零售学总结

第一篇：零售学总结

1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。

3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。

4、零售组织分类：（1）独立商店。（2）直营连锁商店。（3）特许连锁商店。（4）租赁商品部。（5）垂直直销系统。（6）消费者合作社。

5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。（2）手风琴理论。（3）自然淘汰理论。（4）辨证过程理论。（5）生命周期理论。（6）商品攀升理论。

6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。（2）超级市场的诞生。（3）连锁经营的兴起。（4）信息技术的兴起。

7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。

8、对各种零售业态及有优势进行比较：

9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。（2）邮购商店。（3）网络商店。

10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。

11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。

12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。

13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。

14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。二是向其他国家的零售市场进军，不断扩大自己的零售空间版图。

15、扩张速度有三个决定因素，分别是：管理基础，资源条件和市场机会。

16、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定得方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

17、商圈构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈。

18、影响商圈形成的因素：1商店规模。2经营商品的种类。3商店经营水平及信誉。4促销策略。5家庭与人口因素。6竞争对手的位置。7交通状况。

19、雷利法则：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同。这一地点到两城镇商店的距离即两商店吸引顾客的地理区域。

20、赫夫法则：一个商店对顾客的吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。商店的规模可以根据营业面积计算，距离为事件距离和空间距离，大商店比小商店有较大的吸引力，近距离商店比远距离商店更有吸引力。

21、商圈分析的要点：1人口统计分析。2经济基础和购买力分析。3竞争状况分析。4基础设施状况分析。

22、商店位置选择：1商店选址原则。（方便消费者购买，方便货品运送，有利于竞争、网点扩充。）2商店位置类型的设计。（孤立店，经规划的购物中心，自然形成的商业中心。）3位置选择因素分析。（客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析。交通地理条件，城市发展规划，周围环境，物业成本。）4店址评估。（新店营业潜力，开店投资与经营费用测算，损益平衡点分析。）5选址分析报告。店址评估指标：方法：

23、商品分类：1商品分类标准（按顾客群体划分，按商品特点划分，按顾客对商品的选择程度划分。）2商品层次划分（NRF的商品曾经分，国内一般层级划分。）

24、商品政策：1单一的商品政策。2市场细分化的商品政策。3丰满的商品政策。4齐全的商品政策。

25、商品结构策略：1广而深的商品结构。2广而浅的商品结构。3窄而深的商品结构。4窄而浅的商品结构。

26、确定商品范围的考虑因素：1商店业态特征及其规模。2商店的目标市场。3商品的生命周期。4竞争对手情况。5商品的相关性。

27、商品结构调整依据：1商品销售排行榜。2商品贡献率。3损耗排行榜。4周转率。5其他因素比如节假日等。

28、畅销商品的培养：1商品畅销的原因。（商品功能，质量，价格，包装，商标，宣传，售后服务，顺应潮流，满足舒适。）2畅销商品的选择。（从畅销的各因素出发选择畅销商品。从过去的销售记录中选择畅销商品。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。从发达地区和流行起源地选择畅销商品。）3畅销商品的推广。（商品陈列，价格策略，促销策略。）

29、国内自有品牌的开发：1自有品牌的选择（品牌意识不强的商品；销售量达和购买频率高的商品；单价较低和技术含量低的商品；保鲜，保质要求程度高的商品。）2价格策略。3具体开发方式。（零售商委托制造商生产；零售商自设生产基地。）

30、制定采购计划：22531、确定供应商及货源：1零售商的进货来源；2选择供应商的标准；（信用情况；价格；品质保证；时间；费用；服务情况；管理规范制度；）3跨国公司对供应商的选择；（要确认供应商是否建立了稳定有效的质量保证体系和持续可靠的测试系统，这是保证产品质量的关键；运动价值工程的方法对商品的成本进行分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约；确定供应商是否有足够的生产能力，生产设备，人力资源，有没有扩大生产能力的潜力；供应商的售前售后服务记录是否良好。

32、商品导入作业：1进货验收作业（卸货；核验；收货记录；）2退换货作业。（厂商确认，即先查明待退换商品所属的厂商或送货单位；填写退换货申请单，注明其数量、品名、及退换货原因；退换货商品要妥善保管；一旦确认商品不符

合要求，要迅速联络厂商办理退换货；退换货时确认扣款方式、时间和金额，退换货最好定期办理。）3存货作业；4标价作业；5补货上架作业。

33、采购人员及其考核：1采购员的素质要求（思想素质；工作能力及个性特征；知识结构。）2采购考核；（销售额指标；商品结构指标；毛利率指标；商品周转天数指标；商品到位率指标；新商品引进率指标；商品淘汰率指标；通道利润指标。）

34、影响零售定价的主要因素：1零售商店的本身特征；2消费者价格心理；（习惯性价格心理，敏感性，倾向性，感受性价格心理。）3竞争对手的价格策略。（价格灵敏度；市场地位；产品特性；）4商品进货成本。5国家的法规，政策。）

35、定价策略：1高低价格策略。（一、刺激消费，加速商品周转；

二、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；

三、以一带十，达到连带消费的目的；

四、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。）2稳定价格政策。（一、稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；

二、稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；

三、稳定价格政策能力为顾客提供更优秀的服务；

四、稳定价格政策还可以改进日常的管理工作；

五、稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。）

36、促销活动流程管理：1促销活动策划（确定促销目标；制定促销预算；制定促销实施方案；）2促销活动实施（人员方面；商品方面；广告宣传方面；卖场氛围布置。）3促销活动评估（目标评估法；前后比较法；消费者调查法。）

37、服务：是零售商为顾客提供的，与其基本商品相连的，旨在增加顾客购物价值并从中获益的一系列无形的活动。所具特点：无形性；不可分割性；可变性；易消失性。

38、零售服务设计：1期望服务与容忍区域。2服务设计的主要内容（服务项目的设计；服务质量水平的设计；服务价格的设计。）3服务设计应考虑的要素。（商店定位及经营策略；竞争对手的服务水平；经营的商品特点；顾客的承受能力；服务的成本和效果。）4常见的零售服务项目(咨询服务；导购服务；信贷服务；送货服务；处理顾客意见；培训服务；安装维修服务；退换服务；包装服务；服装修改，干洗，定做服务；休息室；购物车；以旧换新；代管小孩等等。）

39、服务质量的改进：1服务质量差距模型（认识差距；标准差距；传递差距；沟通差距。）2缩小服务质量差距（1了解顾客的真实需要；保持沟通、开展调查、建立投诉系统、举止顾客访谈、内部员工反馈；2寻找并控制关键的服务点；3设计具体可行的服务标准；4由上至下改进服务；5实施有效的服务补救计划；）

40、商场设计：（1店面布局；2色彩的运用；3商场照明；4音乐与气味；）

41、货位布局的依据：1考虑商品本身特性；2考虑顾客购物行走特点；3考虑商品盈利程度；4考虑配合其他促销策略；5考虑商店的位置优劣。

42、商品陈列方法艺术：1分类陈列；2主题陈列；3端头陈列；4突出陈列；5关联陈列；6悬挂陈列；7量感陈列；8箱式陈列；9岛屿陈列；10散装或混合陈列；11交叉堆积陈列；缝隙陈列；13投入式陈列；14情景陈列。

第二篇：银行零售总结

零售部工作总结20*x年以来在支行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下我部坚持以市场为导向以经济效益为中心以组织资金拓展市场调整资产结构培植黄金客户寻求赢利最大化为目标踏踏实实攻克难关较圆满地完成了本的各项工作现将具体情况形成总结如下

一、客户部200x年工作的简单回顾

(一)存款工作

1、单位存款方面20*x年支行的单位存款增势迅猛截止12月31日单位存款余额达万元较年初净增万元较上年同期增加了万元完成计划的%单位存款旬均增长万元完成计划的%。其中新增单位存款主要是xx市财政局社保资金户的亿元增量和xx理工大学的亿元存款。在这项工作中支行坚持稳定老客户努力拓展新客户的营销原则。全年重点抓了以下几项工作

第一加强领导落实责任。年初支行多次召开单位存款工作会议认真总结经验制定了今年的单位存款工作实施方案。明确了工作步骤将各项指标分解落实到基层并按季指定了相应的考评方案和奖惩措施增强了基层单位的责任感和紧迫感提高了员工的积极性和创造性。

第二更新观念强化管理。一是从转变观念入手多次组织对员工的学习培训使大家树立了“围绕效益瞄准市场主动出击全员创利”的经营理念变“要我揽储”为“我要揽储”。二是坚持以“管理出效益”为原则强化对内管理狠抓服务质量。我行成立了“营销存款工作领导小

第三抓住契机努力增存。4月份总行批准了我行向理工大学发放3亿元贷款项目。此笔贷款按理工大学的原意应按工程进度分期、逐笔发放。但我行本着早放款早受益、创造最大效益的想法经与理工大学多次协商在迅速做好贷前调查及一系列相关工作的情况下于4月30日向理工大学全额发放了3亿元贷款至年末滞留资金过亿元该校收取学费的资金帐户也转到我行对我行完成全年单位存款任务起到了关键作用。

2.储蓄存款工作至2006年末支行储蓄存款余额达万元较年初净增万元较上年同期增加了万元完成计划的%;储蓄存款旬均增长万元完成计划的%;其中外币储蓄余额折合人民币万元较年初净增加万元完成计划的%;教育储蓄余额万较年初净增万元完成计划的%。在第一季度的“迎新春”活动中支行立足于抢先抓早积极部署群策群力在本次活动中取得了较好的成绩。支行外币储蓄余额折人民币高达万元获得外币储蓄先进单位称号支行营业部人民币储蓄较年初净增万元获得储蓄先进集体称号景阳分理处的张祝平同志荣获先进个人称号。

(二)中间业务截止12月末支行中间业务收入成绩喜人实现万元较上年同期增加万元完成计划的%。其中代理寿险工作成绩突出全年共计实现保险代理业务保费收入万元较上年同期增加余万元为支行创效万余元此外银行卡中间业务收入也达到了较高水平(欢迎访问范文网http:///FanWen安排专人负责与各保险公司的业务联络和关系协调加强与保险公司合作;同时派多人次到市内其他商业银行“取经”以客户身份进行实地了解学习其好的做法和经验。

2、提高全员对代理保险业务的认识增强其工作的积极性主动性。年初我行将代理保险业务的计划进行层层分解落实给各分理处和每名员工做到“千斤重担大家挑人人肩上有指标”。我行注意加大对内宣传力度使员工意识到代理保险业务是一项惠己利行的新兴业务激发起工作的积极性、主动性。对外宣传方面通过各服务网点张贴宣传海报发宣传单面对面讲解等方式大力宣传保险业务益处增加其知名度让更多的人认识和了解保险。

3、采取行之有效的措施加大岗位培训力度提高其从事该业务的服务技能。为了做好代理保险业务工作我行克服人手少任务重的困难与各家保险公司大力合作积极组织人员利用统一休息时间和串休时间分期分批组织员工进行保险业务培训讲解保险知识传授营销技巧。

4、建立代理保险业务的日报告制。我们指定了操作性很强的检查考核方案实行“日报告”、“周检查”、“月通报”制度建立了保险业务销售台帐时时掌握销售信息。

(三)银行卡工作截止12月31日支行银行卡业务收入表现不俗共计实现了万元完成计划%;存款余额万元;银行卡发卡量余额张

较年初净增张;银行卡消费额累计消费万元完成计划的%。自2006年2月16日起农行开始实行新的金融服务收费标准许多客户并没有因为收取手续费而不在我行办理业务这主要是因为虽然相应的收取了手续费但我行的员工服务热情以真诚赢得了广大客户。以青年路分理处为例该分理处银行卡中间业务收入激增就是因为该行员工不怕困难积极争取周边的个体工商户到我行办理银行卡异地汇款业务(这些个体工商户存款的券别多为10元以下面值)从而使得该分理处银行卡中间业务收入大幅度提高。虽然支行银行卡收入完成的较好但是其他指标计划的完成不容乐观。针对支行银行卡各项指标发展较不均衡的经营状况今年5月份支行制定并实施了《xx支欢迎访问范文网http:///FanWen范文大全行2006年银行卡和电子银行经营考核评比办法》和《xx支行2006金穗卡“1+N”活动实施方案》目前看这两个考核办法均已取得成效充分调动了全体员工的银行卡工作积极性“爱我金穗用我金穗”已成为我行每位员工的工作宗旨仅仅6月份一个月的时间员工持卡消费高达50余万元同时经支行多方公关营销与xx理工大学等大专院校达成协议为新生办理借记卡余张为支行的银行卡工作带来质的飞跃全面带动银行卡发卡量、银行卡存款和银行卡业务收入的均衡、快速发

第三篇：零售学复习总结

零售学复习

1、零售学经营战略之定位。

①定位、聚焦与技术，是战略成功的核心要素。

②定位的基本原则：不是去创造某种新奇或者与众不同的东西，而是去操控人们心中原本的想法，去打开联想之结。所以定位实际是对大脑的定位，而不是对产品的定位。

③依据消费者的五大思维模式：只能接受有限的信息；喜欢简单，讨厌复杂；缺乏安全感；对品牌的印象比较固定；想法容易失去焦点。

2、关于零售核心竞争力。（7——11靠用心的服务。“用你的心赢得客户的心”

②如何做：

1、企业运转、顾客利益稳定。（低负债率与尽可能降低商业盈利的波动）

2、差异化竞争，可延伸性强，能够多元化发展。

3、商圈及选址的相关问题。

①雷（赖）利法则：在两个城市之间设立一个中介点，顾客随便去。（即两地吸引力相同）

D(ab)=d÷﹛1+P(b)÷P(a)开根号﹜，d=距离，P=人口

②选址分析：

1、新店周围地理位置特征表述2新店开业后预计能辐射的范围 3新店的营业面积和商品结构 4被选店址周围商业环境56 7险与效益预估

8、新店未来前景分析

③购买力指数=A×50%+B×30%+C×20%

4、采购与商品规划。

①库存流动：先进先出；后进先出（避税）

②自有品牌：开发自有品牌具有信誉、价格、信息领先等优势；可提高零售商的边际利润，消费者接受其较低的价格和较低的质量，“廉价而令人乐于接受”。

③分散采购：优点：

1、适应性强，商品采购弹性大

2、市场反应灵敏

3、采购权下放，提高了一线人员的积极性

4、因采购权和销售权合一，分部拥有较大的权力，便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责

缺点：

1、部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。

2、权力下放，导致控制难度较大，会有舞弊现象。

3、计划不连贯，形象不统一，难以实施统一的促销活动，商店的整体利益控制较难。

4、量小时，价格上没啥优惠。

④集中采购：优点：

1、提高议价能力

2、可降低采购费用

3、可由公司统一规划，实施促销活动，保持企业的统一形象，利于整体营销控制与策划

4、交于专业人员，保证质量和数量，提高采购效率，其他部门就只致力于自己的工作

5、配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用

6、可以规范采购行为

缺点：

1、购销容易脱节。

2、采购与销售合作较难，销售人员难以充分发挥积极性，维持销售人员的活力比较困难。

3、责任容易模糊，不利于考核。

5、定价管理

①稳定价格策略：天天低价（沃尔玛），天天平价，要求零售商具备不同寻常的成本控制能力。

（好处：稳定商品销售，利于人员和库存的管理，减少其他开支；防止脱销；利于日常管理，为顾客提供更优质的服务；保持顾客忠诚度。）②需求弹性定价：价格变动（初始价高），不摆明价格底线。（吸引那些精于讨价还价的顾客，让他们获得某种乐趣和成就感）

③滚动降价：即在确认了商品的固定费用和变动费用以后，可以轻易的将保本期和保利期划分为若干个时间段，在每个时间段上降低一定的比例，并将降低的部分通过滚动降价持续的告诉消费者。

6、计算：

①损益平衡点店数=总部每月费用÷各店平均获利额

②平均损益额=总费用﹛固定变动—加盟费(自营品)﹜÷毛利率

经济订货批量：使订货费用和存货备销总成本达到最小的每次订货数量。

促销策略：优惠酬宾、有奖销售、礼品券、包装赠品、顾客俱乐部等题型：

一、判断并分析

二、简答

三、两道计算

第四篇：新零售总结

新零售

新零售”是应用互联网新技术、新思维，对传统零售方式加以改良和创新，将产品或服务出售给最终消费者的所有活动，它不仅仅是线上线下联动和物流的简单融合，同时还融入云计算、大数据等创新技术，包括全渠道但又超越全渠道，打破了过去所有的边界，以一种全新的面貌与消费者接触，使消费者随时都可以在最短时间内买到自己所需要的商品。“新零售”的核心是提升用户体验。

一、“新零售”概念的提出

“新零售”概念在国内的源起，是阿里巴巴集团董事局主席马云2016年10月在杭州·云栖大会上提出：“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，……只有‘新零售’这一说，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的‘新零售’”。一石激起千层浪，“新零售”很快成为一个业界新词被广为传播，很多企业家、学者和媒体对之热议不断。与此相对应的是，国家相关管理层

也早就在酝酿与零售业转型相关的政策。

二、“新零售”的经济学意义

“新零售”的理论基础，其实还是根植于现代市场营销学的相关理论。20世纪60年代初，著名的营销学大师、美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡（E.JeromeMcCarthy）在其著作《基础营销》（BasicMarketing）中提出著名的4P’s理论，认为最主要的营销要素有四个，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），再加上策略（Strategy）。到1967年，美国西北大学凯洛格管理学院的国际市场营销学教授菲利普·科特勒在其著名的《营销管理：分析、计划、执行和控制》中进一步肯定了以4P’s理论为主要组合的市场营销要素相关理论，并在其后的著作中加以发展，将营销元素由原来主要的4P逐渐发展到11P，首先加入了政治力量、公共关系，然后又加入了市场调查、市场细分、目标市场选择、市场定位，以及市场营销中最活跃的因素——人，从而形成了新的大市场营销的理念，也称为全面市场营销理念。

三、“新零售”的含义 “新零售”是目前区别于传统零售的一种新型零售业态的概念表达。所谓“新零售”，就是应用互联网的先进思想和技术，对传统零售方式加以改良和创新，用最新的理念和思维作为指导，将货物和服务出售给最终消费者的所有活动。它并不仅仅是O2O和物流的简单融合，同时还要融入云计算、大数据等创新技术，它包括全渠道又超越全渠道，打破过去所有的边界，以一种全新的面貌与消费者接触。因此，“新零售”可以使消费者随时都可以在最短时间内买到自己所需要的商品。而支撑“新零售”活动顺利进行的关键，就是新时代互联网开放的思想和先进的科学技术。

按照“新零售”理念的提出者马云的释义：未来，线下与线上零售将深度结合，再加现代物流，服务商利用大数据、云计算等创新技术，构成未来“新零售”的概念；按照亿欧公司创始人黄渊普的理解：“新零售”是更加全面地通过整个线上线下融合，利用先进的技术，收集C端消费者的需求，去反推整个生产，以达到C2B完全无库存销售。也有文献将“新零售”解读为：线上线下和物流的紧

密结合（“线上+线下+物流”），核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通，目标是面向线上线下全客群提供全渠道、全品类、全时段、全体验服务，满足人们随时随地、随心所欲的全方位需求；蒋亚萍、任晓韵将其解读为：以互联网技术为手段，线上线下结合，架构“店商+电商”的经营格局，实现零售创新；杜睿云和蒋侃认为，“新零售”的核心要义是推动线上线下一体化进程，关键在于线上与线下合力的形成，从而完成电商平台和实体零售在商业维度的优化升级，促进价格消费时代向价值消费时代的全面转型。

四、“新零售”的模式 “新零售”最重要的就是以用户体验为中心的商业模式，核心是要满足消费者日益提升和变化的需求，同时兼顾内部员工与上下游的商业合作伙伴，其实质就是要在做好产品和服务营销的同时，做好“人”的工作。“新零售”的模式主要有以下三种：

1.线上线下与物流结合的同时，实现商品与物流渠道整合。2.提供更广范围内的体验式消费服务，实现消费场景化。

3.营造包括零售企业内部员工及上下游合作伙伴的“新零售”平台模式，即打造“新零售”全渠道产业生态链。

五、“新零售”与传统零售的关系 “新零售”是在传统零售的基础上发展而来的，它正是针对传统零售的困境和弊端寻找新的出路而出现的互联网时期的新生事物。二者的主要区别，一是传统零售是以追求利润为目标的交易营销模式，不注重与客户的长久合作；“新零售”是以追求消费场景化和客户满意的关系营销模式，注重与客户的长期合作。二是传统零售更多注重传统方式下的物流配送，无法满足顾客的更多要求；“新零售”比传统技术更加注重云计算、大数据等高新科技的应用，并使得产品、物流、顾客等资料数据化管理，强调的是信息流与物流的结合，追求全渠道、无边界的合作与多方互利共赢。具体来说，“新零售”，其实就是要以基于互联网的新型零售业态的发展带动传统实体零售业发展，将互联网新技术融入传统实体零售，从而重新振兴传统实体零售业，同时使互联网零售业获得新的增长点。新旧零售业相互促进与融合，并与源头的制造业在信息和服务方面互联互通，可以更好地促进流通经济良性发展。

新零售与传统实体零售存在明显的区别，表现在以下几个方面： 1.经营范围方面。经营范围包括顾客地域范围以及产品经营范围。传统零售较多地受到物理空间的限制，经营范围相对较窄，店铺选址、商品品类选择及陈列方式等均是影响其发展的关键要素，如实体零售的辐射范围大致在1-10公里；网络零售较少受到物理空间的限制，产品展示主要通过图片、文字或多媒体等形式完成，依赖网络和服务器的虚拟容量，同时在物流不受限制的情况下，其产品销售几乎不受物理空间的限制，因此商品丰富程度可以做到极致，如淘宝的一个店面能够面对5亿多个消费者，覆盖全国乃至全球市场。

2.经营的灵活性方面。实体零售经营相对缺乏灵活性，其经营时间、商品调整、规模扩张、进入退出等均受较大的限制，而网络零售突破了时间的限制，原则上顾客24小时均可以在网站下单，商品的上架下架、价格等信息调整可以通过后台高效快捷地完成，同时规模扩张和进入退出等也很少受到实体约束。

3.经营环节方面。实体零售大多构筑在多级代理的基础上，流通环节众多，对产业链上游的把握能力相对较弱，经营成本和产品价格高；网络零售可以省去一切不必要的流通环节，缩减经营成本，形成价格优势。

4.竞争态势方面。传统零售受经营范围的限制，单店的规模经济性相对较弱，企业的规模经济性主要通过连锁体现出来，同一业态内以及实体零售不同业态之间的竞争相对较弱，而网络零售规模经济性明显，同时消费者转换成本低、客户黏性弱、竞争激烈，企业的生产经营很大程度上依赖规模经济。

5.消费者的成本与体验方面。实体零售消费者除了要支付较高的购物价格外，还要支付交通、时间等交易成本，但可以享受购物的娱乐、社交等派生价值，同时场景化特征也更明显；网络零售能够大大节省消费者的购物成本，但在购物体验方面存在短板。

六、“新零售”发展面临的问题与制约因素分析

1．忽视与新制造的紧密结合，从而无法从根本上保证产品质量。

2．与消费者互动的体验场景化局面尚未广泛形成，服务创新并未随技术创新同步跟进，线上渠道的产品与服务无法与线下完全一致。

3．物流支撑无法做到广泛履约，物流渠道的管理质量良莠不齐，无法保证线上购买的产品及时安全地到达客户手中。

4．“新零售”企业没有意识到公共关系工作的长远性及战略意义，危机公关处理不及时。

5．“新零售”与新金融、新技术、新资源融合的技术手段尚处于成长期，保障消费者信息安全仍是一大难题。

七、“新零售”发展涉及的两个关键问题 1．全渠道平台的搭建

“全渠道”是诞生于美国的一种新兴零售策略，让“全渠道”策略在理论界引起广泛关注和热烈讨论的则是美国贝恩公司资深合伙人达雷尔·里格比（DarrellRigby）在2011年《HarvardBusinessReview》（哈佛商业评论）第12期发表的“TheFutureofShopping”《购物的未来》文章。Rigby在文中认为：“传统零售商为了生存，必须寻求一种‘全渠道零售（omnichannelretailing）’的战略，即一种将实体店的优势与网上购物信息丰富的好处进行全面融合的销售实践。”在此基础上，文章对“全渠道零售”场景进行了描述，即“零售商能够通过多种多样的渠道与客户进行互动，包括网站、实体店、售货亭、直接邮件与商品目录、呼叫中心、社交媒体、移动设备、游戏机、电视机、联网电器、家庭服务，以及更多的其他可能渠道。”Rigby还特别强调，“传统零售商应该设法将购物变成一种有趣的、令人兴奋的、能让人投入情感的体验，而这恰好也是线上零售商难以企及的一个方面”。从上面的论述中，我们不难看出，全渠道零售的核心要义就是零售商通过渠道间（线上与线下）的深度融合（跨渠道），为顾客提供全天候且多维度的集购物、娱乐、社交于一体的服务（齐永智、张梦霞，2014），而且消费者的购买过程往往会同时利用到多种不同的渠道。

从这个层面而言，“全渠道零售”与现在所提的“新零售”确实有异曲同工之妙。因为“新零售”模式的初衷之一，正是设法利用线下实体零售的先天优势，提升顾客的购物体验。现代零售企业搭建全渠道平台，实质上就是要构筑一个以满足消费者需求，进而解决消费者购物痛点为导向的零售生态圈。现在的消费者在选购商品时，往往既需要合理的价格，也追求可靠的品质，同时还注重购物 的过程体验。但在现实中，不论是独立的线上商家还是线下商家，都很难同时满足人们上述的购物需求。因此，零售商需要打通线上线下的利益链条，通过搭建有形店铺、无形店铺与信息媒介深度融通的全零售平台，最大限度地使客户在购买商品时能够不受时间、空间和形式的约束，以自由而又轻松的愉悦体验完成整个消费的过程（李飞，2013）。总之，若想让消费者既能获得线下购物的愉悦体验，又能享受线上购物的方便快捷，全渠道零售平台的搭建就必然成为极其重要的一环。

2．新兴技术的支撑

“新零售”作为一种新兴的商业零售模式，涉及到线上平台、线下实体、仓储物流以及工作系统等诸多方面的深度融合，而这就一定需要有包括大数据、云计算、物联网、人工智能、高精度定位等在内的一系列新兴技术为其提供必要的软硬件支撑。可以说，新兴科学技术的不断创新、发展和应用推广对于现代零售业能否顺利实现变革将发挥极为重要的影响作用。事实上，零售业发展过程中 所出现的不同业态都必然存在着与之相对应的各种技术升级。例如，电商的腾飞依赖于互联网技术的日趋成熟；移动电商的崛起则得益于智能手机、平板电脑、可穿戴设备等移动智能终端的大范围普及。那么，即将到来的“新零售”时代，又会在技术方面提出哪些要求呢？我们认为，“新零售”在现实层面应用新技术的主要作用在于提升消费体验和提高管理效率。具体来说，提升消费体验的技术 主要面向自助结算、智能试装、无人物流、AR/VR体验、室内定位导航等场景；而提高管理效率的技术则主要关注移动办公、无人值守、智能决策、精准调度等方面。

此外，在未来的“新零售”模式下，大数据分析技术在零售企业经营中所起的作用将会越来越大，企业对数据以及相关技术的理解、利用乃至创新能力都将很大程度上决定企业的生存和发展。企业利用大数据分析技术，不仅可以根据顾客的历史行为和现实需求，动态地把握消费者行为和需求的发展变化，为其提供个性化甚至定制化的商品或者服务。同时，也有助于制定出更为切实可靠的市场战略，全面提升经营管理的效率。企业拥有新技术的强有力支撑，数字化的服务就能顺利推进，消费者的购物过程就会更加的人性、便捷、高效、简易和流畅，与商家之间的互动也将随之增多，购物体验自然就能得到实质上的提升。因此，“新零售”对整个商业零售系统的改造，目标是推动线上线下实现真正的同质化和统一化，而数字化的技术和手段则是达成上述目标的必备条件。

八、“新零售”未来发展路径探讨 总体来说，“新零售”未来的发展主要应从以下几个最迫切的方面寻求突破： 1．利用“互联网+”时代的新技术优势，与产品制造商和渠道内利益相关者、消费者之间实现无缝连接，确保产品的源头质量。

2．真正形成线上线下的消费体验和场景化，不断加强“新零售”时代的开放式服务创新。

3．促使线上线下以及物流加速融合，积极开展全渠道、无边界的物流配送及管理工作，以实体店就近物流配送破解节假日物流不畅难题。

4．增强危机公关意识，强化公共关系管理及预警工作。

5．加速“新零售”与新金融、新技术、新资源融合的同时，积极配合相关部门，保障顾客的信息安全及其他权益。

如今，中国消费者的购物行为相比以前变得更加的理性，商家的低价早已不是最大卖点，消费者不仅希望以合理的价格买到品质可靠的商品。同时，还希望获得真实的购物感官体验。因此，高品质的购物体验正越来越成为购买者为之买单的重要理由，并且逐渐成为零售商手中极具力量的杀手锏，而人们对购物体验不断提高的要求也是促使线下价值不断回归的重要推手。在人们的消费行为越发个性化、自主化、差异化的今天，企业推进以顾客为中心的“新零售”模式将会更好地契合消费者心理，为其带来更具吸引力的价值体验，也必将能最终赢得社会大众的认同和喜爱。毫无疑问，所有的消费者都会希望在选购商品时获得合理的价格、可靠的品质以及方便快捷的过程，而这也正是零售企业未来践行“新零售”模式所应该遵循的基本出发点。在新零售时代，商家必须实现以经营“货”为核心向以经营“人”为主轴的转变（许丽萍，2016），企业惟有通过升级购物环境、再造消费流程、丰富服务内容，进而满足顾客需求、改善运营效率、提升客户体验，才能在未来激烈的市场竞争中占得一席之地。

九、新零售背景下网络零售平台创新模式探索

随着80、90、00后等互联网“原住民”逐渐成为消费的主力人群，重品牌、重品质、重服务、重享受、个性化、重精神体验的消费，是当前网上消费主体的主要人格特征，用户消费升级，消费结构从生活保障型消费向享受型、品质型消费升级，倒逼网络零售企业转型升级以满足消费者结构的变化。因此，在线上线下强强联盟优势互补的新零售模式下，零售模式的体验营销形式开始多样化，零售渠道进一步高度融合，消费娱乐化也将会成为未来的一大趋势。

网络零售平台要想实现创新发展，需要摆脱和解决当前发展利润率低和线下发展困难的问题，全面融合线上线下各种资源，利用实体零售的区域网络及体验优势，强力推进零售全渠道的发展，不断优化品质、提升体验、延伸价值，推动互联网零售行业快速发展。全面提升网络零售平台的发展水平。一是要关注顾客体验，加强顾客服务与管理，提升消费者价值；二要尽快整合上下游产业链，深度挖掘市场需求，专注拓展细分领域，侧重为用户提供专业化、个性化、多样化甚至定制化的服务，更好地服务消费者。

1．改善顾客体验，提升消费者价值

如今，网购已成为常态化行为，网民开始更多关注网购品质和体验。对于网络零售平台而言，如果只有流量而没有优质商品和优质的服务体验，是难以挽留用户的，因此优化客服体系，提升消费者体验至关重要，网络零售平台可通过组织架构的完善和再分工，来实现流程的规范化和售后服务的完善。一方面，客服体系可分前中后岗位客服，另一方面，注意保障功能岗位的设置，包括质控岗位和现场BC岗位，在管理层级上，则需设置客服主管和组长对两个模块进行管理。

2．整合上下游产业链，专注拓展细分领域

如今综合性网络零售平台的格局基本已定，门槛逐渐提高，短时间内难以出现能与其相匹敌的企业。反而是处于开拓阶段的细分领域电商竞争激烈，该领域由于目标用户定位清晰，还需深度挖掘市场需求，为用户提供专业化、个性化 的服务，才能够整合上下游产业链，构建自身的壁垒。

这类平台通常很难迅速扩充类目来实现向综合性平台的转型，但有助于更好地服务用户，增强其在产业链中的话语权，通过不断渗入设计、生产、物流、销售、金融、服务等产业链的各环节来获取更多价值点，建立起与其他网络零售平台的差异化竞争优势。此外，面对竞争激烈的零售市场，零售市场的产品日新月异，因此只有专注于更加细分领域的拓展，才有助于新零售网络平台找准定位，突出专业性优势，精准地吸引众多消费者，加强顾客忠诚度，有效增加消费黏性，有助于网络零售平台的进一步发展。

3．转变社会化媒介传播方式

目前除了极少数的几家网络零售巨头企业外，其他多数中小网络零售平台面临引流能力不足的严重问题，于是不少平台孤投一掷，为了获取足够的流量，不惜投入大量资金来购买关键词竞价广告、门户网站广告等，但却收效甚微，因为此种模式对资金依赖性较大，对一般网络零售平台而言难以承担。随着移动互联网的兴起、社交网络和自媒体等概念的渗透和应用，基于社交网络、社群关系等 所做的针对性口碑营销传播效果屡屡取得成功，带来了较好的流量转化率，增强了引流能力。这样的例子并不罕见，比如当初资金体量并不大的小米商城等，采用了有效的社会化媒介传播方式，基于粉丝群体进行社会化媒介营销推广，有效抓住了用户群体的商业价值，培养用户乐于分享的习惯，实现产品信息的病毒式传播。

第五篇：零售学 选修总结

零售学

*零售商的活动特点：

1.交易规模小，交易频率高

2.即兴购买多，且受情感影响

3.去商店购物仍是顾客的主要购物方式

*西方零售业四次重大变革：

（1）百货商店的诞生标志着零售业的第一次重大变革，学术界称之为“现代商业的第一

次革命”。

（2）第二次零售变革：超级市场的诞生

（3）第三次零售变革：连锁商店的兴起

（4）信息技术孵化零售业第四次变革—网络零售的诞生

*零售业分为：

食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等共17种。

*百货商店的特征：

选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；

.目标顾客：追求时尚生活、注重品味

营业面积在6000-20000平方米；

商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器

为主；

采取柜台销售和开架面售相结合方式；

注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；

管理信息系统程度较高。

*专业店特点：

1、适度的商店规模和商场氛围

多设在繁华商业中心、商业街或百货商店、购物中心内

2、专业性强（商品、服务）

从业人员需具备丰富的专业知识

商品结构体现专业性、主营商品占

经营商品的90%

*专卖店的概念：

专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

*专卖店的特点：

选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；

营业面积根据经营商品的特点而定；

商品结构以著名品牌、大众品牌为主；

销售体现在量小、质优、高毛利；

商店的陈列、照明、包装、广告讲究；

采取定价销售和开架销售;

注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

*专卖店在中国获得迅速发展的原因有：

1、国内工业生产的高速发展，已经出现了一批知名度和美誉度较高的名牌商品，加上国际著名品牌的进入，各自形成了一定的忠实消费群；

.2.、随着收入的增长，消费者品牌意识逐渐提高，对假冒伪劣商品的担忧使之更相信专卖店商品；

3、制造商利用开设专卖店来开辟新渠道，控制营销主动权，实施整体营销策略，树立品牌形象。

*根据国外衡量标准和国内规范，便利店有以下特点：

(1)选址在居民住宅区、交通要道、娱乐场所，机关、团体、企事业办公区等消费者较

集中的地方；

(2)商店营业面积在100平方米左右；

(3)步行购物5—7分钟可到达；

(4)商品结构以速成食品、饮料、小百货为主；

(5)营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；

(6)以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。

*确定商品范围的考虑因素：

1、商店业态特征及其规模

2、商店的目标市场

3、商品的生命周期

4、竞争对手情况

5、商品的相关性

*商品结构调整依据：

商品销售排行榜、周转率、商品贡献率、损耗排行榜、节假日因素

*自有商品的选择：

品牌意识不强的商品、销售量大和购买频率高的商品、单价较低和技术含量低的商品、保鲜、保质要求程度高的商品

*影响零售定价的主要因素：

零售商店的本身特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品进货成本、国家

法规政策

*需求导向的辅助定价：

声望定价、巧用数字定价、招徕定价、购买习惯定价、拆零定价、组合定价、复合单位定价、陪衬定价、错觉定价

*零售促销活动类型：

开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争性促销活动

*零售广告媒体选择：

电视广告、报纸广告、交通工具广告、杂志广告、广播广告、直接邮寄广告、POP广

告、户外广告牌、包装广告、传单广告