中小商业银行营销体系建设的几点思考

第一篇：中小商业银行营销体系建设的几点思考

关于中小商业银行营销体系建设的几点思考

张皓

一、中小商业银行建立市场营销体系的必要性和紧迫性

市场营销是指企业在不断变化的时常环境中,为满足客户需要,实现企业目标的整体性市场经营和销售的活动,它是企业管理活动中的一个重要方面。

第一,商业银行作为企业,必然以追求利润为目标。为了拓展新业务和获取更多的客户资源,同工商业企业一样有必要进行市场营销,将自己的金融产品推荐给客户,使其认知并接受它,并逐渐成为本行的稳定客户和收入来源。

第二,在竞争性行业中,为了获取利润、市场份额,产品必须得到市场的认可和社会的认可。在目前的买方市场条件下,为数众多的中小商业银行大多存在规模小、网络覆盖面小、客户资源少的问题,其整体实力与国有大商业银行相比相去甚远。在激烈的市场竞争中,中小商业银行要生存和发展,必须树立良好的公众形象,用优质的服务来吸引客户。

第三,营销的过程是银行形象的一个很好的展示,它综合运用广告、人员推销、营业推广、公共关系等各种手段,将商业银行的经营理念、服务宗旨、机构设置、业务内容、服务环境、银行文化和员工风貌等一系列内容呈现在公众面前,从而得到客户的青睐与信任,可对商业银行的发展起到很大的推动作用。

第四,在中国加入世贸组织前,国内银行业之间早已展开了激烈的竞争。四大国有商业银行完成转轨之后,业务重点逐步向大中城市大中型企业收缩。新型商业银行异军突起,城市商业银行遍地开花,加上其他众多的金融机构,使业内竞争愈演愈烈。入世后,对外资银行的各种限制将在五年内逐步放开,外资银行在组织管理、信息技术、业务品种、经营范围、资产质量等诸多方面具有较大的优势,给中国银行业带来了巨大的竞争压力,也迫使我国商业银行必须迎接挑战,改善自身的经营管理,利用各种条件与手段稳定和扩大客户资源和市场份额。因此它必须有针对性地开展市场营销。

二、科学完善的商业银行营销体系尚未建立,营销市问题较多

由于我国商业银行引入市场营销时间较短,在许多方面都存在不足,主要有:

(一)缺乏对市场营销的科学认识

首先,长期以来,大而全 的经营思想曾经一度成为许多商业银行发展的主导思想,各家银

行都广布营业网点,想尽各种办法吸储揽存,不断扩大信贷规模。这种认识使商业银行在一定程度上影响了对成本收益率的重视程度,使这种扩张带有了一定的盲目性,而且至今还有一定的影响。比如我们经常可以看到祝贺某某银行存款达到XXXX亿元 这样的标语,进行这种宣传的主要是四大国有商业银行,其用意不言自明。虽然这只是针对公众的一则广告,但因绝大多数中小商业银行与四大国有商业银行有着密切的联系,难免不受到这种意识的影响,从而在工作中很难避免大即是好 的倾向,况且商业银行本身也具有扩张的必要性。其次,各家商业银行大多设立了专职的营销部门,但是营销部门的在市场营销过程中的核心地位并没有确立,各部门之间缺乏协作与配合,从而影响了营销的效果。同时,在营销部门内部,还存在着对营销工作认识上的误区,认为营销就是拉存款,就是推销贷款,甚至认为营销就是做广告、搞促销,混淆了营销与营销手段的实质。

(二)缺乏明确的市场细分,市场定位趋同

市场细分过粗,导致目标市场过于庞大,目标客户群过于庞杂,从而增加了后续营销工作的难度,影响了整个营销活动的效果。目前绝大多数中小商业银行都将目标市场锁定在中小企业上,而对中小企业的再细分却较为含糊,重视不够,以至于对中小企业的实际重视程度远不如预先期望的那样。同时几乎所有的商业银行都在网数不多的效益好的大中企业里挤,这样一来一方面使得本来较为广阔的市场空间和客户资源变得极为狭窄和有限,忽略了向中小企业提供融资等金融服务的机会,也造成了大量的费用支出,提高了成本,降低了经济效益。另一方面,也造成了大量的中小企业,尤其是小企业融资困难,形成了资金供给方的缺位。

(三)缺乏对客户的深入分析,金融产品渐多,但品质趋同由于客户的地区性差异、年龄差异、收入差异等较大,对金融产品的需求有很大的不同,而商业银行往往对这些方面重视不够,缺乏深入的分析和开发出满足客户实际需求的新产品。目前我国商业银行主要营销的是存款和贷款。虽然也有不少的金融产品不断涌现出来,但是新开发出来的新产品品质趋同,基本上都是发行银行卡(折)将活期定期存款、转账或异地存取款等业务集于一身,稍好一些的还代理银证转存、购买债券、保险等业务,但总体上各行差异不大。对于一般的客户来讲,这样同质的产品使他们在选择上有很大的随意性,但同时也使他们别无选择。更重要的是抹杀了商业银行经营和服务的差异化和个性化,也为高息揽储、给好处费和回扣等不正当竞争的产生创造了条件。

(四)缺乏有效的营销策略,促销效果不佳

很多商业银行在营销策略上,只注重促销,忽视了金融产品、定价、销售渠道和促销多种营销策略的相互融合。在促销上把重点放在了拓展新客户上,对忠实客户的维系上显得较为薄弱,对改善现有的服务质量重视得不够。促销手段较为丰富,力量主要集中在广告促销上,运用了广告标语牌、宣传单、报纸、广播、电视、互联网等传统及现代媒体,但由于缺乏有效的组合,往往抓住了眼球,却抓不住实质,不同程度地存在针对性差、持续时间短和表达效果差等不足。公共关系、人员推销和营业推广都有一定的运用,但因促销组合不甚合理,效果并不理想。

三、关于建立中小商业银行营销体系的几点建议(一)转换观念

观念的转变包括两个方面:一是转变大而全的观念。绝大多数商业银行都受到规模小、网点少、网络覆盖面小和地域等方面的限制,扩大规模对商业银行的发展是必要的,但是大而全的经营模式并不是商业银行惟一的出路。中小商业银行应当更多地考虑小而精 的发展模式,走专业化、特色化的经营之路,开发高度专业化的具有自身特色的金融产品,全力打造为公众认可的知名品牌,并由其带动和推进相关业务和其他金融产品的开发与销售。同时我们也看到四大国有商业银行正在逐渐突出其传统的专业化特长,比如建设银行住房按揭抵押贷款和中国银行的外汇业务等。对此,中小商业银行应该在把握好适度扩张的同时予以重视。二是建立整体营销的观念。打破部门界限,消除各部门各自为政的现象,转变市场营销仅仅是营销部门的责任这种观点,把市场营销开展到每一个部门,实行整体营销。首先,将本行的发展战略、长中短期目标、银行文化和营销理念灌输到每一个部门负责人和员工的头脑中,使其在工作中有明确的方向性,精神上有向心性,营销上有策略性。必须依靠每一个员工将商业银行的企业形象、企业文化和金融产品一起展示给客户,要让顾客在需要金融服务时,首先想到的是这家银行可以满足他的这种需要。其次,一线人员与客户的直接广泛而频繁的接触和交流,会对客户产生重要的影响,决策层和领导层必须重视和抓好员工的培训工作和思想工作,做好与下属的交流和沟通,并帮助他们解决工作中出现的难题。因此,营销的重点不仅在一线,它贯穿于整个银行系统内部。总而言之,客户的认同程度受制于员工对企业文化内涵的深刻理解和对其提供服务的满意度。所以,必须有计划地对全体员工进行企业文化和市场营销理论的培训,对高级职员更要进行完整和系统的理论指导。

(二)明确长期发展战略及中短期目标

发展战略是商业银行的一个纲领,是银行的中长期规划。商业银行的所有经营管理活动都必须以此为指针,具有很强的方向性和目标性。一个可行性强、前景广阔的发展战略,可以

使全体银行员工明确银行的长期发展方向,树立信心。中短期目标是商业银行在近期将要实现的目标,它更加具体明确,可操作性更强,从而使银行的各项活动更加协调有效。市场营销体系的建立必须以此为基础,并依据商业银行发展的不同阶段做出相应的调整。

(三)压缩机构设置,强化功能管理

机构的设置应当适当的考虑将决策部门和营销部门实行有机的结合,实行扁平化管理。建议实行由副行长对营销部门和产品开发部门的专职领导,或者将这两个部门合并为一个部门,在这个新的部门里实现产品开发和营销的再分工,将开发人员和营销人员混编在一起分成若干攻关组,专门负责某种产品的开发和营销工作。同时应适当地提高攻关组的行政级别,以便于它对前台工作提出建议,促其适时调整。总之,机构应本着信息传递迅速、工作快速高效、决策快速灵活的三快 原则进行设置。

(四)深化市场细分,合理进行市场定位

市场细分是指银行根据市场上客户需求的差异性因素,将整个市场划分为若干个具有不同金融产品或服务需求的子市场的工作过程。而目标市场的选择将在这些子市场中进行,并使其成为营销战略的首要内容和基本出发点。市场细分本身就是对市场的研究和划分,这种划分应当是多层面多角度的,既不能过粗,也不能过细,应以可识别性、可获利性、可进入性为原则逐级划分。市场细分的标准应当多元化,作为细分标准的差异性因素有很多,比如人口因素、地理因素、心理因素、行为因素、客户规模、用户地点等。由于现在各家商业银行市场定位趋同,建议综合利用和复合利用多种因素对现有的目标市场进行再细分。通过对现有目标市场的再细分,进一步分析市场,寻找和发现新的市场机会,重新对饱和市场和非饱和市场以及潜在市场做出界定。要改变目前的竞争劣势,中小商业银行对这项工作必须予以重视。市场定位有两个重点:一是塑造企业形象,二是产品和服务的个性化与特色化。而这两点归结到一点就是要张扬其差异性。商业银行在确定目标市场之后,依据目标市场的特点,通过行业分析,发现现有的优势和潜在的优势,确定自己在市场上的位置,集中各种优势在市场上确立特色,从而与其他商业银行区别开来。另外,竞争优势选定之后,应当进行一系列的营销活动,通过广告等方式表明其市场定位,使其独特的竞争优势进入目标客户的思想。

(五)分析要素,模化组合,个性化设计,运用计算机网络技术开发新产品

我们认为新产品的开发,应瞄准目标市场在现有品种的基础上进行,着重开发资产类业务和个人金融产品。银行向客户提供的产品是服务,这种服务应该是多层面的个性化的。客

户具有多样性,银行提供的服务也应该具备多样性,也即所谓的个性化服务 或量体裁衣。但是无论客户之间的需求差异性有多大,其基本的需求是一致的,一是保值,二是结算,三是融资,涉及的基本要素主要是资金数额、时间、利率、汇率、手续费率、资金流速和载体以及税率等。这些要素对商业银行的营业收入、成本支出和税后利润等许多方面都会产生重要影响。因此我们认为商业银行应在满足客户这些基本需求的基础上,着力开发咨询、代理等增值业务。在产品设计上引入金融工程的思想,考虑对原有的资产类、负债类和中间业务进行一些改造,将各要素综合考虑,结合目标市场的特点和需求,将其改造成为类似机械工业或建筑业中的标准件模块(每个模块都是各自独立的单元),前台的工作人员可以灵活地迅速地将其搭配组合成各种新的产品,从而满足不同的客户提出的不同要求,以节省新产品开发的成本和办理业务的时间,提高工作效率,使金融产品更加丰富,提高商业银行的竞争力。同时我们认为,新产品的开发应当尽量以目前公众已经熟知的金融产品的载体为载体,比如现在发行量已经很大的银行卡(折)。将这些原有的载体赋予新的内涵,将有助于新业务的推广和客户的认知,在广告宣传上也可有连续性,便于迅速开拓出市场,并形成竞争优势。

(六)调整营销组合,改进促销组合首先,中小商业银行应当适当调整营销策略,优化产品、价格、渠道和促销四大因素构成的营销组合结构,适当加以搭配,使其在营销过程中能够扬长避短,发挥优势。市场营销组合具有复合性、协调性、整体性和多变性。不仅要做好这四大因素的组合与搭配,还要注意其内部的组合搭配的合理性科学性。四大因素的相互协调,直接或间接地影响到商业银行的市场机会、业务开展、产品和服务质量的提高、客户的认可、经营成本和利润,最终影响到银行的发展。因此必须加以重视。商业银行应着力开发自己的名牌产品,合理定价,通畅分销渠道,做好促销,不可偏废。同时由于市场不断变化,市场营销组合也应适时加以调整,以求在目标市场上全面充分发挥商业银行的优势和潜力,争取竞争中的有利地位。其次,要进一步优化促销组合,依据商业银行的特点在广告宣传和公共关系等方面多下工夫,推出一些色彩鲜明,文字简赅,形象生动,针对性强的广告套餐 ,向公众多角度、全方位地展开宣传和引导攻势,促其加入本行的客户群。同时要避免撒胡椒面 ,对重点金融产品要有重点投入,要打造自己的知名品牌,以其品牌效应带动银行的发展,这在目前金融产品品质趋同、易模仿的条件下显得尤为重要。要注意公共关系的营造,处理好商业银行与内外部公众的关系,树立商业银行在公众心目中的良好形象。而且其费用相对较低,虽然时间较长,但一旦

成功便可大大提升商业银行的整体形象。再次,人员推销方法直接,针对性强,能获取大量的市场信息,效果好。但费用和人员要求较多,商业银行在条件允许的情况下可以适当采用。

(七)引进人才,培养人才

拥有高素质的人才是赢得市场的关键。对于商业银行更是如此。就商业银行的营销体系而言,在市场的开发、产品的设计、营销的策略及对信息的反馈和捕捉能力等方面,急需大量的既精通财务金融,又懂得营销和管理,以及相关经济金融法规等专业的高级专业技术复合型人才和管理人才。需要抓紧建设一支公关营销型人才队伍,以达到研究市场、培养市场、开拓市场的目的。而引进人才见效快,是非常必要的。此外,商业银行本身拥有专业化很高的金融人才,可对这些人才进行市场营销方面的培训,使其成为符合商业银行发展需要的综合类复合型人才,这也是解决人才短缺压力的一条捷径。要通过建立人才库,改善用人环境,提高人才待遇和实行定期培训等措施建立相应的激励机制,使商业银行内部不断涌现新的人才。从而在避免人才流失的前提下,充实后备力量,使高级专业化的复合型人才在全体员工中的比例保持在一定的水平,以达到人才储备的目的。

(八)加强以信用为基础的银行文化建设

在构建商业银行的营销体系的过程中,必须加强银行文化的建设。企业文化的渗透力是潜移默化的,它使客户对该银行产生心理上的认同感,由此客户产生的是对这家银行的信赖,而不仅仅是对其提供的产品的认同,这对商业银行的营销工作至关重要。而每一个成功的商业银行都以其特色的银行文化将客户牢牢地抓住。这也正是营销的关键∃∃∃差异化。银行文化建设是一项非常重要的基础性管理工作,主要是通过商业的企业精神、企业目标、企业道德、企业制度、企业团队意识和文化活动等途径,并规划银行发展的长、中、短期目标,提高员工的凝聚力和向心力,激发员工的工作热情,规范员工的行为准则,为银行的发展提供思想保证和制度保证。因此,为适应银行的发展和市场竞争的需要,必须依据商业银行各自的具体情况,建立具有自身特色的银行文化。同时,还应看到银行存在的基础是信用,没有了信用,银行也就不能够生存和发展,信用是银行的立行兴行之本,是其最基本的价值观念,这种文化必须以信用为基础。

第二篇：营销体系建设

一、密云县地区情况介绍

密云县位于北京市东北部，距北京市区65公里，全县总面积2229.45平方公里。县内有中型以上水库4座，县内重点名胜风景区20多处，五星级酒店2家，四星级酒店4家，几百家小型饭店及民俗，是京郊旅游、采摘的旅游圣地。县内拥有一所经济开发区、二千多家中小企业。

二、市场总体形式分析：

1、优势

市场优势：旅游景区众多，旅游经济发展潜力大；空气质量好，适宜人类居住，房地产行业发展也较好；民俗、采摘等形势的旅游衍生品发展较快，数量规模与日俱增；政府政策好，旅游、中小企业、教育大力扶持。

邮政在本地区优势:与政府来往较多，关系密切，密云邮政在政府面前比较具有话语权；具有良好的口碑，密云人比较认可。

2、劣势

市场劣势：整体经济水平不高，较其他郊区地区较为落后；旅游景区较多，但都各自为战，规模不大；酒店、民俗众多，但整体设施水平有限；经济开发区内企业流动率较大，大型企业较少；中小企业因资金少、水平有限等因素影响，成长较慢。

邮政在本地区的劣势：社会公司竞争压力比较大，如快递方面的申通、韵达，校园报刊方面的学友园等，对我局业务开发上造成很大的竞争压力；邮局产品竞争力相对较弱，对个人客户的吸引力不大；员工服务意识、业务能力有待进一步提升。（措施，适当降低产品价格，提高产品竞争力，扩大客户群体；加强与速递物流的协作，提高工作效率，提升客户满意度）

三、我局在本地区的客户分布及用邮特点

客户分布：目前，县内80%的企事业单位同我局具有业务来往，其中，用邮在10万元以上的客户有家，10-20万元之间的客户有家，20-50万元的客户有家，50万以上的客户有4家。

客户的用邮特点：

1、邮政的信誉度较高，客户对邮政产品较为认可；

2、大客户用邮方面都集中在函件、集邮、礼仪营销等成熟专业方面；

3、与地方政府、乡镇合作较为密切，比较具有话语权；

4、20万元以上的大客户相对较少，绝大部分属于中、小类企业；

5、项目营销、方案营销较少，大部分属于关系营销，在长远合作方面存在严重的隐患。

在以上的形式和特点下，我局顶住压力，不断创新，努力探索，在这处处充满竞争的市场中，培养出了我局新一代的营销人员，制定出了适应本局局情的营销体系，不断在大客户开发和维护上创造了优异的成绩。现将我局在此方面的一些策略和见解向大家简要的介绍一下：

一、合理构建营销体系，为大客户开发打下坚实的基础

在营销体系的构建上，我局组建营销队伍，全局分为两部分，一部分是专职营销员，主要从事对外营销工作，客户范围以大客户的开发为主要目的，目前，我局共有专职营销员15名；一部分是兼职营销员，全局所有员工全部是兼职营销员，在不影响本职工作外，兼顾营销工作，从事一些零散客户的开发工作。

二、制定严谨的营销策略，确保大客户开发的成功率

由于县内大客户的数量较少，客户开发的成功率是至关重要的，因此为了更好、更有效的帮助营销人员进行大客户的开发工作，我局特别制定了分层营销、分级跟进的营销策略。分层营销是指营销人员，即普通员工和专职营销员、支局长、市场部、局领导四层营销，营销人员在不具备对大客户进行公关或者公关失败的情况下，上报至支局长层面进行开发，若支局长层面进行开发仍存在困难或需要帮助的情况下，可上报至市场部进行协调和帮助，市场部仍无法解决，可汇报至局领导进行探讨，层层递进，有效、有步骤的进行营销，防止潜在客户的丢失。分级跟进指在对目标客户进行锁定或者已经接洽的大客户，可根据客户的规模，预期用邮金额等情况，对大客户进行分类，不同类别由不同级别的单位或个人进行跟进，确保大客户开发的成功。

三、注重营销方法，提高客户的满意度

营销不是空口说话，不是推销，而是需要开动思维，有思想，有准备，有方案的进行公关，特别是对大客户的营销，更需要谨慎调研，细心准备，打好大客户开发的第一仗。我局在营销方法上，推崇四种营销方法，分别是项目营销、方案营销、团队营销、关系营销，四种方法相互结合、相互补充，为我局大客户营销的成功率提供了保障。2010年，我局康宝路支局开发的《密云电力公司形象纪念邮册》项目就将四种方法很好的进行了应用，不但取得了圆满的成功，而且还为客户留下了深刻的印象，致使现在后期的合作仍在进行。

四、强化专业支撑，为大客户的成功开发保驾护航

支撑工作是客户开发的后勤保障，为了帮助营销人员更好、更有效的进行开发工作，我局要求专业公司必须强化支撑意识、增强支撑能力、提高支撑效率的十二字方针，专业公司要将营销人员的事当做自己的事一样去办好，在自己能力有限不能办好的情况下，要想办法、找方法的去办好。在我局开发的《和谐社区纪念邮册》这个项目时，我局集邮公司邀请社会广告公司人员进行设计，并先后26次前往果园社区进行样稿的审核和修改，一次一次耐心的满足用户的要求，直到用户满意为止。

五、根据大客户的特点，着力推进个性化制作类业务的开发

大型客户在选购产品时一般比较注重对外宣传性和企业文化的承载性，因此我局在开发大客户时，着力推荐邮政的个性化制作类业务，以满足客户的个性化需求。而制作类业务由推个性化邮品制作，2010年，我局共开发个性化邮册及邮折制作7户，而张裕艾斐堡红酒庄园个性化邮折更是我局的初次尝试，为了更为突破其红酒庄园的特点，我局企服中心的设计人员，专门将邮折设计为立体剪裁的庄园和酒瓶的图案，既美观又上档次，得到了客户的高度赞扬。

六、多回访、勤维护，确保大客户的流失率

一个项目的开发成功并不算是结束，项目后的维护工作也至关重要。为了加强员工的客户维护意识，我局规定营销员对自身客户每月必须走访两次，支局长对本局的大客户，每季度必须回访二次；市场部对全局大客户，每季度必须回访二次，层层回访，了解客户的最新动态。为了更为有效的加强邮政同大客户的合作关系，我局还专门组织开展大客户座谈交流会，欢迎客户对我局工作进行交流和指点，加强深入合作，确保大客户的流失率。

七、定期人员交流和培训，促进大客户开发率的不断提高

大客户的开发工作，对营销人员的专业素质要求非常严格，为了提高我局专职营销员在大客户开发上的个人能力和自信心，我局市场部每月组织专职营销员进行交流和培训会。培训会主要以专职营销员自行进行讨论、探讨，互相介绍自己的经验和教训，共同努力，共同进步，在交流会上，大家还可以将自己认为比较好、或者有开发潜力的客户进行推荐，大家进行讨论，出主意，想办法，组建营销团队。培训会主要分为两种：一种是本局专业公司的同志就本专业进行培训，一种是邀请市公司、专业局的同志到我局进行讲解，两种培训贯穿全年，提高营销员的学习意识，鼓励营销员思考和借鉴，不断挖掘自身潜质。

八、完善服务质量，提高大客户的认可度

在服务方面，我局一直要求员工要高标准严要求，要像东四学习，将邮政业务当做自己终身的事业的来开展，无论是营业人员还是科室人员，都要将服务意识始终贯彻下去。思乡月活动中，我局一所小学客户，要求我局将月饼投递至每位学校老师的家中，由于密云邮政速递公司投递人员有限，为

了达到客户的要求，我局专门组织科室人员、专业公司人员、营销员等进行投递，今年，投递当天正值外面下雨，大家都没有退缩，城里同志爬楼送，乡村的同志踏着泥泞的道路送，都冒雨将月饼送至每位老师的家中，这个客户与我局合作三年了，我们的优秀服务得到了他们的认可和赞扬。

在大客户的开发和维护上，我局因受地域、经济水平、企业规模等因素限制，大客户开发的数量并不多，经验也比较匮乏，有哪些需要改进和发展的还需要大家帮忙给予指点和帮助。

第三篇：浅析中小商业银行如何加强专业团队建设

浅析中小商业银行如何加强专业团队建设

我国入世以来，随着金融管制逐步放开，外资银行不断涌入，国有商业银行股份制改革日益深化，对中小股份制商业银行产生了极大的影响。各中小股份制商业银行主动适应内外部环境的新变化，切实发挥人力资源在提升企业核心竞争力中的决定性作用，在推进人力资源改革及团队建设方面进行了很多有益的尝试和实践。可以说各家银行比以往任何一个时期都更加关注专业团队建设。但实事求是地讲，尽管如此团队建设仍然面临着比较严峻的挑战——目前，几乎所有商业银行的人事部都改名为人力资源部。大多数股份制商业银行已经建立起员工内部等级体系；规范了岗位职务序列和职务称谓；设定了岗位职务序列与专业技术序列的对应关系，建立起公开透明的员工职业发展晋升机制。同时，普遍采用“KPI、平衡计分卡”考核评价体系体现战略导向和管理意图。

人力资源管理工作已经越来越多地参与到企业的战略制定、业务经营、产品创新、员工精神培育等战略性活动中，逐步实现了由传统人事管理向战略人力资源管理的转变。特别是随着“以客户为中心、以效率为导向、以风险为核心”流程银行建设理念的提出和实践，股份制商业银行组织架构和管理体制随之向产品化、条线化管理转变，人力资源管理的重心也随之向团队建设和管理倾斜。

优秀人才流失的挑战

外资银行、改制后的国有四大商业银行及先进股份制商业银行凭借优厚的待遇、完善的培训、先进的管理和公平的内部竞争环境不断争夺国内金融业中的优秀人才，使得本来就短缺金融专业人才的中小股份制商业银行人才流失现象更加严重，甚至陷入人才流失带动客户流失，客户流失又进一步引起效益流失的恶性循环。

现有员工素质提升的挑战

顾名思义，专业团队建设首先强调的就是成员的专业性，在金融产品和服务不断精细化，多样化的同业竞争环境里，对员工整体素质及团队专业技能的要求也越来越高。虽然相对于国有商业银行，中小股份制商业银行员工主要靠招聘获取，员工素质相对较好，但由于历史原因，特别是后改制成立的中小股份制商业银行，员工专业能力水平较低，综合素质亟待提高。

管理手段和激励机制创新的挑战

科学的管理和有效的激励体系是激发团队工作潜力和提高团队效能的动力源，从国内商业银行人力资源管理的实践来看，在现有的人事“选、育、用、留”体制下，如何有效管理、激励和发挥团队作用，仍然是中小股份制商业银行普遍的难题。

管理理念转变及信息化的挑战

随着金融机构组织的进化，人力资源管理工作正在逐步从事务性管理向分析、战略性管理转变；从管理团体成员向管理团队转变；从单纯的绩效考核向综合绩效管理转变；从人工操作管理向信息化管理转变。

员工对变革从否定、抵制到接纳、投入需要一个过程，特别是涉及员工切身利益的变革，这种管理理念及信息化管理模式的转变，想要在实践中得到有效应用，需要组织上下各方面的理解和支持，需要机构全体员工共同面对。

作为中小商业银行，对上述变化和挑战更应有清醒的认识，要进一步增强责任感和紧迫感，切实把专业团队建设摆上突出位置，主动适应新变化，认真谋划新思路、积极迎接新挑战。

加强专业团队建设，“选”好人是前提

盖洛普观点认为选对人比培养人更重要。因此，我们面对人才流失的挑战，只有建立健全选人机制，多渠道引进人才，才能将单向的人才流失转化为合理的人才流动，促进机构发展。

一要选择合适的测试方式，注重能力和素质测评。传统的招聘往往通过笔试成绩，或简单的面试分高下，随着人才竞争的加剧，这种简单的选人方式已经不能满足现代企业选拔人才的需要，专业的人才测评技术越来越多的被应用在银行招聘过程中。通过在原有的笔试、面试基础上，增加小组讨论、压力测试、情景模拟等测评环节，重点考察应聘人员实际解决问题的能力、归纳分析能力、沟通表达能力、逻辑思维能力以及心理调节能力，从而提高选拔人才的准确性和有效性。二要制定合理的招聘流程，消除选择偏见和误差。再专业的测评工具也必须通过合理的招聘流程才能发挥最大的作用。制定选聘流程前，要明确选聘目的，即：要选拔哪方面能力最突出的人才，据此选择合适的测评方法，安排合理的测评顺序；尽量在同样环境下用同一组考官测试，且考官不少于3人，至少包括一名专业人员；通过合理权重，综合各种测评结果择优选拔。从而使偏见和误差出现的可能性降到最小。

三要设计科学的职业面谈内容，打下企业文化烙印。在入职前，通过组织职业面谈的方式进一步给新员工打下遵章守制、敬业自律、团结向上等企业文化烙印，引导新员工认同企业文化。

四要提前制定招聘计划，做好各类人员储备工作。采取不同的招聘方式，结合不同的岗位人员需求，充分运用传统媒体、专业招聘网站、猎头公司、大型招聘会、校园招聘、内部推荐等多种招聘渠道，与经营目标结合，提前谋划，多策并举，为前台营销提供有力的人力政策支撑，引进人才，促进经营发展。

加强专业团队建设，“育”人是基础

世界上没有哪个国家不经过教育就变成了一个强大的国家的，也没有哪个民族不经过教育就成了一个伟大的民族的。任何事情都是要通过学习来实现的，团队精神和专业能力的培养也要经历这样一个学习的过程。因此，构建一个科学合理、运作流畅、长期施行的培训教育机制是专业团队建设的基础，长春农商银行近几年始终坚持“实用性、有效性、针对性”的根本原则开展员工培训工作。未来，我们将在现有培训工作开展的基础上，建立起具有我行特色的“三级、九类”培训体系。具体为：

一级培训是由总行组织的重要培训项目。主要包括高管、中层、支行行长等管理人员培训及各专业重要的方针政策培训和新业务培训。

二级培训是由各业务条线的管理部门组织发动的教育培训。内容包括团队的专业技能培训、业务实际操作培训、任务落实培训、政策方针执行培训及新员工入行教育培训等。

三级培训是各支行以及各部门内部组织发动的教育培训。主要是业务操作流程、业务技能和服务技能培训。在此基础上，根据需要按计划组织开展入行教育培训、岗位资格考核、专业知识培训、在线培训、专题讲座、管理干部培训、行外培训、继续教育、早（晚）例会学习等九个类型的培训。人力资源部将在建立健全培训管理体系的基础上，不断规范教育经费管理，提高培训费用预算能力，优化教育奖励机制，牵头抓好，促进“三级、九类”培训体系协调运转，不断优化人力资源专业及知识结构，为专业团队建设夯实基础。

加强专业团队建设，“管”理是保障

“人才难觅更难留”，只有科学的员工管理机制才能留住人才，才能将人员流动控制在合理比例，才能通过合理人员流动增强员工队伍活力，为专业团队建设提供有力保障，为企业发展提供动力。员工管理机制中，最主要的就是激励机制，绩效管理作为员工管理和团队建设的主要驱动力，应该建立长效机制，作为工作中的重点来抓。

绩效管理作为一种管理思想，可以渗透到企业管理的整个过程之中，其根本目的是实现企业战略目标，因此，关于绩效管理的观点也各有不同。通过学习，笔者认为绩效管理是把对组织机构的管理和对员工的管理结合在一起的一种体系，是一种综合管理过程。作为一种管理思想，它的主旨是系统思考和持续改进，强调动态、变化和系统性，如果将注意力仅仅集中在绩效考核上，孤立地、片面地、静止地看待绩效管理，很容易使我们的绩效管理工作陷入机械、僵化的陷阱。

长春农商银行绩效管理体系的发展变革历程也恰恰证实了上述观点，我们想要科学开展员工管理工作，就应该分四个阶段进一步完善绩效管理体系，持续改进，循环管理。

一是制定绩效目标和计划阶段。这是绩效管理实施过程的起点，各业务条线、专业团队和各管理部门分别制定目标和计划，汇总形成目标体系，而确立目标体系的主要依据就是全行的经营目标和发展战略。在此阶段，考核者和被考核者应进行研讨，确定考核期内应该做什么，哪些是主要的，做到什么程度，为什么要做，何时完成以及其他内容。

二是绩效辅导和监控阶段。是指各专业团队的管理部门也就是考核者，要在考核期限内，对被考核团队的绩效指标完成情况进行持续跟踪，并分析存在问题，给予业务辅导以保证绩效目标和计划的完成。三是绩效考核、评价阶段。在考核期结束之后，考核者根据被考核团队目标完成情况，及工作成果进行公正、客观的评价，并及时予以反馈。这个阶段考核者和被考核者应对完成不好的指标进行分析，寻找问题的根源并制定改进的措施。

四是考核结果运用阶段。考核结果运用将直接影响员工职级的调整及薪酬水平，但其最重要的作用在于对总体目标体系的审视，为绩效管理下一轮循环的第一阶段目标和计划的制定提供参考，以促进绩效管理的持续改进。

只有对四个阶段循环管理，不断优化调整，驱动员工不断努力、拼搏进取，使员工对工作充满激情、使考核目标体系始终与经营发展目标相匹配，才能最终达到员工管理个人目标与组织目标共同实现的双赢局面。

加强专业团队建设，“用”人是关键

长春农商银行同招商银行有一个共同点，那就是员工的平均年龄都是29岁，大部分员工都集中在35岁以下。年龄层次相同的人往往有着一些相近的需求，比如对自身职务的提升都有较大的期望，这对我们的用人机制提出了挑战，借鉴招商银行等先进股份制商业银行的员工管理经验，我们在未来应逐步建立起“行内人才市场”的用人机制。

一是研究岗位设置标准。并在此基础上，建立规范、科学的岗位说明书，遵循“工作丰富化、标准化和扩大化”的原则，尽量使岗位本身的工作内容对员工有吸引力、有挑战性。

二是充分利用岗位轮换和人员交流制度。在坚持以防范风险为目的关键岗位轮换的同时，扩大以培养锻炼员工为目的的普通岗位轮换，从而发挥行内人才市场的作用，使员工能更加充分、更加主动地选择更具挑战性的工作。

三是继续加大内部公开招聘和竞聘上岗的力度。在行内人员配置上，建立能力业绩导向的用人机制，逐步完成从“以行政调配为主”到“以行内人才市场配置为主”的转变。

四是强化岗位考核等约束机制。在严格考核的前提下，适当运用职级下调的负向工作激励手段，使员工对本职工作产生适度的危机感，建立起不同岗位序列之间“优升劣降”的动态置换机制，让员工永远充满斗志，积极向上。

五是要注重人才梯队培养。结合员工岗位序列管理，有针对性地分层级培养员工，引导管理能力强的员工向任职干部序列方向发展；鼓励专业性较强、岗位相对价值较高的员工走专业岗位序列的路子，以“职业生涯规划”为抓手，定期对职级晋升的员工进行跟踪考察，掌握优秀员工成长情况，阶梯化储备后备人才，采取动态化管理的方式，大胆使用、提拔年轻骨干，为员工的不断成长创造机会，最大限度的挖掘和发挥员工的潜力，最终达成员工个人与企业的“双赢”。

总之，在现代市场经济条件下，无论何种行业，人才都是致胜之本，如果一家金融机构缺乏人才，没有专业的、足够的，充满战斗力的团队，就会在市场竞争中处于不利地位，甚至归于失败。长春农商银行作为新成立的地方性中小型股份制商业银行，走着和国内其他中小股份制商业银行同样的发展道路，在人力资源管理和专业团队建设方面面临着相同的挑战，正因如此，长春农商银行近两年在人力资源管理和团队建设方面不断学习探索和施行改革，勇于迎接挑战，不断缩小与先进股份制商业银行的差距，为实现稳定经营、高效管理、健康发展夯实基础。

第四篇：中小商业银行信息安全体系构架思路

中小商业银行信息安全体系构架思路

2009-03-24CBSi中国·PChome.net类型: 转载来源: 睿商在线

中小银行所面临的信息安全风险

大多数中小商业银行网络系统是于近几年规划建设实施的生产、办公、通信综合系统网络。随着银行业务范围的不断扩展，业务应用的不断深入，IT 需求不断增加，网络系统逐步显现出可管理性差、攻击防护设备老化等安全隐患，监管部门也进行了信息安全风险的相关提示。为此，结合呼和浩特市商业银行的现状，谈一谈中小商业银行信息安全体系建设的思路。

一、中小银行所面临的信息安全风险

随着计算机技术和通讯技术的飞速发展，网络正逐步改变着人们的工作方式和生活方式。随着网络技术在金融行业的全面应用，大大提高了金融行业的业务处理效率和管理水平，促成了各项创新的金融业务的开展，改善了整个金融行业的经营环境，增强了金融信息的可靠性，使金融服务于社会的手段更趋现代化。但是，同其他任何行业一样，网络安全风险伴随着网络技术在金融行业的全面应用而全面笼罩在金融行业的每个业务角落。

金融行业IT 系统由于涉及信息的敏感性自然会成为内部和外部黑客攻击的目标，面临的网络安全风险叙述如下八类：

1、非法访问：现有网络设备本身具备一定的访问控制能力，而这些访问控制强度较弱，攻击者可以在任一终端利用现有的大量攻击工具发起攻击；另一方面金融行业（如银行）开发的很多增值业务、代理业务，存在大量与外界互连的接口，外部网络可能会通过这些接口攻击银行，造成巨大损失。

2、失密和窃密：利用搭线窃听窃收，使用协议分析仪器窃收计算机系统的操作密码，破解系统的核心密码，窃取用户帐号、密码等；或利用间谍软件获得敏感的金融信息。

3、信息篡改：利用信息篡改攻击手段，非授权改变金融交易传输过程、存储过程中的信息。

4、内部人员破坏：内部人员熟悉金融行业网络系统的应用业务和薄弱环节，可以比较容易地篡改系统数据、泄露信息和破坏系统的软硬件。

5、黑客入侵：利用黑客技术非法侵入金融行业的网络系统，调阅各种资料，篡改他人的资料，破坏系统运行，或者进行有目的的金融犯罪活动。

6、假冒和伪造：假冒和伪造是金融行业网络系统中经常遇见的攻击手段。如伪造各类业务信息，未授权篡改数据，改变业务信息流的次序、时序、流向，破坏金融信息的完整性，假冒合法用户实施金融欺诈等。

7、蠕虫、病毒泛滥：蠕虫、病毒泛滥可能导致金融行业的重要信息遭到损坏，或者导致金融行业网络系统瘫痪。

8、拒绝服务：拒绝服务攻击使金融行业的电子商务网站无法为客户提供正常服务，造成经济损失，同时也使行业形象受到损害。

二、中小银行信息安全体系建设的目标

根据上述中小银行所面临的信息安全风险，我认为中小银行信息安全体系建设的目标是通过建立完善的信息安全管理制度和智能、深度的安全防御技术手段，构建一个管理手段与技术手段相结合的全方位、多层次、可动态发展的纵深安全防范体系，来实现信息系统的可靠性、保密性、完整性、有效性、不可否认性，为金融业务的发展提供一个坚实的信息系统基础保障。信息安全防范体系的覆盖范围是整个信息系统。

中小银行信息安全建设的主要工作内容有：

1、建立银行信息安全管理组织架构，专门负责信息系统的安全管理和监督。

2、制订金融安全策略和安全管理制度。安全管理部门结合银行信息系统的实际情况，制订合理的安全策略，对信息资源进行安全分级，划分不同安全等级的安全域，进行不同等级的保护。制订并执行各种安全制度和应急恢复方案，保证信息系统的安全运行。这些包括：密码管理制度、数据加密规范、身份认证规范、区域划分原则及访问控制策略、病毒防范制度、安全监控制度、安全审计制度、应急反应机制、安全系统升级制度等。

3、设计并实施技术手段，技术手段要包括外网边界防护、内网区域划分与访问控制、端点准入、内网监控与管理、移动办公接入、拨号安全控制、病毒防范、安全审计、漏洞扫描与补丁管理等诸多方面安全措施。

4、建立安全运维管理中心，集中监控安全系统的运行情况，集中处理各种安全事件；统一制订安全系统升级策略，并及时对安全系统进行升级，以保证提高安全体系防护能力。

三、中小银行信息安全现状及需求分析

下面以呼和浩特市商业银行的网络及应用现状，分析在不同层次的安全需求，大部分中小银行具有共性。

(一)网络层

为保证网络数据传输的可靠性和安全性，网络层存在的安全风险主要包括以下几个方面：

1、网络结构以及网络数据流通模式的风险：

现有主要的网络结构为星形、树形、环形以及网状，随着网络节点间的连接密度的增加，整个网络提供的线路冗余能力也会增加，提供的网络数据的流动模式会更灵活，整个网络可靠性和可用性也会大大的增加。呼和浩特市商业银行现有的网络结构，能够满足数据流动模式的需求，为了保证网络系统的可靠性，可以采取的有效可行的措施是加强网络设备和线路备份措施的实施。

2、网络设备安全有效配置的风险：

网络设备是网络数据传输的核心，是整个网络的基础设施，各种网络设备本身的安全与可靠性以及这些设备上应用策略的安全都需要进行合理的配置才能够保证。

3、来自不同安全域的访问控制的风险：

网络结构越来越复杂，接入网络的用户也越来越多，必须能够在不同的网络区域之间采取一定的控制措施，有效控制不同的网络区域之间的网络通信，以此来控制网络元素间的互访能力，避免网络滥用，同时实现安全风险的有效的隔离，把安全风险隔离在相对比较独立以及比较小的网络区域。

4、网络攻击行为的检测和防范的风险：

基于网络协议的缺陷，尤其是TCP/IP 协议的开放特性，带来了非常大的安全风险，常见的IP 地址窃取、IP 地址假冒，网络端口扫描以及危害非常大的拒绝服务攻击（DOS、DDOS）等，必须能够对这些攻击行为进行有效的深度防御。

5、网络数据传输的机密性和完整性的风险：

网络数据在传输的过程中，很可能被通过各种方式窃取，因此保证数据在传输的过程中机密性（保证数据传递的信息不被第三方获得），完整性（保证数据在传递过程中不被人修改）是非常重要的，尤其是在传递的信息的价值不断提高情况下。

二)用户层

1、用户操作系统平台安全漏洞的风险：

大部分的网络攻击行为以及网络病毒的传播都是由于操作系统平台本身存在的安全漏洞，微软不断发布系统补丁即是明证，因此必须有效避免系统漏洞造成的安全风险，同时对操作系统的安全机制进行合理的配置。

2、用户主机遭受网络病毒攻击的风险：

网络给病毒的传播提供了很好的路径，网络病毒传播速度之快、危害之大是令人吃惊的，特别是流行的一些蠕虫病毒，更是防不胜防，因此必须建设全面的网络防病毒系统，层层设防，逐层把关，堵住病毒传播的各种可能途径。

3、针对用户主机网络攻击的安全风险：

目前Internet 上有各种完善的网络攻击工具，在局域网的环境下，这种攻击会更加有效，针对的目标会更加明确，据统计，有97％的攻击是来自内部的攻击，而且内部攻击成功的概率要远远高于来自于Internet 的攻击，造成的后果也严重的多。

4、用户网络访问行为有效控制的风险：

首先需要对用户接入网络的能力进行控制，同时需要更细粒度的访问控制，尤其是对Internet 资源的访问控制，比如应该能够控制内部用户访问Internet 的什么网站。在此基础之上，必须能够进行缜密的行为审计管理。

(三)业务层

1、服务器及数据存储系统的可用性风险：

业务系统的可靠性和可用性是网络安全的一个很重要特性，必须保证业务系统硬件平台（主要是大量的服务器）以及数据硬件平台（主要是存储系统）的可靠性。

2、操作系统和网络服务平台的安全风险：

通过对各种流行的网络攻击行为的分析，可以发现绝大多数的攻击是利用各种操作系统和一些网络服务平台存在的一些已公开的安全漏洞发起，因此，杜绝各种操作系统和网络服务平台的已公开的安全漏洞，可以在很大程度上防范系统攻击的发生。

3、用户身份认证及资源访问权限的控制：

由于网络中的各个应用系统上有很多信息是提供给不同权限用户查阅的，不同级别、不同部门、不同人员能够访问的资源都不一样，因此需要严格区分用户的身份，设置合理的访问权限，保证信息可以在被有效控制下共享。

4、用户对业务访问的有效的记录和审计：

业务系统必须能够对用户的各种访问行为进行详细的记录，以便进行事后查证。

四、中小银行信息安全体系建设的思路

金融系统的网络应用比较复杂，对安全的要求也很高，根据中小银行所面临的风险以及上述安全现状和需求，在信息安全体系建设过程中应该关注以下几个方面。

第一、进行网络安全区域设计

网络安全区域设计是网络安全建设的基础，其他的网络安全建设措施全部都是基于这个基本设计展开的。当然要根据银行的实际情况进行划分，例如根据呼和浩特市商业银行网络和应用的现状，可以进行如下安全区域的划分：

数据中心区：由呼和浩特市商业银行生产服务群构成，是呼和浩特市商业银行一切生产活动的基础。这个区域的安全性要求最高，对业务连续性要求也最高。要求不能随便进行任何可能影响业务的操作，包括为服务器打补丁，管理起来也最为复杂。外联边界区：与外联单位进行中间业务服务器构成的安全区域。与外联单位一般采用专线连接，由于业务具有一定的保护手段，对业务连续性要求不如数据中心区。外联服务区：开展对外服务的服务器所在的安全区域。由于直接与公网连接，同时又是比较敏感的金融业务，因此安全性要求非常高，对业务连续性要求也较高。同时也最容易遭受包括DoS/DDoS 攻击在内的来自互联网的威胁。

内网办公区：办公服务器所在的安全区域，主要用于内部OA 系统等应用。对安全的要求较前面讲的各个安全区域低，业务持续性要求也相对较低。多采用Windows 服务器，比较容易遭受病毒等威胁的影响。

网络管理区：网管业务开展的区域，由网管类服务器和网管工作站构成。封闭性较强，这个区域的安全与否直接关系到网络的稳定运行，某些方面的要求可能还要高于内网办公区。分支机构区：所有分支机构共同构成的安全区域，一般采用专线接入数据中心。对数据中心来说这个区域属于外网，一般是另外单独考虑这个区域内各个节点的安全。

第二、以安全为核心规划网络

现有网络大多是以连通性作为中心进行设计的，而很少考虑安全性。例如最典型的网络三层架构模型（核心层、汇聚层、接入层架构）中，网络是向核心层集中的而并没有考虑同一层不同节点之间的安全隔离问题。而在网络安全改造中首先需要改变的就是将以连通性为中心的设计思路转变为以安全为中心的设计思路。并按照以安全为核心的设计思路的要求对网络进行重新设计，这就好比要有好的网络贴身保镖。

第三、用防火墙隔离各安全区域

防火墙作为不同网络或网络安全域之间信息的出入口，能根据安全策略控制出入网络的信息流，且本身具有较强的抗攻击能力。它是提供信息安全服务，实现网络和信息安全的基础设施。

第四、对关键路径进行深度检测防护

深度检测防御是为了检测计算机网络中违反安全策略行为。一般认为违反安全策略的行为有入侵和滥用，深度检测防御可以识别出任何不希望有的活动，从而限制这些活动，以保护系统的安全。深度检测防御的应用目的是在入侵攻击对系统发生危害前，检测到入侵攻击，并利用报警与防护系统驱逐入侵攻击。在入侵攻击过程中，能减少入侵攻击所造成的损失。

第五、对终端进行安全访问控制

目前，针对病毒、蠕虫的防御体系还是以孤立的单点防御为主，并不能有效应对病毒和蠕虫的威胁，主要表现在被动防御、单点防御、分散管理。只有从用户的接入终端进行安全控制，才能够从源头上防御威胁，而分散管理的安全体系无法彻底解决病毒和操作系统漏洞带来的网络安全威胁，只有集中管理、强制终端用户执行，才能够起到统一策略、全局防范的效果。

第六、全网部署防病毒系统

在所有计算机安全威胁中，计算机病毒是最为严重的，它发生的频率高、损失大、潜伏性强、覆盖面广。由于Internet 技术及信息技术的普及和发展，病毒的传染速度越来越快。在银行内部的办公系统、协同系统的使用，使得病毒在银行内部的传染速度加快，各个员工在共享信息的同时，有可能共享病毒。因此全网部署防病毒系统就显得非常重要。

第七、根据实际需要部署其他安全系统

以上的安全系统部署基本可以涵盖一般性网络安全需求，但是很多特殊的应用也需要特别的应用保护系统。例如：移动办公VPN 系统、补丁管理系统、反垃圾邮件系统、漏洞扫描工具、网络流量监测与审计等等。第八、建立科学的安全管理机制

前面七个方面是从技术手段上考虑的思路，而信息安全体系的建设必须管理、技术两手抓。从管理方面考虑，首先要提高意识，时时刻刻具备防微杜渐的意识；其次要完善制度，“三份技术七分管理”，完善的信息安全管理制度是IT 系统安全的基础保证。由于自身的能力制约，中小银行可以考虑聘请第三方专家与银行相关人员组成联合小组，借鉴相关企业的管理经验，进行信息安全咨询服务，共同制定银行的信息安全管理制度；同时信息安全建设并不是一蹴而就建设完成的，是分步实施、循序渐进的过程，应该定期进行相关的安全评估，为不同阶段信息安全建设提供参考。

第五篇：福建省农产品营销体系建设的思考

福建省农产品营销体系建设的思考

发布时间：2011-7-26

信息来源：中国论文下载中心 作者：廖吉灵

摘 要：加强农产品营销体系建设事关新世纪农村经济和整个国民经济发展，福建省作为沿海省份，其地理位置及在全国的政治、经济地位，要求其必然要重视农产品营销体系建设，加快农村现代化进程。分析了当前福建农产品营销体系存在的薄弱环节，提出了构建现代农业营销体系的具体措施。

关键词：福建；农产品；营销体系当前福建农产品营销体系存在的薄弱环节

（1）营销市场功能齐全的大市场仍缺乏。

“目前福建1100多个乡镇市场中，露天、马路边市场占52.1%，有的甚至没有固定位置，水电供应紧张，仓储设施不足，交通通讯手段落后。”到2005年，福建农副产品综合市场平均年成效额3089万元，比同期工业品综合市场平均3.18亿元少68.9%。目前全国规模较大、功能较齐全的市场有深圳农产品股份有限公司，山东的寿光蔬菜批发市场、广州的花卉市场等，但绝大部分市场是从生产、加工到市场销售均存在参与个体和组织众多、规模小、层次低、离散性强、辐射面窄、联合性差，社会组织化程度弱等问题。

（2）市场主体结构呈“多段众元式”畸形状态。

以蔬菜流通过程为例：国家（上地所有者）——菜农（生产者）——产地中间商一市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，产品从生产到消费者，要经过五六个环节，存在多重中介主体。

（3）农产品流通市场领域以政府组织和农民个体为主。

一方面政府行政经营，市场化程度低；另一方面在流通领域形成了一个由农民组成以追求利润最大化为目的的贩卖大军，层次低，致使市场发育不良。农产品销售反映到生产上是多了砍、少了赶，产品质量下降，市场波动大。

（4）市场营销手段滞后。

福建农产品销售以集贸批发市场直销为主，约占农产品商品量的80%以上，配送，期货交易等比例小。农产品加工比重小，约占其商品产值33%，品牌销售为起步阶段。构建现代农业营销体系的具体措施

2.1 高起点规划建设农产品批发市场体系

经过20多年的改革开放，福建已初步形成农产品产销衔接的市场体系，如福州的农产品批发市场、厦门同安的蔬菜市场、漳州的天香蕉市场、永春、长泰的芦柑市场、安溪的茶叶市场、古田的白木耳市场、宁德的黄鱼市场、莆田的批把市场、东山的芦笋市场、拓荣的药材市场等各具区域特色的农产品批发市场，但档次仍较低，与国际发达国家和先进地区水平比仍有很大差距。我们应根据我国国情、福建省的实际发展水平，经过多年来农产品批发市场建设与发展的实践，并借鉴韩国、日本等国家和台湾地区的有益经验，高起点规划建设。今后福建省农产品批发市场规划建设需把握以下3点：

一是统筹规划、合理布局。对农产品营销体系的建设实行分级规划与管理，省一级负责规划全省农产品营销体系建设，扶持建设具有全省性或区域性影响的大型农产品批发市场及期货市场，制定品牌绿色标准营销战略；地市负责规划本地农产品营销体系建设，扶持建设地区中小型批发市场及大型连锁超市、配送中心，健全产销协会体系：县以下负责规划当地农产品营销体系建设，扶持建设集贸市场，抓好产销大户培育。二是重点加强产地批发市场布局建设。目前，从福建整个农产品市场体系来看，产地批发市场是最薄弱的环节，如南平市的粮食，笋竹，宁德拓荣的药材，古田、屏南、寿宁的食用菌、蔬菜等。应按照“十一五计划纲要”的要求，把产地批发市场作为重要的农业基础设施，增加投入，加快建设步伐。三是坚持以改建扩建为主，新建为辅。新市场在培育人气，要把生意做活做大，是个艰巨复杂的过程，风险较大。而在原有市场基础上扩建既可投资少，又风险小。

2.2 加速农产品市场营销信息网络建设

根据现代国际市场服务功能的要求，加强对批发市场的配套设施建设，包括通讯、信息网络、电脑结算系统、农产品质量安全检验检测系统等：进一步健全市场内部管理制度，整顿市场秩序。日本、美国、韩国、德国、荷兰等国家和台湾地区的经验表明，农产品市场营销信息网络是由中央政府出资、国家农业部门负责建设和运行管理的公众信息网，它收集、发布各农产品批发市场的当日交易信息，无偿为广大生产者、营销者、消费者、有关研究部门和各级政府提供信息服务。同时，信息网的有效运行，强化了农产品流通各环节之间、各地区之间的沟通与交流，对于促进全省、全国统一的农产品批发市场网络的形成与发展，完善市场营销体系，建立大市场、大流通格局，都具有特殊的凝聚和粘合作用。因此，农产品批发市场信息网应作为国家扶持的一个重点，可作为数字福建的子系统来建设。

农产品批发市场买卖中应大力推广电脑统一结算。这有利于规范市场交易活动，革除现金对手交易不安全、扯皮纠纷、偷税漏税、滋生腐败等诸多弊端，从根本上杜绝欺行霸市、强买强卖和假币流通，提高交易效率，提升市场管理的层次。

2.3 壮大各类市场主体营销规模

一是根据目前福建省农民个体或联户运销商和各类合作组织已成为农产品市场流通的生力军，但营销规模小，流通环节多、成本高，损失浪费大等实际情况，在进一步增强乡镇集体经济组织的流通功能的同时，着重引导农民和各类农产品产销协会合作组织在自愿互惠基础上组成规模较大、关系密切的运销联合与合作，通过提高产销组织化程度，实现农产品营销规模化、系列化、集约化，提高流通效率。二是大力培育、发展农民经纪人队伍和其他中介服务组织，为农民产销提供信息，“牵线搭桥”，或代购代销，促进产销衔接。三是加大国有商业和供销合作社的体制改革力度，全面推行股份制或股份合作制改造，转变经营机制，增强自身素质，加强国有商业、基层供销合作网点动作功能，增强其参与农产品市场竞争的活力与能力。四是鼓励农民和农村集体经济组织发展与工商企业、外贸企业、供销社的经济联合，优势互补，联手闯市场、增效益。五是以全省各地农产品批发市场为载体，鼓励合作兼并，大力培育年销售额在10亿元以上代理商、中间批发商等商人组织，以方便农民出售农产品，变分散小批量上市为集中的大批量交易。

2.4 积极推进农业产业化经营

农业产业化通过龙头企业上联农户、下联市场，将产前、产中、产后有机地联结在一起，与广大农户结成较为紧密的共同体，实行产加销一体化经营，提高了农户组织化程度，降低了农户在生产中的自然和市场风险。事实证明，农业产业化经营，有利于农产品的营销，有利于增加农民收入。目前福建各地围绕主导产业龙头企业应进一步明确经营方针，应立足农业求发展，继续发展多样化的利益联结机制，适时引导其向紧密型方向发展。切实加强龙头企业的农产品基地建设，扩大其覆盖面，使农业产业化经营龙头企业成为一方农产品市场营销流通中的“航空母舰”。

应充分发挥福建省7家国家级、100家省级龙头企业及各地市的龙头企业在营销活动中的辐射、示范及对农户的保护、带动作用。积极推进龙头企业建立和完善现代企业制度，实施绿色标准名牌营销战略，提高农产品加工精度与深度，用优质品牌开拓和占领市场。

2.5 兼并整合发展优势农产品批发市场

为了更好说明问题，我们先对目前福建各类市场经济效益进行比较分折。

从以上各类企业综合分折我们可看出，有限责任公司、股份有限公司和私营企业负债率较低，销售利润率、总资产贡献率较高，因此我们现阶段应重点抓好这3种形式批发企业市场建设。具体说：

一是福州、厦门、泉州、漳州、莆田沿海城市的销地农产品批发市场，应在现有的基础上通过兼并整合、外引内联，深化改革，优先发展有限责任公司、股份有限公司和私营企业3种企业市场组织形式。努力将市场做大、做强，以降低成本，发挥市场对一方经济的带动效应。可以将一个大、中城市所有农产品批发市场整合为一个市场法人，一下属系列化的专业市场。龙岩、宁德、三明、南平等产地农产品批发市场也一样进行整合，推行大市场、大法人的形式。

二是抓优势批发企业市场的诚信体系建设。这类企业市场应是市场诚信的模范，构建童叟无欺的诚信大厦。进一步整顿市场秩序，严厉打击制售假冒伪劣、强买强卖、欺行霸市等违法行为。

三是推广绿色销售。目前市场上农产品中农药残留、兽药残留和其他有毒有害物质超标，直接危及食品安全和人体健康，是广大消费者最为关心、社会反映强烈的一件事。解决这个问题，重点应从生产环节抓起，把住“源头”，严格按照技术规程标准组织生产和加强对产品质量安全的检验监督；另一方面，应把好农产品市场准入关，保证上市农产品的质量和消费安全，在农产品批发市场和大型集贸市场都应设立农产品质量安全检测检验机构，配备快速检测仪器设备，培训技术人员；建立农产品质量自检制度，产品自检合格方可投放市场或允许进入无公害农产品专销区销售。有关部门应切实负责做好质量安全监督工作。

四是依托市场发展期货、网上交易，培育一大批农产品营销投机商，为农户生产减少远期风险。构建现代农业营销体系的组织政策保证

3.1 完善政府支持保护体系和宏观调控体系

为保持农业稳定发展和生态环境的改善，实现国内农产品供求基本平衡和保障农业劳动者的利益，必须健全各级政府对农业的支持保护体系和对农产品市场营销的宏观调控体系，在有效发挥政府对宏观经济发展有效调控这“看得见手”的作用同时，充分利用市场这“看不见的手”对资源配置的基础性作用，政府的支持保护和宏观调控应遵循市场规律，符合世贸组织有关规定和有关国际规则，主要运用经济手段和法律手段，包括：增加对农产品营销市场体系的基础设施、农业科技教育与推广体系的资金投入；完善对粮食、棉花等重要农产品的储备调节制度和风险基金制度；定期向社会发布农产品中长期发展计划，供求信息，特别是预测性的信息；加快制定和完善有关规范农产品市场营销体系的法律法规、扶持发展各级农产品营销协会等。从而为福建农业和农村经济的市场化改革与发展创造良好的社会经济发展环境。

3.2 各级政府积极组织领导、给予政策保证

福建各地、各部门应将构建农产品营销体系建设作为积极应对入世挑战，增加农民收入，推进农业现代化的一项重要工作来抓，并将实施情况列入党政工作的考核指标体系。应在全社会营造提升福建农产品营销体系档次的良好环境，省及各地在制定实施当地社会经济发展中长期限发展规划时，应将提升农产品营销体系档次建设作为一项重要内容，与此同时，还应及时性配套出台综合性扶持政策，切实在专业市场建设、企业改制、协会健全、大户销售等方面给予优惠政策，促进全省农产品营销体系建设健康发展。

参考文献

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