零售学复习资料总结

第一篇：零售学复习资料总结

名词解释

6、简答

4、计算

3、论述

2、案例

2第一章零售学导论

零售定义：零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。

零售商定义：指将商品和服务出售给消费者供其个人使用的一种商业企业。

零售业的四次重大变革以及我国现在所处的阶段：

第一次零售变革：百货商店的诞生（现代商业的第一次革命）：19世纪50年代、销售方式的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革

第二次零售变革：超级市场的诞生：20 世纪30年代、开架售货方式流行、大大节省购物时间、购物环境改善、促

进了商品包装的变革

第三次零售变革：连锁商店的兴起：20世纪40年代、标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业

第四次零售变革：信息技术孵化零售业：超越了时空界限、销售方式发生变化、零售商内部组织面临重组、经营费

用大大降低，零售利润进一步下降

中国零售业发展趋势：零售业全球化、零售业信息化、零售业态继续向多样化格局发展。

信息技术发展给零售业带来的挑战：1.应用技术变化太快。2.新、旧技术的融合。

3.网上购物：1）电子银行：自动取款机、信用卡。

2）顾客交易：销售现场扫描设备、定制技术、电子标签、互联网交易。

3）零售运营：电视会议、无绳电话、计算机管理。

第二章零售业态的发展

零售业态定义：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。零售业态是指零售企业为满

足不同的消费需求和目标顾客而形成的不同经营理念、经营方式的表现形式。

轮转理论：零售创新者通常首先以低价位经营者形式出现，采取低成本结构和低毛利。随着时间的流逝，这些创新

者将经营的商品升级，改善设施和顾客服务，同时提高价格。当创新者发展成熟时，它们也开始受到新的有更低成本结构的折扣经营者的冲击，这就是零售轮转。

商品攀升理论：指零售商不断增加其商品组合宽度的规律。原因：零售商希望增加销售规模；毛利高的商品不断加

入；顾客冲动购买越来越多；顾客喜欢一次购齐；可以抵达不同的目标市场；此外，原来的商品的需求可能下降，使零售商不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。特点：传染性。后果：不同零售

业态竞争加剧；制造商增加了分销成本；零售商缺少不熟悉商品的专业知识；更宽的产品组合使库

存周转率降低；对商店形象的影响。

无店铺零售：就是在实体设备范围之外向最终消费者销售商品和服务。

无店铺零售方式：1）人工销售方式：如直销和电话购物

2）非人工销售方式：自动售货亭、邮购、电视购物和网上商店

直复营销定义：直复营销是零售的一种形式，既通过非人员媒介（如直接邮寄、传统电视或有线电视广播、杂志、报纸或计算机）将商品或服务展示给顾客，然后通过邮寄或电话方式订购（通常是免费电话），有

时也通过计算机。

便利店：满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。面积相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快的方便商品，毛利率较高，通常为18%—20%。

便利店业态的特点：

 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式

 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等

 营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日

 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地

 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5-7min到达的范围内

 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高

 目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有目的的购买

 便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。

第三章 零售战略

零售战略定义：是指导零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领。它将零售企业在战略期间的经营宗旨、目标、重点的具体活动及控制机制扼要地提了出来，描绘出一个未来的蓝图。

三种竞争战略：

总成本领先战略：是指企业的经营目标是要成为其整个行业中的低成本厂商。以零售企业来看，成本领先战略的成功源于利用折扣价格，这一价格比既定的竞争对手的价格要低。

差异化战略：是企业为力求将目标顾客广泛重视的一些方面在产业内独树一帜。差异化通过不同的价值活动和顾客

认可而从竞争者中脱颖而出。

目标集聚战略：是着眼于在产业中的一个狭小空间内做出选择，集聚战略的企业选择产业内的一种或一组细分市场，并“量体裁衣”使其战略为他们服务而不是为其它细分市场服务。实施目标集聚战略特意缩小顾客

范围，它的成功取决于长久的客户关系和发展特定的商店文化等不太明显的领域。

第四章 零售环境分析（论述案例，不是重点）

第五章 零售商圈与选址

商圈定义：商圈是指以零售店所在地为中心，商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地

理范围。

商圈划定方法（计算）：雷利法则：公式

ｄ

ＤAB ＝───────

１＋ √ＰB/ＰA

式中，ＤAB: Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）；

ＰA : Ａ城镇人口；ＰB : Ｂ城镇人口；ｄ : 城镇Ａ和Ｂ的里程距离。

商圈分析内容（计算）：

1、人口统计分析：对商圈区域内人口增长率、人口密度、收入情况、家庭特点、年龄分布、民族、学历及职业构成等现状和发展趋势做出调研。

2、经济基础和购买力分析

购买力指数 = A·50% + B·30% + C·20%

其中，A：商圈内可支配收入总和；B：商圈内零售总额；C：具有购买力的人口数量

3、竞争状况分析：着重分析现有商店的数量、规模，新开店的发展速度，各商店的优势和劣势，近期与长期的发展趋势以及商圈饱和度。

C·RE

商圈饱和指数：IRS = ─────────

RF

式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数；C ：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；

RE ：某地区每一顾客平均购买额；RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。

4、基础设施状况分析：区域内的基础设施为商店的正常运作提供了基本保障。

5、未来发展性分析

两种商圈具体选址方法：

1、市场需求与供应密度分析方法：首先根据企业特点弄清楚什么是影响潜在需要的主要

因素。接着分析供应密度即零售企业在不同的户口区聚集的程度。

2、多因素组合分析法

*第六章商品采购管理（采购、大题）

商品采购流程：建立采购组织→制定采购计划→确定供应商及货源→谈判及签约→商品导入作业→再订购商品

→定期的评估与改进

商品采购决策：四项基本决策：采购何种商品？采购多少商品？何时采购？储存在哪里？

经济采购批量计算方法：

设： Q=每批采购数量;K=商品单位平均采购费用;D=全年采购总数;P=采购商品的单价;I=年保管费用率。则：Q =√2KD/PI

案例：某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为

2.5％，欲求最经济的采购批量。Q = √（2×0.5×800）/（20×2.5％）= 40（件）

通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总

费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。

商品采购预算的确定：采购预算=销售成本预算+期末库存计划额-期初库存额（不一定考）

例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为200万元，期初库存为180万

元，其全年的采购预算就是：2 000×(1-0.15)＋200－180＝1720（万元）

即一年的采购预算为1 720万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。

定时采购批量计算：采购批量 =平均日销售量×采购周期+保险储备量－实际库存量

案例：某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库存量为500件，进货周期为30天，则：采购批量 = 30×30＋5×30－500 = 550

从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。

不定时采购批量计算公式： 采购点 =平均日销售量×平均备运时间+保险储备量

案例：某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。

则： 采购点 = 30×10＋150 = 450（件）

说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。

自有零售商的品牌战略：自有（经销商）品牌由批发商或零售商设计拥有的品牌。

第七章 零售定价

高/低价格政策：是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。

高/低价格政策的主要好处：1）刺激消费，加速商品周转。

2）同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。

3）以一带十，达到连带消费的目的。

4）对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

商品零售价格 = 商品进货成本×（1+毛利率）

案例：假设某一商品的进货成本为100元，零售商希望经营这种商品获得30％的毛利，则该商品的零售价格为：100×（1+30％）= 130（元）

案例：假设一种商品的建议零售价是100元，它有一个初始加价，商品成本和它的零售价格之间的差价率是25％，那么，该商品的初始价格和进货成本是多少？

零售价格=进货成本+初始加价

= 进货成本+（25％×进货成本）100 = 进货成本×125％进货成本 =100 /125％ = 80（元）

则：该商品进货成本是80元，初始加价是20元。

零售商怎么定价？注意什么？（大题）

零售店如何应对价格战

 市场地位影响策略选择：市场领导者、市场跟随者、后来居上者

 零售店挑起和应对价格战的策略：主动挑起价格战的策略、应对价格战的策略

辅助定价行为

 折扣：季节折扣、奖售折扣、批量折扣、优惠卡折扣、一次性折扣、折价券折扣

 心理定价策略：声望定价、招徕定价、弧形数字定价、分级定价、非整数定价、整数定价、分割定价、习

惯定价

 商品组合定价：补充商品、附带品、配套商品、替代品

 欺诈性定价：引诱性广告定价、新旧价格比较、同行价格比较、处理价

 其它：跌价保证定价、系列商品定价、安全定价、底价定价

第八章零售店面设计

端头陈列：端头即货架两端，这是销售极强的陈列位置。端头陈列即在货架两端进行的商品陈列。

端头陈列的商品可以是单一品种商品，也可以是组合商品，后者效果更佳。在美国曾进行过一项调查，调查资料显示：将单一的商品陈列改为组合商品陈列，销售额会大大提高。

第九章 零售促销战略

零售促销的定义：零售促销（retail promotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方

面的信息而进行的一切沟通联系活动。

零售促销与制造商促销的区别

销售促进定义：是零售商针对最终消费者所采取的除广告、公共关系和人员推销之外的能够刺激需求、激励购买、扩大销售的各种短暂性的促销措施。

销售促进的特点：

1）引人注目，吸引力强，销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应；

2）形式多样，增强顾客的购买兴趣；

3）吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其他商品销售；

4）销售促进的效果是短暂性的，常常吸引品牌转换者，并不能产生新的忠诚的顾客。

人员推销：

人员推销的特点：最大特点是直接性。

优点：作业弹性大、针对性强、及时促成购买、巩固营业关系

缺点：、市场广阔而又分散时，推销成本较高；同时，推销人员的管理也比较困难；理想的推销人员也非易得

第二篇：零售学考试复习资料

一．名词解释

1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告)又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

3、坪效：指单位面积的销售额。

4.专业店（specialtystore）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态

5、商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。

6、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。包括：蔬果、肉类、水产、面包、熟食

7、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。

8、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。

9.直营连锁又叫正规连锁、公司连锁，是连锁经营的基本形态。这是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。

10.零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。

11、动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。

12商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额

13.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，也就是来店顾客所居住的地理范围。

14.商品演示通过商品演示使观众了解该商品销售的产品品种和性能，是充分显示商品的一种方式（※）

15条码：(bar code)条状平行线和中间空白之组合，粘附于产品或集装箱之上，表达有关数据。可以用电子扫描仪读这些数据。

二．简答

1.对手的便利店在我国的发展前景如何？

答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服务措施较好地适应了现代人的生活方式；二是国内大量小型商店经营规模小、商品质量无保证、经营费用较高、管理水平差，由连锁形式的便利店来整合或取代已是大势所趋；三是便利店适合采取特许经营方式发展连锁网络，在这方面比其他业态占有优势，因而容易后来居上，形成迅猛发展之势；四是在信息时代，网络购物将成为人们购物的一种未来发展趋势，但网络购物现在面临的最大难题是物流问题，而便利店正好可以解决电子商务的物流瓶颈，通过强大的配送能力将网上所购商品由散布在各个居民区的销售网络送到消费者手中，这一新的利润增长点使得未来的便利店具有广阔的发展前景，并成为各商家炙手可热的争夺焦点。

1.零售企业的竞争优势来源有哪些？

答案：主要在五个方面：商品、服务、店址与购物体验、低成本运作、信息管理系统

2.集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？

答：集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。缺点是购销容易脱节，不利于考核。分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。

3.零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？

答案：优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。

4.号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？

答：一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；二是实行差别毛利率定价法；严格控制敏感商品价格水平；四是精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售；五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。

5.零售企业服务水平设计应考虑哪些因素？

答：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

6..零售组织发展演变理论有哪些？

答案：1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辩证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论

7.零售商提高顾客服务质量的途径是什么？

答案：1.了解顾客的真实需要；2.寻找并控制关键的服务点；3.设计具体可行的服务标准；4.由上至下改进服务；5.实施有效的服务补救计划。

8.零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？

答：注意避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。

9.稳定价格政策有什么优缺点？试举例成功采用该价格政策的零售商。

答案：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的。成功的例子是沃尔玛。

10.零售商开发自有品牌的优势是什么？其开发自有品牌时要注意什么问题？

答案：优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。

11.国内百货商店开始步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？

答案：（1）国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同，国内零售业的变革促使百货商店必须进行经营管理创新才能适应环境变化。（2）准确定位；管理创新、开发自有品牌，提升服务水平；营造优美环境等。

13.零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？

答案：（1）零售商店的本身特征；（2）消费者价格心理；（3）竞争价格策略；（4）商品进货成本；（5）国家法规政策。

14.零售企业采用什么方法提高其服务质量？

答案要点：（1）了解顾客的真实需要；（2）寻找并控制关键的服务点；（3）设计具体可行的服务标准（2）；（4）由上至下改进服务；（5）实施有效的服务补救计划

15..信息技术的普及将对零售业产生什么影响？

答案：（1）网络技术打破了零售市场的时空界限，店面选择不再重要（2）销售方式发生变化，新型组

织形式崛起（3）零售商内部组织面临重组（4）经营费用大大下降，零售利润进一步降低

16.零售企业商品结构策略有哪些？各有什么特点？

答案：（1）广而深的商品结构。目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客专程前来购买，顾客流量大，基本上满足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠诚，易于稳定老顾客。（2）广而浅的商品结构。目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。（3）窄而深的商品结构。目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。（4）窄而浅的商品结构。投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。

17.试分析每日低价政策的利弊。

答案：（1）能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。（2）可以减少人员开支和其他费用。（3）可以提供更优质的服务，保持顾客忠诚。（4）可以改进日常管理工作。（5）不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。

18.便利店的特点有哪些？

目标客户、经营规模、经营品类、经营策略

19.影响价格敏感性的因素有哪些？

认知替代品效应、独特价值效应、转换成本效应、支出效应、困难对比效应

20.零售广告的类型有哪些？

零售促销的概念、类型：印刷媒介、电波媒介、其他媒介、21.实行提前降价有哪些好处？

可以刺激顾客购买欲望、)腾出卖场、加快资金周转。

三．论述题

1.试述零售业四次重大变革的标志及特点。你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段？

答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。

2．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？

答：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。

3、零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。

答案要点：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。

4、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？

答案要点：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服 务的收费情况。应

考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

5．试述零售组织的演化规律理论，并举例分析这些理论在实践中的应用情况。

答案要点：（1）零售轮转理论。解释和举例。（2）手风琴理论。解释和举例。（3）自然淘汰理论。解释和举例。（4）辨证过程理论。解释和举例。（5）生命周期理论。解释和举例。（6）商品攀升理论。解释和举例。

6．百货商店、超级市场、便利店、专业店四种零售业态各采取的是什么竞争战略？

答案要点：（1）百货商店重要采取的是差异化竞争战略。（2）超级市场主要采取成本领先战略。

（3）便利店主要采取的是目标集聚战略。（4）专业店主要采取的是目标集聚战略。

7、销售促进的特点是什么？零售商过分依赖销售促进会对其经营产生什么后 果？

答：引人注目，吸引力强销售促进在销售中能产生更快和更多可衡量的反应； 形式多样，增强顾客的购买兴趣；吸引大批顾客，增加商店的客流量，促进其它商品销售。

8.货仓商场的特点有哪些

目标客户、经营规模、经营品类，经营策略目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主；商店营业面积大，一般为10000平方米左右设备简陋，人员较少，费用和价格较低；主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装面料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主；批量作价，多是成件或包装出售，开价售货，附设大型停车场，多实行会员制。

9.商店选址的原则

最短时间原则，易达性原则，接近购买力原则，适应消费者需求的原则，接近中央商业中心的原则

10.影响零售定价的主要因素：

零售商店的本身特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品进货成本、国家法规政策零售促销活动类型：

开业促销、周年促销、例行促销、竞争促销

第三篇：零售学总结

1、零售：向最终消费者个人或社会集中出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2、零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。

3、零售活动：把制造商生产出来的产品及相关服务出售给最终消费者，从而使产品和服务增值。

4、零售组织分类：（1）独立商店。（2）直营连锁商店。（3）特许连锁商店。（4）租赁商品部。（5）垂直直销系统。（6）消费者合作社。

5、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论。（2）手风琴理论。（3）自然淘汰理论。（4）辨证过程理论。（5）生命周期理论。（6）商品攀升理论。

6、西方零售业四次重大变革：（1）百货商店的诞生。（2）超级市场的诞生。（3）连锁经营的兴起。（4）信息技术的兴起。

7、零售业态商店与零售业种商店的区别：目的不同；核心不同；经营重点不同。

8、对各种零售业态及有优势进行比较：

9、无店铺零售业态（选这几种零售方式适合的商品）：（1）自动售货机。（2）邮购商店。（3）网络商店。

10、零售竞争优势：指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手得某些方面而赢得消费者。

11、成本领先战略：指通过采用一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。

12、差异化战略：根据波特的竞争战略理论，在差异化战略指导下，零售商力求顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜，它选择在本行业内许多顾客视为重要的一种或多中国特质，并在此方面全力以赴做到最佳以满足顾客的需要。它将因其独特的地位而获得溢价的报酬。

13、目标集聚战略：它要求零售商着眼于本行业中的一个狭小空间做出选择。是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这I细分市场的顾客服务。

14、零售扩张战略组合：由三部分组成，地理战略、扩张路径和扩张速度。当零售商在自己国家的零售视察过伤不断扩张并达到基本饱和时，要保持原先的扩张速度，它面临两个选择：一是向其他领域进军，谋求在一个崭新领域再现自己的成功。二是向其他国家的零售市场进军，不断扩大自己的零售空间版图。

15、扩张速度有三个决定因素，分别是：管理基础，资源条件和市场机会。

16、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定得方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

17、商圈构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈。

18、影响商圈形成的因素：1商店规模。2经营商品的种类。3商店经营水平及信誉。4促销策略。5家庭与人口因素。6竞争对手的位置。7交通状况。

19、雷利法则：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同。这一地点到两城镇商店的距离即两商店吸引顾客的地理区域。

20、赫夫法则：一个商店对顾客的吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。商店的规模可以根据营业面积计算，距离为事件距离和空间距离，大商店比小商店有较大的吸引力，近距离商店比远距离商店更有吸引力。

21、商圈分析的要点：1人口统计分析。2经济基础和购买力分析。3竞争状况分析。4基础设施状况分析。

22、商店位置选择：1商店选址原则。（方便消费者购买，方便货品运送，有利于竞争、网点扩充。）2商店位置类型的设计。（孤立店，经规划的购物中心，自然形成的商业中心。）3位置选择因素分析。（客流规律，周边商店聚集状况，竞争对手分析。交通地理条件，城市发展规划，周围环境，物业成本。）4店址评估。（新店营业潜力，开店投资与经营费用测算，损益平衡点分析。）5选址分析报告。店址评估指标：方法：

23、商品分类：1商品分类标准（按顾客群体划分，按商品特点划分，按顾客对商品的选择程度划分。）2商品层次划分（NRF的商品曾经分，国内一般层级划分。）

24、商品政策：1单一的商品政策。2市场细分化的商品政策。3丰满的商品政策。4齐全的商品政策。

25、商品结构策略：1广而深的商品结构。2广而浅的商品结构。3窄而深的商品结构。4窄而浅的商品结构。

26、确定商品范围的考虑因素：1商店业态特征及其规模。2商店的目标市场。3商品的生命周期。4竞争对手情况。5商品的相关性。

27、商品结构调整依据：1商品销售排行榜。2商品贡献率。3损耗排行榜。4周转率。5其他因素比如节假日等。

28、畅销商品的培养：1商品畅销的原因。（商品功能，质量，价格，包装，商标，宣传，售后服务，顺应潮流，满足舒适。）2畅销商品的选择。（从畅销的各因素出发选择畅销商品。从过去的销售记录中选择畅销商品。从竞争对手的营销推广中选择畅销商品。从发达地区和流行起源地选择畅销商品。）3畅销商品的推广。（商品陈列，价格策略，促销策略。）

29、国内自有品牌的开发：1自有品牌的选择（品牌意识不强的商品；销售量达和购买频率高的商品；单价较低和技术含量低的商品；保鲜，保质要求程度高的商品。）2价格策略。3具体开发方式。（零售商委托制造商生产；零售商自设生产基地。）

30、制定采购计划：22531、确定供应商及货源：1零售商的进货来源；2选择供应商的标准；（信用情况；价格；品质保证；时间；费用；服务情况；管理规范制度；）3跨国公司对供应商的选择；（要确认供应商是否建立了稳定有效的质量保证体系和持续可靠的测试系统，这是保证产品质量的关键；运动价值工程的方法对商品的成本进行分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约；确定供应商是否有足够的生产能力，生产设备，人力资源，有没有扩大生产能力的潜力；供应商的售前售后服务记录是否良好。

32、商品导入作业：1进货验收作业（卸货；核验；收货记录；）2退换货作业。（厂商确认，即先查明待退换商品所属的厂商或送货单位；填写退换货申请单，注明其数量、品名、及退换货原因；退换货商品要妥善保管；一旦确认商品不符

合要求，要迅速联络厂商办理退换货；退换货时确认扣款方式、时间和金额，退换货最好定期办理。）3存货作业；4标价作业；5补货上架作业。

33、采购人员及其考核：1采购员的素质要求（思想素质；工作能力及个性特征；知识结构。）2采购考核；（销售额指标；商品结构指标；毛利率指标；商品周转天数指标；商品到位率指标；新商品引进率指标；商品淘汰率指标；通道利润指标。）

34、影响零售定价的主要因素：1零售商店的本身特征；2消费者价格心理；（习惯性价格心理，敏感性，倾向性，感受性价格心理。）3竞争对手的价格策略。（价格灵敏度；市场地位；产品特性；）4商品进货成本。5国家的法规，政策。）

35、定价策略：1高低价格策略。（一、刺激消费，加速商品周转；

二、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力；

三、以一带十，达到连带消费的目的；

四、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。）2稳定价格政策。（一、稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；

二、稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用；

三、稳定价格政策能力为顾客提供更优秀的服务；

四、稳定价格政策还可以改进日常的管理工作；

五、稳定价格政策可以保持顾客的忠诚。）

36、促销活动流程管理：1促销活动策划（确定促销目标；制定促销预算；制定促销实施方案；）2促销活动实施（人员方面；商品方面；广告宣传方面；卖场氛围布置。）3促销活动评估（目标评估法；前后比较法；消费者调查法。）

37、服务：是零售商为顾客提供的，与其基本商品相连的，旨在增加顾客购物价值并从中获益的一系列无形的活动。所具特点：无形性；不可分割性；可变性；易消失性。

38、零售服务设计：1期望服务与容忍区域。2服务设计的主要内容（服务项目的设计；服务质量水平的设计；服务价格的设计。）3服务设计应考虑的要素。（商店定位及经营策略；竞争对手的服务水平；经营的商品特点；顾客的承受能力；服务的成本和效果。）4常见的零售服务项目(咨询服务；导购服务；信贷服务；送货服务；处理顾客意见；培训服务；安装维修服务；退换服务；包装服务；服装修改，干洗，定做服务；休息室；购物车；以旧换新；代管小孩等等。）

39、服务质量的改进：1服务质量差距模型（认识差距；标准差距；传递差距；沟通差距。）2缩小服务质量差距（1了解顾客的真实需要；保持沟通、开展调查、建立投诉系统、举止顾客访谈、内部员工反馈；2寻找并控制关键的服务点；3设计具体可行的服务标准；4由上至下改进服务；5实施有效的服务补救计划；）

40、商场设计：（1店面布局；2色彩的运用；3商场照明；4音乐与气味；）

41、货位布局的依据：1考虑商品本身特性；2考虑顾客购物行走特点；3考虑商品盈利程度；4考虑配合其他促销策略；5考虑商店的位置优劣。

42、商品陈列方法艺术：1分类陈列；2主题陈列；3端头陈列；4突出陈列；5关联陈列；6悬挂陈列；7量感陈列；8箱式陈列；9岛屿陈列；10散装或混合陈列；11交叉堆积陈列；缝隙陈列；13投入式陈列；14情景陈列。

第四篇：银行零售总结

零售部工作总结20*x年以来在支行领导班子的正确带领和上级行专业部门的认真指导下我部坚持以市场为导向以经济效益为中心以组织资金拓展市场调整资产结构培植黄金客户寻求赢利最大化为目标踏踏实实攻克难关较圆满地完成了本的各项工作现将具体情况形成总结如下

一、客户部200x年工作的简单回顾

(一)存款工作

1、单位存款方面20*x年支行的单位存款增势迅猛截止12月31日单位存款余额达万元较年初净增万元较上年同期增加了万元完成计划的%单位存款旬均增长万元完成计划的%。其中新增单位存款主要是xx市财政局社保资金户的亿元增量和xx理工大学的亿元存款。在这项工作中支行坚持稳定老客户努力拓展新客户的营销原则。全年重点抓了以下几项工作

第一加强领导落实责任。年初支行多次召开单位存款工作会议认真总结经验制定了今年的单位存款工作实施方案。明确了工作步骤将各项指标分解落实到基层并按季指定了相应的考评方案和奖惩措施增强了基层单位的责任感和紧迫感提高了员工的积极性和创造性。

第二更新观念强化管理。一是从转变观念入手多次组织对员工的学习培训使大家树立了“围绕效益瞄准市场主动出击全员创利”的经营理念变“要我揽储”为“我要揽储”。二是坚持以“管理出效益”为原则强化对内管理狠抓服务质量。我行成立了“营销存款工作领导小

第三抓住契机努力增存。4月份总行批准了我行向理工大学发放3亿元贷款项目。此笔贷款按理工大学的原意应按工程进度分期、逐笔发放。但我行本着早放款早受益、创造最大效益的想法经与理工大学多次协商在迅速做好贷前调查及一系列相关工作的情况下于4月30日向理工大学全额发放了3亿元贷款至年末滞留资金过亿元该校收取学费的资金帐户也转到我行对我行完成全年单位存款任务起到了关键作用。

2.储蓄存款工作至2006年末支行储蓄存款余额达万元较年初净增万元较上年同期增加了万元完成计划的%;储蓄存款旬均增长万元完成计划的%;其中外币储蓄余额折合人民币万元较年初净增加万元完成计划的%;教育储蓄余额万较年初净增万元完成计划的%。在第一季度的“迎新春”活动中支行立足于抢先抓早积极部署群策群力在本次活动中取得了较好的成绩。支行外币储蓄余额折人民币高达万元获得外币储蓄先进单位称号支行营业部人民币储蓄较年初净增万元获得储蓄先进集体称号景阳分理处的张祝平同志荣获先进个人称号。

(二)中间业务截止12月末支行中间业务收入成绩喜人实现万元较上年同期增加万元完成计划的%。其中代理寿险工作成绩突出全年共计实现保险代理业务保费收入万元较上年同期增加余万元为支行创效万余元此外银行卡中间业务收入也达到了较高水平(欢迎访问范文网http:///FanWen安排专人负责与各保险公司的业务联络和关系协调加强与保险公司合作;同时派多人次到市内其他商业银行“取经”以客户身份进行实地了解学习其好的做法和经验。

2、提高全员对代理保险业务的认识增强其工作的积极性主动性。年初我行将代理保险业务的计划进行层层分解落实给各分理处和每名员工做到“千斤重担大家挑人人肩上有指标”。我行注意加大对内宣传力度使员工意识到代理保险业务是一项惠己利行的新兴业务激发起工作的积极性、主动性。对外宣传方面通过各服务网点张贴宣传海报发宣传单面对面讲解等方式大力宣传保险业务益处增加其知名度让更多的人认识和了解保险。

3、采取行之有效的措施加大岗位培训力度提高其从事该业务的服务技能。为了做好代理保险业务工作我行克服人手少任务重的困难与各家保险公司大力合作积极组织人员利用统一休息时间和串休时间分期分批组织员工进行保险业务培训讲解保险知识传授营销技巧。

4、建立代理保险业务的日报告制。我们指定了操作性很强的检查考核方案实行“日报告”、“周检查”、“月通报”制度建立了保险业务销售台帐时时掌握销售信息。

(三)银行卡工作截止12月31日支行银行卡业务收入表现不俗共计实现了万元完成计划%;存款余额万元;银行卡发卡量余额张

较年初净增张;银行卡消费额累计消费万元完成计划的%。自2006年2月16日起农行开始实行新的金融服务收费标准许多客户并没有因为收取手续费而不在我行办理业务这主要是因为虽然相应的收取了手续费但我行的员工服务热情以真诚赢得了广大客户。以青年路分理处为例该分理处银行卡中间业务收入激增就是因为该行员工不怕困难积极争取周边的个体工商户到我行办理银行卡异地汇款业务(这些个体工商户存款的券别多为10元以下面值)从而使得该分理处银行卡中间业务收入大幅度提高。虽然支行银行卡收入完成的较好但是其他指标计划的完成不容乐观。针对支行银行卡各项指标发展较不均衡的经营状况今年5月份支行制定并实施了《xx支欢迎访问范文网http:///FanWen范文大全行2006年银行卡和电子银行经营考核评比办法》和《xx支行2006金穗卡“1+N”活动实施方案》目前看这两个考核办法均已取得成效充分调动了全体员工的银行卡工作积极性“爱我金穗用我金穗”已成为我行每位员工的工作宗旨仅仅6月份一个月的时间员工持卡消费高达50余万元同时经支行多方公关营销与xx理工大学等大专院校达成协议为新生办理借记卡余张为支行的银行卡工作带来质的飞跃全面带动银行卡发卡量、银行卡存款和银行卡业务收入的均衡、快速发

第五篇：零售学复习总结

零售学复习

1、零售学经营战略之定位。

①定位、聚焦与技术，是战略成功的核心要素。

②定位的基本原则：不是去创造某种新奇或者与众不同的东西，而是去操控人们心中原本的想法，去打开联想之结。所以定位实际是对大脑的定位，而不是对产品的定位。

③依据消费者的五大思维模式：只能接受有限的信息；喜欢简单，讨厌复杂；缺乏安全感；对品牌的印象比较固定；想法容易失去焦点。

2、关于零售核心竞争力。（7——11靠用心的服务。“用你的心赢得客户的心”

②如何做：

1、企业运转、顾客利益稳定。（低负债率与尽可能降低商业盈利的波动）

2、差异化竞争，可延伸性强，能够多元化发展。

3、商圈及选址的相关问题。

①雷（赖）利法则：在两个城市之间设立一个中介点，顾客随便去。（即两地吸引力相同）

D(ab)=d÷﹛1+P(b)÷P(a)开根号﹜，d=距离，P=人口

②选址分析：

1、新店周围地理位置特征表述2新店开业后预计能辐射的范围 3新店的营业面积和商品结构 4被选店址周围商业环境56 7险与效益预估

8、新店未来前景分析

③购买力指数=A×50%+B×30%+C×20%

4、采购与商品规划。

①库存流动：先进先出；后进先出（避税）

②自有品牌：开发自有品牌具有信誉、价格、信息领先等优势；可提高零售商的边际利润，消费者接受其较低的价格和较低的质量，“廉价而令人乐于接受”。

③分散采购：优点：

1、适应性强，商品采购弹性大

2、市场反应灵敏

3、采购权下放，提高了一线人员的积极性

4、因采购权和销售权合一，分部拥有较大的权力，便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责

缺点：

1、部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。

2、权力下放，导致控制难度较大，会有舞弊现象。

3、计划不连贯，形象不统一，难以实施统一的促销活动，商店的整体利益控制较难。

4、量小时，价格上没啥优惠。

④集中采购：优点：

1、提高议价能力

2、可降低采购费用

3、可由公司统一规划，实施促销活动，保持企业的统一形象，利于整体营销控制与策划

4、交于专业人员，保证质量和数量，提高采购效率，其他部门就只致力于自己的工作

5、配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用

6、可以规范采购行为

缺点：

1、购销容易脱节。

2、采购与销售合作较难，销售人员难以充分发挥积极性，维持销售人员的活力比较困难。

3、责任容易模糊，不利于考核。

5、定价管理

①稳定价格策略：天天低价（沃尔玛），天天平价，要求零售商具备不同寻常的成本控制能力。

（好处：稳定商品销售，利于人员和库存的管理，减少其他开支；防止脱销；利于日常管理，为顾客提供更优质的服务；保持顾客忠诚度。）②需求弹性定价：价格变动（初始价高），不摆明价格底线。（吸引那些精于讨价还价的顾客，让他们获得某种乐趣和成就感）

③滚动降价：即在确认了商品的固定费用和变动费用以后，可以轻易的将保本期和保利期划分为若干个时间段，在每个时间段上降低一定的比例，并将降低的部分通过滚动降价持续的告诉消费者。

6、计算：

①损益平衡点店数=总部每月费用÷各店平均获利额

②平均损益额=总费用﹛固定变动—加盟费(自营品)﹜÷毛利率

经济订货批量：使订货费用和存货备销总成本达到最小的每次订货数量。

促销策略：优惠酬宾、有奖销售、礼品券、包装赠品、顾客俱乐部等题型：

一、判断并分析

二、简答

三、两道计算