“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法（写写帮整理）

第一篇：“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法（写写帮整理）

打造卓越执行力

课程收益：

了解企业执行不到位的原因，掌握提高执行力的九种能力 培训受众：

中层管理者基层管理者普通员工

课程大纲:

第一单元：执行力概述

1、执行力不到位的原因

2、影响执行力的主要因素

3、打造执行力的黄金法则

4、执行能力提升的五个基本模型

第二单元：执行力提升九大修炼之一——计划管理能力

1、十分钟的执行计划

2、计划的制定

3、计划的管理实施

4、训练：明日计划的制定

第三单元：执行力提升九大修炼之二——时间管理能力

1、一分钟可做之事

2、要事先作

3、时间纪录

4、杜绝时间浪费

第四单元：执行力提升九大修炼之三——立即行动能力

1、好歹你也该买次彩票

2、拖延的陷阱

3、立即行动的重要性

4、如何培养立即行动的习惯

第五单元：执行力提升九大修炼之四——高效沟通能力

1、掌握三向沟通的技巧

2、善于倾听

3、如何给予和接受反馈

4、认识同理心

第六单元：执行力提升九大修炼之五——细节管理能力

1、冰激凌过敏

2、魔鬼在细节中

3、工作无小事

4、从细节小事做起

第七单元：执行力提升九大修炼之六——绩效考核落实

1、绩效关键指标的确立

2、考核四步骤的关键方法

3、让绩效考核落实到位的五个建议

4、分析

第八单元：执行力提升九大修炼之七——及时授权能力

1、让下属称你为教练

2、授权的含义

3、授权的流程

4、授权的原则和误区

第九单元：执行力提升九大修炼之八——有效激励能力

1、五种激励理论在管理中的应用

2、激励金字塔

3、激励百宝箱

4、如何留住执行人才

第十单元：执行力提升九大修炼之九——勇于创新能力

1、什么是创新能力

2、创新能力的重要性

3、创新能力的培养

4、游戏、工具

【报名方式】

● 以传真或电邮的方式递交课程申请表

您可以致电销售人员索取课程申请表

● 咨询电话：021-57683326

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第二篇：论关系就是生产力

论关系就是生产力

生产力是马克思主义哲学的基本概念,通常理解为人们解决社会和自然矛盾的实际能力,是人们征服自然和改造自然获取物质资料的物质力量。也就是说生产力是满足人类自身生存和生活的能力。

关系是第一生产力。现实社会,任何时候,任何地方,对任何人是多么的重要。关系是人与人之间的一种相互依存和相互联系着的社会关系,即人际关系,是人们在生活和生产活动过程中所建立起来的一种心理上的直接联系,它反映着人们寻求满足需要的心理状态。

“关系就是生产力”无非就是说在现实生活中有关系就能办事，办的成事。不可否认，无论是官场，民间有”关系“意味着掌握了一种重要资源。如今谁不知道”关系“的重要性？又有什么地方不需要不需要'关系”？升学、考试、求职、就医、升迁、打官司，小到衣食住行，大到生老病死，哪里不看“有没有人”？而且不仅个人的生活需要关系，企业单位的生存发展也离不开“关系”。“关系”是这个社会的润滑剂，是这个社会的律则，就是那些最厌恶利用“关系”的人，也可能不得不在一些自己必须面对但又无法解决的问题上作出妥协。

现实中的生活无处不在，关系就如一张大网，网住生活中的每一个人，“有事才找是利用关系、吃饭才想起是酒肉关系、下台就断是工作关系、困难时记起是患难关系、有事没事发个短信就朋友关系”。

许多事情于情于理都是很容易办成的，但若缺少“关系”常常会

功亏一篑，所谓“有关系者独步天下，无关系者寸步难行”。也正因为这种现象于今为烈，正当的与不正当的人都孜孜不倦地研究起“关系学”，拼命地罗织“关系网”，那些能办事的人，通常关系网通天，法力无边，有了关系就等于有了很多力量，“关系”可以转换成金钱、转换成权力、转换成所需要的一切。“关系就是资源，关系就是财富，关系就是生产力，关系是第一生产力。”

在我们社会的道德体系里，“关系”成了一种价值，一种可以夸耀、值得追求和令人羡慕的东西。在我们生活中，一些事情本不需要关系就可以办理，但是在办理过程中总遇到刁难。而一些事情属于非正常办理，必然需要一定的关系才能办成。有了好的关系，能促进经济的发展，促进个人的发展。没有关系，办不成事，也让人憋屈。

关系是一种人情，关系是一种纽带、是一种面子。关系本不是一种生产力，但它是一种资源，人们在做很多事都要涉及的资源，它又是一种生产力。人有了关系，有了好的关系，往往在办很多事情就要方便的多，所以说我觉得关系就是一种生产力，是人们在为人处事必须建立的一种生存能力。

姓名：赵双双

班级：09市场营销

学号：200911202084

第三篇：企业文化和生产力的关系

授 课 提 要

（授课人：宋黎光）

题目：企业发展的基础是优质的企业文化

目的：通过学习使参训人员熟悉庆华的企业文化核心内容，掌握如何以先进的企业文化引导员工爱岗敬业。

内容：

一、庆华企业文化的基本内容

二、企业文化内涵宣贯中存在的突出问题及主要

表现

三、如何用先进的企业文化教育引导员工，为生

产提供强有力的精神保障

时间：60分钟

方法：理论辅导与实践相结合。

要求：

1、认真听讲，对核心内容要详细记录；

2、结合授课内容，参训人员每人上交一篇关于如何在实际工作中，用企业文化引领员工的具体办法。

授课内容

（引言）企业文化是指企业在社会主义市场经济的实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有本企业特色的价值观念。经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。

企业文化是企业中形成的文化观念、历史传统、共同价值观念、道德规范、行为准则等企业的意识形态，企业领导者把文化的变化人的功能应用于企业，以解决现代企业管理中的问题，就有了企业文化。企业管理理论和企业文化管理理论都追求效益。但前者为追求效益而把人当作客体，后者为追求效益把文化概念自觉应用于企业，把具有丰富创造性的人作为管理理论的中心。这种指导思想反映到企业管理中去，就有了人们称之为企业文化的种种观念。

庆华，成立20年以来，通过前人的不断努力从一个小煤矿成为一个大型的以新型煤化工为核心多种经营的企业集团，逐步形成了具有庆华特色的企业文化，新疆庆华的创业者们正是以“庆华速度”从前期准备、设计建设至稳定运行也就7年时间，创造了煤化工行业的先例，正是庆华的企业文化和企业精神推动着庆华人不断创造新的佳绩。今天，我和大家一起共同探讨庆华企业文化的相关内容，目的，就是更深层次的了解和掌握庆华企业文化的内涵，基层单位的各级领导如何运用企业文化引领员工在当前困难的条件下求得生存和发展。

一、庆华企业文化的基本内容

前面，我们讲过，企业文化由由企业物质文化要素、企业制度文化要素、企业安全文化要素、企业精神文化要素四大部分构成。物质文化要素是企业应提供的设备、设施及其它物质上的部分，企业安全文化要素，是企业为确保安全运行所设臵的安全设施、制度、规定及培训。制度文化是企业为确保企业安全、稳定运行所制定的相关的制度、规定及其它标准等，企业精神文化俗称就是“软实力”，是具有本企业特色的价值观念。经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标，新疆庆华的企业文化归纳起来就是“五个文化”，即海纳百川的包容文化，五个特别的创业文化，敢挑重担的责任文化，永不气馁的激情文化，知恩图报的感恩文化。这是我们今天重点讲解和理会的内容。

（一）企业使命

发展循环经济的倡导者，资源与生态可持续的践行者。为社会发展提供绿色能源。

以高度的政治责任感和社会责任感，实施国家能源战略，在发展中珍惜资源，保护环境，节能减排，注重生态文明建设，为社会提供绿色、经济能源。

（二）企业愿景

打造国际一流大型资源能源企业。

集团发挥整体优势，坚持科学发展，走新型工业化道路，通过持之以恒的努力，坚持矿、路、港、电、化一体化的发展道路，逐步发展成为规模宏大、实力雄厚、效益良好、知名度高，具有国际竞争力的一流大型能源企业。

（三）企业宗旨

为社会创造最大财富；为企业创造最大效益；为员工创造最大幸福。

（四）企业核心价值观

开拓创新、和谐发展、诚实守信、厚德载物。

（五）企业发展理念

高起点规划、高标准建设、高水平管理、高质量发展，全力打造“低消耗、少排放、能循环、可持续”的世界一流煤化工循环经济工业园，做受人尊敬的新型能源企业。

（六）企业精神

1、“五个特别”。特别能吃苦、特别能战斗、特别能忍耐、特别能奉献、特别能团结。

2、千辛万苦、千方百计的敬业精神，逢山开路、遇水搭桥的开拓精神，自找差距、自我加压的进取精神，敢为人先、敢为人所不能的创新精神。

（七）企业管理理念

1、精准、严细、安全、高效。管理精细到位，决策果断准确；工作严谨细实，质量精益求精；建立长效机制，打造本质安全；勇于改革创新，做到精干高效；实现工作高起点、生产高技术、产品高质量、运行高效率、产出高效益。

2、一切问题只有实干中才能解决，一切办法只有在实干中才能找到，一切问题只有在实干中才能抓住。

（八）企业安全管理理念

一切工作要从实际出发，一切工作要在绝对安全的前提下进行。把安全生产从工作的全局中突出再来，把人的因素从安全生产中突出再来，把维护员工生命和健康从人的因素中突出出来。

（九）经营理念

诚实守信、互利共赢。牢固树立诚信可靠、履行合同、恪守承诺、合法经营、依法纳税负责任的大企业形象，履行社会责任，重视相关利益，带动地方经济，实现共同发展。

（十）廉洁理念 淡泊名利、慎权守职。

广大员工特别是党员领导干部，要坚定理想信念，加强道德修养，提高精神境界，树立正确的世界观、人生观、价值观，常想立身之本,常修职业之德,常思贪欲之害,常怀律己之心。坚持廉洁自律，清白为人，遵纪守法，始终保持庆华人的蓬勃朝气、昂扬锐气、浩然正气。

（十一）企业人才理念

纳天下才、育庆华人。牢固树立以人为本，人才兴企的观念，建立培养人才、广纳英才、人尽其才、才尽其用的用人机制，营造公开、公平、公正的用人氛围，为人才成长畅通渠道，为人才发展搭建平台，会聚更多的优秀人才投身庆华事业，为庆华发展提供人才保证。

（十二）团队建设理念

打造一个精诚团结、注重效率、善于学习、有礼有序、甘于奉献、任劳任怨、勇于创新、不断超越自我的战斗团队

（十三）企业员工荣辱观

以热爱祖国为荣，以危害祖国为耻； 以服务庆华为荣，以背离庆华为耻； 以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻； 以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻； 以团结互助为荣，以损人利己为耻； 以诚实守信为荣，以见利忘义为耻； 以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻； 以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻；

（十四）员工行为规范

热爱企业、承担责任、慎独诚信、遵纪守法、民族团结、拼搏进取、举止文明、服务社会。

（十五）企业风尚 像军队、像学校、像家庭。

像军队般有序：严格遵守企业的规章制度和工作规范，服从并参与团队的决策，守纪有序，令行禁止。

像学校般育人：崇尚知识，培育人才，持之以恒地学习新知识、新技能，善于在实践中把知识化为能力。

像家庭般温馨：尊重、欣赏并鼓励每个员工，让员工、合作伙伴和客户都感受到像家人一样的和谐、亲情和温馨。

二、企业文化在宣贯和落实中存在的突出问题及主要表现

当前，在企业文化的建设中，存在着很多的突出问题

1、注重形式上的东西，缺乏实质性的内容，制约和影响了员工对企业文化的认同。如：企业文化只是搞搞各种文体活动，如打球、唱歌、跳舞等，存在着严重的片面性；

2、认识上有偏差。有人认为，企业文化就是企业形象设计与个人无关；也有人认为，企业文化就是企业自己办厂刊厂报，为职工提供一个文化园地，还有人认为，企业文化就是搞思想教育等等，这些都是领导和机关的事情与已无关。

3、相当一部分领导在重视程度上有很大差距。有部分领导存在着只要将生产运行搞好了，其它的工作都上次要的，还有些领导认为，企业文化建设只是搞搞形式就可以了，没有必要花费时间和精力抓实实在在的教育和引导，还有的领导干部认为，只要“钱”到位了，什么都好办，没有站在一个团队的高度去认识企业文化建设在生产经营中的地位和作用，重物质刺激轻教育疏导，致使团队如一盘散沙，干部不愿奉献，员工不愿付出，一旦出现困难，单位就会出现团队不稳定，怨声载道从而影响生产运行。

4、基层单位和班组作用发挥不够，重视程度不高，将生产经营与企业文化建设和日常管理工作对立起来，削弱了企业文化建设落实质量。

5、缺乏榜样和标杆。在制度落实上，我们没有树立起单位中的先进典型；在遵守社会公德上我们没有树立好的典型，在创新、进取上我们没有一个学习的好榜样；团队建设上我们也没有一个能让员工信服的优秀团队等等。没有典型和榜样就缺少学习和对比的对象，这就让我们平时开展的仅有的一点教育失去了应有的作用。

6、员工职业素养不高的问题较为突出。言行不一，说一套做一套；缺乏团队意识，以自我为中心，自私片利，对公共事务、对他人的事情漠不关心；缺乏公共道德；缺乏吃苦精神；缺乏责任意识，特别是缺乏一种与企业共渡难关的“爬山”意识等在实际工作中普遍存在。

这些问题和现象必须要引起我们高度的重视和警觉，必须要采取强有力的措施加以扭转，如何去扭转，主要还是要用先进的文化去教育和引导，这就是我们共同研究的第三个问题，如何用先进的企业文化教育引导员工，为生产提供强有力的精神保障。

三、如何用先进的企业文化教育引导员工，为生产提供强有力的精神保障

企业的发展的动力来源于员工的不懈奋斗和努力，企业发展的前提是不断创新和进步，企业持续发展的根源是全体员工有一个坚定的信仰。坚定的信仰可以催生激情、动力、责任、勇气和精神。（举例说明海尔集团、联想集团）坚定的信仰不是靠说词形成的，是靠长期不懈的思想教育引领、企业文化熏陶逐步积累形成的，这是一个长期的过程，作为企业各级干部、骨干，要逐步培养和引领员工就必须用企业文化教育、引导和熏陶，怎么做？我认为要按照“领导重视、教育为先、干部带头、典型引路、活动配合、氛围促进”的思路，具体讲，主要从以下几个方面抓好落实。

（一）单位领导高度重视，并将其作为一种生产力，这是企业文化宣贯到末端的前提。企业文化与生产经营不是一对矛盾，而是相辅相成，相互促进的关系，生产经营水平决定着企业的效益，企业文化则会使员工有一种精神力量，精神的力量是无穷的，将会促进生产经营工作。（结合日常领导喜好举例说明问题）。领导干部对一项工作的重视程度决定着此项工作完成的质量高低，在生产运行中，如果某个单位主要领导对某个生产环节高度重视，那么，下属必须会对这个环节也同样高度重视，各级都高度重视的工作能做不好吗？

（二）干部、骨干带头示范是企业文化宣贯的关键。毛主席说过：政策一旦确定，领导是决定因素。“跟我冲”与“给我冲”只有一字只差，但效果截然不同，如解放战争时期，解放军给冲锋陷阵的官兵下达的是“同志们，跟我冲啊！”，而国民党军官给官兵下达的是“弟兄们，给我冲，打胜了老子重重有赏”，一字只差带来了不同的结局，大家都很清楚。做为一名干部、骨干身先士卒“跟我冲”是起着以身作则、率先垂范的表率作用，“喊破嗓子，不如做出样子”，表率作用有着巨大的影响力，它通过领导者的身教言传，使下属自学效仿与追随，从而生产强大的汇聚力、向心力和感召力，进而形成巨大的战斗力。（举例韩国大宇公司例子）员工的思想境界和工作责任心就是靠着平时的点滴事情的积累逐步形成的，这既是一种工作方法，也是作为领导者应必备的素质之一。一个车间领导见到公司领导或是集团领导你就躲闪，你的员工同样见了领导也一样，你见了领导支吱吱唔唔说不清楚，你的员工也好不到哪里去。你敢于承担责任，你的员工也会同样做，你不负责任，你的下属绝对不会是负责的。企业文化的宣贯，同样需要领导带头示范并做出表率，只有你认同企业文化，员工才有可能认同，你不认同，必然会在你日常的行为、言语中体现出来，员工必定不会认同。企业当前面对着经济下行的严峻考验，企业面临着严峻的资金压力，欠发工资，欠付各种款项，一些别有用心之人也在唱衷庆华，唱衷项目，干部、骨干缺少一种坚忍不拔、勇于知难而进的工作状态，没有一种负重爬坡的精神，员工怎么可能会有稳定的思想？

（三）典型引路，让员工学有标准。榜样的力量是无穷尽的，榜样让我们有了方向，有了标准，有了对比的对象，将抽象的东西变为现实的，员工才有激情和目标。组织各类典型对其它员工进行帮扶，不仅能够提高员工的技能、素质，同时，将助人为乐的传统的美德在不经意间进行了传播。

（四）通过各种行之有效的活动，将活动与企业文化的宣贯捆在一起抓，绑在一起做，会直到事半功倍的效果。比如：单位组织一次评选规范操作评比竞赛活动，活动的核心是进一步规范岗位操作，但同时营造了规范操作的氛围，选出的典型单位大力宣扬也就是宣传操作中的正能量，让员工有了学习的榜样和标准，这就是落实安全生产规定与落实企业文化的有机结合，会产生好的连锁反应，促进单位的岗位操作更加规范，同时，也将工作中的正能量传递给了员工，久而久之，单位逐渐会形成一个员工按章操作的工作习惯，也就会减少生产事故的发生，降低生产消耗，增加企业收益等等，这就是生产促进企业文化的生成，而优秀的企业文化促进安全生产的落实。

（五）要营造一个良好的企业文化氛围，促进企业文化建设落实的质量。

氛围对一个人、一个单位的影响都是非常大的，俗话说：近朱者赤，近墨者黑。大家都想将自己的孩子送到好的学校里去读书，都想到一个好的企业去工作，什么原因？结论是氛围。前者，学生到了一个好老师、好学生聚集的学校，可以将孩子臵身于不努力学则无法考上好大学的氛围，甚至来朋友都不会有的氛围中，让学生感到外界的压力，逼迫孩子努力学习。后者，则是到一个行业氛围好，有发展的企业，以后的路可能更加好走一点，发展更快一点，收入更高一点。结合企业现状，我认为必须要营造以下几个氛围。一是要营造一个勇于面对当前困难，全员降本增效，与企业共度难关的共荣共辱的拼搏氛围；二是要营造一个自找差距，研究探索操作方法、确保安全稳定运行，提高经济效益积极进取的工作氛围；三是要营造一个稳定队伍的人才氛围。

企业文化是一个虚拟、抽象的概念，如实转变为现实工作中的催化剂和助推器，是我们大家共同的责任，企业文化的定贯与落实没有一个固定的模式，也没有一种固定的方法，需要我们在工作实践中进行研究和探讨，需要我们去实践，其结果是实现经济效益为目的，以保障安全生产为原则，以帮助企业在特殊时期度过难关为首要。只要达到以上目的，我们都要大胆去尝试，去实践，为企业的生产、员工的生活提供强大的精神支撑。

第四篇：关系营销

浅谈关系营销在企业经营中的应用

一、关系营销的涵义

关系营销是由巴巴拉本德 杰克逊1985年提出。关系营销相比较传统的交易营销对企业的发展有着长远的战略意义。我国学者对于关系营销的定义一般是：关系营销是指企业在与其相关利益者之间——如供应商、顾客、经销商、竞争者、社区和员工之间、构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。

较之传统的交易营销，企业与顾客、供应商、经销商之间是交易关系。在关系营销中，企业与顾客、供应商、经销商等之间是互惠互利的长期依赖关系，企业与竞争对手之间也不再是纯粹的势不两立的竞争关系，而是要谋求双赢的关系，在竞争中存在广泛的合作，这有利于市场的有序发展，有利于巩固各自的市场地位，有利于开拓新的市场和多元化经营的发展，同时也有利于减少无益的竞争消耗。它强调顾客的忠诚度，重视对顾客的承诺、服务和沟通并保持长期的关系。

二、关系营销的中心----顾客忠诚

在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？

1．企业要分析顾客需求，顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度，其中包括：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。

2．顾客维系：在企业的关系管理中，与顾客的长期良好关系是现代企业关系营销成功的基本保证。按照帕累托的80/20法则，企业的80%销售业绩来自于20%顾客的重复购买；开发一个新顾客的费用是保持一个老顾客的4-6倍。可见企业与顾客之间建立长期的合作关系，提高和保持顾客的忠诚度是企业生存的基础。

因此，客户关系管理成为关系营销的核心，关键是建立顾客忠诚度。市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程度的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。

三、案例---英国航空业因关系营销而腾飞

休闲型旅游航班这样一个传统行业中，英国航空公司看到了一个巨大的市场增长空间，这也是旅游业增长最快的一个板块。在做了广泛的研究之后，英国航空公司认识到了最适合于这个细分市场目标顾客的某种服务，并决定去提供这种专为休闲型的旅客设计的一站式服务。这项服务由卡尔森营销团队伦敦分队设计并投放到市场上。

人性化的服务战略

英国航空公司相信他们的“旅行服务”能够以更加人性化的品牌，通讯产品服务来更好地满足每一位休闲旅行者的需求。他们先给数据库里的每位顾客发送“内部信息”，这些信息都是英国航空公司本身及其合作者提供的、关于最新产品服务和假日旅游目的地的信息，这些信息与每位顾客的兴趣爱好和生活方式都密切相关。它们告诉顾客关于去哪儿、在哪儿住、在每一个目的地干什么等的最新消息和建议。如果可能，这些服务还会尽量与顾客自己提供的“行为方式”相吻合。提供的这项“旅行服务”包括航班、假日、膳宿、轿车租赁和外汇兑换。活动战略

卡尔森营销团队为这项“旅行服务”产品的投放设计一系列活动，此战略包括三个部分：第一，自主选择的接受战略，即使用直接邮寄、张贴海报、购买地展览实物等去鼓励潜在顾客购买。第二，代理商的激励战略，即用直接邮寄的方式扩大同注册者的关系，目的是鼓励注册者去订购和重复订购。第三，卡尔森建立了一个培训项目（网络营销）去培训英国航空公司员工如何进行网络销售，并让他们明白在吸收客源和进行运送服务的进程中自己所应该扮演的角色。

英国航空公司从确定潜在顾客出发，建立起了数据库，并以此作为它提供休闲服务的一个适当的参考。航空公司从当前已经存在的顾客数据，包含了先前直接在英国航空公司购买过的顾客的数据库中挑选的数据，向潜在顾客发送一份顾客偏好调查表，这些构成该数据库的补充信息，如旅行频率、旅行计划、兴趣类型、旅行同伴、家庭旅行开支和度假时的特殊爱好。这个数据库使得公司通过网络形成目标高度明确、个性化的直接邮递沟通。

通过从英国航空公司当前数据库中，确定的潜在顾客和建立一个旅行社的数据库去记录额外的来自于行动联络者的信息，旅行社是能够将会员的兴趣和行为同英国航空公司相匹配。通过旅行社，英国航空公司可以和它的旅游消费者建立起强大的私人关系。在第一年的年末就实现了它的运作目标并且成功地吸收了多达17万的成员进入该计划。公司也实现了它的增值和总收益目标。最终，它在国际广告和营销效果奖项评比中赢得了金奖。

由以上案例，可以得出建立消费者数据库是关系营销的基础。客户关系的实质就是通过互动与交流，与客户建立一种超越买卖关系的非交易关系。其目的就是促使顾客形成对企业及产品的良好印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场，保证企业营销成功。因此，建立并维持与顾客良好关系是企业关系营销成功的基本保证，企业必须有效地实施客户关系管理，建立顾客忠诚度的策略。

四、企业实施关系营销，建立客户忠诚的具体策略

1、企业建立与顾客的个人联系

个人联系体现了关系营销中的人文关怀，如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品表示祝贺；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过这些个人的沟通和交流，可以增加客户对企业的亲和力，提高顾客满意度，从而与客户建立和维持长期良好的关系。

2、建立一对一营销

一对一营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。实行一对一营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购买档案，主动提供客户感兴趣的新信息，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

3、数据库营销

数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销包括数据库建立（顾客信息、交易信息、产品信息、企业活动信息、促销活动信息等的收集）和数据库维护两个关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。数据库营销能经常保持与顾客的沟通和联系，强化顾客与企业的密切关系，是信息时代实施关系营销的重要基础。

4、合理解决客户的抱怨

对于大多数公司而言，客户抱怨中只有10%客户可以有机会向公司明确表述出来；而剩下的90%是客户没有机会向公司表述出来的，这些抱怨只能反映到一些行为中，例如拖欠公司的应付账款，对一线的客户服务人员不够礼貌等等。因此，企业必须要在这些不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。

结论：

实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内涵，要实现企业与顾客建立长期稳固的关系，建立忠诚客户的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，建立顾客忠诚。无论在哪一个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。

第五篇：关系营销

导读：关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动...关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程，是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织作为企业营销的关键变量，把握了现代市场竞争的特点，在西方被视为是“对传统营销理论的一次革命”。

关系营销的关系层

一是企业内部员工关系；

二是同外部顾客关系；

三是同股东、中间商、供应商、政府、竞争者、社会组织等形成的关系。

企业为什么要实行关系营销

随着国际社会分工和协作关系的不断加强，不同发达程度的国家联系越来越密切，特别是跨国公司的跨国生产与经营、市场经济的进一步发展、物质产品的日益丰富、人们的消费水平大幅度地提高、市场形态明显是买方市场的条件下，企业之间的竞争更加激烈，竞争手段更加多元化，但一个统一的趋势是对消费者的研究更加深入，更注意从消费者的需求出发并同消费者形成一种持久的良好关系，同时企业之间的交流也因为竞争的加剧而更显必要。可以说关系营销的产生具有较为深刻的时代背景，是后工业社会市场经济和人类文明高度发达的客观要求。

国内权威的关系营销专家谭小芳老师表示，在营销过程中，企业不可避免地要与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和其他利益者之间，发生各种各样的联系以及相互作用，其关系好坏直接影响企业营销的进程和效果。因此，企业必须建立、维持和发展与相关利益者长期、密切的关系，以及正确处理与这些相关利益者的关系，是企业生存和发展的基础，并且通过这些关系的建立，形成一个完整的营销系统。

怎样做好关系营销？ 寻找关系网

无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现营销了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。善用关系力

在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移，不断加强相关人员与公司的认可程度，从而保证在合作的时候，可以利益这些关键人物的力量，顺利完成合作相关环节，保证合作的长久稳定。打造关系圈 在合作开始后，企业还需要摸清与营销相关的各个环节的相关人员的情况，以及与营销息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证营销。护关系情

对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。

管理营销的注意

与客户建立多种互动关联关系 真正去关注重点客户 与顾客建立双赢观念

建立与顾客信息共享的有效方式 注重持续的成本控制改进和品质改善

中国式关系营销

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2011-01-11 13:14:38 来源： 交广咨询/谭小芳

东方的关系营销，更多的是说有了关系，利用关系来实现营销。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。营销专家谭小芳老师表示，为此，企业必须遵循以下原则：

一是主动沟通原则。在关系营销中，企业应主动与其他关系方接触和联系，进行信息沟通，向信息透明与民主化努力。同时，企业要主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

二是承诺信任原则。在关系营销中，企业要履行各项诺言，赢得关系方的信任，这是强化合作关系的基础与关键。

三是互惠原则。企业在与关系方交往过程中，必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换。

在现代商品世界，您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿，就是您和客户的良好合作关系!拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户，还可以和新客户建立新的良好合作关系，令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争，谁赢得客户，谁就赢得胜利。而要赢得客户，必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法，有效开发新客户、保留老客户。

如何将客户服务与客户关系管理的理念，贯彻到每一个流程，体现在我们的日常行为之中，是本课程的关注重点。如何让客户满意是一门艺术。它包括客户行为心理学、客户服务技能和技巧、客户投诉的处理技巧、心态、方法等、了解客户需求的提问方法、市场活动的有效性。要站在客户的角度分析问题，了解客户决策心理学、客户决策过程和影响客户决策的关键要素。谭小芳老师表示，抓住客户的心理，基于“双赢”的原则，本着客户是朋友，而不是上帝的心态。

鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状，人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系，合理利用这些现实存在的关系进行营销，则能让企业的营销事半功倍。特别是在这么一个大变革背景下，原有的市场经营秩序被打乱，在市场有优势的企业优势不在，就与很多无优势的企业回到同一个起跑线上，谁能把握这样一个千载难逢的机会做工作，将在市场上升过程中获得先机。具体如下：

1、寻找关系网

无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现营销了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。

2、善用关系力

在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移，不断加强相关人员与公司的认可程度，从而保证在合作的时候，可以利益这些关键人物的力量，顺利完成合作相关环节，保证合作的长久稳定。

3、打造关系圈

在合作开始后，企业还需要摸清与营销相关的各个环节的相关人员的情况，以及与营销息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证营销。

4、维护关系情

对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。

笔者表示，从小事做起，让客户满意。不但要让客户满意、更重要是让客户有一个好的口碑，成为回头客，自愿为我们带来更多的客户。本培训中，谭小芳老师将通过大量的日常工作中的案例，讲述如何让客户满意，让员工满意、让老板满意的技巧和方法，希望各位有志于提升营销业绩的朋友积极参与。