朗讯培训之道

第一篇：朗讯培训之道

朗讯培训之道：提升员工竞争力

如何让自己的员工在变化中生存？必须不断给员工作培训，给他们增长才能，只有这样才能保持持久的竞争力。

新员工培训 朗讯公司的新员工培训时间只有两天，培训的最大一个目的是向员工传递ＧＲＯＷＳ行为的理念，使新人尽快熟悉企业文化行为的要求。熟悉离真正领悟还有很大的距离，朗讯公司非常重视对员工理念的培训。

另外，朗讯还教新员工一些做事的基本技能，例如如何在朗讯做方案，如何制定计划，还要告诉员工整个公司行政部门的结构和职能，让员工知道一些具体的办事程序。大约一个月以后，新员工就要开始制定一个发展目标，这个目标由员工和主管一起做。

经理分层次培训 随着朗讯本地化进程的加深，本地经理人数越来越多，培训本地经理是朗讯人力资源部的一项重要工作。

朗讯的经理培训分三个层面。

一是任何经理都参加的培训，这样的课程主要是讲业务和行政部门的运作方法，让每个经理对公司的业务流程非常了解，因为对每个部门如果彼此不了解，合作起来就比较难。

第二种培训是针对潜在的管理者进行的管理技能和管理知识的培训，朗讯称之为ＥｍｅｒｇｅＭａｎａｇｅｒＳｙｓｔｅｍ（ＥＭＳ）。ＥＭＳ课程里有许多管理知识，主要注重在业务运作方面，给即将担当重任的经理进行基本的业务知识和能力的培训。朗讯培训的特色之一就是演讲，培训中经常安排一些小组演讲的机会。这些初级经理每参加一个培训，朗讯最后就会安排一个小组听演讲，公司高级别的管理人员会做评委，告诉这些即将担任更重要职务的经理们，演讲的哪些地方是好的，哪些地方需要提高。培训结束之后会有一个跟踪的过程，看他们是否能够学以致用。开培训课之前给这些人做个人行为测试，半年后朗讯再看他们培训后一段时间的工作表现。

第三种内容是给中高层经理的培训，朗讯正在加强力度。一般来说一名管理者的培训时间会有１８天左右，分散在每个月里进行。

关心自己的培训 每年年初员工制定下一年度目标计划时，除制定业务发展目标外，还专门制定个人发展计划，这个计划是员工和主管针对员工现有能力，根据未来业务需求及员工将来发展目标一起制定的，每个员工每年会根据自己现有业务，看出自己能力与需求有差距的地方，再结合将来发展的需求制定自己的培训方案，朗讯人称此为Ｃａｒｅｅｒｐｌａｎ。

培训力量精装上阵 朗讯在当地的培训人员编制较少，没有专职的培训人员，培训会得到总部培训中心的支持，同时朗讯公司积极与本地顾问公司合作，使某些课程本土化，更适合本地员工的需求。

将员工的技术培训下放到各个业务部门，业务部门针对工作的需要制定员工的技术培训，技

术部门有优势明察技术发展动向，能采取快速行动对员工进行技术更新以适应变化的市场需要。

每年朗讯对员工的培训基本要求不少于４０小时，许多会多于４０小时。朗讯的培训是配合公司发展策略针对业务部门要求来组织的，朗讯培训部与业务部门的合作比较密切，能及时洞察业务部门的需求，对需求会很快作出反应，它把自己定位在要成为业务部门的合作伙伴，不仅是简单的服务。人力资源部和各个业务部门联系非常紧密。

管教一体 朗讯公司在许多中层经理上岗前会对他们做一些培训，请海外更高职务的经理来进行培训指导。朗讯有一个特点是管理者具备培训能力，许多来自公司内部，朗讯在美国的培训中心是朗讯一个主要的资源。还有国内的培训公司，也是朗讯利用的力量。“我们自己没有专职培训师”，朗讯有一个理念是做领导的同时也要充当员工的老师，高级管理人员需要教书的能力。

在朗讯，许多公共的课程请人来讲，参加人数少的培训送出去听，没有专职的教员。朗讯有许多经理具备教书的能力，许多经理是技术方面的讲师。朗讯在利用外力和内力做培训的比例大约是各占５０％，并且认为使用本地培训商的成本较低，对中国的情况比较了解，很贴近培训需求。

朗讯认为由经理人来做讲师，打破传统课程教学的俗套，将那种根据书本菜单式进行的教学，改成针对实际情况的教学，教材需要讲师根据需求做些修改。例如他们从需要培训的部门选一些代表集中听课，同一种培训选几个培训商来预讲竞争，然后看这些听课代表选哪家培训公司，朗讯才和他们定下大批员工参加这个培训。再例如他们通过开会来找出培训的需求和目的，然后再跟课程供应商联系，这样比单纯从美国找课好。

注重内部培养 注重人才的内部培养和使用是朗讯公司的一个特色，许多刚刚进入公司的员工，在某些方面的技能有差距，在内部经过培训后，可能会给他一些锻炼的机会，因为在实际工作中会更锻炼人。像贝尔实验室有一些专门针对工程师的培训，员工将自己的发展方向与公司的某种需求结合，公司在内部培养人才，有时候出现职位空缺，就会在内部网上广播，员工都能根据技能申请。朗讯希望经理人员有跨部门工作的经验，为此公司会创造一些条件让管理人员有机会做不同的工作。人力资源部会对这种需求做岗位调整，几个关键的工作岗位经常轮换。

内部职业发展空间 许多员工的发展目标在工作中逐步清晰起来，然后公司会给他们一些培训的机会，朗讯认为有义务支持员工的发展。在朗讯有一名清华大学英语专业的学生，来朗讯后先做秘书，一年后她对销售支持有兴趣，然后开始做销售支持。后来她又继续学习财务知识，取得了加拿大会计师认证，现在在朗讯做财务经理。朗讯公司内部有较大的职业变迁空间。

第二篇：朗讯企业文化

朗讯企业文化

朗讯的营业额增长速度从刚脱离AT&T的7%增长到今天的20%，朗讯人认为“这跟企业文化非常相关。”要想真正理解朗讯的用人之道，不能不详细展示朗讯的GROWS文化，以及追溯这种文化形成的起因和过程。

朗讯初创之时，公司的高级管理人员意识到这样一个问题：什么是朗讯公司的本？首先大家想到的是树立自己的价值观和公司使命，但是很快又发现这个已经树立的价值观和使命难以把握，很多员工和管理者说这个文化比较远，比较虚。公司管理层慢慢认识到，大家需要的是一些具体行为的准则和描叙，让员工能够遵循着做。于是公司专门组织了一个文化学习班，出去寻找朗讯需要的企业文化。到哪里去寻找这种虚无的东西呢？大家想到的是那些在财富500中成功的企业，他们称之为高效能公司（HIGH PERFORMANCE COMPANIES），看他们如何成功？他们的文化共通处是什么？经这么一考察，朗讯的文化班子结合考察的结果，认真分析自己的特点，分析自己的需求，发现GROWS所描叙的几个方面是那些高效能企业很重要的特点，同时也是朗讯公司与这些高效能公司的差距所在。朗讯发现GROWS文化比发现黄金还重要，大家认为，如果朗讯要成为在通信行业非常优秀的公司，GROWS正是朗讯需要提高的行为准则。

朗讯公司对自己使命的描叙是：要成为全球最大的通信产品公司，成为以客户为中心最好的公司。当年朗讯刚刚从AT&T分开时，公司的增长额为7%，在互连网络时代，一个电信公司的增长速度不是双位数字情况就不算太好。朗讯开始不遗余力地推行GROWS文化。

朗讯中国公司推行文化的步骤分三步走：

第一年，公司对新文化进行广泛宣传，让大家知道公司要力推的企业文化的每一项含义是什么。

朗讯人力资源部先请中高级职称的经理来，通过管理游戏来检测他们的行为模式，发现

不少成员的反映与GROWS的要求有很大差距。人力资源部制定一个计划，通过许多场

合和形式让员工熟悉GROWS的内容。

第二步，人力资源部和各事业部门开始将员工的业绩考评和企业文化结合在一起。“任何一个好的管理的理念，如果没有实际的支持，和员工的个人利益升迁有关，恐怕很难达到目的。”李剑波说，“现在作为每个员工制定计划的一个标准，GROWS上要做什么，都制定得很清楚，每个财务年终会由主管经理来打分。”员工的业绩考评中业务成就是一个指标，另一个是员工的行为表现，即GROWS表现。

第三步，朗讯开始加强管理人员对GROWS的理解，作为管理人员，要真正能够成为这样一个典范。现在朗讯的GROWS文化真正只走到了第二步，GROWS方面的差距在什么地方？李剑波心里比较清楚：“员工能够将GROWS变成具体行为方面还有差距。我们试图在沟通交流中，将本地化过程中做得很好的实际例子，可以捕捉的东西，可运作的好例子，推到员工手里。”现在朗讯的员工对GROWS的计划性比以前强许多，他们已经开始用GROWS行为去思考问题，GROWS的最终目的是让客户满意。

李剑波在朗讯中国执行GROWS文化的体会是：“我们认为企业文化的创建很难，难是因为我们认为创建这种文化很重要，我们必须非常认真去做。朗讯公司以前是WESTELECTRONIC公司，后来被AT&T收购，1996年AT&T又将其吐出来，成立之初朗讯的文化历史驳杂，也没有明显的特色。朗讯公司将GROWS文化提炼出来，将GROWS文化行为准则做到业绩考评和选择人才里面。朗讯中国创立新文化的过程，从定义到理解到员工变成行为是一个漫长的过程。”

《朗讯的价值观》——“我们支持并赞赏工作环境以及工作和生活社区内的员工及其观念多样化。我们每个人都有发表个人意见和听取他人意见的义务。我们鼓励建设性的争论并以相互尊重的态度做观点交锋。我们积极地与同行交流思想和信息。我们对自己和对身边其他人都抱有一份良好的愿望。在其追求目标的过程中没有一个人是孤立无援的；我们是一个整体。”

如果问一名员工对自己所在企业的感觉，往往得不到非常精确的语言描叙。可能遇到的回答是：比较压抑、很快乐、还可以、哪里都差不多、很有激情、不是为了那点工资早走了......凡此种种，基本上是一种抽象的回答。这正反映了企业的环境特征--能感觉而不能准确显示，这更增加了管理环境的难度。很显然，这些难以把握的感觉，与员工却息息相关，值得认真研究。在高度职业化的社会，工作是人们最重要的活动场所，工作环境的文化情调、情绪氛围、空气、湿度，甚至办公家具的摆设风格，地毯的颜色都需要研究。不同的职业对人的思维需求不一样，人对环境的要求也会不一样。每一种环境都有其合理的因素，当然也有与之对应的不合理因素。其实有许多管理并不是要加大成本，只是企业管理者在这些方面是否真正用心。

员工情绪综合指数

朗讯公司非常重视一个数字：员工在朗讯的GROWS文化方面的感觉。这个值朗讯人叫VIP，不是贵宾席缩写，而是VALUEINPEOPLE。它是朗讯公司的员工意见晴雨表，这个数字非常形象地反映出人力资源部和各事业部对员工关注的成效，朗讯每年请专业公司来调查这个值。光凭领导层来感觉这个企业的脉搏未必全面科学，但是将所有员工的感觉加起来，就形成了真理。

请人来挑刺

自从1996年朗讯推出GROWS企业行为文化以来，朗讯中国公司就开始每年请国际调查公司做全体员工意见调查。这个调查总报告出来后，会送发到每个部门，让大家知道朗讯的整体情况。报告会问员工有关公司的近100个问题，最后会列出10个最好的方面，也会列出10个需要提高的方面，还有许多其他的指标。每个部门针对这个报告还要进行会议讨论，提出改进方案。每个员工都可以看到公司在整体员工心目中的分值。

国际调查公司可以提供许多不同的的调查项目，朗讯注重在企业文化行为方面的调查。问卷是以第一人称开始的，在GROWS方面有许多详细的问卷。G代表全球增长，可能会问员工：我对朗讯的未来很乐观吗？1999年这项打分是85%。R代表注重结果，这方面分成两类问题：一个是注重结果方面，一个是对领导层的看法。O代表客户关心，朗讯的竞争位置，可能会问员工：我知道朗讯的目标和我所在组织的任务吗？朗讯的这项得分是84%。W代表开放和支持的工作环境，这个问题被分成三个细节：一个是沟通方面；一个是工作关系方面；一个是工作满意度。例如他们会问：“我相信我在朗讯有个人成长和发展的机会？”有71%的人答YES；“我在朗讯的培训和经历会增加我未来在朗讯或公司外部受聘的机会吗？”答YES的人是75%。“我的组织提供了一个安全和健康的工作环境吗？”回答YES的有83%。S指速度：在我的组织中问题能够速效解决吗？我们能够快速利用新思想和新机会的优势吗？员工回答的近100个问题，最后形成了整个公司在GROWS方面的成绩，人力资源部通过和以前做过的GROWS调查问卷比较，知道在哪些方面公司做得不错，哪些方面分值在下降，指导人力资源部在公司员工方面的工作重点。GROWS问卷虽然是关于公司文化和环境的问卷，但是却将公司所有的管理问题一网打尽。

管理者的素质非常重要

员工情绪综合指数是一个非常重要的数据，它在某种程度上对人事部门的工作具有重要的参考作用，给来年的人事工作提供了数字依据，但是发牢骚的事总是有的。朗讯只是不允许大家在网络上或公用通道发牢骚，饭桌上的话就不在之列了。

朗讯希望每个人在朗讯有足够的空间将能力发挥出来，每一个人的能力都不断增加。人力资源部的管理思想就是人尽其才，让才增值。

跳槽会有几种情况，一种是找一个能够让未来增值的地方，另一种是高薪的吸引。许多人在工作中有许多怨言，有些是积极的，因为可能这个员工只是用不恰当的的方式将有价值的建议提出来了。朗讯有让员工申述的途径，员工可以与老板直接沟通，与老板的老板沟通，还可以找人力资源部谈。通过这些途径，将彼此不能够理解和明白的地方谈出来。有时候管理者的水平非常重要，经理和员工的关系也是决定员工跳槽的重要因素，所以培养和提高管理者在沟通方面的技巧非常重要。

不信任你就没有办法

人力资源做得如何，从员工对你的信任度就可以看出。做了6年人力资源工作的孙贺影深有体会：“如果员工很信任你，就会把你当作朋友或职业生涯的顾问，他会问到你这里来。有时候就有员工找到我，咨询他个人的发展。我会给他分析，看他是否对自己的背景有客观分析，帮他定位下一步发展方向与目标。好的员工我们一定尽最大努力挽留。沟通虽有很多渠道，但是员工不信任你，你就会没办法。”

朗讯还会不定期召开员工大会，各部门负责人、员工和总裁都参加。大家畅所欲言谈问题。

在公司里面，许多经理办公室的门时刻开着，但是OPEN DOOR是一种形式，主要是心里要OPEN DOOR。老板有没有和员工交流的意识，有无培养员工的意识，有无定期不定期与员工交谈的意识，员工有无和老板交流的意识？隔阂的形成主要是员工认为是老板要做的事情，老板以为是员工应该知道的事情，彼此不沟通，矛盾会激化。朗讯在经理培训中强调双方订下ENGAGEMENT（履行）内容。任何一项制度，员工和老板双方积极参与就会好，强扭的瓜不甜。

SPIRIT TEAM与员工同乐

SPIRIT TEAM是朗讯公司一个非业务目标的组织，成员由全公司员工自愿报名选出，第三届的SPIRIT TEAM由17个成员组成，他们来自各个业务部门。SPIRIT TEAM类似一个文体部门，主要组织员工娱乐和运动，现在正在组建朗讯的足球队和桥牌队。

SPIRIT TEAM有自己的网页，活动预报都在网上可以查知。许多员工的生日表也贴在上面。1999年SPIRIT TEAM举行的重大活动有爬长城比赛、春季运动会、老总茶话会。SPIRIT TEAM有时还组织一些很生活化的讲座：例如如何照顾自己的BABY。SPIRITTEAM还有网络茶屋、网络图书馆。每年例行1000多人的员工家属春节晚会盛况空前。在朗讯公司的饮水房间和公共通道上，有专门供员工交流生活信息的公告牌，经常有租房、换托儿所之类的信息。

多元文化

朗讯的人才观是：一个人在他的岗位上能够实现公司的统一目标，这个人对公司来说是一个人才。不同的工作岗位需要不同特质的人才，朗讯的GROWS文化已经非常全面表达了朗讯的人才观。公司将许多外部条件抛开，大家讲平等，多元，而且人人这样去维护。在招人时也注重男女比例一定要上来，现在公司员工的性别比例是男女四六比。管理最重要的不是形式主义，而是管理人员的管理观念，各级管理人员的意识非常重要。多元化对朗讯来说有很多深层的意义，朗讯一直是高科技的企业，科学创造和发明强的地方就需要个体差异，如果同是一类人，就很难撞出火花。

买卖不是请客吃饭

在朗讯公司可以感受到轻松的气氛，但这并不表明朗讯员工的工作不繁重，行为没有规范，从某种程度上说，越是有优良的管理的地方，人越能获得真正的放松。朗讯非常重视职业道德的建设，认为这是一个企业在客户和供货商那里建立信誉的重要方面。关于朗讯的职业道德，有一本小册子--《职业道德准则--一个对个人之承诺》，里面规定了许多细致的问题和答案，在此列举一二，让我们管窥朗讯如何重视自身形象的。

正直和坦率：我们坚持最高职业道德和个人道德水准。在同客户、股东、供货商、合作伙伴、我们工作和生活的社区以及我们彼此交往的过程中，我们都表现出真诚和坦率。我们支持符合我们的价值观念的行为，而对有悖于我们的价值观念和行为敢挺身而出。

产品推销：朗讯科技公司的员工积极参与竞争，但只是在公平基础上的竞争。即使会失去销售机会，我们也不会对产品的能力做不实介绍。

礼品、招待和恩惠：礼品馈赠的方法世界各地不一。馈赠礼品通常是为了表达善意。而在一些国家里，拒绝礼品可能会冒犯送礼者。但在另一方面，接受礼品可能引起利益冲突或者引起利益冲突的苗头。这使礼品收受者进退两难。在何种情况下接受礼品？一般而言，如果礼品非你主动索取，价格不昂贵，并且赠送者的目的不是为了影响你的判断，那么可以接受这种礼品。否则，应该加以拒绝，并且向送礼者解释朗讯科技公司的政策规定。绝不应以直接或间接的方式向客户或者供货商索取礼品。在任何情况下都不应直接或间接向任何人收取现金、贷款、回扣、特殊待遇、恩惠或者服务。可以偶尔接受客户或供货商在正常业务过程中的礼貌性请客吃饭或者其他适度形式的招待但不是为了影响你的业务决定。

办公不是与个人无关

以下这些问答，反映了朗讯员工在公私之间的尺度。

如果我家里出现紧急情况，我能否使用公司的电话？或我应该寻找一个付费电话？

答案：员工拨打或接收重要的私人电话一般是可以允许的，只要这类电话并非经常性的，很简短，并且不妨碍正常的业务活动。

我经常进行公务旅行和私人旅行。我能否保留我在公务旅行中得到的非现金利益（例如：飞行常客信用）并将它们用于我的私人旅行计划？

答案：你可以保留飞行常客信用，并将它们用于私人旅行。但是，你不能为获取它们和其他类似非现金的促销性利益而影响或改变公司指定的旅行社制定的旅行计划。这样做从两个方面来讲违反朗讯公司的政策。首先，在你的个人利益和公司关于使用合理的最低飞机票的要求之间存在利益冲突。其次，如果你的旅行费用高于本应该由指定旅行社安排该旅行所需的费用，那么你就滥用了公司的资金。

我的一个同事刚刚购买了一个新的软件程序，我很希望使用该软件程序。我的部门眼下无法支付新拷贝的费用。我能否将该新软件拷贝到其他电脑里去？

答案：不能。未经授权拷贝软件是违反版权法和朗讯科技公司的政策的。

第三篇：建材培训之道

建材销售培训之道 客户不愿意留下电话号码，怎么办？

一、客户为什么不愿意留下电话号码？

客户离开店面之后，销售顾问能跟他保持联系的唯一途径就只有电话，可是很多客户都不太愿意留下自己的手机号码，为什么呢？我们总结了一下，主要有6个原因。

1、怕被骚扰，被保险公司，电讯公司或其他专门发送垃圾短信的公司骚扰怕了，害怕汽车销售顾问也会像他们一样进行电话或者短信骚扰，影响自己正常的生活。

2、怕失去主动权，担心给了电话号码销售顾问之后，随时都有可能接到销售顾问的推销电话，打乱自己的决策节奏，从而失去了主动权。

3、怕泄露个人信息，电话号码也是个人信息的一部分，担心被泄露给其他人，给自己的工作生活带来不便。

4、怕在不方便的时候接到电话，比如在开会、休息或其他不方便的时间段接到销售顾问的电话，给自己造成不便。

5、缺乏正当合理的理由，销售顾问在要电话号码时动作、时机和话术生硬，缺乏正当合理的理由。

6、客户不是真的意向客户，只是过来看看，而不是真正有购买意向的潜在客户，也有可能是竞争对手的伪装调查人员，担心暴露自己的身份，所以不愿意留下电话号码。

二、留下客户电话号码的9个绝招

销售不跟踪，最终一场空，这是每一个销售顾问都知道的基本销售常识，而跟踪的前提是要设法留下客户的电话号码，总结了一下，有以下9个方法。

01 在刚坐下洽谈时就索要，从生理上来看，占人体比重比较大的部位就是臀部，大多数人都有一种惰性，一旦坐下之后，如果没有急事，就不太愿意很快的再站起来。所以，在进行了产品介绍之后，刚一坐下，销售顾问就应该拿出电话号码记录本让客户填写，电话号码记录本上一定要有一长串之前的客户留下的电话号码，让客户看到别人留下的电话号码，会给客户

两个心理暗示，一是其他客户都留下电话号码了，看来我也应该留下，要不然不合适，这是从众心理在起作用。二是一坐下来就要填写电话号码，给他一个感觉，如果不填写电话号码，就没有机会往下洽谈，为了获得与销售顾问洽谈的机会，也就只能留下自己的电话号码了。在客户做出承诺时索要，当客户为了探知优惠信息而向销售顾问做出购买承诺时，销售顾问应该故作怀疑，比如可以说：“您真的今天就能定下来了吗？”客户为了证明自己说的话算数，就会很肯定的回答。此时，销售顾问可以说：“既然那么肯定，那就先留个电话号码，我先确认电话号码是不是真的，如果电话号码都不是真的，那您肯定是在骗我。”激将法，往往很有效。

03 在客户询问优惠活动时索要，当客户询问有没有优惠政策时，销售顾问可以假装说现在优惠比较少，可能要过一段时间才会有，如果有的话，一定立马通知客户，于是直接向客户索要电话号码，以便及时通知到位。

04 在套近乎时索要，在和客户拉家常时，发现互相是同乡或者具有某种共同喜好时，直接对客户说：“原来我们还是老乡呀，老乡见老乡，以后多来往，互相留个电话，以后常联系。”然后拿出自己的手机，做出要输入电话号码的动作，要求客户告知电话号码。如果发现有共同爱好，比如都是摄影爱好者，就立马说：“哎呀，原来您也喜欢摄影呀，我也喜欢，而且还是摄影协会的会员，我们经常搞裸模户外拍摄活动的，留个电话吧，下次协会搞活动的时候，我一定邀请您一块参加，可好玩了。”又是拿出自己的手机，做出要输入电话号码的动作，也可以名正言顺的要求客户告知电话号码。

05 谈优惠时索要，价格谈判到一定程度时，如果客户要求销售顾问去找经理申请一下，销售顾问可以耍一个花招，对客户说：“先生，如果我去找经理申请优惠赠品，您必须提供自己真实的电话号码，等一下我上去找经理，经理的助理会发一条短信到您手机让您确认的，如果没有收到您的确认短信，他是不会同意的。”这时候客户只能提供真实的电话号码，销售顾问立马当着客户的面把手机号码输入到自己手机，拨通一下确认一遍。

06 再次交换名片时索要，在客户刚进店的时候，销售顾问一般已经把自己的名片递给了客户，但是在展厅内走动的过程中，客户很有可能把销售顾问的名片弄丢，也不管他弄丢不弄丢，如果销售顾问在客户坐下时忘记了索要电话号码，那就及时再拿出一张自己的名片递给客户。如果客户已经有了销售顾问的名片，他会说不需要了，已经有了。销售顾问应该立马说：“可是我还没有您电话号码呢，留一个吧。”在销售顾问主动递交名片给客户的时候，就算客户拒绝了接受名片，他也会有一种得到好处要回馈的心理压力，从而可能响应销售顾问的要求而告知自己的电话号码。

07 告知客户有中奖机会时索要，给客户介绍完产品之后，告知客户，店面正在搞一个来店有奖抽奖活动，抽奖依据是把填写有客户的真实电话号码和姓名的小票放进抽奖箱去抽奖，于是拿出小票让客户填写。客户一边填写，销售顾问就一边拨打客户的电话以确认电话号码真实有效。客户为了获得抽奖机会，也会提供真实的个人电话号码。

08

领取礼品时索要，店面可以搞一些来店有礼活动，在客户领取礼品时要求他先填写一份客户信息登记表，填写完之后再把礼品发放给客户，这种方法也可以获得客户的电话号码。

09 送客离店时死缠烂打的索要，如果前面提到的8种方法都没有使用，而客户正起身要离开店面，虽然为时已晚，但也绝不能放弃，可以像本文开头那位小张一样，一边拿着记事便签追着客户，一边说：“先生留个电话吧，我们一有什么优惠活动，我肯定第一时间通知到您。您绝对可以放心，我不会在您休息的时间打搅您的，也不会无缘无故的给您打电话的，您要是不留一个电话给我，我们公司就认为我没有接待好您，觉得我的服务工作没做好，我会被公司考核处罚50块钱的，先生留一个电话吧。您看，我都跟着您到马路边上来了。如果我是您的员工，也这样用心的服务您的客户，您会怎么想呢？我们做销售的，也挺不容易的呀，您就留个电话呗。”销售顾问要一边说着这段话，一边送客户离开，不仅要送到展厅门口，还要送到公司门口的保安亭，一直送，一直说，送到马路边上为止。客户心一软，就把电话号码给留下来了。

第四篇：班主任培训材料：用情之道

班主任培训材料：用情之道

班主任工作谋略之用情之道

“人非草木，孰能无情”，班主任要激励学生奋发向上，就需要善于把握情感，善于用情，以情激励。用情之道，就是班主任以深厚的感情去爱护、同情、关怀、体贴、帮助和指导学生，使他们消除对立情绪与不信任感，真心实意地和班主任交往，并接受班主任的管理和指导，心情舒畅地学习与生活。

班主任在与学生交往中应有同情、关注、呵护、尊重的情感。班主任对本班每一个学生都要有同情心，对学生精神上的苦闷忧虑、彷徨和挫折要给予同情和理解；对学生的合理需要与正当要求要给予关心和满足；对学生的困难和疾苦要想办法尽快解决；对因家庭变故而造成特殊困境的学生要给予照顾，解决他的后顾之忧；对学生学习上的麻烦与失误，要多鼓励并设法帮助解决。班主任的这种同情感会赢得学生的友谊，并转化为积极向上的内在精神。班主任在学习与生活中要全面体贴和关注每个学生，对他们提出的问题，建议和要求以及反映的各种情况都要表示认真关注。班主任对每一个学生都要真心实意，诚恳可信，才能赢得学生的信任与好感，这时学生提出的要求没有得到满足，他也会理解，甚至受到批评也会服气。班主任对学生的成长要像慈母一样的

呵护、庇佑，这种真情投入必然会唤起学生与家长的共鸣。

班主任用情，一要经常和学生滚在一起，玩在一起，在玩中交朋友，在玩中相互交流，在玩中加深感情、增进了解，发现问题，全面掌握学生学习、思想和生活动态，有针对性地做工作，及时解决和处理问题，并主动为学生排忧解难，把矛盾消灭在萌芽状态。二要确立全心全意为每一个学生服务的观念，尊重全班每一个学生，要放下师长架子，摆正自己和学生的关系与位置，以朋友姿态与每位学生坦诚相见，实实在在地相处交流，做到容人、容言、容事，用自己的人格力量去影响学生。三要像春雨那样点点滴滴洒在学生的心头，将自己的深情倾注到学生身上。班主任要从爱护学生、帮助学生的立场来做工作。要以诚恳关切的态度，运用语气、情绪、动作把自己的情感适时表现出来，以感染学生。要注重在细微末节处以自己的热诚之心关心学生、影响学生、感染学生，使学生真切地感受到班主任的关怀与温暖。四是在思想教育工作中，要注重情理结合，做到以情感人，以理服人，寓情于理，相得益彰。五要调查研究，真正掌握学生在想什么，急什么，要什么，摸准他们的思想脉搏，掌握他们的心理，用细致入微的关怀去滋润他们的心田。

第五篇：管理之道培训心得

管理之道培训心得

管理一直是企业的长久话题，好的管理团队是企业的核心，发展方向的掌舵人。管理的目的是效率和效益。管理的核心是人，而管理的本质是协调，协调的中心是人。降低成本，利益最大化。

***公司在发展过程中更是注重人才的储备和培养。多方面考核考察，广泛栽培，锻炼成适合本企业发展的管理人才。当今社会的竞争在很大程度上是人才的竞争，有一批忠诚于企业的人才，基本上就保证了企业的稳定和发展。同时

一个高效的团队一定是执行力强的团队。组织的效率来自组织的执行能力而执行力是组织的重要性。我认为执行力不仅关系到组织效率，更关系到团队的任务完成度。如果企业不讲执行力或执行力不强，执行线不畅通，那么企业战略就会停留在口头上，企业决策者和管理者的管理理念和管理措施就不会有效贯彻执行，企业团队就是“一盘散沙”，最终导致销售人员的流动性。管理的前提是必须服从与执行。让员工将高效执行作为一种自觉行为，创造性的开展工作，圆满完成各项工作任务，从而提高员工的收入，是团队积极性更高涨。

沟通对销售行业来说是一项重要的管理内容。无论对管理者还是员工而言，沟通既是一种能力，也是一种艺术。管理者良好的沟通能力已经成为激发组织智慧和活力的关键因素，甚至关系到企业未来的发展。特别是我公司，企业文化“爱”不仅影响我们而且公司健康发展。对销售业务来说，沟通更是能力的表现，工作的必备技能，来到这里不仅谋发展，也谋求生活，沟通显得至关重要。

人类任何形式的组织，其基本目的都是为了让组织成员能够生存、生活得更美好。员工是企业最基本的细胞。员工进入企业工作，不仅需要通过劳动获得满足生存的物质报酬，同时需要在企业得到发展，在渴望得到企业管理层、同事的认可和尊重的情况下，最终实现自身价值。

终归来讲管理是一种文化，就在你的身边左右。可能现在谈做管理者，好像不切实际。但我们应用发展的眼光看待问题，事物是发展的，不是一成不变的。尤其在销售这一行业，多方面历练刺激和激励，自然而然就具备了其坚定的信念。日后工作学习中勤勉、自修，把管理之道运用到实际，定会收到效果。