营销巧利用抓住消费者心理需求

第一篇：营销巧利用抓住消费者心理需求

营销巧利用抓住消费者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向，而这些也是非常好的营销机会。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年来，我们似乎进入了一个热词时代，流行语的火爆非以往可比。即使归纳一下一年来消费者的喜好和生活状态，也可以这样来形容——人们感兴趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子过得呢，“很囧也很宅”！

流行语可以理解成消费者心智信息的标签和风向标。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“猪坚强”……的陆续“井喷”也绝非偶然。社会热词之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向。若营销人也能敏锐地抓住这些，将带来非常好的营销机会。

而且不管这些流行词是继续被“发扬光大”，还是短命一现，被更富意味的热词所替代，背后主导它们的消费者心理需求和情感倾向，却将在相当长时间里保持稳定。

“山寨”无敌“山寨”最初以“山寨机”之名闯入公众视野，其后，山寨笔记本电脑、山寨家电、山寨明星、山寨建筑层出不穷，总会引起人们极大的兴趣。

但笔者认为必须关注“山寨机”名称的演变，之前的那个名字——“土狼机”其实就代表着杂牌机或黑手机。“山寨”的微妙之处在于，“土狼”这样的贬义词，进入到了“山寨”阶段却被演化成了褒义！

也就是说，在“土狼机”多年打拼之下，消费者认可，甚至欣赏了它们。

“山寨”最大的营销价值就是，不管哪个行业，消费者都认可了这样一个市场——质量比伪劣产品好得多，价钱比正牌产品便宜得多。这样，山寨文化给各行各业都在消费者心智中开辟了一个庞大的市场。

“山寨”的第一个机会在于，人们对模仿创新的宽容和认可，也包含着一定程度对知识产权灰色地带的容忍。“山寨”成了一种营销创新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道这个创新“是我想要的”，因为它很“山寨”，无需多解释。

在品牌建设上，“山寨”也给了企业通过与主流品牌对着干，而打造自己品牌的机会。另外，在价格层面，山寨文化让商家发现了一个“贫穷的富矿”，山寨成了一个调动起“穷人”们消费积极性的招牌，给在市场上处于劣势的商家们，开辟了一条“农村包围城市”的道路。

但是，山寨们还能“山寨”多久，这是个问题。山寨的口碑是土狼机通过提高质量，又保持低成本优势，一步步做出来的。如果“新山寨”们徒具山寨之名，行假冒伪劣之实，那“山寨机会”早晚会土崩瓦解。

“囧”，中国表情在过去一年里，“囧”俨然成了中国表情。囧字本意是光明，却被年轻一代用来表达了困窘的意思，是年轻人无奈情绪的自嘲和释放。

看看新生代们对“囧”的反应，就知道它有多大的营销魅力了。从报道来看，曾有网友表示：“囧”这个字是可以用来判断、分清“敌我”的！

甚至有大学教授表示，在大学课堂上说出“囧”字时，感觉一下就和“90后”的学生们亲近了许多。

想一想，连学生们敬畏的大学教授都通过“囧”把自己“卖”给了学生，对企业而言，“囧”字之中也必然蕴含着不可忽视的营销要素。

“囧”的商业机会有两层，一是对“囧”本身的开发。比如：李宁开发出“很囧很可爱”的“囧鞋”，把黑猫警长、哪吒和包公等等各种各样人物的“囧”脸印在鞋面上，10多万双鞋，不到两个月就脱销。

“囧”对营销人的另一个机会，在于对年轻人困窘情绪的呼应。

“囧”字里蕴含着情感营销、情感商品的成功秘密——围绕着年轻人的自嘲、自我释放展开情感营销，或者开发自嘲、释放类的产品将大有搞头。

张小盒漫画就是这方面成功案例，“擅长加班，不擅长追女孩，不擅长讨好老板……”的张小盒形象，被许多大品牌租去“填充”广告。盒子动漫社要做的，就是把年轻人的“囧”劲儿挖掘出来。

而且，随着经济危机的加深，“囧人”会越来越多，营销人可不能忽视“囧”带来的机会。“雷”，特殊口碑当年轻人要表达自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感觉时，“雷”挺身而出，“雷不死人不偿命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是这个热词惯用之“语法”。对营销而言，“雷”成了一种特殊的口碑，成了某个东西很荒诞，并且值得大家来“围观”的口碑。

通过荒诞来吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好处，简直就是一把营销“金钥匙”。相反，如把握不当，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其实“雷”现在能成为一种主流口碑类型，反映了很多年轻人“被刺激”的需求格外强烈。如果以前人们说娱乐营销是个机会的话，那么“雷”的火爆，就在告诉营销人：年轻人需要的不是简单的娱乐，而是夸张的，“很好很„弓虽‟大”的娱乐。

“宅”，新消费方式“宅”说白了就是懒，不少“80后”的“宅男宅女”们，选择了在家里既省钱又舒服的生活。“宅男宅女”成为热词，最大的价值，就是宣布了这样一种蚕茧般的生活方式，成了年轻人的主流。

“宅男宅女”们具备这样的共性：整天窝在家里不出门，常用网络提供的各种功能，比如网络购物、网络交流之类代替现实中活动。

生活方式是营销里的一个敏感话题，消费者的生活方式决定着他们的需求，以及通过何种方式能够达成交易。既然“宅”是一种逐渐被年轻人认同为主流生活方式，那么必然蕴藏着企业的机会。

首当其冲的就是销售方式的适应。据说陈水扁女儿陈幸妤最近当起“宅女”，外界感到的一个显着变化就是，送货车停留在陈宅门口的次数多了起来。

以前人们讲终端为王，现在“宅人”们连终端都不去了，商家必须直接深入到消费者的“微端”。“宅”的生活方式，首先是远程购物的机会，值得商家充分重视和发掘。另外，配合“宅男宅女”生活的产品也面临机会。当一个人群大量需求都要在“宅”中实现的时候，很多传统产品是不是也要做相应的调整呢？

尾声，营销当如“猪坚强”

时下，随着经济严冬的一步步逼来，企业营销面临的危机可想而知。直接的影响就是，一方面消费者花钱多了许多后顾之忧，消费能力受到前所未有的挑战；另一方面，企业的营销投入也在大幅缩水。

不管近期消费市场情况如何，消费退流将是企业营销要面对的一个中长期难题。经济危机袭来，企业营销正在由看谁跑得快，转变为看谁活得长。“猪坚强”，它能活下来的关键是一个“熬”字。企业营销，下一步也看企业是否智慧而且坚强了。

第二篇：把握住消费者的需求才能抓住营销关键

把握住消费者的需求才能抓住营销关键

每个企业都想以“满足消费者的需求”作为努力目标，但是消费者变幻无常的个性与无法预测的特质，常使营销人员困扰不已。

有许多的消费者研究发现：

1.消费者并非真的明白自己想要什么。

宝洁公司在推出新的洗洁精时，曾委托调查公司做包装设计的调查，该公司将同样的洗洁精装在3种不同颜色的包装袋中给家庭主妇试用，试用的结果令人吃惊，包装袋的颜色是影响家庭主妇对产品实际认知的主因。

第一种包装袋是黄色，非常鲜明，陈列在货架上很显目。但是家庭主妇的试用结果反映，他们认为洗净力太强，可能会伤害衣料。

第二种包装袋是蓝色，感觉清爽和柔美，但是家庭主妇的试用结果却反映，他们认为洗净力不够，衣服洗不干净。

第三种包装是蓝色带有黄点，色彩均衡，清爽中带有亮丽。结果最受家庭主妇喜爱，他们认为洗净力好，不伤衣料，是理想的洗洁精。

2.即使消费者真的了解自己的需求和好恶，也不见得会对你吐露真情。

某啤酒曾经做过一个顾客调查，想要知道顾客到底喜欢口味重还是口味淡的啤酒，调查结果显示，选择口味淡的比例是口味重的3倍，但实际的销售结果，口味重的比例是口味淡的9倍，顾客的调查结果和实际的销售结果有很大的落差。进一步研究才发现，顾客选择回答口味淡是想表示自己比较文雅，并非喜欢嗜酒的人，和实际的消费行为不符。

同样状况也发生在被问及经常阅读什么样的杂志时，许多人都倾向于回答他们阅读的是一些具有权威、有价值的杂志，很少人承认他们阅读的是大众化、通俗化的杂志。原因是受访者通常希望别人觉得自己很有水平。

3.消费者的行为往往是不合逻辑和非理性的。

一般人的刷牙习惯是最典型的消费行为不合逻辑的例证。当被问及为何要刷牙时，多数人的回答是清洁牙缝内的食物残渣，避免细菌蛀蚀牙齿，但一般人的刷牙习惯都只有1天1次而且都是在起床之后，早餐之前。就牙齿保健的观点来说，这种刷牙时间是一天中最没有意义的时间，因为细菌已经活动了整个晚上，而且早餐之后，牙缝又会留下新的残渣。

后来进一步推敲才发现，起床后刷牙对大多数人来说是一种仪式，是为了清除口臭，迎接新鲜的一天来临。

消费者心中8种潜在需求

消费者的行为看似不合逻辑，其实有迹可循。一般来说，消费者心中隐藏了8种潜在需要：

1.安全保障

一般人认为冰箱用来保持食物的新鲜，但调查显示，冰箱内经常储存丰盛的食物，可以带给家人不怕食物匮乏的安全保障以及充满温暖的感觉。同样的，一般人装冷气机为了是去暑纳凉，但进一步调查显示，人们处在密闭的冷气房里，可以感觉安全和隐私有保障。

2.创造价值

每个人心中都希望成为有价值的人，因此调查显示，肥皂或洗洁精的使用，不应只强调能够清除污垢，保持清洁、保护双手。如果强调它能协助家庭主妇完成清洁工作，使家庭主妇受到家人敬重，会使产品的销路大增。

3.自我肯定

前阵子美国掀起了普通人印制自传的热潮，这些人并非明星或名人，但想要让自己故事名留青史，因此他们自己出资交给出版商帮他们印制自传，出版商还帮他们举办新书发表会和签名会。出版自传就是一种自我肯定和自我满足的方式。

一家推土机厂商在推广新的机器时，广告中以怪手挖起一大堆石块和泥土，表现机器的耐用，但销售状况一直不佳。该厂商委托专业公司进行调查发现，顾客的采购人员在购买机器时会受到操作人员的建议，进一步约谈操作人员发现，他们对该厂商的广告不满，因为只凸显机器的功能，忽略了操作人员的功劳。在找到真正的阻力原因以后，这家堆土机厂商改变广告策略，在广告中以操作人员的肩膀做前景，怪手作业在后面，代表操作员才是真正的机器主人，这才打开销路。

4.发挥创意

早期有许多提供制作蛋糕材料的厂商，他们推出速成蛋糕，里面已经加入牛奶、鸡蛋等蛋糕材料，消费者只要加水就行，结果销路不佳。经过调查才发现，家庭主妇认为只要加水就可以做成的蛋糕，根本没有发挥创意空间，算哪门子的蛋糕。因此厂商改成只提供基本材料，在包装上大大注明消费者必须自己加牛奶和鸡蛋，结果这小小的改变，使得销路大增。

厂商在销售产品的时候，若能留些空间让顾客亲自操作会有助于销售。这也是DIY产品越来越盛行的原因。

5.爱的对象

对于明星和偶像的崇拜，是人性中对于爱慕对象的追求。因此用名人来代言产品的方式，可以让消费者产生移情作用。许多名牌商品厂商重金聘请明星做代言人，的确可以提升名牌身价，提高名牌的注意力。

6.增强力量

新车销售常常会标榜马力强，调查显示强调马力对于男性消费者来说，确实有效，因为购买马力强的汽车会让他们感到具有男性气概。艾索（Esso）石油公司的广告便以“总体力量”（total power）诉求，吸引消费者的注意。“力量”本身就是具有威力的字眼。

7.怀旧情绪

每个人都有怀旧情绪，美国摩根‧戴维（Moger David）酒厂的品牌原本默默无闻，后来委托专业公司调查发现，人们喝酒常会勾起无限乡愁和缅怀昔日美好时光，因此它以“旧日良辰”作为诉求主题，打动了消费者的心。

8.永垂不朽

一家人寿保险公司的调查报告发现，投保人的心态是他是一家之主，真正的英雄人物，能永远保护和保障全家人的幸福。因此，在人性深处都有希望成为永垂不朽的伟人倾向。运用广告，推销人员若告诉投保人“肉体的死亡是迟早的事，但投保后可以在以后造福家人，永远不被家人遗忘。”则往往能得到投保人的认同。

3种影响营销方向的消费者意识

除了消费者潜在需求外，消费者意识一样是营销人员了解消费者不可或缺的管道。有哪些消费者意识足以左右营销方向？

1.自我形象

根据消费者的购买行为研究显示，消费者购买什么样品牌的产品，常常是一种自我形象的投射，像香烟厂商便很善于掌控这个部分，业者们给不同香烟塑造了不同的形象；譬如，万宝路香烟是针对豪放不羁、具有牛仔个性的人、骆驼牌香烟是给强壮有坚定毅力的人、幸运牌香烟则是给默默耕耘的劳工人员、中华是成功人士的象征等等。

宝洁公司把旗下的象牙香皂使用者塑造为健康的母女化身，把佳美香皂的使用者塑造为成熟而魅力十足的妇女。这些都是满足消费者自我形象的做法。

2.社会阶级

消费者的阶级意识往往影响他们的购买行为，奢侈品的流行就是有许多具有阶级意识的消费者，想要凸显身分和地位的表征，或有许多力争上游的人所采取的仿同行为。

汽车厂商便善于运用阶级意识为品牌定位，如奔驰：成功的企业家。BMW：年轻富有的新贵。凯迪拉克：高级主管、执行长。庞帝克：传统的中产阶级。雪佛兰：现代的上班族。高价和名人使用往往也是一个品牌用来表现高级地位的方式。

3.性的需求

性的诉求对于刺激产品销售具有潜力，不过运用方法要适当。

某内衣厂商曾经登过一则广告，画面是一个上身只戴着胸罩的妙龄女郎，穿梭在衣着正常的人群中，标题是：“我梦见我穿着某某内衣，使得交通为之停顿。”这则广告使得某某内衣声名大噪。

另外，跑车由软篷车发展为硬篷车，原因是汽车厂商曾经做过一个研究，男人把软篷跑车当成情妇，把轿车当成贤妻，因此硬篷跑车结合了情妇的浪漫和贤妻的端庄，因而大卖。

过去的香水广告常用半裸的女人来表现女性的性感，诉求能够抓住你想要的男人，现在这种方式已经行不通。现代的妇女要求男人把她当作伴侣般的尊重和对待，因此他们要求比上一代更微妙而含蓄的性感象征来表现和诉求，而非仅只是表现肉欲。

对于消费者内心秘密的探索是一个永无止境的工作。由于时代变迁，环境的改变、竞争日益激烈和科技的进步，消费者的行为似乎越来越难以捉摸，幸而人性是自古以来永远不变的，营销人员可以藉由对人性进一步了解，不断地推陈出新营销手法，满足现代消费者的需求。

第三篇：从消费者的心理需求出发开展礼品营销

从消费者的心理需求出发开展礼品营销

近些年来，消费领域发生着微妙的变化，礼品市场悄然兴起，从老年保健品到电子学习用品，从传统工艺品到现代数码产品，从个人礼品到公司礼品，礼品市场欣欣向荣。如何认识礼品市场及其消费者购买心理与购买行为，是学界研究的一个新课题。正确解读礼品市场能有利于礼品企业针对消费者礼品购买心理制定出有效的营销策略。?

第一、礼品营销是短期内迅速提高销量的目的

从本质上讲，礼品已经不仅仅是一个产品概念，而是一个利益概念，这个利益是消费者所认同的心理感知。和一般的产品一样，它也能给消费者带来某种心理满足，所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。由于礼品的购买者和最终消费者(受礼者)是分离的，二者之间的情感表达必须借助一中“介质”来完成，那么礼品就是这种情感表达最好载体。?

礼品要扮演好这种载体的角色，必须通过两种途径。一种是企业在礼品营销传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种是企业只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日“礼品便车”实现在短期内迅速提高销量的目的。?

第二、礼品营销和礼品消费密不可分

1、价格偏好?

不同功能的礼品所喜好的价格不同，作为公司促销品，普通赠品或者流行性饰品类，寻价一般在1—30元之间；作为商务礼品根据受礼者的身份不同，重要性的差别价格在150—500元之间，作为攻关礼品，这是一种事实存在并且占公司很大一块支出的礼品类别，礼品则会根据受礼者职位的高低，公关事项的重要性而定，价格至少在500元以上，上无封顶；而民间的礼品支出则因年龄、性别和收入的差异而不同，青少年礼品支出频繁但价位较低，100元以内，月收入1000元的成年人对礼品支出的价位要求为200元，由于没有做大规模的全国性的调查，礼品支出的地域差异很难确认，并且后三类礼品的支出会随经济发展水平和人们工资水平的提高而水涨船高。?

2、关注焦点?

由于礼品的购买者并非最终的使用者，人们选购礼品在使用价值相当的情况下更加关注其外观设计是否时尚优美，包装是否精美雅致，而工艺礼品的选购则更是在乎其文化内涵，造型工艺，大多数消费者普遍认为：礼品是一种高情感的商品，是感情传递的纽带，所以首先要引发受礼者的愉悦感，要观之赏心悦目，品之意味深长。送受礼品既要体现送礼者的品味，也要考虑受礼者的格调，因而礼品的品牌就显得非常重要。而价格则是要视送礼的重要性、用途、场合、受礼者的具体情况而定，一般在选购之前已经确定。对商务礼品的关注度和个人礼品的关注度略有不同，商务礼品一般该关注能否为客户设计定制，能否及时运付。不同年龄段对礼品关注度也不同，据中国工艺品网的调查：25岁以下的青少年学生更加关注礼品的设计新奇，外观精美和时尚新潮，25—40岁的中青年喜欢时尚大方、高贵得体、反映身份的礼品；而40岁以上则更关心礼品的经济适用功能。

第三、礼品消费购买行为是礼品营销的稳固基石?

1、礼品消费的文化基因?

中国向来被誉为礼仪之邦，尽管随着与西方国家的交流使越来越多的人开始逐步接受西方文化，甚至自视是传统的叛逆者，但是，透过这种局域的表象，我们依然可以清晰看到传统文化在中国社会的主流地位。这一点尤其表现在中国人对家的认识上，追求温馨、美满幸福的家庭仍是大多数人的价值标准之一。因此我们也常常把“成家”和“立业”合二为一，成为人生的两件大事。?

这样一种文化，社会学家称之为“群文化”，群文化的维系基于人们的“归属需要”。中国群文化中这种“归属需要”的提升使每一人的社会关系变得重要和复杂，这些社会关系需要一种形式来表现，便产生了礼仪。礼仪可以分为两个部分：精神层面和物质层面，礼节和礼品都是礼仪的载体。群文化产生了礼仪的需要，礼仪产生了礼品的需求，礼品也就成为一个特殊的市场，同时由于群文化渗透到每一个中国人的身上，其市场规模之大不言而喻。?

也就是说，特定的文化基因产生了特定的需求，只要有特定的营销来激发这种特定的需求，相应的产品就会获得成功，近年来，脑白金的成功就是做好的例证。

2、礼品消费与一般消费的不同?

一般消费的购买行为分为五个阶段：?

问题认知→信息收集→选择与评价→购买行为→购后评价?

其中在一次购买行为中，一般有五种角色：购买者，使用者，影响者，建议者，决策者，但对于礼品消费而言就与此有很大不同，因为在礼品消费中购买者和使用用者是分离的，购买者在购买礼品是要考虑到使用者的接受程度，是否能迎合受礼者的口味。因此，对礼品市场而言，仅仅对购买者进行细分是不够的，还应当对最终使用者进行进一步细分。

第四、礼品消费的趋势是礼品营销的指南针

1、科技礼品领风骚?

随着计算机和通信技术逐渐在大多数企业中应用，先进科技成果应用、改良到礼品领域中，使具有科技性、实用性、功能性和时尚性的科技礼品越来越受到市场青睐，市场上的这类科技产品的人性化趋势加强，已经非常贴近人们的生活，“送礼就送高科技”的礼品观逐渐深入人心，越来越多的单位个人喜欢送时尚实用的科技产品。每一款科技礼品的上市，都会引起全球抢购。现阶段的科技礼品主要包括掌上设备、MP3播放器、数码录音笔、名片通等，科技礼品的主要团购消费需求来自金融、商业、保险、医疗、公共机构等行业，一项资料表明，在北京中关村很多公司的新年攻关预算中，IT产品占据大部分，小到几百元的鼠标，大到上万元的液晶显示器，应有尽有。?

2、传统工艺品渐受冷落，现代高档工艺品受追捧?

在一项网上调查结果中发现“观众感兴趣的产品”一栏中：现代高档工艺品与花画工艺品各占15%、金属工艺品占12%。而传统的抽纱刺绣、民间工艺品仅占6%，牙、玉、木、石雕类为7.8%，而一直深受人们喜爱的漆器、陶瓷类下跌至6%，文房四宝仅为5%。礼品界人士认为造成这种状况的主要原因，一方面传统的工艺品在造型款式，设计创新方面较现代工艺品有很大的差距。?

3、个性化、高文化内涵礼品备受欢迎?

礼品业个性化追求较其他行业尤甚，个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业，更是客户个性化消费的体现，唯有满足、超越、引导客户个性化消费，个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化设计是在业界长远立足的根本。?

通过上述礼品消费趋势的分析，礼品业是一个蓬勃发展，潜力无限的行业，但现阶段低档次的无序竞争在一定程度上又抑制了礼品业的发展；同时人们对礼品的要求也越来越高，市场对高内涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高档礼品的需求越来越大。

第四篇：分析消费者的网购需求心理

由消费者的网购需求心理

探寻促进消费者网购的营销手段

消费者行为可以看成是两部分构成，一是消费者的购买行动；二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和消费所购买的商品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者的购买行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着人们的生活态度和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐渐成为一种极重要的商务方式。交易方式改变，对企业而言，网上购物比传统的购物方式更能提供增加收入的机会。但是，同传统营销一样，网络营销同样要了解和分析消费者的心理和消费行为，从而进行有利于企业的网上市场营销活动。

从本质上来讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求有两大类：实用的需求和享乐的或经验的需求。对于实用的需求，消费者更多的是考虑产品的功能属性，产品是否能满足消费者的使用需求，而享乐的或经验的需求，则是消费者在满足了实用基础上所追求的，是一种心理需求，它或许不能给消费者带来任何功能上的作用，但是却能够给消费者带来心理上的满足。在一个购买决定中，大多数情况下，这两类需求是都会被考虑进去的。

比如，一个消费者想要买一件冬天的棉衣来御寒，他的实用需求是衣服要保暖，他的享乐的或者经验的心理需求是衣服要好看，于是，在这两方面的需求作用下，他最终可能会购买一件非常漂亮的风衣而不是去买一件棉袄。

从消费者需求的角度，网购之于传统购物具有非常大的优势。由于没有营业面积的限制，网络可以展示的商品的数量非常之多并且挑选起来也非常便捷，即使是世界各类知名品牌都可以展示出来供消费者挑选或是购买，这就为消费者提供了非常大的选择空间，可以吸引消费者选择网络进行购物消费。除此之外，由于网络购物没有时间限制，大多数网络商店都是24小时开放的，因而顾客可以在任意的时间进行购买，更大程度上满足消费者的个性特点，也就更加容易获得消费者的青睐。但是网购相比较传统购物存在着不可忽视的不足之处。首先是信誉度的问题。网络购物中最突出的问题就是信誉度的问题，不仅包括商家的信誉度，也包括消费者的信誉度。但对于完成消费的整个过程来说，商家的信誉度更为重要。因为商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务能否和传统的商场一样，购买商品后能否如期拿到商品等问题都是消费者非常担心的问题，这其中任何一项不能满足消费者的要求，那么消费者就不会选择与该商家进行商品买卖交易，那么这项消费活动就不可能完成。其次，网络安全问题也是消费者所密切关注的问题。从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在着。在网络购物中，网民的个人信息、交易过程中的账户密码、资金安全等都使消费者对于网络购物产生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送问题也是消费者所担心的。传统购物一般是选好了商品后，就可以直接付费拿走，但网络购物就需要一个订货后的等待过程（商家配货并交给物流公司送达）。不管商家的配货和物流的速度有多快，都不可能像传统购物那样快捷，因此如果购买者需要的东西很急的话，网络购物就不太适合。

综合消费者消费需求的特点和网络购物之余传统购物方式的优缺点，我们可以从以下几个方面来建议商家扩大网络购物的宣传。

1、网络商家应多销售具有实用价值的商品，对于同一件商品，宣传的时候更不可忽视对其实用的价值的宣传；

2、对于质量较好，品味较高一类的商品，可以着重宣传其能够给消费者带来的心理满足感，能让消费者感到舒适、享受、有品位等；

3、商家应更加注重塑造自己的信誉度并为自己良好的信誉度而宣传，取得消费者或潜在消费者的信任；

4、商家可以以更快的配货速度，更加完善的物流服务来吸引消费者的光顾。

除此之外，商家还可以根据具体商品的特点来进行宣传。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，网购也将会是商务中不可忽视的一部分。

第五篇：消费者心理与房地产营销

随着我国社会主义市场经济的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向成熟，上海作为国际性大都市更吸引了世界各地房地产开发企业的投资，房地产价格不断飙升。但经历了多次宏观政策调控之后，2007年底至今，房地产市场消费者持币观望心态日益明显，新房及二手房的交易数额不断走低。从营销手段来看，仅仅靠重金投入举办大型推介活动，大规模投放广告等方式已经很难收到良好的营销效果。现阶段的房地产营销只有从项目策划阶段开始就准确把握消费者心理开发符合消费者需求的房地产产品才有可能完成预期销售目标。

一、上海市房地产市场消费者特征

心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内进行整合后，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。由于房地产市场具有区域性特征，因此不同城市的房地产消费者在选择住房的过程中有其不同的心理特点，本文以上海为研究对象，采用市场调研法，收集了从2007年1月到2008年7月的房地产市场消费者心理调查数据。调查对象为在上海居住3年以上并已在上海购房或打算在1年内购房的准购房者，共获得调查问卷5000份，经电话核实其中有效问卷为4500份。调查内容包括 购房者基本特征、购房者购房要求和购房者购房行为及习惯三个方面。购房者基本特征包括被调查者年龄、职业、家庭收入、性别等个人基本情况；购房者购房要求包括房型、区位、建筑形态、价格等因素；购房者购房行为习惯包括房款支付方式、购房影响因素、房地产品牌影响力、对未来房地产市场的预期等因素。本文以定量研究为主，定性研究为辅分析了诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场营销提出建议。通过调查分析，上海市房地产市场消费者心理具有以下特征：