第一篇：有效沟通和促销的方法(三)
有效沟通和促销的方法(三)
促销作为营销组合四个策略之一,在目前产品同质化日趋严重,价格,渠道已拉不开差距的处境下,越来越受到企业经营者的重视.在消费者购买决策的过程中,促销能够帮助潜在顾客了解产品,引起注意,激发购买欲望和实施购买行为,从而扩大销售.于是很多企业开始了做广告,设计销售刺激方案,树立公
司形象,建立数据库推行直销,并开始利用邮寄,电话和互联网与顾客建立联系.......,但所有的招数都用过后,一些企业仍然难以看见成效!
“该做的我们都做了,为何还是无效”?-----我不断的碰到一些企业经营者向我倒苦水和咨询类似的问题.究其原因会发现这些无效的促销很多是由于“形似而神不似”造成的.虽然他们把所有的促销工具都用了,但却忽略了“形似”下面的具体内容和正确的操作方法,因而相同的促销工具因为“神”的缺陷同样达不到效果!
那么如何才能让促销组合更传神,更有效?
促销的过程实际就是沟通的过程,所谓的促销组合也就是营销沟通组合.现代企业面对的营销沟通系统越来越复杂,他们要与自己的中间商,消费者以及不同的公众进行沟通;而中间商又要与他们的公众和消费者沟通;同时消费者之间以及与其他公众之间又以口头形式进行着沟通.这一切一切的环节和构成都要依靠公司促销沟通部门去引导,规划和控制,否则信息就会因无序,无效而影响公司的整体目标的推进.下面我将通过自己的一些从业经验,结合实际的事例来为那些存在困惑的企业疏通一下进行有效沟通和促销的思路.我们都知道传统的营销沟通组合(促销组合)主要有四种工具组成:广告,销售促进,公关和人员推销.并且这四种工具又自成体系,有着各自系统的方法和技巧.不论怎样的自成体系,他们的沟通过程都会受到以下三种因素影响:受众的选择性注意,选择性曲解和选择性记忆.影响有效沟通的首要因素------受众的选择性注意
当今被称为注意力经济时代,我们的目标顾客每天的周围都充斥了大量的信息,泛滥的信息量已远远大出了他们的注意力范围,这时候他们就会有选择的注意一些事情,也就是说他们具有“选择性注意”这样的特征.这就是为什么有些企业和别人一样选择了同样的媒体和沟通渠道,也花了同样的钱却没有达到同样成功的原因!
怎么才能尽可能的让目标受众注意到呢?下面是一个简单的公式:
认知的报酬强度-认知的惩罚强度好范文版权所有
注意的可能性=------------------------------
认知的努力支出
从以上公式中我们可以看出注意的可能性与受众注意该信息所能得到的报酬成正比,与其注意该信息所需要付出的努力成反比.也就是说自己的信息要想增加被注意的可能性必须让信息内容符合受众的利益需求,让其一眼看到信息就感觉比别人的信息能给自己带来更大的报酬才行.同时还要减少受众注意信息所需花费的时间,精力,体力等各方面的成本,让受众尽可能地在获取自己的信息时能比在获取别人信息时少花费一些努力因素.落到具体的操作层面需要做的是:
一是要要保证自己设计的信息内容能撩起受众的欲望,不但要突出卖点还要抓住利益点,让其感觉看自己的信息获得的报酬会更多;
例如一家餐饮连锁机构想招加盟商,他们决定通过在报纸上做广告和目标受众进行沟通.他们在同样的报纸广告上,撰写同样字数的文案,花费了同样多的费用但由于信息内容设计不同可能就会产生截然不同的效果:如一则文案的标题是“如何轻松年赚100万?”,另一标题是“某某餐饮连锁机构寻求加盟伙伴”;很显然前者对受众的认知报酬强度就远远超过了后者,前者对受众的感觉是来给其提供利益的,后者对其的感觉是卖什么的吆喝什么的来挣受众钱的.最后结果不言自明------前者信息被注意的可能性就大,其沟通效果就会非常显著!
二是要在选择和设计媒体时,要比对手更能使受众花费更少的努力,使其轻松获得信息.还举例上面的那个企业,他们选择了同样的标题和文案内容,但一则广告放在了一条受视率非常高的新闻的下面,另一则广告放在了一条亢长乏味的企业公告下面,并且前者的标题用了鲜明醒目的色彩和大号字体,后者标题却用了和上面的公告同样的字体和颜色.此时他们的被注意可能性就会大不一样,前者几乎不需要付出什么努力,在人们看完新闻后就会顺理成章的注意到它;而后者也许会让你在浩如烟海的文字中累的眼酸也不能找到他!
另外还要注意传播的信息不要给受众带来不必要的损失和惩罚,甚至是一种浅意识的受惩罚的恐惧都不能让其产生,否则目标受众将会远离这则信息.我四年前曾经在为湖北
第二篇：有效沟通和促销的方法
有效沟通和促销的方法
五一促销方案
影响有效沟通和促销的第三个因素-------选择性记忆因素
我们和公众沟通的目的是为了实现企业目标,没有一家企业不想长久发展的,因而我们做为信息沟通者的目的也就是------让我们传播的信息长久的存在于受众的记忆之中.
那么怎样做才能形成长久的记忆呢?好范文版权所有
让我们来看下面这个图表:
传播者----短期记忆-----接受者精心提炼-----长久记忆-----肯定记忆内容-----留下有效记忆内容----达到传播者的目的.
按照上图表详细的解释一下这个过程:
首先传播者通过各种传播途径将信息传递于接受者,这些信息触到受众后就会先留下一个短期记忆.
但我们传播的信息内容是为企业的利益服务的,说服点肯定也是倾向于企业方的;所以在很多时候这种信息对接受者来说都是新鲜的或不符合他们既有的观点和态度的.此时接受者不可能马上就全盘把这些内容接受过来,这中间要有一个更改他们的信念和态度的过程,如果能顺利完成更改,则短期记忆就会成为长期记忆,如果更改不过来,则记忆就会消失和无效.
这个更改过程的时间长短不一,决定的因素也很多.因为很多个性的东西需要即时去把握,所以在这里还是让我们来找一下共性的决定因素:
1对信息的复述次数:一般情况下信息复述次数越多,对接受者态度的更改就越有利,但由于传播的成本限制,所以我们也不可能无限制的进行复述;一般达到一个临界点后,就有可能形成较强的记忆,如我们在电视广告中经常看到一些企业将一个论点或广告卖点连续复述三次,象“羊羊羊,恒源祥.”等就是这样.
但是否都是三次以上就有效呢?这也不是绝对的,行业,产品和公众的不同,这种临界点的次数也不仅相同.
2受众既有的态度和观点:有一点需要说明的就是我们上面所说的复述并不是简单的次数的累积!
在这里,前面所提到的选择性注意和选择性曲解的影响将起到作用-----接受者在这两种因素的影响下要对信息进行精心的提炼:好范文版权所有
在提炼的过程中,可能会有两种处理结果出现,一种是受众的原先态度和我们复述的信息非常吻合,或是我们复述的内容是他们支持的论点,这时信息就能够很快的被受众接受并能形成长久有效的记忆.
另一种结果是他们的原有态度和我们的内容不符合并且他们不支持我们的论点,此时我们的信息要么会被排斥要么也可能会形成长久的记忆,但这种记忆却是无效的!这种信息在他们的记忆中存在有时会比不存在更危险,这时这些接受者的态度是非常顽固的,他们可能会说:“某某企业的产品怎么怎么样,但我不相信”,或说“他们说的怎么怎么样,我认为不是这样,应该是那样云云.......”,这时他们的的存在对我们的企业来说,不但是损失了他自己一个目甓韵?更有可能会影响和波及其他的公众.
在此种因素的影响下,我们所需做的是:尽量不让那些顽固的对立公众成为我们的长久记忆对象,要么传播方向不再指向他们,将其放弃;要么努力改变他们.只有这样我们剩余的公众才都是肯定记忆内容的,最后的结果是他们留下有效记忆,达到我们的传播目的.
3信息内容:我们的信息内容必须具备一种特性-------与能说服受众相关联的特性!
哪些特性较容易说服公众呢?不一而论!
一般而言都认为妇女比男人更容易说服,特别是一些受过传统教育的女性.正如我在前面所说的自己做过的那个房地产企业的案例,就是在男人不好说服的情况下,转向侧翼进攻女性而成功的,在这里也可得到证实.
另外还认为一个人的自信心强弱对其也有很大的影响,一般有较强自信心的人和较自卑的人是不易说服的,而那些自信心处于中间阶段的人容易说服一些.
如果我们的信息观点对受众来讲是他们不熟悉的,或有一些轻微感觉的,或是非本质的问题时,可能也较容易说服.
还有很多的特性是与能说服受众相关联的,不再一一列举,很多特性要靠我们自己在实践中去积累和感悟!
以上所说的这个接受者的精心提炼的过程是一个非常重要的过程.我在实际工作中接触过很多的企业经营者在进行信息传播工作中往往有失偏驳:
他们常常会用月薪几千元的工资,让两个文案人员用半个月的时间搞定信息内容;而后再把这些没有价值的,甚至是危险东西,用上百万的广告费投向各个传播渠道;连眼皮都不眨一下!
他们常常过度的关注信息到达率和注意率,却很少能拿出同样的精力和代价去好好的研究研究这些信息是否能被受众有选择的记忆,并且是
否能成为长久有效的记忆.
如果不能,那么我想问问这些企业决策者们:你们的花费又有什么价值呢?其实这种现象目前在我们周围的企业中不胜枚举,作为一名职业人士,每次看到他们把那么多白花花的银子给打了水漂时,就尤为的心疼.
从文章的开篇至此一共讲了三种影响沟通的因素,在平时的工作和实战中要把这三种因素随时随
处的灵活运用于沟通的各个环节中去,整合出击,方能不失偏驳,圆融有效.具体怎样融合到各个环节中去,在以后的章节中我们将逐步展开论述.
第三篇：有效沟通和促销的方法（二）
有效沟通和促销的方法
（二）五一促销方案
影响有效沟通的第二个因素------受众的选择性曲解因素
我们面对的是形形色色的受众，他们的个性，经历，文化以及环境可能有很大的区别，因而其所形成的对同样事物的看法和态度也是不同的。
这种固有的对事物的个性看法和态度就会直接导
致他们只是期待着自己想听到或想看到的事，这是人们的人性使然！
所以在我们发布信息时，如果不符合其认知态度，他们要么排斥不再读完或记住我们的诉求，要么在我们原有的内容和含义上进行扩大和曲解。这种现象的结果是让我们“饱含热情”的沟通诉求失效.要想规避这种“自做多情”的尴尬现象出现，你唯一必须要做的就是调查和了解你的沟通对象，一个闭门造车的信息编撰者是不能创造出好作品的！
那么怎样调查和了解我们的目标沟通者呢？
首先你要先对自己的沟通对象进行一个系统的全面调查，包括文化缁幔鋈撕托睦淼雀鞲龇矫妫谒侵芯】赡艿恼页鏊堑墓残裕?
然后你要考察这类人群对我们所从事的行业的看法和认知态度，考察结果可能是：认可或不认可；了解或不了解，片面或不片面；歪曲或不歪曲等等，再从这些资料中找出普遍的答案来。（在大众传播和沟通中，普遍和共性的目标认知态度应该是我们需要的调查结果，除非是细分的一对一沟通）
曾接触过一个失败的广告案例：一个药类企业在撰写广告文案时采取了从专业角度来理性说服的手法，由于文案的撰写参与者都是有着深厚的医学背景的资深人士，他们在自己的文化基础和认知水平上进行了信息的编撰，没有测试就投放市场，结果是大败而归。原因就是他们的诉求在和目标受众的接触过程中，被受众按自己的认知方式给误解，歪曲了许多。所以说一则好的广告是用脚写出来的而不是用手写出来的！
接下来是要调查这些沟通对象对我们的企业和产品的看法和态度，在这里我们先要把他们对企业和产品的印象进行分析：
1分析目标受众对我们的熟悉程度，有五种可能：从没听说过；仅仅听说过；知道一点点；知道很多；相当熟悉。
2对“知道很多”和“相当熟悉”的对象群体再进行分析，同样是五种可能：非常不认可也不喜欢；不太认可也不太喜欢；拿不定注意；比较认可和喜欢；完全认可并很喜欢。
3对以上两种分析结果进行图表列示如下：
从以上图表中可以清晰的看出A,B两类是我们的合作群体，其中A类是最容易沟通的对象,B类虽然不太熟悉我们的企业或产品，但他们在有限的了解范围内还是认可的，这两类对我们来说都不必有过多的顾虑；而C,D类就是我们必须要认真研究的人群了，特别D类是一个非常危险的群体-----对我们非常熟悉和了解，并且非常不认可！如果它是主流群体的话，就会给我们的沟通带来极大的不便。
不论怎样的危险和不便，我们都必须站在受众的角度去考虑问题！
很明显我们必须要试图改变他们的态度，但过程是要讲究技巧和方法的，除了一些个性化的方法技巧无法归类以外（这些需要自己在实践中拿出细心，耐心和悟性去摸索），我又总结了一些共性的需要遵循的原则：
1选择权威沟通渠道：当沟通者或沟通媒体被认为是有权威，地位高，有经验，较客观，是和蔼可亲的人时，比较容易改变这类危险群体。好范文版权所有
象我们选择权威性的专业刊物，有地位的党政日报；选择专家教授会务营销；找幼儿园的老师和儿童沟通幼儿用品等等。都是此目的。
2以众击寡：在目标对象态度不合作又非常顽固而不能直接进攻时，我们可以采取以迂为直侧翼进攻；首先说服他周围的影响者，当这些他的影响人群数量和特殊的地位影响力远大于他的顽固抵抗力，和他自己的力量出现悬殊的时候，他的态度和认知就会慢慢的改变。
实践经验告诉我们：当强制不行时就必须迂回一下，积聚周围的力量去以众击寡！
几年前，在一中型城市，我曾为一家房地产商做过咨询。当时这个商家由于前期自己整体策划不力，很长时间没能售出。一旦成为滞销，则原本没有毛病的产品，在目标公众的心目中的信服性也会越来越差，人们对他的质量，服务等价值就越会排斥和心理抵制-----他这宗楼群同样也遭了此命运！
在这个还没有摆脱男人做主的时代，象居家楼房这样的大宗商品的理性消费行为也主要掌握在了男人们的手里。然而当时的情况是：目前这些男人们已经顽固不化，在完全处于买方市场的这个中型城市中，他们根本对这宗楼房不理会，他们认定了这个产品是低质量的。
接受项目以后我们对这些男人们进行了周密的调查和分析后，得出的结论是他们已
很难改变，至少我们的直接沟通除了会让他们产生更反感的态度外，已没有什么价值了。我们的沟通力量在和他们的对抗中已不处于强势。
为此我们开始分析他们的家庭中的购买决策影响者，毫无疑问的首先分析了他们的妻子群体，我们试图把他的妻子这个有强势影响力的群体拉到我们的立场上来。便开始对这个女性群体展开了沟通，通过一系列的专门为
女人们设计的活动和方案，先和她们建立了一个认识和认可的基础；接着针对女人贪图便宜的特点，将原定的一次付清的销售政策该为预付1/3房款就可入住，并且为了打消购买者对产品质量的心理顾虑，我们又提出如果在三个月内感觉有任何不满意，可以照数退款。
而后在报纸和女性读物上开始了对女性的销售攻势：通过标题为“带上妻子看房去，十万元钱买个家”的报纸说服性广告直击女性的心理：贪便宜------原本30万元的房子，通过政策调整，成了10万元了；爱虚荣，渴望被尊重-------主动邀请她们参加这次活动，并专门在报纸上鲜明的提出，很有效的迎合她们的这种需要！
为了达到以众击寡，以强攻弱的目的的，我们还分别对孩子和老人这两类家庭成员进行了细分沟通。最后我们完全得到了他们认同。
正是这些影响者最后改变了双方的力量对比，从而改变了整个目标沟通对象群体的认知，并且使他们没有抵制，误解和歪曲我们诉求。
滞销了一年多的楼群一售而光！好范文版权所有
3掌握人性的弱点：
争辩对改变一个人的态度没有任何作用。因为人性中有这样一个与生俱来弱点-----人很难认识自己，并且总认为自己是对的。在不论是用文字还口头沟通时都要把求同做为出发点，首先要让他们由抵制我们而频频说“不”该为不断说“是”，才能切入正体逐渐让他改变对我们企业和产品的认知。切记不可用争辩和强制性的说服来改变受众，在此时要循序渐进，多种渠道整合，慢慢渗透。
渴望被尊重，有做个重要人物的欲望。每个人都希望自己在周围人群和社会中成为一个重要人物，并且希望被尊重。掌握这个人性的共有弱点可以对沟通信息的编撰有很大的帮助作用。
自私自利，超乎寻常的关注自己的弱点。几乎每个人对自己脖子上一点点的疼痛都比非洲的四十次大地震还要关心和注意。掌握这个弱点，在沟通时要想不被轻易的排斥，就必须首先谈论目标受众最感兴趣的话题，特别是他们心目中自己感觉最珍贵的事件和话题。
以上是一些通用的原则，具体的案例还需要现场把握。
总之在进行沟通和促销中，万万不可忽视受众存在的这种“选择性曲解”特征；在撰写和提炼诉求点时不但注意卖点和利益点，还要考察清楚对象目前的态度和其独具个性化的认知方式
第四篇：有效沟通的方法
有效沟通的方法
在人际沟通过程中，通常有以下几个沟通误区：
第一个误区是不沟通，用猜测，甚至是猜疑取代沟通。造成这样情况的原因各种各样。有时是无意识的不沟通，例如上级认为这件事情是明摆着的，不需要再说了，而下属并不知道，也无法知道上级真正的意图。有时是有意识的不沟通，例如有些人故意隐瞒一些信息，以便给别人造成困难，给自己创造优势。有时不沟通是因为绝望：我们经常听到有人叹息，“给他讲了也没用”，“我已经说过100遍了，他就是不听”。但最可惜的是因为（过分）信任而不沟通：我的上级（或我的下级）很棒，我不必告诉他，他肯定知道。
第二个误区是“说”而不“听”。这种情况在上级对下级的“沟通”中十分常见。上司滔滔不绝地说，下级默默地听。但下级是否理解了，理解的正确与否，说者似乎并不关心。在他看来，只要我说了，他听不明白是他的责任。
第三个误区是“听”而不“说”。这种情况和上面的情况对应，通常是下级给上级的“沟通”中十分常见。尽管对对方的说法有疑问，不理解甚至是有不同意见，但碍于面子，碍于层级关系或仅仅是因为不自信而不把事情讨论清楚。
第四个误区是为了沟通而沟通，没有目的的沟通。这个极端是第一个误区的反面。我们经常参加一些热闹非凡的会议，但参加会议的人并没有真正的收获。大家可能联络了彼此感情，但公司问题却一点也没有解决。从一定意义上来说，管理者的一个任务就是通过组织架构设计减少这样的让大家忙而无效的沟通。
第五个误区是不理解冲突也是一种沟通。很多管理者为了维护公司表面的和谐，避而不谈一些会触动某些人利益的事情，大家都做老好人，结果是你好我好大家好，但公司慢慢变得不好。其实冲突，包括批评和吵架，都是沟通的有效形式，一个真正的管理者是不应该害怕和回避冲突的。
之所以有这么多的关于沟通的误区，是因为我们虽然都会说话，但很少有人学到过沟通的真正意义。从本质上来说，沟通不是说话，而是改变行动。所以真正的沟通者关注沟通的效果。在沟通时，重要的不是你说了什么，而是对方理解了什么，所以要求对方给你反馈很重要。如果对方没有正确理解你的意思，错误不在对方，而在你这边。当然，沟通除理性层面之外，还有感情的层面。感情层面甚至更重要，这是管理者应该和下属打成一片的真正原因。只有从感情上接受你这个人，他们才会接受你提的建议。
那么人与人之间怎样做到有效沟通呢？ 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 步骤一 事前准备
发送信息的时候要准备好发送的方法、发送的内容和发送地点。我们在工作中，为了提高沟通的效率，要事前准备这样一些内容： 1.设立沟通的目标
这非常地重要，我们在与别人沟通之前，我们心里一定要有一个目标，我希望通过这次沟通达成什么样的一个效果，那么就要设立目标是我们沟通。2.制定计划
有了目标要有计划，怎么与别人沟通，先说什么，后说什么。3.预测可能遇到的异议和争执 4.对情况进行SWOT分析
就是明确双方的优劣势，设定一个更合理的目标，大家都能够接受的目标。
那么在沟通的过程中，要注意第一点是事前准备，这是我们在沟通过程中第一个步骤;要准备目标，因为我们在工作中往往会不知道目标是什么，当我们在沟通之前有了一个目标时，对方肯定也会有一个目标，双方能够通过沟通达成一致协议。完成这个步骤一定要注意：在我们与别人沟通的过程中见到别人的时候，首先要说：我这次与你沟通的目的是什么。步骤二 确认需求
确认需求的三个步骤：第一步是提问。第二步是积极聆听。要设身处地的去听，用心和脑去听，为的是理解对方的意思;第三步是及时确认。当你没有听清楚、没有理解对方的话时，要及时提出，一定要完全理解对方所要表达的意思，作到有效沟通。确认需求的三步骤 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认
沟通中，提问和聆听是常用的沟通技巧。我们在沟通过程中，首先要确认对方的需求是什么。如果不明白这一点就无法最终达成一个共同的协议。要了解别人的需求、了解别人的目标，就必须通过提问来达到。沟通过程中有三种行为：说、听、问。提问是非常重要的一种沟通行为，因为提问可以帮助我们了解更多更准确的信息，所以，提问在沟通中会常用到。在开始的时候会提问，在结束的时候也会提问：你还有什么不明白的地方?提问在沟通中用得非常地多，同时提问还能够帮我们去控制沟通的方向、控制谈话的方向。现在我们就看一下，在沟通中，我们问的问题应当怎样去区分。1.问题的两种类型 问题的两种类型 开放式问题
1、封闭式问题 【举例】
你向航空公司订一张去上海的机票。◇开放式：
“我想问一下，去上海都有哪些航班，各航班的时间为几点?”服务人员就会告诉你非常多的信息。◇封闭式：
“有4点去上海的航班吗”?回答可能是没有，你又问：“有5点的吗”?回答很有可能是没有，“6点的吗”?也没有，你会问：“那到底有几点的呢?”服务人员会告诉你：“有4点10分、4点40分、5点15分、5点45分的航班。”
所以，我们注意在沟通的过程中，区分两种不同问题特点，正确提问利于提高沟通的效果。【忠告】
大多数只需简短回答的“封闭式”问题，都可变成“开放式”问题。2.两种类型问题的优劣比较与提问技巧(1)开放式和封闭式的问题的优劣势： ①封闭式问题的优点和劣势：
封闭式问题可以节约时间，容易控制谈话的气氛。
劣势：封闭式的问题不利于收集信息，简单说封闭的问题只是确认信息，确认是不是、认可不认可、同意不同意，不足之处就是收集信息不全面。还有一个不好的地方就是用封闭式问题提问的时候，对方会感到有一些紧张。②开放式问题的优点和劣势：
优点：收集信息全面，得到更多的反馈信息，谈话的气氛轻松，有助于帮助分析对方是否真正理解你的意思。
劣势：浪费时间，谈话内容容易跑偏，就像在沟通的过程中，我们问了很多开放式的问题，结果谈到后来，无形中的话题就跑偏了，离开了最初我们的谈话目标。一定要注意收集信息要用开放式的问题，特别是确认某一个特定的信息适合用开放式问题。封闭式与开放式提问的优势与风险 优势 风险 封闭式 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 开放式 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制(2)提问技巧
在沟通中，通常是一开始沟通时，我们就希望营造一种轻松的氛围，所以在开始谈话的时候问一个开放式的问题;当发现话题跑偏的时可问一个封闭式的问题;当发现对方比较紧张时，可问开放式的问题，使气氛轻松。
在我们与别人沟通中，经常会听到一个非常简单的口头禅“为什么?”当别人问我们为什么的时候，我们会有什么感受?或认为自己没有传达有效的、正确的信息;或没有传达清楚自己的意思;或感觉自己和对方的交往沟通可能有一定的偏差;或沟通好像没有成功等等，所以对方才会说为什么。实际上他需要的就是让你再详细地介绍一下刚才说的内容。几个不利于收集信息的问题
◇少说为什么。在沟通过程中，我们一定要注意，尽可能少说为什么，用其它的话来代替。比如：你能不能再说得详细一些?你能不能再解释得清楚一些?这样给对方的感觉就会好一些。实际上在提问的过程中，开放式和封闭式的问题都会用到，但要注意，我们尽量要避免问过多的为什么。
◇少问带有引导性的问题。难道你不认为这样是不对的吗?这样的问题不利于收集信息，会给对方不好的印象。
◇多重问题。就是一口气问了对方很多问题，使对方不知道如何去下手。这种问题也不利于收集信息。3.积极聆听技巧
请你判断下面这些情况是不是积极聆听： ◇当别人在讲话的时候，你在想自己的事情。◇一边听一边与自己的观点进行对比，进行评论。
我们说聆听是为了理解而不是评论。一边听一边做和聆听无关的一些事情，这都不是设身处地的聆听。当你处于这种状况的时候，就不可能听到准确的信息。当对方处于这种状态的时候，也没有作到设身处地的聆听。
那么，积极聆听的技巧有哪些呢?下面介绍几种 ◇倾听回应。就是当你在听别人说话的时候，你一定要有一些回应的动作。比如说：“好!我也这样认为的”、“不错!”。在听的过程中适当地去点头，这就是倾听回应，是积极聆听的一种，也会给对方带来非常好的鼓励。
◇提示问题。就是当你没有听清的时候，要及时去提问;◇重复内容。在听完了一段话的时候，你要简单地重复一下内容。
◇归纳总结。在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图，寻找准确的信息。
◇表达感受。在聆听的过程中要养成一个习惯，要及时地与对方进行回应，表达感受“非常好，我也是这样认为的”这是一种非常重要的聆听的技巧。
聆听不是一种被动而是一种积极的行为，它不仅能够帮你收集到更多更准确的信息，同时它能够鼓励和引导对方更好地去表达。【案例分析】
吴威向一位客户销售家具，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吴威谈起昨天的足球赛，吴威一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接货款，不料客户却突然掉头而走，连家具也不买了。吴威苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的家具突然放弃了。第二天早上9点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“昨天付款时，我同你谈到了我的小女儿，她刚考上北京大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈足球赛。”吴威明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的女儿。【忠告】 听比善辩更重要。
步骤三 观点——介绍FAB原则
阐述观点就是怎么样把你的观点更好地表达给对方，这是非常非常重要的，就是说我们的意思说完了，对方是否能够明白，是否能够接受。那么在表达观点的时候，有一个非常重要的原则：FAB的原则。FAB是一个英文的缩写：F就是Feature，就是属性;A就是Advantage，这里翻译成作用;B就是Benefit就是利益。在阐述观点的时候，按这样的顺序来说，对方能够听懂、能够接受。例如：卖沙发。按FAB顺序来阐述： 没有用FAB顺序： 【结论】
采用FAB顺序表达时，对方更容易听得懂，而且印象会非常深。步骤四 处理异议 在沟通中，有可能你会遇到对方的异议，就是对方不同意你的观点。在工作中你想说服别人是非常地难，同样别人说服你也是非常地困难。因为成年人不容易被别人说服，只有可能被自己说服。所以在沟通中一旦遇到异议之后就会产生沟通的破裂。
当在沟通中遇到异议时，我们可以采用的一种类似于借力打力的方法，叫做的“柔道法”。你不是强行说服对方，而是用对方的观点来说服对方。在沟通中遇到异议之后，首先了解对方的某些观点，然后当对方说出了一个对你有利的观点的时候，再用这个观点去说服对方。即在沟通中遇到了异议要用“柔道法”让对方自己来说服自己。【忠告】
处理异议时，态度要表现出具有“同理心”。
解决人际关系问题中最具威力的三个字是“我理解”。在沟通过程中，塑造一个让客户可以畅所欲言、表达意见的环境，展现支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪及意见，让他觉得与你交谈是件轻松愉快、获益良多的事。步骤五 达成协议
沟通的结果就是最后达成了一个协议。请你一定要注意：是否完成了沟通，取决于最后是否达成了协议。
在达成协议的时候，要做到以下几方面： ◇感谢
善于发现别人的支持，并表示感谢 对别人的结果表示感谢
愿与合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 ◇赞美 ◇庆祝
步骤六 共同实施
在达成协议之后，要共同实施。达成协议是沟通的一个结果。但是在工作中，任何沟通的结果意味着一项工作的开始，要共同按照协议去实施，如果我们达成了协议，可是没有按照协议去实施，那么对方会觉得你不守信用，就是失去了对你的信任。我们一定要注意，信任是沟通的基础，如果你失去了对方的信任，那么下一次沟通就变得非常地困难，所以说作为一个职业人士在沟通的过程中，对所有达成的协议一定要努力按照协议去实施。
第五篇：有效沟通的基本方法
有效沟通的基本方法
一、沟通的重要性
1.有效沟通的概念。为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
2.有效沟通的三大要素。要有一个明确的目标。如果大家来了，没有一个目标，那不是沟通，那是闲聊天。达成共同协议。信息、思想和情感。
3.机关沟通的重要性。执行是车，沟通是轮。一个人的成功85%取决于沟通。与时消息，与时偕行，与时俱进。《战国策》“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄兵”。“听君一席言，胜读十年书”。1）准确理解决策，提高工作效能。2）从表象过度到实质的手段。3）激励员工，形成积极健康的机关文化。
二、沟通的基本方法
1、从沟通组成看。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。沟通功效文字语言占7%，有声语言占38%，肢体语言占55%。
2、从心理学角度。沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。
3、沟通中的“身份确认”。针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。
要想成功首先要学会“变态”—改变心态、状态、态度。改变只在一瞬间。把你的字写好，把你的话说动听，把你的姿态调整好。
三、沟通的3个特征
1.行为的主动性。随时随地。我看到人在动就像看到钱在动。他口袋的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是他的。了解别人的需求，满足别人的需求，创造别人的需求。企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。任何事情都在营销，营销是最好的生活方式。销售不是卖，是帮助对方买。给你开支的不是老板，而是顾客。找市长不如找市场。沟通就是敞开心扉。发名片。
2.对象的多样性。学会和各种多样的人打交道。人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友是最好的生产力。你周围人的品质影响你的品质。升级你的通讯录。找一个命好的人在一起，找一个命好的团队，你的命也会好。最大的自私就是无私。辗转5次可以见到总理。
3.过程的互动性。沟通的效果取决于别人的回应，沟通的品质取决于我对别人的回应。高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。说服人有效果比有道理更重要，有结果比有道理更有价值。团队就是一个有口才的人对有耳朵的人讲话。用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。财散人聚，财聚人散。顾客的拒绝就是我实现价值的开始。烟酒茶饭是互动沟通的工具。最大的利润是复利。
四、沟通的4种形态 倾听、说话、阅读、书写。
倾听。给对方以高度的尊重。获得信息。追求乐趣。收集回馈意见。增进了解。培养主动聆听的技巧：找个时间，排除干扰。静下心来，集中精力。找一个让自己注意听的理由。用同理心来倾听。保持目光接触。
说话。引起对方的注意和兴趣。让对方了解话中的意思。使对方边听边接受发讯人的主张，同时，产生行动的意识。
沟通的方式选择。面谈、会议、电话、邮件 面谈。预约、确认时间和地点、提前做好准备。会议。提前准备、合适的人参加、视觉手段的使用、有效的组织。
电话。重要的一声、端正的姿态、清晰的声音、接听要迅速、挂电话的礼节。
四、影响沟通效果的3个因素
场合、气氛和情绪。永远不要做气氛和情绪的污染者、破坏者。沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。
沟通的主要障碍。传递方：以自我为中心、表达不清、缺乏真诚。接收方：先入为主、不认真听、没听清楚、选择性的倾听、偏见、光环效应、情绪不佳、没有注意言外之意。身体语言表达情绪。积极的身体语言：点头、微笑、倾听、回应、笔记。点头表示认同，微笑表示领会，倾听表示接纳，回应表示赞美，笔记等于铭记。消极的身体语言：双手抱在胸前。目光游离。玩弄东西。身体后倾，翘腿抖动。扣鼻子，掏耳朵。
五、沟通的5个心情
喜悦心、包容心、同理心、赞美心、博爱心。1.喜悦心：有深爱者必有和气。“不迁怒，不二过”。随喜心。人最忌讳一脸死相，喜悦是最好的吸引力。积极乐观是成功者必备的素质。有问题就要答案，找到问题就能找到答案。学会做问题的终结者。一切问题都不是问题。想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
2.包容心：包容忍耐是成功者必备的心态。水至清则无鱼，人至察则无朋。放弃眼里的尺子认同别人。多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人。别人身上的不足，就是自己存在的价值。一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。“六尺巷”故事。
3.同理心：顺势而为是成功者必备的智慧。辩论是一种最差的沟通方法。宁静才能志远，空虚才能充实。大海为什么能妠百川，因为它低。表达不同意见时，请你保留对方的立场。我同意你的观点，我还想补充一点。就按你说的办。让我们一起去创造奇迹、分享成功。少用我觉得、我，多用 您、我们。
4.赞美心：赞美表扬是成功者必备的胸襟。赞美的前提是审美。这个世界不缺乏美，只缺少审美的眼睛。你看待别人的想法，决定他后面的行为。鼓励、肯定可以使人变得聪明。你是最棒的。赞美是沟通的润滑剂。强大的东西是柔软的，风可以吹古拉朽，火可以浴火重生，水可以无孔不入。赞美别人就是赞美自己。赞美上级可以获得更多的机会，赞美同级可以得到更多的帮助，赞美下级可以得到更多的支持。赞美敌人可以化敌为友，赞美朋友可以锦上添花。改变不良的注意力。
5.博爱心：大爱无疆是成功者必备的情怀。因为优秀难以卓越。因为太爱自己，过于自恋。爱是无私的付出，只有付出才能获得。只有感恩社会才能收获幸福。爱是快乐的最高境界。在关键的时候要到场。我到了。我们的朋友遍天下。
六、机关工作沟通 1.如何与上司沟通
重要问题当面沟通并强调重点。提出问题的同时提出解决方案。建设性的提出不同意见。明确提出需要指出的事项。
沟通的要点：克服下属常有的紧张感。集中精力用眼神和他交流。用简短的一两句话进行复述。简短、及时记录关键词。注意分辨上级的真正意图。
2.如何与下属沟通 正确传达上级的命令和意图。让下属积极接受命令。1）态度和蔼，用词礼貌。
2）让部下明白这件工作的重要性。3）给部下更大的自主权。4）共同探讨问题，提出对策。5）允许部下提出疑问。
精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量。教育不等于训练。离开大学三年不学习和文盲差不多。知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。
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