中原IT渠道网策划书

第一篇：中原IT渠道网策划书

中原IT渠道网计划书

一、网站介绍

概况：河南电脑分销商和地市经销商（包括郑州的经销商），作为一个特殊的行业群体，在河南整个IT市场中充当的很重要的角色。在整个销售过程中，不管对于郑州分销商和地市经销商，都存在着许多问题。如：郑州市场的中小分销商经常为没有很好的宣传途径（用人力成本太高，传统媒体费用太高）而烦恼，地市经销商为没有足够多的货源信息选择（差旅费太高）而拿不到好的货源。本网站力图从分销产品信息的传递和进货信息的选择上服务于郑州分销商和地市经销商，全力打造低成本分销和低成本进货的商务平台。

本站不同于IT门户网站，注重商家分销和进货的专业信息服务，而并非是综合新闻和产品评测的综合网站。

郑州分销商-----投放信息-----网站

地市经销商-----网站-----选择需要信息

规划（栏目）：

1.硬件区---投放适合地市经销商的电脑硬件产品信息。（CPU，内存，主板，硬盘等等，信息包含图片、价格、上家联系方式等）

2.数码---投放适合地市经销商的数码产品信息。（MP3，MP4，数码相机等）

3.品牌机---投放适合地市经销商的品牌机产品信息。（台式机，笔记本等）

4.网络---投放适合地市经销商的网络产品信息。（网线，交换机，防火墙等）

5.促销活动---投放适合地市经销商的促销产品信息。

6.渠道招商---投放适合地市经销商的产品代理信息。

理念：

在各大栏目中，分细节栏目，覆盖IT相关所有产品。各个产品清晰明了，在价格，地址，比较方面，方便查询，方便商家投放分类信息，信息审核之后可以投放在明细栏目中。

技术：

站点制作：

初期为了节省成本，因技术难度不是很大，找自己同学，朋友协助搞定！站点技术：

1.采用动态核心程序，版面自行设计。

2.具有强大的后台管理程序，方便后台管理，前台展示。

3.前台自动生成 HTML 页面，促使访问速度快捷。

4.选择较大稳定空间，域名及子域名。

5.网站推广。初期主要采用和郑州分销商家负责人实际交流，对地市经销商主要采用电话推广，QQ，EMAIL等通讯手段。

二、网站服务及商业运营

服务项目：

1.为郑州分销商提供一个低成本的产品宣传平台。

2.为地市经销商提供一个方便的产品进货途径。

商业运营：：收取商家注册费用：网站广告摊位费用。：团购热线（与商家合作）

三、市场与竞争分析

市场：

随着市场经济的发展，一个成功的企业最重要的是要有现代营销模式，通过营销策略创新不断满足当今消费者的需求变化。否则即使你有了一定市场，在激烈的市场竞争下也很难保住一席之地。

一个企业的成功，也是与其深入研究行业，深入研究竞争品牌和研究消费者分不开的。特别是在这一思想指导下开发的信息传播系列服务，都做到了 “ 人无我有 ”，创造差异化。正是这样的经营策略，才能真正到达消费者心理，从而迅速占领了市场，取得营销佳绩。

随着河南IT市场的日趋成熟，郑州分销商和地市经销商已经达到几千家。服务于他们的专业的宣传和进货平台除了传统媒体甲方乙方外，没有专业性的服务网站。传统媒体远远不能满足一个成熟市场的需要，需要网络的分流配合和支持。

我们所针对的群体，例如郑州市分销商千余家。针对性特别强，在渠道宣传上服务于这部分群体，网站的前景是不可估量的。

竞争：

社会市场经济下，竞争是不可缺少的，竞争可以让品质更加卓越，让消费者得到更多实惠。

传统宣传媒体的竞争。

甲方乙方目前是河南省IT渠道服务中比较有影响力的传统媒体，已经有几年的历史。但是传统媒体的局限性（不能交互，费用昂贵，自身印刷成本高等），一期单版的费用是300元（普通页面），导致很大一部分分销商望尘莫及，而网络低成本，快速，方便，时效性强等特点，使自身具有传统媒体无法相比的优势。

传统行业中还有一个针对郑州市场的宣传手册，基本和甲方乙方性质相同。

网络平台的竞争

主要竞争对手：中原硅谷网，但是他做的是一个门户类型的网站，针对性不强，太广泛，广告费用太高，我们要做的是专业的渠道服务平台。

四、市场营销

营销目标： 尽快融入河南IT市场，并在IT渠道宣传市场中取得一定的市场份额。在网站发布半年内，使商家数据充分得到完善。

营销策略：

1.网络传播

商家注册本站，发放商品分类信息。（优惠介绍、图片、价格、地址）

2.优惠的费用

新注册 [中原IT渠道网] 的商家，可以免费试发信息一个月。使 [中原IT渠道网] 的信息数据库不断的得到完善。过期将收取注册费。

五、管理团队（公司组织与人力资源）

[中原IT渠道网]成立初期将采用直线职能式的组织结构，这种结构职能明确，组织效率高，决策迅速。

以人为本，知人善任，人尽其才，弘扬企业文化，增强企业凝聚力。

各级管理人员明确权责，各司其职，建立有效的激励机制，为员工创造良好的工作环境。

网站创建成员至少为 5 人。其中 2 人应擅长于计算机网络，精通网站开发及数据库应用。1 人应具有宣传策划能力。2 人应具有社会信息搜集能力，一名负责商家信息搜集。

网站可招聘一些具有计算机网络及社会信息搜集及宣传方面的人员,来提高网站开发能力以充实管理队伍。

[中原IT渠道网]将弘扬企业文化，提高员工素质，增强员工企业荣誉感，不断革新管理思想，减少错误的管理理念，创建一支高水平管理队伍。

六、风险分析及对策

任何事物都具有两面性。本站中，将预测风险及对策。

风险：

1地市经销商群体质疑 [中原IT渠道网]。

2.分销商家不完全了解 [中原IT渠道网]，质疑网站的广告效应。

上述两点是相互促进相互制约的，如果有一点存在，那么中原IT渠道网 也就无法生存。

对策：

1.认真核实分销商家投放的信息，使经销商对网站信息具有信任感。

2.做好 [中原IT渠道网] 的宣传推广，提高 [中原IT渠道网] 的广告效应。

3.在前期数据不完善的情况下，主动搜集信息。

七、支出及收益分析

网站开发费用：

1.网站制作费用：核心程序 3000 元、版面设计 5000 元。共计 8000 元

2.服务器：网站初期采用主机托管，2U/10000 元 / 年（网通、电信 1000 兆共享线路）。国际域名五个，500 元 / 年。共计 10500 元

3.专线： 100M 专线，年租费约 1 万元；

4.电脑： 4 台，共计 15000 万元；

5.租用办公地点：拟租用办公室 120平米，年租金 15000 元；

6.其它： 10000 元

前期网站开发投资共计： 68500 元

行政管理费用：

1.人员工资： 20000 元 / 年（网站开发期间可以忽略此项）

2.宣传及信息采集费用： 20000 元 / 年

3.其它： 15000 元 / 年

行政费用启动资金合计 35000 元

收益：

1.注册费用：商家注册数（河南地区）按 300 家 / 年，注册费 600 元 / 年，合计注册费用为 18 万元。

2.区域代理费用：区域代理（以城市为单位）按 30 所 / 年，代理费 3000 元 / 年，合计代理费 9 万元。

3.网站广告费用：首页广告为 500 元 / 月，分页为 300 元 / 月。预计年广告收入 10 万元。

4.宣传页广告费用：按 500 元 / 期 / 两周计算，每期可投放商家信息 50 条，服务人数 10 万人次以上，合计 25000 元 / 期，成本费用 15000 元。年宣传页广告费合计 24 万元。

预计第一年共计收益 61-6.85-3.5= 50.65万元

第二篇：OPPO渠道策划书

OPPO手机渠道分析策划书

姓 名：闫 成

专 业：市场营销 年 级：2012级 学 号：02123241 指导老师：李丽敏

摘 要

我国手机经历了十多年的发展，手机市场的竞争也愈演愈烈，一方面是来自外国手机市场的冲击，另一方面中国也出现了许多国产手机厂家也在手机市场你争我夺，占据了中国手机市场的半壁江山。

本文首先对其企业状况进行概述，其次对环境进行分析，包括宏观和微观环境，并据此对市场进行了细分选择和定位，最后，根据企业的能力和规模、企业经营目标制定了OPPO手机的渠道具体目标。

目 录

一、项目介绍

二、环境分析

三、目标营销战略

四、渠道战略设计

五、OPPO手机渠道的冲突及管理

六、改进OPPO手机销售渠道的建议

一、项目介绍

（一）、公司简介；OPPO是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营Hi-Fi音响，Hi-Fi DVD 播放机，高端家庭影院，高品质MP3/MP4 播放器、手机产品远销美国,欧洲,日本,韩国,俄罗斯,东南亚等市场。OPPO（美国）公司和 OPPO（中国）公司在2005年同时成立，OPPO（美国）公司成立于美国硅谷，OPPO（中国）公司成立于中国东莞，OPPO成立于2005年，公司先后在中国成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手机产品，致力于打造高品质时尚数码行业的国际一流品牌。至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模。OPPO致力于向消费者提供高端品质数码产品，OPPO品牌全球注册，公司凭借雄厚的自主研发能力，在品质表现上力求完美，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能操作上力求简洁易用。

（二）、产品介绍；OPPO音乐手机，即OPPO（欧珀）公司生产的系列音乐手机。OPPO公司于2008年正式推出音乐手机产品，由于其强劲的音质也得到了音乐发烧友的一致好评和喜爱。OPPO公司自2005年成立以来，音质表现出众的MP3、MP4和个性全能的GPS等数码精品，是OPPO电子工业有限公司带给广大消费者的经典印象。短短两年时间，OPPO凭借时尚精致的定位，卓越创新的品质，以及传播给消费者的专属荣耀体验，在竞争激烈的数码市场脱颖而出，更博得了很多年轻人的喜爱与追捧。口碑来自实力，实力源于不懈的努力与开拓。

二、环境分析

（一）、宏观环境分析；随着经济的快速发展，人民消费需求稳健增长，市场商品供应充足，城乡居民生活水平继续改善。城市居民人均可支配收入和农民人均纯收入增长速度快，可支配收入额高。人口是构成市场的第一位因素。人口的多少直接影响市场的潜在容量，由此可见，OPPO手机具有很大的市场潜在容量。改革开放以来，国民经济和社会各项事业持续快速发展，综合实力明显增强，企业的市场营销活动主要集中在经济发展阶段高的地区，分销途径复杂且广泛，制造商、批发商与零售商的职能逐渐独立，连锁商店的网点增加。而且伴随着人们的收入水平不断提高，可支配收入的不断提高，OPPO手机的分销途径也会愈加复杂和广泛，连锁商店的网点也会越来越多，也会越来越完善。

（二）、微观环境分析；市场环境随着中国社会经济、生活质量提高与信息技术的普及，手机对人民的生活有着十分重要的意义，它不仅保证了人们在日常生产作业中所需要的通信要求，而且科学技术的发展，令手机可以成为集摄影、游戏、上网、多媒体等功能于一身的工具，满足了人们的文化娱乐要求。按照普通城市家庭的标准，以前人们平均都是一家只有一台手机，然而现在随着手机普及与生活质量的提高，一个家庭平均都有3台手机以上。从发展趋势上看，今后手机除了其一般通讯功能之外，人们对其娱乐功能、功能配臵以及时尚外观等要求越来越高。近年来智能手机的兴起、各大移动通讯运营商推出4g网络和高像素、触摸屏以及高清晰度的宽屏的潮流向，人们都愿意拿出几千元来购买一台手机。

三、目标营销战略

（一）、手机市场细分

1、按使用人群的类型分：男性手机、女性手机、学生手机、儿童手机

2、按价格分：低档手机、中高端手机

（1）高档产品定位，主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等，手机更换不频繁，体现的是身份和地位的象征，这类机型轻易不降价，推出的周期也比较长

（2）中低档手机，主要针对中低端市场，如学生、打工一族的等，手机更换频繁，目标顾客群看重的是价格及手机功能。

3、按功能分：商务手机、时尚个性化手机、大众手机

（1）时尚个性化产品，属于中高档机型，主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体，有一定消费能力，换机比较频繁，注重生活品质，追求新技术新产品；

（2）商务手机，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大，如大存储量、上网、待机时间长、防震防雨、日常事务管理等PDA 所具有的功能；

（3）大众化机型，主要针对20多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计，比如游戏、换彩壳等辅助功能，一般价格都比较低。手机产品属于发个人消费品，只有突出个性，根据目标消费群体内在需求的不同，赋予各类型产品不同的鲜明个性，才能在竞争中脱颖而出。

（二）、目标市场选择

自从面市以来，OPPO就走青春、时尚的路线，其目标客户群体就是时尚的都市青年人，所有产品的研发、生产、销售都围绕着具体的目标客户群体展开。调查结果显示OPPO的客户中，男女比例接近1：1，并且针对自己的目标客户的展开的营销工作做的也是非常的出色的。20-29岁的青少年是其主要的消费群体。

（三）、市场定位

1、产品定位

OPPO定位于时尚个性化手机，主要目标市场是追求时尚生活的年轻人，并将其完美音质作为其独特的卖点，与其他手机构成差异。OPPO音乐手机定位于中高端产品，价格在1000-2000元左右。OPPO品牌定位于给消费者塑造一个时尚、动感、高品质的国际大品牌形象。

2、定位说明

OPPO音乐手机产品的定位是追求时尚生活的年轻人，所以目前主要是在大中型城市进行销售。OPPO音乐手机明显将目标消费群体的年龄段市场定位于20-29岁的青春男女，他们有高而固定的收入，注重生活质量，喜爱音乐。他们处于大学生、青春男女与成熟人的过渡阶段，有活力，却喜欢用一种内敛的方式表现出自己的个性。OPPO品牌一直努力给消费者塑造一个时尚、动感、高品质、惬意的国际大品牌形象，目标市场自然就锁定在中、高端手机消费群，和普通的国产品牌手机严格区分，臵身于世界名牌行列。当然，OPPO手机不至于搞不清楚自己的状况，盲目地找最大最强的NOKIA作为现阶段的主要竞争对手。

四、渠道目标

分销渠道是企业完成其产品交换过程，实现价值，提高效益的重要载体，同时也是企业完成市场覆盖率，抢占市场的重要条件。面对如今复杂多变的手机市场环境，特别是日趋激烈的竞争和快速发展的信息技术的挑战，传统的分销渠道系统与管理方式正在发生全面而深刻的变革。

目前国内手机市场7成多的份额被诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱四大洋品牌占据，国产手机2007年的市场份额甚至不足3成，波导上半年就巨亏2.37亿元，夏新第三季度亏损1.09亿元，联想手机上半年只有1.7％的市场份额，曾经叱咤风云的科健净资产为-13.81亿元，严重资不抵债，公司正在忙于与各大银行谈判，前景一片迷茫。有人说：10家做手机的，5家亏本，3家持平，2家赚钱。这样的背景下进入手机行业，没人乐观得起来。在一线品牌的推广下，音乐手机大有成为手机标准配臵的趋势。权威机构甚至预测，音乐手机的份额将在2010年达到50％。

OPPO颠覆了其MP3的传统模式，OPPO摒弃行业一般采用区域代理形式，先在各地家电市场开设专柜、专卖店。OPPO走的是先巩固专卖店建立品牌形象，然后再包围IT市场。进军手机市场同样采用了如此渠道策略，应该说从渠道到宣传OPPO都有了充分的准备。

（一）渠道控制度 公司若要影响或安排整个分销渠道的所有活动，就要建立渠道控制的目标。制造商想控制所有中间商，以获取更大的销售能力和提高售后服务的质量；中间商也想获得对制造商的控制权，从而保证供货的持续性、产品质量的不断改进和更低的价格。

（二）市场覆盖率

OPPO手机一直倡导以自由、风尚和有型为主的都市定位，其目标客户自然很大程度上直接指向了年轻时尚的白领和学生一族。调研数据显示，按照适用人群来划分市场，在学生一族市场上OPPO毫不意外的发挥出色，市场成绩超过13%，作为业内“新人”级别的人物，这一成绩对于OPPO来说，是市场对其的肯定;OPPO时尚的设计以及优秀的音乐品质，在女性手机市场上也取得不俗战绩，市场成绩也达到了7个百分点，表现同样优异;但优秀的表现只局限这两个市场，当然，这也与OPPO的市场定位有很大关系。

调研数据显示，OPPO手机在价格市场上大打低价牌，且成效明显，尤其在主流价位市场上，有出色的发挥。

在千元以下产品市场上，OPPO拿到了超过3%的成绩，接近其5月整体市场表现;在1000-2000元这一主流价位市场上，OPPO更是发挥出色，市场成绩超过6个百分点，鉴于该细分市场43.67%的整体市场份额，在该市场上出色的发挥在很大程度上提升了OPPO的整体市场成绩。

（三）售后服务程度

把手机销售出去，仅仅是个开始，售后服务才是做好手机的关键，这也是手机区别家电的关键所在。电视机坏了，送去维修一个月，消费者都可能没有很大的意见;但手机送去维修那怕耽搁一个小时，消费者都无法忍受。但售后服务中心为了快速维修，配备大量的配件，又大大增加了企业的配件库存和跌价风险。所以，仅一个手机售后服务系统，都需要花费巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服务系统，还只是一个简单的企业和售后机器的联络平台。OPPO手机应该完善自己的售后服务系统，售后服务在手机销售占有非常重要的作用，OPPO手机要在渠道建设中成为王者，售后服务一定要完善，完善的售后服务系统才能使OPPO手机销售长久，企业更加具有竞争力。

（四）购买便利度

渠道建设的目标是使得渠道畅通，结果是使消费者能方便、放心地从终端买到自己所需要的产品.要随时注意保持渠道的通畅。分销渠道的基本功能就是将产品顺利地分销给消费者。空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。OPPO手机在渠道建设中应该为消费者提供更大的方便，拥有更大的空间便利，选择更多的经销商，使自己的产品充分暴露在消费者面前，为消费者购买产品提供更大的便利性。店址选址因消费者减少寻店行为变得越来越重要，OPPO手机在店面选址方面也要更便利消费者。

（五）成员支持度着手

分销渠道成员主要包括生产者、中间商、消费者或用户和其他成员。中间商是渠道功能的重要承担者。从渠道上来看，OPPO颠覆了MP3的传统模式，OPPO摒弃行业一般采用区域代理形式，先在各地家电市场开设专柜、专卖店。OPPO走的是先巩固专卖店建立品牌形象，然后再包围IT市场。其次，OPPO手机没有任何招商工作，就把全国各省市的一级代理商敲定下来了，这和其他新晋国产品牌手机完全不同。在代理商的选择上，OPPO手机定了标准：代理商老板的经营思路和理念要好，要有投资做品牌的长远心态，不要抱任何投机的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和厂家品牌绑为一体。这样能提高渠道成员的支持度，保证OPPO渠道建设顺利进行。

（六）分销密度

分销密度是在特定的市场区域内营销渠道同意环节上中间商数量的多少。分销密度是影响制造商市场地位的一个重要因素，根据同一层次中间商数量的多少，我们可以区分出三种典型的市场覆盖类型，即密集性分销，独家分销和选择性分销。

密集性分销是指在特定的市场区域内尽可能多的使用中间商销售商品或服务,使目标顾客在市场中的许多销售点都可以非常容易的获得某种商品或服务,使市场中的每一个销售点都达到“饱和状态”。与之相反,处在另一个极端状态上的是独家分销,即在特定的市场区域内只使用一个中间商销售商品或服务,因此该中间商在该市场上对该品牌的商品具有“独占性”。饱和状态和独占性是分销渠道的两种极端状态,处于二者之间的是一个中间商数量的连续分布带,即在特定的市场区域内使用一家以上,但又不是所有可能的中间商对市场进行部分覆盖,这种部分覆盖的程度,我们称之为“选择性程度”。不同的分销渠道有不同优势和劣势，制造商应根据自己的实际情况进行选择。OPPO手机在茂名的主要经销商有恒波手机连锁、通汇手机连锁，还有自己的专卖店和苏宁国美等3c卖场。OPPO手机是属于数码产品，应选择选择性分销渠道，选择几家分销商对市场进行覆盖，使消费者能充分接触到OPPO手机产品。

五、OPPO手机渠道的冲突及管理

（一）、相关理论与方法

渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。

（1）渠道冲突的类型

渠道冲突的类型主要有以下几种形式: 第一、水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。

第二、垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

第三、不同渠道间的冲突。随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

（2）渠道冲突的解决办法 解决渠道冲突，是渠道政策实施的目标之一。企业可以尝试从以下方法寻求解决渠道冲突的手段：

1）目标管理。当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标，其内容包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。从根本上讲，超级目标是单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。一般只有当渠道一直受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。

2）沟通。通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。既然大家已通过超级目标结成利益共同体，劝说可帮助成员解决有关各自的领域、功能和对顾客的不同理解的问题。劝说的重要性在于使各成员履行自己曾经作出的关于超级目标的承诺。

3）协商谈判。谈判的目标在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发,但不能解决导致冲突的根本原因。

4）诉讼。冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判、劝说等途径已没有效果。

5）退出。解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。事实上，退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法。

（二）、OPPO手机的渠道冲突管理（1）水平渠道冲突管理

OPPO手机渠道冲突在水平冲突上主要体现为连锁体系之间的价格竞争；各区域代理商之间的横向窜货冲击价格秩序。

在管理连锁体系之间的价格竞争上，主要针对的是苏宁、国美等冲突比较直接的客户，OPPO常见的做法是将重点、敏感性产品进行分组销售；新品进行首销等方法来解决此类问题。

在产品总量不够的时候，OPPO常规的做法是通过产品换壳来进行竞争渠道间的冲突，如OPPO A103和A105、T5和T9等都属于类似产品。

对于窜货的管理，这是各个手机厂商共同的难题。窜货现象在手机市场经常发生，既有厂家的各种原因，也有经销商的各种原因，但终究还是利益的原因。厂家方面，混乱的价格管控状况导致不同区域经销商产品价格的落差，低价位区域产品向高价位区域窜货；企业盲目向代理商压量，代理商在所属区域市场无法完成，只能向周边其他地区开闸放水。经销商方面，代理商资金紧张或库存积压较多，价格又不具优势，像手机这样的产品越往后压亏损就越大，所以，精明的代理商一旦洞察出价格走势，马上就会将库存的产品低价抛出，一方面盘货资金，另一方面尽量减少损失。

但是对于窜货厂家也不是束手无策，可以从以下几个方面着手消灭窜货: 1）、签订不窜货协议。厂家与渠道代理商都属于具有法律人格的企业法人，相互之间签订的协议具有法律效力，对双方都有法律约束力，违反之可以追究法律责任。

2）、多品牌分销策略。厂家可以把不同型号和款式的产品交给不同的经销商代理，这样可以避免经销商对厂家全线产品的过多控制。

3）、产品外包差异化。鉴别窜货的难题之一是如何确认货物是应销往何地的，解决的办法是厂家对经销不同地区的产品可以在外包装上进行区别。主要措施是:第一，利用条形码，对销往不同地区的产品外包装上印刷不同条形码；第二，通过文字标识，针对销往某一地区的产品，可在每种产品外包装上印刷“专供XX地区销售”的字样。

4）、建立合理的价格差价。厂家的价格政策要有利防止窜货。每一级代理商的利润设臵不可过高，也不可过低，价格政策要有一定的灵活性，要有调整的空间。

（2）垂直渠道冲突管理

OPPO手机渠道冲突在垂直冲突上主要体现为苏宁国美等大零售体系对于信用额度的要求，对于滞销机处理的要求，以及大额进场费过节费等要求；批发客户对于市场覆盖率的要求，阶段任务制度的要求。

对于大型零售提出的信用额度要求，OPPO的处理办法直供给予信用，但是严格管理信用的范围以及信用的使用规范；在滞销机的处理上，各个大连锁体系都有一套严格的管理规定，要求厂商定期给予清理滞销机，对于未能及时清滞的厂商，大连锁的杀手铜就是停止付款。这极大体现了渠道权力的一面。OPPO一般通过补贴外围代理商，让代理商购入连锁滞销机型的办法来处理连锁滞销机引发的冲突。

对于连锁提出的大额进场费、过年过节费用，OPPO的谈判余地也较为有限，基本都难以避免。常见的解决办法是和产品运作结合起来，通过产品特价来缓冲直接支付大额费用的压力。

在分销客户覆盖率的要求上，越来越成为厂商冲突的焦点。厂商在直供了客户比较集中的一二三级市场以后，希望代理能够努力开发四六级市场。四六级市场由于客户比较分散、规模教习，开发的成本偏高，回报有限，在动力上显得不足。而OPPO一方面通过电话销售人员检查分销商对四六级市场的拜访率和开发力度，另外也通过给予专项返款的形式给予渠道鼓励。

（3）多渠道冲突管理

OPPO手机在渠道冲突在不同渠道间的冲突主要体现为网络销售影响传统渠道价格体系；大零售商价格战影响分销的批发价格体系；区域主推型连锁客户要求排除其他分销连锁体系独销新品。

网上低价销售冲击传统渠道是目前比较常见的渠道间冲突。通常网上的报价会低于传统客户的提货价，由此引发了厂商间垂直冲突。目前OPPO一方面控制直接和网络商户的合作，另一方面也对代理商网上销售的行为进行控制。

大零售商价格战影响常规价格体系的现象最常见的是节假日，如五一、十一。在这个时候厂家销售人员最忙的事情就是四处灭火。OPPO目前常见的办法除了区隔开产品外，采取引导的方式，尽量给大零售商提供一到两款特价产品进行销售，避开重点产品[15]。

区域主推型连锁客户，他们最不愿意的就是看到自己的助推产品还有其他渠道在销售，即便是常规销售。原因是一旦有比较，他们就无法通过垄断实现溢价销售，从而丧失了自己主推的效率。因此，每到有他们看好新品的时候，他们都会对厂家提出区隔销售的要求。OPPO一般通过首销、独销等方法满足他们的需求，解决渠道间冲突。

六、改进OPPO手机销售渠道的具体建议

（一）、正确处理厂家与经销商的关系

厂家与经销商的关系一直很微妙，既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系，厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎，摆正好厂家与经销商的关系，在满足经销商的基本要求的同时，厂家也必须要求经销商履行应尽的职责，对其有所要求。

厂家要正确处理与经销商的关系，在制定经销商政策时，可以从以下几个步骤着手:(1)、考虑经销商的中短期利益。这既切合经销商求利心切的心理又是给他们信心的强有力因素。只过分强调短期利益，而不注重全年或更长时间对经销商的鼓励，这样不利于公司吸引优秀经销商长期合作。

(2)、考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，还要从精神上予以鼓励，或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高了经销商的销售积极性;另一方面，使经销商对公司、品牌、产品保持信心。(3)、制定完善的教育培训计划。企业自身在不断学习、进步的同时，也要经销商有个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。

(4)、健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划，还要在人力资源方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。

(5)、从战略伙伴关系的高度上考虑。双方在共同发展的程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期伙伴关系的经销商，充分发挥经销商的社会资源势，建设品，促进企业的发展。

（二）、提高终端销售人员的业务素质和能力

一个企业生存的最基本目标是要实现自身价值，而企业实现价值的唯一途径是将生产的商品或服务销售出去，实现交换价值。这就决定了一个企业的销售队伍的组成是至关重要的，甚至能决定一个企业的发展和前景。一支优秀的营销队伍要拥有一种良好的合作状态，而合作的前提是每个营销人员要拥有相应的素质，但要提高每一位营销人员的素质和业务能力。

首先要灌输一些理论观念。尤其是针对一线的销售人员。①建立正确的观念，正确看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见的错误思想。当然，在特定的环境和特定事件上适当这样做，有助获得经销商对你做人做事风格的了解和认可。但要记住“厂--商关系”的实质是利益。没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。每一位销售人员要时刻记住:你是OPPO公司一名员工，你要千方百计实现公司利益最大化，这也是每一位职业人(经理)最基本的职业精神。②明确选择经销商的思路。选择经销商不是越大越好，要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、经销意识等综合指标。

第二，针对销售人员基本的素质培训]，在通过一些基本理论的培训后，应让他们明白怎样处理日常销售实务，平时最容易碰到哪些问题及如何处理；告诉他们每周、每天、每月的例行事务;和经销商如何谈判，谈业务前应准备哪些工作；请优秀的销售人员演示典型的一天等。

第三，对时间管理的培训，告诉员工哪些不良习惯在浪费时间，养成哪些好习惯可以节省，如何设计最佳拜访路线，用什么样的话术推掉不必要的，怎样提高工作约见的效率，怎样记工作日记和工作计划等。

第四，每一位公司的销售人员都应明白进入公司的第一天起就肩负着对公司和个人的一份责任，作为职业人应清楚一点:对公司应毫无保留的负担自己的一份责任和使命。而这种使命是通过自己积极主动高效地完成每天、每月、每年公司交给的销售任务和其它工作来实现的;要真正做什么，做一天和尚撞一天钟，而且要撞好，而不是乱的，虚度时光。另外，也要对自己负责。自己如何通过辛勤的工作来获得回报，获得职业生涯的积累。应每天告诫自己:我不仅为东信工作，更是为自己做事，我今天要学会什么，我今天要做什么，将会有什么样的问题等。要清楚意识到，通过这种良好积淀，为自己人生的经理留下辉煌的值得炫耀的篇章。

（三）、加强渠道终端的管理和建设

渠道终端是渠道的最后一环，直接面对最终的消费者，终端的管理和建设的作用举足轻重。厂家对终端的建设和管理的具体措施有：

第一、促销人员的投放和管理。OPPO公司厂家总部增加对一线促销人员的培训，培训内容包括由OPPO公司总部统一进行的产品知识、基本推销技巧、销售礼仪等提高促销员的整体素质。同时OPPO公司总部成立监察部门加强对终端促销人员的监督和检查。

第二、终端平台的建设。现在经常说:决胜终端，得终端者得天下，同时终端又是渠道的终点和延伸，对手机市场来说更是如此，一个售点位的好坏，售点的内外布臵等很大程度影响着手机零售量，影响着顾客的消费心理。OPPO公司在大力增加柜台数量的同时还必须投放资源加强柜台的布局、陈列设计，不仅要美化而且突出企业特点。

第三、促销活动。促销是增加销量的有效手段之一，厂家必须有专门的资源投放到定期和不定期的促销活动中。在制定促销目标、促销方式以及选择促销时间方面要综合考虑，同时不能死板要有灵活性。

第三篇：分销渠道方案策划书

分销渠道方案策划书

1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。

2.选择分销渠道类型。

1）按照渠道长短：三阶渠道

2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）

3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代

理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。

3.制定分销渠道的选择方案。

（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）

（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）

结构图如下：

4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。（1）评估标准

1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）

中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市

且流通通畅）

中间商的产品知识（完整、合理）

预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情

况再续）

中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管

理合理）

中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与

技术）

中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能

力且加强增值服务）

2）渠道成员的可控性

控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性

（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。

综合比较，选择第二个方案。5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道

第四篇：2011年中原工学院迎新篮球赛策划书

校学生会体育部

中原工学院

校学生会体育部11—12学年上学期

迎 新 篮 球 赛 策 划

校学生会体育部 2011-9-26

校学生会体育部

2011年中原工学院迎新篮球赛策划书

“我的青春，我的梦想，我的篮球，我的骄傲”。为继续沿承我校传统体育精神，提高我校学生的综合素质，丰富广大同学的业余生活，开拓更多的交流机会，在校团委、体育教学部及校学生会主席团的领导下，校学生会体育部秉着“倡导篮球精神，发掘篮球达人”的主题，将于十月下旬举办2011年“中工杯” 迎新篮球赛。

一、参赛对象：各院篮球代表队

二、比赛形式：小组赛采取单循环积分，决出八强进行淘汰赛。

三、比赛地点：南苑篮球场

四、比赛时间：16：10-17：00（具体比赛日期参见赛程安排）六．比赛规程：参照《2011年中原工学院迎新篮球赛规程》

七、赛程安排：参照《2011年中原工学院迎新篮球赛赛程表》

七、比赛宣传：

为了达到举办比赛的预期目的，实现比赛的更大大影响力，吸引更多篮球爱好者，特对比赛做以下宣传：

1.网络宣传：联系编辑部在中原工学院校园网校学生会主页上每日进行今日赛果和明日赛事的宣传更新，力求把每日最精彩的呈现出来；

2.广播宣传：联系广通社在比赛期间开辟迎新杯篮球赛每天十分钟专栏，在每天中午宣传下午参赛的院队，晚上公布当天的赛果及当天的精彩赛事；

3.其他方式：此项宣传主要以悬挂条幅和张贴海报为主，辅以其

校学生会体育部

他方式。

a.条幅具体悬挂地点如下：南苑操场东侧护栏、体育场南侧主干道、滴水涌泉处、二号实验楼西侧。

b.虽然海报在校园覆盖率较高，但作为一种宣传手段必须使用。海报宣传地点为南北苑餐厅门口校学生会专用栏。海报宣传内容从三个方面做起。第一、赛前营造气氛，以大张海报为主，要求主题鲜明突出，使人一目了然，同时又要花哨，设计精彩，吸引眼球。如果赞助成功海报可以用造价较高的不干胶海报。如果不成功，则以手工绘制为主（海报可以追加商家店名）。第二、每日赛况预告，赛事战报，主要是小海报，内容简洁，务必做到更新快（海报可以追加商家店名）。第三，赛后总结赛果，大小海报兼用。大海报要求清晰明了，主要是宣布所有赛程赛事结果；小海报要求精彩引人，主要是宣传冠亚季军。

八．比赛秩序保障：

鉴于是举办类似的高水平球队之间的比赛，考虑到比赛本身的精彩激烈性，并达到比赛公平公正的目的，比赛安全、秩序是此次比赛的首要任务。具体保障防范措施有：

1.严格审核球队的参赛资格以及上场球员中新生人数(5名队员中不少于3名新生)等

2.制定相对更加严格的比赛规程和对违规等不良事件的处分处罚措施（如要求每场比赛须有参赛球队的院系团总支老师到场处理本院突发事件；加大对比赛资格方面的处罚和对参赛保证金的扣罚，对

校学生会体育部

技术犯规和恶意犯规球员进行罚款等）

3.赛前要求各院系对球员及相关工作或随队人员进行赛风赛纪教育，并上交书面参赛保证书（所有与比赛有关人员签字后生效）

4.延续去年的参赛保证金标准（100元）

5.增加比赛的权威性，从比赛通知发放到比赛奖金、奖项设置方面提高各代表队的重视程度。

九．比赛公平性暨裁判工作保障

裁判工作本身具有压力大、困难多、客观要求高等特点，并根据以往比赛的组织经验，结合我校目前的学生裁判水平，裁判工作面临诸多困难，比如高水平裁判欠缺而球队要求偏高甚至苛刻，裁判在场上的权威性得不到应有保障，裁判工作没有任何报酬等，裁判培训费用居高等，造成裁判员紧缺或优秀裁判积极性普遍偏低。据此，可以考虑在以上比赛权威性、纪律性及秩序性保障的基础上，增加对裁判工作的投入，比如给予裁判员适当的物质奖励或资金补贴，增加裁判培训方面的经费支出等。

裁判来源依然是以各院推荐为主，每院至少推荐两名裁判。

十．比赛预期目标：

1.借新生刚刚步入校园之际，进一步活跃校园文化氛围，激发广大新同学积极团结、参与体育运动的热情。

2.满足广大篮球爱好者的愿望，展现我校的最高篮球水平，进一

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步浓厚校园篮球氛围。

3.延续此项传统赛事，完成活跃校园氛围和迎新生系列活动的一项重要内容。

校团委 体育教学部 校学生会体育部

2011-9-26

第五篇：百威啤酒淄博渠道策划书

百威啤酒淄博市场渠道策划书

一、前言

百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！通过对淄博啤酒市场的环境分析，竞争对手分析，渠道战略分析，渠道政策分析等，确定百威啤酒在淄博的渠道开拓方案。

二、环境分析

（一）啤酒行业分析

淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据采访统计，目前，像青岛、崂山、银麦、雪花、燕京、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。

（二）国家经济、法律、人文、自然等对于啤酒行业的影响

国家正在改变经济增长方式，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；对于啤酒行业来说是个好消息。

啤酒产业的技术密集、资金密集度较高, 对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用, 因此啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。

（三）淄博市场的区域、市场规模

淄博市张店区是位于山东省中部，东临齐国故都——临淄区，南接蒲松龄故里——淄川区，属山东半岛对外开放区、环渤海经济发展带、半岛城市群，是中国城市综合实力50强，为淄博市辖区之一，正是因为如此张店区的人口众多，人们受本地环境和文化的影响对啤酒的需求比较旺盛，一般经常喝啤酒的人们的年龄段在20-45岁之间，再由于张店区是淄博市商业繁华的地区，人们的总体消费水平都比较高，并且是淄博市的中心城区，是全市政治、经济、文化、金融、科技和流通中心。它的市场覆盖就比较广阔。

（四）市场密度、市场购买行为

张店区拥有较大的销售市场，拥有78万人口其中（15-64岁的人口为54.61万人，占75.40%市场潜力巨大，经济实力强，人口密集，教育水平高，居民的消费水平就高，对健康的需求也就比较旺盛，淄博人们喜好喝啤酒，人们购买啤酒的途径是通过到大型超市或社区便利店中购买，一般采取单一购买方式，这为推行百威啤酒，创造了有利条件。

三、SWOT分析

百威优势：百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百

威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任

何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为

传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格

要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的 份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。

百威劣势：百威啤酒在淄博地区的知名度不高，市场占有率低，本土有绿兰莎啤酒，这对百威进入淄博市场竞争压力

大。

百威机会：近几年淄博市的经济发展水平不断提高，思想观念和健

康观念也有了转变，新品牌的接受程度也有所提高，产

品质量越来越受到重视百威啤酒将酿造视为传统工艺

和现代技术的有机结合，这对质量的严格要求和精益

求精造成了百威啤酒良好的口碑。这为推销百威啤酒提

供了契机。

百威威胁：绿兰莎啤酒作为淄博本土产品，他的市场份额，市场

占有率比百威高很多，百威进入淄博市场最大的竞争

对手就是绿兰莎啤酒，除此外还有青岛啤酒，山水品

牌等啤酒品牌，与之竞争。

四、销售目标

2012年在淄博市的渠道层数由三层变为四层，增加百威啤酒专卖店这一中间商。淄博市总代理作为一级代理商获利能力提高30%，二级经销商获利能力提高25%，三级经销商获利能力提高10%。由于

百威啤酒刚进入淄博张店区市场，市场份额在5%左右，渠道市场覆盖率在10%。

五、渠道战略

渠道分三步走：经销商，代理商和厂商专卖店。

为了从价格体系上控制窜货，百威啤酒实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。百威啤酒将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。

六、渠道政策

1.销售进度返利政策：淄博市总代理月销售额达100万，达到标准返利10%，超出标准返利12%；大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达80万，达到标准返利8%，超出标准返利10%；小型超市等月销售额达50万，达到标准返利6%，超出标准返利8%。每个半年奖励销售优秀个人或中间商，出国旅游或出国深造等。

2.及时回款返利政策：每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利。

3.相互交流激励:帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售工作，经销商的库存保护，使经销商保持一个适度的库存，以免断货之忧，库存数达80%，货物周转率提高到85%，经营磋商。

4.扶持方面激励：提供销售人员以加强销售队伍，提高广告和促销方面的支持，提供市场调研信息。

5.分销商开拓数目激励：每年分销商开拓20个下级分销商，就在年终奖励增加5%奖金，每增加5个在原有的奖金上在加1%的奖励。