第一篇：客户经理的基本素质- 立金银行培训
客户经理的基本素质
客户经理的工作性质决定了其必须具备良好的道德素质、业务素质、人际沟通素质及心理素质。这些素质除少部分与生俱来外，大都可通过后天学习得到。关键是要持久开展向同事学、向朋友学、向领导学、向书本学、向实践学、向下属学的综合性、自我训练式学习活动。
（一）客户径理应其备的基冲素质
1、品德素质：
(1）具备良好的职业道德和敬业精神，爱行、爱岗、能吃苦、有责任心、事业心、进取心和纪律性。
（2）能把强烈的社会责任感和使命感融入为客户的竭诚服务中；能尽最大可能向客户宣传银行的文化。
(3）诚实守信，全心全意为客户服务，不做误导性或不诚实的产品介绍，也不可不负责任地随意承诺，更不能超越权限行事。
(4）团队精神。与其他员工相互配合，搞好上下协调、内外沟通。
(5）个性开朗、坚毅，不轻言气馁。
(6）努力主动工作，少些抱怨。
(7）遵纪守法，知法、懂法，自觉约束自己的行为，不从事违法行为，不做违规业务。(8）自我约束能力强。、业务素质：
(1）愿意接受和面对挑战，求知欲强，善于学习新知识。
(2）奉市场、客户为上帝。
(3）对市场、客户、新技术、新产品等方面的变化具有敏锐的洞察力。
(4）具有创新思想，乐于并善于创新。
(5）工作效率高，但具有稳健作风。
(6）具备丰富的营销技巧和经验。
(7）处事果断，善于应变。
(8）掌握银行能提供的所有产品知识，具有较宽的知识面。
(9）具备综合分析能力、直觉判断能力和获取信息的能力。
(10）尊重上级，服从安排，但对上级的决策有意见时，应勇敢地提出来。．人际沟通素质：
(l）有较高的文化艺术修养，知识面广，具有较为丰富的生活经历。
(2）形象与气质，注意要衣着整洁、举止稳重大方。
(3）人际交往能力强，具有良好的协调和沟通能力，性格外向。
(4）灵活的语言艺术。善用诙谐、幽默的语言，能调节与客户会谈时遇到的尴尬气氛；善用委婉的语言来拒绝客户。
(5）善于借用外部资源。
(6）团结同事，善于合作。．心理素质：
(l）外向、开放、包容的性格。
(2）对失败和挫折有较强的心理承受能力。
(3）不服输、吃苦耐劳、不断进取。
(4）头脑冷静，不感情用事，善于灵活变通。
第二篇：立金银行培训中心
拉存款网隶属于北京文化发展有限公司
北京文化发展有限公司是一家在商业银行领域提供专业实务培训的金融服务机构，注册地在北京，由多名在国内外银行工作多年的专业人士组建。
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我们培训特色以商业银行当前主流业务为主要内容，以当前国内外商业银行实践操作案例为培训教材，以案例讲解银行相关业务操作要点、营销思路、产品使用技巧、风险控制要求等。通过教师现场讲解，学员与教师之间实时互动交流，力图使每个学生都可以迅速、深刻、直观理解教师讲课精髓。为保证每位学员学习效果，我们会在在每次培训前提供相关学习资料。
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第三篇：银行客户经理培训
大客户和小客户营销特点
一、做大客户易，做小客户难
做大客户授信，营销困难，审批容易，启动授信困难，收益偏低；做小客户授信，营销容易，审批困难，启动授信容易，收益较高。
我有个与众不同的观点，做大客户贷款很容易，比拼不了做银行的经营能力，考察不了银行的水平，小客户才真正考验银行的经营水平。比如给中国石油化工股份有限公司贷款10亿元非常容易，一个很嫩的客户经理就可以轻松搞定，授信调查报告写得错字连篇，报告缺东少西都不要紧，授信肯定批准。
一个小的客户，比如只要100万元贷款，这都是非常困难的事情，客户经理必须反复将客户的风险揭示，写了三十多页都不一定批准，审批人员会找出一万个理由否定这个项目。
二、靠大客户吃饱，靠小客户吃好
无大客户不富，无小客户不稳。一家银行的经营，需要依靠大客户造声势、造影响；靠小客户聚人气、练新兵。银行是个标准的服务行业，没有人气、很难经营。
靠大客户吃上饭，发工资，靠小客户吃好饭，吃夜草。大客户议价能力极强，通常都是银行割肉的行为，很多都是赚个吆喝钱。小客户议价能力较弱，可以较高位定价，甚至砍一刀，给大家挣些奖金花花。
一家银行必须有足够多的小客户做好金字塔的塔基，坐稳、做实基本客户群，同时必须有一定数量的大客户做成塔尖，充分利用大客户的爆发力、冲刺能力完成一些指标。大客户往往稳定性较差，会导致银行的经营指标出现大起大落现象。尽可能多做一些小客户，减少乃至平滑大客户的影响。
三、大客户和小客户不同的营销思路
对于营销大客户而言，做人比做事更重要，人品认同优于业务。怎么做和做成事一样重要，做大客户一定是银行资深人员的事情，比如是支行行长能力范围的事情，做大客户的客户经理必须更懂人情世故，必须积累极其深厚的人脉。大客户更关心业务之外的事情，需要的资源远远超出了一个年轻客户经理，甚至是支行行长、分行行长所能调动的资源边界。如果没有极其深厚人脉，不要去尝试开拓大客户。
对于营销小客户而言，做事比做人更重要，更强调一定要做成事。小客户更关心自身生存需要，拿到资金是第一位的，至于谁来服务根本不重要。而且小客户议价能力较差，基本上银行可以交叉销售各项银行产品。
营销大客户就如同闯江湖的无名小卒，希望尽快扬名立万，希望能和少林寺的方丈过过招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上两脚，一战成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八罗汉也个个不是省油的灯，不被十八罗汉打懵就是好事了。
闯江湖还不如先搞定几个什么山庄的庄主，什么门的堂主，毕竟对方实力一般，三拳两脚就能搞定，这样更实际一些。先打出些江湖名气，立下自己的山头，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
四、尽快做到支行行长
一个客户经理如果想很快成长起来，尽快做到支行领导岗位，必须有几个有实力的大客户撑住，必须建立起大客户的人脉积累。必须舍弃很多个人的时间，甚至舍家舍业，真正交几个生死与共的大客户，大客户由衷的愿意帮助你，并愿意把你培植起来。有时候，大客户也在观察人，希望能扶植起一两个支行行长，毕竟，如果做了支行领导，解决问题的能力立刻提高很多，对客户而言，支行长也是一个很重要的人脉资源。你对别人的价值高，自然开拓起来容易很多。所以这就是马太效应，一旦做到行长位置，很多业务自然就可以办成了，很多人愿意主动帮助你。
第四篇：立金银行培训中心之客户经理提高专业技能的方法
客户经理提高专业技能的方法
(1）案例研讨。客户经理可组织其它客户经理进行案例讨论或参与其它客户经理的案例研讨。介绍案例的客户经理要把案例的背景、案例的主要过程和做法、案例的结果和案例当中体现的主要经验介绍给其它客户经理。其它参加人员就介绍的案例进行讨论，讨论的主要内容包括：案例成功和失败的地方、失败的原因、可以采取的改进措施、可以借鉴和学习的做法等。
（2）模拟实际作业。客户经理自己根据营销中可能出现的突发情况、矛盾焦点及实际案例来准备素材，自己设计开发此客户的方案，通过假定的工作来提高自己。
(3）自我学习与接受培训相结合。在现时代，惟一永恒的东西恐怕就是学习了，各之纷理应自我加压，抱着“活到老，学到老”的思想，从不断的学习中提高自己的分析归纳能力、决策判断能力和预见能力。客户经理的自我学习还必须同接受培训结合起来。接受培训的方式可以是参加专门的培训班或参加有关部门组织的相关研讨会；也可以是“徒弟跟师傅”式的学习，即参加高等级客户经理组织的客户访问，通过联合访问来学习高等级客户经理的实战技巧。(4）在实际工作中相互学习。客户经理主要是以工作小组的力式存在和开展业务的，在一个小组当中，往往搭配了各种等级、知识、专业和个性的客户经理，客户经理要经常在日常工作中相互学习彼此的业务技能和专业经验。
(5）定期和不定期的外出考察。客户经理的眼界和思路是否开阔，直接影响到业务技能的提升与客户工作的成效。客户经理适当走出去到兄弟行或其它银行进行现场考察、观摩学习，感受业界发展的最新脉搏，可以学到在银行内部学不到的东西。
(6）轮岗训练。客户经理应争取能不定期地在新的岗位上工作，以训练自己全面的工作技能。
编撰：立金银行培训中心
第五篇：客户经理银行服务礼仪需要注意事项-北京立金银行培训中心
客户经理银行服务礼仪需要注意事项--北京立金银行培训中心
1、注重客户满意度
银行服务是一门艺术，艺术很抽象，更难让人理解，要学好这门艺术，除要对银行业务知识有熟悉了解之外，还要以客户为中心，跟客户交流感情，设身处地为客户着想,保证客户满意。通过为客户提供知识服务，超值服务和个性服务，不仅充实和丰富了工作内涵，更加巩固和提高客户的忠诚度和满意度。当然，处事中我们要机智巧妙，从容自信，对自己自信,就是客户对你相信，做到超越平凡追求卓越。
2、注重细节服务
银行服务要注重细节，细节方能彰显品质与品味，在客户对于生活品质日益追求完美的潮流趋势下，银行服务工作更是要积极主动去迎合和创造这种氛围，要让客户觉得，我们的一言一行,一举一动,都是很用心在为她服务。细节显示差异，细节决定成败，在高度竞争的时代里，银行之间的竞争往往就在于细节差异，能够做到别出心裁而又迎合客户的需要就是我们的目的所在，我们要用心去服务，要善于观察客户，理解客户，对客户的言行要多揣摩，用真诚、真情、真心连接与客户沟通的桥梁，真情做好服务，真心让客户放心。要想客户之所想，急客户之所急。
3、注重自身仪容仪表
银行业是一个窗口行业，所以银行的所有工作人员都要对自己的仪容仪表按照有关的岗位规范，从严加以要求。要将这些方面的具体细节问题提升到个人与银行的整体形象的高度来认真地加以对待，要将它们与自己爱岗敬业的工作态度联系在一起来予以关注。要知道个人的仪容仪表不仅仅是个人的表象，因为你是这家银行的员工，或是银行的客户经理，或是银行的行长，您在班上在岗位上是正在为您的自家银行通过服务客户而为自己创造价值创造收益，所以您的言行举止完全代表这家金融企业的文化形象和经营风貌，好的言行举止往往给客户以信赖感，吸引客户不流失,一定会给企业起到奠定持续创收的辅助作用！
4、服务热情周到耐心
热情服务每一刻,优质服务每一天!
银行业是一个服务行业，我们的宗旨就是服务客户，客户就是衣食父母。要尊重要热情，决不可冷漠无情。在不触犯违规违法的底线上要想客户之所想急客户之所急，周到热情服务，达到每位客户都能满意，事后都能回念我们。这是银行赢得客户信赖的重要前提。所以所有的银行工作人员一定要文明礼貌，热忱而主动地为客户服务。交往礼仪与客户打交道时，在严格地执行本单位已经明文规定的文明用语与严格禁止服务忌语。对于客户所提出来的各种疑问，要认真聆听，耐心解释，有问必答。为客户服务之时，态度必须主动、诚恳而热情。对待所有的客户，都要一视同仁，决不可造成同来我行的客户的心理不平衡！
5、摆正自身位置，真诚服务客人。
真诚有你，服务大家。
银行工作人员要摆正自己的位置，要始终记住我们是为顾客服务的，只有通过热情周到服务才能拉住客户，才能积累客户，才能有利于积累资金，才能有利于维系经营，才能有利于增创经营效益。不要忘记我们服务的客户是为我们银行创造经营效益的最直接的主体，所以我们要用诚心去为他们做好服务工作，以诚换忠，以诚换报，以诚换利，“精诚所至，金石为开”就是如此道理！
6、心态要稳定
很多在银行工作的朋友都认为自己很了不起，所以导致在于客户接触的时候不能摆正自己的心态，认为自己是高高在上的。这样就容易让顾客产生反感，现在金融业竞争都非常激烈，客户对你不满意完全可以去别家，这要我们就会失去很多的客源。所以在心态上要表现得平和，不卑不亢，不骄不躁；要积极主动不要消极被动，若却遇身体病情或其他意外而影
响情绪一定切忌不要发泄与客户，要想法调理郁闷沮丧心情，变忧为喜，以积极阳光的自信心态迎接每位客户，为客户办理业务。凡事要动之以情，晓之以理；做到做事让人理解让人尊重。
7、尊重顾客
应当提倡的是我们银行工作人员要视客户为同等地位的朋友，摈弃贵贱高低之分的观念，彼此应该相互尊重、相互理解、相互配合、相互支持，只有这样才能做到互惠互利达到共赢的目标。但是，在工作中往往也难免会遇到与客户产生矛盾。在此种情况下，对客户的尊重、对工作的负责，都要一如既往。对于矛盾，要力求妥善解决。得理之时，必须让人一步。失礼之时，必须主动致歉。受到客户的表扬要谦虚，受到客户的批评要虚心，受到委屈要容忍。我们要始终记住在任何情况下，都要自觉做到与客户不争不吵，始终笑脸相对，保持个人风度。要注意对待批评有则改之，无则加勉，并认真总结工作中的经验教训，不断完善本单位的各项制度、改进服务措施，不断地提高服务效率。
8、业务要熟练
业务不熟练这在银行中几乎是很常见的，银行人员要避免业务不熟，用最短的时间为客户做到最满意的服务。具备靓丽的仪容仪表，礼貌服务固然是形象可嘉风貌怡人，可是业务熟练才是服务客户的最为根本的前提保障。只有两者相互依存密切运用，才能做到更好地为客户提供更加周密而完美地服务，否则只有热情的外表而不熟悉本行业务，一问三不知，岂不让客户扫兴？怎能谈得上为客户服务呢？所以要做到礼貌服务的形式要和服务的内容密切统一才能使得银行为客户服务达到尽善尽美，确保让客户乘兴而来满意而去！
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