产业地产的营销方式和团队组建

第一篇：产业地产的营销方式和团队组建

产业地产的营销方式和团队组建

产业地产的营销不同于住宅，其目标客户以企业为主，这与办公物业相似。但这些企业除了纯办公使用外，有的还会有研发、生产等需求在里面，因此，产业楼的用途更广。

住宅与办公物业的客户区别表现在：住宅的需求群体大（居住需求，所有人都有），但实际购买对象范围小（一般住宅买家以该片区内人群为主）；办公物业的需求群体小（购买需求仅限企业——投资除外；企业需求不限购买——还可租赁），但实际购买对象范围大（一般办公物业买家不会局限于某一片区，可能为全市甚至全国范围）。

基于上述区别：办公物业需求群体小（少数企业），所以必须采取精准的点对点营销，尽量做到针对性强，有的放矢，挖掘有效客户；办公物业购买对象范围大，所以需要树立品牌，扩大影响，让更多的人都知道；树品牌同时在于塑造形象，让少数有需求的客户来这里买，而不是去别处。产业楼的目标客群与办公物业相似，因此，点对点营销和品牌落地也是其营销的重要方式。

一、点对点营销：

结合产业地产的实际情况来看，点对点的营销主要包括以下方面：

1、关系营销

利用政府资源，通过招商局、科技局等机构推荐企业入驻；或搞好与上述政府机构的关系，获得其掌握的企业信息。与各类行业协会或企业联合会建立联系，取得各行业各类企业资源，通过活动、聚会或直邮的方式进行针对性推介；这种方式也适用于浙商、温商、闽商、粤商等各类商会。另外，合作伙伴是既有资源，前期对合作伙伴进行内部销售，使其成为准客户，大大省掉了一笔营销开支。上述都属于关系营销的范畴，从现代营销学的角度来看，关系营销是一种值得提倡的方式，这种方式目标明确、针对性强，同时节约推广成本。另外，关系营销最大的一点好处在于挖掘大客户、大型优质企业或行业龙头企业，在销售前期对这些大客户给予一定的定价优惠（如对合作工程单位给予成本加成定价），这虽然对短期利润有一定影响，但提升了产业园区的形象，保证前期入园率，保障长远的盈利效益。

2、数据库营销

点对点营销的另一种方式是数据库营销。数据库营销关注老客户的维系，科特勒的研究表明，对于同一种产品的销售，保留一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之一；数据库营销强调将现有老客户资源打包整合成一个数据库，对其进行统一的信息传递或一对一跟进。因此，充分利用现有成熟产业园区老客户，对这些企业进行统一的、有效的信息传递，持续发掘有扩张或投资、租赁等需求的目标客户，是最佳营销手段之一。

3、针对当地主流产业的营销

对新拓展城市的新项目来说，能否挖掘当地或项目所在片区的主流（或支柱）产业客户是点对点营销的另一关注点。当地主流产业一般企业数量众多，容易形成大规模的需求，可以解决园区大面积的销售问题；同时，容易形成产业概念，符合产业园区的运营模式；另外，能够产生聚集效应，而产业聚集恰恰是产业地产运营模式所宣传的优势。对当地主流产业客户的营销，也可以在销售前期通过价格、政策或其它优惠方式争取主流产业的龙头企业，吸引同行中小企业聚集，形成上下游产业链。

除此之外，点对点营销还应用在广泛发掘方面。上述关系营销和数据库营销毕竟数量有限，所以应尽力拓宽目标客群和营销渠道，网罗各类企业入驻。对当地政府来说，除吸引外来企业进驻外，充分挖掘本地企业资源，形成产业集群，并由此产生规模效应，带来产业升级，这也是提升城市竞争力的政绩所在。

充分地挖掘当地的主流产业或其他企业资源可通过以下等方式：对商务聚集区办公物业、工业园区进行扫楼，一家一家走访或投递资料；利用黄页等公共资源查找企业信息，以直邮的方式直接联系法定代表人；或对银行等优质客户（金卡或达到一定级别）进行电话、短信抠客；或对写字楼、高端住宅区（高端人士聚集区）进行框架媒体传播。对于这些办公楼、工业园区、高端住宅区、银行优质客户、企业黄页等潜在客户存在的地方，采取扫楼、直邮、短信、框架媒体等都不失为一种点对点传播方式，具体哪些目标采取哪种工具可视实际需要而定。

二、品牌落地：

点对点的营销方式有利于通过关系营销引入大企业，并利用龙头企业的品牌效应获得政府、行业、园区形象等方面的正面影响，但点对点的弊端在于受众面窄，渠道受限。

现代的产业园区项目一般体量较大、动辄上百万，在政府要求快速开发、企业快速入园的条件下，必须做到快速销售、快速运营，才能保障资金快速回流、企业快速扩张。所以，在市场整体行情允许的情况下，要尽量加快销售速度，缩短前期培育期，这就要尽可能地扩大目标客群、开拓销售渠道，最大空间地挖掘当地乃至跨区域的客户资源。所以除了点对点的营销方式外，还要进行受众面广的大众营销，大众营销的一个重要前提就是品牌落地：通过品牌落地扩大园区的影响，树立形象，让所有人都知道项目或产品，了解其优势。品牌落地的实现方式有：

1、大众媒体宣传

通过当地主流报纸软文形式的密集报导，阐述清楚产业园区的概念。让客户知道产业园区究竟是什么？区别于一般办公物业的地方在哪里？优势是什么？现代产业园区强调一种“城市意象”：园区内提供一种城市化的工作和生活环境，或即使某个项目目前所处区域并不成熟，但运营商应秉承“造城”理念，通过超前的规划和完善的配套，促进当地区域城市化，并和入园企业一起分享城市化带来的增值功能。强调“产业新城”的意义：区别一般的工业园，产业园区把众多的科技型、创意型、高端制造、现代服务性高成长企业聚集在一起，形成一种集群效应，为这些企业提供一个高速成长的平台。强调“综合体”的概念，集办公、居住、商业、服务于一体，除了提供高性价比（低价格、高品质）的产业楼外，还提供完善的居住、商业配套，以及优质的资金、技术、人才、政务等园区服务。所以，现代产业园区为企业带来的是“产业增值”、“配套服务增值”、“城市化增值”三大增值功能。

除了报纸软文外，可以利用核心地段的户外广告大牌刺激客户眼球，就像万科早期每到一个新的城市就打出“万科来了”的户外大牌一样，产业地产运营商更要让当地的客户了解园区，相信运营商的实力，相信园区的前景，相信入驻园区能为企业带来好处。

上述报广、户外广告前期传播的内容除了企业品牌、产品模式外，另外一块重要的内容就是定期发布“大企业进驻园区”的重要信息，利用知名龙头企业入驻园区作为推广主题，除了吸引同行或上下游各类企业聚集外，也是获取政府支持的有效方式。这也印证了前期点对点营销引入龙头大企业的必要性。

2、园区实力展示

品牌落地最有效的方式是自身实力展示，实力展示除了展示已开发运营的项目外，更重要的是展示园区的特有优势。如对某些入驻企业来说，获得政府、社会认可很重要，因此，国家领导人或政府相关人员前来园区参观、交流就是最好的实力展示方式之一。

实力展示的另一方式是挂牌机构的引入，如科研合作基地、高校合作机构、高新科技企业认证中心、政务服务平台等的展示，为企业入驻提供信心保障、为企业的办公提供服务支持。

目前某些园区在做的引入“政府行政办事大厅”也是一种重要方式，让项目所在行政区域内的企业注册、年检、税务登记等都来园区里办理，这除了作为园区配套、为园区内企业提供方便外，还使政府某些职能成为支持平台，企业想不来也不行。

三、营销团队组建：

对于一般房地产企业来说，营销工作阶段性强、且压力较大，这使行业营销人员流动性大，所以，保持营销团队的稳定性很重要。但产业地产属于资源整合型行业（有别于劳动密集型），要求个人综合素质高而不是依靠大量的人手；再加上营销工作本身的阶段性特征，也要求团队不必过于臃肿，以免在淡季或无楼可卖时产生人员浪费。

相对于一般房地产企业，产业地产的营销工作内容更杂（包括拓展、销售、招商），客户层次更高（政府人员、企业高管等），所以营销团队素质要求也更高，要做到：

1、分工明确，使各岗位能集中精力做好某一方面的事情，使复杂的工作条理化；

2、精简干练、避免臃肿，使核心成员的团队稳定，使技术含量低的阶段性任务外包。

根据前述营销的具体内容和工作重点，营销团队主要成员可设置如下： a、大客户专员：

专门负责政府、行业协会、合作伙伴、当地大企业客户等关系营销。b、客户专员（老客户）：

负责现有成熟园区内部资源的利用、挖掘与梳理、整合，进行老客户数据库营销。

c、品牌专员：

负责大众营销、品牌落地等工作，包括媒体推广、活动组织、当地和异地资源（新客户）拓展宣传，以及与策划公司、广告公司的对接工作。

上述人员须进行统一的专业培训，包括政府公关、关系客户公关、老客户资源利用与公关，以及对公司企业品牌、产品品牌的理解等，形成统一程序（各环节跟进）、统一形象（品牌）、统一说辞等，提高专业素质和拓展、沟通等方面的综合能力。

d、销售人员：

负责当地资源（新客户）实地拓展（如扫楼）、现场接待、项目介绍、签约落定等。由于该部分人数较多、技术含量低、阶段性强，所以可利用合作代理公司人员，没有必要自建团队。

上述大客户专员、客户专员（老客户）、品牌专员为各项目营销团队核心成员，必须由公司内部培养，实行具有一定吸引力的薪酬制度，形成长期稳定的团队，如大客户专员和客户专员拓展的成交客户可与现场销售人员一样，直接给予佣金激励。

e、其他人员

此外，根据营销工作实际需要，还可设置招商专员、租赁专员等职位，负责园区的商业招租和投资客户的物业出租。这些非核心职位也可根据各阶段的工作强度由上述核心成员兼任。如前期大客户专员在拓展关系客户的同时，可兼顾洽谈银行、餐饮、超市等商家客户，兼招商专员的职能；园区内的办公出租物业，可根据实际需要设置租赁专员岗，若数量不大则可后期由大客户专员或老客户专员兼任。具体兼职方式视各阶段的工作强度、目标客户和工作内容的相似性而定。

以上岗位涉及的具体工作事项，目前很多园区或都已有人在做，但如果分工不明确，则会导致精力不集中，很难专一做好。所以岗位的设置至关重要（堪比制度建设），从管理上说，企业内没有不合适的员工，只有不合适的岗位。

管理学大师德鲁克说：从一定意义上来说，企业存在的目的只有“市场营销”和“创新”两个方面；市场营销在于尽力满足现有客户需求，创新在于挖掘潜在客户需求。所以“以营销为导向”也是产业地产企业发展的基本原则。

第二篇：如何快速组建营销团队

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第三篇：一般营销团队的组建

一般营销团队的组建

1、先组建企划部 由营销总监负责，在项目组成立之初，即刻建立。企划部的构成包括策划、文案、平面、销售经理。研究项目的市场定位、前期规划、户型设计、价格区间、项目形象发布等；

2、再组建销售部 在项目开盘前一到两个月，建立销售队伍。选择销售人员并培训。组织实施更详尽的市场调查。确定推广战略、市场细分、接待流程、合同协议等。

以上是一个简单的团队组建方案。其中人员的选择至关重要。策划要有足够的阅历、实践经验和专业知识，如果单纯找一个套写活动方案、各种报告的人，那就比较简单。因为涉及管理成本，很多项目不可能出得起高薪，只好将就一下。但是在目前市场现状，策划的功底、水平对于项目工作的顺利开展，有很关键的作用，建议慎重选择策划人员。

如果项目的广告打算外包，文案和平面设计可以略过。但是，在与广告公司交流、沟通过程当中，策划要有足够的审视能力，断定广告公司的作品能够与项目的特征相吻合。现在的广告公司，水平良莠不齐。能够负责任的广告设计师又可遇而不可求，建议实力雄厚的开发公司自行组建文案和平面设计小分队。文案和平面设计，这两个工种，要极为熟悉房地产开发过程。对客户群、各级市场要自有足够的认识，能够把握客户群的心理。

为什么在项目前期，销售经理要划入策划部，是因为时间的关系。从项目开始到开盘，短则半年，长达一年两年，这段时间要涉及很多销售的问题，由于销售经理的参与，在讨论过程当中，可以做出相应的理解和答复。销售人员的选择，通常情况下，是尽可能选择新手。事实证明，只要销售经理的培训到位，有新手组建的销售小分队，作战能力也非常强。最重要的是便于管理，易于形成团队凝聚力。而对于品行兼优、敬业的老手，也多多益善。因为行业的特点，很多销售人员在从业一段时间后，会显现较为浮躁的心理状态，所以在管理过程当中，销售经理的主动沟通应该表现的积极、有效。在培训销售人员的这段时间内，侧重团队精神、排除个人英雄主义。并且提倡边干边学，如外出踩盘、市调，这种安排是一种有效的学习过程，在此过程中，既熟悉了当地环境、了解了当地的风土人情、项目分布及优缺点了然在胸，这些对于销售人员在后来的接待过程中会产生很大的帮助。另外借鉴其他行业，譬如保险的推销、化妆品的省级营销网络分布、汽车的坐销等等，给与销售人员更广阔的视野。让他们养成关注时事新闻、业内动态的好习惯，变成有思想、有活力的干将！

第四篇：证券营销团队组建策划书

团队组建策划书

-----艾一凡

名字：卓越营销队

口号： 努力举绩，入围高峰，追求卓越，成就自我。

团队合作是所有成功管理的根基。无论是新手，还是资深管理人，管理好团队都是重要且具激励性的挑战。

销售精英是离市场最近的人。一个好的团队管理方法，才能保证销售队伍的高质、高效，这样的队伍，才能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市场； 第二在网站招聘；

第三从别的证券公司直接引进人员过来；.预计增加团队助理一名，负责招聘工作和后勤管理，客户经理人数在15-30，.有效人数达到10至15人。

二．网点的建设。以关内关外相结合

1．关内主要以银行为主。其次在商圈，住宅小区附近寻找人流量大，固定的，可长期驻点的地方寻求和做；

2．关外以银行为中心，在周边的商场，超市，每个点配备至少3个人，分时段驻点.；

3．每月新建网点1至2个。

三．人员培训。

1．新入司员工，做入司培训（职业礼仪.企业文化.证券基础.法律法规.基金期货）

2．每周定时开团队会议，每月不定期做各方面的知识培训。3．业绩突出人员做心得分享, 四．人员考核。

1．按公司的上下班时间考勤。驻点人员在QQ上点名，非驻点人员每天8：30参加公司晨会。

2．不定期寻察网点,做考勤记录.3．开户数每月8个。按周考核（2个/每周）4．末位淘汰

五．预计团队在5月份前做好人员招聘,培训等工作，招聘资格的去银行网点竞争上岗, 从高校培养非从业资格证人员，参与5月份从业资格考试，六.预计每月完成公司规定新增开户且托管资产200至400万

七..到20010年5月团队新增客户资产至少1000万.有效正人员至少6-12个.八．团队管理方法：

1.每位成员都是团队的血液，若明晰自己的位置，都能为团队作出一些贡献。

2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待他们。

3.切记成员间要彼此扶持。

4.将长程目标打散成许多短程计划。

5.为每个工作计划设定明确的期限。

6.尽早决定何种形态的团队适合发展的目标。

7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。

8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。

9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。

11.利用友谊的强大力量强化团队。

12.选择领导者时要把握用人唯才原则。

13.领导者需具备强烈的团队使命感。

14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。

15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。

17.密切注意团队成员缺少的相关经验。

18.应使不适任的成员退出团队。

19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们

通过加强团队管理，相互了解沟通，在不断的交流中形成一种凝聚力和向心力，利于培养团队精神，增进团队感情的。

对于新队员，加强专业知识培训，熟知从业知识，合法合规的进入工作流程。对于培训专业知识、工作流程及证券禁止行为，要熟知。避免以后工作中出现错误的问题。

好的团队管理方法和团队精神文化，才能建立一支高效、高素质的销售团队，这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售团队是企业通向市场过程中至关重要的一环，只有销售人员综合能力够专业，才能把公司理念及理财产品推向市场，综合市场环境。让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业。

申请人： 艾向磊

2012年3月12日

建立卓越队营销团队申请书

尊敬的公司领导: 我自2009年08月来加入证券公司，通过长时间学习和沉淀，对证券营业部组织结构和市场运作管理、业务合规作业流程已经熟悉，已融入公司的企业管理文化。

在公司这段时间中，努力工作以实现自我的价值，每个月积极完成团队的工作计划。

为了能够更大限度发挥个人之长，壮大公司的营销队伍，特申请组建卓越营销团队，望领导批准!

申请人： 艾向磊

2012年3月12日

第五篇：组建团队

一、如何组建营销团队？

答：团队是为了共同的目标去奋斗的一个组织，其成员要有一些有共同的价值观、团队文化、处事方法、做事态度。

一个团队要求：

1、要有好的制度、奖惩分明。

2、要有一个深度了解产品及其市场、精通业务、善于管理的团队领导者。

3、好的团队文化。团队文化使成员富有激情、忠心耿耿地为企业去拓展疆土，让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队

组建团队：

1、选合适的“兵”。

一个销售团队里也有各式各样的人才，性格互补经过一段时间的磨合形成有机的整体。

基本要求：A最好是专科以上学历，在专业上与产品相匹配则更佳。

我们的产品决定行销人员的沟通对象基本都是企业老板、相关决策人或层次较高的人，学历过低的业务员见识少，对社会的认知层次低，看问题不够全面，在与客户的沟通上存在很大差距，很难与客户有共同语言。在培训时，学历过低的人无论在接受能力、理解能力还是反应能力上，都比学历较高的人差很多。这样的业务员培养时间较长，培养成本也较高

B 善于沟通，懂心理学。语言表达一定要清晰，话说点子上，富有亲合力。

C 思维活跃，有较强的随机应变能力及适应能力和体质

D 肯吃苦耐劳，勤奋，踏实

2、制订团队的制度、创建团队的文化。

好的团队的制度和文化让每个成员围绕共同的目标奋斗，对市场都充满希望、热情 自信。团队成员互敬互重互助。

3、销售团队的训练

A 产品知识方面的培训。能够将产品的价值和优点迅速转化成客户的需求点。

B 专业销售技能培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解销销区域和行业、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、揣摩客户的心理、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧（客户公司的组织架构、采购流程和计划、各部门的负责人的信息）、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧等。

C 销售人员的心理素质和潜能培训。

由于销售人员在市场上摸爬滚打通，常面对的是拒绝与挫折，自信心下降，士气低落，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

D 销售培训途径：

一、公司的内部培训师，二、外部的专业培训机构和培训讲师，三、业务精英和销售领头人在工作中“传、帮、带、教”。在实际的培训过程中可以考虑以上三种培训途径结合起来。

好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，即要“勤”、这个业务员就是成功的。也就是业务员下去拜访客户。知识不足可以学习，技能不足可以锻炼。

二、你的营销策划及你对销售这行独特的见解及方案

答：从改革开放以来，中国由计划经济转化为市场经济，经济领域由卖方市场转变为买方市场；企业之间的竞争激烈。营销队伍是重要性凸现，营销人员是公司获取利润的直接工作者。公司的产品如销不出去就企业就无法运转，严重者亏损倒闭！现代企业是益重视营销部门和营销人才。

营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、建立客户档案、客户服务等等。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目 的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖。

项目市场状况:

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况:

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

2.基本问题分析

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

3.主要优劣势分析

主要优势分析:

围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

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营销方案的基本步骤

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营

销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

由于时间关系，营销策划和方案正在考虑中。下面是某些粗略的分析

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计