在竞争日益激烈的市场

第一篇：在竞争日益激烈的市场

在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。

由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。

“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：

1、制定计划

新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。

2、设计培训方案

根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。

3、实施培训

根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。

4、培训的评估

新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。

新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。

基础培训

基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：

1、公司规章制度、企业文化的培训

通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。

2、专业知识的培训

对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。

3、解决问题的能力培训

每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。

4、沟通技能的培训

语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。

5、人际关系的处理培训

每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。

6、态度培训

米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。

岗位培训

新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。

岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。

岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。

1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。

3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。

4、具体做法：

（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。

（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。

（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。

岗外培训

岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

周例会的主要作用有如下几点：

1、集中反馈信息。

周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。

2、销售上统一思想。

五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。

3、鼓舞士气和激情。

促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。

4、共同提高技能。

每周例会时，业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。

总之，新品牌的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新查员工提高业务水平。

第二篇：在日益激烈的市场竞争中

在日益激烈的市场竞争中，中小企业因其对环境的应变能力较强，展现出了较强的生命力。中小企业经营机制比较灵活，投资少、见效快，且具有产品品种丰富、涉及领域广泛等特点，对我国经济的发展有着不可替代的作用。然而，对于如何加强企业财务管理这个问题，有相当一部分中小企业并未足够重视，从而使企业财务管理的作用没有得到充分发挥。

一、财务管理现状分析

很多中小企业在财务管理方面都存在以下四方面问题：

（一）融资困难，周转资金不足

究其原因，主要有以下几个：负债过多，融资成本高，风险大，造成中小企业信用等级低，资信相对较差；一些银行对中小贷款不够热心；中介机构不健全，缺乏专门为中小企业贷款服务的金融中介机构和贷款担保机构。

（二）投资盲目，经营风险及财务风险加大

有些中小企业缺乏明确的产业发展方向‚对项目投资缺乏科学论证。主要表现在：不顾客观条件和自身能力片面追求热门产业；对项目的投资规模、资金结构、建设周期以及资金来源等缺乏科学的筹划与部署，对项目建设和经营过程中将要发生的现金流量缺乏准确的预测。

（三）财务控制环节薄弱，缺乏科学性

有些中小企业财务控制环节薄弱，对加强财务管理方面不够重视，没有真正理解财务管理在企业中的地位。主要表现在：资金管理不严，造成资金闲置或不足；应收账款周转缓慢，造成资金回收困难，没有建立严格的赊销政策，缺乏有力的摧收措施，应收款不能兑现或形成呆账；存货控制环节薄弱，造成资金呆滞，有些企业对原材料、半成品、固定资产等管理不到位，资产流失严重；财务会计工作流程不规范、不严格。

（四）管理模式疆化，管理观念落后

有些中小企业领导层对财务管理理论缺乏应有的认识和研究，越权行事，造成财务管理混乱。部分中小企业没有或无法建立内部审计部门，即使有，也很难保证内部审计的独立性。另外，有些中小企业没有将财务管理纳入企业管理的有效机制中，缺乏现代财务管理观念，使财务管理失去了在企业管理中应有的地位和作用。

二、重新设计财务管理模式

要解决中小企业财务管理中存在的问题，必须重新设计企业财务管理模式，笔者认为需要从以下五个方面着手：

（一）政府制定并完善有利于中小企业发展的金融政策

针对中小企业的融资困境，政府金融机构要转变观念，充分认识到支持中小企业发展的重要意义。在实际金融支持工作中，进一步拓宽中小企业的融资渠道，发展适合中小企业特点的直接融资方式，尽快建立健全专门为中小企业服务的金融机构体系。

（二）强化资金管理，加强财务控制

第一，财务部门应运用科学方法对投资项目进行可行性财务分析。运用现代管理方法参与新投资项目、资产重组项目的风险、成本与收益等论证考核评价工作，从财务管理角度提出改善投资管理，采取合并、转让、终止、撤销、清理出售等建议，供企业领导决策参考。

第二，企业应注意分散资金投向，降低投资风险，在积累的资本达到了一定的规模之后，可尝试搞多元化经营。

第三，企业应建立科学合理的财务控制制度。例如，凡投资性支出和非经常性大额货币资金支出须由业主（或董事长）或其授权指定的专人签字审批；其余日常货币资金支出由分管财务副总或其授权指定的专人签字审批。账、款、物应设专人分管，财务人员参与制定企业的生产经营计划，把好资金支付审查关。

第四，强化财务监督和内部审计工作。企业对各部门的生产经营活动应实行严格的事前、事中和事后财务监督和内部审计工作。内部审计工作要从事后的财务收支审计向经济效益审计、管理审计、内部控制制度评价、工程项目预（决）算审计、专项审计等领域发展。

（三）提高资金使用率，使其产生最佳效果

第一，要努力提高资金的使用率，使资金运用产生最佳的效果。首先要把资金的来源和动用有效结合起来。比如，决不能用短期借款来购买固定资产，以免导致资金周转困难。其次，准确预测资金收回和支付的时间。比如，应收账款什么时候可收回，什么时候可进货等，都要做到心中有数，否则易造成收支失衡、资金拮据。最后，合理进行资金分配，使流动资金和固定资金的占用有效配合走。第二，加强资金管理要贯彻落实到企业内部各个职能部门，因为资金的使用涉及到企业内部的方方面面，企业经营者要认识到，管好、用好、控制好资金不仅仅是财务部门的职责。

（四）加强财产控制，健全财产管理制度

第一，企业应建立健全财产物资管理内部控制制度，在物资采购、领用、销售及样品管理上建立规范的操作程序。第二，对财产的管理与记录必须分开，以形成有力的内部牵制，决不能把资产管理、记录、检查核对等工作交由一个人来做。第三，定期检查盘点财产，督促管理人员和记录人员做好本职工作。第四，加强对存货和应收账款的管理。尽可能压缩过时的库存物资，避免资金呆滞，并以科学的方法来确保存货资金的最佳结构；对赊销客户的信用进行评定，定期核对应收账款，制定完善的收款管理办法。

（五）强化法律意识，提高财务人员业务素质

第一，要强化民营企业法人法律意识，加强企业负责人对财务工作的领导。企业负责人的法律意识增强了，不仅可以有效避免财务人员违法行为的发生，还有利于财务人员依法提供完整的财务信息。第二，要加强财务人员队伍建设，提高财务人员业务素质。努力提高广大财务人员的工作水平，抓好财务人员的后继教育工作，并在加强财务人员业务培训的同时，开展好职业道德教育，建立和完善激励机制，提高财务人员的工作极积性。

第三，要加强会计基础工作，实现规范化管理。要按照统一的《企业会计制度》和《小企业会计制度》要求，规范设置账簿和进行核算。建立健全财务人员的岗位责任制，使之分工科学合理，职责明确。第四，加快会计电算化和网络建设，提高会计信息管理水平，避免因手工操作失误而产生的会计信息失真情况。

随着改革的不断深入，中小企业的财务管理可能会出现新的情况，如融资范围进一步扩大，风险投资比例将大幅度增加等。所以，及时有效地解决财务管理中存在的问题，增强中小企业的竞争力，仍然任重而道远。

第二，企业应注意分散资金投向，降低投资风险，在积累的资本达到了一定的规模之后，可尝试搞多元化经营。

第三，企业应建立科学合理的财务控制制度。例如，凡投资性支出和非经常性大额货币资金支出须由业主（或董事长）或其授权指定的专人签字审批；其余日常货币资金支出由分管财务副总或其授权指定的专人签字审批。账、款、物应设专人分管，财务人员参与制定企业的生产经营计划，把好资金支付审查关。

第四，强化财务监督和内部审计工作。企业对各部门的生产经营活动应实行严格的事前、事中和事后财务监督和内部审计工作。内部审计工作要从事后的财务收支审计向经济效益审计、管理审计、内部控制制度评价、工程项目预（决）算审计、专项审计等领域发展。

（三）提高资金使用率，使其产生最佳效果

第一，要努力提高资金的使用率，使资金运用产生最佳的效果。首先要把资金的来源和动用有效结合起来。比如，决不能用短期借款来购买固定资产，以免导致资金周转困难。其次，准确预测资金收回和支付的时间。比如，应收账款什么时候可收回，什么时候可进货等，都要做到心中有数，否则易造成收支失衡、资金拮据。最后，合理进行资金分配，使流动资金和固定资金的占用有效配合走。第二，加强资金管理要贯彻落实到企业内部各个职能部门，因为资金的使用涉及到企业内部的方方面面，企业经营者要认识到，管好、用好、控制好资金不仅仅是财务部门的职责。

（四）加强财产控制，健全财产管理制度

第一，企业应建立健全财产物资管理内部控制制度，在物资采购、领用、销售及样品管理上建立规范的操作程序。第二，对财产的管理与记录必须分开，以形成有力的内部牵制，决不能把资产管理、记录、检查核对等工作交由一个人来做。第三，定期检查盘点财产，督促管理人员和记录人员做好本职工作。第四，加强对存货和应收账款的管理。尽可能压缩过时的库存物资，避免资金呆滞，并以科学的方法来确保存货资金的最佳结构；对赊销客户的信用进行评定，定期核对应收账款，制定完善的收款管理办法。

（五）强化法律意识，提高财务人员业务素质

第一，要强化民营企业法人法律意识，加强企业负责人对财务工作的领导。企业负责人的法律意识增强了，不仅可以有效避免财务人员违法行为的发生，还有利于财务人员依法提供完整的财务信息。

第二，要加强财务人员队伍建设，提高财务人员业务素质。努力提高广大财务人员的工作水平，抓好财务人员的后继教育工作，并在加强财务人员业务培训的同时，开展好职业道德教育，建立和完善激励机制，提高财务人员的工作极积性。

第三，要加强会计基础工作，实现规范化管理。要按照统一的《企业会计制度》和《小企业会计制度》要求，规范设置账簿和进行核算。建立健全财务人员的岗位责任制，使之分工科学合理，职责明确。第四，加快会计电算化和网络建设，提高会计信息管理水平，避免因手工操作失误而产生的会计信息失真情况。

随着改革的不断深入，中小企业的财务管理可能会出现新的情况，如融资范围进一步扩大，风险投资比例将大幅度增加等。所以，及时有效地解决财务管理中存在的问题，增强中小企业的竞争力，仍然任重而道远。（李琳琳）

第三篇：日益激烈的竞争让实体书店的生存环境渐趋恶化

日益激烈的竞争让实体书店的生存环境渐趋恶化，关门结业者日增。不少实体书店在店态创新或特色化经营上下苦功，提高盈利能力。其中，诚品以精品书店立足、开辟副业反哺图书的模式或将为挣扎中的实体书店提供一些借鉴。

在广州购书中心盘踞16年之久的三联书店宣布于2010年7月31日结业，继五羊分店、环市东分店之后，广州第三家三联书店黯然离场。这并不是个案。2010年6月，经营6年之久的学而优书店广州暨大分店清仓停业。而广州以外，北京、上海等地一批耳熟能详的实体书店相继步入经营困境甚至走向倒闭，如上海季风书店、北京第三极书局等。实体书店步入困境的背后是日益激烈的竞争与恶化的经营环境，网上书店与电子书阅读器的双重冲击，以及高企的房屋租赁成本，成为了压在实体书店身上的“三座大山”。

实体书店的“三座大山”

近年迅速崛起的网上书店已成为实体书店最强劲的竞争对手。与实体书店相比，网上书店在价格上拥有明显优势，一般书籍在网上购买均可享受6-8折的优惠。基于网络的宣传作用、网上书店买断或包销的进货方式等因素，出版社给网上书店的价格一般会低于实体书店。再加之网上书店不需要负担房租、货架等成本，使得其运营成本较实体书店低很多。

此外，与实体店陈列空间有限、形式单

一、单品推广时间和空间的局限性较大相比，网上书店还拥有24小时运营、图书信息大、分类精细化、关联性展示及低折扣、无购书区域限制等诸多优势。2009年，当当网库存保有品种超过40万种，销售码洋突破20亿元[码洋是图书出版发行部门专门用以描述全部图书定价总额的单位，每一本书刊上面列有的阿拉伯数字（码）和钱的单位（洋）构成定价，相乘后所得定价总额称为码洋]，年增长率达到150%。来自易观咨询的数据显示，2009年当当网占中国整个图书10%左右的市场份额，随着网上购书的普及，其市场占有率无疑将继续扩大。

电子书阅读器的面市及日趋普及则加剧了实体书店所面临的困境。以亚马逊Kindle为代表的电子书阅读器不仅极大程度地降低了阅读成本，而且更加符合年轻一代的阅读习惯。也正因为此，各大电子巨头正把研发力量转向电子书阅读器。在国内，以汉王为代表的电子书阅读器因节能环保、保护视力、强光可看及储存量大等优势逐渐被消费者认可。电子书阅读器的出现彻底颠覆了传统图书零售的消费习惯和消费模式，给实体书店带来的冲击不容小觑。2009年12月中旬，开卷信息公司发布的11月开卷综合指数为250.61，比10月下降43.82点，同比下降4.8%，环比下降14.88%，开创了开卷11年以来的最大下跌幅度—开卷综合指数指报告期市场码洋与基期（1999年1月）市场总码洋的比值，它是基于“开卷全国图书零售市场观测系统”的统计数据，用于反映不同时期零售市场码洋水平的增长情况。与此同时，房价上涨推高了房屋租赁的成本，原来就饱受夹击的实体书店经营成本陡然提升。书店的利润空间本来就较小，实体书店的平均进货折扣在64%左右，剩下的36%为毛利润，在这其中，人力成本占去14%，上涨的房租使得其比例超过15%。最终，刨去水电费、管理费用、税收等，书店所得的净利润已经捉襟见肘，出现亏损也因此成为常态。2008年年底，上海的文化地标季风书园便因租金上涨意欲退出陕西南路站地铁，后地铁公司迫于社会各方压力，以较为优惠的价格与季风书园续签了3年合约，才使季风书园继续留在原址经

营。而2010年6月清仓停业的学而优书店暨大分店难以为继的最主要原因也如出一辙—难以承受日益高涨的房租之痛。

店态创新

面对激烈的竞争与恶化的经营环境，实体书店命运迥异。新华书店等一批国营书店由于享受国家的相关补贴、经营教材等因素尚能持续经营，而大部分民营书店则纷纷陷入经营困境，出现了批量倒闭潮。不过，有相当一部分民营书店并未坐以待毙，通过加强书店的文化体验功能，并将网上销售与线下零售相结合，提高盈利能力。

首先，许多大书店利用自身先天的空间优势，兼容咖啡馆等商业形态，提供一站式文化消费，使书店变成真正意义上的文化MALL。作为最基础的更新，许多书店都开辟了专门的阅读区，部分充当起阅览室的角色，而餐饮、儿童乐园等相关设施也已经成了一部分书店的“标配”。与此同时，定期举办的各种讲座、音乐会、沙龙等把消费者牢牢拴在了书店内。北京中关村图书大厦就会经常举办各种主题的图书展销活动，并定期在大厦五层多功能厅请来专家为广大读者举行科普公益讲座、新书签售活动及各类教育专题讲座、咨询，刺激消费者的需求。

此外，许多实体书店开始积极开展网上销售，将线下零售与线上销售结合起来。2009年，作为新华书店旗下新华文轩经营的购物网站，新华书店.com已拥有注册会员数百万，常备图书品种60万种；2009年网站年访问量为3416万人次、点击量30亿次，近年来电子商务销售额每年都以超过500%的速度增长，远远超过传统图书行业不到10%的增长速度。通过电子商务这个平台，新华文轩的客户已经拓展到了除四川以外的全国各地，同时拥有一批来自美国、英国、新加坡等上百个国家和地区的忠实用户。2010年以来，新华文轩筹备招聘大量的电子商务人才，满足不断壮大的业务发展的需要，意欲全面提升网上购书业务。类似的案例还包括上海书城购书网站独立改版而成的新华淘书网、沈阳中央书店借壳孔夫子网、王府井书店等实体书店开展网上购书优惠等。尽管受人员配备、物流、经验、人才等因素的制约，实体书店的网上销售与当当、卓越亚马逊相比尚有很大差距,但显然为饱受“三座大山”之苦的实体书店开辟了一条新的康庄大道。

精品立足，副业反哺

处于困境中的实体书店除了进行店态创新之外，还可借鉴国内外的成功经验，走精品和特色化路线。国内的部分民营书店已经开始了类似的尝试。2010年5月29日，蓝狮子时尚书屋落户杭州西湖边，这家被称为“最美丽书屋”的店铺，面积仅200余平方米，却有着300平方米的望湖露台，书屋主人、蓝狮子财经图书出版人、知名财经作家吴晓波称，“这里卖的不是商品，而是让人寻觅一种思想，细细品味单纯属于阅读的快乐”。而台湾地区的诚品书店所创立的“诚品模式”堪称特色化经营的典范，其最大特点在于以售书为主业积累名气，带动文具、玩具、居家用品等副业，依靠副业所获利润弥补主业亏损，最终做强做大。1989年3月，诚品第一家门店在台北市敦化南路开业。诚品一名源自古希腊文eslite，意指精英，诚如其名，诚品书店一直以精英自诩，除为读者提供精致优雅的阅读空间外，无论是产品与品牌风格，都坚持精品路线，给消费者带去不一样的选择。

因地制宜设计书店是诚品的一大特色，诚品的每家分店都会依据当地的人文色彩与生活

风格，设计出各种不同的陈列风格并确定书籍主题。在青少年聚集的台北西门町，就多设了漫画与罗曼史的图书区；天母店注重休闲、旅游与家居书籍；中南部的部分分店则增加了中文书籍的比重。此外，诚品书店里书架也绝不高耸入顶，所有书柜面板都保持15度倾斜，体贴读者。

在书种的组合方面，诚品更显经营特色。诚品坚持不只做畅销书，也推荐一些有点冷门的好书，即使已在书架上睡了3个月的书也不把它送入仓库。诚品创始人吴清友表示，畅销书也许周转率高，能带来很高的利润，却不是他的经营重点，“好书不寂寞”才是诚品努力的目标。不仅如此，诚品书店所出售的文具、玩具、居室用品、装饰品也都拥有浓厚的艺术气息，将精品的概念进行到底。

由于独特的定位与经营者对理念的执著，诚品书店不仅成为高品位精英文化的象征与台北的文化地标，而且成为台湾地区文化提升的指标。从1999年开始，台北市敦南总店的营业时间增加至24小时，一个“永远不打烊”的文化卖场就此成为诚品的新标签。名声在外的诚品书店，更是吸引了众多来自香港地区以及全球的华人游客，诚品已然成为不少人台湾游的必到景点。据统计，诚品书店每年的客流量超过9000万人次—而台湾地区的总人口不过才2000多万。

巨大的客流量，成为诚品积极拓展副业的基础。在敦南总店，五层的空间内，除了二楼是书店之外，其他楼层分别经营文具、玩具、居家用品和装饰品，以及各种美食和咖啡吧。此外，诚品还将大量店面出租，供外界商家经营服装店、餐饮店等。如此一来，凭借火爆的人气，诚品书店以高利润的副业反哺低利润的图书销售业务，不断成长。如今，诚品书店已成为台湾地区著名的大型连锁书店之一，除拥有53家分店之外，还有2家专门的儿童书店和4家诚品音乐馆，足迹遍布台湾地区大多数县市，年营业额过百亿台币。近年来，诚品更将范围涵盖衣、食、住、行、视听、育乐等方面的创意商品，并加以精选组合，进一步将“书店”延伸为阅读“人文、艺术、创意、生活”的知性生活空间。

诚品模式成功的关键在于前期对品牌的培育，并为此投入了大量的资本打造招牌，并经历了较长的孕育期，而经营图书的利润较薄，实非一般商家所能承担。实际上，诚品书店自开张之日起，一直处于亏损状态，直到9年后，诚品才开始扭亏为盈，成为今天与“金石堂”、“新学友”齐名的台湾地区三大书店之一。

2010年，在门外徘徊多年的诚品书店终于传来即将落子南京的消息。2010年8月，台湾诚品股份有限公司与南京市投资促进委员会签订了合作框架协议，意味着作为台北文化地标的诚品书店将在南京开设大陆第一家诚品书店。据报道，诚品进入内地后，发展计划将不仅限于书店，而是集书店、商场、画廊、物流及餐旅为一体的综合文化创意产业

北京民营书店的代表人物刘苏里近日有感而发：“获悉美国第二大图书连锁公司鲍德斯（Borders）申请破产，不胜唏嘘。2009年，我曾预计，互联网冲击下的实体书店，最先受到影响的，是没有任何特色的中小书店，其次是大型书店（连锁和单体），再次是网络书店，最后是专业独立书店。但我不认为实体书店会最终消亡。”

简单几行字，透露出互联网时代实体书店的焦虑。像其他零售实体一样，实体书店不得不问自己一个问题：“我们存在的理由在哪里？”记得前段时间，曾有一位读者向刘苏里致

歉，说万圣书店是自己最喜欢去的地方，但每次在那里看中了什么书，就顺手通过手机到当当网订货。由于心里过意不去，总是在书店买杯咖啡作为支持。刘先生达观地说这很正常，不必致歉。雅量之中透露出几分无奈。

我自1994年起就在美国生活，而且一直是读文科博士，在历史系教书，大概属于买书较多的那部分人了。有一次国内一位读者问我美国的书店是什么样，我竟答不上来。像我这种人都不去书店，还有多少人会去呢？过去在耶鲁读书，去的唯一一家就是耶鲁书店。后来这家被连锁书店里的巨无霸邦诺（Barnes&Noble）挤掉了，引起了师生们的不少抗议。但是，如今邦诺又被亚马逊等网上书店挤得风雨飘摇，乃至前耶鲁书店的经营者们开始同情起吃掉自己的邦诺了。在他们看来，大家作为一个物种正在灭绝。

中美国情不同。在美国发生的事情，在中国未必会重复。鲍德斯的破产，源于经营上的一系列失策，但和互联网时代的大环境有关。亚马逊崛起后，邦诺迅速建立起自己的网上营销，算是免得一死。鲍德斯则未能作出敏锐的反应。接下来是图书的数字化。亚马逊推出了Kindle，邦诺立即跟牌，推出了Nook。鲍德斯则没有打响自己的品牌，显得有些过时。输了这两轮，基本就没有存在的理由了。其实，即使是邦诺，也不过是在苟延残喘，其网上销售和电子图书都被亚马逊压过一头。

中国的实体书店境遇也许略好。这大概是因为电子图书在中国的发展受到知识产权不完备的局限。电子图书盗版起来成本比普通图书要低，一般的出版社和作者对把图书电子化非常怀疑。事实上，像当当、卓越等销售网，也远还没有开发出Kindle那样的电子阅读器。所以，刘苏里先生坚信，只要办出特色，实体书店还是能够存活的。

不错，实体书店能让读者直接接触到书本身，且有书店独特的文化氛围。但这挡不住读者来书店熏陶一下后，拿出手机直接网上订购。况且，网售也可以很有文化氛围。比如亚马逊，甚至可以当研究工具，因为其索引编得非常好，你找一本书，可以顺藤摸瓜地把相关著作都收集齐备。在此之上，亚马逊有大量读者的书评，有些相当有水准，有时相关领域的专家也出来发言。这样，购书过程就像参加了个文化沙龙。这种兴奋，在那些静悄悄的书店是见不到的。

第四篇：白酒的竞争激烈

从广告词看白酒的竞争激烈

我每天晚上锁定中央一台，看电视剧和晚间新闻，发现这个时段的白酒广告特别多，又从广告词上看出了白酒竞争的激烈。

以前，茅台酒以“国酒”自称，所以用“国酒茅台”做广告词。大概申请“国酒茅台”注册商标没有成功，又招许多酒家反对，现在不用这个广告词了，改为“造物 传奇 永恒 中国茅台 酿造高品位生活”。还有一个版本：“我强 中国强 中国茅台”。第三个版本：“天朝上品 柔和酱香茅台”。总之，都与“中国”、“天朝”挂钩，表明它的“国家”身份。

五粮液也不示弱，也有几个版本，用得最多的是：“五粮液 1618 中国的五粮液 世界的五粮液”。够牛吧！不仅是中国的，还是世界的！第二个版本没有强调区域的大，而是强调质地高：“民族精神 天地精华 五粮液股份公司”。

四特酒虽然不入八大名酒行列，但是，口气也不小：“四特酒 东方韵 世界因我而改变”。也是牛气十足。

劲酒的广告词独树一旗：“劲酒虽好，可不要贪杯”。“身体是自己的，也是家人的，少喝一点”；“酒有价，健康无价，少喝一点，为健康”。卖酒的劝人少喝一点，而且理由十分诚恳，我觉得这样的广告词比较高明。舍得酒的广告词充满了哲理味道：“品质的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的广告词也有这种味道：“行多久，方为执着，思多久，方为远见，时间给了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的广告最简单，也最奥秘，说它简单，只有七个字：“蓝色经典，梦之蓝”；说它奥秘，让人思无涯想无边。许多人甚至只知有“蓝色经典”或“梦之蓝”，而不知有洋河大曲，可见非常深入人心，效果不错。

红花郎酒的广告词实话实说：“酱香典范，红花郎，传承千年酿造技艺”。

汾酒的广告词虚实结合：“汾酒，中国酒魂，跨越百亿新征程”。说“酒魂”是虚，说“跨越百亿新征程”是实。泸州老窖的广告有说有唱：先说：“窖龄老，酒才好，泸州老窖”；接着唱：“一句话，一杯酒，一生情„„”十分生动活泼。

剑南春的广告词不大好记，什么“纯粹„„优雅„„尊贵„„我的首选剑南春”。

红花郎、青花郎、新郎酒的广告有点打架了，分不清谁是谁了。

据说，全国中高档白酒有两千多家，都想通过广告推销，写好广告词就非常重要了，所以出现了广告百花齐放、百家争鸣的局面。可惜，有的酒虽然用了许多华美的词汇，总想把自己的酒说得好上加好，其实效果未必好，简洁、朴实一点的，效果可能更好一些。

第五篇：面对日益严峻的竞争形式

面对国美进军本土家电企业如何生存

随着城市的不断发展，经济社会的不断进步，商业也得到了发展。国美、苏宁等大的家电巨头企业正逐步向二、三线城市进军，竞争愈演愈烈，面对日益严峻的竞争形式，像武汉工贸等本土家电企业应该如何生存呢？

国美进入当地市场后可能出现三种情况：一种是出现激烈的市场竞争后，导致原有家电经销商或者国美在竞争中失败退出市场；二是国美与原有家电经销商之间始终保持一种势均力敌的状态；三是虽然城市中家电市场趋于饱和，但农村还有比较广阔的市场，随着农村经济发展，农民增收，也有可能将整个家电业蛋糕做大，从而各家电经销商都能从中获得发展。

国美进入后对于国美和武汉工贸等现有家电经销商来说都是一种机遇和挑战，而对于广大消费者来说，则有可能买到更多物美价廉的商品。外来家电巨头的进驻加强了市场竞争，而良性的竞争会促使服务更完善，价格更合理。正所谓 “没有竞争就没有发展”，要想生存，要想发展就要有竞争。另一方面也激活了市场。

家电销售市场就好比一块大蛋糕，这块大蛋糕被各个商家所瓜分，如果国美、苏宁等企业不分，别人也要分，像戴尔、安利的直销模式一样，我想海尔、康佳等家电生产厂家也可以做直销的，所以我们不应该把重点放在蛋糕如何分上，而是应齐心协力把这块蛋糕做大，然后再分享成果。

一、国美进军二、三线城市的优势和风险

（一）、优势

国美作为全国连锁的大卖场，有130多家分店，由于长期、大量的订货使其与厂家保持着比较稳定的合作关系，有利于其拿到厂家较多的折扣和返利，自然在产品价格上就有较大优势，这也是最能打动消费者的手段。其次，随着我市消费者消费观念的逐渐成熟，选择服务好的厂商已经成为消费者选购家电的重要参考因素。国美作为一家具有标准化经营模式和独特企业文化的家电零售连锁企业，可能会给消费者带来更好、更具个性化的服务，也就可能会在当地家电市场占有一席之地。

（二）、劣势

纵观整个家电消费市场，本土家电企业有许多外来家电巨头无法追赶的优势，国美虽然优势比较大，但其进入二、三线城市的市场也有一定的风险，相对本地现有家电经销商也存在一定劣势。首先，本土老牌企业已在当地市民中做出了信誉、口碑，经营出了一定的人缘、商缘，让消费者形成习惯性消费。由于市场比较小，且购买加点的大多是当地人口，家电市场已经趋于饱和，而当地消费者对“国美”这一品牌的认知度较低，在短时间内，要改变消费者原有的品牌消费习惯也不容易，国美与当地消费者之间还存在着一个相互认同过程。如果国美模式在当地难以受到市民欢迎，那么国美就难以在市场立足。

二、本地企业应有忧患意识

本土家电企业要有忧患意识，在发挥自己优势的同时，时刻想着提升自己的服务。正所谓，生于忧患，死于安乐。企业的目标不只是赚钱，而应是打造自己的品牌。本土夹带暖气也买你对新的格局行事，应大胆创新，勇于改变。可以调整、组合商品结构，多争取一些“人无我有”的商品，加强商品竞争力，同时也多争取一些物美价廉的产品，让价格更有竞争力。其次，主动出击，重点开拓工程与乡镇市场。以让客户“永远满意”为目标，加强服务管理，使之更贴心、更完善。

三、联合起来商机更大

本土的各个家电企业也可以联合起来，一致对外，相互沟通，取长补短，在激烈的竞争中寻找生存点。

班级：市场营销08-1班 姓名：孔祥娟 学号；03号