交行金融营销方案（小编推荐）

第一篇：交行金融营销方案（小编推荐）

方案背景：

持续创造共同价值，是我们交行的崇高使命。近年来，交行实行了一系列的改革创新，并取得了卓越的成绩，整个银行也发生了历史性的变化。

随着金融行业在中国的崛起，银行间的竞争也日益加剧，在如此激烈的金融竞争环境下，银行之间的竞争简单话看来，就在于客户资源的竞争，那么，如何获取客户资源最大化，是我们必须考虑的问题。因此，我们现在要做的就是建立完善的客户关系—培养忠诚客户群。

方案设想：

“有些银行的产品说明书我们要完全弄清楚也要一两天时间，更别说普通投资者了。”08年3月中国社会科学院发布的《2008银行理财产品评价报告》中指出了这样一个问题，为保障普通投资者利益，我行可组织成立专门的金融理财培训机构，培养一批专业金融理财讲师，区别于其他理财中介结构，该机构可以直接增强客户对投资理财的合理化进行、创造财富价值最大化，同时在专人的指导下，集中解决投资者的疑问，能够避免和减少客户由于缺乏基本的金融知识、对投资理财产品风险认识不足等因素而产生的不必要的经济损失。

我行定期举办免费金融知识及投资理财培训讲座，在培训讲座中，针对对公客户及对私客户的不同需求，帮助客户分析理解金融行业、投资理财及个金产品知识，同时渗透性的介绍我行电子设备、网上银行等产品业务的应用几操作演示，让更多客户熟悉现代化电子操作系统从而减少柜面的压力。

与此同时，为增强该活动的互动性和参与性，可以定期开展一系列相关活动，如：理财知识有奖问答活动，“十佳个人理财之星/企业理财之星”评选活动，“最具投资价值理财产品”评选活动等。

可行性分析：

通过此种讲座形式开展的业务活动，具有一定的专业性和规模性，它可以：

1、扩大我行客户群，培养并深化我行原有客户的忠诚度；

2、提升我行交银理财产品及电子设备、网银等产品的普及率和使用率；

3、加强了客户对金融行业的认知和理解，同时在讲座中具有优先推荐我行产品的优势；

4、增强我行的品牌竞争力。

效应预期：

银监会统计显示，截至2007年9月末，全国共有60家银行业金融机构开展了个人理财业务。2007年前三季度，各中、外资商业银行共销售1643只、2836款个人理财产品，销售总量近6000亿元人民币，2008年全年销售总量有望达到1万亿元。通过此方案的执行，能使我行在较短是周期内拓展本行的各项金融产品，并进一步提升现有客户忠诚度，张显我行品牌核心竞争力，提高行业的竞争壁垒，最终达到建立完善客户关系，培养忠诚客户群，持续创造共同利益价值这一核心目标。

第二篇：消费金融营销方案

消费金融公司应明确定位于中低消费人群

2013年12月17日 13:49 中国金融杂志

我有话说

中国银监会非银行金融机构监管部主任 李建华

党的十八大报告指出，要牢牢把握扩大内需这一战略基点，加快建立扩大消费需求长效机制，释放居民消费潜力。国务院“金十条”提出，要“进一步发展消费金融促进消费升级”，“逐步扩大消费金融公司的试点城市范围”和“尝试由民间资本发起设立自担风险的消费金融公司”。为贯彻落实党中央和国务院的要求，银监会对消费金融公司试点3年来的情况进行了认真总结，2013年9月，经国务院同意，新增沈阳、南京、杭州、合肥、泉州、武汉、广州、重庆、西安、青岛10个城市参与消费金融公司试点工作。此外，根据CEPA相关安排，合格的香港和澳门金融机构可在广东(含深圳)试点设立消费金融公司。

通过发展消费金融新型机构，扩大消费金融公司试点城市范围，充分发挥消费金融公司的专业化优势是银监会为扩大消费，促进消费升级而采取的一项重要举措。消费金融公司起源于欧洲，经过几十年的发展，现日益成为提供消费贷款的主要机构，在完善信贷市场、推动金融创新方面发挥着重要作用。西班牙作为欧洲成熟发达的市场国家，其独特和专业的消费金融公司发展模式和风控管理经验，为国内消费金融公司的发展提供了有益的借鉴参考价值。

西班牙消费金融公司的发展模式

桑坦德消费金融有限公司(Santander Consumer Finance,S.A.，以下简称“桑坦德消费金融公司”)，是西班牙桑坦德银行有限公司(Banco Santander,S.A.，以下简称“桑坦德银行”)的全资子公司，同时也是桑坦德集团消费金融业务的主体公司，于1963年在西班牙成立。作为欧洲地区领先的消费金融零售商，桑坦德消费金融公司的主要业务包括汽车金融(新车和二手车)、个人贷款、信用卡、租赁、耐用消费品贷款和其他业务。

2012年，受欧盟国家宏观经济环境变化以及市场下行的影响，欧盟地区消费金融公司的经营发展受到了不同程度的冲击，但桑坦德消费金融公司2012年仍然保持了较好的业务增长趋势和稳健的经营管理状况。

截至2012年末，桑坦德消费金融公司的贷款余额和存款余额分别为639.38亿欧元和315.73亿欧元，公司本实现净利润8.27亿欧元，占其股东桑坦德银行净利润的10%，公司2010～2012年的年利润连年保持高增长率，分别为29.98%、34.05%和11.16%。

截至2012年末，桑坦德消费金融公司已在全球13个国家开展业务，所占市场份额在其中12个国家中位列前三，已开立631家分支机构，拥有1.27万名专业员工，与1270万名客户和11.25万家经销商建立了业务关系。与泛欧洲地区同类机构相比，2012年桑坦德消费金融公司在多项核心发展指标上均处于欧盟市场领先水平，其中成本收入比及资产收益率为行业第一。

桑坦德消费金融公司的业务模式和特点主要体现在以下三个方面。

“漏斗式”的营销模式

桑坦德消费金融公司主要通过与遍布全国的汽车经销商和零售商密切合作的方式开展贷款业务，采取以汽车经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式，进一步优化配置信贷资源与风险成本。

在这种模式中，汽车经销商和零售商既是客户，也是渠道。桑坦德消费金融公司通过与遍布全国的汽车经销商和零售商合作，将办理贷款的场所直接放在经销商和零售商的营业网点中，借助这些商家积累多年的口碑与声誉，由经销商和零售商负责对个人客户进行营销，初步获取客户，在短时间内打开市场，进一步积累品牌效应。随后，公司根据经销商和零售商所收集的个人客户信息和付款记录，建立个人客户资料数据库，采取“漏斗”模式，基于一定条件筛选目标客户群，通过营销邮件、电话呼叫与短信等方式，进一步将其转变为直接个人贷款客户，不断扩大客户群。

这种独特、高效的销售模式和渠道管理可以帮助其主动寻找和吸引目标客户，而不是被动地等待未知的客户上门。

自动化的信贷管理模型

桑坦德消费金融公司利用自动化的贷款审批系统，根据标准化的客户信息输入即可完成快速审批，并能够有效地控制有关风险，识别防范欺诈行为。

通过自动化与高集成度的评分卡系统集中处理贷款申请，对客户进行贷款审批。公司日常业务中，87%的汽车贷款和98%的耐用品贷款审批都通过评分卡进行，剩余的贷款则进入风险审批中心由分析师人工审批，较大程度地避免了人工处理的操作风险。

公司的客户数据库能够自动对不同合约的信息进行相互匹配，如发现不匹配的情况将发出警报。公司设立的反欺诈委员会将会对发出识别警报的申请人信息进行监测与分析，及时发现污点申请人并采取相应措施，有效地避免信贷欺诈行为。

在催收上利用客户细分技术，结合还款行为特征和预期损失风险评分对客户进行细分，并根据评分情况采取不同的催收手段以确保催收效率的最大化。目前，公司针对90天内逾期债务进行电话和现场催收，对90天以上逾期债务采取法律诉讼，对其中一些仍有还款可能的逾期贷款则由专家组提供综合的再融资及整改方案。

不同于商业银行的专业化特点

目标客户更加广泛化。不同于商业银行的个人银行服务主要针对中产、富裕人群以及企业客户的员工，消费金融公司以未充分享受到金融服务的大众和低端消费者为目标，主要针对有稳定收入的中低端个人客户，包括年轻人群、年轻家庭，或需将家用电器等消费品更新换代的家庭。大学毕业而工作年限比较短的群体对电子产品有较强烈的购买欲望，但是他们的收入比较低，即使有信用卡额度也不高，可能会选择消费金融服务；年轻家庭对家用耐用消费品、房屋装修、子女支出等都有较大的需求，由于工作时间不长、储蓄不足，可能没有合适的担保途径来获得银行融资服务，他们也是消费金融公司的潜在客户。

产品提供更加多元化。不同于商业银行的个人银行业务主要提供住房抵押贷款、汽车抵押贷款、信用卡业务以及有抵押有担保的现金贷款业务。消费金融公司主要办理标的金额较小的无抵押无担保的特定用途贷款，如家庭耐用消费品销售商户POS机贷款、商家会员卡、住房装修贷款等；以及未设特定用途的现金贷款，如现金贷款、现金透支、循环信用等。家庭耐用消费品贷款通常是指用于个人或家庭购买电器、家具、健身器材、音乐器材等耐用消费品的信用贷款。经济发展会带动耐用消费品的需求，但不是所有消费者都可以用现金或信用卡来满足他们的购买需求。另外，商业银行对审批小额、短期且没有抵押的耐用消费品贷款缺乏兴趣，审批一笔小额消费贷款的时间通常在3～7天，消费者对银行流程复杂的审批程序会望而生畏，而消费金融公司最快可在1小时内决策，因此，耐用消费品贷款是消费金融公司的重要业务。

分销网络更加灵活化。不同于商业银行个人银行业务的分销渠道依附于商业银行的分支机构，消费金融公司的分销网络比较灵活多样，经常与大型零售商(如百货公司、大型购物中心)结盟，提供即时贷款申请服务，一般设置较多的营业网点以满足消费者地域性的便利；也可以利用各种直销渠道，拓展包括电子邮件、呼叫中心、电话传真等贷款申请渠道；还可利用邮局网点等销售渠道。

风险管理更加严密化。消费金融公司的风险管理通常贯穿贷款生命周期的所有阶段，包括贷款政策制定和产品设计、贷款申请与审批、贷款账户的管理和逾期贷款的催收。

通过制定贷款政策和设定产品特性，明确产品的贷款额度、贷款期限、目标客户特征(还款能力、个人负债比率、个人贷款上限)等要素可以有效控制风险。

对贷款申请的审批是控制风险的关键环节。管理先进的消费金融公司通常利用包括内部信息系统、外部征信系统、合作伙伴数据等信息，通过自身的自动贷款申请处理系统完成贷款审批。在此过程中，尽可能详细且经过核实的客户资料是风险管理的基础，在缺少足够信息的情况下，有时需要采用家访等极端征信手段或采取提供较小额度贷款的策略；同时，高度自动化的决策和定价流程也必不可少，贷款申请录入系统后，贷款处理系统要判定违约几率和贷款欺诈的可能性，确定风险加权价格和最高贷款额度。

贷款发放后，对客户贷款账户进行持续监测，收集客户的还款信息，及时更新客户数据库，并对逾期账户提出预警以备催收。催收是必要的贷后管理手段。多采用逐步升级的催收方式，并密切监管催收人员的催收行为，保证合法合规。基于经济有效的原则，通常以短信、电话、催收信、上门催收、法律程序的顺序实施催收行为。

对我国消费金融公司发展的启示

明确定位，加强创新，走特色化和差异化发展路线。在客户定位上，消费金融公司应明确定位于中低消费人群，通过拓展业务合作和销售渠道，锁定潜在客户，加强营销力度。在产品设计上，通过对消费市场和居民需求进行细分和研究，根据市场需求的特点探索与之相适应的业务和产品结构，按照客户家庭分层设计更多个性化的信贷产品，不断丰富产品功能，为客户提供全面化、专业化、标准化、自动化的便捷高效融资服务。

加大宣传力度、丰富营销模式，不断拓展消费金融市场。消费金融公司要借鉴西班牙消费金融公司以经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式，与众多行业领域进行合作联盟，加强产品宣传，建立以客户为中心的销售服务网络。一是借助经销商、制造商与客户信息的完全对称优势了解客户、跟踪客户；用送货服务、售后维修服务等形式，绑定客户。二是结合客户对特定商品实际需求，与商家、制造商打折让牌，通过在消费金融产品种类、计息还款方式和风险管控等方面有针对性的研发和设计，形成服务优势，让客户选择消费金融产品。通过上述方式进一步提升客户服务水平，拓展客户市场面和客户群。三是加强针对中低收入家庭客户的理念传导和产品宣传，帮助消费者正确理解消费金融产品，加强延伸服务，进一步开发客户消费金融服务需求。

注重原始数据积累，逐步建立自动化和集成化的信贷管理系统。消费金融公司成立初期，应注重客户数据与信息的收集、汇总与分析，为建立评分和授信系统创造条件。桑坦德消费金融公司目前均采用高自动化与高集成度的评分卡业务系统对客户进行贷款审批，通过该系统集中处理贷款申请，高度自动化地进行贷款审批，提高贷后管理和催收效率，进行动态的客户分析，促进交叉销售和进行账户管理，极大地提升了信贷审批的合理性与时效性，有效控制风险并识别防范欺诈行为。因此，我国消费金融公司亟待加大核心业务系统建设投入，加紧学习引进消费信贷专业营销和风险控制技术。

积极吸收国际先进经验，加大消费金融专业人才培养力度。消费金融公司可通过人才交流、实地考察、引进境外战略投资者等多种方式吸收国际消费金融领域先进经验，根据本地市场情况，科学引进风险管理、市场开发等方面的人才和技术支持。应建立良好的人才招聘和管理体系，构建科学的绩效考评和薪酬激励机制，人才要“引得进、留得住、用得好”。应加强人员交流培训，加强专业团队建设，不断提升其经营管理和应对复杂问题的能力

第三篇：金融营销活动策划方案

金融营销活动策划方案

做好金融营销市场，吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大市场的影响力，提升市场地位。以下是东星资源网小编为大家精心整理的金融营销活动策划方案，欢迎参阅。

金融营销方案1

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观，坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。

5.人口环境：20--年1月16日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至20--年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用，网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

（二）金融产品SWORT分析

1.优势

（1）信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

（2）政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

（3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。

（4）自身优势。改革开放以来，我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中，中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体，它们以特有的生机与活力，活跃于经济领域，其作用不容小觑。中小银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

（1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。

（2）认知度。临汾邮政银行于20--年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。

（3）形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

（4）员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

（5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.

（1）.在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。

（2）.政策壁垒的破冰，使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

（3）世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未世界低碳经济新格局的挑战。

（4）.近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。

4.威胁

（1）.世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

（2）.外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈

（3）.受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。

（三）、市场竞争分析

（1）.我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控的市场基础，国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。

（2）.国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为，中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足，资金力较弱，电子化水平不高，国内中小银行出现了三大病症：自有资金比例严重不足；信贷资产质量低下；业务品种单一，盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，将直接关系到中小银行的生死存亡。

（3）.要想保持竞争力的领先优势，就必须明确竞争力所处的状态，随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固，维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位臵。

（四）、企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。

三.市场面临的问题分析

（1）竞争力大：

除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。

（2）创新能力差：

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

一、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目标“成为全国最好的农村合作银行”。

二、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

三、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，走可持续发展道路。

四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

（一）、网上银行：

1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收E网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费送USBKEY的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重臵费用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。

（二）、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。

2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，里面附带上小额贷款卡的相关介绍。

3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，实施创业。

（三）、丰收卡支付宝卡通：

1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫，继续发展丰收卡，并更快的融入新的背景，进入经济快速发展的社会，并依据年轻人的喜好，在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各年龄段的消费群体，范围更广，使用更方便、快捷。

2、丰收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。

3、丰收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作，提高银行的特色服务。

（四）、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。

2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。

3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点，如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅游行，建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，增强环保意识享受属于自己的健康生活。

4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物，培养大学生的环保意识的同时，又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量，增加银行收益。

5、设立【手拉手】套餐，凡位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡，即免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天亦获得华元电影院的抵价券。

七、具体推行方法

1.提高银行内部人员的服务质量，每次服务过后，做个满意度调查的回访，在企业内部形成一种竞争力，使得企业人员懂得自身的不足可以更好的加以改进

2.化繁为简在营业厅办理手续过程复杂繁琐，取消一些不必要的中间环节，提高工作效率。完善网络制。如果可以在网上直接办理的业务，在官方网站上写明具体的操作过程，节约时间

3.扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。

4.宣传企业，打响企业知名度，在公交，电视上做与绿色旅游相结合的系列宣传广告，深入到各高校，企业进行品牌的推广服务

5.健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知，新业务的推广也及时宣传到每个客户。

6.针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色，大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。

8.积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。

9.鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在农业现代化上，本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。

10.在营销形式上，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

八.费用预算

金融营销方案2

产品概要

（一）产品基本情况

被保险人范围：30天—16周岁

投保人范围：20—50周岁的被保险人父母之一

交费方式：一次交清、5年交、交至15或18周岁保单生效对应日前一日

保险期间：至60周岁

本保险保险责任的保险金额均由基本保额和累积红利保额两部分构成。

（二）购买须知

保险责任：

基本生存保险金

1.压岁金：犹豫期结束次日至17周岁，每次给付首期保险费的2%

2.大学教育金：18—21周岁，每年给付保险金额的30%

3.婚嫁金：25周岁，给付保险金额的60%

4.养老金：60周岁，给付保险金额的200%+终了红利可选生存保险金

1.高中教育金：15—17周岁，每年给付保险金额的10%

2.深造金：22周岁，给付保险金额的60%

立业金：30周岁，给付保险金额的90%

身故保险金

18周岁前：所交保费与现金价值较大者+累积红利保额对应的现金价值+终了红利

18周岁后：（基本保险金额+累积红利保额）×5倍+终了红利

投保人保费豁免

投保人20-60周岁身故或全残豁免保险费

（三）计划组合

基本和可选生存保险金的设计为客户提供灵活的选择空间。通过搭配，可以形成四款组合计划。

1.基本生存保险金

2.基本生存保险金+高中教育金

3.基本生存保险金+深造金、立业金

4.基本生存保险金+高中教育金+深造金、立业金

（四）案例演示

一对夫妻刚刚喜得贵子，为了寄托对宝贝永远的爱，他们想购买“成长快乐”产品，希望它像天使一样守护孩子顺利地度过成长中的重要阶段，让我们分别了解一下两种责任不同的保障计划

快乐成长计划（0岁男孩为例）

保险利益：

成长账户

压岁金：每年领取首期保费的2%，至17周岁，共计2448元；

大学教育金：18-21周岁领取（5万元+累积红利保额）×30%×4年，至少6万元；

婚嫁金：25周岁领取（5万元+累积红利保额）×60%，至少3万元；

养老金：60周岁领取（5万元+累积红利保额）×200%+终了红利，至少10万元。

生命保障

18周岁前若不幸身故返还所交保费与基本保额现价较大者+累积红利保额现价+终了红利；18周岁后不幸身故，返还（5万元+累积红利保额）×500%+终了红利，至少25万元。

特别关爱

投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全残，并介于20至60周岁之间，免交续期保费。

（五）风险提示

本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。本产品采用增额红利方式进行分红。分红以增加保险金额的方式进行分配。终了红利在合同生效一年后，因被保险人生存至保险期间届满、发生身故保险事故、投保人解除保险合同、发生责任免除事项、转换条款、合同效力中止期满未达成复效协议等情形导致的合同终止时给付。

（六）策划原因

随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，少儿两全保险便应运而生。

（七）策划任务

让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。

让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。

二 SWOT分析

S（优势）：1.具有保障功能

2.可以年年领取，直到十七岁

3.产品组合较多，有更多的选择

4.月月复利，可以使利益得到最大化。

W（劣势）：本产品为分红保险，其红利分配是不确定的。

O（机会）: 1.符合保险市场中消费者的心理

分红保险和投资类寿险产品的重要区别在于其除了分红收益外还有保底收益，而中国百姓历

来有崇尚储蓄的传统，大多数传统的中国人也都偏好比较安全的投资方式，买保险在正常的经营情况下，消费者还可以获得一定的分红，虽然分红收益可能不是很高，但一般分红收益和保底收益之和都要比银行利率高。

2.具有投资和保障的双重功能

分红保险在拥有投资功能的同时，还拥有保障的功能，既符合传统寿险产品的特点，同时又在一定程度上满足了客户对保障功能的需求，尤其象传统保障类险种的分红型，不仅拥有投资的功能，而且保障的额度也比较高，满足了投保者对保障和投资的双重需求。

3.父母对孩子的投资

少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。T（威胁）:

随着市场的拓展，保险行业的队伍越来越壮大，在不久的将来，保险行业讲面临极大的竞争。

三 活动方案

（一）活动主题

爱从这里开始

（二）活动时间

20--.10.1至20--.10.30

（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于9月31日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，10月5日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。

3、联系各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。

（五）广告宣传语

保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。

金融营销方案3

为了发展我们证券公司购买基金的客户，争取达到每个在我们公司开户的人都同时开立基金的帐户，扩大基金市场中客户占有份额，发展潜在客户。我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将基金推上我们公司的主打发展力量，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。

一、策划目的：

本次策划主要针对基金产品展开营销，其主要目的在于增加我们公司的经济效益，扩大基金市场中客户占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。

我们将对自身基金产品进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，你满足广大投资者的不同需求。

二、营销环境分析：

1.中国资本市场已经告别了暴利与投机时代，即将进入健康的投资时代；随着法律法规的不断完善，监管力量的加强，为证券公司的运作创造出良好的外部环境，并推动基金业的迅速发展。随着基金规模日益扩大，对市场的影响也日益重要，逐渐成为证券市场中不可忽视的重要的机构投资者。机构投资者是证券市场的稳定器，发展机构投

2.资者正是我国目前的政策选择。数据显示，目前受中国证监会监管的证券投资基金市值总和已接近800亿元，相当于沪、深两市流通市值的7%左右。

3、证券投资基金是理想的个人理财工具，收益率较高，而个人投资者在收集信息、把握行情及资金实力等方面有先天劣势，自我保护能力不足，这决定了他们的投资结果必然是亏多赢少，这是多年来的实践所证明了的。所以，越来越多的人选择在证券公司开立基金账户。

4、基金品种的日益多样化，投资风格的逐渐凸现，为证券公司带来了越来越大的代销空间。从1998年第一批以平衡型为主的基金发展至今，已出现成长型、价值型、复合型等不同风格类型的基金，尤其是随着开放式基金的逐步推出，基金风格类型更为鲜明，为投资者提供了多方位的投资选择。

5、面对加入世贸组织后的竞争格局，基金管理公司开展广泛的对外合作，学习先进的管理与技术经验，推动基金产品与运营的创新为中国加入国际金融市场竞争奠定了基础。作为基金代销机构的证券公司，选择证券投资基金已是大势所趋。

第四篇：金融行业群发短信营销方案

金融行业群发短信营销方案

2011年5月04日

2011年中国手机用户将达到4亿，手机已成了人们不可或缺的通讯设备，手机短信作为一种实用、方便、廉价的通信手段赢得了中国广大手机用户的钟爱，短信应用与人们的生活联系也越来越紧密。

金融行业通过手机短信来管理庞大的手机用户，不仅吸引客户，而且更大程度地降低成本，提高用户的满意度。由于手机是用户随身携带的通信工具，用户可以在任何场所包括在出差，旅途中轻松地获得银行发送的相关信息及消费通知。金融行业是如何利用手机短信营销展开自己的宣传活动的？需求分析：

1.对帐服务：对于企业或个人客户，可以开展定期或实时的短信对帐业务，让客户能及时得到对帐信息，不用等待邮寄的对账单，或人工进行传真。节约大量邮寄成本的同时，提高了工作效率。对于用户来说，短信对帐提供了一种方便快捷的投资理财方式，可以随时随地享受银行服务。

2.对外营销：产品的发布和新业务的推出都可以利用手机短信对客户进行直接宣传，降低了宣传的成本。

3.内部管理：企业可通过短信通管理所需要的工作通知、信息发布等，不仅节省打电话所需的大量人力、时间，而且即时送达。

解决方案：

1.客户通过短信查询账单：客户通过短消息上行定制查询个人账户的资金情况，即客户将银行卡号以短信方式发送至某一固定号码，即可获得账单短信。为安全起见，可要求银行卡号和客户使用手机卡号绑定时才可获得该信息，或者是不固定使用手机卡号，但要求银行卡的密码。客户通过短信主动查询对帐，可方便客户更早些获得资金变动信息。

2．余额预警：当用户账户的金额减少到用户自行设置的预警金额时，向用户发送短信进行告知，减少对客户生活中的不便。

3.客户关怀：当重要节日或者客户生日时，发送祝福短信，尽显银行对客户的温情关怀。

4.员工关怀：在员工生日、节假日时发送祝福信息以显示公司的温情关怀，体现公司的企业文化，促使其充分发挥主观能动性为公司做出更大的贡献。

第五篇：金融营销

郑州大学现代远程教育《金融营销》课程考核要求

说明：本课程考核形式为撰写课程论文，完成后请保存为WORD 2003格式的文档，登陆学习的平台提交，并检查和确认提交成功（能够下载，并且内容无误即为提交成功）。

一． 论文撰写要求

1.论文排版顺序为题目、姓名和学号、中文摘要、关键词、正文、参考文献,字数要求5000字左右。

2.具体排版：论文题目为小三号黑体、姓名和学号采用四号楷体、摘要两个字用小四号宋体加粗，摘要内容为小四号宋体，论文有3个关键词，关键词这三个字要求宋体加粗，具体关键词为小四号宋体，关键词之间用分号隔开；正文一级标题采用“一”等，字号为四号黑体，二级标题采用“

（一）”等，采用小四号黑体，三级标题采用“1.”等,小四号字体；章节之间空一行，正文部分采用小四号字体，1.5倍行距；“参考文献”四个字采用四号黑体，居中排版，具体文献为五号字体。

3.文中英文均采用Times New Roman字体，参考文献示例：

[1] 吴华斌、许志伟、胡永刚等.消息冲击下的财政政策及其宏观影响[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 参考题目

1.浅谈**银行信用卡营销环境 2.微信银行的营销策略分析

3.国有商业银行个人金融业务营销策略浅析 4.我国商业银行人民币理财产品营销分析 5.基于市场营销4P 理论的保险营销策略 6.保险营销的现状、问题及对策研究 7.**保险公司营销策略研究

8.网络营销方式在我国商业银行中的应用研究 9.**银行手机银行营销策略分析

10.美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示

保险营销的现状、问题及对策研究

姓名：郭媛 学号：14205520006 摘要

保险营销作为保险公司最重要的资源之一，它对保险公司生存和发展的意义是不言而喻的。保险营销是保险公司为了满足保险市场需求所进行的总体性活动，其目的是为顾客提供满意的相关服务并实现企业营销目的的过程。我国保险公司对营销策略的选择和实施尚存在许多问题和不足，包括保险营销观念落后、保险产品缺乏创新、营销渠道体系和服务体系不够完善等方面，这些问题直接地约束着我国保险业的发展和壮大。同时，随着我国保险业也国际保险业的接轨，以及我国保险法律、监管体系不断健全，保险市场逐步规范化。这就要求我国保险营销方式必须进一步转变和完善，以便更适应我国保险业的发展。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段,保险业服务经济社会的领域越来越广,承担的社会责任越来越大。保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力,在探索中国特色保险业发展道路和保障民生方面取得了显著成就。本文通过分析中国目前保险业营销的现状，将探讨未来我国保险营销的发展之路。关键词：保险业

营销模式

创新

保险市场

第一章

概念综述

（一）保险及保险营销

1.保险的概念

保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同 约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。

2.保险营销的概念

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

3.保险营销的基本特征

⑴以客户需求为出发点的价值链

传统的价值链是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条上的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。

⑵通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化

商业保险公司市场营销的载体，不仅包括实体的保险公司产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。

⑶以关系和网络为依托

商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。

⑷通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。

商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。

1.2保险的功能与意义

保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能，也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的，社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能发挥作用。

（二）保险的功能

1.经济补偿功能

经济补偿功能是保险的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。具体体现为两个方面：1．财产保险的补偿：保险是在特定灾害事故发生时，在保险的有效期和保险合同约定的责任范围以及保险金额内，按其实际损失金额给予补偿。通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到补偿，在使用价值上得以恢复，从而使社会再生产过程得以连续进行。这种补偿既包括对被保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失的补偿，也包括对被保险人依法应对第三者承担的经济赔偿责任的经济补偿，还包括对商业信用中违约行为造成经济损失的补偿。2．人身保险的给付：人身保险的保险数额是由投保人根据被保险人对人身保险的需要程度和投保人的缴费能力，在法律允许的情况下，与被保险人双方协商后确定的。

2.资金融通的功能

资金融通的功能是指将形成的保险资金中的闲置的部分重新投入到社会再生 产过程中。保险人为了使保险经营稳定，必须保证保险资金的增值与保值，这就要求保险人对保险资金进行运用。保险资金的运用不仅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保险保费收入与赔付支出之间存在时间差；另一方面，保险事故的发生不都是同时的，保险人收取的保险费不可能一次全部赔付出去，也就是保险人收取的保险费与赔付支出之间存在数量差。这些都为保险资金的融通提供了可能。保险资金融通要坚持：合法性、流动性、安全性、效益性的原则。

3.社会管理的功能 社会管理是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程。目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐、整个社会良性运行和有效管理。1．社会保障管理：保险作为社会保障体系的有效组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，一 方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。2．社会风险管理：保险公司具有风险管理的专业知识、大量的风险损失资料，为社会风险管理提供了有力的数据支持。同时，保险公司大力宣传培养投保人的风险防范意识；帮助投保人识别和控制风险，指导其加强风险管理；进行安全检查，督促投保人及时采取措施消除隐患；提取防灾资金，资助防灾设施的添置和灾害防治的研究。3．社会关系管理：通过保险应对灾害损失，不仅可以根据保险合同约定对损失进行合理补充，而且可以提高事故处理效率，减少当事人可能出现的事故纠纷。由于保险介入灾害处理的全过程，参与当社会关系的管理中，改变了社会主体的行为模式，为维护良好的社会关系创造了有利条件。

4．社会信用管理：保险以最大诚信原则为其经营的基本原则之一，而保险产品实质上是一种以信用为基础的承诺，对保险双方当事人而言，信用至关重要。保险合同履行的过程实际上就为社会信用体系的建立和管理提供了大量重要的信息来源，实现社会信息资源的共享。

第二章 当前我国保险营销主要存在以下问题

(一)销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。

(二)适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。

(三)近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。

(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。

(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。

第三章 关于保险营销存在问题的相关对策

(一)建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。

(二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。

(三)进行保险产品的创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但是他们具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。

(四)提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。7月1日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管，并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。该规定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管，抓住了保险业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。

(五)树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，柜面人员对待客户和业务员态度热情，理赔人员应该加快办理速度，提高保险公司在投保人心目中的形象。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

(六)品牌营销战略。保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。

(七)对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。

结束语

面对国内竞争越来越激烈的保险市场，在维护好原有营销渠道的同时，保险公司要认清形势，找准定位，提高保险营销水平，建立市场调研机制，对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销品牌营销战略。另外保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理。只有这样，才能促进保险公司的发展。

参考文献

[1]张红霞.保险营销学.北京大学出版社，2001

[2]非利普·科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社，1997

[3]李飞.保险服务三重特征的营销价值.保险研究，2004

[4]菲利普·科特勒.营销管理.北京：中国人民大学出版社，2001

[5]郭颂平、赵春梅.保险营销学，中国金融出版社，2001

[6]姚海明.保险营销理论与案例.上海：复旦大学出版社，2002