第一篇：打造珠宝品牌的三大利器
在具备了“服务品牌”、“款式品牌”、“盈利品牌”这三把“利器”，珠宝品牌便能获得广泛的媒介传播（含广告和新闻传播）和大众（主要是加盟商、准加盟商和消费者）的口碑传播，建立在终端顾客（消费者）和渠道顾客（加盟商）心中最大的知名度、美誉度和忠诚度，从而进一步建立珠宝品牌的强势市场地位。
抓住婚恋人群打造“服务品牌”
关于服务的价值
随着珠宝行业生产技术和生产硬件的同质化程度提高，各个企业生产的产品也越来越趋于同质化，导致差异化越来越小，最后竞争的结果的就是纷纷降价，致使行业微利时代的提前到来，珠宝行业的利润逐年下降，就是产品同质化（例如钻石的原料、切割、镶嵌的差异越来越小）的结果。
以服务制胜的品牌仍然赚取超过行业利润数倍的超值利润，超值利润是品牌价值中的最重要部分之一（品牌价值主要由品牌资产、品牌超值盈利能力、品牌潜力三部分组成），所以要做品牌就要做服务，再通过服务来赚取超值利润，从而实现品牌价值。
全球最著名的计算机领导品牌IBM1995年的营业额已超过719亿美元，占领世界计算机市场85％的份额，在中国PC市场1994年-1995年的增长率达100％。很多分析认为是技术日益创新和IT业的整体兴旺造就IBM这个计算机业巨人，殊不知这些成功的背后首先得益于IBM总裁小托马斯·沃森多年前在多种媒体刊登的一则广告，这则广告只用几个一目了然的粗体字写道：“国际商用机器公司（IBM的全称）就是最佳服务的象征”。这句广告词虽然短小，但是它却简单而又透彻的说明了一个计算机的发明创造型企业50多年积累的品牌精髓和成功秘诀：靠最佳的服务占领市场。
珠宝行业服务现状
售后服务同质化——珠宝行业的现今的同质化不光体现在产品上，在服务上也是产生了惊人的同质化，用的最多的就是调换同类首饰（含以小换大）、清洗、抛光、改指圈、焊接整形等服务，很多行业人士都认为这样做好售后服务，从而抓住了消费者的心。
首饰属于耐用品难以损坏，维修服务的次数自然不多。维修服务对消费者的吸引力远不如家电、手机等一般日用品，于珠宝首饰的促销或品牌宣传的作用非常微弱。
公益服务活动少——中国的公益营销的开山之作是农夫山泉的“喝一瓶水捐一分钱”的成功促销，之后是巩俐为哈药六厂做的向希望工程捐款的电视广告，最近的是蒙牛的“航天奶”和海尔的“航天展”，这些公益促销大多取得很好的效果，虽然巩俐为哈药六厂做的电视广告涉嫌造假被封，但是哈药六厂还是一夜成名。
受其他行业公益促销的影响，珠宝行业的公益营销也比比皆是，比较熟悉的是潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、爱迪尔珠宝的“关爱女孩行动”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐助公益事业等等。但是，珠宝公益营销除了六福的“亚姐”选美赞助外，其他的公益营销的收效不大。
抓住婚恋人群做好目标顾客服务
服务的目的是售前促销或售后服务，所以做服务首先是找好服务对象，售前促销和售后服务的对象都应该是目标顾客群，但是如果对目标顾客不做细分就会陷入“广种薄收”和“吃力不讨好”的境地，也就是花了很多营销经费，但是服务对销售的促进作用很小。
珠宝行业的目标顾客在中国大陆区域来说是即将或正在恋爱或结婚的人群（婚恋人群），虽然在北京、上海、深圳、江浙等的部分区域具有部分用珠宝衬托身份的的购买群（重复购买），东北、成都等地也有相互攀比的购买群。一来这两部分顾客的数量在目标顾客总量中占的比例较小，另外其中很大部分也属于“婚恋人群”，所以珠宝行业的目标顾客还是以“婚恋人群”为主。
于维修服务，珠宝行业现今对所有购买者或所有消费者均做相同的服务，使得我们的目标顾客——“婚恋人群”只感受所有企业“浅尝辄止”的服务行为，未能抓住核心目标顾客的心理需求。
于公益服务，农夫山泉和海尔等日用品广泛的目标顾客而言（几乎所有成年居民都可算其目标顾客），所以其公益服务活动对目标顾客大多不会产生目标受众偏差。
既然珠宝行业的目标顾客是婚恋人群，我们要满足目标顾客心理需求就必须从“结婚”和“恋爱”这两个方面着手，充分发掘婚恋人群的需要，从而打动婚恋人群的心。
服务婚恋人群要满足其心理需求，注重其精神需求，可定位为“情感服务专家”，真正做到顾客心中的“情感品牌”，此类服务做法可举例如下：
为顾客提供新婚、婚庆祝福，此项部分珠宝品牌已经在开展，但力度还需加强；为顾客的恋爱别处心裁的服务，如爱迪尔珠宝的“会说话的玫瑰话传递你的爱”（录音玫瑰）、潮宏基的“爱要勇敢说出来”（录音小熊）等；立足顾客情感的深层心理需求，切实解决顾客（特别是女顾客）情感困惑或问题，服务的方式可以如下：
充分利用企
业内部资源，主要是在每个终端设立情感信箱，顾客和非顾客都可以随时把自己的情感困惑或问题寄到指定地点，由专门指派的客服人员予以回复，同时对于典型或精彩的问题会在品牌宣传内刊上登载，同时在企业网站或门户网站上设立情感专区，用于顾客及非顾客讨论情感问题等等。
与电台或大型杂志合作，在全国范围内设立情感专题或热线，接听和收集市民
情感咨询，并解决其情感问题，注意活动冠名和在活动中把品牌宣传有机结合起来。
建立情感俱乐部，使顾客和非顾客在俱乐部中充分交流情感及生活等，周大福等品牌已经推出了“唯爱（VIP）俱乐部”，但是唯爱（VIP）俱乐部只是一个会员俱乐部，没有从顾客的情感需求上考虑（虽然举办过高尔夫球赛等俱乐部活动），所以其效果也是难免会有所局限。
挖掘消费需求打造“款式品牌”
珠宝品牌与其“款式品牌”相当于其他行业中的“母品牌”与“子品牌”的关系，同时款式品牌是设计能力的反映，所以款式品牌也是珠宝品牌的核心竞争力的体现和核心优势之一，属于产品的“硬件”范畴，要长期做顶尖的珠宝品牌，做好“款式品牌”是必经之路。
DTC（戴比尔斯国际钻石推广机构）的“绝配”和“惹火”系列在消费者心中的款式地位是非常高端而又知名的，“绝配”和“惹火”等款式的成功也是造就DTC在中国珠宝行业的巨大影响力和号召力的重要原因之一，使香港的很多知名品牌如周大福、谢瑞麟、六福等和国内大型的钻石卖场如恒信钻石推广机构等在款式诉求和款式推广都难望其项背（注：“绝配”和“惹火”系列曾被周大福其他诸多品牌代理销售），这一点可以从市场和顾客的反映轻易得出以上结论。
既然“款式品牌”对打造“顶尖珠宝品牌”如此重要，那如何去打造知名的款式品牌呢？从对珠宝行业的现状分析得出的结论如下：
建立“款式经理制”，使款式创新及推广更加规范化。
“款式品牌”相当于“子品牌”，我们可以很好把宝洁的“品牌经理制”引用过来，“款式经理”要对整个“款式品牌”的知名度和单款的销售量负全责：
“款式经理制”的主要职责依次是：市场调查、确定款式、研究与开发、广告推广方案确定及开展、促销推广方案确定及开展、服务推广方案的确定及开展、市场效果评估与分析、长期推广该款或总结进入下一款式工作的开展。
注重市场调查，实行“新款奖励”。
主要方法是设立“新款贡献奖”，从市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员到客服人员、终端导购员都可创立新款，只要能把款式名称的由来、款式结构流行的原因、款式推广的简要说明（也可后期策划）等以书面的形式写出来，再经过总部市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员、客服人员及聘请的专业人士评选，把其中最佳的款式评出来作为新款推出，对最佳款实行奖励，对于其他优秀的款式也可备案侯用。
在新款销售3-6个月后，如果以上款式的知名度和销量大大超过其他款式则再次对提出此款的人员和款式经理及其团队实行重奖，以激励优秀的款式不断被提出和有效的推广，真正打造顾客心中知名的“款式品牌”。
注重推广方式创新，减少困难和降低风险。
注意新款与新闻事件或时尚事件结合，如“金六福”在申奥成功的第一时间成为“申奥指定庆功酒”、“神五”上天后蒙牛的“航天奶”、海尔的“航天展”等推广方式尤其值得珠宝行业借鉴，“六福”的亚姐“权杖”赞助也值得大力借鉴，要强化对新闻事件或时尚事件高度敏感的觉察力和运用力，从而节约推广经费和提高知名度。
注重推广细节的创新，要制作“新款销售指导光碟”给市场人员、客服人员、导购员等认真学习，同时制作“新款文化说明光碟”在终端播放，促使顾客做出购买的决定。
迅速开发市场打造“盈利品牌”
品牌的价值其中一个重要的方面就是品牌的超值盈利能力，也就是必须有高于一般非品牌或不知名品牌的利润的产生，要使这个超值利润产生，就必须得与渠道商或加盟商合作做好市场，使终端盈得超值利润，打造加盟商心目中的“盈利品牌”，使加盟商的利益得以实现，创造巨大的渠道品牌价值。
渠道的价值实现首先依靠渠道宽度（数量）和广度（种类）的发展，经调查研究得到渠道的新的发展方法如下：
与大型KA终端（超大型终端）合作，迅速铺开网点。
可与外资的沃尔玛、家乐福及台资的新一佳、万佳、佳华等的总部合作，在其每个店内设立专柜，由于是和其总部合作就便于更充分的利用品牌优势及加强渠道管理等，同时也节约了谈判成本，商定后再由加盟伙伴代表总部快速和大量的进驻这些终端，快速的扩展终端网点。
与知名服饰、化妆品连锁店合作，建立“形象设计站”。
与知名服饰、化妆品的连锁店合作，在其店内展示或直接售卖珠宝，每个店配备有形象设计师，要求形象设计师能够利用服饰、化妆品、珠宝首饰等对顾客进行全方面的包装，即设立“形象设计站”，顾客也可在此“形象设计站”内“一站式”购物，不需在商场中“累断双腿式”地挑选，也节省了顾客的购物时间和购物精力，同时也使得服饰、化妆品、珠宝等品牌多方受益。
建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”。
在每年的销售淡季一般是3-4月和6-9月开设“珠宝营销学院”，对想从事珠宝行业或已经从事珠宝行业的经营人士（即非加盟商和加盟商）进行免费培训，培训的内容涵盖珠宝知识、市场分析、顾客建档分析、人员管理、店面管理、促销控制执行、财务管理等等。
经初步分析，“珠宝营销学院”的巨大作用如下：
使参加者感受到品牌经营的专业性，吸引非加盟商加盟；
培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、柜长、促销管理、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。
切实使加盟商学到各方面知识，为规范渠道和开发、合作、市场打下坚实的基础。
渠道的超值价值的实现最终落实在与加盟商合作盈得超额利润，超额盈利的方法如下：
建立终端周报表，及时发现和解决问题。
终端店管理人员要每周填写一次的周报表，周报表的内容可以是当地问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争对手的营销策略或活动汇报、店内当前各种困难阐述、款式销售排行比较等内容，以此来了解每个时段各地市场即情况，同时也帮助加盟伙伴解决店内的实际问题。
定期终端管理人员电话会议制度，合作管理市场。
通过定期电话会议，通过每个终端的管理人员了解到各地当时市场动向，及时发现和处理当地加盟店的问题，同时对货品的需求及顾客对款式喜好成都也可做出即时分析，以达成和加盟商合作市场双赢的目的。
经调查，现已有提供电话会议的简单易行服务系统和服务商，企业只需登记开户，所有固定电话即可直接接入，单方会议计费是0.4元左右，电话会议的成本不高，但其对市场的贡献却非常大。
加强奖励，争取双赢。
价格折扣：按照付款的形式或速度不同采取不同的折扣，如付现金的折扣低，延期付款折率稍高等方法促使尽快回款，使总部现金流运转正常。
广告补贴：对于在省级卫视或大型户外广告牌或宣传活动的经费可由总部分担部分，分担的款项将在年底从货款中扣掉。
建立加盟商信用分级制度，运转正常现金流。
对加盟商以往的进货量及还款速度等做好记录，按照以往记录对加盟商实行分级管理，以往的进货量大及还款速度快的加盟商的信用就高，信用高的加盟商的享受的折率也就低些，同时一次可赊销的货款就相对多些。由于前期进货量大才可取得较高等级，可以降低一次赊销风险；还款速度快才可取得较高等级，便于收回现款，同时也便于优质加盟商自身的现金周转。
综上所述，珠宝品牌如果具备了服务品牌、款式品牌和盈利品牌这三大“利器”，就赢得了消费者心中的知名度和忠诚度，同时也做到了在渠道和终端制胜，从而赢得了加盟商的信赖和支持。所以，做好了珠宝行业的服务品牌、款式品牌和盈利品牌，才能“善其事”，方可走稳打造珠宝品牌之路。
第二篇：珠宝品牌诊所：如何打造明星店长？.
零售终端是营销的前沿阵地。无论营销推广如何到位，品牌形象如何高大，招商连锁如何成功，产品款式如何新颖…如果没有销量，那么前面苦心设计的图纸只能在后期成为虚无的海市蜃楼。笔者认为，决定终端销售的有两大方面：外在方面，涉及到品牌、营销、装修、货品等等；内在方面，则涉及到终端管理、导购培训、销售技巧等等。我们不可否认的是，外在固然重要，但是内在更加重要。试问，如果卡地亚店员是一幅慵懒与不可一世的姿态，卡地亚也绝对不能成为一个百年品牌。
说到内在，最值得一提的就是店长这个职务。他们虽不是统领全军的元帅，但却是冲锋陷阵的大将，这个职务不高不低，但却是整个营销体系中最为关键的一环。可是，千军易得，一将难求，珠宝业老板们又该如何选拔、培训并打造一批明星店长呢？本期，笔者将先从选拔这一关说起，谈谈如何选拔店长类的人才。我们先来看两个普遍存在于地方金店中的案例：
案例一：
A金店又开了一家店，王老板为了店长的人选非常着急，想了半天最后让身边的司机小周来做店长。原因很简单：第一，小周为人老实，是自己家的远房亲戚，完全可以信得过；第二，小周人聪明，处处能领会老板心思，王老板心想这样的人做店长肯定是没问题的。结果，新店营业后，不仅销售没有任何进展外，而且店内秩序一团糟，丢货事件屡屡发生，店员三天两头离职…新店营业已经接近崩溃。
案例二：
B金店店长闹离职，原因是觉得工资低，而且她反映店内有些员工不配合她工作，值得一提的是这其中还有一名销售明星。她对李老板讲，如果要她继续留任，那就必须加薪，同时开除那几个不配合她的员工。李老板郁闷好几天，可是最终还是答应了这个店长的要求。李老板是这样想的：这名店长已经管店5年了，一直是他在店内的一根大梁，无论进货、管店、卖货、还是处理七七八八的杂事，都是这个店长一人在跑。能力虽然不强，可是别人较她差的更多，在没有后备人选的情况下，只能丢卒保车了。
我们很少可以听到哪个珠宝老板讲，我们这里人才众多、兵精粮足，我们更多的是听到：我这里不缺钱，就缺人！这是大实话，但也不难解释——本是高尚的奢侈品行业，却一直走着低素质的经营路线，珠宝昂贵的特点与家族制的经营思路决定着“忠诚大于一切”的用人理念。虽然说，近些年一些大型珠宝企业开始转型，逐渐开始学会空降高管，但是国内多数地方性金店还没有意识上的转变。市场的竞争就是营销 的竞争，而营销的竞争升华到高级层面就是人才的竞争。不解决人才问题，尤其终端人才问题，被市场淘汰将不可避免！
不可否认的是，珠宝业确实缺乏高级人才。但是，就店长这个中层职务而言，只要有慧眼、只要有方法，地方金店一样可以拥有优秀的人才。下面，笔者就将讲述几种实效的选人方法。
方法一：挖墙角。
有些人问，就一个店长职位，还需要来挖人吗？还有人来问，都知道挖总经理、总监这样有名有姓的高级人才，一个店长到哪里去找？再有人问，本地的同行卖的都不如我们好，他们的店长我都不稀罕用…我想，以上三个问题是很多金店老板要发问的。那么，笔者也发三个反问：
一个当地品牌能有几家店？作为一店之长的店长难道不值得挖吗？
是人就有名，刘备当年怎么找到诸葛亮的？
优秀的行业多的很，为什么非要把眼光局限在珠宝行业？
通灵钻石是国内率先采用“空降”店长模式的珠宝名企。通灵能够在国内最为富庶的苏南地区成为镶嵌类饰品的霸主，就得益于单店强大的销售力。撇开通灵新锐的品牌意识与剑走偏锋的营销策划外，优秀店长的运营能力是通灵核心竞争力的重要组成。通灵深知，店铺的标准化运营（关于标准化，笔者将在“培训篇”中重点讲解）是营销执行力的必要保障，而营销执行力的关键执行单位就是店长，那么何为不直接从标准化运营的优秀企业去挖人呢？于是，通灵就想到了餐饮业最为成功的肯德基！也正是因为这个独到的用人理念，在数年后的今天，通灵在华东地区终于有了珠宝界“黄埔军校”的美誉。
世纪缘钻石也在“空降”店长方面做的别具一格。其中，世纪缘最为独到的用人法则是，不用同行店长做店长！与通灵不同的是，世纪缘偏好“房地产”、“汽车”、“高级服装箱包”等领域的人才。之所以这样，是因为世纪缘相信，珠宝行业是一个较为落后的行业，同行的水平往往不尽如人意，而且经验主义会使这些店长迷惑与愚钝。既然要打造高档品牌形象，那么就干脆用真正奢侈品行业的店长，从每个直营店开始提升品牌营销意识。截至笔者离开世纪缘为止，世纪缘13家直营店中已经出产了1位卡地亚店长与3位施华洛世奇店长，并且有太多普通导购员成为了其他珠宝品牌店的店长。
通过上面的例子，我们可以得出结论：店长值得挖！那么，店长究竟该如何挖呢？
首先，要明确要挖什么样的人。通灵是为了推行标准化流程，世纪缘是为了打造高档品牌，那
么你挖人的目的又何在呢？明确目的后才去找人，就会有方向，不会眉毛胡子一把抓。
其次，企业内部要创造人才适宜生存的土壤。挖人，不仅仅是靠银子，还要靠理念，这不仅适用于店长，也适合更高级的人才。要想人才过来，那么必须志同道合，仅仅靠银子挖来的人，相信挖来的也只能是地雷。
再次，金店老板要有发现人才的眼睛。去高级餐馆吃饭、去4S店做汽车保养、去购置房产、去健身锻炼、去购物…等等，处处是发现人才的好时机。俗话讲，千里马常有，伯乐不常有，就是这个道理。
最后，企业内部要有广阔的晋升空间。切记，你挖来的是店长，而不是总经理。能够为你空降的人才描绘远景，能够给予他们足够的晋升空间，才可能真正俘虏人才的心。
方法二：内部竞聘
内部竞聘与内部提拔最为显著的区别就是客观与主观的区别。前面探讨过，金店老板最喜欢用那种跟自己时间长的，忠诚的，或者亲戚来当店长。他们认为这样一来财务方面安全，二来听话放心。另外，很多珠宝企业还存在一些“国有企业”的通病，老板喜欢用“看得顺眼”的人来做店长。这样一来，店长再用“看得顺眼”的人来做店助，店助再安插“看得顺眼”的导购——党派一旦形成，想拔难度就相当大！而且，这也是逼走人才的致命一击！试问，不是靠资历就是靠血缘关系，不是靠溜须拍马就是靠拉帮结派，那么努力奋斗还有何意义？
内部竞聘是目前很多国外企业使用的人才提练法，也是笔者非常倡导的人才选拔方式。内部竞聘要由企业高管组成面试团，根据企业内部需求来出据笔试与面试试题，然后在企业内部发布招聘信息与相应待遇，接着面试团对内部竞聘者进行细致的考察与考核，最后综合评价以确定人才。据说，周大福CEO陈世昌原来也是一名导购，最终能够成为总裁，也是在一次次企业内部竞聘中脱颖而出的。
当然，内部竞聘还有很多值得注意的细节，其中最主要的如下：
第一，面试团必须公正公平，不能泄漏考题，不能徇私舞弊。
第二，考题必须并具有针对性。其中，管理能力、职业规划、销售能力、反馈能力、性格为人都是重要的考评题目。这里一定要注意，不能只看重销售能力。因为，好的店长一定是好的导购，而好的导购却不一定是好的店长！
第三，老板一定不能固执己见，要以客观的考核分数作为第一评价。既然要内部竞聘，就要说到做到。考核可以细致，结果必须执行！
方法三：储备人才
人才是2
1世纪最宝贵的资产！所以笔者建议，即使现在你有优秀的店长，当遇到同为优秀甚至更优秀的人才时，请你一定挽留。为什么笔者要提出这种貌似废话的解决方案？因为笔者所遇到的很多金店老板都是小农意识，这些人规模也许不小，资产也许不少，但是就不肯在人才方面多花一个小钱。他们心想，既然我这里规模就这么大，那还为什么要养活那么多人呢？而且，越是有能力的待遇就越高，待遇越高就费用越大，花这个冤枉钱做什么呢？其实，文中的案例二已经为我们诠释了这种小农思想的下场——如果连个后备人才都没有，当店长提出不平等条约的时候，真正咽不下这口气的一定是老板。
其实，对于中小金店而言，即便没有充足的领导岗位，人才也是可以得以安置的。比如加设店长助理职位，比如加设值班店长职位等等。除了岗位方面，在不影响原有人才情绪的基础上，机遇方面老板也应给予高度的重视，例如将配货、市场调研反馈等重要职责单独安排给其负责，比如外出培训与考察应该与其一起前往等等。天赋与生俱来，才干后天培养，如此一来能力与忠诚都与日俱增，怎还能够“割地赔款”？最后要说的是，如果要马儿跑得快，就要给马儿喂的饱。有做大做强抱负的老板，一定是爱“才”如命；如果只是要开个夫妻店，才会是爱“财”如命。
第三篇：珠宝品牌营销策划
珠宝品牌营销策划
一、市场分析
拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战；而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。
经过市场调研，我们发现以下的市场问题：
1、珠宝品牌竞争手段低层。现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。
2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。
3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。
4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
二、确定营销策略
针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好
等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：
1、树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原则；
2、在传播上，要巧妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果；
3、销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次；
4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者；
5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。
三、整合营销推广
目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。
目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起（如100送30）等；而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折（有8折、5折、3.8折不等）的形式，对产品进行销售。
对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：
（1）、珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素（如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等），因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。
（2）、盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可*的保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”；
（3）、目前，绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折无效果”的局面。
考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售，以避免打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。
我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：
（1）、情侣购买；
（2）、父母给儿女购买；
（3）、特定的送礼人群。
舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现。这样做的原因有以下三点：
（１）、明确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣传、服务等各方面有针对性的投入，避免了资源的浪费，在小而专的市场范围内精耕细作；
（２）、有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群，我们把渠道拓展到以下三个方面：①、婚姻登记所；②、婚纱影楼；③、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣传；
为了提高终端顾客的认知度和吸引消费者，也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个具体、客观的认识，并区别于其它竞争对手（通过市场调查得知，其它竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候，售货员才被动说出来），把服务作为一个增值的亮点，特别推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或POP，把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然。
欧琪丽“9+1”真情服务内容：
（1）、由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责推荐到权威机构鉴定；
（2）、香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书；
（3）、所有售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡；
（4）、所购的首饰可免费改制，戒指可加大缩小；
（5）、开通珠宝咨询热线；
（6）、订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束；
（7）、免费为顾客清洗、抛光金器，免费包装礼品；
（8）、微笑服务、百问不烦、文明礼貌、不欺不诈；
（9）、设立情侣首饰专柜，太太首饰专柜等特色专柜，提供个性化服务；
终端管理：
（1）、珠宝展示及摆放标准；
（2）、宣传品投递及发放；
（3）、终端宣传品量及品种类型；
（4）、销售人员推介与终端说辞；
（5）、产品促销及跟销；
（6）、珠宝咨询及导购；
（7）、“9+1”真情服务展示；
另，为保证本策划案的实施效果和质量，我们还制定《服务手册》和《销售人员行为规范手册》。
四、万众瞩目的“欧琪丽套餐A计划”。
为迎接双节的来临，并庆祝香港“欧琪丽”公司成立，香港“欧琪丽”公司特别推出让利100万的“欧琪丽套餐A计划”，以回报广大用户对“欧琪丽”的厚爱和支持。
活动目的：
1、通过强势促销，在短期内迅速提升产品的销量；
2、塑造“香港欧琪丽”品牌个性；
3、提升“香港欧琪丽”品牌的知名度和美誉度；
4、促进消费者对“欧琪丽”品牌的信任感；
主题：
香港欧琪丽，真情源自真诚
引题：
庆祝香港欧琪丽公司成立
宣传口号：
“香港欧琪丽，与您真情沟通”
套餐设计：
秋曰私语“情侣套餐”———买XX款式珠宝，送婚纱照一套；
冬曰冰雪“家庭套餐”———买XX款式送手机、电视、电脑等；
夏季烈焰“孝心套餐”———买XX款式送老年人旅游或健康礼品等；
春曰温情“爱心套餐”———买XX款式以消费者的名义为希望工程、助学工程捐款等；
选择赠品的原则：
（1）、一定要使消费者感到实用、惊喜、物超所值的感觉；
（2）、对消费者有强烈的吸引力，这样促销才能见效果；
（3）、有较高的市场知名度和美誉度；
（4）、购买产品的同时也满足了消费者的精神需求；
（5）、赠品避免跟其它商家雷同，或赠一些对消费者可有可无的产品，这样会使促销效果大打折扣；
为保证本次促销的效果，使宣传能够到位，同时降低费用，我们准备给本次所有赠品的厂家联系，并制定《欧琪丽套餐A计划赠品招商手册》和《活动实施细则手册》，以便让他们在做产品广告的同时，把本次活动的促销信息融合进去，这样就可以达到我们不用花钱做广告，却可以把本次活动的促销信息有效的传达出去的效果。
在选择赠品的时候，之所以要选择有一定的市场知名度和美誉度的产品，一是为了借这些品牌提升“欧琪丽”品牌的知名度和美誉度，二是增加消费者对“欧琪丽”品牌的信任感，因为消费者很容易把对赠品品牌的信任感延伸到“欧琪丽”品牌上。
为使本次活动受众面足够广，并让消费者快速得知“欧琪丽套餐A计划”，并印刷了一些介绍本次活动的宣传页，在以下渠道发放：①、婚姻登记所；②、婚纱影楼；③、楼盘销售商；④、跟我们一起合作的赠品商家的销售店面；⑤各大商场的服务台。
印刷、发放宣传页原则：
1、印刷的本次活动的宣传页一定要设计、印刷精美，让消费者看起来上档次；
2、为使宣传页有价值，可承诺给消费者，拿本次活动的宣传页或赠品合作商家的有本次活动促销信息的广告，可领取精美礼品一份；
3、本次宣传页切忌“当街派发”，以免破坏品牌形象；
为使后期活动持续升温，并扩大整体效应，我们还把本次活动的促销事件加以新闻处理，并
邀请了本地一些媒体进行参加和现场体验，各媒体也从各个角度报道了此事件，最终把活动推向了一个新的高潮，起到了锦上添花的效果。
第四篇：珠宝品牌介绍
世界十大珠宝品牌介绍
一.卡地亚
这个被英国国王爱德华七世誉为“皇帝的珠宝商，珠宝商的皇帝”的闻名品牌，在150余年中，创作了许许多多光彩夺目的美妙作品。这些作品，不仅是珠宝腕表创作的精品，而且在艺术上也具有很高的价值，值得欣赏玩味，往往还因曾归属名人，而被蒙上一层传奇色彩。从印度王子订制的巨大项链，到曾与温莎公爵夫人行影相随的虎形眼镜，以及大文人科克托布满象征符号的法兰西学院佩剑，卡地亚讲述着一个又一个传奇故事。
二.TIFFANY
1837年9月18日，查尔斯·刘易斯·蒂梵尼贷款1000美元作为资本,在位于纽约市百老汇大街259号开设了一家名为Tiffany&Young的文具及日用精品店，开业当天的营业额仅为4.98美元；至查尔斯·刘易斯·蒂梵尼在1902年逝世时候遗留下的财产为3500万美元。没有财富是从天而降的，从一个小小的文具精品店发展到今天世界上最大的珠宝公司之一，“经典”已经成为TIFFANY的代名词，因为有太多的人以佩戴TIFFANY的首饰引以为荣，那是与历史共同沉积而发展至今的。
三.ENZO
钻石代表了坚贞不渝的爱情，从来都被认为是馈赠爱人见证情感的上选之品。于是，钻石也就自然而然地成为了九月里最受关注的一份珍贵与漂亮。每一对新人的爱情都是独一无二的，每一个漂亮的结合也都需要最非凡的纪念，多希望古老的钻石能够在自己的身上绽放最张扬与独特的漂亮!美国纳斯达克主板上市公司的雄厚背景让ENZO品牌有能力实现你的梦想，凭借对钻石工艺的颠覆性飞跃，国际超级设计师融会中国古老吉祥寓意的先锋设计，让ENZO88当之无愧地成为这个情感季节里最闪亮的徽记!
四.Oxette
这个“希腊女神”，每季都可以穿上来自欧洲各国顶级设计师为她量身打造的“新衣”。以925银为主材，点缀以南非，南美洲天然石，半宝石，合成石及施华洛式奇水晶，布满优雅和时尚。“她”的所有产品都是配套设计和生产的，无论是戒指，耳环还是项链，经过设计师的完美搭配，都使他们的独特品质得到最大程度的展现。Oxette是国际上公认的时尚首饰品牌，其100％的欧洲手工制作，缔造出每一款产品的精美与唯一，优秀的品质和卓越的设计，值得每一位追求时尚的女士所拥有。
五.Boucheron
享誉150年的法国闻名高级计时和珠宝品牌Boucheron宝诗龙日前将在时尚之都上海外滩18号拉开华美帷幕。作为GUCCI集团旗下的顶级珠宝品牌，成立于1858年的Boucheron，因其完美的切割技术和优质的宝石质量闻名于世，是珠宝界的翘楚，奢华的表征。现如今，Boucheron成为一个国际化品牌，在欧洲、俄罗斯、美国、日本、韩国和中国台湾等地开设精品店，并且在中国大陆开设第一家精品店——外滩18号店。Boucheron是世界上为数不多的始终保持高级珠宝和腕表精湛的制作工艺和传统风格的珠宝商之一。
六.SWAROVSKI
一百多年来，施华洛世奇公司今天资产已达20亿美元，产品经常出现在影视中，妮可-基德曼和伊万-麦格雷戈主演的《红磨坊》、奥黛丽-赫本主演的《情归巴黎》和格雷斯-凯利的《上流社会》中都有施华洛世奇产品的镜头。
七.MIKIMOT
日本MIKIMOTO御木本珠宝的创始人御木本幸吉先生享有“珍珠之王”(ThePearlKing)的美誉，以他创造的人工培育珍珠方法历代传承到2003年，已有整整110年的悠久历史。今年MIKIMOTO御木本珠宝在上海开设了首家专卖店，向世人展示了各种珍珠首饰的无穷魅力。现已在世界各地建立103家分店，由家族第四代传人御木本丰彦掌管。目前由伊藤先生担任公司的总裁。MIKIMOTO御木本珠宝明年将在上海推出全新“钻石系列”产品。MIKIMOTO御木本珠宝对经典品质与典雅完美有着永恒的追求，无愧被誉为“珍珠之王”。
八.周大福
周大福创立于1929年，后碾转迁移至香港，并正式成立珠宝金行，历经70余年的风风雨雨，逐步奠定了其在香港珠宝首饰业的领导地位。尽管如此，市场竞争压力仍然是存在的。为了寻找新的突破与增长点，周大福于上世纪90年代果断地进军中国大陆市场——以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志，正式吹响了进攻大陆零售市场的号角。在短短几年的时间里，周大福发展分行数目已近200家，成为中国大陆珠宝首饰品领域里跃出的一匹“黑马”，并被评为中国500最具价值品牌之一。
九.GEORGJENSEN
丹麦乔治杰生以银器为名，不只银器，丹麦国家艺术馆与曾获奥斯卡金像奖的知名北欧导演BilieAugust都参与其中，可谓重量级精英尽出。艺术结合时尚，已成近年频繁美事，不过，一向不以时尚品牌自居，经典，才是合宜形容词，乔治杰生以此出击并不突兀：一个标榜100%手工打造，会用「月光、丹麦夏夜之光、朦胧薄暮……」形容银饰光泽的品牌，每件作品都流露浓郁人文与雕塑形体之美，鉴赏艺术，并不须花费重资，让群众走进美术馆以不同眼界欣赏乔治杰生，是原始美意。
十.Pomellato
自意大利的珠宝饰品波米雷特（Pomellato），风靡全球，连大明星们都纷纷戴上波米雷特的各款珠宝，留下永久的倩影。而频繁参与并组织国际性慈善活动，更扩大了波米雷特的声誉。波米雷特彻底抛弃了过去精致珠宝只用昂贵材质的旧传统，大量采用色彩缤纷的有色宝石，并强调凸面。鲜红的石榴石、晶莹剔透的黄钻、沉稳的青金石及活泼的紫水晶等，搭配多变的三色黄金材质，使每款珠宝都轻易与皮革或丝带随意搭配，组合成可休闲、可正式的适合现代人多变的服饰风格。
国内十大珠宝品牌
千禧之星，起源于民国时期的“李天顺银楼”，坚持纯手工艺诠释每件珠宝，以继承和激励传统工艺发展为品牌己任。“女权”、“时尚”，是它的象征意义。千禧之星珠宝股份有限公司成立于2000年4月，公司总部位于深圳市罗湖区水贝珠宝工业园，注册资本2.5679亿元，是国内珠宝首饰行业集黄铂金珠宝首饰研发设计、生产加工、批发零售、品牌连锁经营、进出口业务为一体的大型中外合资企业。[1] 周大福
周大福集团是郑裕彤博士及其家族拥有的一个实力雄厚的私人商业集团，集团总资产值超过 50 亿美元，所经营的业务遍布全世界，合共雇用员工约共 8 万人。集团业务主要由两间公司经营。周大福珠宝金行有限公司在香港及国内的珠宝首饰行业里，每年销售额占市场第一位。[2] 六福珠宝
六福集团成立於一九九一年，并於一九九七年五月於香港联合交易所上市。六福集团（国际）有限公司及其附属公司(统称为“本集团”)由一群资深的珠宝专才创办，汇集各始创股东於珠宝业超过三十年经验，无论采购、销售、行政、财务及市场推广各方面址群策群力，成绩斐然。
周生生
周生生早于1934年已在中国广州开展零售业务，1948年奠基在香港，并于1973年成为上市集团公司，1994年开拓内地业务市场。周生生主要三线业务分别为珠宝零售及制造、贵金属批发及证券期货服务。周生生品牌销售网络遍布中、港两地，在中国各省市设有超逾50余间分店，在香港将逾40分店。此外，以「点睛品」品牌经营的分店在香港有8间，台湾有21间。除广阔的分店网络外，亦设有网上购物店,另特设企业礼品队伍，由构思、设计、制作以至送货整个过程，专人跟进，给企业客户最完善的服务。
谢瑞麟
谢瑞麟，1936年，出生于香港，他用自己的名字创立了谢瑞麟(TSL)这个著名珠宝品牌，1971年，谢瑞麟珠宝有限公司正式成立，1987年，公司在香港联交所公开上市。很多人这样来评价谢瑞麟珠宝：璀璨、纯洁、闪亮、完美，是性价比卓越的婚戒的不二选择！这也难怪，TSL一直以来都很注重设计，为的就是最终能够呈现给人们最完美的浪漫体验。
谢瑞麟老凤祥
创业于1848年的老凤祥已走过了160多个春秋，是中国首饰业的世纪品牌。老凤祥银楼是国内唯一的由一个世纪前相传至今的百年老店。上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。老凤祥公司已发展成为集科工贸于一体，拥有老凤祥银楼有限公司、老凤祥首饰研究所有限公司、老凤祥珠宝首饰有限公司、老凤祥钻石加工中心有限公司等20多家子公司，首饰厂、银器厂、礼品厂、型材厂四个专业分厂，以及60余家连锁银楼、300多家专卖店和1000多家经销商的大型首饰企业集团。[3] 金利福珠宝
金利福珠宝成立于2000年，是一家集黄金、铂金、钯金、钻石等研发、加工、生产、销售为一体的大型珠宝首饰企业。公司拥有现代化生产基地数千平方米，旗下拥有一个黄 金首饰加工厂、大型金条生产工厂、镶嵌工厂，从设计研发到管理营销人员达数百人，公司荣获“中国著名品牌”、“AAA诚信企业”、“深圳市黄金珠宝首饰行业协会单位会员”等多项荣誉称号。
金利福以其领先的技术与工艺为市场提供高品质的产品，为公司在业界赢得了良好的声誉，得到行业内的信赖和推崇。截至目前公司拥三百余家经销商，数十家直营店面，服务遍布中国30个省份，新的 市场和区域还在不断扩展。自2010年以来，金利福终端零售市场拓展计划全面启动，公司加大了“金利福”品牌在全国各地营销网点的布局，全力打造国内珠宝市场超级零售终端品牌。
[4]戴梦得
戴梦得珠宝有中国宝玉石协会颁发的中国珠宝质量驰名品牌，它的珠宝玉石全部由中国宝玉石协会提供质量鉴定证书，它的纯铂金全部由国家有色金属院及国家首饰质量监督检验中心提供质量检测合格证签，是中华民族珠宝第一大品牌。
明牌珠宝
自1994年打造中国大陆第一款铂金首饰、奠定其铂金风尚入华先导地位以来，明牌珠宝即以至臻锻造技艺、一反传统的开创性设计，成为根植于珠宝爱好者内心的潮流符号。如今，明牌珠宝在中国铂金零售市场占据领先的优势份额，并持续扮演诸多珠宝品牌主力供货商的角色；基于在全球铂金首饰行业的杰出贡献，2007年更是被国际铂金协会（PGI）授予“铂金首饰推广特别贡献奖”殊荣。
金至尊
自2003年起，金至尊珠宝在香港开设第一间珠宝专营店，短短数年间，已迅速受到中港澳消费者的认同和青睐，并获得“中国驰名商标”的认定, 其广告代言人陈慧琳小姐更凭藉其“高贵、创新、自信”的形象，把金至尊珠宝的瑰丽闪烁品牌特色极乎完美地演绎。为掌握大中华市场的巨大商机，集团将继续扩展其零售网络版图，全力朝著于2012年金至尊专营店增至500间的集团目标而迈进。
第五篇：打造三大特色品牌,加速福州旅游业提升
打造三大特色品牌，加速福州旅游业提升
随着海西建设步伐的加快，福州市按照《海峡西岸经济区发展规划》提出的“打造国际知名旅游目的地”的目标，不断整合优势旅游资源，着力开发古都文化游、温泉游休闲、滨海度假游、环城休憩游、特色节事游等五大旅游系列产品，特别是对生态城市旅游、温泉旅游、闽江旅游等旅游品牌的打造，熠熠生辉。
福州自然生态环境得天独厚。于山、乌山、屏山，三山鼎立，山在城中，城在山中；滨东海，拥两江，内河纵横，温泉处处，水在城中，城在水中。近年来，福州市把建设生态文明、打造生态和谐宜居城市放在文明城市创建的首位，生态文明建设取得了令人瞩目的成就。尤其是，红庙岭垃圾处理场改造、祥坂污水厂扩建、闽江公园华龙园建设、西区水厂一、二级保护区整治等一批项目，使城市生态环境持续改善。随着安泰河、白马河、晋安河等数十条内河清淤整治、内河景观带建设的加快，将城郊自然生态环境引入城市内部，改善了滨水人居环境。漫步河畔，绿树婆娑，神清气爽，惬意无限。江南水乡的独特魅力得到最充分的展现。
福州温泉资源分布广泛，温泉文化积淀深厚，拥有“中国温泉之都”之美称。在此前建成的黄楮林温泉旅游度假区、青云山御温泉、连江贵安温泉旅游度假区等一批高品质的温泉休闲项目的基础上，乐峰赤壁温泉度假村、七叠温泉景区近期相继建成，中国温泉博物馆、东龙湾海上温泉等一批项目也在抓紧建设，初步形成了都市温泉、城郊温泉、淡水温泉、海水温泉等环福州温泉休憩圈。温泉休闲旅游度假品牌及规模效应日益显现。
福州将“闽江游线”打造成福州都市旅游核心区的景观轴线，构建了集历史文化寻踪、城市观光、山水观光、休闲娱乐于一体福州旅游新亮点。闽江两岸景观的提升、灯光夜景工程的实施、游艇产业的发展、闽江夜游新航线的开辟，让风姿绰约的福建母亲河——闽江，越发受到游人的青睐。同时，随着船岸互动的“水上巴士”航线的开辟，闽江游的文化品质得到进一步的开掘，三坊七巷景区、船政文化景区成为城市旅游名片。闽江江畔的琴江与闽安于去年成为中国历史文化名村，如果进一步开发的话，这又将为“闽江游线”增添一个海防文化景区。
总之，福州旅游的三大品牌，着眼于环保与人文两大主题倾尽全力，越来越引起全社会的广泛关注。我们相信，“十二五”期间，福州市旅游业将迎来重要的发展机遇。加速福州旅游业提升，对推动福州国民经济转型升级，具有重要的作用。
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