女性品牌消费者心理需求调研报告

第一篇：女性品牌消费者心理需求调研报告

女装消费者群体（品牌建设）心理诉求调研报告

在当下这个经济飞速发展，生活日新月异的时代中。我们的生活质量，生活水平不断攀高。各类商品玲琅满目，商品交易市场更是红红火火。在“扩内需”的政策指导下，更是让中国的市场经济有了进一步的发展。在这其中，女性服装的消费市场更是节节攀升。这从节假日各大商超拥挤的购物人群就可见一斑。而就市场而言，作为“兵家必争之地”的一线城市竞争激烈、趋于饱和，而国内二三线城市市场却正在不断成熟，其价值直线提升。并且，二、三线城市的所占的市场份额更是远超过了一线城市。所以，对于女装这个消市场而言，选择二、三线产城市的发展，是为明智之举。

而就贵公司的女装而言，其消费群体主要为23-35岁年龄段。这个年龄段的女性都有着爱美，追求时尚的心理。她们都有着较强的消费能力和对衣服的强烈需求。这就意味着消费市场有着非常广阔的前景。由中国妇女杂志社、华坤女性生活调查中心和华坤女性消费指导中心共同编撰、社会科学文献出版社出版的2011年《女性生活蓝皮书》中，对中国城市女性消费进行了调查。其月消费水平占总收入的63%，其消费的前三名依次为：服饰、化妆品、数码产品。96.8%的女性每月都有服饰消费，并且服饰消费水平呈上升趋势。这些数据足可以说明，女装这个市场需求的庞大。

而这一消费群体的消费渠道有以下几种：网络、商超、专卖店，街边小店。而在这其中，我们可以选择网络、商超、专卖店方式销售。

就这一消费群体来说，她们对服饰的选择，有以下几个方面：质量，款式，价格等方面的考虑外就是风格的选择。市场是已有的一些品牌对比

秋水伊人：主要消费群体为20-40岁。秋水伊人品牌名称源自于《诗经》中的诗句“蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方”，这句优美诗句，描述人们对美好爱情的执著追求、但又可望不可及的惆怅心情。演绎到现代的“秋水伊人”女性，就是一群知性，追求浪漫，关注时尚的都市女性，秋水伊人女装通过优雅的设计、浪漫的色彩，演绎都市女性时尚经典而又精致优雅的着衣风格。其品牌核心价值为，打造“都市淑女”，都市淑女具体演绎为“都市化”、“优雅”和“浪漫”。主要为经典简约的款式和烂漫自然系。销售渠道为网络店面，商超，终端旗舰店。

优势：明星代言，品牌影响力强大。

销售渠道广泛：终端旗舰店，商超，官网及各大网站销售。

以纯色系为划分，店面规划视觉效果好。

劣势：其定位20-40岁，优雅浪漫与经典的款式的选择，无法体现年轻女性的青春活力和时尚。而多数20-26岁的女性正有着追求动感活力。这便丢失了一大部分女性。哥弟：台湾品牌。主要消费群体：27—45岁。其品牌打造了“儒家文化”的内涵。哥弟四海，四海哥弟，诠释的是大和合，共容共荣。定位：30岁以上这一年龄段的女性消费者生活讲究，需要得体而漂亮的衣着，但传统着衣观念和身材的限制，将她们阻隔在流行与时尚品牌之外，而她们恰恰就是扎扎实实的实力消费群。哥弟女装成功的秘密就在于解决了上述这些人的穿衣问题。哥弟品牌绝不二价，颜色花而不哨，价格高而不贵，剪裁贴而不紧，完完全全对准了这群消费中坚的“胃口”。执着的坚持获得了执着的支持，哥弟女装将一大批忠实的顾客招揽在其周围，固定的客源消费支撑起其市场位置，不管市场环境多恶劣，有顾客不变的支持为其遮风挡雨。

优势：定位准确：哥弟品牌成功的一个重要原因就是市场细分化策略的选择得当，在其他品牌把产品大都定位在年轻人身上大做文章，激烈竞争时，哥弟瞄准中年白领这一中坚市场，从服装设计、营销网络到形象设计都做足文章，从而也获得了这一年龄段消费者的青睐，并在国内女装的销售额上一直名列前茅。

劣势：目标单一：定位细分固然有好处，但同时也丧失了一批年轻的消费人群。推广品牌渠道单一：以终端旗舰店打造品牌为主，网络以官方网站和天猫旗舰店销售。商超很少（基本没有）。公司开始分店，停止加盟商加盟。

韩国Szgood：东莞品牌，注销人群：23-35的新型女性。2006年新建立的品牌，以韩国风为服饰元素，款式的新颖、做工的精致及穿着舒适，满足了者一群体女性独立追求个性、自由的生活心理。较为“女人范”的服饰风格让优雅中增添了一些性感的元素，注意女性优美线条的展示。经营模式：1．实体加盟2．实体散批3．网络分销。

优势：这一品牌的定位正好满足了23-25岁，初为女人追求小性感的心理。不过于张扬又能体现女性独有的魅力，受这个年龄段的女性青睐。

注重网络宣传，淘宝店投放，阿里巴巴推广。

劣势：品牌影响力小。优化不到位。

终端旗舰店与商超专卖投放少。

这一案例可以说明，打造一个女装的知名品牌，是女装品牌走向成功的长期发展道路。其中广告宣传，更是必不可少的。于此同时，网络媒体的投放也是十分必要的。网络的飞速发展让消费者除了店铺，商超，等消费渠道外，更多的选择了上网进行购物，这消费方式占到了此年龄消费者的54%。其实越来越多的年轻人选择了B2B、B2C的交易方式，这就考验了商家在网络这个大的媒体平台宣传。例如：天猫，唯品会，凡客诚品等平台的旗舰店植入等等。

上述信息是参考市场和互联网相关资料。整合之于，我认为，一个女性服装品牌发展，是离不开品牌推广的。专业、合体、适用的广告宣传和网络推广可以让企业发展更为迅速，品牌影响力日益壮大。更可以让贵公司的女装，在中国女装市场上如势破竹一展英姿。

第二篇：消费者的消费心理需求调研报告

服装消费者的消费心理需求调研报告

消费者是指任何接受或可能接受产品和服务的人。消费者是相对于提供产品和服务的生产者而言的。

消费心理学，又称消费者行为学，专门研究个体，群体，组织为满足自身需求，如何去选择、获取和使用产品及服务，具有怎样的消费体验、消费观念，以及消费活动对消费者和社会产生的影响。

消费者心理是指消费者的心理现象。所有的消费心理现象可以概括为以下六个相互联系的行为过程：

1、形成消费需求，2、产生购买动机，3、了解商品信息阶段，4、进行商品选择阶段，5、发生购买行为阶段，6、评价所购商品阶段。

根据心理紧张的概念，认为需要是因为生理或心理上的缺失而引发了紧张，为了减少这种不舒适的紧张状态而产生的一种心理反应或心理倾向。消费者需要包含在人类的一般需要之中，它反应了消费者某种生理和心理体验的缺失状态，并直接表现为对消费对象的要求的欲望。如：因饥饿产生对食品的需要，因寒冷产生对衣物的需要，因孤独寂寞产生对交往和娱乐的需要等等。这些需要是人们从事消费活动的内在原因和根本动力。正是因为要满足不断出现的各种需求，消费者才会不断实施其消费行为。

需要是在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求。人的需要具有多样性，一般可分为生理需要和心理需要。前者是人得以生存的基本需要，而其他需要则与人的心理性相关。

马斯洛，美国社会心理学家，人格理论家和比较心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。

目前影响最大的“需要”理论是马斯洛提出的需要层次理论，从低级到高级需要，将人们的需要分为生理、安全、社交、尊重、自我实现等五种基本需要。他还提到了认识的需要和审美的需要，低级需要包括生理需要和安全需要，其他的需要层次依次提高。其中社交需要是与人交往，被爱与爱人的需要；尊重需要是希望获得他人尊重的需要；认知的需要是指追求真理的需要，或者说也就是一般人的好奇、求知的需要；审美需要是对美和秩序的需要；最高层次的需要是自我实现的需要，它是指个体通过有创意的工作、活动，充分发挥自我的才智、能力，最高限度地追求真理和美感的需要。马斯洛提出的每个需要层次中，人们都有基本需要和更高需要，并存在逐层递增的现象。比如消费者对服装的需要从最基本的保暖需要到较高层次的尊重需要以及审美需要各不相同，许多产品都是在满足基本需要的基础上按照目标群体需要的不同而呈现不同的面貌，出现不同档次、类别、风格的设计。

研究消费者的动机，以消费者的购买动机为主要内容。所谓购买动机，指能够引导人们购买某一商品或某一商标的内在心理动力。消费者的购买行为大多是由多种动机共同作用的结果。

动机的英文Motivation一词，源自拉丁文Moverel，即推动的意思。如果说需要做为某种活动的原动力，需要的缺乏给行动指出方向的话，那么，动机则是在心理强化之下给需要的方向以定位，并推动有机体朝预期的目标行动。它不仅起激发行为的作用，还影响着行为的持续时间。

动机是一个很复杂的系统，一种行为往往包含若干的动机，而不同的动机有可能表现出同样的行为，相同动机有可能表现出不同的行为。一个复杂而多样的动机往往以其特定的相互联系构成动机系统。在动机系统中，各种不同的动机所占的地位和所引起的作用是不同的。有些动机比较强烈而稳定，称为主导动机；其余则为劣势动机。主导动机具有较大的激活作用，在其他因素相同的情况下，个体行为是和主导动机相符合的，劣势动机的原因往往由动机冲突引起的。

由于消费者每个人的价值观念不同，主导动机会以不同方式表现出来。比如，在同等经济条件下，有些消费者注重体面、讲究排场与摆设，以满足自己的优越欲和荣誉感。他们宁可缩食，也要满足衣着漂亮，家庭布置堂皇时髦；而另一些消费者的主导动机是讲究营养与保健，他们宁可衣着与摆设俭朴，也要把大部分收入用于购买食品与保健品等方面。这种情况，在同一消费者身上也会出现。比如消费者持币待购，是买照相机、全自动洗衣机还是摄像机？到底应该购买哪一种产品，主要取决于个人在购买动机中何种产品购买欲望最强而决定的。消费者购买商品的动机是复杂的、多变的、多层次的。

影响消费行为的价值观很多，而且，这些价值观随文化而异。我们从较广泛的意义上将文化价值观分为三种形式：他人导向的价值观、环境导向的价值观、自我导向的价值观。

消费者决策是指消费者谨慎的评价某一产品、品牌或服务的属性，并进行理性的选择，即用最少的成本购买能满足某一特定需要的产品的过程。它具有理性化、功能化的双重内涵。通常，消费者都是以此方式做出决策，但也有许多消费者在做购买决策时并未做多少有意识的努力。有的消费者在决策时甚至并不注重产品属性，而是更多关注购买或使用时的感受、情绪和环境。

评价和选择的过程是消费问题密切相关的。消费过程的始点是问题认识，消费问题又是实际的、无固定结论的、有多种可选解决方案的问题。因此，消费决策过程是一个不断寻找、搜索、构思备选方案的过程，同时，它又是一个反复检验、评价、挑选备选方案的过程。所谓消费决策其实是指有不同的解决方案，如不同的产品、不同的服务，但是每个方案的风险和成本不同，评价与选择就是基于风险和成本来说的。这里所说的风险和成本可能是经济性的，也可能是社会性的，还可能是心理性的。可见，消费决策中的评价与选择是基于不同的标准来说的。

购后心理过程是一个验证消费决策的心理过程。在某些购买活动后，消费者会对购买决定产生怀疑和疑虑，这被称为购后冲突。无论消费者是否经历购物冲突，多数购买者会在购回产品后使用产品。产品可以是购买者本人使用，也可以是购买单位的其他成员使用。产品不使用也是需要引起注意的问题。

购买后冲突、产品使用方式和产品处置都有可能影响购买评价过程。消费者对于产品满足其实用性和象征性需要的能力，形成了一定程度的期望。如果产品在实用功能和性能水平上满足了消费者需要，那么消费者满意就可能产生。

在评价过程和抱怨过程后，消费者会产生某种程度的再购买动机。消费者可能强烈希望未来避免选择该品牌，也可能在某一时期再购买该品牌，或者愿意将来一直购买该品牌，成为该品牌的忠诚顾客。在后一种情况下，消费者对品牌形成偏爱并乐意重复选择该品牌。

第三篇：女性消费者的消费行为分析：生理需求PK心理需求

女性消费者的消费行为分析：生理需求PK心理需求 生理需求PK心理需求 女人消费正当时

已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。

把握理性与非理性之间的关键因素

消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。

然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：

女性消费具有感染性消费特征

女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

较能代表这以消费特点的例子是旁氏无暇七日美**膜，该产品刚刚推出的时候，充分抓住了女性消费者的心理，无论是从广告创意，还是产品最终的销售上，都紧贴女性消费群的心理需求，通过向消费者灌输“七日美白寻回真爱”的概念，一方面使消费者相信了旁氏无暇七日美**膜一定会有美白效果，而且七天见效，另一方面更重要的是，广告的出台使消费者普遍的把美白和寻回真爱结合在一起，让她们觉得，使用了这个产品，也许真爱就会回头。这个系列广告在当时的市场上虽然引起了一些争议，但是它所形成的效果也是显而易见的，有人甚至因为看过广告，会直接向销售人员询问自己想迅速美白，寻回真爱，使用旁氏七天美**膜是否有用，真的只要7天就可以白回来吗等此类问题。由此可见，女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。

女人都是时尚崇拜动物

现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。

提到这点就不得不说下屈臣氏。在开发自有品牌的过程中，屈臣氏全心做到产品贴近消费者需求，顺应时尚潮流。在２００８年推出天然骨胶原保湿系列、绿茶抗氧化系列、燕窝精华护理系列等自有品牌产品面市，受到消费者的追捧。屈臣氏的品牌创新，始终强调三大经营理念：药品及保健品保留着创店以来的特色，倡导健康；美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，表达着美态的概念；独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。健康、美态和乐观，这三大理念将品牌理念深深地“植入”到产品、服务、环境中，营造出一种“屈臣氏式体验”的氛围，顾客的反应立刻积极起来。

而消费者在选择屈臣氏产品的时候，不仅仅是因为产品的原料值得信赖，更重要的是屈臣氏所推出的产品无论是从配方到个性包装或者到它的销售渠道都是独一无二的时尚，这种消费体验极大的满足了追求自我、个性的女性消费者的心理，她们购买的不会是某个产品的功能，也不仅仅是产品的质量，更多的是产品所体现出来的时尚信息，或者是对屈臣氏这个品牌文化和精神的一种依赖。这种消费心理，在很大程度上诠释了女性的特质，这是女性消费者消费行为中的一个重要的影响因素。

冲动是女人心理的“鬼”

女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。

女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，例如正好遇到产品打折或者正好有包装可爱或者精美的新产品上市，或者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的东西而购买了本无需购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。

另外，一些特别的环境也会刺激消费者的购买欲望，可能因为现场的销售环境很温馨，也可能因为销售人员的讲解很贴近自己的认知等等，这些因素都极易刺激女性消费者的潜在购买欲，她们此时的购买行为，已经排除了自身的需求或者产品的基本功效，而是一种因为环境而导致的冲动性购买，所以，很多企业也会在终端层面上下足功夫，绞尽脑汁让这些冲动性感情动物驻足，达成最后的销售目的。

当然，因为女性有着她独特的消费特点，所以很多时候她们选择是否购买一种产品或者是什么时候会去购买也有其规律可循，她们极有可能是因为发工资而出现的突击消费，更加常见的情况是在极端的情绪下容易出现冲动性购买行为，特别是在不如意或者非常开心的时候最易出现消费冲动。

“我感知”是终端最后的诱惑

在消费过程中，女性消费者容易受到打折信息的影响，她们经常会因为促销活动或者广告影响而购买一些没用的或者超出实际需求量的东西。一般来说，女性在很多情况下比男性更加注重自己的形象，她们往往会不惜血本地大量投入大化妆品购买上，尤其受到相关化妆品销售人员的推销与介绍，或者新品上市而做的煽动性广告，因为女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性，比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多，所以她们便更会对产品产生兴趣，觉得买得了产品就是买得了美丽，必须一试。

很多消费者还会因为某品牌产品的试用或者派送的一些赠品而形成了对该产品初步的心理接受，加之现场的人员引导很容易就放弃了自己的原则而投入到产品购买的行列之中。介于女性消费者的心理特征，很多企业尤其是美容行业，经常利用消费者的某些疑问而进行顾问式的服务，不断地强化消费者的美容意识，让她们觉得自身存在着不足有待改善的地方，并且在不断的推进中让消费者潜意识里形成了非美不可的一种心理状态，这种情况下的女性消费者，很容易就被对方的糖衣炮弹所击中，在终端的感受中不断地降低了对产品的抵抗力，形成最终的购买行为。

随着生活水平的不断提高，女性对美的要求也不仅仅停留在过去的标准上，女性消费者在选择购买产品的过程中，越来越多的关注着品牌的附加值，你的服务是不是让人满意？终端的设计是否跟产品特征融为一体？销售人员的着装或者语言是否协调是否符合品牌的形象等等，这些都已经成为女性消费者购买产品的一个重要选择指标。于是相关企业开始全方位研究女性消费的共性，以此来指导产品在终端的体现方式，从消费者的心理出发，是一个亘古不变的真理，所以便出现了日益激烈的终端竞争。因为企业知道，女性消费者的直觉胜过理性的判断，几张震撼心灵的海报设计，几个精美的小礼品，它所取得的效果，可能胜过几重产品技术的提高。

总体来说，女性消费者的消费行为中存在很多的偶然因素，一般会受到产品自身、周围环境、消费心理等众多因素的综合影响，有其理性也有非理性因素在内。在化妆品行业中，随着市场竞争的日益激烈，对化妆品消费中的女性消费行为研究，有着至关重要的作用，通过女性消费者在化妆品领域的消费特征总结，不仅可以使企业更全面地了解化妆品市场，整体上把握消费者及其消费特征，结合市场情况。准确的为产品进行定位，并在化妆品的生产、营销以及渠道选择等环节上提供更多的有价值的基础支持，有了这些铺垫以后，企业便可以在产品、宣传乃至品牌形象方面形成优势，并在长期的市场竞争中形成不败的地位，从而实现其在化妆品领域的先锋角色，成功地占领更多的市场。

第四篇：消费者需求调研怎么做

消费者需求调研怎么做

消费者需求调查时挖掘消费者真实的需求和偏好，内容非常广泛，涉及了影响的许多方面，因此，许多跨国公司与国内的大企业每年都会进行消费者需求研究，了解消费者对产品/广告的认知、消费者使用和购买习惯、消费者满意度评价、消费者媒体习惯、消费者对市场推广活动的态度等一系列指标。消费者需求调查的最大好处是能够有效的帮助企业风险新的市场机会，找到新的战略战术，从而提高影响成效。

开元研究从事消费者研究12年，对消费者需求调研更是有着极丰富的经验。下面总结了开元研究对消费者需求调查的一些经验之谈：

1.确定所要调研的产品属性（如果是一产品为基础的调研需要此项）。

2.确定产品所对应的目标消费人群属性（性别、年龄、收入、消费习惯、主要接触媒体等）。

3.确定所有调研人群的范围（数量、区域等）。

4.制作甄别问题（排除广告从业人员、排除从事该产品的行业人员及有家属从事该行业的人员、排除有从事过调研工作经验的人员）。

5.确定访问形式（拦截式访问、座谈式访问、邮件式访问、委托网络调研公司访问或其它）。

6.根据访问形式确定问卷的长度及内容。

7.常规问卷的问题提问技巧（提问的问题应尽量避免直接提问，如被访者的收入、年龄等涉及至个人隐私类的话题，而这类问题应当借助其它的问题来进行推断，如被访者的职业特征、兴趣爱好等问题去推断）。

8.对问题中所涉及的产品应当避免出现产品的品牌及竞争对手的品牌这类的信息，仅可提到该产品属于哪一类产品即可。

9.对问题的设置要注意尽量避免主观题，而已选择题为主，如果是拦截式访问，问题原则上不要超过1页A4纸。

10.访问结束后，要准确记录被访者姓名、联系方式、电子邮箱等信息，以备后期回访。备注：

在制作问卷的时候，应当连同制作问卷录入表，因此需要对问卷各问题进行明细的录入编码。

第五篇：淘宝网购女性消费者心理分析

淘宝网购女性消费者心理分析

年龄细分

对于女性的消费族群，台湾的行销人员将其大致分为以下四种类别：

1、草莓族(一十三~二十二岁)

E时代的七年级生，外表光鲜亮丽，却“中看不中用”，抗压能力低，金钱观随性，因此也是现金卡的主要客群。这群年轻女孩常盲目追求时尚与流行，喜欢日本风，淘汰手机速度快，也是“只要我喜欢，有什么不能卖”的典型消费群。

2、葡萄族(二十三~三十二岁)

各方面都比较“草莓族”成熟，由生长的时代背景正逢网路兴起，因此她们是网路电脑族的主要人口，容易受视觉及新事物喜迎或者影响，而愿意花大钱在这些事务上。

3、苹果族(三十三~四十二岁)

苹果族的消费者不像前两族那般随性，且因为多半以自组家庭，花钱非常谨慎，但也因为人生历练较多、承受压力较重，多半又小又积蓄也懂得投资，因此偶尔也会“大肆挥霍”，不惜花下重金犒赏自己并舒缓压力。其中，旅游就是她们找到乐趣和平衡的主要大笔开销之一，于是“不买则已，一买惊人”的典型消费族群。

4、芭乐族(四十三~五十二岁)

进入此阶段的女性，对于物质的渴望已大不如从前，她们倾向安定的生活，并开始为退休做准备，因此旅游对于她们而言，是个重大而谨慎的决定。金钱对她们而言，与其花在物质享受上，不如存老本来得维系。

消费的目的我们可以将购买行为可以行为可以分为工具性消费和情绪性消费两大类别。

进行工具性消费时，我们买的不只是功能，在意的是这些功能是否帮你我解决生活需求;而如果从事的是情绪性消费，那么买的就不只是功能，更想要的是这个产品所带来的正面情绪，这些情绪包括了自信、舒服、自在、轻松、得以等。

举例：

肚子饿了，去便利商店买便当果脯，是工具性消费。如果决定去大饭店吃鲍鱼，就比较接近情绪性消费。也就是说，工具性消费，购买的是必须品，而情绪性消费，则购买的大多是所谓的奢侈品了。而通过目前，整个消费市场产品过剩的情况再次进行分析。

“情绪”性消费，已经成为消费行为的主角。也就是说，大多数人会因为图片好看、产品介绍内容动人，来为此而掏钱购买。而这份正面情绪的强力渴望，逐渐成为了每个人自我期许的一部分，让许多原本看似奢侈的物品，这下重新包装后，便成了新型的生活“必需品”。

本文出自谷得网：http:///tg/?name=右耳1226因此，你会发现，在面对形象色色的商品时，人人心中区分“必须品”和“非必需品”的界限已经越来越不明显，甚至变得模糊，也愈来愈趋向个性化。所以说：你认为的“必需品”，可能是我心中的“奢侈品”，而我的“必需品”却又成为了你心中的“奢侈品” 由此，在分析消费者的心里动机时，消费心理大致可以分为三类：

1、疗伤型购物：受到某种刺激，可能是失恋、嫉妒而购物;

2、抒发型购物：对于物质产品的追求，青睐有品质感的生活而购买;

3、自我实现性购物：个人的收入与购买产品的目的相符;

总结

合理的判断自己所销售的产品，行业内的销售数据(增长率、转化率、回头率)，并根据自己的产品消费人群进行合理定位，是展开整个电商行销的基础过程。