哈啤销售策划

第一篇：哈啤销售策划

一、策划目的借以南非世界杯期间为哈尔滨啤酒有限公司的系列产品作销售策划，力争提高哈尔滨系列啤酒在地区的知名度和美誉度，做成明星产品，并像全国啤酒市场推广。拉升哈尔滨啤酒的销量。

二、策划依据

1、世界杯是全球四年一次的体育盛会，受到全国乃至全球上亿球迷的共同瞩目。消费者对世界杯的关注，对于品牌的认识，在世界杯赛场上的广告跟在卫视台、央视的硬广自然具有提升“地位”的作用。

2、世界杯营销是每家啤酒厂商的必争之地。相比竞争者来说，哈尔滨啤酒也不例外。抢占世界杯舞台，通过电视、网络、口碑的传播更可以完成很好的市场覆盖。

三、当前市场销售方案营销环境状况的分析

1、宏观环境分析：总体经济形成随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大，我国经济前途一片大好。我省居民收入较快增长，据省统计局统计，总体经济发展看，我省经济程现，高速发展。欧洲酒行业专家研究机构做了一份全球啤酒的报告，全球啤酒消费至2010年将超过1800亿。有潜力至2010年人均啤酒将达至26%到2010年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自1990年以来，该地区贸易上升了11%，而全球仅上升了2%。我国啤酒工业自90年代高速发展之今，增长速度开始放慢，场竞争激烈，大中啤酒企业相互竞争行业利润下降。降主要原因为一些大品牌如青啤，百威，金士百，大举进入我省市场。现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为

买方市场，人民生活水平不断在增加，产品种类多种多样，市场竞争激烈。消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的，消费成现多样化。

2、产品分析：始于1900年的哈尔滨啤酒是中国最早的啤酒。一百多年来，中外酿酒大师们建立的从精选每一颗大麦和酒花开始的1400多条标准流程和240条质保工序，造就了哈尔滨啤酒一贯的纯正口感和独特品质。哈啤集团总公司的产品均以“哈尔滨啤酒”或“哈啤”命名，再根据原料、制造过程、口感等不同冠以不同名称，目前，公司推出的哈尔滨啤酒系列包括：1900、冰纯、冰纯淡爽、小麦王、纯生、超鲜、特制、超干等。

3、消费者分析：现在市场上的啤酒种类繁多，消费者选择范围更广，在世界杯期间消费啤酒的目标人群以球迷居多。所以把消费者分为：无意向顾客；潜在顾客；重点顾客和老顾客。

4、竞争对手分析：现在黑龙江啤酒市场主要是哈啤和华润雪花分占了大部分市场份额，在黑龙江是哈尔滨啤酒的大本营，但今年4月6日华润在哈江北建厂，这就可能对哈啤是一个重大的威胁。我知道现在在哈尔滨市场上哈啤占52%，华润雪花占40%左右。还有其它的小啤酒厂。黑龙江省啤酒企业也是比较多的，近30-40左右的厂家。

5、企业形象分析：哈尔滨啤酒集团有限公司是以哈尔滨啤酒有限公司为核心企业，以哈尔滨牌啤酒为核心品牌组建的大型啤酒集团，现拥有大中型啤酒生产企业十三家，年啤酒产销量达150万千升，是中国大陆地区最大的专业啤酒制造商之一。2002年，哈尔滨啤酒集团

有限公司在香港联交所挂牌上市，其后，连续被香港联交所评为2002、2003年度最佳上市公司，更荣获第一名的殊荣。

哈尔滨啤酒，诞生于1900年，是中国最早的啤酒品牌，2002年，被国家权威机构评为“中国名牌产品”。哈尔滨啤酒有限公司，其前身乌卢布列夫斯基啤酒厂，始建于1900年，是中国最早的啤酒生产企业。经过100多年的衍变和发展，哈啤由小到大、由弱到强，现在已是枝繁叶茂、名扬天下。哈尔滨啤酒集团通过实施品牌战略和逐渐建立起完善的、可伸展的立体营销网络，以及可扩张推广的商业经营模式，使企业始终处于良性的高速发展状态，其强劲发展态势和品牌渗透力一直令同行刮目。在低成本扩张方面，在过去几年中，哈尔滨啤酒集团所购并的十二家啤酒企业，无一不是当年并购便当年盈利，充分体现出强大的品牌号召力以及超强的管理能力、文化融合能力和资源整合能力。

优质的产品来源于对内严格的科学管理、对外高效的全方位服务。“让第一瓶啤酒都使顾客满意”是每一个“哈啤人”心中的质量准绳和服务承诺。几年来，哈尔滨啤酒集团斥巨资引进当今世界上最先进的啤酒生产和检测设备，并率先在国内实行生产管理微机化和生产过程全自动化的生产体系，还建立起了ISO9000和ISO14000二位一体的复合管理体系，提高了管理标准，实现了绿色和环保型生产。在加强质量管理的同时，哈尔滨啤酒集团更加注重对产品市场的全方位服务体系的建立，导入全新的营销观念以及营销方式，通过一系列科学化营销手段，不断对产品推陈出新，以满足不同偏好消费者的需求。

目前，哈尔滨啤酒不但在东北三省占有绝对的市场份额，而且销住除西藏以外的全国其他省区，更远销英国、美国、俄罗斯、日本、韩国、新加坡、香港、台湾等30多个国家和地区，哈尔滨啤酒正以其纯正清爽的口味、干净利落的口感、高品位高档次的形象赢得愈多的消费者的赞誉和喜爱。

四、SWOT问题分析：

优势：哈尔滨啤酒作为中国最早的啤酒，在哈尔滨人心中有很高的地位，哈尔滨啤酒市场覆盖率大，其市场占有率相对较高。哈尔滨除了是世界三大冰雪旅游胜地，是“世界三大啤酒消费城市”，另外两个分别是慕尼黑和巴黎。中国的“啤酒之都”则名副其实。

劣势：哈尔滨啤酒目前在销量与其竞争对手雪花、青岛等啤酒品牌尚存一定距离。

机会：在世界杯赛场，对于球迷来说，啤酒几乎与球赛同等的重要。威胁：哈尔滨啤酒走中高端市场，比如超市卖场以及小型零售店，虽然中高端市场的渠道更多，但铺设的过程也更加复杂，这块领域的市场竞争更激烈。

五、营销目标：

四年一度的世界杯已成为全世界球迷们的盛会，本次嘉年华活动哈尔滨啤酒携手万达广场为球迷一同分享这一盛事，打造一场“全民世界杯”的竞技娱乐胜地、引爆最火爆的“足球热”。

六、营销战略：

我们将以非洲式的狂欢为主题，通过足球和啤酒的激情碰撞，鼓

励和激发球迷以各自的方式释放对于世界杯的热情，加入到世界杯狂欢的行列，开怀享受哈尔滨啤酒与世界杯带来的畅爽与激情。此次哈尔滨啤酒嘉年华活动从6月17日至7月12日，每天呈现舞台精彩演出、世界杯竞猜赢取缤纷奖品、竞技游戏互动过关赢奖。每周末更有精彩主题活动，花式足球、足球宝贝、南非风情、荣耀世界杯。凝聚南非风情，带动球迷风潮，饕餮美食、冰爽啤酒，为您奉献一场别具风格的足球文化盛典，就让我们陶醉在世界杯的狂欢中，一起来High翻天！

七、行动方案：

活动将分为五人制足球赛与个人花式足球技巧大赛两个项目同时展开，给普通球迷提供一个发挥所长、互相交流的平台。其中个人花式足球技巧大赛全国总决赛的优胜者将代表中国业余足球队到南非世界杯赛场参加国际啤酒杯6对6足球锦标赛。

活动现场邀请省体育局领导、百威英博华中华东区市场总监严增荣先生和以巨星XX为队长的哈尔滨啤酒明星足球队共同揭幕了“哈尔滨啤酒”启动球，现场数百名幸运球迷共同分享和见证此次盛大的启动仪式。

活动当天，由明星足球队的到场将活动推向了一个高潮，5人不仅现学现卖，现场展示了古利特网上教学的精彩花式足球招式，还与球迷中的民间高手现场过招。

哈尔滨啤酒五人制足球挑战赛将分预赛和决赛两个阶段进行。第一阶段预赛从4月17日起——5月8日；每个赛区的前三名和其他赛区的第四名共16支球队将于5月15日和16日进行总决赛。分站赛前四名将分别获得奖金人民币3000元、2000元、1000元和800元；总决赛前四名球队将分别获得奖金人民币5000元、3000元、2000元、1000元，并将评选出最佳射手和最佳球员，各奖励人民币800元。另外，哈尔滨啤酒还将为每支参加总决赛的球队提供总决赛参赛交通食宿补贴费人民币1500元。且冠军队不仅可以跟哈尔滨明星足球队亲自对决，其各位球员更将直接进入花式足球决赛，优胜者将在2010 FIFA南非世界杯期间，代表中国队参加国际啤酒杯6对6足球锦标赛。

八、经费预算（略）

第二篇：2010年哈分公司销售总结

哈尔滨分公司春节期间销售总结

2010年春节期间，哈尔滨分公司领导销售人员7天都没有休息，其中初一和初二都装车作业到晚上22点以后，主要工作如下：

一、液化气销售

进入二月份，哈尔滨石化公司液化气产量，由于吃液态烃罐存，明显加大，由平常的350 吨/日增加到420吨/日以上。而哈尔滨液化石油气公司的日均销售量在360多吨。节前的10多天，罐存几乎天天在涨，哈石化罐存负荷率保持红字多天，多次达到危险地60%。哈石化与哈煤两家的库存和也达到危险的1300多吨。面对异常严峻的局面，我们采取以下措施： 1.紧盯哈尔滨液化石油气公司销售。

由于汽车用户在哈尔滨液化石油气公司装车，我们只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线，最终的销售完成在哈尔滨液化石油气公司。我们不能直接面对市场面对客户，我们昆仑燃气公司的销售理念、政策、措施得通过哈尔滨液化石油气公司向客户、市场传达。哈尔滨液化石油气公司与我们也积极配合，把确保哈尔滨石化公司生产后路畅通为我们的共同政治任务。我们两家几乎每天都共同地按当天的产量库存安排后几天的销售计划。按我们的要求，哈尔滨液化石油气公司在二月初召开了客户见面会，我公司也派人参加。会上我们把我公司的销售政策、措施及今年的销售安排向到会的客户做了说明，打消了客户按以往惯例，等待节前降价排库的想法，做到计划落到实处，平稳销售平稳出货。哈尔滨液化石油气公司给客户编排节日出货计划，对计划落实好的，以后优先安排；计划完成率差的，在以后的资源安排上要减少。通过我们共同的努力，汽车用户在节前、节日期间出货良好，基本保证了产销平衡。

2.利用哈尔滨石化公司开通装火车业务，安排火车待命。自从液化气销售业务划归昆仑公司以来，哈尔滨石化公司曾声明取消装火车业务，使我们的销售渠道只有一条去哈尔滨液化石油气公司管线。销售手段的单一，无法满足销售途径多样性的要求。在昆仑燃气各级领导的努力下，一月末，哈尔滨石化公司同意开通装火车业务。我们充分利用这一措施，迅速组织好六组共48节火车待命，以备节日堵库只需。二月4日、13日、15日、17日，我们共组织装了4组19节火车，有735吨。这七百多吨量，是我们能度过节前及初二罐存最高峰的关键。我们现还有3组火车待命，备两会前急用。

3.同益公司相助，是我们胜利度过春节的保证。

节前，省公司安排了同益公司50辆气槽待命，从初二至初五，共有24辆车到达哈尔滨液化石油气公司，共运走了 631.2吨，两家的库存和也从节前最高的1300多吨降到节后的800多吨。

综上所述，火车及同益公司的力量是我们胜利度过春节的用力保证，对待火车用户及同益这样的大客户，我们也应充分地考虑他们的利益，在价格上、装车的保障上要优先考虑。只有做到统筹考虑，多条腿走路，才能保证在销售困难时期完成任务。

二、丙烷销售工作

丙烷销售工作自2010年1月中旬开始着手丙烷的销售工作，哈尔滨石化公司一直拒绝交接，这期间对销售流程和结算方式已经明确，一直在了解周边市场及炼厂的罐存和销售价格。直到2月9日（农历腊月26），突然接到哈石化通知丙烷可以统销（当日罐存为270吨，几乎是满罐），在明显感觉春节销售压力很大的情况下，为了尽快接手这项业务，经请示省公司领导决定同意接收。

2月9日丙烷划归我公司销售至今，销售形势一直比较紧迫，造成哈石化库存紧张，滞销现象。现就春节期间我公司销售情况做简要总结和分析。

1、春节丙烷市场状况：

今年春节时间晚于往年，丙烷市场随着春季气温升高而销售看淡。以往年销售经验看春节期间市场将更加平淡。

冬季平日哈尔滨市场日消耗丙烷50吨左右，主要是公交车、出租车和一些小型餐饮业。春节期间公交和出租客流大幅下降，小型餐饮闭店休息致使哈尔滨节日期间日消耗丙烷下降至20吨左右。

自1月份以来哈石化日产丙烷约90至100吨，产量之大远高于以往的70吨左右。节日期间日多出哈市市场消耗70多吨。多余的产品只能销往外省，而辽宁是丙烷消耗大省，黑龙江和山东就成为辽宁的丙烷资源采购基地和竞争对手。哈石化多余的产量近年均销往辽宁。

2、春节丙烷市场价格情况

我公司2月9日价格为5450元 /吨，2月10日上涨至5530元，2月18日降至5430元。辽宁市场价格信息来源于网站和客户提供。2月9日至10日约6000元左右、11日至13日约5800元、14日至16日约5700元以下、17日至19日降至5500元以下，用户观望气氛浓厚，拿货意向消极。哈尔滨至沈阳一带运费约350-400元。据卓创咨询消息山东市场由于季节原因近期产量增加，市场价格下降趋势明显，20日已有厂家报价5200元至5300元，而山东原料气返程车至辽宁运费约200-250元，对我公司乃至我省造成一定冲击。

3、春节期间我公司客户情况：

我公司客户群体比较特殊，由于一些特殊原因，登记客户41家，实际为客户开发票单位。而实际的长期客户只有8位，其中终端用户哈市5家，辽宁沈阳1家，均有自营加气站点。中间商3家，2家主供哈尔滨市场，1家供辽宁市场。

节日期间受市场需求下降影响，我市终端用户均高位运行，以哈尔滨液化石油气公司为例，19日库存180吨，它的最大库容是190吨。哈市客户采购态度消极。中间商受利益驱使观望气氛浓厚。以辽宁市场中间商为例，2月9日价格与辽宁市场价格有利可图，他的购货欲望强烈，2月10日价格上涨80元，他的利益受损，随即态度消极。2月13日给他采购满300吨给予100元优惠的政策，他又见有利，连续购货3天。2月17日山东市场价格大幅下调，冲击辽宁市场，使得他又没有利益，便连续4日无货物采购。

综上分析，造成哈石化滞销堵库有一定的客观原因，但与业务人员主观判断有很大关系。

1、主观上没有高度重视丙烷销售工作，前期准备工作不细。生产和销售的衔接不好，没有及时将生产动态向上级反应。

2、对节日期间哈尔滨市场消费判断有误差。

3、对节日市场本地及外省市场价格掌握不细，预判不准。

4、哈石化丙烷最大罐存为270吨，2月9日接手时即为满罐，一直到藓类都是处于高位运行。甚至出现了丙烷进入C4的事件。

三、关于定价机制

1、哈石化一贯的销售策略

哈石化划转到昆仑燃气的同志都是多年在销售系统工作，从哈石化多年的销售经验来看，由于其罐存小，储存能力差，一旦罐超过200吨或明显感觉销售不好的时候，总是在其他炼厂没降价时率先降价，降价幅度不大，但效果很好，等到别的炼厂开始降价的时候哈石化的罐存已经下降，这就是俗话说的看谁跑的快，效果很好。

2、昆仑燃气定价机制

⑴目前是昆仑总部下买断价和销售指导价，省公司定价，分公司执行。买断价和销售指导价是半个月下一次，但是在这半个月之中市场是在不断的变化的。

⑵如果销售价低于指导价，就要报总部批，等总部同意可能要到10点多，再现联系车，当天可能就没什么销售量，造成堵库。

⑶目前定价基本不参考驻厂分公司的意见。春节前曾多次建议降价均无效。

⑷春节前丙烷和液化气罐存都很高，如果及时降价，不会出现现在丙烷的结果。

3、关于定价的建议

⑴保炼厂后路畅通是最大的责任和义务，一旦罐存快速上涨，要果断降价，价格不是坚持的，也坚持不住，安全和效益相比，应首先考虑安全。

⑵降价要提前降价，尤其是哈石化公司罐存小。后跑降价幅度大，效果还不好。

⑶如果哈石化销售良好，可与大庆炼化拉开30-50的差距，哈石化还收20元的装车费。销售不好，就要同价或低于大庆。

⑷目前哈分公司没有固定的大客户，保后路没有保障，应尽快开发。可以签订合同，保证每天的销量。销售不好的时候可以给予优惠。⑸分公司虽然没有定价权，但应该有建议权，请各级领导考虑。

⑹销售是不能靠做思想工作的，一天或二天可以，长期没有利润谁都不会干。春节期间我们每天给客户打电话，甚至都到了求他们的地步，各家就是没有用量。我们实在是无能为力。

⑺春节、10.1等长假前，一定利用价格把罐存降低。⑻丙烷产量小，价格再高也不会有很大的利润，安全生产是前提。

⑼春节期间如果没有同益的帮助和火车的优惠，如果没有丙烷300吨给予优惠的政策，液化气和丙烷早就憋死了。

二○一○年二月二十一日

第三篇：销售策划

家具销售策划

我认为要有好的销售业绩，还是要从打广告出发。只有让人们更好地了解，让顾家这个品牌深深的植入人们的心中，才能让业绩更上一个台阶。

1.在短时间内要让人对品牌有一个好的了解，方式之一是发传单。可以设置一些个性的传单，写一些精炼的广告语，让人读来琅琅上口，很容易记住。如“顾家家具品牌至上，质量保证，价格适宜”、“顾家进家，舒适安家”、“温馨浪漫，情系顾家”等。在传单上还可以印上顾家家具的各项优惠措施，各项保证等。

2.方式之二是在网络上打广告，比之电视、广播，网络广告更廉价，网民也很多，如果广告打得好，点击量一定不菲。

3.还可以开网店，实现网上售货。将家具的品牌和图片对应的放在网上，让消费者足不出户就可以选择自己所需的各种家具。

4.在节假日期间，还可以在商场门口组织演出，达到对家具品牌的宣传作用。

还可以雇佣一些“小蜜蜂”，就像拍婚纱照的那样，可以选一些特定人群，把他们带进商场参观，尤其是那些将要结婚的情侣。

5.新人结婚，买新家具必不可少，.可以和婚纱店联手实现资源共享，让他们再拍婚纱的时候顺便进行了解。

6.可以添加一些优惠措施，如送货上门，定期维护等。

第四篇：销售策划范本

企划书正文

营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

（1）公司的主要政策

企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以 确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

• 确定目标市场与产品定位。

• 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

• 制定价格政策。

• 确定销售方式。

• 广告表现与广告预算。

• 促销活动的重点与原则。

推广计划

企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。(Q D X)

媒体运用与宣传计划： 通过校网，人际网做宣传

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。（J S G）

（4）市场调查计划

市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）销售管理计划

假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。

（6）损益预估

任何营销企划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。另：市场调查报告准备

市场调查报告的主要内容有；

第一，说明调查目的及所要解决的问题。

第二，介绍市场背景资料。

第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。

第四，调研数据及其分析。

第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。

第六，论证所提观点的基本理由。

第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。

第八，预测可能遇到的风险、对策。

详细情况不便多说，大家自主深入了解~

第五篇：销售策划

蜂行策划书

前言：天道酬勤，此乃亘古不变之真理，但为了提高勤劳回报率，故写此策划书。让行动有规律地开展，尽量避免盲目性。对文中有意见或不理解者请及时提出。管理篇：公司→我→一级代理→二级代理→……

说明：分级管理事物，各司其职。一级代理由我直接寻找，管理。由此类推。权利与义务：所有行动成员均有参与利益分配的权利，均有寻找可靠下属的权利，同时也应履行尽心尽力采蜜 的义务。

采蜜篇：各级代理以寒假返乡大学生浏阳烟花出口公司临时代理的身份（品牌效应）负责本村及亲朋好友的烟花炮竹销售。拿足一定量的订单，至少收取百分之三十的订金。同时开发票。

蜜糖分配篇：y=x∗0.1,x<1000;