从消费者的心理需求出发开展礼品营销

第一篇：从消费者的心理需求出发开展礼品营销

从消费者的心理需求出发开展礼品营销

近些年来，消费领域发生着微妙的变化，礼品市场悄然兴起，从老年保健品到电子学习用品，从传统工艺品到现代数码产品，从个人礼品到公司礼品，礼品市场欣欣向荣。如何认识礼品市场及其消费者购买心理与购买行为，是学界研究的一个新课题。正确解读礼品市场能有利于礼品企业针对消费者礼品购买心理制定出有效的营销策略。?

第一、礼品营销是短期内迅速提高销量的目的

从本质上讲，礼品已经不仅仅是一个产品概念，而是一个利益概念，这个利益是消费者所认同的心理感知。和一般的产品一样，它也能给消费者带来某种心理满足，所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。由于礼品的购买者和最终消费者(受礼者)是分离的，二者之间的情感表达必须借助一中“介质”来完成，那么礼品就是这种情感表达最好载体。?

礼品要扮演好这种载体的角色，必须通过两种途径。一种是企业在礼品营销传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种是企业只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日“礼品便车”实现在短期内迅速提高销量的目的。?

第二、礼品营销和礼品消费密不可分

1、价格偏好?

不同功能的礼品所喜好的价格不同，作为公司促销品，普通赠品或者流行性饰品类，寻价一般在1—30元之间；作为商务礼品根据受礼者的身份不同，重要性的差别价格在150—500元之间，作为攻关礼品，这是一种事实存在并且占公司很大一块支出的礼品类别，礼品则会根据受礼者职位的高低，公关事项的重要性而定，价格至少在500元以上，上无封顶；而民间的礼品支出则因年龄、性别和收入的差异而不同，青少年礼品支出频繁但价位较低，100元以内，月收入1000元的成年人对礼品支出的价位要求为200元，由于没有做大规模的全国性的调查，礼品支出的地域差异很难确认，并且后三类礼品的支出会随经济发展水平和人们工资水平的提高而水涨船高。?

2、关注焦点?

由于礼品的购买者并非最终的使用者，人们选购礼品在使用价值相当的情况下更加关注其外观设计是否时尚优美，包装是否精美雅致，而工艺礼品的选购则更是在乎其文化内涵，造型工艺，大多数消费者普遍认为：礼品是一种高情感的商品，是感情传递的纽带，所以首先要引发受礼者的愉悦感，要观之赏心悦目，品之意味深长。送受礼品既要体现送礼者的品味，也要考虑受礼者的格调，因而礼品的品牌就显得非常重要。而价格则是要视送礼的重要性、用途、场合、受礼者的具体情况而定，一般在选购之前已经确定。对商务礼品的关注度和个人礼品的关注度略有不同，商务礼品一般该关注能否为客户设计定制，能否及时运付。不同年龄段对礼品关注度也不同，据中国工艺品网的调查：25岁以下的青少年学生更加关注礼品的设计新奇，外观精美和时尚新潮，25—40岁的中青年喜欢时尚大方、高贵得体、反映身份的礼品；而40岁以上则更关心礼品的经济适用功能。

第三、礼品消费购买行为是礼品营销的稳固基石?

1、礼品消费的文化基因?

中国向来被誉为礼仪之邦，尽管随着与西方国家的交流使越来越多的人开始逐步接受西方文化，甚至自视是传统的叛逆者，但是，透过这种局域的表象，我们依然可以清晰看到传统文化在中国社会的主流地位。这一点尤其表现在中国人对家的认识上，追求温馨、美满幸福的家庭仍是大多数人的价值标准之一。因此我们也常常把“成家”和“立业”合二为一，成为人生的两件大事。?

这样一种文化，社会学家称之为“群文化”，群文化的维系基于人们的“归属需要”。中国群文化中这种“归属需要”的提升使每一人的社会关系变得重要和复杂，这些社会关系需要一种形式来表现，便产生了礼仪。礼仪可以分为两个部分：精神层面和物质层面，礼节和礼品都是礼仪的载体。群文化产生了礼仪的需要，礼仪产生了礼品的需求，礼品也就成为一个特殊的市场，同时由于群文化渗透到每一个中国人的身上，其市场规模之大不言而喻。?

也就是说，特定的文化基因产生了特定的需求，只要有特定的营销来激发这种特定的需求，相应的产品就会获得成功，近年来，脑白金的成功就是做好的例证。

2、礼品消费与一般消费的不同?

一般消费的购买行为分为五个阶段：?

问题认知→信息收集→选择与评价→购买行为→购后评价?

其中在一次购买行为中，一般有五种角色：购买者，使用者，影响者，建议者，决策者，但对于礼品消费而言就与此有很大不同，因为在礼品消费中购买者和使用用者是分离的，购买者在购买礼品是要考虑到使用者的接受程度，是否能迎合受礼者的口味。因此，对礼品市场而言，仅仅对购买者进行细分是不够的，还应当对最终使用者进行进一步细分。

第四、礼品消费的趋势是礼品营销的指南针

1、科技礼品领风骚?

随着计算机和通信技术逐渐在大多数企业中应用，先进科技成果应用、改良到礼品领域中，使具有科技性、实用性、功能性和时尚性的科技礼品越来越受到市场青睐，市场上的这类科技产品的人性化趋势加强，已经非常贴近人们的生活，“送礼就送高科技”的礼品观逐渐深入人心，越来越多的单位个人喜欢送时尚实用的科技产品。每一款科技礼品的上市，都会引起全球抢购。现阶段的科技礼品主要包括掌上设备、MP3播放器、数码录音笔、名片通等，科技礼品的主要团购消费需求来自金融、商业、保险、医疗、公共机构等行业，一项资料表明，在北京中关村很多公司的新年攻关预算中，IT产品占据大部分，小到几百元的鼠标，大到上万元的液晶显示器，应有尽有。?

2、传统工艺品渐受冷落，现代高档工艺品受追捧?

在一项网上调查结果中发现“观众感兴趣的产品”一栏中：现代高档工艺品与花画工艺品各占15%、金属工艺品占12%。而传统的抽纱刺绣、民间工艺品仅占6%，牙、玉、木、石雕类为7.8%，而一直深受人们喜爱的漆器、陶瓷类下跌至6%，文房四宝仅为5%。礼品界人士认为造成这种状况的主要原因，一方面传统的工艺品在造型款式，设计创新方面较现代工艺品有很大的差距。?

3、个性化、高文化内涵礼品备受欢迎?

礼品业个性化追求较其他行业尤甚，个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业，更是客户个性化消费的体现，唯有满足、超越、引导客户个性化消费，个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化设计是在业界长远立足的根本。?

通过上述礼品消费趋势的分析，礼品业是一个蓬勃发展，潜力无限的行业，但现阶段低档次的无序竞争在一定程度上又抑制了礼品业的发展；同时人们对礼品的要求也越来越高，市场对高内涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高档礼品的需求越来越大。

第二篇：营销巧利用抓住消费者心理需求

营销巧利用抓住消费者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向，而这些也是非常好的营销机会。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年来，我们似乎进入了一个热词时代，流行语的火爆非以往可比。即使归纳一下一年来消费者的喜好和生活状态，也可以这样来形容——人们感兴趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子过得呢，“很囧也很宅”！

流行语可以理解成消费者心智信息的标签和风向标。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“猪坚强”……的陆续“井喷”也绝非偶然。社会热词之所以被津津乐道，还是因为触碰、抓住了人们的某种心理需求和情感倾向。若营销人也能敏锐地抓住这些，将带来非常好的营销机会。

而且不管这些流行词是继续被“发扬光大”，还是短命一现，被更富意味的热词所替代，背后主导它们的消费者心理需求和情感倾向，却将在相当长时间里保持稳定。

“山寨”无敌“山寨”最初以“山寨机”之名闯入公众视野，其后，山寨笔记本电脑、山寨家电、山寨明星、山寨建筑层出不穷，总会引起人们极大的兴趣。

但笔者认为必须关注“山寨机”名称的演变，之前的那个名字——“土狼机”其实就代表着杂牌机或黑手机。“山寨”的微妙之处在于，“土狼”这样的贬义词，进入到了“山寨”阶段却被演化成了褒义！

也就是说，在“土狼机”多年打拼之下，消费者认可，甚至欣赏了它们。

“山寨”最大的营销价值就是，不管哪个行业，消费者都认可了这样一个市场——质量比伪劣产品好得多，价钱比正牌产品便宜得多。这样，山寨文化给各行各业都在消费者心智中开辟了一个庞大的市场。

“山寨”的第一个机会在于，人们对模仿创新的宽容和认可，也包含着一定程度对知识产权灰色地带的容忍。“山寨”成了一种营销创新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道这个创新“是我想要的”，因为它很“山寨”，无需多解释。

在品牌建设上，“山寨”也给了企业通过与主流品牌对着干，而打造自己品牌的机会。另外，在价格层面，山寨文化让商家发现了一个“贫穷的富矿”，山寨成了一个调动起“穷人”们消费积极性的招牌，给在市场上处于劣势的商家们，开辟了一条“农村包围城市”的道路。

但是，山寨们还能“山寨”多久，这是个问题。山寨的口碑是土狼机通过提高质量，又保持低成本优势，一步步做出来的。如果“新山寨”们徒具山寨之名，行假冒伪劣之实，那“山寨机会”早晚会土崩瓦解。

“囧”，中国表情在过去一年里，“囧”俨然成了中国表情。囧字本意是光明，却被年轻一代用来表达了困窘的意思，是年轻人无奈情绪的自嘲和释放。

看看新生代们对“囧”的反应，就知道它有多大的营销魅力了。从报道来看，曾有网友表示：“囧”这个字是可以用来判断、分清“敌我”的！

甚至有大学教授表示，在大学课堂上说出“囧”字时，感觉一下就和“90后”的学生们亲近了许多。

想一想，连学生们敬畏的大学教授都通过“囧”把自己“卖”给了学生，对企业而言，“囧”字之中也必然蕴含着不可忽视的营销要素。

“囧”的商业机会有两层，一是对“囧”本身的开发。比如：李宁开发出“很囧很可爱”的“囧鞋”，把黑猫警长、哪吒和包公等等各种各样人物的“囧”脸印在鞋面上，10多万双鞋，不到两个月就脱销。

“囧”对营销人的另一个机会，在于对年轻人困窘情绪的呼应。

“囧”字里蕴含着情感营销、情感商品的成功秘密——围绕着年轻人的自嘲、自我释放展开情感营销，或者开发自嘲、释放类的产品将大有搞头。

张小盒漫画就是这方面成功案例，“擅长加班，不擅长追女孩，不擅长讨好老板……”的张小盒形象，被许多大品牌租去“填充”广告。盒子动漫社要做的，就是把年轻人的“囧”劲儿挖掘出来。

而且，随着经济危机的加深，“囧人”会越来越多，营销人可不能忽视“囧”带来的机会。“雷”，特殊口碑当年轻人要表达自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感觉时，“雷”挺身而出，“雷不死人不偿命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是这个热词惯用之“语法”。对营销而言，“雷”成了一种特殊的口碑，成了某个东西很荒诞，并且值得大家来“围观”的口碑。

通过荒诞来吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好处，简直就是一把营销“金钥匙”。相反，如把握不当，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其实“雷”现在能成为一种主流口碑类型，反映了很多年轻人“被刺激”的需求格外强烈。如果以前人们说娱乐营销是个机会的话，那么“雷”的火爆，就在告诉营销人：年轻人需要的不是简单的娱乐，而是夸张的，“很好很„弓虽‟大”的娱乐。

“宅”，新消费方式“宅”说白了就是懒，不少“80后”的“宅男宅女”们，选择了在家里既省钱又舒服的生活。“宅男宅女”成为热词，最大的价值，就是宣布了这样一种蚕茧般的生活方式，成了年轻人的主流。

“宅男宅女”们具备这样的共性：整天窝在家里不出门，常用网络提供的各种功能，比如网络购物、网络交流之类代替现实中活动。

生活方式是营销里的一个敏感话题，消费者的生活方式决定着他们的需求，以及通过何种方式能够达成交易。既然“宅”是一种逐渐被年轻人认同为主流生活方式，那么必然蕴藏着企业的机会。

首当其冲的就是销售方式的适应。据说陈水扁女儿陈幸妤最近当起“宅女”，外界感到的一个显着变化就是，送货车停留在陈宅门口的次数多了起来。

以前人们讲终端为王，现在“宅人”们连终端都不去了，商家必须直接深入到消费者的“微端”。“宅”的生活方式，首先是远程购物的机会，值得商家充分重视和发掘。另外，配合“宅男宅女”生活的产品也面临机会。当一个人群大量需求都要在“宅”中实现的时候，很多传统产品是不是也要做相应的调整呢？

尾声，营销当如“猪坚强”

时下，随着经济严冬的一步步逼来，企业营销面临的危机可想而知。直接的影响就是，一方面消费者花钱多了许多后顾之忧，消费能力受到前所未有的挑战；另一方面，企业的营销投入也在大幅缩水。

不管近期消费市场情况如何，消费退流将是企业营销要面对的一个中长期难题。经济危机袭来，企业营销正在由看谁跑得快，转变为看谁活得长。“猪坚强”，它能活下来的关键是一个“熬”字。企业营销，下一步也看企业是否智慧而且坚强了。

第三篇：从学生的需求出发

怎样知道学生的需要?

无疑，了解并理解孩子们的需要是首先要着力解决的。我最近请所有学生写一篇作文，题目是《我的语文老师》，要求是通过具体的事情来写。有很多孩子写到了这件事，其中一位是这样来写的：

有一次语文课上，小宇在黑板上写“承”字，结果将中间三横写成了两横。于是彭老师问他：“小宇，你肚子饿了吧？”

小宇不解地看着老师，说：“没有啊！”

老师又看着他问：“那么你怎么吃了一根„排骨‟呢？” “排骨？什么排骨？我没有吃呀。”他小声辩解。

“那，你好好看看”，老师指着他写的那个错字，说：“那你怎么将„承‟身上的„排骨‟吃得只剩下两根了？”

他看了看，“哦”的一声，终于恍然大悟。

我统计了一下，全班48人有18人次写到这个事例，还有15人次写到我教学写“芬”字偏旁针对学生将草字头写的太大进行教学的那件事，还有47人次写了关于老师的爱心的事例。后来,我采访这些学生，问他们对这两件事情印象深刻的原因。他们有的说因为这样教很好玩；有的说能很快乐学到知识；有的说很新鲜，这样的教学方法还是第一次遇到；有的说老师很亲切温和；这样学到的知识记得深刻牢固；用生活中的事情来讲语文知识，很形象；不知不觉就掌握了东西。

我的理解是，学生需要的教学活动应该具有以下特征：

1、教师语言、神态幽默；

2、教法新鲜好玩；

3、关系平等；

4、联系生活来讲解。

除了以上的方法，还可以用问卷调查的办法来了解学生的需要。

我们知道，教学活动包括教学目标、教学组织形式、教学方法、教学环境、教学评价等五方面的要素，而要清晰全面地理解学生的需要，还可以策划一份调查问卷帮助自己掌握情况。如何策划呢？

比如，就“教学活动目标” 这个要素，我设计了以下这份问卷： 学生对教学目标制定的需要评定问卷 在合适的栏目下打“√”。

你对教学活动的看法

总是

经常

有时

很少

从没 你在活动目标方面的需要

1．你知道语文课堂中每次活动的目标吗？

2．你觉得老师提出的目标对你有挑战性吗？

3．你觉得目标由自己确定比较好。

4．你需要老师以口头或黑板的形式明确提出每节课的目标吗？

5．老师提出的目标有趣吗？

6．你需要适合自己的目标吗？

7．制定自己的目标的时候你希望一直得到某人的支持和帮助吗？

8．你帮助别人制定他的目标吗？

根据这个调查我们可以知道学生需要怎样的目标以及怎样目标呈现方式。那么，如果根据活动的其它要素“教学活动方法、教学活动组织、教学活动内容、教学活动评价、教学活动环境”进行分类设计问题进行调查，那么就能比较清楚地了解学生的需要了。然后我们在策划教学活动时，就有“需”可依了。综上所述，上面简单地介绍我了解孩子的需要的两个活动设计：作文与访谈；问卷调查与理论分析。“条条道路通罗马”，相信这两个不是全部，也未必非常科学，但是这两个活动设计，让我真切的明白了孩子们的一些基本需要： 1．做有趣和具有挑战性的事情。2．能做出选择，并学会如何选择。

3．有机会掌握实现一个梦想所必须的技能，从而肯定自己和文化独立性。4．有一种无条件的爱，如一直得到某人的支持。5．有对他人的生活产生影响的机会。

那么，如何在教学中满足和激发学生这些基本需要呢？

设计怎样的活动来满足、激发学生的需要呢？

学生有许多基本需要，按照马斯罗洛的“需要层次论”来分一下，可以分为五个层次，可见，需要是“多层”、“多样”的，这势必要求在策划教学活动时考虑学生的诸多需要。因此，整节课的活动安排必须注意对多种需要的“整合”关注。但是其中的小活动可以重点满足与激发一种需要。◆设置冲突

“教学时挑起矛盾冲突的艺术”，设置冲突对于激发学生内在“挑战性”需要起着不可代替的作用。

1．利用文章所写景点与地区著名景点的“不统一”引发冲突

我说：“今天开始我们将走进祖国的大好河山，第一站就是——鼎湖山。”我板书“鼎湖山”。接着又说：“鼎湖山的风景区群峰竞秀，古木参天，最著名的去处有两个，一个是古刹，一个是飞瀑。”我板书古刹、飞瀑。

“这两个是鼎湖山最著名的，可是作者写的却是鼎湖山——(听泉)你有什么想问作者的吗？”我将课题补充完整。

有学生问：“我想问，你为什么不写古刹与飞瀑，而要写听泉呢？”大多数学生也有这样的疑问。

然后，我在大家疑惑之时，请同学们思考：“那泉水，尤其实泉音一定很特别。那么，就让同学们一起朗读课文，要读准确，找出那些描写泉声的词句，画下来，并多读两遍。” 2．利用文章前后语言的“矛盾”引发冲突

如孙双金老师上《二泉映月》时，他通过让学生找到写“听”句子，然后在读的过程中，引导学生发现了文本中的一个“冲突”：一个中秋之夜，小阿炳随父亲来到二泉边赏月，父亲问他听到什么，他说除了水声什么也没有听到。父亲说：你还小，等你长大了，你就能听到许多奇妙的声音。阿炳长大之后，眼睛瞎了，又是一个中秋之夜，来到二泉边，却只听到了叹息、哭泣、倾诉、呐喊，惟独没有听到奇妙的声音。3．利用文字与文本的意义之“不和”引发冲突

在教学《普罗米修斯盗火》导入的时候，一位老师是这样做的：他先请同学说说普罗米修斯是个怎样的神，从而唤醒孩子对普罗米修斯的美好印象，接着他请同学说说关于“盗”这个字的印象，进而，他又用课件演示甲骨文“盗”字，并进行解说：“这是口水，这是流口水的哪个人，口水流得极多以至于要用一条小船来载。你估计这是说什么？” 孩子们的回答是：这就是说哪个人非常想要一件东西，因此流了很多口水；这说明哪个人非常贪心。最后请孩子们说说由“盗”想到了哪些词，追问“盗”字给你印象如何？孩子们自然说印象很不好。

以上三法，都以语文的方式来设置冲突的，并且基于文本本身，这样的活动策划比较便捷，同时也充满着“语文”的韵味。当然，必要时还可以引进其它相关的文本进行冲突的设置，以充分为学生思考起来提供服务。◆呈现目标

目标的制定于呈现应该得到充分的关注，在我问卷调查中，百分之九十几的学生需要目标呈现比较有趣，那么，究竟怎样有趣呢？我作了如下尝试： 1．将目标蕴含在“书写”中

教学《鼎湖山听泉》时候，课文两个地方聆听泉声的感觉不尽相同，我利用这个，确定了学习目标：两次听泉声，感觉一样吗？如果让你用两个“听”字来表达出感觉得不同，你准备怎么写？默读后，在自己本子上写一写。2．将目标蕴含在“话题”中

当法布尔将小甲虫放进蜗牛壳里之后，他还包上树叶，把甲虫装进衣袋。他还捡了贝壳和彩石。可是文中没有描绘他的心理活动，于是我先引导学生根据这个句子来谈体会，并组织学生以“法布尔一边装小甲虫，一边会对它说些什么悄悄话呢？”为话题来将情感通过语言外化出来。

3．将目标蕴含在“对号入座”中

教学《鼎湖山听泉》时，我在黑板上写上“一”、“二”、“ 三”，然后看着孩子，他们都很奇怪。然后我说这个“一”放在第一自然段的开始，那么“二”和“三”放在哪里呢？请同学们默读课文后再发表意见。

再如，教学《黄果树瀑布》时，我板书三个词语“所感、所闻、所见”，然后，我说：“我将„所感„放在第四自然段的下面，如果让你把„所见‟与„所感‟放到它该呆的地方，你会放在哪里？请同学们默读课文后再发表意见并说说你那样放的理由。”

这些目标的制定比较简单，但是目标的呈现还是非常注意的，而“游戏、话题、动手”就是呈现的载体与方式的完美统一。◆运用音画

“孩子的世界就是艺术的世界。”孩子需要艺术，运用音画，使得课堂真正成为孩子们的艺术世界。

1．在享受中理解字词

教学《鼎湖山听泉》第四自然断的排比句时，四种泉声，各具韵味。如何利用音乐来引导学生理解“聆听、辨别和品味”三个词语呢？我做了三步：第一步，放四种泉声，请孩子们聆听，问孩子怎样听才算聆听。第二步，放一个“辨别”一个，说说“辨别”的意思。第三步，让学生说说自己听了这种泉声的感受，理解“品味”的意思。2．用“审美”带动朗读

接着上面的教学，让学生用耳朵、眼睛同时“聆听与辨识”四种泉声，先将区别读在脸上，再将区别读在动作里，最后配画面展示，将区别读在声音中。3．用配乐朗诵创设基调

最近，亲自在孙双金老师的课堂中，感受到老师的配乐朗读给课堂带来的一种示范，一种生机，一种震撼，一种由美画美乐美读所创造的诗歌意境。孙老师在“李白是仙”这一节课中，一共用了三次音画与美读，第一次，出示《望庐山瀑布》，配古筝乐，朗诵，读得气势磅礴，第二次，出示《夜宿山寺》，朗诵，读得安静，读得第三次，播放音乐，出示《秋浦歌》，朗诵，读得忧愁。这三次朗诵给孩子们带来了享受，同时也是一种很好地将每一首诗歌的基调暗暗传递在课堂。◆引领交往

引领交往，当然是为了激发与满足学生关于“爱与归属”的需要。可以策划“合作、多元评价”等教学活动。1．尽在合作里 课堂上，默写《画龙点睛》，四人小组合作，共有九句，要求先分工，后练习两分钟，这两分钟里，小组成员间可以互相帮助，提问和解答。最后默写。2．尽在评奖中

接下来的评价阶段，活动安排为：两个小组间互相批阅，并互相评奖，奖项有：最佳书写奖、最佳分工奖、最佳正确奖、最佳文明奖、最佳纪律奖，最佳秩序奖共6个奖项，可以多评，评完后写一段评委真情感受或真诚建议。

合作与评奖，提供了孩子们交往的无限机会，但要挖掘交往的无限魅力，那老师必须策划好公平公正的制度，和明确可行的步骤，这是成功的保障。

事实上，“设置冲突、设定目标、运用音画、引领交往”这些活动策划的背后的依据就是学生的各种基本需要。马卡连柯说：“儿童非常爱好游戏，也应当满足这种爱好。不仅仅应该给儿童游戏的时间，而且应当使儿童的全部生活充满游戏。儿童的全部生活，也就是游戏。”因此，在策划教学活动时，最关键的就是要满足和激发孩子对游戏的需要。

将学生的需要引向怎样的语文活动?

事物本身的魅力才是最能激发需要，语文本身的魅力也是最能长久地激起学生语文学习的需要。有时候我们激发了学生的需要，但是这种需要还有必要进行转化，因为它们与语文结合得不密切，或者还需要进一步提升为更具语文教学价值的活动。◆转化为体验字词意境的活动 《鼎湖山听泉》教学中……

“什么叫万籁俱寂呢？”孩子们有些吵闹。

“我听，第一组开始安静了，哦，第二组也安静下来了，第三、四组也安静下来了。”孩子们的手脚仍然发出声音了。

“哦，现在有些同学的手和脚也安静了，一动不动了，真静！” 此刻，教室里几乎没有声音了。

“我说现在更静了，连板凳腿也无比安静了。”孩子们笑了一下。

“现在算不算万籁俱寂？（生摇头）外面的树叶被风吹的还有声音呢，还有其他声音，那不能算是了。可是怎样才能算是呢？” “就是一点声音也没有了。” “说的是哪些事物？ “很多很多。”

“是万物。那，我要要说万物俱寂？谁知道籁是什么意思？” “籁的意思是一般的声响，万籁的意思就是万物发出的声响。”

“现在我知道不能说万物俱寂了。那么，现在谁再来读读„入夜‟这句，把词语的意思读到句子里。”

生读得入情入境。

◆转化为感情朗读的活动

在上面的案例中，我请他们通过自己写的两个“听”字，体现出两个地方两个时间听泉的不同感受，学生写完后上台来展示。一对对听字，非常有个性。有的将。

接着，请同学们将这两个地方和两个时间的听读出区别来。学生练习。然后，请同学们交流读“夜里听”的段落，在这个过程中进行相机教学。读完后，对同学们说：“你们刚才读了夜里听的部分，现在请你用不同的语气读出白天听的那一部分。”在这个过程中进行朗读教学等。◆转化为归纳段意的活动

上面案例中学生找“一、二、三”的位置的活动完成后，可以安排学生进行归纳段意的活动，这种转化明确地指向了归纳段意。

孩子们很快就发表了意见，“二”和“三”的位置很快就放好了。接着，我请他们说说“二”后面写了一个字“白”，我问：“„三‟后面写什么好呢？”

有一个孩子说“黑”，众笑，另一个说“夜”，大家赞同，我板书。

我指指“一”后面，大家公认“晨”较好。到底是什么时间，书上没有交代，但是谢大光先生原文中第一自然段中有，你一读便知。出示原文第一自然段的前三句：

江轮挟着细雨，送我到肇庆。冒雨游了一遭七星岩，走得匆匆，看得蒙蒙。赶到鼎湖山时，已近黄昏。

请同学读，并概括出“昏”，并指导朗读好第一自然段。学生又发现“二”后面的“白”不太准确，于是建议改为“昏”。

“刚才我们从时间发现这三部分不一样。”说完我在“三”后面写上“枕边”，不一会儿，我们商量出了结果，整个板书如下： 一（昏）山前 二（昏）路上 三（夜）枕边

到此，文章的结构以及段落大意学生都能掌握得很好了。◆转化为想象体验的活动

我们来看看孙双金老师教学《赠汪伦》时的“转化”：

当学生自己提出了“为什么早不来送晚不来送，偏偏在李白要走的时候再来送”后，孙老师请孩子们展开想象——汪伦这时候才来送有哪些可能，请你们展开想象。

生：如果汪伦提前知道李白要走，可能要准备一份厚礼。李白不愿汪伦这样破费。

生：李白可能怕汪伦伤心，就悄悄地走了。汪伦见李白不见了，就匆匆赶来。

生：李白可能已告别过了，两人有着深厚的感情，汪伦还想再见李白一面，所以又来了。

……

师：归纳起来，是两人的情意太浓了。李白不愿汪伦破费，悄悄地走了。而汪伦为了这份深情厚谊，一把李白送上路，二把李白送上船。再把前两句读一读。

◆转化为交流思想的活动

我们再来看看张康桥老师在教学《九色鹿》时的“引导”：

“你善良吗？你英明过吗？你任性过吗？你说话不算话过吗？” 课始，在孩子整理出自己读到的收获后，当张老师的这些问题一个一个追问下去，不说话不坚定的孩子越来越多。此时，已然有一个“冲突”隐隐存于孩子心中：自己似乎也很任性、也常常说话不算话吗？

张老师接着请他们读了“人，一半是天使，一半是魔鬼“等三句西方哲学谚语)与名言。学生随后的交流如下：

1、人是复杂的，有的时候好，有的时候坏；

2、如果说九色鹿是人的天使一面，而调达则更像是人的魔鬼的一面…… “现在我来问问你，如果调达再掉进河里，假如你是九色鹿，你救还是不救？”张老师又追问。学生几乎异口同声，都说救。这时他又引进了两篇文章：《农夫与蛇》与《东郭先生和狼》。学生读完后交流的意见如下：

1、不救，因为这调达和这里的蛇、狼差不多，都会毫不犹豫地出卖自己的恩人；

2、不救。因为他会害人……

最后，他请同学们读：“拯救灵魂！——读鲁迅《呐喊》有感。”

无论是表达自己的“想象”，还是引导表达自己的“思考”，也不管是引导体验字词的意境，还是引向朗读与归纳段意，将学生的需要转化的“指向”虽然不相同，但是转化的实质却是惊人的“统一”，那就是想方设法让学生展开言语实践——听说读写活动，最终使得学生建构了自己的情感、思想和语言。

第四篇：礼品营销及其消费者购买行为分析

礼品营销及其消费者购买行为分析

推荐理由：本文讲述了礼品市场的兴起，正在成为一种流行的营销方式，这值得我们学习和分析。

摘 要：近些年来，消费领域发生着微妙的变化，礼品市场悄然兴起，从老年保健品到电子学习用品，从传统工艺品到现代数码产品，从个人礼品到公司礼品，礼品市场欣欣向荣。如何认识礼品市场及其消费者购买心理与购买行为，是学界研究的一个新课题。正确解读礼品市场能有利于礼品企业针对消费者礼品购买心理制定出有效的营销策略。关键词：礼品市场；礼品营销； 购买行为

礼品市场的最新解读

从本质上讲，礼品已经不仅仅是一个产品概念，而是一个利益概念，这个利益是消费者所认同的心理感知。和一般的产品一样，它也能给消费者带来某种心理满足，所不同的是这种心理满足是通过购买者对受礼者的情感表达来实现的。由于礼品的购买者和最终消费者（受礼者）是分离的，二者之间的情感表达必须借助一中“介质”来完成，那么礼品就是这种情感表达最好载体。

礼品要扮演好这种载体的角色，必须通过两种途径。一种是企业在礼品营销传播过程中将“礼品概念”作为长期的营销手段，产品策略、价格策略、渠道策略等营销策略均围绕“礼品”这个核心进行整合营销传播。而另一种是企业只是在中秋节、春节等传统节日推出以节日礼品为主题的促销活动，通过搭节日“礼品便车”实现在短期内迅速提高销量的目的。

礼品消费的特点

2.1 价格偏好

不同功能的礼品所喜好的价格不同，作为公司促销品，普通赠品或者流行性饰品类，寻价一般在１—３０元之间；作为商务礼品根据受礼者的身份不同，重要性的差别价格在１５０—５００元之间，作为攻关礼品，这是一种事实存在并且占公司很大一块支出的礼品类别，礼品则会根据受礼者职位的高低，公关事项的重要性而定，价格至少在５００元以上，上无封顶；而民间的礼品支出则因年龄、性别和收入的差异而不同，青少年礼品支出频繁但价位较低，１００元以内，月收入１０００元的成年人对礼品支出的价位要求为２００元，由于没有做大规模的全国性的调查，礼品支出的地域差异很难确认，并且后三类礼品的支出会随经济发展水平和人们工资水平的提高而水涨船高。

2.2 关注焦点

由于礼品的购买者并非最终的使用者，人们选购礼品在使用价值相当的情况下更加关注其外观设计是否时尚优美，包装是否精美雅致，而工艺礼品的选购则更是在乎其文化内涵，造型工艺，大多数消费者普遍认为：礼品是一种高情感的商品，是感情传递的纽带，所以首先要引发受礼者的愉悦感，要观之赏心悦目，品之意味深长。送受礼品既要体现送礼者的品味，也要考虑受礼者的格调，因而礼品的品牌就显得非常重要。而价格则是要视送礼的重要性、用途、场合、受礼者的具体情况而定，一般在选购之前已经确定。对商务礼品的关注度和个人礼品的关注度略有不同，商务礼品一般该关注能否为客户设计定制，能否及时运付。不同年龄段对礼品关注度也不同，据中国工艺品网的调查：２５岁以下的青少年学生更加关注礼品的设计新奇，外观精美和时尚新潮，２５—４０岁的中青年喜欢时尚大方、高贵得体、反映身份的礼品；而４０岁以上则更关心礼品的经济适用功能。

礼品消费的购买行为

3.1 礼品消费的文化基因

中国向来被誉为礼仪之邦，尽管随着与西方国家的交流使越来越多的人开始逐步接受西方文化，甚至自视是传统的叛逆者，但是，透过这种局域的表象，我们依然可以清晰看到传统文化在中国社会的主流地位。这一点尤其表现在中国人对家的认识上，追求温馨、美满幸福的家庭仍是大多数人的价值标准之一。因此我们也常常把“成家”和“立业”合二为一，成为人生的两件大事。

这样一种文化，社会学家称之为“群文化”，群文化的维系基于人们的“归属需要”。中国群文化中这种“归属需要”的提升使每一人的社会关系变得重要和复杂，这些社会关系需要一种形式来表现，便产生了礼仪。礼仪可以分为两个部分：精神层面和物质层面，礼节和礼品都是礼仪的载体。群文化产生了礼仪的需要，礼仪产生了礼品的需求，礼品也就成为一个特殊的市场，同时由于群文化渗透到每一个中国人的身上，其市场规模之大不言而喻。

也就是说，特定的文化基因产生了特定的需求，只要有特定的营销来激发这种特定的需求，相应的产品就会获得成功，近年来，脑白金的成功就是做好的例证。

3.2 礼品消费与一般消费的不同

一般消费的购买行为分为五个阶段：

问题认知→信息收集→选择与评价→购买行为→购后评价

其中在一次购买行为中，一般有五种角色：购买者，使用者，影响者，建议者，决策者，但对于礼品消费而言就与此有很大不同，因为在礼品消费中购买者和使用用者是分离的，购买者在购买礼品是要考虑到使用者的接受程度，是否能迎合受礼者的口味。因此，对礼品市场而言，仅仅对购买者进行细分是不够的，还应当对最终使用者进行进一步细分。

礼品消费的趋势

4.1 科技礼品领风骚

随着计算机和通信技术逐渐在大多数企业中应用，先进科技成果应用、改良到礼品领域中，使具有科技性、实用性、功能性和时尚性的科技礼品越来越受到市场青睐，市场上的这类科技产品的人性化趋势加强，已经非常贴近人们的生活，“送礼就送高科技”的礼品观逐渐深入人心，越来越多的单位个人喜欢送时尚实用的科技产品。每一款科技礼品的上市，都会引起全球抢购。现阶段的科技礼品主要包括掌上设备、MP3播放器、数码录音笔、名片通等，科技礼品的主要团购消费需求来自金融、商业、保险、医疗、公共机构等行业，一项资料表明，在北京中关村很多公司的新年攻关预算中，IT产品占据大部分，小到几百元的鼠标，大到上万元的液晶显示器，应有尽有。

4.2 传统工艺品渐受冷落，现代高档工艺品受追捧

在一项网上调查结果中发现“观众感兴趣的产品”一栏中：现代高档工艺品与花画工艺品各占１５％、金属工艺品占１２％。而传统的抽纱刺绣、民间工艺品仅占６％，牙、玉、木、石雕类为７．８％，而一直深受人们喜爱的漆器、陶瓷类下跌至６％，文房四宝仅为５％。礼品界人士认为造成这种状况的主要原因，一方面传统的工艺品在造型款式，设计创新方面较现代工艺品有很大的差距。

4.3 个性化、高文化内涵礼品备受欢迎

礼品业个性化追求较其他行业尤甚，个性化不仅体现在题材表现，材质选择，开发方向，依托行业，更是客户个性化消费的体现，唯有满足、超越、引导客户个性化消费，个性化魅力才会体现出来，富有一定美感和人文精神的个性化设计是在业界长远立足的根本。

通过上述礼品消费趋势的分析，礼品业是一个蓬勃发展，潜力无限的行业，但现阶段低档次的无序竞争在一定程度上又抑制了礼品业的发展；同时人们对礼品的要求也越来越高，市场对高内涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高档礼品的需求越来越大。

第五篇：分析消费者的网购需求心理

由消费者的网购需求心理

探寻促进消费者网购的营销手段

消费者行为可以看成是两部分构成，一是消费者的购买行动；二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和消费所购买的商品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者的购买行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中，消费者行为的这两个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

随着互联网在经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着人们的生活态度和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，并逐渐成为一种极重要的商务方式。交易方式改变，对企业而言，网上购物比传统的购物方式更能提供增加收入的机会。但是，同传统营销一样，网络营销同样要了解和分析消费者的心理和消费行为，从而进行有利于企业的网上市场营销活动。

从本质上来讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求有两大类：实用的需求和享乐的或经验的需求。对于实用的需求，消费者更多的是考虑产品的功能属性，产品是否能满足消费者的使用需求，而享乐的或经验的需求，则是消费者在满足了实用基础上所追求的，是一种心理需求，它或许不能给消费者带来任何功能上的作用，但是却能够给消费者带来心理上的满足。在一个购买决定中，大多数情况下，这两类需求是都会被考虑进去的。

比如，一个消费者想要买一件冬天的棉衣来御寒，他的实用需求是衣服要保暖，他的享乐的或者经验的心理需求是衣服要好看，于是，在这两方面的需求作用下，他最终可能会购买一件非常漂亮的风衣而不是去买一件棉袄。

从消费者需求的角度，网购之于传统购物具有非常大的优势。由于没有营业面积的限制，网络可以展示的商品的数量非常之多并且挑选起来也非常便捷，即使是世界各类知名品牌都可以展示出来供消费者挑选或是购买，这就为消费者提供了非常大的选择空间，可以吸引消费者选择网络进行购物消费。除此之外，由于网络购物没有时间限制，大多数网络商店都是24小时开放的，因而顾客可以在任意的时间进行购买，更大程度上满足消费者的个性特点，也就更加容易获得消费者的青睐。但是网购相比较传统购物存在着不可忽视的不足之处。首先是信誉度的问题。网络购物中最突出的问题就是信誉度的问题，不仅包括商家的信誉度，也包括消费者的信誉度。但对于完成消费的整个过程来说，商家的信誉度更为重要。因为商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务能否和传统的商场一样，购买商品后能否如期拿到商品等问题都是消费者非常担心的问题，这其中任何一项不能满足消费者的要求，那么消费者就不会选择与该商家进行商品买卖交易，那么这项消费活动就不可能完成。其次，网络安全问题也是消费者所密切关注的问题。从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在着。在网络购物中，网民的个人信息、交易过程中的账户密码、资金安全等都使消费者对于网络购物产生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送问题也是消费者所担心的。传统购物一般是选好了商品后，就可以直接付费拿走，但网络购物就需要一个订货后的等待过程（商家配货并交给物流公司送达）。不管商家的配货和物流的速度有多快，都不可能像传统购物那样快捷，因此如果购买者需要的东西很急的话，网络购物就不太适合。

综合消费者消费需求的特点和网络购物之余传统购物方式的优缺点，我们可以从以下几个方面来建议商家扩大网络购物的宣传。

1、网络商家应多销售具有实用价值的商品，对于同一件商品，宣传的时候更不可忽视对其实用的价值的宣传；

2、对于质量较好，品味较高一类的商品，可以着重宣传其能够给消费者带来的心理满足感，能让消费者感到舒适、享受、有品位等；

3、商家应更加注重塑造自己的信誉度并为自己良好的信誉度而宣传，取得消费者或潜在消费者的信任；

4、商家可以以更快的配货速度，更加完善的物流服务来吸引消费者的光顾。

除此之外，商家还可以根据具体商品的特点来进行宣传。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，网购也将会是商务中不可忽视的一部分。