第一篇：卷烟零售客户主动介绍方案
卷烟零售客户一口清内容
欢迎各位领导检查指导工作：
大家好，我是金川区卷烟零售户瑞林超市；烟草专卖许可证号为：620300101997；我的客户经理是：蒋峰岗 ；我商店的综合分类是：CZ2；商圈类型为居民区；主要消费人群有：固定消费者和流动人口； 现在我将我的卷烟经营情况为大家介绍一下：2012年我和烟草公司商定的卷烟供货量为条，11月份商定供货量是（）条；上月进货量为（）条；上月卷烟销量为（）条；上月卷烟盈利（）元；卷烟销售占商店总销量的（50 %）；上月卷烟购进单条值（）元；当前库存量（）条；当前库存所销售天数（）天；三类以上卷烟销售比例100。
本店的主销品牌主要有省内兰州系列卷烟，有兰州硬吉样、兰州硬珍品、兰州硬精品等，省外卷烟:黄鹤楼、芙蓉王、利群、云烟、白沙、红塔山等，通过扩大卷烟陈列面积，改变店内形象，销量和销售结构都有了很大的提升。
第二篇：卷烟零售客户营销策划方案
营销策划
关于卷烟零售客户李某的提升方案
XX烟草公司营销部
2010年X月X日
卷烟零售客户营销提升方案
目标客户——李某食杂店
发展目标——提升客户经营能力
客户的基本情况
李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。
市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。
消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。
经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。
卷烟经营现状分析
经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类
烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。
卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采
取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。
客户销量居于前5名的品牌（单位：条）
客户某月卷烟购进情况
从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部
分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。
SWOT分析
根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。
优势：
1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。
2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。
3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。
劣势：
1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。
2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。
3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。
4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。
机会：
1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。
2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。
3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。
威胁：
1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。
2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。
营销提升措施
措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。
措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。
措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。
措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。
措施5：树立良好口碑，培养消费群体。该客户的竞争对手中有一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这是客户与之竞争的重要砝码，客户长期以来都做到守法经营，诚信服务，在消费者中有了一定的商誉和口碑，客户要珍惜这来之不易的优势，并要把这一优势给它充分的发挥起来。客户要做到亮证经营，把卷烟经营的标示、警示标志、烟草公司投诉及服务电话等都置于消费者易于看到的位置，利用好烟草公司所配发的卷烟专柜，卷烟陈列整洁有序，明码标价销售卷烟，使消费者感到卷烟经营者的规范专业，通过各个细节保持好客户良好的口碑。另一方面，要使客户充分认识到该店长期以来卷烟经营时好时坏，就是因为没有能够建立起稳固的消费群体，本身消费主体还是以周边的固定居民较多（约占50%），客户通过以上措施取得一定的成绩之后，一定要保持好良好的形象，通过细致周到的服务留住更多的客户，建立起属于自己的稳固的消费群体，这是激烈竞争的重要资源。
第三篇：卷烟零售客户问卷调查
卷烟市场客户调查问卷
尊敬的顾客：
您好！我们是玉溪烟草公司的调查人员，为了能更好地管理烟草市场，维护卷烟客户的合法利益，给你提供高质量的卷烟和更便利的服务，进一步了解你对烟草公司提供的各项服务的意见和看法，特组织进行此次客户服务需求调查活动。耽搁你几分种宝贵的时间，谢谢！
祝你及家人身体健康，工作顺利。
1、与去年同期相比销量（），A、增加B、减少
其原因是（）
C、品牌问题D、经营价格F、客户流失G、收入减少
2、不愿意订货的原因（）？
A、库存大B、销售慢C、资金问题
3、愿不愿意公司做促销活动？
A、愿意B、不愿意
4、希望促销活动针对哪些品牌？
A、红塔山（1956）B、软玉溪C、经典100D、新势力E、五元以下
5、你觉得促销是对客户好，还是对零售户好？
A、客户B、零售户C、都好D、都不好
6、你认为哪种促销礼品最好？
A、电子产品B、烟C、家庭用具D、加油卡F、（）
7、你认为红山茶、盖红河、顺红梅断货后对你经营情况的影响？
A、非常大B、大C一般大D、不大
8、希望公司可以引进哪些货源
A、9、你觉得卷烟销量减少对其他商品销量的影响
A、非常大B、大C一般大D、不大
10、其他商品销量的减少对卷烟销量的影响
A、非常大B、大C一般大D、不大
11、你认为目前经营利润较大的品牌是
A、B、C、12、5元以下卷烟减少后，他们去抽什么了
A、烟筒B、1956C、新势力D、不抽
13、零售户增加对你经营销量的影响
A、大B、不大
14、你订货受资金的影响
A、大B、不大
15、你需要投放什么品牌的烟
A、16、你认为一周内定几次货对你们有利
A、一次B、两次B、两次以上
17、对公司的服务是否满意
A、满意B、比较满意C、一般D、不满意
18、你目前最希望公司提供的服务
A、经营指导B、送货服务C、促销活动D、售后服务
第四篇：卷烟零售户客户满意度调查方案
卷烟零售客户满意度调查问卷
尊敬的零售客户：
您好，为了了解卷烟零售客户销售卷烟的有关情况，提高卷烟零售客户的满意程度，更好地维护卷烟客户的合法利益，督促有关管理部门改进工作。公司正在全区范围内开展卷烟零售客户满意度调查，您所经营的商店被随机选中作为调查对象。您填报的资料会受到严格的保密，所有调查问卷将统一汇总，成为有关部门制定政策的参考依据。我们诚恳希望您能解除顾虑，在百忙之中协助我们完成这项重要调查！谢谢您的合作！由调查员填写： 市（县）：_________1城网：2农网业态：_____问卷编号：_____ 经营者姓名：_______经营者电话号码：______（注明门面/家庭/手机）___________
您最愿意推销的品牌是什么？____________。
A3、您最愿意卖的卷烟品牌是什么？____________零售指导价是多少？_______ A4、您认为卷烟公司提高的卷烟数量最不能让您满意的品牌是什么？（选三个
品牌）简要说明不满意原因。
首先______________零售指导价是______________原因______________其次______________零售指导价是______________原因______________ 第三______________零售指导价是______________原因______________
B、请您对烟草公司服务工作进行如下评估
D、请问您对以上被调查人员感到最不满意的是：
E、请问您对烟草公司最想提的要求和建议是什么：
调查到此结束，再次感谢您的合作！！
第五篇：卷烟零售客户满意度调查表
卷烟零售客户满意度调查表
尊敬的女士/先生：
您好！我是XX市烟草专卖局（公司）的客户经理，我们目前正在进行一项有关“卷烟零售客户满意度”调查，此项调查为抽查调查，根据《统计法》，我们将会对您的个人资料保密，只使用汇总结果，多谢您的合作！
请于下列各选项后的□中打“√”
一、请您对本地烟草公司卷烟供应政策和数量进行评价
1、一次订货总量限制满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
2、对一次订货单—品种的数量限制满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
3、对卷烟供应政策满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
4、紧俏货源分配透明度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
5、紧俏货源分配公平性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
6、大路产品供应满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
7、对卷烟供应政策和数量的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
二、请您对本地烟草公司提供的卷烟结构进行评价
8、对高档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
9、对中档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
10、对低档卷烟供给满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
11、对提供卷烟供给（丰富性）满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
12、对提供卷烟结构的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
三、请您对本地烟草公司提供的卷烟质量进行评价
13、卷烟挤压变形情况没有□有时有□偶尔□经常□
14、卷烟短少、破损情况没有□有时有□偶尔□经常□
15、卷烟发霉、变干情况没有□有时有□偶尔□经常□
16、对送来卷烟质量的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
四、请您对本地烟草公司提供的卷烟价格进行评价
17、对实行全市统一指导零售价格满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
18、对批零差率（零售利润率）满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
19、对提供卷烟价格的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
五、请您对客户经理对您拜访服务进行评价
20、拜访服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
21、拜访服务内容满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
22、定时定点回访满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
23、拜访频率满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
24、对客户经理拜访服务的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
六、请您对送货服务进行评价
25、送货的及时性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
26、配送卷烟品种和数量的准确性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□-1-
27、送货员服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
28、送货员文明礼貌用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
29、对送货服务的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
七、请您对专卖管理工作进行评价
30、专卖稽查员执法水平满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
31、专卖稽查员文明用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
32、执法时效性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
33、工作效率满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
34、打击假、私、非卷烟力度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
35、对专卖管理工作进行综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
八、请您对电话订货服务进行评价
36、电话订货员服务态度满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
37、电话订货员文明用语满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
38、订货记录准确性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
39、电话订货周期满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
40、对电话订货服务进行综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
九、请问您投诉过烟草公司吗？
1、有□
2、没有□（请转第十一题）
十、请您对烟草公司客户投诉服务进行评价
41、对烟草公司投诉渠道建设满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
42、对于客户投诉、建议反馈及时性满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
43、烟草公司对于客户投诉、建议处理结果满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
44、对客户投放服务工作的综合评价满意□ 比较满意□ 一般□ 不满意□
十一、您认为烟草公司对零售客户的分类方法合理吗？
1、合理□
2、比较合理□
3、一般□
4、不合理□
十二、您认为卷烟零售价格波动频繁的主要原因是：
1、零售户过多□
2、市场供求关系变动结果□
3、与烟草公司供货数量有关□
4、不知道□
十三、您对当前从事卷烟经营的零售户数量有何看法？
1、过多□
2、适中
3、较少□
十四、您对烟草公司感到最满意的是：_________________________________________________
十五、您对烟草公司感到最不满意的是：________________________________________________
十六、您对烟草公司最想提出的要求和建议有：__________________________________________
调查区域：
1、城区□
2、城区外□
客户分类：
1、大一档□
2、大二档□
3、大三档□
4、中一档□
5、中二档□
6、中三档□
7、小一档□
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