合同管理技巧

第一篇：合同管理技巧

合同管理技巧

在企业经营管理活动中，合同已经成为各种商业交易中常用的法律文书，合同纠纷屡见不鲜。合同纠纷包括在合同订立、履行等过程中发生的各种争议。合同订立是当事人使用特定方法将彼此之间的权利义务关系固定于一定形式之中的过程。合同订立遵循意思自治的原则，即当事人通过平等协商，自愿订立。合同一旦生效，对合同当事人具有约束力，必须严格遵守合同条款，否则就可能要承担违约责任。一个完整的合同包括：找到正确的对象、适当的表现形式、明确具体的行为及正确的执行。

一、找到正确的交易对象

企业慎重选择交易对象，是规避经营风险的主要手段之一。主要注意交易对象的主体资格及授权状况、交易对象的资信审查及交易方式的选择。

第一，对于交易对象的资格的审查。具体来说，交易对象是公司的，应注意核实营业执照本年度是否进行工商年检；公司名称是否与合同上所列的名称一致；合同约定的事项是否超出营业执照规定的经营范围；相对方的注册资本能否与承接的业务相匹配；相对方是否有生产相关产品的资质证书，是否具备相关的生产或经营等方面的手续；法定代表人的姓名；公司成立的时间；公司的地址。交易对象若是个人（包括自然人、个体工商户、个体独资企业）的，需要注意核实身份证件、工作证明情况；核实营业执照、组织机构代码证以及业

务所需要的特许文件等事项。

如果交易方委托他人办理的，还应当注意审查授权委托书，核实代理人的身份证明，并注意授权权限、授权事项及授权日期，必要的应当与对方联系核实真实情况。

第二，对于交易对象的资信审查。一般来说，交易对象是诚信合法经营及履行能力、信誉方面都较强的，经营风险相对要小些。具体说来，应注意全面考察相对人的成立时间、经营状况、资产状况、信誉状况对合同履行的影响，可通过与对方合作过的单位或个人进行调查了解或者要求相对方提供与第三人签订的合同原件。

第三，对于交易方式的选择。

选择恰当的交易方式，一方面有利于经营目标的快速实现，一方面有利于防范交易方违约赔偿不能的风险。对于交易对象为自然人的，建议实行现金交易，除非交易对象愿意提供履行担保。对于交易的对象为个体工商户、个人独资企业的，如交易方对履约没有提供担保，建议实行现金交易；如果提供了担保，则在合同履行中要密切注意费用拖欠的情况，及时采取措施。对于交易对象为公司的，可以根据该公司的履约情况来选择确定相对较佳的交易方式。

二、适当的表现形式。

口头形式和书面形式是订立合同最重要的两种形式。企业在日常经营活动中，多基于交易行为内容较为简单，周期较短而且能够及时履行，与交易方达成众多的口头协议。但是，由于口头协议中，交易双方关于合同内容的意思表示仅仅是停留于口头，一般情况下，没有

其他关于合同权利义务的证据，加之口头订立的合同内容较为简单，对于合同履行中出现的情况可能没有约定或约定不明。一旦交易双方发生纠纷，可能会面临约定情况不清、没有依据凭证等问题，主张权利的一方在诉讼中可能面临很大的举证困难，甚至承担不利的法律后果。因此建议企业日常经营活动中，尽量选择书面形式订立合同。双方达成口头协议的，事后也应立即将口头协议以书面记载的形式固定，并让交易对方盖章签字确认。

合同订立书面形式的，首先，对于由多页纸张组成的，应加盖骑缝章，防止文件被恶意调换。其次，在交易中经常使用的提货单、出库单、货运单、收据等运输、交接凭证，应有相关单位、负责人的盖章签字。再次，法人的意思表示最有效的凭证是盖章，应注意审查加盖的公章或合同专用章上的单位名称与营业执照上的单位名称是否完全相同。最后，应注意对合同原件的妥善保管，建立有效的存档、提取、复印、查询、摘抄的合同文件管理制度。

三、明确具体的行为。

合同中一般包括的条款有：当事人的名称或姓名和住所、标的、数量、质量、价款、履行期限、地点和方式、违约责任、争议解决办法，这些内容基本构建起交易双方之间的合同权利义务关系。

第一，对于交易的标的物，应注意该标的物首先应明确具体并且是法律规定可以流通的，或虽是限制流通物但办理了相关手续的；其次交易方应当具有对标的物的处分权，并且应当注意留存有权处分标的物的相关证据；再次标的物的数量、质量、价款及履行期限、履行

地点、方式和履行费用应在合同中明确约定。

第二，对于违约事项及责任的承担，可以在合同中约定如果交易方违反合同约定的义务，承担继续履行、采取补救措施、赔偿损失等违约责任。如果合同中约定定金条款的，应注意定金书写必须规范；定金的金额不得超过合同金额的20%，超过部分是得不到法律支持的；定金还应当具有实际给付的行为。对于损害赔偿的费用，建议明确列明包括律师费、公证费及鉴定费，否则引起纠纷时，合同对这些费用没有约定的可能得不到法院支持。如果因交易方违约，一方依据合同约定单方解除合同的，行使解除权的权利时负有通知相对方的义务，合同自通知到达对方时解除。

第三，对于争议解决的方式，交易方可以选择协商、仲裁、诉讼等方式解决。应当注意的是，选择仲裁机构必须明确具体；提起合同诉讼，原告住所地、被告住所地、合同履行地、合同签订地、标的物所在地的法院都有管辖权，交易方可根据有利于起诉的原则在合同中约定管辖法院。

四、正确的执行。

合同履行是合同法律关系中的债务人履行其合同义务，债权人的债权因此得到实现的过程。合同经过订立而成立生效后，即进入履行阶段，通过履行贯彻交易双方约定的权利和义务，从而使合同目的得以实现。

企业在合同履行过程中，应当注意防范商业秘密被泄露的风险；交易方履行不能损失扩大的风险。

第一，企业在日常经营活动及员工管理中，应注意对可能涉及到的商业秘密，如图纸、技术方案等采取必要的保密措施，对涉及商业秘密的材料要在显著处进行标注，并对该材料的使用、复制、提取、归还等严格进行登记。

第二，企业应时刻监测交易对方的履约情况，当出现可能导致合同履行目的不能或难以实现的情形时，应及时采取有利措施，防止损失扩大。但应注意尽到通知交易方的义务，在交易方恢复履行能力后，企业也应继续履行合同。

第三，注意证据的保存，建立建立严格的资料使用审批、催还、归档制度。保存的证据包括但不限于以下4方面：

1、证明合同成立并生效的证据。如合同书及有关补充协议，以及当事人约定纳入合同内容的有关资料。

2、证明我方履行了合同义务的证据。如交付货物的收据、交款的发票或其他收款凭证、向对方发送的告知、通知、提出的异议等。

3、证明对方违约的证据。如产品验收不合格证明、催缴货款通知书等。

4、证明我方损失的证运输费用的支出。

第二篇：酒店管理合同谈判技巧

管理合同谈判技巧：

1、利益的角逐，双方筹码；

2、耐心的较量

3、纯技术：早上吃饱，九点开始谈，谈到下午三点不吃午饭，谈到晚上11点不吃晚餐！

4、有成本费用的概念，市场行情、过去的实践

5、角色互换，让对方站在业主角度考量问题

6、中国人爱国情怀：现在管理公司都是中国人在运作，不排除新式利益出卖者，但也有有

良心的中国人。

7、别在已构成在对我有利的事情上纠缠

8、模糊淡化处理（该明确的明确，不该明确的模糊），别都太认真

9、双方对等原则：对方提单方对他有利的，我们要加入“双方”字样，以争取同等权利10、11、别冷场，需要一定的人际关系处理能力，忽悠能力 别被对方追问得哑口无言

12、不懂的，当场不能定夺的，答语：回去请示领导，千万不可当场给予肯定答案，对

于我方做出的任何一点让步，均应让对方感觉到争取的难度与不易（即使我们内心明白是容易的事情）

13、所有谈判细节，需我方私下预演过，沟通好。“预演”很重要。

14、别透漏其他公司的企业机密！不可以其他公司事例来佐证你的观点！！切记！15、16、代表好公司，不是代表个人来谈合同！任何一个前期种下的错误的条款，会对后续谈判造成被动，所以不要轻易埋下隐患！

17、借助好外部资源：如外聘律师等，充分利用好他们的第三方角色，对于任何一次谈

判都要进行预演。准备得越充分，就越占有主动性。

18、合同谈判主谈人，在涉及运营议题时，一定要懂酒店的运营，资深财务人士担任最

好。19、20、凡事都留有备手，所谓求人不如求已，不能一棵树上吊死。时刻做好失败的准备。

21、所谓合同，要明白谈合同的核心就是谈合同执行失败时的风险防范，对已方越能在双方执行分手时有利的，就越是核心条款。

22、要准备打一场马拉松的持久战。23、24、25、26、经常谈合同的人一定要谈之前跑几个马拉松进行意志锻炼。买卖不成仁义在，凡事不可把话说绝。即使不可能合做，也要双方互留美好预期。谈之前对不懂的条款一定搞懂。对方一让步的事情，马上进行确认，事后立即进行邮件确认。即使对方口头上的确

认，对已方有利的也一定要抓住。

27、双方合作一定要有战略眼光，对于公司名称等事项，一定要坚持。跨国之间的合同，要考虑与这个国家的历史及未来走向、政治风险、民族情绪等因素。

28、……言之不尽，先总结这些。

第三篇：管理技巧

管理系统运作技巧

意见沟通处处在意见沟通泛指两个或两个以上人员之间的互相交换、说服各自的思想、理念、要求、回答的符号信息传递行为。在管理各功能里，设定各种“计划”（用时5%）时要意见沟通、设定组织（用时2%）时也要意见沟通，“用人”（用时

2%）时也要意见沟通，在“指导”（用时86%）及“控制”（用时5%）时，都免不了要进行意见沟通。只要有人存在，意见都要沟通。

◆ 开门政策（Open-Door Policy）之沟通最好

面对面意见沟通方式有语言、动作、文字、视讯。非面对面意见沟通方式有电话、电报、电视、电传、书信、文字、传真、联网文字、声音、图表等等。所有的沟通活动的前提是让上对下，下对上、平行单位信息畅通，以防“中间”者报喜不报忧，侯门深似海，过门要红色，公文睡觉，公文旅行之等等缺点。

◆ 最有效之意见沟通为文字沟通，加上当面语言或电话沟通良好的沟通要有书面文字，日语：纸张沟通），这样，会使沟通清楚又不被遗忘。若只有口头沟通，事过风吹，大家忘掉，互不认账；若有书面纸张文字留下来，谁也不能赖账，连皇帝、总统、董事长也赖不了。

◆ 电子邮箱

制度使公司上下沟通渠道通畅

案例：

美国GE公司原总裁韦尔奇先生为了使40万人的公司员工畅流意见，率先公开电子信箱地址，给全公司员工写电子邮件，这种方式也成为公司内部沟通的首选工具。可让公司最高主管向全公司员工，或全公司员工向最高主管直接沟通。不必担心信件被拦截，也不必怕越级报告被上级秋后算账，因若被算账，也可用告诉最高主管及全公司同仁。气既要精神也要物质人靠气息入出而活，气球靠充气而飞浮，轮胎靠满气而滚动载物，军队靠鼓励士气而气势如虹，三重鼓制胜。企业员工也是靠鼓励士气而勇于开发市场，开发产品，及改进技术，持久耐磨而生存成长。

（一）如何满足员工的欲望

根据马斯洛（）人类需求层次理论得出，员工投靠之公司，投入青春年华及体力、脑力，希望企业成长过程中，同时满足其各种有驱动力的欲望。

◆ 物质欲望：指生理的生存欲望及安全的安稳欲望。

◆ 精神欲望：指归属的合群欲望，社会地位的尊严虚荣欲望以及自我成就的无拘自由欲望。

从低级员工到高级员工，都需要两种粮食，叫精神粮食和经济粮食。经济粮食也叫做物质，指物质的需要，说明加薪水是驱动力，还可以改善福利，提高保险标准，卫生条件好一些，工作环境等等经济方面好一些来实现驱动的效果。

精神食粮指人要受尊重，维护个人尊严。如公开表扬、记功布告，等等，一切利于人提升自我荣誉感的方法都可以采用。

◆ 物质经济激励术有：薪酬、福利、保险、卫生、环境、绩效奖金、年终奖金、分红计划、认股计划、加官晋爵等等。◆ 精神激励术有：人性对待、尊严维护、开门沟通、公开表扬、记功布告、做事认真、纪律严明、论功行赏、做人谦虚、兄弟相待、可以托孤、可以托身、参与决策等等。

（二）员工为什么会离职

员工为什么会离开公司？外面的吸引力就是员工的离心力。企业提供的精神粮食、物质粮食就是它的吸引力。如果企业的吸引力低于外界的吸引力（离心力），好员工也会离开。要让员工吃饱，工作的数量强度难度要恰当，不能太少或太多，让他感到工作有意义、有分量。经济上吃不饱，精神郁闷，会找一个待遇更好的地方去表现。哪一种人先离开？一流人才先离开，因为一流人才机会多，吸引力大，而且他自己感觉到比人家表现好，若待遇跟他的工作不相称，他就会另觅高就。这个问题要引起团队管理者的注意。领导统帅，身先士卒领导统帅，身先士卒指挥统帅，下达命令，纠正措施。就要先领导，后指挥。

（一）身先士卒，以获诚心诚意的服从领导要做给部下看，部下不敢不跟着走。要过山，领导第一个走，要过桥，领导也要第一个走，部下就不会担心而跟着走。有危险的事第一个做，等一切都熟悉并安全了的时候，领导就可以站在后面，叫全军往前走，全军也就会大胆地向前走了。所以领导先要让部下诚服安心，以后再用指挥。身教就是领导，言教就是指挥。走动式管理，深入现场，与部属同在，发现问题，当场解决问题，以收万众一心之效。

（二）创新时用领导，守旧时用指挥，以节省体力及时间

总经理身先士卒，先把最困难的行销工作做好，拿到足够订单，“一箭定天山”，最能折服部属。领导是很花时间、很花成本的。指挥花时间比较少，成本低。所以要先领导后指挥，先身教，后言教，御驾亲征，身临战场，身先士卒，走在第一位，见招拆招，过关斩将，获致成果，作为表率，最能折服部属，使其获得信心及诚心诚意服从。“君亲师友”四伦情义最得人心选择达致目标的领导风格达致目标有以下三个因素：

◆ 主管的能力，就是主管采用什么样的方法；

◆ 部属的能力和配合程度；

◆ 目标是否清晰，是否责任到人，不清楚的话，就要紧盯人。王道是以德服人，可以以少胜多，霸道是以力服人，是以多胜少。王道代表恩，霸道代表威，王道代表软，霸道代表硬，管理工作要恩威并用，软硬兼施。所以，综合主管人员管理团队的领袖风范，参合领导部署“七分王道，三分霸道”的原则，可将指挥领导的“领袖风范”分为五类，其中有三类可以采行，两类不可采行。主管要因时、因地、因 人、因事、因物，来采取第二类、第三类、第四类，第一、五类不可以用。具体分类如下：

第一类：自私独裁式

◆ 终极目标：自私自利。

◆ 决策方式：独自一人裁决，如暴君。

◆ 评论：私心，绝对权威，绝对腐化，不宜采用。

第二类：贤明独裁式

◆ 终极目标：为公，用意如慈母。

◆ 决策方式：独自裁决，如严父，许多家族企业之家长式董事长常采用。

◆ 评论：适用于员工知识低，工作目标明确，领导者知识能力强者之公司

3.第三类：咨询参与

◆ 终极目标：为公。

◆ 决策方式：主管让部属先集思广益，但不作最后投票式决定，而由主管一人作决定及负责后果。

◆ 评论：适用于员工知识比较高，愿意参加提供意见，主管也愿意多听不同意见的情况下。

4.第四类：民主参与式

◆ 终极目标：为公。

◆ 决策方式：主管让部属以决策成员身份参加讨论及由多数投票式决定，并负责后果，主管只做决策会议主席，不故意强势诱导决策方向，但也要负责后果。

◆ 评论：适用于员工知识很高很成熟，并愿意担负决策后果责任之情况。

5.第五类：自由放任式

◆ 终极目标：为公。决策方式：主管充分授权，让部属当家作主，自由行事，事前及事后不加讨论及纠正控制。◆ 评论：除非实施高度目标管理、利润中心制度，及部属知识水平很高很成熟，才可适用。否则，一般公司会变成一盘散沙，不宜采行。领导采用管理风格进行工作，因情况而异，越让部属参与，越王道。但关键时候，可以直接处分一些不服从命令的下属，因为纪律严明很重要，而且管理要兼顾社会目标、公司目标、私人目标这三个目标。控制步骤有五个

“方向盘控制”优于“刹车式控制”

控制有两种方法，一个叫做方向盘的小控制（目标零售式），一个是临时刹车的大控制（无目标批发式）。每天做方向盘的小控制，进行细部改善与调整，既不浪费成本，又可以保证方向。在开车的时候，用目标管理式，进行小幅度、连续性方向盘变化，确保行进中调整，外界不感觉，成本最低，伤害最小。公司采用每日、每周做点点滴滴、零零碎碎的持续改善方式，利于目标的达成。如果平时不注意调整，遇到问题就一定会做临时性大刹车式的控制，内部伤害最大，强烈时伤筋动骨，外界形象感觉最坏。公司营运控制，如同行车控制及学生学期考试，每周连续性目标管理式小控制（零售式），优于期中（2个月）、期末（4个月）一次或二次考试，更能确保达成百分之百成功及安全学习的目标。

八步企划控制操作法

采用方向盘式的随时控制方向、细微调整的办法，能确保方向的准确无误，这种方法正在应用于世界上很多大公司。“事在人为，功在追踪”之追踪有八个实施步骤，叫做“八步企划控制操作法”：

◆ 第一步：每日活动记事簿

上自董事长、总经理、副总经理、行销、生产、研发、人事、财务、会计、采购（外包）、信息计算机部门经理，下至课长、组长、班长、作业员等等，人人都有一本记事簿（Log Book），随身携带，当上下平行二人面谈，多人开会，电话进出时，都记录重要事项。尤其与自己有关的时、空、人、事、物等，当作工作目标、进度、检讨、改进、新任务指派及分工、合作、协调、沟通之依据。全公司所有人员之“每日活动记事簿”的综合，就是该公司的实际作业全况。员工每日活动记事簿为公司之无形财产，要列入工作移交范围，供新接任者很快进入工作状态。

◆ 第二步：总经理每周经营检讨

以周为周期，以会议的形式，召集各有关负责人员进行商讨沟通，对公司经营情况进行回馈与总结，对发现的问题及时予以处理。如此周而复始，长年不断。总经理每周经营研讨会具体操作事项：会议参加人员：总经理、副总经理、各部门经理、总经理室特别助

理，以及特别邀请出席人员（董事长可列席指导，但不主持会议）

主持人：总经理或指定之副总经理（或执行副总经理）。

会议记录：特别助理或执行秘书。

时间：每周一上午或周五下午或其他适当时间（常年不间断）。程序：总经理先报告上一周公司内外大事；由执行秘书逐一宣读上一周纪录，由相关部门经理报告执行情况。若有无法执行之处，则由总经理追问原因及各部门讨论，商讨补救办法，指派新任务，列入记录；由各部门经理报告本周内要进行之工作目标，需要其他部门配合协助之处，或需要解决之困难，或修改办法之处，（包括组织结构、职责说明书、管理作业制度、核决权限表等等重要典章制度），由总经理交付讨论，裁决处理方法，指派各部门配合任务，做成记录，供下周检讨；

会议记录经总经理核签，发各部门周知签署承诺，当作新工作命令及授权工具，在本周内执行。如有个别须要深入协商的事件，则会后另行个别检讨，不浪费众人会议时间

◆ 第三步：各部经理每周经营检讨法

参照第二步的模式，各部经理也要对各自所在部室经营状况进行定

期的检讨。各部经理每周经营研讨会具体操作事项：

参加人员：经理、副理、各课（科）长人员以及列席人员（总经理

可列席指导，但不主持会议）。

主席：经理或指定之代理人员。

记录：经理室高级专员（当执行秘书）。

时间：每周一下午或其它固定时间（常年不间断）。

程序：同总经理经营检讨会，把全公司课（科）长级以上人员的思

想精华全部收集。

◆ 第四步：个人“半月工作计划检讨表”

对象：公司各部门课长（科长）以上中、高级人员。

时间：每两周（半月）填写一张检讨表。

格式：以个人身份，把过去两周内及未来两周内自己负责的每一重要工作方案（包括例行之销、产、发、人、财工作及专业性改善工作）的进度、困难、解决方法、寻求上级协助等四大内容，用一张表格写出，呈给经理、副总理事及总经理核阅批示。并依批示进行个别当面讨论改进方法。个人“半月工作计划检讨表”呈报、批示、发回、阅读后，再交回总经理室存盘，当作年终考核之客观标准，以防年终考核时，凭近期主观印象打分数，而扭曲客观事实。◆ 第五步：每月业绩及成本分析表

这是各个经营单位需要每月做的总结反馈性质的工作，是次月第一周总经理（部室经理）经营检讨会的重要商讨内容。每月底之业绩及成本分析，将产品种类、产品项目、利润中心、成本（收入）中心、任务（项目）中心之损益表、资产负债表、现金流量表、单位成本（Unit cost）及单元成本（Element Cost）分析表、财务比率、市场占有率、员工生产力、设备生产力、加工产出率、原料损失率、良品率、废品率、退货率、折扣率、逾期收款率、呆账率、员工流动率、安全事故率、维修停机率等等，做出实预算比较，本期上期比较，本期上年同期比较，本公司-同业（估计）比较，找出病因，以利对症下药。每月业绩及成本分析数字，当作次月第一周总经理（部室经理）经营检讨会之主要讨论改正重点，提出及裁决改进指示及确立改进方案，供以后各周持续追踪。

◆ 第六步：每季（三个月）全面经营汇报检讨会这是公司需要每季度都要做的反馈性质的工作。其具体操作事项包括： 参加人员：总经理、副总经理、各部门经理、总经理室特别助理，以及特别邀请出席的人员。同总经理经营检讨会。主持人：董事长。

报告人：总经理。

记录：特别助理。

时间：每三个月一次，固定时间，常年不间断。

程序：由总经理报告公司全面经营业绩及营运情况，包括企业功能及管理功能（行销、生产、研究发展、人事、财务、会计、采购、外包、信息计算机、工程、计划制度、控制制度、组织结构、人事变迁、制度修正、核决权限修正）等等情况，各部门经理补充报告，将公司健康情况，全盘托出，供大家讨论及提出改进方案。

◆ 第七步：董事会

参加人员：董事会成员（包括独立董事）、监事会成员、顾问、总 经理、副总经理、总稽核等重要干部。主持人：董事长（或指定之董事）；

报告人：总经理。

记录：董事会执行秘书。

时间：每月（或每二月、三月、半年，常年不间断）。

程序：由总经理先作公司业绩及重大管理措施报告，再逐案讨论由总经理依公司章程规定，提出请求董事会核准之案件，做成记录，依据执行，并存盘备查及呈报政府主管机关。

◆ 第八步：计划预算会议

每年9月份总经理经营检讨会开始设定公司目标、政策、战略；各部门开始拟定部门目标、战略、方案、预算数字；10月份讨论修改第一轮部门计划预算与公司计划预算内容；11月份各部门详定部门及课级目标、战略、方案、预算及相关人事、组织调整措施，送公司企划部或总经理室调整汇编。总之，八步企划控制操作法，把计划、组织、用人、指导、控制五大管理功能全部应用。每日的日记簿将重要事项随手记录用作重要事件的原始记载；总经理（各部经理）每周检讨会，及时清理问题；个人半月工作计划检查表，主要是课长（主管）以上的人对工作项目的一一核查，只列明条目，进展情况，不要超过一页纸，总经理一目了然即可；每月（每季度）业绩及成本分析表，明晰了解经营项目的投入产出情况，及时给予支持与调整；董事会是公司股东全面了解经营状况，核查总经理阶段性工作成绩，保证方向与战略落实情况的重要沟通手段；计划，从9月开始做下一计划，公司与各部室总分目标一一讨论反馈，反复研讨，最后写成公司经营计划。企业管理“双重五指山”中的企业五功能与管理五功能，是每日应用于企业管理工作中的点点滴滴，运用“八步企划控制操作法”可确保功能的成功实现。

第四篇：合同翻译技巧

合同翻译技巧

实践证明，英译合同中容易出现差错的地方，一般来说，不是大的陈述性条款。而恰恰是一些关键的细目．比如：金钱、时间、数量等。为了避免出差错，在英译合同时，常常使用一些有限定作用的结构来界定细目所指定的确切范围。

3.1.限定责任

众所周知，合同中要明确规定双方的责任。为英译出双方责任的权限与范围，常常使用连词和介词的固定结构。现把最常用的此类结构举例说明如下。

3.1.1 and/or

常用 and/or 英译合同中“甲和乙+甲或乙”的内容，这样就可避免漏译其中的一部分。

例 1：如果上述货物对船舶和（或）船上其它货物造成任何损害，托运人应负全责。

The shipper shall be liable for all damage caused by such goods to the ship and/or cargo on buard.3.1.2 by and between

常用 by and between 强调合同是由“双方”签订的，因此双方必须严格履行合同于的责任。

例 2：买卖双方同意按下述条款购买出售下列商品并签订本合同。

This Contract is made by and between the Buyer and the Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the undermentioned commodity subject to the terms and conditions stipulated below.3.2.限定时间

英译与时间有关的文字，都应非常严格慎重地处理，因为合同对时间的要求是准确无误。所以英译起止时间时，常用以下结构来限定准确的时间。

3.2.1 双介词

用双介词英译含当天日期在内的起止时间。

例 3；自 9 月 2O 日起，甲方已无权接受任何定单或收据。

Party Ashall be unauthorized to accept any orders or to collect any account on and after September 20.例 4：我公司的条件是，3 个月内，即不得晚于 5 月 1 日，支付现金。

Our terms are cash within three months, i.e.on or before May 1.3.2.2 not(no)later than

用“not(no)later than +日期”英译“不迟于某月某日”。

例5：本合同签字之日一个月内，即不迟于 12 月 15 日，你方须将货物装船。

Party B shall ship the goods within one month of the date of signing this Contract, i.e.not later than December 15.3.2.3 include 的相应形式

常用 include 的相应形式：inclusive、including 和 included，来限定含当日在内的时间。

例 6：本证在北京议付，有效期至 1 月 1 日。

This credit expires till January 1(inclusive)for negotiation in Beijing.(or:This credit expires till and including January 1 for negotiation in Beijing.)如果不包括 1 月 1 日在内，英译为 till and not including January 1。

3.3.限定金额

为避免金额数量的差漏、伪造或涂改，英译时常用以下措施严格把关。

3.3.1.大写文字重复金额

英译金额须在小写之后，在括号内用大写文字重复该金额，即使原文合同中没有大写，英译时也有必 要加上大写。在大写文字前加上“SAY”，意为“大写”；在最后加上“ONLY”．意思为“整”。必须注意：小写与大写的金额数量要一致。

例 7：聘方须每月付给受聘方美元 500 元整。

Party A shall pay Party B a monthly salary of US $ 500(SAY FIVE HUNDRED US DOLLARS ONLY).3.3.2.正确使用货币符号

英译金额必须注意区分和正确使用各种不同的货币名称符号。“$”既可代表“美元”，又可代表其他某些地方的货币；而“￡”不仅代表“英镑”，又可代表其他某些地方的货币。

必须注意：当金额用数字书写时，金额数字必须紧靠货币符号，例如：Can $891,568，不能写成：Can $ 891,568。另外，翻译的还要特别注意金额中是小数点(.)还是分节号(,)，因为这两个符号极易引起笔误，稍有疏忽，其后果是不堪设想的。

第五篇：合同谈判技巧

论合同谈判技巧

合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：

一、谈判前的准备工作要充分

1、人员选择

参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能力的更好。

2、资料准备

不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉资料

孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。

4、立论要清晰、要准确

正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和论据。

5、要充分分析各种可能性

谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。

6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。

7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。

8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。

二、谈判中的技巧

1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。

2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。

3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。

4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。

5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。

6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。

三、休会期间的工作

1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失，及可能会出现的各种可能性，形成初步谈判结论。

2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。

3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。

4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。

5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行下一次谈判。

四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识

1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要适时让步，做到相互理解、相互支持。

2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会。

3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。

4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。

5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。

和温总理学冲突处理

温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。

温总理：大家作为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评：缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父母、丈夫、妻子、儿女，谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场，设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评：以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）

大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题）第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点）列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命——救人！（点评：强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望就要尽百倍努力。有关部门确实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略，不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对人民负责，得出的结论要经得住历史的检验。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题

策略。问责到底，让逝者安息是给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）

第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才听到为理赔款而争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺）同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。（点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）

另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面。（点评：进一步处理善后问题，主要是当事方关心重点的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的部门和地方政府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻找遗物）

我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人。（点评：第二次将移情升华，幼吾幼以及人之幼）我再给大家鞠个躬，对

各位遇难者家属表示慰问，让死者安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：

本人将温总理的冲突解决方法总结如下： 洞悉人心，以人为本； 始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。

如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过，也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可管好项目中的冲突了。

附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。

说明：仿宋字体为温总理讲话原文，括号内加粗楷体为本人