孙子兵法期末作业

第一篇：孙子兵法期末作业

孙 子 兵 法 读 后 感姓名：学号：专业：学院：*** ******** ****** *****

《孙子兵法》

《孙子》，又称《孙子兵法》、《孙武兵法》和《吴孙子兵法》，是中国古代的兵书，作者为春秋末年的齐国人孙武，字长卿。《孙子兵法》，这部我国现存最早的古代军事名著，也是世界上最早的兵书之一。曾对我国古代军事思想的发展产生过重大影响,在中国被奉为兵家经典，后世的兵书大多受到它的影响，对中国的军事学发展影响非常深远，在哲学史上也占有相当重要的地位。它被翻译成多种语言，在世界军事史上也具有重要的地位。

《孙子兵法》在产生以前，经历了一个较长时期的孕育过程。其产生的因素是多方面的，择其要者有以下几点：中国远古以来，特别是春秋时期频繁、激烈、多样的战争是《孙子兵法》产生的源泉；此前已有的兵学理论成果，如《军志》、《军政》、古《司马法》、令典等，是《孙子兵法》跃上兵学峰颠的阶石；春秋时期的社会思潮，特别是关于“道”、“仁”、“阴阳”、“保民”等的理论，是《孙子兵法》形成的文化因素；崇武尚智的齐文化是培育《孙子兵法》这朵军事理论奇葩的沃土。孙武个人的天赋与努力，则是《孙子兵法》产生的主观因素。另外，中华民族在先秦时期就已经形成的统体思维、辩证思维、象类思维等思维方式对《孙子兵法》理论体系的构筑起了指导性作用。这是《孙子兵法》之所以产生于中国而不产生于外国，之所以产生于春秋而不产生于其他时期的主要原因。但《孙子兵法》于公元前512年在吴国问世后，并未迅速广泛传播开来，究其原因，大致有吴国王廷对“十三篇”秘而不宣，当时传播媒介落后，社会上重礼轻诈观点对此书的贬斥，其价值未被时人所发现等几个方面。至战国时，此书才开始广泛传播，出现了中国历史上最早的“孙子热”，所谓“藏孙、吴之书者，家有之”。

《孙子兵法》全书共十三篇，分别为：《始计篇》《作战篇》《谋攻篇》《军形篇》《兵势篇》《虚实篇》《军争篇》《九变篇》《行军篇》《地形篇》《九地篇》《火攻篇》《用间篇》。其中人们最常提及的《三十六计》分别为：第一计：瞒天过海；第二计：围魏救赵；第三计：借刀杀人；第四计：以逸待劳；第五计：趁火打劫；第六计：声东击西；第七计：无中生有；第八计：暗渡陈仓；第九计：隔岸观火；第十计：笑里藏刀；第十一计:李代桃僵；第十二计：顺手牵羊；第十三计：打草惊蛇；第十四计：借尸还魂；第十五计：调

虎离山；第十六计：欲擒故纵；第十七计：抛砖引玉；第十八计：擒贼擒王；第十九计：釜底抽薪；第二十计：混水摸鱼；第二十一计：金蝉脱壳；第二十二计：关门捉贼；第二十三计：远交近攻；第二十四计：假道伐虢；第二十五计：偷梁换柱；第二十六计：指桑骂槐；第二十七计：假痴不颠；第二十八计：上屋抽梯；第二十九计：树上开花；第三十计：反客为主；第三十一计：美人计；第三十二计：空城计；第三十三计：反间计；第三十四计：苦肉计；第三十五计：连环计；第三十六计：走为上计。

《孙子兵法》中包含了很多种作战思想，例如：太极的思想“形兵之极，至于无形”；慎战的思想“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”；全争的思想“必以全争于天下，故兵不顿而利可全”、“胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜”；先胜的思想“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜”。

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” 孙子认为战争是国家大事，关系国家生死存亡，不可不研究明察。“上兵伐谋；其次伐交；其次伐兵；其下伐城”，孙子说最上等的作战是运用谋略，其次是运用外交手段，其次是动用军队，最下等的作战是强攻城池。“故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神”，孙子认为兵无常势，就好像水一样，形势不同，所以可以因敌人的变化，而取得胜利，方能用兵如神。孙子最早在兵法上提出军事情报的重要性，“善战者，不战而屈人之兵；或全国为上，破国次之”，他主张知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。即指一方面要用各种方法获取、探取敌方军情、军力、部署、动向、补给，同时将本身的军情严格保密，或发放假军情，虚虚实实，诈骗敌方，令敌方信假为真。而最佳的胜利就是不战而胜。但是严格说来，孙子其实是一个反战者。从《作战篇》中“日费千金”一句可以看出其原因不是他爱好和平，而在于战争是资源消耗战。

《孙子兵法》有丰富的辩证法思想，书中探讨了与战争有关的一系列矛盾的对立和转化，如敌我、主客、众寡、强弱、攻守、胜败、利害等。《孙子兵法》正是在研究这种种矛盾及其转化条件的基础上，提出其战争的战略和战术的。这当中体现的辩证思想，在中国辩证思维发展史中占有重要地位。《孙子兵法》谈兵论战，集“韬略”、“诡道”之大成，被历代军事家广为援用，《孙子兵法》缜密的军事、哲学思想体系，深远的哲理、变化无穷的战略战

术，常读常新的探讨韵味，在世界军事思想领域也拥有广泛的影响，享有极高的声誉。

在现代，孙子兵法的作用远远不再局限于一本军事著作的范畴，它还被广泛运用于政治斗争、商业竞争等社会生活的方方面面。越来越多的人们又发现，《孙子兵法》的思想影响超越军事应用，实际上亦是博弈策略的经典著作，如在棋艺对垒或运动竞技方面。《孙子兵法》不仅在世界军事领域发挥着重要的影响，对政治、经济、商业、人事管理和市场策略等与博弈有关的领域亦有指导意义。法国谈论日常生活战略的Michel de Certeau，在《日常生活的战略》一书中，也提到应读中国的经典《孙子兵法》。它给我们提供了许多思考问题，解决问题的方法，使我们办起事来多几分智慧，少走些弯路。

中国历代无数名人对《孙子兵法》均给予了极高的评价。东汉末年，曹操在《孙子略解》的自序中曾写道：“吾观兵书战策多矣，孙子所著深矣。” 毛泽东评价《孙子兵法》：“中国古代大军事家孙武子书上'知彼知己，百战不殆'这句话，是包括学习和使用两个阶段说的，包括认识世界中的发展规律，并按照这些规律，去决定自己的行动克服当前敌人而说的；我们不要轻看这句话。”又说：“孙子的规律，'知彼知己，百战不殆'乃至今天仍是科学真理”。

在其他国家，《孙子兵法》同样受到极高的赞誉。美军总指挥弗兰克斯评价说：孙武，这位中国古代军事思想家的幽灵似乎徘徊在伊拉克沙漠上向前推进的每架战争机器的旁边。日本松下电器创始人松下幸之助说：“《孙子兵法》是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达。”

《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，曾被誉为“前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子”，实为中华千古奇书。自问世以来历来被奉为兵家宝典。《孙子兵法》也是深深扎根于中国的主流哲学，以自然科学为基础，以“成就人、成就事”为目标的应用科学。时至今日，更是成为商界必备实战手册，不仅可以启迪人作正向思考，更可以开发人，是创新的智慧。

第二篇：孙子兵法作业

孙子兵法作业

姓名：汤正 班级：建筑1101 学号：2011611695

《孙子兵法》读后感

《孙子兵法》是春秋末期我国古代大军事家孙武所著的一部军事经典著作。孙武的生卒年月现已不可考。他本是齐国人，后移居吴国，因擅长兵法，被吴国大臣伍子胥推荐给吴王阖庐。孙武将其所撰兵法13 篇献给吴王，阖庐遂以孙武为将，出兵西破强楚，北威齐晋，扬名诸侯之间。孙武最后终老于吴国，葬在吴都巫门外。

《孙子兵法》既是一部军事经典著作，又是一部光辉的哲学著作，是我国灿烂的古代文化中一份珍贵的遗产。孙子在书中揭示的一系列具有普遍意义的军事规律，不仅受军事学家所推崇，在经济领域、领导艺术、人生追求甚至家庭关系等方面，也有着千丝万缕的联系

春秋吴国孙武后学所辑的《孙子兵法》，不仅阐述高度概括的兵法理论，而且在行军、火攻、用间等篇章中提出多种具体的战略战术。虽然只读过孙武和孙膑的兵书，因此无从全面比较，但内心还是很愿意认同《孙子兵法》作为“兵学圣典”的说法。

作为数千年前的古代兵书，其中很多作战方式早已不适用现代战争，但是它的思想和基本原则，却在生活中常青。现在的社会，无处不是没有硝烟的战场——诸如篮球足球围棋象棋等各种运动和竞赛、残酷的商业竞争、利益争夺的外交谈判、针尖对麦芒的法庭辩论，以及各种求生存求发展的地方。有战场，就有兵法的用武之地。我读兵学圣典，就是想在各种战场中百战不殆。我要将兵书中的思想原则古为今用。

黄朴民先生认为《孙子兵法》一书至少包含四个层次内容的观点，我很赞同，转引概述如下。（参见《〈孙子兵法 孙膑兵法〉序言》，中华书局2006年版，第2-4页。）1.战争观念，即对战争的基本态度。本书提倡“慎战”、“备战”为核心的“安国全军之道”。开篇即表示“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”，强调“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。”，但同时也要未雨绸缪以有备无患。2.战略思想。孙武推崇“不战而屈人之兵”的“上兵伐谋”攻略；作战行动上强调“势如彍弩，节如发机”“其疾如风”速战速决的刚性战略；在谋略背后，又讲究实力政策——“先为不可胜，以待敌之可胜”、“胜兵若以镒称铢，„，胜者之战民也，若决积水于千仞之谿者。” 3.孙武的战术思想是全书的精髓。“出奇制胜”、“致人而不致于人”、火攻、用间等战术。4.其治军思想至今在军事、商业等多种领域仍有广泛的借鉴意义。如将帅的要求、部队的训练、士兵斗志的调动、和谐军队队的建设等等。

《孙子兵法》共十三篇，我各用几句话叙述一下这次阅读的每个篇章的所感。

《孙子兵法〈计篇第一〉》概述战争的性质、原则及其决胜条件。先曰：“兵者，国之大事„„”以及“兵者，诡道也”，开宗明义。再曰，出战前应“庙算”，“多算胜，少算不胜”。本篇重点讲述决定战争胜败的五个基本原则“一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。”。并提出了“攻其无备，出其不意”的军事名言。

《作战篇第二》、《谋攻篇第三》、《形篇第四》、《势篇第五》，分述各大作战战略。作战篇：“兵贵胜，不贵久”的速战速决思想和“取用于国，因粮于敌”的主张； 谋攻篇：上兵伐谋，不战而屈人之兵，知彼知己百战不殆的谋略； 形篇：“先为不可胜，以待敌之可胜”的实力谋划； 势篇：随着情况变化而改变变化无端、出敌不意以及正规一般的战法，从而出奇若“无穷如天地，不竭如江河”，从而出奇制胜。

《虚实篇第六》、《军争篇第七》、《九变篇第八》、《行军篇第九》、《地形篇第十》、《九地篇第十一》讲的都是战术。唐太宗曾评价：“观诸兵书，无出孙武；孙武十三篇，无出虚实”，意即《虚实篇》是战术讲述之最。“出其所必趋，趋其所不意”，“避实而就虚”。而《军争篇》是我最喜爱的篇章，“以迂为直，以患为利”、“故兵以诈立，以利动，以分合为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震，掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜。此军争之法也。”、“避其锐气，击其惰归”、“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫。此用兵之法也。” 《九变篇》与《九地篇》讲的都是九种地形的行动原则和应变处置、攻防进退的具体策略。《行军篇》论述行军作战、处置军队、判断敌情的几十种方法，其实这篇我没有认真看下去，因为感觉太繁琐具体而且并不适用于现代战争和现代社会了。本篇孙武还提出了“令之以文，齐之以武”的文武兼用的治军原则和赏罚适时适度的军事思想。

《火攻篇第十二》和《用间篇第十三》，以“案例教学式”讲述了火攻和用间的种类、条件及其实施方法。火攻，真令人不寒而栗，实为战法中最惨烈狠毒的方法。用间，是不见血的最锋利的鬼刀。孙武在书中对使用间谍津津乐道，并总结曰“故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间，非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得简之实。微哉！微哉！无所不用间也。间事未发而先闻者，间与所告者皆死。”我想起了《007》和《无间道》，大热天里也寒颤。看来我有妇人之仁啊，这样，能在天地间驰骋翱翔吗？

第三篇：孙子兵法作业

《孙子兵法》与管理学

第一次选课，基于对管理学的一些兴趣及对一些成功的企业管理者的崇敬，我选了管理学。而《孙子兵法》正是我们管理学老师推荐我们一定要精读的书目。

《孙子兵法》是兵家经典，由春秋末年著名军事家孙武所著，全书共十三篇，包括计篇、作战篇、谋略篇形篇、兵势篇、虚实篇、.军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。它们在深刻总结春秋时期各国相战的经验的同时，集中概括了谋略战术的一般规律。而“谋略”正是这篇著作的关键词，作战需要谋略，现代公司管理更需要谋略。要有谋略，只有有了谋略，才可以在激烈的竞争中取胜，才可以统领队伍，使之更好的为我所用。谋攻篇里，孙子曰：是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也；故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得己。这里，孙子説，谋略很重要，用计谋退兵，才是兵家之大胜。

计篇里，孙子曰：将者，智、信、仁、勇、严也。作为一个将领，首先要有智慧，有了智慧才可以拥有信、仁、勇、严，方可带好队伍，取得战争的胜利。

作为一位出色的领导者，“谋略”“智慧”是必不可少的。灵活运用谋略、拥有驾驭谋略之术的人最终才会胜利。要很好的做好权力的制衡，就要运用谋略，分化敌对势力，强化自己的实力，使自己立于不败之地。

在实际的管理中，有时会遇见这样的情况：一个董事长，下面有两个副董事长，这两个副董事长实际能力要比董事长强一些，他们两人打算谋划一场政变，将董事长取而代之。这时，董事长怎么办？

孙子兵法给了我们答案，那就是权力制衡，让两位副董事长相互争夺权力，分裂他们，最后让他们落到两败俱伤的地步，自然也就加强了董事长的权力。

地形篇里，孙子曰：视卒如要儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。这里，孙子充分强调了以人为本的理念。

孙子这个故事，告诉了我们一个管理学的道理，那就是以人为 本，坚持人性化管理。现代的管理，不能只强调制度的管理，那是粗放型的，我们要把制度化管理与人性管理相结合，才是现代管理的真正理念。

形篇里，孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。

这些话告诉我们，在管理别人时先要管好自己。现今的管理，强调自身管理的重要性。人格和榜样的力量是无穷的。以身作则很重要。从大的角度，全面总结起来，孙子兵法许多理论原则，在现代商场上是可以借鉴的。大致概括到以下几个方面。

1、用人之道。当今企业，都提倡以人为本，优秀的人力资源是企业最重要的资源。孙子在兵法十三篇中贯穿了人在战争中的决定地位。在《始计篇》中提出“主孰有道，将孰有能”强调将帅在治理军队、领导部属时要赏罚分明、恩威并重；“智、信、仁、勇、严”是将帅必须具备的五种能力；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道”这里的“兵”是“懂得用兵的将帅”，孙子十分重视将帅在战争中的作用，这与现代企业视人力资源为企业的珍宝如出一辙。又如，“知兵之将，生民之司命，国家安危之主也”（作战篇）这些强调的都是将帅的重要性。其实，对于士卒，也强调了其作用。“视卒如爱子”（地形篇）企业强调团队合作，关爱员工，培养员工对企业的忠诚度和归属感也是必要的。“将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。”企业是一个团队，团队合作是企业兴旺发达的重要因素，如果企业内部不能同心协力，必然使更多的资源浪费于内耗之中。

2、企业文化。“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”（始计篇）战争的决策者一定要在战前做周密的计划，对战争中可能出现的种种情况做出不同的估计和安排，也就是说，要打有准备之仗。这点对人力资源战略和规划作出了很好的诠释，面对日益复杂、变化加剧的外部环境，面对组织内更高的员工要求，组住对战略已越来越重视。人力资源规划是一种预测性活动，简而言之“算也”。一个开始时，企业要制定本的战略，对人员需求、培训、绩效考评、薪酬管理等做好规划、未雨绸缪，就可以从容应付未来的发展变化。如果什么都不准备在当今高速运转的市场环境中，势必淘汰出局！

“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”（军势篇）其中要点在“势”而不在“人”。正如将帅看到战争中的“势”一样，企业主管应把握商场上的“势”，及时组织合适的人力，抓住商机，而不是被动地对下属求全责备，人员的组织架构只是手段，而非目的。它必须能因“势”的变化而变化，让合适的人才在合适的位置上，掌握好机会，发挥出作用。这里所讲的“势”与“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”（虚实篇）中所强调的“势”类似。商场上各种信息瞬息万变，纸上谈兵、墨守成规、按图索骥只能被商场的大海所吞噬。敌变我变，关键在于谁先，掌握战场的主动权，先发制人。

3、激励机制。“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”（作战篇）要使军队英勇杀敌，就应该激发士兵同仇敌忾的士气；要想夺取敌人的物资，就必须借助于物质奖励。企业若要在竞争中立于不败之地，成为一个颇具战斗力的团队，就应该提倡一种“同仇敌忾”的企业精神。正所谓“上下同欲者胜”（谋攻篇）一样的道理。企业良好的绩效管理还需要辅之激励手段，如物质奖励。随着人们对需求的不断提高，从生理需要慢慢上升到尊重的需要和自我实现的需要，所以有时候在会上的一番表扬可能来得更有效。这点于“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚”（虚实篇）中强调的“避实击虚”的效果一样。企业在极力员工时，要尽量做到投其所需，避开员工已得到满足的需求，去满足员工渴望得到的需求，实现激励最大化。

“故令之以文，齐之以武，是谓必取”（行军篇），孙子在治军上强调文武兼施，赏罚并重。在企业管理中，也只有文武兼施，赏罚并用，才能提高员工的生产积极性，使人人争先，个个努力，形成良好的企业氛围。

《孙子兵法》是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分，它是中国古代最伟大的军事理论著作，也是中国古籍在世界影响最大、最为广泛的著作之一，具有管理、领导、决策、哲学、逻辑、信息、行为、心理等方面丰富的内容，揭示了治军理论思想、原则和方法，对进行科学管理具有现实指导意义。

第四篇：孙子兵法作业两篇

孙子兵法作业

1、孙子战争指导方法论中，有一核心战略思想，即“屈人之兵而非战也，拨人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全”的谋攻思想。在此思想作用下，有了“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的原则。

所谓伐谋，就是用谋略讨伐。即：用“谋”直接达成战略目的。他说“不战而屈人之兵，善之善者也。”他把“全胜”看作谋攻的最高境界，并把“不战”而“全胜”定作最高目标。

伐交分两个方面：一是利用一切手段，扩大加强已方的政治军事联盟，使已处于得道多助的有利态势。二是努力分化瓦解敌方的政治军事联盟，使其处于孤立无援状态。孙子还强调以积极主动高标准的军队建设及战备，形成了强大作战潜能即实力，直接威慑敌人；并作为伐谋伐交的强大后盾和隐形牵制因素。他说：“威加于敌，使其交不得合”就是指，以实力直接牵制并破坏敌国的外交活动。现在中国就应更多采取伐交的战略思想，瓦解敌国的政治经济联盟，从而达到不战而屈人之兵的效果。

2、孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。意思是善于打仗的人，总是先创造条件使自己立于不败之地，然后捕捉战机战胜敌人。做到不可战胜，就会掌握战争的主动权；敌人出现空隙，就乘机击破它。中国现在还不处在可胜的状态，顾要先养精蓄锐，努力使自己不可战胜，等捕获时机，就可以实现中华民族的伟大复兴了。因此，我们现在没必要为南海问题，钓鱼岛问题大动干戈，等国强民富之时，疆土回归祖国谁敢说“不”。

第五篇：军事理论期末论文-孙子兵法古为今用

2011《军事理论》作业

《孙子兵法》古为今用

2011-6

《孙子兵法》古为今用

摘 要：本文讲述了《孙子兵法》这部赫赫名声的兵书，在当代这样的环境下，怎么发挥它的作用。商场自古是兵不血刃，但它的激烈竞争，局势多变丝毫不亚于战场。可谓是真正的“没有硝烟的战场”。《孙子兵法》的强处除了它本身出色的军事谋略，还在于这部兵书也适用于商战。揣摩《孙子兵法》中的战略在商场的运用方法，对于企业公司在市场有更好的运营具有积极的作用。

关键词：孙子兵法 战略 市场

《孙子兵法》由我国春秋末年军事家孙武所撰写，距今已有二千多年的历史。它一本讲如何用计、用谋、用地形、用火攻、用间等方法取得战争胜利的兵书。但是，其胜战的方法是建立在慎战思想之上的。《始计篇》中，孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”开篇名义战争的重要性，必须严加考察。《作战篇》中，孙子说：“故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”。用兵之害是“夫钝兵挫锐、屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣”。在第二篇中首先说明战争的弊端，只有能够有效地克服这些弊端才可以作战。在《军争篇》中，孙子说：“故军争为利，军争为危”。在《九地篇》中，孙子说：“合于利而动，不合于利而止。”《火攻篇》中，孙子说：“非利不动，非得不用，非危不战”。孙子再三强调，只应在两种情形下作战：一是战争的结果对己方有利，二是不做战则自身的利益会受到更为严重的危害。

它也是一部世界上最早、最杰出的兵书。《孙子兵法》自诞生以来，被历代兵家所推崇，尊为兵经。数千年以来久负盛誉。对于《孙子兵法》十三篇的学习和研究，一直持续不断，呈高潮迭起之势。

在当今，国际环境趋于和平，各国致力于其综合国力提高之时，其间的“军事”战斗已转到了新的方向——经济领域，而经济领域的核心之战即市场竞争。

可以说，军事斗争和市场竞争都是一种对抗性的博弈行为。战场上的流血对抗，较量的是军队的实力与智谋，通常是以作战双方的生与死作为胜负的标准。而市场竞争是不流血的对抗，同样也是实力和智谋的较量，是以企业的生存与发展作为确定成败的条件。所以，“市场就是战场”“市场竞争是不流血的战争”之说，已被人们普遍接受。

一、市场领先者与防御战

市场领先者，是在本产品及相关产品的市场上占有率最高的企业。一般大多数企业中都有一家企业被认为是市场的领先者，他在产品开发、渠道控制、价格掌握等方面均具有绝对优势，是市场竞争的先导者，同样也是其他企业挑战、模仿和回避的对象。像饮料市场的可口可乐，快餐市场的麦当劳，美国汽车市场的通用，剃须刀行业的吉利等公司，都处于市场领先者地位。

市场领先者在市场竞争中往往成为众矢之的，因此防御战则是他们经常采用的战略之一。采用防御战略时，要注意两条原则：

1.只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。在现实的市场竞争中，没有哪家公司不把自己看作是一个领导者，只是大多数公司的这种领导地位是基于其创造性的解说，而不是根据市场上的实际状况。

《孙子兵法》中“知彼知己，百战不殆”的名训每个人都知道，但若真正运用到市场竞争中却又不是那么简单。

市场领先者地位的确定，不应是盲目地自封，或是建立在创意性的妄想之上，而是根据对自己公司的市场占有率、财务状况、人力资源状况等方面客观地分析后才能达到真正地“知己”。同时领导者地位的确定还要靠对“知彼”的分析。在其产品或相关产品的市场上，我们更要对各类产品类别竞争、产品形式竞争及品牌竞争者的情况有所掌握，通过“知彼”达到更理性的“知己”。

对于领导者地位的确定，企业要客观地自我解剖，全面地分析对手、正确地了解消费者对你的态度。只有达到这样的“知彼知己”，我们才会有“百战不殆”的胜利。若只了解自己的经营状况，而不掌握对手的讯息，或只盲目地自封为领导者，那其结果也将正如《孙子兵法》所说“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。

2.强有力的竞争运动应该被迅速阻止。在这里，领导者组织进攻性的竞争，必须在竞争者立足未稳之前迅速的展开活动。

古代军事行动，“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。”今天的市场竞争犹如古代的战场，两家正面交锋要耗费相当大的人力、物力、财力，战争的旷日持久对双方都没有好处。因此孙子提出“兵贵胜，不贵久”的原则。意思是说作战贵在速战速决，不宜旷日持久。

对于挑战者的进攻，市场领导者要抓准时机，利用自己在消费者心目中的地位，控制住局势，立即行动予以反击，以求速战速决。

二、市场追随者与追随战略

市场追随者与挑战者不同，他不是向市场领先者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在领先者之后自觉地维持共处局面。

任何一个士兵都想做将军，企业也同样希望有朝一日自己会成为行业老大。但是通过“知彼知己”的客观分析后，又不得不承认自己与领先者确实有很大的差距。这时，就不宜采取挑战者那样的进攻策略，而要以“市场追随者”的身份力求自身的发展，蓄势待发，以谋大业。因此，“追随战略”也是有其深刻含义的。

蒙牛乳业，就是以“追随者”的模糊面目进入市场，发展同类产品中的低端产品，进入老大忽略的低端市场。蓄势、借势，以迂回的手段，从刚进入市场时在同行业中位列1116位，到今天一举挺进中国乳业老大。

其成功的背后，无不闪烁着《孙子兵法》军事思想的光芒。

蒙牛在宣传上一开始就与伊利联系在一起，他们的第一块广告牌子上写的是“做内蒙古第二品牌”；在冰淇淋的包装上，他们打出了“为民族工业争气，向伊利学习“的字样。把蒙牛与伊利绑在了一起。既借伊利之名，提高了蒙牛品牌，使双方利益具备了一定的共同点，又使伊利这个行业老大投鼠忌器，避免了其可能的报复性市场手段，因为此时伊利任何报复性的市场手段都可能造成同蒙牛的一荣俱荣，一损俱损。

在产品上，一开始蒙牛就采取了避实就虚的策略，老大的主力产品是高端的利乐纸盒包装（利乐包），蒙牛就生产低一个档次的利乐枕塑料袋包装；老大的主战场在一线大市场，蒙牛就从二、三线市场做起，俨然一个跟随者的角色。

蒙牛正在积蓄着自己的力量，等待着“牛气冲天”的一天。2001年7月10日，离揭晓2008年奥运会主办城市还差三天，蒙牛宣布，一旦北京申办成功，蒙牛捐款1000万，成为国内第一个向奥组会而不是奥申委捐款的企业；2003年3月伊拉克战争爆发后，蒙牛第一个在央视做字幕广告；“非典”疫情爆发后，蒙牛是国内第一个捐款捐物的企业„„这一系列敢为人先，敢为第一的举动，好像是在向世人显示蒙牛要树立中国乳业第一品牌的决心。

历史上诸葛亮用“借”势打败曹操，如今蒙牛又续写了“借”势成功的佳话。这些都源自于《孙子兵法?虚实篇》，讲究在作战中要尽力查明敌人的虚实，要善于调动敌人而不被敌人所分散，避实就虚，因敌制胜，主动灵活地争取战争的胜利。

参考文献：

[1]李为民等主编:《营销策划》.中国环境出版社

[2]邱复兴著:《孙子今论》.自由出版社

The Art of War Ancient to modern

Huang mudan Qiongzhou university Electronic information engineering College(Network projects campus)572000

Abstract: The text narrates the sun zi, the distinction of fame, and green cliffs soaring up in the contemporary such circumstances, how to play its role.the ancient is there blood, but the fierce competition, the situation is more than the battlefield.it is the real war without bullets.the sun zi's is in itself remarkable military strategy also lies in this section applies to 商战 green cliffs soaring up.gather the sun zi's business strategy in the use of the way for enterprises in Key words: The Art of War Strategic market