奥克斯空调营销思路总结

第一篇：奥克斯空调营销思路总结

奥克斯空调营销思路总结

品牌营销大师、“定位”专家杰克·特劳特在他的名著《定位》中阐述了这样一个核心概念：定位就是与众不同。这一经典理论对奥克斯的整个营销体系有着重要的影响。

资料显示，从94年创立至今，奥克斯空调共历经了三大营销发展阶段，分别为“价格战时期”、“价值战时期”和“品牌战时期”，每一个阶段都有着明显的特点，这也符合了奥克斯“特定时间段做特定的事情”的一贯特点。

成就“奥克斯现象” 的价格战

由于其母公司宁波三星电表是全球最大的电表企业，所以在成立初期，奥克斯空调有足够的“家底”进行价格战，同时价格战也让奥克斯一战成名。

1994年—2005年，奥克斯空调率先在空调行业发动价格战，以低价格切入市场，通过“一分钱空调”、“血战京广线”、“空调成本白皮书”等一系列事件营销的推动，花小钱办大事，急速抢占市场份额。这种做法有利有弊，其利在于，它完成了奥克斯在空调领域从有到无的创举，打造了震惊世人的“奥克斯现象”；其弊在于，它给奥克斯打上了“低价劣质”的品牌标签。在05年—06年期间，奥克斯空调一直受累于这种营销战略带来的“副作用”。

以“健康“为内核的价值战

2007年—2010年，奥克斯开始进入“价值战”时代。重金聘用著名的法国阳狮广告公司为奥克斯空调进行了一个全新的品牌梳理，废除了以往“冷静强省”、“ 空调要像奥克斯”等广告词，设立了以“健康”为核心的全新品牌定位，赋予了奥克斯空调一个很有可塑性、很有挖掘潜力的品牌属性——“健康”，开始了奥克斯从“价格战”向“价值战”的转型。

在转型刚开始的2年，即07年、08年，奥克斯经历了转型带来的阵痛，空调销量一直在100万台徘徊，年增长量仅为1万台左右。直到09年，奥克斯转型基成果开始显现。空调均价开始提升，这意味着奥克斯的品牌溢价能力的增强，总体销量也从100万台猛增至200万台。

追求产品溢价的品牌战

2010年开始，奥克斯进入营销的品牌战时期。品牌战的核心即是一种潮流、一种趋势。要想形成趋势，只可造势与借势。一个品牌要造势，它必须在其所在行业中有权威性和话语权，奥克斯显然还不具备这种能力，所以借势成为奥克斯唯一的选择。当国内空调巨头格力签约成龙后，奥克斯迅速果断的签下唯一可以与成龙抗衡的功夫巨星—李连杰，并借助格力的势头，打了一场漂亮的品牌仗。明年奥克斯已表示将继续与李连杰续约，进一步提升其品牌及行业地位。

从奥克斯的发展历史可以看出，目前继续深入挖掘奥克斯在行业中最显著的品牌标签——“健康”依旧是其营销活动的重点。此外，借助行业要闻、时事提升奥克斯空调的品牌美誉度也是营销的另一重点。

第二篇：奥克斯空调营销项目策划书

前言

任何一种产品，都会走过生命周期中的萌芽期--成长期--成熟期--衰退期这四个阶段。产品的成本、价格、利润都会在这四个阶段中走出各自的曲线，这是一种经济规律，尽管人的行为和其它因素（如管理措施、促销手段、政府行为等）会有一定的影响，但这种曲线的轨迹不是任何人和任何因素可以改变的。

当产品处于萌芽期时，由于新、奇、特，价格会走高，产生“暴利”，当然前期的零部件成本也会大。产品进入成长期时，产销量的扩大会使企业的生产及配件单台成本降低，成本走低价格也就随之有了下降的空间，企业处于厚利阶段。进入成熟期后，产品成为低附加值、劳动密集型产品，这时产销量会急剧扩大，价格竞争也就随之而来，有时可能是恶性的、残酷的，企业以保本为原则苦苦挣扎，通过一段时间的激烈竞争，优胜劣汰，生存下来的企业就会获取社会平均利润。

为了打破这一局面，就必须树立良好的企业形象，创造名牌，实现品牌的附加价值。空调市场上的二线品牌不但正承受着愈来愈大的竞争压力，同时，他们欲借今年空调价格战之势提升座次，抢占市场的欲望更加强烈。

处在二线的宁波奥克斯空调在空调行业中的地位是很不乐观的，一方面被一线企业排挤，一方面又被三线品牌厂商虎视耽耽。为了能够不被市场淘汰，奥克斯必须积极地向市场进军，扩大市场份额，提高知名度。基于此，制定了这份营销策划书。

一、市场分析

现阶段空调的家庭普及率较其他家电要底，还不到20%，如此说来空调仍有很大的市场空间，仍有大量的潜在需求。需要明确的是现在空调只是一种生活必需品，而不是奢侈品，但现有空调的价格还是比较高，以至一般消费家庭还是不敢问津。

二、产品分析

奥克斯空调在99年实行降价后取得了销售上的极大提高，在产品质量方面与一线产品无多大区别，质量过硬，有较强的竞争力；产品更新快，能较好地迎合现代人求新求变的心理。奥克斯空调器是中美合资的结晶，产品已通过了ISO9002国际质量体系的认证。

拼品种、拼款式

随着生活水平的提高，消费者的喜好日趋多样化、个性化。为此，奥克斯早在1995年就已提出了“品种扩张”的口号，连续向市场推出三大系列40多个品种的产品，且在款式上也有创新之举。例如新近面市的奥克斯彩色系列空调，视觉上赏心悦目，品位上高雅脱俗，颇受消费者青睐。

拼性能、拼质量

为保证产品具备高质量水平，奥克斯空调秉承了集团公司对产品高质量的一贯追求，在整个制造过程中严格执行了ISO9000质量管理体系,把质量问题当成企业的生命来抓.奥克斯电器厂不仅从合作方美国AUX电器制造公司引进了国际上最先进的生产技术和设备,还斥巨资引进了整套的质量检测设备,对整机实施逐检测,从而确保了产品的高性能、高品质，合格率达到100%。

拼售后服务

名牌企业的支柱在于信誉，信誉的试金石是市场，是消费者。奥克斯人目光远大，深知品牌竞争就是市场竞争、顾客之争，归根到底是企业信誉之争。如此，他们把售后服务的竞争，提升到“第二次竞争”的高度来对待，推出了以“用户在我心中，服务在我手中”为主题的满意工程服务，即6.24承诺及“三清洁”、“四标准”服务，在各地反响不俗。

拼价格

目前我国空调普及率大约为百分之十几，与发达国家相比不算多，但从我国现阶段居民的经济状况来看，仍有超前消费之嫌。有鉴于此，奥克斯电器厂创办之初，就确立了“高贵不贵、价廉物美”的价格策略，使产品在质量、性能与国际接轨的同时，始终保持让工薪阶层能够接受的价位，把真正的实惠让给消费者，使奥克斯进入千家万户。

三、竞争分析

目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。

四、企业分析

中美合作宁波奥克斯电器厂——这家中美合作的空调企业，集两国管理之精华，创造出了“100人管理一个人”的新方式。

“100人管理一个人”，就是运用了传统企业里“一个人管理100人”的逆向思维方式。由于奥克斯电器厂共有1000多名员工，空调的生产制造特别精细，质量管理十分苛刻，要实现高质量的目标，就必须有一支高素质的队伍。

但现实中，即使员工的文化水平一致，智商天赋也不会一致，思维方式更不会一致。如果靠一个质管员去管理这么多人，肯定管不好。因为质管员保证不了操作者每时每刻都想着质量，能干出100%的优质产品。倘若其中一个人的工作质量不能保证，就可能影响到一批产品的质量，一个企业的声誉。

为此，奥克斯的管理者想出了一个办法。他们在全体员工中，实行“五个挂钩”：一是个人工资与质量挂钩；二是个人年终奖金与质量挂钩；三是个人质量与本部门收入挂钩；四是个人质量与监督部门收入挂钩；五是管理部门之间的质量监督与收入挂钩。环环讲质量，一环扣一环。任何一个人和岗位，都受到身边数十个甚至百余个人和岗位的监督。这就是多数人管理少数人，“100人管理一个人”的新方法。

在没有采取这种方式之前，员工们的质量认识含糊不清，零件返修频繁。采用了这种方式后，员工思想发生了巨大变化，产生了一种人人自危的压力，质量互检十分仔细，产品质量优良率长期保持着100%的记录。由于方法得当，质量保证，奥克斯品牌进入市场很快打响。

空调市场竞争再激烈也离不开高质量、低价格、好服务的“三个基点”。为此，奥克斯主动走在市场之前，在“三个基点”上出台了三条对应措施。一是形成规模经营，增强企业实力，提高企业抵御市场风险能力；二是淘汰落后技术，引进美国和意大利先进的制冷设备，提高生产效率，降低生产成本，使产品价格更具市场竞争优势；三是欲创名牌，先做“民牌”，让奥克斯空调进入寻常百姓家庭，成为更多消费者买得起、买得值、用得上的“民牌”空调。

五、销售分析

奥克斯生产基地在浙江宁波，空调大部分的销售市场在南方，北京等地也有销售。主要是以专卖店的形式向市场提供空调器。

六、企业营销战略

（1）企业营销重点

推出可升级的空调器，这是一种新产品，因为它除去了一些用得少的除湿、睡眠、定时等功能，因而它的价格会比完全功能的空调要低，但它并不永远都这样，而是等我们条件允许的情况下就象电脑一样填加或更换配置，使它具有更多更好的功能。如此一来，消费者就会觉得这样买合算，现在买现在就用，虽然以后再加钱添加配置也许会比现在买完全功能的空调还要贵，但先买可以先用，且价格不贵，以后又能升级，再者随着科技的发展以后又会出现更新功能的空调，现在买全功能的空调也不一定好，所以许多一般收入的家庭愿意购买这种空调器。在这里主要以理性诉求告知消费者购买这种空调的好处。

（2）产品定位

现在中等收入家庭的忠实朋友，现在与你一起，将来依然要与你共度。抓住现在，把握未来。因为除去了除湿、睡眠、定时等功能，所以价格容易接受。

（3）销售目标

选择全国各大、中城市，主要在于扩大销售覆盖面，使尽可能多的人知道奥克斯这一新产品信息。选择在大、中城市，主要是考虑到家庭的收入状况，因为目前空调城市家庭拥有率也不超过20%，说明空调的销售对象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡乱扩大对象到收入很低的地区而浪费精力与财力。其一由于农村收入水平限制，其二由于农村家庭人口密度较大需求相对较少，其三由于农村家庭居住地相对偏远、交通不便，即便产品卖了出去售后服务也是一个问题。而大、中城市由于居住集中，工业发达，空气污染较严重，城市温度相对较高，以使城市中家庭对降温用品需求较农村强烈，且城市家庭收入较农村高，购买力相对较强，再加之居住集中，服务容易跟上。但目前城市中大部分家庭的购买力还是有限，他们想买空调但又觉得空调价格与自己的期望值有一定差距，一部分人就会持币待购。现在推出这一新产品，虽然在价格上并不比其他同性能空调便宜，但从心理上让消费者觉得现在是花了这么多钱，但以后再加一点钱的话就等于又买了一台空调，因为功能更上一层楼了。他们仍会觉得划算而愿意掏钱购买。

（4）包装策略

包装应是大众的，让大多数的家庭在心理上不会产生隔阂，从而有利于从心理上拉近产品与消费者的距离。颜色还是以宁静、凉爽为基调。选用的材质以坚固、安全为标准。

（5）零售点战略

零售点不能乱，以尽可能避免出现假冒产品而使产品形象受损。专卖店是一种很好的零售方式，能够较好地对经销商进行管理，从而保证产品的纯洁性。另外其他非专卖店的零售点也应给予他们关于本企业产品的经营许可证，以确保产品的信誉和企业形象。

七、阻碍分析

现阶段中国家庭中的大部分收入有限，这就限制其购买力。但我们这种产品由于去掉了一些用得少的功能，所以价格有优势。用这种方法的话，就可以让他们提前拿出钱来购买我们的产品，虽说总购买力不变，但我们奥克斯可以在短期内抢占市场，扩大知名度，并乘机创牌，树立企业形象。

首先推出这一新品肯定会受到欢迎，但相信其他空调生产厂家也会仿效，所以这种优势不会保持太久。而我们做的不是只赚一时的钱，求的是企业的长远利益、长远发展，所以要想一直领先，就必须有长远的计划。

针对上述情况我们进行一系列的企业营销活动。

八、广告战略

（1）广告目标

针对目前还是二线品牌，奥克斯要在尽可能短的时间内迅速扩大知名度，抢占市场，并树立企业形象。

（2）广告地区

根据经济发展状况选择广州、北京、上海、武汉等大城市作为广告重点地区，集中精力在覆盖面大的媒体上发布广告。

（3）广告对象

广告对象主要针对购买力一般的中等收入家庭，他们是所有家庭中最有消费潜力且总数最多的部分，具有很大的销售空间。

（4）广告创意

可升级，分次购买，多次享用，价格实惠，为您着想的空调。

（5）竞争广告分析

目前空调广告的诉求点多在省电、低噪音等方面，但实际上在耗电量、噪音等方面各种空调器并没有太大区别，这并不能拉开各种空调器在消费者心目中的距离。紧接着的价格战让消费者着实欣喜，在价格上少花了不少钱。但一般的空调生产厂家都没有捞到多少油水，因为价格的下降也就意味着利润的减少。在广告诉求点这方面不能再走老路，要求新、求变。凡兵以正合、以奇胜。我们要从另一个角度诉求，采取以前没有用过的诉求与其他空调广告竞争，打它个措手不及。

九、具体实施

（一）“五一”节促销

利用“五一”节放假消费者有空的时机做大量宣传，以使奥克斯空调这种新产品信息有效传达，并使奥克斯空调品牌深入人心。

“五一”节期间在各销售现场举行促销活动，采取有奖答题的方式，对奥克斯此种新产品的信息进行提问，以提高消费者的参与兴趣。

考虑到商场前人流的流动性，主要以口头提问抢答的方式对奥克斯空调的信息进行提问，将奥克斯这一新产品的功能特点作为提问的重点，让消费者无形中接受产品信息，并在提问现场准备一定数量的产品宣传资料，以方便消费者阅读了解。由于是声音传播，只要有听觉的人无论你是否愿意听都可以将信息传达到，等于是强制性地要求消费者接受新产品信息，但对消费者来说则是无意识地听，对他们没有妨碍。以此种方式传达产品信息，有利于扩大产品知名度。

奖品设置不求价值高，但求奖品多，扩大中奖面以刺激参与面。小奖多设，大奖也要设，但少设，以满足不同心理的消费者的参与，鼓励参与，进而扩大产品的知名度。奖品设置主要以本企业的产品为主，将重点宣传的新产品放在最高奖的位置，以更好地引起消费者对它的关注，从而进行二次宣传，再次扩大知名度。

（二）高考前夕献爱心大行动

6月份起到7月9日高考结束期间利用报纸针对即将高考之学生家庭诉求，对高考家庭实行优待，一方面促销，另一方面也是在支持教育，可以树立良好的企业形象。

选择这一时机主要由于这一时间正值天气热时，由于天气热，加之现在家庭望子成龙，对孩子关怀备至，只要能做的一定为孩子做，对他们孩子关心的诉求点是很容易打动他们的，是能较好地促成他们的购买行动的。并且此时企业站在关心他们孩子的角度上从侧面是说企业支持教育，可以起到树立良好企业形象的作用。再者还对高考家庭实行优待，只要他们出示孩子的高考准考证或其它能证明他们孩子即将高考的证明就可以在购买奥克斯空调上取 得优惠。具体操作如下：

凡符合条件的家庭购买奥克斯空调以前5折计算；购买奥克斯新品种空调以9折计算，以鼓励购买新品种空调。不论买的是哪个品种的空调，均可以享受3年免费上门维修服务，并赠送奥克斯空调年历一本。顾客留下联系方式以利于以后联系，欢迎他们对产品提出意见，并对提出的有用建议的顾客实行奖励,以鼓励消费者对本企业产品的关注,更好地发展企业。这一阶段广告选择报纸作为信息载体，是因为考虑到此时家庭为了让孩子有一个好的学习环境而尽量少看电视的现实，而他们不会因此而不看或少看报纸。选用报纸这一媒体此时就很起作用了，而且报纸的费用比电视这种媒体要便宜得多，在这方面又节约了广告费。广告发布开始每周登两次，要不间断地保持；进入7月份后加大刊发频率到每天都登，直至7月9日高考结束时停止。

（三）根据其他空调生产厂家的反应做出下一步行动

市场上其它空调生产厂家生产出类似产品后，本企业此新品不具太大的竞争优势时，又做促销文章。对消费者许诺：凡拥有奥克斯空调的家庭可将他们家的空调拿来以旧换新，将功能不太完善的或旧空调折合一定价格然后购买新的或更多功能的空调。做促销的领头军，在促销上先人一步，从另一个角度促进销售，以奇取胜，要作为奥克斯空调销售的指导思想。上述具体实施只是一个开头，要灵活运用一切可乘之机对产品进行诉求，将树立企业良好形象作为出发点，以利于今后更好地发展。

第三篇：奥克斯空调售后服务总结

奥克斯空调售后服务总结

记者了解到，随着空调更新换代潮的来临，越来越多的大企业开始打起空调服务牌。当“十年包修”已成为行业服务的基本标准这是出现在奥克斯空调“拯救空调孤儿”活动中的一幕，所谓“拯救空调孤儿”即奥克斯公司免费为这些“孤儿空调“进行保养、维修，费用全部由奥克斯公司自己承担，通过这种方式为消协分忧，替消费者解愁。

“‘拯救空调孤儿’只是奥克斯整个服务体系中的一部分，以后将会不定时展开。同时，对于‘十年包修’现在已成为行业服务的基本标准的新情况，此次奥克斯5.1促销活动推出了出‘一年包换，十年保修’的政策很明显更有竞争力”，一位奥克斯高层告诉记者，“此外，此次5.1促销期间，奥克斯还将赠送消费者一张终生检修的金卡，随时帮助消费者发现空调存在的问题。”

记者了解到，随着空调更新换代潮的来临，越来越多的大企业开始打起空调服务牌。当“十年包修”已成为行业服务的基本标准，空调行业又面临着变频升级带来的新的售后服务挑战。对此，在全国拥有8000多个售后服务网点，从大中城市覆盖到三四级乡镇市场的奥克斯空调表示，除了会不断推出主流变频产品，奥克斯的服务体系也将产生协同效应。

奥克斯空调售后服务负责人告诉记者，奥克斯空调的服务完全从消费者角度出发，注重每一个细节，是一整套完善的服务体系。从消费者购买空调的那一刻起，就同时购买到了奥克斯空调服务体系。

“变频空调的安装一道关键工序就是抽真空工艺，必须使用专用的真空泵和标准的安装工序，如采用传统安装工具和工序，将造成能耗更高、系统氧化腐蚀，甚至引起空调故障”，一位奥克斯售后人员告诉记者，“而奥克斯为了提高服务质量，除了严格的技能培训外，我们制定了详细的服务人员接待用语规范和上门服务规范。保证每个消费者都能得到最上乘的服务，成为奥克斯空调最忠实的拥护者。”

第四篇：奥克斯空调产品代理商协议书

奥克斯空调产品代理商协议书

甲方：签订地点：乙方：协议编号：

一、合约事项

1、为维护甲、乙双方的合法权益，经双方协商，共同达成本协议书双方共同遵守。

2、甲方同意在本协议书有效期内，即自年月日起至年月日止，在区域内，授权乙方为奥克斯空调产品代理商，代表甲方开拓和管理奥克斯空调产品分销商网络。

3、乙方同意在本协议书有效期内，每年在该地区最低完成奥克斯空调产品销售额万元。

4、乙方同意在本协议签定后一周内同时向汇款甲方定购首批万元奥克斯空调产品，占协议总

销售额的10％。

二、乙方的权利及义务

1、奥克斯公司实行一地一代理商的代理商设立模式，并对重大工程项目实行登陆制度，原则上防止跨

区销售或低价抛售，按“谁开发，谁收益”公平贸易原则，保护代理商利益，乙方在及时向甲方申报重大工程项目并办理登录手续后，甲方确保全力支持乙方争取赢得工程项目（重大工程为10万元以上的工程项目）。

2、乙方应严格执行甲方的营销策略及价格体系，乙方有权确立代理区域内的分销商网络渠道。

3、乙方应将确立的分销商信息及时报给甲方，及时沟通市场状况。

4、乙方有权在代理区域内进行各种促销活动及符合甲方品牌及产品拓展的广告发布。

5、代理区域内的分销渠道、库存状况，应每月不定期与甲方进行沟通。

6、自觉维护甲方的知识产权和企业产品形象，不得作出有损害甲方知识产权及企业、产品形象的作为。

并协助配合甲方对上述行为进行市场监督，对侵犯甲方权益的行为进行报告及有效打击。

三、交货与订货

1、由乙方下订单至甲方，在经甲方确认价格及交货时间后，乙方将全部货款汇入甲方账号，甲方按期

交货至乙方指定的地方，运输费用由乙方承担。

2、奥克斯向代理商供应价格全部为净机价格，税率为8％。

四、甲方和乙方约定

1、甲方支持乙方建立奥克斯空调工程销售中心，具体另行签订项目协议。

2、乙方保证严格执行甲方价格体系，监督其他代理商串货及不执行价格体系销售的行为。

3、甲方确保协助乙方，共同开拓乙方代理市场的分销商网络，在已确立独家代理商之区域内，在乙方

完成协议内销售额度的前提下，决不再确立第二家独家代理商。

4、在市场及产品材料价格变化而引致产品调价时，甲方应在第一时间通知乙方。

5、甲方保护乙方的权益，对代理商的违约行为（不按价格体系、超代理区域销售）进行限制。

五、售后服务

乙方必须安排专人负责甲方产品的售后服务，并有能力进行维护及处理客户的申诉。甲方产品由售出之日起一年内免费更换保修配件，因客户使用所致的故障问题，由乙方向用户收取维修费并提供用户满意的服务。

乙方将属于甲方产品质量问题的坏件运至甲方，经甲方确认收到后，以旧换新再送回乙方，发运方负责运输费用。

甲方对没有产生坏件更换的乙方实行服务奖励。

六、违约及终止

1、甲、乙任何一方违约，将视情况，使用停止供货、终止代理协议等措施，对严重损害甲、乙方之企

业利益，受害方应采取口头或书面提出，严重问题将以法律手段追究经济损失。

2、双方中任一方终止代理协议，需提前一个月知会对方，并征得对方同意，双方商议解决终止代理商

关系后的善后工作。

七、本协议一式两份，双方盖章签字后生效，双方各执一份为凭。

八、未尽事宜，双方协商解决，协商不成，以签约所在地法院仲裁为准。

签订协议双方：

甲方：乙方：

代表：代表：

地址：地址：

传真：传真：

日期：日期：

电话：电话：

第五篇：奥克斯空调重要合作伙伴汇总1

奥克斯空调重要合作伙伴汇总

作为全国著名的空调代理商，浙江百诚已成为中国代理业的一面旗帜，而作为这艘大船的其掌舵者，浙江百诚董事长叶惠忠似乎对奥克斯空调情有独钟。

“前不久，百诚集团的奥克斯经营团队和奥克斯空调杭州公司、金华公司的兄弟姐妹们一起，举杯庆祝我们战略合作十周年庆，回顾我们共同走过的十年，感慨万千”，叶惠忠感慨道，“十年前，代理商只要做比较便宜的空调能赚钱的，而现在再比较各个品牌的行业地位，我们会发现当时的选择太对了，奥克斯真的很了不起”。

实际情况的确如叶惠忠所言。十年前的中国空调市场还处于价格战的狂潮中，初生不久的奥克斯依附强大的全产业链，挥舞着“优质平价”利刃，将价格战玩的风生水起，铸就了每年80%超高速增长，从一个名不见经传的空调品牌，一跃迈入中国空调行业三甲。然而从2005年起，奥克斯主动摒弃价格战，开始建立“健康空调”的发展内核，企业开始向价值战、品牌战转型，并成功签约功夫皇帝李连杰，品牌影响力直线提升。在最新的2012年《中国500最具价值品牌》排行榜中，奥克斯以56.72亿元的品牌价值位居中国最有价值家电品牌10强。

“这次发布的奥克斯D系列空调，真的很有苹果iphone时尚简约的味道，这也意味着真的到了变革的时候了”，叶惠忠感慨道，“以往企业和代理商面对经销商只会压货压货再压货，现在看来这种方式已经行不通了。我们必须变革，提高内部的管理水平，提高我们的服务质量，用低成本、高服务去征服经销商。此外，代理商也必须随着企业一起求变，奥克斯做行业的寡头，我们代理商可以做区域的寡头，可以通过网络B2B做分销，然后把更多的精力放在跟奥克斯团队一起，全力以赴，进行集中的服务攻关。”

悲壮情谊让企业学会坚守

在济宁汇名电器董事长段成军看来，他与奥克斯空调15年的合作已超过“黄金搭档”的范畴，在这个称号上面，更有一种悲壮的男人情谊揉入其中。

“1998年我就开始代理奥克斯，15年来我们和奥克斯一起成长成熟，从开始年销售收入不足百万，到现在的六千多万元；从投资不足十万，到现在的两千多万，奥克斯成就了我的事业，我也见证了奥克斯一路走来的巨大蜕变”，段成军告诉记者，“从小作坊到全国布局，从市场和产品的跟随者到开风气之先的行业引领者，从产品质量不稳到品质卓越，维修率行业最低；从最初的各自为战，到市场推广、信息等全面系统化、流程化运作；从营销上的相对保守，到五湖四海群英荟萃、营销理念不断创新，奥克斯已经成为了业界巨人”。

在这个蜕变的过程中，段成军不仅感受到了奥克斯的快速成长，也感受过蜕变给经销商带来的阵痛，这样的经历使这对“黄金搭档”的感情更加深厚、更加富有男人气息。

“时间是优秀企业的朋友，低劣企业的敌人。行业的寒冬和蜕变的阵痛，曾经也让我难以支撑，也曾想过放弃。困难的时候，我给当时的销售老总写了一封长信，述说了自己对奥克斯未来的殷切祝福和热切期待。他收到之后，也专程来看过，说无论如何要坚持一下，困难一定会帮我尽力解决”，段成军谈到这里，语气里有一些悲壮，“现在回头看看，我是多么的庆幸，当时的我咬牙坚持了下来。正是这份坚守，让我和奥克斯一起成就了事业的辉煌。”