怎样进行品牌策划（5篇范例）

第一篇：怎样进行品牌策划

怎样进行品牌策划

市场调研=〉品牌定位=> 组织企业架构=〉建立品牌经营系统

（1）市场调研

通过市场调研，掌握品牌经营的行业背景和品牌的内部实力，对品牌的经营进行可行性分析。

（2）品牌定位

在市场调研的基础上，明确定位品牌的目标顾客群，品牌的核心竞争力。

（3）组织企业架构

确定一个国际企业框架，给品牌建立一个坚强的载体。

（4）建立品牌经营系统

品牌经营系统包含两大子系统，其一是品牌识别系统，其二是品牌竞争系统。品牌识别系统的功能主要在于让消费者识别品牌，与竞争者形成区别，而品牌竞争系统则是企业经过内外部整合，通过悉心经营和营销战略及策略的实施，获得市场中的竞争优势。两大系统相互相互融合。一方面品牌识别系统应具有良好的与外部消费者沟通的能力，在品牌识别系统的创建过程中，要使其具有参与竞争的基本能力，另一方面，品牌竞争系统在经营时也将品牌识别系统纳入到形成竞争优势的范畴中一并考虑。

品牌的识别系统

品牌是由识别层、附属层及文化层共同构成，构成品牌的这些成分形成品牌的识别系统（如图1-3所示）。品牌识别层是厂商以消费者为出发点设计品牌的名称、标识及设计等，如可口可乐品牌是由品牌名称COCA-COLA、可口可乐以及曲线的独特设计所组成。附属层是指品牌所代表的产品或服务的品质、所采用的包装形式及包装设计等。例如，“凯悦”（Hyatt）饭店之品牌让人联想到豪华舒适的内部环境、优质的服务和高级的享受，以及凯悦酒店的建筑外形及色彩等。品牌文化层包含品牌个性、品牌理念、品牌思想及品牌的公益观念及形象等，是品牌中所蕴涵的个性、精神和思想特征。如“可口可乐”（Coca-Cola）成为美国人所认同的生活方式的一部分，“雪碧”(Sprite)“我就是我，晶晶亮。”既有对产品特性的诉求，又折射出鲜明的个性形象。

品牌竞争系统的存在就要求企业在品牌建设时，对于构成系统的三大功能加以系统地整合。首先，企业要完善自身的经营管理能力，健全内部机能，积蓄核心竞争能力，创建品牌的内在塑造优势；

第二，企业要以消费者需求为核心，开发产品或服务，创建品牌形象，并通过对消费者在对产品功能、对文化等不同层次的需求的满足，制定品牌沟通策略，形成品牌沟通的优势；第三，企业要在竞争中获胜，就必须对竞争者加以研究，有效预测行业竞争及发展态势，寻求优于竞争者的优势，在竞争中生存发展。

品牌策划就是要整合品牌竞争系统中的各个元素，以系统原理为出发点制定品牌发展战略及战术，使品牌既要紧抓市场良机，又要衡量品牌竞争系统的整体战略及每个功能点的重要性的轻重缓急，从而促成整个系统的良好经营与发展。

在品牌经营系统之中，品牌竞争系统与品牌识别系统既相互区别又具有相互融通的属性。品牌识别系统同样是通过塑造（设计）而形成，并具有与消费者沟通以及与竞争品牌竞争的属性。

第二篇：如何进行品牌策划

如何进行品牌策划、管理与推广

——构建正确的品牌思维与核心能力

第一章：认识品牌的重要性

1、什么是品牌？

——产品的五个层次——品牌与产品 ——品牌与公司——什么是品牌营销？

2、品牌为什么很重要

——不重视品牌带来的竞争劣势——中国低成本战略的未来 ——什么是品牌近视症——品牌附加值

3、洞察中国市场消费者

——了解消费者的真实需求？——了解消费者的决策过程？ ——洞察打动消费者的利益点

4、中国市场品牌化的挑战与机会

——聪明有余，而智慧不足的品牌管理——什么是品牌化

——品牌化面临的障碍——中国市场上品牌营销的机会

4、什么品牌资产

——什么是品牌资产——树立ROI的品牌投入产出观念 ——品牌资产的来源——品牌价值链

5、为什么要树立战略性品牌思维？

——战术性品牌思维的缺陷——什么是战略性品牌管理

【主要论点】：天才梦想下的平庸现实-中国企业品牌硬伤！

【案例】：脑白金如何洞察消费者的利益点？

芝华士的启示！

第二章：品牌定位与营销策略

1、品牌管理分析框架

——品牌质量差距分析模型——品牌调研 ——品牌设计——品牌传播

2、USP理论及应用

——什么是USP——USP的应用

3、品牌形象理论及应用

——什么是品牌形象——品牌形象的应用

4、品牌定位理论及应用

——什么是品牌定位——品牌定位四步骤 ——品牌定位的过程——四象限定位法

【主要论点】：中国企业混乱的品牌定位思维！

市场是认知的竞争，不是产品的竞争

【案例】：维格尔股份（保健品）的营销教训

可口可乐品牌定位的教训？

国窑1573案例赏析

MOTO-V3的广告定位

第三章：企业品牌架构决策

1、品牌架构决策的三层模型

——产品与品牌的关系——品牌间的驱动关系 ——品牌的角色与作用

2、产品与品牌的关系

——企业品牌战略选择——多品牌战略

——单品牌战略——组合品牌战略

3、品牌间的驱动关系

——品牌关系谱——四种基本策略

——在品牌关系谱中选择合适位置

4、品牌角色定位决策

——驱动角色——担保角色

——子品牌角色——战略角色

——银弹角色

【主要论点】：产业本质特征决定品牌架构！

【案例】：汇源-奇异果的品牌策略分析？

五粮液做葡萄酒会成功吗？

第四章：企业品牌基础设计的内容

1、品牌名称规范设计

——什么是品牌名称——标识与图标

——命名的步骤

2、品牌诉求点的确定

——什么是品牌诉求点——如何确定品牌诉求点

3、品牌理念词的设计

——什么是品牌理念词——如何设计品牌理念词 ——品牌理念司与广告语的区别

4、品牌传播的渠道设计

——广告——公共关系

——促销活动——媒体传播

——销售终端

【主要论点】：品牌定位必须有价值的支撑！

【案例】：用品牌设计要素分析联想英文名称是否成功？

第五章：有效的品牌传播途径

1、整合营销传播思想

——什么是整合营销传播——识别客户与潜在客户 ——评估客户与潜在客户的价值——规划信息与激励

——评估客户投资回报率——分析与未来规划

2、广告

——广告策划六步——广告效果测评

3、公共关系

——公共关系的主要方法——公共关系的实施步骤 ——危机公关

4、CIS（企业形象识别系统）

——什么是CIS——什么是理念识别（MI）——什么视觉识别（VI）——什么是行为识别（BI）

【主要论点】：传播中劣质媒体驱逐优质媒体规律！

广告界的费马大定律：华纳梅克浪费率

【案例】：比亚迪公司的整体营销传播

第六章：广告策划及创意

1、广告策略的形成过程

——逆向思维法——自我问答法

——脑力激荡法——心智心图法

2、广告创意解码

——大众传播三元素——两种说服逻辑

——三种附加价值——9种沟通方式

3、如何提升广告效果

——媒介策略与传播效果——如何获得最佳媒介效果 ——媒介的质量评估——市场排序与选择

4、如何进行媒介规划

——媒介目标——地理考量

——排期考量——媒介比重

——创意考量

【主要论点】：创意不是来自于天才，而是来自于系统的创新！

【案例】：飞利蒲男土电动剃须刀（印度）市场策略！

第七章：品牌管理方法

1、奥美品牌管理之道

——品牌关系三角图——品牌资产五角星 ——奥美360度品牌管理——品牌管理六步

2、如何进行品牌评估

——什么是品牌评估——品牌价值评估法 ——顾客资产模型

3、品牌投资与品牌资产

——什么是品牌资产——品牌资产的来源

——什么是品牌投资——以投资性思维提升品牌的价值

【主要论点】：品牌需要有意识，规范化的管理！

【案例】：方太的品牌管理策略！

第三篇：如何进行涂料品牌策划

2011-03-22 | 如何进行涂料品牌策划，提升品牌自身知名度-—— 一佰度涂料品牌策划

标签： 涂料品牌策划涂料包装设计

一佰度品牌策划设计机构（http://hzyibaidu.sm160.com/ 简称：一佰度品牌策划）是一家专业为涂料化工行业做涂料品牌策划服务的公司，公司2005年创办，多看来，我们以“伙伴制”为基石，以国际视野和本土化创新的观点成为一间富于创造性的设计公司。我们不断洞察国际商业和品牌趋势，深度透析涂料品牌精髓，为本土涂料企业实现国际品牌之路提供强劲动力。为企业度身定做，提升品牌的附加值。在实际操作过程中，涂料品牌策划应首先对品牌的现状及发展形成清晰的理性认知，要做到这点涂料品牌策划的先期工作就是市场调研。通过市场调研，掌握品牌经营的行业背景和品牌的内部实力，对品牌的经营进行可行性分析。这对品牌策划的后续操作是十分必要也是十分重要的。之后，涂料品牌策划进入到品牌定位阶段。在市场调研的基础上，明确定位品牌的目标顾客群，通过对消费者的文化程度、经济收入、年龄层次、消费习惯、性别差异等情况的分析来确定品牌的目标顾客群、品牌的核心竞争力。通过上述操作，品牌策划的前期准备工作告一段落。接下来涂料品牌策划就将进入到一个关键阶段——建立品牌经营系统。

在涂料品牌策划中品牌经营系统包含两大子系统，其一是涂料品牌识别系统，其二是涂料品牌竞争系统。涂料品牌识别系统的功能主要在于让消费者识别品牌，与竞争对手形成区别。而品牌竞争系统则是企业经过内外部整合，通过悉心经营和营销战略及策略的实施，获得市场中的竞争优势。让两大系统相互融合、相互促进在品牌策划时必须重点关注。

一方面涂料品牌策划时品牌识别系统应具有良好的与外部消费者沟通的能力，在涂料品牌识别系统的创建过程中，要使其具有参与竞争的基本能力；另一方面，涂料品牌竞争系统在品牌策划时应让其在经营中也将品牌识别系统纳入到形成竞争优势的范畴中一并考虑。在涂料品牌策划中品牌是由识别层、附属层及文化层共同构成，构成品牌的这些成分形成品牌的识别系统。涂料品牌识别层是产品以消费者为出发点设计品牌的名称、标识、及其他设计等；附属层是指品牌所代表的产品或服务的品质、所采用包装形式及包装设计等；涂料品牌文化层包含品牌个性、品牌理念、品牌思想、品牌的公益观念及及形象等，是品牌中作蕴含的个性、精神和思想特征。

涂料品牌策划中品牌竞争系统的存在就要求企业在品牌建设时，对于构成系统的三大功能加以系统地整合。首先，在品牌策划时要让企业完善自身的经营管理能力，健全内部机能，积蓄核心竞争力，创建品牌的内在塑造优势。其次，品牌策划时因要求企业以消费者需求为核心，开发产品或服务，创建品牌形象，并通过消费者在对产品的功能、文化等不通层次的需求的满足，制定品牌沟通策略，形成品牌的沟通优势。第三，品牌策划时必须要求企业对竞争对手加以研究，有效预测行业竞争及发张态势，寻求优于竞争者的优势，在竞争生存发展。

涂料品牌策划就是要整合品牌竞争系统中的各个元素，以系统原理为出发点制定品牌发展战略及战术，使涂料品牌既要紧抓市场良机，又要衡量涂料品牌竞争系统的整体战略及每个功能点的重要性的轻重缓急，从而促成整个系统的良好经营与发展。

文章来源：涂料品牌设计|涂料包装设计|涂料设计|涂料品牌策划

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第四篇：怎样进行展览会策划--20083400

怎样进行展览会策划

展览会前的准备工作 展览会的策划过程是一个综合而又复杂的过程,并不是简单的等价交换。它是为卖家和买家提供一定的环境和场所，促使交易达成的过程。评价一场展览会的策划，而是要涉及到众多行业和部门的，因此我们在策划展览会的时候要充分考虑到各方面的因素。

一、首先要了解展览要涉及到哪些部门，并怎样更好而又合理的协调组织好这些部门，为展览会的成功举办而铺路，我们可以看到展览业促进了相关行业的发展，同时主动权又完全掌握在展览的组织策划者手中。要求策划者本着以上实际出发，真正意义上策划一场全面而又深度的展会。

二、项目经理制目前大多数展览公司实行的是项目经理制，即项目经理从展览会的组织确定到招展，及最后展出期间所遇到的问题的负责制。项目经理策划会议的前期工作市场调研市场调研对于策划者来说，尤其第一届展览会的策划特别重要。对于首届策划会的开展具有以下缺陷：

1、没有成功召开的经验和现有模式。

2、没有创造出品牌

3、没有与顾客建立稳定的关系及没有稳定的顾客群

1、具有敏锐的市场调查能力和超前的市场知识。

2、可行性分析报告。展览会的实地考察、企业的反应，相关资料的整理，通过这些信息的观察和自身的经验，确立展览会的“可行性”或“不可行性”做出最终的判断展会的召开与否。

3场馆整体的因素：

1、硬环境的考虑： Α、场馆的交通是否便利； Β、场馆周围的酒店、娱乐设施是否齐全 C、场馆的交通运输方式是怎样安排的 ①是否有货运电梯 ②场馆仓库的库容量有多大 D、场馆的面积及场地的合理化分配（制定展位图做考察）与相关租用配套设备。E、研讨会的场地安排

2、软环境的考虑 ①场馆内部保卫设施是否到位 ②场馆的停车场及休息场所是否合理 ③场馆的水电供应情况 ④场馆的卫生清理工作 ⑤会议期间场馆提供的相应服务

4租赁方式一般分两种情况：

1、以场馆实际建筑面积计算，按平方米/元/天来整体计算场地租金，国际上专业会展的召开期为六天。布展为两天，开展期为四天，也有安排五天或七天的。

2、按场地实际搭建展位（标准3*3）即每个展位/天/元计算总体租金，根据具体的租赁方式，在确定场地后，场馆一般要求租用方支付定金，该定金支付根据场馆租赁的规模来算大约为整个租金的30%，也就是说整个场馆的费用为一百万，确定场地租赁合同后要求支付30万的租金，因此这是策划展览的一项很大的费用投入。

第二部分 展会期间的组织协调工作

一、展览会布展期的工作安排

1、设立场地前台接待 ⑴负责参展企业报到登记 ⑵根据参展报名情况落实参展证的派发和展品进入场地确认 ⑶派发参展企业在参会期间的参会指南 ⑷进行一些相关企业的咨询活动，介绍展场的大体安排情况

2、酒店接待处 ⑴设立前台接待处 ⑵进行参展展商住宿登记 ⑶住宿表要求 a.企业名称 b.房间号码 c.酒店联系电话 d.房主姓名

⒊场馆现场协调工作 ⑴负责监督现场施工，即根据参展企业要求进行装修的展位施工 ⑵对现场工作中注意防火、防电、防盗等工作 ⑶为企业协调现场租赁业务 ⑷根据企业报名表，布置安排会场场外的广告宣传（一般为参展企业根据要求而设立的）

⒋交通运输安排及搬运工作 ⑴企业运输展品的接待及装卸 ⑵搬运工作协调

二、展览会的开幕式组织工作在开幕式前要求所有的室内、室外的布展工作完成，准备迎接参观者的参观，如何做好开幕式也是项目经理的协调体现。

1、确定邀请参加展览会开幕式贵宾名单

2、确定邀请参展企业的记者名录

3、开幕式的场地搭建要求 ⑴挑选突出的位置；一般设为展厅大门正前方 ⑵要求布展的庄重大方 ⑶要求放音设备到位 ⑷相关的礼仪及场地氛围设计要求

⒋开幕式主持人讲话内容的审定，及参加嘉宾讲话内容的审定要求：简单明了，突出主题，在最短的时间内表达中心 ⒌开幕式时间建议为10-15分钟

⒍开幕式结束后，带领嘉宾参观及讲解的人员到位，以及会后的安排工作

三、展览会召开期间的组织工作展览会召开期间的所有工作。要求：

⒈做好大会的参观人数的统计、分类。

⒉发放大会的展览会刊（每天定时发放，要根据参观对象的身份发放）

⒊协调展会期限研讨会会议组织安排工作，做好研讨会与展览会有机结合

⒋做好最后的中间人形象，积极为企业牵线搭桥，为企业服务 ⑴为企业提供洽谈间（休息室）⑵为企业提供签订合同场所 ⑶及时将参观者的信息反馈给企业 ⑷积极与企业沟通，了解企业的想法及要求

⒌统计大会的成交额做好记录

⒍积极听取参会代表对大会的意见和建议

⒎根据参会信息，再次邀请参会企业参加第二年的展会

四、撤展展会的撤展工作一般为大会的最后一天下午提前一个小时，进行会场登记情况工作和出访工作。派送撤馆通知要求：

1、保持馆内秩序

2、要求每个参展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的组织出馆工作

4、进行最后的清理工作

五、会后总结展览会的会后总结，是以后展览会的延续，也是成功案例的表现，因此项目经理在结束整个展会后，要求对整个展览会工作及整体情况进行一个整体分析，以便今后工作的合理开展。

第三部分展览会的策划会议，无论是国际性会议还是国内会议，包括两种情况：

1、以技术交流为主的学术会议（内容主要是从技术的角度探讨，交流某一领域的最新技术）

2、以产业发展动态为主题的会议（政府的导向性比较浓厚，以政府对产业政策的发展动向进行交流探讨，以什么样的宏观形式促进某领域的发展）会议的策划者，首先要给自己的会议进行定位。

一、策划会议前应考虑的因素

㈠组织者自身的实力

㈡组织者内部的组织机构

二、在会议策划中应考虑的其他问题

案例

案例：

上海国际广告技术论坛概述

1、主题：城市生活与广告技术(City-life and Advertising-Technology)

2、宗旨：把论坛打造成广告人自己的家园

建立一个信息平台，一个B2B的贸易平台和一个组织平台。

3、四大亮点

政府机构和行业组织高度关注。届时，政府机构包括上海市领导、市经委、市世博局、规划局、市容局、工商局的分管领导将光临AdTech论坛，就构建和谐城市与广告新技术的运用给予指导，并邀请相关驻沪使领馆商务参赞与会，为参会者创造与政府机构、行业组织领导沟通的渠道和获取广告运作导向第一手信息的机会。

国内首次由行业协会主办的探讨广告技术的国际性论坛。届时，欧、美、日、韩及港、澳、台地区权威专家将云集上海，向参会者呈现精彩演讲，带来全球化的AdTech发展理念、趋势和世界知名企业的经典案例分析，搭建一个国内外AdTech领域专家、同仁交流和学习的平台。

来自国内外户外、霓虹、售点、摄影、展览展示、色彩、灯光、网络、设计制作(喷绘、雕刻)等不同广告技术的企业将带来各自领域的前沿科技，届时，国内外广告精英和广告技术专家将共同分享国际先进广告技术的成果和探讨广告技术的本土化操作，为国内企业提升广告技术含量、扩大广告市场份额带来绝佳机遇。

在这次论坛中，将举行“中国十大推动广告技术成就奖”颁奖晚宴，旨在促进中国AdTech的蓬勃发展，与世界先进技术接轨。届时，将有700多名中外AdTech专家出席。

4、与会对象

广告公司以及广告媒体CEO、总裁、合伙人、董事等企业高层人士；

各省市经委、规划局、市容局、工商局等领导；

市场及营销部、广告部、媒介部、创意部、设计部、技术部、品牌推广部经理及主管；

客户关系管理、客户服务及联络中心经理；

企业发展及产品经理；

其他了解及实践过AdTech从而达到改善企业业绩的决策者；

从事AdTech行业的专业人员，第三方咨询以及AdTech生产厂商；

5、评奖

“中国推动广告进步奖”和“中国广告技术成就奖”的颁奖盛典将在“上海国际广告技术论坛”同期举行，此次颁奖为国内首次由行业专家人士操作的、最具权威性的评奖活动。届时上海市副市长、世博局局长周禹鹏将作为颁奖嘉宾莅临出席。

6、论坛

论坛将分为两天举行：

第一天上午参观“第十三届上海国际广告技术设备展”。

地点：浦东新国际博览中心

下午论坛主题演讲及互动问答，主题分为“城市发展与广告技术板块”和“技术提升品质-广告技术的国际国内合作运用”，主要由来自政府部门和相关行业的领导和企业CEO演讲。

晚上为颁奖晚宴，全体会议代表参加。

第二天上午企业演讲分为2个分会场，嘉宾主持分别为上海市广告协会摄影委员会金定海和上海市广告协会户外委员会主任裘东明。

下午参观、游览。

第五篇：怎样进行猪饲料销售策划

怎样进行猪饲料销售策划？

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品

（一）适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

（二）质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

（三）价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1.优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：

1)建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

2)建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；

3)建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；

4)建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5)建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

三、制定好市场策略

市场策略主要有以下几部分：

（一）营销计划书

营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。

1、营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。

2、消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。

3、SWOT分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。、营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。

5、营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。、进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。

（二）市场布局

我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。

市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动B，打开C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。

（三）营销策略

在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。

1、选重点、建热点，以点带面。

这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。2、铺货、铺货、再铺货。

铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。3、积极性、积极性再积极性。

销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

（四）经营管理好市场

销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。1.销售计划

销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划

主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。

销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。2.铺货管理

铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。3.理货管理

销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。

理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好 的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。

理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。4.客户管理

我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。

客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。

积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

（五）树立全员营销意识

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。

另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。

可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。