第一篇：基于消费者心理诉求的体验营销模式分析
基于消费者心理诉求的体验营销模式分析
【摘要】越来越多的企业认识到体验式营销的战略价值。本文基于现代消费者心理述求的基础上，介绍几种体验营销模式。
【关键词】消费者；心理；体验营销；情感；过程
随着我国国民经济的高速发展，人民的生活物质水平已经得到了很好的实现，现代社会人们更追求精神上的满足。伴随着信息网络技术的快速发展，网络购物的出现和快速发展改变了人们传统的消费心理，在新的消费市场形势下，一种以“消费者体验”为核心的营销理念得到了大部分企业的高度认可。越来越多的企业认识到体验式营销的战略价值。本文基于现代消费者心理述求的基础上，介绍几种体验营销模式。
1.现代消费者心理诉求分析
现代社会物质丰裕，人们可以通过各种渠道得到自己想要买到的东西。消费者直接面对的市场日益变大，其消费范围也不再受到时间与空间的局限，“只要想买，总能够买得到”是现阶段消费市场的高度概括。在新的消费市场背景下，现代消费者的消费心理也悄然改变：
1.1追求个性化
在多元化的物质环境中，消费者追求个性化的心理特征十分明显。人们生活水平的提高，相应的人们的思想观念以及消费观念都有了与时俱进的变化，他们不再把消费的重点放在获得消费产品的环节，而是越来越注重自己个性化的满足。例如现代手机配件企业的快速发展就得益于消费者的个性化消费心理，人们需要的并不仅仅只是手机壳这一个实物，更多的是追求与众不同的手机壳形状、图案以及装饰性。
1.2 追求产品的附加价值
现代消费环境中，企业的发展的基础在于确保产品的生产质量，但企业的核心竞争力并不仅仅体现在质量保证上，更多的体现在诸如品牌、文化价值上。这一现象的产生实际上就是消费者对于追求产品的附加价值的反映。例如，一个消费者在购买苹果手机的时候，他不仅仅会获得到手机本身所带来的使用价值，在中国社会环境下，使用苹果手机还能够为他带来一种身份的象征，能为其带来一定的附加价值。而从市场调查情况来看，这种追求附加价值的消费者心理甚至超越了追求本身价值的消费者心理。
2.多元化体验营销模式分析
2.1 体验营销发展的必然性
与传统营销相比，体验营销突破了传统营销中“理性消费者”的假说，把消费者的消费行为理解为理性与感性的交融，认为消费者在整个消费过程中的体验应当成为企业研究消费者行为和品牌经营的主要参考依据。在体验营销理念的指导下，越来越多的企业开始提供个性化的体验服务，大胆的尝试越来越成功，人们也越来越注重体验营销。体验营销不得不说是经济发展的必然趋势，必然产物。体验营销是营销理念的一个创新与飞跃发展，给其带来了深远的影响。
2.2 多元化体验营销模式
企业应当在体验营销的过程中，建立多元化的体验营销模式，不断创新设计体验，从多角度满足消费者的消费心理诉求，充分体现出体验营销的价值效应。
2.2.1 情感体验模式
情感体验模式，即从消费者的真实情感出发，通过实现产品与消费者的情感交互，来触动消费者的情感，制造一种基于真实情感的情感体验，让消费者对产品产生情感，继而刺激消费行为的产生。较为常用的联系纽带包括有怀旧情感、亲情、友情等等。以怀旧情感为例，最符合当代消费人群中的中流砥柱――80后，在改革开放之前，物质条件十分频发，这也早就了80后的怀旧情绪十分浓厚。例如曾经红极一时的洗发品牌百年润发的怀旧营销，其广告语为：如果说人生的离合是一场戏，那么百年的缘分更是早有安排。代言人始终如一的选择了著名影星周润发。对于许多80后而言，周润发是他们儿时的偶像，广告能够唤起了他们对于曾经的自己再干什么的怀旧思考，形成一种怀旧情感，触动他们去产生购买的动机。
2.2.2 情景体验模式
情景体验营销，实际上是更注重消费者在消费过程中的身心体验。所谓情景，实际上是一种氛围，商家根据消费者的不同心理诉求，通过各种手段为顾客创造一个全新的、心情得以充分释放的情景或氛围，从而获取超值效应的体验营销模式。在这一方面，做的较好的则是著名咖啡连锁企业“星巴克”。星巴克对于情景体验营销策略主要体现在两个方面：一是咖啡文化的情境体现，消费者在购买过程中，能够从开放式厨房中清晰可见到服务员的制作过程，在咖啡的浓郁香味中，让顾客感受到一种西方的情调，二是在空间体验上更具有舒适性，高脚凳、沙发座椅、精选的灯具、商务休闲的空间设计，形成一个小资的空间。
2.2.3 过程体验模式
现阶段，消费者的自主消费意识不断增加，消费者不再满足于购买结果的精神愉悦，他们也开始追求购买过程中的愉悦感受。过程体验营销模式，则是注重过程中的体验服务，以此来引导消费者的消费行为。例如著名的家具连锁企业宜家家居，在过程体验营销方面实践的极为成功。进入宜家实体商场，消费者仿佛走进了一个个开放的室内房间，所有的家具都按照样板房的形式进行摆放，在消费者观摩过程中，他们可以随意的坐在沙发上看出、聊天，甚至可以在床上休息一阵，而不会被营业员打扰，其消费空间赋予了消费者更加多的自由性，也进一步的增加了消费者的过程体验。而在这一过程体验结束之后，消费者在得到良好的过程体验后，极有可能产生购买欲望。这种“先尝后买”的过程体验式营销，无疑为宜家家居带来了更广阔的市场发展空间。
3.结束语
运用体验营销的关键是，在产品的设计一直到推广的整个过程中，企业必须站在消费者的体验角度来构思，要重视对消费者心理需求的研究和分析，注重产品心理属性的开发。
参考文献：
[1]吴峰，何岑成.基于消费者心理诉求的体验营销模式分析[J].商场现代化，2009，17：71-74
[2]陈蕊.关注消费者的体验营销策略分析[J].商业经济，2012（6）
第二篇：消费者心理分析
八大类型顾客的消费特点分析
从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲，零售卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将服务品牌真正地打造出来，那么就必须要实实在在地从营业员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面，笔者仅就零售卖场中的促销员与营业员(以下统称为“营业人员”)所应具备的素质来谈一些看法，以供有关家电企业作为抛砖引玉的参考。
今年7月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力。为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为零售卖场中的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质。
若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别。而从手机市场近几年来的实际情况来分析，常见顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑形和过激型。
果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；
次要特点：确信他(她)的选择是正确的；
其它特点：对其它的见解不感兴趣。
营业人员的交谈与接待方法：
自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。
消费心理分析：
这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。
冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；
次要特点：急躁、无耐心；
其它特点：有时会突然停止购买行为。
营业人员的交谈与接待方法：
迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。
消费心理分析：
这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。还要注意的是，在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定商品的类型。
实际型——了解实际的顾客：主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；
次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；
其它特点：注重查看商品的标识。
营业人员的交谈与接待方法：
从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。
消费心理分析：
这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。
周到型——考虑周到的顾客：主要特点：需要与别人商量；
次要特点：寻求别人当参谋；
其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。
营业人员的交谈与接待方法：
通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。
消费心理分析：
这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的。
沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；
次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；
其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。
营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。
消费心理分析：
尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。
犹豫型——犹豫不决的顾客：主要特点：自己下决心的能力很小；
次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；
其它特点：希望营业人员当参谋。
营业人员的交谈与接待方法：
暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。
消费心理分析：
这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。
怀疑型——怀有疑虑的顾客：主要特点：不相信营业人员的话；
次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；
其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。
营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。
消费心理分析：
由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。
过激型——喜欢辩论的顾客：主要特点：对营业人员的话都持有异议；
次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；
其它特点：谨慎缓慢地做出决定。
营业人员的交谈与接待方法：
出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。消费心理分析：
在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并且不相信。所以营业人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。
顾客为什么会有异议
a.顾客对促销员还不信任
初次交往难以完全信任；故意难为促销员以防受骗；
b.顾客对自己不自信
顾客担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受店员的介绍，因此需要进一步咨询来证实。
c.顾客的期望没有得到满足
顾客抱有不同的期望来到门店，若期望得不到满足，则会产生不满，希望通过提出疑问和异议来达到目的。d.顾客对促销员的服务不够满意
促销员在主动相迎、了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或者此前他就有带有不满在心。e.促销员没有提供足够的信息
对于顾客关心的问题。促销员没有提供满意的答复或足够的信息。
f.顾客有诚意购买
调查显示：提出疑问和异议的人往往是有诚意购买者。
如何解答顾客疑问
A.持有积极态度
☆ 热情自信：记住：你是顾客的顾问！
☆ 保持礼貌，面带形容。
☆ 态度认真，关注。
☆ 表情平静，训练有素。
B.先弄清楚顾客反对或怀疑的原因
☆ 听清顾客的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。
☆ 礼貌性地向顾客询问其疑问或异议的原因。
☆ 认真理解顾客所表述或暗示的原因。
c.根据顾客疑问或异议的原因予以回答
☆ 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，提供证据。
☆ 避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点
☆ 显示整体优势，强调积极的一面。
☆ 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以获得顾客的认同和尊重。
d.随时注意核查顾客反应，观察和询问顾客态度是否有所改变。
第三篇：消费者心理调查报告分析
消费者心理调查报告分析
消费者心理调查报告分析
学号：
姓名：
班级：
消费者心理调查报告分析
消费者心理学是研究人们在消费过程中由于受到心理暗示的影响而产生的行为变化，对于商业经营者来讲，如果能在消费者购物过程中不断增加积极的心理暗示，则可以有效促进商品的消费。
消费者行为对商品促销有很大联系，包括重大节日期间，商场布局与广告的发放等对商品促销、商场经济效益都是密切相关的。在本次顶岗实习期间，通过对消费者行为分析，我对商场商品促销方面总结了一些结论并提出一些注意事项。
此次的实习单位是光华华润苏果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的实习单位。苏果位于白下区市中心一带，其营业面积达几千平方米，包括地下到地上三层楼，其经营的商品可谓是琳琅满目、成千上万。但从商品经营大类来分，主要有以下几个大类：一楼是招商类，包含青年女士服装类、青年男士服装类、中老年服装类（含鞋帽），另外还包括烟酒柜台、金银首饰珠宝类、美容化妆品类、家电类、IT数码类、体育服装用品类。二楼是百货、冲调、洗化、纸品、杂百类，三楼为食品、生鲜、日配、医药保健用品类。由于超市位于市中心，而市民经济水平都比较宽裕，这对商场的销售额和销售利润率都会产生重要影响。针对这一问题，如何做好商场商品促销提高商场的销售额和销售利润率，进而提高企业的经济效益是一个非常有意义且值得深思的问题。
通常来讲，进入商场的人群大致可以分为三类：有明确购买动机的消费者，无明确购买动机的消费者和无购买动机的顾客。无明确购
买动机的顾客在进入商场之前并无明确购买计划，而无购买计划的顾客则根本没打算购买任何商品，他们在进入商场参观浏览之后，或是看到许多人都在都买某种商品，或是看到自己早已想买而一直没碰到的某种商品，或是看到某种有特殊感情的商品，或是看到与其知识经验有关的某一新产品等。从而需求欲望与购买动机引起这两类人的购买欲望是零售业营销管理的重要内容之一，这些欲望、动机的产生，在很大程度上是消费者彼此在商场进进出出，在商场通道之前穿行相互影响的结果。
本来我是被分配在食品部门，主要工作是负责冷冻食品的理货等，每天都要注意查看食品的保质期，因为这些食品的保质期都相对较短，大概做了两三天，就被调换到了客服中心。在客服中心的主要工作是登记班车、充水电费，公交卡、退换货、赠品发放、会员卡办理、顾客疑难解答及客诉问题处理都是我们需要做的。另外我在空余时间做了一份兼职，在收银线帮忙。在这期间，每天都会接触到形形色色的消费者，并且能听到他们对苏果不同的评价。在圣诞节来临期间，圣诞装饰品、小礼品，特别是苹果、巧克力的销量特别高，一般购买对象为青年情侣、夫妻、中年消费者居多。年轻人一般购买巧克力、零食比较多；老年人则较为节省，面点、蜂蜜、鸡蛋、油、盐、大米等比较多；而一般有小孩的家庭，家长主要会购买牛奶、奶酪、糖果、书本等。其中消费者们都比较注重商品促销价格，只要促销期一到，促销商品的销量便会暴涨，而且有些限量商品很快会销售一空。在收银的时候，很多消费者非常注重特价商品，而且他们结账后会将
商品与小票仔细核对，以防出错。其中也有发现问题的时候，有些就会将特价商品放错，使消费者误解为特价商品；还有散称区的售货员会将商品价格打错，明明是土豆的价钱会误称为山药的价格，而且消费者有反应这种错误已经不止一次了，所以值班班长得负责帮消费者退货并且道歉。有时候一次小的失误会导致很大的麻烦。我们收银的时候也是，也一定要仔细仔细再仔细，不能出一点差错。
在客服中心负责退换货的时候也发现过很多问题，有顾客买过霉变的面包；开袋即食的肉制品里面发现有血，未烧熟；豆制品、肉类等发现有变质等。所以食品安全是一大问题，在这方面也一定要把好关。可以定期地对一些真空包装的食品进行抽样检查，一些生鲜食品每天都要严格把关，避免将过期产品摆放在货架上。同时在办会员卡的时候我也发现了不少问题，新卡办理需要十元，另外送1000分的积分；老卡换新卡是加一块钱，老卡需要回收，另外送100分的积分。而且从七月十二号开始老卡升级统一没有积分，不少消费者对新卡办理有意见，他们觉得办卡不应该花那么多的钱，而且超市将老卡的积分全部清空了。消费者觉得没有考虑到他们的权益，有些消费者很重视积分换赠商品，这样一来，他们觉得不能理解了。还有很多消费者觉得办新卡是自己花钱买的积分所以多数都不愿办理，有些消费者还能理解，觉得还可以接受，但有些消费者根本接受不了。其实新卡的功能的确增多了，但是既然是服务性的行业就一定要从广大消费者角度出发，如果消费者在哪方面有疑惑商家一定要有明确的说明，不要让消费者产生疑惑，并且应该切实考虑到消费者的感受，为顾客的利
益着想。
此外，商场也有很多好的方面，很多消费者都喜欢超市的购物环境，觉得安静、干净。也有一些老年消费者反映商场的面点做得很棒，每天销量也很高，同时商场的赠品也很多很好。除此之外，商场是非常重视礼貌用语的，特别对收银员的要求很高。顾客来的时候要说：“欢迎光临”，顾客结账临走时要双手递小票并且说：“谢谢光临”，如果是刷的VIP卡一定要告知余额，而且说话声音要洪亮，给顾客留下深刻印象。
我想在接下来的实习期间会多做多想，不仅要做好本职工作，而且要多关注消费者，知道他们需要什么并了解他们的心理感受，帮助消费者解决更多的难题。
第四篇：男性消费者心理分析
男性消费者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消费者心理及姿态特点 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购 买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。其特点首要清晰示为：（１）考究商品德量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。（２）男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。男性的逻辑思维重力强，并垂 青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。（３）火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成 果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小 或所购产品“不上档次”。在琢磨性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别区别。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的 性别区别无可禁忌地连累行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女好友，或帮助女人 买领带送给男好友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销策略仍须专程 针对启用者的性别而定出。男性消费者心理—第二，是市场的 “性别属性”，即市场本身的性别区别。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品定出行销策略，必要琢磨市场的性别区别。例如在一个职业妇女快速增产的都市里，女性市场清晰然是一个极具 潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签（例如强调小型汽车合适女性驾驶。男性消费者心理—操控了商品和市场的“性别属性”，便可以依据男女的异常心理，录 用、定出最合适的行销策略
男性消费者心理及行为特征 男性消费者相对于女性来说，采购商品的范围较窄，一般多采购“硬性商 品”，器重感性，较重申阳刚气质。其特征主要展示为：（１）器重商品质量、顶事性。男性消费者采购商品多为感性采购，不易受商品外观、处境及他人的 拉扯。器重商品的起用结果及整体质量，不太注意详情。（２）男性消费者心理—采购商品标准确切、快速断然。男性的逻辑思维压力强，并喜欢透亮杂志等 媒体广阔收集有关产品的信息，决策快速。（３）激烈的自尊好胜心，购物不太器高价格问题。由于男性本身所拥有的撞击性和佳绩欲较强，所 以男性购物时喜欢购置高档阔绰的产品，而且不愿争长竞短，忌讳外人说亲手量小或所购产品“不上档
次”。在考虑性别变数时，有两点需关注：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别差别。譬如说，口红 当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别差别无可避免地拉扯行销计谋，尽管你能够 想办法鼓吹男人买口红送给女友好，或激励女人买领带送给男友好，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的主要行销计谋仍须专门针对起用者的性别而拟定。男性消费者心理—第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别差别。大多商品，譬如说一张信用 卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品拟定行销计谋，需要考虑市场的性别差别。
例如在一个职业妇女快速猛增的都市里，女性市场显然然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上 “女性”标签（例如重申小型汽车绝对女性驾驶。男性消费者心理—紧握了商品和市场的“性别属性”，便能够遵循男女的分岐心理，选取、拟定最绝对 的行销计谋。男性消费者心理及动作特色 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，着重理性，较强调阳刚气质。其特色首要展示为：（１）着重商美德量、顶用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。着重商品的起用结局及集体质量，不太关爱细节。（２）男性消费者心理—购买商品目的适合、火速果断。男性的逻辑思维力量强，并青睐通行杂志等 媒体普遍收集有关产品的信息，决策火速。（３）烦躁的自爱好胜心，购物不太着高价值问题。由于男性本身所具有的攻击性和佳绩欲较强，所 以男性购物时青睐选购高档气魄的产品，况且不愿讨价还价，避免他人说本人量小或所购产品“不上档次”。在考虑性别变数时，有两点需关切：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别异常。譬如说，口红 当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别异常无可禁忌地攀扯行销计谋，尽管你能够 想门道鼓吹男人买口红送给女交好，或扶持女人买领带送给男交好，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销计谋仍须专门针对起用者的性别而拟定。男性消费者心理—第二，是市场的“性别属性”，即市场本身的性别异常。很多商品，譬如说一张信用 卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品拟定行销计谋，需要考虑市场的性别异常。例如在一个职业妇女火速超产的都市里，女性市场显然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女 性”标
第五篇：消费者心理与房地产营销
随着我国社会主义市场经济的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。中国房地产业经过多年的发展已逐步走向成熟，上海作为国际性大都市更吸引了世界各地房地产开发企业的投资，房地产价格不断飙升。但经历了多次宏观政策调控之后，2007年底至今，房地产市场消费者持币观望心态日益明显，新房及二手房的交易数额不断走低。从营销手段来看，仅仅靠重金投入举办大型推介活动，大规模投放广告等方式已经很难收到良好的营销效果。现阶段的房地产营销只有从项目策划阶段开始就准确把握消费者心理开发符合消费者需求的房地产产品才有可能完成预期销售目标。
一、上海市房地产市场消费者特征
心理活动是人的头脑反映客观现实的过程，是各种信息在人的头脑内进行整合后，形成意识，并以言语、动作和活动的行为方式表现出来的反射过程，因此，消费者心理对购买行为起着重要的作用。由于房地产市场具有区域性特征，因此不同城市的房地产消费者在选择住房的过程中有其不同的心理特点，本文以上海为研究对象，采用市场调研法，收集了从2007年1月到2008年7月的房地产市场消费者心理调查数据。调查对象为在上海居住3年以上并已在上海购房或打算在1年内购房的准购房者，共获得调查问卷5000份，经电话核实其中有效问卷为4500份。调查内容包括 购房者基本特征、购房者购房要求和购房者购房行为及习惯三个方面。购房者基本特征包括被调查者年龄、职业、家庭收入、性别等个人基本情况；购房者购房要求包括房型、区位、建筑形态、价格等因素；购房者购房行为习惯包括房款支付方式、购房影响因素、房地产品牌影响力、对未来房地产市场的预期等因素。本文以定量研究为主，定性研究为辅分析了诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场营销提出建议。通过调查分析，上海市房地产市场消费者心理具有以下特征：
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