桶装水的经营与规范化管理[定稿]

第一篇：桶装水的经营与规范化管理[定稿]

祝和平：多经增效——

桶装水的经营与规范化管理

第一节 多经做为发行转型的4个必然条件

由于厚报时代的来临，广告增长缓慢，经营成本急剧增加，很多报社不得不对发行量和报纸版面进行总量控制（根据年度的广告收入情况控制年度报纸平均版面和日均发行总量）。发行部门的征投人员一般除了在每年的8月份以后进行征订工作外，其它的月份基本没有征订任务，主要以上午投递为主，下午并没有其它的工作。这样一来，团队就处于半闲置状态，如果没有其它的项目来支撑，发行的成本就会很大，也不利于团队成长和稳定。所以，寻求其它的项目来增加发行收入，减少报社对发行的投入，并起到锻炼发行队伍是发行多种经营的另一目的，也是发行行业转型必走的一条路。选择多种经营做为发行转型，有以下4个必然条件：

一.多种经营的开展是一种趋势

目前很多发行公司由于没有主业的任务压力，积极开展多种经营，都取得了不俗的成绩，不但实现了自我补充，还提升了整个团队的作战能力，增强了发行环节的竞争。所以，大环境决定发行开展多种经营是一种必然的趋势。

二.开展多种经营有利于减少报社发行投入

由于市场竞争激烈，报纸低价格征订，低价格上摊销售，以及新劳动法实施后人力成本急剧增加，很多报社回收的报款只能维持发行公司庞大的开支。同时，报纸的印刷成本因为受纸张和油墨涨价而增加，又因为缺少报款回收补充增加的成本，所以就导致报社没办法增加发行总量。发行总量受到限制，市场影响力不能有效扩张，就危害到报纸的健康发展。在这种情况下开展多种经营，创造利润，实现自我补充，减少报社的发行投入，就是对报社最大的贡献。

三.选择多种经营有利于增加员工收入和稳定团队

在当前的现状下，报社对发行的投入会越来越有限，大部分发行团队的人力部门整天都在想办法怎么来减少人力开支，减人员，减福利已经成为普遍现象。由于受报社成本控制人员精简带来工作量的增加，而唯一没有增加收入，员工队伍自然难以稳定，从而导致服务质量难以稳定，人才也会大量流失，如此形成恶性循环。受这样大环境的支配，发行人如果还指望报社投入来改变困境显然是不现实的，唯有开展多种经营，有了收入自然会对员工给予一定的补贴。员工看到希望，自然会用心工作，就会增强队伍的稳定性。

四.选择多种经营有利于团队进步

一个发行团队无论在早期报纸成长中是如何的优秀，如果没有任务压力长期半闲置，就会失去拼搏的激情，丧失斗志，在报社真正需要突破时无法在市场上迅速夺取阵地。开展多种经营以后，整个队伍处于良性的发展阶段，有了工作任务的压力，对团队管理层的培养和对一线员工的锻炼都至关重要。当然，开展新业务也就预示着可能出现新的风险，长时间的稳定和舒服会使很多发行部门的领导不乐意去做这样的尝试。

第二节 发行业经营桶装水的7大优势

桶装水经营是发行行业转型期很多发行部门都在尝试的一个项目，也是很适合发行部门运作的一个产品。它经营门槛低，操作简单，具有强大的客户基础支持，是能够实现快速赢利的一个项目。经营桶装水最大的问题是很多发行部门

管理还跟不上，对数据管理不到位，操作环节上会出现一些误差，容易出现空桶大量流失的现象，导致经营亏损。本章讨论发行部门在进行桶装水业务拓展时的一些方法和如何加强对桶装水的空桶管理。发行业经营桶装水业务具有7大优势，具体如下：

一.报社品牌降低了业务拓展难度

现在，饮水机、桶装水对家庭、行政和企事业单位、写字楼公司、商铺门面等来讲，是必不可少的一个设备。小水店遍地开花，但规模小，信誉度低，常常出现刚购买了一个业务套餐，还没有使用完，水店就突然消失。卫生不达标、质量不合格的桶装水品牌也多不胜数，客户根本没办法去有效区分，就会对很多配送商产生怀疑。而发行部门在经营这个产品时有着得天独厚的优势。报社的品牌效应会完全打消客户的疑虑，本着对报社的信任，读者就会优先选择报社发行部门经营的产品。这种优势是那些小作坊式的水店根本无法抗衡的。

二.庞大的客户资源无可匹敌

庞大的在投读者是发行行业经营桶装水业务的巨大优势。由于读者长期订阅本报，发行人员在长期的投递过程中同读者已经形成了彼此信任的客群关系。在进行桶装水推销时，这个产品本身对客户就是必需品，所以在选择时就会优先考虑发行行业的产品。

三.低成本的配送队伍是赢利的关键

一个水店如果聘请一个专职的送水工人，一方面要给基本工资，另外需要支付配送提成，经营成本就会比较高，需要很大的销售量才能有经营利润。而发行行业经营这个产品则具有天然的优势。由于发行人员除了上午短暂的本报投递，一天有足够的时间来配送桶装水，这样就不会支出基本工资这一巨大的人力成本。只需要给同水店员工一样的配送提成就会使发行人员乐意工作。水店经营桶装水还需要租门面，而发行部门因为有密集的发行站点可利用，节约了这个巨大的经营成本。所以，低成本、高利润是发行行业经营桶装水业务最大的特色，也是竞争的巨大优势。

四.强大的网络覆盖得天独厚

主城区密集的发行站点，无处不在的发行网络是发行行业经营桶装水的又一大优势。强大的发行网络对业务区域的覆盖具有集订分送的优势，这是其它的经营商所不具备的。在我以前经营该产品时，就有很多单位看重这个特点，买大量的水票作为福利发放给员工，然后由各个发行站点分别配送。密集的覆盖，也具有快速转单的优势，很多商铺在对此很看重，因为铺面更换地址而需要这个功能。这些优势都能带来业绩的增长和客户的信任。

五.快速的配送效率提升了竞争优势

一些小型水店，出于成本考虑，一般配送人员都只有一两名，到了夏季业务旺季，常常会出现配送不及时的现象，导致客户退单。发行行业做该项业务则不会出现类似情况，每个发行站点的发行人员少则10多人，多则30、40人，按照线路负责，在销售旺季每人只需要做好本线路的客户配送就可以了。

六.庞大的营销队伍减少了促销投入

一个普通水店开张，在前期没有固定客户的情况下，则需要一些业务推广。有的会请专职的业务人员，也有的会印发广告等，但效果并不见得理想。而征订工作本身就是一个营销工作，推销桶装水并不比推销报纸更难。发行管理人员只需要对自己产品了解清楚，做好前期的培训，每个发行人员都是一个推销人员，尤其每个发行人员对自己在投读者的推销由于有基本的信任，会事半功倍。这个

巨大的优势也是普通水店无法比拟的。

七.预收款的方式减少了经营风险

卖桶装水和征订报纸一样，都可以通过预收业务款的方式来稳定客户。在经营的过程中，制定出相应的营销套餐，有报社强有力的信誉度做保障，很多客户都会愿意选择一个性价比合适长期饮用的套餐。这既减少了经营资金投入的压力，也有利于客户群体的稳定，从而实现经营的良性运行。

第三节 拓展桶装水业务的6种方式

一.老客户群体开发

对于读者而言，报社如果保障了报纸质量稳定、投递服务到位这个两个因素，读者的忠诚度一般都会保持在70%左右。一份区域性发行的报纸，征订数少则数万，多则10多万，这样庞大的客户群体是巨大的资源，读者在同给自己投递报纸的人员经过长时间的磨合，已经有了信任感，如果由这个人来推销自己生活确实需要的产品，成交的机率就会很大。而且这样的客户一旦促成，除非出现质量问题和服务不到位的现象，一般不会更换。而且该群体的营销难度较小，可以有效地锻炼员工推销该产品的营销技巧和提升员工的工作热情，直接带动业绩整体上升。

二.以点带面的辐射开发方式

发行行业在经营桶装水的初期，基本都会面临发行人员的排斥情绪，导致业务增长缓慢。发行员排斥这项业务，一是没有使他看到切实的利益；二是没有类似的从业经历，对业务的开拓有畏难情绪；三是由于桶装水配送的难度要大于配送报纸，是比较耗费体力的工作。而且开始量小，配送分散，耗费力气，却又看不到明显的收入增长，所以发行人员不乐意去做。我开始在《京华时报》做该项业务时，就面临着这样的困难。开始业务量小，拓展艰难，发行人员都不愿意去开展该项业务和配送。通过在站周围开发出了大量的客户群体，发行员配送距离短，配送难度也小，后来随着业务量的扩大，发行人员都很积极地来配送，因为量和收入直接形成了正比，常常经营桶装水和配送的收入已经大过了本报的收益。这样整个团队的业务热情都带动起来了,经营状况也进入了良性循环。

三.批发市场集中开发

一般大型的建材、装饰、电子、服装批发、机电批发市场由于人流量大，饮水量远远比家庭用户要大。该渠道是面向公众的，进入的门槛低，竞争也就相对激烈。但如果集中开发的话，则会很容易形成品牌效应，而且由于众多的客户集中在一起，配送的难度会很小，单次配送量会增加，单次的平均配送收益也高，发行人员就会很乐意接受这样的配送任务。

四.小区摆台开发

发行站在开展本报征订时会在小区摆台。在进行桶装水业务营销时也可以采取这种办法。一方面可以现场征订，另外可以起到宣传造势的效果。

五.小区物业管理处代订

发行部门在长期的征订过程中会同物业部门产生联系，并形成良好的关系。在开展桶装水业务时，可以同物业管理处进行合作，让其帮助向业主推销，然后给予一定的劳务费，从而扩大客户群体。

六.为新客户提供免费服务获得定单

我在以前经营该项业务时，曾经要求我们的员工为那些没有订购我们水的客户提供上门免费清洗饮水机的服务，从而获得了大量定单。当时我们通常会在每周五至周日，选择一到两个小区，到每家每户上门宣传，义务为住户清洗饮水机。

由于我们在小区内摆有宣传台，员工上门都统一穿工作服带工作证，又说明饮水机常常不清洗的危害。因为多数饮水户的饮水都是小水店送的，从买饮水机起就没清洗过，所以当我们的员工脚上套着塑料袋，手上套着塑料手套，全幅武装忙忙碌碌半个多小时帮住户清洗完后，水票基本也就卖出去了。而且这种方式得到了所有住户的好评，给我们介绍了很多客户，而且投入成本也低。

第四节 导致空桶流失的14个原因

很多报社发行公司都把经营大桶水作为物流发展的重要业务之一来抓。主要是大桶水业务开发容易，经营简单，实际操作起来难度很小，而且投入的成本相对很低，见效快。但在实际经营中，很多报社并未赚钱，甚至亏损得也很多。很多发行公司觉得在管理时，操作起来困难重重，各种违规问题防不胜防。这主要是操作过程中，流程不规范，管理不到位，监控和培训欠缺，所以问题很多。还有很多报社的发行部门在经营桶装水的时候，没有详细的水桶出入库管理制度，或者有但不健全，加之管理人员对这个行业的接触有限，没有实际操作经验，造成问题很多。特别是空桶流失现象严重。

导致空桶流失主要有以下14种原因：

一.发行站送水员送水过程中未收订户水桶押金

这种情况主要发生在送水员的亲属、站务人员的朋友等要水时。由于很多站的管理不规范，站里本来人多，业务又杂，站长重视力度不够，加上一些员工素质低，喜欢贪小便宜，常常把水送给自己家里或者亲戚朋友，不收取水桶押金。在实际操作中，常常钻管理的漏洞，用从客户处收回的桶玩偷梁换柱的游戏，导致空桶数目一直无法和实际数据相符。

二.账目管理混乱，导致空桶流失

在经营这样的业务时，一般水桶管理是由投递班长负责，投递班长本身是从投递员做起来的，不具备管理库房物资的能力。也有的报社发行部门让内勤来管理，但内勤的事情很杂，认为这个业务和本报相比，毕竟是副业，所以重视程度不够，导致空桶流失。

三.投递员打白条，收取的押金未交内勤，造成水桶流失

投递员是个不固定的职业，员工的归属感都很差，有些人抱着能捞就捞的心态来做事。由于管理和监督没有形成科学完整的体系，打白条的事情就很难避免。一般的发行部门制定的空桶押金，都是30～50元／个，这些钱是投递员两天的工资。一般投递员在开发业务的时候，都是从老订户那里下手。因为长时间送报纸，订户对投递员都比较信任。投递员在收取了订户的水桶押金后，自己打个收据给客户。回去又对站里说客户不愿意交押金，如果交押金就不要。站长为了完成业绩，也就不可能真愿意放弃这个业务，另外是本报订户，相互信任的基础存在，认为订户不会弄丢水桶，所以在管理上开了绿灯。这种情况在实际工作中屡见不鲜，所以应该加大重视程度。

四.实际押金和周转桶数目不符

在配送大桶水时，发行站送水员没有按照订户实际要水的数量开具水桶押金，造成订户退桶与要水桶数不符，造成空桶流失。

五.管理人员变动造成交接不准，结转不清，使水桶数据不准

发行站长一般都是从发行员做起来的。本身能力有限，管理投递员订报纸还可以，但牵扯账目的事情都很头痛，所以很多发行部门在站长或者其它管理人员调动的时候，都会发现空桶数量严重不符合，很多站长因此赔了不少钱。同时，不是每个报社的制度都健全。还有很多报社的站长交接，基本上就是清点站内的固定资产，没有很全面和系统的交接手续，也没有对所有空桶数进行回访和核对，而且核对的难度很大，虚假成分也很大。所以这也是造成空桶流失的另一个重要原因。

六.订户要水，发行站无记录配送，导致空桶大量流失

有些发行部门在使用水卡的时候，或者在每日水出库时，员工常常不愿意做记录，导致账目对不上。久了就成了无记录配送，造成了漏洞。

七.使用水票配送时，送水数和回桶数不符合，导致空桶流失

有的发行部门在经营桶装水的时候使用水票。管理层在最初的设计上，不懂发行站配送和水店配送之间的区别，坐在办公室臆想的方法很简单、很直观，认为按照设计的流程去操作就一定可以。但发行站的配送同水店配送完全是两种不同的情况，难度大很多，很容易出现漏洞。使用水票时，客户需要送水，送到时常常是水没喝完，空桶无法实行对调，或者是送的水少，收的桶多。客户本身就是读者，有很多情况在经营上有限制，所以在使用水票而没有系统、简洁、操作容易的空桶管理办法时建议少做。否则，最后清账的时候，损失将远远大于收入的利润。

八.水卡丢失导致空桶流失

投递员在送水过程中还容易出现将送水卡配送完后送水卡不及时上交，导致水卡丢失和记录丢失的情况。最后不但客户的已配送数无记录根据，水桶在客户处的存放量也会出现误差。

九.客户记录和站内记录不相符，导致空桶流失

在使用水卡做配送记录时，很多站在给客户配送后，常常忽略让客户签名。客户怕麻烦，也没有要求签名。最后客户不承认站里记录的事情常常发生。也有的发行员利用部分客户的水卡将客户的水提出来送给自己的家里，或者进行倒卖来套取利润。客户实际收到的水和站里实际配送数据不符合，客户不承认而导致空桶流失。

十.空桶破损

由于水桶造价较高，站里收取的押金较贵，配送员如果在配送中造成空桶破损，就会采用拆东墙补西墙的手法来逃避赔偿，从而导致空桶流失。十一.做假账导致空桶流失

这种情况在管理制度、监督体系不健全和工作流程不规范的发行部门屡见不鲜。站里管理人员联合做假账，或者站里管理人员让自己的亲信在实际操作中盗卖水票、水卡，这样空桶数肯定不符，流失量一定惊人的。

十二.值班交接数据不准确造成水桶流失

内勤一般都是按照发行部门规定的时间上下班，不可能全天在站里，而客户要水却是随时发生的。内勤下班没有同站里值班人员办好交接手续，导致数目无法准确统计而造成空桶流失。另外，因为站里留下的配送员不固定，常常出现送水无记录的现象，或者故意利用这个机会来获取私利，这也是导致空桶流失的原因。

十三.总部因统计帐目交接不清造成空桶流失

总部管理物流的前任统计未能把相关账目交接清楚（成品水、空桶、水票），也是导致物流成品水、水票、空桶流失的另一个重要因素。

十四.物流负责人在经营过程中利用职权盗卖水票和成品水

管理人员如果没有职业道德，而公司管理也不健全、不规范时，想要从中谋

取私利是非常简单的。所以，一个业务部门的负责人如果没有职业道德，将会给整个团队带来无法估量的损失。

第五节：有效解决空桶流失的管理办法

经营桶装水管理和营销同样重要，二者缺一不可，如果管理不够到位，配送量越大反而会造成更大的损失。在经营该项目时，无论是水卡管理或者水票管理，重要的是制度的严谨和执行到位。在配送时要记录完整，在后面的定期盘存要落在实处，以及有效的监督处罚措施。如果这些方面没有落实到位，就算在赢利的项目也不可能做好，甚至会造成严重的亏损。

要保证空桶不流失或少流失，科学的管理制度和严格的管理方法很关键。在实施有效管理时，需要注意以下5点：

一.建立科学、完善、简洁的水桶出入库管理制度，要求员工认真遵守和执行。

二.加强业务培训，让员工熟悉和学会自觉遵守各种操作流程。

三.要让内勤遵守“两清两盘”的制度。即上班的时候盘查昨天下班后的送水记录，空桶回收数目，核对水卡（水票）填写（回收）记录，看有无差错。在下班前上报站内当日日报表后，要进行再次盘查，做好记录，并和值班人员做好账目交接签字手续，便于核对和对账。

四.将各种可能出现问题的责任，落实到具体的人身上，加大对责任人的监督和管理。

五.要制定相应的监督体系，对各个环节操作的规范化要做好抽查和监督。

第二篇：KTV夜总会规范化经营与管理规章制度全集

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第三篇：经营与管理

广告行业自律由广告从业者成立行业组织，制定行业章程和行业规则，并以此为标准来进行自我约束、自我限制、自我协调、自我管理，使广告活动符合国家法律法规、职业规则和社会道德的要求。对广告行政管理发挥重要的补充作用，将发挥越来越重要的作用。

广告社会监督广大消费者通过广告社会监督组织借助媒体等的作用依法对广告进行日常监督，对违法广告和虚假广告向政府广告管理机关进行举报与投诉，并向政府立法机关提出立法请求与建议。其目的在于制止或限制虚假、违法广告对消费者权益的侵害，以维护广告消费者的正当权益，确保广告市场健康有序的发展。

广播电视媒介的节目制作人制度媒介直接从专业的广播电视节目制作公司购买节目用于媒介播放，而用自己招揽的广告所得来抵付节目购买费用，多出来的部分作为媒介盈利；或者由广播电视节目制作人购买媒介的若干时段，播出自己制作的电视节目，制作人自己招揽节目广告，媒介只向节目制作人收取时段费作为媒介的盈利。

AE制：Account Executive即广告公司指派特定的客户负责人为客户提供服务的一种制度。“AE”制度在美国和日本等国的广告界较为流行。作为广告公司对客户提供不同服务功能的总负责和总协调者，能确保公司业务的协调运作、服务效能的有效发挥。

业务档案制度广告公司代理所有的广告业务时，都必须建立业务档案。建立业务档案，是公司业务管理的重要手段，便于控制业务按计划展开，随时检查、发现和修正业务中的漏洞；也是公司进行业务总结的重要依据，以及处理各类业务纠纷的重要法律凭证。

1、广告市场四大主体：广告主厂商、广告公司、广告媒介、广告受众。

2、广告管理系统构成：广告行政管理（主导地位）、广告行业自律和广告社会监督

3、广告行政管理子系统：广告行政管理机构、~管理法规、广告验证监督管理、~管理对象

4、广告行政管理的对象包括广告主、广告经营者、广告发布者、广告信息内容。广告行政管理法规是广告行政管理机构进行广告行政管理的主要依据。

5、对广告经营单位的审批是广告行政管理的基础，一是对广告经营资格的审批，即核准广告经营权（确定是否允许经营广告业务，是否合法经营）；二是对广告经营范围的审批，核定广告经营范围（确定允许经营什么，是否超范围经营）。

6、对广告经营者的监督：履行广告法规规定的义务；建立、健全内部经营管理制度；监督其在核定的业务范围从事广告经营活动。

7、广告审查的内容：对广告主主体资格的审查和对广告内容和表现形式的审查。

8、广告行业自律由广告行业自律组织、广告行业自律规则两方面组成。

我国的广告行业自律组织中最具影响力的是中国广告协会。

9、我国广告社会监督的组织主要有：中国消费者协会和各地的消费者协会。

11、从西方广告界来看，广告代理的产生与发展大致经历了以下时代： 处于媒体依附地位的媒体推销时代、脱离媒体的媒体掮客时代、独立的专门化代理时代。

12、1917年，以15%为标准的代理佣金制在美国正式确立，标志广告代理制度的正式建立。

13、广告代理费的收取分类：佣金制、协商佣金制、实费制、效益分配制、议定收费制。

14、广告公司的经营大体上有三种模式： 欧美经营、日本经营、韩国经营

16、按照服务功能和经营范围的不同，广告公司分为：综合性广告代理公司和专门型广告代理公司。

综合性广告代理公司通常有两大组织类型：一是以功能为基础的部门组织类型（又称为

职能型广告公司。通常由客户部、创作部、媒介部、调研部和行政部几大职能部门组成），一是以个别客户为基础的小组制组织类型。

17、广告经营的前提是：广告客户的选择与维系；广告经营的基础是：广告市场调查。

19、媒介的广告业务来源主要有： 广告客户直接向媒介委托刊播广告、广告代理公司委托刊播广告、媒介业务员承揽广告

20、网络广告的主要形式有： 公司企业自己建立的网站、广告电子邮件、企业购买网络广告商的广告空间所发布的广告

21、企业的广告目标三种类型： 创牌广告目标、保牌广告目标、竞争广告目标

22、明确的广告策略须具备要素：卖点、目标受众、如何将核心广告讯息传达给目标受众

23、企业与广告公司关系建立发展分三个阶段：互相选择、建立合作关系、保持合作关系

广告行政管理的内容

指国家通过一定的行政干预手段，或者按照一定的广告管理的法律、法规和有关政策规定，对广告行业和广告活动进行监督、检查、控制和指导。广告行政管理机构依照广告行政管理法规对广告行政管理对象进行广告验证管理并进行广告发布后的监督管理。

内容：

1、进行广告立法和对法规进行解释；

2、对广告经营单位的审批（是广告行政管理的基础，是监督广告活动、保护合法经营、取缔非法经营的前提）；

3、对广告主和广告经营者的监督与指导，对广告主：监督其传播程序是否符合广告法规；企业的广告费用预算和使用是否符合有关财务制度。对广告经营者：履行广告法规规定的义务；建立、健全内部经营管理制度；监督其在核定的业务范围从事广告经营活动；

4、对广告违法案件的查处与复议。广告违法案件的发现途径：日常监督、揭发和函件转来。

广告审查方法：

①广告审查机关的事先审查——药品、农药、兽药、医疗器械、社会力量办学的广告、营业性的演出广告等。需要事先出具证明文件的有：医疗广告、烟草广告、自费出国留学中介广告、因私出入境广告、专利广告、卫星接收设施广告。

②广告经营者和发布者的事先审查（核实广告内容，对内容不实、证明文件不全的广告不得提供服务）

③广告行政管理机关在广告发布后的审查和监测

广告审查的程序：目前我国现行的广告审查主要由广告经营者担任，审查程序如下：

阶段一：承接登记。阶段二：初审。提出初审意见，交复审人员进行复审。阶段三：复审。广告业务负责人提出复审意见，决定是否准予该广告的代理和发布。阶段四：建立广告业务档案。全部资料归档备查。

广告公司的业务运作程序：

1、客户接洽与委托：以客户下达正式的代理委托书为工作目标；

2、代理议案：具体工作计划的确定与工作计划书的编写是这一阶段应达成的工作目标；

3、广告计划：完整的广告策划方案或广告计划书是这一阶段应达成的工作目标；

4、提案的审准与确认：广告方案最终获得客户的认可是这一阶段应达成的目标；

5、广告执行：完成广告制作、媒体购买、媒体投放与发布监测是这阶段应达成的工作目标；

6、广告活动的事后评估与总结：完成广告活动的事后评估、完成对客户的评估报告和业务总结是该阶段应达成的工作目标。

为推进媒介广告业务的发展，媒介应该具备哪些基本条件？

（1）具有一定的覆盖域，当媒介的覆盖范围与广告客户的目标市场区域相符时，广告客户才会考虑进行广告投放；

（2）拥有比较明确和固定的受众群，广告客户只会选择受众群与自己的目标客户群体相符合的媒介；

（3）具有较好的传播效果，这与媒介的覆盖率、视听率、发行量、权威性、可信度、受众成分、媒介的内容及形式等各方面的特点都关系密切，一般情况下，信誉好、有权威的媒介更受群众的信赖，其刊播内容，包括广告也更容易受到受众的接受和认可。

（4）企业能够承受广告发布的成本。再好的媒介，如果广告刊播价位高得超出了企业的承受能力，它也不可能成为广告媒介，只要企业能够承受广告费用，企业一般都愿意在大众传播媒介上做广告。

在争取广告代理公司的过程中，媒介要注意和加强哪些方面的工作？

（1）加强与广告代理公司的联系，及时将本媒介的特点、节目内容、媒介优势、刊播价格、受众结构等方面的信息传递给他们。尤其在节目有调整、内容有变化、栏目有变动的情况下，更要让广告代理公司及时知道。

（2）加强与广告代理公司AE和媒体人员的联系。

（3）加强与广告客户方面的联系。

（4）对广告代理公司采取有效的激励措施。

影响媒介单位版面或时间的定价的因素有哪些？

影响媒介广告定价的因素：①发行量或收听收视率 ②媒介的权威性 ③媒介的受众成分。深入家庭或办公室的媒体广告价值比较高，广告效果比较好。

影响同一媒介广告定价的因素：①时间 ②具体节目 ③版面 ④整售与零售 ⑤长期刊播与短期刊播 ⑥指定刊播与非指定刊播。

企业制定广告预算的方法有哪些？其优缺点？

（1）销售额比率法。这种方法的广告额是根据销售额和比例算出来的，企业的总广告额等于各类产品按不同的比例算出来的总和。其优点：可以合理的控制销售预算，尽管产品各阶段支出会有所不同，但销售人员在制定长期的销售预算时，可做一个总量上的合理控制，把最终的广告投入与销售额的比率顶出来。缺点：一是，根据产品生命周期的位置或者根据产品品种不同，广告费的销售额需要变动，这不利于广告预算；二是先决定销售额的标准，再决定广告预算，这种顺序忽视了广告会提高销售额这种本来的因果关系。

（2）主观的广告（对销售）效果估算法。主观的广告效果估算法是一种基于经验基础上的带有科学成分的“感性投放”，也就是以广告的销售额效果作为主观的估算，决定广告预算的方法。其优点：此种方法一旦成功，回收不菲。缺点：忽视了不确定性；缺乏客观的论据；忽视了竞争对手的广告费；忽视了从广告到销售额之间的市场反应（如销售者的知名度、选择度的变化）。

（3）竞争对手广告费对抗法。竞争对手广告费对抗法是在决定各种产品、各种商标广告预算时的一种现实的经验方法，即在确定广告费用预算时以竞争对手为参考依据，与之持平或更超前。优点：具有针对性和打击性。缺点：竞争对手决定的广告费并一定合理；竞争对手的广告费因为攀比有可能向越来越高的方向发展；有可能忽视本公司的盈亏状况；决定广告预算的模式不明确。

广告对媒介的发展造成了哪些不良影响？

（1）由于对广告客户的依赖，迫使很多媒介的节目或版面安排、节目的形式和内容受制于广告客户，从而导致媒介品质的降低；以广告为主要收入来源的媒介，其内容表现必然以势利、娱乐、消费等商业取向代替教育、环保、监督等公益取向作为基本的指导原则。现有的基于广告的赢利模式，使得媒体最终会舍弃高品位的文化内容，或者将其挤入非主流的媒体或主流媒体的边缘位置。

（2）对媒介道德的挑战（如实报道与广告收入的冲突）。

（3）用优厚的广告收入诱使媒介用更多的版面和时间刊播广告，导致广告传播的“专制与暴力”。打破节目和广告之间的界限，将自己混同于节目，以便让人们像接受节目一样接受广告。

针对广告对媒介造成的诸多不良影响，各国家和地区采取相应对策加以抵制：

（1）严格区分商业性媒介和非商业性媒介；

（2）严格限制各类媒介广告刊播的版面和时间

（3）加强对传媒版面和节目内容的管理，不得完全以赞助者的意志为转移。

（4）加强对收费传媒的管理，不允许广告随意占用新闻和娱乐性节目的版面和时间。媒介对广告进行限制的同时也需要不断改变自己，寻求与广告的适应：

（5）增加媒介的信息容纳量，争取更多的广告传播空间；

（6）传媒的联网、集团化、细分化。

企业在全球化营销战略下开展广告传播应该注意哪些方面？

以肯德基和麦当劳为例，肯德基在1987年进入中国市场后，其在中国的销量永远高于全球第一餐饮品牌麦当劳。一是超越文化差异。双方在内部管理、价格、渠道、广告等方面进行了改进和探索，但真正导致肯德基在中国市场超过麦当劳的最主要原因是肯德基采取了更适合中国的营销战略——本土化战略，而麦当劳仍然坚持走国际化的路线。二是规避不同市场的广告法规管制；三是广告与其他营销、非营销要素相互协调共同为建立国际强势品牌服务，只有品牌才是获得持久竞争优势的资本。麦当劳在中国不如肯德基，但表现也还不错，在全球市场上，更是取得了不错的业绩。麦当劳计划，2013年前，80%的麦当劳中国餐厅将完成形象升级，从消费群体定位改变和扩大经营抢市场

西方发达国家广告公司的发展趋势？其对我国广告公司的发展有哪些启发意义？ 西方发达国家广告公司的发展趋势：

（1）广告公司的集团化——传播环境的变化，市场环境对企业广告传播的要求，广告业务国际化的需求促使广告公司通过资本运作的方式，实现横向联合、整合资源、优势互补，降低成本、风险共担，兼并，重组。

（2）经营业务不断拓展——整合营销传播策略。集多种推广服务于一体，为客户提供从广告到公关、从公关到行销等服务，提升营销传播服务的比重。

（3）多元化的产业经营。如日本电通公司，开发内容产业，积极开拓电影、电视节目、动画、音乐、其他娱乐产品的生产，电通和媒体联合制作电视剧、新闻节目，再请客户赞助。日本电通公司的内容产业公司有：从事电视节目策划与生产、动画软件研发公司、通讯卫星节目的生产与版权管理公司等。

媒介最初的广告经营是集广告的招揽、发布多种功能于一身。

美国：完全代理制。除分类广告外，一切广告活动均由广告公司代理，媒介只负责发布广告。日本：广告公司与媒介相互拥有股权，媒介的广告经营职能几乎与广告公司相同。中国：媒介几乎都有自己的广告公司。

第四篇：桶装水管理规定

桶装水管理规定

为了规范桶装水的使用管理，保证员工的日常饮水，特制定本管理规定。

1、由后勤部负责桶装水的管理（购置、发放等）；后勤部须指定专人管理并建立《桶装水领用台帐》，确保帐、物相符。

2、各部门凭空桶到后勤部指定房间领用桶装水，领用时须在《桶装水领用台帐》上签字，由后勤部管理人员确认后发放

3、各部门所领桶装水的水桶由本部门负责保管，不得出现损坏、丢失情况。否则，由责任人按价赔偿；无法确定责任人的，由部门负责人按价赔偿。

4、公司桶装水为日常饮用水，严禁作生活用水。

5、以上规定，如有违反，扣罚责任人10元/次，部门负责人及分管领导负管理责任。

本规定由公司后勤部负责解释、修订，本规定从发布之日起开始实施。

第五篇：商业银行经营与管理

2015年３月福师离线作业: 商业银行经营与管理

一、名词解释(共10题，每题3分)

1、商业银行：是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。

2、同业拆借：是指金融机构之间以货币借贷方式进行短期资金融通活动的市场。同业拆借市场交易量大，能敏感地反应资金供求关系和货币政策意图，影响货币市场利率的，因此，它是货币市场体系的重要组成部分。

3、大额可转让存单：由商业银行发行的具有固定面额、固定期限、可以流通转让的大额存款凭证

4、贷款政策：

5、补偿余额：是银行要求借款企业在银行中保持按贷款限额或实际借用额一定百分比（一般为10%-20%）的最低存款余额。从银行的角度讲，补偿性余额可降低贷款风险，补偿遭受的贷款损失。对于借款企业来讲，补偿性余额则提高了借款的实际利率。

6、利率敏感资金：指在一定时限内到期的或需要根据最新市场利率重新确定利率的资产。

7、票据发行便利：是一种融资方法，借款人通过循环发行短期票据，达到中期融资的效果。它是银行与借款人之间签定的在未来的一段时间内由银行以承购连续性短期票据的形式向借款人提供信贷资金的协议。

8、回购协议：指的是在出售证券的同时，与证券的购买商签订协议，约定在一定期限后按 原定价格或约定价格购回所卖证券，从而获得及时可用资金的一种交易行为。从本质上说，回购协议是一种抵押贷款，其抵押品是证券。

9、贷款承诺：贷款人要求借款人对合同签订之后可能发生的事项，作出要做什么不做什么的保证的条款。

10、远期利率协议：是买卖双方同意在未来一定时间(清算日)，以商定的名义本金和期限为基础，由一方将协定利率与参照利率之间差额的贴现额度付给另一方的协议。

二、简答题(共10题，每题5分)

1、简述商业银行负债业务的作用。

答：(1)是银行经营的先决条件，是银行开展资产业务的基础和前提。

前提性作用；基础性作用（支付中介的基础，信用中介的基础）；决定性作用（决定着资产的规模和结构）。据<<巴塞尔协议>>国际标准，负债提供了银行92%的资金来源。(2)是保持流动性的手段。(3)把闲散资金转化为资本。

(4)构成社会流通中的货币量(现金+存款)(5)是银行同社会各界联系的主要渠道。

2、商业银行贷款定价的原则及其影响因素。

答：对于已经出现风险信号的不良贷款，银行应采取有效措施，尽可能控制风险的扩大，减少风险损失，并对已经产生的风险损失作出妥善处理。1）督促企业整改，积胡催收到期贷款。银行一旦发现贷款出现在产生风险的信号，就应立即查明原因。

2）签定贷款处理协议，借贷双方共同努力，确保贷款安全。（1）贷款展期。（2）借新还旧。（3）追加新贷款。（4）追加贷款担保（5）对借款人的经营活动作出限制性规定。（6）银行参与企业的经营管理。3）落实贷款债权债务，防止企业逃、废银行债务。

4）依靠法律武器，收回贷款本息。当借款人不能按期偿还贷款，或经过银行努力催收后仍不能收回贷款本息的，银行就应当依靠法律师武器追偿贷款。5）呆账冲销。经过充分的努力，最终仍然无法收回的贷款，应列入呆账，由以后计提的贷款呆账准备金冲销

3、简述商业银行超额准备金需要量的影响因素和调节渠道。

答：影响因素：（1）存款波动；（2）贷款的发放与回收；（3）其他因素：向央行借款、同业往来、法定存款准备金、信贷资金调拨、财政性存款。调节途径：（1）同业拆借；（2）短期债券回购及商业票据交易；（3）通过中央银行融资；（4）商业银行系统内的资金调度；（5）出售其他资产。

4、简述商业银的功能和地位

答：商业银行是以吸收公众存款（特别是活期存款）、发放贷款、办理结算等为基本业务的综合性银行。商业银行不是国家行政机关，而是以盈利为目的的金融企业。在现代市场经济国家中，商业银行是组成银行业的主干，占据着主体的地位

银行为客户和客户之间因商品交易、服务收费、资金借贷等所产生的钱款收付进行清算了结的服务，就是转账结算。我国银行在转账结算中，主要使用支票、本票、汇票、银行卡等作为结算工具。通过转账结算进行支付，具有以下优点：客户可以节省大量现金清点、保管、押运等劳动，安全性也大为提高；国家可以节省大量印制货币的开支；银行可以通过提供转账结算服务收取手续费。银行在社会经济生活中的作用十分重大。银行为我国经济建设筹集和分配资金，对国民经济各部门和企业的经营活动提供金融服务，是社会经济活动顺利进行的纽带。

5、简述资产管理思想三种理论的核心观点。

答：资产管理理论的核心是商业银行将经营管理的重点放在资产方面，通过对银行资产结构的合理分配来协调、维持资产流动性，实现银行经营目标。资产管理理论先后经历了商业贷款理论、资产转移理论及预期收入理论等几个阶段。

（一）商业贷款理论

商业贷款理论对推动商业银行尤其是早期商业银行稳健经营有十分重要的意义。该理论强调银行贷款与真实商品交易为基础，且期限也短，从而极大地降低了商业银行的经营风险。但是，随着社会经济的不断发展，该理论缺点也很明显：

（二）资产转移理论

资产转移理论产生于二十年代末，它是一种关于如何保持银行流动性的理论。该理论主要观点是：商业银行能否保持流动性，关键在于其资产能否在金融市场上不受损失地及时变现，即银行的资金应当用于购买可以立即出售的资产，这类资产一般要具备如下条件：

1、期限短；

2、信誉好；

3、流通性强。因此，政府发行的短期国债便是商业银行投资的首选对象。

资产转移理论为商业银行应如何实现流动性提供了一种新的而积极的方法。该理论使商业银行的资产业务由单纯的现金、短期贷款向证券投资方向发展。但是，我们看到该理论也有不足之处，即商业银行所持有的短期证券能否及时变现取决于金融市场状况及中央银行货币政策，如果变现不了，流动性风险便不可避免。

（三）预期收入理论

该理论主要观点是：只要借款人有可靠的预期收入，贷款偿还就有保障，即商业银行发放贷款的条件是借款人能否取得预期收入，如果能，贷款期限长一些也没有关系，如果不能，即使短期贷款也不能发放，银行可以根据借款人未来收益实现来安排贷款期限、方式、金额。根据这一理论，商业银行不仅可以投资短期证券、短期贷款，还可以投资于分期偿还中长期设备贷款及不动产抵押贷款。该理论使商业银行贷款业务范围发生了实质性变化，只要贷款项目能获得预期收入，商业银行都可以涉足，这就大大促进了经济的发展，同时也提高了商业银行在金融业中的地位。当然，该理论也存在不足，即“预期收入”难以测定，特别是针对较长期限贷款其预期收入能否实现受很多因素影响，商业银行自身难以控制，这必将增加银行的经营风险。

6、简述表外业务迅速发展的原因。

答：（1）适应利率下调，寻找新的利润增长点（2）化解不良贷款，减少金融风险（3）降低运营成本，提高资产报酬率（4）利用表外融资技术，增加资金来源（5）通过业务创新，提高市场竞争力

7、简述创立商业银行应综合考虑哪些条件？

答：1有符合商业银行法和中华人民共和国公司法的规定的章程 2有符合商业银行法的注册资本最低限额

3有具备任职专业知识和业务工作经验的董事、高级管理人员 4有健全的组织机构和管理制度

5有符合要求的营业场所，安全防范措施和与业务有关的其他设备 还应当符合其他审慎性条件

8、简述商业银行贷款五级分类的含义、意义及每一类贷款的特征。

答：贷款五级分类制度是根据内在风险程度将商业贷款划分为正常、关注、次级、可疑、损失五类。贷款五级分类制是银行主要依据借款人的还款能力，即最终偿还贷款本金和利息的实际能力，确定贷款遭受损失的风险程度，其中后三类称为不良贷款。此前的贷款四级分类制度是将贷款划分为正常、逾期、呆滞、损失四类。

9、简述商业银行存款创新的原则。

答：

（一）规范性原则。创新必须符合存款的基本特征和规范，也就是说要依据银行存款所固定的功能进行设计，对不同的利率形式、计息方式、服务特点、期限差异、流通转让程度、提取方式等进行选择、排列和组合，以创造出无限丰富的存款品种。

（二）效益型原则。存款工具创新必须坚持效益性原则，即多种存款品种的平均成本以不超过原有存款平均成本为原则。银行存款创新以获取一定的利润为目标，若因成本过高而导致银行收益下降甚至亏本，显然与银行的经营目标相悖。

（三）连续性原则。银行存款工具创新是一个不断开发的进程，因此必须坚持不断开发、连续创新的原则。

（四）社会性原则。存款工具创新还必须坚持社会性原则。

10、简述商业银行短期借款的特征及经营意义。

答：一是对时间和金额上的流动性需要十分明确。短期借款在时间和金额上都有明确的契约规定，借款的偿还期约定明确，商业银行对于短期借款的流动性需要在时间和金额上即可事先精确掌握，又可计划地加以控制，为负债管理提供了方便。

二是对流动性的需要相对集中。短期借款不像存款对象那样分散，无论是在时间上还是在金额上都比存款相对集中。

三是存在较高的利率风险。在正常情况下，短期借款的利率一般要高于同期存款，尤其是短期借款的利率与市场的资金供求状况密切相关，导致短期借款的利率变化因素很多，因而风险较高。四是短期借款主要用于短期头寸不足的需要。

三、论述题（共2题，每题10分）

1、试从效应分析的角度论述国际银行业并购的动机，并从宏观微观两个方面阐述国际银行业并购后的影响

答1.同一银行内部的机构合并：通过银行的内部并购来调整现有的经营布局与人员规模，进行内部经营机构、管理机构的撤并，发展网络银行。推动银行内部组织体系的再造，走集约发展的道路，是银行提高效率的必然选择。

通过对那些已经或者即将出现支付风险、亏损甚至资不抵债的金融机构进行并购，来寻求银行退出市场的方式，从而为建立一个良性的金融体系打下基础。目前的金融体系由于退出机制不完善，经营再不善、效益再不好的机构也难以被淘汰出局，而过高的准入条件又使那些可能胜任的机构难以进来。这种好的进不来、坏的出不去问题如果长期得不到解决，其结果必然是严重损害金融体系的健康性，并最终危害到整个国民经济。

2.银行与非银行金融机构并购：从金融发展未来趋势看，逐步放松分业经营管制，打破银行、保险、证券投资分业经营的限制，从分业经营走向混业经营将是必然：在条件成熟时，商业银行并购非银行金融机构，通过向保险和证券投资领域渗透，培育全能化的超级金融集团，实现服务多样化、资产多元化、利润最大化。

3.股份制商业银行之间的并购：通过股份制商业银行之间的并购，可以变分力为合力，提高它们与国有银行的竞争能力。虽然股份制银行的经营情况好于国有银行，但毕竟规模对比悬殊，从目前的情况看，无论是哪一家股份制商业银行与国有商业银行“单打独斗”，都无与匹敌，无法撼动国有银行的垄断地位这也是国有银行无所顾虑的主要原因。只有通过并购，在壮大股份制商业银行自身实力的同时，增大国有银行的外部竞争压力，才能对国有银行改进经营、提升效率发挥促进作用。

4.国有商业银行之间的并购：通过并购，将业务开展不好的分支机构予以撤消，使金融供给总量在区域层次上与当地的经济发展需求总量相适应，解决银行组织制度与经济发展水平不均衡的矛盾，提高银行的效率和竞争能力，增强其资本实力和抗风险能力。

5.国有商业银行与其他商业银行间的并购：国有银行现行的组织制度是计划体制的产物，在网点分布、市场份额、资产规模和信誉等方面占有绝对优势，但组织成本高昂，而且容易受政府行为干预。而股份银行有灵活经营策略、以追求最大利益为主要目标、不容易为政府行为干扰，两者的并购相互受益，既可以完善经营方式，又可以降低成本、提高效率，实现金融体制的变革。

6.国内外银行相互并购：随着金融自由化、金融全球化，本来就是金融自由化和金融全球化之结果的银行并购，对金融自由化和金融全球化的进一步发展起到了巨大的推动作用。国际金融和国内金融完全混为一体，加入WTO后，随着金融业的对外开放和金融市场的对外开放，必将引起国外银行业对国内银行业的并购，以及国内银行也并购国外银行业。

2、“存款越多越好吗？”试从存款规模控制的角度谈谈你对这一观点的认识 答：不对。

银行的存款是靠利差收入的。如果只有存款，代款跟不上，等于银行只付利息而无收入，相當于银行代人保管财务，同时还要倒付錢，肯定是真心亏本买卖。

银行存款多, 並非是絕對的好事,主要有是相對于哪一面來說:

1、對于商業银行來說，银行存款一方面是银行代款指標的來源，你不想想银行利用很多資源來競爭客戶存款，你就知道其目的了與重要性了；

银行存款另一方面是银行的負債類科目，银行存款利息更是银行成本的重要組成部份，商業银行它自己會有一套完美的管理機制，充分使自己存代比例協調發展，産生最大的經濟利益。

2、對于央行來說，人們的银行存款，和商業银行的存款都一樣，央行主要行駛其中央银行的管理職能，協調全國經濟態勢，協助國家穩定經濟，協調發展。

當全國經濟不景氣時，央行會采取積極的政策手段，加以調控，如采取利率政策，下調存款利率和代款利率，令更多的貨幣注入市場，繁榮經濟。

當全國經濟高漲，有可能産生通貨膨脹時，央行亦會采取宏觀調控手段，采取利率政策等手段，上調银行存款及代款利率，緊縮银根，防止經濟過熱。

3、對于企業來說，银行存款的增加，表示企業帳上閑散資金增加，一方面說明企業的償債能力增加，另一方面，卻反映了企業的大量資金閑置不用，浪費企業的資源，降低企業的盈利能力