如何做一个优秀的会销运营总部推广人员？

第一篇：如何做一个优秀的会销运营总部推广人员？

如何做一个优秀的会销运营总部推广人员？

一、致老板们：打造属于自己的第一竞争力

在这个时代的保健品服务营销行业，作为上游供应商生存得颇为艰难。曾经，只要有好产品和好价格就能做好招商和推广；后来，如果有好的故事、好的背景产品就能在市场上大卖。可是，时代在变，市场在变，合作伙伴在变，竞争对手在变，不知道什么时候开始，市场开始要求“推广”和“支持”，而且其他供应商已经开始做了！这种对支持的要求从最初简单的宣传品和专家讲座，到了现在策划、宣传、讲座、咨询、培训、管理都要做，可谓是导师般的指引、妻子般的关怀、仆人般的服务。难怪有人说作为供应商，要搞定顾客先要搞定经销商，经销商是第一客户，一线员工是第二客户，顾客只是第三客户。在业内，有好产品、低价格，却因为推广力量太弱而招商困难或被别的厂家挤掉时间的供应商比比皆是；严苛挑剔利润稀薄却因为有了好的推广计划，靠策划和执行赢得天下的企业更是数不胜数。因此，可以说推广力量已经成为供应商的第一竞争力！更多文章请浏览《会销人网》

而这个第一竞争力，最直接的体现就是各厂家派到市场的推广人员，他们的专业程度、素质和技能水平直接决定了企业的成败。他们要帮经销商卖货，要帮公司推动经销商进货，要及时把握市场动态，交流和反馈信息，有时候还要帮助经销商销售其他产品、制定营销和管理计划，难怪不少行业前辈都曾感叹：偌大一个服务营销行业，真正靠谱的推广人员也就不过百余人，上哪找去？其实答案很简单：自己打造。笔者在曾经服务的一家企业，就是从无到有打造出一支资历浅而战斗力强的专业化推广团队，而创造了业内的业绩神话。这个系列连载，就是逐步打造专业化推广团队的一点心得。

二、各级服务营销企业推广人员应该干什么？

很多业内伙伴问我，市场推广人员到底是什么角色？未来向何处去？其实，市场推广人员是策划者，管理者，也是执行者；更重要的是，市场推广人员应该是这个行业思路最敏锐的人，未来应该成为行业发展方向的引领者。因此，市场推广人员在市场工作中，从公司和自我的角度考虑，都需要兼顾近期目标和远期目标，近期目标是眼前和手头的具体工作，而远期则是自我的不断成长。在做好手头工作，保证现阶段业绩的同时，也要始终关注自己的素质成长和能力提

升，为公司创造远期价值的同时也为自己随时可能面临的机会作好准备。而个人成长计划的制定，不妨按照职级的划分来确定：在卓越的完成本职级工作的同时，主动思考和挑战更高职级的工作，走出舒适区，让自己感觉到挑战。当一个人始终在以自己的上级的角度思考问题的时候，这个人的工作和成长都会是十分顺利的。

就公司目前的发展阶段中我们的市场推广工作来看，几个职级分别担任以下的任务：

作为会议营销推广讲师，应该能够优秀的完成推广课程和咨询工作，并根据市场需要不断的创新课程；同时及时的发现顾客和员工的基本问题并予以解决，对市场出现的难题及时上报；此外还要具备根据市场情况对推广方案进行微调的能力。

作为会议营销区域经理，在完成推广讲师的工作的前提下，还要能够将上级制定的营销思路转化为详细、具体、可操作的方案，能够制定所在市场的推进计划，能够管理和监督所带队员和所在市场员工落实方案，能够解决市场面临的常见问题，能在方案推进遇到困难时找到关键原因。

作为会议营销大区经理，在完成上述工作的前提下，要能够根据市场情况，结合公司营销战略确定因地制宜的营销思路，能够明白准确的将营销思路传达给下属，帮助下属细化方案，能够分析所带队员及市场人员的优劣势，合理调配和运用各种资源以完成目标，能对一线员工进行技战术的培训指导，能分析出每个市场推广方案的关键节点，能对市场推广的结果有合理预测，能在市场出现困难时及时调整方案以适应变化。

而作为会议营销市场总监，在具备上述能力的前提下，要能提出自己对营销战略的理解，参与公司的营销战略制定，时间上要对市场中长期的发展有所规划，保持市场健康稳定发展，空间上要对市场全局进行布局和协调，要为合作伙伴提供营销以外的如管理咨询、培训等服务，对内则要尽量将每一位队员的能力发挥到最大值，为队员提供学习和发展的空间并提供辅导，发现有能力的队员并帮助其提升至更能发挥能量的位置等。

三、会销企业推广人员第一关：讲课

讲课是市场推广人员的基本功，在这个行业任何位置的优秀人才的前提都是讲得一堂好课；尤其对于推广讲师和区域经理，讲好课更是绝对主要的工作任

务。要把课讲好，首先要明确内容的要素是什么。任何推广课程，要解决的无非是以下几个问题：

1.我是谁？ 2.我要跟你说什么？ 3.我说的对你有什么好处？ 4.你为什么要买？ 6.你为什么现在就要买？如何证明我说的是真的？ 5.这几个问题，没有一个问题是次要的，也没有一个问题的回答是简单的。在讲师准备课程的时候，首先自己要回答好这几个问题，要有非常明确又内容丰富的答案；其次要安排好在什么时间回答这几个问题以及分别用多长时间（包括有些时候这几个问题并不在同一堂课上解决）；再次还要想清楚用什么方式来阐述这几个问题，问答式、启发式、故事式、说理式等方式均可，但要根据听众情况进行选择。

内容只是讲好课的一个必要条件，而讲课的技巧与内容同等重要。这个话题过于庞大，在此无法尽述，但是有几个简单的提醒是可以帮助大家快速提升的。

第一是让听众喜欢你，让听众开心比什么都重要，因此赞美和幽默是不可省略的调味剂，尤其是在课程开头；

第二是比喻和故事是最容易让听众理解和记忆的方式，任何高深的道理都要用听众身边的语言表达出来；

第三是一般听众的注意力持续时间是6分钟，所以每6分钟之内一定要出现一个能吸引顾客注意力的要素，如小笑话、小故事、课程重点、提问等； 第四，注意自己的仪态和语气动作，给顾客讲课是表演而不是传授，要讲给他们的心而不是大脑，所以仅靠语言的感染力是不够的。

四、营销方案的撰写和执行

做方案的能力是市场推广人员成长发展的硬指标之一，现有和目标职位是区域经理或以上级别的推广人员必须学会做方案。而实际上，所谓“做方案”其实包含以下几个层次：策划、设计、撰写、执行。前两者重创新，后两者重细节。这里先重点谈谈后两个层次。

所谓撰写方案，是将已经根据市场需要设计成型、思路清晰、流程明确的方案思想落实为文字，并作为执行的依据。我个人习惯按照思维的逻辑顺序和时间顺序来安排文案结构，这也是一种较为常见的做法。整体上呈现总分结构：

第一部分：方案的概况。介绍方案的实施背景、目标、主题、时间、参与人员等基本信息，让阅读者一目了然的知道这是个什么方案。这一部分要简明扼要。

第二部分：方案的整体计划。按时间顺序列出整个方案推进思路，让阅读

者了解方案的整体思路和节奏。需要列举的内容包括：步骤、时间、内容和要点。

第三部分：方案的实施步骤。阅读者读完前两部分，应该已经了解了方案的精神的大体思路，方案的第三部分就要写到具体如何实施每个步骤了，此处应按方案步骤的时间顺序写作。

第四部分：工作推进表。以上三个部分已经足以说清楚一个方案的思路和执行过程，但为了进一步的保证落实到位，不妨最后再加上一个工作推进表：把所有准备工作和会议日程以时间顺序排列出来，一目了然。

第一是事事有人做，人人有事做。事事有人做是指每一个事项都有明确且唯一的责任人，这样才能敦促责任人真正把工作落实到位，并且易于检查（参见方案撰写指导部分）；人人有事做是指每一个人都承担自己适合且适量的工作，以保障整个体系的高效率运转。

第二是低标准严要求。对于一线员工，任务要简单明确一听就懂一做就会，立刻布置就能立刻上手，工作难度标准不能太高，要在其能力范围内；但是标准要严格，对于每一项工作职责都要下任务，任务都要数字化，未达标都要有处罚措施。（如某员工某月完成任务XX，其中某场会必须邀约到XX人，差一人如何处罚等）；

第三是细节管理，高压执行。流程管理要抓的就是细节，细到每一个工具、每一件礼品、每一个环节、每一句话术，而执行就是高压贯彻，方案一旦确定，任何人没有理由提出异议，必须完全听从上级指挥不折不扣的完成任务。如果经过训练能真正做好本文提到的要求，那么一个合格的区域经理已经诞生了，这是迈上专业推广人员的第一级台阶（以笔者的标准，仅仅会讲课的推广讲师并不能算上真正的推广人员），在继续成长的路上，还有很多课要上，诸如：项目管理如何独立操作、如何培训和管理合作伙伴的一线员工、如何及时获取并合理调配各种资源、如何与合作伙伴沟通并提供增值服务、如何做好合作伙伴和公司的沟通桥梁等。

第二篇：某会销总部督导推广团国庆培训动员讲话稿

各位优秀的家人们： 大家下午好！

国庆长假已经结束了，我想问问大家，假期里你们玩的高兴吗？快乐吗？明天之后，我们的讲师和市场督导即将开赴市场一线，继续奋斗，为打造会销人网帝国而去努力拼搏。更多文章请浏览会销人网

考虑到大家聚在一起不容易，时间很短暂、很宝贵，和往常一样，公司始终坚持“培训是员工最大的福利”，经过公司认真研究，在人力资源部和市场部的充分准备下，决定利用今天下午、今天晚上、明天一天的时间进行提升培训，给大家充电，提高每个人的业务能力和技术水平，以便于今后更好地工作，把学到的一些经验、知识、技巧，真正用到今后的实际工作当中，为市场提供更优质的服务，完成我们的目标和任务，达到事半功倍的效果。9月份，我们的时间紧、任务重，但是，在全体会销人的辛勤努力下，我们还是超额完成了任务，借此机会，我代表公司董事会对诸位的辛勤付出表示衷心的感谢，谢谢你们！

为了准备此次培训，人力资源部XX老师和市场部XX经理及市场部的内勤人员，加班加点准备，牺牲了节假日休息时间，付出了很多，在此，我代表公司董事会向你们表示衷心的感谢，感谢你们的辛勤付出！

在正式开始培训之前，我主要强调以下几点：

一、加强目标管理

本次培训的主题是：目标管理。通过前期的培训，大家都熟知目标管理及其重要性，现在我们公司正在全面实施目标管理，我们每个人都有自己的目标，只有设定目标、锁定目标、才能达成目标。每个服务中心也都设定了自己的目标，并且分解到每个员工。

每个人要认真填写月目标卡，要高度重视，把目标卡都贴在办公桌旁边，随时进行检视，不要敷衍了事，避免以前每个月随便一填交上就完事了，填的内容自己都不清楚。下一步，人力资源部要不定期的对员工的目标卡进行检查、督促，同事之间可以相互检视，为完成自己的目标大家都要全力以赴，出主意、想办法，不断创新和提高。明确自己每个月的具体目标，只有有了明确的目标，才会少走弯路，找准方向，提高工作效率。

只有大家的目标都完成了，我们整体的目标、今年的计划才能完成或超额完成。今年上半年，大家都拿到奖金了，如果年底我们超额完成任务，我们的奖金会更高，大家想不想拿到高额的奖金？好，既然大家都想拿，今后就看大家的行动了，其实每个员工的表现领导们都非常清楚，你工作做的如何、态度如何、付出了多少，领导们心里都清楚。在此，我还是把一句老话送给大家：付出总有回报！我相信，在大家的共同努力下，我们一定会超额完成今年的任务！

二、继续推行市场承包制度

从9月份开始，整个市场采取市场督导承包制，发挥每个督导的潜能，真正做到“能者多劳，多劳多得”。通过一个月的实施来看，效果非常明显，大家都在想尽一切办法去达成目标。9月份，在大家的共同努力下，我们超额完成了任务，当然，这与我们的讲师不辞辛劳的来回奔波是分不开的，一天一个地方的讲课，舟车劳顿不说，有时为了赶往下一站，讲完课后连饭都来不及吃，就匆匆上路，非常辛苦！我们的市场督导，远离家乡、远离亲人，在一个服务中心一呆就是几十天，吃住都非常不方便，但是，我们吃苦耐劳的会销人网人，英勇无敌的战士们，没有怨言，为了工作，勇往直前，无怨无悔。在此，我想对你们说一声：辛苦了！我们在把健康和快乐送给他人的同时，大家一定要保护好自己的身体，注意安全。

承包市场的市场督导，在9月份绝大多数都完成了任务，有的甚至超额、双倍的完成任务；同样，他们的工资在自己辛勤付出的前提下，得到了相应的回报，比以前高出很多，有的甚至是以前的好几倍。下一步，只要大家努力工作，动脑筋、想办法，每个月拿到一万元的薪水决不是梦想。目前，整个市场形势很好，前景喜人，很多以前不好、发展缓慢的市场，在大家坚持不懈地努力下，发生了巨大的变化，取得了前所未有的突破，创造了许多的记录。许多服务中心的经理更是喜上眉梢、信心百倍。尤其是公司四周年庆典的成功召开，给服务中心经理以极大的鼓舞和促进，公司飞速发展的势头，良好的市场前景，使他们看到

了希望，坚定了信心，鼓舞了士气，整个市场朝着一个健康、稳定、快速的方向发展。

随着市场的不断扩大，机会也越来越多，还没有承包市场的督导，下一步也可以参与市场承包，公司将会持续不断地推进市场承包制度，并在实际运行中不断完善。

会销人网公司要给大家提供一个实现自己人生价值、走向成功的平台，在这个平台上，大家可以尽情施展、尽情发挥，不断成长，不断进步，真正让走进会销人网的每个人都更健康、更成功、更快乐！

三、善于发现问题，解决问题，处理好各方面之间的关系

通过一个月的实践来看，当初公司制订的市场承包方案是正确的，能够激发大家和经理的潜能，实现共赢。但是，在承包市场的过程中决不是一帆风顺的，存在这样那样的问题是很正常的，有些问题已初见端倪，随着时间的推移，还会出现更多的问题，我们现在是先结婚后谈恋爱。在下一步的工作中，督导与服务中心经理对某些问题的看法肯定会存在意见和分歧；不过，只要坚信我们是一家人，是利益的共同体，我们真心地去帮他、为他着想，他们慢慢地会认可、接受并采纳我们正确的建议、方法。尤其是承包三个、两个市场的督导遇到的问题会更多，譬如，时间分配问题，因为我们承包了两、三个市场，不可能一个月就呆在一个市场不动，但是，作为服务中心的经理来讲，他们肯定是愿意让你留在他那里，这就会产生矛盾，这就需要我们做好时间管理，提高工作效率。

随着问题和矛盾的不断出现，我们每个督导应当注意自己的角色，我们是一名优秀的教练，而不是服务中心的一名主力员工，应当改变经理的观念，使他们放大格局，眼光要放长远；帮助他们设定目标、分解目标，并定期的检视目标，从而达成目标；帮助他们设立组织架构，与公司的架构相吻合，通过各种途径去招聘，发挥每个员工的积极性，给员工进行职业生涯规划，让他们感觉到在会销人网不仅能赚到钱，还能在会销人网实现自己的人生价值；建立强大的销售队伍，安排工作时，要分工明确，责任到人，并不是每件事情都亲自去做，队伍强大了，完成目标是轻而易举的事情。

我们应当善于发现问题，解决问题。出现问题并不可怕，关键是找到解决问题的方法，学会与经理及时、有效地沟通，找到解决问题的关键点，所有的问题都有解决的方法。大家要大胆的去工作，在发现问题、解决问题的过程中，才能不断地成长，不断地总结经验和教训，离成功才会越来越近。大家今后要养成一个习惯：在汇报问题的同时，一定要附带上自己对此问题的解决方案；当然，有时侯你的解决方案可能不是最好的，甚至是错误的，不要紧，只要你真正用心去思考了，全力以赴去做了，每一次你肯定会有巨大的收获。如果出现解决不了的问题，有公司出面协商解决，公司是大家坚强的后盾，公司是大家的家。

在下一步的工作中，我们还要理顺思路，摸清头绪，忙而不乱，遇到障碍，坚定信心，处理好自己与经理、经理与客户等各方面之间的关系，起到润滑剂的作用，使市场呈现良性循环，让自己成为发现问题，解决问题的高手。

四、提高认识，重视每一次培训机会

一个人获取知识的过程，是循序渐进、不断积累的过程，并不是一蹴而就，就像饭要一口一口地吃，路要一步一步地走。希望大家提高认识，认清培训的重要性。公司每年利用各种机会，给大家提供培训，提升大家的技能和素养，花费巨大的人力、物力和财力，就是让大家不断学习、不断积累，逐步提高。我们不光自己组织培训，而且还组织大家到外面培训，或聘请外面的专业人士为大家培训，目的就是让我们每个人都能够学到好的东西，极大的提升自己，真正打造一支攻无不克、战无不胜的卓越的会销人网团队。希望大家能够珍惜每一次机会，认真学习，多学一点，离成功就近一点。培训当中，每一个人所讲的、所分享的都是多年经验的积累、精华部分，大家不光学会，关键是要学以致用，活学活用。

我们组织培训的次数也非常多，我发现有些人也参加了多次类似的培训，但是，在实际工作中还是不会用，没有太大的提高，这说明有些人没有用心去学，纯粹是应付公事，走走过场，流于形式，浪费时间。公司抽出专门的时间，由专门的人员来策划、组织、实施，耗费很大的人力、物力、财力，希望大家能够珍惜此次培训机会。

同样，十月份，时间更短，任务更重，大家能不能完成任务？

最后，祝愿本次培训圆满成功！谢谢大家！

第三篇：会销人员如何维护老客户关系

《会销人员如何维护老客户关系》

会销人员如何维护老客户关系

【摘要】对于一位会销人员，业绩是他工作能力的最好证明，开发一个新客户的行销成本等于留住一个老顾客的五倍，而维系好老客户关系能有效地提高客户忠诚度和满意度，提升公司品牌，并在新客户开发中起到重要作用。维护好老客户关系要从售后入手，建立的有效的客户管理机制，并根据客户不同的需求灵活运用各种客户维护技巧。

【关键词】客户关系维护；售后服务；客户开发 概述

以往在企业会销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。老客户维护的九大技巧 2.1 不难为顾客

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。

2.2 心系客户

《会销人员如何维护老客户关系》

我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。你除产品之外唯一可以“卖”给他的是，你公司产品的附加值和公司文化，还有就是你自己的个人魅力。

2.3 尊重客户如同尊重自己

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在维护客户关系过程中，我们会经常碰到不软不硬的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普通话，这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心听他讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态,不急不燥，淡然待之。有的客户可以不尊重你，也许在他心里你根本就没有他值得尊重的地方，那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。

2.4 信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。请记住，每一个行业都有它的游戏规则，请你和你的客户都能遵守游戏规则和做人的原则。

在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于你们今后的合作是非常不利的。在营销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕一件微不足道的小事，2

《会销人员如何维护老客户关系》

只会用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等，给自己留下最大的周旋余地。

2.5 懂得刚柔并济

在客户触犯你的谈判底线时，请用你的个人魄力在电话里或者面对面的对他斩钉截铁的表示拒绝。任何一个混迹于生意场上的人都会懂得察言观色，他会从你的表情或语言中知道他已触犯你的底线，如果他对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。

如果我们深谙太极之道，那么我们也可以委婉的对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷，可以告诉他这个价格或者这种要求，你作不了主，你可以代其向公司领导汇报申请批准，在一定时间内给他答复。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但请你先稳住客户，让他对你充满期待。

在与客户谈判过程中，你要有在权利范围内的当机立断的魄力，适当时候你可以延伸自己的权利，先斩后奏，谈判结束后回公司再作批示。请记住，一个什么都做不了主的人，客户是不会在你的身上浪费自己的时间的，那么你在与客户谈判之前所做的准备工作将功亏一篑。

2.6 要有特殊维护

会议营销老顾客的特殊维护其实也没有什么特殊的地方，重点是做在细节方面，只要你平时想着你的顾客，了解你顾客的爱好、饮食、生日、日常安排等等，你就能做到特殊维护。这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。会议营销老顾客的特殊维护主要做到以下几方面就行：特殊顾客的特殊护理。如帮顾客买他（她）适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等；会议营销老顾客特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等。传统节日的问候。如：中秋、端午、重阳、春节。投其所好的问候及拜访。如：陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享。

2.7 让老客户为你介绍新的客户资源

不是每个老客户都能给你介绍新客户，他必须是忠诚客户。忠诚是指那些对企业友爱无欺和常年关怀，并且始终追随着公司的品牌，响应公司号召，意志坚定、不动摇，并且能够起到宣传产品优点，包涵我们工作中有时出现的不足，提 3

《会销人员如何维护老客户关系》

出宝贵意见的已经购买产品3个月以上的顾客。其次，他们还应基本达到以下标准：使用产品后效果良好；热心宣传； 性格最好开朗、外向，善于语言表达，有一定影响力、说服力； 交际圈广。我们可以根据忠诚客户的不同类型让他们利用不同的时机给我们介绍客户，类型有如下几种：发言顾客，旅游途中跟踪、沟通新顾客型的忠诚顾客，带新顾客型的忠诚顾客，转介绍型老顾客，反复购买公司产品的顾客等。

此外，对于不同的忠诚客户，我们也要有不同的维护方法：对于影响力一般，人际圈子较窄，转介对象3人以内，继续转介潜力小，切入水平一般的由客服部及员工自行负责维护；对于影响力较强，在原单位任中层以下领导职务，人际圈子相对较广，转介对象5人以上，继续转介潜力较大，且收入水平中等偏上的，由部门经理、客服部和员工本人共同负责维护；对于影响力很强，在原单位担任高层（含副职）领导职务，人际圈子非常广泛，在顾客群体中拥有较高威望，且能够帮助公司进行跨社区科普联谊活动的，由公司高层领导亲自参与维护，保证员工流失时顾客不会受到太大影响。

2.8 以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色。为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

2.9 让每笔生意都有一个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分销售人员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些 4

《会销人员如何维护老客户关系》

合适的小礼品，或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益最大化，是维护客户关系的中心。其次是要让你的客户对你心存感激之情，对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

在维护老客户关系中，请你把主动权留给自己，而不是客户牵着你的鼻子走，这也是人们常说的客户管理。其中的微妙技巧只有在经过长时间的摸索和垂炼中才能得心应手，如鱼得水。做好了老客户维护，会销人员的业绩才有保证，这也是会销人员工作能力的最大体现。

第四篇：会销人员如何维护老客户关系

《会销人员如何维护老客户关系》

学院

毕业论文

毕业生姓名毕业生学号毕业生班别专

所

指导业属教名称系师论文提交日期

会销人员如何维护老客户关系

学院系班姓名

【摘要】对于一位会销人员，业绩是他工作能力的最好证明，开发一个新客户的行销成本等于留住一个老顾客的五倍，而维系好老客户关系能有效地提高客户忠诚度和满意度，提升公司品牌，并在新客户开发中起到重要作用。维护好老客户关系要从售后入手，建立的有效的客户管理机制，并根据客户不同的需求灵活运用各种客户维护技巧。

【关键词】客户关系维护；售后服务；客户开发概述

以往在企业会销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。老客户维护的九大技巧

2.1 不难为顾客

谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。

2.2 心系客户 我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。

我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。

因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。你除产品之外唯一可以“卖”给他的是，你公司产品的附加值和公司文化，还有就是你自己的个人魅力。

2.3 尊重客户如同尊重自己

每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。在维护客户关系过程中，我们会经常碰到不软不硬的钉子，甚至有的客户你根本听不懂他的普通话，这个时候，请你一定要拿出自己最大的耐心听他讲完，并且能准确的判断他想表达的意思。我们也会碰到一些素质不能与你齐肩的客户，那么也请你拿出自己最大的宽容，平和自己的心态,不急不燥，淡然待之。有的客户可以不尊重你，也许在他心里你根本就没有他值得尊重的地方，那么就请你拿出你的实际行动来获得他对你的尊重。

对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。

2.4 信守原则

一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。请记住，每一个行业都有它的游戏规则，请你和你的客户都能遵守游戏规则和做人的原则。

在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于你们今后的合作是非常不利的。在营销过程中，我对客户从不承诺任何事情，哪怕一件微不足道的小事，只会用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等，给自己留下最

大的周旋余地。

2.5 懂得刚柔并济

在客户触犯你的谈判底线时，请用你的个人魄力在电话里或者面对面的对他斩钉截铁的表示拒绝。任何一个混迹于生意场上的人都会懂得察言观色，他会从你的表情或语言中知道他已触犯你的底线，如果他对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。

如果我们深谙太极之道，那么我们也可以委婉的对其表示拒绝，并坦言自己的苦衷，可以告诉他这个价格或者这种要求，你作不了主，你可以代其向公司领导汇报申请批准，在一定时间内给他答复。很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但请你先稳住客户，让他对你充满期待。

在与客户谈判过程中，你要有在权利范围内的当机立断的魄力，适当时候你可以延伸自己的权利，先斩后奏，谈判结束后回公司再作批示。请记住，一个什么都做不了主的人，客户是不会在你的身上浪费自己的时间的，那么你在与客户谈判之前所做的准备工作将功亏一篑。

2.6 要有特殊维护

会议营销老顾客的特殊维护其实也没有什么特殊的地方，重点是做在细节方面，只要你平时想着你的顾客，了解你顾客的爱好、饮食、生日、日常安排等等，你就能做到特殊维护。这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。会议营销老顾客的特殊维护主要做到以下几方面就行：特殊顾客的特殊护理。如帮顾客买他（她）适合的药品、行动不便的帮其做家务、变天下雨的问候等等；会议营销老顾客特殊日子的拜访。如:生日、结婚纪念日、老伴的生日等。传统节日的问候。如：中秋、端午、重阳、春节。投其所好的问候及拜访。如：陪同钓鱼、养花、下棋等或对其爱好的小窍门共同分享。

2.7 让老客户为你介绍新的客户资源

不是每个老客户都能给你介绍新客户，他必须是忠诚客户。忠诚是指那些对企业友爱无欺和常年关怀，并且始终追随着公司的品牌，响应公司号召，意志坚定、不动摇，并且能够起到宣传产品优点，包涵我们工作中有时出现的不足，提出宝贵意见的已经购买产品3个月以上的顾客。其次，他们还应基本达到以下标

准：使用产品后效果良好；热心宣传； 性格最好开朗、外向，善于语言表达，有一定影响力、说服力； 交际圈广。我们可以根据忠诚客户的不同类型让他们利用不同的时机给我们介绍客户，类型有如下几种：发言顾客，旅游途中跟踪、沟通新顾客型的忠诚顾客，带新顾客型的忠诚顾客，转介绍型老顾客，反复购买公司产品的顾客等。

此外，对于不同的忠诚客户，我们也要有不同的维护方法：对于影响力一般，人际圈子较窄，转介对象3人以内，继续转介潜力小，切入水平一般的由客服部及员工自行负责维护；对于影响力较强，在原单位任中层以下领导职务，人际圈子相对较广，转介对象5人以上，继续转介潜力较大，且收入水平中等偏上的，由部门经理、客服部和员工本人共同负责维护；对于影响力很强，在原单位担任高层（含副职）领导职务，人际圈子非常广泛，在顾客群体中拥有较高威望，且能够帮助公司进行跨社区科普联谊活动的，由公司高层领导亲自参与维护，保证员工流失时顾客不会受到太大影响。

2.8 以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色。为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。

其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。

2.9 让每笔生意都有一个漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢？也许这是大部分销售人员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错，最好还能

给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。

如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。

在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益最大化，是维护客户关系的中心。其次是要让你的客户对你心存感激之情，对你有感激之情的客户才是对你忠诚的客户。

在维护老客户关系中，请你把主动权留给自己，而不是客户牵着你的鼻子走，这也是人们常说的客户管理。其中的微妙技巧只有在经过长时间的摸索和垂炼中才能得心应手，如鱼得水。做好了老客户维护，会销人员的业绩才有保证，这也是会销人员工作能力的最大体现。

致谢：感谢老师在我求学过程中的教育和指导，教会我掌握的了许多专业知识和为人处事的经验。感谢实习期间的指导老师们，给我提供了许多实践联系的机会，也教会了我很多书本上没有学习到的知识。

由于个人水平有限，论文的写作还是不够深刻和存有不足的。希望在今后的学习和工作当中不断吸取经验，逐步完善，不断探究。

参考文献：

[1]刘子奇.上最伟大的推销员.故事版.哈尔滨：哈尔滨出版社，2009.4

[2]何润琴.客户服务管理事务.北京：北京理工大学出版社，2011.7

[3]谈慧.每天学点销售心理学.北京：中国华侨出版社，2011.10

[4]会销人员如何维护老顾客.

第五篇：某会销公司拉回总部开年会操作案例参考

某会销公司拉回总部开年会操作案例参考

大会的前一天晚上我们做老款黑木耳素的特大优惠政策，买两箱送一箱（5分钟的时间，只限50箱），限时抢购。用这个销售来找回我们的这次活动费用。这个时间只占用5分钟的时间。其它时间走文化和感动！当天晚上一定要餐标很高，酒要喝。会销人网，天天新鲜资讯，每天会销人，永远不满后。

员工感动：所有公司每个公司提供两到三名参加生命之歌的手语操，但是这些员工必须动作到位，并且买传统文化的全套衣服，让顾客受不了，给顾客全新的感觉。一套大约在200多元左右。

晚会节目：晚会节目一定要有激情有感动，各个分公司都出节目。搞大会的时候现场体验方案：

现场每个公司找一个顾客代表上台体验新会销产品，这个时候的环节由专家来做。专家继续讲课。

顾客体验40分钟后，让顾客可以舞台上来回跑，每个都采访，说这个东西太神奇了，绝对好东西，我一会儿就定一台带回某某城市，但是我们都是老顾客了，你们要多给些优惠，是不是呀全场的大哥大姐们，让全场顾客互动起来要优惠政策。

这个时候主持人采访顾客，说你觉得多大的优惠比较好，顾客说：给优惠点现金吧，你们优惠大了，我们都是跟会销人网这么多年的老顾客，你们给我们实惠了，我用的效果好，帮你们多宣传几台什么都有了。

主持人：那您说优惠多少您满意！顾客：怎么着也要优惠一个大数吧（1000元），我觉得这样我还是能接受。

主持人：那好我们有请集团总部某某领导上台宣布今天的优惠政策，掌声有请。。。

当领导宣布完优惠政策之后，主持人采访顾客：这个政策满意不满意。

顾客高兴的蹦着，我真没想到今天给这么大的优惠政策，我现在就买一台，好了我不和你说了，名额有限，我要赶紧定机子去了。

这个时候全场应该是在抢购中，会场比较乱，都在抢购，已经订购了的顾客不断的涌上舞台找领导签字领礼品，主持就开始采访顾客购买心里。

员工继续订单攻单，后勤有专门开票的，还有去楼下提货的，拿过来放到顾客的位子上，营造很繁乱热闹的气氛，大家都在抢购，都很兴奋，还有一部分在检测微循环，咨询专家。

现场的礼品要很好看，突然的降临下来，杀所有人一个措手不及才行，但是有名额限制，只能抢购才行，会前订货的顾客拿订购单来抢购礼品。在礼品处必须有各个分公司的人员在才行，否则就乱了，分公司人给礼品卷并且在订购单上注明已经领取了礼品，然后领取。

大会之前的小会推动：

1、小推会：一场成功的大会必须有很多前期的推动会，所以我们每个公司要组织三场左右的小会来推动，我们分公司自己讲，每场会在20到30人之间即可（为了防止员工到时候前一场请人很多，后面的活动请不到人，对员工设立请人硬性指标，少一个人罚款10元，但是人又不能太多了，所以多一个人罚款5元。只有这样做，员工才会去顾客家里进行家访，他们才能动起来，为了提高成交率，他们才会去给顾客讲新会销产品，才会自己努力的学习新会销产品知识，黄金鞭下出孝子，不把员工逼到那个份上，他们还是动不起来的）。

2、中推会：由大区经理各地巡回，每家公司做一场活动，大约在60人左右的活动。

3、大会：气氛异常的好，对于已经订货的顾客去参加坚定购买信心，还在犹豫的顾客现场搞定他们。

提货问题：大家都知道大会需要气氛，需要提货的氛围，但是我们现在自己做的活动不管大小会都开始了“裸奔”，基本上就带个样品去会场，根本就没有那种抢货的氛围，为了让本次大会销售氛围好我们需要做到除了前期要抓紧时间多订货以外在我们大会的时候要有很多的新会销产品提货，所以经过研究决

定，本次大会每个公司除了自己会前给顾客的一些光谱订购外，每个公司在5月22之前必须给总部打款20台新会销产品的货款，然后这些货全部统一的发往会场，找上一个大屋子专门放货用。活动做完后，货物分完。

旅游景点：。

住宿：。。

餐饮：。

微循环检测：本次活动不管是大会现场还是小会都要进行微循环、3D检测仪检测！用这个来吸引顾客，一是留住和吸引顾客过来。第二是用这个来作为让顾客和专家咨询的由头。也可用来做顾客的对比实验。