民和营销部卷烟市场调研报告(2013.3.28)

第一篇：民和营销部卷烟市场调研报告(2013.3.28)

民和营销部卷烟市场调研报告

海东营销中心：

为深入细致了解一季度经济运行不平稳的现状，掌握零售客户卷烟销售和库存情况，找出问题，采取应对措施，确保全县卷烟市场持续平稳发展，我营销部针对性的对卷烟市场进行了调研。现将调查情况汇报如下：

一、卷烟市场调研数据

1.基本情况

民和县位于青海省东部，号称青海东大门，全县下辖8个镇，14个乡，其中川口镇、马营镇、官亭镇与甘肃省接壤，人口总数35万人，其中城市人口8万人，乡镇人口27万人。城镇人口消费卷烟习惯以8-15元为主，农村人口人消费卷烟习惯主要以3-5元为主，人均卷烟销售量6.7条/人。至3月27日，卷烟零售有效客户数930户；其中，城镇客户254户，乡村客户676户。人均卷烟条数6.7条。平均单条值为71元。

2.销售完成情况

元至3月27日我县累计销售3302.41箱，与去年同期3698.78箱相比，下降了396.37箱，降幅10.7%；其中一类烟221.33箱，比重6.7%，同比去年227.38箱，降幅2.66%；二类烟246.32箱，比重7.46%，同比去年380.28箱，降幅35.25%；三类烟1059.98箱，比重32.1%，同比去年1069.16箱，降幅0.86%；四类烟1773.76

箱，比重53.7%，同比去年1754.82箱，增幅1.08%，五类烟0箱，同比去年266.36箱，降幅100%。单箱结构17852元，同比去年18168元，下降了1.7%。下降最为明显的二类和五类，分别下降了133.96箱和266.36箱，三、四类烟的销量最大，占总销量的85.8%，同比去年三类卷烟下降了0.86%。同比去年四类上升1%。五类烟与去年同期相比100%下降，主要五类卷烟去年8月份退市，导致五类烟销量为空缺点。

二、卷烟市场现状和特点

1.由于去年年底为了能完成全年计划任务，从9月份开始进行加访线路，11月份连续进行加访线路，货源供应相对较为充足，年底未进行卷烟调控，大量的社会库存积压，近260箱的库存，导致今年经济运行的不平稳。截至目前平均每位客户库存都在200条左右，甚至部分客户达到600条左右的库存，主要集中在软硬白沙、7元红塔山（经典）、5元哈德门（纯香）、双喜、泰山等牌号。

2.为了摆脱贫困，寻求新的发展机遇，节后绝大部分人员纷纷走出家门，向经济发达地区务工。因此，农村市场以老幼妇孺为主，一部分线路客户门店冷清，卷烟销量不佳，卷烟吸食人员减少，导致卷烟销售量下降。尤其下川口、隆治、古鄯、马营、巴州等片区较为突出。调研发现市场针对延安、哈德门、兰州（精品）、兰州（珍品）有所需求，主要仍然集中在兰州系列上，农村零售客户与固定消费群体吸食习惯一时无法转变。

3.今年的经济不如往年，消费者的整体购买能力下降，究其原因主要是收入减少。例如：民和南片多数居民以挖虫草、劳务输出为收入主要来源，而去年以来虫草的收成不好，加上政策的限制，直接导致了居民收入的下降，客观上导致了购买能力的直线下降。

三、当前存在的问题及意见建议

1.货源紧缺的问题民和作为农业大县绝大多数的消费者在农村，收入较低、负担较重。辖区卷烟品牌需求主要集中在兰州系列、延安等牌号。经走访下川口、隆治、古鄯、马营、巴州等农村市场，农村大部分卷烟消费者还是习惯于吸食兰州（精品）烟，这类卷烟货源根本得不到满足，一时有一时无，农村主销的延安、哈德门及兰州（精品）卷烟严重短缺。

2.由于民和县的特殊地域环境以及卷烟吸食习惯，主要以兰州区域性品牌的吸食为主，导致品牌集中兰州系列尤其突出兰州（珍品）和兰州（精品）上，但这些品牌限量投放不能满足市场需求，零售客户持着等待的态度。同时，推介同价位品牌的意识比较单薄，导致我县的品牌培育工作相对迟缓。

3.县城片区南市、南大街、史纳、官亭销量下降极为明显，下降率分别为29.4%、53.9%、30.2%和29.4%，主要由于以往我县无论供应品牌、供应量与毗邻地区海石湾临夏相比品牌齐全且投放量大，从而吸引一部分甘肃消费群体到我县消费，但近几年毗邻地区投放策略有明显变化，供应品牌、量甚至多于我县，导致

甘肃消费者不到我市场消费，导致销量大幅下滑。

建议：

1.认真做好市场、客户细分。按照目前客户类别再将客户细分，依据客户实际销售能力开展不同价位的品牌培育工作，使货源供应与客户真正的销售能力协调一致。

2.要利用促销活动的有利时机做好重点品牌培育工作。目前卷烟市场极为疲软，各个品牌促销活动陆续开始，期间加大宣传力度，积极开展“三黄一山一猫”、双喜（国际）、娇子（时代阳光）的培育力度，要进行大力的推介，加大对零售客户的培训力度，提高他们的推介能力。

3.货源分配问题民和年销量占全区卷烟总销量24.5%，销售任务繁重，但目前货源分配按有效户数进行分配，我县相对户数较少，建议上级部门按照销售任务比重进行分配货源。

民和营销部

二〇一三年三月二十九日

第二篇：卷烟新品市场调研报告（范文）

关于黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）的市场调研报告

为进一步了解河南中烟黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为两个新品进入建安区市场提供具有参考价值的市场依据，建安区分公司灵井市场部于2017年8月15日，通过对12个信息采集点对卷烟零售客户、消费者开展调查，具体如下：

一、调查基本情况

1、时间：2017年8月15日。

2、调查人：客户经理。

3、调查方式：走访零售商户、消费者的方式进行调查。

4、调查要求：了解两个卷烟规格客户库存情况、市场反应情况，收集消费者对两个卷烟规格的评价。

二、市场信息反馈

1、品牌知名度

“黄金叶”作为河南中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受辖区中高档卷烟消费者的青睐。其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次同价位货源紧缺（如南京煊赫门等），两个品牌均有特殊口感（黄金叶（冰爽）清凉、黄金叶（悦尚）香甜），加之黄金叶品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，此时公司及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如白沙（天天向上细支）和南京（煊赫门）等细支卷烟已经占据一定市场，因此，“黄金叶”品牌最为新品在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）调查结果

黄金叶（冰爽）：

1.库存：两个定点户共订购50条，目前库存12条，市场反应良好。

2.包装：认为包装高档、时尚的占68%，认为普通的占32%。3.口感：反映口感好的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，43%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占31%和26%。主要消费群体为20-30岁年轻人。

黄金叶（悦尚）： 1.库存：上市以来，辖区共上柜76户，累计订购130条，目前库存68条。

2.包装：认为包装高档、时尚的占73%，认为普通的占27%。3.口感：反映口感好的客户占45%，而反映一般及不好的分别占43%和12%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，38%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占34%和28%。主要消费群体年龄段为20-40岁。

（二）汇总分析

1、产品特点。从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装给予了认可，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装有立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

2、市场反映。根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择白沙及南京等品牌卷烟。

调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

四、相关建议

（一）客户经理工作

1.加大宣传。客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将两个新品的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2.加强推介。客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

3.注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高品牌知名度和社会影响力，应在扩大上柜面的基础上，通过营销人员的积极推荐，搞好终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

4.注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保两个新品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总 报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

（二）投放策略

采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程中取得一定成效，但黄金叶（冰爽）定点投放户偏少，覆盖面有限，应进一步增加投放点，提高市场占有率和知名度。黄金叶（悦尚）也可采用限量方式，采取更有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。

灵井市场部

2017年8月16日

第三篇：卷烟市场调研报告(精)

七月份调研报告

7月份,按照市局(公司要求,重点围绕***场和联系点调研工作,调研小组一行深入到基层分公司,深入到联系点商户,认真开展调研指导工作,现将***重点工作落实情况、***领导干部民主评议情况及联系点商户调研指导帮扶情况总结报告如下:

一、重点工作开展情况

调研组始终把***局(分公司作为调研帮扶的重点,对***局(分公司的工作多支持、多指导、多帮扶、多解决问题,确保各项重点工作落到实处。

(一认真学习贯彻全省烟草商业领导干部会议精神,统一思想认识。7月上旬,***局(分公司组织召开了中层干部会议,传达了全省烟草商业领导干部会议精神,认真学习了副省长陈雪枫、国家局副局长李克明、省局(公司党组书记(法人代表李孟顺等领导同志在这次会议上的重要讲话,了解了行业发展形势和全省烟草行业发展情况,明确了下一步工作重点和努力方向。特别重点学习了左东升经理在市局党组中心组理论学习会议上的讲话--《念好“五字经”,保证队伍纯洁性》。全体干部职工从勤、公、慎、廉、敢五个方面审视自己,看看自己在思想上、工作上、学习上、生活上是否念好了“五字经”,知道了自己应该怎样去干、怎样去学、怎样去生活。进一步统一了中层以上领导干部的思想认识,凝聚了精神。

(二切实做好上半年工作总结。召开了党组专题会议,一是以实事求是、客观公正、认真负责的态度全面分析和总结了上半年工作成效和做法,二是深入查找上半年工作中存在的问题、不足和薄弱环节。三是明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。要求各科室按照党组专题会议的要求对本科室的工作进行总结、分析,查找不足,制定措施,明确重点。在汇总各科室工作总结的基础上完成了对全局工作的总结、分析,明确了下半年工作思路、工作重点和工作措施。

(三深入开展了“主题谈心活动”。正在制定文件,确定年内要为职工、零售客户办的实事,文件出台后将在一定范围内进行公示。

(四继续保持市场治理的高压态势。一是加强与公安、工商等职能部门的联合工作机制,持续在强化市场管理、案件查处、打假破网上下工夫。目前,3.27网络案件已有7人被批捕,案件取得重大进展。二是认真做好《河南省烟草专卖执法文书格式》的实施工作。三是做好许可证管理工作,根据城乡发展的实际,合理布局,在证件管理上做到应办尽办,应销尽销。四是举办了一次真假烟鉴别培训会。采用理论和实践相结合的方式,除了理论讲解之外,培训会结合学习内容,通过实物进行现场讲解识别,学以致用,做到理论与实践相结合,测试了学习成效,巩固了学习成果。五是认真抓好内部监管工作,充分发挥内管信息系统的作用,对预警及时处理,认真核实,促进企业的规范经营。

(五切实做好卷烟销售工作。一是狠抓客户经理队伍建设,全面提升营销队伍素质。加强对营销队伍在行业法律法规、规范经营、营销知识、职业道德、品牌培育、电脑操作等有关知识的培训,努力造就一支职业道德好、责任心强、营销知识丰富,且又敬业爱岗的营销队伍。加强对客户经理在卷烟销售量、结构、品牌培育、网上订货率、电子结算率等方面的任务分配,并严格考核,兑现奖惩,以此促进卷烟销售工作全面提升。二是狠抓网上订货和网上结算工作。根据年底前网上订货率达到70%以上的目标,每周汇总督促完成的进度,对各条线路网上订货率完成情况每周进行通报。副科级领导分线路包户,搞好宣传动员和量力而行的扶持,帮助零售商户搞好网上订货。三是狠抓服务质量。深入开展“两问好,一微笑”服务,向零售客户宣传行业政策、帮助他们解决经营中的困难和问题、帮助他们整理店面、按时到零售客户家拜访等。副科级领导要按照烟…2012‟42号文件要求,每月要到联系的商户家和消费者当中搞亲情服务,听取他们的意见和建议,帮助他们解决疑难问题。四是狠抓品牌培育。按照开展“532”、“461”骨干品牌培育建功立业活

动的要求,认真开展好“双十五”品牌培育工作,尤其要把黄金叶培育好。五是狠抓规范经营。坚持规范经营不动摇。发现违规经营问题,坚决查处,决不手软。

二、***副科级以上干部民主测评情况

7月12日,***局(分公司召开了副科级以上干部民主测评会,70名干部职工参加了会议。共发放测评表70份,收回有效份数62份。测评表分为坚守岗位、做好表率、严格遵守领导班子考核办法;下乡深入一线调研检查;团结协作、顾全大局、令行禁止;言行一致、表里如

一、不犯自由主义;履职履责、认真负责、廉洁自律、接受监督;综合评价等六个方面。每个方面分为好、一般、差三个层次。经过归纳整理,9名副科级以上人员在六个方面得到的评价比较一致,在62份有效测评表中,在六个测评项目方面,差票数为1-7票,一般票数为1-5票,好的票数为51-59票。从票数统计情况来看,9名副科级以上人员的工作都得到了大家的认可,领导班子作风建设取得了成效。但是,从测评表上的测评情况看,大部分职工对这次测评没有认真对待。有的仅划选了极少的几项,有的对9名被测评人员统一划选,没有差别。

三、联系点商户指导帮扶情况

7月11日,调研组一行对6个联系点商户进行了实地调研,认真查找存在的问题,积极征求商户意见和建议,针对

性提出改进建议。在为联系点商户创造良好的经营环境的同时,不断增强客户的卷烟经营水平和盈利能力,提升客我关系。

(一六月份发现的问题、提出的改进建议及取得的成效 班留云: 发现的问题:

1、地理位臵不错,经营状况良好,但是经营卷烟的品牌规格少,多为15元以下的价的低挡卷烟;

2、柜台摆放脏、乱、杂。

改进的建议:

1、建议商户根据自己的经济情况和市场实际需求情况适当增加高二类和低一类品牌规格数量,有当前的20个规格增加到30-45个,对于不能满足市场需求的紧俏烟要及时购进同价位的其它品牌规格进行替补,并积极向消费者推介;

2、要经常性地整理和清扫柜台,保持柜台的整洁有序,展示良好形象。建议负责该客户的客户经理利用拜访指导的时间,帮助客户整理清洁柜台。

取得的成效:

1、卷烟上柜的品牌规格牌号有原来的20个增至26个;

2、客户的经营意识明显增强,推销技巧比以往更加娴熟;

3、卷烟柜台陈列更加规范有序,柜台脏乱的现象明显改善。

张连营: 发现的问题:

1、卷烟牌号规格有40多个,基本上集中

在低二类以下牌号规格;

2、主要经营人员小张对卷烟相关知识了解掌握的不多,不能熟练地向消费者推介,推销技巧欠缺;

3、柜台摆放在阳光直射的位臵,暴晒严重影响卷烟的品质和质量,导致吸食品味改变,营销销售。

改进的建议:

1、适当增加高二类和低一类卷烟品牌规格数量,拓宽经营的宽度,满足不同层次客源的需求;

2、建议小张通过上网、向客户经理资讯学习等途径,增加卷烟相关知识,提升营销技巧;

3、卷烟柜台拜访适当靠后或拉一布帘遮挡阳光,防止卷烟暴晒影响品质。

取得的成效:

1、上柜的规格牌号增加了10多个,多集中在高二类卷烟;

2、通过交流询问,主要经销人员小张的卷烟知识和营销技巧有了明显提升;

3、经销客户防潮防晒的意识明显增强。

李和平: 发现的问题:

1、经营卷烟品牌规格8个,规格太少,盈利能力弱,可供消费者选择性不强;

2、店面形象差,对消费者没有吸引力。

改进的建议:建议客户多方筹措资金量力扩大经营规模,并向夏邑县分公司建议加大对该客户紧俏货源的供应扶持力度,同时,要求客户经理多上门指导和服务。

取得的成效:

1、经营卷烟品牌规格明显增加,从8个增至12个;

2、把他作为贫困户帮扶以来,货源投放政策给与

了一定的倾斜,客户经理服务频次和质量不断提升,客户盈利能力有了一定提升;

3、店面更加整洁,店面形象进一步提升。

郑兴利: 发现的问题:

1、所经营的卷烟品牌规格多为高一类,低一类相对较少,二类卷烟没有,同时,600元以上的牌号规格少;

2、经营人员对烟草公司的货源供应、奖励等有关政策了解的少。

改进的建议:

1、要适当增加低一类卷烟的品牌规格,增加3-5个为宜,适当增加600元以上品牌规格,有目前的2个增加到6-10个;

2、建议***分公司安排客户经理加强对烟草公司政策的宣传,让客户充分了解掌握相关政策。

取得的成效:

1、低一类卷烟增加了4个拍还规格,整体品牌规格更加合理;

2、600元以上品牌规格增加了2个;

3、经与经营人员交流,其对烟草公司相关政策有了比较详细的了解。

陈亚芹: 发现的问题:

1、所经营的卷烟品牌规格少(22个,而且多为低端产品(低一类以下,作为城市超市品牌上柜率太低;

2、柜台小,卷烟摆放的比较隐蔽,不便客户选择。

改进的建议:

1、适当增加二类以上卷烟品牌规格数量,进一步丰富三类以下卷烟,上柜品牌规格保持在50-60个;

2、建议该超市更换柜台,提升形象,增加品牌上柜。

取得的成效:

1、上柜的品牌规格有22个增至25个,全部为二类卷烟,进一步拓展了品牌宽度;

2、卷烟柜台进行了挪动,有原来的遮挡变得视线更加好。

蒋春雷:

发现的问题:

1、经营人员对烟草公司货源分配和高档卷烟特供点奖励等政策了解的少。

改进的建议:

1、建议商户多了解烟草公司政策;

2、建议商户加大新引进高端品牌规格的宣传推介。

取得的成效:

1、商户对烟草公司货源分配、奖励等有关政策有了一定了解;

2、对新品牌的购进推介力度明显加大。

(二7月份发现的问题及改进建议 班留云: 发现的问题:品牌规格有原来的20个增加到26个,但品牌宽度依然不够,距离三四十个规格的目标还有一定差距。

改进的建议:建议商户根据自己的经济情况进一步拓展品牌宽度(主要是增加一二类卷烟规格数量,使品牌规格数量8月份增至35个规格以上,强化品牌规格上柜,促进销售。

张连营: 通过实地现场交流和客户经理的后续针对性培训指导, 该商户主要经营人员对卷烟相关知识有了一定的了解,但在营销技巧上仍然不够娴熟。

改进的建议:在销售卷烟时多揣摩消费者的需求心理,多了解掌握消费者全面的信息,有针对性地进行品牌推介,有目地的引导消费者进行消费,要向购买紧俏烟的消费者及时推荐双喜(晶派等滞销牌号卷烟。

李和平:

客户经营意识不强,对如何进行品牌搭配,如何推销卷烟(特别是新牌号规格和如何预测卷烟购进量和市场销量等,没有认识和概念,该客户的卷烟盈利能力弱。

改进的建议:建议客户多方筹措资金量进一步扩大卷烟经营规模,从当前经销的12个品牌规格增加到20个左右;鉴于盈利能力较弱的问题,要不断购进销售利润空间较大的中高档牌号卷烟。

郑兴利: 600元以上的牌号规格仍然较少,有6月份的2个增至4个,距离达到6-10个的合理目标还有差距。

改进的建议:进一步增加低一类卷烟的品牌规格,适当增加600元以上品牌规格,有目前的4个到8月份增加到7个。

陈亚芹:所经营的卷烟品牌规格仍然较少,有6月份的22个增至25个,距离50-60个规格的目标还有不小差距,多为低端产品(低一类以下,盈利能力较弱。

改进的建议:继续增加经营卷烟品牌规格数量,8月份尽可能达到35个规格以上,多购进一二类卷烟,增强盈利能力。

蒋春雷: 各方面情况都较好,没有问题。

改进的建议:继续保持良好的经营势头,有什么好的意见和建议,有什么困难及时和调研组或***烟草公司联系,及时解决,为该客户提供良好的环境。

二〇一二年七月二六日

第四篇：一部卷烟营销市场调研报告

卷烟经营市场调研报告

调查目标：市场情况，发现问题，提出建议，促进荥阳烟草卷烟上水平。

调查时间：2014年12月。

调查对象：客户服务一部辖区零售户。

调查方式：抽样调查，市场走访，客户经理反馈。为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对公司卷烟投放的意见和建议，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟销售水平以及客户的盈利水平。荥阳营销客户服务一部对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。

一、辖区情况介绍：

客户服务一部所负责辖区南起索河路，北至黄河边，东与郑州西区接壤，西边毗邻巩义，主要包括广武，高村，王村，高山，汜水等乡镇以及荥阳北部城区。现有在网经营零售户1052户。其中网上订货商户984户，占总商户的93.54%，电话订货商户68户，占总商户的6.46%。

二、辖区卷烟市场分析：

2014年截至目前共销售各类卷烟11833.69箱，单箱结构为19467.87元。12月份销售剩余1051.81箱，单箱机构19771.25元。

三、市场存在的问题：

1、总体销售指标过大

卷烟销售一部所负责辖区农村市场比较多，从市场反映来看，大量劳动力外出打工，镇区消费群体逐年减少，随着社会公共场所禁烟条例宣传力度增加，各个行业对于接待用烟管理更加严格规范，导致卷烟消费群体数量逐步下降，一定程度上影响了卷烟销售，零售户主动订购各类卷烟的积极性明显降低。而公司任务总体销售指标过大，超出市场的需求，卷烟销售工作遇到瓶颈。

2、商户订购积极性不高

黄金叶（硬红旗渠），帝豪，红旗渠（银河之光）等省产主力品牌，货源总体投放量过大，超出市场实际消化，卷烟零售价格出现不同程度降低甚至倒挂，上述品牌条零售价均达不到公司的零售指导价要求。受市场总体价格影响，商户订购卷烟的收益率急剧下降，严重挫伤了商户的订购积极性。临近年底，零售户正在积极备货，因此商户把闲置的资金主要用在牛奶，饮料等收益较高的商品上，而把卷烟放在了次要地位。通过市场走访发现，商户对卷烟的价格走势怨声载道，不愿意库存预留卷烟。

3、低档和高档卷烟不能满足市场需求

通过市场走访发现，广大农村市场对于散花，省外的哈德门，白沙等货源需求强烈，而城区的中华不能满足市场需求。需做好政策的宣传解释，提升客户的满意度。

四、下一步工作思路及建议：

要充分了解12月份面临的困难和机遇，在局党组的正确领导下，在营销部门的统一指导下，完成好各项卷烟销售指标。

1、树立责任意识，严格落实

要充分认清市场存在的问题，以及市场存在的机遇。广大客户经理应该用积极的工作态度，根据上月的市场销售情况，把1053箱的任务目标进行细化，分解到每一个工作日。根据不同的线路采取不同的货源投放策略，深入市场，做好市场调查，深入客户，做好公司的政策的宣传。牢固树立责任意识，紧抓任务指标不放松，确保卷烟销售全年目标任务实现。

2、实行专销结合，严控市场

要把局公司专销会议精神落实到日常工作中，在拜访时注意收集市场动态，了解市场信息，把收集到的违法、违规市场信息及时反馈到专卖部门，给予查处。

3、严格规范经营，加大宣传

严格遵守卷烟销售规范经营条例和公司的各项规章制度。虽然卷烟销售形式严峻，但是任何时候不能触碰规范经营的高压线。客户经理在遵守规范经营条例的同时，还要对广大零售户进行好宣传，特别是对市场上销售规模较大的零售户加大规范经营宣传力度，在规范经营的前提下做好销售工作。

4、合理组织货源，提升盈利

零售客户是烟草公司的重要资源，是烟草公司赖以生存和发展的基础，是不领工资的员工。获取卷烟销售利益最大化是零售商户的最终目标，如果货源投放不符合市场经济发展规律，一味的增量提结构，在供大于求的情况下，卷烟价格则会根据市场运行规律，出现整条零售价格低于公司指导价，甚至价格倒挂现象，当商户利润受到影响，盈利水平降低的情况下，商户就会对公司依赖度降低，甚至怨声载道，影响行业整体信誉。而商户的满意度和忠诚度，是企业能否羸得长期竞争优势和利润持续增长的关键因素。因此一定要真正根据市场情况，合理组织货源，稳步提升广大零售户盈利水平。

第五篇：关于卷烟销售市场调研情况报告

关于卷烟销售市场调研情况报告

市局营销中心：

根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。

一、调研目的提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量；了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难；通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力。

二、调研内容

现场核查客户现有业态划分情况；

按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确；

现场核定客户商圈类型；

与客户全面商定供货总量；

收集客户对现行供货机制的意见和建议。

三、基本概况：

全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72％，农村25.5 万人，占辖区人口的77.27％。

四、卷烟市场基本情况

1、全年计划销售卷烟10700箱。低档烟计划销量 2700 箱，城区计划销售卷烟45%，农村计划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。

五、调研情况

全县共有11条服务营销线路，分为：农村、城镇两个类型。

（1）、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类；农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户。农村零售户在商业（集贸）区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）、红塔山（硬）、大前门品牌为主。

（2）、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，服务类12户。在商业（集贸）区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主；客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（软、金）品牌为主。

（3）、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少。

二是部分客户经营规模较小，经营品种多。但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意。

三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。

六、调查总结

一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心。

二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量。

三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度。

四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为。

五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平。

本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高。

横山县分公司客户服务部

二〇一〇年六月