教育局总结学生工作讲话

第一篇：教育局总结学生工作讲话

同志们：

这次全省普通高校学生工作会议非常重要。刚才，石品同志总结了“*”时期我省普通高校学生工作，提出了“*”时期的工作思路，安排了20*年的工作。讲的很好，我完全赞同。

“*”期间，我省普通高校学生工作取得了显著成绩，主要表现在以下几个方面：一是普通高校德育工作首要地位得到了较好落实，德育和思想政治教育工作的针对性、实效性和感染力明显增强，学生的思想状况健康向上，高校保持了稳定的局势。二是学生管理工作现代化、信息化手段普遍应用，新的学生管理工作制度、体系基本形成，管理的科学化、民主化、人性化、法制化、规范化水平明显提高。三是家庭经济困难学生资助体系进一步完善，绿色通道、最低生活保障线制度在全国率先推行，国家助学贷款“河南模式”进展顺利，基本实现两个“确保”工作目标。四是普通高校招生“立交桥”体制不断完善，高招科目设置更加合理，各项招生制度改革得到了社会好评。五是毕业生就业工作进展顺利，连续三年实现了省政府提出的就业工作目标，进入了国家先进行列。

这些成绩的取得，是各级党委和政府的高度重视、社会各个方面的大力支持以及各高校学生管理部门全体同志辛勤努力和扎实工作的结果。我代表省委高校工委、省教育厅，向长期战斗在学生战线的广大同志们表示亲切的问候和崇高的敬意！

现在，我们站在一个新的历史起点上，我国“*”规划描绘了今后一个时期社会主义现代化建设的宏伟蓝图，对教育事业改革和发展提出了更高要求，也给我们学生管理工作提出了新的任务。我们使命光荣，责任重大。刚才，石品同志介绍了，我也是学生工作战线的一个老兵，原来当过学生处长，事隔八年之后，重新回到学生队伍当中和大家一道工作，感到非常亲切。对学生工作，可以说不太陌生，常规性的工作都了解，但是新的形势下遇到了很多新情况，需要加强学习，认真研究。近几年，我省深化高等教育改革，高等学校的规模不断扩大，招生数量越来越多，后勤管理社会化逐步推进，学生的学习方式、生活方式都发生了很大的变化，这给学生管理工作带来了很多新情况和新问题，也对我们的工作提出了一些挑战。在这种情况下，我们一定要认真贯彻落实科学发展观的要求，坚持育人为本的思想，面对新形势，研究新问题，结合新情况，谋划新思路，推进我们的工作上水平。虽然离开学生战线那么多年了，但是一直在教育厅工作，分管的工作也大都和学生有关。如分管的社政处是负责学生思想教育工作的，分管的组干处也有发展学生党员和学生基础组织建设的问题，还管过一段基础教育，对学生工作有些思考。最近，厅党组让我分管高校学生工作，经过认真地回顾和思考，我琢磨出四句话，提出来和大家交流、共勉。

第一句话，教育学生是大事。

首先，教育学生是关系到党和国家兴亡的大事。国家兴亡，教育有责。古人先贤曾讲过，“大学之道在明德，在新民，在止于至善”。社会主义高等学校的培养目标，就是培养社会主义现代化建设者和接班人。我们能不能完成这个任务，关键是看我们怎么样教育学生。这就关系到为什么办教育、办什么样的教育、怎么样办教育的问题。我们一定要全面贯彻党的教育方针，坚持社会主义的办学方向，培养德智体美等方面全面发展的学生。我们的教育有两个目标：一个是建设者，一个是接班人。我们搞社会主义现代化建设，就需要培养大批合格建设者。经济发展需要人才，人才需要教育培养。高等教育担负着培养人才的重任，一定要把学生真正培养成合格建设者，培养成对社会有用的人才，这是现实的要求，是今后的发展战略，也是国内外发达国家、发达地区的经验。科技创造财富，教育成就未来。我们把学生培养好，这些学生在若干年以后会成为社会主义现代化建设的生力军。只要我们有人才资本，河南全面建设小康社会、实现中原崛起的目标就能实现。从接班人这个层面考虑，就要看到世界范围内存在社会主义和资本主义两大阵营的斗争，这种斗争从来没有停止过，而且有时候非常激烈。资本主义利用我们的一些民主问题、宗教问题、改革当中的一些失误、党内干部的腐败问题等，在大学校园里面鼓动对政府的不满情绪，煽动学生闹事。如果我们不能及时正确地加以引导，让学生正确地认识国情、正确地认识社会、正确地认识国际国内范围意识形态领域的艰巨斗争，就可能上当受骗，我们培养的人就可能会偏离社会主义的方向，不但不能成为社会主义的接班人，而且还会有可能成为社会主义的掘墓人，这将是我们党和国家事业的巨大损失。因此必须全面贯彻党的教育方针，把大学生培养成社会主义合格建设者和可靠接班人。

第二，教育学生是关系学校发展的大事。学生是学校的主体，没有学生那来的教育，没有学生那来的学校。学校教育要以学生为本，要以育人为本。一所学校能不能成为名校，办学的水平怎么样，最终要靠我们培养的学生来显示出来。今天上午，蒋厅长专门讲了，一流的大学关键是有名教师、名校友、名学生。我们要想办法把招来的学生教育好、管理好。当前，教育学生的任务非常繁重。根据我国高等教育发展趋势，“*”期间，我国高等教育的发展要更好地把握节奏，更加注重提高教育质量。而我省结合实际，提出高等教育的发展是规模扩张和质量提高并重。现在，我省高校在校生是85万人，高校毛入学率为17%，万人在校大学生的比例也不高。李成玉省长在中部六省会议之后给我们讲，我省主要经济发展指标增幅都在几个省前面，但是我们高校的整体规模和万人在校大学生数以及每年招生数和外省相比还有很大的差距。据了解，“*”期间全国平均毛入学率要达到23%，我省现在的毛入学率是17%，今年招生增加10万人，今后平均每年都要增加10万人，才能达到全国的平均水平。到“*”末的时候，我省普通高校在校生人数要增加到136万人左右。在这样的发展背景下，如何提高高等教育质量是高校面临的重要任务，学生的队伍壮大了，我们管理学生的任务也会随之加重。所以我省高等教育的发展，不但是现有规模的扩张，同时还要改革办学的方式。要积极引进中外合作办学，民办的学校也要积极地予以扶持，以此来加快我省高等教育的发展。我们要树立经营学校的理念，坚持规模、质量、结构、效率的有机统一，把招来的学生教育好，让学生学好，这样我们学生就业才有本钱。从经营的角度讲，学校的发展链条才不会中断，出口畅了，进口才会旺，学校才能得到发展壮大。

第三，教育学生是关系学生家庭希望的大事。每个家庭对自己的子女接受高等教育，寄予很大的希望。他们在学校的学习如何，生活如何，日常行为如何，思想状况如何，无时不牵挂着家长的心。前两年我陪着省领导巡视高招考试的时候，看到一个学生考试全家几个人跟着，有父母，还有爷爷、奶奶、姥爷、姥姥。这是高考。而上学呢?特别是我省农村学生占的比例比较大，全家节衣缩食，省吃俭用，投亲靠友，借钱让学生上学，他们希望孩子将来能够成才，能够改变家庭的生活状况。作为学生来讲，他们进了学校，就是要学习知识。我们的学生，特别是来自城市家庭的大都是独生子女，农村的，尽管在一些生育政策上照顾，但是现在家庭的孩子都不多，家庭把全家的希望都寄托在学生身上，我们有责任把学生照顾好，管理好，使他们成长、成才。不然的话我们对不起党和政府的重托，对不起人民群众的期望，也没有脸面见乡亲父老。从管理方面讲，全省有85万的大学生，这是一个大的群体，但是落实到每个家庭来说都是100%把希望寄托在一个人身上。所以我们看待高校的每一个学生都要像对待自己的孩子一样，让他们在高校里面学习好、生活好。

第四，教育学生是关系学生自身成长成才的大事。成长成才是大学生的第一需要。大学时期是整个教育环节中最重要的一段，也是学生离开家庭踏上社会的第一步，他们最渴望所学的知识能够发挥作用，服务社会。但是大学的学习，和小学、初中学习不一样，学习的方式、学习的环境也会有很大的变化。我们一定要帮助学生适应这种环境，掌握科学的方法，让学生在学校能学到真东西、真本领。我们要设身处地地为学生着想，当学生离开学校的时候，他们要求的是什么?他们带走的是什么?带走的不是一捆捆发黄的教科书和几张薄薄的毕业证，而是成才的真本领。这就需要学校尽到责任帮助其实现。

第二句话，服务学生干实事。

学生管理部门的主要职责是服务学生。要寓服务于管理之中，在管理中强化服务意识。前几年，我在学生处工作的时候，曾随教育部的考察团到澳洲访问，咱们讲学生管理，澳洲讲学生服务，根本没有学生管理这个概念，我们现在提倡“以人为本”，就是要强化为学生服务的意识。

第一，围绕服务学生成才干实事。不成才，宁勿教。成才就是要全面贯彻党的教育方针，坚持社会主义办学方向，使学生德、智、体、美全面发展，使之成为社会主义合格建设者和可靠接班人。换言之，就是使培养的学生要有坚定正确的政治方向，要有扎实的文化知识功底，要有健康向上的心理和体魄，要有服务社会的技能和能力。达到这一目标，我们要坚持教书育人、服务育人、全员育人、全过程育人、全方位育人，有些工作是需要我们学生工作部门做的，有些工作需要学校党政领导齐抓共管、有关部门紧密配合，共同努力做好这方面的工作。

第二，围绕服务学生学习干实事。学生在校的主要任务是学习，为他们提供良好的学习环境，是高校义不容辞的责任，也是我们学生工作部门的责任。自高校扩招以来，学校资源有不足的地方，有一些学生到校后对学校资源不足有一些意见，学生家长有些担心，社会也有议论，高等教育的质量问题引起了社会的关注。但是质量是否降低，在教育教学第一线工作的同志是有感受的。教育部的领导同志讲，近几年，整体上我们的教育质量是提高了。但是有一些舆论说教育质量确实降低了、不如以前了。过去，教室、仪器、教师的比例、图书等在学生数量少的情况下，占有率是比较高的，而且过去没有实现后勤社会化，高校也没有建新校区，老师在学生晚自习时都能到教室辅导学生，有很多机会和学生沟通；而现在，教师坐班车上下班，学生很少见到老师，在心理上也感觉和老师不太亲近，学生对此也有意见。客观地说这几年高校扩招以后，我省注重办学条件的改善，不断进行充实和建设，特别是在课程改革方面，都有利于教学质量的提高。对待质量，我们要用发展的眼光看，用比较的眼光看。我们每个学校的办学条件如何，横向比较，和同类学校比较，看看有没有差距，结果还是能看出来的。要通过教评来确保教育质量和学生学习条件，该增添的设备要增添，该配备的师资要配备，特别是两课教师一定要按照中央16号文件要求，按1:200的比例配备好，经费不低于学校经费总支出的2%。在围绕服务学生学习干实事方面，要注意解决这样几个问题。一是要使学生的教育资源得到保证。二是要丰富学生的校园文化生活，创造各种条件，让学生自我教育，让学生接触社会，通过社会实践活动，让学生了解国情，增长才干。三是要切实发挥教师的主导作用。教师对学生的影响很大，要学为人师，行为世范，成为学生在学习、做人各个方面的楷模。第四，要特别注意加强学生日常行为管理。包括学籍管理、考风考纪等。现在我听说，学生考试作弊的情况比较严重，有些学校出现了替考现象等。学校有学校的规矩，进了学校的门，就是学校的学生，就要遵守学校的规矩。要通过对学生的管理，加强学风建设，形成育人的良好氛围。学校是什么样的文化氛围、什么样的教风、什么样的学风，对学生的影响很大。国外一些知名大学良好校风的形成都是经过几十年、几百年的文化积淀积累起来的，他们的制度建设是办学的成功经验，值得我们借鉴。

第三，围绕服务学生生活干实事。学生生活涉及到各个方面，要注意重点解决好三个方面的问题：第一是确保饮食卫生。学校不能在饮食安全上出问题，出了问题都是大事。前几年，我们一所大学因为霉变食物的问题引起学生上街游行，造成很不好的影响，因此要高度重视。第二是确保住宿安全。这方面很容易出问题，要经常检查，常抓不懈。第三是做好贫困生资助工作。近年来，我省资助贫困生工作做得不错，国家开行专门为河南的学生提供了助学贷款，对家庭经济困难上学交不起学费的学生，一年提供8000元贷款，帮助学校解决了很多问题。前几年，因为学生欠缴学费，也影响了学校的发展。开通贷款渠道，既缓解了学生的上学困难，也缓解了学校的发展压力，这是一个非常好的措施。但是在实际工作当中，还有一些工作要做，比如经济困难学生的认定问题，有的不困难说困难，有的拿着钱不交，国家给贷款不贷，贷了也有可能今后不还等。所以这项工作要扎扎实实开展下去，不然的话，确实影响学校的发展，影响贫困生的资助，也影响贷款的信度，更影响今后毕业生的信誉。河南中医学院毕业生王一硕自己艰苦创业，提前一年偿还国家贷款，事迹非常典型，受到省委省政府领导的表扬，新闻媒体也给予大量报道。我们准备挖掘这种典型，到高校进行巡回报告，以此来教育学生要诚信贷款，自强自立，艰苦创业，及时还贷，促进助学贷款事业健康发展。

第四，要围绕服务学生就业干实事。就业乃民生之本。就个人来讲，关系着自己人生价值的实现和生活质量的提高。如果学生经过几年的刻苦努力而毕业后找不到理想的工作，家庭巨大的教育投资得不到回报，家长望子成龙的愿望无法实现，他们难以接受这样的现实。另一方面，就业也是对我们高等教育培养成果的检验，没有好的教育就没有好的人才，没有好的人才就没有好的就业。事情就是这么简单。说一千道一万，你培养的学生不能顺利就业，就说明你的教育是失败的，学校的教育任务没有很好的完成。所以，我们应该以高度的事业心和责任感，高度重视学生最关心的就业问题。按照周济部长的要求，就是要：“走遍千山万水，历尽千辛万苦，道尽千言万语，用尽千方百计”，把我们的毕业生送到工作岗位上去。一是要继续实施“一把手工程”，书记、校长高度重视，对本校毕业生就业工作负总责，保证机构、人员、经费三到位。二是要加强毕业生就业指导与服务，造就一支思想稳定、技能精湛的专业化就业指导队伍，动员一切可以动员的力量，实现就业指导工作“全员化、全程化、信息化、专业化”。三是要加强毕业生就业市场建设，多为毕业生举办不同形式和规模的分科类、分专业招聘活动。要加快高校毕业生就业信息化进程，促进毕业生就业服务网信息资源建设，尽快实现网上招聘和远程面试。四是要加快以就业为导向的教育教学改革。招生、教学、就业等部门要加强联系，根据就业反馈的情况，以社会需求为导向，深化教育教学改革，增强实践能力的培养，提高毕业生就业竞争能力。五是要关心特殊群体毕业生的就业。要特别关注那些就业压力较大的女生、残疾学生、家庭经济困难学生、长线专业以及专科生、民办院校学生的就业，为他们提供及时有效的服务，帮助他们实现就业。六是要加强对毕业生的思想教育和宣传工作。要采取多种形式，有针对性地做好毕业生的思想教育工作，引导大学生树立正确的择业观，增强基层意识、创业意识。要坚持正确的舆论导向，大力宣传就业工作方针、政策，大力宣传先进经验，营造良好的就业工作氛围。

第三句话，确保学生不出事。

确保学生不出事，就是要确保学生在思想品德、心理健康、安全、稳定等方面不出事，使他们具有良好的政治思想素质和心理素质，有一个安全稳定的学习、生活环境，按照党的教育方针的要求，健康成长。

第一，确保学生思想不出事。学校教育，育人为本；德智体美，德育为先。学生工作是整个学校教育工作的一个重要方面。育人为本就是要坚持以学生为主体、以育人为中心，把培养学生、促进学生的全面发展作为根本出发点和归宿；把充分体现时代、社会对高等教育和大学的要求，有利于大学生健康成长作为学生工作的目标。要实现这一目标，就要突出德育为先，切实把德育摆在学校育人工作的首位，把德育工作贯穿于学生管理的全过程，深入对学生进行理想信念、形势政策、爱国主义、集体主义、法律法规、诚实求信、刻苦学习以及职业道德、家庭美德等方面的教育。当前，要按照胡锦涛总书记关于树立社会主义荣辱观的重要讲话精神，重点加强对青年大学生进行社会主义荣辱观教育。刘春良书记要求教育系统要在弘扬和践行社会主义荣辱观方面走在社会的前列。各高校要把学生的社会主义荣辱观教育贯穿于学校教育教学工作的全过程，帮助他们形成正确的是非、善恶、美丑观念，帮助他们选择正确的人生道路。要采取灵活多样的形式，为思想教育工作搭平台、建桥梁，采取有效措施，扎实推进工作，努力实现“四个统一”，即：学习科学文化知识与加强思想修养的统一，学习书本知识与投身社会实践的统一，实现自身价值与服务祖国人民的统一，树立远大理想与进行艰苦奋斗的统一。

第二，确保学生心理不出事。目前，多数学生人生态度积极向上，但一些学生心理素质欠佳。一个课题组的研究表明，有相当的学生有不同程度的心理问题，有的问题还比较严重，约3%的学生有较严重的心理疾病甚至轻生念头。2000年以来全省高校有20多名学生因心理问题而自杀。这些必须引起我们的高度重视。要理顺机制，完善机构，建好队伍，拓宽渠道，切实加强心理健康教育。要从大学生心理成长发育的特点出发，有的放矢地开展心理健康教育和咨询活动，注意发现学生中存在的倾向性心理问题，认真做好工作。要切实解决学生在学习、生活、就业等方面关心的热点问题，解除后顾之忧，减缓思想压力。对心理上有障碍的学生，要高度重视，加强跟踪和控制，防止其出现过激行为或发生不测，产生不良后果和影响。

第三，确保学生安全不出事。安全重于泰山。家长把孩子给我们送来的时候，一个个活蹦乱跳，要是因为我们工作不力，管理不善，出点啥事，不说社会上可能少了一个栋梁之才，至少咱们对不起人家的家庭，对不起学生，咱自己也良心不安。所以说，一定要时刻注意安全问题。今年是教育战线的安全年，也体现了教育厅对这项工作的高度重视，我们要按照要求，抓好落实。一是要积极协调有关部门，做好校园周边环境的治理；二是要加强校园管理和门卫制度，完善必要的防范措施；三是要加强饮食卫生安全和防火防盗工作；四是要完善预警机制和重大事故处理机制。对于学校的生活、学习设施要加强监管，经常性地排查和处置可能出现的事故隐患，不能因为我们的工作问题，给校园治安和学生的人身安全带来伤害。同时要加强对学生的法制教育、纪律教育和安全教育，增强他们遵纪守法、依法维权的意识，提高他们安全防范、自我保护的能力。

第四，确保学生稳定不出事。这些年来，在大家的共同努力下，我省高校保持了持续稳定的良好局面。但也要看到仍然存在着影响稳定的因素，决不可掉以轻心。收费问题、困难学生问题、毕业生就业问题等是影响高校稳定的突出问题；学生食堂卫生安全、公寓火险和盗窃、大型集体活动的安全等仍存在着潜在隐患；校园网络、手机短信、涉外敏感问题也可能成为出现群体性不稳定事件的诱因等。因此，各高校要从讲政治的高度，牢固树立稳定压倒一切的思想，切实把稳定工作摆到重要位置，采取有效措施，完善预警和处置机制，加强学校安全稳定的信息报告工作，及时发现并消除各种影响学校安全和稳定的隐患，发现问题，果断处理，把矛盾化解在校园之内。

第四句话，希望大家干成事。

干成事，首先是党的事业的要求。学生工作是学校工作的重要组成部分，是育人过程中必不可少的环节，担负着培养社会主义合格建设者和可靠接班人的重任，关系着党的事业的兴衰成败。所以，希望大家要摆正位置，立足本职，心怀全局，站在党的事业发展的高度干成事，推动整个教育事业的不断发展。其次，干成事是学生工作战线所肩负的责任。各高校要认真总结以往工作的经验教训，安排好、谋划好20*年及今后的工作，脚踏实地、兢兢业业地干好自己的事业，完成事业发展的目标，不断地争取新成绩。第三，干成事是个人成长进步的基础。个人事业的成败是与你所从事学生工作事业紧密相联的，只有你所从事的事业兴旺发达了，你的价值才能得到充分体现，你的能力才能得到充分肯定。所以我衷心希望每一个同志都能把我们学生工作干成干好，也乐于看到同志们个人发展前途光明。

第一，要强化政治责任。学生工作是一个责任活、良心活，也是一个风险活。有时倾注了全部身心，也不一定能带好、能干好，甚至可能出现因为别的工作的问题导致学生工作出现问题。但是不管怎么说，不管它存在什么风险，它是你的工作，就是你的责任，决不能出现角色错位、岗位虚置、责任失缺的情况，无论在什么情况下，都必须殚精竭虑、竭尽全力。对领导同志来讲，要高度重视学生工作在整个高等教育事业发展中的重要作用，纳入学校工作总体规划之中，以对党的事业负责、对学生负责、对人民群众负责的精神，把学生工作摆在更加突出的位置，亲自抓、负总责。学生工作部门要全力以赴，进一步增强政治意识、大局意识、责任意识，对内加强团结，齐心协力；对外要搞好协调，争取支持。每一个同志都要牢固树立学生工作无小事的观念，恪尽职守，积极主动，敢于负责，大胆工作。在工作措施上要突出“改”，在学生工作的改革上找出路；在工作质量上要突出“高”，高标准、高要求，促进教育质量提高；在工作要求上要突出“严”，严格管理、严格制度和纪律；在工作作风上要突出“实”，把心思用在工作上，把精力用在事业上，把学生工作的各项任务抓紧、抓细、抓实、抓好。同时，还要善于抓重点、抓大事、抓典型、抓关键。一句话，负起责任，抓好落实，确保各项工作圆满完成。

第二，要提高队伍素质。“正确的政治路线确定之后，干部是决定性的因素”。没有一支数量足、素质高的学生干部工作队伍，是干不成事、无法干事的。因此，各高校要切实加强学生工作队伍建设，采取有力措施，按照教育部的要求，配足、配齐学生工作人员。在人事制度改革过程中，学生工作队伍不但不能削弱，还需要加强。要像重视教学业务骨干选拔、培养和使用那样，重视学生工作干部的选拔、培养和使用，并关心他们的工作、学习和生活，为他们创造必要的条件，使他们尽心地做好学生工作。要适应形势发展的需要，重视对学生工作队伍进行培养。近期要加强学生工作队伍率先实践“八荣八耻”的教育，从贯彻落实科学发展观、加强党的执政能力建设和先进性建设、构建社会主义和谐社会的战略高度，把树立社会主义荣辱观作为加强干部队伍思想作风建设的基础性任务，教育我们的学生工作者特别是党员干部要以身作则，率先垂范，做“八荣八耻”的实践者，不断提高政治素质，始终保持蓬勃朝气和浩然正气，做到立场稳、行为端、步子正、表率好。近期，学生处将对就业指导人员进行培训，要把这个内容加进去。不仅是就业指导人员，其他工作人员也要加强培训，各个学校也要加强培训工作，不断提高学生工作人员的素质，促进学生工作顺利开展。

第三，要坚持改革创新。学生工作必须与时俱进，改革创新，才能充满生机，不断进取；才能不辱使命，取得佳绩。一是创新观念。学生工作要确立“育人为本”的理念，这是落实以人为本的科学发展观在高校的基本体现。每个同志都要强化育人意识，转变管理观念，突出服务意识，创新工作思路，使自己的一切工作紧紧围绕“育人”主题，服务学生成才。二是创新体制。要本着有利于提高工作效率，有利于提高质量的要求理顺管理体制。要建立和完善党委统一领导下，各部门分工明确，主管部门齐抓共管，有关部门密切配合、各司其职、各负其责的工作机制。三是创新制度。要以落实新的《普通高等学校学生管理规定》为契机，创新学生管理制度，在国家政策框架内，结合学校实际，大胆实践，积极探索，建立适应新形势发展的，体现继承性、创新性、合法性和规范性相结合的规章制度体系。四是创新手段。要在前几年工作的基础上，进一步加强信息化建设，建立更加完善的高等学校招生、新生注册、学籍管理、学生日常管理、学历证书注册、毕业生就业一体化的信息管理系统，不断提高工作覆盖面，提高技术水平，提高使用效率，从而提高整个学生工作现代化管理水平。

第四，要营造良好环境。高等教育事业发展的成败，寄托着国家的希望和未来，最突出的问题是公平与公正，关系到每一个学生，也关系到千家万户，更关系到整个社会公平公正的实现，关系到社会主义和谐社会的构建，必然会受到广大群众和社会的极大关注。同时，也需要广大群众和社会的关怀、理解和支持。因此，我们要重视做好宣传工作。充分发挥宣传工作的导向作用，通过课堂、报刊、杂志、广播、有线电视、网络和板报等多种形式，积极宣传国家和我省关于学生工作的政策规定，积极宣传党和政府对学生工作的重视和关心，积极宣传做好学生工作的成功经验，积极宣传学生工作中涌现出的学生典型和先进事迹，在全校乃至全社会营造有利于学生工作的良好社会氛围。同时，我们还要从大局出发，把握政策，把握正确的舆论导向，引导社会舆论正确看待长远利益与短期利益的关系，正确看待全局利益与局部利益的关系，营造有利于学校发展、学生工作和育人的良好氛围，防止由于不恰当的宣传，给我们的工作带来麻烦。

同志们，做好20*年的高校学生工作，事关高校各项工作的大局。让我们以“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻落实科学发展观，按照省委、省政府的统一部署，以对党、对国家、对人民高度负责的态度，振奋精神，开拓创新，再接再厉，扎实工作，全面完成我省学生工作任务，为促进我省教育事业的发展、为维护改革发展稳定的大局、为实现中原崛起和全面建设小康社会做出新的贡献。

谢谢大家。

第二篇：2015学生工作总结表彰会讲话

菏泽高级技工学校2015 学生工作总结表彰会讲话

各位领导、各位老师、全体同学们：

2015学即将过去，今天我们已经来到了2015年腊月十五日，2016年春节脚步已向我们走来。一年来，在李校长领导下全体师生勤勤恳恳，奋力拼搏，取得了一个又一个辉煌成绩，同时也涌现出了一批先进班集体及一大批先进个人；经过考试考核更个涌现出了一大批成绩优秀的学习标兵。

为弘扬成绩，总结经验，表彰先进，激励后进，使我们菏泽高级技工学校更好更快的发展。今天就学生工作方面我们简略回顾一下：

第一 工作与成绩。

本学我继续以学生为主体；以教学实习为中心；以班级管理为主线，认真落实《班级检查量化评比制度》在学习、纪律、卫生、晚自习、宿舍管理、财产管理等方面都取得了显著的成绩。本将每天监控室监控到的各班上课纪律情况、进行落实到班级量化中，并天天公布；经过检查评比评比共有11个班级被评为先进班集体。依据我校有关规定，这些班主任老师就是模范班主任。15焊接一班（李 龙）14机械一班（赵永梅）14会计一班（吴 允）14数控五班（闫春冉）15机械一班（朱春红）

15微机一班(李 鑫)15微机三班（秦敬丽）15汽修二班（肖青见）13微机五班（杨冬梅）15数控三班（田礼茂）14焊接一班（谢 娟）

不少的班主任老师经常利用晚自习或其他课余时间深入班级，特别是15级的班主任老师们深入到学生中间，做过细的班级管理工作，我们的班干部在班级管理工作中同样做了大量的工作，同学们积极响应，密切配合，关心班级，昂扬向上，积极主动，认真自学，蔚然成风；同时也创建了团结向上的良好班风；构建了文明礼貌，遵规守纪，努力学习的良好校风。

学生会一班人也做了大量艰苦细致的工作。学生会干部每天早6:00起床，清理宿舍、检查卫生、每天晨读及晚自习时间不管严寒酷暑都坚守在自己各自的教学楼进行维持各班纪律次序。本在学生科的带领下，在班主任老师的细心管理下，校园内几乎无一例打架斗殴事件发生。

近几年，我校得到了长足的发展，在全市乃至全省，已经成为职业教育的一面旗帜。在迎接各级领导前来视察；兄弟学校来校参观学习；新生入学等多项活动中，各位班主任不怕脏、不怕累、积极指导、带领学生打扫卫生，特别是李龙、赵永梅、闫春冉、田林茂等班主任，成了学校环卫的使者。

本，学校加强了对宿舍财产、卫生的管理，王建立老师经常深入到宿舍结合宿管员进行卫生及内务的监督检查，使宿舍管理上了一个新的台阶。

成功承办、开展各种活动

由于我校场地正在建设综合楼，全年开展的体育活动相对较少。

1、举办春季运动会。

2、组织学生利用晚自习时间观看爱国主义电影，充实文化生活。

3、成立学校广播室。内容丰富多彩，活跃校园文化。

4、队列队形训练。各班班主任老师带领全体同学利用每天下午第三节课的业余时间进行队列队形的训练，加强班级凝聚力。

5、朗诵比赛，在学生科团委的精心策划下，大家积极参与，举办了“为爱朗诵、让爱远传”朗诵比赛

第二 存在的问题与不足

在过去的一年里，在学生工作中，虽然取得了一些成绩，但同时也存在着一些问题与不足。新的一年即将来临，我们将继续努力，发扬成绩，克服缺点，弥补不足。

第三 学校近况及近期展望

一、菏泽技工教育领域的领头羊—菏泽高级技工学校。

1、招生人数连续10年稳居全市同类学校第一名。

2、师资力量雄厚，专业教师技术水平高，经验丰富。

3、实习实训设备先进一流。

4、办学层次多样：为每一位学生提供、就业、创业；升学、深造的

机会。

5、升学成功率高指日可待；就业效益好客观存在。

二、快速发展中的菏泽高级技工学校。

1、中职示范校验收在即。

2、实训楼春节后投入使用。

3、标准化塑胶运动场3月底完工。

4、新的校区正在筹建。

5、全国职业教育的春天即将到来。

第三篇：教育局小金库讲话

同志们：

这次会议是局党委研究召开的一次重要会议，主要任务是贯彻落实全省“小金库”治理工作电视电话会议精神和区委、区政府的安排部署,动员各学区、学校、幼儿园扎实开展治理“小金库”专项工作。下面，我就教育系统“小金库”专项治理工作提三点要求：

一、要提高思想认识

近年来，我区教育事业处于一个高速发展的时期，从各级领导到普通老百姓都对教育事业的发展给予了更多的期待和关注。从“扫盲”、“普九”、“减负”、“素质教育”，到“择校”、“乱收费”、“教育公平”，这些话题一方面反映出教育事业不断向前发展的轨迹，另一方面也提出了教育整顿的问题。近年来，经过我们不懈努力，全区学校财务管理总的来说是一个不断规范和完善的过程，财会制度不断健全，队伍建设不断加强，财务管理水平不断提高，取得了一定的成效。但是，我们也应该看到，财政体制改革和农村税费改革后，学校财务管理出现了一些新情况和新问题，会计机构不健全、财务人员素质不高、账务票据不规范等，严重影响了教育经费的使用效益，给我们的资金管理和财务检查带来了很大的困难。从近年来各地查处的一些违纪违法案件看，很多案件都与“小金库”有关。“小金库”在有些学校的存在，已成为铺张浪费、奢靡享受、违法乱纪的重要资金来源，诱发和滋生了一系列的腐败现象。“小金库”的存在，严重败坏党风政风和社会风气，是危害党员干部党性修养和作风养成、危害党的教育事业的一颗“毒瘤”，与我们要求的宗旨观念、责任意识、政绩观、利益观、纪律观念和艰苦奋斗精神格格不入，成为近年来群众反映强烈的热点问题。深入开展“小金库”治理工作，坚决查处和纠正各种形式的“小金库”，是按照“标本兼治、重在治本”要求，从源头上治理腐败的重要措施。各学区、各学校、幼儿园要要把思想和行动统一到省、市、区的安排部署上来，从维护全区教育改革发展稳定的大局出发，从全面贯彻落实科学发展观、深入推进反腐倡廉建设、加强作风建设、确保教育大局稳定和教育质量稳步提高的高度出发，认清“小金库”治理工作的重大意义，牢固树立艰苦奋斗、勤俭办教育的思想，把有限的资金与资源用在改善办学条件和提高教育质量上，做到专款专用，提高资金使用效益。各学区和学校要高度重视，迅速行动，精心组织，密切配合，认真扎实地做好各项工作，确保专项治理取得实效。

二、要明确工作任务

在局党委的统一领导下，实行分级负责、分口把关的工作机制，建立工作责任制，一级抓一级、层层抓落实。教育局负责城区中小学和各学区的自查工作，各乡镇学区负责辖区所有学校的自查工作。对自查出的“小金库”责任单位和责任人通过及时纠改，可以从宽处理，自查工作后被上级有关部门查处或被群众举报查实的，对责任单位和责任人要从严处理。

一是准确理解治理范围。按照上级精神和要求，区上把这次“小金库”专项治理的范围限定在全区党政机关和事业单位。主要是考虑到党政机关和事业单位拥有的行政权力、国有资源、财政资金比较集中，如果监督管理不力，就有可能产生“小金库”问题，应该先行一步，做出表率，积累经验。特别是在当前国际金融危机仍在蔓延加深、外部经济环境依然严峻的形势下，中央和省上出台了一系列扩内需保增长的政策措施，教育专项资金投入大量增加，教育各项惠民政策的加大，更应未雨绸缪，防患于未然。

二是科学把握工作重点。这次“小金库”专项治理的主要内容是,违反法律法规及其他有关规定，应列入而未列入符合规定的单位账簿的各项资金（含有价证券）及其形成的资产，均纳入治理范围，重点是XX年以来各项“小金库”资金的收支数额，对设立“小金库”数额较大或情节严重的，应追溯到以前。自查自纠和重点检查的主要内容是违规收费、罚款及摊派收入形成的“小金库”，用资产处置、出租收入设立的“小金库”，以会议费、劳务费、培训费和咨询费等名义套取资金设立的“小金库”，经营收入未纳入规定账簿核算设立的“小金库”，虚列支出转出资金设立的“小金库”，以假发票等非法票据骗取资金设立的“小金库”，上下级单位之间相互转移资金设立的“小金库”。专项治理工作的核心环节是，自查自纠与重点检查，自查面必须达到100%，重点检查面不低于纳入治理范围单位总数的50%，重点领域、重点部门、重点单位检查面不低于20%。按照省上和区上统一规定，这次检查的重点，就行政单位和事业单位而言，事业单位是重点；就财政补助和经费自理事业单位而言，财政补助特别是全额拨款事业单位是重点；就重点检查对象而言，有执收执罚权的单位、教育和卫生单位、机构改革中合并撤销单位是重点。

三是充分发挥政策引导作用。这次“小金库”专项治理在政策上有三个突出特点：一是鼓励自查自纠。凡自查自纠的问题实施从轻、减轻、免予处理或处罚的政策。教育局对所属学校、各学区进行的内部检查，自查面必须达到100%。对自查出的“小金库”，要如数转入符合规定的单位账簿，依法进行财务、税务等相关处理。教育局对所属学校、各学区对辖区学校进行的内部检查，视同自查。这体现了区委、区政府对我们的信任，也体现了组织对同志们的爱护和关怀，希望各学区、各学校特别是主要负责同志一定要重视和组织开展好自查自纠工作，努力把问题解决在自查阶段。二是严惩顶风违纪。按照区委、区政府要求，重点检查面不低于纳入治理范围单位总数的50%。对在重点检查中发现的“小金库”，一律全额收缴区金库，对责任单位和责任人员依法予以行政处罚，并依纪依法追究责任。对于今天会上要求后继续设立“小金库”的，要先免去有关领导的职务，再根据党纪政纪的处分规定严肃追究责任。我在这里提醒在座的各位学区主任和校长，学校必须做到每一分钱的收支都入帐，任何学校绝对不允许设立小金库，必须严格执行财务会计制度，全部收入必须纳入学校财务部门核算、管理，不要在这个问题上栽跟头。三是重奖举报人员。各乡校要设立并公布“小金库”治理工作举报电话、举报信箱，积极发挥网络举报作用。要认真做好举报的受理工作，建立举报登记和查处督办制度，指定专人负责，做到件件有交待、事事有着落。要认真执行信访工作保密制度，切实保护举报人的合法权益，对打击报复举报人的，依法依纪从严惩处。对举报有功人员，根据查出并已入库的税款或收缴财政的“小金库”资金数额，给予奖励。

第四篇：教育局领导讲话

教育局领导在邹城市第二中学 第十一届教职工暨工会会员代表大会第一

次会议上的讲话

(2010年12月11日)

各位代表、老师们、同志们：

今天，邹城二中第十一届教职工暨工会会员代表大会隆重召开了，广大教职工欢聚一堂，共商教育发展大计。这次会议开得非常及时，也很重要。会议的召开对于动员、激励教职工，落实学校教育工作目标，完成各项任务，以更加饱满的热情投入到教育教学中去，具有重大意义。在这里，我代表教育局党委、教育工会向大会表示热烈的祝贺！向各位代表、全体教职工致以亲切的慰问和崇高的敬意！

自上届教代会以来，市第二中学坚持以科学发展观为指导，以创建一流精品学校为目标，大力推进素质教育，全面提高教育质量。广大教职工终于职守、爱岗敬业、乐于奉献、为人师表。学校教育教学质量不断提高，学校在许多方面创造了很好的经验，各方面的工作受到上级有关部门的表彰、奖励，赢得了社会各界的赞扬。今天的二中已经成为我市的一处品牌学校，成为我市的一处窗口学校。学校对“双代会” 的工作非常重视，坚持和不断完善教代会制度，依靠民主管理来发展学校，增强内部活力，很好地调动了广大教职工的积极性，有利地促进了学校的改革和发展。学校工会在学校党总支的领导下，紧紧围绕学校改革和发展的中心，全面履行工会各项职能，在学校全局工作中发挥了应有的积极作用。学校工会先后被评为山东省民主管理优秀星级单位、山东省职业道德建设十佳单位、山东省依靠职工办（企）事业先进单位和全国师德建设先进集体，在全市起到了带头示范作用，无愧于“模范职工之家”光荣称号。

在今天的会议上，各位代表要听取学校工作报告，通过有关制度办法。希望各位代表要以主人翁的姿态，以对工作高度负责的精神，认真履行自己的职责，对今后一个时期学校的发展献计献策。就下一步学校工会工作提几点意见和建议：

一、加强学习，激发教职工创造活力，在服务大局中作出新贡献。深入学习贯彻党的十七大和十七届五中全会精神，全面落实科学发展观，紧紧围绕教育中心工作，服务教育发展大局。结合学校知识分子众多、思维活跃、利益诉求多元等特点，切实加强思想政治工作，团结动员广大教职工努力为学校改革发展服务。深入学习贯彻中国工会十五大精神，深刻认识中国特色社会主义工会的基本内涵，把握工会工作的正确方向，明确工会工作的目标任务，增强做好工会工作的责任感和使命感;找准工作的结合点和切入点，着眼于转变

工作方式、创新工作理念，把党和政府赋予工会组织的资源和手段利用好、使用好，不断开创教育工会工作新局面。在广大教职工中以创建“工人先锋号”为主要载体，深入开展“当好主力军，建功十二五，和谐奔小康”主题竞赛活动。

二、始终把师德建设作为教育工会组织一项长期的战略任务抓紧抓好。充分发挥工会“大学校”作用，用社会主义核心价值体系引领教职工，用中国特色社会主义共同理想凝聚教职工，用科学理论和科学技术武装教职工。广泛宣传教育系统劳动模范和师德标兵的先进事迹和优秀品质，大力倡导爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务师生、奉献社会的良好职业道德和职业风尚。注重研究新形势下职业道德建设中出现的新情况、新问题，深化师德建设内涵，创新师德建设载体，完善师德建设长效机制。通过举办师德论坛、师德演讲、师德征文、师德评议等各种形式，大力推动《中小学教师职业道德规范》的贯彻落实。

三、坚持中国特色社会主义工会维权观，在推进教育改革中做好维权维稳工作。积极开展送温暖活动，做好对困难教职工的生活帮助、大病救助等工作。积极开展教职工健康查体和外出学习培训活动，使工会组织真正成为教职工的贴心人、知情人、帮助人。坚持开展群众性的文体活动，积极促进教师身心健康。

四、落实教职工民主权利，大力推进以教代会为基本形式的学校民主政治建设。进一步建立和完善教代会制度，坚

定不移地推动党的全心全意依靠工人阶级指导方针在教育系统的贯彻落实。要按照全面规范的原则，强化教代会制度建设，落实教代会各项职权。要把学校的改革方案、教职工职称聘任方案等涉及学校发展和教职工切身利益的重大事项，提交教代会讨论通过，切实增强民主管理的实效性。以落实教职工的知情权、参与权、表达权和监督权为核心，以完善机制、创新载体、强化监督为保障，进一步深化校务公开工作。逐步构建包括校务公开、民主评议干部、专项工作民主对话制度在内的学校民主管理体系。不断加强学校民主管理，全面提升学校管理水平。

五、全面加强工会自身建设，提高服务教育发展、服务教职工群众的能力和水平。要认真学习贯彻十七届五中全会和中国工会十五大精神，按照全国总工会《关于加强和改进新形势下工会自身建设的决定》的要求，以改革创新精神，努力建设学习型、服务型、创新型工会组织。要积极适应形势变化和工作需要，大兴学习之风，不断强化学习意识。创新学习方式，完善学习制度，营造“多读书读好书善读书”的浓厚氛围，把读书学习作为一种工作责任、一种精神追求，努力完善知识结构，不断增强主动依法科学维权的能力、协调矛盾维护稳定的能力、组织引导服务教职工的能力、内聚优势外借资源的能力、理论创新实践创造的能力。以建设教职工之家为活动载体，紧紧依靠会员开门办会，切实夯实工会的群众基础。要积极创造条件，多渠道、多途径地宣传教

育工会工作。

老师们、同志们:这次会议的召开，必将为二中发展带来新的生机和活力。

最后，预祝大会圆满成功！谢谢大家!

第五篇：教育局教研室年终工作个人总结

教育局教研室年终工作个人总结

一、业务跟单单位及岗位简介

(一)业务跟单单位的简介

本人于2月18日起，在万通网络公司的外贸部门业务跟单。本次业务跟单的目的，在于熟练的掌握进出口贸易的操作流程，及各种贸易单据在当今贸易过程中的意义与制作，为今后的工作打下良好的基础。万通网络公司创立于2011年，为个体私营企业，到目前仅有十多名员工。该公司专门从事网站建设，网站推广，并实行网络对外贸易其主要为：鞋服出口。业务涉与国家有美国，加拿大，英格兰，意大利，阿根廷，巴西和伊郎。本着创业、树人、精品、诚信的经营理念，与以质树威，誉满全球的宗旨，与国内、外客户诚挚地合作，并在互利互惠的基础上建立良好的贸易关系，以富有竞争力的价格，做好国际贸易。

(二)业务跟单岗位的简介

我们公司外贸部的共有6位同事，具体职责及时安排好打样。入库前应仔细审核样品，必须拍照存入电脑档案。

2、严格把握核价单，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单是由计划部提供的。业务员在向计划部门索取核价单时，应拿到Excel的电子格式，而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后，业务员应逐字逐行进行审核，检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误，如发现，应立即通知计划部，要求计划部立即改正错误。当遇到计划部未能及时提供核价单，客户又要马上提供报价时，业务员应立即动手，收集相应的核价单数据，自己制作出准确的核价单。

3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

4、做到分析反馈沟通，建议和守诺的沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，想到你或你的公司。分析反馈沟通在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析;主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。

5、始终牢固树立订单就是命令的企业理念。客 户下订单后，业务员应在整理出中文订单，并立即下发到有关部门。客户下订单后，业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情，全身心投入到对客户订单的分析，围绕货号-原料-颜色搭配-做法四个要素，与打样时的最后确认样核对(必要时要再次与打样间沟通)，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后，立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发，整个过程的时间，能半小时解决的，坚决不能用1小时解决，能1小时解决的，坚决不能用2小时解决，以此类推。整个过程，最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息，则无条件调休。如客户原始订单有交待不清，业务员发电子邮件后，客户在上班时间的4个小时内没有回复的，此时业务员应立即做两件事：第一，打电话给客户，催促客户尽快书面回复;第二，口头汇报外贸部经理，讲明情况，如外贸部经理提出新的建议的，立即按经理的要求去做。在中文订单的右下角，业务员应手工亲笔签下自己的姓名，而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名，表明业务员已对订单的内容已经彻底审核，已经没有任何丝毫的差错，也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

二、业务跟单内容及过程本‘文内容中国)教育资源网↗

带着从学校学的那一点外贸知识，我的业务跟单工作就开始了，至今已有2个多月，心得体会

外贸业务员应具备的基本能力第一步：作为业务人员的心理素质记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户都是需要一个过程的，不能因为暂时的瓶颈而望而却步。也就是说需要一段时间，外贸业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。我们应记住，任何事都没有对与错，它是一种经历;人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧!

第二步：做到正规，注重细节为什么要正规和注重细节?对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。如何正规和注重细节?从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。在实际操作中从以下几方面做到：

1.对客户的回复使用正规商务信函格式。

2.在每一封信函中正确使用签名格式

3.努力提高英语

写作水平。使用正确、简洁的语言。

4.使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜色。5.不使用非正规缩写。如：规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读7.尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。

第三步：熟悉产品一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗?会赢得客户的信任吗?从以下方面来熟悉产品：

1.多到生产车间和样品制作部去，或者多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。

2.如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。

3.不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你 要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。

4.如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。

5.做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。

第四步：对手头的信函进行统计及汇总，并将其几类：

1.建立业务关系函件这样的信函主要内容是介绍公司的情况，表达建立业务关系的意向及客户经营范围。回复方式：感谢客户对公司的关注，简单介绍公司的服务，体现公司实力，引导客户尝试公司提供的服务。

2.产品大类的询价函件此类信函客户意向比较明显他需要什么类别的产品，作途是什么等。这时，有针对性的推荐一些产品给客户并配合客户了解更全面的产品。主要以体现企业在这些产品上及服务上的专业为中心。因为要推荐产品，所以必不可少的会涉及到产品图片。什么样的产品图片是最合适的呢?

1)产品图片规格(单个产品)：大小(以最长的一边算)不要超过24CM，分辨率72-100DPI为合适。这 时图片大小在200K以内为好。这样产品图片即清晰，体积也不大。通过电子邮箱发送也很方便。如果多个产品在一个图片上，大小以不超过24CM为好，分辨率为100DPI为合适。图片大小在400K左右。这里就涉及到一些简单图片处理的知识了。在PHOTOSHOP的入门教程上有介绍。到网上搜索或到书店买本书来学习一下。

2)单个邮件大小不要超过800K。在600K以内。这样方便客户接收邮件。如果超出800K，则可以分多封信函进行发送。

3)产品图片必须给客户直接印象并让客户清楚了解产品所有细节。我们产品必须有产品合起及打开时的图片。如有增加配件需单独附上。在报价中不包括的配件，单独附图片。

4)业务人员使用的产品图片必须清楚，能真实反映产品颜色，结构，配件等款式不可缺少的因素。所以要求产品在拍摄时使用正片拍摄。正片拍摄费用也不贵，正片分两种：#120和#135.一般以120为主，个体较小的产品(如钱包等)使用135拍摄在成本控制方面较为划算。#120：50元/张，#135：30元/张。大约值，具体请与拍摄公司确认。

3.单个或几个产品款式的询价。这样的产品询价 针对性比较强，客户已经将目标锁定到了具体的产品上。这时，第一步是满足客户的第一需求得到报价;然后才是体现公司实力和服务的专业。当然以上所有的回复方式都是针对新客户。对于老客户就不用说太多，以实际服务质量及产品质量来说话。这里还提及一点：做个正式的报价单。报价单属企业文件的一种，也属于VIS中的一部分。越正规越好。国外客户习惯使用EXCEL文档，也可以将其做成PDF文档发送给客户。报价单文件名称方面也有进究。最能好包括产品名称，型号，数量，报价日期或客户编号。这样方面双方以后进行查找及核对。可将询价产品细分为两种：

1).ODM：即公司自行开发的产品如果产品款式不多，可以在报价的时候附产品图片，这样方面客户通过信函直接进行比较、审核。报价需要详细，包括：价格，产品说明/描述，包装资料，样品时间，样品费用，大货。如有商标，也需要注明相关细节。如果款式太多，可以不提供产品图片。而只提供报价。报价以表格的形式，即只提供价格而没有详细细节。待客户选择具体的款式后，再提供详细的报价。

2).OEM：即客户来款式报价。这些款式可能是客户直接开发的，也可能是竞争对手开发的。它代表了客 户需求的一种意向。对于此类询价，除作详细的报价单外，还需将这些款式发送到公司产品设计和开发部门，作为公司开发产品的借鉴。分析：客户是否有价值。公司投入广告就象撒网一样，拉上岸的除了鱼还有树枝，垃圾等。所以公司通过广告得来的询价并不是全部都有价值。公司需要对这些资源进行过滤后，为真正的客户提供服务。一个公司拥有有限的资源，它只能服务一些客户并令他们满意，不可能服务所有客户并令他们满意。如何来辨别客户的价值呢?可以从以下方面进行判断：

a.客户国别是否在贵公司主打市场范围内?

b.客户联系方式是否符合正规公司条件：公司名称，地址，电话，传真，电子信箱，网站这些资料是否完整。电话和传真是同一个号码或者电子信箱是免费邮箱(，hotmail，等)的客户，一般是很小的公司。对于这些客户不要放过多的精力和时间去进行跟进。根据以往的经验，所有免费的邮箱会在使用1年以后失效。

4.通过样品收费的方式过滤一部分无诚意合作的公司。2004年以前，几乎有一半的贸易公司都不接受样品费用。到2011年，接受样品费用的公司也越来越多。而且一般来说低价值的产品的样品费用都会在 生产大货时退还。一般情况下收取样品费用，是对于新客户来说。而样品费用这个过滤网，也会为企业在开发大客户时成为障碍。因为绝大多数大公司是不同意支付样品费用的。这就看企业在开发客户时的取向了。这只是一个过滤网，可以对感觉比较有价值的客户采用灵活的调整。如公司订单比较缺乏时，可以通过免费样品争取到一些客户，这也是企业竞争的一个方面。制度与灵活的拿捏平衡也是很关键的。经过多次与客户的沟通及长时间的统计，但我想念肯定还会有其他的方法可以从沙中淘出金子来。这些技巧就要大家来补充了。反馈与沟通在订单跟进过程中，业务人员需养成即时反馈及沟通的习惯。客户发出的信息都能得到你的反馈，这样可以让客户放心。如果能让客户也养成这样的习惯，那也会减轻业务人员的工作量。沟通，不管是在订单跟进或为人处事中都是极其重要的一个手段。这里要说的沟通是确认订单前所有的细节。细节要分成两个部分。

一、业务人员方面的：即业务人员可以根据产品方面及跟单方面的知识来确认的细节。

二、客户方面的：即需要客户确认的细节。这两方面的把握也是体现业务人员跟单能力的重要因素。建议：站在客户的角度，给出你的建议。销售最理想的高度是：顾问式的销售。站在客户的角度来考 虑问题，提出你自己的建议来帮助客户。同时也帮助了你自己。从产品来说，你要比客户更了解产品，所以您的建议会比客户的想法更适合于项目中的产品。你的合理建议让客户感觉到你的专业，也感觉到你的尽职。这样还让客户给你多一份信任。这种信任关系在业务开展中是非常重要的。它会让你的客户忠诚度提高一个层次。但合理的建议是建立在对产品的充分了解和丰富的跟单经验上的。这两个因素都是在业务开展过程中慢慢积累起来的。它也是一把双刃剑，用得好事半功倍，用不好会显得更不专业。守诺，它是业务开展的基础，也是为人处事之道。除了业务人员必须守诺，还要让公司领导人守诺。而为了遵守承诺，的办法就是少做承诺，在给客户承诺之前，先去确认一个满足承诺的条件是否可行。而一旦做了承诺，就一定要做到。如果做不到，就要诚心地向客户道歉，不要去辩解或推卸责任。只需向客户说：这是我的错。然后想办法来弥补。

五：一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。

三、业务跟单收获与体会

经过在外贸部一段时间的业务跟单，我渐渐明白 有时实际要比理论简单直接的多，但大多数情况下实际操作还是比理论要复杂、要间接。值得庆幸的是在两个多月的时间里，公司的同事领导给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的业务跟单，也初步熟悉了进出口业务的实际操作。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然刚刚业务跟单了两个多月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力，年少的我们，还应该更加努力。这六十多十天的时间，给了我一次成长的机会，让我受益匪浅。

当十一月的考试结束后，我们就迫不及待的离开了学校，憧憬着，开始工作的日子。简单的收拾了一下行李，就来到了这个陌生的城市深圳。刚刚出校门的学生，选择的余地不会那么多，只要能学到东西，接触到很多的知识，那么这份工作就是值得的。经过半个月的寻找，最终进入了现在的实习的厂当跟单助理。

实习的这家厂是一家制衣厂，它的主要业务是滑雪服、羽绒服和登山服，有时候也做一下其他类型的服装!我进入的是业务部，业务部一共有四个组，每个 组也只有组长和助理两个人，虽然业务部的人很少，但是却是十分重要的部门，整个工厂的运行都与业务部的工作密切相关!我们组是做FOB业务的，简单点说就是直接面对外国客户的，这样对我来说就十分有压力了，因为这对英语的要求也相对比较高，而英语能力一向平平的我就有点担忧了!

刚进入厂的时候，很多东西都很陌生，不论是对人还是对事。都不了解，首先我接触的就是对衣服物料的了解，虽然很多东西我们在日常生活中都经常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是对于有些东西的传统认识，一时很难让我接受这些东西的专业名称，组长给了一本物料本我，让我对照上面的物料样本熟悉她的名称，没有人会很认真的教你，很多东西只有靠自己去摸索。渐渐熟悉了之后，就开始接触英文制单，当初此看到那些密密麻麻的英语的时候，头都大了，组长不会一个词一个词的教你那是什么意思，只是给了一堆带有翻译的英语制单，让我自己去熟悉了解!

我只有硬着头皮看下去，刚开始的感觉就是即使是英语六级以上的人只要是非服装专业的人也未必能够看懂，但是一段时间之后突然发现这些其实并不是很难，很多东西都是相通的，变来变去也就只有那几 个名称，那几个语句!一些前期的准备工作完成后，我就开始正式接触跟单这个工作的流程。

其实跟单总的来说就是对产品出生到最后大批量生产这一整个过程的跟进。我们的工作没有分得那么的细致，所有的东西都必须我们亲自跟进，从接单开始，做制单，做初办、PP办、再到产前办、产量。这是整个跟单的大致流程，不过对于整个流程来说，大体上都是一样的!

跟单的第一步是接单，客人会把他所需要做的衣服制单发给我们，而我们会根据客户提供的粗略信息，通过自己的整理提取，做出一个规范的格式，这一步是至关重要的，因为各个部门的作业并没有现成的成品能够拿来参照，因此许多的工作只能依靠这个制单来完成。因此我们必须很好的去了解这些产品的知识。因为制单仅仅是一种书面的东西，而且有些时候书面与实际还是有一定距离的，在理论上不在理论上不可能发生的事情，而在实际操作当中却会出现各种意想不到的问题，在作为一个跟单，是处理所有问题的最关键者，所以必须得很好地去把握，尽量避免出现错误，这就需要在进行下一步工作前认真地检查之前的工作，因为所有的工作都是相当于是一个流水线，前面的工作有问题，没有处理好，必然会影响到后续的 工作，如果没有及时发现前面工作当中出现的错误，那么在等到在后续的工作当中才意识到这些问题时，就会有亡羊补牢之嫌，且所有的工作都是白费，必须得重新返工。这其中不仅仅需要经验，还需要对工作的认真负责熟悉。第一轮过程的开发主要是主料的开发，这其中我们需要去寻找客人要求的那种主身布，如果公司没有，就得去寻找供货商帮忙开发。

在做好制单后就要把这些制单那到纸样房，纸样房会根据制单上的信息进行后续的工作，而在这个过程中我们要不断地跟进其开发进度。同时纸样师傅在开发的过程中也有可能会遇到有疑问的地方，我们就必须帮助他们解决问题，跟他们解释清楚，如果连我们也不懂得问题，就要直接跟客户进行沟通，通常在做初办的过程中遇到的问题比较少，因为初办只是一个雏形，只是大略地护板去做一个模子出来。在纸样打出来以后，会有专门的裁床去裁，我必须得跟进他们工作的进度，裁好后我必须得把这些裁片给到针车，如果有转印或其它特殊工艺的话还要送到其它部门去进行加工生产。在这整个过程当中，我必须得熟悉每一个工序要求是怎么样的，清楚地明白应该怎么做，要达到什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方没做好，要重新做，我都必须得要清楚，虽然不 是要我亲自去做，但我必须得知道。因为所有的原始数据和信息都是从我这里出去的，所以我必须得很清楚。这个阶段是一个不断积累不断获取的过程，有的时候会因为不确定性，没有经验，可能要做好几次才能做到正确的。

初办做完后，我们就要开始第二轮的跟进，首先把初办寄给客人看，客人会给出评语，我们要根据客人的评语重新做制单，这时候相对于第一轮的制单就简单多了，因为这时候有初办可以加以对照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的东西等等，这些都随着客人的要求进行更改，很多东西我么没有做过，我么就要试着去开发，去联系一些辅料厂就行生产，这样以求更好的达到客人的要求!当准备工作就绪后，就重新交给纸样师傅进行改样，然后样板房的进行制作!而这一轮做出来的就是PP办，PP办的要求基本上就要比初办的要求高多了，它直接决定着你是否要做下一次PP办，而重做不仅浪费时间，而且直接影响客户对我们的印象，但是有时候是让客人要求有所更改，这样我们就必须再做一次PP办，直到客人满意为止!

第三轮的开发也就开始了大批量的生产，在这个过程中，我们要不断地跟进其进度和质量，保证产品按时按质的完成!以求让客人满意!当批量生产完成后 就等着出货，这也就接近了整个跟单流程的尾声，当活走完时，一次完整的跟单就结束了!

在实习期间经历了好多事，也处理过好多问题，想过、看过、做过、高兴过、也沮丧过，百感交加，使我学会了好多东西，具体有以下几点

(一)学会如何更好地与人沟通.跟单的工作比较繁杂，琐碎，它需要接触的部门最多，基本它跟每个部门都会有接触，从业务，物控，仓库，二次加工，针车生产车间这整个一系列的部门都有联系。跟单它既不属于层也不属于最低层，就像一个夹心饼一样，它处在最中间，所以这其中需要很好地学会与人沟通。这是我实习当中体会得最深的一点。很好地与人交往，学会做人，在工作当中还是在生活当中，它都起到了至关重要的作用。在学校里的时候，在家里的时候，可能我们从来都是姣姣者，可工作了，就不一样，每个人都一样，做错了事，做不好事情，那么你就得接受批评。

(二)其次，我觉得方法很重要，最开始做事的时候，没有计划性，也没有正确的方法，对整个流程和细节不熟悉，做事总是会事倍功半，后来慢慢碰了几次壁，摔了几次跤，缍于体会到要先学会怎样去把一件事情用最简单的方法最快的效率去把它做好，用心 去做，用心去想，如果我要把它做好，我应该还要做些什么?积极地思考这些让我懂得了很多。

(三)再次，学会学习，专业知识与实际结合，提高素质能力。

在工作当中总是会有很多的问题出现，很多东西都是自己从严没有接触过的，这就需要向同事们多学习，多问，共同探讨，共同学习，有时候祂们的一句话，一些指引，会让你少走很多的弯路。

在学校学习的时候，也学过外贸跟单的知识，可那时仅仅只是一个理论的了解，在现实当中会比书上讲的更复杂很多。有了实际操作的经验，对于以前的知识有了更好的理解，也对外贸跟单有了更深的认识，对跟单这份工作也有了一个更深层次的了解。(跟单员招聘)

(四)学会怎么去面对压力以及突发事件.想的没做的实际，凡事想到的并不能就具体实施，在开始我们准备了好多准备功夫，以为可以应对接下来的问题，但实际上到了真正操作，会有好多困难以及突发事件.实践总是能让人成长得更快，了解得更多，这让我对一个公司的外贸流程，各工作环节，公司运作，各部门管理都有了一个更深的认识，受益非浅。