咨询式培训运用心得

第一篇：咨询式培训运用心得

咨询式培训运用心得

作者 陈坤

日本松下电器公司有一句名言：“出产品之前先出人才”。戴明博士曾说：“品质教育,始于教育,终于教育”，可见培训在企业管理与发展中的重要性。但是要把培训做好、做出成效，做到学以致用实则不易，尤其是服务于广大企业的培训或咨询机构，常为此而苦恼，在不断地开发新课程，更新传授方式和方法，让企业对培训感兴趣。这近几年,本人在福建企业开展了不少关于基层主管的现场管理技能的培训,有一些心得和体会与大家分享。

企业培训总体来讲，主要达到三个目的：改变观念意识，扩大知识面或储蓄知识，提高管理或作业技能；通过培训的落实能够为企业产生一定的增值效应。培训的效果不仅仅起决于课程的设计、授课技巧、学员的互动，更重要的是学以致用，能够将课堂中所学的知识实践于工作之中，获得一定的收益，这才是深层次的效果，也企业高层所关注的。尤其是现在金融危机的形势下，福建的民企培训需求量不但没有减少，在一定程度上需求呈上升趋势。

目前个人在福建培训市场推广的做法-咨询式培训，流程如下:

了解确定初步需求→现场调研诊断→设计教学/培训大纲→签订合同/协议→ 组织落实培训→分段效果评估→后续指导服务。

此七个步骤中在咨询式培训中,最突出的是第二步骤现场调研诊断、第五步骤组织落实培训、第六/第七步骤分段效果评估和后续指导服务。

以下针对这几个步骤作重点说明。

一、现场调研诊断：

了解初步需求→做好前期调研诊断准备→落实调研诊断→分析总结→设计课程大纲→提交确认签单。

通过了解顾客的培训需求后，公司组织专业的咨询培训师分析该行业特点，并设计问卷，安排时程，做好前期调研诊断的准备工作。再与企业联络进行现场走访调研，对象和内容包括：企业高层的想法和期望、受训对象的现状与要求、实际的管理状况等；方式包括：沟通交流、问卷调查、案例/问题点收集、资料查询等。通过这种方式获得企业的培训需求的第一手数据资料，并制作培训诊断调研报告，与设计的课程大纲一起提交企业确认签单。前期的调研是我们采用免费或低价的策略。

二、组织落实培训：培训准备→落实培训→巩固成果→分析总结。

合同/协议签订后，由助教与企业联络，做好培训时间、场地等各事项的安排工作。再由参与调研诊断的咨询培训师去落实培训。我们在安排人员时，一般按项目扁平展开，即按区域组成团队（目前我们重点是班组长培训），集销售与培训为一体，即在前期诊断、课程设计、现场落实培训、后续评估服务均由一个团队去完成，让咨询培训师从头到尾均了解企业情况，这样有助培训的针对性和实操性。并要求在培训过程中运用企业的实际案例及同行案例，从而通过培训能帮企业解决某些问题。培训结束当天，为了巩固成果，由咨询培训师布置作业，例如：要求将培训的部分观点与知识传达到企业同一层次或下层次的相关人员，把课堂教授的方法运用于自己的管理中等；对培训、布置作业等相关情况由咨询培训师在项目完成后，要与企业高层交流，通过企业高层来落实作业要求。同时注意我们在选择培训师时，必须要有企业的实践经验和管理咨询经验背景。

三、分段效果评估和后续指导：分段效果评估包括这几个部分，课堂问答与互动评估→课程结束问卷评估→培训结束三到四周后课程部分内容落实评估→两-三个月左右后企业现状的改善情况评估→企业高层和受训者的评估。前两项评估都是培训中常见的方式方法，不再重复说明，以下针对后三项评估阶段作出重点描述。

培训结束后落实评估，是在培训课程结束三到四周后，由原咨询培训师根据布置的作业情况，追踪落实效果，并与企业参加人员和高层进行交流，提出改善意见。过两-三个月左右后，由咨询培训师与培训对象、企业高层交流，对现状的改善情况评估，并指导和提出后续改善建议。最后我们设计问卷，由企业高层和受训者对培训的整体效果进行评估，提出改善建议等。同时提供后续折扣或免

费服务，与企业建立长期的合作关系。通过此种方法的运用，通过有开发出其它培训项目和管理咨询项目。

思路决定出路，只有从企业（客户）的切身利益出发，多想出一些招术和方法，让企业（客户）确实得到AA或超值的收益，这样企业才会消除疑虑，放松银库与我们保持长期合作。

第二篇：咨询式培训专家

咨询式培训专家：李天

3月20日下午2点，由中国总裁培训网组织的“互联网如何突破营销瓶颈”活动如期在宝安科技馆七楼开始举行。下午6点左右，现场签单4家，意向签单7家的成绩宣告研讨会圆满成功。

我作为主讲嘉宾，我在喜悦的同时期，也在深思，我作为主讲嘉宾是否可以做得更好呢？我为企业做过很多会议营销，因为每一个企业不同历史、文化背景及产品不同，甚至同一个企业处于不同阶段，或者说同一个企业在不同的地区、面向不同的对象，将要采取不同的方法与技巧，没有一个放之四海而通用的模式。

对于我个人来说，每一次会议营销都是一个学习与提升的过程。这次只花了三天时间准备，一半以上的业务人员是才上岗二天的，能够取得如此大的成绩，我感觉到中国总裁培训的系统力量和员工的素质是高的，只要给一个支点，他们就能撬动地球。

明确此次会议营销目的是关键

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务、知识灌输、观念引导、产品说明会的方式销售产品或者达成合作的销售与招商方式。会议营销的实质是对目标顾客与合作对象的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售，是一种一对多的销售模式，可以利用环境、专家影响力、顾客影响力等营造一种销售气氛，通过放大顾客的从众心理、爱占小便宜的心理实现现场销售。

会议营销属于直销，目前名称还不统一，有称体验式营销的，有活动式营销的，有称亲情式营销、服务式营销、顾问式营销、教育式营销等等，用的最多的还是会议营销。

中国总裁培训网这次会议营销的目的很明确，就是与网络设计公司、行业网站达成战略联盟、共建销售渠道、共享客户资源、实现多赢。

目的明确了才能事半功倍。

研究并挖掘被邀请者的需求

会议营销的功夫在会外，在此项目活动开始策划之初，我组织中国总裁培训网的专家管理部、机构合作部、大客户部、电话营销部、网络运营部的二十多名一线营销人员用行动学习法的六顶思考帽子等工具，花费了一下午，用黄帽子思维分析网络公司为什么要与中国总裁培训网合作？通过头脑风暴法和团队列名法，列出了三十九条合作的理由，同时，用黑帽子思维分析网络公司为什么不与中国总裁培训网合作？通过头脑风暴法和团队列名法，列出了一十六条理由，针对这些理由，设计了业务人员电话邀约的话术。

选择会议的主题与形式也显得比较重要，用什么方式吸引合作者来参加会议。同时设计了一份简短的邀请函---《互联网公司如何破局营销研讨会邀请函》：“风起2005年，就有一些网络公司面临困境，业务开展不起来。很多朋友的公司原本50-60人，开始慢慢缩减，主要是为了减少成本，转型是其继续发展唯一的选择。到了2006年，很多网络公司的员工人数甚至已经缩减到个位数，业务员也被大批裁减掉。网络公司都在转型当中。生存还是毁灭？通过2007年的检验，大批网络公司关闭，2008——奥运年你还在等什么呢？等待将被迫抉择！贵公司是传统依靠企业信息化服务的公司吗？贵公司是家庭小作坊式网络公司吗？贵公司是为创业而创业的学生团队公司吗？贵公司是没有实质性产品，也没有一定产品运营能力的公司吗？„„？从实际出发，从不做冒险之事。我们将继续屹立在互联网中！” 邀请函中还包括了：主办单位、时间安排、联系人及联系方式、地点、研讨会主要活动即嘉宾分享环节、研讨环节——市场策略主题“头脑风暴”、资源互换环节、分享嘉宾简介等。

与会者的需求研究透彻了，会议营销就成功了一半。

电话邀请和传真或者说发送电子邮件，这一个环节的关键是要及时总结顾客反映的问题，中国总裁培训网采取早会、午会、晚会方式，及时纠偏，及时调整话术。

需求研究透彻了，成功是肯定的。

深圳一搜网络科技有限公司的刘总第一个签约，他签约后接受记者采访时说：“中国总裁培训网策划的合作方案是零投入、零风险、高回报，我们的客户资源与渠道是现在的，多卖一个产品，对于我们来说，不增加太多的固定成本，只需要增加业务人员，业务人员的支付是羊毛出在羊身上，只有傻瓜才不愿意干。你算是将我们研究透彻了。你们这是放水养鱼。你们这一招太高了。”

他当场还递交了几个客户名单，提出要进行客户保护。

深圳一搜网络科技有限公司的刘总回到公司，连夜就安排设计师将合作的网页页面设计好了，第二天一早就将精美的网络商学院首页发到了中国总裁培训网，首页写着“与中国总裁培训网联合打造一搜网络商学院”

将培训师的作用最大化

培训师在会议营销中充当了意见领袖的角色，如果将培训师的作用发挥好了，可以事半功倍。

消费者参加会议营销时，往往比较感性和对产品知识、厂家情况、行业现状等信息的极度不对称，所厂商在对消费者开展会议营销时，往往利用消费者的感性和信息不对称这两个弱点实现成功销售；但是面对行业内的合作者、代理商时，他们比较理性、他们对行业的信息掌握十分全面，不像消费者那么好忽悠。我们必须用理性的方法与手段对付。

对讲网络营销不陌生，以前是给企业讲网络营销，但是要面对专门从事互联网行业多年的老板、精英们讲网络营销，特别是互联网企业如何进行营销破局这样的话题，如果说讲不好，就会班门弄斧，演砸了。

所以，我第一步还是研究参会者，他们想要什么。我找了几个网络界的朋友，找他们聊，问他们的困惑是什么，目前最需要解决的问题是什么？他们需要什么想的方法与手段？什么样的信息与资源对他们是有价值的？

一轮下来，我心中有数了，像医生一样，知道病情，还知道了病因，下一步就是对症下药了。

我花了三个晚上时间，收集资料，特别是准备案例，他们不需要太多的理论与说教，他们希望了解他们的同行是怎么做的，甚至于是其它行业有一些可以借鉴的案例，他们也不会排斥，营销是相通的，隔行不隔理。

会议营销相当于在池塘钓鱼。由于面对有效客户的集中性高，与目标客户诉求的深入程度高，如何进行实现现场成交，这临门一脚也比较关键。

我的演讲分三部分：一是网络企业面临的困境和困惑，二是网络企业如何进行观念的更新，三是网络企业营销如何破局——商业模式变革。收集了六个经典案例进行现场演讲。

培训师要注意三点：一是一定要给他们带来新观念新思维，让他们耳目一新，给他们震撼，不然下面的戏就不好演了，一定让他们感觉到没有白来一趟，同时让他们对培训师产生敬佩。二是所讲观点与案例要客观、公正，我此次也将中国总裁培训网作为案例进行了重点剖析，是从商业模式的高度进行分析，让与会者没有产生是在作宣传的感觉。三是互动环节更加重要，有一些煽情与鼓动的话，可以放在互动环节去说，这是临门一脚。叶先生临走时拉着我的手说：“李老师，说实在话，你的话讲得太好了，都讲到我们心坎上了，我也是在一家网络公司做培训的，我只是想来听听课、学习一下。我还有了意外收获，我签约了。相信我们有更大的合作空间。我是深圳市互联网协会的理事，我们可以合作做更大的事。你们这种操作模式很好。”叶先生监出门，还没忘记找我拷走了我的讲课PPT课件，这一趟，叶先生算是满载而归了。

团队配合默契更加重要

头如何与尾衔接，如何将会议营销所创造的势转变成为利益，如何把承诺变成现实的回报，这是需要对会议流程及每一个细节进行掌控的。

此次会务的总组织者与主持王单组织大家反复演练会议程序与细节，中国总裁培训网的胡总在会议中对网络商学院的详细介绍与参与中国总裁培训网的视频课件的录制过程都起了很好的作用。

在互动环节到高潮时，培训顾问们及时到现场进行 “一对一”的专业需求挖掘与服务对接是十分关键的，这个时候培训师应该是退居二线的时候了，充当配角了。对与会者核心需求的进一步挖掘，挖掘的过程也就是销售的核心，从心理调动客户的担忧与需求，让他感觉满足需求与丢掉担忧是触手可及的，是仅仅当场做个决策就可以实现的，这样就把销售的产品与服务转化为对方需要的东西，以此提高其心理的迫切程度，并用赠送额外有价值的浓缩版网络商学院给与会者的客户的方式来进行有时效性的促销。

中国总裁培训网的培训顾问们及时拿出事先准备好的合作协议书，让他们还是冲动与感性中就签约了，这是这次能够成功的最后冲刺。

从心理而言，在预期需求得到满足的时候，客户是在做加法，得寸进尺地将其需求扩大化的，由于人的本性都是贪便宜的，因而销售人员需要注意的是收，是适可而止，不要给客户那些你无法做到的承诺；而在拿掉担忧的时候，客户的心理是在做减法的，并在此基础上尽量调动客户的想象力。要知道，客户权衡的也仅仅是损失之间的差额与你所收取的费用之间是否有差额。如何能够让客户的心理天平稍微朝你这边倾斜，是会议营销的现场促成需要解决的核心问题。

会议营销的现场促销人员所需要把握的原则有两个。原则之一是调动客户需求的时候，让客户从理性变得感性，以理性的分析为基础，做出感性的决策；而需要把握的原则之二是，保持内心的理性防线，不被客户的表面现象所打动。

如何能够在调动别人感性化思维的同时，自己内心保持理性，这也是销售中的一门艺术了。

会后的跟踪才能产生生产力

没有相应的会后的跟踪与配套，是会议营销的悲哀。签约了，没有让合作将产品销售给他们的客户形成最终的销售；签订了意向，但没有及时跟进促成签订正式协议，是会议营销最大的悲哀。

这次会议营销后，组织召开了三个小时的总结会，总结了二十五条成功经验和三十一条需要改进地方。

对已经签约客户、已经有意向客户和中途退场（已经回执要参加会但是没有参加会议）的三类客户列出了三类跟踪服务工作步骤和方法。并绘制出了流程图。

成功只是起点，下面的路还很长。。。

第三篇：咨询式销售技巧培训

咨询式销售技巧培训

随着房产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，售楼员的作用在楼盘推广销售中越显重要，为适应房产发展以及房开商对学习性组织的进一步需要，我们在本刊特别推出针对内部销售员系统技巧培训和专业素质训练的《售楼宝典》专栏，同时欢迎各业界人士踊跃投稿，我们将按类别分技巧培训、专业知识培训、综合素质训练、售楼心得等进行系列刊载，并根据开发商的需求不定期组织相关心理、团队等主题性户外训练营活动。

一、销售策略：工作单[1]

（“什么”之问题）

1、我对物业有多少了解？

2、我对目标客户有什么了解？

3、我对现在的市场现状有什么了解？

4、我认为客户会对什么感兴趣？

5、我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？

6、存在哪些制约因素？如何淡化？

7、我应该如何说服客户下定单？

8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？

9、我怎样组织说稿，才最有说服力？

10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？

（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）

二、推销洽谈成功的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意

洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。

A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。

例如：

◇ 你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。◇ 金华新国际主流范本，是您身份的标签。

◇ 市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。

（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）

B、热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）

C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。

（实战演习）

对话一：

顾客：请问你们楼盘最大的特点是什么？

售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。

顾客：我是指你们楼盘最主要的买点？

售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。

顾客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？

售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？

注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。

（在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）

D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。

（实战演习）

对话二：

顾客：你们楼盘的好象没什么特色。

售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？

顾客：不知道，请说。

售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。

顾客：听上去很美。

售楼员：我们不仅周边环境非常好，我们在内部环境及空间结构上都进行与众不同的完美规划，营造出一个世外桃源般的居住社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到现实中来。E、找出自家楼盘的杰出优势：将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。

◇ 找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表性和说服力。◇ 突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。

（针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点）

找一至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。

2、制造并保持兴趣

一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。

哪些特点对我们的客户最具吸引力？

◇ 关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。

◇ 把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。

◇ 挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。（对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求）

3、唤起购买欲望并坚定其信心

当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我们必须通过实证或演示来帮助客户相信我们的真实性、珍贵性：

◇性价比，进行对比分析。

◇参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）

◇算一笔帐，现在、过去、未来的对比计算

◇举例说明

（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）

4、激励购买行动达成交易

激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在描述，这是第一阶段的工作。这时我们应该将产品的特点演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞争优势，才能有效刺激购买动机的提升。以表格形式对每个特点进行价值概括：

特点利益价值1、1、2、2、3、3、三、抓住客户的基本方法

1、建立详细的客户档案：将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。

2、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。

3、建立联系渠道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。

4、为客户设计购楼方案：根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适合他的购楼方案。

5、让顾客告诉顾客：自己说好一百次，不如顾客说一句好话。

A、服务好每一位顾客，产生良好口碑；

B、多引用一些顾客的话，让顾客告诉顾客；

C、抓住一些关系客户，向新的客户解说。

6、与客户做朋友，坚持不懈：从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理上情感的共鸣。你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。

咨询式销售技巧培训（2）成功销售的灵魂

尝试着向自己提出以下几个问题，然后综合评估你成功的可能性。不要紧张，像一个有趣的游戏一样进行就可以了。

1你喜欢自己吗？

2你爱你的家人吗？今天你用某种特别的方式向你所爱的人表达过你的感情吗？你是否认为自己善于表达友善的感情？

3你喜欢什么颜色？你喜欢笑吗？站在洗舆台的镜子前是否仔细欣赏过自己的笑容？ 4出门前是否整理过“今天的心情”？

5你喜欢整理房间吗？喜欢用什么样的方式招待你的朋友？

成功的销售，首先从自己开始。

“如果你为客户带来阴郁、忧愁、抱怨，客户就会回报你以阴郁、忧愁和抱怨。”

成为一名优秀的销售员，其实很简单，只要有爱心。爱心，成功销售的灵魂。它带给你成就。

许多从事销售工作的人们，都熟知“推销产品，首先推销自己”。并在这个指导思想下，付出了令人尊敬的、可贵的努力，从而获得令人瞩目的成功。

房地产销售是所有销售领域中最特别的、最具有挑战性的工作之一。让我们站在前来咨询的客户角度做一次换为思考的游戏。同样进行这个游戏的时候，放松一下。把他当成一次有趣的游戏即可。

好了，现在你开始笑了吗？你知道，笑对人体会产生非常奇妙的影响，他直接调动我们身体内的每根神经和肌肉，并释放出一种酶令她充满不可以思议的魅力。

比如说，我想买一套房子。我希望这个房子是够大、有充足的阳光，希望清晨起床的时候，有明媚的阳光随着窗帘的拉动而铺展我的房间。我希望有个宽敞明亮的客厅，这样我就可以很体面的招待我的朋友了。我还希望厨房是够宽敞，这是我送给太太的最好的体贴。我希望浴室里可以有一个宽大的洗舆台，可以安装一个浴缸，我甚至闭上眼睛想象享受热水渍泡身体所带来的舒适享受。“每天可以泡个热水澡”的生活，可是我梦寐以求的心愿啊！我希望有个属于我的书房，我会把其中的一套面墙订做成书架，希望能摆放一张书桌，我有随手摆放书籍的习惯。我还喜欢许多小饰物、笔架、照片、精致的桌式闹钟，还有一盏漂亮的台灯、台式的书架，还有电脑和CD架。此外，如果我有一个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养一些花草赏心悦目，阳光充足的时候可以晒被子。晚上盖上松软的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。还有……

呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的一部分。我能实现吗？能。只要我有足够的钱。可以，我有足够的钱吗？没有，所以我不能全部实现。

怎么办？我需要得到朋友以及专业人士的帮助。我着就去那家楼盘的售楼出咨询一下。就这样，我来到了你的面前。当你迎我而来的时候，我心里其实很紧张。我怕这样是不是耽误了你的时间，毕竟，我还没有拿定主意买房子，也不知道买什么样的房子才好，并且，我要用来买房子的首付款怎么落实还没想好。我就这样来了。我太想有一幢理想的房子，在那里创造我美丽的家园和生活了。我怕我问出一些幼稚的问题，显得自己很外行，问出一些愚蠢的话会被你取笑。

既然来了也只好硬着头皮继续下去了。主要是面前来的这个女孩很友善，似乎比较容易相处 但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购员，还有一些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。她不是真心的关心我的生活，我的梦想。所以，我要提防她给我布下的陷阱。恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还呢！

就这样，因为紧张、恐惧、防备的情绪，我特地把脸绷得紧紧的，装出一付面无表情的样子。吼吼，不知道我这样子怎么样，现在比较流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了这个门，谁也不认识谁了。

我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模型了。我径直走向模型，我很怕你问我这样一个问题：“先生，你准备买房子吗？”。是的，我确实准备买房子，可是，我心里没底，所以，我不知道该怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我违背诚实的品质。最好不要问我这么愚蠢的问题，这样会让我好过一点。

真的很感激你的体贴，你没有问我这样问题。这让我感觉你有些与众不同。

虽然站在模型面前了，可新的茫然又来了：我不知道怎么样通过模型了解这个楼盘，连朝向都搞不懂。这让我又有些紧张了。上次到另一个售楼处的时候，同样站在模型面前，我表现得就像一个乡巴老一样愚蠢，因为那个售楼小姐问我喜欢什么户型的房子，虽然她说她那里什么户型的房子都有。可是“户型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丢脸。为了避免再出丑，我马上从那里出来了，走出门口的时候我的脑子里乱哄哄的，什么印象都没留下，可我再也不要踏进那间售楼厅了。

希望这个女孩子不要考我就好了。我确实需要了解房子的详细的情况，并获得足够丰富的专

业意见。但是，“拷问”我的方式让我很难为情。上次那个女孩子太过分了，可我现在连价格都不清楚，我还得考虑首付款的问题。所以，我也不清楚要多少面积才好。虽然我什么都不懂，但我可不希望自己看起来像个傻瓜一样。

面前这个女孩的素质看起来确实不错，声音响亮、亲切，听起来悦耳。她的笑容似乎很真诚，不慌不忙的，又没给我被冷落的感觉，很有分寸感。我似乎找对了地方，运气不错，遇到了一位不让我紧张的售楼小姐。

“我叫庄晓丽，这是我的名片。我为您介绍一下„***‟（楼盘名称），我说的不清楚的地方您仅管提出来。……”

好，让我慢慢的听听看。她看起来很有耐心的样子，又不罗嗦，刚好让我好好了解一下。好了。辛苦了。让我们先喝一口水休息一下。人体每天需要补充N升的水分。充足的睡眠是获得精力与保持青春最好的方法。

第四篇：“学本式”课堂培训心得

《“学本式”课堂：走向卓越的教育改革行动》学习心得 这个暑假非常有幸聆听了龚雄飞院长的“学本教学”专项讲座。短短一天的时间，我感觉自己在不断地成长，收获颇多。

龚院长通过结合自己数十年的教育教学与办学管理经验，理论联系实际，针对目前国内中小学校课堂教学问题进行深入剖析，提出了卓越课堂的一个模式，即先学后导、互助展评；三大特征，即先学、互助、展评；三中心，即学生中心、学习中心和体验中心的核心观念。给我们思想带来巨大共鸣的同时，也为我们下一步开展高效教学提供了重要借鉴和参考。结合目前自己课堂教学实际，深入反思龚院长所提出的观点，很多地方都值得我们学习与借鉴，我就自己印象深刻的几点谈谈自己的看法。

一、关于学生先学。

龚院长在卓越课堂中提出了先学后导的模式。先学即学生自主学习，其主要目的在于通过自主学习把学生激活而不是教死，是为了避免思维方式的单一化、同质化、模式化。这也是为什么传统教育与现代教育的区别所在，在传统教育中提倡“先教”，而现代教育中提倡“先学”。龚院长同时提出了在学生先学的过程中，需要解决好三个问题，即自主学习的时间、自主学习的方式和自主学习的工具。尤其要注重解决好自主学习的工具问题，现行中小学校注重导学案或者导学单，用于学生自主学习的主要工具。

二、关于导学案。

在谈及学生自主学习的过程中，龚院长针对目前国内中小学校导学案或导学单开展自主教学进行了剖析，并指出导学单的开发原则是功能导学化，即要做到导学问题化、问题思维化、思维品质化。在导学案或者导学单的运用过程中，要避免其使用泛化和功能虚化两大误区，要强化导学案的自学引导功能，要将习题化导学案改为问题化导学案，将学案的后侧性检验改为前瞻性引导。

三、关于小组合作学习。

龚院长在讲座中阐述了小组合作学习，提出了合作学习的三种有效方式——知识互查式合作、活动互助式合作、问题互解式合作。明确了三种合作方式具体应用场合。知识互查式合作主要用于巩固强化基础知识，依靠小组，做到堂堂清、人人清。三种合作方式的运用均需明确分工、强化成员职责，做到人人有事做。明确了适宜合作学习的情形：首先是基本能够达成共识的；其次是本课的教学重难点；最后问题要具有一定难度，能激发学生思维兴奋点。

合作学习有利于矫正传统学习方式所带来的固步自封的缺陷，倡导竞争中的协作，改变畸形的竞争文化；有利于弥补教师群体化教学所带来的辅导不足与指导不力，确立学生是最大教育资源的新理念，形成“点对点”的精准帮扶机制与管理格局；有利于改变传统讲授型课堂的教师主讲、学生接收、生生独立的局面。在开展小组合作学习的过程中，要防止小组合作学习形式化，避免合作学习的边缘化、浅层化、低质化现象。

四、关于展评学习。

展评式的学习即展学，有利于调动学生之间围绕问题开展讨论、互动，具有学习激励、学习反馈、学习提升职能。龚院长针对目前展学环节存在的优生展示多差生展示少，被动展示多主动展示少，知识性问题展示多思维展示少，简单展示多有效提升少等问题，提出了相应的策略，一是加强评价指导，走向展评一体，在生生互动中实现展学增值；二是活化导学方式，走向展导一体，在师生互动中实现增值。龚院长带来的卓越课堂的全新理念和可行的方式方法，带给我们很大的启发。反观自己的课堂教学，有许多需要改进的地方，自己也越来越知道到底该怎么教学。一堂高效的课堂，首先必须有明确具体的学习目标，也就是一节课所要解决的主问题。围绕这个主问题，尊重学生的主体地位，开展诸如小组教学、合作学习等多种形式的学习方式，真正把课堂归还给学生，让他们乐学、愿学，做学习的主人。

第五篇：顾问式销售培训心得

顾问式销售技术培训心得

2011年9月2日有幸参加了公司组织的销售技术培训，对于了一位职场新人来说确实学到了不少东西，这些知识从日常工作中而来，但我们却并没有很好地运用到实际工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识系统化，没有足够的毅力去坚持改正一个微小但良好的习惯，没有注意拜访客户时的细微举动。通过马老师的一个系统培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了系统的总结，我想，只要充分学习好这些知识并结合自身的实际状况，定能事半功倍。

马老师说：一名优秀的销售员，首先必须了解销售的实际含义：销售是顾客在购买，而非我们在卖。不否认在很多时候我们放低了自己的身份与尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户买我们的账。其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品，实现了我们的利益，同时，客户通过使用我们的产品解决了他的实际问题，各取所需而已。销售是一个高贵的行为。

其次，销售是一个规范的行为，它有一个系统的过程。顾问式销售，第一步必须要取得客户的信任，从而才能接近客户，发掘客户的需求，进而有效推荐，用最适当的产品去解决客户最紧要的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，从而和客户建立友好的关系，这才达到了销售的最终目标。

在了解客户真实需求的过程当中，马老师给我们总结了三个基本功，即“一听，二记，三问”，只有仔细聆听客户的话，并随时做好记录，最后通过有效的问题，才能确定客户的真正需求。进而使用“差距原理”，总结出客户现状与期望值之间的差距，扩大他的痛点，这样才能促进成交。

最后，当客户对我们的产品表示满意并确定要购买之后，这个时候就要运用好报价策略，通过封闭式提问，促成签约。

销售是一种艺术，也是一种随时会出现复杂状况的行为，只有在实际的销售工作中，不断地总结问题，分析问题，解决问题，系统化的规范销售行为，才能成为一名优秀的销售人员。