碧海云天项目营销策划执行方案

第一篇：碧海云天项目营销策划执行方案

碧海云天项目营销策划执行方案

本案营销策划思路

1.策划原则

总体原则

根据本案产品定位为高档住宅精品楼盘，所以在本项目的形象推广品牌推广上以龙头精品项目推广方式，以高姿态切入市场，但在项目的价格策略充分体现出“高档而不贵”“物超所值”。充分迎合现代理性的消费者，建立在南昌楼市中的江湖地位。

差异原则1 切合市场，寻找差异化

本案在营销策划方面充分考虑了本地人的生活习惯、消费习惯、文化水平，迎合了本地消费而制定出一套完整的策划方案；打破常规，寻找本案与竞争楼盘的差异化，找出本项目的亮点，拟定了一套有效、切合实际的，可执行性强的策划方案。

创新原则2 以创新的策划思路制胜南昌楼市

本案在南昌属龙头精品楼市，因此在整个营销策划过程中，手法上我们寻找了许多创新点，特别在整合营销推广方面充分突破南昌楼市一贯的推广手法，寻找一套完善的，极具杀伤力的推广手法。

速度原则3 “以快打慢”、速度制胜

南昌现在房地产发展速度惊人，一年内推出的楼盘近百个，给本案造成了很大的销售压力。针对这样的市场环境，如果我们不能快速地推向市场，击破市场。那么在整个销售中将会出现很多竞争对手分吃这一蛋糕。因此我们的时间的控制做了严密的布置。

效益原则4 效益最大化

以快速出货，快速回笼资金、控制销售成本，达到效益最大化。

2.项目的推广思路

针对本项目的入市时机以及南昌各大楼盘的推广分析，结合本项目的特定的地理位置（青山湖畔）、建筑风格（澳式）、社区文化（海文化）等特点我司经过了长期的研究和讨论得出本项目的总体推广思路：搭起推广平台――寻找支撑元素――逐个推广――打动消费者

所谓的平台，就是先给消费者一个核心概念。以项目的最大亮点：澳式风格、青山湖大环境。作为项目后期推广一个初始平台，引起消费注意，吸引消费者目光，为后期搭起一个推广的核心。搭起推广平台以后，就必须挖掘这个平台支撑元素；这个推广、打动目标客户。以本项目的每一个亮点来吸引消费者。

3.项目的销售思路

本项目销售总体思路：100％销售

例如：在内部认购期有100人认购，那么我们推的单位数量就定量推出70～80套，达到100％以上的销售。形成一种想买并不一定能买得到的效果，产生碧海云天旺销的局面，达到市场轰动效应。

3.1搭配销售

为避免一开始的单位卖完，剩下差单位，给日后的销售造成压力。建议好、中、差搭配推出，搭配的比例视当时情况而定。

3.2淡季、旺季推出策略

楼盘的销售最忌就是一开盘就冷场，给整个项目造成负面的影响，因此建议本项目的推出时间，原则是大部分选择在旺季，或长时间的节假日。（如4～5）；8～10月、五一、十一推出。以达到旺销的局面。

1.南昌房地产市场营销环境……………………………………５

1.1南昌房地产销售政策法规…………………………………6

1.1.1商品房预售规定…………………………………………………6

1.1.2商品房销售的一系列政策………………………………………6

1.2南昌房地产市场广告分析……………………………….…7

1.2.1房地产广告投放的主要媒体…………………………………….7

1.2.1房地产在各大媒体投放比例及规格分析……………………….9

1.2.3各大媒体的投放费用折扣………………………………………12

1.3南昌房地产市场价格调研…………………………………13

1.4本项目竞争性楼盘公关促销活动分析……………………14

1.5同档次项目（已售）消费者数据与分析…………………15

1.5.1消费者结构分析………………………………………………….15

1.5.2消费者的爱好分析……………………………………………….15

1.5.3本项目消费者特征分析………………………………………….16

2.SWOT分析与定位篇………………………………………….17

2.1SWOT分析………………………………………………….18

2.2.1项目优势分析……………………………………………………..18

2.2.2项目劣势分析……………………………………………………..18

2.2.3项目机会点分析…………………………………………………..19

2.2.4项目威胁点分析…………………………………………………..19

2.2卖点分析…………………………………………………….20

3.客户定位………………………………………………………..21

3.1总体定位………………………………………………….…22

3.2客户定位…………………………………………………….22

3.2.1核心客户………………………………………………………….22

3.2.2重要客户…………………………………………………………23

3.2.3偶得客户…………………………………………………………23

3.3本案目标客户细分………………………………………....2

44.推盘思路………………………………………………………25

4.1推盘总体思路（见附表）…………………………………26

4.2销售排期及时间安排………………………………………28

4.2.1销售排期…………………………………………………………28

4.2.2推盘时间安排……………………………………………………28

4.3推盘量体………………………………………………..….30

4.3.1推售量体计划…………………………………………...………30

4.3.2一期推盘量体计划……………………………………..……….30

4.3.3二期推盘量体计划……………………………………..……….34

4.3.4阶段性推广计划………………………………………………...34

5.销售渠道推广策略……………………………………………38

5.1销售渠道……………………………………………………39

5.1.1现场售楼处………………………………………………………39

5.1.2临时接待销售中心……………………………………………….41

5.1.3客户关系……………………………………………………..…..42

5.1.4公司关系…………………………………………………………43

5.1.5集团购房……………………………………………...………….43

5.2销售道具……………………………………………………44

5.2.1接待中心的设置……………………………………………..….44

5.2.2样板房……………………………………………………….…..46

5.2.3工地现场包装…………………………………..……………….47

6.项目整合市场攻击策略………………………………………50

6.1价格定位……………………………………………………51

6.1.1总体思路…………………………………………………………51

6.1.2定价原则…………………………………………………………51

6.2广告企划策略………………………………………………52

6.2.1广告语确定………………………………………………………52

6.2.2广告主题词侧重点…………………...………………………….52

6.2.3广告的中心主题……………………………...………………….52

6.3广告行销推广目标…………………………………………53

6.4广告行销阶段诉求及广告语………………………………54

6.4.1七个行销广告阶段…………………………………………..….54

6.5VI统一视觉形象识别策略………………………………...59

7.媒体策略………………………………………………………61

7.1媒体的组合…………………………………………………62

7.2媒体广告创意与表现…………………………..…………..62

7.2.1户外广告……………………………………………………...….62

7.2.2报纸广告…………………………………………………………6

27.3促销活动……………………………………..……………..70

7.3促销活动………………………………………..…………..71

7.4广告费用预算………………………………………..……..72

8.价格策略及付款方式…………………………………………75

8.1定位策略…………………………………………………....76

8.2付款方式………………………………………………...….76

9.产品营销策略…………………………………………………78

9.1产品营销…………………………………………………....79

9.1.1环境景观………………………………………………………...79

9.1.2会所…………………………………………………………….…80

9.1.3户型……………………………………………………………….81

9.1.4风景………………………………………………………….……81

9.1.5交通…………………………………………………………….…81

9.1.6地段……………………………………………………………….82

9.2物业管理…………………………….……………………....82

9.2.1质素要求…………………………………...……………….…….83

9.2.2具体工作………………………………………………………….84

9.2.3人员安排………………………………………………………….85

9.2.4保安、保洁人员器材配置……………………………………….85

9.2.5接待生服务……………………………………………………….86

10.项目营销组织管理…………………………………………….9010.1营销管理体系………………………………………………91

10.1.1营销导向战略系统的建立………………………………………9110.1.2营销专业化操作系统的建立………………………………...….9110.1.3销售组织管理……………………………………………...…….9110.1.4数据化营销……………………………………………………..10910.2专业销售流程制定………………………………………..112

10.2.1内部认购执行指导建议…………………………………..……11210.2.2内部认购操作方案思路………………………………………..11410.2.3内部认购执行要项………………………………………..……11710.2.4南昌碧海云天市场认购活动安排…………………………..…118

第二篇：“碧海云天”营销推广方案

“碧海云天”营销推广方案

一、目前营销推广过程中存在的问题

作为本案2004的整体包装存在以下五个方面的问题。具体问题表现在：

1、客户定位方面

作为本案的客户定位主题不明确，没有解决好“房子是卖给谁”的问题，造成客户质量不高，深层次的挖掘力度不够，不是没有客户而是没有找到客户。

2、主题定位方面

概念主题不明确，给人以空洞的感觉；营销主题过于单薄、空洞，没有解决“房子是什么”的问题。

3、广告宣传方面

媒体组合比较单一，只是停留在广告→销售的最常规的推广模式；没有展开相应程序的SP活动和事件活动，忽视了整合效应的作用。

4、内部管理方面

售楼人员缺乏必要培训，解说词混乱，缺乏专业性。

二、如何解决存在的问题

（一）客户定位：“碧海云天”的客户=胶东籍客户+散客

1、潜在胶东籍购房客户的收入、性格和消费观念分析

目前在济南的胶东籍人士，大多属于成功一族或者是收入比较高的一个群体。在性格上秉承了山东人的豪爽，耿直的特点，还有海边人的粗犷。

2、综合散客分析

一个活跃的群体，或许是刚刚结婚不久，或许是工作于机关单位的成功人士，或者是白领人士„„总之，他们的消费观念是超前的，是追求生活幸福，在收入能够满足他们的欲望之前，他们会成为时代的引领者！

（二）主题定位

1、概念主题方面，我们提出了以下备选方案,请选择： a）“我的地盘，我的海域，我的天地！” b）“安家此处，心归所属！” c）“沐浴海风，碧海云天！” d）“找到回家的感觉„„” e）“感受海风沐浴，重温碧海温情”

广告语的选择关系到楼盘知名度的提升，我们必须要把握住楼盘的广告语，使我们的广告语深深的印记住在读者心中。

2、营销主题方面，我们提出以下卖点： a）距离鲁中最近的海，来的迅速，去的从容！

b）户型多样，全面推出跃式小户型（20-40M）、复式小户型（50-60M），让每个角落都灵动！

c）菜单式装修，不装、精装、带家具式装修任你选！

d）完善的配套设施。我们建议建立一个小区会所，内有游泳池、保龄球、台球、沙弧球等完善的娱乐设施。

e）开发商拥有？公里的海域，业主们可以进行自己划船到海里钓鱼等等活动，充分享受海洋带来的乐趣！

f)框架式结构的楼盘，虽然成本高，但居住起来格外安心！g)红外线防越报警系统，使人身在外地也心安！h)五心级的物业服务，五星级的享受！i)楼房代租管理，获得产权，享有收益！

向项目之外的更深层次挖掘卖点，深入研究分析已成交客户群体的心理，提炼出一个最能打动客户成交的主卖点，在卖点的挖掘上，要给消费者贯穿一种生活方式，为这一生活方式的可行性提供了客观条件。抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略上投其所好，促成他们购买碧海云天。

（三）媒体组合

1、明线方面 a、《齐鲁晚报》

《齐鲁晚报》无疑是效果最好的媒体，但是其成本较高，在特殊的时间段，有针对性的分阶段进行。

b、户外广告

因为售楼处设在鸿苑大厦，因此在户外广告的位置选择直接设立在鸿苑大厦顶部东侧。c、电视广告

本案在推出促销活动时，为把信息尽快传递给目标客户群体，具体采用的收视率较高的频道、时间段打滚动字幕广告。d、DM广告

有选择性的分地段、分区域集中投放。由于DM广告的针对性强，在此载体上做广告可使用大版面。e、条幅

条幅是最直观的广告宣传形式，根据本案情况可考虑多使用本广告发布形式。f、网站

借助“济南搜楼网”http://www.xiexiebang.com，实现网络团购的组织。

2、暗线方面

软文打在《齐鲁晚报》上，主诉求点为 “胶东同乡会”、“四季海岸假期俱乐部”的活动情况，从侧面反映本案销售形式的火爆。

（四）SP活动及事件活动

1、针对胶东购买者的SP活动安排

a、胶东人在济联谊会暨胶东同乡会（与济南商会合作）b、胶东人海边投资论坛（济南市房地产协会、莱州市招商办）c、胶东人海鲜厨房艺大赛（山东卫视）d、胶东人重回故里看胶东（某旅游公司）e、胶东人团购联盟（济南搜楼网）f、其他

2、针对散客我们推出的SP活动

a、“海滨周末俱乐部”，和旅游公司合作，每周一次，活动丰富，包括：篝火晚会、沙雕比赛、沙滩绘画、沙疗、潜水、海钓、帆船冲浪、自由捕捞、外景摄制等等。b、电视节目外景摄制（山东卫视）c、歌手、模特大赛的外景地（山东卫视）d、“环保，关爱，我的私家海域”（驻济某高校）e、“自驾海岸旅游，激情周末派对”（某旅游公司）

f、“描绘海洋，创造未来”——儿童绘画、沙雕大赛（济南市儿童协会）g、其他

三、项目的推广传播阶段

（一）全面推广期（2005年春节过后——4月）主诉求点：“碧海云天”的概念主题的宣传。

1、SP活动：

鉴于此“全面推广期”正值春节前后，考虑到活动的可操作性以及此时推出活动的影响力，建议只开展针对于胶东籍顾客的活动。活动名称——“胶东人在济联谊会暨胶东同乡会” 活动时间——正月十五前后 活动地点——济南

活动宣传语——“举杯莱州湾，共话胶州人”

春节期间利用“胶东同乡会”聚集的时间，把本案的推销内容加入其中。

2、媒体组合： 楼盘的形象宣传方面。

启用在鸿苑·世纪开元的楼定东侧的高空广告。在《齐鲁晚报》打广告。动网站形象宣传内容。

（二）强销期（2005年4月——7月）

1、SP活动：

联系济南在海边组织活动有经验的旅行社，并达成“四季海岸假期俱乐部”的活动意向、活动内容、具体操作，借旅行社的资源与信息优势来发展俱乐部成员，为俱乐部的发团做好铺垫。a活动名称——“自驾海岸旅游，激情周末派对” 活动时间——4月上旬

活动地点——济南-莱州、莱州湾 活动宣传语——“自驾郊游，滨海踏青” b活动名称——“胶东人重回故里看胶东” 活动时间——五一期间 活动地点——莱州

活动宣传语——“胶东巨变，常回家看看！”

2、媒体组合：

《齐鲁晚报》：本阶段可在本报旅游版上以软文的形式，介绍“周末海景俱乐部”，从侧面展示本案优势。

DM广告：利用本广告形式针对性强、费用低廉的优点在此期间可集中投放。

条幅：主要诉求点为二期小户型、低总价低。条幅集中悬挂在居民区集中的地段 网站形象宣传。

（三）持续期（2005年7月——11月）

本阶段一期业主入主，所做活动要紧紧抓住这一切入点，加大造势宣传；同时，这期间由于天气炎热，海边楼盘销售进入旺季；并全面提升楼盘价格。

1、SP活动：

通过前一阶段的市场推广，使在购买过程中处于犹豫阶段的客户能够快速成交；继续发展俱乐部新成员。a 活动名称——歌手、模特大赛的外景摄制

活动时间——7月中旬 活动地点——莱州湾、金沙滩

活动宣传语——“碧海放歌，云天闪烁” b活动名称——“胶东人海鲜厨艺大赛” 活动时间——8月中旬 活动地点——莱州湾、金沙滩

活动宣传语——“私家海域捞海鲜，碧海云天品美味”

2、媒体组合：

《齐鲁晚报》：用软文形式通过已入住业主的口径诉说美好海岸生活。DM广告：把所有卖点集中其上大规模投放，让目标客户能知晓本案的优势。网站形象宣传。

（四）清盘期（2005年11月后）

此阶段属于清盘期，许多清盘的优惠活动会在此期间推出。主诉求点：清盘期间的优惠措施。

目标：利用清盘期间的价格策略，来打动因价格原因未能成交的客户，实现尾盘顺利销售。

四、内部管理

1、售楼人员统一着装，服装的色调与海景风情相融合。

2、对售楼人员的说讲词进行统一的培训，避免乱答、答乱和不能正

确回答等现象的出现。在销售人员进场后，就消费者有可能问到的问题，制定出统一的答客户问。

3、关于售楼处

售楼处是楼盘的门面，是体现楼盘档次最直接的方式。综合本案的实际情况，从有利于销售成本控制的方面着想，本司建议，售楼处设在鸿苑大厦，在内部的装修上提高档次，同时在大厦顶部东侧设立大型广告位，在内部设立导视系统，重点向客户群体传递售楼处的位置信息及概念主题语。

原有售楼处撤销后，在附近位置设立导视牌，并根据客户资料进行电话通知，使客户群体知晓新售楼处的具体位置。

新售楼处内部设施：销控台、沙盘、户型图、展板（以浪漫的海岸风光来营造出海的意境）。

五、对“碧海云天”二期的几点建议

1、市场分析：

海边楼盘在济南已持续销售了几年的时间，市场定位大多数是中高档人群，在几年的销售过程中，目标客户群体在逐渐减少，而海边楼盘却越来越多，如何能保证实现本案的顺利销售，关键在于重新定位目标销费群体，从更广的角度挖掘客户群体。本司认为关键在于把目标客户群定位在中档人群。这就要求要降低其单位总价。

2、具体措施：

A、在户型的设计上以小户型为主

目前在济南销售的海边楼盘虽然已经在侧重建造小户型，本司通过调查发现，小户型的面积一般也在40平方米以上，而且并不是楼盘的主力面积，大多数楼盘的主力面积在70平米以上，大者可达上百平米。调查中还发现小户型销售要远好于大户型。在户型设计上本司建议：二期以小户型为主，面积在20—60平方米，20—45平米只间为一室一厅，考虑到济南购房客户的实际情况，建议在一室房型的设计上压缩客厅的面积，适当放大卧室面积。在45—60平米之间的户型建议设为二室，设计原则同样采取压缩客厅面积，放大卧室面积的做法。

B、菜单式精装修

本案置业的业主由于距离本案较远，这就使得装修变的极不方便，本司建议推出菜单式精装修条款，业主可根据自己的要求喜好选择装修标准，具体分为无装修、精装修、带家具式装修三种方式供客户选择。

C、加强安全措施

外地人来本案置业图的就是在空闲时间来此度假，大部分时间房屋处于空闲状态，业主难免在安全问题上会有些担忧，为打消目标客户群体后顾之忧要坚强安全保卫措施，本司建议增设防越报警系统并增加保安数量。D、提供租赁服务

为了在业主在房屋闲置状态不至于使资源浪费，小区物业可推出代为租赁服务，使业主在不影响自用的前提下还可以得到一定的资金回

报。

第三篇：碧海云天服务口号

碧海云天服务口号

碧海云天 团结奋进 奉献社会 共创辉煌 积极进取 认真执行 努力不懈 成就辉煌 碧海云天 同心协力 努力不懈 成就辉煌

第四篇：在洞头县碧海云天开工典礼上的讲话2006

在洞头县“碧海云天”工程项目

开工典礼上的讲话

各位领导、各位来宾、大家好！

今天，我们怀着喜悦的心情参加洞头“碧海云天”工程开工典礼。借此机会，我代表温州建设集团公司向到会的各位领导、各位朋友、各位来宾致以祟高的敬意，并对“碧海云天”工程顺利开工表示热烈的祝贺。随着我市经济的高速发展，洞头五岛相连，12万洞头人民陆岛相连的美梦终于成真，从此，洞头城市建设和经济的发展步入了快车道。洞头的五岛相连，为洞头人民造了福，同样，洞头“碧海云天”工程的建设，为提高洞头市民的生活品质创造了条件，为美化洞头的城市面貌增添了亮丽的风景。

历年来我们集团公司承建的工程项目遍布全国各地，但“碧海云天”工程是我公司在洞头县承建的第一个工程项目。作为“碧海云天”工程项目的承建单位，我们将选派精兵强将，组织最精干的施工队伍，利用公司几十年形成的良好企业品牌、利用公司精湛、雄厚的技术力量、坚持高标准、高效益、严要求，按照设计要求精心组织、精心施工，实现工程质量优、建设进度快、文明施工好的目标，全力以赴确保完成“碧海云天”工程的建设任务，为温州建设集团公司在洞头树立良好的企业形象，为洞头的城市化建设奉献公司的一份力量。

谢谢大家！

二〇〇六年七月二十四日

第五篇：污水处理项目简要营销策划方案

污水处理项目简要营销策划方案及运营维护

一、项目简介及可行性分析

1、项目简介

随着国家政策的重视和个人环保意识的提高，环保产业迅速发展，人类有意识地保护自然资源并使其得到合理的利用，防止自然环境受到污染和破坏，并对已经受到污染和破坏的环境做综合的治理，从而创造出适于人类生活、工作的环境，保障经济社会的持续发展。

作为环保三大产业之一的污水处理一直是环保类公司主要业务之一。通过物理、生物、化学等方法使污水达到排水某一水体或再次使用的水质要求。从污水来源上来分，污水处理一般分为生产污水处理和生活污水处理。其被广泛地应用于建筑、农业，交通、能源、石化、环保、城市景观、医疗、餐饮等各个领域，也越来越多地走进寻常百姓的日常生活。

2、项目可行性分析

（1）我国水处理行业的基本情况

近年来，由于水污染的情况在全国各地不断加剧，使得污水处理和再生行业受到空前的关注，各地区的行业毛利率达到70%甚至更多，行业发展潜力非常大。根据国家统计局数据显示，截止2014年我国污水处理行业规模以上企业数量为281家，由产业信息网发布的《2015-2020年中国污水处理行业前景研究与投资战略研究报告》中对污水处理行业分析，2014年我国污水处理行业实现销售收入159.61亿元，同比增长9.6%，行业企业利润总额为15.37亿元，同比增长3.0%。2013年末，全国城市共有污水处理厂1736座，比上年增加66座；全国县城共有污水处理厂1504座，比上年增加88座。污水处理快速发展。

（2）国家政策对污水处理行业的支持

进入2015年，多项涉及到污水处理的法规政策开始实施。2015年1月1日起中国现行法律中最严格的新环保法施行，明确了政府、企业和公众各方在环保方面的责任和义务，并加大对违法排污的惩罚力度，规定了一系列强制性惩罚措施；1月26日，国家发改委、财政部、住建部三部委联合下发《关于制定和调整污水处理收费标准等有关问题的通知》；2015年4月16日，国务院正式对外发布《水污染防治行动计划》（简称“水十条”），这是当前和今后一个时期全国水污染防治工作的行动指南。到2020年，完成“水十条”相应目标需要投入资金约4-5万亿元（其中近三年投入约为2万亿元），需各级地方政府投入约1.5万亿元。

未来我国污水处理行业会随着市场化程度的提高、水价改革的深入、城市化进程的加快、国家对环境污染的重视而出现较快的发展。我国污水处理建设的严峻形势，县城和建制镇污水处理率较低的现状，为污水处理市场的建设、运营均带来巨大投资空间，这也意味污水处理行业将迎接新的春天。

所以，选择污水处理行业对公司来说是明智且可行的。

二、目标市场分析

1、市场划分

根据污水处理产业的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机构；城市水处理机构（如污水处理厂、自来水厂等）；排污企业单位（化工厂、医药厂、食品加工厂等）。

2、市场选择

（1）生活污水方面

根据前瞻产业研究院分析显示，未来两大污水处理高速发展领域分别是城镇生活污水处理市场和农村污水处理市场。而《2015-2020年中国污水处理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，截至2014年6月底，中国城镇污水处理厂数量变为3666座，污水处理能力变为1.54亿立方米/日。从2009年至2013年底，平均每年增加污水处理厂418座，但是近年增速明显放缓，从2010年至2013年，平均每年增加污水处理能力966.67万立方米/日，城镇污水处理市场已近乎饱和。而对于广大的农村市场来说，污水处理厂却非常少，污水处理率却不到10%，因此，农村生活污水处理市场将十分有前景。

（2）工业废水方面

工业废水是指工业生产过程中产生的废水、污水和废液，其中含有随水流失的工业生产用料、中间产物和产品以及生产过程中产生的污染物。工业废水主要来源于化工业、纺织业、造纸业、钢铁、电力等行业，各类企业、工厂的扩增，且随着经济的飞速发展，直接带来的便是相应的工业废水处理行业的兴起。

据中国产业调研网发布的《中国工业废水处理行业调查分析及市场前景预测报告（2015-2021年）》显示，工业废水治理将成为“水十条”的核心内容之一，治理投资分为新建项目“三同时”投资和存量企业的废水治理技术改造投资两部分。“水十条”政策将强力推动工业废水污染治理，所以，工业废水处理行业或将迎来黄金发展期。

（3）河道治理方面

河道是景观中一个流动的、与居民生活环境紧密联系，且相对开放的复杂生态系统。河道对外源污染具有一定的自我净化恢复能力，然而由于沿岸的居民和工厂等生产、生活对河道造成巨大影响，致使河道污染，自身生态功能恶化，不仅丧失景观功能，更成为环境的负担，严重的甚至干扰居民的正常生产生活。

随着经济的发展，人民生活水平的提高，城镇化建设的需要，国家政策的支持以及人民环境意识的增强，对河道的治理也逐渐变为污水处理产业中重要的一部分。河道治理在城市生活建设一块已经成为不可或缺的内容。因此，河道治理也将是污水处理行业一大热门项目。

3、市场定位

综合上述分析，污水处理产业作为非盈利性的环保行业来说，其市场定位必然是政府环保机构、工厂企业等。环保行业以其政策性的强制性，从而获得市场。公司企业要想正常生产，就必须达标排放污水或废气等，必须花费资金和人力处理因生产二带来的废水、废气、废渣，带有一定的强制性。所以污水处理行业定位为中高端消费者如政府环保机构、有废水（液）排放企业等。

三、目标市场的营销策略

1、行业总体营销目标：提升行业知名度和市场占有率

环保行业作为服务性行业，随着目前市场的火爆，竞争也非常的激烈。要想在激烈的竞争中生存下来，公司除了有过硬的实力以外，也必须要有不错的知名度。

提高知名度，首先得通过努力提高产品和服务质量，产品和服务质量是企业生存之本和发展之道，好的产品或服务能得到客户的赞赏和认可，还能被口口相传，顾客就是是最好的免费广告，口碑宣传有时比广告更起作用。所以提高公司自身的专业性和服务质量是必不可少的。

当然，必要的、适宜的宣传也是不可或缺的。在信息如此便捷化的今天，足够、新颖的广告宣传是企业向市场进军重要的一步。比如网络推广也是现在企业提高知名度的一个重要途径。

另外利用知名企业、政府部门的合作等也是让公司名声大震的一种方式。总而言之，提升公司在污水处理行业的知名度可以有效的扩大未来的市场，行业知名度上去了，市场占有率自然也会随着上升。

2、产品策略

公司的核心利益就是通过为政府部门、工厂企业单位提供污水处理服务从而满足客户的需求来产生利润。污水处理技术、工艺的选择以及方案的实施则是根据目标水质具体情况来具体应对。

3、价格策略

竞标除了给出适宜的方案以外，对方案的整体估价也需要准确的把握，既不能太低损失了公司的利益，也不能太高让客户望而却步。所以在报价之前对整体市场价格的了解也需要准确的掌控。

在准确地市场价格调研之后，再综合考虑整套工程从设计到施工再到收尾、维保所需要的人力与物力，最后得出包含一定利润的价格，这个价格可以定位为市场均价。要提高价格竞争力必须尽量缩小人工及施工成本费用，以达到市场均价的最低，但又必须保证企业的利润和工程质量。

4、市场渠道策略

首先，公司除了与已经合作的客户维持好关系以外，市场人员通过各种渠道主动调查、联系相应的客户也是必须的。通过市场人员与客户一对一的沟通，这样既能够增强客户对企业的信任感，也能更加详细的向客户介绍公司产品的基本情况和价格，能够提高合作的成功率。另外企业可以采用网络建立企业环保污水处理相关网站，通过互联网的作用达到宣传和联系客户的作用。

其次，与相关的政府环保机构沟通，通过地区的环保机构出台相关的措施，返还一部分利润给环保机构用于该地区的环保事业的发展，达到公司与政府的良性合作，推动地区的环保事业的发展。

再次，通过赞助政府及相关部门的活动，拉近和政府相关部门的关系，通过邀请环保相关部门的负责人出席本企业的项目宣传活动，甚至可以冠名一些大型的活动，来达到广告效应，增加企业知名度。

最后，公司内部结构的调整和完善，人员专业技能的提升和考核也将是提高公司竞争力的主要方式之一。

四、污水处理项目的控制与执行

1、调查沟通，深度了解需求

在项目实施之前，前期的调查沟通是整个项目完成质量好坏的关键，也是维护客户关系最主要的途径。

项目实施前期对整个项目的调研情况，以及及时了解客户的各种需求，与客户达成统一意见，直接决定了项目前期的设计、估价，项目施工的方案、流程等等，对项目完成的结果影响很大，造成的影响也是不可估量的。项目完成后是否符合客户预期，资金耗费是否在预算之内，项目运营结果能否达到要求，直接和前期调研沟通联系在一起。

2、利润控制

利润取决于工程预算及实际施工情况。若工程预算过高，极有可能造成客户的流失，竞标失败；过低又会造成公司自身利润的降低，甚至在施工过程中不当的话会对公司带来损失。所以这直接要求负责人对整个项目进度的宏观把控需准确，同时在施工过程中做好监督管理工作，对每一步的实施都要拿捏得当。

3、对参与项目人员的控制

对工作人员的控制相对来说比较困难，公司一般可以从如下几个方面操作： ①制定系统、完善、全面的人才培养方案，定期有效地提升公司员工的专业技能和业务水平，提升员工的综合素质和能力。

②公司定期对员工进行综合考核，同时可参考合作方对公司员工进行相关评价。

③完善企业管理、文化、奖惩制度等，让员工对公司有认同感和归属感。

4、项目设计与施工

（1）项目设计及制定施工方案

结合项目特点和客户需求以及公司整体规划，进行设计多套方案，再通过公司会议讨论筛选和完善，并制定施工方案。

（2）项目评估及项目施工（根据制定的施工方案进行）

①项目施工是整个项目的关键之一，在施工之前除了做好前期准备以外，还得做好人员安排。根据施工要求，公司将指定项目负责人、专职环保工程师、水处理工程师、工程队等，专人把控本标段整体施工的进度，同时兼顾施工过程中的方方面面，落实到每个人负责哪方面工作，事无巨细。

②根据施工方案进行施工部署，制定施工方法，进行施工的各项准备，安全措施等。

③由专人进行施工过程中的整体把控，施工部署，做好现场工作监督与指导，同时做好与公司的工作对接，等等。

五、项目运营与维护

1、项目试运行管理

污水处理工程的试运行与工程的验收一样是污水治理项目最重要的环节。通过试运行可以进一步检验土建工程、设备和安装工程的质量，是保证正常运行过程能够高效率运转的基础，进一步达到污水治理项目的环境效益、社会效益和经济效益。

污水处理工程试运行，不但要检验工程质量，更重要的是要检验工程运行是否能够达到设计的处理效果。其内容和要求有以下几点。

①通过试运行检验土建、设备和安装工程的质量，建立相关设备的档案材料，对相关机械、设备及仪表的设计合理性、运行操作注意事项等提出建议。

②对各种设备进行带负荷运转，测试其能力。如水泵的提升流量与扬程、鼓风机的出风风量、压力、温度、噪音与振动等，曝气设备充氧能力或氧利用率，刮（排）泥机械的运行稳定性、保护装置的效果、刮（排）泥效果等。

③单项处理构筑物的试运行，要求达到设计的处理效果，尤其是采用生物处理法的工程，要培养（驯化）出微生物污泥，并在达到处理效果的基础上，找出最佳运行工艺参数。

④在单项设施试运行的基础上，进行整个工程的联合运行和验收。确保污水处理能够达标排放。

2、项目运行管理

污水处理工程的管理是企业各种管理活动的一部分，污水处理工程的运行管理，指从接纳原污水至净化处理排出“达标”污水的全过程的管理。

3、污水处理项目运行管理的基本要求

按需生产，应满足客户对污水处理项目运行的基本要求，保证出水水质达标排放，在此基础上尽量降低运行成本。

4、运行人员的职责与管理

污水处理厂操作管理人员的任务是，与客户及时沟通协调，维护好客户的关系，充分了解客户的需求，充分发挥各种处理方法的优点，根据设计要求进行科学的管理，在水质条件和环境条件发生变化时，充分利用各种工艺的弹性进行适当的调整，及时发现并解决异常问题，使处理系统高效低耗地完成净化处理作用，以达到理想的环境效益、经济效益和社会效益。

（1）熟练掌握本职业务

污水与污泥的处理是依靠物理、化学及生物学的原理来完成的，要利用大型的构筑物、机械、设备与自控装置，还涉及各种测试手段，这就要求所有运行管理人员除了具有一定的文化程度外，在物理、化学及微生物学方面的知识应具有更高的要求，同时也包括机械机电等方面的基础知识。

（2）遵守规章制度

为了保证污水处理厂稳定的运行，除了操作管理人员应具备业务知识和能力外，还应制定一系列规章制度要共同遵守。除了岗位责任制以外，还包括：设施巡视制度、设备保养制度、交接班制度、安全操作制度等。

（3）做好工作记录

在污水处理系统的日常管理中，有系统的记录与统计分析工作是十分重要的。每年每月乃至每日都要进行及时记录，并注意检查原始记录的准确性与真实性。做好收集、保存、积累分析、整理与汇总等工作。

记录必须及时、正确、完整、清晰、实事求是地反映运行情况。污水处理系统各工作段、各泵站，都应按既定的运行记录格式逐项填写，不可遗漏，统计报表也同样如此。统计报表最终须经技术人员校核和综合分析。技术人员应及时把结果向领导和运行操作管理者汇报。

原始记录的内容有很多，主要有：值班记录、设备维修记录、工作日记性的记录、统计与报表等。

工作记录可以有效的反映整个污水处理项目的运行状况，同时也为现场操作人员提供信息参考，帮助工作完善。

（4）工作人员之间及时沟通、信息反馈

污水处理项目现场运营人员之间工作的交流是必不可少的，这样可以有效地杜绝失误、多余的操作。管理人员在人员安排上应充分尊重工作人员的意见，与工作人员做到多沟通，多交流，掌握第一手信息。

（5）与公司对接

管理人员应及时进行现场项目运行数据统计，将各类信息、报告及时反馈给公司，确保公司掌握项目现场的第一手资料。