桶装水市场面临新竞争[5篇范例]

第一篇：桶装水市场面临新竞争

桶装水市场面临新竞争。

一、乐百氏的进入是福是祸? 客观上说，郑州的桶装水市场一直没有得到充分开发。究其原因，主要是大多数企业销售能力较弱，从一定意义上看基本上不具备市场开发能力，没有改变市场状态的实力，而三足鼎立的中美纯水、森氏和沃力出于多方面考虑谁也不愿意掀起大的纷争。这就形成了市场在低水平上的平衡。

中美纯水是郑州规模最大、经营业绩最好的桶装水企业，出于对市场稳定的考虑，该公司经营方针的基调一直是“稳定，培育”。稳定的涵义是，中美纯水作为郑州市桶装水市场的领头羊，负有稳定市场的责任，不能带头搞价格竞争，因此，其销售价格一直较高。尽管这样影响了公司的经营业绩，但却换来了较好的竞争环境。培育的取向则建立在当时由于受机器价格和水价的影响，郑州桶装水市场在一定时期内还不可能太大，需要精心和耐心培育的认识基础之上。事实证明，这种经营方针是比较正确的，公司的市场份额和经营额稳步提升。

目前，郑州已经具备了再次提升市场容量的条件，乐百氏在此前提下进入，虽然对现有企业的影响有利有弊，但利大于弊。从利的方面说，知名品牌的进入，首先，会提升桶装水的地位，吸引更多的消费者，从而使市场变得更大；其次，将促使市场走向理性和规范，使新一轮的市场竞争更加有序；再次，将使现有企业有更多的学习机会，促进企业的进步；最后，将使桶装水市场最终从幼稚走向成熟。也就是说，乐百氏进入郑州市场，并不是简单地重新分割市场，它给予的将远比取得的要多。当然，乐百氏的进入带给现有企业的不全是福音，如果现有企业不努力提高营销水平，提高服务质量，降低生产成本，乐百氏巨大的品牌优势在竞争中不可避免地会对现有企业造成强大的压力。毫无疑问，部分经营情况较差的企业将会面临更多的困境。

在与中美纯水讨沦对策时，笔者认为，尽管乐百氏是全国知名品牌，但中美纯水却是本地的强势品牌，“坐地虎”未必会输给“过江龙”。如果竞争策略得当的话，中美纯水一方面能够从扩大的市场容量中取得一定份额，另一方面从弱小对手手里又会取得一定份额，也会成为新一轮竞争的受益者。对于价格战的忧虑，笔者以为乐百氏在竞争中应会比目前的竞争者更理性，至少不会将销售价格定在生产成本之下，以此为前提，已经拥有大批忠诚顾客的中美纯水并不至于太被动。即使乐百氏采取人们不愿看到的竞争策略，现有企业也不必过分担心，从来没有真正被竞争对手打败的企业，企业只是败给自己——没有竞争能力和竞争优势，迟早要退出市场。企业不能超越自己，就永远不可能超越竞争对手。

二、现有企业存在的问题 ——个非常值得研究的问题是：乐百氏为什么会进人桶装水市场? 乐百氏进入桶装水市场的基本原因主要有两点：

一．是桶装水具有较大的市场潜力，对进一步提升其经营业绩具有较大的价值，同时，桶装水市场具有较好的经济效益，极具开发价值；

二．是桶装水抢去了数量可观的小瓶水市场，并且这种情况有进一步扩大的趋势。可以说，是利益驱动和竞争压力促使乐百氏(据可靠消息娃哈哈也在行动之中)全面进入了桶装水市场。对于桶装水生产企业存在的问题，不妨从中美纯水说起。刚接触中美纯水时，笔者对许多问题感到难以理解，比如业务员按销售的机器数量提成。当然，卖出机器必然能够销售一定数量的桶装水，同时，在当时卖机器也是能够挣到一定的利润。但是销售机器与销售桶装水毕竟有较大区别，当业务员收入来源主要是机器的时候，他必然因全力销售机器而忽视对已有顾客进行以售水为主的二次开发，同时，因加价而造成的机器价格过高，也必然影响桶装水市场的开发——顾客首次花费过大，造成了开发障碍。为了挣一些机器利润，企业甚至将本该由机器制造商从事的设备维修工作也揽了过来，对企业来说是得不偿失。再比如企业对市场缺乏规划，业务员满天飞。这种情况造成业务员相互挖墙角，公司报价不一致，同时，也不可避免地影响了公司团队精神，业务员在业务例会上因担心同事抢户而不敢通报自己的目标顾客情况，相互封锁信息。经过调整，中美纯水已经改善了这些方面，但许多公司仍然存在这些问题。目前桶装水企业存在的其，占问题还有：

1．业务员缺乏专业培训。桶装水企业的业务员能力远远低于社会平均水平，桶装水企业由于受区域和数量限制，基本处于封闭状态。

2．销售管理水平低下，缺乏客户管理意识和技巧，对业务员的行动管理不专业、不系统、不到位，属于典型的个体推销和经验推销、公关推销。同时，业务员工作量严重不足，销售的基础工作很不扎实。

3．没有目标客户概念，销售工作具有很大的盲目性和不连贯性，开发工作具有很大的随意性。

4．销售工作和送水工作严重脱节，对客户缺乏系统的管理，最典型的表现是客户流失严重。目前比较普遍的情况是

只关注对机构客户的管理和对其用水的保障，但对数量占绝对优势的家庭用户则采取放任态度，基本上是由送水的力工来维持，缺乏企业和客户的有效互动。

5．缺乏对竞争对手的研究，竞争措施和手段的盲目性较大。

6．成本和费用居高不下。造成这种情况的原因1：要是销售规模不够，成本和费用控制不严格。桶装水企业的成本和费用有巨大的管理空间，以中美纯水为例，两年来其成本和费用下降40％以上，即使如此，笔者认为仍然有很大余地。需要特别说明的是，许多企业缺乏压缩成本、费用的自觉性。

7．固守本地市场，缺乏向运输半径允许的周边城市拓展的意识和能力。

三、建议 对桶装水企业来说，乐百氏和娃哈哈可怕的不是其品牌知名度，而是其专业运作模式和巨大的人力资源优势。知名品牌的进入，将改变桶装水市场低水平竞争的环境，如果现有企业引导得好，可以藉此提升管理水平，激发员工新的创业热情，从而进一步提升业绩。在新的竞争念势下，桶装水生产企业应该认真做好如下几方面的工作：

1．加强培训工作，努力提高员工尤其是业务员的专业素质，以适应竞争需要和企业发展需要。企业竞争是人才的竞争，不解决人才问题，在新的形势下，企业的生存必将受到威胁。对业界企业来说，产生生训意识比培训本身更重要。有了培训意识，培训工作才能有计划地持续进行，才能真正产生作用。不少企业进行的时断时续、不成体系、目的不明确、针对性不强的培训，效果不会理想。

2．加强成本和费用控制。可以肯定地说，桶装水价格近期将大幅度下调，过不了这一关，企业将无法生存。大品牌的进入，将促使桶装水价格最终走向合理化，这也将促使市场容量得到最大限度地扩张。桶装水企业管理成本和费用下降的最大障碍是成本、费用不透明，不能按照作业流程进行量化管理，建议企业根据竞争需要进行成本和费用倒算，强行控制到理想程度。桶装水生产和销售的环节相对来说较简单，做到这一点并不困难。

3．调整市场开发作业模式，变粗放销售为精耕细作，引入“扫楼梯”式的销售方式，扎扎实实地进行新一轮市场开发。具体操作办法可以采取：

(1)对销售区域根据业务员能力进行合理划分，业务员只能在规定的区域内进行有针对性的开发；

(2)要求业务员对区域内的所有目标客户进行调查，并建立目标客户档案；

(3)根据合理标准对目标客户进行ABC分类，然后系统开发A类客户，培育B类客户，关注C类客户；

(4)严格下达客户开发计划，对不能如期完成开发的客户进行认真分析，并拿出进一步开发的方案；

(5)定期召开有意义的业务例会，认真总结经验和教训，及时解决客户开发中存在的问题，及时明确针对性的竞争策略。

4．改变送水作业模式，一方面提高送水效率和服务水平，另一方面将送水和销售、送水和客户管理紧密结合起来，实现销售资源的最佳组合。

5．慎重对待销售价格。市场上销售得最好的从来就不是最便宜的商品。现有企业必须用最合理的营销组合来提升自己的经营业绩，如果一味地动用价格手段，将会加速自己的失败。

6．关注细分市场和新市场。由于竞争格局的改变，部分客户会重新做出选择，这样，部分企业将不得不退居拾遗补缺的位置。处在这种位置的企业，必须学会重新寻找生存空间，比如关注和开发周边城市。打破城市界限走出去，寻找更大的市场空间是不少企业摆脱困境的最直接、最可行的选择。

7．关注知名品牌的市场营销举措，树立正确的态度向优秀的竞争对手学习。■

第二篇：桶装水市场规划

目录

一、描述

二、环境分析 1,优势分析 2,劣势分析 3,竞争者分析

三、消费者行为分析

四、市场细分

五、求生存、求发展

一、描述

桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术处理而 成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC 桶得到的产品。分为 纯净水、矿泉水和矿物质水等。由于城市的发展，密集型住宅及办公

地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮 用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时

间。是一种服务行业的伴生产物。

二、环境分析 1 人口环境 : 随 20 世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预 见 ,21 世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.2 经济环境 : 在经济危机大的环境下 , 怡宝不打价格战略 , 重视不断 优化工作流程 , 对公司经营实行预算管理 , 目标清晰 , 财务稳健.3 自然环境 : 有优质的水来源 , 做的是纯净水的品牌 , 保护水资源.4 社会环境 : 随中国经济的发展 , 人们越来越重视健康与安全 , 而水

作为人类每天所必须的进食 , 在人们眼中 , 饮用水在广大的市场上是 占有很重要的地位的.5 技术环境 : 怡宝拥有 8 条从意大利和美国引进的饮用水生产线和 水处理设备 , 生产车间采取全封闭生产灌装 , 其净化标准超过国家标 准 1、市场分析 优势分析 ：（1）市场空间巨大，未来发展无限（2）大众消费意识改变，需求逐日增强（3）纯净水各部门将同步增大（4）饮用水市场越来越受到消费者的重视（5）怡宝非常重视渠道的建立（6）消费总量与人均消费水平将明显提高 劣势分析 ：（1）市场竞争激烈，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄

很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解 , 并一味追求矿物 质水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水。（2）市场推广投入大，利润较低 竞争者分析：

第一军团：乐百氏，娃哈哈他们是同类产品中的领先品牌。

第二军团：康师傅和龙夫山泉他们是另一类水的领头品牌。特点；

品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏

既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水 树形象从长计议。

乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实

施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

三、消费者行为分析 消费特征：

更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和 意识，品牌，口感，健康等。而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货 的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当

然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑

操作者；③视力不佳的中老 年人及游客。

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率 先 突破。

四、市场细分

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几

种购买群体 1

知识分子，长期的电脑操作人员。2

中上层家庭的首选家庭桶装饮用水。3

青少年群体。4

体育运动群体。产品细分 : 家庭桶装水，555ML 瓶装水，200ML 瓶装水，分别针对

不同情况，不同需求的消费者。市场细分的依据 ： 1

地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开

了广东市场并正在向全国遍布。2

人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越 大。

五、求生存、求发展 思考： XX 牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ 产品目标消费群体： 1 产品市场定位：

目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争

打造惠州地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2 价格定位：

根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8月12日

元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元 / 桶，将价格定位在 XX 元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈

哈等第一梯队产品。

争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大 市场份额。3 目标消费群描述： 消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；

健康概念：对健康及养生有一定重视度； 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。、目标市场确定： 1 目前消费群的分布：

主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学 校等。2 目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：惠城区！！3 目标渠道的确定： 社区

行政机关、企事业单位 学校 2 竞品促销模式： 1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十 桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10 元以上，且由经销商 自己出资做买赠。2）免费赠送：

用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有 老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有待于进 一步调查。、营销策略： 1 市场策略：

市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政 机关、企事业

单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2 销售策略：

厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即： 公司以

厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入 市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂 + 适当促销政策支持 + 人员支持 + 返利

②团购：以市场价格供货 + 适当促销 + 返利 目录

一、描述

二、环境分析 1,优势分析 2,劣势分析 3,竞争者分析

三、消费者行为分析

四、市场细分

五、求生存、求发展

一、描述 桶装水是指采用自来水或抽取地下水，经过现代工业技术处理而 成的纯净水或矿泉水，由灌装生产线灌装至 PVC 桶得到的产品。分为 纯净水、矿泉水和矿物质水等。由于城市的发展，密集型住宅及办公

地点的出现，使桶装水有了市场。将纯净水、蒸馏水、矿泉水等可饮 用水装入桶中，由专人送抵需求方指定地点。方便了大众，节约了时

间。是一种服务行业的伴生产物。

二、环境分析 1 人口环境 : 随 20 世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化可预 见 ,21 世纪前期将是人口老龄化发展最快的时期.2 经济环境 : 在经济危机大的环境下 , 怡宝不打价格战略 , 重视不断 优化工作流程 , 对公司经营实行预算管理 , 目标清晰 , 财务稳健.3 自然环境 : 有优质的水来源 , 做的是纯净水的品牌 , 保护水资源.4 社会环境 : 随中国经济的发展 , 人们越来越重视健康与安全 , 而水

作为人类每天所必须的进食 , 在人们眼中 , 饮用水在广大的市场上是 占有很重要的地位的.5 技术环境 : 怡宝拥有 8 条从意大利和美国引进的饮用水生产线和 水处理设备 , 生产车间采取全封闭生产灌装 , 其净化标准超过国家标 准 1、市场分析 优势分析 ：（1）市场空间巨大，未来发展无限（2）大众消费意识改变，需求逐日增强（3）纯净水各部门将同步增大（4）饮用水市场越来越受到消费者的重视（5）怡宝非常重视渠道的建立（6）消费总量与人均消费水平将明显提高 劣势分析 ：（1）市场竞争激烈，市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄

很多消费者对纯净水存在很多的误区与不了解 , 并一味追求矿物 质水，知名度不高 , 很多人不了解甚至不知道怡宝纯净水。（2）市场推广投入大，利润较低 竞争者分析：

第一军团：乐百氏，娃哈哈他们是同类产品中的领先品牌。

第二军团：康师傅和龙夫山泉他们是另一类水的领头品牌。特点； 品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏

既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水 树形象从长计议。

乐百氏、娃哈哈相继在湖北建抢滩登陆分厂，实

施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

三、消费者行为分析 消费特征：

更多的消费者消费行为趋于理性，购水消费都有了一定的品牌概念和 意识，品牌，口感，健康等。而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货 的观念，在健康和安全面前，饮用水的的价格也越来越不受到消费者的重视，当

然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生；②知识分子、电脑

操作者；③视力不佳的中老 年人及游客。

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率 先 突破。

四、市场细分

华润怡宝水作为广东消费者熟悉的品牌，消费群体集中于广东市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几

种购买群体 1

知识分子，长期的电脑操作人员。2

中上层家庭的首选家庭桶装饮用水。3

青少年群体。4

体育运动群体。产品细分 : 家庭桶装水，555ML 瓶装水，200ML 瓶装水，分别针对

不同情况，不同需求的消费者。市场细分的依据 ： 1

地理细分：华润怡宝的总公司在广东，在近几年，已迅速打开

了广东市场并正在向全国遍布。2

人口统计细分：世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越 大。

五、求生存、求发展 思考： XX 牌矿泉水到底靠什么晋身水市场？它的“核心利益点”是什么？ 思考：我们的前途在哪里？ 产品目标消费群体： 1 产品市场定位：

目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争

打造惠州地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。2 价格定位：

根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8 元以下代表品牌：华药、石柏泉； 8月12日

元代表品牌：安仕、梦之源、老地方、幸福泉； 12 元以上代表品牌：乐百氏、娃哈哈、白金源。上述看出： 8 元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在 10 元 / 桶，将价格定位在 XX 元，一方面产生有力竞争优势，避开与乐百氏、娃哈

哈等第一梯队产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大 市场份额。3 目标消费群描述： 消费水平：人均收入在 1000 元以上的中高端家庭及个人；

健康概念：对健康及养生有一定重视度； 认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。、目标市场确定： 1 目前消费群的分布：

主要分布在石家庄市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学 校等。2 目标市场的确定：

产品的目标市场确定在：惠城区！！3 目标渠道的确定： 社区

行政机关、企事业单位 学校 2 竞品促销模式： 1）票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买三十桶赠台式温热饮水机；③买五十 桶赠立式温热饮水机。做买赠促销的品牌零售在 10 元以上，且由经销商 自己出资做买赠。2）免费赠送：

用户只需交押金可免费饮用一桶水，此种促销在市场当中只有 老地方直营店开业时做的活动。3）买饮水机赠水票：白金源直营店做买一台式饮水机赠送纯净水。4）厂家返利：竞品中只有老地方返利支持为 4%，其他厂家返利有待于进 一步调查。、营销策略： 1 市场策略：

市区以围绕社区开展 10 家配送商。公司直营利用人员重点开发学校、各行政 机关、企事业

单位团体增加销量，县区以经销商配送为主拓展市场。2 销售策略：

厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善的销售网络实现双赢（即： 公司以

厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入 市场开发费用）共同打造区域品牌。①经销商及社区物业：以厂家出厂 + 适当促销政策支持 + 人员支持 + 返利

②团购：以市场价格供货 + 适当促销 + 返利

第三篇：矿泉水生产面临竞争

桶装水市场面临新竞争

乐百氏进入桶装水市场的消息，在各地许多桶装水企业中引起了不小的震动甚至是恐慌。对于受区域限制，没有真正经历激烈的市场竞争考验，或没有与真正强大的竞争对手较量过的区域性桶装水生产企业来说，必须行动起来，全面提升自己的经营能力，建立自己的竞争优势，经受市场竞争的洗礼。本文以比较有代表性的郑州市场为对象，对此谈一些看法供业界参考。

一、乐百氏的进入是福是祸？

客观上说，郑州的桶装水市场一直没有得到充分开发。究其原因，主要是大多数企业销售能力较弱，从一定意义上看基本上不具备市场开发能力，没有改变市场状态的实力，而三足鼎立的中美纯水、森氏和沃力出于多方面考虑谁也不愿意掀起大的纷争。这就形成了市场在低水平上的平衡。

中美纯水是郑州规模最大、经营业绩最好的桶装水企业，出于对市场稳定的考虑，该公司经营方针的基调一直是“稳定，培育”。稳定的涵义是，中美纯水作为郑州市桶装水市场的领头羊，负有稳定市场的责任，不能带头搞价格竞争，因此，其销售价格一直较高。尽管这样影响了公司的经营业绩，但却换来了较好的竞争环境。培育的取向则建立在当时由于受机器价格和水价的影响，郑州桶装水市场在一定时期内还不可能太大，需要精心和耐心培育的认识基础之上。事实证明，这种经营方针是比较正确的，公司的市场份额和经营额稳步提升。

目前，郑州已经具备了再次提升市场容量的条件，乐百氏在此前提下进入，虽然对现有的企业影响有利有弊，但利大于弊。从利的方面说，知名品牌的进入，首先，会提升桶装水的地位，吸引更多的消费者，从而使市场变得更大；其次，将促使市场走向理性和规范，使新一轮的市场竞争更加有序；再次，将使现有企业有更多的学习机会，促进企业的进步；最后，将使桶装水市场最终从幼稚走向成熟。也就是说，乐百氏进入郑州市场，并不是简单地重新分割市场，它给予的将远比取得的要多。

当然，乐百氏的进入带给现有企业的不全是福音，如果现有企业不努力提高营销水平，提高服务质量，降低生产成本，乐百氏巨大的品牌优势在竞争中不可避免地会对现有企业造成强大的压力。毫无疑问，部分经营情况较差的企业将会面临更多的困境。

在与中美纯水讨论对策时，笔者认为，尽管乐百氏是全国知名品牌，但中美纯水却是本地的强势品牌，“坐地虎”未必会输给“过江龙”。如果竞争策略得当的话，中美纯水一方面能够从扩大的市场容量中取得一定份额，另一方面从弱小对手手里又会取得一定份额，也会成为新一轮竞争的受益者。对于价格战的忧虑，笔者以为乐百氏在竞争中应会比目前的竞争者更理性，至少不会将销售价格定在生产成本之下，以此为前提，已经拥有大批忠诚顾客的中美纯水并不至于太被动。即使乐百氏采取人们不愿看到的竞争策略，现有企业也不必过分担心，从来没有真正被竞争对手打败的企业，企业只是败给自己——没有竞争能力和竞争优势，迟早要退出市场。企业不能超越自己，就永远不可能超越竞争对手。

二、现有企业存在的问题

一个非常值得研究的问题是：乐百氏为什么会进入桶装水市场？

乐百氏进入桶装水市场的基本原因主要有两点，一是桶装水具有较大的市场潜力，对进一步提升其经营业绩具有较大的价值，同时，桶装水市场具有较好的经济效益，极具开发价值。；二是桶装水抢去了数量可观的小瓶水市场，并且这种情况有进一步扩大的趋势。可以说，是利益驱动和竞争压力促使乐百氏（据可靠消息娃哈哈也在行动之中）全面进入了桶装水市场。

对于桶装水生产企业存在的问题，不妨从中美纯水说起。刚接触中美纯水时，笔者对许多问题感到难以理解，比如业务员按销售的机器数量提成。当然，卖出机器必然能够销售一定数量的桶装水，同时，在当时卖机器也是能够挣到一定的利润。但是销售机器与销售桶装水毕竟有较大区别，当业务员收入来源主要是机器的时候，他必然因全力销售机器而忽视对已有顾客进行以售水为主的二次开发，同时，因加价而造成的机器价格过高，也必然影响桶装水市场的开发——顾客首次花费过大，造成了开发障碍。为了挣一些机器利润，企业甚至将本该由机器制造商从事的设备维修工作也揽了过来，对企业来说是得不偿失。再比如企业对市场缺乏规划，业务员满天飞。这种情况造成业务员相互挖墙角，公司报价不一致，同时，也不可避免地影响了公司团队精神，业务员在业务例会上因担心同事抢户而不敢通报自己的目标顾客情况，相互封锁信息。

经过调整，中美纯水已经改善了这些方面，但许多公司仍然存在这些问题。目前桶装水企业存在的其他问题还有：

1．业务员缺乏专业培训。桶装水企业的业务员能力远远低于社会平均水平，桶装水企业由于受区域和数量限制，基本处于封闭状态。

2．销售管理水平低下，缺乏客户管理意识和技巧，对业务员的行动管理不专业、不系统、不到位，属于典型的个体推销和经验推销、公关推销。同时，业务员工作量严重不足，销售的基础工作很不扎实。

3．没有目标客户概念，销售工作具有很大的盲目性和不连贯性，开发工作具有很大的随意性。

4．销售工作和送水工作严重脱节，对客户缺乏系统的管理，最典型的表现是客户流失严重。目前比较普遍的情况是只关注对机构客户的管理和对其用水的保障，但对数量占绝对优势的家庭用户则采取放任态度，基本上是由送水的力工来维持，缺乏企业和客户的有效互动。

5．缺乏对竞争对手的研究，竞争措施和手段的盲目性较大。

6．成本和费用居高不下。造成这种情况的原因主要是销售规模不够，成本和费用控制不严格。桶装水企业的成本和费用有巨大的管理空间，以中美纯水为例，两年来其成本和费用下降40%以上，即使如此，笔者认为仍然有很大余地。需要特别说明的是，许多企业缺乏压缩成本、费用的自觉性。

7．固守本地市场，缺乏向运输半径允许的周边城市拓展的意识和能力。

三、建议

对桶装水企业来说，乐百氏和娃哈哈可怕的不是其品牌知名度，而是其专业运作模式和巨大的人力资源优势。知名品牌的进入，将改变桶装水市场低水平竞争的环境，如果现有企业引导得好，可以藉此提升管理水平，激发员工新的创业热情，从而进一步提升业绩。在新的竞争态势下，桶装水生产企业应该认真做好如下几方面的工作：

1．加强培训工作，努力提高员工尤其是业务员的专业素质，以适应竞争需要和企业发展需要。企业竞争是人才的竞争，不解决人才问题，在新的形势下，企业的生存必将受到威胁。对业界企业来说，产生培训意识比培训本身更重要。有了培训意识，培训工作才能有计划地持续进行，才能真正产生作用。不少企业进行的时断时续、不成体系、目的不明确、针对性不强的培训，效果不会理想。

2．加强成本和费用控制。可以肯定地说，桶装水价格近期将大幅度下调，过不了这一关，企业将无法生存。大品牌的进入，将促使桶装水价格最终走向合理化，这也将促使市场容量得到最大限度地扩大。桶装水企业管理成本和费用下降的最大障碍是成本、费用不透明，不能按照作业流程进行量化管理，建议企业根据竞争需要进行成本和费用倒算，强行控制到理想程度。桶装水生产和销售的环节相对来说较简单，做到这一点并不困难。

3．调整市场开发作业模式，变粗放销售为精耕细作，引入“扫楼梯”式的销售方式，扎扎实实地进行新一轮市场开发。具体操作办法可以采取：（1）对销售区域根据业务员能力进行合理划分，业务员只能在规定的区域内进行有针对性的开发；（2）要求业务员对区域内的所有目标客户进行调查，并建立目标客户档案；（3）根据合理标准对目标客户进行ABC分类，然后系统开发A类客户，培育B类客户，关注C类客户；（4）严格下达客户开发计划，对不能如期完成开发的客户进行认真分析，并拿出进一步开发的方案；（5）定期召开有意义的业务例会，认识总结经验和教训，及时解决客户开发中存在的问题，及时明确针对性的竞争策略。

4．改变送水作业模式，一方面提高送水效率和服务水平，另一方面将送水和销售、送水和客户管理紧密结合起来，实现销售资源的最佳组合。

5．慎重对待销售价格。市场上销售得最好的从来就不是最便宜的商品。现有企业必须用最合理的营销组合来提升自己的经营业绩，如果一味地动用价格手段，将会加速自己的失败。

6．关注细分市场和新市场。由于竞争格局的改变，部分客户会重新做出选择，这样，部分企业将不得不退居拾遗补缺的位置。处在这种位置的企业，必须学会重新寻找生存空间，比如关注和开发周边城市。打破城市界限走出去，寻找更大的市场空间是不少企业摆脱困境的最直接、最可行的选择。

7．关注知名品牌的市场营销举措，树立正确的态度向优秀的竞争对手学习。

第四篇：万全竞争市场

名称;美丽家园

开发商;张家口璐铭房地产开发有限公司

销售中心；张家口市完全县工业街

热线；0313--5666000

均价；3900元

名称;华凯时代广场

开发商;张家口华凯创业房地产开发有限公司

销售中心；万全县东升路与民主街东段交汇处

热线；0313--5669111

均价；3900元一次性3900起，贷款4200起

备注；房子不多了，3

名称;丽阁金街

开发商;张家口九鼎房地产开发有限公司

销售中心；万全县孔家庄汽车站西北角

热线；0313--4827777

均价；1楼2590元，2楼3060元，3楼3090元，4楼3080元，5楼2890元，6楼2390元。备注；没几套房了，在办房本

名称;汇隆国际

类型；LOFT

销售中心；张家口市万全县民主街

面积；112--126平米，上下俩层加起来一层50-60平米。

均价；1层2700元，单层5200元。

月销量；5套

备注；去年开始买的，今年年底交房，共170户,一层34户，5层公寓，2层商业。

第五篇：桶装水市场操作方案

桶装水市场操作方案

一、概述

二、产品目标消费群体

1、产品市场定位

2、价格定位

3、目标消费群描述

1）消费水平

2）健康概念

3）认知程度

三、目标市场确定

1、目标消费群的分布

2、目标市场的确定

3、目标渠道的确定

1）社区

2）行政机关、企事业单位

3）学校

四、目标市场产品结构确定

五、竞争分析

1、竟品品牌

2、竟品促销模式

1）票赠送方式

2）免费赠送

3）买饮水机赠水票

4）厂家返利

3、销售模式

1）厂家直销+加盟

2）加盟

3）厂家直营

4、竟品利润空间分析

六、销售模式

1、经销商制厂家→经销商→客户

2、团购厂家→经销商→团购厂家→团购

3、社区物业厂家→物业→客户

七、营销策略

1、市场策略

2、销售策略

1)经销商及社区物业

2）团购

八、各渠道的推广方式及维护方式

1、社区开发方式维护方式

2、县区开发方式

3、其他渠道开发方式

1）利用公司外交关系开发市场

2）利用配送客户关系开发市场

3）一些写字楼、办公楼直接上门开发、散发名片、宣传单

维护方式

1）计划开发社区汇总表

2）意向客户汇总表

3）桶装水销售协议

4）送水员标准工作流程

5）客户资料信息表

6）客户信息反馈表

配送方案

1、仓储管理

2、运输管理

3、客户管理

1）推进客户满意度

2）为客户提供个化得物流服务

3）提高客户的质量

4、信息管理

1）客服部

2）仓储部

3）配送部

5、组织及经营管理

6、财务经营管理

7、供应链横向联系

营销方案

1营销环境分析

2、用户分析

3、产品分析

4、竞争分析

5、市场潜能

6、产品及价格策略

7、渠道策略

8、广告及招商

9、销售策略

10、培训支持

11、市场策划及操作支持