投标策略

第一篇：投标策略

投标策略技巧

参加投标最好的做法是充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式，按照要求的顺序完成投标文件的制作。要把重点放在评分细则的相应重点的内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。投标文件应注意层次清晰，详略得当。投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。

一、投标前需了解的信息：

1、投标准入条件、资格

1，1、国际还是国内投标；

1，2、网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；

1，3、投标项目是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求； 1，4、注册资金要求

了解到以上信息后，投标人认为自己已具备和达到投标条件后，方能进行报名参加投标活动。

2、竞争对手信息，知己知彼，才能在做投标文件时具有针对性的制订相应措施, 提高中标成功率。同时应知道按《政府采购法》规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。

3、了解投标预算价

拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，所谓“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。

4、投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以招标人要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理，所以如果对招标文件有任何的疑问一定要积极参与澄清、答疑。投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清。

二、投标前需做的准备工作：

1、交纳投标保证金：需注意要投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由；

2、开具金融信誉证明：招标文件要求，到开户银行开具资信证明书或结算纪律证明书；

三、编制投标文件的要求：

1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；

资质完整：招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供，包括投标人自身以及供应商的，不能有缺项漏项，资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标；此项应按招标文件中《需供应商提供的资质文件》中的要求提供；

格式完整：投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。

2、报价合理性：要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。在要成本价的基础上有合理利润空间；

3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。此项应按招标文件中“投标文件的组成”或“评标方法”要求编制；

4、完善细节：做投标文件时，要把招标文件中没有要求到的细节做完整，增加评审的印象分；

5、投标文件的标的及份数要齐备；

6、投标文件封记：所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。

四、编制投标文件的注意事项：

1、投标单位及供应商的资质文件、授权书等资质文件应齐全，资质实力符合招标要求。这些资质文件或证书应在有效期的范围内、并且一定要应附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。

2、中标方式：中标方式将决定如何报价

中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等

3、付款条件：付款条件的合理与否也是决定是否参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。当付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，就有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。

4、投标报价一般都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免漏项

5、投标报价不能有计算上的错误。

6、投标单位报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”

7、同一标的同一包的投标报价不能有漏项。

8、投标有效期要保证。这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标单位的方案和价格必须保证是可以兑现的9、工程期限要达标，即投标产品供货周期一定要达标；投标产品工期太长：达不到农户要求；工期太短：则会对投标人有较大的压力。

10、项目管理要清晰，包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。

11、售后服务要周全，包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

12、优惠措施：此项是为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。包括：价格折扣、免费培训、赠送物品、增值服务等

13、评标方法及评分标准：要把投标要点放在评分重点和得分高的项目上。

14、投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印

章（公章）。

15、开标一览表与投标保函是否要单独封存，要严格按招标书的要求做。

五、如何提高投标人的中标率：

1、最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

2、满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但总体上不能低于成本价。

3．投标文件严格按规定格式制作。如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。

4．商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。――并且要注意正、负偏离）

5．价格的选择：应报出有竞争力的价格。对于分供商不但要货比三家还要价比三家，择优选择。

6．售后服务与承诺：一定要将所有服务与承诺写齐全。包括保修期外收费情况

7．项目负责人联系方式要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人。

六、投标时的注意事项：

1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点。

2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。

3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质量。投标样板的好坏对是否中、废标有较大的关系。应当注意的是有些招标文件要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人的标识。

附注：

1、资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。

2、技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。

3、商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。一般还包括投标保函、投标人的授权书等。

第二篇：承包商投标策略分析

投标策略分析

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

5.1投标策略的分析

5.1.1生存型报价策略——保本微利策略

如夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈，此策略适用以下情况：(1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；(2)技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；(3)为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。

5.1.2竞争型报价策略——常规价格策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

报价方法是根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总，然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。

5.1.3盈利型报价策略——高价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。例如在三峡工程大江截流及二期围堰工程投标过程中，由于上游围堰工程(包括大江截流、堰体填筑及防渗系统工程)在国内外影响巨大，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目，葛洲坝集团具有长江干流截流的特有施工资质，施工实力强，竞争对手弱，采用高价中标的策略，一举成功。符合下列情况的投标项目可采用高价策略：(1)专业技术要求高、技术密集型项目；

(2)支付条件不理想、风险大的项目；(3)竞争对手少、各方面自己都占绝对优势的项目；(3)交工期甚短、设备和劳力超常规的项目；(4)特殊约定（如要求保密等）需有特殊条件的项目。

5.2投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

5.2.1不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项

目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；（4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是

否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

5.2.2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围

不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

5.2.3、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法

可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

5.2.4、先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程

中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5.2.5、许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技

术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

5.2.6、争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

5.3结论

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

另外，作为承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。另外还应着重研究国内外通用的清单计价工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

第三篇：发电机组报价方案及投标报价策略

发电机组报价方案及投标报价策略

在国民经济持续发展，各类大型项目投入频繁的情况下，发电机组招投标竞争日趋激烈。因此想要通过竞标在市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。

为了能够在发电机组相关工程的竞争中达到预期目的，武汉捷力综合自身经验认为，投标时应注意以下几个方面的问题：

1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取招投标信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如量产情况，人力资源配备，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。

2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。了解上述信息后，我们就可以对发电设备的选型及施工方案做一些必要的调整。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。当然，一切以产品质量及优秀的售后服务为前提。

3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

(1)工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。

(2)工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。

(3)项目所在国的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。

(4)如果是外单（国外工程），还必须了解项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；

(5)在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。

4．争取灵活的报价办法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书和报价方案。

第四篇：政府采购投标策略(doc3)

政府采购投标的策略

我国政府采购制度建立时间不长，但发展非常迅速。据权威部门统计，单就 2002年全国政府采购金额达到 1009.6 亿元，其中中央单位 211.6 亿元，比上年增长 43.45%；地方 788 亿元，比上年增长 58%。预计２００４年全国政府采购金额将达到 1500 亿元，其中中央单位 400 亿元，地方 1100 亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的发展潜力，广大供应商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

我国的政府采购制度刚刚实行，这对于广大供应商来讲，还是一个比较陌生的领域。广大供应商们要想参加政府采购竞争，赢得中标机会，除了要加强生产经营管理，做好自己的产品，大力提升产品竞争力之外，还必须注意以下五个问题：熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序，及时了解政府采购的有关信息；树立诚实守信和遵纪守法的意识；制定正确的营销策略；重视售后服务；了解招投标的基本知识，掌握招投标技巧，认真编制投标文件。

熟悉采购程序政府采购对程序的要求非常严格，《政府采购法》共规定了 5 种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供应商应认真履行，比如，供应商一定要认真研究招标文件中提出的技术、服务、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。

同时，供应商应具备《政府采购法》规定的参加政府采购活动的基本条件，即：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前 3 年内，在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规定的其

他条件。如果采购项目有特殊要求，供应商还应符合规定的特定条件。

树立诚信和守法意识诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则，也是政府采购所要遵循的主要原则。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易”，不允许供应商在政府采购活动中有任何违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供应商最基本的要求。

《政府采购法》第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行贿等行为作出了处罚规定。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在 1~3 年内禁止参加政府采购活动。

根据采购方式制定营销策略供应商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供应商应重视并了解每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策略。此外，不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比如说，采用公开招标方式采购时，要求供应商综合实力要强，即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高，还要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳 2%左右的履约保证金，这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点，否则容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比如，采用询价采购方式采购的货物，一般都是急需的货物，要求供应商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵活，能够提供较好的售后服务和技术支持。也就是说，供应商在争取询价采购的订单时，必须保证有充足的货源，否则易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供应商的信誉，对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

重视售后服务供应商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力。

首先，要充分认识售后服务工作的重要性，不断增强自己的售后服务能力和技术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后服务

工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得可持续性发展的根本保证。

其次，要树立用户至上的观念，做到热情服务、跟踪服务，这是赢得市场，获取用户理解和信任的基本条件。

第三，必须认真履行合同，兑现自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求，这些都是不重视售后服务的表现。

低级失误不容在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻船”，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有 60 家企业投标，竟有 37家企业由于低级失误废标，占投标企业的 62%。例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，要求供应商在签订合同之日起 30 日内交货并于交货后 15 日内完成安装，为数不少的供应商未作正面应答，有的承诺 40 天供货，有的承诺 45 天完成供货安装，这些都是没有正确响应标书要求的表现。再比如，标书要求提供开标之日起前 3 个月内有效的银行资信证明原件，有的供应商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按要求提供产品检测报告，有的履约保证金不足，有的营业执照无年检章等等。

因此，对广大供应商来说，除了有好的产品、合理的价格和优质的服务以外，还要了解招标投标的基本知识，掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应，否则就有落标的危险。

第五篇：政府采购投标五策略

政府采购投标五策略

>我国政府采购制度建立时间不长，但发展非常迅速。据权威部门统计，2002年全国政府采购金额达到1009.6亿元，其中中央单位211.6亿元，比上年增长43.45%；地

> 方788亿元，比上年增长58%。预计今年全国政府采购金额将达到1500亿元，其中中央单位400亿元，地方1100亿元。这一系列跳跃的数字，显示着政府采购巨大的发展潜

> 力，广大供应商也看到了这里面蕴藏着的巨大商机。

>我国的政府采购制度刚刚实行，这对于广大供应商来讲，还是一个比较陌生的领域。广大供应商们要想参加政府采购竞争，赢得中标机会，除了要加强生产经营管

> 理，做好自己的产品，大力提升产品竞争力之外，还必须注意以下五个问题：熟悉并严格遵守政府采购的法律、法规和程序，及时了解政府采购的有关信息；树立诚实守

> 信和遵纪守法的意识；制定正确的营销策略；重视售后服务；了解招投标的基本知识，掌握招投标技巧，认真编制投标文件。

>熟悉采购程序

>政府采购对程序的要求非常严格，《政府采购法》共规定了5种招标方式，对每种招标方式的程序都做出了相应规定。集中采购代理机构在组织采购活动时，必须按

> 照法律法规规定的程序进行。在政府采购活动中，对于采购人和采购代理机构提出的一些具体要求，供应商应认真履行，比如，供应商一定要认真研究招标文件中提出的> 技术、服务、商务等要求，精心准备，完全按照招标文件的条款编制投标文件，满足采购人的需求。>

>同时，供应商应具备《政府采购法》规定的参加政府采购活动的基本条件，即：具有独立承担民事责任的能力；具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；具有履

> 行合同所必需的设备和专业技术能力；有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；参加政府采购活动前3年内，在经营活动中没有重大违法记录以及法律、行政法规规

> 定的其他条件。如果采购项目有特殊要求，供应商还应符合规定的特定条件。

>树立诚信和守法意识

>诚实守信是市场经济的客观要求和基本准则，也是政府采购所要遵循的主要原则。同时政府采购被人们称为“阳光下的交易”，不允许供应商在政府采购活动中有任何

> 违犯法律的行为，采用任何手段影响政府采购过程和结果，这是对供应商最基本的要求。《政府采购法》第七十七条对供应商提供虚假材料、排挤、诋毁其他供应商、行

> 贿等行为作出了处罚规定。供应商在政府采购活动中应将目光放长远些，牢固树立遵纪守法意识，严格遵守法律法规的规定，不要为谋取一次成交损害自己的信誉，损害

> 政府采购的声誉。对于有违法行为的供应商，政府采购中心将其列入不良记录名单，在1~3年内禁止参加政府采购活动。

>根据采购方式制定营销策略

>供应商的产品是否列入集中采购目录，决定企业不同的营销策略。因此，供应商应重视并了解

每年发布的中央预算单位政府集中采购目录，并据此制订相应的营销策

> 略。此外，不同的采购方式对供应商的要求也不一样。比如说，采用公开招标方式采购时，要求供应商综合实力要强，即不仅要求供应商投标货物的性能价格比要高，还

> 要求供应商有很强的售后服务能力和履行合同能力。因为招标采购的付款方式一般为分期付款，付款周期较长，大多时候没有预付款，而且还需交纳2%左右的履约保证

> 金，这就会大量占用供应商的流动资金。供应商投标时必须充分考虑这一点，否则容易造成资金周转困难，甚至发生财务危机。再比如，采用询价采购方式采购的货物，> 一般都是急需的货物，要求供应商能够在最短的时间内送货上门，且经营灵活，能够提供较好的售后服务和技术支持。也就是说，供应商在争取询价采购的订单时，必须

> 保证有充足的货源，否则易出现签订合同后不能及时供货的现象，这会损害供应商的信誉，对供应商以后获得政府采购的订单也会有所影响。

>重视售后服务

>供应商要想持久获得政府采购的订单，必须不断增强自己的售后服务能力和综合实力。首先，要充分认识售后服务工作的重要性，不断增强自己的售后服务能力和技

> 术力量，加强人员培训。从国内外的经验来看，任何优秀的企业都非常重视自己的售后服务工作，在一些细小的问题上都能做到细致周密和精益求精，这是现代企业获得

> 可持续性发展的根本保证。其次，要树立用户至上的观念，做到热情服务、跟踪服务，这是赢得市场，获取用户理解和信任的基本条件。第三，必须认真履行合同，兑现

> 自己的承诺。有的企业不能按自己承诺的期限供货，有的企业供货后安装、调试等售后服务不能满足用户的要求，这些都是不重视售后服务的表现。

>低级失误不容

>在政府采购活动中，企业之间的竞争主要是综合实力的竞争。但是，一些有竞争实力的大企业却由于不熟悉招投标知识、投标文件不规范等低级失误而“阴沟里翻

> 船”，被提早淘汰出局。在一次招标活动中共有60家企业投标，竟有37家企业由于低级失误废标，占投标企业的62%。例如，在政府采购中心组织的一项办公家具招标中，> 要求供应商在签订合同之日起30日内交货并于交货后15日内完成安装，为数不少的供应商未作正面应答，有的承诺40天供货，有的承诺45天完成供货安装，这些都是没有

> 正确响应标书要求的表现。再比如，标书要求提供开标之日起前3个月内有效的银行资信证明原件，有的供应商提供的是复印件，有的提供陈旧过期的证明；还有的不按

> 要求提供产品检测报告，有的履约保证金不足，有的营业执照无年检章等等。因此，对广大供应商来说，除了有好的产品、合理的价格和优质的服务以外，还要了解招标

> 投标的基本知识，掌握招投标技巧，严格按照招标文件的要求编制投标文件，必须对招标文件提出的实质性要求和条件作出正面和积极的响应，否则就有落标的危险。

>(尚晓汀)

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