中国电信公司手机营销方案的评价

第一篇：中国电信公司手机营销方案的评价

对中国电信公司手机营销方案的评价

一、中国手机销售情况概述

随着改革开放，手机的使用在我国大范围普及。根据中国工信部发布的最新通信业运行报告显示，截止到2012年3月，我国手机用户数量已经突破10亿户，但是这个数字不等于实际持有人数，因为有的人持有多部手机。然而面对如此庞大的手机使用者，中国移动、中国联通、中国电信这三家移动网络运营商的竞争还是很激烈的。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里市场的占有量远低于中国移动公司。

那么为了争取到更多的市场份额，拥有更多的客户，针对中国电信在手机销售这一方面采取的销售途径、手机特点及手机销售特点等，我就结合自己的认识，简单的分析一下：

二、电信手机的销售途径及评价：、安装宽带网络送手机

我们知道中国电信是我国特大型国有通信企业、是中国主体电信企业和最大的基础网络运营商。经过几十年的发展中国电信已拥有庞大的客户群体，规模化的客户群为中国电信拓展手机移动业务奠定了坚实基础。所以，近几年我们发现客户在安装家庭宽带网络的时候，电信公司搞了很多的优惠活动，其中就有送手机送话费这一项。客户缴纳的网费的金额以电话费的形式每月返还到赠送的手机中，还可以绑定亲情号码且互打免费，无形之中拓展了电信的手机市场。

作为一名电信宽带网络的使用者和电信手机的使用者，我觉得这样的方式有利有弊。利：拓展了手机市场，获得更多的客户源，在长期发展中有一定的好处。弊：有些客户在办理宽带业务的时候已经有正在使用的手机了，然而电信公司赠送的手机实际上会造成资源的浪费。

2、交话费送手机——合约机

中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端。电信在服务方面不断推出新套餐、新业务。在手机方面一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。所以，客户可以通过预交一定数额的话费获得手机。随着科技的发展，智能手机已经深入人们的生活。电信公司与华为、中兴、海信等公司合作，推出了一系列的智能手机。这些智能手机在商场里的售价都不是很低，电信公司通过交话费送手机这样的方式吸引了很多客户。我现在使用的电信手机就是通过交话费获得的，预交500元话费，获得价值市场价960元的手机一部。当然这样的合约机必须按合同要求每月最低消费40元以上，连续在网使用24个月。核算下来，其实这两年的话费就是一部手机的价钱。就2012年9月在我校电信营业厅的优惠活动中，仅仅一个月的时间，我校就有2400多人购买了电信手机，约占全校师生的四分之一。放眼大连的各大高校，销售的手机数目是相当可观。

合约机的套餐与手机有很多种，所以消费的金额也大不相同。客户选择适合自己消费情况的套餐和自己喜欢的手机，实际上也是比较实惠的。

3、“一卡通”手机。

中国电信多年来与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系，是中国电信独特而宝贵的无形资产，也使其拥有了庞大的客户基础。所谓“一卡通”，就是在同一张卡上实现多种不同功能的智能管理，一张卡上通行很多的设备。比如将消费卡、公交卡、社保卡、医疗卡、校园卡、消费卡等集成到一张卡上。“一卡通”手机的推行实质上是把多种卡功能集成到一张电话UIM卡上，在生活上为客户提供了许多便利，客户只需要开通电话卡的这项业务，便可以免去携带多种卡出行的麻烦。

在大连地区，电信一卡通被广泛应用于校园中、生活中。最新的一项业务就是：大连电信手机用户可以到营业厅更换具有通信与支付双重功能的手机卡，并开通翼支付业务，即可到市内指定中石化加油站刷手机加油，每升立减0.35元。这一政策十分吸引人，大大促进了电信手机的市场拓展。

我认为一卡通业务的开展让人们的生活更方便，电信公司抓住这一契机，让手机不再是一个简单的通讯工具，而变成一个多功能智能化的钥匙。然而相反的一面也存在，这样方便的钥匙一旦丢失就会造成一系列的损失。一旦手机丢失，其他绑定在手机卡上的业务也会被窃取利用，所以一定要加强安全性能的维护。

4、预约订购手机——iphone手机

我们知道自2007年以来，全球上下iphone手机大热，创造了为人震惊的销售业绩。而我国无疑成为全球最大的市场，大批大批的苹果粉丝前仆后继的争相购买iphone手机。距离我们最近的例子就是今年新上市的iphone5，由于广大客户对其疯狂的追逐，让电信公司捕捉到这一商机。电信公司开展了预约订购手机的活动，16G的iphone5预订价5288元，比中国联通低了100元，这无疑又是一场手机销售与客户源的竞争。因为iphone系列手机的3G网络支持WCDMA、CDMA2000，而在中国移动的网络中只能使用2G，这大大影响了iphone智能手机的用户体验，不能使其发挥应有的性能。所以也使得中国电信抢占了移动一部分的高端客户群体，打了一场漂亮的争夺战。新闻报道“12月3日北京电信正式开通iphone5预约活动，首日预约便突破5000台”。这巨大的市场需求又会创造怎样的销售业绩呢？我们拭目以待„„

三、中国电信手机的主要特点

1、上网速度快。

2、手机辐射小（称绿色健康手机），对人体无害。

3、话费相对于中国移动、中国联通比较便宜。

4、每个电信号码可设定亲情号，互打免费。

5、每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。

四、中国电信手机销售特点与销售渠道

中国电信一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。不同手机配套不同的业务，适合不同的客户群。

电信手机主要面向中高端客户用户将可以通过电信营业厅以及社会渠道等多种渠道方便的进行购买。

我们可以看出中国电信在手机市场上的这些销售方案，实际上都是通过各种丰富的业务、优惠的套餐活动来销售手机，从而获得更多客户，使电信一步一步的深入人们的生活，达到润物细无声的效果。中国电信公司拓展手机市场时借助手机自身品质的优越性、手机消费套餐及相关销售方案等多种途径，使其被越来越多的人知道并认可。我认为这样的方法很值得我学习，当然要有选择性的“取其精华去其糟粕”。

第二篇：中国电信手机销售方案[推荐]

中国电信手机销售方案

中国电信手机销售情况概述

随着改革开放，我国手机已经大范围普及。中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里，市场的占有量远低于中国移动公司。中国电信手机销售特点

中国电信一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。

中国电信的主要特点是：

1、上网速度快。

2、话费较中国移动、中国联通便宜。

3、每个电信号码可设定5个亲情号，互打免费。

4、每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。中国电信专门为中国电信3G用户度身定制了几十款终端，价格适中，物超所值。主要面向中高端客户，用户将可以通过电信营业厅以及社会渠道等多种渠道方便的进行购买。并且中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端，在手机方面，一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。

中国电信的市场调查

（一）优势

1.品牌优势：中国电信的品牌在用户中认知程度极高，多年来各级电信企业与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系，是中国电信独特而宝贵的无形资产。中国电信拥有商务领航，我的e家两大客户品牌以及互联星空，中国宽带互联网，号码百事通和最新推出的天翼业务品牌并且各品牌已经拥有庞大的客户基础。

2、规模优势：中国电信拥有全球最大的骨干网络，为全球最大的固定网络运营商，具有庞大的固定电话用户资源，并且拥有丰富的转型经验，尤其是在企业和家庭客户方面，中国电信的商务领航和我的e家业务已经初具规模。

3、客户资源优势：经过几十年的发展，中国电信已拥有庞大的客户群体，规模化的客户群为企业持续发展奠定了坚实基础，到目前为止中国电信的固定电话用户2.08亿户（07年为2.26亿），宽带用户数4427万户（07年为3817），移动用户数为4300万户。“商务领航”和“我的e家”两大品牌客户群分别达到253万户和2393万户（07年分别为194万和1060万）。

4、技术优势：具有长期的电信网络运营维护经验，通信质量最为稳定。在新业务的应用和开发方面始终与国际领先水平保持一致。

5、人才优势：集聚一批业界技术精湛的专家和各方面优秀的人才，是为客户提供优质服务的强有力保证。

6、服务优势：各级电信已建立起较为完善的大客户、商业客户、公众客户、流动客户服务体系，健全完善了各项工作制度，拥有一支经验丰富、战斗力强的客户营销服务队伍。

（二）劣势1、2001年的南北拆分让中国电信由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业，即使是本次收购联通CDMA网络，主要阵地仍将以南方市场为主，在北方十省市要达到全网覆盖尚须时日。

2、资金流的短缺：近几年由于中国电信的固话业务不断萎缩，除了宽带外，其他产品还未完全展现规模优势而未带来大量的现金流。再加上收购联通C网的巨额支出以及小灵通缩水，在未来的近几年，困扰中国电信有效发展最大的一块应该是现金流。

3、重组以后，冗员较多，这在很大程度上影响了中国电信的竞争创新能力。

4、缺乏移动用户经营经验：移动用户数少（目前移动拥有近4亿用户，联通拥有1.25多亿，而电信仅有4300万CDMA用户），移动通信的业务和网络运营的人才相对中移动、中联通来说比较欠缺。

5、次收购联通CDMA网络，中国联通将有约30%的人员会加入到中国电信，一方面这30%人员的素质是否过硬值得关注；另一方面，这部分人员能否很好地融入到中国电信的文化中也值得关注。一旦融合不好，将成为重组对中国电信的最大不利因素。

对中国电信的营销计划的建议

我认为针对上述具体市场现状，制定的如下的营销策略：

1、集中分类推广：在公众场所以搭帐篷，做广告的形式，集中展示电信天翼手

机。

2、特色推广：本次活动，主打天翼手机辐射小的特点，来满足广大民众的需求。

稳定固网经营，把固网作为根基，以3G发展为契机，将3G业务

纳入全业务经营。

3、量化推广：产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销售统计和未

来市场发展趋势预测，保证产品系列的科学化。以固网、互联网、信息化内容应用等产品为核心要素，捆绑移动元素，发挥CDMA

技术优势，在全业务领域为客户提供更为便捷、丰富综合信息服

务。迅速增加移动网络用户数并提供多种数据服务，在2—3年内

使其移动用户数达到1亿，这将有可能使中国电信在未来和中移

动、中联通抗衡。

4、区域推广：产品要考虑地区需求特征和区域内不同品牌之间及品牌内部不同

渠道之间的竞争需要，有选择的投放产品。

第三篇：Xkkvqa营销策划书--《中国电信189手机业务营销策划书》

Time will pierce the surface or youth, will be on the beauty of the ditch dug a shallow groove;Jane will eat rare!A born beauty, anything to escape his sickle sweep

.--Shakespeare

中国电信189手机业务营销策划书

前言

经过新一轮行业重组，成功收购联通CDMA网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。多年来，中国电信通过深入实践科学发展观，率先实施向综合信息服务提供商的战略转型，企业实力进一步壮大。中国电信在推出189手机特色业务有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年呈现几何倍数增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。在这个策划中我们利用中移动、中网通的竞争企业来提高我们的优势，通过现在的法律对通信行业的保护政策，顺利进入各大院校。

目录

摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 一 环境分析„„„„„„„„„„„„„„„2 二 SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„ 4 三 企业营销战略„„„„„„„„„„„„„5 四 目标市场定位„„„„„„„„„„„„„5 五 营销阶段划分„„„„„„„„„„„„„5 六 营销组合策略„„„„„„„„„„„„„6 七 行动方案„„„„„„„„„„„„„„„8 八 营销成本„„„„„„„„„„„„„„„8 九 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„9 十 附录„„„„„„„„„„„„„„„„„9 摘要

中国电信在收购了CDMA这个网络进行平稳运行的同时,充分运用这个固定的通信网络，打造出3G手机-----189手机,使这个全新的品牌上市，竞争对手只有中移动、中网通。我们在这次行业改革中推出消费者满意手机，使消费者更加支持我们，更加信赖我们，我们在这次成功推出这款189手机业务，从以下几方面：

1、自身方面:

189手机是中国电信推出健康环保的手机；无辐射的功能消费者可以长时间放心打电话；海量的短信可以是消费者放心发；资费方面是面对中低顾客群体的。

2、环境：

准备进入各大院校：我们首先对校园的环境进行SWOT分析；在校园内的宣传知名度，打造较高的市场占有率；掌握学生的消费心理，满足学生的需求促使学生成功进行购买手机。

一、环境分析：

微观环境

1、国内厂商抢得三成市场份额

中国手机族迅速壮大，市场潜力诱人。“目前国产手机的外型设计、产品质量并不比进口品牌差多少，且选择国产手机的客户群也在逐渐增加，随着中国经济实力和国民收入的提高，手机普及率呈迅速攀升之势。而在众多的手机品牌选择中，国产手机凭借质量的提升及强大的广告策略打动消费者。电信推出天翼189手机业务符合广大顾客的需球。

2、手机“奢侈品”光环渐逝

毋庸置疑，较之发达国家约50% 的手机普及率，中国市场16% 的比例绝对是一块人见人爱的“肥肉”，中外厂商的鹬蚌相争推动越来越多“平易近人”的手机陆续问世，而价格战更是硝烟四起，手机那“奢侈品”的光环早已退却到几近于无，令消费者大蒙其利。随着消费者对手机特性的日益熟悉，今后的购机理念必将同步趋向成熟，致力于三大运营商全方位提高自身的综合实力，才是手机厂商未来在中国的取胜之道。都同时推出3G网络来满足顾客的需求；电信在收购了CDMA以后更是强上加强，能够与其他竞争者相抗衡。

当然，运营商在此亦有一功，其新业务的推出要求手机功能同步提升。CDMA----189手机业务闪亮登场、彩信（多媒体短信，MMS）业务的最新出炉，无不为手机厂商们提供了新的可挖掘资源，一定程度上起到了推波助澜的作用。

在中国竞争激烈的消费品市场，可真应了一句老话：“逆水行舟，不进则退”。

3、厂商注重分销渠道的建立

随着中外品牌手机在技术、功能、外观以及价格上的日趋接轨，经销渠道成了中外厂商在中国手机市场一争高下的重要领域。电信运营商拥有遍布全国的销售网络，因而能绕过代理商直接与厂商对话，令其拥有价格低廉的优势，预计将成为国产手机未来产品推广的主战场。

对此，身为国内一知名手机代理商的张先生颇有感触，与代理商的合作仍是其未来销售的重头戏。

4、厂商大打广告不遗余力

重金请来的明显----邓超以成熟的魅力征服了中国广大的手机消费者-不管是电视台黄金时段，或是街头车站的广告看板，随处可见密集的广告轰炸，打造出中国电信天翼189 手机业务的知名度和企业的声誉。“只要广告投入能起到较好的促销效果，随着销量的逐步攀升，市场份额和利润总额就会同步增长，这对企业今后的中长期发展至关重要。”

5、核心研发短期结硕果

新推出的强大3 G网络，是中国电信这一企业顺利推出继CDMA后的天翼189，打造出自己的核心竞争力，使中国电信在中国的通信行业中占有一定的地位，去年的重组行业中发生翻天覆地的变化，在竞争中处于优势的地位。

宏观环境

1、政治—法律因素

具体说来，有些政府行为对企业的活动有限制性作用，但有些政府政策对企业有着指导和积极的影响。按照中国加入世贸组织的承诺，从而使国内零售市场容量迅速扩大，各行业的竞争空前激烈。

2、经济因素

一般说来，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加，企业发展机会就多。从2003年开始，我国中央政府的宏观调控目标主要集中在四个方面：1，国内生产总值的增长数度2，物价总水平3，城镇失业率或就业水平4，国际收支平衡状态。我国目前手机普及率大约为13%，相比发达国家的30%还有很大的距离，但我国的手机用户正在呈巨大的上升趋势，对手机的需求也愈演愈烈。以手机的需求带动市场上业务的需求量。

3、技术因素

技术因素不但指那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术，新工艺，新材料的出现，发展趋势及应用前景。技术的变革在为企业提供机遇的同时，也对它构成了威胁。在这次收购CDMA较强的网络后，推出中国电信的核心新颖武器-----189手机业务。

4、社会因素

包括群体，家庭，社会角色和社会地位，学生有自己参考群体，崇拜性群体，这些都影响着他们的购买行为，而且学生以受到学校中的意见领袖的影响，如学生中有人买了手机，他通常会说服或间接的影响着其他人的购买行为，营销者可以制定策略先打动这些意见领袖：还如，学生是影响家庭购买的主导因素，家庭就会为其购买变化中的社会因素影响社会对企业产品或劳务的需求，也能改变企业的战略选择。随着消费者的价值观的改变，对生活质量的更高要求，消费者不仅在手机质量上的注重，还要在手机的外观，质感的追求及娱乐上的要求更加关注。由于消费者的需求更广阔，在189业务中应该深刻的了解中进行改革。

5、文化因素

包括文化，亚文化和社会阶层，大学生学习到的价值观，观念，需要和行为方式如成就和成功，进步，物质享受，个人主义，积极向上和健康健美等，这些文化因素影响着大学生的购买行为，策略，营销者应该试图把握文化变迁来发现和营销自己的产品，比如更加关注健康健美和物质享受这一观念对学生群体展开营销。

6、个人因素

包括年龄，所处生命周期阶段，职业，经济状况，生活方式，个性和自我概念等，学生这个年龄和生命周期阶段比较易于冲动，追求新潮和攀比，喜欢电子产品等，而且这种休闲的生活方式，营销者可以适当定价，进行促销等来吸引这个巨大的市场。

7、心理因素

包括动机，感知，学习，信念和态度等，例如，学生购买手机或电脑，表面上描述为是兴趣或喜好，但更深层层次上也许是为了向别人显示自己的个性，独立和年轻，营销者应该根据学生的这些心理因素设计广告为独立自由等。

我们应该合理运用营销组合产品，价格，分销和促销，深层次的感知学生的需求和欲望并给与反应，比如制造时尚多功能的手机，价格上适中，能让大学生买得起，销售渠道上多样化，比如深入校园寻找代理商等等。

二、SWOT分析：

中国电信运营CDMA--189手机业务的SWOT分析：

这里用管理学、竞争情报研究方面常用的SWOT方法对中国电信获得CDMA--189手机业务后的优势（S）、劣势（W）、机会（O）、威胁（T）做一个全面的分析。

S:（优势）

第一、绿色网络,环保手机；据权威部门出具的手机电磁辐射检查报告显示,“天翼”手机电磁辐射远低于一般家电遥控器。第二、安全保密,保护隐私：这是一种几乎不可能被破译的通信编码技术“手机窃听器”将根本无法窃听。第三、无缝宽带,高速上网：目前中国电信已经建成网带宽、覆盖范围广、性能稳定、功能架构先进，让您体验到无缝覆盖的上网感觉。第四、尊贵号码,稀缺资源 189号段好记、容易上口,其中的“8”和“9”象征着财富、吉祥和长久,在当前所有的手机号码中算得上是精选的号段。第五、丰富的信息化应用：国电信已逐步将丰富多样的信息化应用注入到“天翼”手机中,让客户享受更快捷的移动化办公,轻松实现,让客户享受高性价比的跨网络、多终端融合信息服务。

W:(劣势）

第一、该手机品牌知名度不大，大部分学生现在都有手机，进入校园推广有一定的困难，由于网络支持的原因，必须要换一部手机，我个人认为这是最大也是最困难的障碍。第二、在资费方面，相比移动联通的资费来说，中国电信推出的该项业务资费过于高，在我们学生心目中资费是比较关注的一个话题。第三、手机上网是现代大学生很关注的一个问题，相比其他网络运营商来说，中国电信推出的该业务在这方面有绝对劣势，在电信的资费说明中，它每月只有5小时的上网时间，这与我们学生的要求是背道而驰的。

O:（机会）

第一、有广阔的校园空间。第二、有较强的人际关系。第三、有雄厚的科技力量和资金。第四、189手机的号码新颖，用户很好接受，有很大的市场机会和消费群体。第五、学生对于手机上网有很打的需求，189手机上网的速度快，反应灵敏，在市场竞争激烈的情况下。第六、在上网方面，其它手机还没有上网速度快的，竞争对手不是很多。第七、毕业生会有想换手机的，189可以从毕业生开拓市场。

T:(威胁)第一、社会上的竞争者：相对于社会上的竞争者，我们具有技术领先优势和较高的文化品位，并且由于都是同龄人，对学生的实际需求非常了解，具有得天独厚的心理距离优势。我们将不断地巩固和提高我们的优势。并且慎重而有限度地利用我们的优势，以便在后来的价格竞争和市场占有率的争夺上发挥作用。第二、校园的潜在竞争者：威胁因素中还有一个

校园潜在竞争者，即我们公司进入市场后，随后跟进的和我们一样的公司，相对于我们，他们不占有任何优势。第三、我们公司的优势来自于面对外部环境的威胁，这个状态对我们来说是极其不利的，我们应该尽量避免处于这种状态，只有通过奋斗来克服困难，减少处于这种状态的时间，这是一段艰难的时期，是对于我们公司的考验的磨练。

三、企业营销战略：

1、创新是企业不竭的动力，建造核心竞争力---天翼189手机。

2、建立反应灵敏，运作高效的营销机制。

3、对市场进行较正确的定位----大众消费者和进入校园推广。

4、企业的整体营销活动要以顾客满意为中心顾客满意度的88%。

5、注重品牌效应，推进品牌战略达到知名度的87%。

6、建立强有力的营销队伍。

六月份----八月份能够达到市场占有率65%，利润率占到55%，知名度 70%九月份开学时机，能够达到知名度的87%，是顾客都知道天翼189手机中国电信CDMA用户10月份达2840万；宽带用户10月份达4288万，今年10个月累计净增723万；中国电信一方面运用了业务捆绑的套餐方式，把固话、宽带和移动电话捆绑，试图把自身所占有的家庭用户也变成移动业务的忠实用户。另一方面，以商务领航为主要捆绑体系，主动跟政企合作，开拓政企高端的移动业务。

四、目标市场定位：

1、市场细分：

根据消费者特征进行划分：

年龄：15—20岁的中学生和20—25岁的大学生、25—32的刚有固定收入的上班族、45---60岁的中老年注重环保的人群。

各个市教育文化水平：高中文化、大学文化、有知识群体。可支配收入：每月500-----3000元之间的顾客群体。个人偏好：注重环保、通话质量、短信业务、网速快。

2、目标市场选择：

针对 15—20岁的中学生和20—25岁的大学生的市场我们选择的是完全覆盖目标市场；针对25—32岁的刚有固定收入的上班族的这一市场我们选择的是有选择的专门化目标市场；针对45---60岁的中老年注重环保的人群的市场我们选择的是密集单一目标市场。

3、市场定位：

我们在制定选择市场定位选择的是差异定位模式，针对不同的市场选择不同的定位模式，如地域定位、年龄定位、层次定位、文化背景定位、职业定位等。

五、营销阶段划分：

1、宣传阶段：

新周刊、读者、意林、瑞丽、齐鲁晚报、大众晚报、人民日报等等这些杂志报纸中加入189手机的宣传单页；制作一些适合大众的DM广告单页让各学院学生利用周末这些业余时间进行发放；由于本业务属于通讯增值服务，并有良好的信任关系，可以充分利用中国电信企业进行广告宣传，目标集中，关注度高。广告住宅楼信箱直投，锁定家庭中主持日常开支的成员。门户网站广告投放，目标为忙碌的上班白领族群；选择当地收听率较高的FM调频电台，如：交通调频。主要面对经常搭乘公交车或自己驾驶的高端人群，以及部分在校学生，及老年人群体；在电视的黄金时段强烈打造视觉冲击。

2、终端制胜阶段：

在这个阶段以宣传本业务相对其他业务的便捷性、优越性为核心任务，属于劝说诱导性广告，劝说目标人群在购买手机或办卡改业务时放弃原有的陈旧方式。达到再次市场的高潮，来让顾客更加了解189手机业务。成熟阶段鼓励现有用户尽可能多的使用189业务，以增加利润率为核心任务。感性诉求为主，配合使用优惠或奖励活动进行拉动。衰退期阶段以用户增加量及使用频率相对稳定为衡量指标。鼓励用户尝试在189业务基础上开发出来的新产品组合。

六、营销组合策略：

（一）产品策略

1、品牌：手机钱包，在189业务推出时打上的是中国电信的天翼189，来提高知名度。

2、会员卡：化无形为有形，将服务内容用一张卡片的方式体现出来，增强其可感知性，更容易赢得用户的信赖感，并能在导入期为人员推广降低难度。

3、对用户群进行二次细分，根据用户需求不同制做不同的产品组合，并进行捆绑打包推广：在手机品牌下开发开发“逍遥游”业务套餐针对网络游戏迷或学生族群。同时用户也可以自由的个性定制产品组合。

（二）定价策略

1、业务投入期实行实现各种促销方式，买就送，买手机送卡，买卡抽奖。

2、当用户量增长相对平稳，进入业务成长期时，开始收取基本月租费或按资金流量收费。

3、在成长期后阶段，迅速增加服务内涵，开发VIP用户群，并根据不通级别用户区别收费。

（三）渠道策略

1、手机预置业务：

目前手机业务的操作方式共有五种――短信、语音、WAP、K-Java、USSD。前四种方式均可采取与手机厂商合作，在手机生产过程中将业务端口预先置入手机中作为手机软件功能一部分的。短信方式可在手机信息菜单中加入相关条目指令，类似腾讯对“移动QQ”的预置方式；语音方式可在手机快捷拨号中置入号码，只需长按热键就能拨通语音热线；由于目前的手机WAP默认主页都被设为移动梦网首页，手机的WAP可采用预先写入WAP浏览器收藏夹或在WAP中加入热点链接两种形式；目前市场上流通的手机中可支持K-Java功能的约有10％，将现有的手机业务K-Java客户端预置到手机程序下载栏目中，免去用户主动登陆网站下载的烦琐操作，将极大提高用户的尝试率。

2、手机卡嵌入：

目前的全球通、动感地带手机SIM卡中均有相关的嵌卡服务，充分运用中国移动在校园内的影响里打造3G的同时，应充分利用这一资源，将本公司189业务热点链接嵌入到手机卡中。

3、柜台推广：

极大提高用户尝试率是“手机钱包”缴费业务”固定网速无辐射环保作为新生事物在推广初期突破屏障打开局面的首要环节，充分利用其明显的会员制特点，借助中国电信的营业厅作为发展注册会员与介绍业务的重要平台。

4、校园代理：

通过寻找校园代理商进行189业务的代理，运用学生比较信任学生的心理，在校园中寻找学生进行促销、代理。

（四）促销策略

1、广告

投入期——以产品告知、消费者教育为核心广告任务，兼带品牌任务。使目标人群充分了解天翼189这项新业务的服务内容，以及申请方式方法，促动其尝试欲望，确保一定量的用户注册数。

广告目标：吸引繁忙的上班族、时尚年轻的男女用户，环保意识的学生。广告媒体：以低端地面宣传为主，可联合相关的厂商共同承担费用和宣传责任。电梯广告：导入期选择中心地带20～30栋写字楼、商业办公楼，30～40栋高层住宅楼电梯广告，针对重点人群进行密集轰炸，以产品告知与消费者教育为任务。

杂志：发行量较大的主流时尚文化类杂志，如新周刊、读者、意林、瑞丽等等这些杂志的封面和广告中加入189手机的宣传单页。

报纸：发行量较大的主流时事综合类报纸，如：齐鲁晚报、大众晚报、人民日报等这些。直效广告：由于本业务属于通讯增值服务，并有良好的信任关系，可以充分利用中国电信企业进行广告宣传，目标集中，关注度高。DM广告住宅楼信箱直投，锁定家庭中主持日常开支的成员。

网络广告：门户网站广告投放，目标为忙碌的上班白领族群。

广播电台：选择当地收听率较高的FM调频电台，如：交通调频。主要面对经常搭乘公交车或自己驾驶的高端人群，以及部分在校学生。

广告表现：电梯广告可部分采用视频方式，以Flash方式制做成本低廉，其余均为平面静态广告。

成长期――以宣传本业务相对其他业务的便捷性、优越性为核心任务，属于劝说诱导性广告，劝说目标人群在购买手机或办卡改业务时放弃原有的陈旧方式。

成熟期――鼓励现有用户尽可能多的使用189业务，以增加利润率为核心任务。感性诉求为主，配合使用优惠或奖励活动进行拉动。

衰退期――以用户增加量及使用频率相对稳定为衡量指标。鼓励用户尝试在189业务基础上开发出来的新产品组合。

2、促销（导入期）

人员推广：在各大院校选择多个移动营业厅，设立业务推介专区。每个专区派驻一名业务推介代表，为用户提供咨询讲解服务，并帮助有意向的客户填写意向购买表。

有奖销售：1＋1有奖销售活动：凡在规定时间内，自己购买并推荐一名朋友成功购买189手机业务并使用的用户，均能获得价值若干元的手机话费。最好的学习方式是实践，用户在向朋友推荐本业务的过程也是学习本业务功能的过程，在提高用户注册量的同时完成了消费者教育的任务。排名有奖注册活动：第一千名用户奖励费若干元，第一万名用户奖高档拍照手机一部。适用于产品成长期，用于刺激大量用户购买，完成本阶段营销任务。

3、公宣（导入期）

跟随有投放的报纸、杂志、网站进行软性业务介绍，试用手记，倡导新生活方式，大部分可以做到免费宣传，加部分电视台的时尚数字生活类节目的新业务推荐。189号段的客户定位在中高端，是中国电信移动业务“天翼”品牌的新号段，主打绿色通话和无线高速上网。C＋W（即CDMA手机网络＋WLAN无线宽带局域网）战略下的“互联网手机”是天翼品牌的一个卖点。此外，用户在预约号码时，需要提供真实的身份证件等信息，每个身份证原则上可以预约1-2个号码，而“我的e家”和“商务领航”客户可预约2-3个号码。同时，预约号码后，用户需在约定时间内到中国电信营业厅等地办理入网手续。

七、行动方案：

1、组织机构：

人员分工——撰写市场调查报告——设计调查问卷——调查问卷发放与回收——分析调查问卷——撰写调查问卷报告——撰写营销策划方案——营销策划方案的修正

2、营销行动程序安排：

⑴进店有礼

在电信营业厅办理入网业务、加入品牌套餐或缴存话费额一定数额以上的用户，均可获赠价值不等券。

⑵“缤纷3G手机，尽享天翼豪礼”3G手机展销 时间：暑期。

原添翼腾飞活动营销方案不变，节日促销安排的特价机和展销机营销政策延至6月30日。对新上市的189手机享受各种促销政策

购189手机入网，还可享受两重优惠：

1、手机上网、手机影视、爱音乐全曲下载等三项业务免费体验至2009年6月30日；

2、购买指定终端参加“缤纷3G手机，尽享天翼豪礼”活动。

⑶“宝贝上网、安全护航”主题宣传活动 ⑷老用户预存话费送话费活动 活动时间：5月

活动内容：小灵通、原133/153老用户，预存话费送话费。⑸“畅游3G，轻松充值赢话费”统一充值业务促销宣传活动。活动时间：5月至6月。

八、营销成本：

活动项目摘要：

学生宣传服饰；

站牌广告费用：公交站牌、火车站、汽车站广告； 标语、宣传画等公共活动场地；

与学校联合校企赞助活动，活动用品，奖品支出； 赞助小区活动、奖品支出；

广告费用，电台广告，电视广告，报纸宣传； 公交车厢内、外广告； 海报、条幅宣传； 公关费用、招商会议； 吸收加盟、赠话费活动； 公益活动； 终端活动费用；

天翼189活动、公关费用、奖品支出； 其他支出。

九、结束语：

3G是指第三代通信技术，指的是手机上的“大容量的影像传输流量和速度”，3G时代就是指手机时代、移动信息化时代。中国将有八亿人拥有手机，是中国普及度最高的信息化终端。手机改变着人们的生活，影响着人们的生活方式和消费行为，也正颠覆传统的营销方式。3G时代的营销是指移动营销，谈的是企业如何在移动信息化时代利用手机开展营销。

营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3G时代的营销特点和精髓。在此能够打开189手机的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。

十、附录：

中国电信天翼189手机针对学生的调查问卷：

同学您好！感谢您参与我们的调查，此调查问卷的内容是关于中国电信天翼189手机的市场预测调查。请仔细填写，您的意见对我们的市场开拓很重要。您填写的内容，我们将严格保密，请您放心，谢谢您的合作！

中国电信市场调研部

1、您现在使用的手机价位大约在()？

A、500元以下 B、500元—1000元 C、1000元—1500元 D、2000元以上

2、现阶段您手机的平均月话费大约在（）？

A、15元以下 B、15元—20元 C、20元—30元 D、30元—50元 E、50元以上

3、您每月的话费应用于手机哪一方面的业务较多点？ A、通话 B、上网 C、短信 D、其他

4、请您按照您认为的重要程度，为手机的下列选项进行先后排序_________________。

A、功能 B、款式 C、价格 D、品牌 E、质量

5、以下运营商提供的业务中，请您按照您认为的重要程度对其进行先后排序_______________。

A、通话质量 B、上网速度 C、资费（话费）D、辐射强度（对身体的辐射强度）

6、您平时更换一次手机大约需要多长时间()? A、5个月以下 B、5个月—1年 C、1年半左右 D、2年左右或更久

7、目前您平均每月的生活费为多少？

A、￥300元以下 B、￥300-500元 C、￥500-800元 D、￥800元以上

8、目前您有更换手机的愿望吗（）？ Ａ、有 B、没有

9、您听说过天翼互联网189手机吗（）？ A、听说过 B、没听说过

10、在购买这样一部新手机之前，你通常采用什么样的渠道去了解手机信息呢（）？ A、电视 B、报纸 C、网络 D、同学朋友之间的交流 E、宣传单 G、卖场广告 H、其他

11、以下手机促销方式中最能吸引您的是（）？ A、购买赠话费 B、现场打折 C、送相关配件 D、抽奖活动

12、如果您要换新手机的话，您会购买天翼189手机吗（）？ A、会 B、不会 C、可能会

13、购买这样一部手机，您目前可承受的最高价位大约在（）

A、500元以下 B、500—800元 C、800—1000元 D、1000—1500元 E、1500元以上

14、据您的了解，您认为天翼189手机还有什么不足？_______________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________

第四篇：中国电信两节营销方案

* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（一）【主推资源】 要求：各主题短信种子资源100条以上，且在网站专区发布该种子资源供浏览，种子资源由“种子短信平台”协助完成。圣诞主题 元旦主题 春节主题 元宵节主题 情人节主题 你给我一个眼神，我为你神魂颠倒！你给我一个声音，我为你心乱如麻！你给我一个信息，我为你一夜无眠！情人节无人陪我，等你请我一顿饭。情人节快乐。平安之夜的使者，向你报一声平安，带着盈盈的相思，带着温馨的祝愿，祝福你圣诞快乐！元旦佳节不送礼,发条短信祝福你,健康快乐常伴你,好运和你不分离,财神已经跟随你,财源滚滚进袋里,好处全都送给你!编一条名传千古的短信其实不难,自古来,传千古者必精华.原来精华之句就是:‘祝你新年快乐’,此句必传千古。三五良宵年映红，月上元宵相约黄昏后，宵灯伴你绵绣前程事事通，月圆情缘财源愿愿随心!欢乐今宵！* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（一）【奖项设置】 全省范围内每月短信发送量排行前10名的用户设置： 一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁礼 幸运礼 全省每月发送短信100条以上的用户，抽取幸运奖100名，奖励50元充值卡一张。* * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（二）活动规则：

1.用户可通过可在营业厅或网厅掌厅办理各种短信套餐彩信套餐。

2.天翼用户首次申请后成功扣月租费立即生效。3.每个手机号码只允许参加一次抽奖活动.【活动内容】 在节日氛围下顺势推广短信

套餐，并通过抽奖促销的办法，刺激用户办理。短信多福套餐 短信包（叠加）包月费用 叠加条数 办理方式 超出部分资费 3 40 网厅掌厅 0.1元/条 5 70 网厅掌厅 10 160 网厅掌厅 20 370 网厅掌厅 50 1000 网厅掌厅 彩信包 彩信包名称 包含发送彩信条数 办理方式 超出部分资费 彩信3元包 10条 网厅掌厅 0.5元/条 彩信5元包 20条 网厅掌厅 彩信10元包 50条 网厅掌厅 * * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（二）【活动流程】省分将通过网厅或者掌厅订购业务的用户号码进行收集； 省分组织相应的抽奖流程； 奖品分发各市，由各市负责发放给获奖用户。全省范围内进行抽奖： 一等奖2名，各奖励2000元天翼手机。二等奖3名，各奖励100元充值卡一张。三等奖5名，各奖励50元充值卡一张。贺岁礼 * * * 信满 ?? 新翼年――短信系列活动

（三）【参与流程】 短信灯谜闯关，新年步步高升 灯谜1 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 用户编辑短信H至10659288 注册天翼乐园成功信息 活动介绍信息，回复M7获取灯谜短信 灯谜2 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 灯谜10 灯谜文字„„ 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回复答案代码 „„ 下行感谢参与信息，抽奖时间等 1 2 3 【活动规则】 灯谜库设置100条灯谜，每关10条随机出现； 每个手机号码活动期间，可反复参与活动，但只能获奖1次； 用户参与活动，短信资费按正常资费0.1元/条收取。猜对灯谜，成功闯10关的客户可获话费奖励10元； 4 * * * 唱响 ?? 新翼年――爱

音乐系列活动【活动规划】2010年1月1日――2010年3月31日【促销范围】省内14市分公司 【促销目标用户】 天翼用户（133、153、189）活动目的：在五大节日及新年爱音乐演唱会之际，借助明星的效应、人气以及节日的有奖促销，进一步提升电信“爱音乐”品牌的知名度，并向广大天翼用户推广辽宁爱音乐方便、快捷、多样化的爱音乐产品体验与服务的渠道。从而拉动用户“爱音乐”消费收入的增涨。* * * 唱响 ?? 新翼年――爱音乐系列活动用户参与方式：

1、拨打1183118或登陆爱音乐max.book118.com七彩铃音或音乐盒，特别设置各节日主题铃音专区！

2、拨打1183118按0加入‘音乐我最牛’会员，玩转音乐竞猜游戏，积分赢大奖！[活动期间以辽宁电信演唱会歌手：弦子、动力火车的歌曲为主]附：“音乐我最牛” 竞猜游戏业务介绍：该业务是结合当前电视、电台媒体，如：绝对唱响、我爱记歌词、娱乐先锋、挑战麦克风等热播音乐娱乐节目打造的。是一项IVR互动音乐业务。只要热爱音乐，擅长唱歌，用户可以随时随地掏出手机拨打IVR平台、参与进行冠军角逐，结合演唱会活动，加以大奖积分的累计刺激，通过传统、用户熟知喜爱的方式，引导用户关注、使用爱音乐的平台和产品。资费为3元/月。* * * 【活动流程】 省分统采除充值卡外促销礼品，下发至各市分； 各市负责本市中奖用户充值卡提供以及奖品和促销品下发至营业厅； 【奖项设置】 每月活动结束后从参与活动用户中，采取随机的方式抽取中奖用户： a，三等奖用户50名，各获得50元充值卡。b，二等奖用户30名，各获得100元充值卡。c，一等奖

用户2名，各获得2000天翼手机大奖。

新年惊喜奖50名，送爱音乐新年演唱会门票2张 音乐我最牛竞猜游戏积分奖品： a,新翼年大奖（积分排名第一）：苹果上网本一台（由明星嘉宾在2010电信爱音乐演唱会现场为其颁奖。b,积分前20名，送演唱会门票2张/人 奖项设置及颁发 唱响 ?? 新翼年――爱音乐系列活动*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

2、销售政策 个人市场－单机版销售政策 政策内容 XT800手机全国统一零售价5680元／台。单机版销售价格与零售价一致，并根据套餐档次提供终端补贴，引导客户选择套餐和手机捆绑，尽可能避免用户直接购买裸机。销售价格（元）在网 时长 乐享3G套餐 档次 终端购买价格（元）话费返还金额（元）话费分月返还（元/月）首月 剩余月 5680 24个月 未选择 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

2、销售政策 个人市场－礼包版销售政策 政策内容 为满足节日期间特定的礼品市场需求，针对高端商务客户，推出全额补贴的礼包版，礼包价格为8500元（终端销售价格的1.5倍）礼包包含明星手机一台及与礼包等额的预存话费 礼包价格（元）在网时长 礼包包含 适配套餐类型 及档次 话费返还 8500 24个月 1.XT800手机一台 2.8500元预存话费（与礼包等额）乐享3G套餐 139档 预存话费必须在24个月协议内消费完（平均每月消费达到354元）备注：预存话费不能用于消费国际台港澳长话和漫游费、归属于SP的信息费代收费项目等。*

（一）明星机型――MOTO-XT800促销 销售价格（元）在网时长 e6手机版 3G档次 终端购买价格（元）预存话费 返还金额（元）5680 24个月 未选择 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500

2、销售政策 家庭市场－资费政策 销售内容：针对家庭客户，XT800手机销售采取“我的e家”3G档套餐，包含e6手机版3G档次、e9套餐3G档次。具体套餐设计框架按照本次两节促销文件中3G业务市场营销内容执行 家庭市场－补贴政策 用户捆绑购买“XT800手机+我的e家e6手机版3G档次”，与针对个人客户的单机版补贴政策保持一致，具体标准为： 用户捆绑购买“XT800手机+ e9套餐3G档次”，可在同档次天翼单机版、礼包版基础上增加话费补贴额度，增加的额度应不超过宽带在网价值的20%。各市公司还应结合宽带提速工作，赠送宽带升级大礼包，具体可包含：宽带提速、赠送智能无线猫终端、按月赠送30小时国内WLAN时长等内容 销售价格（元）在网时长 套餐档次 终端购买价格（元）预存话费返还金额（元）5680 24个月 未选择 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 示例 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

3、销售组织 自有营业厅 一级、二级、三级和县中心营业厅（共计2618个 都要实现明星手机上柜销售 一级、二级营业厅提供手机功能和3G产品的展示和体验引导 三级营业厅至少要设置明星手机销售专柜 县中心营业厅至少要实现明星手机销售 各省根据实际情况，考虑在一级、二级、三级营业厅设立长期的明星手机销售专柜主流社会渠道 国美、苏宁、迪信通等全国或省级连锁企业 各本地网终端销售量

TOP n的手机卖场、手机销售门店等 MOTO专营店和代理点 上述主流社会渠道应尽可能实现手机与套餐（即单机版和礼包版）的捆绑销售 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

4、销售指引 能―双网双待 能―大屏浏览 能―高清视频 1.吸引用户对终端的关注 能―上WIFI

2.推荐销售政策的核心卖点 补贴1500：交5680元，选139套餐 补贴1000：交5680元，选89套餐 全额补贴：交8500元，选139套餐 3.推荐产品 核心功能 家庭客户，政企客户优惠更多 能访问互联网－全屏浏览 能看电视－天翼视讯 能听音乐－爱音乐（音乐下载）能收邮件－189邮箱 能导航－手机导航 *

（一）明星机型――MOTO-XT800促销

5、奖励措施 Moto XT800首批计划采购12万台，预计将于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住两节期间的销售高峰，通过全国统一组织的促销活动，力争5月1日之前完成销售。为了调动各省明星手机销售积极性，集团将设专项营销成本，用于针

第五篇：中国电信手机支付

中电信手机支付卡详解：集成公交卡等6大功能

2010-11-1 8:55:30 腾讯科技 电子商务 电子支付 郭晓峰

0 推荐本文

加入收藏 电邮给朋友 打印文章 写信给编辑

北京时间10月31日消息，近日，由中国电信和中国银联携手打造的银联标准手机支付卡天翼长城卡在浙江宁波首发，腾讯科技第一时间为用户带来了该卡功能的详细介绍。据了解，天翼长城卡上集成了电信的3G通信功能、中国银行的金融功能、公交应用功能、校园食堂、门禁等功能，将原来分散的多种卡功能集中到一张手机UIM卡上，携带方便，使用便捷。

天翼长城卡主要具备四大主要功能（通信功能、金融功能、交通应用、行业应用）和两项辅助功能（充值功能和余额查询功能）。用户不仅能在公交、校园、企业和众多商家进行手机刷卡支付，也能在教育、卫生、交通、电力、能源等领域实现手机支付功能。与此同时，客户可以现金充值，也可将自己的天翼长城卡与中国银行借记卡做关联，只需发送一个短信，就能从自己的存款账户转出指定金额到手机支付账户中，充值十分便捷。

功能一：3G通信

据了解，天翼长城卡在特制的手机卡上，加载了符合我国金融行业芯片卡通用标准的“电子现金”账户，是信用卡与天翼手机相结合的创新产品。该卡具备电信3G通信功能，依托电信CDMA网络。

功能一：金融支付

本次天翼长城卡在宁波首发，目前，天翼长城卡内置中国银行电子钱包功能，可在全国具备非接触式金融受理终端的银联商户或银行商户刷手机消费。目前在宁波地区已具备良好的消费环境，可在全市超过7000家商户、近20000台POS机上自由刷卡消费。

目前物联网的发展正方兴未艾，RFID（射频识别）技术是物联网的关键技术之一，天翼长城卡正是将RFID技术与UIM卡技术有机结合。

功能三：公交应用

天翼长城卡具备公交应用功能，可在宁波地区、以及其它具备公交车上手机刷卡条件的地区，使用电信手机搭乘公交车。目前已可在宁波市公交总公司所属125条线路、超1300辆公交车上畅通使用。

功能四：行业应用

天翼长城卡可应用于校园、企业，使用天翼长城卡，可以用电信手机在食堂和超市消费、刷门禁、进行考勤等等。

功能五：充值

用户可在中国银行各营业柜台，使用现金、中国银行卡为天翼长城卡电子钱包进行充值，还可通过中国银行提供的自助圈存机等自助终端充值。

功能六：余额查询

用户可在中国银行各营业柜台、自助圈存机、或在全国贴有银联标识特约受理商户的非接触式受理终端机查询天翼长城卡电子现金账户余额。此外，还可在电信手机菜单上，进入“天翼长城卡”菜单，可查询天翼长城卡电子现金账户余额变化，以及最近充值交易的明细记录。

标签：中电信 | 手机支付