我国中央空调未来营销之路

第一篇：我国中央空调未来营销之路

我国中央空调未来营销之路

一、目前企业竞争的格局：

中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，随着家用空调的微利，国内美的、格力、海尔等巨头率先涉足该领域后，格力、海信、小天鹅、新科、TCL、远大等纷纷跟进；在2003年，整个国内中央空调市场上密密麻麻地簇拥着几百家大小品牌。而今，随着中央空调市场竞争加剧，到2005年的时候，两年之内现有的130多个品牌将被缩减到40至50个品牌，市场将持续整合，品牌集中度会进一步加强。在2004年，国内年销售额做到20亿元以上规模的只有寥寥3家，年销售额突破20亿元的更可能只有大金一家，其市场份额不到10%；

根据国家信息中心信息资源开发部的统计，2005年中国空调品牌消失了27个，主要是二、三线品牌，2006年剩下的69家空调企业将再消失三分之一。因为现存的69家之中，有48家在重点城市市场占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。

二、中央空调的分类及市场：

然而，所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。

2、1 家用中央空调

相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是因为户式中央空调与分体机不同，需要在装修之前提前布好管线。一旦装修完毕，管路就完全隐蔽在装修之中。除了安装顺序的预先考虑之外，使用家用中央空调，你还必须提前与空调厂商取得联系。与分体式空调不同，您可以根据面积的大

致情况让销售人员推荐一款空调。家用中央空调的设计安装全部是经过计算的，包括整体的制冷量、每个房间的出风口位置、出风量都会有专门人员为您设计好。这也就是为什么家用中央空调使用起来要比普通分体空调更加有效的原因。

目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、清华同方等都是比较出众的。

相对于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期，发展非常之快，是以下几点：

1、他得益于市场的大力宣传，人们的消费意识已经开始转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。

2、价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也进一步下降。特别是志高提出了“9999元家庭套餐”是非常有吸引力的。

3、同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明，美国城市居民家庭中有30%左右的人在使用或准备使用家用中央空调，日本有10%—15%左右的城市居民已经用上了舒适的中央空调产品，而在中国城市里使用户式中央空调产品的居民家庭占比不到2%。国际大气候近年必将影响中国国内的富裕家庭，他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。

4、中央空调是最合适的科技载体。空气的调节，温度的调节，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，重视改变空气对人体的感受，让人体更舒适，其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技，中央空调是这方面最适合的载体产品。

所以，他未来国内消费者市场需求量将大幅提升，估计到2010年将被广泛普及到国人家庭，而且市场的容量将达到300亿。

2、2商用中央空调

商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为

主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。

商用中央空调是空调企业整体实力的集中体现，商用做得好，家用当然没问题。

不过一直以来，在商用中央空调方面，特别是离心式压缩机上，我国的企业一直处于被动局面，中央空调一直被美国中央空调四大家族开利、约克、特灵、麦克维尔垄断，垄断份额高达９５％。垄断主要就是压缩机的技术方面。不过这一问题在今年有了改观，格力空调于2005年８月推出了首台纯国产离心式压缩机，再加上重庆通用与美的集团合资的技术优势，所以，格力与美的集团是国内二大竞争品牌。

商用中央空调是一个特殊的项目性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。

1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起巨大市场空间，2003年商用空调的市场容量为85亿，预计到2010年将达到200亿。特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价格的上升，燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88％，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有巨大市场潜力，广东LNG项目和福建LNG项目的相继启动，西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机遇。

2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和服务优势将逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会随之改变。可以预测2005年将会有国内品牌跻身国内市场的三甲之列。

3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因

此一些企业开始将目光瞄准远程控制功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装电话联网监控系统，与远大远程控制系统接轨。只要登陆远程控制系统，所有产品运行情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接收站，通过网络技术的运用和电话线数据传送，确保每台机组在良好的状态下运行。远程控制功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高服务质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的标准配置。

厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量巨大一直成为困扰厂家和用户的难题，运行成本之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探索也将成为商用空调领域永远的主题。

4、中央空调80%以上的销量要靠设计院、工程投标等渠道获得，如果仅凭原来的家电零售渠道，中央空调很难得以普及。

因此专业化的渠道将成为中央空调企业角逐的战场，比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发现，由于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的好处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。

5、服务个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空调，厂商获得订单的一个主要途径就是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必须要参与到工程前端设计中来，这就需要企业为用户

提供个性化服务，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设施，如果安装设计没有个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中央空调个性化服务已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。

6、服务技术化。对大型的商用空调项目的服务绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与服务总是相辅相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高服务质量，如海尔、远大等企业相继应用远程控制系统便在很大程度上提高其服务质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力。

第二篇：营销人的未来之路

营销人的未来之路

前一段中国营销传播网销售管理论坛上的一个帖子——《营销人，40 岁的 时候你在做什么》——点击率很高，很多网友对此发表了自己的看法和意见。设 计中的“出路”有不少：挣够钱退休、做咨询顾问、猎头、做代理商、作家、回学 校读书等等。网友的讨论很热烈，这也反映出了一代营销人对未可知前途的不安 与思考。当燃烧的青春都已经献给自己所热爱或者并不怎么热爱的营销事业之 后，等到不惑之年，我们又将如何选择脚下的路？ 却顾所来径 当打之年的中国营销人基本上出身于 60 年代后期和 70 年代，这和中国改 革开放的时间有关。在上世纪的 90 年代，随着市场经济体系的逐步确立，中国 市场逐渐由卖方市场进入了买方市场，营销作为一种行业也逐渐确立。在市场化 程度最高的快速消费品行业，宝洁在 1988 年进入中国，可口可乐在 1984 年开 始在中国设立瓶装厂。跨国巨头的进入，不仅带来了资本、先进的生产技术，也 为中国培训出了第一批营销人才，这些人才经过 10 年甚至更长时间的历练，已 经逐渐成为各个行业营销领域的中坚。但是，不确定性依旧存在，虽然到目前为 止营销人才都是紧缺的，但是这种信息往往是不对称的，一方面，不少企业急于 长大，急于寻找优秀的营销人才，但是另一方面，却有不少优秀的营销人才正埋 没在某个平凡的职位中，甚至是失业。带给我们每位营销人尊严的是我们的职业和职位，失去这些，事实上我们也 昨天还是某某企业的经理，就什么都不是了。我见过太多 30 多岁的营销经理人，一场公司的政治斗争或者一次企业间的收购行为，转眼间变成了失业者。我相信 有这样经历的营销人是不在少数的，这是个高流动频率的行业，我们已经不再奢 望过去那种终生被一家企业雇佣的事情了，我们有更多的选择——然而这也意味 着更多的不确定性。即便你能一直不失业，但是，企业的层级是金字塔型的，做 主管也许只要一年，做经理也许要五年，做总监也许要十年甚至更长，再往上呢？ 你想过吗？ 未来之路 曾经在一次培训中，我们做过这样一个游戏：双腿并拢的时候左右摇晃自己 的身体——你会感觉到很容易失去平衡； 然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的 身体——你会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们，你的延展 度决定了你的安全感。这些“延展”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经 验…… 我们来看看几种类型的职业发展，让我们一起思考自己的未来，未来要做些 什么，现在要准备些什么。

第一种类型是站在职业金字

塔的顶端——至少，沿着这条晋升之路坚持地走 下去。这条路确实很崎岖，你也会越走越孤独，并且，你也需要一些好运气。走 这条路的人，往往最初的选择就是非常正确的——虽然这也许带着点偶然。在外 资企业发展的营销人，能做倒高位的，往往有这样的一些特点：有着非常好的教 育背景、熟练掌握英语、第一家进的公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运 用公司政治。在内资企业发展的营销人，通常通往高位的必要条件是对老板非常 忠心或者深受老板赏识、对做市场有自己的一套行之有效的操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。也许他们中的一些人会永远为企业工作下去，他们将是真正意义上一生都献 给企业的人。他们和发达国家在战后的那一代人一样，勤奋、忘我地以工作为中 心。营销总监、总经理甚至 CEO 将是他们的目标，而且其中有一部分人也必将 达到。那么他们需要为自己准备点什么呢？近几年来的“逃离外企”现象，我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职 业发展的一个“集体瓶颈”，而且这个尤以营销经理为甚——再划地细点，是以在 总公司以外的销售经理为甚。这些销售经理的虽然能力不错，但是在教育背景和 英语能力上，普遍不及总部其它部门的经理，并且多年的“FIELD SALES”生涯，或多或少已经让他们有点不适应总部的沉闷气氛，取而代之的是更多的江湖习气。他们的“逃离外企”，说到底，是一种对延续职业生涯的渴望。对他们而言，如果要在外资企业继续发展，需要的是以国际化管理风格而不是本地化管理风格 来加强自己的工作，并且还需要为自己多做一些继续教育的投资——这些教育也 许是 CEIBS 的 MBA 文凭，也许是掌握更为熟练的英语能力。那么，如果下定 决心走时下流行的“空降”道路，也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习，否则，只能是出师未捷身先死。一直在内资企业发展的营销经理，事实上也有被“杯酒释兵权”的危险，草根 的民营企业也许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的营销 人才，但是，守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多专业人才。以前你可以 不懂什么是 ROI 什么是 CRM、ERP 而照做营销不误，但是，更高的职位需要 你的知识也要与时俱进。你要学习数字时代不断被更新了的知识，要掌握不断出 现的各种各样的电子工具，指望不懂供应链管理还做营销的时间，可怕不长了。第二种类型是自己创业，做经销商或者是做营销咨询顾问。做经销商的路，迟走不如早走。新产品上市的成功性越小，做经销商成功

功的 概率也越小。渠道的变革，对这条创业之路有很大的影响。作为商品流通中间环 节的经销商，随着渠道变革正在完成一个“大小小大”的转变。区域同类别产品的 经销权垄断，是未来发展的必然趋势。私营经销商企业的发展，至今已经有 10 多年的历史，近年来的显著特点是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大 经销商将会越来越成为某类产品的代表——这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给你创业的空间，也必将越来越少。糊口也许是可以的，但

是做大，需要的条件实在太多了，生意是会越来越难做的。现在要做大一个新产 品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行们的创业经历也证明了这点，虽然 他们在营销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多，但是，最好的机遇显然并没有给到他们。他们也时常戏谑地说自己无非是“花钱 买了份工作”。小公司的抗风险能力是很弱的，你不长大，注定要成为渠道变革 的又一个牺牲品。对于他们而言，通过行业内积累的人际关系网络，找寻机会，找寻突破口做大，成为细分市场区域内的翘楚是很重要的。那么做营销咨询顾问呢？说实话，其实做营销的人和做营销咨询顾问的人是 两种截然不同的类型，现在自诩为“营销实战派”的顾问，我个人并不看好。他们 或多或少缺乏专业顾问的训练和经验，也或多或少给人以江湖术士的味道。做的 好营销的人并不见得一定做的好营销咨询顾问。之所以现在“营销实战派”顾问颇 为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种“不成熟”你能指望它多久呢？ 我想，尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场，但是，如果本土咨询公司想要做大，他们还是你学习和模仿的榜样。未来，也许你也可以转行，做作家、做企业家、做教师……做什么都有可能，对未可预知的未来，你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在，为前景做更多的 规划。去学校充电、结交更多的朋友、积累更多的资金，甚至是写更多的营销和 管理的文章。未来工作像什么 事实上，未来的工作性质也会发生不少变化。我相信人性化的趋势将越来越 明显，这点已经在西方和国内的外资企业中得到了体现。我们并不是为了工作而 生活，而是为了生活而工作。SOHO、自由职业者近年来越来越多，也证实了这种人性化的趋势。我们更 多地考虑自己的家庭、考虑更多属于自己的时间和空间。营销这种高弹性的工作 也许也会出现变化，网络可以让你

第三篇：未来之路

《未来之路》读书笔记

The Road Ahead’《未来之路》是比尔·盖茨1995年出版的一本回顾信息技术发展史，并展望未来发展方向的书，曾经连续七周名列纽约时报畅销书排行榜的榜首。1996年出版的修订版有较大幅度的删改，可惜国内没有这个版本的中译版，文献情报中心也没有英文版。

盖茨在十年前对于未来之路——信息高速之路的展望是很有先见和远见性的。他说“还在我十几岁的时候，我就预见到了低成本计算机可能会具有的冲击性影响。”由此，在盖茨创办微软后，便给公司一个使命——“让每一个家庭，每一张桌子上都有一台计算机。”

盖茨相信：“全球信息市场将是巨大的，在这个市场上，人类进行商品、服务、思想等交换的一切交换形式都将囊括无遗。”他在文中举了好多的例子，在此就不一一列举了，其中的好多例子在今天早已实现。

在“计算机行业的前车之鉴”这一章中，他讲述了肯奥尔森和王安的失败经历，充分说明了洞察力的重要性。这激发了盖茨在信息产业的飞速发展时代中，不断创新。

盖茨在谈到教育制度时，也表达过对于接受教育的重要性的观点。“一种强调通用的解决问题的技巧的教育制度将比以往任何时候都更重要。在一个不断变化着的世界上，接受教育是人们为了能适应社会所能做的最好的准备。每当经济转型，那些受到了适当教育的人们和社会总是表现得最出色。社会给予有技能的人的奖赏将越来越高，因此我建议大家要接受一个良好的正规教育，并且这之后还要不断地学习。穷此一生，都要不断地发展新的兴趣，新的技能。” 在书中，盖茨先生以他的观察和体会，讲述了整个电子计算机产业发展过程中的各个重大事件，并加以评述。从早期的大型机主导，到小型机的出现，到个人计算机的兴起，到现在的互联网时代，技术的创新使得新的应用层出不穷，人们对新应用的需求带动了产业的繁荣与发展，产业的壮大反过来又推动了研究的投入与技术的创新，一系列人们似乎很熟悉却不了解的故事，展现了激动人心的信息产业发展过程。然而，我认为这本书之所以受欢迎，不仅仅是因为他对这个

领域的过去的了解与描述。讲述科学技术的历史的意义在于，通过观察过去技术发明的成功经验与失败教训，可以启发今天的技术进步并避免重犯过去犯过的错误。这也正是盖茨先生在他的书中所做的，他通过多年的观察和思考，分析了为什么当初英特尔公司推出的微处理器那么成功－－“个人化，不超出购买力，并且适应性强”，而其他公司的产品即使是技术更先进也没有成功――因为他们太贵了，只能待在实验室里。这说明技术的进步必须与实际需求相结合，过于超前的技术也是一种“落后”。他还在书中分析了导致像王安这样的早期风云人物最终失败的原因――没有重视兼容性。这说明了市场或者说商业在技术发展中的重要作用。“产品的价值很大一部分来源于他的广泛流传”，没有市场的技术就没有价值。这是我们对所谓的技术发明和技术创新进行投入时必须注意的。现如今，国内的很多科研项目大都不考虑这个因素，没有做科学的分析调研，即使有也是流于形式，造成有些项目投入巨大，出来的成果却一文不值，值得我们深思。当然，基础科学的研究不应在此之列。

十年前，盖茨先生通过十二章25万字的内容向我们讲述了信息技术的过去，并为我们描述了信息技术发展的未来之路。十年后的今天，当我通读这本书的时候，不得不佩服盖茨先生的智慧与远见，他当初描绘的未来之路，绝大部分正是我们今天正在走的“脚下之路”。虽然其中一些观点有待进一步探讨，某些预见在今天看来仍旧有些过于乐观，但瑕不掩瑜，《未来之路》是一本非常好的关于信息技术过去，现在和未来的书，值得一读，尤其是从事信息技术领域相关工作的人，更应该读读

第四篇：中央空调营销渠道管理

中央空调营销渠道管理

一、行业渠道现状与特点分析

首先，我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调生产基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家，在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。

在二十世纪的八十年代末，开利率先进入中国，在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调生产基地，随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了生产基地，包括日本的大金等。

1.1中央空调的分类及市场

所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类，其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品，目前的品牌大概将近三十家，竞争较为激烈。但是市场的划分较为明确，各家的侧重点也略有不同，顾客对产品的认知度也已十分清晰，所以目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。

1.1.1 家用中央空调

相比商用中央空调，家用中央空调跟我们老百姓关系更加密切。粗略划分一下，家用中央空调可以分为室外机、室内风机盘管、管路三大部分。与普通分体式空调不同的是，我们将管路单独算作一部分，这是因为户式中央空调与分体机不同，需要在装修之前提前布好管线。目前家用中央空调的企业中：国外的开利、约克、特灵、麦克维尔、大金，国内的格力、海尔、美的、志高等都是比较出众的。

相对于商用中央空调，目前家用中央空调关注程度要高得多。分析家用中央空调的市场来讲应该是高速成长期，发展非常之快，原因如下：

1．得益于市场的大力宣传，人们的消费意识已经开始转变，空调已经不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空调急需替代品。因为与家用空调相比，户式中央空调更具持久生命力和竞争力，是家用分体空调在技术上的延伸，从某些方面讲，户式中央空调必将成为家用分体空调的替代品。

2．价格不断下滑，几乎与家用空调相差不多。最近二年的价格呈现大幅度的减价，技术方面也不断创新，促使厂家的利润空间也进一步下降。

3．同时国际消费大环境开始形成。据有关资料表明，家用中央空调在欧美、日本的公找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

寓、住宅、别墅已普遍使用，美国使用率超过70%，日本也超过50%，而我国家用中央空调使用率仅占5%左右，甚至更低。国际大气候近年必将影响中国国内的富裕家庭，他们必然成为国内使用户式中央空调产品的领队人。

4．中央空调是最合适的科技载体。空气的调节，温度的调节，环境的净化，增加氧气，减少空气中的有害物质，重视改变空气对人体的感受，让人体更舒适，其实这些都是研究空气对人体舒适度的科技，中央空调是这方面最适合的载体产品。

1.1.2商用中央空调

商用中央空调的结构与家用中央空调的大结构其实相差不多。但是之所以区分成商用家用，主要是由于功率差距大形成的制冷形式不一样。家用中央空调以一体式转子式压缩机、螺杆式压缩机等为主，而大型商用中央空调主要以分体式离心式压缩机和大型螺杆压缩机为主。此外，商用中央空调系统的控制，管路的自动调控，空气的除湿、加湿、卫生处理等要比家用中央空调复杂得多，而且还牵扯到分户计费的问题。

商用中央空调是一个特殊的项目性工程，随着社会市场需求的持续而扩大，行业内企业间的竞争加剧，商用中央空调行业在市场、品牌、产品、销售渠道、服务等方面将会有以下的转变。

1、市场需求快速增长。国内经济高速发展催生大型商业写字楼楼、酒店、商场、智能小区不断兴起，为商用中央空调撑起巨大市场空间，预计到2010年将达到200亿。特别是未来我国能源结构的调整导致能源尤其电力价格的上升，燃气中央空调的使用成本优势将为燃气空调的发展带来更好的发展空间。能源结构和居住结构与我国都比较接近的日本、韩国，燃气空调负荷占中央空调总负荷的比例分别高达80%和88%，而目前国内燃气中央空调所占的比例尚不到10%。因此燃气空调拥有巨大市场潜力，广东LNG项目和福建LNG项目的相继启动，西气东输项目的实施为燃气空调发展奠定了基础，同时，政府的政策引导和支持将给燃气空调增长带来巨大机遇。

2、由于国外品牌进入这个领域远远早于国内企业，因此目前国内市场上中央空调的主角依然是约克、开利、大金等国外品牌，但是随着海尔、格力、美的、双良和远大等国内军团的不断壮大，国内产品价格和服务优势将逐渐显现出来，国外品牌一统天下的局面也会随之改变。

3、远程控制成为技术趋势。大型商用空调由于本身结构复杂，一旦维护起来也较为繁琐，而且大型商用空调往往安装在地下室等较隐蔽场所，也为日常的维护造成诸多不便，因此一些企业开始将目光瞄准远程控制功能上面。远大在每一台大型商用空调上安装电话联网找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

监控系统，与远大远程控制系统接轨。只要登陆远程控制系统，所有产品运行情况一目了然，大大方便日常的维护保养。不仅是远大，其它企业也纷纷将中央空调远程控制系统作为研发重点，海尔也在大型商用空调上安装了模拟接收站，通过网络技术的运用和电话线数据传送，确保每台机组在良好的状态下运行。远程控制功能的应用为厂家和用户都带来极大便利，不仅提高服务质量，而且一也成为厂家竞标有利武器，可以预见的是未来商用空调的远程控制系统将会成为实力商用中央空调企业的标准配置。厂家比拼节能技术。大型商用空调问世百年以来，耗电量巨大一直成为困扰厂家和用户的难题，运行成本之高让人望而却步。可以说，谁在节能技术上领先，谁就能在市场上抢先扣一开潜在市场，对节能技术的探索也将成为商用空调领域永远的主题。

4、服务个性化。中央空调不同于家用空调，它是更专业化的特殊空调，对空调的安装设计要求远远高于普通空调，厂商获得订单的一个主要途径就是通过招标会，对大型工程来说，要想获得中标，其安装设计方案必须要参与到工程前端设计中来，这就需要企业为用户提供个性化服务，大型中央空调作为房屋建筑最大配备设施，如果安装设计没有个性化就不能充分体现中央空调的优势，甚至还会为空调的正常使用埋下质量隐患。商用中央空调个性化服务已经成为大型中央空调行业的分水岭，不具备个性化实力的企业只有被淘汰。

5、服务技术化。对大型的商用空调项目的服务绝不是简单操作，需要大量专业技术保障，技术与服务总是相辅相成的，对厂商来说就要通过提高技术含金量来提高服务质量，如海尔、远大等企业相继应用远程控制系统便在很大程度上提高其服务质量和效率，而它产生的意义将会反作用于市场需求，能进一步提升企业的品牌竞争力，更好的开发市场潜力。

二、行业渠道模式分析

中央空调这个工程项目，概括共有5个特征：

1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题;

2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重;

3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素;

4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定;

5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买。

伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷踏进这个行业内来分一杯羹，所以，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：

1、经销商代理营销；也是主要方式。

2、厂家直接招标营销

比如大金、麦克维尔等企业，极为重视市场情报工作，其一贯做法是紧盯工程项目，只找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

要是大型工程有暖通系统配套的要求，它们就能做到随时出现。获取工程信息便成为把握商机的关键。海尔、美的等国内企业同样也深谙此道，出现在几乎所有的大型工程招标会上。而许多刚刚涉足中央空调行业的企业还一直不得其法，直接面临生存的压力。由于目前中央空调的销售大都是走工程渠道，并非完整意义的终端消费品，决定采购中央空调的并不是最终用户，而是地产开发商和建筑设计院的工程师。所以厂家销售策略，重点在于对建筑单位和设计院“公关”，在这一环节缺少规范管理，存在许多隐患。比如就曾出现一空调厂商在公开项目招标会上中标，但后来却被另一家企业抢走的现象，后来才发现，由于设计院技术人员认为还有更好的技术做替代结果选择了另外一家国外公司的产品，其实是竞争对手给了设计院更多的好处。因此公开信息发布渠道的建立、完善与行业的规范、自律将成为商用空调行业健康发展的保障。

3、大型家电连锁与专卖店

专卖店的模式，包括设计方案、合同的备案等，可以实现设计合理、规范，售后服务，报价。一整套的系统。在每个分店，不是简单的你拿钱，我出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个利益统一体。我们知道，麦当劳、肯德基这样的商家都喜欢加盟合作，因为合作者投多少钱都不会赔钱。以特灵空调为例，特灵空调认为它们与合作者的利益是统一的，所以通过选址、考察人员流动情况、消费水平后，才决定是否开这个店。所有的装修、布局以及销售的管理特灵都在做。如北京特灵专卖店选的是居然之家、大钟寺蓝景丽家、红星美凯龙。通程电器开办的通程电器东塘旗舰店规模近20000平方米，首次开辟中央空调专柜，并坚持名品进名店，邀请国产中央空调三强格力、美的、海尔入驻，在综合性电器柜台间开辟户式中央空调专柜，这在全国都属首次。这是一举两得之事，一方面，三大品牌的户式中央空调可能因此而走向千家万户，日益为消费者所接受；另一方面，卖场也将因此而提升品位。美的中央空调（湖南）副总经理刘勇则认为，通过这种方式，更多的受众将因此而了解户式中央空调，这无疑会进一步促进销售。与通程电器这样的名店打这种交道，对户式中央空调的普及大有帮助，这无论是对三大品牌还是对整个行业来说，都将起到莫大的推动作用。

4、家用中央空调安装公司兼营销以及房产商、室内装潢公司、物业公司兼营销。2004年6月27日海尔中央空调和大连欧美亚房产强强联合，欧美亚房产旗下的中华名城国际公寓全部采用海尔中央空调作为配套。

中华名城国际公寓对住户的承诺是：让生活优雅起来；而海尔的企业理念是：真诚到永远。两个企业的理念可为不谋而合：一切从用户的利益作为出发点。在企业理念上面有了共找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

同语言的两个企业自然有了可以合作、对话的基础。因此，两家企业的合作被业界称为房产业里最为完美的“联姻”。

中国中央空调业曾一度被国外品牌所垄断，在中央空调的招标中鲜见中国品牌的中央空调。上个世纪90年代初，海尔作为国内第一家涉足中央空调的企业，很快打破了国外品牌在中国市场的垄断格局。

依靠变频一拖多的优势，全球范围内整合技术资源，海尔在多联机、螺杆式水冷机组、整体式水冷组等高科技含量的中央空调系列方面均有所建树。

作为房产业一张“王牌”的大连欧美亚和海尔中央空调的发展有着相似之处。欧美亚集团开发的蓝色海岸、中华名城国际公寓等楼盘以期豪华、时尚、优雅而著称中国房地产，曾获得加拿大MA建筑金奖、联合国国际科学与和平周荣誉奖、中国优秀环境住宅设计大赛综合金奖、“住在大连”最佳居住环境奖等。在大连，欧美亚成为时尚购房者的首选，欧美亚开发的楼盘还没有开盘就被预定一空的情景几乎发生在欧美亚开发的所有楼盘。

在中央空调市场竞争日趋激烈的今天，营销渠道的变革势在必行；而在房地产向着“健康、个性”发展的今天，房产商选择名牌配套设施无疑会为楼盘价值再添筹码。寻找在市场中有竞争力的合作伙伴是任何一个行业在市场环境中立足的必由之路。

三、行业渠道管理模式

企业寻找有实力的经销商，帮助开拓市场。因为经销商对本地的市场十分熟悉，对工程信息的获取有独特的渠道，同时在该区域有自己的人脉关系，这是生产企业无法与其相比的。分销渠道就是供应链组织中的网络，将服务与产品与最终顾客紧密联系起来，有效的分销渠道能为企业带来竞争优势，一个好的分销渠道战略需要深入分析顾客、竞争者，目标是选择并建立最有效的网络。企业应专门成立一支精通专业知识并且有营销经验的销售工程师队伍，分派到各地配合当地的办事机构及分公司做销售及售后服务工作，并进一步在各地集中投入一定的广告宣传，加强企业和产品影响力，树立优质服务的形象。

麦克维尔采用代理营销模式，也是中央空调的主要营销模式，其流程如下 3.1成为麦克维尔特约经销商的资格

1、在中国境内经工商部门合法注册的、具有完全财务能力的，所有可以从事空调产品买卖和贸易的公司均可申请成为麦克维尔特约经销商。

2、麦克维尔特约经销商的申请。

具有资格申请的有意与麦克维尔公司销售约克品牌商用及家用空调产品的公司，须填写找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

《麦克维尔UPG经销商登记表》，同时向麦克维尔公司提供相关的公司资料，并对《麦克维尔特约经销商管理条约》进行签收认可。

3、特约经销商资格的审查和注册：

（1）麦克维尔公司将根据公司的申请材料进行审查，并备案。

（2）完成认定程序的麦克维尔特约经销商，麦克维尔公司将授予相关认证。

4、特约经销商分支机构的管理

（1）特约经销商分支机构（以下简称分支机构）是指在授权区域以外合法登记注册或由麦克维尔公司认可的常驻机构。特约经销商在本授权地区内的分支机构不在此列。

（2）分支机构若要经销约克产品，需填写《麦克维尔经销商分支机构登记表》并提供相关资料，报其所在地的麦克维尔办事处进行申请和注册。

（3）经销商的分支机构销售约克设备的销售额在销售终统计结算时，可计入该经销商的销售总额，并可参加麦克维尔公司制定的年终奖励计划。

（4）违反《麦克维尔特约经销商管理条约》的分支机构，麦克维尔公司将取消其在当地的经销资格并取消其计入年终销售统计的资格。

3.2 麦克维尔特约经销商行为准则

1、麦克维尔特约经销商必须遵守中国的法律，依法纳税，服从当地工商部门的管理。

2、麦克维尔公司不对特约经销商的商业行为、商业纠纷和诉讼负责。

3、特约经销商有责任和义务积极推广和建设麦克维尔品牌的市场形象，并积极推广麦克维尔的产品和服务。

4、特约经销商不得在市场上诋毁麦克维尔品牌形象，若发生类似行为，一经查实，将被取消经销资格，并保留追究其法律责任的权力。

5、麦克维尔商标、广告宣传、名片印刷的制作规范

（1）特约经销商若使用麦克维尔商标必须遵守约克麦克维尔公司市场部编写的《麦克维尔商标使用守则》。

（2）特约经销商制作涉及到麦克维尔形象的专卖店设计及宣传广告，其设计原稿必须经麦克维尔公司市场部进行确认，在得到书面确认后方可进行制作。

（3）麦克维尔特约经销商在广告宣传和名片制作中禁止使用“麦克维尔总代理”、“麦克维尔批发商”“麦克维尔一级代理”等称谓，须统一称谓为“麦克维尔特约经销商”。

（4）麦克维尔特约经销商的名片须采用统一的格式标准。（麦克维尔提供名片的标准电子版）

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违反以上规定的经销商，麦克维尔公司将保留对其追究法律责任的权利。3.3 经销区域及项目管理规范

1、麦克维尔公司授权贵公司在中国区域省的范围内，以麦克维尔特约经销商的名义开展产品销售业务。

2、特约经销商在该区域的权利是非专有的，麦克维尔保留在同一区域委任和发展其他特约经销商的权利。

3、特约经销商获得该地区项目信息后，金额在规定范围内的项目，必须如实填写《麦克维尔UPG项目登记表》向所属麦克维尔办事处申请项目登录。

4、可根据项目需要，约克麦克维尔办事处将为特约经销商出具有期限的项目授权函。

5、麦克维尔公司不鼓励特约经销商在规定的地域范围以外开展销售业务；若特约经销商确有特殊情况而要求跨区域销售的，则应以书面形式向项目所在地的麦克维尔办事处提交申请并如实填写《跨地区项目申请表》。

6、项目所在地的麦克维尔办事处UPG部门负责人在收到《跨地区项目申请表》后，须在三个工作日之内回复经销商，逾期未给予答复，则视为同意该经销商跟踪此项目。

7、项目所在地的麦克维尔办事处将全力配合经销商工作，并有权及时向经销商了解项目跟进情况。

8、所有跨地区的销售业务将不计入该经销商的返利及年终奖励。

9、在未获得麦克维尔公司许可而又完成实质性跨区销售的，麦克维尔公司将对其进行处罚。

3.4 奖励政策

1、奖励政策的目的

表彰和奖励在本的杰出特约经销商，并鼓励其在新的中更上一层楼。

2、奖励时间及统计

（1）麦克维尔计算时间自每年1月1日至当年的12月31日截止；（2）计算在该内的所有UPG产品销售的累计总额；

（3）经销商的分支机构销售麦克维尔设备的销售额可计入该经销商的销售总额的统计之中，并可参加麦克维尔公司制定的奖励计划；

（4）向完成销售额的特约经销商颁发特约经销商铜牌。

3、奖励方式

销售额度（万RMB）奖励

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301～500 501～800 亚太地区旅游名额1个 亚太地区旅游名额2个

801～1000 亚太地区旅游名额3个 1000万元以上 亚太地区旅游名额3个；

本奖励都将以现金或实物的形式兑现

4、奖励取消

对在销售中，违反经销商政策，并无视麦克维尔管理的经销商，麦克维尔有权随时终止与其的合作关系，并取消其在该应获得的经销商年终奖励。

5、表彰政策

麦克维尔公司将对在经销、安装、维修服务工作中表现优良的经销商采取表彰认定制度，并有其它形式的多种奖励政策。

3.5 市场推广和广告支持政策

为更好的建设麦克维尔品牌的市场形象，体现麦克维尔在中国市场的群体优势，让更多的消费群体了解约克品牌，麦克维尔对特约经销商的市场推广和广告等宣传活动给予支持；

1、麦克维尔公司将免费赠送一定量的麦克维尔礼品和宣传品等给特约经销商；

2、作为麦克维尔公司对特约经销商支持的回报，若特约经销商完成规定额度的销售额后，即可申请对应额度的广告支持：

级别 累计销售额（万RMB）累计广告费用（RMB）可选择的广告宣传形式

第一级 41~80 3,000元 店面招牌的制作；户外灯箱的制作； 第二级 81~150 6,000元 麦克维尔专业展示架； 第三级 151~250 9,000元 麦克维尔产品展柜； 第四级 251~350 20,000元 第五级 351~500 30,000元 第六级 501~800 40,000元 第七级 801~1000

带有麦克维尔风格的店面装修； 带有麦克维尔风格的店面装修；

报纸/杂志的广告费用；户外大型广告牌；

麦克维尔专业概念店；

街头灯箱广告；车身广告；参加社会活动的赞助费；

50,000元

第八级 1001~1500 60,000元

第九级 1501~3000 100,000元 电台/网络的广告费用； 第十级 >3001 150,000元 电视的广告费用； 大型社会活动的赞助费；

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赞助的广告费用是一个累计的总额，若已经申领过，再次申请时只能申请剩余部分； 特约经销商只能选择已经达到（或者曾经达到过）的级别和更低级别许可的广告宣传形式；

支持费用只能用在规定的广告形式中，否则麦克维尔不同意批准该申请；

赞助费用须在特约经销商已完成该项工作后，凭有关凭据和资料向麦克维尔公司提交申请；

特约经销商所进行的所有广告宣传形式，必须符合麦克维尔市场部的要求，否则将不给予费用支持；

若特约经销商确有其它方面的要求，可以与麦克维尔公司协商；未尽事宜以双方协商结果为准 ；

支付形式：麦克维尔提供的广告费用将被转成特殊奖励积分，按照特殊奖励积分政策规定的方式进行支付；

四、行业渠道成功经典案例----以麦克维尔为例

麦克维尔商用空调将众多受过专业培训的专业化设计师派到全国各地，为家庭居室免费进行家庭中央空调的安装设计，麦克维尔专业化设计师走进了寻常百姓家，为消费者进行零距离的个性化服务。

麦克维尔家庭中央空调的专业化设计师将居室装修风格作为主要参考内容，在用户进行房间装修之前，对用户的居室进行家庭中央空调的设计，并且力求做到与用户的装修风格融为一体，实现了家居装修业与空调设计的成功对接，受到了广大用户的普遍欢迎。此举也使麦克维尔成为国内目前首家使家居装修业与空调设计成功实现“对接”的空调企业。

随着中央空调的逐步普及，它开始以豪华、时尚的风格走进寻常百姓家，用户因为没有专业化人士的设计与指导，所以大家都习惯了装修后才想起安装空调，而空调的安装则需要一些线路管道的重新设计，这就往往容易破坏原来房间的装修效果。这种遗憾的直接原因是一直以来中国家居装修与空调设计根本没有结合在一起，各自独立，使得用户非常被动，也给用户造成了一些不必要的损失。

有专家指出，麦克维尔推出的“专业化设计师”服务模式，改变了用户装修后才装空调的习惯，解决了市场和用户的难题，将装修与空调的设计结合到一起，这体现着人们对家居装饰和高品位生活有了更高的追求，而麦克维尔专业化设计师服务模式的推出，恰恰满足了人们的个性化需求，走在了市场的前面。

麦克维尔商用空调专业化设计师是从全国一万多个网点中经层层选拔的精英，他们都是找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

家庭中央空调设计方面的专家，他们会根据用户的户型与居住面积等因素，并将房间装修风格等情况充分考虑在内，在最短的时间内设计出最佳的模拟方案，然后与现有的产品规格相匹配，做到空调装修艺术与家庭装修艺术完美结合，让用户不仅能得到最满意的家庭中央空调，而且居室装修也显得更加美观，使用户对生活舒适度的追求也达到了最满意化。

麦克维尔商用空调这一服务模式的推出也对房产业带来了很大的启示，北京、青岛的一些大型楼区工程，已在建筑之前专门请麦克维尔商用空调专业化设计对楼房进行空调的设计，对每一套居室都拿出相应的空调设计方案，房产商在售楼的时候，将空调设计方案一同交于用户，空调设计方案从而也成了房产商售楼的一张吸引人的王牌。

五、行业渠道失败案例----以麦克维尔为例

国外品牌如约克、麦克维尔等主要是代理制，由经销商负责销售，大量的经销商是从原来传统家电渠道来的，往往人员素质不高，而且以眼前利益为主，在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，打“价格战”个个是内行，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点?风管机、冷水机组、多联机有什么区别?对于这些家用中央空调基本知识都说不清道不明，顾客如何来选购呢?几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。这样势必导致投诉率据高不下，投诉案例逐年增加。而投诉的主要问题是户式中央空调设计与安装施工问题。主要症状：设计容量选小了，制冷量、供暖量小；风道设计不合理，造成风速过高，噪声过大；空调气流组织不合理，造成空间冷热不均匀；施工安装不合理，造成漏液、滴水、漏水，甚至因电气设备与电路安装失误造成了事故。没有规范的行业是没有秩序的，企业不可能在混乱无序中得到保障，产业更不能更不能在混乱无序中得到发展。因此，必须规范经销商的销售行为，监控安装质量，保障售后权益是非常必要的。

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第五篇：中央空调淡季营销策略

中央空调淡季营销策略

中央空调淡季营销策略

中央空调本来是应该没有旺季和淡季之分，但事实上，进入11月份以后，中央空调市场会进入淡季销售，从三月份到十月连续忙了10个月，大部分人都会休养下来，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com悄声无息，但淡季空调应该是厉兵秣马，休养生息，调整状态，积蓄力量，蓄时以待。所以在淡季我们要做什么。

1.完善营销网络，开拓市场更好机会

我们在销售旺季，常常把销售摆在第一位，忙于对客户和定单处理，整天处在救火状态之中，常常忽视对营销网络的建设与管理。

我们需要对产品进行整合，国外公司的产品本地化和新产品开发的规划是我们的工作重点，同时对价格进行整合，每年的10月，我们都会对产品价格作调整。

我们需要对营销网络进行完善，把握各级分公司，提高分公司终端销售能力和技术水平，提高应用推广能力，将工厂技术支持能力扩展到分公司，指导和培训经销商营销人员、技术人员，对经销商监管、控制和指导。分公司和经销商是企业产品的第一消费者，他们对企业的忠诚度、满意度是维持产品营销通路流畅的关键，而维持厂商的关系，除了利益分配，还要注重感情培养。

在销售的淡季中，厂家和商家可以有更多的时间投入到市场建设方面，因为在销售旺季中企业忙于生产，无力于搞渠道建设。但是，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造。

2.调整品牌战略，提升品牌价值

淡季正是厂家品牌战略调整、产品结构优化配置、开拓潜在市场、苦练内功的关键时季。从某种意义上讲，谁能有效地利用市场淡季，调整品牌战略，优化配置产品结构谁就能在即将来临的市场旺季中把握先机，占据主动。

产品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

淡季往往是竞争对手懈怠的时候，我们应该在一些传统的产品上做一些适当的宣传举措，给淡季的用户以深刻的印象，强化客户的品牌记忆。

3.加强培训，寻求利润增长点

淡季相对来讲没那么忙，因此对业务员、技术应用等的培训就非常必要，工厂集中短期培训、局部培训、分区培训、巡回培训推广应该轮回轰炸，同时改变培训方式，避免培训就是度假的想法，提高讲课能力就变得非常重要。经过大半年的销售，我们需要对新旧产品进行分析对比，寻求新的利润增长点。

4.完善内部管理，保持最佳士气

相对于家用空调产品是一个典型的季节性产品，这些厂家到了淡季基本上是停止生产，大幅削减人员成本。但在旺季时人才奇缺、补给不足，仓促招来的新员工因为业务不熟练、不适应公司而使营销队伍出现严重短板现象。

中央空调相对来讲是技术含量较高的行业，淡季将是人才挖角的高蜂期，如何把销售、开发、生产的人才留住，是考验公司hr的时候，个人认为加强培训、提供更好的员工福利、帮助员工增值是人心工程的重点，为了树立榜样、鼓励士气并防止在淡季的人员流失，商家可以通过组织员工旅游、发放奖金等不同方式维护团队，提高团队战斗力。

另外终端销售人员是绝对不能有强烈的“淡旺季”概念，不能到了销售淡季显得不知所措，无所事事，甚至把销售业绩下降成亏损的责任都推给“淡季”。

5.做好客户服务，提供完善服务体系

10月到次年3月期间，云集了国庆、元旦、春节等多个中国传统的节日，无论商用还是民用客户都是中央空调的使用高峰期，所以也是检验我们设备的最好时机，这样对应急突发事件的反应能力和节前客户的回访就变得尤其重要。全心全意做好服务是企业发展的唯一出路。

6.整合公关资源，使企业轻松上航

做好一个企业，会涉及到方方面面，同当地政府部门、工商管理、海关等进一步打好深层次关系，让企业可以轻松上航。有计划的邀请各级政府领导调研企业、研究企业发展大计、提供领导政绩，可以做到一本万利，社会提供环境给企业，企业回报社会，我认为企业发展好了，可考虑路桥学校等的回报工作，这是一个资深人士总结的。当然如何去做上面事情的话，就仁者见仁了。

另外淡季的客户(直接客户 设计院)通常是产品的忠诚消费者，我们应该和其建立良好的关系，实现双赢或多赢，抓住这些客户，一是得于品牌的维护，另外是为旺季销售打下最坚实的基础。