第一篇：餐饮消费者需求营销方法
餐饮消费者需求营销方法
生活水平不断提高，人们的消费观念也不断改变，消费需求也不断提高。作为餐饮行业，面对的竞争更是激烈。如何能在根据消费者多变的需求来做好应对的措施是许多餐饮人需要考虑的问题。餐饮企业要根据自身条件选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功。下面就和大家分析一下消费者的需求，如何根据消费者的需求来制定适当的营销方法。
优质高效快餐化
城市生活节奏越来越快，质优价廉高效率的快餐店将受到广大群众的欢迎。
情调营造
很多消费者在消费时带有感性成分，他们要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，相当多的餐馆正是看到这一点，在布置环境、营造氛围上大下功夫，力图营造出各具特色的种种情调：或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇，或小巧玲珑。有的展现都市风物，有的炫示乡村风情。从美食环境到极富浪漫色彩的店名、菜名，有中式风格的，也有西式风情的，更有中西合璧的。
绿色生态宴
近来，更多的人开始关注无公害、无污染的绿色食品，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
个性化定位
个性化，即餐饮企业根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象。如情人餐厅、球迷餐厅、小盏餐厅、离婚餐厅等。从现代消费者的心理来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费商品本身，也消费商品的名气和通过商品体现出来的形象。
“煽情”式营销
通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，达到促销的目的。许多餐饮企业也通过设立诸如情侣包厢、情侣茶座、情侣套餐、情侣烧烤等服务项目来促销。或以加强家人的团聚、朋友的聚会、父母子女情、兄弟姐妹情、乡亲情、同学情等来调动人们的消费欲望。赠送礼物服务。生日送礼、猜谜赠奖、赠送鲜花等，很多餐饮店均实施这种酬宾活动。在宣传上也强调情感服务的特色，尽力突出自身适合各类情感生活的消费环境。
本文由山西的新东方提供
娱乐与猎奇
俗话说，一招鲜，吃遍天。只要能够给人们某种新鲜感，就会对消费者产生吸引力。许多餐饮店都在极力营造一种欢乐祥和的气氛，有的在餐厅里举办马戏表演，有的请相声演员说相声、讲笑话，有的在餐厅里办舞会，总之都在竭力让顾客吃得开心，吃得快乐，吃得满心欢喜。
诸如动物服务餐厅、机器人服务餐厅、矮人餐厅、海盗餐厅、绿林好汉餐厅、恐怖餐厅、倒立餐厅等种种形式的餐厅，所有这些，也都是利用人们的好奇心，来吸引客人。
信息服务
信息被看成是与物质、能量并列的客观世界的三大要素，也是搞好企业经营的宝贵财富。因此，国内外有些餐饮企业，适应这种社会需要，开发了各种各样的信息餐厅，提供各具特色的信息服务，以此来招徕顾客，促进餐饮产品的销售。
突出文化感
人们强烈的求知欲，即使是在进餐时也不例外。世界上许多餐饮店，以举办各种文化活动作为招徕客人的重要手段。如卡拉OK、爵士音乐、轻音乐、电影、剧场、民歌等活动。还有的餐馆把环境布置成画廊，或者以漫画、古董来装饰餐厅环境，以提高餐厅的文化品位。有些餐馆备有报纸、杂志、书籍等供客人随意阅读。有的餐馆还举办各种讲座、学习班、文化沙龙等各种活动。有的餐馆定期刊出有关营养、保健、医疗知识等方面的板报和印刷品。还有些餐馆就像个小型的展览厅，各自以不同的主题陈列着各式各样的相关物品，顾客在这里可以从中获取许多有用的知识。东京惠比寿有一家休闲餐厅，店中有外国人专任教师教授英文会话。采用会员制，第一次试听顾客，1小时付费日币400元，第二次就需付年费4000元。这种附加咖啡或红茶的学习英文会话方式，颇受欢迎。该店为了促进顾客彼此友谊，每两个月举办一次郊游、露营、舞会等活动。在美国康涅狄格州有一
家赠书餐厅，顾客不仅能在这里边就餐边阅读，甚至还能得到老板赠送的书本，尽管他的饭菜是一流的，但许多顾客却是醉翁之意不在酒，而是看中了他的书。
第二篇：餐饮消费者需求分析
餐饮消费者需求分析—餐饮顾客的四大消费需求
餐饮企业要盈利，关键点是要把握顾客的消费需求。“顾客就是上帝”，如果不清楚顾客的需求，是没办法让顾客满意的。对餐饮消费者需求分析的研究表明，只要增加5%忠诚的顾客，就能够增加25%-100%的利润。餐饮企业要了解顾客内在的需求，为顾客提供贴心的服务，使顾客成为餐厅的常客。要在激烈的市场竞争中获得发展，就要深入研究顾客心理，与顾客建立并保持良好的关系。下面介绍了餐饮顾客的四大消费需求。
一、顾客的功能需求
顾客的功能需求是最起码的要求，需要充分利用餐厅的每一寸土地和空间以满足顾客的要求。目前餐厅有多少间景致典雅的包间、分别以何种主题布置、房内设施依据什么设计、能否做到充分融合美观与舒适，让宾客得到最大的功能享受，这些都是餐厅在设计过程需要重点考虑的问题。高级宴请、婚宴和会餐也要考虑到，以满足不同顾客的各种需求。
二、顾客的价格需求
每一个顾客都在努力寻求物有所值，我们要让顾客感觉到“物超所值”。餐厅需要研究顾客愿意付出的成本，并以此为依据，推出符合消费需求的产品，利用顾客愿意付出的最大成本来尽量地增加餐厅的收入。另外，发展一个新顾客比保留一个老顾客难度更大。从顾客的角度讲，他们更愿意选择自己熟悉的、认为各地方都比较满意的餐厅去消费，因为这样能够避免他们重新选择时所面临的风险及精神压力，使其付出的精神成本相对比较低。因此，餐饮企业要特别留意培养更多的忠诚顾客，这也是降低成本的一个首要方面。
三、顾客的方式需求
餐厅管理以质量需求为核心。服务也是产品，应给全体员工树立全面质量管理的思想和氛围。要了解顾客的需求，餐厅可以站在“家人”的角度，提供有针对性的服务，以便赢得顾客的心，使之成为餐厅的忠实顾客。例如，点菜的时候服务人员可以主动提醒顾客不要点不利于自身健康的菜肴，并积极向他们推荐对他们身体有益的菜肴。这样，这些顾客就会觉得餐厅十分关心他们，就会成为酒店的常客。
四、顾客的外延需求
顾客外延需求的核心是心理需求，附加利益和服务，例如心理上的满足，文化上的满足，售后服务的满足等。随着感性消费时代的到来，顾客的心理需求越来越强烈，在享受服务的进程中更希望获得心理上的尊重。这就需要餐饮企业推出个性化服务，针对性服务，感性化服务，超前服务等。围绕满足顾客心理需求，发掘顾客不自知的需求，让来此消费的客人感觉被吸引，认定是理想的消费之所。
研究顾客的需求应贯穿于餐饮经营活动的始终，只有了解消费者的需要，餐饮企业才能提供让顾客满意的服务。
第三篇：营销巧利用抓住消费者心理需求
营销巧利用抓住消费者心理需求
“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向，而这些也是非常好的营销机会。
很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”
最近一年来，我们似乎进入了一个热词时代，流行语的火爆非以往可比。即使归纳一下一年来消费者的喜好和生活状态，也可以这样来形容——人们感兴趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子过得呢，“很囧也很宅”！
流行语可以理解成消费者心智信息的标签和风向标。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“猪坚强”……的陆续“井喷”也绝非偶然。社会热词之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向。若营销人也能敏锐地抓住这些，将带来非常好的营销机会。
而且不管这些流行词是继续被“发扬光大”，还是短命一现，被更富意味的热词所替代，背后主导它们的消费者心理需求和情感倾向，却将在相当长时间里保持稳定。
“山寨”无敌“山寨”最初以“山寨机”之名闯入公众视野，其后，山寨笔记本电脑、山寨家电、山寨明星、山寨建筑层出不穷，总会引起人们极大的兴趣。
但笔者认为必须关注“山寨机”名称的演变，之前的那个名字——“土狼机”其实就代表着杂牌机或黑手机。“山寨”的微妙之处在于，“土狼”这样的贬义词，进入到了“山寨”阶段却被演化成了褒义！
也就是说，在“土狼机”多年打拼之下，消费者认可，甚至欣赏了它们。
“山寨”最大的营销价值就是，不管哪个行业，消费者都认可了这样一个市场——质量比伪劣产品好得多，价钱比正牌产品便宜得多。这样，山寨文化给各行各业都在消费者心智中开辟了一个庞大的市场。
“山寨”的第一个机会在于，人们对模仿创新的宽容和认可，也包含着一定程度对知识产权灰色地带的容忍。“山寨”成了一种营销创新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道这个创新“是我想要的”，因为它很“山寨”，无需多解释。
在品牌建设上，“山寨”也给了企业通过与主流品牌对着干，而打造自己品牌的机会。另外，在价格层面，山寨文化让商家发现了一个“贫穷的富矿”，山寨成了一个调动起“穷人”们消费积极性的招牌，给在市场上处于劣势的商家们，开辟了一条“农村包围城市”的道路。
但是，山寨们还能“山寨”多久，这是个问题。山寨的口碑是土狼机通过提高质量，又保持低成本优势，一步步做出来的。如果“新山寨”们徒具山寨之名，行假冒伪劣之实，那“山寨机会”早晚会土崩瓦解。
“囧”，中国表情在过去一年里，“囧”俨然成了中国表情。囧字本意是光明，却被年轻一代用来表达了困窘的意思，是年轻人无奈情绪的自嘲和释放。
看看新生代们对“囧”的反应，就知道它有多大的营销魅力了。从报道来看，曾有网友表示：“囧”这个字是可以用来判断、分清“敌我”的！
甚至有大学教授表示，在大学课堂上说出“囧”字时，感觉一下就和“90后”的学生们亲近了许多。
想一想，连学生们敬畏的大学教授都通过“囧”把自己“卖”给了学生，对企业而言，“囧”字之中也必然蕴含着不可忽视的营销要素。
“囧”的商业机会有两层，一是对“囧”本身的开发。比如：李宁开发出“很囧很可爱”的“囧鞋”，把黑猫警长、哪吒和包公等等各种各样人物的“囧”脸印在鞋面上，10多万双鞋，不到两个月就脱销。
“囧”对营销人的另一个机会，在于对年轻人困窘情绪的呼应。
“囧”字里蕴含着情感营销、情感商品的成功秘密——围绕着年轻人的自嘲、自我释放展开情感营销，或者开发自嘲、释放类的产品将大有搞头。
张小盒漫画就是这方面成功案例，“擅长加班，不擅长追女孩，不擅长讨好老板……”的张小盒形象，被许多大品牌租去“填充”广告。盒子动漫社要做的，就是把年轻人的“囧”劲儿挖掘出来。
而且，随着经济危机的加深，“囧人”会越来越多，营销人可不能忽视“囧”带来的机会。“雷”，特殊口碑当年轻人要表达自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感觉时，“雷”挺身而出，“雷不死人不偿命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是这个热词惯用之“语法”。对营销而言，“雷”成了一种特殊的口碑，成了某个东西很荒诞，并且值得大家来“围观”的口碑。
通过荒诞来吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好处，简直就是一把营销“金钥匙”。相反，如把握不当，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。
其实“雷”现在能成为一种主流口碑类型，反映了很多年轻人“被刺激”的需求格外强烈。如果以前人们说娱乐营销是个机会的话，那么“雷”的火爆，就在告诉营销人：年轻人需要的不是简单的娱乐，而是夸张的，“很好很„弓虽‟大”的娱乐。
“宅”，新消费方式“宅”说白了就是懒，不少“80后”的“宅男宅女”们，选择了在家里既省钱又舒服的生活。“宅男宅女”成为热词，最大的价值，就是宣布了这样一种蚕茧般的生活方式，成了年轻人的主流。
“宅男宅女”们具备这样的共性：整天窝在家里不出门，常用网络提供的各种功能，比如网络购物、网络交流之类代替现实中活动。
生活方式是营销里的一个敏感话题，消费者的生活方式决定着他们的需求，以及通过何种方式能够达成交易。既然“宅”是一种逐渐被年轻人认同为主流生活方式，那么必然蕴藏着企业的机会。
首当其冲的就是销售方式的适应。据说陈水扁女儿陈幸妤最近当起“宅女”，外界感到的一个显着变化就是，送货车停留在陈宅门口的次数多了起来。
以前人们讲终端为王，现在“宅人”们连终端都不去了，商家必须直接深入到消费者的“微端”。“宅”的生活方式，首先是远程购物的机会，值得商家充分重视和发掘。另外，配合“宅男宅女”生活的产品也面临机会。当一个人群大量需求都要在“宅”中实现的时候，很多传统产品是不是也要做相应的调整呢？
尾声，营销当如“猪坚强”
时下，随着经济严冬的一步步逼来，企业营销面临的危机可想而知。直接的影响就是，一方面消费者花钱多了许多后顾之忧，消费能力受到前所未有的挑战；另一方面，企业的营销投入也在大幅缩水。
不管近期消费市场情况如何，消费退流将是企业营销要面对的一个中长期难题。经济危机袭来，企业营销正在由看谁跑得快，转变为看谁活得长。“猪坚强”，它能活下来的关键是一个“熬”字。企业营销，下一步也看企业是否智慧而且坚强了。
第四篇：高端餐饮的营销方法
高端餐饮的营销方法
高端餐厅采用的是尖字塔营销法，它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益，如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。
生活分层级，营销看对象。不同的餐厅拥有各自不同的消费人群，不同的目标人群应有不同的营销方法。大众餐饮营销的原则是使每一个人都能成为其提升营业力的一个小数点，采用的是滚雪球的营销方法，要求滚的雪地面积越大越好。高端餐厅采用的则是尖字塔营销法，它的营销目标是生活在城市顶层极少数的成功人士，必须绕开塔身直达尖字塔顶部进行营销沟通。用20%甚至更少的人创造出比80%还要多的社会效益和经济利益，如何争取有钱人的份额是高端餐厅营销的最高原则。
用富人姿态，熟晓一个圈层的身份密码
能把萝卜白菜烹调得像鲍鱼翅燕一样精贵，在鲍鱼翅燕的奢华美味中尊宠食客身份，这就是我们所说的高端餐厅的气质特征。高端餐厅除了产品自身具有很高的品质素养外，更重要的是高端餐厅所提供的服务能暗合这部分高端人群的想法，在文化精神、生活方式、社会态度、行为性格和价值取向上和他们趋向一致，能为他们营造符合其身份的消费氛围。所以同大众餐厅相比，高端餐厅营销更注重服务的品质和个性、注重于心理资源的开发运用、注重于细节的精雕细琢、更注重于身份特征的营销。在高端餐厅的营销实践中，针对高端人群的消费特征，笔者提出了“别墅型奢侈品营销法则”，重在对富人圈进行消费研究。
我们知道别墅属于高端产品更是属于奢侈品，不是一般消费者能享受得到的，它的消费群体有较高的经济实力，这些人大多为政界、商界、文化界领袖级人物，亦或是大型企业的高管层，他们有其自己的生活情趣和事业目标，有自己的生活圈子。所以别墅产品在进行营销沟通和市场推广时，强化的是产品带给主人那种至高无上的领地感、不受外界侵扰的私密性、奢侈高尚的生活品质享受、备受尊宠的优越心态、无微不至的个性化定制服务，在关注产品综合素质和产品创新的考量基础上更关注他们的精神和文化品位的追求。
对目标人群的家庭、事业、性格、爱好、文化、修养、饮食偏好、经常出没的休闲娱乐场所、喜欢看的书刊杂志、关心的经济政治问题、以及他们的朋友、圈子等等，进行深度分析从而迎合他们的需要或超前满足他们的期望，这就是别墅营销要诀。别墅属于稀缺性产品，它的消费人群也非常有限，这和高端餐厅的市场特征不谋而合。所以那些国内外经典的别墅营销案例，可以为高端餐厅的市场营销提供源源不断的策略借鉴。
一对一营销，一次一个地建造客户关系
有了对一个城市富人圈心态和行为爱好的深入分析后，就必须集中火力对目标一个一个地做营销工作。美国著名思想领袖唐·佩珀斯和马莎·罗杰斯博士，在其合著的全球畅销书《一对一未来》中有一个影响深远、广泛被服务型企业借用的著名“一对一营销”理论。一对一营销的定义是：一对一营销的原则是顾客份额，而不仅仅是市场份额。不是在下一销售阶段将尽可能多的产品推销给可能会购买的任何一个对象，一对一营销商的目标则是一次卖给一位顾客尽可能多的产品，直至该顾客惠顾生意的整个期间。大众营销商是开发出一种产品后努力去为之寻觅顾客，而一对一营销商则是培育出一位顾客后努力为其搜寻产品。
在一对一营销理论中，强调一次一个顾客地建造关系，而非成片成群开发顾客，强化单位顾客在单位时间里消费产品或服务的价值最大化，满足顾客在消费的过程中每一样个性化需求。这一理论用在高端餐厅的营销活动上，就表现为：一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属。然后利用这一个高端顾客去影响他所在的圈层，最终使餐厅成为这个圈层的专属。高端餐厅的消费人群相对较窄，资源不像大众餐厅那样阔绰，所以一对一深度沟通和服务就显得特别重要。高端餐厅一对一营销要注意的是：要在保持高贵的姿态上，不顾一切地接近目标。
《一对一营销》一书中还特别强调一个公司、尤其是负责客户关系管理、维护和开发的经理要有识别顾客的能力，因为这种“识别每个顾客的能力使得一家公司有可能计算出顾客份额——该顾客做的全部生意中这家公司所占的份额，以及每个顾客的终身价值。一对一营销商能够区分顾客而不仅仅只是产品，由此可以确定和预测出哪些顾客更有价值以及如何满足每个顾客的个性化需求。”在高端餐厅中一般都设置有顾客经理，他们的工作重点就是想尽一切办法成为顾客信赖的朋友，搜集相对详尽的顾客资讯。但是评估顾客价值(现有价值、潜在价值、未来价值)的工作则显得相对滞后和无力，更不用说评估顾客的终身价值了。这对顾客经理在自身知识构成、专业能力、前瞻性智慧方面有着苛刻的要求，同时还涉及顾客经理对国家宏观经济发展趋势等大环境的认知把握。为社会顶尖人士提供服务的高端餐厅，其顾客经理必须要有评估顾客价值及其终身价值的能力，必须要准确无误地知晓服务对象的份量，这关系到餐厅未来的发展，也关系到餐厅在开展营销活动时的大小投入。
笔者前不久为贵阳一家顶级奢豪的餐厅做形象包装时，在给销售人员进行培训和所作的营销计划中，就充分地运用了一对一营销理念。建立贵州富人数据库，针对目标消费对象想尽一切办法一一接近他们：时尚端庄的美女拿着精 美的请柬和昂贵礼品一一登门拜访、追踪，每个包房配置2名“VIP美食管家”等等，不卑不亢有理有节的一对一营销，终究赢得部分高端客户认可。我们私下开玩笑说她们是“美食特工”。
其实对于一对一营销中对顾客终身价值的评估，早在几年前笔者给重庆小天鹅火锅云贵公司(现已升级为新龙门实业公司)做新闻营销推广策划时，深入企业内部驻店一个星期进行深度调研，就发现他们的客户服务中最有创新意义的就是对顾客进行价值评估。小天鹅对最有价值顾客的终身价值评估为50万人民币/位，并由此展开一系列关于顾客的营销工作，取得非常好的效果。顾客终身价值评估指数，就是顾客在餐厅所能感受到的尊宠度指数，就是餐厅每天的盈利指数和未来发展的希望指数，所以顾客经理的工作非常重要。
支持高价位，导入奢侈品价值概念
笔者将高端餐厅的产品设计注入新的营销资源，用奢侈品概念来带动高端人群对产品和服务的关注，引入这一概念其意义并不在于产品本身，而是通过产品、价值和概念的组合，增加产品特性和大众餐厅的差异，强化产品精神与高端人群在消费心理上的 零距离沟通，并以此来支持顶级细分市场上的高价位。比如笔者在为贵阳一家顶级餐厅做产品形象的包装策划时，在产品概念的设计上就充分运用了奢侈品这一文化概念。
该餐厅经营新派官府菜，由新派官府菜创始人吴林大师(国际烹饪艺术大师、国际美食评委、中国烹饪大师)和卢锦泉大师(获得世界大赛烹饪金奖、粤港澳十佳名厨金奖、中国烹饪名师、中国饭店协会大师，曾被特邀担任国家领导人专厨)挂牌主理。整个餐厅仅设6席包间，以“高贵、昂贵、精贵、尊贵、华贵”的奢豪形象切入贵阳餐饮市场。人均最低消费分三个等级即300元/人、500元/人、800元/人，可谓贵阳第一贵。通过无数次创意和论证，我们决定用奢侈品概念来包装和营销这一美食至尊，而所谓能称得上奢侈品的，它一定蕴涵着传统正宗而又显露时尚锋芒的历史与文化。而官府菜上百年的富贵历史，已然智慧地诠释了顶级餐饮在尊贵品质上的奢侈内涵。
原产地概念：贵族讲究血统，名肴讲究出处，奢侈品也强调原产地，如法国的香水，意大利的皮具，瑞士的手表等等这些奢侈品都有明确的原产地符号。在产品的原产地概念包装上，我们充分利用名震全国烹饪界的“新派官府菜创始人——吴林大师”、和具有百年历史的“官府菜”(新派官府菜母体)这两个“原产地”价值来做文章。原产地保证菜品原汁原味，原产地意味着正宗和传统，同时与市场上现有高端餐饮从血统上进行划分，创建顶级餐饮“奢侈品”价值体系。
官府菜又称府邸菜，兴盛于明清时期，由王府、皇亲国戚、富豪商贾、达官显贵、社会名流及军阀官邸的私家厨师所开创。全国著名的官府菜有谭家菜，由官宦谭宗浚父子所创。其次还有孔府菜、段家菜、任家菜、王家菜等都属于官府菜。自其作为餐宴以来，极为政界、商界、军界、文化界、戏剧界名人所追捧。吴林大师所创的新派官府菜就源于对谭家菜的融合创新。
制造工艺概念：奢侈品的制造工艺无一例外的繁复，用料的苛刻讲究，制作程序的严密构成了奢侈的理由。餐厅经营的新派官府菜将底蕴深厚的富贵文化、历史文化、菜品文化和环境文化融为了一体，超过行业平均水平数倍的雕琢时间，极尽苛刻与完 美的制作标准，使每一道菜都成了一件件高贵的艺术品和奢侈品。新派官府菜有五大特点：一是选料考究;二是下料狠;三是火候足;四是慢火细做，追求香醇软烂;五是将菜品文化和环境文化融为一体。新派官府菜在制造工艺上的苛刻与完美，是传递奢侈美味价值与内涵的行销利器。制造工艺概念诠释产品的尊贵品质。
艺术气质概念：但凡能够称得上绝世美味佳肴的，必将是一个时代的非物质文化遗产，一个时代的奢侈品和艺术品。人们对于商品最高的评价就是将其和艺术品相提并论。奢侈品极度重视产品设计，特别偏爱在其中加入艺术和视觉的元素，凭借一些艺术细节提升产品和品牌形象。新派官府菜在菜品形态的表现上与传统高端菜肴的区别，核心就是艺术美感，每一道菜都是一件高贵的艺术品和奢侈品。它出品精致大气，形象逼真，彰显官府贵族气派;有的菜品甚至霸气十足，富丽堂皇，大有宁尝官府菜一口，不吃家常菜一桌的食欲效果。一菜一点中都体现着奢华、大气、文雅之风范，令人拍案叫绝。官府菜是历史菜，是文化菜，是身份菜，是品位菜，是高贵的艺术品，是可供典藏的非物质文化遗产!
限量供应概念：通过限量生产来营造稀缺的感觉，为菜品高昂的价格提供有力的支撑，同时在限量产品的带动下促进普通产品系列的销售。每天仅6桌的稀有尊贵席位仅限于社会最高层的权贵人士享有。让限量版的美味奢侈品成为人们争相追捧的对象，在热销的同时成为消费者心中可望而不可及的美味梦想。加之吴林独创的多款获得国内国际大奖的金牌菜品，如极品燕鲍翅，获第四届国际美食大赛“金鼎奖”;太后南瓜翅，获中国餐饮业最高奖“金鼎奖”，也是连战夫妇在京访问期间的钦点菜肴，限量供应的台位和金牌菜肴，烘托了产品的稀有价值。
尊重优越心态，以定席者姓氏命名包间
如同奢侈品牌消费基础一样，高端餐厅的服务重在体现顾客的优越心态。优越心态则又集中体现在就餐的具体环境和服务内容里。为了体现顾客的这种优越心态，我们为上述餐厅仅有六个包间名称进行了绞尽脑汁的创意，最终确定以订席者姓氏或者根据订席者要求命名包间名称，以体现顾客独一无二的尊崇感。如订席人(或者根据订席者要求以某领导或贵宾的姓为包间名亦可)为周姓，则该包间名为“周府”。每个包间配置两名VIP美食管家，要求通晓英语。菜单以黄榜的形式呈现，犹如一道皇帝颁发的一道“圣旨”，客人落座后将预定的菜单制作成黄榜，并当众宣读，尔后挂在专用位置。包间里摆放一些奢侈品物件，如皮具类实物，艺术收藏品，汽车、珠宝、钟表、服装、服饰、化妆品、香水等奢侈品杂志，大大增强了包间的文化氛围，又充分尊重了顾客的优越心态，让顾客觉得这里就是自己至高无上的王国。一旦顾客这种优越心态被淋漓尽致地体现出来，餐厅的下一步营销工作就事半功倍了。
消费对象的特别性，决定了高端餐厅属于高成本运作，它的风险远远大于一般餐厅，如果没有上游资源和足够的运作成本，不要轻易踏进这条深不见底的暗河。
第五篇：把握住消费者的需求才能抓住营销关键
把握住消费者的需求才能抓住营销关键
每个企业都想以“满足消费者的需求”作为努力目标，但是消费者变幻无常的个性与无法预测的特质，常使营销人员困扰不已。
有许多的消费者研究发现：
1.消费者并非真的明白自己想要什么。
宝洁公司在推出新的洗洁精时，曾委托调查公司做包装设计的调查，该公司将同样的洗洁精装在3种不同颜色的包装袋中给家庭主妇试用，试用的结果令人吃惊，包装袋的颜色是影响家庭主妇对产品实际认知的主因。
第一种包装袋是黄色，非常鲜明，陈列在货架上很显目。但是家庭主妇的试用结果反映，他们认为洗净力太强，可能会伤害衣料。
第二种包装袋是蓝色，感觉清爽和柔美，但是家庭主妇的试用结果却反映，他们认为洗净力不够，衣服洗不干净。
第三种包装是蓝色带有黄点，色彩均衡，清爽中带有亮丽。结果最受家庭主妇喜爱，他们认为洗净力好，不伤衣料，是理想的洗洁精。
2.即使消费者真的了解自己的需求和好恶，也不见得会对你吐露真情。
某啤酒曾经做过一个顾客调查，想要知道顾客到底喜欢口味重还是口味淡的啤酒，调查结果显示，选择口味淡的比例是口味重的3倍，但实际的销售结果，口味重的比例是口味淡的9倍，顾客的调查结果和实际的销售结果有很大的落差。进一步研究才发现，顾客选择回答口味淡是想表示自己比较文雅，并非喜欢嗜酒的人，和实际的消费行为不符。
同样状况也发生在被问及经常阅读什么样的杂志时，许多人都倾向于回答他们阅读的是一些具有权威、有价值的杂志，很少人承认他们阅读的是大众化、通俗化的杂志。原因是受访者通常希望别人觉得自己很有水平。
3.消费者的行为往往是不合逻辑和非理性的。
一般人的刷牙习惯是最典型的消费行为不合逻辑的例证。当被问及为何要刷牙时，多数人的回答是清洁牙缝内的食物残渣，避免细菌蛀蚀牙齿，但一般人的刷牙习惯都只有1天1次而且都是在起床之后，早餐之前。就牙齿保健的观点来说，这种刷牙时间是一天中最没有意义的时间，因为细菌已经活动了整个晚上，而且早餐之后，牙缝又会留下新的残渣。
后来进一步推敲才发现，起床后刷牙对大多数人来说是一种仪式，是为了清除口臭，迎接新鲜的一天来临。
消费者心中8种潜在需求
消费者的行为看似不合逻辑，其实有迹可循。一般来说，消费者心中隐藏了8种潜在需要：
1.安全保障
一般人认为冰箱用来保持食物的新鲜，但调查显示，冰箱内经常储存丰盛的食物，可以带给家人不怕食物匮乏的安全保障以及充满温暖的感觉。同样的，一般人装冷气机为了是去暑纳凉，但进一步调查显示，人们处在密闭的冷气房里，可以感觉安全和隐私有保障。
2.创造价值
每个人心中都希望成为有价值的人，因此调查显示，肥皂或洗洁精的使用，不应只强调能够清除污垢，保持清洁、保护双手。如果强调它能协助家庭主妇完成清洁工作，使家庭主妇受到家人敬重，会使产品的销路大增。
3.自我肯定
前阵子美国掀起了普通人印制自传的热潮，这些人并非明星或名人，但想要让自己故事名留青史，因此他们自己出资交给出版商帮他们印制自传，出版商还帮他们举办新书发表会和签名会。出版自传就是一种自我肯定和自我满足的方式。
一家推土机厂商在推广新的机器时，广告中以怪手挖起一大堆石块和泥土，表现机器的耐用，但销售状况一直不佳。该厂商委托专业公司进行调查发现，顾客的采购人员在购买机器时会受到操作人员的建议，进一步约谈操作人员发现，他们对该厂商的广告不满，因为只凸显机器的功能，忽略了操作人员的功劳。在找到真正的阻力原因以后，这家堆土机厂商改变广告策略，在广告中以操作人员的肩膀做前景，怪手作业在后面，代表操作员才是真正的机器主人，这才打开销路。
4.发挥创意
早期有许多提供制作蛋糕材料的厂商，他们推出速成蛋糕，里面已经加入牛奶、鸡蛋等蛋糕材料，消费者只要加水就行，结果销路不佳。经过调查才发现，家庭主妇认为只要加水就可以做成的蛋糕，根本没有发挥创意空间，算哪门子的蛋糕。因此厂商改成只提供基本材料，在包装上大大注明消费者必须自己加牛奶和鸡蛋，结果这小小的改变，使得销路大增。
厂商在销售产品的时候，若能留些空间让顾客亲自操作会有助于销售。这也是DIY产品越来越盛行的原因。
5.爱的对象
对于明星和偶像的崇拜，是人性中对于爱慕对象的追求。因此用名人来代言产品的方式，可以让消费者产生移情作用。许多名牌商品厂商重金聘请明星做代言人，的确可以提升名牌身价，提高名牌的注意力。
6.增强力量
新车销售常常会标榜马力强，调查显示强调马力对于男性消费者来说，确实有效，因为购买马力强的汽车会让他们感到具有男性气概。艾索（Esso）石油公司的广告便以“总体力量”（total power）诉求，吸引消费者的注意。“力量”本身就是具有威力的字眼。
7.怀旧情绪
每个人都有怀旧情绪，美国摩根‧戴维（Moger David）酒厂的品牌原本默默无闻，后来委托专业公司调查发现，人们喝酒常会勾起无限乡愁和缅怀昔日美好时光，因此它以“旧日良辰”作为诉求主题，打动了消费者的心。
8.永垂不朽
一家人寿保险公司的调查报告发现，投保人的心态是他是一家之主，真正的英雄人物，能永远保护和保障全家人的幸福。因此，在人性深处都有希望成为永垂不朽的伟人倾向。运用广告，推销人员若告诉投保人“肉体的死亡是迟早的事，但投保后可以在以后造福家人，永远不被家人遗忘。”则往往能得到投保人的认同。
3种影响营销方向的消费者意识
除了消费者潜在需求外，消费者意识一样是营销人员了解消费者不可或缺的管道。有哪些消费者意识足以左右营销方向？
1.自我形象
根据消费者的购买行为研究显示，消费者购买什么样品牌的产品，常常是一种自我形象的投射，像香烟厂商便很善于掌控这个部分，业者们给不同香烟塑造了不同的形象；譬如，万宝路香烟是针对豪放不羁、具有牛仔个性的人、骆驼牌香烟是给强壮有坚定毅力的人、幸运牌香烟则是给默默耕耘的劳工人员、中华是成功人士的象征等等。
宝洁公司把旗下的象牙香皂使用者塑造为健康的母女化身，把佳美香皂的使用者塑造为成熟而魅力十足的妇女。这些都是满足消费者自我形象的做法。
2.社会阶级
消费者的阶级意识往往影响他们的购买行为，奢侈品的流行就是有许多具有阶级意识的消费者，想要凸显身分和地位的表征，或有许多力争上游的人所采取的仿同行为。
汽车厂商便善于运用阶级意识为品牌定位，如奔驰：成功的企业家。BMW：年轻富有的新贵。凯迪拉克：高级主管、执行长。庞帝克：传统的中产阶级。雪佛兰：现代的上班族。高价和名人使用往往也是一个品牌用来表现高级地位的方式。
3.性的需求
性的诉求对于刺激产品销售具有潜力，不过运用方法要适当。
某内衣厂商曾经登过一则广告，画面是一个上身只戴着胸罩的妙龄女郎，穿梭在衣着正常的人群中，标题是：“我梦见我穿着某某内衣，使得交通为之停顿。”这则广告使得某某内衣声名大噪。
另外，跑车由软篷车发展为硬篷车，原因是汽车厂商曾经做过一个研究，男人把软篷跑车当成情妇，把轿车当成贤妻，因此硬篷跑车结合了情妇的浪漫和贤妻的端庄，因而大卖。
过去的香水广告常用半裸的女人来表现女性的性感，诉求能够抓住你想要的男人，现在这种方式已经行不通。现代的妇女要求男人把她当作伴侣般的尊重和对待，因此他们要求比上一代更微妙而含蓄的性感象征来表现和诉求，而非仅只是表现肉欲。
对于消费者内心秘密的探索是一个永无止境的工作。由于时代变迁，环境的改变、竞争日益激烈和科技的进步，消费者的行为似乎越来越难以捉摸，幸而人性是自古以来永远不变的，营销人员可以藉由对人性进一步了解，不断地推陈出新营销手法，满足现代消费者的需求。
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