自我效能感的定义

第一篇：自我效能感的定义

在学习风格方面，对学习的社会情境敏感是女生的特点，而男生更倾向于运用逻辑推理的方式进行学习;女生易于动情，看法主观，而男生则往往偏爱分析，注重事实，看法客观;女生偏爱与别人交谈、讨论，享受小组活动的学习方式，而男生则喜欢采用则大多是动觉型的学习方式;女生开放包容的看待学习，期待获取新的学习线索;比较而言，而男生则常采取封闭的态度，对问题喜欢做出快速判断。在目标定向和自我效能感方面，Patrick的研究显示，女生掌握目标定向大多与学科的高自我效能感有关，而男生认知和自我调节策略的运用多受外部不定因素的影响;女生的自我效能感和自我调节能力强于男生，同时女生对业时间的自我管理能力也较男生显得更自信。学习成败归因方面男女生也存在不同之处，Georgious的研究发现，女生比男生更倾向于把学习成功归于努力。虽然女生的平均成绩高于男生，但是英语学习成功与否与性别无关，在文化、教育等多种因素共同作用下，导致了男女生在归因、策略运用、自我效能感、学习风格更方面产生了差异。因此，教师

可以从这些方面对学生加以引导，帮助学生更好地利用自己的性别优势，扬长补短，从而达到提高学生英语学习兴趣的目的，更好的调动学生学习的积极性，以培养他们自主学习能力。

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第二篇：自我效能感

5什么是自我效能感

自我效能感：指个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断。班杜拉对自我效能感的定义是指“人们对自身能否利用所拥有的技能去完成某项工作行为的自信程度”。该概念被提出以后，心理学、社会学和组织行为学领域开始对此进行大量的研究。

影响自我效能感形成的因素主要有：

①个人自身行为的成败经验（direct experiences）。这个效能信息源对自我效能感的影响最大。一般来说，成功经验会提高效能期望，反复的失败会降低效能期望。但事情并不这么简单，成功经验对效能期望的影响还要受个体归因方式的左右，如果归因于外部的不可控的因素就不会增强效能感，把失败归因于内部的可控的因素就不一定会降低效能感。因此，归因方式直接影响自我效能感的形成。②替代经验（vicarious experiences）或模仿。人的许多效能期望是来源于观察他人的替代经验。这里的一个关键是观察者与榜样的一致性,即榜样的情况与观察者非常相似。③言语劝说（verbal persuasion）。因其简便、有效而得到广泛应用，但缺乏经验基础的言语劝说其效果则是不巩固的。

④情绪唤醒（emotion arise）。班杜拉在“去敏感性”的研究中发现，高水平的唤醒使成绩降低而影响自我效能，当人们不为厌恶刺激所困扰时更能期望成功。上述四种信息对效能期望的作用依赖于对其是如何认知和评价的。人们必须对与能力有关的因素和非能力因素对成败的作用加以权衡，人们觉察到效能的程度取决于任务的难度、付出努力的程度、接受外界援助的多少、取得成绩的情境条件以及成败的暂时模式，班杜拉的社会学习理论认为，这些因素作为效能信息的载体影响成绩，主要是通过自我效能感的中介影响发生的。（1）成败经验。一般而言，成功的经验能提高个人的自我效能感，多次的失败会降低自我效能感。但这还要受个体归因方式的影响。（2）替代性经验。人们通过观察他人的行为而获得的间接经验会对自我效能感产生重要影响。（3）言语劝说。言语劝说的价值取决于它是否切合实际。缺乏事实基础的言语劝说对自我效能感的影响不大，在直接经验或替代性经验基础上进行劝说的效果会更好。（4）情绪反应和生理状态。个体在面临某项活动任务时的心身反应、强烈的激动情绪通常会妨碍行为的表现而降低自我效能感。（5）情境条件。不同的环境提供给人们的信息是大不一样的。某些情境比其他情境更难以适应和控制。当一个人进入陌生而又易引起焦虑的情境中时，其自我效能感水平与强度就会降低。

增强学生自我效能感的方法

一、增加学生成功体验

以往成功的体验是自我效能感的主要来源。所以教师应采用各种方法增加学生在学习活动中成功的体验，具体方法如下：

（一）建立个体化和合作化的奖赏结构

建立竞争奖赏结构的必要性毋庸置疑，但这不可避免地会损害那些在课堂上表现欠佳的学生的自我效能感的发展，所以还要建立个体化和合作化的奖赏结构。个体化奖赏结构要求学生作自我比较，即将自己现在的成绩与过去的成绩进行比较，只要有进步即为成功，就能得到奖赏。通过增加获得成功的机会增强自信，从而提高自我效能感。合作化奖赏结构强调小组之间的比较，小组共同努力完成一个目标，共同取得成功。注意要把课堂表现优秀的和课堂表现较差的学生分在一组，这样就会增加课堂表现较差的学生体验成功的机会，从而增强这类学生的自我效能感。

（二）利用和发挥学生的优势智力

传统的智力理论（以智商理论和皮亚杰的认知发展理论为主）认为智力是一种单一的能力。而近年来新发展起来的多元智力理论中对学校教育影响力最大的是斯滕伯格的三元智力理论和加德纳的多元智力理论。从多元智力理论中我们不难感到学生的每一种天赋（智力）

都可成为帮助学生取得学习成功的手段，因此教师应善于发现学生的天赋，并在他们遇到困难时，引导他们利用自己的天赋取得活动的成功，建立起对学习的强烈自我效能感。

二、培养学生积极归因

自我效能感与人们的归因方式存在交互作用。自我效能感高的学生将成功归因于内部的稳定因素，如能力和努力；将失败归因于内部的可控因素，如努力不足。这种积极的归因方式能增强学生的自我效能感。有关研究表明学习困难生往往采取消极的归因方式，他们往往将学习结果归因于不可控因素，如自身能力、教师、运气、任务等外在因素，这种消极的归因方式会削弱其自我效能感。当然，培养学生积极的归因方式，也不能一味强调努力不足，否则会使学生产生力不从心之感，从而挫伤其自我效能感，因此要全面分析失败原因。培养积极的归因方式需要注意以下几点：

（一）使用恰当的情绪表达和言语评价

教师对学生的情绪反应和言语评价往往会成为学生自我归因的线索。例如，有时当学生感知自己失败时得到的是老师的同情而不是不满，便会挫伤学生的自尊心和自信心，因为同情通常被认为施于弱者，从而使学生做出自己无能的归因，进而挫伤自信心。相反，如果学生得到的是不满反而会加倍努力，这样做会保护学生的自尊，提高其自我效能感。同样，若学生成功地完成了容易任务（任务难易相对于学生本人实际能力而言），老师对其大加赞扬，则会降低学生对自己能力的估价。若学生成功地完成了困难任务，老师对其大加赞扬，则会使其做出能力强的归因，提高自我效能感。所以教师在表扬学生时要斟酌。

（二）提供适度的帮助和指导

为了使学生顺利完成学习任务，教师往往要对学生的学习行为进行指导和帮助。但要因任务难度不同、学生情况不同而有所区别。格雷厄姆和巴克等人的研究表明，与未受帮助的同学相比，一个受教师主动关心和特别帮助的儿童不仅会被判断为较不聪明、将来较不可能成功，而且自己也会这样认为。因此，教师不应“无缘无故”帮助学生，否则会降低其对自我能力的评价；而是要在学生确实遇到困难时再给予帮助，这样才有利于其自我效能感的增强。

三、帮助学生设定目标

班杜拉认为，自我效能感通过目标设定来影响动机。学生因在学习中投入较大、成绩较好而经常受到老师和同学的称赞，其自我效能感就会提高。要想增强学生的自我效能感，教师就得帮助学生设定合理的学习日标，减少学生失败的机会，可采用如下做法：

（一）指导学生设定合理的目标

自我效能感与学习目标（如期中考试目标、初中毕业目标）显著相关。因此，可针对学生的实际情况，设定合适的学习目标。正如我们常说的——“跳一跳摘葡萄”，即目标必须是经一定努力可实现的，它的实现可以让学生认识到自己的进步，提高自我效能感，激发潜在的学习动机，并在学习活动中持之以恒，直到长期目标的实现。

（二）帮助学生修正难以实现的目标

在教学中（尤其是邻近中、高考之际）经常会看到成绩平平、又不肯下功夫的学生制订出这样的学习目标——考上某某重点学校。其实学生自己都不知道自己的目标应有多高，对能否成功毫无把握。在这种情况下教师可帮助他制订一个具体的、各学科的、阶段性的学习目标，并引导他刻苦、努力、一步步地实现阶段性目标，使其自我效能感逐渐增强。

（三）引导学生设定富有挑战的目标

自我效能感强的学生相信自己的学习能力，会为自己确定较高的学习目标，高学习目标的挑战性又会激发个体强烈的学习动机，使他更加努力，最终取得较高的学业成就，从而得到更大的自信。班杜拉认为，自我效能的信念系统是人类动机、幸福和个人成就的基础。除非人们相信通过自己的行动能够达到预期的结果，否则没有什么力量能够促使人们去面对困

难并坚持不懈。可见，自我效能感具有很强的行为动力的作用。因此，我们应该有意识地引导学生设定有一定难度的、具有挑战性的目标。

四、改进学生学习策略

自我效能感高、学习成绩好的学生，往往具有较好的学习策略运用水平。学习策略运用水平越高，学生自信心越强，学习就越有效，成绩也越好。学生在自身的调整与摸索中，在学科教师的悉心指导下（因为不同的学科、不同的学习任务需要学生掌握不同的学习策略）逐渐获得较高的学习策略运用水平，它是学生的行为和期望之间的一座桥梁，这座桥梁会把学生送往成功的彼岸，增强他们的自我效能感。

五、感染学生积极情绪

班杜拉认为，情绪和生理状态与自我效能感的形成有着重要联系。强烈的情绪，通常会妨碍行为的表现而降低效能期待；积极稳定的情绪和生理状态会提高自我效能感。教师的情绪和学生的情绪对于增强学生的自我效能感都很重要。

（一）教师的情绪

“当一个人知觉到他人的情绪体验时，也会引起相应的情绪反应”，所以教师以自身的积极情绪，甚至以自身较高的自我效能感来诱发学生的情绪不失为一条较好的途径。教师平时应注意用饱满的精神、充足的自信来面对学生，从衣着服饰、言语表达、举手投足中传达出来。正可谓“近朱者赤，近墨者黑”——在充满自我效能感的教师的感染下，学生的自我效能感更容易得到培养和提高。

（二）学生的情绪

除了可以借他人的情绪诱发自己的情绪以外，借助自己表情诱发情绪也是情绪生成的心理机制之一。伊扎德与前苏联学者合作训练演员的表情时发现，当被试者观察某一种情绪的面部表情时，不可避免地出现相应的体验。所以引导学生进行自身表情训练也是提高自我效能感的有效途径之—。教师可以引导学生做表情训练，让学生自觉地经常调整自己的面部表情，使之更多地呈现出愉快、自信的精神面貌，这样有利于使学生体验积极的自我情绪，进而提高自我效能感。

六、引导学生磨炼意志

马克思说，在科学的道路上没有平坦的大道可走，只有沿着崎岖的小路肯攀登的人才能到达光辉的顶点。中学生的求学之路不可能是一帆风顺的，会不可避免地遇到或大或小的困难，这就需要坚强的意志和克服困难的决心。因此，教师应对学生加强学习及生活的目的性教育，引导学生磨炼自己的意志，使学生把中学时代的学习生活和自己的远大理想联系起来。这样有利于坚定学生的信念，增强其自我效能感。

七、评价机制激励学生

教师在对学生进行评价时应注重发挥评价的激励功能，重视学生在评价中的主体地位，强调学生主动参与评价。为此教师应给学生提供自我评价的机会，并通过“质性评价”真实、全面地反映学生的个性和发展情况，使学生对自己充满自信。如，档案式评价。通过建立学生的学习档案，客观地记录学生在成长过程中的表现，反映学生的学习情况。还应把学生的自我评价作为学习过程中的一个重要组成部分，作为学生发展的自我激励源。教师要引导学生采用一系列的方法对自己的成果以及不足加以记录，借助评价进行回顾、反思，使每一个学生都能看到自己在发展中的点滴进步和潜在问题，培养学生对自己的学习过程进行监控的习惯，发展和提高其自我认识和自我教育的能力，增强学生的自我效能感。

八、个体兴趣驱动学生

提出兴趣说的罗马教育家昆体良认为，强迫学生去学习他们并不感兴趣的东西，很大程度上是在浪费他们的时间。根据兴趣说，教师需要发现学生的兴趣并且支持他们发展这些兴趣。因为这样可以使学生更加积极主动地探索知识并从中得到快乐和满足，使得兴趣与快

乐相互作用，从而有助于学生在活动过程中自觉克服困难，持之以恒，最终成功。

九、积极期望看待学生

教师看待学生要有一种积极的期望。积极的期望指建立在学生现实能力基础上，同时又用发展的眼光看待学生的一种期望。教师对学生的积极期望会使教师以积极的态度对待学生，从而使学生对自己充满信心，勇于向困难挑战，获得更多体验成功的机会，增强自我效能感。教师对学生消极的期望会使教师以消极的态度对待学生，使学生容易悲观丧气，而失去许多体验成功、发展能力的机会，降低自我效能感。

十、榜样示范鼓励学生

利用榜样示范来鼓励学生是提高其自我效能感的常用途径。成为榜样示范的可以是文学作品中的人物，也可以是现实生活中的人物，现实生活中的榜样往往具有更大的激励效应。特别是与某一学生水平相似的其他学生的替代性经验对该生尤其具有说服力。教师在教育过程中，应适时、经常介绍榜样人物，并对学习者寄予一定期望，帮助他们学会与榜样作积极比较，从而提高自我效能感。

有效地培养和提高中学生的自我效能感，可以有多种方法和途径，目的都是使学生建立起行动的自信，满怀希望地面对未来的挑战，最终走向成功

第三篇：自我效能感作用

3.自我效能感的影响效果

工业与组织心理学家研究自我效能感的影响效果 ,主要集中在三个方面:自我效能感与工作绩效及相关工作行为的关系;自我效能感与相关工作态度的关系;自我效能感与职业紧张的关系。(1)自我效能感与绩效、态度关系研究。高的自我效能感会促进绩效的提高 ,低的自我效能感则影响绩效的增长。高自我效能感的人会去尝试挑战性高的工作 ,设置较高水平的目标 ,并表现出较强的目标承诺 ,从而提高工作绩效。同时,高自我效能感的人对自己的能力有信心 ,对生活的自我控制感也很强。而与之相反的是 ,低自我效能感的人对挑战性的工作往往会采取回避态度 ,为自己设置的目标也较低 ,对目标的承诺也不高 ,从而影响到他们自我效能感高的人倾向于运用问题定向的应对策略 ,总是想法设法去消除应激或适应应激 ,采取的是一种积极的态度。而自我效能感低的人则倾向于运用情绪定向的应对策略 ,在面对应激源(紧张源)时 ,不知所措 ,情绪高度紧张 ,采取的是一种消极的态度。因此 ,与采取情绪定的应对策略的人相比 ,采取问题定向应对策略的人能更好地适应应激。

1.自我效能感在教育领域中的应用研究自我效能感在教育领域中的应用集中在自我效能感是如何影响学生的学习动机、付出的努力以及学习成绩的 ,主要是从两个角度来研究的 ,即教师教学自我效能感与学生学习自我效能感。(1)教师教学自我效能感。研究普遍证实 ,教

学效能感高的教师 ,其教学质量及学生的学习成绩显著高于教学效能感低的教师。教师的自我效能水平对学生自我效能发展产生重要的影响。班杜拉的研究指出 ,学校教师的集体效能感对于创造有利于促进学生自我效能发展的环境 ,及营造有利于学生进行有效学习的氛围十分重要。那些信自己有能力进行有效教学的教师 ,会在课堂上建构一个促进学生替代性经验积累和增进学生自我指导技巧提高的环境;而那些自我效能水平较低的教师 ,则常常依靠外部的诱导和一些消极的惩罚措施来逼迫学生学习。后一种教师经常面对的是混乱的学习环境 ,随着时间的推移 ,他们只能慢慢降低自己对实现教育目标的期望 ,而这种不良的情绪也会逐渐波及学生 ,影响学生自我效能的正常发展 ,造成学生学习的困难。为了增强教师的自我效能感,从而提高学生的学习自我效能感水平,我们的工作应该主要集中在两个方面:一是积极为教师创造成功环境和机会 ,增加他们的成功经验;二是从家庭、学生以及学校其他方面入手 ,尽量使他们为教师提供最多的积极反馈意见和建议。2)学生学习自我效能感。班杜拉认为 ,自我效能感会影响学生的学习行为 ,而学习行为又影响学习能力 ,因此 ,学生的学习自我效能感同时影响他们的学习成绩以及学习动机。自我效能感高的学生,对其学习的自我监控能力较强 ,并对其目标定向及学习成绩具有积极的影响。家庭、学校教育以及学生的同伴群体都是学生自我效能感的影响因素。父母本人的自我效能水平直接影响着子女自我效能的发展 ,教师的自我效能水平对学生自我效能发展产生重要的影响 ,同伴群体通过相互模仿对学生自我效能发展起作用。实践中 ,我们可以根据影响自我效能感的因素采用一些方法增强学生的自我效能感 ,如在教学中给学生提供更多的成功机会 ,让学生有更多的成功体验。当我们回过头来看国内教育状况时就会发现 ,这方面的工作做得很不够。长期以来 ,我们只用语言和数理逻辑这一把标尺去衡量具有不同才能的学生 ,实际上人具有空间、音乐、运动、逻辑、数学、语言、交际、自省等多元智能 ,每个人的智能结构是不同的。各个领域需要的才能和智慧是不一样的 ,家长只要让孩子发挥自己的智能优势 ,每个孩子都可以获得成功的体验。而成功的体验对于增强孩子们的自我效能感 ,进而提高他们运用自己潜能和能力获取某个或某些领域中的成功是非常有效的。

第四篇：自我效能感的概念

一、自我效能感的概念

20世纪80年代以前,班杜拉把自我效能解释为个人对自己在特定背景中是否具有能力去操作行为的期望。80年代以后,班杜拉又把自我效能看作是对行为操作能力的知觉和有关恪守自我生成能力的信念。知觉到的自我效能(perceived self-efficacy)的结果就是自我效能感(sence of efficacy)。自我效能感是个体以自身为对象的思维的一种形式,指个体在执行某

一行为操作之前对自己能够在一定水平上完成该行为活动所具有的信念、判断或主体的自我感受。自我效能感深化到价值体系就成为自我效能信念(self-effi-cacy beliefs),而自我效能信念在调节和控制行为方面具有不可估量的价值。

二、自我效能感的主体作用

自我效能感不仅是个体对某一行为活动的预估,而且直接影响到个体在活动中的心理过程的功能发挥。自我效能感正是以若干心理过程为中介来实现其主体作用的。

(1)选择过程。自我效能感影响到个体对环境及行为活动方式的选择。一般而言,人们倾向于选择那些自己感觉能有效应付的环境,而避开那些无法胜任的环境。再则,不同的行为方式包含不同的知识和技能的要求,个体选择哪种活动也取决于他的自我效能感。自我效能感高的人倾向于选择富有挑战性的任务,从而发展了他的能力,获得更大的自信。而自我效能感低的人为了避免失败,往往会选择易于取得成功的任务,这在某种程度上又限制他某些潜能的开

发。

(2)认知过程。自我效能感对认知过程有下列影响。1)目标设定。个体把什么成绩设定为预期目标是受自我效能感影响的,自我效能感越强设定的目标越具有挑战性。挑战性的目标不仅激发个体的动机水平,也决定了个体对活动投入的努力程度,从而提高其实际成就。2)归因方式。Collins(1982)研究发现,高自我效能感的人倾向于将失败归因于努力不够,而那些能力相当但自我效能感低的人,则将失败归因于能力不足。[2]这种思维方式反过来促进个体提高动机水平、发展技能。3)心象实现的内容与性质。所谓心象实现是指个体对自己所从事活动的想象。自我效能感高的个体倾向于想象成功的活动场面,并体验与活动有关的身体状态的微妙变化,从而有助于支持并改善活动的物理执行过程。而自我效能感低的个体则更多想象到的是失败场面,担心自己能力不足,将心理资源主要投注于活动中可能出现的失误,从而对活动的实际成就产生消极影响。

(3)动机过程。自我效能通过动机过程来发挥其作用,除了影响人的归因方式外,还会影响个体在活动过程中的努力程度以及个体在面临困难时对活动的持久性和耐力。个体若相信自己的活动效能就敢于面对困难的挑战,相信通过自己的努力一定能克服困难,在活动中愿意付出努力并持之以恒,直到达到目标。否则,当他在活动中初次遇到挫折

时,就开始怀疑自己的能力,常轻易放弃、半途而废。

(4)情绪过程。

自我效能对个体情绪过程的影响主要体现在个体应激状态、焦虑反应和抑郁程度等情绪反应上,这些情绪反应又通过改变思维过程而影响个体的活动及其功能发挥。应付效能感强的人,不会在应付环境事件之前担心焦虑。而怀疑自己应付能力的人,会时时担心自己的不足,感到环境中充满了危险,就会体验到强烈的焦虑情绪,并会采取消极的退避行为或防御方式。班杜拉认为,威胁性并不是环境事件的固有属性,而是建立在个体应付效能和环境的潜在危险之间的一种关系属性,它取决于个体应付环境事件的自我效能感和在此基础上实现的应付过程性质。

三、自我效能感的形成影响自我效能感的形成因素通常有以下几种。

(1)行为成就。因为亲身获得的成就是以真实的经验为基础的,所以它是最有影响力的效能信息来源。多次成功会提高自我效能感,反复的失败会降低自我效能感。同时,不断的成功或失败会使人建立起稳固的自我效能感。一个自我效能感高的同学,不会因一时的失败而降低其效能感。

(2)替代经验。替代经验是从观察别人的行为所得的间接经验,它对自

我效能感影响也很大。看到能力等人格特征与自己相似的他人的成功,能促进自我效能感的提高;相反,若看到其失败,尤其是付出很大努力后的失败,则会降低自我效能感,并削弱他的努力。另外,当一个人对自己某方面的能力缺乏现实的判断依据和知识时,这种替代经验的影响力最大。

(3)言语劝说。他人的言语劝说也可提高自我效能感。班杜拉指出,缺乏经验基础的言语劝说,在形成效能判断方面的效果是脆弱的;而在直接经验或替代经验的基础上,对那些相信自己的能力可产生行动效果的人们影响最大。[3]此外,劝说的效果还依赖于劝说者的权威、地位、专长等因素。

(4)情绪唤醒状态。班杜拉认为,情绪和生理状态也影响自我效能感的形成。在充满紧张危险的情景中,情绪易于唤起。而高度的情绪唤起和紧张的生理状态会妨碍行为操作,降低成就水平,从而导致个体的低自我效能感。以上四种效能因素常常是通过个体的认知评价过程综合起来发挥作用的,因而它们如何影响以及在多大程度上影响个体自我效能感的形成与改变,是因人而异的。

第五篇：如何提高员工自我效能感

如何提高员工自我效能感

1、让员工在成功的体验中走向更大的成功

领导艺术高超的管理者往往在对下属的能力和人品有了准确的判断后，便让下属大胆去干，需要的时候，甚至将其推下“水”，逼迫其背水一战。正是在不断克服困难、完成许多艰巨任务的过程中，部下的自我效能感不断获得提高，并会以更大的信心迎接更大的挑战。三九集团总裁赵新先堪称善用这一手的典范，他下面许多“少帅”级的年轻企业家几乎都是让他给逼出来的。在下属感到已经走入死胡同的时候，他最常说的一句[FS:PAGE]话是：“相信自己就能行！”。这种鼓励加压力使他们履败履战，终致成功，将一个个“不可能”变成了现实。管理者不能让下属停留在“失败”上，一定要逼着他向前走，直到抓住一次“成功”，这个“成功”会强化下属的自我效能感，会成为下属向更大“成功”奋进的动力源。只有在战胜失败，取得成功之后，“失败是成功之母”这句话才是正确的。如果中途放弃，“失败”就会降低一个人的自我效能感，并很可能成为下一次“失败之母”。

2、及时鼓励员工

那些有失败经历的员工最需要上级对其能力的肯定，对其努力的赞赏。遗憾的是当员工没有做成一件事时，他得到最多的是批评和贬低。如果员工不相信能够成功，谁也无法激发其内在潜能，他的行为只能停留在低水平上。所以一个管理者打掉员工对自己能力的自信，不但制造了一个低能和麻烦员工，也毁灭了其奋发向上的斗志。权威者的评价是影响一个人自我效能感的重要因素，在员工心中，管理者往往是这种权威的象征。将关注点放在员工的优长上，是管理者提高员工工作动机的重要技能。

3、让员工体验成功的感觉

施乐公司最出色的地区销售经理法兰克•派斯特刚刚到克利夫兰就任，就发现整个销售区到处弥漫着失败的氛围。于是他编辑了一卷录象带，其中搜集了许多足球比赛中令人惊心动魄、热血沸腾的片段：球员们激动地冲过终点线，兴奋地握着拳头，相互击掌，全场观众为之疯狂等。在开会的时候，他为放给所有员工。当录像放完后，他要求室内每个人站起来，彼此庆贺：“你们已经超越第一名了。你们是全美国第一特区，庆祝吧！”他让所有人体验“胜利”时那种激越的兴奋感，并将这种感觉化为内在的力量和信念：我一定要成功，一定能够成功！这种力量激励着每一个销售员抛弃“失败”，使这个销售区从最后一名变成最出色的销售区。

4、树立成功的榜样

对销售人员进行培训的重要方式是向他们展示大量成功的销售员事迹和经历。那些从平凡走向伟大的人，变成他们学习的榜样，使信心和勇气回到他们心中，于是他们又一次鼓起斗志。事实上，许多人在回顾自己的人生时都提到，那些成功者的故事曾强化自己的信心和斗志，从而激励自己为理想而努力奋斗。在企业培训中，请同行成功者，尤其是最初出身贫寒，在许多人眼中并无特殊之处，但经过奋斗终获成功的人士，现身说法，讲述他们成功的坎坷经历，对提高员工自我效能感具有显著的效果。