餐饮企业如何应对激烈的竞争

第一篇：餐饮企业如何应对激烈的竞争

餐饮企业如何应对激烈的竞争

餐饮行业如同“围城现象”，一部分投资者冲出去，一部分投资者冲进来。竞争使一些酒店建立品牌，继而又发展成连锁店；竞争也使一些酒店倒闭、转让出局。餐饮业的竞争说到底，主要还是人才的竞争。

餐饮行业有种奇特的现象，那就是后续资金不足导致“走麦城”。导致“走麦城”的原因，主要在于投资者对酒店筹建的预算和对酒店先亏损后盈利的必要过程估计不足所造成的。所以，酒店只有在保障资金的前提下，才能正常运作。

为什么有许多餐饮业老总以前从未涉足餐饮行业，然而却非常成功？其原因在于他们主要对市场的判断准确，在具体操作上使用人才得当，而人才又对企业的发展和应对同行业的竞争有着正确的思路和决断，并在具体的实施中有可操作性的发挥。应对竞争的主要手段：

一.廉价竞争

酒店消费率的高低直接涉及到供需双方的经济利益，特别在同种消费层次和同种经营模式的情况下，以廉价作为竞争手段是行之有效的，它不仅能有效地争取客源，而且能够得到规模效益。酒店利润大致可分为四大块：

1.海鲜（包括鲜活海、河和冰鲜海、河各类水产品）。2.菜（包括冷菜、热菜、汤等厨房出品）。3.点心。4.酒类。

廉价竞争有“普遍廉价”、“单块廉价”、“单品种廉价”三种做法。1．“普遍廉价”就是把四大块利润按一定幅度全部下调。

2．“单块廉价”就是把四大块利润中的某一块利润单一下调或放弃。3．“单品种廉价”就是把酒店所有品种中的某一个或几个品种（也可以每天更换的形式），将利润下调或放弃。

以上三种做法，需要酒店高层管理人员根据自身和竞争对手的实际情况，有针对性地制定和分阶段地实施。值得指出的是，廉价竞争并不是酒店长期生存和发展的唯一手段，当规模效益没有达到，还一味盲目廉价竞争反而会使酒店陷入困境。长期坚守廉价竞争、低利润“打拼”而保持不败的酒店，其秘诀在于实力（资金支持）、耐力（管理人员的综合素质）。实例1 有家酒店准备在一家生意火红的品牌酒店（专营海鲜宁波菜）旁开业，之前经营者亲自去宁波象山地区，寻找专做海鲜生意的老板合作，并签订了大致合作意向（以下酒店方简称A，海鲜老板简称B）： 1．A方向B方无偿提供海鲜销售场地和海鲜菜肴制作场地。2．B方投资建造销售设施。

3．B方委派当地厨师制作所有海鲜菜肴，费用自理。

4．B方海鲜产品售价和本地采购售价不得超过零售价。海鲜菜肴出品增加30%。5．A方提取B方海鲜菜肴出品总价的10%。

6．B方可以在A方提供的场地内，向外零售和批发象山地区的一切海产品。

A、B双方经过合作，共同达到双赢。A方经过一段时间运作，光夜市“翻台率”就达到二至三成，而B方开拓了异地市场，收入颇丰。由于A酒店利用放弃海鲜“单块廉价”的手段，使竞争对手从原来月营业额150万，迅速下跌至100万以下。实例2 某地区先后有A、B、C三家酒店开业，营业面积和装修格调都相差无几，共同经营家常菜，且菜肴出品也相差不大，但C酒店开业较晚，生意一直无起色。于是C采用了“普遍廉价”法，但收效并不大，当C产生退却之意时，经餐饮前辈分析指点后，C立即把中市改为经济快餐型经营（微利运作），开辟夜宵，将夜市和夜宵的酒类全部按市场零售价供应顾客，一时间顾客盈门，营业额迅速攀升。

“单品种廉价”的做法是当前绝大多数酒店普遍使用的竞争手法，对酒店成长期过后的维持有相当的作用。

二．创新竞争

任何酒店从开业便开始了寿命周期，酒店在成长期时竞争力最强，因此只有不断调整经营思路和创制新菜肴，才能长期占有成长阶段。创新先有创意。酒店经营者必须具有超前意识，捕捉社会任何有利于酒店经营的信息，然后转化为可操作性的经营方式。例如，社会上有个时期流行福利彩票，有家酒店及时制作了一个摇奖大转盘，凡每桌用餐顾客出一名摇奖，奖项由500元用餐券至一瓶饮料实物不等，结果经营效果非常之好出人意料。由于菜肴制作不属知识产权范围，且科技含量微乎其微，一般技术高超的厨师通过眼看、鼻闻、嘴吃，几次三番炮制，基本都能模仿得“惟妙惟肖”，更有甚者青出于蓝胜于蓝。酒店的菜肴创新要放在自主创新的位置上，必须建立厨师菜肴创新的激励机制。在保证酒店原有特色的前提下，许多酒店创制新菜的通常做法有：

1．酒店经营者带领厨师定期到各酒店品尝，选定的菜肴回店后要求限时复制。

2．酒店经营者带领厨师定期到外地寻访地方特色菜制作和原料采购（以增加模仿者的难度）。

3．厨师自主创制一道新菜，经酒店经营者确认使用后给予奖励（以数量计算）。

4．酒店出费用，邀请外来厨师表演和指导某创新菜的制作。5．酒店定期更换部分厨师，引进具有掌握创新菜肴制作能力的厨师。菜肴的创新还必须考虑到餐具的创新设计和美学的运用，这样可以增加模仿者的难度，长期保持“一支独秀”。例如外地有一地区人们喜食火锅，大凡酒店也大多经营火锅。有家名叫“龙鼎火锅店”的饭店，几年来经营一般。一天有位食客叫来老板说：你的店名叫“龙鼎”，为何不把锅做成“龙鼎”的形状呢，老板听后一拍脑门，大得启发，于是花巨资请人设计和铸造了古色古香的“龙鼎”形状的火锅，每张桌面再配以鲜红的台布，稍做整合后的饭店，顿时生意火爆，还使许多外国游客慕名而来。

三．信誉竞争

所谓“信誉”就是酒店在顾客心中的信誉感，它是酒店无形的财富。信誉的高低直接影响酒店的竞争力的大小。通常有些酒店不讲信誉的具体表现在： 1．海鲜短斤缺两，赚取额外利润。2．活海鲜调换死海鲜，赚取差价。

3．新鲜度极差的原料，以次充好，将损失转嫁到给顾客。4．鱼翅等高档原料在规格上鱼目混珠，赚取差价。5．鲜榨类饮料用替代品或掺水，赚取差价。6．瓶装啤酒冒充新鲜的扎啤酒出售，赚取差价。7．违法收购假烟假酒，赚取差价。

8．“明档”展示菜肴的量与厨房出品份量不一，赚取原料差价。9．假冒某品牌和名厨师宣传，欺骗顾客。

10．将原来的菜价提高，再打出打折的旗号愚弄顾客。11．在大菜单中加“水分”，蒙混顾客，赚取额外利润。

随着社会进步，人们生活水平的提高，经常在酒店用餐顾客大多相继成了“美食家”，精明的顾客绝大多数光顾的是有信誉的酒店。一个没有信誉的酒店是永远没有生命力的。信誉竞争取决酒店最高管理人员的管理素质和道德素养。实例1 有家经营三年有相当规模的酒店，从轰轰烈烈到三年后的奄奄一息，先后曾聘用过三任总经理，当第四任总经理上任后，经过仔细了解、分析内部管理和外部竞争对手得出一个整改结论：诚信经营。于是该总经理把三年来所有客户资料全部集中，向每个客户寄出了“致歉信”，信中诚恳地检讨酒店以前不讲信誉的做法，又及时介绍了酒店各个改进的地方，并邀请顾客凭“致歉信”一次性五折优惠到酒店用餐。此项举措的结果，得到70%的反馈率，使过去失去的老顾客纷纷回来。有位老学者凭“致歉信”用餐后，特意找来总经理说了六个字：“诚哉、壮哉、信哉”，并预订了五桌寿宴。从此，这家酒店在一个月内，营业额急速上扬。竞争对手委实弄不明白，该酒店的菜式没有变，价格没有变，服务员没有换，怎么生意却突然一下好起来了，纷纷摇头说看不懂。实例2 有家高档装修规模相当的酒店因经营不善，二年内曾三次转手，于是某公司董事长，以120万低价的转让费得到这家酒店的经营权。幸喜之后，该董事长（以下简称A）聘请了一位总经理（以下简称B总）为其管理整个酒店。B总上任后经过市场调查和分析酒店过去几位经营者经营失败的原因，制订了“五星级装修，工薪族消费”的宣传口号和经营策略。经一轮大量的不同形式的广告宣传，酒店开业后的第一月营业额显示，高于转让前任何月份的营业额，这反映酒店已有非常良好的开端。第一月虽无盈利，但业内人士都看到了该酒店高回报的必然趋势，地区各政府职能部门都伸出关爱之手，地区报记者上门采访。但是，面对大好局面，A却不满意该结果，认为B总的经营过于保守，盈利太慢，推翻了原先同意B总的经营策划，并亲自参与酒店管理，在一周内做了以下几件事： 1．调高菜肴价格20%，海鲜价格上调30%。

2．指示采购员购买一部分死海鲜，用活海鲜调包死海鲜，欺骗顾客。3．要求顾客即时大菜单一律由厨师长负责，将厨房推不出或已不新鲜的菜和原料即时推出。4．大菜单一律预留20%水分。

精明的B总看到，酒店如此操作必无生路，于是马上辞职走人。不久，这家酒店生意暗淡，经营四月后的营业额只有第一个月的三分之一。酒店应对竞争，不但要在对外经营上建立信誉，而且还要在内部管理上对员工的收入、提成、奖励、待遇上讲信誉。服务行业是一个流动大军，稳定员工队伍就是稳定服务质量。比如外地某地区有家较为成功的餐饮连锁企业进入上海，在员工招聘时，允诺员工有较高的收入，但在开业发工资时，使员工的期望值与现实反差太大，于是中层管理和一般员工在几天内纷纷辞职，使企业原先雄心勃勃开拓上海餐饮市场的壮志，遭遇空前的“滑铁卢”。

信誉是一面旗帜，没有信誉就没有任何竞争的立足点。

四．服务竞争

在酒店经营中，既有菜肴的销售，也有服务的销售。所以，在各竞争对手条件相差无几的情况下，服务的项目、态度和质量均对增强酒店竞争力产生不同程度的影响。

菜肴质量和服务质量究竟那一个重要，不同的顾客会有不同的回答，但作为酒店经营者来讲，两者各占50%，都重要。众所周知，一般酒店对服务的要求都有统一的规范和程序，但如何去突破、延伸，那不是每个酒店都能做到的，它需要的是一种企业文化，一种服务境界。所谓“服务竞争”讲的就是服务本身之外的服务。例如： 1．根据客人的要求，制作各类精美指示立牌。2．提供婚宴场地布置和司仪等其它服务。

3．备有“喜”、“寿”、“生日快乐”等大型精美挂件，供客人使用。4．提供自制书法的精美菜单，供宾客收藏。

5．根据酒店特色菜，服务员能熟练叙述一些名菜的历史典故。6．服务员都能讲一些简单外语。7．酒店备有醒酒药品供客人酒醉时使用。8．服务员根据天气变化向客人提供信息。

9．服务员熟悉酒店附近各交通走向和本城市各标志性建筑方位。10．酒店在雨天向顾客提供雨具和叫车服务。

林林总总，顾客的一个惊喜、一次感动、都会给酒店带来丰厚的回报。俗话讲的好：打动一次，终身难忘。所谓一传十，十传百，就是这个道理。实例1 某设计的院长在一家酒店过50岁生日，热闹之中突然灯灭了，正当众宾客纳闷的时候，只见四位迎宾小姐手捧点燃的蜡烛，唱着生日快乐歌，缓缓向院长走去，宾客纷纷鼓掌和唱，当灯亮之时，酒店经理把厨房点心师特意制作的“寿桃”呈现在院长的面前时，整个寿宴气氛达到了高潮。面对酒店的热情和意想不到服务创意，院长的感激之情溢于言表。半年后，该设计院和下属的相关企业分别在这家酒店举办了年会，共出席人数1206名，费用14.6万。实例2 某酒店有位业余拉得一手好手风琴的主管，一次在电视上看到一位知名节目主持人述说他在日本出差的经历，其中讲道，途径日本横滨城市，他在一家酒馆用餐，突然听见有人唱歌，只见二男二女服务员，手持斟满红葡萄的酒杯，脸上挂着微笑，整齐地唱着中国国歌，缓步向他走来，身处异国它乡的他，当时激动得热泪盈眶的情景很受启发。一天酒店晚市，该主管听服务员反映说，有位女退休教师过生日，夫妇俩用餐时也不讲话，包房内只有二人用餐，气氛显得凝重。经领导同意，该主管背起手风琴，带了几位服务员，为这对夫妇演唱了“生日快乐歌”，“女寿星”从忧郁到微笑，最后挂着感激的泪花拉着主管的手说：“我的子女都在国外，我许多年的生日都没有今天这样开心！”。酒店在不久就收到一封来自美国加州的感谢信，信中老太太的儿子表达了对酒店的由衷谢意，并要求酒店为老夫妇办理了一张二万元人民币的酒店用餐优惠卡。此后，酒店十分重视对生日聚会的配套服务，从生肖礼品到菜肴创意，从场地布置到节目助兴，无不使生日聚会的宾客高兴而来，满意而去。生日聚会似乎成了这家酒店的专利，也成了这家酒店的特色。实例3 至从交通法规对酒后驾车实行严厉处罚的规定后，许多驾车族和开车老总在酒桌上“规矩”了许多。为了使这些顾客尽兴，有家酒店推出了：免费驾车送客的服务。并在酒店附近的居民中，招募了一些老驾驶员兼职，专门为顾客酒后服务。这一招还真灵，深受驾车族和开车老总们的欢迎。实例4 外地有一山区农民的儿子在上海打工（做厨师）十几年，有了一定积蓄，自筹资金开了家300平方规模的酒店，做了名副其实的老板。由于家乡情结和由来已久的想法，该酒店装修具有农舍风格，菜肴也具有浓郁地域风格，酒店开业几个月后生意平平，老板整日愁眉不展。出谋划策的人不少，最后他听从了一位文化界前辈的指引，聘请了一位合唱团指挥，赴当地考察山歌，回来后，该指挥作曲三首，歌曲曲调纯朴流畅，朗朗上口。从此服务员为客人表演山歌成为这家酒店深受客人喜爱的服务项目。服务特色的建立，使顾客慕名而来，酒店生意也随之逐渐好转，老板喜笑颜开。

服务无止境，服务竞争首先是高层管理者对市场竞争的理解和管理的深度。

五．人才竞争 市场竞争归根到底是人才的竞争，一个卓越的人才，能低得上多少万元投资的作用。随着餐饮业向深层次扩展，餐饮人才竞争日趋激烈，它是竞争的基础，决定着整个竞争的深度和水平。

餐饮业有个奇特的现象，失败的投资者往往不知道自己输在那里，怨天尤人，求神拜佛；而有的成功者也并不能总结成功的经验，庆幸运气的惠顾。许多外行投资者，往往自己任总经理，在经营上指手划脚，在经营方式和管理上频繁波动，没有长期的经营计划和管理模式，从根本上忽视专业人才在企业的长期作用。实例1 一家濒临倒闭的酒店，董事长为了使其起死回生，聘用了两位餐饮管理人才，经整合后的管理班子，在不到四个月的时间里将酒店扭亏为盈。于是，该董事长为了降低管理成本，解聘了这两位管理人员，原以为按成功的方法和操作模式自己也能胜任，孰不知餐饮经营策划的周期性和不同时段经营策划的衔接连贯性，从而在二个月后，酒店营业额又一次下滑，亏损再一次给这位董事长上了一课。

第二篇：白酒的竞争激烈

从广告词看白酒的竞争激烈

我每天晚上锁定中央一台，看电视剧和晚间新闻，发现这个时段的白酒广告特别多，又从广告词上看出了白酒竞争的激烈。

以前，茅台酒以“国酒”自称，所以用“国酒茅台”做广告词。大概申请“国酒茅台”注册商标没有成功，又招许多酒家反对，现在不用这个广告词了，改为“造物 传奇 永恒 中国茅台 酿造高品位生活”。还有一个版本：“我强 中国强 中国茅台”。第三个版本：“天朝上品 柔和酱香茅台”。总之，都与“中国”、“天朝”挂钩，表明它的“国家”身份。

五粮液也不示弱，也有几个版本，用得最多的是：“五粮液 1618 中国的五粮液 世界的五粮液”。够牛吧！不仅是中国的，还是世界的！第二个版本没有强调区域的大，而是强调质地高：“民族精神 天地精华 五粮液股份公司”。

四特酒虽然不入八大名酒行列，但是，口气也不小：“四特酒 东方韵 世界因我而改变”。也是牛气十足。

劲酒的广告词独树一旗：“劲酒虽好，可不要贪杯”。“身体是自己的，也是家人的，少喝一点”；“酒有价，健康无价，少喝一点，为健康”。卖酒的劝人少喝一点，而且理由十分诚恳，我觉得这样的广告词比较高明。舍得酒的广告词充满了哲理味道：“品质的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的广告词也有这种味道：“行多久，方为执着，思多久，方为远见，时间给了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的广告最简单，也最奥秘，说它简单，只有七个字：“蓝色经典，梦之蓝”；说它奥秘，让人思无涯想无边。许多人甚至只知有“蓝色经典”或“梦之蓝”，而不知有洋河大曲，可见非常深入人心，效果不错。

红花郎酒的广告词实话实说：“酱香典范，红花郎，传承千年酿造技艺”。

汾酒的广告词虚实结合：“汾酒，中国酒魂，跨越百亿新征程”。说“酒魂”是虚，说“跨越百亿新征程”是实。泸州老窖的广告有说有唱：先说：“窖龄老，酒才好，泸州老窖”；接着唱：“一句话，一杯酒，一生情„„”十分生动活泼。

剑南春的广告词不大好记，什么“纯粹„„优雅„„尊贵„„我的首选剑南春”。

红花郎、青花郎、新郎酒的广告有点打架了，分不清谁是谁了。

据说，全国中高档白酒有两千多家，都想通过广告推销，写好广告词就非常重要了，所以出现了广告百花齐放、百家争鸣的局面。可惜，有的酒虽然用了许多华美的词汇，总想把自己的酒说得好上加好，其实效果未必好，简洁、朴实一点的，效果可能更好一些。

第三篇：面对竞争激烈的国际市场

面对竞争激烈的国际市场，Runner追求的永远是一流的品质。正是因为我们在品质上不断的追求，在激烈的国际竞争中才能保持持续发展和稳定的市场份额。

早在1998年公司就率先在中国卫浴行业中引入ISO9000的质量管理系列，并于2004年再次领先推行更为严格的QS9000认证。2005年集团又开始倡导引入6SIGMA的品质观念，2006年，公司站在永续经营、策略发展的高度，具有前瞻性的全力推行TS16949，ISO14000及OHSAS18000三合一管管理体系，追求产品质量“零缺点”。

专业的设计以及严谨的质量控制使得集团已经有十几个系列的产品获得了WRAS、UPC、CSA和NSF等国际认证及采用ANSI、ASTM、ASME和欧洲EN国际标准，包括：过滤、喷枪、龙头、莲蓬头、水箱配件、各类进排水组、以及其它厨房及浴室卫浴配件等。2009年公司实验室经CNAS评定，获得ISO/IEC

17025:2005认可证书。

1998年公司被国家建筑材料工业局、中华人民共和国建设部评为卫生洁具配件生产定点管理企业

1998年获得ISO9002质量管理体系认证证书

2001年获得ISO9001质量管理体系认证证书

2002年与厦门大学合作进行技术联合公关

2003年获得QS9000质量管理体系认证

2004年实验室通过上海通用GP-10认证

2006年通过ISO/TS16949认证

2006年获得ISO9001:2008质量管理体系认证证书

2007年获得OHSAS18001：2007职业健康安全管理体系认证证书

2007年获得ISO14001:2004环境管理体系认证证书

2007被厦门市区政府评为安全生产工作先进单位

2008年公司为厦门市超700万元纳税大户

2009年公司实验室通过ISO/IEC17025:2005认证

2007——2010福建省表面工程行业社会责任特别贡献企业

2010年公司被福建省知识产权局评为福建省知识产权试点单位

2010年公司被评为全国质量守信企业

2010年公司被评为厦门纳税大户

2007——201年公司为福建省表面工程行业十佳企业

2011年公司被厦门知识产权局评为产权示范企业

2011年公司被评为超1000万元纳税大户

2011年公司被厦门市科学技术局、福建省厦门市国家税务局、厦门市财政局评为高新技术企业

2012年公司被厦门市场经济发展局、福建省厦门市国家税务局、厦门市科技局、福建省厦门市地方税务局、厦门市财政局、厦门海关确认为厦门市企业技术中心

自2005年到2011年公司获得专利共计282件

公司产品并通过了国外SA、UPC等认证

第四篇：激烈竞争我能行

激烈竞争我能行

敬爱的老师，亲爱的同学们：

大家好！今天我演讲的题目是《激烈竞争我能行》

每次看到体育场上运动健儿们奋力拼搏时，人们无不为之振臂高呼。每当看到中国健儿站在最高领奖台上时，人们无不为之感动。那是什么让我们为之感动，为之振臂高呼呢？是运动员那勇往直前，不堪落后的精神。如果没有这种精神，我们不会有那么多冠军，体育也将失去其真正意义。同样如果没有这种精神，人生将变得毫无生气，有了竞争意识，人才有顽强的生命力。同学在竞争，班级在竞争，学校在竞争，城市在竞争，国家在竞争。有了竞争，才有社会的迅猛发展。

两千多年前，孟子说过：“生于忧患死于安乐”。俗话说“没有压力就没有动力”也就是这个道理。

我国在唐朝时期，各项都达到了世界巅峰，唐玄宗统治时期，政治清明，经济繁荣，仓库充实，人口明显增加，唐朝进入全盛时期，史称“开元盛世”；宋朝时，我国财力世界之最；元朝时，我国军事力量无人能敌，剽悍的蒙古骑兵横扫欧亚大陆，创建了世界史上版图最大，疆域最辽阔的蒙古帝国。然而，到了清朝，鼠目寸光的统治者，去下令“闭关锁国”。锁国就要落后，落后就要挨打。1840年，英国以我国销毁其鸦片，侵犯英方利益为借口，发动“鸦片战争”。1860年英法联军掠夺圆明园。1900年，八国联军侵华，掳掠并火烧我国瑰宝圆明园。1931年，日本帝国主义也打开了中国的大门。南京大屠杀更是灭绝人性，在不到一周的时间里，中国就少了30万人民，平均下来每13秒就有一个中国人被杀害。短短几十年里，我国同各国列强签订的条约就达1000多条。有人可能会想，那都是过去了。现在我们已经赶上世界发展的脚步了，不会再被欺凌了。我国渔民在我领海捕鱼，却被日本军舰撞翻，人抓起来，还要用他们的法律制裁。为什么他们会如此嚣张？因为日本经济仅次美国,日本海上军事实力世界第三，亚洲第一。当今社会，列强林立，倚强凌弱，以富欺贫，霸权主义行径并未改变，帝国主义忘我之心未变，历史不会怜悯弱者。因此，生活在21世纪的我们必须有危机意识，也必须要学会竞争，在这飞速发展，竞争激烈的21世纪，我们要相信自己能行，人只有相信自己，才能实现自己的理想，才能改变中国的现状。

“我能行”是一种信念，使人们在沙漠中看见的一片绿洲；“我能行”更是一种动力，无时无刻不在激烈竞争中大显神威。而在学校里，我们竞争什么呢？争创优秀班级，正当“三好学生”，每一堂课，每一次作业，每一次运动，都是我们学习竞争，检验自己能力的好机会。人与人之间总会有差距，有人成功，有人失败，有人出色，有人平庸。要想在这个竞争激励的社会中成为一个很成功、幸福的人，关键在于你有没有一颗永远不冷不死的心有没有一股不管是主观原因还是客观原因都打不垮的意志。在竞争中，我们会经历胆量的考验，饱受挫折的洗礼，体会成长的多姿多彩。

被人欺凌，经历百年屈辱的中国该崛起了，东方巨龙该腾飞了!少年智，则国智。少年强，则国强。我们作为龙的传人，更应该勤奋苦读，发奋图强，争取赢得每一次竞争的胜利。

在这个飞速发展的21世纪，在这个竞争激烈的21世纪，我相信，我能行！

第五篇：在竞争日益激烈的市场

在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。

由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。

“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：

1、制定计划

新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。

2、设计培训方案

根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。

3、实施培训

根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。

4、培训的评估

新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。

新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。

基础培训

基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：

1、公司规章制度、企业文化的培训

通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。

2、专业知识的培训

对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。

3、解决问题的能力培训

每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。

4、沟通技能的培训

语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。

5、人际关系的处理培训

每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。

6、态度培训

米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。

岗位培训

新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。

岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。

岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。

1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。

3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。

4、具体做法：

（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。

（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。

（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。

岗外培训

岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

周例会的主要作用有如下几点：

1、集中反馈信息。

周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。

2、销售上统一思想。

五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。

3、鼓舞士气和激情。

促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。

4、共同提高技能。

每周例会时，业务主管择选本周发生在促销员身边的一两个成功或者失败的案例，分析其成功或者失败的原因，成功在何处？而失败又在何处？也可组织全体促销员共同分享一本书，让大家共同点评本书的读后感及心得体会。

总之，新品牌的培训方式可以多样化，不必拘于定式，多实行互动式的培训，可以使他们印象深刻，并能帮助他们了解新品牌、新产品并能在市场中寻找问题、解决问题。也可以用有行业经验的促销员充当新促销员的老师，起到楷模作用，帮助新查员工提高业务水平。