第一篇：桶装水市场操作方案
桶装水市场操作方案
一、概述
二、产品目标消费群体
1、产品市场定位
2、价格定位
3、目标消费群描述
1）消费水平
2）健康概念
3）认知程度
三、目标市场确定
1、目标消费群的分布
2、目标市场的确定
3、目标渠道的确定
1）社区
2）行政机关、企事业单位
3）学校
四、目标市场产品结构确定
五、竞争分析
1、竟品品牌
2、竟品促销模式
1）票赠送方式
2）免费赠送
3）买饮水机赠水票
4）厂家返利
3、销售模式
1）厂家直销+加盟
2）加盟
3）厂家直营
4、竟品利润空间分析
六、销售模式
1、经销商制厂家→经销商→客户
2、团购厂家→经销商→团购厂家→团购
3、社区物业厂家→物业→客户
七、营销策略
1、市场策略
2、销售策略
1)经销商及社区物业
2）团购
八、各渠道的推广方式及维护方式
1、社区开发方式维护方式
2、县区开发方式
3、其他渠道开发方式
1）利用公司外交关系开发市场
2）利用配送客户关系开发市场
3）一些写字楼、办公楼直接上门开发、散发名片、宣传单
维护方式
1）计划开发社区汇总表
2）意向客户汇总表
3）桶装水销售协议
4）送水员标准工作流程
5）客户资料信息表
6）客户信息反馈表
配送方案
1、仓储管理
2、运输管理
3、客户管理
1）推进客户满意度
2）为客户提供个化得物流服务
3）提高客户的质量
4、信息管理
1）客服部
2）仓储部
3）配送部
5、组织及经营管理
6、财务经营管理
7、供应链横向联系
年度营销方案
1年度营销环境分析
2、用户分析
3、产品分析
4、竞争分析
5、市场潜能
6、产品及价格策略
7、渠道策略
8、广告及招商
9、销售策略
10、培训支持
11、市场策划及操作支持
第二篇：白酒市场操作方案
市场建设支持（包括电视广告、路牌、分众传媒等）
省级代理制：
○A1、所有支持不可以顶目标任务的货款
○A2、线下政策的支持针对省级代理，按进货货款的40％支持，其中公关用酒占15％，终端建设费占10％，其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占10％，任务奖励占5％，由省级经理以方案的形式上报审批，负主要市场责任。
○A3、代理商支持地县。（代理商按230卖出）
代理商按分销商进货实际款项按40%给予全额支持，包括：
按进货实物数的15％支持样酒，用于市场建设；
按地县进货额支持终端建设费占7.4％；
按地县进货额支持其它（包括促销员工资、衣服、礼品、灯箱片等）占7.3％。
第一年代理商承担20元/瓶的销售激励费用。
具体使用方式由城市经理以方案形式逐级上报审批，负主要市场责任；省级经理负责把关，负次主要市场责任；
○A4、政策支持多出部分可用于突发性大型公关活动或用于对省会市场和其他重点城市的加大投入使用，全部由省级经理以方案形式进行上报审批，负主要市场责任
○A5、按省代进货货款的15％支持该省电视广告投放，根据市场发展阶段由厂家和代理商协商决定投放时间；
四、省级经理管理制度
1）厂家管理
市场导入期省级经理的首要工作：针对公司下达的目标任务，依据区域的分销系统作目标的分解，建立网络分布图和战略地图，依由主到次、由易到难原则展开招商工作
区域市场信息的收集与分析
区域营销人员要掌控整个区域分销市场，就必须事先收集所辖区域市场的详细信息：区域市场容量？这是为了分析区域划分标准和任务科学定量；区域分销市场渠道成员集中程度？这是为了分析分销市场覆盖范围和渗透程度大小；区域竞品集中程度？这是为了分析该区域市场竞争品牌进入数量的多少以及涉及到费用投入的大小；区域分销市场占整个消费市场的份额？这是为了分析该区域市场的“蛋糕”有多大，值不值得花费心思进入；区域总体销售增长率？这是为了分析该区域市场整个产品消费发展潜力；备选城市区域经销商年经营额，这是为了评判现有经销商经营规模等。
收集完区域市场信息还需要进一步分析，才能制定可行的区域拓展规划。区域营销人员多方求证、实地查证，多访问与其相关的人员，如同行、下属、经销商、下级分销网络等，进行多层次、多角度的访谈，力求获得最真实的情况；然后开始着手拟定区域拓展规划，划分出重点区域市场、次重点区域市场及一般区域市场，最终形成市场开拓战略分布图。
分销商的开发与选择
分销商的选择是白酒销售模式体系设计与开发的关键环节，主要在于协助地区经销商强化和扩展下级分销网络。分销商的开发一般通过四种方式：现有经销商网络整合、定向招商、人员巡访招商、区域招商会等。现有经销商整合：经销商自身网络资源丰富，只需要进行筛选固定的分销合作伙伴；定向招商：有目标性地选择符合标准的分销商，比如就找经营同类竞品产品的经销商；人员巡访招商：最简单的就是扫街式随机拜访分销商；区域招商会：经销商有实力，有号召力，并且区域较大，可以通过区域小型招商会来开发分销商。分销商经销区域范围一般不外乎三种：地级城市市区各区域、县级区域、城郊。需要事先明确，避免后期市场运作发生不必要的纠纷。现在我们主要选择现有经销商网络整合和定向招商两种方式，因为我们为市场需要建立了一支对该市场具有相当了解的城市经理团队，要求我们必须对市场有透彻的了解，才能更好的指导市场开发。
我们的区域营销人员需要协助地区经销商对目标分销商的考察，进行资质认证，宁缺毋滥。分销商的资质选择：仔细研究备选分销商相关的资料，看分销商各项资质是否符合公司要求的标准，信息资料是否属实；实地调研，观察其分销能力，根据重要性筛选，坚决剔除某些不合格者；对备选分销商的考察，除了关注硬件，更要看其经营意识和理念是否与公司经营理念合拍共鸣，硬件可以积累，但经营意识等软件是无法在短期内改变。
2）对经销商管理
宗旨：让我们白酒公司的各级经销商成为当地市场的明星企业。
一、各级经销商业务队伍的完善（基础工作）：
针对白酒品牌要求各级经销商成立专门白酒销售队伍，并要求按渠道或区域划分工作分工；
针对白酒品牌、产品、阶段方案的计划和实施，及时给地区经销商和县级分销业务队伍进行培训；
经销商业务队伍每日（或周）例会要正规化，我方当地业务人员必须参与，收集相关市场反馈信息，重大事项须及时向上级领导汇报。
二、经销商日常管理：
要求省级经理和地区经销商之间保持紧密联系和沟通，不间断地与经销商交流公司经营理念和白酒市场销售情况；
对市场出现的问题和经销商经营短板和发展困惑提出合理化建议；
对经销商违规市场行为要坚决予以阻止，并及时向上级分管领导汇报；
3）对城市经理管理
一、对所辖区域分销商管理；（与省级经理要求相同）
二、城市经理所辖区域销售的基础工作规定（省级经理所辖中心市场要求相同）销售网络的建设及完善工作属基础工作
各区域按经销合同的约定要求经销商在一定时间内达到市场开拓必须的网络点数；按分销商数、酒楼、名烟名酒店、商超、团购五个部分进行要求，并呈报上级分管领导。产品生动化陈列（基础工作）
终端销售网点进货后，要求尽快上柜，并做好陈列工作，标准陈列为 2瓶/格；陈列级别为：D级：2瓶/格；C级：3瓶/格；B级：4瓶/格；A级：5瓶/格；能拿下酒柜两格以上（含两格）为特级（包括从上至下的整个陈列面）；公司有礼品的情况下，产品结合礼品进行配合陈列；定期给产品保洁，包括经销商的业务员每次到终端网点必须给产品做清洁。
结合资源支持情况要求和协助分销商做好重点终端销售网点的最佳陈列位置的抢占。网点平面宣传位的抢占（基础工作）
易拉宝的进入和摆放位置的抢占；
灯箱片和背胶平面的进入与位置抢占；
店外免费广告位置的抢占。（视公司资源支持情况和市场发展阶段投放，由省级经理把关，相关使用需求统一以报告形式向上级分管领导申请）网点品牌推介力的培育（基础工作）
调查和收集各酒楼、酒行、商超等终端对白酒产品的意见和建议；
做好终端销售网点产品的促销执行计划和发展计划；
预测各终端培育的销售目标，进行客户分类；
进行客户档案建立，并不断完善和精细化；
协助经销商采取相应措施，调动外部社会关系资源，实现产品推介力的增强。
（相关管理表格由公司提供，并由省级经理最终汇总备案）终端销售网点各类产品动销情况统计与各终端销售监控工作（基础工作）
按半月（月度）统计竞品的销售额及白酒所占份额；
按月度统计各终端网点的产品动销数量，据此分析存在问题，研究如何提升该终端的销量，对相应市场支
持重点作出必要调整；团购的基础工作
重点引导和利用各经销商原有社会关系网络开发团购工作，同时做好如下团购基础工作： 团购的开发计划和侧重点；
团购关键人物的寻找与建档；
白酒品牌信息的日常传播；
白酒产品的体验式消费（可结合酒店推广活动进行）；
团购客户客情关系的维护
4、审批申报流程（略，见公司相关规定）
5、汇报反馈流程（略，见公司相关规定）
第三篇：白酒县级市场操作方案
黄平县市场营销方案
黄平县位于黔东南州西北部，距州府凯里58公里，离省会贵阳179公
里，连接黔东南、黔南、遵义三地州，全县面积1668平方公里，辖5镇9乡，共243个行政村、3个居民委员会、4个社区居民委员会，总人口35万多~本县有丰富的生物、矿产、水能和天然药资源，也是春秋战国时期的一座古城，随着近几年资源的开发和旅游业的兴起，经济收入逐步提高，生活水平也日新月异，因此酒的销量大增。
根据市场分析研究。酒，在中国市场上千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒市场正朝着酱香、优质、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，现酱香型酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。正应验了本公司的诉求“黔星古窖、品位生活、全新感觉”，“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
因此，根据本地区人的饮酒爱好和酒的销量，结合本公司【黔星古窖】系列酒的特点，进入该市场以第一年销售30万计算：
一、经销商市场利润空间：
价格表（略）
【黔星古窖】主题酒30%【黔星古窖】银传酒35%【黔星古窖】金传酒40%【黔星古窖】荣耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%
【黔星古窖】辉煌酒35%【黔星古窖】礼盒酒39%
市场平均利润空间：38.1%
二、经销商年市场总利润：
30万*38.1%=114300元
二、经销商团购利润空间：
价格表（略）
【黔星古窖】银传酒60%【黔星古窖】金传酒88%【黔星古窖】荣耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】辉煌酒65.6%
【黔星古窖】礼盒酒69.7%
团购平均利润空间：74.3%
四、经销商年团购总利润：
30万*74.3%=222900元
市场和团购同时做，按年销售30万配货比例计算为：
团购销售产品为：价格表（略）
【黔星古窖】辉煌酒团购价：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元
【黔星古窖】跨越酒团购价：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元
【黔星古窖】荣耀酒团购价：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元
【黔星古窖】礼盒酒团购价：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元
*69.7%=24339.2元
市场销售产品为：价格表（略）
【黔星古窖】金传酒流通供价：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元
【黔星古窖】银传酒流通供价：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元
【黔星古窖】主题酒流通供价：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元
年总利润为：194357.9元
五、根据【黔星古窖】系列酒市场营销策划方案主旨：
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国现有的个别酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，所以这些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。黔星贡酒有限公司以全新的市场策划方案，全力打造持久性的酱香型白酒品牌。
2、提高市场占有率。
【黔星古窖】系列酒属于全国性品牌，通过公司市场营销方案的具体贯彻施行，争取利用全国性品牌的优势在黔东南及周边获得可观的市场占有率。
所以公司重资投入，全力树立品牌形象。黄平县按年销售30万计算，公司投入30%计算：总投入为：
30万*30%=9万元
六、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，建立一个持久性的销售网络。贵州黔星贡酒有限公司不惜重金，聘请专业白酒广告策划公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发酱香型白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、经销商获得充分的利益和发展，才是【黔星古窖】系列酒销售的长久之计，所以公司调动所有的精兵强将，确保经销商得到应得的价值和“服务”。
2、公司长久利益的获得，只有经销商赚到利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、黔星贡酒有限公司所能提供的 ：
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，制定不同时间的市场营销计划积极帮助经销商建立分销、团购系统，提供订货支持。
b、公司负责媒体联络、车体、户外、门头、店招、灯箱等立体式广告及开业庆典投入，让经销商实现销售及吸引消费者长期购买消费为目标。预计投入费用4万元。
C、大型商超、餐饮进场费，预计费用4千元
d、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
e、区域独家经销：统一观念与思想、明确的经销政策。经销商发挥其资金、储运、“网络”、地方人脉、熟悉当地市场等优势，其主要职能是调动资源，开发当地人脉资源，搭建最优的业务环境，全力配合、支持厂家派驻的销售队伍所进行
具体的销售活动与市场推广工作，赢得销售利润。
f、成立专营销售队伍（公司业务员+经销商业务员+促销员），并由公司代表全权培训、辅导、管理，便于服务经销商、市场和消费者。（公司业务工资和促销员工资由公司承担，提成由经销商支付，公司预计投入2.5万元）
g、公司重视培训、加强辅导与帮带，强调作风、技能、战斗力、高效性以及个人的问题解决能力等。
h、管理形式：例会、报表、专项会议、绩效考核、工作检查等。
I、公司办事处：公司派驻代表，发挥其专业与能力优势，其主要职能是“服务”经销商，直接管理、带领销售队伍开展销售活与市场推广工作，具体包括终端调查、开发、拜访、订单、生动化、客情、回款、促销活动实施等等；
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。c、公司协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、公司负责媒体、广告计划制定、发布，广告、门头、店招、灯箱等作品的设计、宣传品的制作和配发等。
e、公司负责对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、公司严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、公司对有恶意冲货行为的客户采取合同规定处罚和取消年底奖励的政策。d、公司加强“服务”各区域经销商市场行为（投入、渠道等），并建立相应的跟踪“服务”机制。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。所以公司根据相对应市场的策划方案制定：
1、隆重节假日活动促销方案
a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现【黔星古窖】系列酒对文化的重视。b、设立惊喜大奖，凡经常关注【黔星古窖】系列酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解【黔星古窖】系列酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下【黔星古窖】系列酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。d、加强和相关联行业的联络与合作，与目标消费群进行多频次的接触。如评选“美酒宝贝”选美项目、“名车、美女、美酒”车展项目等。
e、举行大型品酒活动，让消费者认知【黔星古窖】系列酒品牌，也让【黔星古窖】系列酒酒质实实在在面对消费者并得到消费者认可。
f、预计费用：1万元
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了体现黔星贡酒有限公司对教育事业的发展奉献爱心，教师节损款活动，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现黔星贡酒有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
七、【黔星古窖】系列酒营销观念：
a)一切以市场需求、竞争导向为营销决策的原点；
b)销售部门与经销商都在为市场“服务”，市场即是终端，市场即是消费者； c)生产、销售部、市场部、财务等部门全部是“服务”于及经销商、市场和
消费者的后勤平台。
品牌：诚信价值观 + 酱香窖藏文化+黔星古窖系列
产品：内外包装的差异化设计
产品线：以【黔星古窖】系列酒为绝对核心生产
区域市场开发策略：以产品风格适应市场消费为前提，采用以点突破、滚动发展策略
八、营销模式：“点对点”营销模式
第四篇：桶装水市场规划
目录
一、描述
二、环境分析 1,优势分析 2,劣势分析 3,竞争者分析
三、消费者行为分析
四、市场细分
五、求生存、求发展
一、描述
桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术处理而 成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC 桶得到的产品。分为 纯净水、矿泉水和矿物质水等。由于城市的发展，密集型住宅及办公
地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮 用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时
间。是一种服务行业的伴生产物。
二、环境分析 1 人口环境 : 随 20 世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预 见 ,21 世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.2 经济环境 : 在经济危机大的环境下 , 怡宝不打价格战略 , 重视不断 优化工作流程 , 对公司经营实行预算管理 , 目标清晰 , 财务稳健.3 自然环境 : 有优质的水来源 , 做的是纯净水的品牌 , 保护水资源.4 社会环境 : 随中国经济的发展 , 人们越来越重视健康与安全 , 而水
作为人类每天所必须的进食 , 在人们眼中 , 饮用水在广大的市场上是 占有很重要的地位的.5 技术环境 : 怡宝拥有 8 条从意大利和美国引进的饮用水生产线和 水处理设备 , 生产车间采取全封闭生产灌装 , 其净化标准超过国家标 准 1、市场分析 优势分析 ：（1）市场空间巨大，未来发展无限（2）大众消费意识改变，需求逐日增强（3）纯净水各部门将同步增大（4）饮用水市场越来越受到消费者的重视（5）怡宝非常重视渠道的建立（6）消费总量与人均消费水平将明显提高 劣势分析 ：（1）市场竞争激烈，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄
很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解 , 并一味追求矿物 质水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水。（2）市场推广投入大，利润较低 竞争者分析：
第一军团：乐百氏，娃哈哈他们是同类产品中的领先品牌。
第二军团：康师傅和龙夫山泉他们是另一类水的领头品牌。特点；
品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏
既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水 树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实
施本土化战略，降低成本，强化竞争力。
三、消费者行为分析 消费特征：
更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和 意识，品牌，口感，健康等。而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货 的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当
然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑
操作者；③视力不佳的中老 年人及游客。
针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率 先 突破。
四、市场细分
华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几
种购买群体 1
知识分子，长期的电脑操作人员。2
中上层家庭的首选家庭桶装饮用水。3
青少年群体。4
体育运动群体。产品细分 : 家庭桶装水，555ML 瓶装水，200ML 瓶装水，分别针对
不同情况，不同需求的消费者。市场细分的依据 ： 1
地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开
了广东市场并正在向全国遍布。2
人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越 大。
五、求生存、求发展 思考： XX 牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ 产品目标消费群体： 1 产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争
打造惠州地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2 价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8月12日
元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元 / 桶，将价格定位在 XX 元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈
哈等第一梯队产品。
争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大 市场份额。3 目标消费群描述： 消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；
健康概念：对健康及养生有一定重视度； 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。、目标市场确定： 1 目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学 校等。2 目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：惠城区！！3 目标渠道的确定： 社区
行政机关、企事业单位 学校 2 竞品促销模式： 1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十 桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10 元以上，且由经销商 自己出资做买赠。2）免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有 老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有待于进 一步调查。、营销策略： 1 市场策略：
市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政 机关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2 销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即： 公司以
厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入 市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂 + 适当促销政策支持 + 人员支持 + 返利
②团购：以市场价格供货 + 适当促销 + 返利 目录
一、描述
二、环境分析 1,优势分析 2,劣势分析 3,竞争者分析
三、消费者行为分析
四、市场细分
五、求生存、求发展
一、描述 桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术处理而 成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC 桶得到的产品。分为 纯净水、矿泉水和矿物质水等。由于城市的发展，密集型住宅及办公
地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮 用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时
间。是一种服务行业的伴生产物。
二、环境分析 1 人口环境 : 随 20 世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预 见 ,21 世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.2 经济环境 : 在经济危机大的环境下 , 怡宝不打价格战略 , 重视不断 优化工作流程 , 对公司经营实行预算管理 , 目标清晰 , 财务稳健.3 自然环境 : 有优质的水来源 , 做的是纯净水的品牌 , 保护水资源.4 社会环境 : 随中国经济的发展 , 人们越来越重视健康与安全 , 而水
作为人类每天所必须的进食 , 在人们眼中 , 饮用水在广大的市场上是 占有很重要的地位的.5 技术环境 : 怡宝拥有 8 条从意大利和美国引进的饮用水生产线和 水处理设备 , 生产车间采取全封闭生产灌装 , 其净化标准超过国家标 准 1、市场分析 优势分析 ：（1）市场空间巨大，未来发展无限（2）大众消费意识改变，需求逐日增强（3）纯净水各部门将同步增大（4）饮用水市场越来越受到消费者的重视（5）怡宝非常重视渠道的建立（6）消费总量与人均消费水平将明显提高 劣势分析 ：（1）市场竞争激烈，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄
很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解 , 并一味追求矿物 质水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水。（2）市场推广投入大，利润较低 竞争者分析：
第一军团：乐百氏，娃哈哈他们是同类产品中的领先品牌。
第二军团：康师傅和龙夫山泉他们是另一类水的领头品牌。特点； 品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏
既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水 树形象从长计议。
乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实
施本土化战略，降低成本，强化竞争力。
三、消费者行为分析 消费特征：
更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和 意识，品牌，口感，健康等。而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货 的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当
然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑
操作者；③视力不佳的中老 年人及游客。
针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率 先 突破。
四、市场细分
华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几
种购买群体 1
知识分子，长期的电脑操作人员。2
中上层家庭的首选家庭桶装饮用水。3
青少年群体。4
体育运动群体。产品细分 : 家庭桶装水，555ML 瓶装水，200ML 瓶装水，分别针对
不同情况，不同需求的消费者。市场细分的依据 ： 1
地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开
了广东市场并正在向全国遍布。2
人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越 大。
五、求生存、求发展 思考： XX 牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ 产品目标消费群体： 1 产品市场定位：
目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争
打造惠州地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2 价格定位：
根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8月12日
元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元 / 桶，将价格定位在 XX 元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈
哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大 市场份额。3 目标消费群描述： 消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；
健康概念：对健康及养生有一定重视度； 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。、目标市场确定： 1 目前消费群的分布：
主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学 校等。2 目标市场的确定：
产品的目标市场确定在：惠城区！！3 目标渠道的确定： 社区
行政机关、企事业单位 学校 2 竞品促销模式： 1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十 桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10 元以上，且由经销商 自己出资做买赠。2）免费赠送：
用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有 老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有待于进 一步调查。、营销策略： 1 市场策略：
市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政 机关、企事业
单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2 销售策略：
厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即： 公司以
厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入 市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂 + 适当促销政策支持 + 人员支持 + 返利
②团购：以市场价格供货 + 适当促销 + 返利
第五篇：区域市场操作方案
区域市场操作方案
第一、拿苏打水试举例。苏打水经销商的可操作空间每件是10元。经销商拿出
1元进行业务员和司机的奖励，每送一件货业务员提成6毛，司机提成4毛。处罚措施，在终端店发现1瓶超过临期的产品（临期为保质期折半），扣除业务员和司机的每件提成奖励，如发现过期产品，一瓶罚1元（司机罚4毛，业务员罚6毛），同时对厂家业务人员进行处罚，每瓶罚1元，所收罚款交予经销商充作损失补偿。
第二、陈列奖 对于终端放货，方瓶52.8元开票，5件送一件，每件合计44元，低于活动要求的每件45元。圆瓶46开票，4件送一件，每件合计36.8元，低于活动要求的每件37.5元。盐典水56元开票，3件送一件，每件42元，低于活动要求的每件43元。英格瓜拉纳和英格动力一号70开票，4件送一件，每件合计56元，低于活动要求每件57元。另外，全品项推广公司产品的执行成列奖，奖励20瓶圆瓶作为成列奖2.5*20=50元。公司提供成列展示台，提供POP贴画，如果发现成列展示台未按标准摆放，POP贴画被覆盖、损坏、涂画等，第一次发现提出警告，第二次发现立刻取消成列奖励。备注：符合成列要求的终端店面标准，店面在50平米以上，店面所处位置交通发达，客流量大，下货量大，实际情况要求业务人员自己掌握，对于符合情况的报请所在地业务经理核准备案。
第三、业务人员管理经销商的业务人员配合好厂家业务经理做好客户管理，客户资料的登记，客户档案的建立。厂家不定期对经销商业务人员进行培训，每两个月抽调经销商优秀业务人员到湖南省营销中心参加培训。第四、对经销商业务人员的奖励措施每个月对所有经销商的业务人员业绩
进行评比，选出最佳表现者4名，设立最佳表现奖，公司将对获奖人员给予奖金或奖品奖励，领奖地点设在湖南省营销中心，公司负责安排食宿及往返车费。
漯河日康食品饮料有限公司湖南省营销中心
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