第一篇：交易城案例
案例交易城
你的职业生涯比你预期的进展得更快。你认为你的MIS水平足以使你作为一名程序员，为沃尔玛设计一条零售链——交易城，但是3名系统分析员的辞职改变了这一切。
你的上司AlisaErnst知道你在大学里有很好的系统分析基础，决定让你作为系统分析员开始这个项目。她很快就给了你第一个工作任务。Alisa安排你参观一家地方商店以便熟悉商店这一层面的活动。她希望你能准备一份书面报告作为未来系统项目的基础。
上午9点你到了西阿拉美达商店，你对有这么多的人准备购物感到惊讶。车位全都满了，你不得不等10分钟(漫长得像30分钟)才找到一个停车的地方。商店里面的情况也并没有好多少。商店的规模非常大，有15个结账通道，但只有4个开放。每个通道都排着长长的队伍等侯结账，其中一个还是快速通道。
你观察了一阵，然后来到仓库，那里有3名雇员正在拆箱。你听到他们说：“找到了没有?”你很好奇，自我介绍后便问他们在找什么。其中一名雇员告诉你说，商店有一种野餐郊游货品，但是木炭引燃液缺货，补充库存的货车在图拔城抛锚了。引燃液的缺货是前面排长队的原因之一，收银员不得不分发延期使用的票根。你可以理解为什么仓库的员工有这么大的麻烦：整个仓库混乱不堪，到处堆着盒子，看上去根本就是一个没有经过组织的系统。
你打听仓库的计算机在哪里，然后来到角落里的一个小房间。那里嘈杂异常，自动控制装置正在运转。了解了后面的运作后，你又回到前面，想看看办公室的情形。那里也有一长排的顾客等着退货并领现金支票。大部分退货都是玻璃器皿，顾客回家打开购物袋后发现是碎的——包装袋没有将它们包裹妥当。
当你最终到达队伍的前面时，你吃惊地发现收银员竟然是商店经理。他让你等他空闲时再来。他解释说他不得不努力“解雇许多员工”以满足总部的预算要求。他咆哮的样子告诉你他对这种状况非常不满。你决定不再逗留，否则你会发现你在自寻烦恼。你跟他道别后回到办公室，准备在还记忆犹新的时候写报告。’
任务：
为Alisa准备一份备忘录。她是系统分析经理。首先，列出西阿拉美达商店的实体系统中存在的问题，针对每一个问题，提出一项可能正确的解决方案。然后，用同样的方式分析概念系统。注意使用本章前面出现的系统术语，Alisa在大学里也学过MIS。
第二篇：无真实贸易交易案例
一、无真实贸易交易违法性 案例：
一、1、玉龙管业（2010年8月23日举行2010年第134次发审委会议被否决）
（一）发审委否决意见：
发审委在审核中关注到，你公司存在以下情形：你公司招股说明书披露，报告期内存在开具没有真实交易背景的银行承兑汇票、向股东和管理层及部分员工借款且金额较大，关联交易决策程序未完全履行，董事变动频繁等情况。由于上述情形，难以判断你公司是否能够规范运行。
（二）招股书披露内容：
1、开具没有真实交易背景的银行承兑汇票
报告期初公司曾存在开具没有真实交易背景的银行承兑汇票的情况，具体方式包括：（1）通过控股子公司玉龙精密向不同银行进行票据融资。即玉龙钢管与玉龙精密签订正常的购销合同后，由玉龙钢管向玉龙精密分别在不同的银行中开具承兑汇票或由玉龙精密向玉龙钢管在不同的银行中开具承兑汇票，致使部分汇票没有真实的交易背景，收到汇票的一方将超过正常购销额的承兑汇票贴现；（2）当玉龙精密对外采购而开具票据的信用额度不足时，由玉龙钢管向玉龙精密开具承兑汇票，玉龙精密收到承兑汇票后，背书转让给材料供应商用于原材料的采购；反之，当玉龙钢管对外采购而开具票据的信用额度不足时，由玉龙精密向玉龙钢管开具承兑汇票，玉龙钢管收到承兑汇票后，背书转让给材料供应商用于原材料的采购。
报告期内，公司银行承兑汇票情况如下：
其中，各期没有真实交易背景的银行承兑汇票的情况如下：
由上表，报告期内，公司开具没有真实贸易背景的汇票余额为0，仅2007年开具没有真实贸易背景汇票发生额为5,600万元，占该年应付票据发生额的6.85%。公司采取上述融资行为，均在银行授予公司的授信额度范围内，上述融资票据行为都已履行完毕。从2007年4月起，公司已停止上述不规范行为，公司承诺今后将严格按照票据法的有关规定执行，不再发生类似的不规范行为。主要措施包括：一是加强对《票据法》和国家有关票据管理的相关规定的学习，掌握票据管理的相关政策；二是强化公司内部控制，严格执行票据业务的批准程序；三是在实际运作中加强与保荐人、会计师等中介机构的沟通，进一步提高规范运作的意识和责任感；四是对相关业务人员进行严格考核，加大奖罚力度，彻底杜绝该类行为。公司实际控制人唐永清、唐志毅、唐维君、唐柯君承诺：“若股份公司和/或玉龙精密产生任何法律纠纷，发起人承担所有责任并赔偿股份公司和玉龙精密因此遭受的损失，且无需股份公司和玉龙精密支付任何对价。”
保荐人认为：“发行人报告期内的部分票据融资行为违反了《票据法》的有关规定，存在不规范之处，但鉴于：（1）公司的上述融资行为是为了满足生产经营需要，降低融资成本，所融资之款项均用于生产经营活动，不具有任何欺诈或非法占有目的；（2）上述的融资性票据公司已履行完毕，相应的融资款项皆已归还，不存在纠纷或潜在的纠纷，公司及其控股子公司不规范使用票据行为并未给相关银行造成任何实际损失，公司不会因不规范使用票据的行为对相关银行承担赔偿责任。从2007年4月以后，公司已停止上述的不规范行为；（3）上述融资行为不属于我国《票据法》和《刑法》规定应当处予以行政处罚或刑事处罚的违法行为，在报告期内公司未因其票据融资行为遭受行政处罚或刑事处罚，今后也不会遭受该等处罚；（4）公司已承诺以后将严格按照票据法的有关规定执行，不再发生类似的行为，公司实际控制人唐永清、唐志毅、唐维君、唐柯君已承诺对可能因票据融资受处罚对公司造成的损失进行赔偿，上述票据融资不会对公司利益造成不利影响。公司上述不规范的行为不构成违反《票据法》的重大违法行为，不构成本次发行上市的法律障碍。”
发行人律师认为：“发行人的上述融资行为违反了《票据法》第十条的规定，即‘票据的签发、取得和转让，应当遵循诚实信用的原则，具有真实的交易关系和债权债务关系’，该行为不规范，但是基于以下原因和分析，发行人的上述融资行为不构成违反《票据法》的重大违法行为，不构成本次发行上市的法律障碍。
（1）发行人的上述融资行为主观目的是为了满足生产经营需要，降低融资成本，不具有任何欺诈或非法占有目的，其所融资之款项是用于生产经营活动之用途。
（2）从2007 年4 月起，发行人及其控股子公司玉龙精密已停止上述不规范融资行为。发行人已经根据《票据法》规定及其在有关票据上的承诺全部履行了上述票据项下的票据付款义务且未造成任何纠纷和经济损失，没有给社会造成危害和实际损失。在2007 年末、2008 年末和2009 年末，发行人没有真实交易关系的票据余额为零。
（3）发行人的上述融资行为不属于我国《票据法》和《刑法》规定应当处予以行政处罚或刑事处罚的违法行为。
（4）发行人已承诺今后将严格按照《票据法》的有关规定执行，不再发生类似的不规范行为。发行人股东和实际控制人唐永清、唐志毅、唐维君、唐柯君已承诺，若发行人和/或玉龙精密上述票据融资行为遭受任何损失、受到任何行政处罚或产生任何法律纠纷，发行人的实际控制人承担所有责任并赔偿发行人和玉龙精密因此遭受的损失，且无需发行人和玉龙精密支付任何对价。”
违规票据融资的类型
票据融资（或票据贴现融资）属于一项银行授信业务，是指票据持有人在资金不足时，将商业票据转让给银行，银行按票面金额扣除贴现利息后将余额支付给收款人的票据行为。票据一经贴现便归贴现银行所有，贴现银行到期可凭票直接向承兑人收取票款。
按照承兑人的不同，商业票据可分为银行承兑汇票和商业承兑汇票，因此违规票据融资亦可按此划分为违规银行承兑汇票融资和违规商业承兑汇票融资。较之商业承兑汇票，银行承兑汇票由于是以银行作为承兑人，其在信用等级和流通性上更具优势，并且在银行办理贴现时手续更为简便，因而在现实中企业使用银行承兑汇票进行违规融资的情况更为普遍。
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违规银行承兑汇票融资主要涉及违规票据融资企业本身、第三方企业（即持票人，通常为违规票据融资企业的关联企业或其他具有良好业务合作关系的企业，如原材料供应商等）、承兑银行和贴现银行等各方。
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违规商业承兑汇票融资中的承兑汇票是由违规票据融资企业自身签发的，因此，违规商业承兑汇票融资涉及的当事方要更为简单，主要包括违规票据融资企业本身、第三方企业（即持票人）以及贴现银行等各方。
违规票据融资的法律分析
2004年8月28日修正的《票据法》第十条规定：“票据的签发、取得和转让，应当遵循诚实信用的原则，具有真实的交易关系和债权债务关系。票据的取得，必须给付对价，即应当给付票据双方当事人认可的相对应的代价。”这是《票据法》关于票据行为实质要件的规定，根据该条规定，票据行为产生的前提条件是：必须具有真实的交易关系和债权债务关系；必须给付对价。
除此之外，中国人民银行也就票据贴现等业务颁布了相关部门规章和规范性文件等。1997年8月21日颁布的《票据管理实施办法》第十条规定：“向银行申请办理票据贴现的商业汇票的持票人，必须具备下列条件：在银行开立存款账户；与出票人、前手之间具有真实的交易关系和债权债务关系。”1997年9月19日颁布的《支付结算办法》第二百零七条规定“不准签发、取得和转让没有真实交易和债权债务的票据，套取银行和他人资金”。2005年9月5日发布的《关于完善票据业务制度有关问题的通知》也要求“对商业汇票的真实交易关系和债权债务关系进行审核”。
因此，如果企业开具没有真实交易背景的票据，通过其关联企业或者原材料供应商等第三方企业向银行贴现融资，或开具票据的贴现融资金额超过实际的交易金额，则与上述相关规定不符，属于违规票据融资，企业可能面临诸多法律风险和责任。
首先，在民事责任方面，根据《中华人民共和国民法通则》第一百一十二条和《中华人民共和国合同法》第一百零七条规定，违反合同的一方当事人应当向合同守约方承担赔偿损失的责任，违规票据融资企业在很大程度上已经违反了其与承兑银行之间的信贷协议/银行承兑协议，很有可能需要依据信贷协议/银行承兑协议对承兑银行承担民事违约责任，譬如企业于承兑到期日未能及时向承兑银行足额交付票款或者因违规融资给承兑银行造成了损失。
其次，在行政责任方面，《票据法》第一百零三条和《票据管理实施办法》第三十条均规定，企业具有《票据法》第一百零二条的规定的七种票据欺诈行为之一，情节轻微，不构成犯罪的，由公安机关依法予以处罚。
第一百零二条 有下列票据欺诈行为之一的，依法追究刑事责任：
（一）伪造、变造票据的；
（二）故意使用伪造、变造的票据的；
（三）签发空头支票或者故意签发与其预留的本名签名式样或者印鉴不符的支票，骗取财物的；
（四）签发无可靠资金来源的汇票、本票，骗取资金的；
（五）汇票、本票的出票人在出票时作虚假记载，骗取财物
的；
（六）冒用他人的票据，或者故意使用过期或者作废的票据，骗取财物的；
（七）付款人同出票人、持票人恶意串通，实施前六项所列行为之一的。
第一百零三条 有前条所列行为之一，情节轻微，不构成犯罪的，依照国家有关规定给予行政处罚。
再者，如果企业开具没有真实交易背景的票据涉及《票据法》第一百零二条的规定的七种票据欺诈行为之一，还可能面临严厉的刑事处罚，要依法追究刑事责任。现行《中华人民共和国刑法》（即《刑法》）中对于票据贴现涉及的罪名主要是票据诈骗罪。根据《刑法》第一百九十四条的规定，票据诈骗罪是指以非法占有为目的，利用金融票据进行诈骗活动，骗取财物数额较大的行为。除在客观方面表现为六种行为方式之外，票据诈骗罪在主观上须由故意构成且以非法占有为目的。如果行为人出于过失而使用金融票据则不构成犯罪。
香港联交所的《上市规则》、上市指引及上市决策
相关《上市规则》
违规票据融资主要涉及《主板上市规则》第3.08、第3.09以及第8.04条（《创业板上市规则》第5.01、5.02、11.06条）。
根据《主板上市规则》第3.08条（《创业板上市规则》第5.01条），联交所要求董事须共同与个别地履行诚信责任及应有技能、谨慎和勤勉行事的责任，而履行上述责任时，至少符合香港法例所确定的标准。具体来说，董事在履行董事职务时，必须：诚实及善意地以公司的整体利益为前提行事；为适当目的行事；为发行人资产的运用或滥用向发行人负责；避免实际及潜在的利益和职务冲突；全面及公正地披露其与发行人订立的合约中的权益；以应有的技能、谨慎和勤勉行事，程度相当于别人合理地预期一名具备相同知识及经验，并担任发行人董事职务的人士所应有的程度。
《主板上市规则》第3.09条（《创业板上市规则》第5.02条）规定，上市发行人的董事，必须让联交所确信其具备适宜担任上市发行人董事的个性、经验及品格，并证明其具备足够的才干胜任该职务。
《主板上市规则》第8.04条（《创业板上市规则》第11.06条）规定，申请人及其业务必须属于联交所认为适合上市者。
上市指引
2013年7月23日，香港交易所就上市文件内披露重大不合规事件公布HKEx-GL63-13指引信。上市申请人在上市准备中需遵循该指引信，否则提交的上市文件可能会被香港联交所视为非大致完备而被发回。
香港联交所认为，如果申请人的重大不合规事件属严重及关键性质，譬如董事及高级管理人员涉嫌欺诈或行骗、申请人的内部控制系统存有系统性不足或对申请人财务有重大影响的事件，可能会引发香港联交所对申请人是否适合上市或者相关董事是否合适的质疑。但如果重大不合规事件属于通过披露可以解决的，则需要在申请文件中就不合规事件披露以下事宜：
不合规事件的原因、违规性质及违规程度、相应的风险因素、涉及不合规事件的董事/高级管理人员身份及职位；
在往绩记录期内直至最后实际可行日期，申请人是否已经或将会因不合规事件而被起诉或惩罚，并附有主管机关的确认（法律意见需确认该主管机关的资格）。如是，披露实际或最高的处罚（包括金额）、申请人是否已作出任何拨备（如没有，则披露没有拨备的原因）以及该等处罚对申请人的营运和财务的潜在影响；
如何及何时已/将采取修正措施及提升的内部措施以防止再度违规（包括负责确保合规人士的身份、职位、资格及经验）；
香港联交所通常要求所有修正措施在上市之前完成；
董事及保荐人需对以下事宜发表意见并提供依据：根据《主板上市规则》第3A.15（5）条（《创业板上市规则》第6A.15（5）条），申请人采取的提升内部控制措施是否充足及有效；根据《主板上市规则》第3.08、3.09条（《创业板上市规则》第5.01、5.02条），董事是否合适；以及根据《主板上市规则》第8.04条款（《创业板上市规则》第11.06条），发行人是否适合上市。
同时，香港联交所亦表明可能会根据每名申请人的事实、情况以及不合规事件的严重性，要求申请人自不合规事件结束后有一段合规证明期，证明其采取的修正措施及提升内部监控措施是有效的，并且对其财务无影响。
上市决策
2011年9月9日，香港交易所曾就某一拟在联交所主板上市的申请人（“甲公司”）的违规票据融资事宜公布一项上市决策（HKEx-LD19-2011）。
背景
甲公司为一家内地经营的制造商。在营业记录期内，甲公司向多名供应商开出票据从银行取得票据融资，但开出的票据并不涉及实质的相关交易，违反了中国内地的相关法律规定。甲公司的该等安排旨在以较低利率取得融资。相对于现金、银行借款及业务现金流量而言，甲公司的违规票据融资安排属于重大财务安排。
甲公司于上市申请前不久终止违规票据融资并偿还相关违规贷款。除此之外，甲公司还采取以下措施处理该事宜：
获取法律顾问的意见，其法律顾问认为内地相关法律、法规及规例并无明文规定牵涉该等违规票据融资安排的企业须负行政或刑事责任；取得政府部门及相关商业银行分行的确认，不会对甲公司或其高级管理层采取任何惩罚性或法律行动；提高其内部监控以防止日后再出项违规票据融资；甲公司的控股股东同意就甲公司因违规票据融资安排而可能招致的全部损失，向甲公司提供补偿。
在终止违规票据融资安排后，甲公司的流动资金随即下滑，业务现金流由营业记录期的正数变为负数。甲公司董事解释说，业务现金流呈负数是季节性因素，而非停止违规票据融资安排所致。
考虑的因素
香港联交所在厘定该等违规票据融资对甲公司上市申请的影响时，主要考虑违规票据融资安排是否恰当；甲公司若不依赖有关票据融资是否有能力继续营运；以及甲公司董事的行动是否适当等。具体来说，包括以下因素：
违规的性质、程度及严重性，譬如有关违规是否涉及违反诚信、又或牵涉法律专业人士或有多种不同诠释的新订法律及规例；违规的理由：有关违规是故意抑或大意或疏忽所致；违规对发行人业务的影响；采取的补救方法；未免日后违规而已实施的防范措施及发行人的业务及财务业绩可否不依赖违规票据融资安排而仍能持续。
裁定
在综合考虑上述因素后，为全面评估甲公司能否在不依赖该等违规票据融资安排而仍能维持财务稳健及继续合规地营运，香港联交所决定将甲公司的上市申请延至其终止所有违规票据融资安排之日起计12个月后处理，并要求甲公司须审核其于上述12个月期间的财务业绩，有关财务业绩不得载有保留意见。同时，联交所明确表示，批准甲公司上市的前提是其独立顾问于期终时对甲公司的内部监控系统并无任何重大负面的发现。
二、票据贴现税务处理
三种票据贴现利息费用的涉税处理及例解
2012-03-19 08:50 来源：肖太寿 我要纠错 |打印 | 大 | 中 | 小
票据贴现利息费用在实践当中主要有三中类型：一是持票人把没有到期的汇票向银行申请贴现所产生的贴现利息；二是销售方与采购方在销售合同中约定，采购方向销售方开具银行承兑汇票或商业承兑汇票，并承诺向销售方承担因销售方向银行申请票据贴现所产生的票据贴现利息；三是持票人把没有到期的汇票向其他企业或社会中间机构进行贴现所产生的贴现利息。面对以上三类票据贴现利息在税法上应该如何处理？特别是后两种票据贴现利息的税务处理，困扰不少企业的财务人员、税务干部以及财税中介机构人员。本文主要基于我国现有的票据结算法规和相关政策，对以上三种票据贴现利息的涉税处理进行分析。
一、向银行申请票据贴现利息的税务处理
按照《企业会计制度》的有关规定，企业将未到期的应收票据向银行贴现，贴现息应计入“财务费用”。《中华人民共和国企业所得税法》（中华人民共和国主席令第63号）第八条规定：“企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。”《中华人民共和国企业所得税法实施条例》（中华人民共和国国务院令第512号）第二十七条规定：“企业所得税法第八条所称有关的支出，是指与取得收入直接相关的支出。企业所得税法第八条所称合理的支出，是指符合生产经营活动常规，应当计入当期损益或者有关资产成本的必要和正常的支出。”
另外，商业汇票的持票人向银行办理贴现业务必须具备下列条件：
（一）在银行开立存款帐户的企业法人以及其他组织；
（二）与出票人或者直接前手具有真实的商业交易关系；
（三）提供与其直接前手之前的增值税发票和商品发运单据复印件。
基于以上政策法律规定，企业将未到期的应收票据向银行贴现，计入“财务费用”的贴现息在企业所得税前扣除必须具备以下条件：申请票据贴现的持票人与出票人或者直接前手具有真实的商业交易关系，否则不可以在企业所得税前进行扣除。
二、开出商业汇票，并合同约定承担对方贴现息的的税务处理
在日常的交易往来中，往往存在一种现象：销售方把货物卖给采购方，由于采购方资金紧张，会向销售方开具商业或银行承兑汇票，销售方把该汇票向其开户行申请贴现，其中产生的票据贴现息，在采购合同中约定由采购方承担，销售方向银行贴现的票据贴现凭证给予采购方进行做账。这种采购方承担的票据贴现利息能否在采购方的企业所得税前扣除呢？销售方向采购方收取的票据贴现利息在税法上算不算价外费用，缴纳增值税呢？分析如下：
《国家税务总局关于进一步加强普通发票管理工作的通知》（国税发[2008]80号）规定：“企业取得的发票没有开具支付人全称的，不得扣除，也不得抵扣进项税额，也不得申请退税。”《关于印发进一步加强税收征管若干具体措施的通知》（国税发[2009]114号）规定：“未按规定取得的合法有效凭据不得在税前扣除。”《国家税务总局关于加强企业所得税管理的意见》（国税发[2008]88号）规定：“不符合规定的发票不得作为税前扣除凭据。”根据这些税法规定，开出商业汇票，并合同约定承担对方票据贴现息，虽然获得对方给予的银行票据贴现凭证，但贴现凭证上不是开出商业汇票人的名字而是持票人的名字，是不可以税前扣除的。
例如，甲购买原材料时，以商业汇票支付货款，并在采购合同中约定：“如果对方在汇票到期前到银行贴现，由甲承担票据贴现利息，并由对方把银行贴现息的票据转给甲方作为入账依据。”基于这种商业行为，由于甲企业未取得证明票据贴现息由自己承担的合法票据，而且这种票据贴现利息支出与与甲生产经营无关，故甲承担的这部分贴现息不能在税前扣除。
《中华人民共和国增值税暂行条例》（中华人民共和国国务院令第538号）第六条规定：“销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。”《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》（财政部 国家税务总局第50号令）第十二条规定：“条例第六条第一款所称价外费用，包括价外向购买方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储备费、优质费、运输装卸费以及其他各种性质的价外收费。但下列项目不包括在内：
（一）受托加工应征消费税的消费品所代收代缴的消费税；
（二）同时符合以下条件的代垫运输费用：
1、承运部门的运输费用发票开具给购买方的；
2、纳税人将该项发票转交给购买方的。
（三）同时符合以下条件代为收取的政府性基金或者行政事业性收费：
1、由国务院或者财政部批准设立的政府性基金，由国务院或者省级人民政府及其财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费；
2、收取时开具省级以上财政部门印制的财政票据；
3、所收款项全额上缴财政。
（四）销售货物的同时代办保险等而向购买方收取的保险费，以及向购买方收取的代购买方缴纳的车辆购置税、车辆牌照费。”
基于以上政策规定，在销售业务中，销售方收取采购方承担的销售方（持票人）向银行申请票据贴现利息是一种价外费用，应向采购方开具增值税专用发票或普通销售发票，依法缴纳增值税，采购方凭销售方开具的增值税专用发票或普通销售发票进成本就可以在企业所得税前进行扣除。
【案例】A企业销售100万货物（含税）给B企业，约定以现金支付。B企业因现金短缺，经A企业同意，以5个月后到期的银行承兑汇票支付，并以银行存款支付5个月的贴现利息1.5万元（银行同期贴现利率假设为3‰），A企业给B企业开具了1.5万元的收款收据。请分析1.5万元的税务处理。
【分析】A企业给B企业开具1.5万元的收款收据，显然是不可以在B企业的企业所得税前进行扣除。根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》（财政部 国家税务总局第50号令）第十二条的规定，A企业向B企业收取的利息应视为价外费用，作为销售货款的一部分交纳增值税。如果货物发票已开具，则应就1.5万元的利息开具增值税专用发票或普通发票。如果开具增值税专用发票，货款按照价税分离的公式计算，即货款=15000元÷1.17=12820.51元，增值税=12820.51×17%=2179.49元。B企业必须取得A企业的发票才能在企业所得税税前扣除，如果取得增值税专用发票还可以抵扣进项。
三、向非金融企业贴现票据的贴现息的税务处理
向非金融机构贴现票据主要是指票据持有人急需资金时，在没有真实交易的情况下，往往将票据向企业或中介机构进行贴现的行为。发生向非金融机构贴现票据时，非金融机构收取贴现利息后，往往向支付票据贴现利息的持票人开具收据。作为支付票据贴现利息的持票人能否在税前扣除该贴现利息成本呢？非金融机构贴现票据的行为是否违法行为呢？
《支付结算办法》（银行[1997]393号）第六条规定：“银行是支付结算和资金清算的中介机构。未经中国人民银行批准的非银行金融机构和其他单位不得作为中介机构经营支付结算业务。但法律、行政法规另有规定的除外。”因此，作为未经过中国人民银行批准的主体从事支付结算业务属于一般违法行为。
根据《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》（中华人民共和国国务院令第247号）的规定，非法金融业务活动，是指未经中国人民银行批准，擅自从事的下列活动：
（一）非法吸收公众存款或者变相吸收公众存款；
（二）未经依法批准，以任何名义向社会不特定对象进行的非法集资；
（三）非法发放贷款、办理结算、票据贴现、资金拆借、信托投资、金融租赁、融资担保、外汇买卖；
（四）中国人民银行认定的其他非法金融业务活动。因此，向未经中国人民银行批准，擅自从事票据贴现的中介机构，从事票据贴现业务，是一种非法金融业务活动，所产生的贴息支出不允许税前扣除。
《中华人民共和国企业所得税法》第八条规定：“企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。”《中华人民共和国企业所得税法实施条例》（中华人民共和国国务院令第512号）第二十七条规定：“企业所得税法第八条所称有关的支出，是指与取得收入直接相关的支出。企业所得税法第八条所称合理的支出，是指符合生产经营活动常规，应当计入当期损益或者有关资产成本的必要和正常的支出。”因此，向中介机构申请票据贴现是没有发票的，平常只开收据，当地税务局不会给申请票据贴现的人开发票。
基于以上政策分析，汇票持有人向非金融企业贴现票据所产生的贴现利息，是一种违法支出，是不可以在企业所得税前进行扣除的。
浙江税务网 在企业融资阶段中,主要涉及到企业向金融机构和非金融机构的借款，其中非金融机构间的借款分为企业与个人股东间借款, 企业向民间高利贷融资, 关联企业间借款等三种融资方式。由于借款所发生的利息可以在企业所得税前进行扣除，所以，企业在融资过程中要识别以上三种融资方式和企业集团资金池的税务风险并采取一定的预防措施。
一、企业与个人股东间借款
企业与个人股东间借款的涉税风险主要体现两方面：
（一）企业无偿借用个人股东的借款需要缴纳营业税；股东无偿借用公司资金在年末没有归还则要缴纳20%的个人所得税。
1.根据国税函发[1995]156号的规定，贷款属于“金融保险业”税目的征收范围，而贷款是指将资金贷与他人使用的行为。根据这一规定，不论金融机构还是其他单位，只要是发生将资金贷与他人使用的行为，均应视为发生贷款行为，按“金融保险业”税目征收营业税。
2.根据《关于规范个人投资者个人所得税征收管理的通知》（财税[2003]158号）的规定，只要个人投资者在该纳税终了后既不归还，又未用于企业生产经营的，对其所借非生产经营款项应比照投资者取得股息、红利所得征收个人所得税。
（二）个人股东以其房屋或小轿车向银行抵押贷款后，再贷给其企业使用，企业代股东付给银行的利息不能在企业所得税前扣除，因为款是股东向银行贷的，银行出的利息票据上的付款人是股东的名字，在税前进成本得不到税务局的认可。
针对以上税收风险，应采取以下控制措施：
1.企业使用个人股东的借款应支付利息，为此，根据国税函[2009]777号文件的规定，企业应与股东签定借款合同，向股东借款的总额在一个会计内不高于股东在公司内的注册资本的2倍，同时要到当地税务局去代开发票入账。同时, 股东借用公司资金必须支付利息（在一个会计内可以无偿或在一个会计末必须把向公司借的钱归还给公司）。
2.投资者不能将企业资金用于消费性支出或财产性支出，否则视为企业对个人投资者的股利分配，要缴纳20%的个人所得税。《关于企业为个人购买房屋或其他财产征收个人所得税问题的批复》（财税[2008]83号）规定，企业出资购买房屋及其他财产，将所有权登记为投资者个人、投资者家庭成员的，不论所有权人是否将财产无偿或有偿交付企业使用，其实质均为企业对个人进行了实物性质的分配，应视同投资者取得股息、红利所得，缴纳个人所得税。为企业所用的个人资产提取的折旧不得在企业所得税税前扣除。
3.如果股东向银行贷款，再把资金贷给自己的企业使用时，必须在贷款合同中的“资金使用用途一栏中”应注明企业使用，然后与银行协商，把银行贷款直接汇入企业的公司账号。这样的话，银行出的利息票据虽然是股东个人的名字，但根据实质重于形式的原则，可以在税前进行扣除。
例如,《河北省地方税务局关于2010企业所得税汇算清缴若干业务问题的公告》（河北省地方税务局公告2011年第1号）第十二条关于个人贷款、企业使用发生利息的扣除问题规定：“对个人将自己的资产作抵押向金融机构贷款、企业使用（个人与企业之间必须有相关的协议）发生的利息，在确认该项贷款直接划入企业银行账户，利息支出由企业账户划出后，允许企业在计征所得税时扣除。”
（三）案例分析：某企业向银行贷款无偿借给个人使用的涉税处罚分析 1.案情介绍
某竹制品企业于2011年6月以进原材料为由，以企业的名义从当地农村信用社取得贷款资金3,850,000元，次月，企业将资金分次无偿借给个人使用，致使企业年底“其他应收账款”账面余额高达513.3万元。同时，该企业从贷款之日起至年底，向信用社支付贷款利息共计近17.45万元（2012年企业所得税汇算清缴仍未调增计税所得额）。
2.涉税处罚分析
经过税务稽查部门认定，该利息费用与公司生产经营无直接关系，其行为违犯了原《中华人民共和国企业所得税暂行条例》第七条第一款第八项：与取得收入无关的其他各项支出不得税前扣除之规定，已构成多列税前支出174 451.20元，造成少缴当年企业所得税43612.8元（174451.20×25%）。根据《税收征管法》第六十三条规定，以“虚列支出构成延期缴纳税款”论处，追缴企业所得税43612.8元，并处50%罚款，计21806.4元。该案例不仅说明了企业“有偿借入资金，无偿借出款项”问题的严重性和具有一定的隐蔽性，而且直接影响了企业所得税税基，造成企业少缴企业所得税。
二、关联企业间无偿借款 关联企业间无偿借款主要存在以下两大税务风险：
（一）关联企业间无偿借款将面临按照金融保险业补交的营业税、企业所得税 关于无偿将资金让渡给他人使用的涉税问题，《营业税暂行条例》（国务院令2008年第540号）第一条规定，在中华人民共和国境内提供本条例规定的劳务、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人，为营业税的纳税人，应当依照本条例缴纳营业税。
《营业税暂行条例实施细则》（财政部、国家税务总局令2008年第52号）第三条规定，条例第一条所称提供条例规定的劳务、转让无形资产或者销售不动产，是指有偿提供条例规定的劳务、有偿转让无形资产或者有偿转让不动产所有权的行为。上述所称有偿，是指取得货币、货物或者其他经济利益。因此，公司之间或个人与公司之间发生的资金往来（无偿借款），若没有取得货币、货物或者其他经济利益，不缴纳营业税。由于无偿借款无收入体现，因此也不涉及企业所得税问题。纳税人需要关注的是，企业将闲置资金借给另一家企业使用，约定企业不收利息，但另一家企业以低于市场价格向其提供其他劳务或商品的行为，不能视为无偿。只要出现企业间借款不收利息的情况，税务机关就会探究其可能取得其他经济利益的渠道。如果企业存在以低于市场价格甚至无偿获得另一家企业的劳务或商品的情况，税务机关就可以根据这一往来关系判定企业借款是“有偿”行为，进而确定其计税营业额。如确实无偿，纳税人有义务证明自己“无偿”借款理由的正当性。
如果是关联企业之间借款，从法理上讲，《营业税暂行条例》的规定对关联企业和非关联企业都适用。也就是说，只要是真实的，只要税务机关认定其不收利息是合理的，就不征收营业税。问题的核心是，关联企业之间存在“不合理商业安排”的条件，税务机关有权对是否征收营业税作出分析和判断。根据国税函发[1995]156号的规定，贷款属于“金融保险业”税目的征收范围，而贷款是指将资金贷与他人使用的行为。根据这一规定，不论金融机构还是其他单位，只要是发生将资金贷与他人使用的行为，均应视为发生贷款行为，按“金融保险业”税目征收营业税。依据《税收征管法》第三十六条规定，关联企业之间的业务往来，应当按照独立企业之间的业务往来收取或者支付价款、费用;不按照独立企业之间的业务往来收取或者支付价款、费用，而减少其应纳税的收入或者所得额的，税务机关有权进行合理调整。这里所称“有权”，其含义是赋予了税务机关进行合理调整的权力，所以这个“有权”并非“必须”或者“应当”，而是“可以”的意思，即税务机关做出应予调整的判断后，可以使用这个权力。但正是因为税务机关拥有这一权力，所以关联方企业间的借款一旦存在低利息或不收利息的情况，就极有可能面临被税务机关纳入“应当进行纳税调整”的范围来处理的税收风险。
基于以上分析，可以得出结论：非关联企业间的无偿借款不需要补交金融保险业的营业税，但关联企业间的无偿借款是需要补交金融保险业的营业税。
（二）企业将银行贷款无偿转借他人使用而向银行支付的利息费用不得税前扣除 企业将银行借款无偿转借他人，实质上是将企业获得的利益转赠他人的一种行为，因此税务部门有权按银行同期借款利率核定其转借收入，并就其适用《营业税暂行条例》按“金融业”税目征收营业税。关于企业所得税问题，根据《中华人民共和国企业所得税法》第八条规定，企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出，包括成本、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。据此，企业将银行借款无偿让渡给另一家企业使用，所支付的利息与企业取得收入无关，应调增应税所得额。
针对以上关联企业间无偿借款存在的涉税风险，企业应采取以下控制策略：关联企业间发生的资金使用权让渡使用时，不能进行无偿使用，如果在一个会计内发生无偿使用，一般没有补交营业税和企业所得税的风险。在发生跨借款的情况下，应该进行有偿使用，收取利息方到当地税务部门去代开发票。同时，根据财税[2008]121号的规定，关联企业借款一定要注意：接受关联方债权性投资与其权益性投资比例为：2：1。
（三）案例分析：某企业无偿借款给另一家企业使用的涉税分析] 1.案情介绍
某企业将自有的闲置资金300万元暂借给另一家企业，时间为6个月，协议规定不用支付利息，另一家企业到期按协议还给企业300万元，也没有支付利息给企业，这种情况企业是否应该按同期银行利息或其他方法计算利息收入并缴纳相关税金等？税务机关是否有权核定其利息收入？另外，如果不是企业的自有闲置资金，而是用企业的银行贷款，无偿供另外一家企业使用，企业用不用进行纳税调整？
2.涉税分析
根据以上关联企业间无偿借款的涉税分析可知，某企业将自有的闲置资金300万元暂借给另一家企业，时间为6个月，协议规定不用支付利息，另一家企业到期按协议还给企业300万元，如果该两家企业没有关联关系，则不需要补营业税；如果有关联关系，则应该按同期银行利息或其他方法计算利息收入并缴纳营业税和企业所得税，税务机关有权核定其利息收入。如果不是企业的自有闲置资金，而是用企业的银行贷款，无偿供另外一家企业使用，企业需要进行纳税调整。
三、向民间高利贷融资
纯粹民间借贷中的高利贷，是指发生在自然人与自然人以及自然人与单位之间的借贷关系，而利率超过了人民银行同期贷款利率4倍的情况。根据《最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见》第6条的规定，民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高不得超过银行同类贷款利率的四倍(包含利率本数)。在实践当中，企业向民间借高利贷的税务风险主要体现为：民间高利贷融资付出的利息高，没有利息票据，在企业所得税前无法扣除，而且会被税务部门查出还要代扣20%的个人所得税。
为了避免民间融资的税务风险，应从以下几方面来控制：
（一）企业与自然人应签订借款合同，而且企业与个人之间的借贷是真实、合法、有效的，并且不具有非法集资目的。
《关于企业向自然人借款的利息支出企业所得税税前扣除问题的通知》（国税函[2009]777号）就企业向自然人借款的利息支出企业所得税税前扣除问题，规定如下：
1.企业向股东或其他与企业有关联关系的自然人借款的利息支出，应根据《中华人民共和国企业所得税法》（以下简称税法）第四十六条及《关于企业关联方利息支出税前扣除标准有关税收政策问题的通知》（财税[2008]121号）规定的条件，计算企业所得税扣除额。
2.企业向除第一条规定以外的内部职工或其他人员借款的利息支出，其借款情况同时符合以下条件的，其利息支出在不超过按照金融企业同期同类贷款利率计算的数额的部分，根据税法第八条和税法实施条例第二十七条规定，准予扣除。
（1）企业与个人之间的借贷是真实、合法、有效的，并且不具有非法集资目的或其他违反法律、法规的行为；
（2）企业与个人之间签订了借款合同。
（二）要注意非法集资和真实、合法、有效的真正含义
根据《最高人民法院关于如何确定公民与企业之间借贷行为效力问题的批复》（法释[1999]3号），公民与非金融企业（以下简称企业）之间的借贷属于民间借贷。只要双方当事人意思表示真实即可认定有效。但是，具有下列情形之一的，应当认定无效：（1）企业以借贷名义向职工非法集资；（2）企业以借贷名义非法向社会集资；（3）企业以借贷名义向社会公众发放贷款；（4）其他违反法律、行政法规的行为。
根据《关于取缔非法金融机构和非法金融业务活动中有关问题的通知》（银发[1999]41号）规定：“非法集资”是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或者其他债权凭证的方式向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物以及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。
根据《关于进一步打击非法集资等活动的通知》（银发[1999]289号）的相关规定，“非法集资”归纳起来主要有以下几种：
1.通过发行有价证券、会员卡或债务凭证等形式吸收资金。
2.对物业、地产等资产进行等份分割，通过出售其份额的处置权进行高息集资； 3.利用民间会社形式进行非法集资；
4.以签订商品经销等经济合同的形式进行非法集资； 5.以发行或变相发行彩票的形式集资； 6.利用传销或秘密串联的形式非法集资； 7.利用果园或庄园开发的形式进行非法集资。
什么叫真实、合法、有效，标准是什么没有明确，尤其是合法、有效，是否包含必须取得利息发票方能扣除的意思呢？在《中华人民共和国发票管理办法》中规定，发票是指在购销商品，提供或者接受服务以及从事其他经营活动中，开具、收取的收付款凭证。在中华人民共和国营业税暂行条例实施细则第十九条中规定合法有效凭证是指：
（1）支付给境内单位或者个人的款项，且该单位或者个人发生的行为属于营业税或者增值税征收范围的，以该单位或者个人开具的发票为合法有效凭证；
（2）支付的行政事业性收费或者政府性基金，以开具的财政票据为合法有效凭证；（3）支付给境外单位或者个人的款项，以该单位或者个人的签收单据为合法有效凭证，税务机关对签收单据有疑义的，可以要求其提供境外公证机构的确认证明；
（4）国家税务总局规定的其他合法有效凭证。
参照此规定，发票还是判断是否合法有效的主要依据之一，但税务局有较大的自由裁量权，但依据税源控制的原则，估计各地税务局会从严掌握，没有利息发票不能税前扣除。例如，《山东省地方税务局民间借贷税收管理办法（试行）》的公告(2011年第4号)第十二条规定:“金融机构之外的单位、个人之间相互拆借资金、集资等融资行为发生后，纳税人应当及时向主管税务机关申报缴纳税款并申请开具合法票据”。
（三）注意“金融企业的同期同类贷款利率情况说明”的内涵
《关于企业所得税若干题目的公告》（国家税务总局2011年第34号公告）第一条规定：根据《实施条例》第三十八条规定，非金融企业向非金融企业借款的利息支出，不超过按照金融企业同期同类贷款利率计算的数额的部分，准予税前扣除。鉴于目前我国对金融企业利率要求的具体情况，企业在按照合同要求首次支付利息并进行税前扣除时，应提供“金融企业的同期同类贷款利率情况说明”，以证明其利息支出的合理性。
“金融企业的同期同类贷款利率情况说明”中，应包括在签订该借款合同当时，本省任何一家金融企业提供同期同类贷款利率情况。该金融企业应为经政府有关部门批准成立的可以从事贷款业务的企业，包括银行、财务公司、信托公司等金融机构。“同期同类贷款利率”是指在贷款期限、贷款金额、贷款担保以及企业信誉等条件基本相同下，金融企业提供贷款的利率。既可以是金融企业公布的同期同类平均利率，也可以是金融企业对某些企业提供的实际贷款利率。在理解该政策规定时，必须明确四点：一是同期同类贷款利率包括基准利率加浮动利率；二是34号公告基本上将贷款利息放宽到全部“实际支付的利息”。三是“金融企业的同期同类贷款利率情况说明”最晚应当在年末汇算清缴时提供并付报税务机关。四是利率参考标准包括了“信托公司、财务公司”等金融机构，而众所周知信托公司的利率是比较高的，因此企业在本省范围内找到一家这样的参考标准，并非难事儿，这样的规定也意味着，只要企业支付的利息不离谱，基本上就可以按照“实际支付的利息”扣除。
2、向股东和管理层及部分员工借款且金额较大
为了更好地满足公司原料采购等日常生产经营的短期资金需求，报告期内本公司存在向股东和管理层及部分员工进行借款的情况。
具体操作模式为：借款方将资金借给本公司后，本公司在每年年末根据借款金额、借款时间和借款利率计算应付给借款方的利息。若借款方提出提取本金或利息的要求，则本公司将其所需金额支付给借款方；若借款方未提出提取本金或利息的要求，则其本金和利息继续借给本公司，本公司在下年年末继续计算利息；若借款方愿意追加借款，则本公司根据资金需求向借款方追加借款。自2007 月6 月起，本公司对上述借款行为进行了清理，截至2007 年9 月30 日，本公司已将应付给股东和管理层及部分员工的本金及利息全部偿付完毕。
借款年利率主要参照银行同期基准贷款利率上浮10－15%确定。对于向股东等关联方的借款，对借款时间不足一年的部分，以同期活期银行存款利率计算利息；对借款时间超过一年的部分，则按照上述标准计算利息。报告期内，本公司向股东等关联方共计支付利息304.21 万元。
报告期内，本公司向股东等关联方借款余额及支付利息的具体情况如下：
上述借款行为有效地满足了公司快速增长的资金需求，保证了公司生产经营 的正常进行。借款是在公司与各有关个人之间在平等自愿基础上达成一致意思表 示的，公司没有任何强迫、胁迫或者其他不正当手段迫使公司职工和上述个人向 公司出借款项，该等借款出于职工自愿，未附带任何条件。借款的利率参照同期 银行贷款利率，并综合考虑借款时间的长短确定，利息确定符合市场原则。上述 借款行为对公司报告期内的财务费用和利润影响很小，未影响公司生产经营的独 立性。企业向股东及职工借款合法性问题：
最高人民法院关于如何确认公民与企业之间借贷行为效力问题的批复
【颁布单位】 中华人民共和国最高人民法院
【颁布日期】 19990126
【实施日期】 19990213
《最高人民法院关于如何确认公民与企业之间借贷行为效
力问题的批复》已于１９９９年１月２６日由最高人民法院审判委员会第 １０４１次会议通过，现予公布，自１９９９年２月１３日起施行。
【章名】 全文
黑龙江省高级人民法院：
你院黑高法〔１９９８〕１９２号《关于公民与企业之间借贷合同效 力如何确认的请示》收悉。经研究，答复如下：
公民与非金融企业（以下简称企业）之间的借贷属于民间借贷。只要 双方当事人意思表示真实即可认定有效。但是，具有下列情形之一的，应 当认定无效：
（一）企业以借贷名义向职工非法集资；
（二）企业以借贷名义非法向社会集资；
（三）企业以借贷名义向社会公众发放贷款；
（四）其他违反法律、行政法规的行为。
借贷利率超过银行同期同类贷款利率４倍的，按照最高人民法院法（民）发〔１９９１〕２１号《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》的 有关规定办理。
此复
第三篇：内幕交易罪金融案例
第756号 肖时庆受贿、内幕交易案——因获取让壳信息而指使他人购买让壳公司股票。后借壳公司改变的，是否影响内幕信息的认定
第757号 杜兰库、刘乃华内幕交易，刘乃华泄露内幕信息案——内幕信息、内幕信息的知情人员和非法获取人员的认定以及相关法律适用问题的把握
第758号 赵丽梅等内幕交易案——内幕信息知情人员的近亲属或者与其关系密切的人
被动获悉内幕信息的，能否认定为“非法获取证券交易内幕信息的人员”
第735号 李启红等内幕交易、泄露内幕信息案－—如何确定内幕信息价格歌感期、建议他人买卖与内幕信息有关的证券行为如何定性以及如何区分洗钱罪与掩饰、隐瞒犯罪所得罪黄建屏 梁美（83集）
第653号 张平票据诈骗案——盗窃银行承兑汇票并使用，骗取数额较大财物的行为，是构成盗窃罪还是票据诈骗罪（77集）
第519号 李宁侵犯商业秘密案--如何认定侵犯商业秘密罪中的经营信息与重大损失?（66）
第487号 姚凯高利转贷案--套取银行的承兑汇票是否属于套取银行信贷资金?
（62）
第472号 张国涛信用卡诈骗案--如何认定信用卡诈骗罪中的信用卡范围?（60）第424号 张北海等人贷款诈骗、金融凭证诈骗案--伪造企业网上银行转账授权书骗取资金的行为如何定罪处罚?（54）
第二部分 合同诈骗罪
第716号 杨永承合同诈骗案——以公司代理人的身份，通过骗取方式将收取的公司货款据为已有，是构成诈骗罪、职务侵占罪还是挪用资金罪（81）
第645号 曹戈合同诈骗案——伪造购销合同，通过与金融机构签订承兑合同，将获取的银行资金用于偿还其他个人债务，后因合同到期无力偿还银行债务而逃匿，致使反担保人遭受巨额财产损失的行为，如何定性
第646号 刘恺基合同诈骗案——如何认定合同诈骗犯罪中行为人具有非法占有目的（76）
第577号 谭某合同诈骗案——业务员冒用公司名义与他人签订合同违规收取货款的行为如何定性（70）
第457号 宗爽合同诈骗案--以签订出国“聘请顾问协议书”为名骗取他人钱财的行为如何定性?（58）
第四篇：工作成单交易成功案例
工作成单交易成功案例
客户开发
新际是我进xx一个月后，在9月6日那天，我在公司的公共库里检的一家客户。当我打开客户资料的时候，看到联系人刘总的手机号码后写着号码错误，我顿时心里有些失意，因为打了一天的电话都没需求，于是我便尝试性的打了这个电话，令我欣慰的是听筒里并没有传来号码错误的提示，而是等待接听的声音。但是接连打了三次都没人接，我有一种想把这个客户扔到公共库的冲动。当时不知道是因为打了一天的电话不想再打其它的电话了，还是什么？我抱着侥幸的心理拨第四次拨了这个号码，出乎意料的是不一会儿，电话接通了，我像往常一样机械性的说了开场白。电话那头的刘总听完开场白后，用四川话说了一句“我们公司不需要”。我听了后觉得没戏了，但我不想放弃，于是我大脑突然冒出一个想法——用四川话跟刘总沟通会怎么样？确定这个想法后，我就用四川话跟刘总又说了一遍类似于开场白的一些话，我当时想说完后如果没有效果，还是得到同样答复的话，我就挂电话。出乎意料的是刘总并没有说不需要，而是问了我一句“你们公司都有那些证书”。我一听居然有效果，于是我就跟刘总介绍了公司的一些证书的情况。听我介绍完，刘总说：“你留个联系方式，我们公司要暖通、电气、一级建筑和一级结构，有需要再联系。”我当时本来想说“好的，刘总您记一下，我的手机号是......”但我一想刘总这么忙的人，我怎么能耽误他的时间呢？于是我灵机一动说：“刘总，您看这样行吗？我稍后把我的联系方式发到您手机上，咱公司后期需要招证的话，随时都可以联系我，我将会竭诚为您服务，期待与贵公司的合作，祝您工作愉快！”刘总说：“谢谢，好的。”之后等刘总挂了电话，我才挂电话。
在接下来的几天，我跟往常一样开发需求，但是效果都不好。还好我当时有一个在跟的重要客户——江西要一级市政的一家单位，这才让我感觉到工作的充实。到了9月11日，我决定跟进一下新际，令我失望的是刘总没接电话。但我想想也没什么，刘总可能是在忙。随着时间的推移，转眼便到了9月17日，我给刘总打了个电话，这一次刘总接了电话，小声地说：“在开会。”我便说：“那我先不打扰您了，我稍后再给您电话。”过了大概两个小时，我估摸着刘总应该已经开完会了，于是给刘总打了个电话，刘总说这段时间在忙，让我10月份再联系他。
日月如梭，光阴似箭，时间如白驹过隙，不经意间时间的齿轮已转到了10月份。回首来到xx的两个月中，我学到了很多，也得到了很多。虽然得到的报酬并不多，但庆幸的是在9月27日那天，我完成了入职以来的第一单交易，就是我前面提到的——江西需要一级市政的一家单位。虽然这一单并不大，但是证明了我将近一个月的努力并没有白费，同时也证明了我还是有价值的，呵呵。（不好意思，这里自夸一下）。接下来便是一年一度的十一黄金周，工作了这么久，终于可以好好的放松一下了。
人们在经过十一黄金周后，又回到了繁忙的工作中。10月8日是假期回来后的第一天，刚回到工作中的人们都显得意犹未尽，似乎还沉浸在假期的快乐之中。但是玩过了，还是要工作的。我有开始了繁忙的工作，我本来不想给刘总打电话的，因为刚过完假期，人们都很累、很疲乏，很多人都不想上班，这就是所谓的假期综合症。但是我想了想，刘总不是让我在10月份联系他吗？我不可能在十一期间联系刘总，因为谁都不想在闲暇的时候被他人打扰。我当时心想：“今天是10月8日，是人们10月份上班的第一天，我如果今天给刘总去个电话，那就是在第一时间联系他。这样可以让刘总感觉到我对他的上心，并且把他说的话记在了心里，有一种踏实的感觉。”经过一番心里斗争后，最后我决定给刘总去个电话，电话接通后，我们相互进行了一些寒暄。感觉差不多了，我便问：“刘总，咱们公司招证的事现在定下来了吗？”刘总说：“我们现在要升甲级，目前需要一个一级结构，你那边有人没？”我的回答当然是有啊，在经过一番沟通后，最终确定了这个需求——重庆单位需一级结构—初转不限—能提供甲级院业绩—14W—一次性付清。在确定了需求后，我让刘总给我发一份聘用协议，我说这样我好去跟人才谈。刘总说：“我要先整理下聘用协议，整理好了就给你发。”到了第二天早上，我给刘总去了个电话。刘总说在开会，让我中午再联系。后来中午我联系了刘总，没接电话，下午打也没接。又过了一天，到了10月10日，我还是联系不上刘总。我便打了个电话到公司前台询问了一下，通过前台得知了刘总这两天在成都学习，要明天才回公司。第二天我联系了刘总，我说：“刘总，我这边找到了一个成都的一级结构—初始—毕业七年—带中级职称—能提供甲级院业绩，但是人才要15万/3年验证一次性付。”刘总说15万有点高，他们只能给到14万。我当时并没有立即反驳刘总说15万不高，是现在的一个市场行情价。而是跟刘总说：”刘总，人才毕业7年并且还带有中级职称，也能够提供甲级院业绩，不仅符合了咱们公司的要求，而且还超出了要求，相对而言人才的条件已经很优越了。再说了，人才现在在成都，咱们公司在重庆，隔得很近办理起来也方便，只要定下来，人才可以随时过来公司办理。这样不仅省去了很多麻烦，而且效率也高。就好像您买东西一样，花同样的钱，买到更好的而且还具有其它性能的产品，这样物超所值的买卖何乐而不为呢？更何况15万的价格并不高，也是现在市场的一个行情价，您说是吧？“刘总听完后跟我说：”那行，我跟公司的其
他人商量一下，下午给你答复。“到了下午，还没等我给刘总打电话，刘总就联系我了，说他中午和公司的其他几个领导商量了一下，最后都认为15万可以，没问题。我一听价格谈成了，便”趁火打劫“谈我们的服务费和猎头合同。我像之前和其他客户谈服务费一样说：”刘总，我们公司每成功推荐一个人，是要收取一定的服务费的，像一级结构我们的服务费是1万5。“之后又说了些收取服务费的相关事项。你们的服务费太高了，最低要多少？刘总听完后跟我说。我但是想快点把这个单拿下来，于是便自作主张说：”刘总，咱们双方都有诚意合作，您看这样行不，我也不跟您藏着掖着，我们这边的服务费就收您1万没问题吧？“刘总听后说他要考虑下，明天给我回复。第二天（10月12日），我联系刘总想了解一下服务费定下来没，于是我拨通了电话，在经过相互问候后，我便向刘总了解确定服务费的情况。刘总跟我说1万还是有点高，可以再优惠点不？我说：”刘总，这样吧，我帮您去跟领导申请一下，一会给您答复。“挂了电话后，我问我们部门廖经理，（我们平时叫他廖哥，很随和的一个上司）我说：”廖哥，重庆要一级结构的这个客户说1万的服务费有点高，可不可以优惠点？“廖哥问我人才找没找到？是不是我自己的人？我说人才我自己已经找到了。廖哥听完就让我跟单位报一个最优惠的价格8000元。然后我给刘总去了个电话，经过一番沟通后，最终确定了服务费是8000元。之后，我给刘总发了猎头合同，同时还让让刘总传一份聘用协议。刘总说聘用协议还没整理好。我跟刘总说：”刘总，这样吧，您这边确定好猎头合同，盖章签字后连同聘用协议一起发给我。谢谢！“好的，刘总说。今天是周五，工作了一周后终于可以休息下了。周末很快就过去了，我又开始了繁忙的工作。周一，我联系了刘总，刘总当时在外面办事，让我周二在联系他。周二的早上我给刘总打了个电话，了解猎头合同和聘用协议的事，刘总说晚上给我发。到了周三（10月16日）早上，我接到一个电话，是个女的打来的，她说她姓李，是刘总叫她联系我的，说让我加她的QQ有东西要传给我。我跟李姐聊了几句，从与她的对话中，我了解到刘总这几天比较忙，所以让她给我传聘用协议。为什么说只有聘用协议呢？是因为我在加了李姐的QQ后，李姐传给我的就只有一份聘用协议。我一看没传猎头合同，于是我便打电话向李姐了解了一下。她说刘总让她传给我的就是这个，我说还有个猎头服务合同，就是签字盖章的那份，她说去问一下。大概到了11点半左右，李姐给我传了刘总签字
盖章的猎头合同。从跟进新际到现在一共是41天，这个单也就是这个需求才算是完全确定了下来，接下来的就是匹配人才和谈判了。我知道这只是开始，接下来还有更严峻的考验在等着我！
总结：在开发客户时，遇到电话错误的，不要因为对方没接电话就把客户给放弃了，我们要多尝试几次，说不定因为我们的坚持，我们能够开发出一个不错的需求。在与客户沟通时要尽量发挥我们自身的优势，比如可以用方言和客户沟通，这样会让客户有一种亲切感，瞬间就与客户拉近了距离，有助于我们更好的沟通。最后就是十个字——换位思考，细节决定成败。
匹配人才
早在刘总说要一级结构的时候，我就跟人才联系了。人才姓肖（女士），成都人。有的人可能会问为什么我在客户说了需求后就能找到相应的人才？这里我要补充一下，我在之前的时候有一家江西的单位要一级市政的，当时我刚进公司不久，手里面也没有什么人才，找了很久都没找到。我当时就有一种感觉，感觉就像是一个发育不良的小孩，一只腿粗一只腿细，总结起来就是有需求无人才。正当我为此事发愁的时候，有一天我们公司的小于哥跟我们这些新员工分享了一些人才查找的方法和一些人才管理的方法。包括在一些挂靠网站上和论坛上寻找人才（诸如58挂靠、易挂靠、78挂靠、51挂靠、好挂靠以及土木在线BBS等等）。在 听完小于哥的分享后，我似乎又感觉看到了希望，感觉这次分享让我学到了很多东西，获益匪浅，同时也惊叹于小于哥人才数量的庞大和资源的丰富！为了更好的去发现问题，更快的去寻找人才，当天晚上回家我就开始寻找人才，大概找了10左右，第二天满怀期待的开发了下，结果并不是很乐观，有7个是中介，有1个的证书挂出去了，有2个人才可以用。还好并没有挂零蛋，令我感到欣慰的是至少开发出了可用的人才，虽然数量少得可怜！在接下来的一段时间中，我每天坚持在网上寻找人才，不断地发现问题，不断地解决问题，到后来我遇到的中介越来越少，找人才的速度也更快了，可用人才也越来越多，经过9月份整整一个月的积累，我自己开发的人才差不多有200个左右。
好像扯远了，好了回到正题上。正因为我有了9月份的人才积累，所以我才能在刘总说要一级结构时，第一时间为单位配上人才。肖工就是我自己开发出来的人才，因为肖工是成都人，而单位又是重庆的，考虑到交通便利的情况，我首先拨通了肖工的电话。在跟肖工说完单位的情况和要求后，肖工说基本上没什么问题，就是价格14万太低了，而且现在也有重庆的另一家单位在跟她谈，价格是15万。她说单位能给到15万，就可以办理，而且她自己过去单位那边办理。我一听觉得我能跟单位谈到15万，于是便说：”肖姐，您看这样行不？只要咱这边确定其它要求都没有问题，至于价格方面我可以去跟单位谈，15万应该没有问题。“肖工说我只要能把价格谈到15万，她这边马上就可以办理。最后在经过一番谈判后，皇天不负有心人，我跟单位把价格谈到了15万。在跟单位确定了猎头合同和聘用协议后，同时肖工也愿意挂证了，我便把聘用协议传给肖工，让她把她认为不妥的用红色字体修改，修改好后回传给我，我再去跟单位确定。我10月16日给肖工传的聘用协议，第二天肖工就改好传给了我，并且还把执业资格证书、毕业证和身份证的扫描件也发给了我。我把协议发给刘总确定，刘总看后说没问题，可以。这个单发展到这里，还会挺顺利的，接下来就是单位和人才直接对接了，也是这个单能否成功的最关键阶段，也就是所谓的谈判。
总结：匹配的关键就是快速的为单位匹配上合适的人才，要想快速进行匹配，就必须要有足够的人才资源，所以我们要不断的开发、积累人才，充实自己的人才库。我始终相信一句话”机会只会眷顾又准备的人“。另外和人才沟通时，要换位思考，让人才感觉我们是在关心他，在为他解决问题，只有这样人才才愿意跟我们沟通，才会配合我们的工作。
谈判
在单位和人才都确定聘用协议没有问题，双方达成一致后，我便把肖工的联系方式和相关证书的扫描件给了刘总。刘总当天晚上就跟肖工联系了。第二天早上我给刘总和肖工都去了电话，了解沟通的情况，沟通的还算顺利。刘总说下午给肖工买社保，我当时觉得这个单应该没什么问题了。哪知到了中午，刘总打电话跟我说要肖工把户口本的扫描件发给他，我一听感觉很奇怪，买社保怎么会要户口本呢？于是我跟刘总说买社保不需要户口本复印件，用身份证的复印件就可以了。但是我也不知道重庆买社保到底需不需要户口本复印件，我便问刘总：”刘总，重庆那边买社保需要哪些资料？您跟我说一下，我好让肖工给我发相关资料的扫描件。“然后刘总说需要户口本和身份证复印件。得到了肯定的答复，我联系了肖工，把刘总跟我说的信息告诉了肖工。肖工当时也是一愣，说了跟我之前跟刘总说的同样的话，还好肖工没有为难我，在经过一番沟通后，肖工说她正在上班，晚上回家把户口本扫描了发给我。眨眼就到了第二天（10月19日），我跟刘总再次去了个电话，确定是否需要户口本复印件时，刘总没接电话，后来我一天都没联系上刘总。就这样一天过去了，翌日早上，我联系刘总，了解买社保是否需要户口本复印件时，刘总跟我说他问了社保局的人了，不需要户口本复印件。得到了我所想得到的答复后，我舒缓了一口气，之后我便联系了肖工说不需要户口本扫描件了，下午单位就去给她买社保。我跟肖工说：”肖姐，单位这边已经准备给咱买社保了，咱这边的也该准备相关资料了，到社保证明下来了，咱这边资料也准备好了，就跟单位约个时间过去办理，这样您也好早点省心了。“肖工说：”好的没问题，我明天就准备资料。“因为当时还有另外一家重庆的公司也是准备给肖工买社保了，所以我比较急，想早点把这事定下来。我就跟肖工说：”好的，肖姐。我一会跟刘总去个电话，让他晚上跟您联系，看看都需要些什么资料，咱这边也好早点准备。“下午的时候，我联系了刘总，了解买社保的情况。刘总说他下午在忙，没时间抽身，所以就没去买社保，明天再弄社保这事。我说好的，之后又跟刘总说了让肖工准备资料的事。刘总说他晚上跟肖工联系，说一些相关的事项。
次日早上，我满怀期待地联系了刘总和肖工，哪知天不遂人愿，事情到这里出了点突发状况。原来昨天晚上刘总和肖工沟通的并不愉快，肖工说刘总让她提供两项业绩项目的设计图纸，也就是业内说的蓝图，并且每个项目都得提供3张设计图纸（含高层和超限）。肖工说这些要求太苛刻，要弄的话很麻烦，她跟我说要照这个要求的话至少得16万。我当时一听就懵了，头脑一片空白，我体会到了人们常说的一句话的感受“古语云：计划不如变化，人算不如天算”。我跟肖工说：“肖姐，我先跟刘总那边进行一个沟通和协商，下午给您回复。”挂了电话，我就给刘总打了个电话了解一些具体的事宜，我说：“刘总，您好。咱这边天跟肖工沟通得怎么样啊？”刘总说在提供业绩涉及到设计图纸这方面出现了分歧，说肖工要考虑下。我接着跟刘总说：“刘总，我刚跟肖工通过电话，肖工说咱公司这边要求她那边能够出蓝图和项目的设计图纸，您之前也没跟我说要出蓝图啊。”说实话当时很气愤，感觉自己被摆了一道，但是现在想想这也不能怪单位，是我自己的工作没做到位，才导致了单位和人才之间出现这样的分歧。如果我在之前问清楚单位的要求，也许就不会出现分歧了。刘总听后跟我说只需要肖工那边提供2项业绩的设计图纸就行。我把肖工的想法跟刘总说了，刘总听完后说价格只能给到15万。虽然当时很气愤，但是我并没有把心中的怒火发泄出来，而是沉着冷静地跟刘总说：“刘总，我们大家都不希望发生这样的事，但是现在既然发生了，我们就要想办法去解决问题，而不是任由事态的发展。我也理解您现在的心情，感觉肖工是故意在要价，说实话我认为肖工的要求一点都不过分，也合情合理。”刘总没说话，我继续说：“刘总，之前我们跟肖工谈，并没有说有关蓝图和设计图纸的事，现在突然说要这些东西，肖工那边一时肯定接受不了，我相信如果换做是您的话，肯定也不不能接受对吧？”刘总说话虽然是这样说没错，但是她那边不应该在这个时候要价。我说：“是这样的，刘总。肖工那边现在还有另外一家重庆的单位在跟她谈，价格也是15万，并且单位只需要她提供业绩证明就行，不需要出蓝图，更何况单位已经准备给肖工买社保了。就算是现在这种情况，肖工都还没确定跟那家单位合作，而是选择了咱们公司，可见肖工已经表现出了足够的诚意。再说了，现在这个要求确实很苛刻，现在很多人能够提供业绩，却出不了蓝图。咱们公司的要求，肖工都符合，所以我认为肖工要16万一点都不过分。”刘总说他现在有点事，让我过一会再联系。大概到了十一点左右，我联系了
刘总，问他这边考虑的怎么样了？刘总跟我说刚才他和公司的其他几个领导商量了一下，最后还是决定15万。我听刘总说完，当时并没有放弃，心中只有一个意念——我一定要完成这一单。于是我便耐心地跟刘总说：“刘总，您看现在肖工符合咱们公司的所有要求，而且您这边之前也跟肖工沟通过，感觉也挺好。我早上也跟您说了一些肖工的情况，相信您也认为肖工并不是那种故意要价的人。另外就是，现在找到一个符合咱们公司要求的人很难，如果咱们公司就为了节省1万块钱决定要换人的话，我为公司感到可惜。那样的话，咱们这段时间的工作就白费了，一切都得重头再来。耽误我的时间倒没事，主要的是耽误了刘总您这么多天时间和工作，我为您感到不值。”说到这里我停顿了一下，顺便问问刘总的看法，刘总说：“这个我也清楚，也明白，可就是心里不愉快，而且公司的其他几个领导也不愿再加价。”我一听有戏，便接着说：“刘总，现在好不容易找到一个符合公司要求的人，如果因为一些小问题而要换人的话，这对公司来说也是不利的。如果现在换人，要在短期内找一个符合公司要求的人也不是一件容易的事，就算找到了，也不一定能够谈成功，到时候既耽误了您的时间，又耗费了您的精力。相信您也想因为一些小问题，而造成这样的结果。另外俗话说，成大事者不拘小节，我相信您一定是个做事雷厉风行、干净利落的人。”说到这里，我听见刘总笑了声。我就知道是时候了，机不可失，失不再来。我便趁热打铁问刘总：“刘总，16万咱这边没问题吧？”这时刘总并没有正面回复我，而是说再去跟公司另外几个老总商量下，等有结果了再告诉我。我当时也不知道这是委婉的拒绝还是一个真诚的承诺，说实话我心里很没底，感觉有些心有余而力不足。在我的不安和等待中，事情终于有了转机，在十一点四十的时候，我的手机响了，我一看是刘总打来的，急促的手机铃声就像是待发之失，扣着我的心弦。我在期待和忐忑中接了电话，就在我接电话的一刹那，电话那头传来了刘总那平易近人的声音，只听刘总不紧不慢地说：“小柳啊，我刚跟公司其他几个老总商量了一下，经过了权衡，我们认为16万的价格可以接受，你就跟肖工说16万，我下午就去给她买社保，你让她准备一下资料，我这个月就把这个事给办理好。”听完刘总肯定的答复后，我顿感松了口气，感觉快要令人窒息的空气忽然变得很畅快。跟刘总通完话后，我第一时间拨通了肖工的电话，我已经等不及要将这个令人振奋的好消息和肖工一同分享。在得到肖工的肯定的答案后，我有了一种如释重负的感觉，心
想这回总该不会出出岔了吧？这个单应该没什么问题了。可是，老天似乎是在有意地捉弄我，给了我希望，却又让我在希望中感受到绝望的存在。当我第二天（10月22日）中午联系肖工了解准备资料的事宜时，肖工给我的回答却是“小柳，不好意思，我不想挂了，太麻烦了，我这边谈的另一个单位已经帮我买好社保了，这两天就可以办理。我想15万就15万，我也不想麻烦了，只想快点把这个事办理好。”我想说服肖工和新际合作，但是在尝试了几次之后——无果，我就跟肖工说：“肖姐既然您决定不想挂了，我也就不强人所难了，生意不成情意在嘛。希望咱们以后有机会能合作，另外也恭喜您找到了意向的单位。至于刘总那边，您不用担心，我会去跟刘总说的。”肖工听我说完后，说了句：“谢谢你，小柳！这样吧，我身边也有一些朋友有证书，如果有合适的，我就推荐给你。“我说：”好的，那就麻烦肖姐您了。“接下来我给刘总去了个电话，把这个突发情况告诉了刘总并确定是否已给肖工买社保？刘总说：”我昨天下午去买社保时，办理社保的人没在。既然肖工不愿挂了，那你帮我找其他人，我尽量在这个月把注册给办理了。“知道单位没个肖工买社保后，我心里稍微有了一丝欣慰。同事我跟刘总说了一些抱歉的话，也承诺了帮单位找其他人。为了避免重蹈覆辙，我还恳请刘总找个时间去省厅问下业绩的事，刘总说他下午就去省厅了解这个事。通话结束后，这个单在谈判中失败了，回到了匹配人才的阶段。我感觉这段时间的努力都白费了，心里不觉有些失落。就在我对这个单感到力不从心的时候，好运再次眷顾了我。
下午四点钟的时候，肖工给我发了个QQ消息”是个群号“，肖工说这个群里面全是结构的人才，让我加这个群。于是我查找这个群点添加，系统却提示本群拒绝添加。我跟肖工说了情况，肖工说：“那这样，小柳你把广告发给我，我帮你发到群里去。”之后，我编辑了一条新际的需求和我的联系方式发给了肖工，肖工说：“好的，你等等，我已经帮你发了。”我本来没有报多大的希望，但是过了不一会，让我感到意外的是居然先后有七八个人才加我，都说有一级结构的证书可以挂靠。我感觉这是我入职以来遇到的最大的surprise！我当然不会错过这么好的机会，我添加了他们每一个人，并且跟他们说了新际的要求和待遇。有的人嫌价格有点低，说要考虑下；有的人不符合要求，让我帮忙找其它单位；只有两个说要求都没问题，要看看聘用协议。这两人中只有一人愿意告诉我名字和联系方式的，他就是我后来成交的人才——xx，我叫他强哥。我把聘用协议发给这两人后，跟他们说：“有什么不妥的可以用红色字体修改，修改好后回传给我，我再发给单位去确定。谢谢！”（这里强调一下，我发的是肖工之前修改好的那份聘用协议），耿工和另外一个人都说明天给我回复。这一天夜里，我辗转反侧，在不知不觉中就睡着了。到了第二天早上，我到公司打开电脑，登陆企业邮箱查看邮件时，我发现耿工昨晚就将聘用协议修改好发给了我。聘用协议基本上没有改动，我发给刘总，刘总看了说没问题。我担心迟则生变，在确定聘用协议后，我把耿工的联系方式给了刘总，让刘总直接和人才联系，这样会避免一些比必要的麻烦，更有利于人才和单位的沟通。在给了联系方式后，我给耿工去了个电话，我说：“强哥，单位这边已经确定聘用协议没问题，我已把您的联系方式给了单位的负责人刘总，刘总今天可能会跟您联系，您可以把身份证、执业资格证书和毕业证的扫描件发给我吗？单位那边今天下午帮咱这边买社保。”耿工说没问题，我现在在上班，一会中午发给你。出乎意料的是，耿工跟我说：“柳哥，谢谢你，我第一次挂证，很多东西都不知道，还得麻烦你多多照顾和帮忙。”听到耿工诚恳的话语，我感觉很欣慰，心里就像是有一股暖流袭遍了全身。我说：“好的，这个没问题。那我先不打扰你了，咱保持联系，拜拜！”时间很快就到中午了，我联系耿工了解扫描件的情况。耿工跟我说刘总刚跟他联系过了，向他要了身份证的扫描件，说下午去帮他买社保。我听到这个消息后，心想刘总现在终于知道人才的重要了，知道珍惜人才了。刘总的重视让我感觉到这段时间的努力还是有
效果的，没有白费。由于之前肖工的事，我已经跟单位谈得差不多了，再加上耿工的积极配合，使得接下来的进程都很顺利。虽然没有太大的风浪，但是还是有点小波澜。本来这个月是可以回款的，由于耿工月底比较忙，还有就是11月27日那天，耿工的父母到成都去看他，耿工陪了他父母几天。从这点可以看出，耿工还是很靠谱的，是一个孝顺的孩子。在陪了家人几天后，耿工跟刘总约定31号过去单位那边办理，并且定了31号的火车票。11月30日那天早上，耿工给我打电话说明天去单位那边办理，让我问问刘总都需要什么资料，他好核对一下，以防万无一失。跟耿工通完电话后，我联系了刘总，刘总说需要的资料他都跟耿工说过了，只要准备好就行。在确定了明天去办理后，不知怎么的，我感觉这一天很漫长，过得很慢，也许是我太激动了吧。不知不觉中，时间的足迹已来到了傍晚，大地夜幕降临，人们都陆续的下班了，结束了一天的工作。按道理刚上完一天班，我应该感觉很累才对，但是今天非但没有感觉到累，反而觉得生活更加充实了。晚上我给更工发了条短信，短信内容是这样的“晚上好，强哥。咱明天早上要去单位那边办理注册手续，所以今天晚上早点休息，睡个好觉，明天开开心心地去单位办理。小弟在这里预祝强哥明天办理时能够旗开得胜、马到成功。”这一晚，我又失眠了。到了这里，整个单的进程到了交易的阶段，也是这单交易的收关阶段。
总结：我们在前期确定需求时，一定要把客户的要求都了解清楚，以免在后期的谈判中单位和人才出现分歧，从而影响整个单的进度，甚至造成死单的现象。另外就是，在谈判时我们要换位思考，站在对方的角度去看待问题。最重要的是我们要平衡好单位跟人才的关系，从而有助于更有效的去谈单。还有要强调一点，在跟进人才时，前期一定要在做好铺垫，这样人才会认为我们是在关心他，而不是只想着成单。前期做好了铺垫，说不定后期我么会收到意向不到的surprise！
交易
一晚的时间很快就过去了，今天是10月31日周五，早上随着手机的闹铃，我睁开了惺忪的睡眼，打开窗户我感觉到了清晨空气的清新，有一种心旷神怡的感觉。伴随着愉悦的心情，我来到公司开始了一天的工作。我怕打扰到耿工和刘总，所以一个上午都没跟他们联系。到了中午午休的时候，我给耿工去了个电话，了解办理的情况，但是电话无人接听，我担心是不是办理的过程中出问题了？心里就像热锅上的蚂蚁，不知所措。就在我焦急和不安的时候，耿工的一条短信让我放下心来，短信的内容是“小柳，你好。我正在重庆办理证书注册”。我马上给耿工回了条信息，大致就是祝他马到成功和办理好后别忘了告诉我一声，也让我和他一同分享这个快乐的消息。时间很快就到了下午四点钟，由于我的疏忽，忘记了联系耿工，我拨通了耿工的电话，电话那头传来办理成功的消息，单位已经给他打款了，还有耿工的一些感谢之类的话。我得知办理成功后，感觉一直悬在心里的那块大石头终于掉下来了。之后便恭喜了耿工，也随便聊了几句。耿工说他准备在重庆待一天再回成都，然后我说：“强哥，咱难得出来一次，今天就在重庆好好玩一天，还不忘调侃一句重庆的美女很多哦，强哥也可趁此机会养养眼。”耿工笑了笑说；“嗯。”和耿工通完话后，我给刘总去了电话，在了解完办理的事情后，刘总说：“你们的费用我周一就安排人打过去。”我听后跟刘总寒暄了几句，就是恭喜刘总办理成功和庆祝我们合作成功并保持长期合作之类的一些话语。
回款
时间的沙漏在流逝着，很快就到了周一，我联系刘总了解回款的事，刘总跟我说财务的人没上班，明天给我们打款。接下来的几天，财务的人都没上班，我当时感觉单位那边是不是想拖延打款的时间。直到了11月5日那天，刘总说财务的人明天上班，到时就会帮我安排打款。时光流逝，转瞬就到了第二天（11月6日），这一天是一个重要的日子，因为在这天，8000元的服务费终于到账了。我早上联系刘总，刘总说他在忙，下午帮我安排打款。到了下午三点钟左右，我再次给刘总去了电话，了解打款的情况时，刘总说款已经打了。我让刘总把银行的电子底单截图发给我，刘总说是安排财务的人去银行打的款，回执单在财务的人手中，并且告诉我说财务的人今天不回公司了。我当时也不知是太激动了还是怎么？我让刘总帮我叫财务的人用手机拍下回执单发给我，刘总说明天给我发，然后就挂了电话。之后，我感觉自己不应该说那样的话，太操之过急了。就在我自责的时候，廖哥跟我说款已经到账了，这是我才舒了一口气，感觉心情好了很多，可以用喜笑颜开来形容。不一会儿，晏总就在公司的群里面发布了“恭喜柳崛起重庆客户回款！”当我看到这条消息时，我体会到了成功的喜悦，虽然是一点微不足道的成就，但是我依然很高兴，感觉自己从毕业到现在确实成长了不少，也慢慢得适应了现在的这份工作。
最后，我想跟公司的关心我和帮助我的同事们说声谢谢！是你们的关怀和谆谆教诲，才让我有了成长，有了今天的进步和成就。我相信只要我们大家坚持，孜孜不倦的去追求、去开拓，在我们大家的共同努力下，xx定将会成为中国猎头行业一颗璀璨的明星！
总结：有志者，事竟成；坚持就是胜利；天道酬勤！
第五篇：电玩城的案例分析
电玩城的案例分析
张经理：从一张1000平米的平面电玩城的方案入手，做为甲方的张经理给大家提出了几点的要求，让大家分析怎样去入手。
首先，怎样去玩，先了解所要做的项目。引言，电玩是一个新兴的行业，未来的发展前途很好。
从游戏机的分类开始讲起，设计的时候要知道每台机器的用电量是多不和。具体的机型一定要知道其规格大小，一台机器的大致的价格范围。
（射击类、格斗类、投蓝类的不同的机型展示）
设计师要有目的的去玩，这样和客户谈起起来才能和客户真正的溶到一起
礼品机：放在中部、赛车类：靠墙或者中间，后面的过道可以放大些，连机摆放。
推币机类：谷称赌博机。大赢家、世家
音乐类：最招人的，一般放在入口处 跳绳机
二、设计说明
主色调、墙面的主体颜色、灯具的大致选择、重点的照明，地面的使用可以选用塑胶地板 入门口处放音乐机、等候区 架子鼓、鼓王、前台区域，收银区或礼品区
礼品区，（谈客户时，将电路的重要性给甲方说明，具体的分路设置）娃娃机
依据原有的柱子拜访机型，格斗、射击区放在中间
投篮机放在靠墙处，并排放置，车后的过道留得很宽。
赌博机放在最里面，四周要留过道以方便周围人员的微观。这个是个赢利点，一般的放的很隐蔽
其它的，散座区、机房、卫生间（隐蔽的地方）
三、这个设计的总结
门头，主题要明确、突出营业的特点、顶面处理，地面处理，合理利用柱子。瓷砖（推币区，推币机重），跳舞机（顶面要做特别的处理）
预留合适的配电箱的数量，2米为间隔，每三个为一个回路、电路从顶面走，一般不吊顶。配套设施要有，库房、机房。安全出口要明确。
火锅店的设计
一、厅堂面积
根据重庆红门火锅的市场定位，厅堂面积要求在100平方米以上，餐桌在10桌以上。
二、装修风格
重庆红门火锅属中低档消费层次，一般人均消费在30-40元左右，前来就餐的顾客多属于中低等收入阶层，厅堂装修布置不要过于豪华，要整体大方，因此应本着装饰格调统一，风格明快，环境档次中等的原则，营造一个温馨、简洁的用餐环境为目标。
三、餐厅家具及合理布局
1、餐桌
2、落台
3、餐椅
四、餐厅的通道
1、餐厅动线的安排
2、餐厅的通道
五、气源（电源）安排
应该在有天然气、输气管留检修的位置，在装修时应全部预埋。输气管用氧焊接，完工后加
压测试
六、厨房配置
厨房的设备和布局是否符合火锅的生产特点是火锅生产的重要环节。在设计厨房的设备和布局时，要考 虑厨房的面积、安全及便于操作。
1、厨房面积控制在30—60平方米左右。
2、厨房的供电设备。厨房是用电比较集中的地方，因而要有自己的单独控制装置和超荷保护装置。
3、厨房的照明和通风设备。良好的照明和退风保证调味师能准确的调料和对食品颜色的判断
七、办公室配置
办公室作为餐厅经营者日常办公所用，也可作为会客、签单、小型会议场所，其装饰风格应与大厅一致，配备桌椅、文件柜以及各种日常办公用品。
八、库房配置
库房为辅助原料及干货物品的存放地，一般可根据餐厅货物储量多少来确定。总体要求能通风、不潮湿、防鼠、防虫害；货架置放、货品分类，保持整洁有序。
九、洗手间配置
洗手间是餐厅必须配置，其洗手间装饰应因地制宜，合理布局，地面要求必须有地格，以防滑倒，还应
配有换气扇，以保证空气畅通。另外应备有洗手液、干手机、镜子、纸篓、手纸盒等。
十、警示标志
作为餐厅的经营者，应在各个方面为顾客着想，设立警示牌，不但可以提高餐厅的新式和力，也可免去不必要的麻烦。警示牌制作材料视餐厅装饰格调而定，大小为34cm×19cm，案例《联东U谷设计方案》拿出来给大家分享
首先孙颖站在客户的角度把客户想要的东西、想达到的效果、心目中的价位、装饰装修的风格还有当时介入的时间，还有最后只剩下了四家单位而且我们又杀入了决赛。如果换做你，你当时是什么心情、什么感受。有提供了最后一家单位和我们PK的公司情况，大家一定要了解单子是和谁竞争等具体有关情况。其中最有利于我们公司的就是我们的报价和对方的相差近十万元，对方报价高。和我们在座的简单的介绍了一下。
接下来我们每人都假想一下这就是自己的单子怎么做、怎么处理、怎么设计。尤其是自己本人对方案的开场，怎么说、怎么表达。
我们都发表了一下个人意见：姜涛第一个发言，姜涛的观点打法是：先与客户沟通了解客户的基本信息，通过沟通抓住客户心理侧重点。
潘宇婷第二个发言，潘宇婷的观点打法是：介绍自己为主，让客户了解自己，因为客户一定不止找我们一家公司，所以给客户打电话的时候就要让客户知道自己是谁、是哪家公司，这样才能达到最好的沟通，其次孙龙飞发表了自己的观点和打法：侧重点在消防，因为我们公司有在这方面的优势，可以通过这个把客户吸引过来，于天赋的观点和打法和潘宇婷的很像，都是要让客户了解自己、了解瑞祥，勾桂新表达的观点和打法是找图片、效果图、相关的图资料来洽谈和沟通。又谈到别人手上的辣手单子，客户看不懂平面方案，就是要求出效果图，你怎么和客户解释、怎么说的圆滑一些。真实案例：徐小玉的客户单子死掉的原因就是出在效果图。我们每个人又说了说遇到事情这样的事情怎么说、怎么表达。
在最后孙龙飞单子的问题，客户要求装修押金要由公司出，要是不同意就退合同，客户并指出要是不同意三千块钱押金也不要了，通过我们在会上的商讨决定：不要为小钱把整个单子都退了，影响大局，再说两千也不多，就是怕客户给鼻子上脸，在中期款，尾款上再要减价。
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