夜场经营管理方案

第一篇：夜场经营管理方案

夜场经营管理方案

要管理一家夜场并不难，要想管理好一家夜场，便要其社会高效益和经济效益达到一定的水平，即管理科学制度化，服务规范优质化经营品牌效益化等，需要做大量的工作，做为管理者就在认识客观实际的前面下，执行决策、组织、指挥、协调等管理职能，使夜场场所形成最大的接待能力，保证场所的双重效益。本人结合所学的管理知识和工作中总结的经验，拟定如下经营管理方案，以供参考：

本草案分为管理与经营两部分进行阐述。夜场场所的管理要管理在内部的特定环境，即内部的实际情况这个客观前提的基础上，进行组织机构的管理，规章制度的建立完善，服务质量的管理，现场营运的管理，企业文化的建设等。

（一）组织建设和管理，做为一个企业，必须对其所拥有的人力、物力、财力资源进行组织和管理，夜场作为服务性行业，其特点是业务多而杂，物资繁多等，为了确保营运工作的有序的进行，我们更有必要对组织内各管理层次和业务层次的职责、权限进行合理有效的划分。组织的建设与管理，主要从两方面入手，其一，形成夜场的组织结构和组织的管理体制。即设置夜场组织机构，岗位的设立和确立岗位职责，各岗位的业务和权限的划分、班组的编排、管理人员的配备等，进行合理、有效的设置，使现场的大小事情有人 1

做、有人管。配备人员知道自己该做什么、该如何时做，做到什么程度才能不超越自己的范围，人员不致于闲置；其二，合理面有效的组合和调配夜场的人力、物力、信息等资源，夜场的营运不可能一尘不变的，它会随着季节、气候、外部竞争等情况，时好时差，有分为淡季和旺季，这就要求做为管理者掌握夜场的营运规律，消费者的消费心理等因素，对现场资源进行合理的调控。使现在资源不致于浪费也不会溃乏，总之，组织的意义是确保现场的业务合理、科学、有序的进行。

（二）建立完善的规章制度，“无规矩不成方圆”做为一个企业就像一个国家要有规范完善的制度做保证。对场所的组织、服务质量标准、促销方案的制控方式、人事管理、人员培训和素质要求，设备设施，易耗品物质，营业目标等项目应以明文规定的形式进行确认，使人员做事有章可循，有法可依，知道什么该做什么不该做，另一方面着眼于细微处，就是制定具体的制度，如业务活动记录制度、考勤与交接班制度、服务质量考评制度、卫生制度、行为规范要求、物品使用制度、物品盘存库制度、人事考检制度、财务制度、人事管理制度、奖惩制度、晋升制度、人员培训制度、福利制度、收银制度等应一一以明文形式规定，制度的制定最主要的目的是保证各岗位人员之间工作协调一致，使工作规范而公正的进行。

（三）现场营运的监督管理。夜场企业在营运必定涉及到现场事务，而现场事务就需要有人去管理，做为管理者每天必须做而且最重要的事情，就是做好现场营运的监督管理工作。现场工作主要分为三大部分。第一：班前准备工作主持召开班前会，对前一天的工作进行总结和分析，对当天的工作进行分配，检查员工仪容仪表和精神状态是否符合上岗标准；第二：班中的巡场工作，对现场进行巡视去了解客人的需求为以便为促销准备第一手资料，对员工的操作、服务质量进行评估检测，以便进行决策忙乱进随时注意营运中存在的问题，及时进行解决、纠正；第三：班后总结评估工作对当天劳动进行科学、系统的评估，总结经验，提出改进方案，总之现场劳动管理工作是重中之重，做为管理者必须从实际出发，发挥自己的管理才能和智慧，对现场进行合理有效的管理。

（四）企来文化建设，何为企业文化？它是指企业在自身经营发展过程中通过培植、倡导、塑造而形成的一种为员工共同奉行的价值观念、基本信念和行为准则，为什么要那么重要？成功的企业就一定有优秀的企业文化做后盾，如麦当劳的QSCV原则（质量、服务、卫生、价值）海尔的真诚到永远。可见企业文化在企业发展中的重要意议，而做好企业文化就要在经营管理的过程中做好管理团队的建设，内部和外部环境的塑造与培养，全面提升员工的各方面素质等

等，总之，企业要做大做强就应从始至终做好企业文化的培养工作。

在做好内部的管理工作的同时，做为管理者应放眼于外部即把眼睛瞄向市场，去开拓市场，开发服务产品，以提升场所的营业业绩，创造良好的效益这就是经营工作。主要内容为市场调查、市场营销、塑造品牌。

（一）建立市场调查机制，进行市场定位。夜场的市场是在不断的变化发展中的，今天你可能门庭若市，明天就面临关闭，因而有必要、有目的、有系统地收票、记录、整理、分析与总结夜场市场的消费需求及促销活动的信息。夜场市场调查主要从市场环境、消费者消费心理、同行业的竞争情况等方面着手调查，然后把结果进行分析总结，做出趋势预测，结合自身的实际情况进行消费群体的这定位。

（二）确定目标市场，采取有效的营销策略，不同的场所的情况有不同消费人群，夜场消费主要是商务客人，而夜场更偏向于一定事业有成的成功人士。做为一个场所要知道自己的客人在哪里。消费心理及消费习惯等情况非常重要，这就是目标市场一但目标明确，我们就可以有针对性的采取一些促销策略。如产品服务创新策略，人员推广策略等有利于提升营业业绩促销手断。

（三）导入夜场创业形象识别系统，创造品牌，企业形象笼统的讲就是指讲塑造良好的形象，突出优势，把好的一

面展现消费者，让消费者知道企业的好处及与从不同之处。这方面工作主要从三方面入手：1.理念塑造包括让公众知道企业的经营理念、企业文化、管理原则、发展方向、行为准则、企业精神、企业个性。2.视觉感受如：商标、公司形象、企业造型、标准颜色、基本构图、企业标志、产品设计等。

3.行为方向：a对内员工培训、奖惩晋升制、决策行为、工作氛围、员工福利报酬；b对外市场调查、广告宣传、促销策略、公益活动等，总之实行企业形象识别就是为了更好推销企业，建立本企业在公众心中的形象，提高场所的美誉度和知名度，创造品牌。

总之经营管理工作千头万绪，纷繁复杂，做为管理者必须具备良好的管理素质和管理水平，在日常的管理工作中善于发挥自己的才能和智慧，从事管理工作。

发文：吴应波

2011年04月10 日

第二篇：夜场经营管理方案

公关的培训资料

对于娱乐会所最难管理就是公关小姐了，公关小姐的流动性非常大，要管理他们是非常难的，下面我就进入主题，如何管理培训公关。

一，首先我们要稳定他们的基本保障，减少东奔西跑。

二，为他们提供统一的培训，这样就能对他们进行统一管理。

三，为他们提供统一的着装，这样他们就不觉得这个公司不专业正规，不感觉另类。四，为他们提供一个学习的空间，如：与消费者沟通等这些专业知识。五，保护他们的权益，让他们知道公司很重视他们。

六，感情的拉拢，也就是在他们生活中给予力所能及的帮助，使其感受到家人般的温暖，用心去关爱他们，让他们感到你是最可靠的人，最值得信任的人，对你的话深信不疑。七，金钱的诱惑，作为女人来说，大多数是下了很大决心才加入这一行的，她们需要的是钞票，只要能让她们挣到钱，她们会不听你的，怕是赶也赶不走。

八，适当的制度限制和武力镇压，防止公关闹事，减少不必要的麻烦。

公关部宣言

我们来自五湖四海，这里是我们共同的家，对待两江我们要如家庭般呵护，对待领导我们要如对待师长舨服从于尊敬，对待同事我们要如对待兄弟般互相扶持，对待客户我们要如对待亲友舨谦恭热情。为什么要来上班？

首先目标要明确，有两点：一是为了钱吗，二是增加人际关系和交往能力，学会做人处事。我们不光有统一的纪录，礼仪与着装，我们更是一支队伍，是一个整体，每个人都训练有素，我们的团队就是服务，我们自己就是服务，我们的语音是服务，举止是服务，眼神是服务，微笑是服务… … 只有这样我们才能到达公司与个人的双赢，在两江的舞台上，用我们的服务做翅膀，放飞梦想。

部门宗旨

尽我所能，提升服务品质，优化客户感受，没有不能被感动的客户，只有不够感动的服务。

公关员工管理纲要

一，严格遵守公司及部门各项规章制度，统一的着装，规范礼仪及言行举止，必须佩带公司发放的工牌，随时接受监督与考核。二，服从上级领导的安排，严禁顶撞上级领导，严禁主动挑起与公司任何部门及员工矛盾，严禁与客人发生冲突，如有违反严肃处理，情节严重者给予立即开除处罚。三，所有公关每月出勤天数为25天，其余时间，本人自由分配。四，公关员在上班期间应积极主动配合经理的工作，及费用收取。五，每天7.30上班，8.00之前化好妆，换号衣服，待岗。

六，进房按高矮秩序，进房后每位公关都必须面带微笑，集体向客人问好。七，被选中的公关必须紧挨着客人坐，尽量零距离陪待客人，介绍自己并配合公关经理推介其他公关，严禁随意挑客，退台和窜台，没被选上，绝不允许发牢骚。

八，每位公关必须做到为客人倒酒，敬酒，递纸巾等服务，努力配合顾客唱好歌，跳好舞，在服务过程中礼貌待客，不能与客人争吵，打闹，更不得辱骂客人。九，每位公关必须服从统一安排，不得在场内吵闹，打架，不准在背后议论其他公关的缺点，说三道四，更不得随意拿别人的东西，如有偷盗行为，移交派出所。十，结账时公关不得鼓动客人索要发票或打最低折扣。

十一，每位公关都有义务配合好公司促销，不得以任何理由推脱客人点酒水。

十二，每位公关在大厅，包厢内都要注意公共卫生，不要随意乱丢垃圾，大声喧哗。十三，每位公关都有义务把包厢的气氛搞活，使客人尽量开心，满意。为自己争取订房。十四，公关不得拉帮结派，不得贩卖吸食毒品，不得打架斗殴，更不得做出有损公司形象的和利益的事。

十五，公关在上班当地，因经常窜台，离台，退台和其他客人强烈投诉，不愿意买单，所有后果由公关负责。

十六，公关在上班时发现客人损坏公司财务的事必须及时报告，公关在客人离开时，必须送客人到大厅门口。

会所公关培训资料基本技能

四能：

能说

能唱

能跳 能喝

四有：

有组织 有纪律

有素质

有职业道德

六善：

善解人意

善于沟通

善于表现

善于攻守

善接情缘

善待小费

十不准

一，服从管理，安排，不准与上司发生争吵，出言不逊。

二，不准挑选，冷落客户，工作中不得显出厌烦的姿态和神情。三，不准接电话时间过长。

四，不准与客人争抢唱歌，随意插播歌曲。五，不准欺瞒客户。

六，不准在客户面前数落上司，同事的不是。七，不准对客人说公司的不是和泄露公司机密。八，不准用恶劣的语气指挥，训斥员工。

九，不准偷，骗客人财务，与客人发生争执，对骂，甚至纠缠。十，不准向客人额外索取小费或追加小费。

十化

形象包装专业化，公众场合文雅化，队列行走整齐化，入房受选礼节化，坐台服务全面化，DISCO时间疯狂化，掌声呼声隆重化，退台背景要美化，坐台小费任意化，顾客开心经常化。

公关必须统一学会礼貌用语

请字当头，谢不离口。

基本仪态

一，仪容仪表（端正）

化妆，着装整齐，清洁，这也是自己自信的表现，也给人精神抖擞，健康向上的体现。二，站姿（优雅）

进入房间后自行一字排开，立正，抬头挺胸，收腹，提臀，眼睛平视客人面带微笑，笑应发自内心，一子发音，两嘴角微微上翘，两手自然下垂，抱于腹前，两肩微向后张，脚为丁字型。三，走姿

走路时自然大方，保持身体挺直，面带微笑，遇客人和领导鞠躬问好。四，鞠躬

立正的基础上身体前倾30°，眼睛平视对方，面带微笑。五，包房内服务

公关随公关经理入房接见客人，选台期间自己不得挑客人或拒绝坐台，公关人员被点台后，应立即鞠躬说谢谢，入座后迅速观察客人的喜欢和性格，开始对话服务，辅助点烟，递茶，倒酒，递小吃及水果，服务技巧, 观察客人以下特点：1，善谈2，抽烟3，虚荣心4，要面子5，害羞6，小气7，幽默8，好色9，唱歌10，跳舞11，喝酒12，光临的目的13，对你哪些方面满意

针对性发挥自己的能力，要以客人为中心，投其所好，对待不同的客人要用不同的手法服务，其目的是让客人心甘情愿的给小费，认为给的值，服务期间如遇中途外出征求客人同意，外出时间不要太长，以免客人不耐烦而发脾气，整个过程必须会说喝逗唱跳玩样样必做，同时和客人聊天时，天南地北的，了解客人的职位，地位，人品，姓名来大概判断他的爱好。巧妙奉承，按特点要求服务，投其所好，过分的要求婉言拒绝，第二次点你的时候，要记得姓名，最好让客人记住你，下次来的时候给你打电话订房。

其实这些公关小姐与客人是相互相存的，公关的流动性大的不可避免的，这取决于夜场人性化管理，生意好坏等，所以他们是老板的财富。

公关试台制度

1，进入包间，公关经理说先生：向先生问好，公关弯腰鞠躬说：先生晚上好。2，同时公关选中目标，眼睛盯着对方鼻子三角区，开始对客人放电并露出笑容。3，如客人选中后先感谢客人，然后开始敬酒。

4，选台结束后，公关经理说：祝先生玩得娱乐，剩下的公关集体弯腰鞠躬说：祝先生玩得愉快。

公关奖罚制度

1，7.40 未买上台卡者，加10元购买。2，上班期间服装不合格罚款10元。3，上班期间私自窜台罚款100元。5，欺诈偷窃他人财物处罚款并开出。6，带来的新人，前3天优先试台。7，前一条没上班的优先试台。

8，公关订房超过的奖励，酒水超额奖励。

管理决策

夜店经营管理工作是保证经济效益的基础，注意以下几点： 禁忌一：忌夜总会经营管理决策盲目性

夜总会职业经理人决策前调查分析不够，信息不准或管理者主观，片面，缺乏经验及素质不到位，易造成决策失误。

禁忌二：忌保姆式 夜总会经营管理

夜总会实行层次管理，分级负责，每个职别的人员都有自己明确的职责要求，所以一级管理应该鼓动下级管理人员忠于职守，尽职尽责，切记不能权责独揽，事必躬亲。禁忌三：夜总会经营管理忌不当竞争

夜总会经营应严格执行国家政策，行业法规，遵守国际惯例和通行准则，既不能行业联合哄抬物价，形成垄断，侵占消费者利益，也不能视行业规定不顾，削价竞争，扰乱市场。禁忌四：忌轻信是非

夜总会是用工密集型行业，岗位复杂，员工密集，管理人员多，因此必须树立良好的内部风气，各管理人员要以身作则，为人表率，团结部属，公正待人。禁忌五：忌夜总会经营管理随意性。

夜总会管理依赖制度，夜总会的各项工作程序，标准，要求乃至各级人员的职责，任务，目标，言谈举止等都被严格地规范于制度之中，做什么，怎么做，做到什么程度，做错了将受到何种惩罚，是夜总会所有员工都必须清楚的，管理者只要按照制度去检查要求，而无需随主观意志指手画脚，更不能置制度于不顾，任凭主观情绪与想象任意要求下属如何做，否则员工将无所适从，管理程度也会因为管理者自身的原因造成混乱。禁忌六：忌管理不拘小节

夜总会的服务功能几乎涉及到社会的各个方面，因此素有“小社会”之称，复杂的服务功能要求夜总会管理工作应做到细微之处一丝不苟。禁忌七：忌人情和私欲 人情，私欲是夜总会管理之大忌，夜总会严格管理的标志是融制度于夜总会运作的各个环节之中，制度面前人人平等，任何人不能凌驾于制度之上。禁忌八：忌短期管理行为

夜总会管理讲究可持续性，一切工作的计划，方案，目标，决策必须着眼于夜总会的长远利益，维护夜总会永久的生命力和市场竞争力。禁忌八：忌夜总会经营管理墨守成规

夜总会运行程序有其自身的规律，但其经营，销售，推广必须灵活而富有新意，通过经常开展形式各异且富有吸引力的营销活动，给宾客创造一种新颖，温馨的消费环境，从而实现最佳的经营效益。

禁忌十：夜总会经营管理忌缺乏团队精神 夜总会是一个充满活力的有机体，年轻而朝气蓬勃的员工队伍为企业的竞争提供了无与伦比的生存空间，因此，夜总会管理者应该充分根据这种队伍的年龄优势因势利导增强企业的凝聚力，树立良好的团队精神，激发全体员工敬业，乐业精神，爱店如家，奋发向上，使全体员工围绕夜总会经营决策，管理与效益目标这个主旋律而履行职责。禁忌十一：忌越级管理 “一级对一级负责，每个人只有一个上司”越级管理会造成下属无所适从，管理者秩序混乱。禁忌十二：夜总会经营管理忌客源单一性。

夜总会客源构成份额是夜总会知名度高低和市场2生命力强弱的主要标志之一。夜总会必须在市场推广方面尽力推广客源覆盖面，在服务项目设定和特色的策划方面考虑更多的针对性，从而良好的服务，独到的特色，最好的信誉吸引全方位多层次的消费者，只有这样，才能在千变万化的市场竞争中以不变应万变，始终保持旺盛的生命力和最佳的经济效益。夜总会成功经营的关键要素：

1，有经验的管理团队，制定高效，合理的管理流程和管理制度，保证夜场每天持续合理的营业。经营：实时分析 动态变化的经营数据，及时，准确的调整经营方向，实现最大化盈利。

2，得心应手的工具，夜总会管理系统 3，紧密配合管理团队的经营思路，协助各项业务的高效运作。提供实时，历史的经营数据，通过全面地统计，多维度的分析，以图表的形式给予展现，辅助管理团队正确的决策提供数据支持。首先夜总会开业前的筹备要有的放矢，注意细节。建立系统化的顾客接待标准，拉拢市场主要客源建立好的口碑，建立稳定的公关资源体系，找准宣传渠道，低调执行，提前建立好系统化的人员培训机制，做好管理系统导入，演练

4，其次，夜总会要有明确而规范的科学服务流程，客人进门一直到客人买单离开，要明确哪些部门的人员和客人有直接的接触，接触的内容分别是什么，哪些部门要做好配合工作，配合的工作内容是什么，哪些人员具有优惠权限，优惠的额度要如何控制，销售副理的激励和提成方式，佳丽公关的管理方面，点单出品的过程等等这些环节都必须有明确的规范，明确规范的服务流程，方便夜总会管理系统的引入和顺利运行，可

第三篇：夜场管理方案

夜场管理方案

（一）管理方案

管理系统分为营业系统、监控系统（质检）和保障系统。其中营业系统又包括资讯系统，管理采取垂直管理，垂直管理下设游戏规划（工作任务、工作达标标准、岗位职责及服务流程），人人都要遵守按照游戏规则去开展工作，检查游戏标尺就是公司的员工守则，往往一些企业存在着人与人之间的矛盾及斗争，也就是所谓的中国老的传统管理机制人管人，为了摆脱传统的管理模式，采取科学的管理方法，就是游戏规划，管人、约束人，游戏规则是衡量一个部门一个管理者及员工是否遵循执行达到公司工作标准，完成公司所交给的各项工作任务。管理办法是：每个部门设定工作标准和工作要求，把工作流程表格化、数据化，设定考核标准，大家按照这个标准去监督检查，然后评估。

管理模式是围绕：计划、实施、监督、检查、评估员工守则去开展工作。计划：年计划、月计划、周计划、日计划、营业计划、销售计划、等。管理计划实行办法：每天领班向主管、副理递交工作计划，经主管、副理审批后按计划实施完成，主管副理向副总经理递交每天工作计划，经审批后贯彻实施。其中存在监督、检查、评估过程，认真完成此监控过程，从而对工作完成情况有了明确的了解，根据评估的过程，做出评论，找出计划实施过程中存在的问题，并加以改正，加强管理，因此建立良好的管理网络。

公司的会议可分为两大类：管理会议和营销会议，管理会议可分：每月员工大会，管理人员月底总结会，每周一经理会，每日总结会，员工例会（注：会议要有主持人，开会地点参加会议人员、会议内容、记录人等）。

日常管理会议：参加的人员有副总经理、副理、主管、领班。主持人：经理开会地点：经理办公室

开会时间：自定

会议具体事项：由经理向副总经理汇报一周内的经营管理工作，并针对经营管理现状提出经营管理方案，副总经理裁决后，把企业精神及工作任务布置下去。每月总结会：参加人员：总经理、副总经理、主管、领班，开会地点在经理办公室，开会时间为每月，主持人：总经理，具体事项：全面总结当月的经营管理工作、营收情况、工作表现，批评管理工作存在的不足，讨论拟定下个月的工作任务，并裁决。

每月员工大会：参加人员：全体员工，开会地点：各休息厅或餐饮、舞台，具体事项：表彰激励员工灌输企业的经营理念及经营思想并把每月的经营管理情况公布于员工，望员工再接再厉。

召开会议的目的：主要讨论管理工作出现的问题，我们的经营管理目标是否达成，工作任务是否完成，如没完成拿出什么方法来解决此类问题。各项会议召开效果;使各项工作任务、工作计划得到落实，责、权、利相结合，分工更明确，人与人之间相互沟通、相互协作、互相配合，使各项规章制度逐步走向完善，所有员工互相打气、不断充电，员工得到提升，企业经营管理得到提升，企业品牌得到提升，管理工作逐渐走向正规化，员工思想得到了统一，工作标准得到了统一，增加了员工的工作责任感，岗位规范化、服务工作程序化、服务程序系列化，达到企业的管理目标。

（二）管理模式及管理原则、管理办法

1、管理模式：

公司每一级管理人员都对其直接下级负有培训、督导的责任，并自觉应用PDCA管理模式。

（1）plan（计划）各级管理人均有责任使下级了解任务或目标，掌握工作流程、操作程序及标准。

（2）Do（执行）各级管理人员须将任务或目标分解落实到具体个人，讲明任务性质及意义、时间要求、操作过程和最终的质量标准等，并带领员工认真实施。

（3）Check（检查）各级管理人员均有责任检查直接下级的工作进展和执行标准情况。负责对进行中的工作进行培训、指导，以确保最终质量，公司设有全优服务出品督查专员，依表格化检查所有部门及人员的工作情况。

（4）Action（评估）各级管理人员必须制止不合理或错误的操作，对造成后果者给予相应处理，公正评价员工工作结果，对优秀者给予表彰或奖励。

2、管理原则及管理办法（1）管理原则

A、坚持计划管理与灵活管理相结合的原则； B、坚持以人为中心的管理原则； C、加强经济核算的管理原则； D、责权相结合的原则。管理人员必须以身作则、严于律已、公正待人、努力完成管理责任，保证公司正常运行，同时切实遵循以下原则：

一、垂直管理

二、分工负责：每位员工按照分工，对自己分担的业务负全面责任。

三、责权利相结合：每位员工的责、权、利三方面连带生效。

四、服从命令：每一位员工必须执行上级的命令。

五、全员督导：每一位员工对发生在公司任何人身上的过失均有责任和全力制止，纠正或向上级反映。

六、全员参与：每一位员工均有权就本部门或公司的经营与管理完善提出口头或书面建议。

七、友好协作：在不影响本部门部正常运行的前提下，公司各部门有责任为其他部门提供所需的协作。

八、特殊授权：每一们员工均有无条件接受公司授权人员指挥。

九、奖优罚劣：每一位员工的功绩都将受到表彰或奖励，过失者也要受到相应的处罚。

十、强化管理：管理人员必须以身作则，权责结合，违规违纪加重处罚。（2）垂直管理原则

A、公司实行董事会授权的总经理负责制，各级管理人员只对本岗位的直接上级负责，不可随意越级，自上而下共分为如下等级：（01）总经理（02）执行副总（03）部门副理（04）部门主管（05）部门领班（06）员工/服务员

B、营业部主管或领班在人事管理及营业管理方面的分工界限。（01）人事管理：各主管/领班只对所授权管辖区域的人员拥有培训、管理及奖惩权，并负责接连带责任。

（2）营业管理：当由于轮休或值班只按排一名主管/领班在岗时，由该主管/领班负责包括自己区域内及所有区域的管理工作，对现场人员的表现有及时训导权，但该人员的奖惩仍归该人员的直接主管/领班处理（可提交该人员的隔级上级责成该人员的直接主管/领班处理）（2）管理办法

一、目标管理办法

二、标准管理办法

三、统一领导管理办法

四、重视人才和智力投资的管理办法

五、通过监督和评价企业服务质量的管理办法

六、全员参加管理办法

七、通过良好的沟通方法激励员工

所谓的垂直管理就是工作计划涉及协作分工，分工明确，责、权、利相结合，层层落实，层层把关，负连带负任，统一考核标准，采用流动式、人性化的管理就是垂直化管理。

垂直管理干部所具备的素质：德才兼备、廉洁奉公、严于律已、业务精通、追求效益、比学赶邦、做事执着认真、追求高效。

垂直管理的效果，服务无盲点、全程化、不断档、不脱节做好交接，沟通人性化，从工作中找到榜样，作为自己的学习榜样及标准，服务得到了提升，各部门的服务出品才能达到最高境界。

对员工采取流动性管理，加强督导，工作标准化，员工不断获得新的知识，精神不断提升，使员工感到有家的感觉和温暖。

管理对人、财、物、时间、信息的管理，包括固定备品及消耗品（其中：固定备品注重保养及维修，消耗品的开源节流），所有人员在营业时间内做好本职工作，为公司创造更大的经济效益。信息也称为资讯，包括内部经营反馈信息和外部企业经营竞争信息，要对所有的信息进行加工处理，摆在重要的位置，对企业的经营管理改革方案作参与依据.

第四篇：夜场活动方案

夜场方案

一、背景：

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高，夜场

也越来越成为中高档酒的重要消费终端，各种酒企业也越来越重视夜场终端的开发。一些中高端的国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验，在中国酒水品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。

二、夜场解析：

城市尤其是大中城市的夜生活丰富多彩，因而夜生活的消费场也多种多

样，夜场终端根据不同的标准可分以下种类：

1、按照目标消费者分类： a、纯娱乐型夜场。此类夜场主要有迪厅、夜总会、ktv包房、演艺酒吧等，是纯娱乐型的场所，在这里消费者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉ok、观赏文艺节目等娱乐活动中，体会激情放纵的滋味，精神得到极大地放松。除了疯狂的音乐，畅饮酒水成为放纵激情的最好方式。此类夜场主要以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最主要的啤酒及中端洋酒消费场。

b、休闲型夜场。此类夜场主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶 社、咖啡厅等，这里高雅、宁静充满休闲气氛，是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至是情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主，而且公款消费占有较大的比例。此类夜场是中高端酒的主场，而且在气氛高雅的环境中更显酒水档次，故此类夜场销售中高端酒更加合适。

2、按档次分： a、高档夜场。主要有高档迪厅、夜总会、ktv、西餐厅、咖啡厅、音乐厅等，消费者所有消费均在座位上点单后，由服务生提供全程消费服务。b、超市型夜场。随着城市居民夜生活的日渐丰富，夜场消费不再是极少数 高收入人的专利，中等消费水平的居民越来越多地成为夜场消费者，超市型夜场应运而生。这类夜场主要以大型迪吧、ktv超市、演艺酒吧等为主，门票在10元以下或不收门票，建有专门的酒水饮料超市，消费者可以根据自己的需求自己选择各种酒水饮料。c、大众型夜场。此类夜场主要分布于城乡结合部和地县级城市，目标消费 者消费水平相对较低的如在校或刚参加工作的大中专毕业生、进城打工者、中等收入市民等，主要场所有设施简单、普通的迪厅、kvt包房、歌舞厅等。

3、夜场作为一个特殊的消费场所，具有以下特点： ⑴消费量大。单个夜场的销量较大，便于新入品牌撕开市场的裂缝。⑵ 利润空间大。⑶

进入门槛高。

⑷具有见效快、销量稳定、辐射力强的特点，同时也存在投入高、风险大、无法体现品牌核心优势的缺点。除了高额的营销成本外，夜场还存在许多隐性成本如，由于夜场普遍存在压账、经营业主更换频繁等现象，不但企业和经销商资金周转率降低，而且坏账成本较高，经营风险较大。

⑸夜场消费群体比较固定，节假日人多些，但幅度不会相差太大。这里的消费群体新潮、时尚，喜欢流动于周围的不同夜场，某个夜场的“新鲜喝法”很容易在圈子里流行起来，因此，夜场具有一定辐射作用。与酒店相比，夜场尤其是娱乐型夜场消费随机性强，有利于利润空间大的非名牌产品运作。

4、避免夜场入市的“陷阱”

夜场信誉度普遍偏低，管理随意性大，不可控因素多，容易出现危机。①不要盲目重金买场 成熟品牌在夜场表现强势，是品牌、经销商实力、其他渠道促进等综合因素的作用。新锐品牌盲目拼抢夜场，短期内可能很容易见到收益，但这种收益建立在高投入的基础上，一旦投入力度下降，夜场的销量便会马上下滑。因此，对夜场应该有清醒的认识，综合考虑它在自己的营销渠道中所起的作用，理性投入。

夜场的销量虽然稳定，但可持续增长差，促销活动的现场效果明显，但不会有长久拉动作用，过多费用会导致投入产出失衡。市场费用（进场费、人员工资、店内广告、促销品、瓶盖费、店庆费等）由于外部竞争的加剧而逐渐攀升，夜场的投入产出比日趋不合理，在企业市场资源有限的情况下，对夜场的大规模投入，使得企业要承担更大的资金压力和风险。②分清夜场种类，选择适合产品

进攻品牌在运作夜场的时候一定要从全局着眼，对当地各渠道终端情况有一个全面的认识，哪些店主走销量、哪些店树立形象要有明确分工。因此，新进品牌在选择做夜场的时候应该分清娱乐型夜场还是休闲型夜场，并针对自己产品的特点以及市场所处的阶段区别对待。③避终端赚钱经销商赔钱的局面

从夜场的经营过程来看，夜场终端只赚取加价利润空间，而营销成本主要是由经销商和厂家承担的。这就很容易造成经销商和厂家承担经营风险，夜场赚钱的局面。因此，经销商和厂家应该综合考察夜场的信誉，争取规避一些风险。④过于依靠夜场对于品牌不利

企业运作夜场多用买断方式，由于买断了销售权，产品推广相对简单，技术含量低。就算是再不知名的牌子在促销小姐的促销攻势下也能畅销，导致企业依赖人员促销而不注重品牌传播。由于这种夜场对资金要求高而营销技术含量低，易模仿，不具备核心竞争优势，一旦遇到强势品牌的挤压的时候，销量就会急剧下滑。

三、目标定位：

1、目标场所定位：日式酒吧、音乐静吧、演艺吧、舞厅、特色吧等

4、环节费用定位：

1、规划（四个季度）

五、夜场动销：

○进场

1.合作方式：

①专销 ②专场促销 ③保量 ④进场 2.市场动销 4.动销方式：篇二：夜场经营销售活动方案汇总

夜场经营销售活动方案汇总 ktv在进入正常运营轨道后，符合大众的、抓住消费者的经营销售方案是至关重要的经营之道。很多经营商在面对各种各样的节日的时候，总是为要推出什么样的活动才能吸引消费者而感到头疼，很多时候，只能是千篇一律纷纷效仿，找不出特色。下面就为大家总结了一些超级实用、捉住顾客的夜场经营销售活动方案。这些妙招不仅抓住了消费者的消费价值心里，而且满足了消费者的消费需求哦。

①、派送抽奖：幸运之星天天有，不怕客人不揩油，谁不想来碰运气，哪个不想占便宜。

②、虚张声势：有ktv包房也不开，排起长队来，见着有钱主，赶快让进来。

③、量贩式ktv带餐：只要开ktv包房并消费到一定程度，可以自助狂吃，饿三天去吃，不占便宜干吗来了？这叫饱吹饿唱，这是美食钓人，有吃又有玩，谁人不想贪。

④、小盘小碗：客人都是饿虎扑食，狼吞虎咽，还会残羹剩饭，如果是小盘小碗，就会遏制浪费，按需取食。

⑤、金卡银卡：到处是折扣，永远得回头，哪家不送酒，谁家不赠肉，店家不吃亏，客人也会留。

⑥、玫瑰派对：都是来唱单身情歌的，何不再唱一首夫妻双双把家还起码也得唱对面的女孩看过来，男士哪个不是色眉瞪眼，女 孩岂能不想帅哥靓男。

⑦、唱跳一堂：有些地方，每天都有演出，荤的素的全有，打情骂俏为主，雅的俗的全练，叫你看花了眼，还真有用户群，人本非圣贤嘛。⑧、莺歌艳舞：到处莺歌艳舞，更有潺潺流水，鸡鸭河豚全部拨了毛，刮了鳞，过了油，红烧吃了它，吃不了的还可以打包，带回家接着吃。⑨、神秘兮兮：门口站一个大汉，面生别想往里钻，机关暗道多多，监控防范很严，里面招数奇特好，有钱才能当神仙。现在的夜场在装修设计上很难一争高下，除非是一些高档次、超豪华的大规模场子，很多小型夜场只能依靠一些实惠的优惠活动来提高自己的客流量。这些夜场经营销售活动方案，只需要经营商多费心思，针对自己目标顾客的消费心理就可以制定出符合自己的优惠活动方案，从而使自己场内座无虚席。篇三：小区专场团购夜场活动方案 **小区专场团购夜场活动方案

一 活动目的为了更好的做好小区，以小区专场团购为活动载体，展示四维卫浴品牌形象和产品优势。让消费者更加的了解四维卫浴的经营特色，理念和文化等。树立起四维卫浴在该小区的良好口碑，为小区以后的工作赢得有利的竞争优势，扩大知名度和影响力。

二 活动主题

****小区专场夜场团购会（仅限30户）

祝贺****小区全体业主乔迁新居

三 活动时间

2011-12-3日晚**点到***点

四 活动地点

凤凰城北城二楼四维卫浴旗舰店

五 活动内容

1.进店就送精美礼品（水杯一个）2.全场商品**折，特价除外 3.参与抽奖就有机会全额免单

一等奖1名 免单（指定套餐）

二等奖2名 五金五件套壹套（指定型号）

三等奖3名 角阀 地漏各一个（指定型号）4.满就送

（1）满1000-1999送？？？

（2）满2000-4999送？？？

（3）满5000-7999送？？？

（4）满8000-9999送？？？

（5）10000以上送？？？？ 5.专车接送

活动当天公司派有专车到小区接送，包您请轻松购物，方方便便回家

活动细节

进店就送精美礼品

1.当天凭邀请函进店均有精美礼品相赠。2.凭有效订单领取抽奖卡一张。3.中奖几率100%，每张订单限领取一张抽奖卡 4.凭抽奖卡免费参与12.3日下午？点进行的抽奖活动 流程 凭邀请函领取抽奖卡--填写个人资料---投入奖箱---抽奖---抽中者办理相关手续领奖 活动的执行

1.前期小区内物料的准备和小区内人员的配合物料

x展架4部（物业大厅2部，展位2部）

邀请函100张（用不完留着以后用）

活动单页若干

产品一套（花洒 柜子 龙头 坐便）2.人员的配置

小区专员3名，用于客户信息的收集

具体细则如下：

?

1、第一次登门拜访； ?

2、电话确认信息； ?

3、登门送相关资料；

?

4、电话确认送邀请函的时间和地点； ?

5、送邀请函；

?

6、电话或短信再次确认邀请

1、第一次登门拜访：

? 一个身穿t恤和运动鞋的市场推广经理对顾客没有说服力； ? 一个衣着时髦、打扮入时的市场推广经理对顾客亦没有说服力； ? 所以我们的市场推广经理在跑小区时应穿职业装，做到职业化、专业化，这样才能

和市场推销员划开界线，做一个在形象上充满自信的市场推广经理。

（2）工作物品的准备：名片、家装知识（如何选地板、如何选乳胶漆、如何搭配颜色，装订成册，放在文件夹里，小区拜访时带上）、公司常规宣传资料、信息调查表、笔记本、笔

（3）拜访程序： ? 问好 ? 自我介绍 ? 赞美 ? 家装知识

? 介绍四维卫浴（产品手册）? 介绍专卖店

（4）拜访理由：千万不要以售后服务为理由，以其他借口为理由，例如： ? ①我刚去楼上张先生家给他带图册选购了家具或量尺寸或送预知系统效果图，他告

诉我有次路过你家，觉得你家装修得很漂亮，说四维卫浴非常适合你家，所以。。。? ②我去楼上李小姐家替她量尺寸选卫浴，路过看到你家正在装修，我有一些家装知

识，相信你肯定能用得上；

? ③您好，我是四维卫浴市场推广部经理xxx，这是我的名片，打扰您几分钟可以吗？（5）拜访技巧：

? ①首先要赞美顾客的装修风格，让顾客认为你和他的审美观念一样，有相同点，拉

近彼此间的距离；

? ②、赞美顾客的衣着、品位； ? ③、赞美顾客的孩子可爱、漂亮等； ? ④、赞美顾客的气质、味道等；

赞美的原则：贴切、真实、真诚、自然 绝不造作、夸张、虚伪。以讲解公司、认可公司、了解产品为目标引出活动内容并拿到电话号码为结尾：我们四维卫浴将于9.24日举行这个小区的专场团购活动（只限30名），听我们老板说到时会有超低折扣，可以省下上千元的费用，等活动内容出来后我们把邀请函和dm单一块给你送过来吧。

注意事项：到了顾客家不要太坚持，因为拿电话号码不是目的，只是达成目的的目标，我们的目的是进行小区推广，提升品牌形象，吸引顾客到店面里来相信四维，选择四维，再进行口碑推广；所以没有特殊情况，在顾客家一般只呆15-20分钟。

2、电话确认信息：确认电话号码是否正确，如果现场确认，让顾客感觉我们不相信他，显得很没有礼貌。

? 电话确认注意事项：

?（1）在电话里面的语气要相当热情，而且兴高采烈； ?（2）要有电话剧本：首先统一口径，让客户感觉是一个品牌给他打的电话，而不是

与第一次登门拜访的两个不同的人，以维护品牌形象 ?（3）电话内容：你好，我是四维卫浴客户服务部的，请问你是××小区的××先生 小姐吗？你现在方便接听电话吗？

1、有一个非常重要的消息要告诉你，现在打扰你两分钟的时间。前两天我们市场推广经理到过你家，他说您非常喜欢四维，信任四维，所以他嘱咐我一定要打个电话来感谢你！他答应过你我们活动内容出来后要给你送一份dm单和邀请函过来，你看我们这两天就送过去你的新居好吗。。。

2、前两天我们市场推广经理到过你家，您能对她个人形象、专业素质、态度、能力打打分好吗。。。（最后，不要忘记送上一句贴心关怀或祝福的话语来结束电话。）

3、登门送相关资料：最终目的是引出顾客对请贴的兴趣 ? 操作细节：送去时一定重复告诉顾客这个折扣是从来没有过的，因为是总公司直接

让利，一定会为您省下上千元钱，还有因为这是针对贵小区做的专场团购，所以公司特别限量派送30张请贴，你看我们关系这么好，我一定回去帮你申请一张，因为凭这张请贴可以享受最低折扣；

?（3）注意事项：要突出价格和请贴的尊贵性，吸引顾客对请贴的兴趣。

4、电话确认送请贴的时间和地点： ?（1）电话模版：你好，这里是四维卫浴客服部，请问是××小区××先生小姐吗？

告诉您一个非常好的消息，期待已久的针对贵小区的专场团购活动已经开始，届时会有超低折扣奉献给你们小区业主。前几天我们市场推广经理特意帮你申请的vip请贴已经申请下来了，你看我们是明天（星期一）还是后天（星期二）送到你家里呢？（告诉时间后询问送达详细地点，地址一定要详细，因为再打电话询问地点显得我们很笨拙）请问是你本人接收吗？（如果不是本人接收，代表他对这个请贴不重视，所以一定要说服其本人签收）这是一份非常重要的东西，况且我们市场推广经理一直说你人非常好，和您谈话非常愉快，所以我也很想见见你，我送到你的手里好吗？ ?（2）注意事项：

? ①用001-100做为编号，编号不要含4； ? ②发请贴不宜过早，过早发出请贴，会导致顾客找不到； ? ③选择在周五、六、日打电话，周一、二、三发请贴；如果请贴过早发出，会提醒

顾客在周末时到市场看其他品牌，导致顾客的流失。

5、送请贴：请贴一定要分区域送达； ? 面带微笑，非常热情的与顾客握手，拿出请贴，再次强调这次活动能带给他的好处，最后的一句话是：相信开业当天能再次见到你，因为送了这么多请贴，我最想见到的就是你（限于同性），我最想在专卖店里为你服务，所以你一定要早点过来。

6、再次电话或短信确认邀请：在时间充足的情况下，应电话确认顾客是否到场，在时间紧迫的情况下，变群发短信为点对点短信，因为每个顾客都希望得到属于自己的短信。?（1）亲爱的××先生小姐，你好！期待已久的四维卫浴针对贵小区的专场团购已 定于2011年9月24日盛大举行，全场全年最低折扣在等待着您，请您一定要带上你的请贴前来领取一份精美的礼品，四维卫浴全体员工热忱欢迎您的光临！?（2）不要局限在重大节日时给顾客发短信，因为那时顾客收到的短信很多，对顾客 没有吸引力，较少引起顾客的注意，应选择在天气变冷、变热、大风大雨、寒暑假孩子在家的时候发等等。? 对顾客应是温馨提醒式的贴心服务管理，而不应该是敷衍式的客情管理。拒绝的客户

“对不起，打扰拉，再见”

附上留言条：

尊敬的客户：您好！我是中国卫浴名牌四维的市场调研员，或许是您因为被推销骚扰的太多，惯性的拒绝我也可以理解，但我真的只是想做市场调查，了解消费者对家具的喜好及趋势，从而使全友公司更好的为您服务！再一次的对您说声对不起！不足之处，请海涵！（一份小礼，希望您天天开心，身体健康）

四维卫浴：xxx 手 机：1x xxx xxx xxx 2011年x月x日

（自己事先写好，书写工整、清晰、有力）篇四：夜场活动方案

夜场活动方案

活动背景：部分乡镇农民农忙告一段落，有闲暇时间。针对没有分销商、相对富裕的村子，由经销商自行开展活动。

活动形式：放电影、夜场样机展示

活动主题：凡现场订购太阳雨太阳能，即可配备6重好礼。赠品：浴霸、恒温阀、镜子、脸盆、置物架、花洒； 现场交订金，可获赠奔腾电压力锅1台。

活动时间：19:00-21:00 活动地点：木头沟、安什图、当铺地、羊草沟、大兴隆庄、衣家营

1、首先选好一个最好的位置，能够吸引足够多的观众。

2、现场安装投影，组装机器，宣传活动内容。

3、在影片放映过程前放一段宣传广告，时间3分钟。然后开始第一个有奖提问，影片播放

1小时候开始第二个有奖问答，影片结束开始第三个有奖问答。

问答一：太阳雨太郁闷的真空管是什么管？（答对后简单介绍南极管）问答二：太阳雨太阳能有什么墙？（答对后简单介绍保热墙）问答三：太阳雨太阳能的广告语是什么？一句话来描述（谢谢大家光临，明天也有好礼）

4、活动扫尾。

南极管：“南极管”膜层特别添加稀有金属，实现太阳光的光谱吸收，吸收比最高可达0.96，比普通真空管得热更多。发射比仅为0.04，有效减少真空管对外散热，保热彻底，特别适合高寒环境。

保热墙：采用太阳雨特有“保热墙”专利技术标准，保热效率提高30%。使用霍尼韦尔无

氟发泡添加剂，无氟环保，热力更长久。广告语：有保热墙的太阳能，冬天才好用！

太阳雨太阳能 赤峰大区 2012-8-21篇五：夜场销售方案

夜场销售方案

夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促

销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。

前言市场分析

夜场渠道就是指酒吧、迪厅、ktv、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的渠道，对酒类销量有着重要的分销意义，夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一，红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生

活观念和生活方式的改变，白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒

具有口感丰富的特点，促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方

式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”，并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑，但不是乱兑。调兑酒概念需要专业的预调类酒来支撑，才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准，市场潜力很大，锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。

夜场和一般的消费场所不一样，有它特殊性。经营者背景复杂，所售产品价格非常高，产品进入夜场大多

数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重：进店费、专销费、开

瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的产品占压厂家资金,回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会

产生一系列问题.方案 1.厂家直销型方案，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且

风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，企业

利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，2.经销商代理型方案。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销

售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市 场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。

所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品

牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返

利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如

出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润

空间受到许多经销商的青睐赚个大满贯。3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依

靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分

利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。市场就运用此模

式取得业绩，企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助

经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责

终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销

商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

选择经销商 选择合适经销商，厂家把产品交给经销商去做，那必须要选择经营能力成熟，社会背景资金较强的经

销商，夜场的经营者社会背景复杂，如果厂家选择经销商不当，不仅要支付高额的进店费、专销费，还可

能要承担较大的呆坏胀经营风险。因此，一定要寻找资金较强的经销商，将经营风险降到最低。找一个成熟的大品牌代理经销商，按不同的比列共同承担费用，厂家要高度重视经销商，双方不仅是合作关系，而

是战略联盟的关系。对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，经销商要投入比

做一般市场更多的人力、财力、物力等。因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是招商成功与否。开

发夜场的风险性较高，为此必须加强风险控制，营销人员必须有过硬的专业素质，厂家应该建立专门负责

开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜

场市场。现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要

尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。选择夜场

在选择夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择信誉佳的夜场进行合作。要进行夜场评

价。夜场的企业性质、老板详细情况，夜场的经营状况等。要将该场的人流量和来场所消费人群的基本情

况搞清楚。比如，每天大概有多小人来该场，来的人身份是学生还是白领，或是企事业单位的客人等。还

有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别、品牌、消费量、消费习惯、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等进行全面的调查。把当地消费人群的消

费水平和消费能力。作为企业定价的参考依据。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。

进入夜场

经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定

我们的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品

往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从

而确保经销商和夜场终端的利益。

促销活动

促销对于当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，促销活动在一些特定消费场所围绕消费者而展开的，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性、具有新奇性等原则。建立品牌样板店，规范店招、海报、场内pop、灯饰等设施，统一品牌形象。在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要，产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力，让消费者进店后能够在第一时间内接触到这个品牌，提高品牌记忆力和购买率。针对夜场渠道的消费人群，价格因素将起到较大的作用，价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品，促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费后带走的赠品，赠送礼品对消费者有一定的吸引力。促销礼品设计一定要新颖、实用，具有品牌个性，方能达到促销目的。举办幸运抽奖活动，凡是当晚购买了该产品的产品，均可参加幸运抽奖活动。当场消费，当场奖励。现场举行投掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。主题节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定产品赠送玫瑰等等。针对消费人群，人员促销将起到决定性作用，促销员是战斗在市场最前沿的生力军，代表的是品牌形象，我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以，除了加强对促销人员的培训，还应制定相应的促销奖励政策，以刺激其积极性，实际工作中，要让促销员和服务员协力配合，共同提高促销效果。服务员是直接把产品推荐给消费者，因而这一环节很重要。目前不少厂家通过开瓶费提成等手段来奖励服务员，厂家可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。购不购买产品还是掌握在消费者手中，而促销的最终目的就是让消费者购买产品。

第五篇：夜场销售方案

夜场销售方案

夜场是酒类产品的重要消费场所之一，夜场促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈，而如何创新促销的手段达到出奇制胜，对新上市的产品来讲尤为重要。

前言市场分析

夜场渠道就是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较晚的经营场所。夜场是很特殊的渠道，对酒类销量有着重要的分销意义，夜场主要销售洋酒、红酒、啤酒、果酒等等。啤酒当之销售第一，红酒.洋酒.果酒.紧随其后。在个性化成为潮流的今天，国内涌现出大批有消费品位能力的年轻人。随着生活观念和生活方式的改变，白领阶层们需要更能表达个人品位、更有文化内涵的饮酒方式。预调酒.调兑酒具有口感丰富的特点，促使其在品牌宣传过程中重视对个性化、时尚化的推广。在芝华士兑绿茶的饮用方式中调兑表现得淋漓尽致。除威士忌外，伏特加、朗姆等洋酒品种纷纷开始与其他酒水混兑成“鸡尾酒”，并在夜场所盛行。这使得洋酒能发挥出个性化的优势。洋酒可以混兑，但不是乱兑。调兑酒概念需要专业的预调类酒来支撑，才能展现出丰富的色彩口感。目前国内预调酒市场缺乏统一的标准，市场潜力很大，锐澳预调酒的面市正是为了适应个性化的饮酒潮流。

夜场和一般的消费场所不一样，有它特殊性。经营者背景复杂，所售产品价格非常高，产品进入夜场大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店现象时有发生。恶性销售竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。条件苛刻。进入夜场的产品占压厂家资金,回款周期较长，厂家一般要求现金提货。尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题.方案

1.厂家直销型方案，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，2.经销商代理型方案。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如厂家以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价60元/箱的某品牌经经销商加价后到终端的价格高达120元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐赚个大满贯。

3.厂商合作型方案。一些企业在小瓶装市场有所建树，因而做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。市场就运用此模式取得业绩，企业在市场选择几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

选择经销商

选择合适经销商，厂家把产品交给经销商去做，那必须要选择经营能力成熟，社会背景资金较强的经

销商，夜场的经营者社会背景复杂，如果厂家选择经销商不当，不仅要支付高额的进店费、专销费，还可

能要承担较大的呆坏胀经营风险。因此，一定要寻找资金较强的经销商，将经营风险降到最低。找一个成熟的大品牌代理经销商，按不同的比列共同承担费用，厂家要高度重视经销商，双方不仅是合作关系，而

是战略联盟的关系。对于经销商而言，做夜场通路，看重的就是厂家给的较高利润空间，经销商要投入比

做一般市场更多的人力、财力、物力等。因此有没有足以吸引经销商的利润空间，将是招商成功与否。开

发夜场的风险性较高，为此必须加强风险控制，营销人员必须有过硬的专业素质，厂家应该建立专门负责

开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜

场市场。现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要

尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

选择夜场

在选择夜场的时候，要先对区域范围内的夜场进行筛选，选择信誉佳的夜场进行合作。要进行夜场评

价。夜场的企业性质、老板详细情况，夜场的经营状况等。要将该场的人流量和来场所消费人群的基本情

况搞清楚。比如，每天大概有多小人来该场，来的人身份是学生还是白领，或是企事业单位的客人等。还

有一个重点是对目标夜场的酒水消费情况，包括该夜场所销售酒的类别、品牌、消费量、消费习惯、价格、销售前三名所占比例、供销商、进店支持、店内陈列、促销状况等进行全面的调查。把当地消费人群的消

费水平和消费能力。作为企业定价的参考依据。做好上述工作后，拿出评估报告，最终确定合作夜场。

进入夜场

经过充分的调研，我们将得到店内销售的综合情况，根据调研得出的结论以及我们的销售预期，确定

我们的竞争目标，进而确定我们的主打产品。由于夜场产品具有加价率高的特点，因此，原有的通路产品

往往不适合夜场渠道销售。所以，厂家要考虑推出一款适合夜场专销的产品，以保障价格的不透明性，从

而确保经销商和夜场终端的利益。

促销活动

促销对于当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，促销活动在一些特定消费场所围绕消费者而展开的，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性、具有新奇性等原则。建立品牌样板店，规范店招、海报、场内POP、灯饰等设施，统一品牌形象。在夜场进行生动化陈列展示对产品的促销也很重要，产品在吧台展示柜或场内货架的位置一定要极具视觉冲击力，让消费者进店后能够在第一时间内接触到这个品牌，提高品牌记忆力和购买率。针对夜场渠道的消费人群，价格因素将起到较大的作用，价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，比如“买几送几”，“午夜半价”等等。另外，针对年轻人群定制的特色促销品，促销品一部分是提供给夜场使用的礼品，一部分是消费者在消费后带走的赠品，赠送礼品对消费者有一定的吸引力。促销礼品设计一定要新颖、实用，具有品牌个性，方能达到促销目的。举办幸运抽奖活动，凡是当晚购买了该产品的产品，均可参加幸运抽奖活动。当场消费，当场奖励。现场举行投掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。主题节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定产品赠送玫瑰等等。针对消费人群，人员促销将起到决定性作用，促销员是战斗在市场最前沿的生力军，代表的是品牌形象，我们不但要求促销员仪表端庄、语言丰富，能生动地向客人介绍推荐产品，更重要的是让她们能体现出品牌的内涵与风格。所以，除了加强对促销人员的培训，还应制定相应的促销奖励政策，以刺激其积极性，实际工作中，要让促销员和服务员协力配合，共同提高促销效果。服务员是直接把产品推荐给消费者，因而这一环节很重要。目前不少厂家通过开瓶费提成等手段来奖励服务员，厂家可不定期组织一些夜场的服务员参加厂方举办的一些培训会或文娱之类的活动，并现场赠送给他们一些实惠的纪念礼品，加深他们对品牌的情感并提高其推销的热情。购不购买产品还是掌握在消费者手中，而促销的最终目的就是让消费者购买产品。