个人理财业务（共5篇）

第一篇：个人理财业务

个人理财业务是商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。

个人理财业务定义

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担

理财业务

理财业务是商业银行推进综合化经营战略的重要载体和提高中间业务收入的重要手段。我国商业银行理财业务尚处于起步阶段，当前具有以信托贷款产品为主导，产品呢预期收益趋向合理，分成服务体系开始构建等热点。产品风险揭示不足，品种结构不合理以及粗放式发展等问题仍然存在。我国商业银行需要重新考察和研判市场方向，发挥理财业务对经营转型的重要作用；打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚；加大创新力度，探寻理财市场发展新空间；同时，由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变；建立健全理财业务风险管理体系。

纵观

二十世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。根据资料显示，在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务年平均利润率达到35%，年平均盈利增长率约为12%-15%。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。而在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。

我国的发展状况

1、我国商业银行理财业务的发展历程及其动因

20世纪90年代末期，我国一些商业银行开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2000年9月，中国人民银行改革外币利率管理体制，为外币理财业务创造了政策通道，其后几年外汇理财产品一直处于主导地位，但是总体规模不大，没有形成竞争市场。2004年11月，光大银行推出了投资于银行间债券市场的“阳光理财B计划”，开创了国内人民币理财产品的先河。中小股份制商业银行成为推动人民币理财业务发展先锋的直接原因是，在当时信贷投放高速增长的背景下，中小银行定期储蓄存款占比较低，缺乏稳定的资金来源，而发行人民币理财产品能够增强其吸储能力，缓解资金趋紧压力。

2006以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛和市场竞争主体的多元化发展，银行理财产品市场规模呈现爆发式增长的态势。特别是面对存款市场激烈的同业竞争，国有商业银行开始持续加大理财产品的创新和发行力度，不断丰富和延伸理财品牌及价值链上的子产品。以工商银行为例，2005到2007年分别（发行）销售个人银行类理财产品190亿元、755亿元和1544亿元，年均增速达185.3%；而2008年仅上半年即累计（发行）销售个人理财

产品5495亿元，同比大幅增长6.5倍。凭借网点资源、客户资源、综合实习优势，国有商业银行目前已经占据国内理财市场的主导地位。可见商业银行理财产品的发展是内在需求与外部环境共同作用的结果。面对转变经营模式、拓展收益渠道的压力，以及激烈的市场竞争环境，商业银行唯有加快理财业务发展的创新步伐，通过负债结构与收益结构的转变，形成理财产品与储蓄存款的联动效应，才能在同业竞争中立于不败之地。

2、我国商业银行理财产品运作模式的演进

在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等

固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。应该说，这一时期的理财产品与商业银行熟悉、专注并具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。

此后，由于银行间债券市场利率的走低以及资本市场的走强，商业银行纷纷探索新的理

财产品运作模式。一是借助信托平台进入股票市场、产业投资市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。在此种投资路径打通以后，理财产品形式上的创新层出不穷，比如新股申购、信托受益权转让以及由债券、股票、信托融资等产品组合而成的资产配置产品等。二是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。尤其是QDII的推出，打通了人民币海外投资的通道，扩大了资源配置的半径，理财市场上出现了大量与利率、汇率、股指挂钩的产品。

反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子

至今，随着国内居民收入水平的日益提高，理财意识的不断增强，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。今年夏季，美林集团发布的全球财富报告显示2003年中国内地百万美元富翁约有23.6万人，比上一年的21万增长了12%，这些富豪所掌握的财富总额已经达到了9690亿美元。若以人民币计算，即将近24万人成为了千万级别的富翁。而根据波士顿咨询公司（BCG）的最新研究报告，在2003年亚洲理财市场（不包括日本）6.4万亿美元的管理资产中有3.29万亿来自大中华区。而该报告更预测到2008年北京举办下界奥运会时，大中华区的财富增长率将达到27%，为4.2万亿美元，且中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。

而国内被广泛引用的另一份调查结果则来自上海：该次抽样调查表明,大多数上海市民

认为“未经专家指导的自发理财方案有很大风险”；有87%的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议,其中32%的市民“最感兴趣的是银行的理财咨询和理财方案设计”；40%的人认为“应增加代理客户投资操作,提供专家服务”,并“希望能与银行理财专家建立稳定和经常性的业务联系”。由以上调查结果可见，如何理好财,用好自己的钱,使之能够不断保值、增值,发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。

面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一

直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。

商业银行理财产品市场的特点

1、信托贷款类产品成为理财市场的主导

2008年各商业银行理财产品发行数量保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者

风险意识增强银监会加大商业银行理财业务规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生显著变化。子2008年2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。如招商银行全年累计发行“金葵花招银进宝之信贷资产理财计划”和“金葵花招银进宝之票据盈利理

财计划”两种信托贷款类产品共674只，在其各类理财产品中的占比达到73.8%。其他各行也纷纷将信托贷款类产品作为理财业务推广的重点加以集中发行。如工商银行的“稳得利系列”、中国银行的“平稳收益计划”等。信托贷款类产品普遍具有投资标的明确、结构简单、期限多样、收益相对稳定等特点。从根本上讲，信托贷款类产品的内在特性符合当前阶段投资者、商业银行、借款人和信托公司等各方主体的利益。

2、公益性、专属性创新产品彰显理财业务价值

针对“5.12”汶川特大地震灾害，部分银行迅速反应，推出了具有公益性质的创新理财

产品。例如，建设银行在震后第五天就发行了“财富.爱心公益类08年第一期理财产品”，将募集资金的8%通过中国红十字基金会定向捐赠于四川灾区，并且该产品不向客户收取认购费、管理费等任何费用。此外，在教师节期间，招商银行还特别发行了“金葵花招银进宝之信贷资产教师专享理财计划”，在原有信托贷款类产品的基础上赋予了“尊师重教”这一更具意义的内涵。此类以慈善、关爱为主题的理财产品，在很大程度上拓宽了银行理财业务的发展思路，打破了以往理财业务同质化的常规，深化了理财品牌的内涵与价值，增强了客户的认同和忠诚度，并有效地提升了银行的品牌价值和社会形象，对于理财业务的长远发展大有裨益。

3、产品预期年化收益率更趋规范合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购

类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。例如，光大已拿回国内“阳光理财同升21号”挂钩类产品的预期收益率分别为8%、4.5%、1.45%三档；中信银行投资于新股申购和信贷资产的“全面配置计划0807期产品”的预期收益率为4.38%；而农业银行的“本利年08第15期基金精选型产品”，招商银行的“金葵花新股申购22期与套利理财计划”等均有给出具体的预期收益情况。究其原因：一方面，受资本市场低迷以及“零收益”实践等因素影响，各个银行给出的预期收益水平更加实际与客观；另一方面，按照银监会要求，对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，各个银行在宣传和介绍材料中不得给出“预期收益率”或“最高收益率”。尽管有所回落的预期收益水平在一定程度上会影响客户吸引力，但从根本上讲，科学的、与实际收益情况吻合的预期收益率将对商业银行及其理财产品的美誉度和客户信任度产生积极影响。

4、产品短期化趋势更为显著，期限结构日臻完善

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。以招商银行为例，其

2008年所发行的全部理财产品中，期限在三个月（含）以内的产品数量占比达36.8%，期限在三个月至一年的产品占比达59.7%，而一年期以上的产品仅占全部产品3.5%。此外，其他各银行也注重短期化产品的研发和推广，如工商银行“2008年第65期稳得利增强型信托投资理财产品”的期限为16天；中国银行的“博弈人民币理财产品”期限分为14天、21天或1个月。在产品不断短期化的同时，各银行也注意产品期限结构的完善。以工商银行11月份发行的“稳得利”系列产品为例，其包含了29天、75天、90天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

5、理财业务分层服务体系逐步构建，财富管理职能日益凸显

2008年来，针对中高端客户的专属产品不断增加，银行理财业务更加注重客户细分，财富管理职能日益凸显。举例而言，交通银行“得利宝新蓝58号产品”和“得利宝海蓝31号产品”对普通客户、交通银行客户进行了分层定价，产品预期收益与客户层次成正比。在交通银行的财富管理服务体系中，“交银理财”定位于季日均金融资产5万元以上的客户；“沃德财富”地位于季日均金融资产50万元以上的目标客户，并提供专属客户经理、专属理财网点、专享增值服务等。同样，工商银行也全面升级了“理财金账户”服务品质，定期

推出“理财金账户”专属理财产品，并通过贵宾理财中心、贵宾客户服务专线、贵宾网上银行等各种专属通道，为客户提供全新的理财服务体验。各银行对中高端财富客户的重视程度正在不断提升，市场细分能力的增强和分层服务体系的构建将成为商业银行财务管理业务发展的重要基石。

我国商业银行理财市场存在的问题

1、信托理财集合资金用于贷款可能引发潜在风险

由于央行对信托贷款利率下线没有规定，因此信托贷款可以规避商业贷款基准利率下限

规定，这在一定程度上降低了借款人的融资成本。另外，虽然从实质上看是商业银行对用款单位放贷，但由于信托贷款与信托理财资金不在商业银行表内核算，因此可以规避《资本充足率管理办法》，不用计提资本，这在一定程度上也优化了商业银行的资产负债结构。基于此，我国大部分商业银行都开展了与信托挂钩的理财业务，筹集资金的投向基本上是信托贷款。

信托贷款对银行和信托公司而言，都属于表外业务，贷款的信用风险完全由购买理财产

品的投资者承担。在此情形下，银行和信托公司对借款人一般不会进行授信尽职调查，对贷款用途也不会开展相关的监测工作，特别是贷款大部分在异地使用，就更缺乏有效地贷后管理一旦用款单位出现还款风险，担保人又不能如期履行担保责任，将会给购买理财产品的投资者带来巨大风险，银行也和信托业虽然对此不负有偿还义务，但也将面临系统性的声誉风险。

2、对客户风险提示及信息披露不充分

部分商业银行在编写有关产品介绍和宣传材料时，风险提示不充分，主要体现在未提供

必要的举例说明。风险提示只是简单的列示。如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”的话语，未对铲平面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细的阐释。

对一些挂钩较为复杂的产品的理财业务，在与客户签订合同前，未提供理财计划预期收

益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。在将有关市场检测指标作为理财计划合同的终止条件或中之参考条件时，未在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式做出明确的解释。

3、熟悉国际交易规则的专业人才异常匮乏

在全球金融自由化于一体化的形势下，由于我国金融市场尚不发达，可以预期在未来相

当长的一段时间内，我国个人理财业务挂钩标的投资方向将主要向境外市场发展，其中主要投资产品属于衍生工具范畴，因此熟悉国际衍生品通行的交易规则、惯例是维护我国商业银行从事国际衍生品交易合法权益的关键之所在，但目前银行相关从业人员异常缺乏国际衍生

交易经验特别是对国际规则的了解，更无从谈及灵活运用国际惯例维护自身合法权益。

4、营销宣传不够

个金融机构在理财产品的营销上基本处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里，都摆放着介绍理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。比如，“千里马”、“红双喜”等投资分红险，其复杂的条款，常常需要推销员通俗化的解释才能让人明白，而各行却无人主动的向客户介绍。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的，单单看一看宣传册，客户根本弄不明白。

5、个人理财业务同质现象严重

我国商业银行的个人理财产品的同质化趋向。在业务范围上表现为，把现有业务进行重

新整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，无法为客户提供切合需求的个性化服务；在财务策划上技术人才的支持都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看，基础金融产品在同业之间相差无几，理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色，同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼，严重影响了理财市场的健发展。

同时，金融产品的复制特点加剧了这一现象，一家银行刚刚发出新的理财产品，其他银

行就能够立刻跟进，名目虽不雷同，但功能特点相似、投资收益相当，几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组，缺乏特色。比如同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理，或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别，而没有实质性的差异。对个人客户而言，这些产品的确眼花缭乱，却缺少实际吸引力。

加快发展我国商业银行理财业务的对策

从长远来看，由于理财业务将国内居民财富迅速扩张而引发的对金融业务的外在需

求，与商业银行利用金融创新实现战略转型和多元化经营的内在需求有机的结合在一起，因此其具有强大的生命力和广阔的拓展空间。

1、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的重要作用

理财业务的快速发展对商业银行推进经营转型与实施客户关系管理具有重要的实际意

义。一方面，大力发展理财业务有助于烫平经济波动的负面影响，有助于应对利差收窄的挑战并拉长盈利周期。首先，理财业务的快速发展能够提高手续费和佣金收入在营业收入中的占比，有助于商业银行实现收益来源的多元化和收入结构的优化；其次，利用理财业务平台，商业银行能够实现与多个市场、多种业务的对接，并使之成为综合化经营的重要载体和有益探索。另一方面，商业银行理财业务若能与客户关系管理有效结合起来，与客户建立持久信任关系，成为客户完全可信赖的金融顾问，不仅能够极大的降低优质目标客户的流失率，还将促进理财业务与储蓄存款、银行卡、电子银行等不同业务类别交叉销售和协同效应的实现，进而提升零售银行业务对经营利润的贡献度，增强商业银行可持续发展和抵御风险的能力。

2、打造卓越品牌形象与特色服务，获取客户的持久信任与忠诚

当前，国内银行的理财产品具有较强的同质性和可复制性。在这一背景下，只有依靠卓

越的理财产品以及超越客户预期的特色创新产品及服务，提高客户的认知度和荣誉度，才能在纷繁复杂的产品和激烈的同业竞争中超出。在品牌建设方面，需要商业银行持续地自身核心理财品牌加以塑造，通过准确的服务定位和文化内涵，与客户建立情感，从而赢取客户的忠诚和持久信任，提升市场竞争力。以招商银行为例，其全部理财业务均冠以“金葵花”之名，经过持续不断的培养，更使客户自然而然低产生一种信任感，这种品牌形象是难以被同业复制的。

在特色产品及服务方面，商业银行需要不断更新理念，针对不断变化的市场热点和焦点，必须增强响应能力，即使退出具有自身特色的新产品和信服务，从而获取同业竞争主动权。理财不仅是一项规划、一个系统、一种过程，更是规避经济金融风险的“防火墙”。当金融市场繁荣时，需要通过有效的理财手段实现财富增长；而当金融危机到来时，则更需要发挥其独特的作用，把握机遇，平稳实现客户资产保值增值。

3、加大创新力度，探寻理财市场发展新空间

面对错综复杂的市场环境，商业银行需要重新考察和研判市场方向，加大创新力度，为

理财市场寻找新的加速器。货币政策的转向、相关监管政策的推出和调整以及一系列刺激经济措施的实施，都为理财业务的创新提供了政策支持和发展空间。近期，银监会相继发布了《商业银行并购贷款风险管理指引》、《银行与信托公司业务合作指引》等多项政策，很多投资对象的价值将被重新发现，更多的市场品种将被发掘。例如，并购贷款类产品可能成为银信理财业务新的增长点。与传统的信贷资产类产品相比，并购贷款类产品将在投资方向、收益模式以及风险控制手段等方面进行探索创新。此外，股权投资及PE类产品预计也将成为

优化银信产品结构、提高产品附加值、提升银信合作层次的重要领域。此类创新将私人股权投资等纳入银信业务合作范围，打造个性比较强的高端理财产品，有利于银行与信托形成具有市场竞争力的服务品牌，进一步开创理财市场新的发展空间。

4、由单一产品向综合平台转变，由大众化产品向分层次服务转变

从国外金融机构理财业务的发展来看，理财业务并不局限于为客户提供某种单一的金融产品，而是根据细分目标市场以及投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案。尽管近年来国内银行理财业务取得了迅猛的发展，但仍处于“关注产品胜于关注客户”的初级阶段，与理财业务全方位、差异化、个性化的本质内涵相比，仍存在较大差距。从长远看，国内银行理财业务的发展也应遵循由单一产品向综合平台，由大众化产品向分层次服务，由单纯的产品销售向以金融顾问、资产管理为核心的综合投资理财服务转变。

5、建立健全理财业务风险管理体系

理财业务的风险管理应既包括商业银行在提供理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风，也包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。因此，商业银行应根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的理财业务特点，制定具体而有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程，建立健全理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全面风险管理体系中。

在理财业务风险管理体系中，市场风险的防范于控制对于理财产品的投资运作具有特别重要的意义。商业银行首先应根据自身理财业务发展的特点，建立并完善理财业务市场风险管理制度和管理体系。商业银行研发、销售和管理有关理财计划，必须配备相应的资源，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测，内部价格专一等的能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对隐含经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。

第二篇：个人理财业务概述

个人理财业务是指：商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。

个人理财业务是建立在委托——代理关系基础上的银行业务。

理财业务是经银行监督管理委员会批准的一项中间业务。

私人银行业务

保本浮动收益理财计划

非保本浮动收益理财计划 个人理财在国外的发展：

1.个人理财业务的蒙萌芽时期：20世纪30年代——60年代

2.个人理财业务的形成与发展时期：20世纪60年代——80年代

3.个人理财业务的成熟时期：20世纪90年代。

个人理财在国内的发展：

1.萌芽时期：20世纪80年代末——90年代

2.形成时期：21世纪初——2005年

3.大幅扩张时期：2006年开始到今。

个人理财业务的影响因素：

（1）：政治法律与政策环境

宏观因素（2）：经济环境

（3）：社会环境

影响投资理财的宏观经济政策包括：

1.财政政策；2.货币政策；3.收入分配政策；4.税收政策。

宏观经济政策对投资理财的影响特点是：综合性、复杂性、全面性。

经济发展的五个阶段是：

（1）.传统经济阶段

（2）经济起飞前的准备阶段发展中国家

（3）经济起飞阶段

（4）迈向成熟阶段

（5）大量消费阶段发达国家

衡量消费者收入水平的指标主要包括：1.国民收入2.人均国民收入3.个人收放，4.个人可支配收入

一个经济周期通常要经过恢复、繁荣、衰退、萧条等不同阶段。

买入对周期波动比较敏感的行业资产，同时降低防御性低收益资产如储蓄

产品等，以分享经济增长成果

个人理财选择

收缩阶段：个人和家庭应考虑增持防御性资产如储蓄产品、固定收益类产

品等，特别是买入对周期波动不敏感的行业的资产，同时降低股票，房产的配置，以规避经济波动带来的损失。

第三篇：美国个人理财业务

20世纪70年代以来,全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下,个人理财业务获得快速发展。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看,个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势,在各国商业银行业务发展中占据着重要位置。根据有关资料显示,在过去的几年里,美国的银行业个人理财业务年平均利润率达35％,年平均盈利增长率约为12％-15％,已成为美国商业银行利润的重要来源之一。个人理财业务在美国的繁荣发展,主要得益于美国的一系列政策措施。

——全面的金融产品服务。个人理财业务,又称财富管理业务。在美国,成熟的个人理财服务是指:银行利用掌握的客户信息与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。由此,美国的个人理财,不同于单纯的储蓄或投资,它不仅包括财富的积累,而且还囊括了财富的保障和安排。财富保障的核心是对风险的管理和控制,也就是当自己的生命和健康出现意外,或个人所处的经济环境发生重大不利变化,如恶性通货膨胀、汇率大幅降低等问题时,自己和家人的生活水平不至于受到严重影响。

美国作为一个多元社会,个人投资理财计划千差万别。正是在这种前提下,经过多年的不断发展与完善,美国银行业在混业经营模式下已经形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略,可以为客户提供种类繁多、更为全面的金融产品和服务,满足客户多样化、个性化的需求。银行理财服务含盖投资规划、合理避税、现金管理、遗产管理、旅游服务等众多方面。正是因为这种全面的金融产品服务,在最大程度上丰富并满足了美国社会各阶层不同人的投资理财需求。

——专业的个人理财团队。对于任何一个产品或行业来说,合格的人才队伍才是其成功的关键,个人理财业务也不例外。当顾客筹划财富管理策略时,大都需要一个精通财务、财政和家庭背景的伙伴为他们提供专业指引,这个独特的角色便是“个人理财顾问”。在美国商业银行,绝大部分理财顾问都有专业证书或工商管理硕士学位。理财顾问根据每个客户的财务状况及风险偏好,遵循一个考虑周全的理财程序——个人财务策划执业操作规范流程,制定不同的投资策略及收益目标,并根据最新市场动态,及时调整投资组合,以达到最大投资效益,保证把客户的利益和需要放在第一位;为客户实现其生活、财务目标进行专业咨询,并通过规范的个人理财服务流程实施理财建议,防止客户利益受到侵害。

如今,美国商业银行的这些专业个人理财顾问有着共同的特点:普遍具备扎实的专业知识和极高的综合素质,这使他们既能对宏观经济形势、行业发展趋势、金融市场走势有很强的分析预见能力,又懂得营销技巧,能够通晓客户心理,为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。正是这些高素质的专业理财顾问团队的存在,全面提升了美国银行业的理财服务水平,不仅促进了个人理财业务的社会认知度与接受度,更加快了本行业的快速发展。

由于专业的个人理财团队既有较高的社会认知度,又有高效的工作效率,在追求专业化分工的美国,各大银行将个人理财销售业务外包的现象日渐普遍。以基金公司为例,目前在全球前十大基金管理公司中,除了Vanguard注重技术的投入外,其它公司都强调通过减低成本

来获取竞争优势。对于没有成本优势的环节,大都外包给专业的或有规模及成本优势的企业。而一般的中小基金公司,由于市场和成本的压力,更是只能将一些无竞争优势的业务外包。这种专业化的分工,无疑更加快捷地促进了个人理财业务的深入人心。

——成熟的客户管理体系。客户管理是个人理财业务发展的基础,客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上。因此,细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路,也是美国商业银行的基本经营手段之一。这样做的好处在于银行可以把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间的重点优质客户上,通过明确目标市场,银行可以对不同的客户群体选择合适的营销渠道。

在美国银行业个人理财业务中,细分市场的标准主要有地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等。银行强调的是“以市场为导向,以客户为中心”的经营理念。实施客户关系管理是美国银行个人理财业务重要的营销服务战略,通过实施客户关系管理,科学地建立银行与客户联系的平台,清楚地掌握每一位客户的资料,了解客户不同的理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,使银行显示出更高的工作效率。同时,根据对客户的差异分析,按照结构进行分层管理,既为客户提供量身定制的理财产品及服务,也使美国银行体现出更高的服务水准。

另外,信息科技在美国个人理财业务中也得到广泛应用,这不仅有助于形成综合化、立体化的销售和服务网络,还为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。同时,信息技术与金融业务的有机整合是美国个人理财业务发展的一个重要特点。一是金融机构与目标客户实现沟通、达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化的特点。除了传统的营业网点、ATM等自助设备以外,客户还可以借助互联网、电子邮件、电话、无线接入设备等多种途径办理账户查询、转账、投资等理财业务。二是基于信息技术的客户关系管理系统普遍应用,金融机构借助数据仓库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析,为客户提供个性化、定制的理财服务。

健全的法律基础。上世纪初,美国成为世界经济的新霸主,一跃从资本输入国变为主要的资本输出国。随着美国经济运行的大幅增长,日益复杂化的经济活动使得一些投资者越来越难于判断经济动向。1929年全球股市的大崩盘,更是使刚刚兴起的美国个人理财业遭受了沉重的打击。危机过后,美国政府为保护投资者利益,制定了1933年的《证券法》、1934年的《证券交易法》,之后又专门针对投资基金制定了1940年《投资公司法》和《投资顾问法》。《投资公司法》详细规范了投资基金组成及管理的法律要件,为投资者提供了完整的法律保护,为日后个人投资理财业务的快速发展,奠定了良好的法律基础。

正是因为法律的健全与完善,二战后,随着美国经济恢复强劲增长势头,个人投资者的信心很快恢复起来。以投资基金为例,投资基金在严谨的法律保护下,特别是开放式基金再度活跃,基金规模逐年上升。进入70年代以后,美国的投资基金爆发性增长。在1974年至1987年的13年中,投资基金的规模,从640亿美元增加到7000亿美元。从1988年到1992年,美国股票总额中投资基金持有的比例由5％急剧上升到35％。1997年底,美国基金的资产规模约4万亿美元,已超过美国商业银行的储蓄存款总额。在此期间,越来越多的拥有巨额资本的机构投资者,包括银行信托部、信托公司、保险公司、养老基金以及各种财团或基金会等,开始大量投资于投资基金。

进入新世纪（002280）以来,投资基金更是得到了美国人的欢迎。美国基金公司的行业组织的一项调查显示,有77％的受调查者认为共同基金是“受人欢迎的”。2006年第三季度,美国共同基金管理的资产在历史上首次突破10万亿美元,达10.32万亿美元,在全球基金市场占据了50％以上的比重,相当于美国2005年国内生产总值的83％,成为美国最大的金融机构体系。美国投资公司协会的数据显示,2006年约48％的美国家庭持有共同基金,平均每3个美国人中就有一个是共同基金持有者。在美国家庭的金融资产结构中,共同基金占据了高达47％的主导位置。从而使得美国成为世界上基金业最发达的国家。

——多元化的分销渠道。在如今广受市场推崇的市场营销4P理论中,渠道是一个产品赢得市场很重要的一个因素。竞争极度激烈的美国个人理财市场更是如此,并呈现出多元化的发展趋势。目前,美国的基金分销渠道已经发展成为包括商业银行、投资银行、基金超市、保险公司、全方面服务经纪人、折扣经纪人、投资咨询师、共同基金统一账户计划、金融策划师和退休计划机构等金融机构的综合系统。总体来看,美国的基金销售渠道在逐步向多元化发展,这样有利于大幅降低销售环节的成本。

经过多年激烈的市场竞争,如今分销渠道在美国个人理财市场中占据主导地位。根据美国投资公司协会的统计,在1980年至1990年间,随着投资者对共同基金认同度的提高,基金公司和基金分销商们开始发掘新的渠道获得客户,并拓宽原有的传统销售渠道。大体说来,自1980年的增长期后,散户直接购买长期共同基金的比例从1999年的23％降至2006年的13％。同时,通过第三方向散户和机构投资者销售长期共同基金的比例从1990年的77％升至2006年的87％。许多基金公司原来是向投资者直销,现在也逐步转向通过基金超市,退休金计划主办人及其他第三方进行销售。例如,1990年,约有64％的基金通过邮件、电话、互联网或营业厅进行直销。到2006年底,基金直销比例下降到37％。

与此同时,非传统销售渠道比例正在逐步提高。美国是目前世界上最发达的基金市场,它在销售渠道方面的发展变化尤其值得我们重视。从其变化情况来看,其非传统销售渠道比例在逐步提高。在美国,传统上是基金的投资者通过理财顾问购买基金。例如,1975年,81％的长期共同基金是在投资顾问如经纪人的协助下进行交易的。而到1990年,已下降到约2/3长期共同基金的销售(不包括雇主资助的退休金计划)是通过投资顾问进行的。与此同时,养老金计划,银行以及保险公司等非传统销售渠道销售的比例有逐步增高的趋势。如在1990年通过养老金,银行等非传统销售渠道销售的基金比例为25％,但到2006年,这一比例已经增至50％。

综上所述,美国个人理财业务经过多年的发展,其成功的经验确实值得我们学习。在现行金融管理体制下,我国商业银行要进一步提高个人理财业务,第一,应该在现有产品的基础上,提升服务层次,创新理财产品,做好市场细分与市场定位,更好地为客户提供差异化服务。第二,要着重培养一批具有扎实专业知识和极高综合素质的客户经理,使居民的货币资产在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动,并从这些业务办理过程

中得到综合效益。第三,要通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托投资公司等非银行金融机构的合作,甚至可以适当考虑与国外金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的营销方式,为客户提供更具综合性的理财服务,努力实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。同时我国商业银行还应建立一套符合我国国情的执业人员自律性的行业标准,创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系,以规范中国金融理财业的发展,全面提升理财服务的水平。(本文来源：外汇通

第四篇：银行个人理财业务

摘 要：本文通过对我国商业银行个人理财业务现状分析，指出我国商业银行个人理财业务存在的问题，并提出了硬件环境、服务质量、理财顾问、产品品质、整体形象和理财实力六个方面的改进建议。

关键词：个人理财业务客户满意度商业银行中间业务

近年来，随着国内经济的持续增长和个人财富的迅速增加，稳定的高收入富裕人群已经形成，理财客户已不满足传统的存款低收益，为了使个人资产能够更加有效的保值增值，就要转向资本市场来寻找新的投资渠道。尽管许多个人投资者有理财意识，但却缺乏经验，迫切需要得到专业指导。作为最主要的理财服务提供商，国内各商业银行，纷纷建立健全自己的个人理财服务体系，设立各种理财中心，并不断推出新型的理财产品，以满足客户需求，促进自身发展。

一、银行个人理财业务存在的问题

在国外，个人理财业务也被称为财富管理。众多金融机构为了占领高端市场，提高盈利水平，都争相为优质客户提供综合性的个人理财服务。而国内银行个人理财业务的发展相对滞后，无法与发达国家相比。

我国商业银行个人理财业务存在以下几方面的问题：

1.规模小。中间业务收入包括个人理财业务在内，在商业银行总收入中所占据的比重仅为8％。

2.服务层次比较低。国外商业银行可以为客户提供信托、证券、保险等综合性理财服务，让客户的资产增值保值。而我国商业银行所提供的个人理财服务目前还停留在银行转账、代收代付、通存通兑等这些基础业务。

3.产品同质化。国外商业银行对理财产品的品牌特色，个性化服务较为重视。而我国商业银行虽然推出了不同名称类型的理财产品，但内容却很相似，没有特殊优势。

4.跟踪服务缺失。就目前我国商业银行开展的理财业务来看，在客户收益的分析评估和动态跟踪上，还很不足。银行未能定期根据客户的理财收益来对其投资策略和投资工具进行调整，以适应变化的市场。

5.专业人才短缺。国内商业银行在建立理财中心后，虽然配备了理财经理来为客户服务，但是目前这些理财经理的专业性较弱，能够熟练掌握证券、保险、投资等综合性知识的人才较少。

二、客户满意度

关于客户满意度的概念，菲利普.科特勒和Barky认为，客户满意是客户在使用产品或服务后感知的效果与其之前的预期进行比较的结果。如果感知的效果低于期望，客户就会不满，感知的效果达到期望，客户就会满意，感知的效果高于期望，客户就会非常满意。客户感知价值与客户预期的差距决定了客户满意程度。客户满意—般包括五个方面内容：产品满意、服务满意、视听满意(企业可视性和可听性的外在形象的满足状态)、行为满意(客户对企业运行状态的满足状态)、理念满意(客户对企业经营理念的满足状态)。

只有客户在个人理财业务中满足了自己的需要，才会对其满意，也才会积极主动地与之保持持久合作关系，并可能传播对银行有利的信息，增强口碑效应，吸引更多的客户。

三、提升银行个人理财业务客户满意度的几点建议

（一）硬件环境

如何能够较为便捷、迅速、方便地接受理财服务也已成为这部分人群不得不考虑的一个问题因素。商业银行在设置个人理财网点时应充分考虑周边居住人群的理财需求情况，针对经济条件较好、富裕人群密集的社区，配套安排理财网点，就近吸取更多的有效理财客户。理财客户对网点内部环境也有着一定层次的要求，舒适、惬意的理财环境能在感官上给客户带来愉悦的感受。

随着信息技术的不断升级，网上银行、电话银行等新型理财渠道不断涌现。越来越多的银行开始将理财等中间业务拓展到这些新型渠道上。一方面，银行开展新型信息渠道，可以有效简化服务的繁琐程序，减轻营业网点的柜面压力；另一方面，银行为客户提供了更多的服务路径选择，使客户能够足不出户实时管理自己的理财资产，为客户提供了方便。

（二）服务质量

效率低，排队时间过长现象有着多方面的原因，但解决这个问题的根本措施是银行应当真正以客户为本，从客户的角度出发，对银行网点现有的弊病进行改正。银行理财业务开展过程中，客户与银行之间会不断产生信息交流。客户对银行所提供的服务，业务办理会有一定的反馈意见。从客户角度来看，对理财服务的看法意见希望能够顺利传达给银行，并且，银行能够对其反馈意见予以重视。对于银行来说，客户的意见反馈表达了客户对银行服务的真实感受。倾听并采纳这部分客户意见，有利于银行自身服务水平的不断提高。因而，针对银行理财业务，建立完善的信息反馈沟通渠道，使客户的意见迅速得以传达，并做出相应的处理，可以增加客户对银行理财服务的认同，提高满意度。

（三）理财顾问

普通客户在投资理财方面的知识都较为缺乏，对银行推出的理财产品一知半解，需要专业人士能对其投资理财做出建议与指导。从银行角度来讲，应该加强对理财顾问的业务培训，使其对银行的各类理财产品能够充分了解。此外，在投资知识上进行定期教育培训，提高理财顾问在专业知识上的储备。在对理财顾问的选拔和配置上，应该多考量其在投资理财上的专业素养，是否具备专业理财资质。

（四）产品品质

银行投资理财产品按照风险和收益分类，在向客户营销产品时，要着重考虑客户自身的风险承受能力和对收益率的期望情况。高风险高收益的产品应面向资金量大、风险承受力强的客户，合适的产品应该卖给合适的客户，不建议风险承受力低的客户来购买。与基金理财不同，银行推出的理财产品应该以中低风险为主，恪守银行理财的本质，维持资产保值增值的初衷。银行推出的投资理财产品应该充分考虑投资者的多样性需求，丰富理财产品的种类，为客户提供更多选择。理财产品投资起点的设置也应考虑到目标投资群体的收入状况，保障潜在客户能够接受理财产品的起始投资额，更大程度地吸引到更多优质客户。理财产品费率问题也是投资者纳入考虑的范围，合理收费也能在一定程度上增加客户的满意情况。

（五）整体形象

银行为客户提供存贷款、缴费、理财等多种金融服务，涉及到日常生活的方方面面。客户在银行办理综合业务，都能切身感受到银行的服务环境、质量、业务水平以及整体实力。银行所传达出的形象会直接影响客户对其的印象观感，从而对客户的理财机构选择产生影响。

对于银行而言，珍惜自身的信誉，营造亲和、以客户至上、全心全意为客户服务的形象，会在广大客户群中赢得美誉。另外，在业务开办方面，应多为客户考虑，提供更多便捷服务，从而提高客户对银行的忠诚度，为银行理财业务吸引更多潜在客户。

（六）理财实力

客户在选择理财银行时，首要考虑的便是该行的理财实力，在整个行业内以及广大金融投资者中的口碑。银行在开展理财业务时，应针对客户对于风险与收益偏好的不同需求，设计并提供集证券、基金、保险、信托等多种金融资源于一身的创新型理财产品和整合多种产品的解决方案，集合一支强大的投资研发团队来做后台支撑，为客户设计提供适合的理财产品，保障其产品收益的同时，拓展全方位财富管理服务。

参考文献：

[1]李鹏.银行个人理财服务质量的评价[J].金融论坛.2007(8):47-51.[2]卢海燕.商业银行客户满意度研究[J].学术论丛.2008(44):31-33.[3]仲伟俊、李桂琴.商业银行客户满意度影响因素研究[J].南京理工大学学报(社会科学版).2008(4):57-64.[4]周赵宏、熊曙初.我国商业银行客户满意度分析[J].中国管理信息化.2008(6):98-101.

第五篇：浅谈商行的个人理财业务

浅谈我国商业银行的个人理财业务

浅谈我国商业银行的个人理财业务

信管1101 张奕芸

一 商业银行的个人理财业务的简述及发展前景

（1）商行的个人理财业务的简述

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

（2）我国商行的个人理财业务的发展

在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行在上海的私人理财中心已在7月份正式开业；建设银行今年也在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。

二 我国商业银行的个人理财业务存在的问题

（1）人员选聘上存在错误认识。

一些商业银行简单地将信贷员、外勤人员、柜台人员等聘任为客户经理，又 1

不加以系统培训，这些来自不同岗位的客户经理受原来业务思维和业务水平制约，同时又缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和市场营销技能，很难在短期内胜任工作。

(2）产品开发和品牌重视程度不够。

各个理财产品同质化严重，不能满足客户特定需求。千篇一律、毫无特色的理财产品缺乏核心竞争力，各商业银行在同质化产品中恶性竞争，浪费人力物力。于是一些客户经理采取不正当手段拉客户，银行可能赢来一时小利，但损害了多年积累的声誉，得不偿失。另外就是不注重银行自身的形象宣传，如产品形象、职工形象、实体形象及银行信誉等。

（3）居民现代金融意识不强。

由于普及性金融教育严重滞后,加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣传,没有严格履行风险提示义务,使大多数居民对风险与收益没有正确的认识。公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高、没有硬性承诺的产品则“敬而远之”,更鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品。

（4）个人理财业务层次偏低。

人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。

三 商业银行的个人理财业务的发展对策

(1)制定适合发展的战略

(2)有良好的客户服务

(3)营造品牌效应,调整营销策略

(4)理财产品的创新

(5)积极培训专业的人才

四 我国商业银行的个人理财业务的风险

（1）是市场风险。

任何市场，在运行中都存在着风险。但不同的市场风险，具有很大的差异性特点。以股票市场为例，一、二级市场的股票价格波动，往往会使持有的股票价格随着起伏，造成损失。有时，这种损失是巨大的。除了股票以外，房地产、公司债券和其他投机性较高的投资，受这种风险影响很大。

（2）是财务风险。

财务风险无时不在，无处不在。持有一个公司的股票或债券，会因为该公司经营不善，使股票价格下跌或无法分配股利、或使债券持有人无法收回本金和利息，又或是业主收不到租金。总之，就是投资无法带来预期的收益。

参考文献：百度（不知道哪些文章了）