投标策略分析与探究

第一篇：投标策略分析与探究

投标策略分析与探究

目录 第一节 投 标 策 略 概 论

1、收集与筛选信息

2、吃透招标文件

3、标书编制技巧

4、报价技巧

5、现场投标技巧

6、做好细节工作 附文：机电产品采购招投标文件范本第二节 招标规范问

目录

第一节 投 标 策 略 概 论

1、收集与筛选信息

2、吃透招标文件

3、标书编制技巧

4、报价技巧

5、现场投标技巧

6、做好细节工作

附文：机电产品采购招投标文件范本

第二节 招标规范问题概述

1、招投标违法行为解析

2、工程招投标怪象汇总

3、中华人民共和国招标投标法解读

第一步:采集与筛选信息

信息采集

企业参与投标，第一步要做的就是采集招标信息。也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按《招标投标法》的规定，应当通过国家指定的媒体发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定《中国日报》、《中国经济导报》、《中国建设报》和《中国采购与招标网》发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指出《中国财经报》、《中国政府采购网》（www.xiexiebang.com）发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的政府采购招标公告。外经贸部指定《中国国际电子商务网》、《中国招标》发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的关系，以便即使了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。

信息筛选

和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一贯复杂的过程，必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。此外，现在各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。

第二步：吃透招标文件

标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标商投标编制投标书的依据。因次，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。

招标书主要内容

招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包包含下列主要九项内容：

a． 招标邀请函；

b． 投标人须知；

c． 招标项目的技术要求及附件；

d． 投标书格式；

e． 投标保证文件；

f． 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；

g． 技术标准、规范；

h． 投标企业资格文件；

i合同格式。

一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。

研究标书必须注意事项

1、对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。

2、应认真领会以下内容

（1）前附表各要点

（2）招标文件各要求

（3）投标文件部分，尤其组成和格式

（4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间

（5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求

（6）几个造成废标的条件

阅读招标文件的注意事项

首先要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。

第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。

标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。

第三步：标书编制技巧

投标文件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否或胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。

投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。一些供应商不太重视招标文件, 有关问题投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。

投标文件所涵种类

1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续以招标人了解投标人商业资信、合法性文件。一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。

2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详细的要求，投标人应当认真按照规定填写。

3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报。

招标评标主要内容

（一）企业的基本情况；

（二）投标物的情况；

（三）报价情况；

（四）企业的信誉情况（包括售后服务方面，以前执行合同的情况）；

（五）现场安装能力。评标都从以上5个方面打分。因此，企业应投入力量去做好以下几个方面的工作。

实实在在响应招标文件

要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。

招标文件的外观不可忽视

投标文件的制作也是企业形象的一种展示;标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分。招标文件应装订成册,外观上尽管做得精致些,标书的编排、分类上应更有利于评委阅读。一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，影响了本企业给评委的印象，结果早早被淘汰。可以说，标书的装订、排版水平是评标的印象分。

尽量减少错误

这错误主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致。根据《招标投标法》,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应。若对实质性内容里有一条未做出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标。因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚。这对保证响应所有实质性要求有很大帮助。

投标文件的语言要严密

特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如，标书中要求企业提供产品的生产许可证，有的企业证件并非参加招标的产品类别，却不做任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感，导致废标。另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录。

多提供说明自己优势的文件

尽量评细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，逼供内分别配上详细介绍，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。

其次，要把企业的基本情况讲足,不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括: 企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强,业绩也不错,但提供的招标文件却不充分,企业应充分提供最具实力的内容。一个企业的市场占有率也说明企业的状况,说明企业具有优势,否则不会在市场竞争中获胜。另外在招标中中标,更说明企业的实力,因为,相对来说这是相对公平竞争的结果。因此,在介绍企业情况时,除了提供企业的基本情况之外,还应把企业的市场占有率,中标情况写在标书中,并复印中标证书等。这样一来,就容易给招标人一种信任感。

慎重确定报价

在报价方面，应该拟订合理的投标价格。确定投标价格要根据国内、国际市场行情和自己的产品成本等因素综合分析来做决策。投标实际上就是投标人按照招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖。其中，各项费用一定要精确计算。这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者。招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，依据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。

其次，要注意政府采购项目与非政府采购项目之间报价技巧的区别。在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情况的影响，以为在开价后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。现在，政府采购是规范的招标，报价是一次性的，这样一来，一些企业就吃了高报价的亏，与中标无缘。

积极响应一些非实质性要求

现在，在招标过程中，招标人越来越重视服务，在评标时，抠得很细，因而，企业投标时，应积极响应。标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。

慎重确定投标保证金的金额

通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适应提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

第四步：报价技巧

对于投标商来说，都是既想中标又想赚到更多的钱。但是投标报价高，中标的可能性就会减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标商因为没有很好地掌握这个“度”，而导致没有中标，白忙一场。

投标报价定位应考虑的问题

投标在整个投标过程中是非常重要的一环，价格的定位应该考虑以下几点：

(1)尽量通过各种渠道了解主要竞争对手的情况（包括产品的价格、关系等因素）。

(2)正确估计自己方的优势和劣势。

(3)确定此次投标的目的和策略，是以赚钱为主还是以占领市场为主。

(4)若是汇率变化比较大的货币，还应考滤汇率风险的问题。

总之，价格问题是一个非常复杂的问题，涉及的方面非常多，一定要慎之又慎。

应把握好确定投标报价的时间

有经验的投标人都会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手和投标现场的情况，最终确定投标报价或折扣率，现场填写有关方面的文件。尤其在政府采购招标项目中，在报价时，要考虑到投标报价是一次性的，是不能更改的，因而要仔细考虑报价的合理性。

巧妙确定投标报价

企业一旦投递标书，通过评标能否获胜，一个最重要的决定因素就是投标报价。在评标过程中，投标报价在评标应素中所占的比重一般为30%—40%，个别项目高达60%。在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对其技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币和分数，量化后进行加权平均。因此，投标者必须清楚招标文件中规定的投标价格的评定原则和方法，然后来确定适当的利润率，有的放失地报出适中的投标价。

其次，按法律规定，投标价不得低于成本价。如有特殊情况，在投标文件中应加以说明。如某厂参加投标时，投标报价低于成本价，但该企业在投标文书中说明：该企业投标产品的原料属于长期库存积压产品，按降价处理。因此该企业因既具备了较强的价格竞争优势，又没有违反投标价不能低于成本价的法律规定而一举中标。

由以上可以看出，仅报价低，不能成为中标的理由，有的投标人在开标时听到自己的报价低，以为十拿九稳了，这是不对的。

建筑行业五种报价法

1、不同条件报价法：施工条件差的特殊工程，报价可高一些；施工条件好，工作简单工程量大的报价可低一些；

2、不平衡报价法：项目总报价确定后，能够早日收帐的项目报价可适当提高；设计图纸不明确、预计今后工程量会增加的项目单价可适当提高；工程内容解说不清楚的，则可适当降低单价，待澄清后可再要求提价；

3、区别报价法：计日工单价要区别对待，如果不计入总价，可以报高些，如果计入总价，则要分析后合理报价；

4、多方案报价法：对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价处理；即按原招标文件报一个高价，然后再提出，某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价，这样可以降低造价，吸引业主，规避风险；

5、增加建议方案报价法：有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，投标者应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工技术人员，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标；新方案可以降低造价或缩短工期，但新方案不要太具体，保留关键技术，防止招标人将此方案交给其他投标人，另外，切记原招标方案一定也要报个价。

常用投标报价技巧

1、突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。

3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。

4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

5、以人为本法。注重与业主、设计院以及地政府搞好关系，邀请他们到本企业样板用户进行实地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。

7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。

确定投标最终报价

投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降低函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值60%-70%，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。

合理标报价

合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标。合理标的报价一般是稍低于业主的标底（-5%－-8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为：B=A×C×K其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，一般取0.90-0.95；K为报价系数，一般取0.92-0.95。投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。

复合标报价

复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有入围的投标单位，均称之为“飞标”，此类投标单位已无中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为：B={A×c×d1+[(R1+R2+…+Rn)/n×d2]}×k其中：B为投标最优报价；A为报价工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取0.92-0.95；d1、d2为系数，d1+d2=1；R1、R2…Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95-1。

低价标报价

低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单位优选中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。

其它问题

确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。

三种评标方法 比较

目前，我国采用的评标方法大致有三种，即，最低投标价法、最低评标价法和综合评分法。最低投标价法，顾名思义，谁的报价低，谁就中标。此种方法主要适用于技术含量不高的通用产品。但目前在国内，此方法已很少被采用。这里需要强调的是，根据《标投标法法》的有关规定，低报价的产品也需符合采购人对产品实质性的要求，还要经过实质性的审查，否则，报价太低，仍可作为废标。最低评标价法，主要适用于国际招标，如世行贷款项目，这些项目被要求强制性采取最低评标价法，在国内应用较少。该评标法主要根据技术、商务的要求确定评标因素，用加价的发方式进行调整。但对于那些因素可加价及加价的幅度则根据才国人的意图决定。应用这种方法时，本身报价较低且加价因素较少的产品，最终价格也比较低，所以对同档次的产品，报价低的有一定的优势，但也同时受种种情况的制约。

综合评分法

综合评分法，是目前在国内应用最广泛的招标方法，因为这种方法最能体现采购人的意图，使其买到称心如意的产品，运用起来灵活性较强。这种方法的运用也使高报价战胜低报价成为可能。这种情况的产生主要取决于两方面的因素：一方面是招标人或采购人的倾向。对于注重产品质量的采购人来说，只要产品价格在其采购预算内的，哪怕很高，也有可能中标。因为在[评分方法中会相应提高质量、品质的权重，而放底价格的权重。同理，如果注重价格，在评分标准中质量和价格所占的权重就会发生逆转，低报价钟表的可能性就较大。另一方面，取决于评委们打分的情况。在这个过程中，当然不排除组织者对评委们倾向性的暗示，但评委毕竟是独立打分，有的会给高报价打高分，同样，有的会给低报价打高分，因此，低报价中标或高报价中标都会成为可能。

通过对以上三种评标方法的介绍，我们可以看出无论是低报价中标还是高报价中标都不是绝对性的，这主要取决于采用哪种评标方法。所以说中标与否，并不取决于供应商报价的高低。

第五步：现场投标技巧

要想提高中标率，就必须组织一贯班子，由专人负责招标事宜。这几个人的构成是技术人员、财务人员、售后服务人员、上层领导。在上层领导统领下，企业的销售、生产、财务、售后服务这几个部门都要参

与。因为，一个投标文件涉及方方面面的内容。若仅技术方面响应得很好，但报价（财务）没跟上也不行。

招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。

技巧一：要在招标现场挑选一个好位置

很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要，尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法。招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是：最方便你观察全场举牌状况。

技巧二：根据现场状况调整预估填写价格

价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价

格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。

投标商只有经过不断的经验接从更加准确地把握什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差。

技巧三：要迅速判断一个价格的意义

当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速判断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速判断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？对于下一个标的物有什么影响？这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。

技巧四：什么样的加价幅度和加价时机最好？

入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗？这些问题的解决，都必须依靠多年的招标经验积累。

技巧五：如何最快速判断和你在竞争的对手是谁，实力如何？

这个问题其实非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的判断，对方实力弱，或许你不着急。反之，你要小心。这将直接影响到你的加价成本。要快速判断竞争对是谁，您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了)，并且，你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是，你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略)，还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些，很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。

第六步：做好细节工作

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、关系、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘。前面已经介绍，评标主要考虑以下因素：企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力。也就是说企业应投入力量，因此企业应重点就这五个方面做出实质性反应，同时其它方面的细节也不可忽视。“‘关系’与‘背景’，在任何招标采购项目中都是不可忽视的因素招标中常碰到的几个问题

1、有的投标人在截标时间以后才送来文件，其实迟到一分钟都不允许；

2、标书规定，在投标书上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字，造成了一个不可挽回的错误；

3、制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有授权书，或拿了授权书，但没有法人代表的签字，也被看成不合格的授权书；

4、交货期明显与要求不符，使用单位不敢要这批设备；

5、主要指标只要有一项不合格，也被淘汰出局；

6、投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦成为废标理由；

7、在设备标中，如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。

8、中标人的投标应当符合下列条件之一：

（一）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准;

(二)能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审会的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。

给评标专家留下深刻印象

通常，代理机构会根据各招标项目选定评标委员会、竞争性谈判小组或询价小组。小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成，但具体人员信息在之前是对供应商保密的（《招标法》第三十七条规定：评标委员会成员的名单在中标结果确定前应当保密。）专家是决定供应商取舍的重要力量，比如说谈判小组，按规定是由采购人的代表和有关专家三人以上的单数组成，其中专家的人数不少于2／3。通常采购代理机构会设立评审专家库，有的已经建成了，有的正在建，不同行业和不同领域都会有个名单，这类似试题库，若干套试题放在柜子里，要考试的时候，就抽出一套。

不过招标采购中的专家组成并不完全是随机的，代理机构的喜好与采购人的建议在其中起着一定的作用。虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的。因此，在经历了一招标机构的次数多了后，你就会发现，那些专家小组的成员尽管每次在变，但总会有一些熟悉的面孔。因此你必须想尽一切办法获得专家小组的名单组成。因为，如果你影响了专家，就能影响到竞标的结果。这当然不属于公开的行为，私下打听是惟一的出路。

在获得了专家名单信息之后，你要做的就是加强与专家联系与沟通。一些聪明的企业于是知道了平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的专家进行交流，譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在下次招标的过程中能多一些机会。

这种“公关、沟通”在度上一定要注意掌握，一不留神给监督部门找到了“把柄”，不但本次中标作废，而且还要负上法律责任，对于企业的信誉也是重大打击，这会是对长远利益的牺牲。

（案例：福田安徽）。

实际业绩更能吸引评委的注意

从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而如果仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不会给评标专家们留下太多、太深的印象。如果企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力和业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意。

对于尚未最终拍板的定标项目切忌对外宣传

志高２００３年中标奥运会后的大力宣传，让与其同台竞标的诸多国际大品牌很没面子，在国内算不上重磅品牌的志高怎么就能打败诸多国际著名品牌，中标奥运会？李兴浩给出的答案十分简单，“我们通过希腊当地的一个经销商做的。”

随后，事情就起了些须变化。如今安装在雅典奥运会会场的２万台志高空调贴上了希腊本土的一个品牌标识，后面缀上“志高技术”字样。

“我后悔了。”谈及中标雅典奥运会空调招标，志高空调老总李兴浩说当初不该一得到消息就作宣传，以至于后来事态发生微妙变化。

保持良好的信用记录

投标人在招标机构和采购单位的信用情况往往会成为能否中标的原应之一。以前投标的良好信用记录，会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品性能与投标文件的一致性，标志着投标文件的信用度。一旦有了这方面的不良记录，该投标人则很难在下次投标中就获胜。售后服务更是衡量企业信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标条件服务条款的售后服务，如提供周边设备、延长服务时间等，都会为投标人树立良好信用。

最好的中标方法：影响甲方单位的招标文件

以上我们探讨的是针对已经实施招标的项目的投标应对技巧，但最好的中标技巧不是在招标过程中实施的技巧，而是在招标之前实施的技巧。当你看到招标公告的时候，其实此时你中标的概率已经失去了一半，因为这个时候无论你的资源还是公关都受到了很大的制约，假如你能在招标之前就得到甲方的项目信息，并及时与之沟通，主动为甲方出谋划策，并提出合理的机组选择的建议方案，那么在招标之前你已经获得了一半的中标概率。但是做好一点需要企业加强内功锻炼，包括专职人才储备和快速的市场反应力。

招投标违法行为解析

随着招投标管理制度的逐步完善，招标人规避招标直接发包等表层的易被发现的违法行为逐渐减少，转而向虚假招标等深层的较难被发现的违法行为转移。这些新的违法行为主要具有隐蔽性强、涉及面广等特点，以建设工程招投标领域为例，违法行为主要呈现以下特点：

一、暗箱操作，在招标投标过程中搞假招标

个别招标人采用表面招标，暗中弄虚作假，妄图通过假招标到由指定投标人中标的违法目的。如某住宅楼工程，招标人聘请一家招标代理人组织招投标，按规定和程序邀请了4家投标人实施招投标，并通过决标决出了中标人。但在开评标时，该中标人已进场施工1个月有余。经事后调查，招标人和中标人在招标前已暗中达成协议，招标代理人也未履行规定的代理义务，整个招投标过程纯属掩人耳目的假招标。

二、肢解工程，只对部分工程招标

个别招标人发现不能规避招标后，就采取肢解工程，只对部分工程招标的办法来达到规避其余工程招标的违法目的。即：将工程分为几部分，只对其中一部分进行招标，随着工程的进展，将其余工程直接发包。

三、弄虚作假，在招标文件和评标办法中做手脚

个别招标人在招标前，为使中意的投标人中标，在招标文件或评标办法中动脑筋、想办法，欲通过合法途径达到由指定投标人中标的违法目的。

如某工程招标前，招标人要求在招标文件中加入“凡承接过招标人相同工程的投标人可加分”的条款。因为在所有投标人中，只有投标人A曾承接过招标人的相同工程，该条款显而易见是为投标A所设。评标打分即将结束时，招标人突然拿出一份“投标人获得年度全市评比前三名可在评标中加分”的文件，并要求评标时按照该文件执行。如按此文件加分，当时评标得分排名第二的投标人A的部分将跃居第一，从而获得中标资格。经事后了解，招标人与投标人A关系密切。在发放招标文件时，加分文件尚未出台，为了达到让投标人A中标的目的。

四、买通评委，获取“软分”中的高分

在招标投标过程中，评委的打分俗称“软分”，在评标总分中占有一定的比例。因此个别投标人采取买通评委的方法，以达到中标的目的。如某工程在评标过程中，两份相差无几的安装方案(满分10分)的得分却大相径庭，一份获得9分，而另一份只得6分，相差达50%，获9分的评分中，有两位评委甚至打出了满分。在所附的书面意见中，对双方优劣的评价却比较含糊。事后有人反映，获得高分的投标单位在投标前曾与评委联络，许诺中标后给予好处。

限于调查手段的有限和取证的困难，查处上述程招投标中的违法行为存在一定的困难。但对于这类新的动向，尤其是我国加入世贸组织后，在新的经济形势下，各级招投标管理机构应该引起重视，积极应对，将违法行为尽可能地消灭在萌芽状态，保障招投标工作合法有序地开展，以维护“公开、公平、公正”的市场经济秩序。

招投标怪象汇总

一怪：彩色小球摇起来

某地招标时，投标单位要层层审查入围，最后由十几家投标企业选定为三家。中标只能一家怎么决定呢？于是“摇球”的妙招用起来。三家各派一位代表在同一时间摇彩球，看谁摇起的彩球数码大，谁大谁中标。结果各家都不敢去摇球，怕摇不中受埋怨。有人在摇球前先去祈求运气。此怪怪在中标不是靠实力，而是凭“运气”。

二怪：奖项加分区别开

获得质量奖的单位在投标评分时要增加分值，而分值一般按奖项级别来划分，国家级高于省市级这是合情合理的，然而怪招一出就扭曲了合理的本义。如：某地评分规定，投标单位不是在本地区获得的奖和省级优质工程奖的项目不予加分；某省评分规定，而在外省获得的省级优质工程奖要比本省的优质工程奖少加4 分。三怪：标书售价不实在 有一的项目，业主在发售资格预审文件时漫天要价，招标单位广为发售，不下上百家。仅此即可收入数万元，且不出具税务局制发的发票，有些甚至是白条。

四怪：出圈企业又进来

在某省的一次招标中，主管部门要求业主和招标办要确保业绩和实力都不突出的当地某公司中标，该公司的报价按业主制定的评标办法本来已淘汰出圈，但业主和招标办操纵评委以复核报价等非招标程序让其中标。

五怪：明招暗定最“精彩”

在某工程投标中，业主经过资格预审，确定了6家投标单位，组织了庞大的考察团对拟参加投标单位进行了考察。投标单位兴师动众，热情接待。而实际上，在考察前业主就已经确定了一家意向单位，并根据意向单位的企业特点、获奖情况、报价及安装技术方案等要素，为其设置评标程序及评标办法。

六怪：串通一气搞排外

某市一重点工程，由业主选定的6家投标单位，评标办法规定以百分制进行评比，高分中标。在商务标中3项指标均以6家投标单位的算术平均值为满分。投标结果，4家地方企业各项指标非常接近。这样，算术平均值当然被这4 家当地兄弟企业所控制，从而淘汰了其他竞争对手。

七怪：项目标段分两半

在某投标中，招标文件已明确整个工程作为一个标段来发标。但在投标中，有两家投标企业各方面的条件相差不大，所运作的关系也都很“硬”。为搞平衡，招标单位就将一个既定标段拆分成两个标段（也叫A、B标）发包，两家各中一标，三方皆大欢喜。

八怪：评标办法随意改

在某工程招标中，业主已制定了评标定标办法并获批准。但由于某家投标单位关系运作力度加大，使选择的天平倾斜，业主在开标工作已经结束的情况下，竟然修改评标定标办法使其中标。

九怪：时间苦短最无奈

业主苦心设计，以抢时间为名，不顾实际工作要求，故意缩短购买标书或投标截止的日期，将购买标书截止的时间安排在公告的次日，使大多数有竞争力的企业无法参与购买。只有那些与业主有关系的企业因事先获得消息，才可以应对自如。

十怪：巨额保金押进来

某医院工程招标，投标保证金占整个造价的33％多，大大超过了履约保函高限（一般为合同价的10％）的三倍！原来，是业主与意向单位设的“局”，用巨额保证金吓退不知内幕的潜在对手。

十一怪：“公开评标”不公开

某市招标站在招标过程中，不是在竞标单位报价之后、评委评标前公布业经审定的标底，而是在评委评标后进入宣布中标者时才公布标底。招标人员当着竞标者的面，拿出一装有标底的信封当众启封报出标价。但各投标单位弄不清楚这是评标前已审定的标底呢，还是在评标过程中已调整过的标底呢？

十二怪：中标依据没法猜

某厂项目，业主没有确定标底，要求各投标单位报价。可是投标时，却又让报下浮多少个百分点，谁下调的多，谁中标。结果，A 单位下浮6％；B单位下浮13％。B单位中标。问题在于后者下浮的基础（即报价）要比前者大得多；即使下浮13％后的最终报价也比A单位下浮的最终报价高。中标的依据何在呢？

十三怪：完整项目分几块

有的招标中，一个完整的工程项目被分割肢解成十几块，而且被肢解的都是利润高的部分，真是“中标企业啃骨头，内定企业吃肥肉”。

十四怪：标底能够透出来

在某些招标中，透漏标底使招投标变成了一场游戏。标底这项评标中最硬的指标变得最“软”。

十五怪：中介“人物”怪中怪

投标商往往必须依靠中介才能与业主接洽。没有中介帮你运作，你就无法获悉有价值的信息，就无法准备出评委满意的标书，就无法报出接近标底的报价，也就无法中标。那些神通广大的中介全是与业主利益相关的至亲好友，于是业主的“七姑八姨”、“姐夫舅哥”成为招投标活动中不可缺少的“中介”。

十六怪：多家同时要“原件”

由于异地投标项目日益增多，但许多招标单位要求现场开标时必须携带获奖证书原件，否则不予加分甚至废标。施工企业的各种获奖证书一般只有一份原件，如果一个企业在同一日期或相邻日期内遇上两个以上的异地投标，因时空距离，只能选择其一。其他项目功亏一篑，叫苦不迭，尽管前期已投入很大的人力财力，也只能望洋兴叹。

十七怪：评分意向业主来

某省电力系统一高层办公楼招标，一当地工程安装单位的技术标、商务标及现场答辩都应成为中标单位。但由于它不是业主的初衷，故当场不定标。业主将评委拉到一酒店进行所谓的“封闭评标”，结果中标的单位换成另外一家。甚至有些业主为了使评委能够按既定的意向评标，开标前以“咨询费”、“劳务费”等名义给评委以报酬，并佐之以美酒佳肴。

十八怪：阴阳合同同时在 某市一公寓项目，通过招投标选择了一家机电安装承包商，并签订了施工承包合同。但是，这只是为不违反《招标法》、应付有关部门检查而做的表面文章，称之为“阳合同”。背地里，业主又按事先约定，令承包商签订了一份真正有约束力的实际合同。不答应业主这种“阴合同”，就无法获得此项工程，承包商只好委曲求全。

招标投标法的结构和体例

被称为我国“阳光法案”的《中华人民共和国招标投标法》将于2000年1月1日起正式实施。招标投标作为西方几百年来的市场经济的结晶，必将对我国的经济体制改革发挥巨大的推动作用。

《招标投标法》共六章，六十八条。第一章为总则，规定了《招标投标法》的立法宗旨、适用范围、强制招标的范围，以及招标投标活动中应遵循的基本原则；第二章至四章根据招标投标活动的具体程序和步骤，规定了招标、投标、开标、评标和中标各阶段的行为规则；第五章规定了违反上述规则应承担的法律责任，上述几章构成了本法的实体内容；第六章为附则，规定了本法的例外适用情形以及生效日期。

结束语

自《招标法》于2000年实施以来，国内设备采购招标市场逐渐壮大，面对商机无限的招标采购，企业不仅要提高自身素质，以不断进步的技术、创新的产品和优质的服务增强竞争实力，同时也应保持良好的心态，面对落标，不能因一次没有中标就失去信心，而应该不断的摸索总结经验。对于大型中央空调生产企业来说，只有将企业的命运兴衰与招标采购紧密联系起来，企业在市场大潮中才不会被淘汰。！

第二篇：承包商投标策略分析

投标策略分析

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，作为投标单位应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。

5.1投标策略的分析

5.1.1生存型报价策略——保本微利策略

如夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略，甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈，此策略适用以下情况：(1)投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；(2)技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目；(3)为开拓市场，急于寻找客户或解决企业目前的生产规模。

5.1.2竞争型报价策略——常规价格策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

报价方法是根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总，然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。

5.1.3盈利型报价策略——高价策略

对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。例如在三峡工程大江截流及二期围堰工程投标过程中，由于上游围堰工程(包括大江截流、堰体填筑及防渗系统工程)在国内外影响巨大，业主必须选择一个可靠的能胜任的承包商来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目，葛洲坝集团具有长江干流截流的特有施工资质，施工实力强，竞争对手弱，采用高价中标的策略，一举成功。符合下列情况的投标项目可采用高价策略：(1)专业技术要求高、技术密集型项目；

(2)支付条件不理想、风险大的项目；(3)竞争对手少、各方面自己都占绝对优势的项目；(3)交工期甚短、设备和劳力超常规的项目；(4)特殊约定（如要求保密等）需有特殊条件的项目。

5.2投标报价技巧的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

5.2.1不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项

目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：（1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；（4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；（5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是

否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

5.2.2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围

不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

5.2.3、突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法

可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

5.2.4、先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程

中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5.2.5、许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技

术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

5.2.6、争取评标奖励

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

5.3结论

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。

另外，作为承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和发展。另外还应着重研究国内外通用的清单计价工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准。并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

第三篇：投标策略

投标策略技巧

参加投标最好的做法是充分响应招标文件的要求和遵守规定的格式，按照要求的顺序完成投标文件的制作。要把重点放在评分细则的相应重点的内容上，并在此基础上充分表达和说明自身的优势。投标文件应注意层次清晰，详略得当。投标文件必须对招标文件内容进行实质性的响应，因为投标文件是评标最重要的依据。

一、投标前需了解的信息：

1、投标准入条件、资格

1，1、国际还是国内投标；

1，2、网上还是网下投标（如是网上投标的，则需要在相关投标网站注册成为该投标网站采购供应商，如果没注册则不能投标）；

1，3、投标项目是否是本企业所能经营、销售的产品，是否有强制性要求； 1，4、注册资金要求

了解到以上信息后，投标人认为自己已具备和达到投标条件后，方能进行报名参加投标活动。

2、竞争对手信息，知己知彼，才能在做投标文件时具有针对性的制订相应措施, 提高中标成功率。同时应知道按《政府采购法》规定：投标时不足三家供应商参加的，就应予废标。

3、了解投标预算价

拿回招标文件后，投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并按要求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应，所谓“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款做出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。

4、投标文件的澄清（答疑）：对于招标文件中不清楚、不明白的内容，投标人必须要在招标文件规定的期限内，以招标人要求的特定形式参与招标公司的澄清（答疑）活动，过期视为弃权处理，所以如果对招标文件有任何的疑问一定要积极参与澄清、答疑。投标文件的澄清或答疑一般有：直接参与招标公司召开的澄清答疑会，或用函件形式要求澄清。

二、投标前需做的准备工作：

1、交纳投标保证金：需注意要投标保证金的交纳形式：支票、现金、银行保函；并且一定要在规定的限期前交齐，交纳不及时或交少了，都会成为废标理由；

2、开具金融信誉证明：招标文件要求，到开户银行开具资信证明书或结算纪律证明书；

三、编制投标文件的要求：

1、文件的完整性：包括资质完整和格式完整；

资质完整：招标文件中要求或涉及到的所有文件都必须全部提供，包括投标人自身以及供应商的，不能有缺项漏项，资质文件齐全与否，直接关系到投标文件能否中标；此项应按招标文件中《需供应商提供的资质文件》中的要求提供；

格式完整：投标文件不能对招标文件上要求的格式做任何更改或调整，但可以顺延。

2、报价合理性：要合理，不能报的太高，也不能总体低于成本价。在要成本价的基础上有合理利润空间；

3、投标文件的编制：是指投标文件一定要严格按招标文件规定的标的、格式及先后顺序编制，并且所有投标正本均应加盖投标人印章并经法人或授权代表签章。此项应按招标文件中“投标文件的组成”或“评标方法”要求编制；

4、完善细节：做投标文件时，要把招标文件中没有要求到的细节做完整，增加评审的印象分；

5、投标文件的标的及份数要齐备；

6、投标文件封记：所有投标文件均须按照招标文件要求装订成册、密封好并加盖有效印章（公章）。

四、编制投标文件的注意事项：

1、投标单位及供应商的资质文件、授权书等资质文件应齐全，资质实力符合招标要求。这些资质文件或证书应在有效期的范围内、并且一定要应附上供应商的经销授权书。所附业绩项目最好是能够证明有与此次投标相关的经验文件。

2、中标方式：中标方式将决定如何报价

中标方式有：最低价中标、合理价中标、综合中标法等

3、付款条件：付款条件的合理与否也是决定是否参加投标的重要条件，也是决定如何报价的重要因素。当付款条件对投标人不利或者是太苛刻的话，就有可能会放弃此投标或把投标报价报高一些。

4、投标报价一般都是含一切费用的，如：含税收、运输费、安装费、保险费等，所以报价前需看清楚，以免漏项

5、投标报价不能有计算上的错误。

6、投标单位报价前要仔细看清楚招标文件规定的报价单位，特别是“投标一览表”中的填写金额单位：是“元”还是“万元”

7、同一标的同一包的投标报价不能有漏项。

8、投标有效期要保证。这个时间是留给用户评标、合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标单位的方案和价格必须保证是可以兑现的9、工程期限要达标，即投标产品供货周期一定要达标；投标产品工期太长：达不到农户要求；工期太短：则会对投标人有较大的压力。

10、项目管理要清晰，包括：项目进度安排、项目人员安排尤其是主要人员情况介绍、施工组织管理、质量保证措施、安全措施、技术培训、验收方法等。

11、售后服务要周全，包括：售后服务承诺、售后维保的响应时间、日常维护保养措施、应急方案、备品备件、保修期外收费情况等。

12、优惠措施：此项是为了更突显投标人的合作诚意，提高评委对我们的整体印象。包括：价格折扣、免费培训、赠送物品、增值服务等

13、评标方法及评分标准：要把投标要点放在评分重点和得分高的项目上。

14、投标文件密封和标记：封装投标文件时一定要注意，不要把不同标的或正、副本的文件混淆，并且一定要按照招标文件要求装订、分封、加盖有效印

章（公章）。

15、开标一览表与投标保函是否要单独封存，要严格按招标书的要求做。

五、如何提高投标人的中标率：

1、最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

2、满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但总体上不能低于成本价。

3．投标文件严格按规定格式制作。如：开标一览表，投标函，报价表，资格声明，授权书、偏离表等，格式上都有统一规定，不能自己随便写。

4．商务偏离表及技术偏离表的响应方法。（投标人应认真制作商务偏离表及技术偏离表的响应内容，主要指标有一个偏离将会导致废标。次要指标亦应作出响应。――并且要注意正、负偏离）

5．价格的选择：应报出有竞争力的价格。对于分供商不但要货比三家还要价比三家，择优选择。

6．售后服务与承诺：一定要将所有服务与承诺写齐全。包括保修期外收费情况

7．项目负责人联系方式要附上，证明投标人能随时随地为客户着想，客户需要时能随时找到相关负责人。

六、投标时的注意事项：

1、投标截止时间及开标时间：有些招标文件要求的“投标截止时间”及“开标时间”不一样，但投标文件一定要在招标文件中规定的“投标截止时间”前递交至指定地点。

2、开标：有些招标文件要求开标时需要有专人前去开标、唱标，所以开标时法人或授权代表要带上有效证件前去开标，不能迟到。

3、投标样品：招标文件要求要提供样品的，一定要注意投标样板质量。投标样板的好坏对是否中、废标有较大的关系。应当注意的是有些招标文件要求投标样品不能有投标人标识，所以提供样品时要注意隐去投标人的标识。

附注：

1、资信标：这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性、投标人所代表的公司的资信证明等。

2、技术标：则包括全部技术文件的要求、参数等方面的内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。

3、商务标（经济标）：主要是投标文件格式及价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。一般还包括投标保函、投标人的授权书等。

第四篇：投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

投标失败的原因分析及投标成功的策略分析

绪论

随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。1.投标失败的原因

投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。1.1 从投标文件的规范上 中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面：

1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章

1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致

1.1.3投标书及投标书附录 ：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章； 法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章；

1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。

1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求； “投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字不吻合，有算术错误；定额计量单位、数量与报价项目单位、数量不相符； “工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额不一致。

1.1.6对招标文件及合同条款的确认和承诺不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工组织及施工进度安排：包括工程概况没有准确描述；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划不满足招标文件要求；“网络图”工序安排是否合理，关键线路不正确；“平面图”没有按招标文件布置了队伍驻地、施工场地及大临设施等位置，驻地、施工场地及大临工程占地数量及工程数量与文字叙述不相符；劳动力、材料计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；劳动力、材料没有按照招标要求编制了年、季、月计划；没有有防汛措施；没有治安、消防措施及农忙季节劳动力调节措施；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上不满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求；过渡方案不合理

1.1.8工程质量：包括质量目标与质量保证措施“创全优目标管理图”叙述不一致；质量保证体系不健全，没有是否实行项目负责人对工程质量负终身责任制；技术保证措施不完善，特殊工程项目如膨胀土、集中土石方、软土路基、大型立交、特大桥及长大隧道等没有单独的保证措施；没有完善的冬、雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

1.1.9安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、完善。

1.1.10 施工组织机构、队伍组成、主要人员简历及证书：包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；施工队伍的类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求；主要技术管理人员简历是否与证书上注明的出生年月日及授予职称时间相符，其学历及工作经历是否符合实际、可行、可信。

1.1.11企业有关资质、社会信誉：包括营业执照、资质证书、法人代表、安全资格、计量合格证不齐全；重合同守信用证书、AAA证书、ISO9000系列证书不齐全；企业近年来从事过的类似工程主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符，1.1.12其他复核检查内容：综合说明书的内容与投标文件的叙述不一致；修改处没有由法人或代理人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容是否与所投标段相符；各项图表是否图标齐全，设计、审核、审定人员是否签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言 1.2从法律的层面上

由于管理部门规范有形建筑市场意识不强，主办单位在建筑企业中缺少权威性和公正性，招投标工作效率低，投标过程中的违法行为屡禁不止，有些违法行为是投标方有意为之，有些则是在不经意间造成的，总之，法律昭彰，违法的行为一定会被发现，即使违法中标，很大一部分也不能够完成工程。所以，要想避免投标的失败，一定要避免各种违法行为。违法行为主要表现为串标，围标，与招标方“过分”接触三种形式。1.2.1串标

串标的形式有有两种：投标者之间串标，即投标人之间相互约定抬高或压低投标报价；投标人之间相互约定，在招标项目中分别以高、中、低价位报价．投标人之间先进行内部“竞价”，内定中标人，然后再参加投标；某一投标人给予其他投标人以适当的经济补偿后，这些投标人的投标均由其组织，不论谁中标，均由其承包。投标者与招标者串标，即招标人在开标前开启投标文件，并将投标情况告知其他投标人，或者协助投标人撤换投标文件，更改报价；招标人向投标人泄露标底；招标人商定，投标时压低或 抬高标价，中标后再给投标人或招标者额外补偿．招标人预先内定中标人；招标者为某一特定的投标者量身定做招标文件，排斥其他投标者。

任何行为都有一定的判定标准，串标行为也不例外，监督机构将根据事实判定某种行为是否构成串标，所以要想避免被视为串标行为，就必须规避以下现象：不同标书中犯错误惊人一致；报价下浮比例惊人相似；总报价相近，但其中各项报价不合理，且没有合理的解释；总报价相近，且其中数项报价雷同，又提不出计算依据；总报价相近，数项子目单价完全相同且提不出合理的单价组成；总报价相近，主要材料设备价格极其相近；总价相同，没有成本分析，乱调乱压；技术标雷同。1.2.2围标

围标主要表面形式有有两种：

投标者之间进行串通，主要表面形式有：投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价；投标者之间相互约定，在投标项目中轮流以高价 或低价中标；投标者之间先进行内部竞价，内定中标人，然后再参加投标。他们各有不同的表现形式。这种不正当竞争是通过不正当手段，排挤其他竞争者，以达到 使某个利益相关者中标，从而谋取利益的目的。

招标者与投标者之间进行串通

主要表面形式有：实施排挤竞争对手的公平竞争的行为：招标者在公开开标前开启标书，并将投标情况告知其他投标者，或者协助投标者撤换标书，更换报价；招标者向投标者泄漏标底；投标者与招标者商定，在招标投标时压低或者抬高标价，中标后再给投标者或者招标者额外补偿；招标者预先内定中标者，在确定中标者时以此决定取舍；

投标企业应从根源上杜绝围标行为，在招标法制不尽完善，政府部门监管不力的情况下，严于自律，保证企业诚信度，坚决抵制一切围标行为。

1.2.3提前与业主“过分”接触

在投标前与业主本身是一种正常的行为，既是投标方的权力，也是投标方的义务，这样一方面可以了解到更多关于投标的信息，也能给招标方提前留下一个好的印象，但是，提前与招标方“过分”接触却有可能触犯相关的规定，从而导致被取消投标资格。所以，投标方在提前与招标方接触时一定要注意不要提及关于标价的问题，不要过度关注评标小组等问题，否则，有可能直接导致投标的失败。1.3在综合能力的层面上

在投标报价和竞争对手相比不具备劣势的情况下，很大一部分的投标者依然没能中标，这便是在综合能力的其他项上得分比较低的缘故。影响输赢的综合能力项主要包括施工组织的方案，施工团队，质量管理，风险管理，履历的介绍，专业经验的描述，本文重点介绍施工团队的管理。1.3.1施工团队的管理

投标人未能说明投标人队伍所具备的技术和能力，队伍的规模和结构，各成员的责任及其预期的投入，这直接导致了招标方对投标方的不信任。如果连完成工程的团队都没能取得招标方的信任，那也就不可能得到招标方对于投标方能力的认可。团队管理的劣势主要体现在以下三个方面：

1，没有均衡协调的团队结构，也就是说没有对完成合同中核心任务的强有力的技术力量的保证，对工作没有专业化的有效响应。2，在业主和投标人队伍之间，以及在队伍内部之间，没有清楚地界定管理和指导问题。

3，缺乏整体性，工作队伍不能朝着共同的服务质量标注迈进。2.投标成功的策略

在避免本文前面所述的各种错误之后，企业并不一定能够中标，一次成功的投标，不仅仅要避免低级的错误，还必须有多种制胜的方法。

2.1提出灵活的报价方式。

不论是采用最低投标价法，还是采用综合评估法（综合评分法，最低评标价法，性能价格比法），毫无疑问，决定评标结果的最主要因素都是标书的报价。投标报价在评标因素中所占的比例一般为30%到40%，个别项目高达60%。所以，想要取得投标的成功，首先要解决的就是标书的报价问题。工程价格构成复杂，费用繁多，计算困难，工程造价最关键的问题就是做好基础工作，即编制工程量清单。编制的依据主要是初步设计图纸，而对于图纸未能明确的部分则需要根据公司平时累积的经验，相关资料进行准确的推测，坚决杜绝想当然，拍脑袋的决策行为。当然，每个报价都应围绕投标策略定价，可以采取微利报价，保本报价，甚至于为了抢占市场而亏本报价，也就是说报价具有生存型，竞争型，盈利型三种方式，但无论采取哪种方式，目的都是为了适应市场的变化，使企业获得更好的发展。

报价过程中需要注意的基本问题有以下几个方面：1报价必须具备竞争性，若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备强的竞争力。2，报价必须在风险与预期收益之间保持平衡，价格构成的因素，施工方案优化，决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价是必须考虑到成本风险，施工方案风险，预测数据错误带来的风险。

在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式：突然降价法，在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价，由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报，而这种方法，在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势，正是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。先亏后盈法，这是一种不惜代价的低价中标方法，对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损，这样凭借着第一期工程的经验以及和业主建立的良好关系，便比较容易拿到第二期工程，但此种方法，一定要认真考虑开发前景的明确性，后续资金来源的明确性等因素，否则有可能有相当大的损失。多方案报价法，即在方案中说明，当某某条款有变动时，可以降低造价百分之多少，这样的方式可以有效的吸引业主的注意，增加中标的可能性。2.2分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向

“知己知彼，方能百战不殆”。既然是竞争，就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手，了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在投标的前期工作中，投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况：

1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。

2.了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的销售管理，销售状况、服务质量等。

4.模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准、人员编制等因素，评估其标书特色及报价水平。

在充分分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向以后，以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。

在招标机构留下的良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用的情况往往会成为能否中标的原因之一，以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路，这种信用主要体现在投标产品的性能，供货情况，守候服务水平。提供好的甚至超过投标文件规定的服务，会很好的树立投标机构的信用。2.3与业主交流

首先要明确在与业主的沟通中哪些方式是受鼓励的，哪些方式是被禁止的，甚至会导致剥夺竞标资格。同时，和业主会面的时间必须精心选择，不宜过早，这样投标人可能不知道该提哪些问题;也不宜过晚，这样会由于时间紧迫而不能充分利用业主给出的答案。在许多情况下，与业主会面最适合的时间是当可利用的标书准备时间过去1/3或1/4时，比如说，如果收到投标邀请的时间为星期一，递交标书的截止日期是星期五，那么与业主会面的最恰当时间可能就是星期二。

与业主的交流大致需要注意以下几个方面：

1.在与业主会面之前，应该选定一个对投标和合同都能发挥作用，并且能够在项目的技术方面表达明白的人作为团队的领导者。2.在与业主会面之前，投标人要尽量预计业主可能提出的问题，也要准备好自己要提出的问题。

3.要同业主展开讨论，不要局限于必须提及的内容，但是也不要喋喋不休，要积极的聆听业主所说的内容，这就意味着要多业主的解释仔细斟酌，并加以提问来加深，确认理解，同时配合身体语言来说明问题。

4.投标人要记住自己的目的在于给业主留下一种专业和诚信的印象，要让业主感觉自己就是合适的中标人选。当谈及专业经验时，不要将应该保密的事情泄露出去，也不要对过去或现在的业主的事务妄加评论，否则业主将认为投标人很可能会把他们的事务也透露出去。5.尽可能获取所有相关的，有价值的资料复印件，比如公司政策，商业计划，研究报告和统计数字等。投标人应在能够获得的最有价值的资料中，列出电话号码，传真号码和电子信箱，以及关于业主的部门，单位，管理职位和职责等组织结构方面的信息。

6.投标人还要捕捉的一个重要信息就是评标小组的构成，同时还要判断标书仅仅是由技术人员评定，还是又技术专家，管理者，采购专家，合同管理者和其它方面的专家组成的小组来评定。

总之，与业主交流的目的，一方面是为了为投标掌握更多有用过的信息，另一方面是为了给业主留下本公司的好印象。

2.4树立全心全意为客户服务，一切以客户需求为中心的理念

在投标活动中，一定要站在招标方的立场上，看待自己的每一项方案和建议。尤其是当你设计的提高 服务质量而降低营销服务成本的建议可能对自己不利的时候，提不提出这个建议，是检验投标方是否能真正为客户着想的具有新的营销服务理念的标准。

第五篇：医药营销现状与策略探究

医药营销现状与策略探究

【摘 要】 本文对我国药品流通营销现状进行分析，提出了我国医药营销策略，旨在帮助医药企业走出营销困境。

【关键词】 药品营销 医药分业 改革模式

1.国内药品营销的发展历史及现状

1.1产品时代。改革开放之前，我国实行计划经济，这个时期医药企业处于传统发展阶段，流通的组织结构、药品采购、技术使用及管理模式均采用计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家计划进行药品生产，国家的医药三级批发机构按照计划将药品下拨给不同的医疗机构和零售商。这个阶段不需要关心经营，不需要依靠品牌经营。

1.2销售时代。我国医药市场起步较晚，市场不够成熟，医药流通流程不够完善，制约了我国药品行业的发展。

1.3营销时代。随着市场经济程度的不断深入，医药市场竞争越来越激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自身特色引起了管理人员的重视。国内许多企业利用营销管理学习，不断增强自身营销管理能力，在借鉴跨国公司的管理经验情况下，逐步在行业内建立药品管理体系。

1.4整合时代。进入21世纪，电子商务得到了快速发展，而物流在电子商务环节也得到了飞速发展，在医药企业中也出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这类医药药品生产企业利用先进的管理手段，逐步缩减生产企业与终端药店之间的供货环节，降低了药品的零售价格;在这个阶段出现了许多平价药店，同时医院采用药品招标制度，不断下调药品价格，医药销售企业减少中间流通环节成为必然趋势。

2.我国医药营销策略分析

医药流通行业是连接药品生产商家和患者之间的通道，流通环节是否畅通影响着医疗药品的销售情况，把握了销售渠道也就把握了销售的命脉，制定和实施有效的渠道政策与策略能够提高医疗药品的销售业绩。

2.1分销渠道的选择。企业药品生产出来以后，需要通过合适的渠道进行分销，这样才能及时将药品送到潜在消费者手中;流通环节中分销渠道选择影响着药品的销售成本，从而影响到药品的销售价格和竞争力。另外，选择一些熟悉药品市场状况和产品性能，具有丰富市场影响经验的中间商，能够提高药品销售的效率;分销渠道选择的原则是有效弥合产品、劳务以及消费者之间的空间、时间差，最大程度的覆盖目标市场，能够以最快的流通速度、最佳的服务质量、最低的流通费用将药品连续不断的送到消费者手中。

分销渠道选择第一步是选择优秀的销售模式，即决定企业采取短渠道还是长渠道;考虑要不要经过中间商销售，经过几道中间环节最合适。影响渠道的因素很多，但主要应从目标市场的情况、产品的特点、企业自身的特点及环境特点等方面来考虑，进行综合研究与判断，作出适当选择;其次，就是流通渠道的优化，通过评估各个流通渠道，确定什么样的中间商销售产品能够加快药品的流通，一般来说，连锁型零售药品批发企业、大型医药连锁店是药品流通的首选渠道。

2.2理顺渠道，防范通路冲突。销售人员之间会因为营销出现销售决策分歧，由于对销售目标差异较大，信息沟通较困难，角色定位不同等原因而产生通路冲突。为了降低通路的冲突，首先医药流通企业应该对医药产品进行合理定位，避免销售渠道的空白疏漏;其次，应该对市场进行调查，因地制宜的制定分销方案;以合理的报酬、严密的制度，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。最后，医药流通企业应该对整个流通环节进行分析，权衡利弊，综合分析，寻找一个能够让双方都满意的解决方案，防范通路冲突的发生，促进营销合作关系的协调。

2.3努力实现营销过程自动化，树立企业新形象。随着计算机技术的不断发展，各个企业的管理人员都意识到计算机应用的重要性，都引入了计算机技术，不断推进企业营销管理的现代化。在网络化发展的今天，电子商务得到了迅速发展，它代表了未来商业贸易的方向，医药商业企业及管理人员应该引入电子商务，不断加快医药营销的自动化，逐步实现从订货到付款，从谈判到成交的电子化水平。通过现代信息技术、网络技术等手段，创造条件实现管理方式的系统化、营销过程的自动化、商务运营的电子化。为了达到目标，应该做好以下几个方面的控制：

2.3.1首先，应该引入商品条码识别系统，实现药品统一管理。引入商品条形码识别系统，能够达到统一标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一管理的管理标准，提高药品流通效率和流通环节，降低运行成本，确保总公司与分公司同步经营。

2.3.2实现数据信息化。引进先进的数据管理软件，将药品的生产、销售、储存、成本、财务分析等相关数据进行网络集成，确保企业各部门之间的信息共享。知识经济时代的重要标志之一，就是信息化，只有掌握了及时、准确的信息才能作出科学的决策。

2.3.3流通手段上推出电子商务交易。电子商务交易具有效率高、方便快捷的优势，国家在《关于城镇医疗卫生体制改革的指导意见的通知》中明确指出：“在药品销售活动中要积极利用现代电子信息网络技术，不断提高医药药品流通效率，降低流通费用”。

2.4“三网合一”，建设未来营销网络。随着国家开放国外医药企业在华投资，他们由于技术、价格、质量的优势，对我国医药企业产生了较大的冲击，降低了我国医药行业的整体利润，在竞争环节上不仅仅是医药药品本身，流通环节的是否畅通也影响着医疗药品的销售。因此，国内医药企业应该扩展医药流通渠道，营造良好的营销环境，保证销售渠道的畅通，这样才能顺利的完成产品的分销、资金的周转和信息的交换。

2.4.1建立电子商务影响网络。国家药品监督局出台了相关文件，要求医药批发企业和零售企业要跟据资深的情况，积极进行电子商务领域的扩展，推行从企业到企业、企业到顾客的网上交易模式，通过上游到下游的整合，逐渐改变传统营销方式的速度慢、环节多、成本高等缺点，树立知识经济时代下，医药企业的全新形象。目前，网上交易试运行工作取得了良好的反应，符合未来贸易发展方向。

2.4.2补充物流配送网。建立物流配送网就是以大型医药批发企业为中心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将自己各地区的分公司变成自己的配送中心，形成强大的配送网络，减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。

2.5加强销售队伍建设，提高医药企业服务水平和医药企业竞争力。

面对国外医药企业的冲击，我国医药企业管理人员应该不断培养具有创新型人才，采用激励手段留住人才。具体表现在以下几个方面：

2.5.1医疗企业应该适时做好员工培训，采用引进等方式吸引大量具有医药知识，又具备营销知识，同时还熟悉市场营销的管理人员，加大营销力度。

2.5.2医疗企业可以借助一些猎头公司招聘一些熟悉国内、国际医药市场，并具备实施过成功案例的履历，懂医药、会外语，了解国际规则的复合型人才，提高企业决策的前瞻性和科学性。

2.5.3面对外企先进的管理模式，国内医药企业应该采用激励手段留住人才，做到人尽其用，要给人才发展空间，提供施展才能的舞台。

结语

现实工作中，任何产品的销售管理策略都不能孤立于现实环境，只有充分把握医药市场存在的风险与机会，才能正确判断医药市场的发展趋势，才能接受挑战，制定出相应的发展对策，最终实现企业利润最大化。

参考文献：

[1] 浅谈医药营销人才必备的素质和能力培养.[2] 权力失衡下医药营销渠道冲突形式与化解.（作者单位：哈药集团医药有限公司）