第一篇：中央空调项目营销的报价技巧
中央空调工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。中央空调项目销售的时间跨度长，以大批量集团采购为主或单笔交易金额大且业主、设计师、承包商各方购买关系错综复杂，而项目销售的报价是决定整个项目销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。以下是笔者在工程项目销售中有关报价的一些经验和技巧，愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用。
1、报价低就能赢得项目吗？
有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。其实不然，工中央空调项目销售有它们的特殊性。
报价高会导致销售失败，报价低更容易导致销售失败。为什么？对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，设备费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的设备费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品，项目销售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律。所以尽可能对业主报更高的价格，取决于你的销售水平和产品有料值这个价；给承包商合理的利润空间，只要他不反对用你公司的产品。结论：正确的报价体系和合理的价格最可能赢得项目。
此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动及将来项目销售处于被动状态，因为低价的信息最容易传播。高价也许仅会造成单个项目的丢失，但低价会对公司形成的价格体系造成冲击，进而对品牌形象造成恶劣影响。如果一定要低价，应尽可能缩小范围，或作为特例处理。
2、关注竞争对手的动向
竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。
A公司和B公司各自代理相互竞争的两大一线品牌产品，是生意场上多年较量的竞争对手。
但几年下来A公司的品牌在大项目的销售上屡屡得手，很重要的原因是A公司把B公司的底价摸的一清二楚。每次报价不多不少，只在B公司供应商的底价上加5个点。B公司终于找到一个复仇的机会，在市一号工程的投标中，除成功的前期销售策划外，更争取到厂家的价格支持，在A公司故伎重演投标时仍以底价上加5个点时，以出其不意的报价在此一号工程中胜出，报了一箭之仇。
3报价的时机掌握
最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。
业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同
时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。
一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。
第二篇：中央空调清洗方案及报价.
中央空调清洗及报价
一、中央空调清洗的程序
随着家用空调中央空调的普及，空调已成为传染疾传播渠道，为了健康，请把我们易忽略的中央空调系统运行设备清洗干净，尤其是内部的灰尘和细菌在我们意识不到的地方，中央空调清洗已成为一个不容忽视的问题。
一、中央空调清洗的服务对象
企事业单位、宾馆酒店、写字楼、商场超市等场所使用的中央空调清洗。
二、中央空调清洗程序
中央空调清洗一般包括冷冻水、冷却系统清洗除垢、水处理、溴化锂机组内腔清洗处理、更换新溶液、旧溶液再生、中央空调风机盘管清洗。结垢物和堵塞物坚硬较难清洗，列管堵塞严重，甚至超过管束20%以上、细小管径的热交换器（列管直径在12毫米以下）。
（1）杀菌：通过向循环系统加入杀菌药剂，清除循环水中的各种细菌和藻类。（2）粘泥剥离：加入剥离剂，将管道内的生物粘泥剥离脱落，通过循环将粘泥清洗出来。
（3）化学清洗：加入化学清洗剂、分散剂、将管道系统内的浮锈、垢、油污清洗下来，分散排出，还原成清洁的金属表面。
（4）表面预膜：投入预膜药剂，在金属表面形成致密的聚合高分子保护膜，以起防蚀作用。
（5）日常养护：加入缓蚀剂，避免金属生锈，同时加入阻垢剂，通过综合作用，防止钙镁离子结晶沉淀。并定期抽验，监控水质。
二、中央空调清洗五大效果：
1、中央空调清洗保护设备、延长使用寿命：可以除锈防锈，避免设备腐蚀损坏，特别是经预防处理后，使设备使用寿命延长，投入缓蚀剂后可使腐蚀速度下降90%。
2、中央空调清洗减少事故发生、改善中央空调制冷效果：可杀菌灭藻、去除污泥，使管道畅通、水质清澈，同时防垢，提高中央空调冷凝器、蒸发器的热交换效率。
3、清洗使中央空调节电节水并节约燃料：除去水垢和阻止水垢的形成，提高热交换效率，从而减少电能和燃料的消耗，而且水处理还可减少排污，从而提高循环水的利用率，一般可节约用水60%以上，节电15%-20%。
4、中央空调清洗为用户节约大量维修费：未经处理的中央空调，则会出现管道堵塞、结垢、腐蚀，超压停机直至发生事故，如主机因腐蚀泄漏、溶液污染，则需更换铜管，更换溶液，维修主机，一般需维修费20～50万元。而经过处理后，既可减少维修费用，又可延长设备使用寿命，还能为业主减少几十万甚至几百万的损失。
5、中央空调清洗是符合国家环保要求的：未经处理的循环水不能直接向外排放，而经过新开发的技术处理后的循环水其水质达到国家环保要求的排放标准，可直接向外排放，这样既可为业主节约费用，又保护生态环境。
6、清洗使中央空调系统所供应的冷暖气清新、优质，有利于使用者的健康，有效预防空调病。
二、常用的空调清洗方法
天气热了起来，空调的使用率也高了起来。经过一个冬季的停用后，空调内部会存积大量灰尘、污垢，产生大量的细菌、病毒。这些有害物质随着空气在室内循环，污染空气，传播疾病，严重危害人体健康。而污垢会降低空调的制冷效率，增加能耗，缩短空调使用寿命。今天，笔者就为大家讲解一下如何清洗空调，希望大家可以关注一下。
1、清洗方法
空调机的清洗应该包括三个部分，第一空调机体外壳和裸露部分，容易受污染的部件；第二过滤网清洗，是核心最重要部位；第三冷凝器和蒸发器部分，比较少见，与维修结合在一块，相当于小系统的清洗，属于比较大“手术”，往往出现在陈旧空调机或“特价机”、“劣质机”，这一类空调机相当大部分没有清洗和维修价值，不详述。
关于空调机体外壳和相应部件的清洗简单，只要清水中加少许肥皂粉和洗洁精，或专门空调机清洗液就可以把空调机相当部分清洗干净，符合清洗操作要求。至于家用空调清洗的关键部位是过滤网的清洗，首先把空调室内机盖打开，取出过滤网，用干净过滤网刷子刷一刷，把附在过滤网上的绝大部分脏物刷干净，然后浸泡在含有特效空调机清洗液或自制清洗液或洗洁精和肥皂粉的混合液中，浸泡时间10—20分钟，视过滤网肮脏度而定，浸泡完用瓶刷轻轻刷过滤网，让每个滤孔清澈透明，无脏堵痕迹，再经过特殊擦净布擦干，检查完好无损，把过滤网安装到机体后，视运行是否正常。若正常可以签单验收，清洗工作结束。家用空调机清洗有利提高制冷效率；有利提高制冷效果，有利延长家用空调机设备的寿命，有利提高节能效果，有利用户身体健康，效果比“健康空调机”更健康、更理想。
2、一年该清洗多少次
空调行业的多年实践证明，空调机每年清洗2—3次最佳。通常空调开机前清洗一次，空调开机中间时段清洗一次，空调关机时清洗一次，这样比较合理。有时空调关机时，经过一次保养、维护、清洗等工序的大清理，空调机套上机罩，待来年开启比较干净，过滤网亦洁净，这时把空调开机前的一次清理免除，就是一年清洗二次，效果很好，节省人工和费用，降低运行成本，不影响制冷效果。
三、中央空调不清洗有哪些危害
公共场所中央空调清洗技术讨论会在广州召开时。获悉，广州九成以上宾馆、写字楼等公共场所的中央空调清洗合格率仅达1%，导致空调管道内大量病菌滋生，空调脏风已成为办公室白领健康的头号杀手，所以，中央空调清洗更为之重要。
当前，广州市内的宾馆、医院、大型商场及写字楼等公共场所多数都是采用中央空调供冷绶风。但据不完全统计，其中超过9成以上的中央空调从未进行过全面清洗，已严重威胁到人们的身体健康。
而此前卫生部也进行了一项全国调查，通过对60多个城市的937家楼宇大厦抽查，所获得的5600多件检测样品中，市内空气不合格的比例超过了90%，其中441家室内空气更属于严重污染，占总数的47.1%，中等污染的为438家，占46.7%，合格的仅有58家。
为此，卫生部于去年出台的《公共场所集中空调通风系统卫生管理办法》中规定，公共场所的中央空调名患者因此死亡。
藏身：军团菌病全年均可发生，6月至10月发病最多。静止的水源，如大容积贮水器、水龙头及淋浴喷头处、温水游泳池、空调冷凝水、超声湿润器等均是军团菌的藏身之处，尤其是空调的冷凝水中带菌率最高。
症状：军团菌轻度感染症状类似感冒，通常两天至5天可自愈。
重度感染则引起军团菌肺炎，患者全身不适、肌肉酸痛、呼吸困难，并且较难自然康复，严重者可导致死亡。病死率超过10%。
防控：军团菌病虽然可能致命，但人们也不必太过紧张，因为军团菌共有46种68个类型，致病性有强有弱，最强的是嗜肺军团菌，但较少。只要平时加强空调系统的清洗消毒，定期开窗通风，就能较好地预防军团菌病发生。
四、中央空调清洗的优点及范围 中央空调清洗的优点：
1、有效预防空调病；
2、彻底消除传染病菌；
3、彻底去除空调内外机翅片上的灰尘、污渍；
4、有效防止尘污重新积累；
5、降低翅片表面的静电负荷；
6、彻底去除空调异味；
7、节电；
8、延长机组使用寿命，降低设备的折旧费；
9、保证机组以最佳状态运行，大大降低故障率，减少维修费用。
五、中央空调清洗的范围：
1、通风系统清洗：对中央空调风管、新风管、中央空调空调风柜、送排风管、空气处理机组、风机盘管进行清洗消毒。
2、冷冻水系统清洗（包括：膨胀水箱、蒸发器、管道等）a膨胀水箱的清洗。
b整个系统的杀菌灭藻处理和全有机化学清洗
c整个系统的预膜处理和日水质维护。
3、冷却水系统清洗（包括冷却塔、冷凝器、管道等）a冷却水的物理清洗及杀菌灭藻
b整个系统的杀菌灭藻处理和全有机化学清洗。c整个系统的预膜缓蚀处理和日常水质维护
4、空调主机清洗，冷凝器的通炮，化学清洗和预膜防腐处理。
六、中央空调清洗基本流程
1、对室内空气进行抽样检测：抽取室内的空气进行分析，确定空气质量。
2、对风管内空气进行取样：用检测机器人在风管内取样进行分析，确定污染程度。
3、为顾客提供空气污染分析报告：送风中是否有明显微生物，通风系统是否有可见尘粒进入室内。
4、制订清洗方案：分析通风管道的结构，根据顾客要求制订详细的方案。
5、签定中央空调清洗合同：根据分析报告和清洗方案，与顾客协商清洗价格并签定合同。
6、施工的准备工作：将所有需用到的清洗设备和工程人员进驻现场。
7、现场操作：用清洗机器人进行作业，使用大功率的专用管道吸尘器收集管道内的污染物。
8、消毒：先对管道进行物理消毒，再用紫外线进行处理，避免二次的污染。
9、清洗效果检验：用目测法和称重法检验清洗效果。
10、清洗后的分析报告：清洗完成后再为顾客提供一份分析报告，各项数值与清洗前做对比。
11、验收：按《空调通风系统清洗规范》国家标准进行检验，确保工程质量达标。
12、现场恢复：将拆卸的风口重新安装，调整好出风量。备注：
①目测法:对于多孔和非多孔部件应使用目测检查法来判断通风系统是否达到视觉清洁的要求。当内表面没有碎片和非粘合物质时，可以认为达到了视觉清洁。
②称重法:风管内表面残留尘粒量应在1.0g／m2以下。
七、中央空调冷凝器清洗方法
板式冷凝器是一种体积小效率高的冷凝器
板式冷凝器按所它所采用的制造材料有多种,常用的有钛板,不锈钢板等.焊接方式有纯铜钎焊,镍焊,不锈钢焊等.其清洗方法也因材料不同而不同.不锈钢板请勿使用盐酸或含氯化物超标的水清洗.不要用磷酸或硫酸清洗以钛为材料的板式.清洗板式冷凝器需要了解冷凝器所采用的材料和水质成分切勿盲目清洗以免造成腐蚀.水垢成分含 硫酸钙 硅酸盐一类的用含柠檬酸 硝酸 磷酸等清洗剂 含碳酸钙的水垢用１０％硝酸＋９０％的水清洗
板式冷凝器因其片距间隙小，若进水口不装过滤网，很容易脏堵，冲洗时以反方向冲洗为好，因这两年才大量用板式冷凝器（以前进口板式冷凝器价格太高）清洗经验也不多，请你慎重选用清洗剂，去年安装的板式冷凝器因其水质问题腐蚀漏了两台．请你确认一下是否是由于水垢多而引起高压压力太高。
八、中央空调清洗方案
中央空调清洗方案的制订是清洗工程成功的关键性工作，是一套清洗现场可以具体实施的纲领性文件，清洗操作者可依据此文件进行操作和控制。
主要内容有：
1、方案编制依据
2、需清洗设备的概况和清洗的范围
3、清洗的意义
4、清洗前的准备工作
5、清洗操作流程和工艺流程
6、清洗的质量标准
7、工程期限或工程进度安排计划
九、中央空调循环水处理方案
一、概述
中央空调循环水系统一般分为三部分，即循环水系统、冷冻水系统、采暖水系统。循环冷却水多为开式，冷冻水与采暖水为封闭式；目前，高层建筑或封闭式厂方的冷冻水与采暖水多为同一系统，在夏季走冷冻水，在冬季走采暖水。这三套循环水系统各有特点，但存在同一问题：结垢、腐蚀和生物粘泥，如不进行适当的处理，势必会引起管道堵塞，腐蚀泄漏、传热效率大为降低等一系列问题，影响整个空调系统的正常工作。
多年来，我们对中央空调用水情况作了广泛的调查，综合起来看现中央空调水系统的用水分为三类，即未经过任何处理的自来水、软化水和去离子水。水中对设备主要产生影响的因素分别为碱度、PH值、Cl-、氧含量等。自来水因地区不同而水质变化较大，在水的循环过程中，硬度和碱度是造成结垢的主要因素，而Cl-、低PH值、溶解氧是造成腐蚀的罪魁祸首。在自来水中这两种危害同时存在，只是由于水质差异，危害的主副性有所区别；相对腐蚀而言，结垢性离子Ca2+、Mg2+、碱度为保护性离子，软化水正是由于去除了这些离子，增加了Na+、Cl-等腐蚀性离子，从而加重了设备的腐蚀，所以说软化水虽然避免了结垢问题，却加重了腐蚀，这种现象会随着时间推移而显露出来。如大港开发区某空调系统一年就出现腐蚀穿孔现象，可见软化水腐蚀性的强弱。去离子水相对地说即去除了结垢因素，也去除了腐蚀因素，但实际上并非如此，同样，去离子水中虽然不存在结垢性离子和腐蚀性离子，但却并未除去水中的溶解氧，初始时，腐蚀速度较慢，有一个逐渐加速过程，最终会导致同前两种水一样的红水现象（封闭式系统）。
空调水处理的必要性主要有以下三点，其一是延长管线和设备的使用寿命。如果在主要管线和设备上发生的泄露时，或在敷设管道上发生了泄露时，更换维修，不但要花费较大的费用，而且，在实施时存在着许多困难。空调系统水处理的必要性就在于使管线和设备达到设计的使用寿命。下表中数据可说明水处理的重要性；其二是节能。当结垢和腐蚀产生锈垢堆积物，都会导致传热效率下降，为达到设定效果，必须加大能量消耗同时还会造成缩短设备的使用寿命。在敞开式循环水系统
中，采用水处理技术还会节省大量的补充水；其三是创造稳定舒适的工作和生活环境，保证中央空调系统稳定正常运行。
表 设备使用寿命（单位：年）
设备器材、预防处理、事后处理、实际使用年限 给水管（白钢管）12.6 扬水泵 16.0 7.5 9.7
潜水泵 11.7 5.0 6.1
冷冻机（涡轮式）16.4 10.0 11.2
冷却塔 13.0 6.0 9.9
空调机（包装型）13.3 7.5 7.9
注：1：预防处理是指为预防危害发生而进行水处理；事后处理是指危害发生后进行水处理；实际使用年限指设备破旧而更换的时间。
2：本数据来自日本“建筑业协会”统计，而中国还未有有关统计数据。
二、中央空调循环冷却水处理
1．中央空调循环冷却水基本使用自来水。多年来，由于水系统结垢和腐蚀造成机组功能下降、使用寿命降低、能耗增加，业主长期处于设备、管线维修的局面。为改变这种状况，水磁化器被引入中央空调水系统。实践证明，使用这种设备处理能力有限，不成功的报导很多。上世纪80年代中期在工业的冷冻水系统引入工业循环冷却水处理技术后非常成功，这就是循环冷却水化学水处理技术。该技术是向水中投加水质稳定剂——包括分散剂、阻垢剂、缓蚀剂、杀菌剂等。是通过化学方法，使水中结垢型离子稳定在水中，其原理是通过螫合、络合和吸附分散作用，使Ca2+、Mg2+稳定地溶于水中，并对氧化铁、二氧化硅等胶体也有良好的分散作用，本法是目前空调水处理使用最为普遍的一种方法，也是在工业循环水处理中应用面最广、技术最成熟的一种方法，实践证明是有效而经济的方法。
1.1缓蚀阻垢处理
过去使用以聚磷酸盐为主体的缓蚀剂，但是，如果冷却水系统在水高浓缩倍数下进行，由于磷酸盐会大量的附着在金属的表面上，反而引起结垢的危害，并且，聚磷酸盐会水解生成正磷酸盐，生成磷酸盐垢。后有磷酸盐和聚合物类阻垢剂的复合药剂，即使冷却水被高度浓缩，仍能充分发挥缓蚀和阻垢效果。最近几年来新的合成药剂不断出现，效果越来越好，具体的使用与水质条件有关，浓度一般为100ppm左右。加药剂处理后的有关国标：
污垢热阻<4.0×10-4mk/s 碳钢缓蚀率<0.125mm/y 铜缓蚀率<0.005mm/y 1.2粘泥的处理：
粘泥是水中藻类和细菌类增殖后，与从大气中洗涤出的灰尘等杂质构成的具有粘着性的软泥质的物质，这些粘泥物在管壁会影响水的流速、流量，附着在换热器管壁就要影响热交换能力，另外还会造成微生物对金属器壁的腐蚀，所以必须进行杀菌，粘泥抑制剂一般使用杀生剂。通常，杀生剂为氧化型与非氧化型杀生剂轮流交替使用，以防菌藻产生抗体。由于空调水系统多处于闹市区人员集中，杀生剂使用要求较高，首先无味并对人体无毒且杀菌效果好，如氯气就不能在空调系统中使用。
1.3水质管理 1.3.1浓缩倍数管理
对空调循环冷却水系统来说，贮水量相对循环量的数值太小，因为空调冷却水设备的运行负荷往往变动较大，外界环境变化也大（如昼夜温差、湿度等），即使进行一定的强制排污，冷却水的浓缩倍数仍在变化，甚至变化较大。所以现场控制难度较大，因此，在水处理时，为了使冷却水的水质维持一定的范围内，需要建立自动浓缩和加药管理系统。
由于水浓缩时，水中的各种离子随之浓缩，而电导正是反应水中离子浓度多少的数值，浓缩倍数与电导的增长基本上成正比，当水浓缩一倍时，电导浓缩0.93—0.98倍，所以一般采用浓缩倍数为3时水的对应电导率作为控制值，电导仪与电磁阀相联，同时与自动计量泵相联，当水浓缩倍数过高时，则电磁阀启动进行
排污，同时加药泵启动，补入相应的被排污水带走的药量，这一套自动系统根据条件不同而需费用为2—5万元不等，所以很快被用户迅速接受。
自动化的采用，使空调冷却水循环系统管理大为简化，实现了现场无人操作，只需每月进行一次或两次取样分析，适当调整控制条件，使现场操作准确无误，为进行化学水处理提供了很好的条件。
1.3.2药剂浓度的管理：
平时，水处理药剂若不维持在一定浓度上，则不能充分发挥效应。而过量加药造成经济上的浪费，因此，加药要及时适量。目前，空调水系统加药一般分为两类，一是采用自动加药装置；二是根据计算量而采用连续滴加方式，这种方式也可保证水中药量浓度在有效范围内。
1.3.3日常监测
最重要的水质管理是掌握补水和冷却水的水质，而且要把防患于未然的对策作为基本措施。但由于空调水系统一般现场不具备分析条件，一般都委托有关单位进行分析，由于采用自动化管理，所以监测分析可半月或每月进行一次，以便发现问题及时调整。
腐蚀监测，采用现场挂标准试片，每月或两月测定一次。
三、冷冻水处理：
冷冻水是只通过制冷机使其温度下降后再流向冷却工艺的循环水，主要用于中央空调和工厂中需低温冷却的系统。就冷却系统的构成而言，冷冻水分为密闭式和非密闭式，非密闭式又分为部分敞开式和喷淋式两种类型。中央空调冷冻水系统多为密闭式；工厂中冷冻水系统多为敞开式，如天津大沽化工厂某分厂7℃水；带有喷淋装置的冷冻水系统主要见于需进行空气洗涤和控制空气湿度的地方，如纺织厂、电子元器件制造车间等。上述几种不同形式的冷冻水系统，有着许多共同的特点。
1．冷冻水的特点
与一般循环冷却水相比较有以下几个特点：
1.l浓缩倍数基本保持不变。密闭式冷冻水系统在循环过程中，由于不与空气接触，没有蒸发，所以水量基本上没有损失。部分敞开式冷冻水系统仅是冷水池敞口部分暴露于空气之中，与空气之间的交换量很少，可以忽略不计，故在循环过程
中几乎没有水量损失。带有喷淋装置的冷冻水系统，夏季在循环过程中有特殊的吸湿现象，即在循环过程中没有水量损失，反而因空气中的水蒸气进入系统而使系统中的离子浓度低于补充水。由于这种现象在某些地区引起冷冻水变化较大，也是药量损失的主要因素，应引起重视，采取相应措施。而在冬季由于对空气起增湿作用冷冻水有一定的浓缩。
l.2水温比较低，一般在1℃到20℃之间变化，大多数在6℃到12℃之间。1.3水处理药剂为一次性投入，为了保证药剂的有效性，在指定的周期内排污换药。
1.4冷冻水对设备的危害主要是腐蚀，常因腐蚀原因出现红水现象。
1.5一般来说，贮水量与循环水量要小些。2．腐蚀机理
冷冻水系统因其水量基本保持不变，水中钙、镁离子不因循环而增加，所以结垢趋势并不严重。系统主要存在的问题为溶解氧腐蚀，碳钢在水中由于形成微电池而引起腐蚀。腐蚀反应的过程可表示为：
阳极反应Fe Fe2+ ＋2e 阴极反应1/2O2＋H2O＋2e 20H-在水中Fe2+＋20H-Fe(OH)2 氢氧化亚铁极易氧化成红棕色的铁锈，这是冷冻水出现红水的主要原因。在敞开式和喷淋式系统中，由于系统部分暴露于空气中或与空气直接接触，系统中溶解氧的含量比较充足；在密闭式冷冻水系统中，溶解氧会因腐蚀的发生而迅速消耗，变的不充分。但这些系统仍会有少量的溶解氧存在，主要是通过阀门、管接头、泵的压垫漏进来的。此外，冷冻水系统虽然补充水很少，但溶解氧也会随着补充水的加入而带入系统中。所以溶解氧是造成冷冻水系统腐蚀的主要原因。
伴随着氧化铁的腐蚀机理，另一种腐蚀循环反应也同时发生。
1/2Fe3+＋Fe23Fe2+ Fe2+＋1/2O2Fe3+ 这是去离子水或软化水腐蚀的主要原因，一旦形成腐蚀反应，还有一个加速过程而这种腐蚀在氧的存在下是一个往复连锁反应。这是因为钙、镁、碱度对腐蚀而
言为保护性离子，而软化水与去离子水正是去除了这些离子，所以在某些用户出现设备一年就穿孔腐蚀现象，从水处理方面讲，密封式系统严禁使用去离子水或软化水。另外Cl-等腐蚀性离子也参加了反应且腐蚀因素较多，这里不—一叙述。未经加药处理的冷冻水系统腐蚀严重。
3．药剂的选择
根据冷冻水上述的主要腐蚀原因，分别对铬酸盐、亚硝酸盐、磷酸盐、硅酸盐、钼酸盐、锌盐及有机酸、硫脲、硫醇、唑啉等药剂进行对比实验，因其中铬酸盐严重污染环境、亚硝酸钠的致癌原因而弃置不用。
我们以天津自来水为实验用水（数据见表1），采用挂片法，对单一及复配药剂进行一系列腐蚀实验，根据结果及实践经验，筛选出具代表性的几种复配药剂，试验数据见表2。
从表2结果看出，磷系、硅系、钼系三类复配药剂在缓蚀方面均取得了良好的效果，挂片腐蚀率远远低于国家标准。硅系复配药剂虽然效果好、价格便宜，但因易生成硅垢且不易去除，使用时慎重。钼系复配药剂缓蚀效果好，且冷冻水中药量损失不大，经济上可以接受。我们又以相同的配方对四川某厂冷冻水进行对比实验，其结果与上述一致。
磷系与钼系药剂相比，钼系主要以吸附膜、沉淀膜原理缓蚀，其效果可以使碳钢腐蚀率小到几乎测不出来，其缺点就是用量较大，复配药剂用量大于2000ppm，成本较高；而磷系药剂主要加入除氧剂等多种形式进行缓蚀，用量较小，一般为500ppm左右，成本低些，但效果不如钼系配方。
近几年，国家工业水处理工程技术研究中心，针对冷冻水和采暖水系统的特点，开发出一种新型的低钼药剂TS－52706，用量为100—500ppm，碳钢腐蚀率几乎为零，其阻垢环蚀效果非常优秀，专门适用于密闭系统。
4．冷冻水处理药剂损失
4.l 由于系统本身密闭性不强，在某些接口及泵处有泄漏现象，药量随之流失。一般情况下，损失的药量占总药量的1％一10％。但在某些系统，泄漏带走的药量为主要损失；因为冷冻水系统贮水量较小，只有几个至几十个立方，泄漏一个立方也会在几天或几十天系统里的水就会置换一次。某些系统一年回补好几次药，甚至每月都补。
4.2系统本身要吸附一些药剂，其损失量很小，约占总药量的1％左右。4.3在某些带有喷淋装置的冷冻水系统中，由于吸湿作用，系统水量增加而发生溢流造成药剂损失。
4.4使用磷系配方，因除氧剂的消耗而必须定时补药，周期为1～2月／每次。5．加药方式
冷冻水药量损失较小，但为了保证药剂在水中的有效性，须人为的进行有规律的排污、补水、加药。目前，对冷冻水中加药的间隔时间还未见报道，这里介绍几种方法。
5.1根据水质检测结果不定期加药。
5.2连续加药：即连续地小量排水与补水，同时连续加药。
5.3定期加药：即每隔一定时间，换水加药。因换水会带走大量的冷能，故此方法一般采用部分排水补水进行，也有采用隔几个月换掉部分冷冻水、补充部分药剂的方法。
5.4自动控制加药：现场可通过仪器反映冷冻水的电导率、排污量等来控制加药。还有更先进的方法是通过反映药剂中示踪离子含量的仪器来控制加药。这种方法的优点是现场操作方便，节省人力物力，节省药剂。但此类仪器价格较高，所以仅在大型中央空调系统中使用。
四、采暖水处理：
采暖水是指通过锅炉加热或蒸汽热交换器而使水加热然后进行循环使用的热水系统。在空调系统中，采暖水与冷冻水系统常使用同一管程，只是使用时间不同，夏季为冷冻水，冬季为采暖水，同样，二者都属于密闭系统，所以相似之处甚多；本文着重点放在与冷冻水不同之处。
1．采暖水的特点：
①浓缩倍数不变，为密闭式循环系统； ②水温较高，一般在80℃左右。
③水处理药剂为一次性加入，并且有高温不分解的特点；
④采暖水根据水质不同，结垢与腐蚀性重点不同，由于水温较高，两种危害同时存在，也常因腐蚀出现红水现象。
⑤一般采暖水如果无泄露等现象时，首先结垢，因结垢性同素不再补入，而溶解氧不断通过各种途径进入，致使腐蚀严重，使用去离子水时，这一现象尤为严重。
2．腐蚀机理：
与冷冻水基本相同，只是水温较高，这一趋势有所加强。同时，由于有垢层的出现，又会出现垢下腐蚀的现象。
3．药剂的选择：
选择药剂时，既要考虑防腐蚀，又要考虑防结垢，并且药剂具有耐高温性，无机磷与锌盐就不宜在热水中使用。
采暖水的阻垢缓蚀剂也以钼酸盐系列为主；钼酸盐在高温不分解，并无环境污染之忧。一般与羧酸一磺酸盐、磷酸酯等复配，用复配药剂量在1500—2000ppm左右。
随着中央空调的发展和特殊工艺要求的增加，中央空调水处理已成为工业水处理中的重要领域。我们针对三种水系统的特点，作了大量的实验研究工作，并在总结实践经验的基础上，提出本文与大家交流，以便共同促进我国中央空调水处理技术的发展。
十二、中央空调维修保养合同样本 甲方: 乙方: 依据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，甲乙双方经友好协商，就空调维护保养事宜达成一致，同意签订本合同按双方的约定履行。
一、合同标的
乙方受甲方委托，为其在用的营业厅xxx牌空调系统提供有偿的维保服务。维保范围为：主机、末端、整个系统的维护保养。
二、维保期限：
年 月 至 年 月
三、付款方式：
合同签订之日起至完成清洗服务之日付清全款,即人民币。（款项分为4期：合同开始时预付，完成制冷清洗后付款，完成制热清洗后付款，全部完成后再付。）
四、维保服务标准及内容：
严格按照空调系统维护保养手册，进行空调维护保养。具体内容如下：
1、空调末端系统每年夏冬之初进行一次杀菌、消毒、净化处理，去除微生物滋生，消灭细菌根源，使风机所送调节风符合空气卫生标准。
2、主机系统及管线每年进行一次防腐处理。电气、检查坚固接线接头、主电源 控制电源 压缩机电动机 排风机电动机
测量绝缘电阻、配电线缆 电加热器 压缩机电动机 排风机电动机
测量直流电阻、各种传感器 电加热器 压缩机电动机
排风机电动机正常使用时检查温度及压力、压缩气缸 蒸发机进出水 冷凝器进出水 压缩机进出冷媒
正常使用地检查电流电压、主电源
压缩机电动机 排风机电动机 控制电源
正常使用检查开关阀门、温控开关 水流开关 排气阀、补水阀
室内风道检查修补、每年一次 梳整肋片、每年一次（换季时）清洗肋片、每季一次 清洗过滤器、每年一次 更换系统循环水、每年一次
五、甲方责任：
1、为乙方出入空调维保工作提供方便。
2、提供完整的空调技术资料。
六、乙方责任
1、严格按公司空调维保手册向甲方提供空调维保服务。
2、接受甲方监督，确保服务到位。
3、在接到甲方报修通知后24小时内赶到现场。
4、更换的故障零配件交甲方检查，维修只收配件及材料费，配件价格详见配件价目表。
5、每次维修必须有维修单，并报使用部门及物业部门签字确认；合同外产生费用的维修项目需动力分部签字确认。
七、合同终止：
A、在以下情况之一甲方有权以书面形式通知乙方终止合同：
1、甲方提供有关产权变更证明。
2、维保项目没有按期、按质全面履行超过一季，并经xxx市权威鉴定确实存在问题。
3、甲方由于不可抗力的原因无法履行合同。
B、在以下情况之一乙方有权以书面形式通知甲方终止合同：
1、业权变更。
2、乙方由于不可抗力原因无法履行合同。
3、如甲方陷破产、清盘（合并或重组除外）或未能偿还应付的债务。
4、如甲方未能按要求支付相应步骤所需款项
八、违约责任：
1、若甲方违约：应向乙方支付违约金xxx元整。并付清所欠款项，乙方有权要求甲方继续履行合同。
2、若乙方违约：应向甲方支付违约金xxx元整。甲方有权要求乙方继续履行合同。
九、其它约定事项：
1、空调维修如果更换零配件xxx元以内费用由乙方承担，xxx元以上由甲方承担。
2、如果因第三方修理空调造成的损失乙方不承担责任。
3、合同未尽事宜双方友好协商解决。
十、本合同一式肆份，甲方持叁份，乙方持壹份,自双方签字盖章起成立，并依法生效。
甲方： 乙方： 法人代表： 法人代表： 经办人： 经办人： 日 期： 日 期：
第三篇：报价技巧十要素
客户询价，我怎么回?
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（怪异地笑）? 尤其是网上报价，订单大的更是如此。
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖2元,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到1。85元。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“1块2怎么样”？
4.老板说1块2成本都不够,客户简直乱来...低于1块6就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订10000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到50000个。或者本来客户希望是要合金铰链，但最后可能为了低价，接受类似于全铁铰链这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1.“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
以上所述是比较复杂的分析，而对于产品比较单一的业务员，除了对产品的货期、数量外，与询价者最应该更多交流的应该是工艺、质量要求、价值体现要求。而这些对价格的构成是有很大部分的占比的，以我的铰链作一个分析：市场上工艺差的会刺手、发黄发黑、容易生锈、用不了几下就会发出怪叫声、出现柜门不对称等现象。做单一产品的都是专业的，以技术的充分了解来与对方对话，了解对方确实想要的是什么档次的产品，对症下药，报价与对方就能够达成交流，让对方觉得你的专业，感到你的可信，那么成不成功，就看你现在生产的售价是否与对方吻合了。
一般来说，与人交谈，要达成有效果的最佳报价技巧就是要让对方对你感到可信，只有让对方感到可信，那么，你报什么价格，他们都不会有什么意见，他们只会征询你的意见，然后听你的话去购买他们想要的产品。
第四篇：业务员的报价技巧
业务员的报价技巧
当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常是一种很大的心理障碍，尤其是面对自已的亲朋好友时都不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高就有调整的空间，如果价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。。
业务员不管是在推展业务或是报价都需要同事的配合，并利用推销术里第十六法：“ABC三点关系法”，这种技巧是让客户感觉到最满意的成交法。
以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。
1、利用已成交者最高成交的成交单（订单或交贷单）来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。
2、与客户谈判当中，由你的同事（此时你同事办演的角色就是另外一个客户）以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。
3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场（上厕所、接电话），然后把价格表放在现场（想办法让客户知道这是一张成本价格表），这时客户一定会趁你不在的时候来偷看此价格表，所以你要把这张“假”的“成本”价格表里的成本与你的售价接近，不能相差太远。根据心理学实验报告指出在这种状况下会偷看价格表的比例高达92%。这种方法是针对较大成交量的生意谈判时所运用的也是最有效的方式之一。以上只是列出较常用的简单三种方式，当然还有更多的报价技巧无法在此详细说明
第五篇：外贸业务员报价技巧
外贸业务员报价技巧
首先，肯定要报个价.报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别—有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及:所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据—订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块,客户说太贵了。
2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。具体做的时候，注意几点：
1.“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。"
3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞
争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱
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