公路客运应对铁路冲击的策略范文

第一篇：公路客运应对铁路冲击的策略范文

招数一：扩大特价票范围

2008年7月，南京至淮安、楚州、高淳、泗洪四条客运班线实行特价票政策，以南京到淮安为例，原来每张票61元，而凭身份证提前买的旅客只需要25元。据统计，通过特价票的推出，客运企业净增加利润接近400万—500万元。尝到甜头的淮安班线让一直观望中的淮气集团昨天也主动提出要推特价票，使得淮安班线成为首条拥有特价票的双向班线。旅客购买特价票将仍旧按照先到先得、限购一张、不得转让的原则。买票时出示本人身份证，持票乘车时，乘客出示身份证配合检票人员查验特价票与身份证号码一致后即可乘车。

招数二：改变战线，尝试低廉超长大巴

市运管部门正在调研，希望在南京南站建成后作这样一个尝试。比如南京到苏州这条公路班线，不再是城市到城市的“运输”，而是城市到不同点的运输。“以后我们可以停苏州四个点，像周庄、虎丘、园林等，一张票停四站或者更多，每个站停靠时间2—3个小时，或者说，2—3小时后你玩了出来总有一辆车在等你，实际上长途客运公司帮你完成了一日游的交通问题，但是却没有加价，仍旧是一张南京到苏州的票价。

另外，公路完全可以改打“城市到乡镇”的战役。首先对于经济比较发达的乡镇，完全可以开通1—2班的直达车。进行差异化经营，不能全部覆盖以豪华大巴，或全是普通大巴，“要让各种层次的旅客都能找到各自适应的大巴。接下来，南京各大客运企业会更多地投入一种价格低廉的超长大巴，座位多，票价低，目前费改税后，座位费没了，完全可以考虑这种大容量的大巴。再者，就是争抢“潮汐客流”，“因为铁路的通达，都市圈城市间会出现一种潮汐现象，比如南京到南通，平时客流量不大，周末客流爆增，这时，我们可以采取平时几个班车，周末或者节假日文秘杂烩网流水发车，为铁老大分忧，成为一支公路“生力军”。

招数三：“灰狗”模式,延长票期

“灰狗”是美国最著名的全国性长途汽车公司，美国各地都有班车服务。南京市运管处在酝酿着一系列新的“突破”，有意推出国外成功的“灰狗”模式：即一张车票的有效期可能长达一个月，在这条线上，沿线随便下车随便玩，然后再持票上车，只要贴有固定标签的大巴都可以上，当然这种大巴并不仅限于南京的，沿线的客运公司都有加盟，极为方便且自由度高。这种模式肯定会吸引很多出游的年轻人，实际上是推出了另一种没有旅行社的自助游。

第二篇：公路客运应对铁路冲击的策略

招数一：扩大特价票范围

2008年7月，南京至淮安、楚州、高淳、泗洪四条客运班线实行特价票政策，以南京到淮安为例，原来每张票61元，而凭身份证提前买的旅客只需要25元。据统计，通过特价票的推出，客运企业净增加利润接近400万—500万元。尝到甜头的淮安班线让一直观望中的淮气集团昨天也主动提出要推特价票，使得淮

安班线成为首条拥有特价票的双向班线。旅客购买特价票将仍旧按照先到先得、限购一张、不得转让的原则。买票时出示本人身份证，持票乘车时，乘客出示身份证配合检票人员查验特价票与身份证号码一致后即可乘车。

招数二：改变战线，尝试低廉超长大巴

市运管部门正在调研，希望在南京南站建成后作这样一个尝试。比如南京到苏州这条公路班线，不再是城市到城市的“运输”，而是城市到不同点的运输。“以后我们可以停苏州四个点，像周庄、虎丘、园林等，一张票停四站或者更多，每个站停靠时间2—3个小时，或者说，2—3小时后你玩了出来总有一辆车在等你，实际上长途客运公司帮你完成了一日游的交通问题，但是却没有加价，仍旧是一张南京到苏州的票价。

另外，公路完全可以改打“城市到乡镇”的战役。首先对于经济比较发达的乡镇，完全可以开通1—2班的直达车。进行差异化经营，不能全部覆盖以豪华大巴，或全是普通大巴，“要让各种层次的旅客都能找到各自适应的大巴。接下来，南京各大客运企业会更多地投入一种价格低廉的超长大巴，座位多，票价低，目前费改税后，座位费没了，完全可以考虑这种大容量的大巴。再者，就是争抢“潮汐客流”，“因为铁路的通达，都市圈城市间会出现一种潮汐现象，比如南京到南通，平时客流量不大，周末客流爆增，这时，我们可以采取平时几个班车，周末或者节假日文秘杂烩网流水发车，为铁老大分忧，成为一支公路“生力军”。

招数三：“灰狗”模式,延长票期

“灰狗”是美国最著名的全国性长途汽车公司，美国各地都有班车服务。南京市运管处在酝酿着一系列新的“突破”，有意推出国外成功的“灰狗”模式：即一张车票的有效期可能长达一个月，在这条线上，沿线随便下车随便玩，然后再持票上车，只要贴有固定标签的大巴都可以上，当然这种大巴并不仅限于南京的，沿线的客运公司都有加盟，极为方便且自由度高。这种模式肯定会吸引很多出游的年轻人，实际上是推出了另一种没有旅行社的自助游。

第三篇：公路客运企业如何应对铁路的冲击（本站推荐）

进入“十一五”后，交通运输产业政策进行了重大调整，道路运输业受到了一些重大决定的影响：一是“十一五”规划提出了加快构建现代化综合交通运输体系的目标任务；二是中央、省、市正在加快实施“大交通”管理体系；三是道路运输实行了“费改税”；四是火车六次提速，并在沪宁杭地区和国内主要干线上全面升级动车组；五是当前江苏铁路建设进入大

发展的新时期。

一、现状

国务院《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006～2020年)》明确了6大主题,其中之一是优先发展轨道交通和航空等运输基础设施建设。根据《江苏省铁路建设发展规划》，到2020年，江苏还将新建12条铁路，形成“三纵、六横、八条对外通道”的路网结构；网络运行实现“321”，即省辖市至上海间3小时到达，南京与各市间2小时到达，长三角核心城市间1小时到达的布局效果。已通过评审的《××市中长期铁路规划》，旨在2020年前将××打造成为区域性铁路枢纽，提高与周边地市的通达能力，实现“通江达海”，接受“长三角”的辐射。××将用12年的时间，最终建设成衔接新沂、连云港、盐城、扬州、南京、宿迁六个方向，多条铁路交会××的“米”字型加环铁路网格局。在此期间，还将进行新长铁路电气化改造，特别是淮扬镇高速铁路、宿淮铁路和宁连铁路的建设，将对××公路客运产生重大影响。

二、挑战

铁路客运有别于普通的道路客运，有它自身的特点和规律优势,铁路所具有的运行速度快、交通流量大、运输成本低、舒适度高、交通事故少等鲜明的特点对道路客运业提出了挑战和更高的要求。铁路自1997年以来进行了六次提速，每一次提速都给道路客运业不同程度的影响，原有的客源纷纷流向铁路。在“高速时代”呼啸而来时，苏南的高速公路客运所受的冲击让人触目惊心，沪宁高速公路沿线客运站快客运输前不久是班班实载，受铁路提速和动车组的开行，现在公路快客运输一落千丈，班次一减再减，票价一降再降，经济效益严重滑坡，铁路输运对道路客运的影响由此可见一斑。可以说，苏南道路客运业的现状，就是将来苏北客运业的“镜子”。因此,如何应对铁路、轨道交通的大建设、快发展，已成为公司最关切和最紧迫的重大课题，也是一个必须面对和正视的现实。

三、道路客运比较优势

针对新形势，交通运输部提出了“充分发挥道路运输业在综合运输体系中的比较优势”的要求。那么，道路客运比较优势有哪些呢？

一是道路运输基础设施具有广泛性和便利性。道路运输的基础设施主要由道路、站场、道路交通设备等组成。民航运输是“点”的运输，铁路、水运是“线”的运输，只有道路运输才是“面”的运输。道路网覆盖了城镇、乡村、工矿企业等人类生活和生产的所有区域，可以实现“门到门”运输。

二是道路基础设施的延伸性和通达性。道路网的延伸性使道路运输成为区域建设的主要运输方式。道路以其通达程度深、延伸性强等特点为建设新农村服务。

三是道路基础设施建设的灵活性和适应性。道路、场站建设均具有等级灵活和建设规模灵活的特点，并可以根据当前和一段时期内的运输需求进行建设，分次分批投入资金。

四是运输服务的快捷灵活性。一般不需要中转换乘可以直接到达目的地，在途时间较短，运送速度较快。同时，由于道路网分布面宽、密度大，客运车辆可以根据需要随时组织运输，既适用于中短途运输，也能在一定程度上满足长距离运输需求，还可以和其它运输方式开展联合运输。

五是运输服务的多样化。主要体现在为运输需求者提供随到随走的个性化、人性化服务。道路客运既有面广量大站多线长的班线客运，又有旅游客运、包车客运等形式适应不同服务对象的需要。

六是道路运输的公益性。道路客运与群众的生活息息相关，具有公共服务的功能，是关系到国计民生的社会公益事业，要满足城文秘杂烩网乡居民的各类出行需求。

七是道路运输装备的多样性。由于客运车辆有大、中、小的车型，又有高、中、普的性能装备，还有用于特定需求的特种专业车辆和装备，它可以适应各种地区、方式的不同运输需求。

当然，道路运输的以上特点和比较优势是相对的，也是阶段性的，但其基本的内容和特点是相对稳定的。

四、应对策略

省厅运管局就加快江苏道路客运结构调整，促进转型升级提出了“主动对接铁路民航、理性发展城际客运、加快发展城乡客运、积极融入城市客运、高度重视旅游包车客运”发展理念，对我们采取相应对策有一定指导意义。

（一）调整经营策略。一要巩固、稳定、争取部分客源。对民工流，要按照车头向下的思路，设法使老百姓在家门

第四篇：公路客运企业应对铁路竞争的策略

公路客运企业应对铁路竞争的策略

公路运输与铁路作为两种重要的运输形式，两者间的竞争是必然的、不可避免的。与铁路相比，公路运输成本高，舒适性、安全性、及时性不够。国际金融危机暴发后，国家为拉动经济加大了铁路建设的投入力度，这对本来就处于竞争劣势的公路运输企业而言可谓是雪上加霜。公路运输企业如何应对铁路的竞争？笔者根据市场调研情况，结合自身工作实践谈点认识，供同行参考。

一、铁路发展形势逼人

镜头一：如果说乘火车从北京到太原仅需2小时59 分不够震撼的话，那加上这个前提：原先要8个多小时，现在运行时间缩短近65%，而157 元的动车票价却与需要运行6个多小时的豪华汽车票价相差无几。

镜头二：原南京往武汉要坐12 个小时的火车，而4 月1日合武铁路开通动车后，南京到武汉有4对动车直达，用时仅3 小时，给同线路汽车客运以巨大冲击。镜头三：上海至南京的沪宁城际铁路线已规划建设。据了解，该线路沿线共有27 个站点，平均11 公里设一站，最高设计车速300 公里/小时，投入营运后，上海至南京的时间将再缩短40 分钟。长三角地区的城际铁路“公交化”将进入倒计时，建成后的沪宁城际铁路最短发车间隔为3分钟，且为24小时运营。

以江苏省盐城市为例，今年6 月，国务院常务会议讨论并原则通过《江苏沿海地区发展规划》，标志着江苏沿海开发已上升为国家战略。7 月，铁道部在南京召开长三角地区城际铁路网规划修编工作会议，南通、泰州、盐城等市被正式纳入长三角城际铁路网规划，规划以区域内高速铁路、客运专线为基础，构建区域内快速城际铁路网。已于9 月份开发建设的连盐铁路为复线电气化准高速铁路，设计车速200公里/小时，盐城到上海只需1.5 小时，到连云港仅需四五十分钟。5年之内，盐城市铁路网就可通达全国所有的省会城市，盐城通往全国各地大城市的人员、货物运输都将走上高铁时代的“快车道”。

二、公路客运面临的机遇与困难

1.面临的机遇

由于现有铁路承载能力有限，铁路提速又给道路客运班线带来了转机，概括起来有几个有利因素：一是铁路班次少，加上铁路速度上去了，中途站点停靠减少，这就给公路客运带来了商机。比如，南京至盐城的客车，每天从南京发班时间是10：43，从盐城发班时间为06：55，只有一个班次，可供旅客选择的余地小，难以满足旅客的需求。二是在管理上，铁路每个站的配客量在年初制定，不可变更。

客流低时成本高，客流高时运不完。这一来，灵活性强的公路客运在竞争中就占得了先机。三是铁路提速后，一些车站不能停靠。目前铁路抓长途放短途，在争取一些长途旅客的同时，不得不放弃短途旅客，这样，大量的中短途旅客分流转乘汽车，公路运输门到门的优势更能很好地发挥。

2.面临的困难

（1）经营主体散。自运输市场全面放开后，由于市场准入标准太低，经营主体较多，经营者素质参差不齐，运输市场呈现混乱、分散的无序竞争状态。同时，还表现为经营主体所有制性质复杂，既有国有的、股份制的、也有民营的，因所有制性质不同而导致的经营模式和经营策略、管理水平、服务质量的不同。由于运力分散，造成市场管理难度大，直接影响到运输效率和运输效益。

（2）硬件投入不足。由于多种原因，不少公路运输企业对站场改造、车辆更新步伐缓慢，导致旅客乘、候车条件不佳，服务质量难以保证，使公路运输竞争力下降。

（3）软环境建设滞后。随着人们生活质量的提高，出行对环境的要求也越来越高，从过去仅要求“走得了”，到现在“走得好、走得快、走得舒适”，旅客要求的和谐的乘车环境主要体现在安全、便捷、文明、舒适、温馨等方面。由于种种原因，不少运输企业人员素质不高、职工队伍老化，管理水平低下制约了公路运输企业的发展。

（4）企业负担重。一般而言，大型公路运输企业普遍创立较早，在职人员年龄结构偏大，职工老龄化现象严重，如江苏盐阜集团在职员工2 591 人，内部退养510 人，退休1 679 人，在职员工数仅占员工总数的55%，可见企业的负担十分沉重。

三、公路客运业发展的对策

对于挑战与机遇并存的公路客运市场，应该对经营策略进行理性的选择，把握机遇，勇于应对挑战，努力做强做优公路客运业。

1.实施品牌战略，提高服务水平

（1）全力推进道路客运班车公司化改造工作，从根本上杜绝承包经营服务质量不高，安全营运缺少保障的弊端。

（2）必须制定规范的服务标准，以旅客满意为宗旨，在实践中不断总结、修正管理制度，使其日趋完善。根据国家颁布的客运标准，结合本地区、本企业的实际情况，制定服务标准。从客运的基本要求、客运站服务质量、客运班车服务质量、服务用语、旅客意见处理与反馈和服务质量考核指标等方面全面规范服务行为，保证服务质量。

（3）要不断丰富服务内涵，增设售票网点、与邮政网点联网售票，实行电话订票、送票上门、网上售票、自助购票等，让旅客在最短的时间内购买到车票；推行“门到门服务”，节假日期间，开通校园（大学城）直达班车，对团购旅客可用专车接到站，在终点站用专车送到目的地，减少旅客转车麻烦；建立“特困旅客助行基金”，帮助旅客排忧解难，让旅客满意。

（4）要建立一支高素质的职工队伍。必须重视对驾驶员和服务人员的教育和培训。通过组织驾驶员开展经常性的业务技术培训，定期召集他们学习安全法律、法规，用典型交通事故进行剖析，帮助他们提高安全技术水平，增强安全防范意识。要通过经常性的岗位练兵、技术竞赛等办法，不断提高服务员规范服务的本领。此外，注意发现和培养先进典型，宣传和推广典型。先进典型是企业的无形资产，有助于提高企业的对外形象，为企业赢得客源和市场。

2.采用差异化竞争策略，拓展经营空间

要在广泛深入的市场调研基础上，扬长避短、取长补短，发挥自身优势，努力拓展经营空间。要充分发挥公路客运的优势，适度发展火车未开通或与火车不同线的长途、超长途班线，稳步发展和巩固中长途班线，大力发展短途班线。按不同线路情况努力提高车辆档次，提高企业信誉，提升企业形象。在线路发展上，要根据旅客流量、流时、流向，因地制宜，适时、适度发展。针对铁路给公路运输带来的不利影响，首先要想方设法巩固和充分利用现有线路资源，同时新班线的开发要尽量避免与当地铁路班线的重叠，尤其是长途、超长途班线要避开铁路可直达的班线。发往省会、中等城市和中长途班线则应积极稳步发展，特别是运距在200 公里以内和县际、市际的现有班线，在时间安排上，一是尽量缩短发车间隔时间。二是将部分班次始发站点放到乡镇，做到车头向下，适应农民活动规律，坚持班车早进城晚回乡，充分发挥乡镇站点的组客功能。三是100 公里以内运距的班线尽量实行流水发车，可选择大容量车型，实行低票价，从而保证旅客在最短时间内能随到随走，以充分争取客源。四是跨省长途、超长途班次要与铁路客运班次时间拉开距离，充分发挥机动灵活的优势，选择比铁路客运更有利的发车时间，总的原则是要尽量方便旅客。在车辆投放上，一是800公里以内班线尽量使用大型高档次座位车，市际班次使用大、中型高级座位车。二是在某些客源较多、班次密度较高、经济较发达地区的班线则需投放大型豪华客车或豪华商务车。三是县际班次或流水发车班次选

择中型空调车，以提高班车实载率。在客运票价上，对与铁路客运同向的班线，要采取适当降价措施，以缩小与铁路客票的差额。在运输业务上，要积极扩大运输业务范围，如充分利用公路运输班次密度高、当日往返、门到门服务等优势，拓展快件运输业务，包括小件信函快件运输业务。随着城市的不断做大做强，城乡公交一体化和旅游运输市场前景广阔，公路客运企业应积极涉足这一领域、参与竞争，不断拓展经营空间。

3.近靠铁路站点，巧借东风分流

铁路的发展，对地方的投资环境、经济社会发展影响力是很大的。投资环境的改善、经济社会的发展，对公路运输业的发展同样是十分有益。新长铁路盐城境内纵贯南北157 公里，盐连铁路盐城境内100 公里。两条铁路覆盖盐城8个县（市）区，沿线的火车客运站点，同样是难得的客运资源。因此，应采取积极措施，巧借东风，向铁路站点靠近，公路和铁路客运站的距离越短越好，既方便长途列车下车旅客的中转换乘，也有利于发挥公路客运班次密度高的优势，争取与铁路复线班次的客源。同时也方便短途旅客换乘长途列车，形成与铁路良性、互补的竞争，共同创造良好的客运环境。

4.整合资源，推动公路客运行业发生质的转变

客运企业间可通过线路臵换、出资收购、兼并、资产重组或多元参股组建跨企业的客运专线公司，以消除恶性竞争和内耗，提升服务，创树客运品牌，提升道路客运业综合竞争力和公共服务能力。还可与铁路沿线的同族企业联合，组建跨地区的客运企业或联合体，有效整合铁路沿线的公路客运资源，提高车辆档次和舒适性，优化公路客运班次、时间，在已实现联网售票的基础上，实行节点运输、网点配载，以减少空驶，集约化经营。

5.狠抓管理，提升核心竞争力

一是加强网络和信息化建设，掌握第一手客源信息，合理调度，不断提高工作质量和效率。二是运输企业应积极实施科学管理，建设节约型企业，减少消耗，降低成本，努力做到增收节支。三是围绕运输主业，拉长产业链，发展壮大汽车燃润料和配件供应、修理业、驾培业等产业；利用车站的地域和土地资源优势，积极发展宾馆、餐饮、商贸、房地产等产业。不断提高企业的创利水平，壮大企业的经济实力，提升企业核心竞争力。

6.重视发挥行业管理部门和行业协会作用，努力营造公平、公正的竞争环境

行业管理部门应认真履行职责，在市场准入、市场监管等方面发挥应有的作用，积极维护运输市场秩序，打击非法营运，规范业户经营行为，超前做好站点的规划布局，使公路运输市场管而不死、活而不乱、竞争有序，并在客运企业资产重组、资源整合等工作方面，做好政策引导、牵线搭桥工作。重视发挥行业协会的作用，通过行业协会，一是协调协会成员之间的矛盾，通过协商解决经营上的纷争。二是对行业内不遵守经营规则的行为进行制止和处罚，以保证协会成员之间的公平竞争和形成对外竞争的优势。三是维护协会成员单位的权益，积极向行业主管部门反映困难，争取减轻负担，与其它行业公平竞争，做强、做优公路客运业。（来源《交通企业管理》2009年第12期）

第五篇：铁路客运市场营销策略

铁路客运市场营销策略

一、铁路客运市场现状

近40年来各种运输方式完成旅客周转量比重变化情况(%)

旅客周转量中央铁路地方铁路公路水运民航 1962100790.213.07.70.1 198510054.40.138.94.02.6 199010046.40.146.52.94.1 199510039.30.151.11.97.6 200010036.010.9654.30.827.92 200210034.001.1855.260.588.98

从上面的数据中可以看出,在上个世纪我国铁路在旅客周转量比重居于首位,但是在1990年起,公路居于首位,这是随着社会主义市场经济的迅速发展,在铁路发展的同时,航空和公路的建设规模和运输能力也在迅速提高,所占的运输市场份额不断加大,特别是在客运方面形成了与铁路运输竞争的态势,在这种形式下,铁路运输企业要想在激烈的市场竞争中求的生存和发展,走出生产经营的困境,加强客运市场营销已势在必行.二、铁路客运市场营销的作用

市场营销定义:市场营销是企业通过市场交易满足现实和潜在的需求,以实现企业目标的整体营销活动的过程.（一）改变铁路客运的经营思想

长期以来,铁路作为国家的基础设施,具有很强的社会公益性和垄断性,更使的铁路在计划经济体制下形成“铁老大”的思想根深蒂固,总认为在任何情况下,国家都会维护铁路的的生存的发展,市场的竞争,市场营销对铁路的影响不大,不

少干部职工对市场法则的严厉性和市场的残酷性缺乏足够的认识,导致一段时期的经营状况极差,运输市场占有份额大幅度下降

（二）增强铁路客运的竞争力

铁路要想在运输市场中获胜,必须运用市场营销的理论与方法,运用更多更有效的市场营销战略和策略,使产品有效的进入运输市场,到达消费者手中,提高铁路客运的竞争力

（三）铁路客运市场营销策略

1、树立市场营销的观念

长期以来,铁路在计划经济体制下,形成了对运输市场的垄断局面,客观上使铁路滋生了严重的官商习气,为了转变观念;1要彻底屏弃封闭式的单纯生产的旧观念,确立向市场要效益的营销观念.2彻底屏弃惟我独尊的铁老大的思想,确立顾客就是上帝的服务观念,确立以效益为中心的经济观念

2、铁路客运目标策略

铁路运输企业应根据市场调查和预测,结合自身的性质和能力条件,选择和确定企业的客运目标市场.通过客流调查,行程超过500KM时,有58%的旅客愿意选择铁路;中等及以下收入群体,大多乘坐火车旅行.因此,铁路客运应采用差异性目标市场策略.在确定目标市场时,以中低收入旅客为主,以高收入旅客为辅;以中长途运输为主,以短途运输为辅.当然,目标市场不是一成不变的,铁路应根据顾客的需求变化,竞争对手的变化和企业自身的变化而随时进行调整.3、客运产品品牌策略

（1）点对点直达列车

点对点直达特快列车,是指列车由始发站开出后一站到达终点站,取消了列车中途停点站,提高了列车的整体速度,大大缩短了旅客在途中时间.（2）旅游列车

在“五一”“十一”国家法定节假日期间,旅游城市的旅客客流占50%以上,因此,大量开行旅游列车时机成熟.旅游列车的车次应以旅游地名来命名,可根据

客流情况每天开行,或在周末开行,定期开行,临时开行等等

（3）夕发朝至旅客列车

夕发朝至旅客列车,是指运输在1200到1500KM范围内,运行时间在12小时左右,早上6点到晚上12点之间到达的列车

辽宁省的另外一个工业城市鞍山是我国的刚都,人口达300多万.近年来随着经济的迅猛发展,进京办事旅游观光的人越来越多,日均客流量达800多人,但是由于鞍山没有始发进京的车,许多旅客苦于火车少,买票难,纷纷走了公路,形成了公路统一天下的格局.为了适应市场需求,铁路局以列车提速为契机,开行了鞍山到北京K549/550次夕发朝至列车,他们选用最好的机车和车辆,挑选优秀的列车员,鞍山站提前3d敞开售票，一下子把客流吸引过来。这趟车的优势是：时间好，旅客晚上6点多上车，次日早晨5点多就到了北京；票价低，卧铺最高才116元，硬坐50元，远远低于大巴的票价，安全系数高，治安条件好，这趟车开行以来，深受广大市民的喜欢和好评，平均上坐率达90%以上，十家长途大巴公司的票价虽然一降再降，但是旅客还是很少很少。

（4）客票方式策略

售票是铁路客运组织的第一道工序，也是开展客运营销的关键环节，售票方便程度是当前影响旅客旅行选择交通工具的重要因素，决定着能否吸引客流和提高市场占有率。2003年在石家庄北站候车室、售票厅等地发放问卷1000份，收回有效问卷920份。通过问卷调查资料分析表明，旅客选择购票等候时间不超过15分钟所占比例为45.6％，如购票等候时间超过30分钟以上，那么将有46.8％的旅客认为购票等候时间长，不方便；希望能够买到返程票的旅客占93％；希望在市内银行代售车票的占94％；有卧铺需求而买不到的占32％，其中因不能满足卧铺需求而改乘其它交通工具的占12.5％所以我们要优化售票方式：

定点售票是指杂客票处或代售处开展售票业务,其策略包括

1、多开售票窗口,延长售票时间,实行24小时不简短售票,以便使旅客随时可以买到票,减少等候时间,减轻旅客排队的烦恼

2、实行微机售票和微机联网售票

实行微机售票,可以提高售票速度;可不分窗口购票,在一台微机上,能买到任何一方向,任何一到站的票

3、团体购票特殊照顾

为吸引过购票,对一次购买10张以上的,可不在窗口排队,在客票营销中心建立洽谈区,旅客可坐在沙发上聊天,喝水等候营销员办理手续

（5）开展网络营销

随着科技的发展,网络已经是大家离不开的一种工具,网络是信息传递最快的.因此在网络上发布消息,提高铁路的知名度用铁路内部管理信息,满足旅客对运输在途信息服务的需要,强化铁路与旅客的关系,提高铁路的吸引力。对铁路客运部门来说,旅客购买运输服务的实现方式,主要包括网上订票、网上行包发送、网上支付等手段。

（6）铁路运输广告策略

广告是由明确的主办人通过各种付费媒体进行的的非人员或单方面的推销形式，是企业极有说服里的促销工具。广告具有公开性、渗透性、表现性、非人格性的特点。因此可以以广告为促销手段，广泛传播铁路信息。首先，以铁路自身广告公司为主体，宣传本区间运输讯息，如新设的售票点、服务项目、新开通旅游列车等；其次，可与信息台合作，开通铁路信息专线，提供客运信息、票额、列车时刻等，再次，进行文字宣传，如产品开发预告等。开展对外公关活动，建立铁路与地方、与社会旅客间互动良好关系。其一，通过新闻媒体大力宣传铁路改革新方向，好人好事等；其二，多参与公益活动，扩大知名度与美誉。在当前激烈的运输市场竞争中，公路、航空优势凸显，咄咄逼人，但铁路也不能束手无策，从根本上讲，铁路参与市场竞争的头号对手就是自己，只有放下架子，转变观念，拓宽渠道，加强营销，构建市场体系，方能不断提高市场占有率，也才能拥有更为广阔的发展前景。

（7）铁路客运优惠政策

车票打折优惠

在很多超市，网吧上面都写着黄金会员享受9折优惠的消息，那么铁路上能

否实行这种优惠政策呢？比如象有些人做生意，经常要两地奔波，经常坐火车，我们在市场上可以做个调查，看那些顾客一年经常要坐车，一年要消费多少，然后根据消费情况分为普通会员，黄金会员，钻石会员，根据会员级别的不同可享受9.5折到8.5折优惠购买车票。

奖励优惠

有些旅客要到达目的地需要旅行很长的时间，例如从广州到拉萨，在车上能否做一些活动，比如抽奖活动，中奖者能免费享受午餐一顿，或者奖励精美画册一件等等，节假日在车上旅行难免会想念亲人想念家乡，在端午节时，通过在车上参加活动能获得粽子的奖励，通过一些活动的奖励让旅客更青睐于我们铁路客运，更让旅客觉得我们的服务人性化，大大增加旅客的回头率。

网络列车时刻表更详细话

网络是传递信息最快的工具，而现在在网络上的列车时刻表不是很详细，例如我们长沙客运段开行的广州到烟台的K1260，其车跨越7个省，在网络上没有标明，列车经过那些省会大站，经过那些可以中转的车站也没有说明，其出发地与目的地的车票价格没有标明，如果我们能把每趟车的车次、站点名称、到达时间、发车时间、累计用时、累计距离，经过那些省，途中有那些中转站，车票的价格等等，如果我们能把网络列车时刻表更详细话，是不是能更方便旅客在网络上订购车票呢？还有我们能不能把列车经过的地方的旅游景点标明呢？能否贴上著名旅游景点的图片，那样是不是能让那些想旅游的旅客知道的更多，而乘坐火车去旅行。

结束语： 本文对运输企业营销策略的特点作用等进行了论述并针对我国铁路运输企业的实际情况提出了营销策略和实施方法以面对激烈的客运市场竞争。由于本人能力有限及相关资料缺乏，文中难免存在诸多不足，我会在今后的学习和实践中完善改进。