如何制定可执行的营销方案（定稿）

第一篇：如何制定可执行的营销方案（定稿）

如何制定可执行的营销方案

关于营销方案的那点事情，不吐不快，本人也不知道写了多少大大小小的方案，其中，有些方案执行得很好;也有一些基本没有效果;总的说来，大多数方案没有得到很好的执行，这其中当然也有方案本身的问题;也有企业资源、实力、团队执行力的问题。

那么，怎么制定可执行、可操作的方案呢?

本文所说的营销方案包括：品牌、营销战略规划、营销计划、产品上市、推广、促销方案等等，基本涵盖了营销方方方面的文本和执行的细则。

以下是几种典型的对营销方案的认识。企业认为：营销方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么时候做，什么方式做，要花多少钱。另外一种是策划人的思维：搞一个宏大的前奏和分析，对比了N种模式和案例，讲得头头是道，规划、创意、策略，传播、渠道、终端、推广、培训，人员••但企业和执行人员看完之后不知道如何下手。还有几种：一些是把规划写成了一个创意和定位;另一些把营销方案整成了一个分析报告，更有一些仅仅是列出了问题，没有解决问题的思路和策略。

以上是几种典型的方案误区。

企业销售人员的方案，简单是简单了，但问题也很明显。最主要的是没有分析，没有策略和方法，也就是系统性不够。曾经一个客户这样跟我说：你们的方案太复杂了，分析的部分和数据的部分可以不要，就告诉我们怎么做就行了。之后，把这些作为了附件，提交了修改后的方案，他又说：你们策划的方案不行啊，总是感觉差点什么。

你看出问题出在哪里了吗?

我跟他说，为什么你会觉得方案缺了点什么呢，就是因为拿掉了那些分析和数据，因为正是这些分析和数据是得出“策略”的基础，也就是告诉你为什么要这么做。现在没有了这些分析，你自然会感觉“缺了点什么”了。这时，他似乎也恍然大悟了!就是啊，为什么要这么做，得有说服力嘛。

另外一种是“纸上谈兵型”，坐在家里凭借着一个想法和二手资料，以及一些零散的经验开始了“创作”，方案写的头头是道，资料非常详实，数据也一大堆，运用了很多的模型，PPT做得也很有逻辑性和精美绝伦。但是，几百页的PPT之后，仅仅是得出了一个策略和定位。也就是“看似非常强大”，实则毫无用处。

为什么呢?第一，可执行的营销方案不是在家里或者访谈一次就能做出来的，需要跟客户反复的沟通，亲临一线市场，看现状，找问题;第二，方案的“策略”往往不是最优的策略就是最好的，要看企业所处的位置以及资源的整体情况而定，这更加需要沟通和商量;第三，是渠道和团队的情况，整个渠道能否支持这样的方案;第四，是领导的重视程度，如果高层很重视，往往可以事半功倍，反之很难;最后，不要仅仅为写了一个营销方案而写方案，方案最后一定要可以执行，否则有什么用?漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。还有一个关键点必须明白：整个营销方案一定是在整体营销战略之下的，为了达成一个或者两个目标而制定的，不要忘记了最后的评估和改正。

可执行的几个要点：

1、好看不如实用。

有些方案前面有一大堆公司、团队、工具、作业流程的介绍，看了基本不想看方案了，这大概就策划、咨询公司的通病。另外就是过于追求形式而放弃了内容。为了显得强大，生硬的堆砌一大推资料、案例、工具，看了头都大了，其实，有一般的内容可以省略。找到关键问题，并制定策略，然后有一个解决问题的步骤和计划，对于规划这就够了。如，品牌规划案，很难解决所有问题，再如，一

个产品上市案，又怎么能解决渠道所有的积弊呢。

2、套路不如关键点。

任何问题就要按照惯有的思路来进行分析，从市调开始，规划、传播、产品、营销、执行••做完收工，至于行不行，有多行，效果怎样，没人管了，反正方案做好了。其实，很多时候，客户并不需要什么都做，客户有时候可能还不知道自己真正需要什么。如果客户对自己很了解，你给出一套放之四海而皆准的套路，客户会阻止你;如果客户不知道自己真正需要什么，那就很难办了。

去年服务的一个客户，客户认为自己的产品和品牌都很好，而且对渠道网络和终端也比较满意，唯一觉得差距大的是：团队。并不难理解，老牌国有企业嘛，人员问题一般是主要问题。为啥啊?进入这个团队做销售的，都是一些关系户，大都是没有办法拒绝的，再有，就算有点能力，也被压制住了。很多东西执行下去当然就会走样，高层领导当然会觉得团队的能力不够了。

既然团队能力不够，当然要培训了。高层就决定要引入一些培训课题，接触下来，发现培训解决不了根本问题。为什么?首先，观念和心态短期内可以调整，但长期还得靠自动自发的目标和激励制度;其次，渠道问题首当其冲，而不是团队;第三，团队只要做三件事：一是计划、二是工作内容、三是工作标准;最后是激励机制。

三板斧下去，问题解决了大半，至于终端、产品线、新品、推广的问题都基本迎刃而解了。

3、理论不如经验资源。

以前，经常看到销售部门和市场部门在年终的会议上相互指责和推诿;现在又见到做过销售的人进入策划行业时跟“纯策划人员”的格格不入。纯销售经历的人会认为策划很虚，讲了一半天不知道讲什么，还不如直接干一场最好;而策划和咨询人又认为销售人眼光短浅，没有策划和规划，只知道销售思维。但如果落实到可执行的方案，我认为理论不如经验资源。比方说：一个新品要操盘，你该怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道吗?

做策划的人大概就不知道怎么做了吧。还得要有营销和的思维的。如新产品的开发思路，趋势、口味、组合、包装，列出计划和时间表;市场部分：卖点提炼，推广的策略;渠道招商、终端铺货，推广，所谓动销部分。关键点的把握，如果没有做过怎么会操作呢。

4、强压不如沟通协调。

如果高层很重视，推进压力自然少了很多，但也不能总靠上层来压。如果中层大多数人没有动力，不想参与，就成干不成。所以，要将中层调动起来，只要他们有目标感和积极性，推动力自然很强。

美国著名未来学家约翰•奈斯比特说：“未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通上”。是的，要沟通，更要有效沟通甚至是高效沟通，没有效率的“沟通”有时候适得其反。沟通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰”。

5、宏大不如分阶段步骤。

宏大目标有了，但要分成一些阶段性的目标。因为太大的目标，反而让人觉得高不可攀，失去了追逐的勇气和兴趣。比如：某区域市场，新品在旺区、旺点的铺货率第一阶段要达到40%，第二阶段要达到60%以上••其他小店、二批商、特约分销商、BC类终端的产品组合、陈列、广宣、促销、试饮、买赠等等都可以制定阶段性目标。

可执行还需看效果：

其一，执行的效果取决于什么?你的方案是否告诉客户要做什么、怎么做、分几个步骤做、谁来做，而且要条理清晰、策略得当、计划明确、分工到人。

其二，效果是检验营销方案的唯一标准，很多方面的问题，没去做之前可能会大致考虑到一些，但真正去操作会出现很多意想不到的问题，所以需要调整和修正。

其三，评估，阶段性的评估，不但需要调整和修正，更需要达到了预期目标没有，达到了接下去怎么做，达不到又要怎么做，问题主要是哪些等等。

不可脱离整体营销战略及目标：

不要仅仅为方案而方案。为了长期的营销战略以及目标，可以放弃短期的促销和推广。所有的营销方案必须要为长期的营销战略服务。什么是战略?战略就是要保持对竞争对手的优势和自身的竞争力。

将短期的销售和长期的营销目标结合起来，才是我们制定可执行方案的根本目的所在，没有未来，当下也是朝不保夕的。从这个意义上说，就是：不在乎你现在的位置，关键是你所朝的方向。用纯粹的销售思维去解决长期的营销问题，也是会碰壁的，霸王凉茶不就是最好的例证吗!(这么说，估计又有人要威胁我“珍惜自己的声誉”了，可我还是要说，因为我要捍卫自己说话的权利，但不是人身攻击，仅此而已。)（小贴士：学习网络推广就上推一把论坛）

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第二篇：如何制定营销方案

如何制定一份科学完善的营销方案帮你达成营销目标 在与一些销售老总们沟通时，他们不少人都会跟有两个困惑：一是公司销售目标超量完成，利润目标却没有完成，甚至是亏损；二是实际完成的销售业绩与年初制定的销售目标相差甚远，销售与利润目标都没有实现。再从各个销售分公司（办事处）的销售业绩完成情况来看，绝大多数销售分支机构都和公司一样，销售与利润目标完成情况都与公司一个结果。笔者认为，如果不是战略、阶段性亏损规划，销售公司的销售与利润双指标都应该要达成，毕竟要求生存，图发展，没有利益就没有存在的价值。那么，是什么原因造成营销From EMKT.com.cn目标与实际达成情况大相径庭呢？根据我以往的失败与成功的营销管理经验，认为原因只有一条，那就是企业的营销方案制定的脱离实际或执行偏差太大，以至于投入、产出失衡。

营销方案是大到企业营销指挥中枢，小到一线销售代表全年营销工作的思路、方向与最终目标。科学的营销方案应该贴近市场实际，考虑到竞争环境、经济环境、往年的销售完成情况等方方面面的因素，采取区域、战略、战术差异化的运作措施，进行科学、合理的资源配置，并按照营销方案的要求执行到位，方能修成正果。很多营销公司的营销方案都是营销总部几个核心层坐在办公室里，根据自己的经验，参照不太完善或者是内容失真的历史资料，开上几个夜车完成的。这种工作方法等于是闭门造车，方案没有什么实质的营销指导意义。在实施的过程中，会出现太多的偏颇，要不断地修正，四处救火。试想，这样的营销方案怎么能达成营销目标。如何能够做到营销方案的科学完善且保证营销团队执行没有偏差呢？本人根据营销工作经验总结如下，以供同行们借鉴。

一、让你的团队学会做营销方案，至下而上

一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的基本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔”方式。

我曾经服务过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个的营销方案。总部给出营销方案的基本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修

订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过多次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。

二、确立完整的营销方案模块

一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成办法三大部分组成。

营销环境分析

比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业发展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回顾、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成办法提供科学的依据。

营销目标

营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。

营销目标达成办法

营销目标达成部分主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等部分。不论是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的基本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最佳。

三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证

销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：

1、我方信息：各市场、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。

2、竞品信息：各市场、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。

3、经销商信息：各市场、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。

5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。

6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。

四、销售目标制订与分解

销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商（分销商）、终端、月度、季度、等基本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。

销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道（如：酒水、休闲食品类的团购等）。如以县级为基本单位，就要分解到乡镇，并参照上个我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商（分销商）等销售信息。

五、费用预算与分解

精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：

人力成本：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。

办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。

媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。

渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。

其中，人力成本、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。

费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。

六、营销方案制定过程中的四大症状及解决办法

在制定营销方案的过程中，从基层管理到营销高管，都会出现这样或那样的困惑，总结起来有四大症状。

一是思路不清晰。基层管理者对市场的新规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有体现出较明确的见解与办法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升办法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据对比，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。

二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有

增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。

三是费用比例不足。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的不足，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的不足，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。

四是数据、信息失真，方案与市场实际脱节。这个症状是营销方案的致命杀手。由于没有完善、可靠的信息与数据支撑，做出的营销方案只能是闭门造车，一切皆停留在虚幻的想象上，只能是死路一条。与其这样，不如放下空洞的文案，下沉到市场上，了解清楚了再制定不迟。

未雨绸缪，有了一份科学完善的营销方案，整个团队都会有了明确的工作方向和目标，整个就会有半数胜算。当然，再好的营销方案，都需要一支具备执行力强营销战队来执行。在方案的实施过程中，还需要企业自身行之有效的过程管理，来达成最终目标。

胡明杰——从事营销管理工作10余年，曾在多个国内知名食品、白酒、保健酒企业就职，历任区域经理，销售部经理，营销总监等职。擅长渠道管理、企业营销破局，在营销实战与理论方面有较深造诣。

第三篇：酒吧可执行方案

乐巢酒吧品牌策略可执行方案

第一章、乐巢酒吧品牌塑造

一、酒吧定位

通过本土经济及同行业竞争者的具体分析，以及酒吧自身出现的经营问题，酒吧决定执行全新的品牌理念，采用“年代酒吧”为品牌核心，配合酒水、活动等营销策略。（1）“年代酒吧”的品牌理念很好的解决了邢台本土消费者群体受众问题。（2）最大限度的集合了所有的娱乐元素为消费者呈现，改变了娱乐单一的问题。（3）突破了酒吧在本土地域上的局限性。（4）理念简单便于被员工理解和执行。

二、命名意义的建立

酒吧继续执行“乐巢”为企业名称，配合“年代酒吧”为品牌理念的形式，展开后期的推广和应用。

三、视觉意义的建立

构建乐巢酒吧VIS（企业视觉识别系统），更好的视觉管理消费者，区分企业形象，从而达到占领市场的目标。

（1）从视觉上建立自身和其他酒吧的区别性，树立独有的品牌形象。

（2）便于消费者的视觉认同，引起情感的共鸣，从而建立视觉品牌忠实度，实现忠于酒吧的消费者群体。

（3）制作酒吧必要宣传工具，如：网站、海报、企业画册、企业手册等。

四、品牌推广

无论何时何地，采用任何形式，企业必须坚持执行品牌理念，保持理念不动摇的推广和宣传。（1）根据品牌理念，用多元化的娱乐因素呈现，便于推广宣传。

（2）品牌下的推广，更具有传播力、影响力，更能引起消费者的情感交流。

第二章、乐巢酒吧自身管理

一、酒吧自身互动式体验管理

1、根据品牌理念营造酒吧氛围

（1）无论从哪个方面营造酒吧氛围，都要坚持以品牌理念为核心的指导原则。所有的营销活动，都应在品牌理念的框架之下执行。

（2）尤其是一线服务人员，更应该从核心出发，积极执行品牌理念，为企业树立良好的品牌形象。

2、卖场体验

在消费者体验区，具体展开活动、促销、游戏等营销策略，使消费者在品牌理念下完成体验。（1）领班职责               协助经理工作，执行经理的一切工作部署。负责员工的考勤，及工作表现。督促员工确保工作质量，保证准确高效。

了解预订工作，部署工作，检查并保持区域卫生清洁工作。协调员工的工作关系

保管日用品物料，控制耗损，严格控制成本。

在平时工作中，应做到大方热情，有礼有节，为公司树立良好的企业形象。及时将宾客的意见，员工的意见反馈到经理处。

熟悉本公司当月的经营计划，并组织有计划的宣传，灌输于各位员工。发挥带头作用，以身作则，做好交接记录，认真检查区域的卫生、安全等工作。关心员工，体贴员工、组织活动，加强凝聚力。虚心学习，不断提高管理水平。

遇到特殊情况、应尽可能第一时间处理好，如无进展，及时汇报到经理处。

顾客是上帝，处理好宾客的投诉意见、必须高度重视顾客的投诉，并把它作为改进管理不可多得的珍贵材料，并认真改进工作。（2）服务员职责  严格遵守考勤制度，自我检查仪容仪表，保持良好的个人形象。上班时精神集中，保持良好的心态。  开班时仔细聆听上级的指示和具体分配的工作，了解当时客人订座情况。

完善开班工作：桌子、椅子、台灯、备餐柜、餐具、装饰品、灯光等。口袋中随时携带开瓶器、打火机、笔等。   严格执行工作程序、服务程序和卫生要求，努力提高服务质量。做到手勤、脚勤、眼勤，及时为客人提供服务。

在营业场所不准高声喧哗，照镜子，梳头发，化妆，不准把手放在口袋中，不准吃东西，嚼口香糖。  不准依靠墙或工作台，在服务中不准背对客人，不得双手交叉抱胸或瘙痒等不雅举止。不得在客人面前计算小费和看手表等，不准在备餐柜上堆放使用过的盘子、酒瓶、餐具等。   客人入座时一定要协助客人拉开椅子，用过的烟灰缸超过三个烟头要换掉。熟悉酒水牌子，能及时回答客人关于酒水方面的问题。

在不影响服务的状况下与客人聊天，联络感情，以争取客源，并做客户信息反馈。

        清除台面上所有不需要的器皿，但如有需要立即补充。在营业场所内避免与同事说笑打闹。

不得与客人争吵或批评客人，评价客人，不准强制推销。

遇到客人投诉，应立即汇报到上级领导予以解决，随时满足客人的合理服务要求。积极巡视所管辖区域，及时进行再次销售。

积极配合舞台上的演职人员，为客人营造一个轻松愉悦的氛围。

客人临走时，热情地对客人说“欢迎下次光临”等问候语，并提请注意带好随身物品。做好收班工作与交接工作。

（3）演艺人员职责（？）

二、酒吧营销策略

1、酒单的策划（？）

2、定期活动制度的建立

（1）酒吧构建科学的活动制度，展开营销策略，针对酒吧近期出现的问题或者消费者展开有针对性的促销活动。

（2）活动内容主要以线上或卖场体验为主，也可为环境多种推广方式，但都必须保持与品牌理念统一性。

（3）全体员工积极配合策划营销设计等，做到每一次活动都是精品，在消费者心目中留下深刻的印象，从而完成酒吧理念的推广，达到刺激消费的目标。

三、酒吧组织结构

酒吧采用三层阶梯式管理企业，以股东成员为核心，人员积极执行董事决定，管理企业。明确个人员岗位职责，以达到良性发展企业的目标。具体的组织结构图为下：

四、酒吧员工制度

1、员工品牌含义培训

酒吧定期展开员工企业理念培训，使品牌理念深入人心，从而完成执行品牌理念的良好基础。（1）聘请外部团队进行品牌培训。

（2）组织员工拓展培训，培养品牌意识团队意识。

（3）各部门领导在日常工作生活中点滴培养员工教育员工，积极推动酒吧品牌理念的重塑。

2、员工岗位职责培训

企业定期展开职责培训，各部门领导应积极帮助员工理解岗位职责，认真完成岗位任务。员工从自身角度也应积极配合领导培训，努力进取，开创自己美好的未来，具体方式采用员工品牌含义培训的方式。

3、员工考核制度

各部门领导组织员工展开针对性的业务考核，为提高员工与企业的水平打下良好的基础。

4、员工激励制度

企业制定员工激励制度，给予优秀员工提高和晋升的机会，带动员工积极进取，为企业注入年轻化的活力。

（1）优秀的员工可以得到奖金、假期、礼物、出外学习等奖励。

（2）优秀的员工具备了领导的素质和能力，经高层评定后给予晋升的机会。

5、员工保障制度

企业科学制定员工保障制度，合理分配资源，争取员工都能取得良好的待遇，以防人才流失。（1）根据不同职位不同能力，划分岗位工资及奖金等。（？）（2）在酒吧工作一年以上员工给予年假奖励。

（3）酒吧给予优秀员工或领导上保险，以解除员工的后顾之忧，可以全力工作。

6、员工考勤制度

建立考勤制度，合理管理员工出勤率，避免员工迟到、早退等现象。（1）规定科学的上下班时间？

（2）采用指纹打卡机，记录员工出勤状况，给予客观公正的评价。（3）迟到？（4）事假？（5）病假？（6）丧假？（7）婚假？（8）育假？（9）全勤？

五、酒吧行政管理

1、办公室文员行政管理   准时上、下班，不得迟到早退。

严格遵守“劳动法”及地方政府劳动工政策负责招聘、录用、辞退工作，组织签订劳动合同依法对员工实施管理。   员工入职和离职手续的办理。

与各部门保持良好的沟通，及时了解人员上、离岗状态。

建立公司各部门正常运作情况下人员数量配备表格，确保劳动定额的合理性和准确性，杜绝劳动力的浪费。     建立人事档案资料及人才储备制度。

负责制定公司人事管理制度，并提出改进工作的意见和建议。负责办理考勤、差假、调动等管理工作。负责对员工工装的领用、退回等管理工作。认真做好上级分配的其他工作任务。

2、入职离职管理（？）

3、设备、网络管理

（1）聘请懂设备、懂技术的专业人才进行设备管理。

（2）设备管理人员做到每日酒吧设备检查，随时进行维护、维修等工作，不仅有利于消费者安全的保证，也避免了酒吧设备损坏不能运行的情况，影响消费者现场体验。

（3）网络人员应积极管理好酒吧网站，等一系列宣传工具，随时推广酒吧形象或活动，叫消费者在第一时间了解酒吧动向。

六、酒吧原料采购

1、制定采购计划

由行政文员制定采购计划书，合理利用资金，将内容书面化，责任到人，避免了贪污、推卸责任等问题。

2、原料采购操作管理

（1）按照采购计划书，寻找合适的采购商，节约酒吧资源。（2）由酒吧人员、车辆负责运输货物，避免途中出现差错。

（3）库存管理人员负责接取货物，核对原材料，备份在案，并向部门领导汇报具体情况。

七、酒吧出品管理

1、严禁员工私自带酒水或食品进入营业场所或吧台里存放。

2、制定每日清点制度，库存管理人员每日进行清点，记录在案，库存情况每日向上级领导汇报，如有差错有当天值班者负责。

3、认真做好领货、发货的工作，及时领取当天所需货物。

4、工作人员必须爱惜工作用具、节约成本、不得随意破坏、浪费。

八、酒吧财务管理

1、流动资金管理

（1）所有流动资金，都由董事签字，凭票据去财务领取钱款。

（2）具体领导指定合理的动用资金的权限，在规定权限内审批款项，凭票据去财务领取钱款。

2、酒吧收入合算

（1）制定每日合算制度，由财务人员每日做财务收支帐表，制定具体的时间，申报财务收支情况。

（2）每周或每月进行核算，制作财务收支帐表等，向经理、董事汇报酒吧盈利亏损情况。

3、结账收银服务

制定结账收银制度，收款台具体开出收款发票，记录收款金额、收款项目等内容，每日向上级汇报情况，并备份成册，便于上级及时查阅。

九、酒吧卫生管理

1、酒吧卫生环境管理

酒吧本着卫生第一的服务态度，严格打扫酒吧环境，为消费者营造卫生的体验环境，树立良好的酒吧形象。

（1）杯具、餐具清洗要按一洗、二清、三消毒、四保洁的原则。（2）杯具、餐具放置应该分类、分层统一倒置存放将水滤干。

（3）针对已破损杯具应该集中放置，等下班后统一开单报损，并请经理签字认可。

2、酒吧洗手间卫生管理

酒吧卫生间卫生是极其重要的环节，从侧面体现了酒吧卫生环境的舒适度，也为酒吧在消费者心目中树立了良好的企业形象。

（1）营业当中厕所卫生应该经常打扫，保持清洁无异味。

（2）营业结束后，打扫厕所卫生，保持地面、墙面清洁、尿池、便后无污垢，保证厕所无异味。

（3）当客人呕吐有异物时，必须迅速打扫并处理好异物。

3、酒吧员工卫生管理

酒吧员工应该注重个人卫生，给消费者良好的体验服务，为个人树立优秀的仪表形象。各部门领导负起责任，积极检查员工卫生，努力将员工卫生情况做到最好。

十、酒吧防火防盗安全管理

1、酒吧防盗管理

酒吧全体员工应积极培养防盗意识，为企业的安全着想。保障企业，员工的人身财产安全。（1）员工应提高警惕，发现事故苗头和可疑人员须立即报告上级，及时排除隐患。

（2）拾得客人留下钱物一律上交，如发现其留下的包，要及时上报经理进行处理。

2、酒吧防火管理

所有员工要熟记火警电话、熟悉消防通道出口的位置，熟悉灭火器材的适用方法和存放地点。在救火的过程中听从指挥和安排。发生火警，必须做到：（1）保持冷静、不要惊慌失措。

（2）及时通知总经理及相关人员，报火警。（3）及时冷静的疏散客人，走消防通道。（4）利用就近的灭火设备灭火

（5）保护好火灾现场配合有关部门取证调查。

第四篇：BPO运营可执行方案

BPO项目运营可执行方案（预案）

第一部分目的与原则

一、根据公司发展目标需要，特制定本运营执行方案。

二、此方案为初步设定，还需修改及完善，故不能作为唯一参考方案。

三、此方案为内部资料，禁止外泄。

第二部分可执行方案细则

一、准备工作

1、会议分析

A、参加人员：所有与BPO项目运营相关的人员

B、会议内容：会议分析BPO项目运营，让所有参与人员了解熟悉从技术、运营到销售各个环节的情况。

C、人员确定：根据工作需求确定运营部门的组织架构、岗位说明以及当前人员配给。

D、完成时间：BPO项目运营正式开展前。

2、工作分配

A、在了解当前情况的基础上，确定运营开展所需提供哪些准备工作。

B、进行准备工作的分配。根据准备工作分配后预期完成的时间确定运营项目正式开展时间。

C、准备工作分配后需在预计时间前按时完成。

3、负责人：运营管理最高管理人员监督协调各项工作的完成情况。

二、执行细则

1、人员招募

A、工作安排：

制定招聘计划：制定详细的招聘计划，此计划应该包括：招聘人数、招聘条件要求、用

工方式、招聘渠道等。

 其中招聘人数应该根据坐席数量、项目要求以及人员排班设定来确定。 招聘条件基本为：普通话标准，语音甜美，工作热情，表达和沟通能力良好； 有良好的团队协作能力；会计算机基本操作。

 用工方式一般采用兼职或者实习，在职期间，与兼职或者实习生都需签订临时

劳动合同，以保证双方合作顺利。

 招聘渠道目前可先采用两种方式：① 与学校协商配合，学习负责通知和组织

在校学生参加课堂宣讲，企业在宣讲课上给学生培训呼叫中心相关知识，介绍

呼叫中心工作，分析呼叫中心未来发展，使学生主动报名参加课外实习。②可

与学校社团联系，由学校社团组织学生参加兼职。后期等运营稳定后可再开发

其他人员招聘途径，包括校企联合办学，学校订单实习等等方式。

招聘具体实施：具体招聘过程中，招聘专员需耐心解答学生疑惑，从学生第一次接

触企业就为学生传达企业浓厚的文化理念，使学生积极参加实习和

兼职。实施分为以下几个步骤：

 建立筛选：在筛选过程中，一定要坚持宁缺毋滥的原则，保证第一次招聘的人

员整体素质偏差不能太大，才能在起初运营就建立良好的文化氛围。

 初次面试：初次面试在与员工的交谈中确定他的稳定性，对工作的认知度以及

对工作环境及条件的期望值。

 技能考核：通过电话考核员工的语音基础，通过对计算机的简单操作考核员工

对常用操作的熟悉度。

 综合面试：通过深入交谈加深对员工的了解，最终确定是否可以录用，一经录

用的员工，需用心培养，尽可能的为员工提供更多发展的平台。

B、时间安排：每周一至周五正常上班时间均可进行面试，有需求的时候补充人员，无

需求的时候储备人员。

C、负责人：一线坐席人员经人事甄选，运营部门负责人认可即可参加入职培训，管理

岗位及特殊岗位需经部门总经理批准后方可确定。

2、人员培训

A、工作安排：

制定培训计划：此计划应该包括月底计划，季度计划及计划。类型需分为定期培训

和不定期培训；内容包括一线员工培训及管理层培训。

确定培训流程：

 岗前培训：用于新招聘的员工

 岗前强化培训：实用于离岗一个月以上，或者由其他部门调度到本岗位的工作

人员

 在岗培训：为保证呼叫中心员工对新业务、新系统、新流程及新功能等方面的及时培训，从而确保服务质量及客户满意。

 离岗培训：适用于连续两月同一绩效指标未达标或半年内一个绩效指标累计三

次未达标的员工，离岗进行相关培训，达到提高绩效水平和服务质量的目的。

（实际在培训环节，会衍生出很多的细节，所以根据公司情况，最好制定相应的培训管

理体系，整个体系应该包含培训总体框架、培训方式、培训工作流程、培训调查需求管理、培训计划制定、培训课程开发、培训课程实施、培训师资选聘（公司内部借岗）、培训效果评估、培训意见反馈等）

B、责任人：业务培训可交由运营管理人员或者销售人员直接培训。在业务执行过程中需强

化业务可交由质检培训；企业文化宣传、组织架构讲解、薪资讲解、规章制度等交由人事培训；其他技术、管理或者销售等方面的专业课题可从单位现有合适人员中挑选。

3、运营管理

A、流程管理：

呼叫中心的管理实际上就是流程管理，必须要在各个环节设计合理的流程来进行控制，流程管理中基本包含这些流程：

 现场控制：现场管理流程、外呼流程、早夕会流程、小休流程、排班流程等  运营内部沟通：项目分配流程、报表流程、质量管理流程、数据管理流程、客

户投诉处理流程、合同管理流程等

 与技术协调：技术对接流程、故障申报流程、录音保存及刻录流程等

 与销售协调：试呼流程、项目停呼整改流程、正式作业流程、项目结算确认流

程等

 与人事行政协调：人员淘汰申报流程、人员补充申请流程、人员档案管理流程

等。

 与财务协调：项目提成办法申报流程、员工等级评定申报流程等

具体这些流程的设定需在具体工作中按照实际情况合理制定。

B、体系管理：

在运营中需制定相关体系，以完善呼叫中心管理。BPO运营管理的特点是项目周期短、员工流失大、人员密集、以数据为结果导向，因此要将琐碎的管理具体化、细节化，就必须制定严格的体系，根据体系的要求做好本职工作，才能做到运营管理精细化、专业化的标准。体系管理包含以下：

 培训体系

 绩效与激励体系

 晋级评级标准体系

 质量管理体系

 流程管理体系

 现场管理体系

……

当然，薪资、绩效、提成，包括人员项目分配都是建立在呼叫中心成本计算的基础上科学设定的，具体设定前需做出呼叫中心ATT投资明细，核算人员成本、场地设备成本以及流量成本后才能确定。

4、团队建设

在体系和流程完善的过程中，根据业务量的大小，建设和完善团队管理。在业务开展初次，根据公司计划设定部门组织架构，在前期可以空置，后期项目稳定运营后根据员工表现内部提拔培养，必要时进行社会招聘。

在组织架构的基础上明确岗位职责，为每个职位做好岗位说明书，使各个角色的工作人员可以各司其职。

在管理过程中注重人性化管理，鼓励大家多劳多得。做到文化留人、环境留人、工资留人。

第三部分说明

一、在实际操作中，凡涉及到与以上文字相抵触可对本方案进行修改，或作补充条款，以完善本方案。

二、此方案为个人意见，并且为未完全了解真实情况的基础上制定，故请多加批评。

三、如有未尽事宜，再另加补充。

兴华教育齐宝兰2011年6月9日

第五篇：BPO运营可执行方案

BPO项目运营可执行方案（预案）

第一部分 目的与原则

一、根据公司发展目标需要，特制定本运营执行方案。

二、此方案为初步设定，还需修改及完善，故不能作为唯一参考方案。

三、此方案为内部资料，禁止外泄。

第二部分 可执行方案细则

一、准备工作

1、会议分析

A、参加人员：所有与BPO项目运营相关的人员

B、会议内容：会议分析BPO项目运营，让所有参与人员了解熟悉从技术、运营到销

售各个环节的情况。

C、人员确定：根据工作需求确定运营部门的组织架构、岗位说明以及当前人员配给。D、完成时间：BPO项目运营正式开展前。

2、工作分配

A、在了解当前情况的基础上，确定运营开展所需提供哪些准备工作。

B、进行准备工作的分配。根据准备工作分配后预期完成的时间确定运营项目正式开展时间。

C、准备工作分配后需在预计时间前按时完成。

3、负责人：运营管理最高管理人员监督协调各项工作的完成情况。

二、执行细则

1、人员招募

A、工作安排：

制定招聘计划：制定详细的招聘计划，此计划应该包括：招聘人数、招聘条件要求、用工方式、招聘渠道等。

 其中招聘人数应该根据坐席数量、项目要求以及人员排班设定来确定。 招聘条件基本为：普通话标准，语音甜美，工作热情，表达和沟通能力良好；

有良好的团队协作能力；会计算机基本操作。

 用工方式一般采用兼职或者实习，在职期间，与兼职或者实习生都需签订临时劳动合同，以保证双方合作顺利。

 招聘渠道目前可先采用两种方式：① 与学校协商配合，学习负责通知和组织在校学生参加课堂宣讲，企业在宣讲课上给学生培训呼叫中心相关知识，介绍呼叫中心工作，分析呼叫中心未来发展，使学生主动报名参加课外实习。②可与学校社团联系，由学校社团组织学生参加兼职。后期等运营稳定后可再开发其他人员招聘途径，包括校企联合办学，学校订单实习等等方式。

招聘具体实施：具体招聘过程中，招聘专员需耐心解答学生疑惑，从学生第一次接

触企业就为学生传达企业浓厚的文化理念，使学生积极参加实习和兼职。实施分为以下几个步骤：

 建立筛选：在筛选过程中，一定要坚持宁缺毋滥的原则，保证第一次招聘的人员整体素质偏差不能太大，才能在起初运营就建立良好的文化氛围。 初次面试：初次面试在与员工的交谈中确定他的稳定性，对工作的认知度以及对工作环境及条件的期望值。

 技能考核：通过电话考核员工的语音基础，通过对计算机的简单操作考核员工对常用操作的熟悉度。

 综合面试：通过深入交谈加深对员工的了解，最终确定是否可以录用，一经录用的员工，需用心培养，尽可能的为员工提供更多发展的平台。

B、时间安排：每周一至周五正常上班时间均可进行面试，有需求的时候补充人员，无

需求的时候储备人员。

C、负责人：一线坐席人员经人事甄选，运营部门负责人认可即可参加入职培训，管理岗位及特殊岗位需经部门总经理批准后方可确定。

2、人员培训

A、工作安排：

制定培训计划：此计划应该包括月底计划，季度计划及计划。类型需分为定期培训和不定期培训；内容包括一线员工培训及管理层培训。

确定培训流程：

 岗前培训：用于新招聘的员工

 岗前强化培训：实用于离岗一个月以上，或者由其他部门调度到本岗位的工作人员

 在岗培训：为保证呼叫中心员工对新业务、新系统、新流程及新功能等方面的及时培训，从而确保服务质量及客户满意。

 离岗培训：适用于连续两月同一绩效指标未达标或半年内一个绩效指标累计三次未达标的员工，离岗进行相关培训，达到提高绩效水平和服务质量的目的。

（实际在培训环节，会衍生出很多的细节，所以根据公司情况，最好制定相应的培训管理体系，整个体系应该包含培训总体框架、培训方式、培训工作流程、培训调查需求管理、培训计划制定、培训课程开发、培训课程实施、培训师资选聘（公司内部借岗）、培训效果评估、培训意见反馈等）

B、责任人：业务培训可交由运营管理人员或者销售人员直接培训。在业务执行过程中需强化业务可交由质检培训；企业文化宣传、组织架构讲解、薪资讲解、规章制度等交由人事培训；其他技术、管理或者销售等方面的专业课题可从单位现有合适人员中挑选。

3、运营管理 A、流程管理：

呼叫中心的管理实际上就是流程管理，必须要在各个环节设计合理的流程来进行控制，流程管理中基本包含这些流程：

 现场控制：现场管理流程、外呼流程、早夕会流程、小休流程、排班流程等  运营内部沟通：项目分配流程、报表流程、质量管理流程、数据管理流程、客户投诉处理流程、合同管理流程等

 与技术协调：技术对接流程、故障申报流程、录音保存及刻录流程等  与销售协调：试呼流程、项目停呼整改流程、正式作业流程、项目结算确认流程等

 与人事行政协调：人员淘汰申报流程、人员补充申请流程、人员档案管理流程等。

 与财务协调：项目提成办法申报流程、员工等级评定申报流程等 具体这些流程的设定需在具体工作中按照实际情况合理制定。B、体系管理：

在运营中需制定相关体系，以完善呼叫中心管理。BPO运营管理的特点是项目周期短、员工流失大、人员密集、以数据为结果导向，因此要将琐碎的管理具体化、细节化，就必须制定严格的体系，根据体系的要求做好本职工作，才能做到运营管理精细化、专业化的标准。体系管理包含以下：

 培训体系  绩效与激励体系  晋级评级标准体系  质量管理体系  流程管理体系  现场管理体系 ……

当然，薪资、绩效、提成，包括人员项目分配都是建立在呼叫中心成本计算的基础上科学设定的，具体设定前需做出呼叫中心ATT投资明细，核算人员成本、场地设备成本以及流量成本后才能确定。

4、团队建设

在体系和流程完善的过程中，根据业务量的大小，建设和完善团队管理。在业务开展初次，根据公司计划设定部门组织架构，在前期可以空置，后期项目稳定运营后根据员工表现内部提拔培养，必要时进行社会招聘。

在组织架构的基础上明确岗位职责，为每个职位做好岗位说明书，使各个角色的工作人员可以各司其职。

在管理过程中注重人性化管理，鼓励大家多劳多得。做到文化留人、环境留人、工资留人。

第三部分 说明

一、在实际操作中，凡涉及到与以上文字相抵触可对本方案进行修改，或作补充条款，以完善本方案。

二、此方案为个人意见，并且为未完全了解真实情况的基础上制定，故请多加批评。

三、如有未尽事宜，再另加补充。

兴华教育

齐宝兰

2011年6月9日