银行信用卡客户团购电子商务业务模式分析

第一篇：银行信用卡客户团购电子商务业务模式分析

银行团购电子商务

项目计划书

一、行业背景

互联网已迎来又个发展浪潮。其特征如下：

1． 又一轮互联网上市潮

从2010年下半年起，中国概念股再次掀起上市狂潮。截至目前，共有10家企业成功上市，包括麦考林、当当网、优酷、奇虎360、人人网、搜房网、易车网、联游网络、世纪互联。此外，开心网、淘米网、世纪佳缘、土豆、迅雷等超过15家公司也正跃跃欲试。这一规模几乎相当于此前十年互联网企业上市数量的总合。

这一现象充分说明了互联网行业的发展已由量变进入了质变的发展阶段。

2． B2C电子商务井喷

在这一波互联网浪潮中，电子商务的发展格外引人注目。

根据易观国际最新发布的B2C电子商务报告显示，2010年中国B2C网上零售市场规模突破1000亿元大关，达到1040亿元，环比增长373%。而到2013年，这一数字预计达到6500亿元。

从企业融资层面来看，2010电子商务融资超10亿美元。进入2011年后这一势头更加迅猛，仅京东商城一家非上市融资便高达15亿美元。而回首2008年，全年36笔交易、总融资金额不过3.37亿美元。由此可见，电子商务行业必将进入一个快速发展的阶段。

3． 团购电子商务异军突起

网络团购作为一种新兴的电子商务模式正在迅速扩张，仅一年时间就从无到有先后涌现出“千团大战”，大量创业型团购网站争相上线，新浪、腾讯、搜狐、淘宝、盛大等互联网巨头陆续加入战局。自2010年3月到今年3 月，我国团购网站数量达到3265家，以每天近10家的速度在增长。同时，随着糯米团购上市以及拉手网、美团网、24券等十余家网站的千万美元级别的融资，团购行业已进入了资本战的阶段。

二、业务缘起

电子商务行业正处于一个超常规发展的阶段。正如京东商城CEO刘强东所言“电子商务是一片红海 同时也是一片蓝海”。

之所以说“红海”，是因为这个行业经过十余年的发展已升级为高技术加劳动密集型的、资本密集型三层的产业。同时，列强林立且同质化的业务模式，致使竞争异常惨烈，价格战将会持续相当长的时间。

之所以说“蓝海”，是因为电子商务拥有巨大的发展空间，尤其是针对高端人群电子商务领域不但属于蓝海市场，甚至可以说是未开垦的“处女地”！

造成这一局面的原因是，电子商务网站缺少开发这一客户群体的手段，且这一缺陷不是用钱和技术可以弥补的。

开发高端客户群体的最佳手段是与客户密集型机构（银行、电信运营商、保险公司、券商）合作，通过“会员服务”的方式来获取这一资源，具体的形式即“网络团购”。

三、模式概述

1．商业模式：B2B2C团购电子商务

我们整合商务资源，通过银行，将业务推送至最终客户。

2．模式特点

（1）客户高附加值

A． 我们的目标客户是社会中最具购买力的群体；

B． 通过银行，我们可对客户进行深度挖掘，实现精细化的按需营销。

（2）低运营成本

A． 无生产成本

我们的业务本质上是一种“平台运营”模式，客户所需的各类产品和服务只需外部整合，无需自行生产；

B． 低开发成本

团购业务的网络平台已被开放源代码，即建站成本几乎为零；

（3）低营销成本

电子商务最大的支出部分之一即营销费用，而我们的业务推广完全可以基于银行现有客户服务及营销体系来完成，如信用卡帐单、客户联络短信等；

（4）低竞争性

我们所面对的是一个人为可控的市场，即服务提供者的数量可由银行决定。因此，不会出现常规电子商务领域群雄争霸的局面，独家垄断亦有可能；

3．业务风险

（1）客户集中度过高

我们的业务将是一个客户集中度极高的模式，与银行的合作关系至关重要，甚至超过业务运营本身，每一个客户的流失可能对于我们都是致命的；

（2）第三方服务的质量控制

银行对于其客户的服务质量控制要求极高，而我们所提供产品和服务全部采集自第三方，这对质量控制提出了极大的挑战。

4．市场规模预估

目前，业内单笔团购收益约为2万元，考虑到我们的业务模式的以下2个特点，我们的单笔收益应可以超越这一数值：

（1）无需市场推广费用；

（2）议价能力强

首先，我们的用户是可以清晰界定且拥有丰富的相关数据资源；

其次，我们客户群中包含了中高端客户；再次，我们可以借助银行的名义进行商务谈判。

因此，如果以单笔3万元为基础进行计算，我们全年的业务收入应在千万级以上。同时，如果增加每日交易的数量（目前，成熟的团购网站每日的交易数量约在5左右）及个性化高端商品的团购，我们的业务达到亿元级规模

四、业务描述

1． 定义

网络团购是电子商务B2C和SNS平台营销相结合的新兴网络销售模式，即借助互联网的力量将认识和不认识的消费者聚集起来，提升与商家的议价能力，从而获得大程度的商品让利。

我们的团购业务的最大特点在于，消费者通过银行即可获得，且拥有较为完善的客户资料。

2． 流程

3． 盈利模式

团购的主要盈利模式有佣金收入、差价收入和营销收入，我国的团购网站以佣金收入和差价收入为主。

（1）佣金收入：即团购网站作为中间平台，根据团购成交的金额，按一定的比例抽取佣金。目前国内团购网站的佣金比例为10%左右，低于美国的30%-50%。

（2）差价收入：即团购网站作为中间商，赚取团购价格(用户团购商品时的价格)与结算价格(团购活动沟通时，团购网战与商家约定的价格，不高于商品的团购价格)的差价。

（3）营销收入：即团购网站本身产生收入，包括网站的广告收入和利用银行资源开展的营销活动的收入。

4． 客户价值

（1）银行

a.对于银行而言，基于其客户的网络团购本质上是一种“中间业务”； b.网络团购可带动银行信用卡发卡、分期付款和网络银行等方面的业务； c.通过团购方式整合物美价廉的产品或服务回馈其用户，提升客户黏度； d.在用户参与团购的过程中，积累消费数据，用以支持银行对客户和自身金融产品的研究；

（2）消费者（银行的零售业务客户）

与互联网企业所提供的团购服务相比，由银行提供的网络团购对消费者而言具有以下几点价值：

A． 基于银行的议价能力，消费者可获得更加物美价廉的产品或服务；

B． 基于银行对商家的控制能力，消费者在团购过程中可以获得更多保障；

五、组织架构设计

除了人行财部门外，前期业务运作共分为5个部门，包括网站运营部、采购及物流部、客服部、技术部和市场部，其中运营部是最为重要的。

1．网站运营部负责确定团购商品、定价、策划并设计团购文案；负责分析各类型产品，制定采购名单；负责优化购物流程，提高用户的购物体验；负责各专题和内容的策划和编辑工作；负责根据销售状况制定促销方案，并配合市场部完成对外推广的促销宣传；

2．商务合作部负责团购供应商的开发，并与网站运营部密切合作，制定合作经销商名单，争取最低采购价格，多利用网站及推广资源，争取以资源换价格；

3．客服部的职能就是客服服务、客户咨询、客服培训和客服考核等，通过各种方式提高用户满意度、订单转化率和平均订单金额；

4． 技术部负责网站建设、呼叫中心（Call Center）中心建设、电子商务系统建设、商户管理系统、CRM系统以及各种系统之间的对接等；

5． 市场部负责基于银行媒介资源的推广、宣传和公关、网站合作、支付合作等工作。

六、财务计划

七、项目启动步骤

第一阶段 约1个月

1．银行合作意向确定

2．网站搭建

3．组织搭建

第二阶段约1个月

1．运营计划制定

2．商务开发工作启动

3．团队组建

4．网站测试

第三阶段 约3个月

1．业务测试与优化（静默上线）

2．组织建设与优化

第四阶段

1．银行合作确定

2．业务正式上线

<完>

第二篇：银行电子商务目标客户分析

银行电子商务目标客户分析

4.针对不同企业的营销策略

（1）电子政务类（事业单位，政府部门）

针对电子政务类企业，电子银行应该采取的营销策略是：政府集中采购，银行应该与政府合作建立专项采购系统，主要体现在服务的采购上，比如电子政府差旅管理系统、公用用车租赁服务系统等，推出公务支付卡服务，联邦雇员可以持卡在全国范围内消费，其中包括各联邦机构采购官的采购活动，从而简化了支付和报销程序，提高了结算效率，规范了公务支出和公务消费行为；加强组织领导，推进业务快速发展，银行成立以主管行长挂帅、机构(电子银行)、公司、个金、银行卡中心和省分行营业部负责人参加的政府机构业务联合营销活动领导小组，明确各部门职责和任务，结合银行政府机构业务现状，制定了联合营销活动方案。加强对营销活动的指导、监督和落实，推动联合营销活动有序开展。二是实施“一把手”战略，全面推进对市、县政府机构客户的广泛营销，各级行行长是财政机构客户的首席责任人，对省分行确定的目标任务负全责。统筹行内资源，做好组织、协调工作，发动全行员工共同参与政府机构客户营销工作，成立相应的政府机构客户营销团队，不断扩大与政府机构的合作深度与广度；把对政府机构客户的营销摆在突出位置，进一步强化竞争观念，全面分析和预测市场的变化，找准竞争对手的薄弱环节，明确主攻方向，根据市场变化不断调整和锁定主攻目标，实行动态管理，抓好对政府机构客户攻关策略的制定和落实，以政府机构客户联合营销活动为契机，积极拓展政府机构客户的账户开立，“堵”源截流。省分行强化与省级厅局单位的联系频度，做到信息早、动作快、措施硬，发展和培育政府机构客户新的合作领域，大力探索与财政、税务、工商、海关、社保、住房公积金、公检法、质检环保、教育卫生、出版传媒、农林牧等政府机构客户潜在合作的项目。着力改善全行的公共关系网络，进一步提升在政府机构市场上的核心地位。实施“财政工程”与开展政府机构联合营销活动有机结合，将省财政、税务等政府机构客户列入省行直营客户，行长亲自挂帅营销政府机构客户高层，机构业务部对全行机构客户进行全面调查，深入了解和掌握我行机构客户现状，按照“全面营销、重点突破、产品切入、夯实基础”的营销策略，借助全行服务价值年活动和政府机构业务联合营销活动，在全省统一开展以“把握市场机遇，服务地方经济”为主题的财政工程。加强与财政重要部门联系、交流，深入了解省财政就我行在金融服务方面的意见和建议，积极争取农村义教、家电下乡等中央专项资金为主的财政专项资金直接支付业务。省分行先后与省财政厅、省国税局、省地税局、兰州大学等重点政府机构客户举行了大型业务营销活动和联谊座谈会，通过深化银财、银税、银校合作的有力推动，切实加强政府机构重点客户的维护工作，巩固双方关系、增进双方友谊、加强业务合作，确保了政府机构存款快速增长，市场占比稳步提高。

（2）电子商务类

针对电子商务为主型企业银行可以采用的营销策略是：联动化电子银行营销，联动化电子银行营销是指借助于银行内部各个业务部门和银行外部的各种可利用那个资源联合推动电子银行业务，包括银行部门间的内部联动和银行与企业的外部联动；系统化电子银行营销，系统化电子银行营销是指在营销员素质、营销准备、营销形式、营销服务及营销考核和总结等多方面进行全面准备，把营销工作做细，落到实处。改变以往重形式、轻服务、轻考核和不总结的粗放式营销模式；数据化电子银行营销策略，数据化电子银行营销是指利用计算机技术，根据目标客户的特征，挖掘目标客户，从而达到有针对性的营销的目的。如何在海量数据中挖掘到有潜在需求的客户，是提高营销效率的关键。现在客户越来越理性，在营销过程中，如果不能一次营销成功，也许就丧失了这一次面对面营销的时机，只能等到下一次客户光顾。银行可开展根据客户日均存款余额赠送网银活动，吸引中高端客户。

针对电子商务为辅型企业及使用电子商务企业银行可以采取的影响策略是： 促销策略,促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。电子银行产品的促销就是通过宣传和提供满足客户需要的产品，把客户的潜在需求转化为现实需求的过程。针对不同的产品及产品特点，促销传策略可以是人员推销、广告、公共关系和营销推广等促销手段的组合。人员推销目前是建行采用的主要促销策略，柜台人员利用客户办理转账、购买理财产品等销售时机适时的介绍电子银行的便捷、低成本、高效的特点，易于获得客户的认同，达到销售的目的。广告策略一般在银行

举办社区银行活动时采用，达到吸引客户的眼球，提升客户的参与度的目的。细分市场，找准目标，确定营销重点，培植优良客户群。确定目标客户群，利用产品技术优势、市场形象，牢牢抓住优质客户；充分挖掘优质客户需求，不断改善产品，量身订造，适时营销，实现双赢。实施电子银行发展的名牌战略，立足现有产品，向客户需求的广度、深度开发，树立市场品牌。根据各种电子银行产品特点，区分客户类别，确定营销方式，选型营销；按客户类别实行差别营销和集中营销，集中营销要分阶段、按步骤，统一方式、统一行动；强化营销组织，建立营销机制，充分调动各方面营销的积极性，实现发展名牌战略目标。

第三篇：团购分析

价值体现：

从团体采购到消费革命

一种新兴的电子商务模式，每天只提供一款产品，通过用户电子信箱推送给消费者，极大程度地获得商品让利。

消费者：众陌生消费者联合组团，加大与商家的谈判议价能力

事先与商家商定优惠幅度节省沟通成本

力图获得低于零售价格的最优团购折扣

团购网站：聚集购买意向相同的零散消费者，变分散购买为大宗购买

通过与商家之间的分成来获得收入，薄利多销、量大价优 借机提高人气与销售额

总体来说，团购的独特性包括以下几点：

1.成交数量限制：团购交易成立有前提条件，购买数量必须达到最低数量，而由于生产配送等问题，通常也会设置一个数量上限。

2.价格折扣低：团购的主要目的之一就是通过集中购买获得较低价格折扣。

3.时间限制：团购交易属于阶段性商业促销活动，不是商家持续性策略，因此一般团购活动都会有时间周期。

4.小额支付：目前国内网络团购交易涉及金额多是小额度的，类似房产、汽车之类的大额交易尚未起步，这与人们购物方式转变速度的影响有关。5.商品毛利高 盈利模式：

电子商务的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是让众多消费者聚合起来，与商家进行谈判和交易，其中团购网站起到了中介的作用，团购模式既适合厂商将商品通过低价团购方式批量出售，也适合有共同需求的人群，集体购买同款商品，享受折扣。——堪称激发了消费者主权时代

团购网站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。该模式最重要的特点是：推广效果可查，每笔交易可跟踪。

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：“IP会员”是用来凸显用户“尊贵身份”常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

市场机会：

2011年8月全国新增168家团购网站，总计达到5039家，13家一线网站总销量为3497.4万份，销售额约12.5亿元，比上月有较大增长并且团购单价和折扣也保持了上升的势头，其中团购单价(平均现价)为133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。这意味着8月份的团购企业创造了更大的利润空间，相较于以往以烧钱为代价抢占市场份额的发展方式更为健康。

2010中国网络团购市场用户规模达到0.5亿人，占中国网民比重12%，预计2011年这一比重将达到26%，总体规模达到1.3亿人，高性价比的生活服务必将促使更多网民加入团购的热潮。

2010中国网络团购市场交易规模达到14.5亿元，2011估计交易规模将达43.5亿元，占社会消费品零售总额的0.02%，在今后3-5年内，生活服务类行业将成电子商业新的经济增长点，到2015年中国网络团购市场的交易规模将接近300亿元。一线城市生存空间有限，二三线城市仍有较大生存空间

团购市场已经过于拥挤，但如果遵循某些原则，这一市场仍有发展机遇 团购市场细分领域仍有较大机会：

关注服装、美容保健、旅游产品、娱乐影视门票等单一行业或商品类别

服务类（地域性）、实物类（批量生产）

单价和折扣继续走高带来更大利润空间 团购企业向健康发展

提高行业的服务质量，满足消费者的需求，将投诉率降到最低，是目前团购网站的重心

竞争环境

服务型：拉手网、美团网、大众点评团，消费有地域性，无法批量生产。实物商品型：淘宝聚划算、具美优品，商品消费无地域性，可以批量生产。

混合型：服务类商品和实体商品都做，通常有两种模式，一种是再同一个网站上交叉团购，另一种是做两个不同的网站。

平台式团购网站：淘宝聚划算、QQ团购，团购网站仅为团购活动提供交易平台，不介入团购商品的定价、配送等实际交易环节，收入来自佣金服务费收入

自主式团购网站：拉手网、美团网、点评团、高朋网，团购网站负责团购活动前后的各个环节，包括商户联络、商品定价、商品配送及售后服务，收入来自与商户组织团购商品。

百团大战：

新兴C2B团购网站:美团、拉手、满座，凭借先发优势及良好市场信誉，占据一定市场地位 社交网络商家：人人、开心，通过口碑营销实现快速结网，提供实时信息交互，在朋友圈中传播可信度较高

传统B2C商城类网站：淘宝、京东、卓越，利用已经积累的庞大客户资源，提升用户粘性，成为商户新颖推介方式

生活信息服务类网站：大众点评网、饭统网，利用积聚的大量细分行业分类以及与商户建立的良好关系，是其推广团购的优势资源。

传统搜索引擎及导航网站：百度、GOOGLE，利用导航引擎业务优势，建立全国范围内的团购导航及相关搜寻筛选业务，使用户摆脱在个别团购网站购物的限制，真正实现“货比三家”。

传统互联网门户网站：新浪、腾讯、搜狐，受传统互联网企业“大而全”战略驱使，抢占细分业务。

传统厂商：苏宁、百丽、优衣库，与客户间直接构建销售线上渠道，免除中介环节，有品牌保证。

竞争优势

团购网站如果想做大做强，获得融资，就必须拥有独特的竞争优势资源，然而国内大多数的团购网站都是通过模仿美国著名团购网站Groupon，相互之间缺乏独特模式。

综合化团购网站：以广阔的城市覆盖，较高的市场占有率，不断向多城市、全种类大型团购网站发展。

垂直性团购网站：以产品分类替代城市分类、以稳定的代理品牌替代频繁更换的商家。本地团购网站：结构单一，免除广告中介，可降低运营成本，价格更有优势；供货商直接发货，缩短发货时间且确保了产品质量；更了解本地市场需求，较容易积累信誉——以较强的地域基础和贴合当地群众的商品，在区域性市场中拓展业务，不输综合性团购网站。

特别关注“拉手网”：

“服务”和“用户体验”是拉手着力打造的最重要竞争优势，而这也是拉手在加速圈地、快速成长之外，吴波坚持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比竞争对手更快地在用户心中树立“品牌”

2、快速扩张

融资

3、提高“用户黏性”和“忠诚度”

首先，拉手网的创新体现在品牌策略上。拉手是团购行业内第一个邀请明星代言的企业，而且请的是口碑极好，极具亲和力的葛优，这一举树立了拉手网诚信、亲民的形象，使拉手网的品牌策略落地有声，深入人心。同接连推出金汉斯、海底捞、中坤广场等优质商家的团购项目，使拉手网的品牌形象卡位于高端。

在宣传的同时，拉手网将更多的资金倾力投在提高产品品质、提升用户体验和服务上。吴波凭借数十年互联网经验所养成的敏锐嗅觉，先于他人洞悉到单一的服务模式已经无法做到行业领先，只有在服务创新上狠下功夫，才能保持足够的竞争力。拉手网最近推出的“拉手秒杀”升级就是吴波的得意之作。

其实，“拉手秒杀”的前身是基于位置信息的“午餐秒杀”服务，同样是拉手网率先在团购行业中推出的创新服务——只要在规定时间内，秒杀所在位置附近商家的团购服务项目，就可以方便地进行团购消费。该模式大大提高了团购促销行为的时效性和便利性。

同时，如果用户携带了iPhone、iPad、Android等移动终端，只要安装了“拉手秒杀”软件，定位自己所在的地点，就可以方便地参与周边商家提供的团购秒杀项目。

据了解，未来“拉手秒杀”的项目不止“午餐”，还有其他各种品类的项目也会陆续推出。LBS升级后的“拉手秒杀”充分提升了用户体验，摆脱了电脑的束缚，真正做到了在有需要的时候参与想要的“秒杀行动”。

2010年9月15日凌晨全面升级，打破美国团购网站Groupon一日一团的经典模式；转而采用一日多团的新模式，在同一天的主页中面向用户推出多款不同类型的团购活动，F帮助G。回顾拉手网的历史，从2010年3月18日上线，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（团购+签到）“混搭模式”走出了创新的第一步。

Groupon作为一种团购网站，是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络，用户可以通过自己的手机来“报到Check-in”自己所在的位置，并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去，商家根据用户现场“报到Check-in”的次数，给与用户相应的折扣。

根据团购单数提成和“check-in”带来的商家资源正在合力为拉手网贡献收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推广服务费。这使得拉手网于今年5月实现盈利，到8月，其月销售额已突破千万元。

首战告捷后的拉手网又开创了“一日多团”模式，以满足商户和用户的全新需求。商品冲乱了消费者的视线，拉手成了杂货铺，而不是原来的精品店了。

分频道使得管理流程和人员结构更加清晰和协调。但更重要的是，消费者完全是按需所求，再加上网站新版本的使用，使得消费者在选择产品时一目了然。

团购2.0：添加了“拉手网生活广场”的功能板块，商户可以通过该板块自主发布团购信息。在全新的团购2.0模式下，商家只需填写一个详细的介绍，并通过拉手网的质量考评，便可以通过该板块自主发布团购信息，无需排队等候，同时也可以最大程度的满足用户需求，为用户提供了更多选择的空间。

在服务层面，开启了业内先河: 拉手网推出的“团购三包”,团购前、团购中、团购后的相应服务让拉手网获得了更多用户的青睐。

退款服务：7天无条件自动退款、过期未使用自动退款

对此，在业界素有“团长”之称的拉手网CEO吴波曾表示，“好的服务是做出来的，不是说出来的。”与此同时，拉手网对自身的要求也在逐步提升，在不断追求优质团购的过程中，拉手网把用户的满意度作为衡量自身价格的标准，把每一次创新都看成一个服务的起点。

拉手网扩大呼叫中心是配合其“服务为王”的理念推出的，吴波曾对外透露，“拉手呼叫中心2011年底将达到1000个坐席，并有超过2000名员工为之提供服务。”

同时，为了进一步拉近与用户之间的距离，拉手网还计划在国内一些主要城市的繁华地段建立体验店，体验店让拉手网更好地倾听消费者的心声。而对于热衷于团购的用户来说，体验店也给拉手网的服务上了一层“双保险”，吴波对此特别表示，“体验店将方便用户与拉手网之间进行面对面的沟通，使用户的投诉得到最满意的回复。”

目前，拉手网是国内第一家自建同城物流的团购网站，仅在北京一地将自建10个配送点、100人规模的配送体系。2011年年底计划发展扩张到全国100个城市，争取全面布网至全国各个有配送点的城市。吴波表示，“做这件事的目的不是为了挣钱，是提升用户体验。”

树立行业壁垒，实现差异化竞争：

1.向垂直细分化发展：中小团购网站可选择细分市场演化道路与行业领先者进行区隔竞争 2.向专业化发展：明确自身市场定位，将用户从无形变为有形，把握好消费者的需求度和兴奋点，以增加网站粘度。

3.向特色化发展：引入云概念，由商家主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化

营销策略 拉手网：

第一个引人关注的活动是-1元抢iPad，那正值iPad在国内受到苹果迷的热捧，拉手网非常成功的借助这个势头，引来了无数瞩目的眼球。第二个是拉手宝贝活动，在北京、上海、广州等多地出现比基尼拉手宝贝，引导路人注册拉手网，这个活动同样引起了很大的关注。如果说这些还围绕着团购，那引入SNS游戏显然有点不伦不类。

充满温馨的人文关怀：

充满新意的抽情人派送玫瑰活动，由于真正满足了消费者的浪漫消费欲望，从而引发网友的广泛参与热情。满足了消费者内心深处的渴望浪漫心理需求，因而迅速走红网络。

用户每天接受到的团购信息过多却没有针对性，无法满足用户具体需求。

拉手网推个性化团购 根据用户习惯推送信息，可以在每一天，对每一个城市，每一个地区甚至每一位用户推出多项团购交易。这样一来，不仅满足了业务拓展的迫切需要，更满足了用户的不同需求。

“拉手活动”是一个基于团购的互动交友平台，届时拉手网的用户可以通过“拉手活动”邀请自己的好友或是结交新的网友，一起享用在拉手网团购来的餐劵、电影票等产品，用户可通过此版块结识并邀请心仪的对象进行线下约会，共同分享团购生活。

免费午餐 公益活动

5月11日，中国社会福利基金会与拉手网共同推出“拉手公益 孩子的免费午餐”团购活动，在全国500个城市同时开团，并在微博上进行转发宣传，“仅需您3元的支持，就能让贫困地区的孩子吃上一顿热腾腾的午餐，满足孩子们吃饱了听课的小小幸福！”团购号召获得了广大网友的积极响应和捐款，陈楚生、何炅、陈翔橙、杨幂等明星也通过微博转发支持活动。在网友和明星的积极参与下，团购人数增长迅速，至活动结束，共为“免费午餐”计划募集了高达991311元的慈善资金。

而另据行业人士介绍，作为国内知名团购网站，拉手网一直在探索团购活动新形式，从而为国内的网络团购行业发展提供了新模式，从而更密切地贴近网络消费者需求。

拉手往期活动汇总

                               40、“拉手许未来 iPhone不断代”中奖结果揭晓2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中奖结果揭晓2011.08.26

38、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”第二次中奖结果揭晓2011.08.26

37、“拉手大片展”第二弹中奖结果揭晓2011.08.17

36、“拉手私奔惭愧 公奔万岁”中奖结果揭晓2011.08.12

35、“拉手大片展”中奖结果揭晓2011.07.22

34、看《拉手帮》抽iPad2中奖结果揭晓2011.07.15

33、“五彩假日”中奖结果揭晓2011.07.13

32、“拉手公益 爱心包裹”系列二2011.07.09

31、“团购父亲生日”中奖结果揭晓2011.06.24 30、百台iPad 2·第三弹中奖结果2011.06.22

29、拉手„团购文采‟活动中奖结果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免费午餐2011.05.27

27、拉手公益 爱心包裹2011.05.20

26、百台iPad 2·第二弹中奖结果揭晓2011.05.20

25、“抽电视，看葛优代言拉手网”抽奖结果2011.05.17 24、10个4999元黄金饰品中奖结果揭晓2011.05.10 23、100个“我的白日梦”中奖结果揭晓2011.05.03

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21、回馈拉手用户的15宗最2011.04.02 20、百台iPad 2中奖结果揭晓2011.03.21

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12、拉手网万圣节假面化妆舞会2010.10.31

11、拉手网团购豪宅抽奖活动2010.10.08

10、拉手在你身边——记拉手网东方绿舟烧烤露营2日游活动2010.10.06    

9、【南京】积分赢周杰伦演唱会门票活动中奖结果！2010.09.09

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    

5、拉手网世界杯赛事竞踩活动2010.07.12

4、拉手网ipad大抽奖活动2010.06.09(1)活动详情>>(2)抽奖细则>>(3)中奖名单及颁奖现场>>

3、拉手玉树捐款2010.04.23

2、愚人节iphone抽奖活动2010.04.01(1)活动详情>>(2)颁奖现场>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趋势：

社交化（SNS、交友、微博）: 当用户的时间更多地被社会化网络所占据时，电子商务企业没有理由不去思考如何通过社会化网络做营销。社会化营销将贯穿电商在用户运营的每一个环节，为了丰富用户的体验，社会化网络必然会引入电子商务作为新的商业模式，当用户完成消费之后，社交网络是促使电商改善服务和运营的良好的反馈渠道。

一方面为了提高用户满意度，提升用户在网站的粘性;另一方面则是为商家建立网上用户群，提高商家在团购平台上的推广效果。

移动化(基于LBS的创新产品“午餐秒杀”，基于无线技术的“拉手秒杀”): 随着移动互联网的快速发展，LBS(位置服务)应用正在成为一种潮流趋势。大多用户都希望在自己的移动设备上拥有所有内容，而PC客户端只是将内容存储在一台设备中，不能满足用户随时随地的需求。PC客户端向移动客户端转移是团购、乃至互联网行业发展的必然趋势，移动互联网市场或将成为团购行业的新拐点，专家认为，团购是基于本地化生活服务的平台，本身就非常适合在移动终端展开，一方面促进本地化服务得以延伸;另一方面为用户提供了多元化需求的入口，团购平台的价值将会越来越大。

吴波认为，移动客户端的商务应用将来会获得比传统互联网市场更大的发展空间，所以拉手网将在多终端、多系统进行重点布局和投入。

组织发展计划

CEO吴波：拉手网CEO，互联网技术及商务领域的先行者和开拓者。清华大学电子工程学士，美国西密歇根

大学计算机科学硕士。美资影立驰公司的创始人，CEO。公司以视频技术优势为核心，积极开拓互联网商务领域业务。

2009年看好中国电子商务市场，率领原有团队参照美国最热门电子商务网站Groupon和Foursquare，创立拉手网。

公司宣言：奉献精品、持续创新、服务用户。公司核心价值观

诚信、服务、创新

公司价值观：以人为本。人——用户、出资者、社会、员工。－－为用户创造价值；

－－为出资者创造价值；

－－为员工创造价值。

人力资本是创造价值的核心资源。提升员工素质，培养创新人才。高素质的领导班子是用好人才的前提。公司评价人才的标准是德才兼备，创造价值。事业＋感情＋机制＝人才创新力最大化

拉手网的团队构成大体分为两个部分：分别是线上团队和线下团队。线上团队负责网站的开发以及日常的运营维护，线下团队负责寻找商家（也即“扫街”工作）和进行市场调查。

拉手的人员结构中最大的一部分是销售，甚至占到总人数的七成以上。这个以销售为主导的商业模式起初很简单，销售促成和商家的合作，运营和编辑各自负责产品的后续审核和呈现。一条工序下来，理论上只需要通过三个部门

但曾经有一段时间，流程却让工作人员有些苦不堪言。被央视曝光之后，运营部对产品的上线标准要求越来越严格。于是，销售部和运营部逐渐有了隔阂，双方的沟通成本也越来越大。销售部高层几乎每天都要为部下向运营部争取权益

吴波也意识到了这个问题，他积极促成两个部门管理层的沟通，效果立竿见影。双方基本达成了共识，销售部重新。销售部重新明确了销售助理的工作职能，把繁杂的合同后续事宜转嫁给他们，销售人员只负责商家谈判。而运营部则增派专人负责重要的区域市场，缩短审核时间。

管理团队

在一个快速增长的组织中，权责失衡是最容易出现的管理漏洞，拉手也是如此。吴波曾在很多场合反思他对一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的诸多管理经验仅限于百人，但天生的节奏感却弥补了经验上的不足。投资方金沙江创投的朱啸虎一直很看重拉手团队的这股劲儿，“任何一个如此高速发展的企业都会面临各种各样的问题，这些问题都是可以解决的。没有问题反而是不正常的，关键是要在发展中解决问题。”

吴波自然明白其中利害，管理问题归根结底就是人的问题。修改一次流程容易，但难的是如何设置一个机制让流程自动修复。吴波深感人才之痛，他很清楚拉手此时需要更多的高级管理人才。他也很聪明，同硅谷很多伟大的创业者相同，他并没有过早地给部下副总裁之类的高职位。因为在公司发展到一定规模后，势必要进入 所 谓 的 “ 家 长 督 导(adult supervision)”模式，空降高层将成为改变管理方式的密匙。

吴波也小心翼翼地开始了微调，他请来了原创新工场技术总监熊宇红作为首席科学家，又细化了市场部的分工，空降了几个颇具实力的管理人才，而且传说中的销售和运营高层也即将到位。

吴波开始用一个世界级公司的标准来考量拉手，他对人员结构的重塑极大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩阵式管理已经成形，除了常设的销售部外，原本只是零碎项目的商品、酒店、化妆品、家居都已经成立了专门的团队，也开辟了相应的频道。一个明显的改观就是工作人员们遇到问题时都不再手忙脚乱，至少他们很清楚应该向谁汇报。而管理层也不再纠结于一些琐事，他们有更多的精力去思考自己部门的发展。

第四篇：团购分析

团购网站市场分析、盈利模式与经验分享

一、概念解读与市场分析

“又好又要省钱”是自古以来永恒不变的一个生活准则，特别是在物价飞涨的今天，人们对购物、消费更加是精打细算。因此在生活中常见身边的同事、同学或朋友就一起去向同一个商家进行采购，以让商家提供更低的价格，这也就是最初形式的“团购”。

团购，即为团体采购，也称集体采购。一般是由某个人或组织进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得产品超低价格和服务保障。团购的商品一般具有较高的品牌知名度、占有较大的市场份额、服务体系完善，售后服务好、产品质量稳定，经得起时间检验、能提供完整的企业和产品信息等特点。

据调查，目前团购的主要产品包括装修建材、家居用品、汽车、房产、家电、培训、电脑、数码、生活用品等各个领域。根据美团网，拉手网，糯米网，美家团购网等以及电子商务协会的数据显示：休闲娱乐、食品餐饮两大类最受欢迎，占据了50%的份额。网络团购的主要消费人群主要为：一是在校大学生，二是不喜欢、也没时间逛街的办公室白领人群;三是不大会砍价、不喜欢砍价、同时也不在乎砍价的消费者。团购最早在北京、上海、深圳等城市兴起，目前已经迅速在全国各大城市蔓延开来，成为众多消费者追求的一种现代、时尚的购物方式，因为它有效的防止了不成熟市场的暴利、个人消费的盲目、抵制了大众消费的泡沫，让消费者实实在在享受到“又好又省钱”。

团购能够带来上述好处的原因：一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质形同于批发，团购相当于以批发价格购得团购数量的产品。通过团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务；二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购能够更好的了解产品的规格、性能、合理价格区间，可以参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

团购是参与的人数越多越能够获得更低廉的价格和更好的服务，传统形式的组织方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，导致无法组织人数较多的团购活动。由于互联网的大面积普及和其诸多特点，通过网络发起、组织团购活动自然成为了最主要的方式，通过网络能进行全面的信息展示、完成规范的团购流程、形式多样的互动等等，更加符合了现代化的生活方式。因此，专业性的团购网站也就应运而生，成为了消费者向商家团购的桥梁，给买家带来了实惠，给企业带来订单，网站也从中获得了相当可观的收益。

二、团购网站的特点与优势

一是打折便宜，充分发挥团购的优势，通过网站和商家讨价还价，达到物美价廉的目的。

二是购物简单，相对于淘宝等大型购物网站，团购网站不需要顾客在购物的时候进行对比和选择，只有两个选择，买或不买。这样就简化了购物流程，使得网上购物更加简洁，快捷。

三是消费者粘性，一般的团购网站在消费者购买之后会给消费者一个返利的机会，即只要消费者把网站推荐给自己的朋友，就可获得团购网站的返利。当然返利只能在下次消费时使用。这样，就增加了网站对消费者的粘性，同时也通过消费者口碑相传的方式推广了团购网站。

团购一般都是在一定区域范围内进行，所以团购网站最大的特点就是具有区域(本地)性。区域性这一特点能够带给消费者在产品质量上、交易的安全上、售后服务上得到很好的保障，而这些保障在普通的购物网站上目前是无法达到的。特别是对于一些贵重商品，消费

者大多不会在网络上进行购买、交易，相较而言，区域性的团购网站更受老百姓欢迎和更易被接受。

“成功源于选择”，项目的选择很大程度上决定了创业人的成功与否，团购网站是一个将消费者与企业、商家精密相结合，以互联网平台作为应用的一个商业特性显著的项目。他的受众群体都是具有消费能力并且是正准备要进行消费行为的用户，并且不论从区域、需求上都相对集中，使得网站的商业价值明显高于其他任何类型的地区性网站。

团购网站不同于如地方门户、分类信息等这类网站，团购网站拥有非常强烈的“区域特性”、“商业特性”，即使在同一城市已经有了多家团购网站，仍然能够很好的避开正面的竞争，例如各自在具体地理位置上的不同，在商品类别上有自己的侧重点、价格优势、服务优势、网站特色上等。因为对于参加团购的用户来说首先要满足在地理位置上的便利性；二是要有所需求的商品并且价格上优势明显。团购网站由于区域性强，所以对于运营者来说操作方便、推广目标明确，对于消费者来说团购能够实在给他带来实惠，所以在推广难度上也相对较小，并且往往会产生以一携三，一传十，十传百的效应。人们的生活是在不断的消费、购物，所以团购也不会停止。

现在跟商家相结合的网站形式并不少，但确越来越难以受到商家的认可甚至遭到排斥，而网站要想盈利却又离不开企业、商家，所以现实中常见一些网站为了生存在商家面前不得不低声下气，委曲求全，究其根本原因是商家无法看到网站给他们带来的实际效益，他们对那些虚拟的形式早已经失去信心。而团购则大大不同，团购=大量购买，是直接给商家带来大规模的客户，是实实在在看得见的、最直接的效益改观，并且在没见到效益之前他们几乎不用付出什么，所以在商家合作洽谈上是相对顺利很多，并且能很好的配合。与商家一旦有了初次成功合作后，一般都会对网站重视起来，发展更多形式和更加深入的合作已经是水到渠成。在如今市场竞争这么激烈的环境下，团购无疑是给商家带来了新的契机，让他们有机会开辟新的营销战场，打破传统销售模式的瓶颈。

团购网站其显著的商业特性必将铸就其成为具商业价值的网站类型。随着网站的不断发展壮大，可以把本地资讯、分类信息、交友等诸多网络服务融合进来，构建一个全面的地方门户网站。

三、团购网站的缺陷

1、“团购”一词形似神不似。大家聚在一起来购买某一商品表面虽像是团购，但实则没有团购所具有的可持续性、复制性和议价性。所以使用每日团购长期下去会使后续的商业效应大打折扣，直接受损的是提供团购的各大商家，长久必将促使商家不再信赖这一模式。

2、团购的基本运作结构大致如下：

按照原价给客户50%的折扣

原价25%归商家原价

另外25%归团购网站

具体到每件商品，上述比例会有所不同，但是，这是一个大致的比例。商家不能将价格降到半价，然后再把剩下收入中的一半让给团购网站，这样做是无法获取利润的。

这样一来，消费者、商家、团购网站这三者之间会出现一个零和游戏。钱要么归消费者(因折扣而少付的钱)，要么归商家，要么归团购网站。

商家如果想多获取一点儿利润，有两种办法。一是减少团购网站的利润份额，但是这样会降低其利润率。另外一种是减少对消费者的折扣，但是这又会使产品价格失去吸引力，导致总销售量的减少。

成也低价败也低价。团购的价格如此之低，吸引消费者的时候，消费者会想低价背后是商家让利还是商家亏本抑或是商家仍有利可图或是降低品质等等。不想则以，一想则无法收拾。如消费者会觉得原价要100元的牛排，团购价才20元，成本一定很低，那么还有什么人会按照原价消费呢？所以消费者不知真相，真相也不能告知消费者。正因为这样，商家最后会为低价而付出代价——既吸引不了新客户，又流失老客户。

3、良莠不齐、恶意竞争、扰乱市场，带来的后果可能还不止这些。团购的本质是薄利多销，但这里就变味了。试想正常买卖的东西，团购价仅2、3折，市场价格机制因此混乱。消费者以后可能都尽量不去消费了，都等着团购。这样恶性循环，最后是各方满盘皆输。

四、团购网站常见盈利模式

如今的网站想单纯依靠流量、广告来盈利已经非常困难，网站必须要有自己清晰的商业模式才能发展壮大，也才有核心价值。相较其他类型网站而言，团购网站由于直接面对商品、消费者、企业，他的盈利模式也是相对最清晰的。目前在团购类网站中相对成熟的盈利模式主要有以下六种：

1、商品直销：以“团购”的名义直接在网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源也可以是自己进货、或跟商家合作代销，直接获得商品销售利润。商品直销是在网站运作中实现基本盈利的传统方式。

2、活动回扣：网站作为商家与买家的中间桥梁，组织有共同需求的买家向商家集体采购，事后商家向网站支付利润回报，即大家生活中常见的“回扣”形式。千万不要小看这个“回扣”，他是最有可能成为你最大收益的方式之一。团购商品小到生活用品，大到电器、建材、装修、汽车、房产等，如果你成功组织了一个大型采购团、如买车团、买房团，仅一次活动的商家利润回报小到上万，大到十几万甚至更多。现在一些大型团购网站号称有千人团购会甚至有万人团购会，这种大规模的采购其产生的利润回报之大可想而之。

3、商家展会：可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得收益。

4、广告服务：团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台。

5、售会员卡：是用来凸显用户身份的常见方式，在年轻人，特别是学生人群中非常的受欢迎。团购网站可以通过发放会员卡的形式来让用户提升“身份”，网站可以为持卡会员提供更低廉的商品价格，更贴心的服务，可以让持卡会员直接在合作的商家实体店铺进行“团购”。

6、分站加盟：当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

团购网站的运作、盈利模式不限于以上六种，根据自身的发展状况、环境特点、创新，可以产生更多的盈利方式，比如为商家、买家提供更丰富的增值服务等。

五、团购网站发展初期的若干建议、经验

如何才能让团购网站走的更远，更健康呢? 1.提升信誉和服务

现在的团购网站是如此之多，消费者在购买的时候可选性是很大的，但在选择的时候他们会优先考虑到的是网站的知名度和产品的品牌。因为这些就可能涉及信誉问题、产品的质量和服务问题，这是关系到消费者的切身利益。有些团购网站不管懂不懂都一哄而上，只要赚钱不管三七二十一，什么诚信，什么质量，统统不管，因此就发生了，团购的虚假哄骗消费者，虚高报价的不良倾向。这就需要团购网站和商家加强自律，建立信用体系建设的同时，还要有应对商业环境的能力。同时政府及行业组织应尽快完善和建立团购行业发展的相关规则，为团购行业建立一个公平有序的市场环境。

2.打造符合自己模式

纵观无数团购网站，大多数的团购网站都缺少核心竞争力，其技术平台与商业模基本相似。团购模式现在主要有两类：一类是综合性的团购网站，一类是垂直话团购网站。不过要想在综合团购网站中立足还是相当有困难的，这些比较有实力的团购网站的广告投入例如：

糯米网：糯米网宣布投放2亿元广告。

美团网：美团网近期将进行2011广告招标，初步预算达1.3亿元。

高朋网：据高朋内部销售人士透露，高朋将会有很大的广告投入，但具体量级暂时不方便透露。

24券网：春节期间，成为首家在央视投放广告的团购网站。24券表示，除了央视广告的投放，24券网将在2011年加大力度进行电视、地铁、户外等大规模广告投放。

满座网：满座CEO冯晓海表示，满座网今年已规划过亿元人民币的广告预算全力冲刺。

拉手网：拉手网CEO吴波习表示，早在去年拉手网就曾大幅进行广告宣传,广告投放将是所获5000万美元融资的重点之一。

团宝网：继今年2月掷千万元同时签下何润东、秦岚、于娜3大明星代言后，团宝网日前宣布其2011年全年广告投放5.5亿元。

从上面的数据可以看出，竞争已经进入了白热化的阶段，小型的综合团购网站基本无法插足。专家预测可能经过2-3年的发展，会有4-5家团购网站成为领军品牌，就类似于目前的四大门户，形成团购行业领军地位。然而小型的团购网站是不是就没有生存之地了呢？从团购产品来看，我们可以可以做垂直化团购，专注某个垂直行业的发展。比如家居家饰团购、饮食团电子产品团购、建材团购、车类团购、美容化妆品团购等等。在垂直化团购方面，现在很多网站已经开始朝着这个方面发展。专注于家居家饰行业的美家团购网认为：“垂直化团购网站是一种必然趋势，因为在行业内他更专业，服务更到位，更具特色”。又因

为全国各地的风俗习惯、市场、消费等特点，团购网站同时显现出很强的区域性，所以充分利用本地资源和优势，打造区域性团购网站也不失为一种好的发展方面。

综上所述，团购网站是一种必然趋势，要想使团购走的更远更健康，必须要在保证消费者和商家的利益的同时，不断探索符合自己的发展模式。

以下是一些成功团购网站给予的运营经验与建议，供参考学习

首先要有一个明确的消费群体。团购的主打的就是每天团购一次，但是每个城市不可能每天只有一个团购网站。所以，团购网站要明确自己的消费群体。如果想抓住所有的消费者，那么结果只有一个，就是一个也抓不住。如团美网，就把自己的消费群体定义在女性消费者。而最新出现的搜狗团，虽然只要团购食物为主，但未免范围有点太广，没有明显的消费群体。

其次是有一个强大的团队支持。团购网站的门槛低，所以要想让你自己的网站比别人的网站更有持久力，更能生存，就需要你的团队比别人的团队更有创造力和生命力。通过团队的因素，人的因素，使自己的团购网站形成别人无法超越的壁垒，增强自己的竞争优势。

再次是要有一个合理的推广途径。现在的团购网站点推广途径基本相同，QQ群和论坛上最多的。在获得的第一批消费者之后，通过口碑相传和消费者粘性，获得更多的消费者。基本上还没有网站通过SEO的方式进行推广。原因之一是团购网站的关键字不是很明确，二是像“上海团购”、“北京团购”这样的关键词竞争很激烈，而且转化率并不高，三是团购网站出现的时间还都不长，网站在搜索引擎中的权重还都不高，不适合SEO的推广方式。线下的推广方式，每个团购网都有自己独特的特点，有的喜欢发传单，做电梯广告，平面媒体广告等，但这些比较烧钱，而作为一家创业型团购网站，这些费用可能是无法承受的。一些创新的网络推广方式可能更有效，比如认真回答百度知道有关团购的信息以此让关注团购的朋友了解自己，等等。

第四是要有自己的利润空间。很多团购网站只为了赢得客户而不断打压自己的利润空间，使得自己基本上是在赔本赚吆喝。这样的状况短期内可以，但长期估计对于创业的购物网站上不能承受的。而且由此导致的这个团购行业的恶性竞争会进一步压低整个行业的利润空间，使得创业者越来越困难。最后的结果是有雄厚资本的垄断者挺过来了，坚持了下来，大量的创业者成为了团购的“炮灰”。他们的作用之是为垄断者起到的培育市场的作用。

最后是要有完善的消费者服务。对于团购，可能消费者最担心的就是服务问题。尤其是在消费者出现退货等现象的时候，好的团购网站一定要正确处理，正确对待，最好能把这当作一个宣传的机会，增加自己在消费者心目中的认同感和信任度。抱着长期生存，打造团购品牌的思路，才能在这个没有壁垒的市场上获得一席之地。否则，如果新浪，腾讯等大型门户站也开团购的时候，就是大量小型团购网站灭亡的时候。

另外，个人建议

1、模式可以沿用，但名目需要修改。不提及“团购”，可以用限量、限时抢购，优惠促销等名目。这样就算价格差异再大，都实属正常，不影响后续的商业行为。

2、让参与过的用户能持续享受商户的关照，如参与过的用户是商家VIP或优待客户等待，后续消费都有额外的折扣或赠品。这样吸引消费者继续光顾，良性循环是大家都愿看见的。

第五篇：电子商务模式论文：网络团购的电子商务模式研究

电子商务模式论文：网络团购的电子商务模式研究 ［摘要］文章通过对网络团购及其发展现状的分析，研究了网络团购的可行性，并对目前流行的三种主要网络团购电子商务模式进行了论述。

［关键词］电子商务网络团购团购模式

一、网络团购及其发展现状

1、网络团购概述团购是一种电子商务模式，即团体采购,也称集体采购或团体购买，早期又称集体采购或合作消费,即为一个团队联合起来向商家采购某一商品或服务。互联网及现代信息技术的发展和普及，使得分散在不同角落、互不认识的消费者能够很容易地集体采购某一品牌的某种产品，网络团购应运而生。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

2、网络团购的现状在市场交易时，消费者与卖方间的不对称信息导致作为消费者的买方处于市场的弱势地位，为了改变自身在交易中的不利条件，部分消费者买方一直以来努力寻求最大化的顾客总价值以保障自身的消费利益，在这

国内网络团购机构有很多，对于消费者而言，团购价格低于一般的市场价格，使消费者得到实惠；而对于商家来说，薄利多销加快了货物和现金的周转，也可以降低商家的销售成本，因此形成了双赢的局面。但是从目前中国网上团购运动发展的实践来看，由于其经历时间并不太长，其本身还有许多的矛盾和问题有待解决，尤其是在其营销运作模式上还有必要进一步的完善和优化。目前这些网络团购机构的处境不容乐观。大宗商品的网络团购组织很多，规模参差不齐，很多小型团购网站只有一个躯壳，实际经营的商品很少，每天的交易量也很少；而一些规模较大的团购网站虽然注册会员有几万人，但每日的交易量仍十分有限，难以达到团购要求的规模效应。汽车、房屋、装修材料团购稍好一些，但单个组织的规模和影响力不大，发展缓慢。

二、网络团购的可行性

1、中国互联网普及率逐年提升截止到2009年底，中国互联网普及率已超过世界平均水平，互联网普及率达到28.9%。中国互联网络发展状况统计报告中指出，中国互联网普及率近年来增长迅速，但是与一些互联网发展较为发达的国家如美国、日本等相比仍有一定差距，但是毋庸置疑的是，中国互联网络具有很大的内在发展潜力。所谓网络团购，联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。中国国务院新闻办公室发布的《中国互联网状况》白皮书表示，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。

2、中国互联网网民人数增长迅速，并逐步向各层次人群渗入据中国互联网络信息中心(CNNIC)发表的第25次《中国互联网络发展状况统计报告》中指出，截至2009年12月30日，中国网民规模达到3.84亿，网民规模较2008年底增长8600万人，年增长率为28.9%，农村网民的规模也持续增长，达到10681万，占整体网民的27.8%，同比增长26.3%，互联网逐步向各层次的居民扩散。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。其中商务交易类应用的用户规模增长最快，平均年增幅68%。其中，网上支付用户年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，旅游预订、网络炒股、网上银行和网络购物用户规模分别增长了77.9%、67.0%、62.3%和45.9%。中国互联网应用的消费商务化特征走强趋势明显。、消费者追求利益最大化为网络团购的生存提供了可能在市场买卖交易中，商品信息拥有程度的不对称导致现实市场中长期普遍存在着的“价格歧视”现象以及过多营销渠道的传递导致的消费终端商品价格偏高，这些原因都会导致消费者在与商家的买卖博弈中始终处于劣势地位。但是，消费者们并非都会被动地接受这种不公平的状况，部分消费者为维护自身权益，必然会选择一些新的途径和方式来最大化自己的购买总价值，这就为网上团购行业的生存提供了可能，网上团购将使消费者从以往被动的弱势地位向主动的强势地位转化，是可以切实保障消费者权益的一种消费方式。

4、网络团购型服务企业网站运行情况良好从一些知名的网络团购型服务企业网站平台的运行情况来看，不论是注册会员数、每日的在线人数还是每日平均成交的订单量，都相当惊人，而且这一数据还在不断增长刷新。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。这从一个侧面也反映了网络团购受普通消费大众热捧和认可的程度。

三、网络团购的电子商务模式分析

1、消费者自发组织的网络团购管理模式自发团购主要是由那些有购买某种商品欲望的专业或业余自然人发起，在BBS、新闻组等建立起针对该产品的团购主题，召集一些具有相同购买意向的人加入，共同购买，形成一定的规模效应，从而增加消费者与企业谈判的筹码，最终达到以团体的优势获得较为优惠的购买价格的目的。所谓网络团购，就是认识的或者不认识的具有相同购买意向的零散消费者联合起来，向厂商进行大批量购买的行为，从而加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。自发团购是网络团购的最初产生形态，具有以下特征：（1）发起人自己参与购买，有较高的购买分辨能力和价格谈判能力，并且愿意为团体争取更好的价格而付诸劳动；（2）发起人与其他团购网友是同一利益整体，在发生团购纠纷时，发起人会坚决站在消费者一边，维护参与者的利益。自发团购由于发起人的局限，也存在着以下缺陷致使其未能在网上广泛流行：（1）非规范性。发起人为一般消费者，团购运作不规范，团购会员所需遵守的规范没有约束力。（2）偶然性。未能形成具有持久性的网络团购团体，购买对象及产品由发起人主观确定，交易完成后项目撤销。另外，自发团购组织中会员加入与退出网络团购团体的随意性大，难以保障团购目标的实现。

2、第三方网络商业团购模式由于消费者自发组织的松散性，因此现在的团购活动一般由第三方或销售方组织与管

团购一般由专业的商业网站提供第三方服务平台，也称团购中介，一方面根据网站自身业务现状和目标市场需求设置团购主题，采用会员制的方式吸收参与团购的消费者；另一方面利用大量需求的优势与厂商协商产品价格，最后形成比较规范的团购流程。这种模式具有对团购商品或服务的专业性及其操作流程的规范性，相比消费者自发组织的团购有更好的质量与服务保障。这种团购模式具体来说，也就是团购组织者通过专业网站，为团购成员和特约商家“牵线搭桥”，将产品信息如型号、团购价格折扣等放在网络上，消费者达成一定规模后，与商家联系完成交易。团购网站则负责对商家诚信进行有效监督，并接受消费者实时投诉、维护网站数据库、审批新加盟商家和二级城市站点等等。

3、厂商组织团购模式网络团购电子商务模式的成功运作，吸引了众多生产厂商的眼光，使得网络团购模式进一步发生变化，商家变被动为主动，开始自行发动组织各种各样的团购活动，以低价作为促销的原则，深受消费者欢迎。在网络营销团购模式中，厂商取得网络团购的主动权，即作为网络团购的发起方组织自身产品的团购，将网络团购纳入自身网络营销体系从而形成网络营销团购模式。通过这一模式，厂商可以较好控制团购的价格、规模，灵活地采用多种

参考文献

［1］钱大可.网络团购模式研究［J］.商场现代化，2006.1：36-37 ［2］陈静怡.网络团购的形态及其优劣势分析［J］.北方经贸，2009.1：52-53 ［3］钱大可.浅议网络团购［J］.商业时代，2006.2:67-68