XX啤酒淄博市场渠道策划书

第一篇：XX啤酒淄博市场渠道策划书

XX啤酒淄博市场渠道策划书

一、前言

XX啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的XX。XX啤酒欲在 2012 年夏天打入淄博市场，主要会从渠道方面入手进行市场开拓。通过对淄博啤酒市场的环境分析和 SWOT 分析来确定XX啤酒的渠道目标、渠道战略和渠道政策，以选择合适的销售渠道来扩大XX啤酒的市场占有率。

二、环境分析

淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造 商列为争夺的重要目标。据统计，目前，像青岛、崂山、绿兰莎、柳泉、银麦、雪花、燕京、XX、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，在各区县商超陈列的品类则更多的难以统计。由于消费市场容量庞大，这几 年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌 纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。

但是，作为我国啤酒业另外两大巨头的燕京啤酒和雪花啤酒的实力也绝对不 容小觑。燕京啤酒凭借刚刚由国家知识产权局颁发的国内唯一关于无醇啤酒的发明 专利,宣布投入巨资引进一套无醇生产线。据悉,公司将进一步开发无醇啤酒新产 品,以此抢占更多的消费人群。

雪花啤酒则已经有深入山东市场的动向。虽然雪花啤酒之前在山东省没有任 何啤酒厂，但去年雪花啤酒在当地的销量约达到 8 万千升。雪花啤酒已于今年三月中旬以 2.85 亿元人民币收购了山东琥珀啤酒厂，意在杀入青岛啤酒的大本营。此项收购将使雪花啤酒在山东省拥有首个生产基地，以覆盖山东省北部的大部分城市，该次收购也被业内认为是其向对手青岛啤酒发出的挑衅。

青岛啤酒始于1903年，口感纯正，品质优良，被称为“百年经典”而享誉 国内外。和雪花啤酒目前大举扩张不同，青岛啤酒仍然在严格控制资本性支出。目前，青岛啤酒将把有限的资本投入聚焦于质量提高、效率改进、节能降耗以及安全环保项目，严控资本投入式产能扩张。据透露，近几年每年的经营性净现金 流量都高达 10 亿元以上。

本土的绿兰莎啤酒凭借其优越的地理位置和终端网络销量尾随其后，采用高 山泉水酿造的绿兰莎啤酒不仅仅比一般的水源品质优异，也比普通的矿泉水更适合酿造最优质的啤酒。该公司高薪聘请德国最大的啤酒公司DAB 公司的啤酒专家 为公司生产顾问，抓生产重管理，不断扩大生产规模，改善产品结构，提高综合 竞争力，所生产的绿色生态绿兰莎啤酒，酒液清亮透明，泡沫洁白细腻，低糖低 酒精，深受广大消费者喜爱，产品不仅牢牢占领鲁中市场。所以在未来的几年内，淄博啤酒市场的格局变动可能性还是很大的。

三、SWOT 分析

优势：

无论是在美国还是在中国，XX啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。XX啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。XX啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的 严格要求和精益求精造成了XX啤酒良好的口碑。

劣势 ：

XX是美国品牌，但国内的XX只是武汉的XX分厂所生产。欧洲的啤酒有 一种味道越来越趋向淡苦味的倾向，而XX却一直保留其美国式啤酒口味的尊严，且这种口味更加适合与亚洲消费群体的品味。但是它很少推出新品及其纪念 产品，一直秉承着最基本的两种产品，只有冰啤和普通版在包装及瓶体设计上有一些新的尝试。

机会：

在鲁中地区，淄博消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结，对地产 啤酒的消费忠诚度相对较高，这为新品牌的进入增加了难度。但一旦拓开淄博市场，外地品牌在淄博的市场前景和可持续性发展将会很诱人，青岛啤酒就是最好的佐证。整个市场消费最多的就是绿兰莎、青岛、崂山、柳泉、燕京、雪花等系 列。当然进口酒在市场上也占有一定的份额，最常见的就有XX、德贝、墨西哥 的科罗娜及其日本的麒麟等，也以黑啤居多。一些酒吧夜店还是以蓝带、冰纯嘉士伯、喜力等最为多见。

威胁：

近年来，淄博啤酒市场的内战异常激烈，加之雪花、哈啤等品牌的强行进入 和洋品牌的虎视眈眈，整个啤酒市场正由“内战”转向“混战”，局势更加复杂。由于啤酒品牌众多，造成销售渠道拥挤。在常规状态下，一般的餐饮渠道大都有几个啤酒品牌，除了高端产品外，就外地品牌而言，销售较好的多为知名品牌。在餐饮渠道的竞争主要体现在买店上，几乎所有品牌都在搞买店活动。同时，促销手段也非常多，除返利和扣点外，送礼品、送现金等形式也很多，当然，盖奖 促销更是少不了。

四、渠道目标

在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，建立起坚实的市场基础，在这个基础上形成销量，根据目前市场其他产品是销售情况，制定以下销售任务：

1、渠道建设进展：一个月开发 3 家中间商，2012 年底实现 8 个县（区）级 代理商，100 个乡镇级经销商或零售商；

2、根据一个县（区）级市场月销量 1 万箱的基本目标，实现全年销售渠道 总销售额达到 1000 万；

3、每个代理商根据经营情况，开发 3 到 5 个二级代理商，不断拓宽市场范 围，完善营销规模体系建设。XX啤酒力争在 2012 年底占据淄博地区啤酒消费市场 30%的市场份额，主 打产品的市场覆盖率达到 50%，公司实际销售利润实现翻番增长。

五、渠道战略

XX啤酒要汲取众多竞争对手的经验与教训，结合自己的实际情况进行市场 推广，提高自身品牌的市场知名度，不断拓宽销售渠道。利用品牌、品质和资金实力，广泛铺货，打开市场。

1、利用品牌、品质和资金实力，广泛铺货，打开市场。商超的销售量与铺货量成正比，不管你产品的品牌价值有多大，只要你肯与消费者见面，就会有被尝试的机会。商超渠道的品牌虽然多一些，但只要XX啤酒进入超市，即使不能 一时取得良好的销售，至少“混个脸熟”，起到展示产品形象的宣传效应，为以 后的发展奠定好基础。

2、扩大品牌影响力，充分发挥品牌价值。对于XX啤酒而言，品牌价值十 分重要，甚至从某种角度上讲，具有决定性的意义。一是淄博经济发达，与国内 许

多省市相比，人们普遍比较富裕；二是由于交通便利，又规划了以城市组群发 展的模式，城乡差异越来越小；三是淄博人观念开放，对外来品牌喜欢接受，因 而，进军淄博啤酒市场品牌起着至关重要的作用。特别是随着市场经济的日渐成 熟，品牌效益在我市越来越突显出来，没有一个强有力的品牌，在淄博主流市场赢利的可能性将越来越小。

3、在充分分析市场竞争环境的基础上，结合品牌和产品个性，制定有针对 性完美可行的营销战略。性完美可行的营销战略。价格是撬动市场的主要因素，这是市场共性，但其他因 素的比重也在不断提高，却是淄博市场的个性。淄博作为沿海经济发达地区，是 一个典型的能接受外来品牌多元化的消费市场。如何运用多种手段，充分利用淄 博市场的各种资源，结合品牌和产品个性，制定有针对性完美可行的营销战略是 XX啤酒进入淄博市场啤酒品牌决胜的关键。

4、建立一个强势的营销队伍，完善售后服务体系。目前，终端销售已成为产品决胜的关键。终端销售量的大小，终端销售人员的管理，促销员的促销力度 等是十分关键的因素。营销队伍的好坏在一定程度上除了影响消费者的购买欲望 外，还关系到一个品牌的生死，因而，建立一个强势的营销队伍并管理好这只队伍，对拓展市场起着事半功倍的作用。另外，对于XX啤酒来讲，进店费只是个敲门砖，真正重要的工作还在后头。厂家给了进店费，但能否销售，还要看厂家 或经销商的促销、对促销员的培养、商场有关人员是否协助等。所以要做好对人的售后服务，让各方面的人员推销自己的品牌，至少不说坏话。

六、渠道政策

（一）针对总代理商的激励

1、对于完成全年规定销售目标的总代理商，公司提供 1 个境外旅游或出国考察名额以及轿车、高端电子产品等实物奖励；

2、对于全年销售量达到 10 万箱的总代理商，年底结算货款时，公司给予实 际销量的 10%作为奖励；若达到 5 万箱并及时结算货款的，公司给予实际销量的 5%作为奖励，若达到 1 万箱并及时结算货款的，公司给予实际销量的 1%作为奖 励；

3、对于全年发展 10 个二级代理商的总代理商，再次进货时，公司会给予相 关优惠政策的照顾，保证优先进货。

（二）针对二级代理商的激励

1、每批及时结清货款的二级代理商，按月享受当月回款总额 1%的及时回款 返利；

2、连续 180 天无应收账款的二级代理商，享受 180 天回款总额 2%汇款返利；

3、完成全年规定销售量并及时结算货款的二级代理商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量 3%的回款返利。

（三）返利执行说明

以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准，代理商可重复享受；但是 代理商如果出现拖欠货款或者有破坏价格、跨区销售等行为，若经公司查实，所 有的回款返利自动取消。

第二篇：百威啤酒淄博渠道策划书

百威啤酒淄博市场渠道策划书

一、前言

百年发展中一直以其纯正的口感，过硬的质量赢得了全世界消费者的青睐，成为世界最畅销、销量最多的啤酒，长久以来被誉为是“啤酒之王”！通过对淄博啤酒市场的环境分析，竞争对手分析，渠道战略分析，渠道政策分析等，确定百威啤酒在淄博的渠道开拓方案。

二、环境分析

（一）啤酒行业分析

淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据采访统计，目前，像青岛、崂山、银麦、雪花、燕京、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。

（二）国家经济、法律、人文、自然等对于啤酒行业的影响

国家正在改变经济增长方式，这必然将提供部分就业机会，同时提高部分人群收入，从而刺激消费，拉动内需，啤酒消费量也将因此获得提高；对于啤酒行业来说是个好消息。

啤酒产业的技术密集、资金密集度较高, 对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用, 因此啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。

（三）淄博市场的区域、市场规模

淄博市张店区是位于山东省中部，东临齐国故都——临淄区，南接蒲松龄故里——淄川区，属山东半岛对外开放区、环渤海经济发展带、半岛城市群，是中国城市综合实力50强，为淄博市辖区之一，正是因为如此张店区的人口众多，人们受本地环境和文化的影响对啤酒的需求比较旺盛，一般经常喝啤酒的人们的年龄段在20-45岁之间，再由于张店区是淄博市商业繁华的地区，人们的总体消费水平都比较高，并且是淄博市的中心城区，是全市政治、经济、文化、金融、科技和流通中心。它的市场覆盖就比较广阔。

（四）市场密度、市场购买行为

张店区拥有较大的销售市场，拥有78万人口其中（15-64岁的人口为54.61万人，占75.40%市场潜力巨大，经济实力强，人口密集，教育水平高，居民的消费水平就高，对健康的需求也就比较旺盛，淄博人们喜好喝啤酒，人们购买啤酒的途径是通过到大型超市或社区便利店中购买，一般采取单一购买方式，这为推行百威啤酒，创造了有利条件。

三、SWOT分析

百威优势：百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百

威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任

何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为

传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格

要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的 份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。

百威劣势：百威啤酒在淄博地区的知名度不高，市场占有率低，本土有绿兰莎啤酒，这对百威进入淄博市场竞争压力

大。

百威机会：近几年淄博市的经济发展水平不断提高，思想观念和健

康观念也有了转变，新品牌的接受程度也有所提高，产

品质量越来越受到重视百威啤酒将酿造视为传统工艺

和现代技术的有机结合，这对质量的严格要求和精益

求精造成了百威啤酒良好的口碑。这为推销百威啤酒提

供了契机。

百威威胁：绿兰莎啤酒作为淄博本土产品，他的市场份额，市场

占有率比百威高很多，百威进入淄博市场最大的竞争

对手就是绿兰莎啤酒，除此外还有青岛啤酒，山水品

牌等啤酒品牌，与之竞争。

四、销售目标

2012年在淄博市的渠道层数由三层变为四层，增加百威啤酒专卖店这一中间商。淄博市总代理作为一级代理商获利能力提高30%，二级经销商获利能力提高25%，三级经销商获利能力提高10%。由于

百威啤酒刚进入淄博张店区市场，市场份额在5%左右，渠道市场覆盖率在10%。

五、渠道战略

渠道分三步走：经销商，代理商和厂商专卖店。

为了从价格体系上控制窜货，百威啤酒实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。百威啤酒将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。

六、渠道政策

1.销售进度返利政策：淄博市总代理月销售额达100万，达到标准返利10%，超出标准返利12%；大型超市和大型酒店娱乐场所月销售额达80万，达到标准返利8%，超出标准返利10%；小型超市等月销售额达50万，达到标准返利6%，超出标准返利8%。每个半年奖励销售优秀个人或中间商，出国旅游或出国深造等。

2.及时回款返利政策：每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时返利，连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利。

3.相互交流激励:帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售工作，经销商的库存保护，使经销商保持一个适度的库存，以免断货之忧，库存数达80%，货物周转率提高到85%，经营磋商。

4.扶持方面激励：提供销售人员以加强销售队伍，提高广告和促销方面的支持，提供市场调研信息。

5.分销商开拓数目激励：每年分销商开拓20个下级分销商，就在年终奖励增加5%奖金，每增加5个在原有的奖金上在加1%的奖励。

第三篇：百威啤酒淄博市场渠道策划方案

百威啤酒淄博市场渠道策划方案

一、前言

近几年来，啤酒市场的竞争日趋激烈，在中国市场中，青啤，哈啤等老牌国产啤酒占据着较大的市场份额。在区域市场中，各地方啤酒品牌都建立起了完善的渠道，利用其扁平式的渠道模式与青啤等大厂商的金字塔渠道模式展开了激烈的竞争。百威啤酒作为世界上公认的“啤酒之王”，在进入中国市场后始终有些水土不服，虽然占据着大部分地区各夜场的市场，但在终端的销售始终不温不火。在淄博地区内，目前主要由本地的啤酒企业绿兰莎与青啤占据主导地位。夏季将要到来，啤酒市场进入旺季，百威啤酒打算打开淄博市场，为打开本市场，百威啤酒将利用与绿兰莎等价的低价策略，以快速的渠道建设，拓宽淄博地区的渠道宽度，依托其品牌美誉度，真正扭转百威啤酒在淄博市场的颓势。

二、环境分析

1、经济环境

淄博市是山东省内发展较为迅速的工业城市，人们的生活水平正随着经济的发展慢慢提升，但相比较南方多数城市而言，人均消费水平仍处于落后的趋势，相对较低的价格策略有利于百威啤酒在短时间内打开淄博市场。

2、人文环境

山东人普遍对品牌具有依赖性，本地品牌绿兰莎在淄博扎根多年，虽然口感一般但淄博人民已经适应它的口味，培养起了一定的忠诚度，对新进入的品牌并不感冒。

3、竞争对手分析

百威啤酒在淄博的主要竞争对手主要包括绿兰莎，哈啤，青啤。

4、科技环境

百威啤酒采用最佳的纯天然材料，以严谨的工艺控制，通过自然发酵低温储存而酿成。整个生产流程中不适用任何人造成分，添加剂或防腐剂。经过百年发展，百威啤酒利用其先进的酿造技术赢得了全世界人民的赞誉，相比较绿兰莎与青啤的酿造技术，百威无疑占据着领先地位，但如何适应中国甚至淄博人民的口味，将会是一项难题。

三、SWOT分析

优势：1先进的酿造工艺纯正的口感与绿兰莎相同的价格世界范围内良好的口碑强大的资金支持，中央电视台覆盖率极大的广告宣传

劣势：1刚刚进入淄博地区，渠道建设不完善

2相对于绿兰莎、青啤来说，品牌忠诚度不高终端对于百威啤酒的销售信心不强淄博人民对于百威的口感很陌生，并不适应百威的味道

机会：1近年来随着人们消费水平的提高及思想的日趋现代化，接受一个新进入的品牌更为容易。淄博人民对绿兰莎的口感并不满意，出现了审美疲劳：市场上青啤的假冒伪劣产品居多，使淄博人民产生了不信任感，这都是百威啤酒趁机进入的条件。随着伦敦奥运会及欧洲杯的到来，啤酒的销售迎来了旺季，更具运动化的品牌形象有利于人们接受百威。

威胁：1 原材料价格不断上涨，低价策略承受着相当大的风险，企业压力很大。绿兰莎与青啤的实力已在淄博根深蒂固，想要在这块钢板上打洞，并不容易。相对于绿兰莎与青啤，百威在中国化的促销手段上并不占优

四、渠道目标

目标定位：此次淄博市场的拓展主要针对终端渠道。培养年青一代男性消费者。针对大排档，烧烤广场、各大超市等消费受众面大的终端进行铺货。同时不放弃酒吧，各大酒店的宣传工作，以消除终端销售带来的品牌层次的减低。

中间商数目：本次渠道拓展互动百威公司计划在两个月的时间内在张店地区培养5—6个中间商，周村地区3—4个，其他各地区各两中间商互相监督的作用，防止窜货。

市场覆盖率：对于终端市场的销售，百威公司要求在各大超市的产品覆盖率要达到100%，大排档等大卖场率要达到75%，酒店酒吧的覆盖率达到80%，对于大排档的，酒吧等的铺货主要依靠中间商，所以要做好中间商的激励工作。

渠道利润贡献：各大连锁超市中，由于百威所采用的低价策略，加之强大的宣传活动，导致利润率很低，甚至可以忽略不计。在大排档中，渠道率要求达到5%，酒吧的渠道利润率保持40%不变。

广告宣传目标：利用电视广告，车在广告，一线人员口口宣传，路演，产品组合销售等宣传，达到90%以上的市场知名度。

五、渠道战略

为了实现短期内的铺货，实现市场占有率的任务，百威计划实行扁平渠道模式与金字塔式渠道模式相结合的渠道战略，进行直接渠道与间接渠道的结合。利用中国总公司的支持，在各大综合超市例如银座，大润发等商超，由厂家直接供货，统一价格与促销模式。力争在短时期内对淄博商超内的绿蓝莎、青啤等啤酒进行最大可能的冲击。在大排档与烧烤广场等场所，利用各中间商，批发商进行铺货，对中间商，批发商进行及时的现金奖励，派专门工作人员定期对终端的销售情况进行统计，保证不断货。公司将征调10辆左右的百威货车对超市与中间商进行补货，同时，货车还将起到一定的宣传作用。

六、渠道政策

1、利用百威公司强大的资金支持对部分畅销的终端进行独家买断。

2、为打破绿蓝莎与青啤的渠道垄断，百威公司将着重加大一级经销商、二级经销商及批发商的奖励与培养，甚至不惜重金拉拢竞争者经销商。对销售成绩好的一级经销商实行与中国总公司的利益共享。

3、对经销商实行过程返利，为防止淄博市场向周围城市的窜货，公司将对无窜

货行为的经销商进行返利1%的奖励。

4、公司派专门人员对中间商的库存进行管理，同时对各大超市的促销人员提供免费的培训。

第四篇：啤酒策划书

（一）市场分析

目前，在经济回暖、居民消费能力继续提升、旺季因素的推动下，啤酒行业保持着良好的发展态势。最新出炉的数据显示，5月，国内啤酒产量的增速傲视整个酿酒行业，同比增长速度达到21.7%。在中国，这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。拥有13亿人口的中国市场，啤酒消费量自改革开放以来逐年增长，1979年人均消费2升，而1985年已增长了3倍，1998年人均消费达到15升，而德国人均消费138．3升／年，捷克人均消费159．6升／年，世界平均消费水平为人均25．3升／年。因而虽然中国啤酒生产的绝对值令人惊叹，但就现今的人均消费水平看，却远远低于世界水平。与此同时，整个中国啤酒市场在持续增长几年之后，从1998年增幅呈下降趋势，较1997年负增长4．7％。中国啤酒企业前进中存在的种种问题，正在集中暴露，严重制约了全行业的迅速发展。从目前中国啤酒行业发展的整体状况而言，各大企业都具有较大的市场规模，也保持有相当的市场容量。而由于国民消费水平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺转入过剩，步入以结构优化升级、提高总体经济素质为特征的新阶段。面对相对生产能力过剩的市场供求关系，必须对啤酒行业的产结构、技术结构、企业结构和营销结构进行调整，以增加有效市场供给。在国际经济一体化和知识经济的大趋势下，啤酒行销的区域化、割据化将逐渐被打破，竞争优势和国际竞争力已成为啤酒行业发展战略追求的主要目标。面向21世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新升级，已成为行业可持续发展的关键。从企业战略管理来看，目前要在于寻找合适的市场机会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和动态。如广州生力啤酒有限公司，在巩固原有“生力”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引入中低档价位的“威乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中档为主兼顾高档的新特点；更引人注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤酒，同时严格实行产品到统一价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的“精工细作”管理模式。与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、无糖化、无醇化、保健化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。

（二）行业分析

中国啤酒行业存在三个梯队：青啤和燕啤等位列第一；重啤等位列第二；兰州黄河、西藏发展和红河光明等为第三梯队。而青啤和燕啤的高端对决对整个行业的发展又将有决定性的影响。行业梯级的形成已暗示了市场内部潜藏着因实力不对等而可能导致的行业整合。事实上，这种整合在行业内一直没有间断过。与过去5年相比，5年前浩浩荡荡的800多家啤酒生产企业，到今天早已半数出局。值得注意的是，中国啤酒企业的出局与其他行业如白酒、果饮不同，他们不是消亡于潜在的“空降”势力，也并非终结于可能的替代竞争，行业内在线竞争者的血腥拼杀，是他们黯然出局的最大主因。

青岛啤酒的主要竞争对手包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性啤酒品牌，除山东省外的品牌外，还包括山东省内的烟台啤酒（烟台）、趵突泉啤酒（济南）、三孔啤酒（曲阜）、泰山啤酒（泰安）等等。

(一)燕京啤酒

燕京啤酒是青岛啤酒的最大竞争对手。在1999年以前，燕京啤酒一直是中国最大的啤酒生产商，一直保持稳健经营的作用，在自己经营的地盘上精耕细作，保持了较高的品牌忠诚度。燕京啤酒对青岛啤酒的竞争威胁主要有三个方面。

1.牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景。毕竟，燕京啤酒原是中国啤酒第一品牌，而且在未来的岁月里，燕京啤酒和青岛啤酒的实力将不相上下，交替占据中国啤酒行业中的龙头老大位置。

2．燕京啤酒拥有较高的品牌忠诚度，这是青岛啤酒所缺乏的。燕京啤酒在北京牢牢占据了95%以上的啤酒市场，而且其品牌忠诚度远远高出青岛啤酒的品牌忠诚度。

3．燕京啤酒是青岛啤酒中低档啤酒的最大竞争对手。青岛啤酒一直是中国中高档啤酒的代名词；燕京啤酒一直是中国中低档啤酒的代名词。燕京啤酒一直奉行物美价廉的竞争策略，使其牢牢占据了北京几乎全部的啤酒市场（市场占有率高达95%以上）。燕京啤酒1元多/瓶的价格是青岛啤酒无法想像的。而且，从1996年以来，燕京啤酒不再满足于其在北京市场的垄断地位，开始调整市场战略，要成为中国啤酒行业（包括高中低档）的市场领导者，开发了“11度”、“Style（本色）”等广受市场欢迎的中高档啤酒。燕京啤酒不再是中低档啤酒的代名词。

（二）华润啤酒

中国啤酒行业的业内人士一向将青岛啤酒、燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒行业的三大巨头，可见华润啤酒在中国啤酒行业的巨大影响。华润集团在啤酒行业的崛起还是近二、三年的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及蓝剑等数十个区域性名牌，但没有一个全国性的品牌。华润啤酒集团并无明显的品牌优势，但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全国开始战略布点。目前华润集团已将24家啤酒公司收至麾下，年生产能力突破350万吨，产销量超过220万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并模式是国内厂商所缺少的。

（三）蓝带啤酒

蓝带啤酒于1992年在多伦多以“卢堡中国”的名称上市，“卢堡中国”占肇庆蓝带啤酒厂60%的股份。“卢堡中国”以蓝带啤酒为招牌，吸引了大量北美投资者。目前蓝带啤酒是中国销量第一的外国品牌，其罐装蓝带啤酒的销量位居全国罐装啤酒销量的第二名。虽然其所占市场份额相对较少，但其成熟的品牌运作模式和国际著名品牌的背景将对中国的啤酒市场产生越来越大的影响，其中国本土化的市场策略正逐步蚕食着国内的啤酒消费市场。作为中国洋啤的第一品牌，蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好，现在堪称中国啤酒市场销售第一网络，网络的覆盖面积在众多啤酒品牌中最广，分支最多。

（四）百威啤酒

作为目前全球第一大啤酒制造商、世界销量第一的啤酒品牌——百威品牌的拥有者——A-B公司，1995年进入中国啤酒市场，其硕大的身形绝对不容啤酒行业的任何一个厂家小视。百威落户中国后，是本土化最彻底的企业。在进入中国的洋品牌中，生存能力最强，其发展状况最为理想，发展势头非常强劲，尤其在中高档领域最为出色，占据着中国高档啤酒市场50%以上的份额。

除了收购本地企业外，不少跨国公司更加联合起来，以“联军”的方式出现在中国市场。例如，澳大利亚狮王啤酒与日本麒麟结成联盟，准备在未来两年内在上海力拓“麒麟清醇”。

从业界的种种市场动向可以看出，洋啤酒又在中国掀起了新一轮并购高潮。有一点值得注意的是，新一轮的并购大潮中，洋品牌青睐的并不是消费力特别强的市场，而是一些渗透辐射力较高的地区。新一轮的外商并购已经来临，外商企业的举动扑朔迷离，青岛啤酒何去何从，我们拭目以待。

（三）目标市场分析

青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新品种。比如：根据南方消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型8度、10度系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列，形成了高、中、低档次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。淡爽型系列酒： 原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。优质酒系列：

青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安守中档价位，实为精明之选。金质酒系列：

采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。新开发品种：

极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒酿造技术的集中体现。青岛啤酒消费者群体特征：

·消费者主要集中在25-44岁这个年龄层，合占比例为57.1%

·大部分消费者的个人月收入在2000元以下，比例合占85.5%

·各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对啤酒的消费能力越强。

·啤酒属于大众化消费，消费者的文化程度不大

·经常饮用啤酒的消费者中，制造业/生产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占29.2%，说明由于工作的性质和需要使得这些消费者在日常生活中比较多的饮用啤酒。·在生活消费形态上，总的说来消费者比较善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等同于喝文化、喝时尚，在喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。

（四）企业促销的优劣势分析

1、优势（S）

1）、百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。

2）、青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；

3）、青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；

4）、青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；

5）、青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；

6）、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；

7）、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动；

8）、生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。

2、劣势（W）

1）、品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；

2）、其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；

3）、现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低

4）、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；

5）、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。

3、机会（O）

1）、喜宴市场是啤酒消费的重要场所之一，具备巨大容量；

2）、啤酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；

3）、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造；

4）、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；

5）、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额；

6）、婚宴市场中的啤酒比白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

4、威胁（T）

1）、该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使市场开发受阻；

2）、营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3）、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局面；

4）、啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，便会跌入“短命”怪圈。

二、促销策划方案

（一）促销目标体系 目标分解（1）市场目标

销售增长率达20%左右，市场规模扩大1/4左右，市场占有率达10%以上，指名购买率及增长率达20%以上，重复购买率达30%左右。

本次产品促销成功、提升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。（2）财务目标

销售额同比增长10%以上。促销费用尽量控制在预算内。销售毛利率在5%以上。（3）促销目标

（二）促销时机

啤酒的市场性较强，其销售旺季一般在夏季。因此，促销一般放在6—9月。

（三）行动方案

1、营业推广方案（1）活动目的 通过对青岛啤酒在夏季的宣传推广、户内户外的推介促销，以及适当的媒体消形象宣传组合，展示青岛啤酒的优越性和带给消费者的冰凉刺激感受，吸引消费者的兴趣，极大提升青岛啤酒的市场知名度和美誉度。（2）活动对象

中档，适合已成功或向往成功的人士。20—45岁的消费者（3）活动主题——“清凉一夏 好酒喝到口”

青岛针对夏季炎热推出冰纯啤酒，具有冰凉、舒服的感觉。（4）活动方式

结合电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。加强终端卖场有三个方面：一是品牌终端展示力，主要通过抢占货架最佳视觉点或设计产品堆放造型来实现；二是品牌终端吸引力，包括在超市、餐馆入口悬挂品牌POP、广告招贴、宣传条幅等；三是终端亲和力，即通过营造卖场气氛来实现产品的口碑传播，其可以利用促销小姐，有奖销售等形式来展现。具体的方式：

洗瓶添加剂、洗瓶剂、消毒剂、喷淋润滑剂 消毒液 请联系：*** 攀枝花鑫生力化工有限公司

针对经销商：给予经销商点存货补贴，在促销期间内，中间商每卖出一箱啤酒补贴2元。在点存货补贴后，可开展“恢复库存补贴活动”。

针对消费者：可进行有奖销售形式，奖项可设在瓶盖内，奖金可设2元、1元、0.5元、或再来一瓶等。（5）活动时间及地点

针对经销商：在销售淡季就要对经销商进行促销，迅速抢占经销商的仓库。针对消费者：在6—9月进行促销 地点：主要是面向各地的经销地点（6）广告配合方式 以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

广告(pop)海报 ：青岛啤酒系列--ab两篇，舒服系列--ef两篇，高度系列，平面广告--青岛啤酒系列 报纸：软文《淡爽啤酒你真的时尚吗?》、《喝啤酒知性格》

A、电视广告 在当地有影响力的电视台发布电视字幕，电视字幕内容要包括青岛啤酒正在举行活动以及经销地点等内容。

B、上市地区 广告部统一在中央一台、中央六台的黄金时间发布电视广告。C、广告片长度 电视广告片以15秒为主，专题片为辅。

D、新闻 每周发布青岛啤酒当地热销新闻，对当地热销情况进行报道。E、针对户外 悬挂巨幅的过街横幅。

F、针对卖场 海报、单页、挂旗、折页、POP：条幅、现场效果图。

（7）前期准备

① 与政府搞好公关关系，打好交道；

② 活动通告的发布:一般提前1星期发放广告。活动前两天再次发放。商场前的海报最好活动前两天摆放，以免影响活动前销量。

③ 活动宣传用品（条幅、海报、易拉宝、飘空气球、拱门、彩旗等）及礼品准备；

④ 货物准备；

⑤ 主要对经销商进行促销，鼓励进货，给予经销商一定的利益返点； ⑥ 参与活动促销人员、业务人员的分工与培训；

⑦ 与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。

⑧ 提前约请新闻媒体进行活动采访并报道

在前期准备上一定要做好人员安排、物资准备、时间安排工作。（8）中期操作 ① 在主要的销售地点（如卖场、酒吧、餐馆等主要场所）提前布置好现场，货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。

② 在活动现场人员分工明确：收款售货、发放礼品、发放品尝品、维持现场秩序、散发宣传品并注意现场卫生等。

③ 人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。

④ 注意促销人员的及时送水、用餐，让促销人员向消费者进行产品推荐。

⑤ 有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场气氛的手段：

现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。⑥ 活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫生。（9）后期延续

① 追踪各新闻媒体报道并录像、留样。

②密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率及规模。③完成活动总结报告。一定要做好人员安排。（10）费用预算

1、管理费用：策划、组织、监控、差旅、租金、运输、保险、劳务费等 200000元

2、宣传费用：条幅、海报、易拉宝、飘空气球、拱门、彩旗等现场宣传物料；广告；场地；公关等 90000元

3、附加利益费：赠品、折扣、奖品、礼品等 150000元 合计：440000元（11）意外防范

A、在消费者的投诉上，我们要做好有效服务，要真城的对待顾客，也要确保产品的质量。B、出现串货现象；对此公司一定要与经销商签订合约，一旦出现销售违约，可采取相应的措施：如取消其对本产品的销售经营权，或给予一定的赔偿。（12）效果评估

A、销售额：无论在销售量、销售额、毛利额上都创该企业啤酒上市历史最高纪录。B、市场指标：零售点铺货率在旺季时保持在70%以上，淡季时也要维持在50%以上，在市场份额上，青岛啤酒占整个啤酒市场的40%左右。

2、计划时间表和计划进度表

（四）人员安排

1、成立促销专项小组，其工作任务是： 制定具体的目标与执行计划 安排各项工作的具体负责人 检查与监督促销活动的实施情况

根据促销活动的动态，随时调整计划和人员安排，加强事中控制 调查促销活动的实施效果，进行事后的总结与评估

2、市场部的工作任务： 指导生产计划 制定物流计划

媒体的联系与购买，媒体实施的监督与效果评估

POP的设计与制作，POP的使用计划，实施监督与效果评估 促销活动过程的管理与控制

3、销售部的工作任务： a)终端产品陈列

b)产品理货 c)POP的发放 d)网点开发 e)终端销售

f)终端促销信息的收集 g)竞争品牌市场信息收集 h)客户反馈信息收集

4、生产部的工作任务：

在市场部指导下确保促销期间的生产

5、储运部的工作任务：

在市场部指导下确保促销期间的物流畅通

6、广告部

提供广告设计要求，审核广告设计方案，确保设计样稿

7、公关部

公关促销方案的实施与控制，与外部组织的沟通

（五）预算

促销费用预算的确定通常采用量入为出法、销售比率法、竞争对抗法、目标任务法，评审整个活动经费的预算是否全面准确，各项费用是否合理。经费是否到位等，力求以最小的费用取得最大的收益。

三、促销执行与控制方案

（一）促销活动的前期管理

1、明确各参与部门的职责 明确企业分管领导、促销管理部门、促销实施部门和促销辅助部门的各自职责范围，对其工作进行合理分工。在前面已谈到，在这不做具体介绍了。

2、制定促销执行手册

促销执行手册通常涉及促销活动计划书、商品指南、店头装饰指南和接待指南等内容。

3、培训相关人员

4、进行促销活动的准备工作 在前面已提到，在这不做具体介绍。

（二）促销活动期间的监督与控制

1、促销过程中的调查（1）消费者的反应

调查目标消费者对促销活动的看法、意见、倾向和态度，目标消费者的相应行为、购买情况和其他表现，以及目标消费者对潜在市场的影响趋势等。（2）社会公众的反应

调查广大公众的意见，行为和态度，消费者社团的反应等。（3）竞争者的反应

2、促销过程中的监督（1）促销方案执行情况（2）促销实施现场情况（3）促销资金和物资使用情况

3、促销过程中的纠偏

如果发现实施过程同计划方案有较大偏差，促销管理者应立即对促销活动进行调整，改进促销活动的组织方式。

4、促销过程中的问题协调 当企业内部发现管理职责不明确、分工不合理、方案存在漏洞、资金使用尺度理解不

一、各部门之间存在沟通与合作障碍、奖品或赠品管理有漏洞等问题时，一方面需要企业分管领导及时统一协调，按照既定原则妥善处理，另一方面促销管理部门则应对这些问题提出符合实际的处理意见，共决策者采用。

（三）促销活动结束后的分析、评估与总结

1、财务分析

在促销活动结束后应统计促销期间的销售数据和财务数据。

2、市场分析

应对促销的市场指标进行调查。

3、促销活动的总结

促销报告应包括：一是促销前企业销售状况；二是促销后企业销售状况动态分析；三是深入剖析上述动态变化的特征及原因；四是根据本次促销活动的经验教训，结合企业特点，市场变化趋势等因素，提出改进促销活动的建议与设想。

4、促销资料存档管理

（四）生产控制计划 制定生产控制计划表

（五）物流控制计划 制定物流控制计划表

（六）价格控制计划

1、提供市场零售价限价标准，在产品包装上印刷“建议零售价”

2、与中间商签订零售价协议

3、给予中间商利益返点

四、效果评估方案(一)市场评价指标

1、销售额 该指标的测定必须有具体的量化的统计数据，并根据促销活动前后数值的变化进行比较分析。

2、铺货率

将新的铺货点数除以所有的铺货点数，将所得结果与原铺货率比较，即可得知铺货率的提升状况。

3、参与人数

参与人数的多寡，是评定促销效果的重点。

（二）经济利益评价 促销利润增加额计算公式：

促销利润增加额=本期销售利润-前期销售利润

（三）营业推广策略事前促评价 评价方法

对消费者促销（1）消费者征询（2）小规模实验（3）专家意见法

对中间商促销（1）经销商征询（2）深入访查法（3）综合分析法

（四）营业推广策略的事后评价 评价方法

1、目标比较法

2、观察法

3、消费者调查

第五篇：啤酒策划书

目录

1、本次啤酒生产的背景

2、原料的选择

3、啤酒生产的工艺流程

4、人员的分配

5、啤酒生产中的卫生管理

6、啤酒的销售

7、成本核算

一、本次啤酒生产的背景

随着商业经济的高速发展和知识经济的迅速来临，越来越多的大学生投入到创业实践中，本次的校内实习就是本着这个目的，旨在提高大学生的动手操作能力、组织协调能力、团队合作精神、心理承受能力、社会适应能力，着重培养大学生的创业思维和创业观念，为以后的工作奠定坚实的基础。同时酷暑将至，啤酒将成为夏日饮料市场的销售热点，鲜啤是现金啤酒类饮品的新潮流，而目前校内食堂、超市及商店乃至整个黄冈尚未有鲜啤的销售，因此正好利用这样的机会进行啤酒销售。

二、原料的选择

原料：大麦、酒花、水和酵母；

麦芽由大麦制成。大麦是一种坚硬的谷物，成熟比其他谷物快得多，正因为用大麦制成麦芽比小麦、黑麦、燕麦快，所以才被选作酿造的主要原料。没有壳的小麦很难发出麦芽，而且也很不适合酿酒之用。大麦必须通过发麦芽过程将内含地难溶性淀料转变为用于酿造工序的可溶性糖类。除了一般的麦芽，还可使用结晶麦芽或烘烤的麦芽作为各种酿造类型的成份。结晶麦芽是经由蒸汽处理的麦芽，慢慢炖煮后再干燥处理，它的颜色较黑，并有如咖啡般的味道。烘烤过的麦芽则经干燥后并在热度较高的回转鼓室中烘烤处理，它能使啤酒含有焦味，颜色变黑。产地的不同，麦芽的品质就会有很大的区别。总的来说，全世界有三大啤酒麦产地，澳州、北美和欧州。其中澳州啤酒麦因其讲求天然、光照充足、不受污染和品种纯洁而最受啤酒酿酒专家的青睐，所以它又有金质麦芽之称。

酒花是属于荨麻或大麻系的植物。酒花生有结球果的组织，正是这些结球果给啤酒注入了苦味与甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。酒花的种类：结球果：结球果在早秋时采集，并需迅速进行高燥处理，然后装入桶中卖给酿酒商。球粒：将碾压后的结球果在专用的模具中压碎，然后置于托盘上。托盘都被放置于真空或充氮的环境下以减少氧化的可能性。球粒地形状适于往容器中添加。提取液：酒花结球果的提取液现在广泛应用在所有的啤酒品种中，而提取方法的不同会产生迥然不同的口味。提取液应在工艺的最后阶段加入，这样更有利于控制最终的苦味轻重。特别的提取液可用来组织光照反应的发生，从而能使啤酒可以在透明的容器中生产。不同品牌选用不同的优质酒花，例如世好啤酒仅仅采用洁净之国新西兰深谷中的“绿色子弹”酒花。

酵母是真菌类的一种微生物。在啤酒酿造过程中，酵母是魔术师，它把麦芽和大米中的糖分发酵成啤酒，产生酒精、二氧化碳和其他微量发酵产物。这些微量但种类繁多的发酵产物与其它那些直接来自于麦芽、酒花的风味

物质一起，组成了成品啤酒诱人而独特的感官特征。有两种主要的啤酒酵母菌：“顶酵母”和“底酵母”。用显微镜看时，顶酵母呈现的卵形稍比底酵母明显。“顶酵母”名称的得来是由于发酵过程中，酵母上升至啤酒表面并能够在顶部撇取。“底酵母”则一直存在于啤酒内，在发酵结束后并最终沉淀在发酵桶底部

三、啤酒生产的工艺

1、准备工作

先在糖化锅中烧水至65°C，再将其打进过滤槽中，至搅拌浆叶上端。

2、麦芽的粉碎

将麦芽润湿，保持5分钟，然后用粉碎机打碎，需要达到粉而不碎的效果

3、蛋白质的分解

首先关闭加热管的开关，将粉碎后的麦芽放入过滤槽中混合，待混合均匀后，停止搅拌桨叶，放置50-70分钟。

4、发酵罐灭菌

经过清水、碱液，清水冲洗后的发酵罐，在蛋白质的分解过程中，用0.5%的双氧水对发酵罐冲洗，同时进行热水的升温，升至100°C。

5、淀粉的糖化

首先关闭加热管的开关，待55°C保持50-70分钟后，开启搅拌桨叶，将过滤槽中粉醪夜搅起，同时把100°C热水从糖化锅中打进过滤槽中兑醪至66°C，保持80分钟。

6、杀菌

在淀粉糖化过程中，糖化锅内加水，升温至90°C，把换热器、长的管道、氧气管循环杀菌20分钟。

7、过滤

糖化结束后，启动过滤搅拌5-8分钟，待醪液均匀后，静置10-15分钟，等待回流过滤，打开泵，使过滤槽中的麦汁从滤层的下面出，进入泵，然后从过滤槽的最上端出口出来，进入滤层的上端，当醪液澄清后，打进糖化锅，期间过滤一段时间后，对酒糟进行清洗两次，将麦汁全部打进糖化锅，这时将煮沸锅中表层的泡沫状物质捞起，再将过滤槽中的酒糟取出。

8、麦汁在糖化锅中的煮沸

煮沸过程中，每隔10分钟打开漩涡阀

煮沸后5分加苦花，添加量0.04%，约120克

煮沸1小时提前5分钟加香花，添加量0.02%。约60克

9、糖化锅中打悬沉

关闭加热管开关，先打回旋3-5分钟，静置30分钟，从底下排污阀将沉淀排掉，至麦汁无明显沉淀物。

10、麦汁冷却过程

先开冷水进出口阀门，在开冰水进出口阀门和冰水泵，然后打开发酵罐的下

端进口，然后打开煮沸锅的出口，再开麦汁泵，同时打开氧气罐的阀门，将进入到发酵罐的麦汁温度掉接到9°C左右。

11、发酵过程

A、前发酵：大卖啤酒保持温度9.5-10°C，压力0-0.03Mpa，时间约为3-4天。

B．封罐：大卖啤酒糖度降到3.2±0.2BX时，自然升温至13°C，并保持，同时封罐，压力升至0.14Mpa,并保持，时间为4天。

C、后发酵：还原结束后，应在24小时内按规定降至0°C，并保持，同时保持罐内压力为0.14Mpa。时间3-5天

四、人员的分配

1、清洗发酵罐（8人）

2、准备工作（2人）

3、麦芽粉碎（2人）

4、蛋白质分解（2人）

5、发酵罐灭菌（2人）

6、兑醪（淀粉分解 2人）

7、设备的杀菌（2人）

8、麦汁过滤（2人）

9、麦汁在糖化锅中的煮沸（2人）

10、糖化锅中打悬沉（2人）

11、麦汁冷却过程（麦汁进发酵罐的过程 2人）

12、糖度的测定（2人）

五、啤酒生产中的卫生管理

1、啤酒罐的清洗与杀菌

2、麦汁冷却及输送管道中的卫生管理；

3、酵母种菌种；

4、空气的净化；

5、生产用水卫生；

6、发酵罐主体

六、啤酒的销售

1、让消费者树立科学的消费观念

首先，提出的消费概念符合消费者消费需求，其次，消费概念的接受者应当具有普遍性

2、生产理想的产品

为消费者提供理想的产品是保证啤酒销售取得成功的基础，因此生产高质量的产品是先决条件，让顾客可以放心使用，无后顾之忧。

3、制定合理的产品价格

产品的价格定位也是销售中重要的一环，既要考虑到产品的成本因素，更重要的是要考虑到目标消费者的购买力因素，而且后者更加关键。要使啤酒销售实现利润的最大化，必须形成规模消费。

4、加大消费概念和产品的宣传

搞好啤酒的销售，宣传工作比传统啤酒销售更加重要。我们可以通过校园广播、校园网、宣传单、宣传栏等形式的活动，大力宣传这一消费概念和产品，迅速把这一概念转化成为一种流行方式、一种时髦、一种潮流，刺激和扩大消费者的有效需求。

七．成本核算

项目 原材料

水电费

名称 大麦芽

单价 4.00元/Kg

总计

240 *4.00=960元 500元 10 * 1.5=15元 1.5Kw*1h =1.5 Kw²h 12Kw*3h= 36 Kw²h

0.75Kw*1h+0.75Kw *1h=15 Kw²h

酒花+酵 母 水 1.5元/t 粉碎机

0.6元/Kw²h

糖化锅0.6元/Kw²h 液流泵

0.6元/Kw²h

煮沸泵0.6元/Kw²h 制冷机0.6元/Kw²h

设备折旧、消毒费用纳税费、管理费用

12Kw*3h=36Kw²h

0.12Kw*24h*(14+7*5)Kw²h =141Kw²h

100*6=600元200元