[25] 王一洋企业品牌定位剖析

第一篇：[25] 王一洋企业品牌定位剖析

企业品牌定位剖析

王一洋

（文法学院广告理论 09-10901070525）

摘要：口感差异不大的可乐，消费者对其却截然不同：可口可乐是真正的可乐，而百事可乐则是年轻一代的选择。为什么两个品牌会产生如此大的差异呢？品牌定位的不同是关键。2001年，定位被美国营销学会评选为有史以来对美国营销界影响最大的概念，这是对这一理论的实践意义与贡献价值的再次肯定。人们往往容易记住许多第一，却很难列举出第二是谁，因此，率先将品牌定位于消费者心中，有助于扩大品牌差异，培养消费者清晰、独特的品牌识别，形成品牌竞争优势。通过分析近年来关于品牌定位的期刊论文，旨在为我国企业在品牌建设方面做出有益的探讨。

关键词：品牌定位；产生；意义；方法；策略

Enterprise brand positioning analysis

WANG yiyang

(College of Humanities and LawThe Theory of AdvertisingClass 1 of Junior 0901070525)

Abstract: The difference of taste is coke, consumers to its was very different: Coca-Cola is the real cola, and Pepsi is the younger generation of choice.Why two brand will have such a big difference? Brand positioning of the different is the key.In 2001, by the United States to marketing positioning voted the marketing industry influence to the United States the largest concept, it is to the theory of practice significance and contribution value affirmation again.People often easy to remember that many of the first, but it's hard to list the second is who, therefore, will take the lead in brand positioning in the consumers' mind, help expand brand differences, and cultivating the consumer clear, the unique brand recognition, forming brand competitive advantage.Through the analysis in recent years about brand positioning for journal articles, for the purpose of China's enterprises in the brand construction make beneficial discussion.Keywords: brand positioning;Produce;Meaning;Methods;strategy

一 品牌定位的产生定位理论做了较深入的比较，是对定位理论的一1972年，美国广告权威杂志《Advertising 次很深入的归纳和总结。

Age》上刊登了艾尔·里弗斯和杰克·特劳特的我国品牌战略与管理学者朱永高先生也对文章“定位时代”，正是这品文章宣告了“定位”市场定位、产品定位、品牌定位等有关定位的重理论的诞生。1981年他们将自己的观点加以整要概念进行比较，对它们的联系与区别进行了详理，出版了《定位》一书，从而系统的宣告了定尽的分析。其作品《品牌战略和管理》一书系统位思想的确立。的介绍了品牌定位的内涵、品牌定位的原则、品我国的学者从上世纪90年代起开始进行定牌定位点的开发品牌定位的工具及有关品牌定位理论及应用方面的研究，除了借鉴西方学者的位的测评等内容，在总结西方研究成果的基础加观点以外，我国学者主要进行了以下几方面的研入了自己对于品牌定位的理解，是我国学者对品究： 牌定位理论创造性地发展与完善。

（一）对定位理论的归纳

（二）品牌定位与其他营销元素之间的关1999年，中国营销学带头人卢泰宏先生组系 织研究生们一道发表了“定位论系列”文章共该领域的研究成果主要包括：我国学者邱红7篇（刊登在《销售与市场》杂志上）。该系列彬先生对品牌定位与市场细分、目标市场及与市文章从产生时间、核心理论、方法和依据、沟通场营销组合各要素之间关系的研究；我国学者朱的着眼点四个方面对USP理论、品牌形象理论及

振中先生对品牌核心价值在品牌定位中作用的研究。

二 品牌定位的意义

作为市场营销和广告策划中的一个具有革命性的概念，定位如今已得到理论界与实践界的广泛认同。当企业把市场作为核心追求时，几乎每一步都存在着定位的问题。似乎不仅仅是产品、品牌需要定位，企业自身发展与在市场环境中的位置都要明确的定位。

品牌定位（Brand Positioning）是在综合分析目标市场与竞争情况的前提下，建立一个符合原始产品的独特品牌形象，并对品牌的整体形象进行设计、传播，从而在目标消费者心中占据一个独具价值地位的过程或行动。品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。在产品越来越同质化的今天，如果想要打造一个成功的品牌，品牌定位起着举足轻重的地位。品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。品牌定位是市场定位的核心和集中表现。企业一旦选定了目标市场，就要设计并塑造自己相应的产品，品牌及企业形象，以争取目标消费者的认同。由于市场定位的最终目标是为了实现产品销售，而品牌是企业传播产品相关信息的基础，品牌还是消费者选购产品的主要依据，因而品牌成为产品与消费者连接的桥梁，品牌定位也就成为市场定位的核心和集中表现。

从消费者和市场的角度来讲，消费者的需求和市场形势的不确定性因素，要求企业不断评估和检测品牌定位所带来的效果和影响，甚至要求企业根据市场变化调整或更新品牌定位。从企业的角度来讲，战略因环境变化而生，并为企业适应环境服务，它区别于短期营销行为等各种企业战术，主要涉及组织的远期发展方向和范围，企业战略可以在一定程度上合理地配置企业资源，优化企业资源和环境因素的关系，培养企业的核心能力和持续优势。因而，为了企业能够树立一个具有长久生命力的强势品牌，从一开始就应该建立和实施品牌定位战略，为日后的品牌经营打下坚实的基础。

三 品牌定位的方法

说了那么多，到底该如何做好品牌定位呢，品牌定位的方法有哪些呢？通过从网上下载并且研读的十五篇期刊论文，概括起来，品牌定位有三大方法。

（一）抢先占位战略

指发现消费者心智中有一个富有价值的位置无人占据，就第一个全力的去占据它。战略前提：消费者有新品类、新特性的需求或需要（如无绳机、防蛀）。

如步步高公司发现在电话机行业里面有一个空白点，没有一个品牌代表着无绳电话。于是它一马当先提出，“步步高无绳电话，方便千万家。”现在步步高已成为了无绳电话机的领导品牌，即当步步高成为无绳电话的代名词时，我们就可以说这个品牌占据了这块心智资源。

早在1992年的时候，高露洁发现中国市场的众多牙膏品牌在做的是清新口气、洁白牙齿、消炎止痛等等，而对牙膏类别中最大的心智资源“防止蛀牙”却没有一个品牌全神贯注去抢占。高露洁根据美国牙膏市场的经验知道，随着生活水平的提高，消费者必然对防止蛀牙的关注会越来越强，于是迅速进入中国市场，开始了十多年来单一而集中的诉求：防止蛀牙。今天，我们一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露洁。

(二)关联强势品牌

发现某个阶梯上的首要位置，已为强势品牌占据，就让品牌与阶梯中的该强势品牌/产品相关联，使消费者在首选强势品牌/产品的同时，紧接着联想到自己，作为补充选择。

比如说七喜，它发现美国的消费者在消费饮料时，三罐中有两罐是可乐，于是它说自己是“非可乐”。当人们想喝饮料的时候，第一个马上会想到可乐，然后有一个说自己是“非可乐”的品牌跟可乐靠在一起，那就是七喜。“非可乐”的定位让七喜一举成为饮料业第三品牌。国内的金蝶软件曾经通过“北用友，南金蝶”的公关宣传，借用友之势迅速获得发展，也是采用这种方法。

战略前提：消费者对某类产品的选择，心目中已有明显的首选。

（三）攻击强势品牌

如果消费者心智中的品类（定位）代表

品牌有潜在弱点，新品牌可以由此突破，重新定义该代表品牌为不当的选择，自己取而代之

如泰诺林进入头痛药市场的时候，阿司匹林占据了头痛药市场的首要位置。于是泰诺林攻击阿斯匹林可以导致胃肠道毛细血管的微量出血，就从这一点攻入，把阿司匹林替换掉，成了领导品牌。

战略前提：消费者对某类产品的选择，心目中已有明显的首选，而且非常关心新品牌提供的利益，并易于认可原首选品牌的弱点。

四 品牌定位注意的问题

（一）正确理解品牌定位与产品差异化的关系，实现产品差异化与品牌定位的有机结合。

为正确理解品牌定位与产品定位的关系，必须首先呈请品牌定位不等同于产品差异化。品牌定位与产品差异化及有关联，又有显著区别。传统的产品差异化是在产品供过于求的条件下，生产者对现有产品的变异求新，以实现与竞争者产品的差异，其差异化主要通过产品本身的性能和质量等有形因素来实现的。而品牌定位则不同。品牌定位不仅仅是为了实现产品差异化，也是为了实现品牌差异化。随着市场竞争的日益加剧，同一行业中各企业产品的差异化越来越难以形成，如何利用影响消费者选购产品是的有形因素及其给消费者带来的物质和功能性利益，更注重利用产品的风格、文化、个性等无形因素及其给消费者带来的精神和情感性利益，来塑造企业及其品牌的独特而有价值的形象，以期占据有利的心理据点，就成了企业竞争的理性选择。可见，产品差异化不是品牌定位的全部内容，它是品牌定位的基础或手段。品牌定位是全新的、更高层次上的营销思路与营销战略。

（二）正确处理品牌定位与品牌整合营销传播的关系，实现品牌定位与品牌推广的有机结合。

品牌定位从产品开始，除了产品定位以外，作为品牌定位的重要内容的就是品牌整合营销传播过程中的广告诉求。必须承认，品牌广告诉求作为企业与消费者沟通的主

题，是品牌个性的重要体现，没有目标顾客认同的诉求主题，品牌定位也难以实现，甚至是不可能实现的。但是，过分夸大广告诉求的作用，进而仅仅以品牌广告诉求来认知品牌定位是片面的。没有与广告诉求相一致的产品，那么，广告宣传的生命力、广告宣传的效果就不能持久存在。因此，可以说，品牌定位是以产品定位为基础，以广告诉求定位为保障，通过各种营销手段的整合运用塑造品牌形象的过程。品牌定位蕴含产品定位，又依赖于宣传定位，品牌定位最终所体现的让消费者所感知的品牌形象与个性是产品定位于宣传定位的有机结合。

五 品牌定位的策略与技巧

（一）首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位。

“第一”的位置是令人羡慕的，因为它说明这个品牌在领导着整个市场。品牌一旦占据领导地位，冠上“第一”的头衔，便会产生聚焦作用、光环作用、磁场作用和“核裂变”作用，具备追随型品牌所没有的竞争优势。施乐是复印机品牌的第一，IBM的总体实力比施乐公司要雄厚得多，但IBM公司生产的复印机总是无法与施乐竞争；柯达进军“立即显像”市场，与“拍立得”竞争，结果也只是占领了很小的市场份额。首席定位的依据是人们往往只注意“第一”、对“第一”的印象最为深刻的心理规律。

当然并不是所有企业都有实力运用首席定位策略，只有那些规模巨大、实力雄厚的企业才有能力运作。对大多数企业而言，可以开发品牌某些方面的竞争优势，并取得竞争的定位。例如迪阿牌(Dial)香皂是除臭香皂的第一，波斯克牌赛车是小型运动跑车的第一，等等。

（二）加强定位就是指在消费者心目中强化自身形象的定位。

当企业无法从正面打败对手，或在竞争中处于劣势时，可以有意识地突出品牌某一方面的优势，给消费者留下深刻印象，从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”；亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调”；理查逊·麦瑞尔公司知道自己的产品不是康得和Dristan的对手，于是就

将自己的感冒药Nyquil定位为“夜感冒药”，告诉消费者这是一种在晚上服用的新药，从而获得了成功。

（三）比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。

其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象。当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候，金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点，如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量优势或其他。

六 结论

品牌（brand）一词来源于古挪威语brandr，其中文意思为烙印。1960年，美国营销学会（AMA）给出了对品牌较早的定义：品牌是一种名称、术语、标记、符号和设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区分开来。而品牌定位则是对品牌最完全的诠释，只有一个好的品牌定位，才能够成就一个成功的品牌。很多国外企业，都在品牌定位上大做文章，而中国企业则相对的落后一些，以至于至今中国仍没有一个在全世界响当当的品牌形象，即便是辉煌一时的海尔，获得全球最有价值的100个品牌荣誉称号的同时，却有着4亿元的亏损。但可喜的是，在国内，越来越多的企业开始从品牌定位的摸索中走入正轨，而这的确是一条漫长的道路，还需要付出更艰苦的努力和更大量的实践来总结其规律，形成一套具有中国特色的品牌定位体系。参考文献：

[1]王国红.关于王老吉定位的几点思考.2009.5 [2]朱骏.红色罐装王老吉品牌定位分析-基于水平营销视角.2011.06

[3]代碧波.基于品牌内涵的品牌定位策略研究.商业

经济 第2010 年第2 期

[4]郑秋金.论品牌定位.现代商贸工业 2010 年第16

期

[5]赵雨.品牌定位策略 [6]张锐.品牌定位的十大招法 [7]刘强.论品牌传播效果

[8]杨吉.品牌传播的360度思维

[9]冯晓青.企业品牌定位策略研究.当代经济管理 2010 年5 月

[10]赵君.以品牌个性维度判断企业的品牌定位.企业

管理

[11]白光,李红.中国著名品牌标识释义词典 [12]李华.品牌定位于品牌管理.中国质量技术监督 [13]智邦.企业与品牌策略分析.[14]周坤鹏.山东社会科学.2011年第1期

[15]斯奈普张扬个性回炉品牌定位.国际品牌观察.2011

年第8期

第二篇：品牌定位策略

品牌定位策略

（一）品牌定位的目的在于创造鲜明的品牌个性，塑造独特的品牌形象，从而满足目标消费者的需要。品牌定位是一项颇具创造性的活动，没有固定模式。因为假如存在固定模式，品牌之间的差异性就会大大减少，品牌的影响力也会随之减弱，品牌存在的价值将大打折扣。据不完全统计，常见的和近年来出现的品牌定位策略有数十种之多，其中不少可以单独使用，也可以相互组合，以达到更好效果。以下简要介绍一些最常见的品牌定位策略。

一、首席定位

首席定位是追求成为行业或某一方面“第一”的市场定位。“第一”的位置是令人羡慕的，因为它说明这个品牌在领导着整个市场。品牌一旦占据领导地位，冠上“第一”的头衔，便会产生聚焦作用、光环作用、磁场作用和“核裂变”作用，具备追随型品牌所没有的竞争优势。施乐是复印机品牌的第一，IBM的总体实力比施乐公司要雄厚得多，但IBM公司生产的复印机总是无法与施乐竞争;柯达进军“立即显像”市场，与“拍立得”竞争，结果也只是占领了很小的市场份额。首席定位的依据是人们往往只注意“第一”、对“第一”的印象最为深刻的心理规律。例如第一个环球航行的人，第一个登上月球的人等。在信息爆炸、商品经济发达的今天，品牌多如过江之鲫，消费者只会记住那些排名靠前的品牌，特别是第一品牌，而对大多数品牌毫无记忆。

品牌一旦成为行业“第一”，只要企业善于经营，不断创新，就能一直保持这一地位。从1923年开始，美国可口可乐(Coca-Cola)、高露洁(Colgate)、吉列(Gillette)、固特异(Goldyear)、好时(Hershey’s)家乐氏(Kellogg’s)、柯达(Kodak)、立顿(Lipton)、曼哈顿(Manhattan)、纳贝斯克(Nabisco)等十大品牌，除曼哈顿之外，其余9种至今仍然保持着第一的优势。

当然并不是所有企业都有实力运用首席定位策略，只有那些规模巨大、实力雄厚的企业才有能力运作。对大多数企业而言，可以开发品牌某些方面的竞争优势，并取得竞争的定位。例如迪阿牌(Dial)香皂是除臭香皂的第一，波斯克牌赛车是小型运动跑车的第一，等等。

二、加强定位

加强定位就是指在消费者心目中强化自身形象的定位。当企业无法从正面打败对手，或在竞争中处于劣势时，可以有意识地突出品牌某一方面的优势，给消费者留下深刻印象，从而获得竞争的胜利。七喜汽水告诉消费者“不是可乐”;亚都恒温换气机告诉消费者“我不是空调”;理查逊·麦瑞尔公司知道自己的产品不是康得和Dristan的对手，于是就将自己的感冒药Nyquil定位为“夜感冒药”，告诉消费者这是一种在晚上服用的新药，从而获得了成功。

三、比附定位

比附定位即通过与竞争品牌的比较来确定自身市场地位的一种定位策略。其实质是一种借势定位或反应式定位。借竞争者之势，衬托自身的品牌形象。当几乎所有的汽车厂商都在追求把小汽车设计得更长、更低、更美观的时候，金龟车显得既小又难看。若用传统方法推销，势必要想方设法掩饰缺点、夸大优点，如把照片拍得更漂亮，去宣传金龟车特有的质量

优势或其他。但金龟车却将品牌定位在“小”上，并制作了一则广告：“想想还是小的好(Think Small)。”其定位获得极大成功。在比附定位中，参照对象的选择是一个重要问题。一般来说，只有与知名度、美誉度高的品牌作比较，才能借势抬高自己的身价。20世纪60年代，美国DDB广告公司为爱维斯汽车租赁公司创作的广告“老二宣言”，便是运用比附定位取得成功的经典。因为巧妙地与市场领导品牌建立了联系，爱维斯的市场份额上升了28个百分点，大大拉开了与行业排名老三的国民公司的距离。目前，运用比附定位的激烈商战常常发生在网络软件和硬件供应商之间。2001年7月19日《远东经济评论》(Far Eastern Economic Review)杂志刊登了甲骨文公司的整版广告。甲骨文声称他们的SAP管理软件的效率比IBM的软件高4倍，“客户对甲骨文和对IBM软件的兴趣比是10:1”，这种竞争方式再直接不过了。

四、空档定位

任何产品都不可能拥有同类产品的所有竞争优势，也不可能占领同类产品的全部市场。市场总是存在一些为消费者所重视而又未开发的空档。善于寻找和发现这样的市场空档，是品牌定位成功的一种重要选择。美国玛氏公司生产的M&M巧克力，其广告语为“只溶在口，不溶在手”，给消费者留下了深刻印象;西安杨森的“采乐去头屑特效药”在洗发水领域独领风骚，其关键是找到了一个市场空白地带，使定位获得成功;杏仁味露露饮料由于具有醇香、降血压、降血脂、补充蛋白质等多种功效，因而将其定位为“露露一致，众口不再难调”，同样是成功的空档定位。

一般说来，市场空档主要有以下几种：

(一)时间空档

有些纺织服装企业在夏季推出羽绒服、羽绒被、毛衣、毛裤;有些空调厂、冰糕厂在夏季来临之前加大品牌宣传，或者在冬季销售其产品;当棉纺织品渐渐被人们淡忘，化学合成纤维风靡市场的时候，有些商家却推出了纯棉制服，令人耳目一新。这些都是利用时间空档的典型例子。

(二)年龄空档

年龄是人口细分的一个重要变量。企业可以根据产品的竞争优势，寻找被同类产品所忽视的年龄段，为自己的品牌定位。可口可乐推出的酷儿牌果汁，在营销界堪称成功的典范，一个重要原因是瞄准了儿童果汁饮料市场无领导品牌这一市场空档。

(三)性别空档

现代社会，男女地位日渐平等，性别角色在很多行业中的区分已不再那么严格。对某些品牌来说，塑造一定的性别形象，有利于维持稳定的顾客群。如西装要体现男士的潇洒高贵，纱、裙则强调女性的柔美端庄。万宝路是男性香烟市场的领导者，至今难有品牌撼动它的独尊地位。Lorillard的Luke牌香烟打出广告：“从Kankakee到Kokomo，Luke沿途通行无阻，缓缓而行”，试图在男性香烟市场中挤出一块地盘，结果只占据了极小的市场份额;同样，美国窈窕牌香烟(Virginia Sims)拥有女性香烟市场的最大占有率，而另一个牌子夏娃(Eve)却失败了。其原因是失败者来得太迟。金利来本来是“男人的世界”，它后来试图生产女性用品，结果淡化了它的品牌形象。

(四)使用量上的空档

消费者的消费习惯各不相同，有人喜欢小包装，常用常买，方便携带;有人喜欢大包装，一次购买长期使用。利用使用量上的空档，有时候收到意想不到的效果。例如洗发水，有2ml的小包装，也有500ml的大包装，不同的包装可以满足不同消费者的需要，增加销售量。为了在葡萄酒高端市场有所作为，张裕公司对其麾下的张裕卡斯特酒庄的一款新品，就采取了全新的直销模式——整桶订购，每桶售价8万元左右。这种直销所设定的最小交易单位为桶(每桶225L，即750ml/瓶，共300瓶)，因而俗称酒庄酒论桶卖。

(五)高价市场空档

市场可以依据商品的价位划分为高价市场和低价市场。对于像手表、香水之类的奢侈品，定位于高价市场往往很有效。例如“世界上最贵的香水只有快乐牌(joy)”，“为什么你应该投资于伯爵表(Piaget)，它是世界上最贵的表”。

高价策略也称撇脂定价策略。企业为了追求利润最大化，在新产品上市初期，会利用顾客的求新心理，将产品价格定得较高。美国的雷诺公司、杜邦公司、拍立得公司等都运用过这种策略。例如，1945年雷诺公司从阿根廷引进了原子笔生产技术，所花费的投资是26万美元左右，每支笔的生产成本只有0.8美元，而其售价定为12.5美元。

半年之后雷诺公司不仅收回了全部投资，还获得了近6倍于投资的利润。

(六)低价市场空档

低价市场的产品一般是大众化产品，消费者在购物时首先想到的品牌就是位于低价市场的品牌。在中国，人们谈到速溶咖啡，首先想到的是雀巢;但一谈到低价速溶咖啡，首先会想到力神。虽然国产的低价速溶咖啡很多，但从目前来看，力神占领了低价市场空档。

20世纪90年代，美国航空业很不景气，1992年全行业亏损20亿美元。与此种萧条氛围形成较大反差的是，美国西南航空公司却连创佳绩，1992年该公司的营业收入增长了25%。西南航空公司的成功主要归功于消费者对其低价的认同。为了宣传自己的低价形象，公司总裁克莱尔曾亲自走入电视台热点新闻节目。在节目中，克莱尔头顶一只公文包，说如果哪位乘客为乘坐该公司班机而感到寒碜的话，公司就送他一个这样的包。当主持人问为什么时，克莱尔说：“装钱呀!乘坐西南航空的航班所省下的钱可以装满整整一包”。丰田公司在美国宣传凌志轿车时，将凌志图片和奔驰图片并列在一起，加大标题宣称“用38000美元就可以购买到价值75000美元的汽车，这在历史上还是第一次。”

有一些企业，其营销目标不但要使企业赢利，而且要符合消费者长远利益，有利于社会的进步和发展。它们在定价时以多社会责任为目标，但这种高素质的企业还不多。例如美国麦得托尼克公司发明了世界第一台心脏起搏器，公司从人类的最大福利出发，本着救死扶伤的原则，坚持以社会责任为该产品的定价目标，将产品的价格定得较低。

五，产品类别定位

把产品与某种特定的产品种类联系起来，以建立品牌联想，这种方法称为产品类别

定位。产品类别定位的一种方法是告诉消费者自己属于某一类产品，如太平洋海洋世界定位为“教育机构”;另一种方法是将自己界定为与竞争者对立或明显不同于竞争者的产品类别，如七喜定位为“非可乐”饮料。

六、高级俱乐部定位

即强调自已是某个具有良好声誉的小集团成员之一。当品牌不能拥有行业第一和某种有价值的独特属性时，将自己划归这一“高级俱乐部”，不失为一种定位良策。TCL电子打出“国产电视三大名牌之一”，一下子就挤入消费者的视野;克莱斯勒汽车公司宣布自已是美国“三大汽车公司之一”，使消费者感到克莱斯勒和前两名一样，都是有实力的知名轿车，从而缩小了三大汽车公司之间的距离。

七、功能定位

功能定位的实质是突出产品的效用，一般表现在突出产品的特别功效与良好品质上。产品功能是整体产品的核心部分，事实上，产品之所以为消费者所接受，主要是因为它具有一定的功能，能给消费者带来某种利益，满足消费者某些方面的需求。如果产品具有与众不同的功能，那么该产品品牌即具有明显的差异优势。例如，本田节油，沃尔沃安全，宝马操作有优越性;飘柔使头发光滑柔顺，潘停能为头发提供营养，海飞丝去屑出众。来自泰国的红牛(Red Bull)饮料提出“累了困了喝红牛”，强调其功能是迅速补充能量，消除疲劳。

八、外观定位

产品外观是产品的外部特征，是产品的基本属性之一，会给消费者留下第一印象，而第一印象常常是消费者接受或拒绝产品的重要依据。如果选择产品的外观作为品牌定位的基点，则会使品牌更具鲜活性。如白加黑感冒药将产品分为白、黑两种颜色，并改变了传统感冒药的服用方式。这两种全新形式本身就是该产品的一种定位策略，而白加黑名称又表达了品牌的形式特性和诉求点。

九、利益定位

顾客购买产品，是因为产品能满足其某些需求，带来某种利益。利益定位就是将产品的某些功能特点和顾客的关注点联系起来，向顾客承诺利益点上的诉求，以突出品牌个性，获得成功定位。例如：“高露洁，没有蛀牙”;“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝”。摩托罗拉和诺基亚都是手机市场的知名品牌，但它们强调的利益点却截然不同，摩托罗拉强调“小、薄、轻”，诺基亚则宣传“无辐射、信号强”。

利用利益定位时，利益点的选择可以是一个，也可以是两个或两个以上。如利比公司UmBongo品牌定位为“为妈妈带来健康，为小孩制造乐趣”。由于消费者不喜欢复杂，其对信息的记忆是有限的，因此一般来说，利益点以单一为好。

第三篇：精准定位 企业品牌定位从消费者出发

企业品牌定位为何要从消费者出发

当今时代企业之间的竞争日趋激烈，但是所谓的企业竞争归根到底还是品牌之间的竞争，而在这个过程中，企业的品牌战略就显得尤为重要，另外品牌定位是企业进行品牌战略的前提，关于品牌定位，各个品牌营销机构各抒己见，以全网传播方式为主的品牌联播营销机构根据自己十年的实践经验认为要从消费者出发，全心全意为企业做品牌定位和品牌推广。企业的品牌定位就是建立或是塑造一个与目标市场方面有关的品牌形象的过程和结果。并且它与这一品牌所对应的目标消费者群体建立一种内在联系。就好比，二锅头酒定位在北京中低收入的消费者人群，而茅台更倾向于定位在贵宾或是一些高级礼品的层次上。人们在市场中，怎么认识一个品牌，也主要取决于品牌个性方面。这种品牌个性的定位来自于品牌定位。

企业在进行品牌定位之时，应该慎重考虑消费者方面，若是想做到最好，企业甚至应该通过消费者的脑筋去考虑问题。成功的品牌定位由消费者决定，原因是企业只有提供了各种选择，供消费者去挑选。在消费者脑里的品牌定位，企业是不能够控制的，只能够施加一些影响。低估了消费者对品牌定位的作用。这样也会高估品牌方面的力量，最终导致品牌失去其原本应该具备的影响力。

如今很多的企业对消费者方面的说法不一，很多的业内人士都会认为只要消费者满意就是指顾客对企业所提供的品牌和服务的直接综合评价，更是顾客对企业文化、产品质量、服务态度和内部员工的认可，顾客是通过一种价值判断来评价品牌，因此，也可以这样说，满意是消费者的感觉状态，它更源于对企业产品或是服务与顾客的期望所进行比较的时候得到的结果对比差距。

若是企业的品牌和服务与消费者的期望值相近的话，那么消费者就会感到满意，这样一来，他们就会将自己的消费感受通过品牌联播以及口碑的方式传播给自己的熟悉的人，更大范围的扩大了企业品牌的知名度，提高了企业的形象，为企业的长远发展打下了坚固的基石。

第四篇：企业定位[范文]

关于创办新疆高校校园联合周报的策划

一前言

强健的躯体需要新鲜血液补给营养,健康的大脑则离不开与外界的沟通.没有沟通交流,头脑便没了活源,就容易迷失,容易桎梏,容易发生病变,大学是一块思想活跃的地方是先进思想的重要萌生地.我们的思想需要一块交流的平台.从另一方面说,创办一份覆盖(新疆)乌鲁木齐高校的校园报纸.必将为新疆报业的发展起到促进的作用。

首先,现今市场份额已被各媒体分割殆尽,惟有高校校园这块荒地尚未被开垦,其潜在的商业价值和显在的商业价值都十分巨大.其次.各院校信息及院校与外校信息很闭塞.根据对五大高校近400人的调查(附调查表第五问)大学生对信息的要求非常强烈.第三,大学生即将走上工作岗位此时是培养生活习惯的好时机,这也是有助于报纸在多媒体传媒冲击下的有效市场的拓展手段之一.第四,这也将开辟报业发展的一个新思路.第五,有利于各民族间的交流和团结.大学生是国家将来发展的中坚力量.社会的发展与团结也在很大程度上依赖于这一群体.《新松周刊》就是在这种思路指导下萌生的.二 定名

暂定名为《新松周刊》“新松”出自杜甫诗：“新松恨不高千尺，恶竹应须斩万竿。

三 定位

《新松周刊》脱离了以往校园报纸的纯文化，纯感性的思路。首先它的性质应定为重人性的功能性报纸。既然此报走向市场就应最大限度的满足市场需求和受众的文化需求。此报原则定为打“空白”的商业战术和打实用的文化战术(空白可以最大限度降低周报运作成本,提高报纸的市场能力.实用是本报的一大特点,本报的实用更具体化,特色化.).这种定位是从本人两年来主办两份报纸的实践出发,虽未进行调查,但得到许多的新闻从业人员的认可,避开激烈的市场竞争又独树一帜.1品牌定位:由于此报是自己的校园报纸本身给人们就是一种信息,.虽然有《大学周刊》但其重点不是关注人而是偏向如何求职算不上是真正意义上的大学生报纸,另一方面其在新疆的影响力不大(调查数据可考)这就弥补了此份报纸在人们感情上的误会.但我们必须要在内容和形式上证实我们的能力或者给读者一个这是一份值得去读的，具有一方特色的报纸.``

2形式定位:我们首先在设计上不能落后于其它报纸(人们的视觉要求越来越高)虽然这不是要提高成本去印刷高质量的报纸,纸张不一定非常好,但一定要有精致的封面(现在好的周报都有精美的彩色封面),版面要大方得体,活泼的语言，内容要有亲和力,追求客观事实,值得让人们信赖.3广告客户定位,主要客户是与大学生生活有关的行业如,服装类:唐狮,美特斯邦威,佐丹奴,耐克,阿迪达斯等等.饮食类,伊利蒙牛,麦趣尔等等.各种培训班,旅行社等等这些企业公司近几年在高校的活动日益频繁,这说明市场有向学校渗透的需要,但却没有一平台.四 从目前的报刊现状分析:

1今年国家对新闻传媒又做了些调整在对媒体加强管理的同时办报环境更加宽松，这是好的信号.2现在较受广大大学生欢迎的是《青年参考》《参考消息》《体坛周报》《南方周末》等，但其价格相继提高且受众对象也有所脱离一般大学生的阅读范围.就目前来说新疆大学生是等于到了无报可读的地步.3大学生是一个特殊的群体据口头调查(数据)大部分同学是不买《晨报》《都市报》的因为其内容比较世俗,不符合大学生的阅读口味,被戏称“垃圾”文字(小条调查表)。因而贴切大学生生活的报纸就成为了一个空挡。本报的出发点就是填补这一空挡,在传媒市场上我们没有竞争,这是一个宽松的环境,这也是一个机遇.这机遇如同当年<晨报>抓住市民生活类报纸的机遇一样.分析《新松周刊》与《大学周刊》

就全国而言，人气较旺的是《大学周刊》，在内容上它更关注的是择业方面 ,就地域而言,它范围大,就与地域文化有差异，没那么切合实际,没有像《新松周刊》这样专门为新疆的大学生量身定做，同时《大学周刊》

在新疆营销不力，而我们则占据天时地利人和。

分析《新松周刊》 与《读者》等杂志

除报纸外最受大学生欢迎的刊物当属《读者》《意林》但这些杂志“小资情调过重”，文章轻飘而重感悟,格调不高，文章内容“缺乏精神和个性张扬”虽也在一定程度上迎合了大学生某时段的心态,但它不足以与，《新松周刊》争夺市场,因此在《新松周刊》的创办思路上应当注重文化水平的高度.用通俗流畅活泼幽默睿智的文字表现内容,使读者开卷有益,获益良多,融可读性,思想性,启迪性,针对性.现实性为一体.从而拥有长期发展市场的潜力和后劲,吸引读者.五 分析报纸的生存条件

从我曾自己主办的《导向》和新疆大学新闻与传播学院院报《传播》来看,我认为此份报刊生存的条件有:

1.视觉感要强烈,因为长期在校园市场出售的报纸都是全国很有影响的大报,这就培养了大学生的视觉观赏水平.2.内容要具有可读性.这是所有刊物都注重的.大学生更注重报纸的欣赏性和功能性,也就是这份报纸不只是精神世界的大餐.在现实生活中更具实用性.3.在校园中要得到校领导的支持和校学联.团委的帮助.这是这份报纸能否做大做强做好的重要因素之一.4.要有雄厚的财力,人力以支持报纸初级阶段的运行.5.成功的营销手段.在内容上,因为一份报纸是否成功最大的因素还是内容.我们的读者群是一个具有高学历.高水平的特殊阶层.他们对内容非常敏感.辨别力极强.这一点是对我们的挑战.如何建立起我们舆论的权威.首先一点我们要有自己的特点.这个特点是读者能接受的.就是亲和.我们要让这份报纸有母亲的关爱.父亲的教导，挚友的关怀.为大学生解惑.在心理上给他们调节,在人生上给他们指引.我们的报纸就如同专卖店,是大学生的专卖,我们要办成一份专业化.个性化的有自己灵魂和思想的周报.六 市场情况分析:

1.受众分析:就以新疆五大高校(新大,农大,师大,财经,医科大)来说.大学是一个宽松安逸的生活氛围.相当部分热都乐于轻松的生活.他们对时尚,对品牌都非常敏感.就调查来看,77%的大学生生活费都在300元以上.37.5%的生活费在400元以上.消费能力和空间市场都很大.就实际观察也是这样.他们不会过于奢侈.除非在自己的承受能力中.从大学生身上.随处可见各种名牌服饰.茵佳妮.依米奴.时尚沙龙.安踏.双星....可见这个群体不仅有消费能力.而且有这样一种消费习惯.另一方面.大学生的消费能力与消费习惯也将成为吸引广告客户的重要因素.每年都有一批大学生进入校园成为许多广告客户的主流消费者.2广告客户的分析新疆没有很多的大型企业,但针对大学生这块市场的却占不少如国营的中国电信,中国移动.联通等这些都与学校有长期的活动关系,还有许多专门针对大学生的业务.大型超市肯德基等快餐饮食电脑IT业手机等等是它们的消费者之一.而这些企业也都曾零星在高校做过活动,就我从一名牌鞋的经销商获知在校园做一次活动投入很大,且要做很多推销事物.虽然利润可观但很烦琐.没有一合理,正当的平台在校园做活动.3公益广告 一方面为公益事业尽一份力.为政府,单位做宣传等.同时也可以提高本报的影响力和美誉度.七 具体内容策划定价大学生读者群据调查81.7的学生不会每周去买报纸,从另一角度可说大学生对精神支付还是不够重视也许高价策略会在消费者心目中留下高消费富有个性的印象也可以更多地收回成本更多的赢利但在大学校园中不太适合运用高价尤其是在新疆我认为报价定在一元左右.订阅不超过一元.(定价依据成本待定)2 刊物标志: 不虚华要朴素但又不失活力一定要有强烈的视觉效果.如麦当劳的M公关活动: 在办报初期策划几次活动(具体如征报名征读者的建议等等)使本报在深入人心的同时把报纸的优势面全部的展现

4人员编排:在办报初期只需要3-4人，一个主编兼责编 校园记者 2个责编，实行轮值制，每组负责一期两个记者兼责编助理，招收实习生，其它工作母报负责，设备与母报共享。对工作人员有底薪。随工作质量,利润的增长而加薪,在报刊日渐成熟的条件下再增设职位和改善其他设备.(下设的各校的办事处由各校校报

代理其任务是征集稿件，提供新闻线索,另一任务是营销报纸，送报纸，均为有偿行为)发行与订阅: 坚持合法,科学的管理渠道

发行方案: 委托各大高校邮亭代为发售或设一领取报纸点,每个学生均有一订阅卡报纸出版后,学生凭证去领取报纸,订阅方式: 有各校校报人员负责, 再具体到每个班由班长统计各班订阅名单次种方式对学生而言最为简单会有更多的学生愿意订阅稿件来源: 1高校校报荐稿 2学生自由投稿 3特约撰稿 4本报记者稿 5征稿 6摘抄网络或刊物

八 版面内容:

内容是一份报纸安身立命的核心,我们要注重报纸的功能性，让读者能够选择对自己有益的信息我们将《新松》周刊分为三大版块：A，B，C(内容及版面均暂定如下)

A1 封面：封面要摒弃《大学周刊》的美女封面。我们认为这是对大学生的误导，不应以貌取人,而要以宣扬人格魅力为主,因而封面应为自治区高校内外在某方面有突出亮点对大学生有积极榜样作用的人物，并在人物专访版中从各个方面评析，让大学生从中受到启发.A2 图片说事：这个版的设置是较为新潮的，满足了我们读图时代的阅读要求,图文并茂,形象展现生活面貌.但这要求印刷的精美,细腻,清晰.A3 疆内新闻：主要以大学校园新闻和与大学生有关的新闻为主,配评论,做新闻调查,新闻观察和深度报道.力求在内容上有深度,以弥补时效不强的缺陷

A4 疆外校园：了解新疆外高校的动态,介绍内地大学生活.引导学生积极正确地对待大学生活以及以后的生活.A5 专题版:每期一个专题,针对大学校园中的热门事件或现象加以全面的评述,分析,进行深度报道.B1 人物专访:采访校园明星如何实现自己的人生价值,如何过自己的生活,如何确定自己的人生目标介绍他们成长经历以期对大学生有借鉴意义。如:自主创业的大学生,挑战自我的自行车旅游,等等.B2 信息版:关于考研,考级,考证的各类信息及就业的各种信息和分析等

B3 论坛:评论荟萃：各种杂文,网上论坛中对大学生有意义的讨论及对某一现象的不同见解.B4 煮酒论史:介绍中西方文化历史,人物介绍,追溯文化渊源

B5 校园英语:主要以日常趣味口语为主弥补大学生普遍的动口能力差的现象.转载原版英文文章等等.C1 旅游:介绍新疆地理风貌,为日益火热的大学生旅游市场开一条路.介绍旅游常识,注意事项,旅游景点及个人旅游的心得.开阔大学生的视野,提倡走出去,呼吸更新鲜的空气.C2 娱乐,体育.热衷娱乐和体育的大学生不在少数,这个版就为满足他们的信息要求,报道要深入,体育常识,健康的娱乐信息,明星档案

C3 健康:“身体是革命的本钱”相信没人不关心自己的健康.这个版包括健康饮食,医药学问,等生活常识.C4 心理健康:这是大学生问题较多的，也是日益引起大家注意的方面.大学生面临的心理问题确实为数不少,这个版旨在引导他们更好地认识自己，以积极的心态去学习,生活,更健康地成长.C5 文摘:教书育人,陶冶情操.主要是以生活见哲理,励志类内容等等教读者感恩,豁达等品德.C6 信息交流:二手市场等各类信息服务,凡是持有订阅卡者均免费.C7 情感生活:冥冥之音总能感动许多大学生,情感生活是大学生中最为敏感与美好的“寄语”.九.规划

1.短期规划:

(1)招聘记者.编辑(记者可选实习记者)编辑要为有相关工作经验的人.(2)做出若干样刊.(3)议定并落实营销渠道.(4)与各大高校建立伙伴合作关系.2.中期规划

试刊过程中不断调整,直到被受众接受为止.3.长期规划:

使<<新>>力争成为新疆高校的一个品牌.不断完善组织结构.版式(与品牌设计放一起)

设视觉识别系统,视觉识别系统是指纯属视觉传递的各种形式的统一,是具体化视觉化的传递形式,是C之中系列项目最多.层面最广.效果最直接的向社会传递消息的部分.基本要素包括名称品牌标志.品牌标准字体.标准色造型.象征图案.宣传标语.口号等.通过特色的版面设计使读者一眼就可以识别.从潜意识和购买心理上获得优势.十另 附调查表

十一 后记

此策划本应更完善,更科学.由于现在的人力财力的原因显得整个策划很粗糙.但其办报思想,运作方式方法是正确的,一些关键的调查数据还是非常接近真实的.因此此份策划有待进一步完善,有些经营手段,方式有待进一步合理化.实现周报运作的理由如下:

1商家的需求(尚未进行大规模调查)但具体观察及与一些经销商的交谈印证商家有开拓校园的期望如:每年英特尔都会在校园做活动,还有移动,电信小的如一些培训班等.2学生的需求.此周刊有免费信息发布(针对订阅者,非订阅者少量收费)包含对同校,异校友情寄语或问候.二手信息的发布(这可加大报纸的发行量).及其他针对新疆大学生的知识和信息.这是在我本人办报实践中得到的经验.这是非常能吸引受众的方式之一.3客观的需求.1高校的学生对其他学校情况,动态及社会动态知之甚少有调查数据可查.就以乌鲁木齐高校来说,真正意义上的高校学生交流是很闭塞的,对社会情况和信息的获取几乎没有规范的渠道,多数是道听途说.4报业市场的需求.此周报是一份区域性,具有极强的实用性和针对性的报纸，这是它的最大优势之一.其内容和功能是其他报纸所无法比拟的时光总是在不知不觉中习惯性地消逝在那个最令人反感的地方，即使那个地方是我们怎么咒骂与弥补也无济于事的一种黯然。因为我们带着一种感怀恩泽的心情，一种奔赴向前的雄心，一种当机立断的大智，所以当时光无声散去的同时，也自然表露着的是我们无法磨灭的是情怀。想想七年前的今天，就是雪浪湖文学社成立的时刻，那天是怎样的一种情景，我想这该问问好几代的师兄师姐了，但到了我们现在这一届，我们希望用一天的时间来纪念那个伟大的时刻。另一方面，我们也希望，以后的师弟师妹同样可以用十周年、十五周年、二十周年之类的纪念日来镌刻雪浪湖文学社转升成广州工程技术职业学院职业实践性社团之

一的——大学生报社的成长性光环。

这年的七周年纪念活动，是大二同学带领大一所开展的第一项户外活动。对社团大二的每位同学而言，这是一种挑战，一种对于报社宣传的挑战；一种对于团队合作精神的挑战；一种对于报社纪律的挑战；一种对于报社自身所具文化的挑战；一种对于报社成员归属感的挑战。现如今，我以大学生报社社长，同时也是参与人的角度对这次爬山活动的有关方面进行总结，以便让优良精神继续发

扬，偏差的工作能够在最短的时间内给予改正。

一、活动前期工作：

缺点：

1、社长在工作方面缺少与其他部门的跟进效果。表现在对于整项活动的总体规划，位居社长，但相对而言却了解不够，对于活动所需工作的开展及有关人员岗位的调配方面与组织部及其余部门略出现缝隙。如：集体活动时的主持人人选、秩序维护人员、队伍带领人员、药物准备及持带人员等。

【解决方法：因组织部、宣传部等的工作主要由副社长进行跟进，所以社长在一定时期之内须向副社长询问活动准备情况，或由副社长向社长汇报活动的准备情况，再在这基础上调配部门人员，从此实现各个部门的工作接轨。】

2、组织部缺少报社整学期或整年活动的整体规划性。即是说组织部组织社团开展活动总是在突发情况下（由某个人提出某项活动意见后大家给予投票商量决定）想到之后就而做出的决定。【解决方法：组织部根据报社自身情况而定个活动计划，等到某项活动的举办时间之时，再由组织部或某个部门

写出一份详细的策划书。】

3、活动策划时间紧凑，缺少一定的可操作空间。具体表现在物资等的购买。

【解决方法：以后报社有关物资的购买特定由某一部门进行购买，此中，由

秘书部进行协调，副社长进行跟进。】

4、活动策划中有关人员及其工作要求通知不到位，部门分工不到位。据组织部上传的策划书来看，大都人员都未参与其中，更不谈其自身工作的完成程度。【解决方法：最终确定的活动策划书应在正式活动前四天进行公布，之后召集所需工作人员开展简短会议，由此通知各个部门其自身工作，以此同时进行活动所需物资的购买。这样可以最大程度的做好意外损失及人员的缺席，给活动留些可控制时间。】

优点：

1、活动主题的确定。这次活动的主题符合报社自身情况，并可以在较短的时间之内确定好主题，并进行一系列的组织策划活动。

2、活动内容由大众商量与决定，更广泛的收集意见进行统一登记及工作的进一步实施。

3、此次活动的有关参与人员不辞辛劳，尽自己最大努力帮忙做好活动的策

划及活动前的有关实际性工作。

二、活动期间工作

缺点：

1、部分成员的时间观念问题仍未得到解决。针对于此次活动的集中时间问题，全部（大二加上大一）的成员总共才20个人，但却足足要用30分钟的时间才能等齐再出发，这种时间观念永远都会束缚着自身的工作效率。【解决方法：从大二各位部长出发，要求大二各位人员做好榜样，大二的各位部长除了教其干事开展部门工作之外，还应时刻与其干事进行交流，教会其干事有关报社的章程及所需要注意的问题；另一方面，从大一身上开展教育工作，开会及活动应在所通知的时间上提前5~10分钟到场，若屡屡出现时间

观念问题，按章程进行有关处罚。】

2、处罚途中的纪律问题。活动途中出现掉队现象，整个好好的报社就被分散成多个组织。【解决方法：加强社团人员的团队合作意识，在活动途中安排几人进行主持，调动活动氛围并组织人员加强其路途中的凝聚力。】

3、人员调配方面出现的偏误。根据策划书原定的休息期间主持人为秀红与吴嘉，但因吴嘉有事而不能到来，但即使是在提前知道的基础下，组织部或副社长还是没有进行一定的后备工作。【解决方法：在组织部或有关部门上交的最终策划书里，应更加详细的说明此次活动的有关后备（措施）方案，以防意外情况的发生。】

4、活动地点的不确定因素。由于所到达地点人数较多，故较难确定活动的开展地点，但另一方面，针对于活动地点的确定，还是表现得犹豫不决，在这个问题上，还是需要得到改善的，首当其冲的该是该社的社长。

5、在主持人或社长讲话的时候，旁边的同学表现得心不在焉，无论其是刻意或是无意，其表现的问题就是该社团缺乏一定的纪律性。【解决方法：对

每位成员进行有关纪律性的交流（教育）。】

6、在有关问题的决策上，表现得意见不一（大体表现在：地点集中问题、回校路线问题），由此而表现出来的问题就是该社团缺少有关问题的决策统筹。【解决方法：活动前进行全面统筹，尽量减少意见不一或冲突问题。】

优点：

1、登山期间，每位成员都可以尽着其之力而和周边同学互相照顾，表现出一种在困难途中的互助精神，在此尤其进行鼓励，并希望大家可以继续

发扬这种不怕苦、互助精神。

2、休息活动期间，大家可以尽兴调动气氛，特别是大二的成员。

三、活动后期工作

缺点：在活动的后期工作中，凡是活动期间有参与的部门，该部门干事先写份自己的活动感想并交予其部长，最后该部门部长向副社长上交份活动总

结书（包括该部门干事的意见及部长的意见）。

每当一项活动的策划及完成，不管是直接或是间接，其总是需要每位成 员的力量，同时，在活动的后期还需要针对此次活动进行总结，由此来更进一步的分析此次活动的成败，同时也可从中得到一些方面的体会。在好的方面，下次

继续发扬，在不好的方面，就可以预防下次活动再次出现这种错误。

报社的发展在于每位成员的努力，因为有大家，所以我们时刻相信大学生报

社可以在其自己的路上走得更远，飞得更高！

第五篇：珠宝品牌定位策略

二、三线珠宝品牌定位策略

由于克拉钻升值空间巨大的吸引，出于喜欢或投资收藏等原因购买克拉钻的人群越来越多，克拉钻石开始频频现身商场的钻饰专柜，验证了消费者对大克拉钻石需求激增。比如，地处二、三线城市的一些珠宝零售商，以往主要是经营30分以下的小钻，当看到50分以上的钻石市场走俏，也纷纷加大了克拉钻石及系列产品的进货量，从而导致有更多的品牌加入了大钻石及饰品销售的市场竞争。

二、三线城市的珠宝品牌应该如何定位？

一、消费市场调研。即对销售规模与目标人群有个清醒的认识。在经过仔细的分析后，才能做出准确的判断与规划。

1、销售规模：进军克拉钻市场没有错，但是必须要考虑自身资金规模与渠道规模。如果盲目大量进货，不仅会占用资金还会增大库存，增加资金与销售压力；如果仅仅是象征性的进货，那么就算不上进军大钻市场，刻意的推广也就变得毫无意义。

2、目标人群：

二、三线市场的本地品牌，其品牌高度是不能与一线品牌相媲美的。那么相应的目标人群主要就是该城市的大众消费者。这部分人的收入远不及那些位于金字塔尖的高端顾客，但是他们一样对克拉钻充满向往，他们既不想花超高的价钱，也希望能够通过佩戴克拉钻提高自己的身份与形象。除此外，他们还希望克拉钻可以保值、升值甚至随时变现，以起到投资收藏的功能。所以，既然要进货，那么在克拉钻的品质、价位与售后服务方面就要有所考虑。

在对以上两方面进行分析后，该品牌就分别要从产品结构、销售政策、卖点培训与营销推广四方面着手，分别出具科学的规划：

3、产品结构：（1）产品品质：克拉钻的品质要覆盖最高端与最低端，但是总体品质要偏低。

（2）品质比例：高、中、低端产品比例宜定在1：3：6。极少数高端产品用以撑门面，拉高形象；绝大多数大众产品与低端产品形成销售主力，以快速出货，减免资金与库存压力。

（3）总体比例：克拉钻数量占到钻石总体货量的5％~8％比较合适。对于没有强大资金实力的品牌来说，这是一个较为合理的比例，即便其他方面受到制约没有形成顺畅销售，也不会带来特别大的风险。

4、销售政策：

（1）价格政策：既然是二、三线城市品牌，那么定价就不宜过高。从目前市场多数二、三线品牌来看，钻石倍率多在2.2~2.5之间。而对于没有销售克拉钻经验，又要力推克拉钻的品牌来说，笔者建议将倍率定的更低一点合适。毕竟，市场需要一个导入期。

（2）提成政策：无论主推什么产品，一线销售员工才是推广的骨干。如果要有效销售克拉钻，那么员工的提成点就要有所调整，笔者建议将克拉钻的提成点高于普通钻石产品的比较好，有利于提升员工的推销积极性。

（3）优惠政策：试水克拉钻与推广新产品无异，在新产品导入期，促销是很关键的。为此，在推广克拉钻时特价促销、限时促销、打折促销、买赠促销等方式要注意巧妙运用，最好是能打组合拳，保证导入期的热卖。

（4）售后政策：即便是低品质克拉钻，对于大众消费者而言也不能算个小数目。消费者一方面关注产品本身的品质，另外一方面就是关注产品的售后政策与服务项目。前面提到过，不同于重佩戴与审美的高端消费者，大众消费者更关注的是克拉钻的抗风险功能。所以，克拉钻能否变现就会是这部分消费者最关心的问题。如果能在售后政策中针对克拉钻提出保值乃至升值回购的政策，必然会降低顾客的疑虑，并有效促进销售。

5、卖点培训：

（1）通用卖点：如果说宝马、奔驰是汽车中的高端汽车，那么克拉钻就是钻石中的高端钻石。1克拉以上的钻石具有收藏、保值、升值功能在业界已是不争的事实了。在通货膨胀的今天，在各种投资都具有风险的今天，克拉钻逐渐成为了投资界的新宠。作为克拉钻的通用卖点，这一点在产品上市前，公司的培训部必须对一线员工进行培训与考核，这是销售的基本说辞。

（2）个性卖点：作为高端货品的克拉钻，公司策划部应给予最高程度的重视，甚至应该为每件产品都进行命名与说辞策划。另外，特殊的销售政策，如回购政策也是个性卖点的重要组成部分，这是销售的拓展说辞。

6、营销推广：

（1）产品包装：与新套系产品一样，克拉钻上市前也需要系统的包装，这其中囊括陈列道具定制、产品卖点与寓意归纳、产品手册印制、影视平面媒体设计等。

（2）媒体整合：如果把克拉钻当作主力商品去推广，那么媒体的整合就尤其重要——电视、广播、报纸、DM海报、户外路牌等。要知道，在这个酒香也怕巷子深的年代，没有科学的整合推广，是万万不行的。

（3）活动策划：仅仅有了包装与宣传还是不够的，没有一个主题或者噱头就很难引起轰动。作为克拉钻的策划包装有很多种，比如“百枚克拉钻巡展”、“明星签售克拉钻”等多种方式，这需要各个企业根据自身情况做出针对性的创意活动。

二、产品差异化策略

对于消费者而言，购买产品的目的主要是实现或满足其消费的利益需求。就产品及品质而言，首先是要满足其功能性的需求，其次是要满足其对价值的需求。同时，消费者选择产品是一个复杂的心理行为形成过程，而起主导作用的不仅仅是消费者的经济能力，还有取决于消费者对产品文化、产品艺术、产品地位等的综合理解和个人的喜好追求。

由于克拉钻等高档珠宝，具有一般情况下不会因为使用、储存而发生贬值的特殊属性，其品牌价值也就相应地确定了其保值和增值的空间。就消费者而言，除价格因素以外，产品属性或特征对消费者购买产品有着极其重要的作用。而品牌产品所要体现的主要特征，不单是品质、款式、价格等可以物化及量化的表现形式，还要通过这些表现形式反映或折射出情感方式及生活方式。

所以，产品定位也就要在本质上体现出与其他品牌产品的明显差别。而品牌定位决策的关键是能够细分好市场，就必然决定了产品特征要表现为便于推广，以及对生活品质的影响或引导。对于经营大分数钻石或克拉钻的产品而言，无论是采用何种销售模式或推广渠道，研究和确定产品定位所要反映的主要特征及市场推广要素至关重要，它一般具有以下六个主要方面：1．历史性的传承特征。2．专属性的品质特征。3．唯一性的区分特征。4．欲望性的表达特征。5．排他性的标志特征。6．创新性的情感特征。就大多数品牌而言，只有根据这些方面的特性对品牌或产品进行深入的分析，才能找到或确定市场投入的方向及资金用量，并能真正确定品牌真诚类、信任类、精细类、兴奋类等的个性特征，牢牢地把握住细分的市场，形成竞争的优势或主动权。

1、大钻需求渐增是大势所趋

近年来中国钻石市场持续火爆，特别是在2011年，钻石市场显得异常活跃，钻石的价格被突然拔高和频繁调整，旺盛的购买力使中国迅速成为仅次于美国的全球第二大钻石消费市场。在市场对钻石消费热情高涨的同时，大钻需求渐增，引起了众多珠宝零售商的关注和重视。大钻需求渐增主要受三个因素的驱动：经济因素、文化因素和投资因素。

2、是否引进50分以上的大钻要看该珠宝零售商自身的经营定位

珠宝零售商能够及时意识到大钻需求渐增，并准备铺货大量的克拉钻系列，说明该珠宝零售商对市场较敏锐，这点值得肯定。但是否铺货克拉钻，以及如何铺货克拉钻，则要看珠宝零售商自身的经营定位。

如果该珠宝零售商日常经营主要面向中低端的珠宝首饰市场，则适量铺货克拉钻，有助于优化该珠宝零售商的产品结构，有助于更深层次地满足中低端顾客的消费需求，巩固和提升该珠宝零售商在当地中低端市场的地位。在这种情况下，若盲目大量铺货克拉钻，将导致珠宝零售商在当地市场定位错乱，造成目标消费群的流失，极有可能使企业的经营陷入困境。

如果该珠宝零售商的目的是通过铺货克拉钻实现品牌自身的转型，希望实现企业逐步由中低端市场向中高端市场转变，则笔者建议该珠宝零售商可逐步增加克拉钻在店铺中的铺货比重，逐步摸索大钻顾客的消费心理和消费行为，在此基础上再不断优化大钻的产品结构，不断积累自身销售大钻的经验。如果该珠宝零售商在当地主要是面向中高端市场，由于企业在服务高端珠宝首饰方面积累有丰富的经验，熟悉高端顾客的消费心理与行为，企业软硬件设施具备，笔者鼓励和支持该珠宝零售商大量铺货克拉钻。

3、克拉钻的推广。近年来，钻石的消费心理与行为和往年相比，已经发生了很大的变化，大钻和小钻开始出现消费分层，市场正在逐步进入整合与细分阶段。由于大钻和小钻的目标人群不一样，各自的消费心理和消费行为差异明显，该珠宝零售商如果套用推广小钻的思维模式来推广大钻，就会“一脚踢在铁板上”。结合大钻的消费特点，该珠宝零售商在推广克拉钻的过程中应精心规划、周密组织，建立“终端消费体验、服务和主题活动”三位一体的销售推广模式。

（1）创造愉悦的终端消费体验。大钻作为一种高端消费品，顾客对终端的消费体验极为重要。企业应通过对店铺重新的装修设计尽力在终端营造一种令人炫目诱人的销售氛围，包括良好的商圈位置、奢华的橱窗设计、时尚的门店装修、娴熟大方的珠宝销售顾问、制作精美的终端配套用品等，确保在终端为顾客塑造一系列让人愉悦的品牌接触点，通过调动顾客视觉的、听觉的、触觉的甚至是嗅觉的等各个方面吸引顾客去欣赏、去触摸、去购买。

（2）构建“以人为贵”的专享服务体系。服务是产品价值的一部分，价格高昂的产品必须为顾客提供完美的服务。目前许多本土钻石企业连维修、保养、退换等这样的基础服务都难以做好，更谈不上为顾客提供钻石回购等各种附加服务和个性化服务了。从顾客的角度来看，中国人钻石的养护意识比较弱。在西方，顾客会定期将自己购买的钻石送到指定的门店进行养护。而中国的顾客则不同，购买钻石后几乎不注意保养，只有在钻戒出现松动、脱落等问题时才想起找商家寻求帮助。（3）精心策划组织好大钻的系列主题活动。目前大部分钻石零售商组织的活动技术含量太低，单纯停留在“买大送小，买吊坠送项链”等低层次阶段，在钻石供价上涨、利润空间变小以后，恐怕今后连这样简单的买赠活动都难以维持了，其最后的结果就必然是消费者远离，市场逐步萎缩。

大钻顾客需要企业通过组织活动等方式给他们带来更多新颖的消费享受，更多深刻难忘的消费记忆，这是企业能够时刻抓住和引领钻石消费市场的核心与关键。一场好的策划活动应能阐述自己的价值主张，树立自己独特的品牌形象，以品牌理念和生活态度来引起顾客共鸣。

除了上述三个大的方面外，对企业来说，如何推广克拉钻还有很多细节要做，如结合珠宝零售商前期以销售小钻为主的特点，可考虑设立大钻专柜或VIP专区，成立专门的大钻推广小组或部门、培训一支经过严格训练的大钻销售顾问以及与当地的一些高端会所异业结盟等。该珠宝零售商在大钻销售市场能否成功，关键看其自身整合内外部资源的能力。

三、营销定位策略

基于该公司想做50分以上的大钻市场的前提，首先要解决的问题是如何让更多的顾客知道本公司（本品牌）是做这个类别钻石产品的专家或者能衬托质量和优质服务的定位概念。在具体运作上应该分为两步走：

一是可以与自己的品牌名称同步传播出去，在任何出现企业品牌LOGO的地方，标明品牌定位的传播语言，这在我的营销认知上属于“高空”炸弹。

二是产品概念，将自己品牌的产品，创意一个能有效区隔竞争对手的“类别概念”，譬如“完美”钻石或“蓝色火焰切工”大钻之类的（上述两个概念只作简单举例，要创意出有效的品类概念，需要深入调研分析），有了这个品类的区隔概念，就能使高空的炸弹准确落地，利用适合的推广媒体如DM、店门口告示牌、海报、户外广告等，但现在大部分企业和品牌，都做不到“地”、“空”结合的定位营销。