如何做好直销员的销售培训

第一篇：如何做好直销员的销售培训

如何做好直销员的销售培训？

在直销业的环境当中，如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!

“他真是天生的销售高手，真羡慕他„！”，其实，我个人认为所谓“天生的销售高手”这句话只是一种神话！任何一个销售的高手一定都是透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的会呢？

以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的销售系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团队，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有OPP(创业说明会)或HP(产品家庭聚会)就够了，顶多每年大会再请一些“成功学大师”来激励士气，帮直销员“洗洗脑”，完全不明白培训在销售团队发展过程中的重要性，这是相当危险的。

为什么这样说呢？想想，一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个销售心理素质尚未健全的直销新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家直销企业的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀！还有一些公司的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身企业产品、制度、企业文化„等，无法发挥培训效果，所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己公司内业绩较为优秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而阵亡，岂不可惜？

那么，到底什么才是对直销员们实用而有效的培训呢？以一个销售过来人的看

法，我认为直销员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应用于实际销售工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利，但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对直销员，好的销售培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如何使销售培训达到实战指导的效果呢？

一、生动的课堂讲授

讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡OPP、NDO都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做OPP的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是NDO是技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。

在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助(续致信网上一页内容)可以提升讲解的效果。

二、教练式的现场演示

演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。

针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。

三、销售流程与细节的固化

对销售过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的销售理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。

针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是销售培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的销售培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的销售问题。但根据我的观察，如果要靠销售人员自己去“悟”出销售的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！当然要培育出一位真正的销售高手，那就只能期待祖宗保佑了。

一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队销售亦是如此，不是让人人都是Top sales，因为NO.1永远只有一个！而是要先让整体的销售技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？我的回答是：让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做错一件事，销售业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。

让销售人员掌握销售的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”。举个例子，当客户说：“太贵了”，一般销售人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是全国统一价”、“买我们的产品比较有保障”„等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪客户了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在销售初期少犯错，业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，直销是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的销售习惯后才能让他们去做个性化的销售与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。

何谓培训？从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。目前很多销售培训只是培而不训，销售人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。

四、心态、技巧同时并进

一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。

我常看到许多人在直销人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对直销员进行所谓狭义上的销售训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知销售是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同，中医有说：“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。

其实广义的销售训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的销售训练除了销售技巧和方法的训练之外，其它如：心态的激励课程、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练„等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让直销员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的销售工作也是息息相关。

一个没有积极人生观的销售人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言： “有钱又不一定快乐”、“人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛„”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。

而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？

消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的直销员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。

对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们销售团队的伙伴们身上投资。任何的直销团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；而当我们想要有任何的收获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！

五、培训要形成完整的系统

订定销售的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高直销员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现销售培训的目的，达成业绩的提升。

第二篇：直销员

直销员：突破六大障碍 赢得客户信任

直销生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与直销员的交谈，以及对环境和直销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。直销员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

对于一个新接触直销行业的直销员，建立客户信任要突破六大障碍。

1.知识障碍：

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2.心理障碍：

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功直销的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：直销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的直销是很有价值的信息。

3.心态障碍：

对直销职业及客户服务的不正确认知。

一些直销员轻视直销职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和直销职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、直销专业知 1

识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4.技巧障碍：

对整个直销流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。

5.习惯障碍：

以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品直销和品牌展示的关键。

6.环境障碍：

容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对直销职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风，但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老直销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样，学习他们的优点和经验。

第三篇：直销员培训和考试方案

直销员培训和考试方案

为规范新时代健康产业（集团）有限公司(以下简称公司)所属直销员的销售行为，全面提升直销员的综合素质，保护消费者的合法权益和社会公共利益，根据中华人民共和国《直销管理条例》、《禁止传销条例》及《直销员业务培训管理办法》的规定，特制定本方案。

一、培训与考试的对象及内容

1.本方案所称直销员培训，是指本公司对拟招募的直销员和本公司直销员进行的各种培训活动。直销员考试是指本公司对拟招募的直销员的考试。

2.凡符合《直销管理条例》中直销员规定条件的人员均可参加直销员培训及考试。

3.直销培训内容以《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《合同法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》等法律法规中的相关内容、直销员道德规范、直销风险提示以及市场营销方面的知识为主，以公司介绍、产品知识为辅。直销员考试包含以上各方面的内容。

二、培训与考试的组织管理

1.公司在设有分支机构或服务网点的地区组织培训和考试，培训地点符合消防、治安、卫生管理等要求，严禁在政府、军队、学校、医院及居民社区、私人住宅内举办培训及考试。

2.公司对每期直销培训讲授内容进行录音，完整保存参加培训的人员名单、考试试卷。录音资料、考试试卷妥善保管，以上材料至少保存3年。

3.公司举办的直销员培训和考试不收取任何费用。

三、培训及考试信息公布

1.公司于每次培训或考试活动前7天将培训或考试计划（包括培训时间、具体地点、内容、人数及直销培训员、培训资料和考试时间、地点、人数）在http://zxpl.5dgz.com/网站上公布。

2.公司于每年1月底前将上一举办的培训及考试情况通过各分公司所在省级商务、工商主管部门报商务部、国家工商行政管理总局备案。备案内容包括：上一举办培训期数（每次培训时间、地点、参加人数、直销培训员、培训资料的名称）、上一举办考试次数（每次考试时间、地点、试卷、参加人数、合格人数）。

3.公司在每年4月份以企业年报的方式公布本方案。

四、《直销员证》的管理

1.《直销员证》的颁发：经公司统一培训、考试，成绩合格后，自愿成为公司直销员的，由公司颁发按照商务部规范式样印制的《直销员证》。

2.《直销员证》的使用：直销员向消费者推销产品时，应佩戴《直销员证》直销员不得伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《直销员证》。

公司每年对直销员进行检查，若有违反国家相关法律法规或公司管理规定者，公司将吊销其《直销员证》。

3.《直销员证》的收回：

下列情况下，公司收回《直销员证》：

（1）直销员违反《直销管理条例》、《禁止传销条例》和公司相关管理规定，受到公司处 理并被除名。

（2）直销员声明退出，并与公司解除《推销合同》。

五、直销培训员的管理

（一）直销培训员的资格

直销培训员需通过公司举办的直销培训员培训、考试，合格后颁发按照商务部规范样式印制的《直销培训员证》后方可上岗。

直销培训员需符合以下条件：

1.在本公司工作一年以上的正式员工；

2.认同公司企业文化、价值观和直销方式；

3.具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；

4.具有保健、市场营销、教育培训相关工作经验，熟悉公司业务，乐于为市场服务；

5.形象良好，普通话标准；

6.能熟练运用计算机进行文字处理、编辑、课件制作；

7.具有较强的知识讲解与传授能力；

8.具有高度的责任感和严谨的工作态度；

9.不得以任何名义从事与本企业有业务竞争关系的公司的工作；

10.遵守国家法律法规及公司相关管理规定，无违法违规行为。

公司于每月15日前，将公司上一个月取得《直销培训员证》的人员名册向商务部进行备案。未经备案的人员和未经公司指派的人员不得进行培训工作。

（二）《直销培训员证》的使用

直销培训员在进行直销培训活动时，应佩戴《直销培训员证》。直销培训员不得伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《直销培训员证》。

（三）直销培训员证的收回

下列情况下，公司收回直销员证：

1.直销培训员违反《直销管理条例》《禁止传销条例》和公司相关管理规定，受到公司 处理并被除名。

2.直销培训员主动离职。

（四）直销培训员守则

1.直销培训员开展培训活动时，要按照公司要求正确、客观地讲解，不得对产品进行夸大、虚假宣传，不贬低同类其它产品，不强迫参训人员购买产品；

2.不宣扬迷信邪说、色情、淫秽或者渲染暴力；

3.不扰乱社会秩序，不破坏社会稳定；

4.不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，不宣扬大多数参与者将获得成功；

5.不从事违反国家宪法、法律法规和国家规定禁止的其它活动；

6.不得以召开研讨会、激励会、表彰会等形式变相对直销员进行培训。

六、本方案施行日期

本方案自公司取得直销资格之日起执行。

第四篇：一位安利直销员的销售日记

一位安利直销员的销售日记

2007-06-07 18:04

功利虽然并非坏事，但太过功利，越急于求成，心情越急迫，对方的警觉性就越高，口袋里的钱就会捂得越紧，人的共性，就是这样……

做安利，就像攀登一座大山，能不能登上这座山，要问爬山的人，如果听那些半途而废、下山人的胡言，是永远没信心到达顶峰的……

X年X月X日

下午终于拿到了安利公司的直销员资格。回想当初，真没想到，用了三年安利的产品，今天竟一下由顾客变为了销售员！

和我一起办直销员手续的还有三个年轻人，全都雄心勃勃的，准备大干一番。看他们的精神样儿，我的劲头儿也足了许多。不过，闲聊了一会儿，才知道他们的产品知识并不多，踏入安利，是看中了它的巨大商机。我觉得自己与他们不一样，同样是做安利，起因却是源于对安利产品的由衷喜爱，也许我的闯劲不如这些年青人，但如果我能将自己对产品的感情向周边的朋友辐射，谁又能说我这个退休老太不能成功呢……

X年X月X日

今天突然降了温，从小李的工作室回来，雨水打在脸上，像是冰点。出门时老伴劝我在家陪他看电视，可是，明天要向王阿姨推荐几种营养补充食品，心里没底儿，于是就又到小李的工作室参加产品学习去了。结束时，突然想起好久不见了的王教授，问了别人，才知道他总是挑剔讲课人的水平，这样的业务课，前后只来听过一两次，就再也不肯来了。一门心思只想着多卖产品，谁知又吃亏在对产品的不了解，销路可怜得很——“王教授大概是要退出安利了吧。”说起他时，小李很是惋惜。以前就听人说过，安利这个公司很奇怪，在传统行业做得很优秀的人在安利不一定干得愉快，当时听了还有些纳闷，现在才开始明白，哪怕在传统行业做得再好，如果心态不能“归零”，没有一颗包容的心，不善于学习，要想做好安利，的确很难。做安利，其实做的就是心态啊。X年X月X日

计算了一下，这个月经我的手一共卖出了十几盒蛋白质粉，朋友们很吃惊，找我讨教做销售的诀窍。细想了想，与其他人相比，我的不同，大概源于我从事安利这个行业的出发点不那么功利吧。虽然功利并非坏事，但太过功利，越急于求成，心情越急迫，对方的警觉性就越高，口袋里的钱就会捂得越紧，人的共性，就是这样。

今天真高兴，回办公室办点事，几个老同事碰见我，全都说我变了，越活越精神。于处长正犯感冒，咳得不行，人似乎也憔悴了好多，我跟她说起每次我刚有些流鼻涕，就将每天的维生素C加大剂量服用，感冒症状立刻就能消失，她有些不信，正好小张也感冒了，准备明天多拿几片让他试试。如果效果理想，不是又打开了一片市场吗？

脚仍有点疼，晚上去小李的工作室听课，下车时急慌慌的，扭伤了脚。唉，以前单位上开会能躲就躲，实在躲不过不是坐最后一排就是藏在角落，现在可真大不同了呀——生怕位置不好，生怕听不见老师的每一句话！

X年X月X日

这几个月只顾发展顾客了，扩展速度不理想，准备培养几个有潜质的合作伙伴。

把亲朋好友过滤了个遍，目标锁定陈工。小李的年龄虽只比我女儿大一岁，作为上级，却是我的主心骨。听了我的想法，小李决定陪我一起出动，两个人共同来完成这事儿。

吃过晚饭，我和小李拎着精心选购的水果敲开了陈工的家门。开始了我的第一次“领导人推销”。本以为计划做得够周密了，谁知效果并不如人意。陈工思路清晰，提出了很多有见地的问题，照理，我们的解答应该能让他对产品和公司充满信心，然而最后，陈工却明确拒绝了我们的合作意向。

为什么会这样？回来的路上我一直在想。拒绝需要理由吗？也许不需要！表面上陈工是被我们说服了，但他心里可能并没有真正认同，这正如一杯盛满的水杯，原有的水没有倒出，又怎么能装进新鲜的呢？

小李说得对，以陈工的素质，如果全心投入这项事业，完全有可能是极优秀的领导人。想了又想，有了主意：对陈工，绝对不能放弃，和他保持友谊，过一段时间再联系也不迟。需要提醒自己注意的是，在陈工面前，嘴上可不能始终挂着安利，让他觉得我另有所图。要让陈工接受产品，首先得让他认同我这个人！

X年X月X日

昨天的天气预报明明说有阵雨，今天却艳阳高照，热得要命。偏偏又有几样产品要分别送到五处顾客手里，咬紧牙根一处一处地跑。最后实在顶不住了，只得坐出租车。送一瓶打折后售价为28元的沐浴露，光车费就用去了近十元钱，说不心疼是假的，但也是没办法的事，做生意不就讲究诚信二字么，答应人家的事再怎么难也要办的。

年龄不饶人，年轻时插队顶着太阳干一整天，啥事儿也没有，现在只一个下午就彻底不行了，恶心，头痛，脚步发软，中暑的症状全都有，吃了一支藿香正气水，刚上床躺下，就接到了陈工的电话。

本来和陈工约好明天一块去一家酒店听安利的产品介绍会的，陈工来电话说他老婆顶头上司的夫人也在做安利，顺便就约了他一同去听课。陈工的声音满是歉意，一个劲儿地说对不起，一时间我也不知说什么好。老实说，我和陈工这半年来的交往越来越投缘，相处得相当愉快，怎么在关键时候竟半路杀出个程咬金？想想看，这也怪为难陈工的，上司的夫人谁敢得罪呀。

很早以前小李就告诫过我，做安利，找顾客容易，找合作伙伴难，今天才对这话有了体会。可是，再难，也要继续培养几个得力的领导人出来，否则，只凭自己单枪匹马，业绩是很难有突破的。心情降到了谷底，突然就怀疑起自己的性格来。我这个人，从来都是顺其自然，喜欢水到渠成的那份感觉，就连以前单位上评先进，也从来不争不抢，只知道埋头苦干。也许，有些时候，我应该表现得更有魄力一点？或者脸皮更厚一点？啊，不行，这不合我的天性，滴水穿石也没有什么不好，我的朋友们正是因为这一点喜欢我的呢，但是，这样不愠不燥，能做好安利吗？

X年X月X日

曼芳今天从深圳来电话，要我将安利公司的章程寄一份给她，说是最近生意不好做，想把服装厂卖了，专职做安利。这个小妮子，一年前我就劝她业余时间做做安利，她呢，老认为这

种“小生意”不如她的服装厂赚钱快，对我的话当耳边风。现在终于想通了，又有些走极端。令曼芳终于下定决心做安利的，是她的婆婆。曼芳是重庆人，两口子却在深圳发展，把婆婆一个人留在天津老家。几个月前，曼芳的婆婆得了癌症，手术后五天五夜高烧不退。偏偏曼芳两口子生意忙，脱不开身，着急得不行。我得知后，特意找专家配了一组营养补充食品套餐，自己掏腰包花了九十多块钱的特快专递费寄了过去，本来只想试试看，效果竟出奇的好。这下老人家可离不得安利了，不仅自己用，还成了安利的义务推销员，和我也成了好朋友。曼芳呢，虽做了我整整一年的顾客，一直使用“雅蜜”系列护肤品，但这次回天津，看到公婆的变化，周围人对安利的认可和喜爱，才意识到从前我向她推荐的，是一桩多么好的生意！记得刚入行时，小李就对我说做产品一定要注意因人施教，不能千篇一律地向所有人推荐所有的产品，比如，对爱美之人推荐护肤品，对身体不好的人推荐营养品，向更多的人推荐直观效果最明显的洗涤用品，这样的效果总能事半功倍，今天终于尝到了甜头。

把曼芳和陈工作了一个对比后发现，对男人和女人的推销方法也有差异：对男性朋友，你可以为他描绘安利的制度，诱人的“钱景”，对女性朋友，重点则要唤起她们对产品由衷的喜爱，让她们因喜爱产品而喜爱公司，并投身于这项事业。抓住了这不同的侧重点，事情也就容易多了。

经验越来越多，对自己也越来越有信心了！

X年X月X日

不知不觉，身边已聚集了一大堆朋友，工作室的地址早已选好，可以甩开膀子大干一场了。然而问题也相当明显：顾客太单一，老在自己的生活圈子内，团队里的合作伙伴仍严重缺乏，有好几个都是兼职，时间和精力照顾不过来……

前几天听了一个进城民工做安利的事儿很受感动，那民工在城里一无资金，二无人脉，怎么做安利？他背着产品，挨家挨户为每户人家擦抽油烟机，做清洁！这方式我虽并不赞成，但人家的吃苦精神值得我们学呀。

反观我的团队，成员以知识分子居多，要衣食无忧的他们放下“面子”去推销显然是件费劲的事儿。所以我经常就在盘算，是不是要发展几个吃得苦的下岗工，或者农民工加入我的团队，用他们的精神带动大家呢——只是，想了又想，我身边这样的人倒真是少得可怜。

还有小王小张，最近也不知怎么了，连课也不来上，估计是想打退堂鼓了吧？早就跟他们说过，做安利，就像攀登一座大山，能不能登上这座山，要问爬山的人，如果听那些半途而废、下山人的胡言，是永远没信心到达顶峰的。所以，经常来参加聚会，在学习产品知识的同时，朋友间的互相鼓励也是很重要的。

第五篇：如何做好直销工作

如何做好直销工作

一、确定目标客户

只有在目标客户最集中的地方寻找客户，定位目标客户，要找对人，用MAN来表示关键人。

M----有钱，关键人必须有预算来购买你的产品.A----有权，关键人必须有决策权（对决策有重要影响）N----有需求。

二、有效的销售准备

1、明确给客户打电话的目的2、明确为达到目标所必须提问的问题

3、设想客户可能会提到的问题并做好准备

三、引人注意的开场白（10秒就抓住顾客的注意力并引发其

兴趣，30秒内决定了后面的命运是结束还是继续）

四、取得客户信任（沟通）

五、讯速进入正题（销售产品）

六、强调自身价值（如何在最短时间内和客户建立关系取得信任、产生交

易）

技巧方面：

1、明晰打电话的主题和目的2、注意打给对方电话的时间、地点、环境

3、注意电话沟通过程中的坐姿（影响心情）

4、语气要有亲和力

5、注意声音的活力及节奏

6、注意说话的逻辑性与严密性

7、永远保持微笑

8、清楚的告知对方你是谁

9、直接告诉对方沟通的主题不要绕弯子

10、想好先说什么、后说什么、注意谈话的步骤

11、提前为沟通障碍做好准备（对方的异议、各种突发

情况）

12、要致力于和对方建立信赖与友谊

13、学会用事实与案例说话

14、不要假设对方很了解或很理解（自己针对情况问题

耐心解释及解决问题）

15、学会确认对方的意见和观点（如：你不断的点头或

重复对方的观点，又如“你的观点是这样的吗？”让对方道尽观点。努力了解对方的想法、需要和条件，这样他不会怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你提出的观点也会表示理解。）就是和对方站在同一战线上

16、学会倾听和理解

17、注意你通话过程中的周围影响

18、为下次电话或会面做好铺垫

19、注意你电话中的收尾方式

20、电话结束时等对方先挂电话