浅析中央空调企业展会营销

第一篇：浅析中央空调企业展会营销

浅析中央空调企业展会营销

随着越来越多的企业进入中央空调行业和中央空调产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为中央空调营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，04年各种主题的中央空调展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次中央空调展销会，中央空调业发达地区甚至一季度举行一次。

尽管目前中央空调企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内中央空调展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。

展会营销：四量拨千斤

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。

1、低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、有利于吸引潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、竞争力优势

展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、手把手教客户试用产品

销售人员携带中央空调到顾客办公室或者家里进行演示的机会恐怕不多。展会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

8、竞争分析

展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、产品和服务市场调查

展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

国内中央空调展：为何难以如愿？

中央空调展会作为一种载体，拉进了中央空调厂家和商家之间的距离，为二者之间创造一个全方位的沟通和交流的平台。同时，中央空调展会也给生产企业提供了一个展示平台，也给商家提供了更多的选择机会，举办中央空调展会为与中央空调密切相关的产业提供了发展机遇，中央空调用户也从中受益，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。

好的展会策划让企业少花钱办大事。但是由于对展会营销的重要意义和实施细节了解不够，在展会营销策划方面，目前企业中还存在着两种错误的观点与做法：有的企业，包括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。笔者认为展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。

二、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播？诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。

三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来国内中央空调展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。

中央空调企业实施展会营销的具体策略

展会营销工作做的比较出色的企业，总有一些共性的特点，这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。那么中央空调展会上产品该如何营销？生产企业将如何利用中央空调展会的资源促进销售？

中央空调展会营销成功，一方面要看组织者组织实力和活动内容，另一方面也和生产企业是否准备充分有关。如果中央空调展会是由政府牵头，往往会有一些政策方面的优惠。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话，则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座，普及相关的中央空调知识。

和开发产品一样，中央空调展会的组织者参展之前也要做一些调研，调研的主要对象还是客户，实际上这个时候的调研就是摸摸底，看看客户对中央空调展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给生产企业，让生产企业在参展前作好准备，以期在中央空调展会上的宣传将更有针对性更有效果。

在展会布置上面组织者应该和生产企业多合作，使展会突出自己的特点，例如：展台的细部发挥较多，展示更富于人性化，比较夸张的布置室内家具之类，这样可以给参展者更加形象和真实的感受；展会不仅应该有中央空调项目去参展，而且还应该有一些其它与中央空调相关的部门，如配件商、行业媒体、工程商、房地产商、设计院、建材公司、装饰公司等，这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售，给客户近乎一条龙的服务。

首先应该摆正心态，不可急功近利。

中央空调展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。中央空调产品又不同于一般物品，不能希望凡是参加中央空调展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。

对中央空调生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。

其次要做好前期准备工作

对于厂家来说，参加中央空调展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。

厂家要准确衡量自己的实力：本次中央空调展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。

厂家如果实力较强，目前正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。厂家可选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大

型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。厂家的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。

如果厂家实力较弱，比如刚刚涉足中央空调业或是产品与工程业绩较少，此时厂家应该重点宣传产品。产品说明书是一个关键因素，顾客对实力较弱的厂家并不了解，所以只能通过产品树立品牌的形象。展位布置对于此类厂家也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。

举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户

不管怎么说，厂家参加中央空调展会的最终目的还是销售产品，在中央空调展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。

一般的活动有在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在中央空调展会上最常见，也比较有效果。但是厂家如果再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。有时中央空调展会的主办单位也会提供一些场所，让厂家搞活动。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个中央空调行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来参展的，所以厂家应该好好的利用这一资源。一家优秀的中央空调开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，近年来的中央空调展会在知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了中央空调展会宣传的效果。

在中央空调展会的展位上宣传，其实就等于在销售中央空调产品现场做宣传，所以现场宣传人员的能力决定了中央空调展会上宣传的效果，甚至更远一点，也会影响中央空调展会后产品的销售业绩。作为现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。

其次要了解客户的真正需求。来参加中央空调展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做中央空调，对各个品牌和产品不是很了解经销商。他们希望通过中央空调展会，了解中央空调业的行情、产品和价格，为将来经营中央空调打基础；第二类是想在将来经营中央空调的经销商。他们目前还没有进入中央空调行业，因此他们来中央空调展会的目的是开开眼，看看中央空调业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助中央空调展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与中央空调的销售有关。不想做中央空调的商家是不会到中央空调展示交易会上去的。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来转做中央空调时可能首选这些中央空调厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。

为销售留有余地

中央空调展会注重宣传，产品的销售量倒是其次。所以如果来展位的客户没有当场下单，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在中央空调展会后，可以单线联系，将产品最新消息介绍给客户，这仍能起到好的销售效果

第二篇：中央空调营销渠道管理

中央空调营销渠道管理

一、行业渠道现状与特点分析

首先，我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调生产基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家，在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。

在二十世纪的八十年代末，开利率先进入中国，在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调生产基地，随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了生产基地，包括日本的大金等。

1.1中央空调的分类及市场

所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类，其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品，目前的品牌大概将近三十家，竞争较为激烈。但是市场的划分较为明确，各家的侧重点也略有不同，顾客对产品的认知度也已十分清晰，所以目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。

1.1.1 家用中央空调

相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是因为户式中央空调与分体机不同，需要在装修之前提前布好管线。目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、志高等都是比较出众的。

相对于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期，发展非常之快，原因如下：

1．得益于市场的大力宣传，人们的消费意识已经开始转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。

2．价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也进一步下降。

3．同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明，家用中央空调在欧美、日本的公找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、别墅已普遍使用，美国使用率超过70%，日本也超过50%，而我国家用中央空调使用率仅占5%左右，甚至更低。国际大气候近年必将影响中国国内的富裕家庭，他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。

4．中央空调是最合适的科技载体。空气的调节，温度的调节，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，重视改变空气对人体的感受，让人体更舒适，其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技，中央空调是这方面最适合的载体产品。

1.1.2商用中央空调

商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。

商用中央空调是一个特殊的项目性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。

1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起巨大市场空间，预计到2010年将达到200亿。特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价格的上升，燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88%，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有巨大市场潜力，广东LNG项目和福建LNG项目的相继启动，西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机遇。

2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和服务优势将逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会随之改变。

3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因此一些企业开始将目光瞄准远程控制功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装电话联网找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

监控系统，与远大远程控制系统接轨。只要登陆远程控制系统，所有产品运行情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接收站，通过网络技术的运用和电话线数据传送，确保每台机组在良好的状态下运行。远程控制功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高服务质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的标准配置。厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量巨大一直成为困扰厂家和用户的难题，运行成本之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探索也将成为商用空调领域永远的主题。

4、服务个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空调，厂商获得订单的一个主要途径就是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必须要参与到工程前端设计中来，这就需要企业为用户提供个性化服务，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设施，如果安装设计没有个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中央空调个性化服务已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。

5、服务技术化。对大型的商用空调项目的服务绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与服务总是相辅相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高服务质量，如海尔、远大等企业相继应用远程控制系统便在很大程度上提高其服务质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力。

二、行业渠道模式分析

中央空调这个工程项目，概括共有5个特征：

1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题;

2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重;

3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素;

4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定;

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买。

伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，所以，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：

1、经销商代理营销；也是主要方式。

2、厂家直接招标营销

比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发现，由于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的好处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。

3、大型家电连锁与专卖店

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，报价。一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个利益统一体。我们知道，麦当劳、肯德基这样的商家都喜欢加盟合作，因为合作者投多少钱都不会赔钱。以特灵空调为例，特灵空调认为它们与合作者的利益是统一的，所以通过选址、考察人员流动情况、消费水平后，才决定是否开这个店。所有的装修、布局以及销售的管理特灵都在做。如北京特灵专卖店选的是居然之家、大钟寺蓝景丽家、红星美凯龙。通程电器开办的通程电器东塘旗舰店规模近20000平方米，首次开辟中央空调专柜，并坚持名品进名店，邀请国产中央空调三强格力、美的、海尔入驻，在综合性电器柜台间开辟户式中央空调专柜，这在全国都属首次。这是一举两得之事，一方面，三大品牌的户式中央空调可能因此而走向千家万户，日益为消费者所接受；另一方面，卖场也将因此而提升品位。美的中央空调（湖南）副总经理刘勇则认为，通过这种方式，更多的受众将因此而了解户式中央空调，这无疑会进一步促进销售。与通程电器这样的名店打这种交道，对户式中央空调的普及大有帮助，这无论是对三大品牌还是对整个行业来说，都将起到莫大的推动作用。

4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销。2004年6月27日海尔中央空调和大连欧美亚房产强强联合，欧美亚房产旗下的中华名城国际公寓全部采用海尔中央空调作为配套。

中华名城国际公寓对住户的承诺是：让生活优雅起来；而海尔的企业理念是：真诚到永远。两个企业的理念可为不谋而合：一切从用户的利益作为出发点。在企业理念上面有了共找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

同语言的两个企业自然有了可以合作、对话的基础。因此，两家企业的合作被业界称为房产业里最为完美的“联姻”。

中国中央空调业曾一度被国外品牌所垄断，在中央空调的招标中鲜见中国品牌的中央空调。上个世纪90年代初，海尔作为国内第一家涉足中央空调的企业，很快打破了国外品牌在中国市场的垄断格局。

依靠变频一拖多的优势，全球范围内整合技术资源，海尔在多联机、螺杆式水冷机组、整体式水冷组等高科技含量的中央空调系列方面均有所建树。

作为房产业一张“王牌”的大连欧美亚和海尔中央空调的发展有着相似之处。欧美亚集团开发的蓝色海岸、中华名城国际公寓等楼盘以期豪华、时尚、优雅而著称中国房地产，曾获得加拿大MA建筑金奖、联合国国际科学与和平周荣誉奖、中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖、“住在大连”最佳居住环境奖等。在大连，欧美亚成为时尚购房者的首选，欧美亚开发的楼盘还没有开盘就被预定一空的情景几乎发生在欧美亚开发的所有楼盘。

在中央空调市场竞争日趋激烈的今天，营销渠道的变革势在必行；而在房地产向着“健康、个性”发展的今天，房产商选择名牌配套设施无疑会为楼盘价值再添筹码。寻找在市场中有竞争力的合作伙伴是任何一个行业在市场环境中立足的必由之路。

三、行业渠道管理模式

企业寻找有实力的经销商，帮助开拓市场。因为经销商对本地的市场十分熟悉，对工程信息的获取有独特的渠道，同时在该区域有自己的人脉关系，这是生产企业无法与其相比的。分销渠道就是供应链组织中的网络，将服务与产品与最终顾客紧密联系起来，有效的分销渠道能为企业带来竞争优势，一个好的分销渠道战略需要深入分析顾客、竞争者，目标是选择并建立最有效的网络。企业应专门成立一支精通专业知识并且有营销经验的销售工程师队伍，分派到各地配合当地的办事机构及分公司做销售及售后服务工作，并进一步在各地集中投入一定的广告宣传，加强企业和产品影响力，树立优质服务的形象。

麦克维尔采用代理营销模式，也是中央空调的主要营销模式，其流程如下 3.1成为麦克维尔特约经销商的资格

1、在中国境内经工商部门合法注册的、具有完全财务能力的，所有可以从事空调产品买卖和贸易的公司均可申请成为麦克维尔特约经销商。

2、麦克维尔特约经销商的申请。

具有资格申请的有意与麦克维尔公司销售约克品牌商用及家用空调产品的公司，须填写找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

《麦克维尔UPG经销商登记表》，同时向麦克维尔公司提供相关的公司资料，并对《麦克维尔特约经销商管理条约》进行签收认可。

3、特约经销商资格的审查和注册：

（1）麦克维尔公司将根据公司的申请材料进行审查，并备案。

（2）完成认定程序的麦克维尔特约经销商，麦克维尔公司将授予相关认证。

4、特约经销商分支机构的管理

（1）特约经销商分支机构（以下简称分支机构）是指在授权区域以外合法登记注册或由麦克维尔公司认可的常驻机构。特约经销商在本授权地区内的分支机构不在此列。

（2）分支机构若要经销约克产品，需填写《麦克维尔经销商分支机构登记表》并提供相关资料，报其所在地的麦克维尔办事处进行申请和注册。

（3）经销商的分支机构销售约克设备的销售额在销售终统计结算时，可计入该经销商的销售总额，并可参加麦克维尔公司制定的年终奖励计划。

（4）违反《麦克维尔特约经销商管理条约》的分支机构，麦克维尔公司将取消其在当地的经销资格并取消其计入年终销售统计的资格。

3.2 麦克维尔特约经销商行为准则

1、麦克维尔特约经销商必须遵守中国的法律，依法纳税，服从当地工商部门的管理。

2、麦克维尔公司不对特约经销商的商业行为、商业纠纷和诉讼负责。

3、特约经销商有责任和义务积极推广和建设麦克维尔品牌的市场形象，并积极推广麦克维尔的产品和服务。

4、特约经销商不得在市场上诋毁麦克维尔品牌形象，若发生类似行为，一经查实，将被取消经销资格，并保留追究其法律责任的权力。

5、麦克维尔商标、广告宣传、名片印刷的制作规范

（1）特约经销商若使用麦克维尔商标必须遵守约克麦克维尔公司市场部编写的《麦克维尔商标使用守则》。

（2）特约经销商制作涉及到麦克维尔形象的专卖店设计及宣传广告，其设计原稿必须经麦克维尔公司市场部进行确认，在得到书面确认后方可进行制作。

（3）麦克维尔特约经销商在广告宣传和名片制作中禁止使用“麦克维尔总代理”、“麦克维尔批发商”“麦克维尔一级代理”等称谓，须统一称谓为“麦克维尔特约经销商”。

（4）麦克维尔特约经销商的名片须采用统一的格式标准。（麦克维尔提供名片的标准电子版）

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违反以上规定的经销商，麦克维尔公司将保留对其追究法律责任的权利。3.3 经销区域及项目管理规范

1、麦克维尔公司授权贵公司在中国区域省的范围内，以麦克维尔特约经销商的名义开展产品销售业务。

2、特约经销商在该区域的权利是非专有的，麦克维尔保留在同一区域委任和发展其他特约经销商的权利。

3、特约经销商获得该地区项目信息后，金额在规定范围内的项目，必须如实填写《麦克维尔UPG项目登记表》向所属麦克维尔办事处申请项目登录。

4、可根据项目需要，约克麦克维尔办事处将为特约经销商出具有期限的项目授权函。

5、麦克维尔公司不鼓励特约经销商在规定的地域范围以外开展销售业务；若特约经销商确有特殊情况而要求跨区域销售的，则应以书面形式向项目所在地的麦克维尔办事处提交申请并如实填写《跨地区项目申请表》。

6、项目所在地的麦克维尔办事处UPG部门负责人在收到《跨地区项目申请表》后，须在三个工作日之内回复经销商，逾期未给予答复，则视为同意该经销商跟踪此项目。

7、项目所在地的麦克维尔办事处将全力配合经销商工作，并有权及时向经销商了解项目跟进情况。

8、所有跨地区的销售业务将不计入该经销商的返利及年终奖励。

9、在未获得麦克维尔公司许可而又完成实质性跨区销售的，麦克维尔公司将对其进行处罚。

3.4 奖励政策

1、奖励政策的目的

表彰和奖励在本的杰出特约经销商，并鼓励其在新的中更上一层楼。

2、奖励时间及统计

（1）麦克维尔计算时间自每年1月1日至当年的12月31日截止；（2）计算在该内的所有UPG产品销售的累计总额；

（3）经销商的分支机构销售麦克维尔设备的销售额可计入该经销商的销售总额的统计之中，并可参加麦克维尔公司制定的奖励计划；

（4）向完成销售额的特约经销商颁发特约经销商铜牌。

3、奖励方式

销售额度（万RMB）奖励

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301～500 501～800 亚太地区旅游名额1个 亚太地区旅游名额2个

801～1000 亚太地区旅游名额3个 1000万元以上 亚太地区旅游名额3个；

本奖励都将以现金或实物的形式兑现

4、奖励取消

对在销售中，违反经销商政策，并无视麦克维尔管理的经销商，麦克维尔有权随时终止与其的合作关系，并取消其在该应获得的经销商年终奖励。

5、表彰政策

麦克维尔公司将对在经销、安装、维修服务工作中表现优良的经销商采取表彰认定制度，并有其它形式的多种奖励政策。

3.5 市场推广和广告支持政策

为更好的建设麦克维尔品牌的市场形象，体现麦克维尔在中国市场的群体优势，让更多的消费群体了解约克品牌，麦克维尔对特约经销商的市场推广和广告等宣传活动给予支持；

1、麦克维尔公司将免费赠送一定量的麦克维尔礼品和宣传品等给特约经销商；

2、作为麦克维尔公司对特约经销商支持的回报，若特约经销商完成规定额度的销售额后，即可申请对应额度的广告支持：

级别 累计销售额（万RMB）累计广告费用（RMB）可选择的广告宣传形式

第一级 41~80 3,000元 店面招牌的制作；户外灯箱的制作； 第二级 81~150 6,000元 麦克维尔专业展示架； 第三级 151~250 9,000元 麦克维尔产品展柜； 第四级 251~350 20,000元 第五级 351~500 30,000元 第六级 501~800 40,000元 第七级 801~1000

带有麦克维尔风格的店面装修； 带有麦克维尔风格的店面装修；

报纸/杂志的广告费用；户外大型广告牌；

麦克维尔专业概念店；

街头灯箱广告；车身广告；参加社会活动的赞助费；

50,000元

第八级 1001~1500 60,000元

第九级 1501~3000 100,000元 电台/网络的广告费用； 第十级 >3001 150,000元 电视的广告费用； 大型社会活动的赞助费；

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赞助的广告费用是一个累计的总额，若已经申领过，再次申请时只能申请剩余部分； 特约经销商只能选择已经达到（或者曾经达到过）的级别和更低级别许可的广告宣传形式；

支持费用只能用在规定的广告形式中，否则麦克维尔不同意批准该申请；

赞助费用须在特约经销商已完成该项工作后，凭有关凭据和资料向麦克维尔公司提交申请；

特约经销商所进行的所有广告宣传形式，必须符合麦克维尔市场部的要求，否则将不给予费用支持；

若特约经销商确有其它方面的要求，可以与麦克维尔公司协商；未尽事宜以双方协商结果为准 ；

支付形式：麦克维尔提供的广告费用将被转成特殊奖励积分，按照特殊奖励积分政策规定的方式进行支付；

四、行业渠道成功经典案例----以麦克维尔为例

麦克维尔商用空调将众多受过专业培训的专业化设计师派到全国各地，为家庭居室免费进行家庭中央空调的安装设计，麦克维尔专业化设计师走进了寻常百姓家，为消费者进行零距离的个性化服务。

麦克维尔家庭中央空调的专业化设计师将居室装修风格作为主要参考内容，在用户进行房间装修之前，对用户的居室进行家庭中央空调的设计，并且力求做到与用户的装修风格融为一体，实现了家居装修业与空调设计的成功对接，受到了广大用户的普遍欢迎。此举也使麦克维尔成为国内目前首家使家居装修业与空调设计成功实现“对接”的空调企业。

随着中央空调的逐步普及，它开始以豪华、时尚的风格走进寻常百姓家，用户因为没有专业化人士的设计与指导，所以大家都习惯了装修后才想起安装空调，而空调的安装则需要一些线路管道的重新设计，这就往往容易破坏原来房间的装修效果。这种遗憾的直接原因是一直以来中国家居装修与空调设计根本没有结合在一起，各自独立，使得用户非常被动，也给用户造成了一些不必要的损失。

有专家指出，麦克维尔推出的“专业化设计师”服务模式，改变了用户装修后才装空调的习惯，解决了市场和用户的难题，将装修与空调的设计结合到一起，这体现着人们对家居装饰和高品位生活有了更高的追求，而麦克维尔专业化设计师服务模式的推出，恰恰满足了人们的个性化需求，走在了市场的前面。

麦克维尔商用空调专业化设计师是从全国一万多个网点中经层层选拔的精英，他们都是找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

家庭中央空调设计方面的专家，他们会根据用户的户型与居住面积等因素，并将房间装修风格等情况充分考虑在内，在最短的时间内设计出最佳的模拟方案，然后与现有的产品规格相匹配，做到空调装修艺术与家庭装修艺术完美结合，让用户不仅能得到最满意的家庭中央空调，而且居室装修也显得更加美观，使用户对生活舒适度的追求也达到了最满意化。

麦克维尔商用空调这一服务模式的推出也对房产业带来了很大的启示，北京、青岛的一些大型楼区工程，已在建筑之前专门请麦克维尔商用空调专业化设计对楼房进行空调的设计，对每一套居室都拿出相应的空调设计方案，房产商在售楼的时候，将空调设计方案一同交于用户，空调设计方案从而也成了房产商售楼的一张吸引人的王牌。

五、行业渠道失败案例----以麦克维尔为例

国外品牌如约克、麦克维尔等主要是代理制，由经销商负责销售，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点?风管机、冷水机组、多联机有什么区别?对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢?几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。

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第三篇：中央空调淡季营销策略

中央空调淡季营销策略

中央空调淡季营销策略

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。

1.完善营销网络，开拓市场更好机会

我们在销售旺季，常常把销售摆在第一位，忙于对客户和定单处理，整天处在救火状态之中，常常忽视对营销网络的建设与管理。

我们需要对产品进行整合，国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点，同时对价格进行整合，每年的10月，我们都会对产品价格作调整。

我们需要对营销网络进行完善，把握各级分公司，提高分公司终端销售能力和技术水平，提高应用推广能力，将工厂技术支持能力扩展到分公司，指导和培训经销商营销人员、技术人员，对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

2.调整品牌战略，提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措，给淡季的用户以深刻的印象，强化客户的品牌记忆。

3.加强培训，寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙，因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要，工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸，同时改变培训方式，避免培训就是度假的想法，提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售，我们需要对新旧产品进行分析对比，寻求新的利润增长点。

4.完善内部管理，保持最佳士气

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品，这些厂家到了淡季基本上是停止生产，大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业，淡季将是人才挖角的高蜂期，如何把销售、开发、生产的人才留住，是考验公司hr的时候，个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点，为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念，不能到了销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

5.做好客户服务，提供完善服务体系

10月到次年3月期间，云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日，无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期，所以也是检验我们设备的最好时机，这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

6.整合公关资源，使企业轻松上航

做好一个企业，会涉及到方方面面，同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系，让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩，可以做到一本万利，社会提供环境给企业，企业回报社会，我认为企业发展好了，可考虑路桥学校等的回报工作，这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话，就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户 设计院)通常是产品的忠诚消费者，我们应该和其建立良好的关系，实现双赢或多赢，抓住这些客户，一是得于品牌的维护，另外是为旺季销售打下最坚实的基础。

第四篇：中央空调营销新人如何成长

中央空调营销新人如何成长

作为初进入中央空调营销领域的新人，如何在短期内快速融入到企业中，做出自己的业绩并成为公司的业务骨干呢？我想这个问题应该是许多新人在来到公司后考虑最多的问题了。笔者在国内一家著名的汽车电子企业就职，作为一名过来人，深感国内目前有关中央空调营销新人成长的文章论述比较欠缺，因此在这里结合自身的经历和大家一起探讨一下新人如何快速度过磨合期、做好准备工作、做出业绩并有效提升自己，以期抛砖引玉，望各位同仁不吝赐教。

一、凡事预则立，不预则废

有句话说，上帝只垂青于有准备的人。这句话非常有道理，中央空调营销需要比较专业的技术知识，基本业务能力也需要很扎实。所以新人必须要做好自身的积累和准备。只有自己做好了这些准备，才能把握住机会，否则，只能眼睁睁地看着机会流失掉了。那么，新人需要从哪几个方面做准备呢？

首先，在思想上要认同公司的企业文化，愿意将个人的发展与公司的发展融为一体。“厂兴我荣，厂衰我耻”，只有公司发展好了，自身才能更好，如果公司发展的不是很顺利，很难想象自身的价值能得到提高。因此，在这种思想下，努力地深入了解企业的发展历史，深刻地理解企业的文化，从而在自己的行为上也深深的烙上企业的印记。

其次，在心态上要快速地转变自己的角色定位，尽快地从象牙塔里那种理想化的色彩中走出来，与现实市场接轨，通过脚踏实地的工作和年轻人的激情冲劲结合起来突现自己，展示自己，从而缩短“磨合期”，为自己的营销生涯打下一个良好的发展基础。很多大学生刚进企业时没有摆正好心态，眼光总是对着企业存在的问题，整天怨天尤人，不愿意虚心去学习，最终自己无法得到公司的认同，更别提做出业绩了。记住，当你不能改变环境时，那就去适应它吧。

第三，新人要以一种“归零”的心态虚心学习，充实自己的知识结构，提升自己的素质和能力：

A.产品知识、技术知识:公司产品的类型，名称，结构是什么形式，主要的竞争力在哪里，大致可以分为哪些模块，各类模块的价格构成，不同的产品价格区分等知识。

B.财务知识：记得以前我们的营销总监曾经说过一句非常经典的话：业务人员必须要深刻认识到自己是个商人。既然是商人，那么对财务知识就必须要有个基本的了解，比如对于现金、承兑汇票的了解，对于回款的了解，对于毛利，利润率，盈利平衡点等知识的了解，对这些财务知识的掌握能够使得自己真正象个商人那样去思考问题，分析问题，解决问题。

C.商务、社交礼仪及营销知识和技能：商务活动中非常注意外在形象和言行举止，这是一个人是否职业化的体现，也是个人素质涵养的外延。这就需要新人努力掌握说话的艺术，商务礼仪如着装、递名片、自我介绍，演讲及各类社交礼仪等。另外，新人需要努力培养自己的营销知识和能力，深刻领悟中央空调营销的精髓，用现代化的理论知识武装自己，现在大多数公司都有新人入职培训，在接受培训期间要多学、多问，熟悉公司体系流程如何运作、各方面事情对口的部门和人员及其所需要的手续，同时大概熟悉一下国内众多车厂合作方面的业务流程。熟悉了以上这些知识及流程手续等，那么实际运用的时候才会得心应手。

D.初步掌握自己所在行业的发展历史、行业发展趋势、主要竞争对手等信息，还有公司主要区域市场的客户信息、对手信息。这可以从一些公开和正常的渠道如网站、行业媒体等发布的信息得到，也可以从领导或者同事那里得到。对这些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你对自己所在行业的全局性理解和把握。这些信息有利于你对所在行业的独特文化的理解，从而使自己做到“行业中人”，也是职业化的体现，这些也正是客户理解问题的角度和高度，是你和其交流、沟通、合作及换位思考的基础。

“凡事预则立，不预则废”，这是亘古不变的真理。尤其是当今市场竞争越来越激烈，对营销人员的综合素质要求越来越高，营销新人对此更加不可忽视。

二、梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出

当你到达所在的区域市场，你要做的就是尽快进入角色，迅速了解你负责的这个区域市场。首先，展开市场调研进行摸底，这时如果能够和原区域的负责人当面沟通探讨或者和你一起去拜访客户那是最有效的，也是最省时间和力气的。这样可以迅速大致了解本公司在此区域该如何定位：是属于市场领导者还是市场追随者？客户对我司的评价如何？本公司在此区域的客户名单、联系方式、主要竞争对手，当地的风土人情，本公司的市场占有率；可以知道目前所存在的困难与近期急需解决的事情等，从而达到事半功倍的效果。

其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市场：本公司的优势在哪里，劣势在哪些方面，机会在哪里，威胁有多大？公司在此区域应该实行怎样的战略进行市场维系及拓展？“没有调查,就没有发言权”，切记不要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场而来，这是兵家大忌！

接下来就要逐步和客户的各个部门建立良好的关系。中央空调营销主要涉及到客户那边的采购部、技术部、质量部、财务部，当然还有其他部门的人，新人必须充分了解客户各个部门他们的职责权限、运作体系流程，一件事情该找哪个对口部门，哪个负责人，都必须了若指掌。新人需要注意的是，在和各个部门的接触中必须坚持普遍客户关系，建立广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们成为你的敌人，否则，做事会非常费时费力甚至卡壳。华为老总任正非在《迎接挑战，苦练内功，迎接春天的到来》中对此强调的非常恰当、质朴：“我们每层每级都贴近客户，分担客户的忧愁，客户就给了我们一票。这一票，那一票，加起来就好多票，最后，即使关键的一票没投也没有多大影响。当然，我们最关键的一票同样也要搞好关系。这就是我们与小公司的区别。小公司就是很势利。”

第五篇：中央空调淡季营销策略

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。

1.完善营销网络，开拓市场更好机会

我们在销售旺季，常常把销售摆在第一位，忙于对客户和定单处理，整天处在救火状态之中，常常忽视对营销网络的建设与管理。

我们需要对产品进行整合，国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点，同时对价格进行整合，每年的10月，我们都会对产品价格作调整。

我们需要对营销网络进行完善，把握各级分公司，提高分公司终端销售能力和技术水平，提高应用推广能力，将工厂技术支持能力扩展到分公司，指导和培训经销商营销人员、技术人员，对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

2.调整品牌战略，提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措，给淡季的用户以深刻的印象，强化客户的品牌记忆。

3.加强培训，寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙，因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要，工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸，同时改变培训方式，避免培训就是度假的想法，提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售，我们需要对新旧产品进行分析对比，寻求新的利润增长点。

4.完善内部管理，保持最佳士气

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品，这些厂家到了淡季基本上是停止生产，大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业，淡季将是人才挖角的高蜂期，如何把销售、开发、生产的人才留住，是考验公司hr的时候，个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点，为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念，不能到了销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

5.做好客户服务，提供完善服务体系

10月到次年3月期间，云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日，无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期，所以也是检验我们设备的最好时机，这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

6.整合公关资源，使企业轻松上航

做好一个企业，会涉及到方方面面，同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系，让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩，可以做到一本万利，社会提供环境给企业，企业回报社会，我认为企业发展好了，可考虑路桥学校等的回报工作，这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话，就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户 设计院)通常是产品的忠诚消费者，我们应该和其建立良好的关系，实现双赢或多赢，抓住这些客户，一是得于品牌的维护，另外是为旺季销售打下最坚实的基础。