国际营销复习试题（本站推荐）

第一篇：国际营销复习试题（本站推荐）

萍乡高专国际营销复习试题

1征用是指东道国强行将国际企业在本国内资产的全部或者部分收归国有，但需要给与企业一定。的经济补偿。文化差异，就是指人们对相同的客观物质世界所给与的差别的内涵。

3仲裁仲裁是指由劳动争议仲裁委员会对当事人申请仲裁的争议居中公断与裁决

4国际转移定价是指跨国公司的母公司与各国子公司之间或者各国子公司之间转移产品和劳务所采用的定价方法。

5国际营销师指企业超过本国国境进行的市场经营活动。

6产品标准化是指企业将同样的产品销售给国际市场。

7国际品牌是指在国际市场上知名度,美誉度较高,产品辐射全球的品牌

8直接出口时指企业将产品直接毛给外国顾客，而不通过国际的中介机构。

9国际营销与国际贸易的异同点，相同点二者都是跨国际的商品交易活动，不同点1行为主体不同前者是国际企业，后者是国家。2活动范围不同。3利益机构部不同前者是企业后者是国家。4产品流向不一样。国际贸易是双向的，国际营销师单一的。

10间接出口，是指企业将生产出来的产品卖给国内出口商或者委托国内代销机构，由其负责经营出口业务。

11特许经营是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。

许可贸易时指企业与外国另一个企业签订许可合同，授权对方在一定期间和范围内使本公司的专利权，版权，商标权及产品或工艺方面的诀窍等从事生产和销售，以想对方收取许可费用作为回报。

12文化适应是指在社会里，从外部引进不同的制度和文化，同这种异文化整体的，持续的和直接的接触，将会给那个社会和文化形态带来某些变化。

13进入国际市场的方式主要有间接出口出口买断和出口代理、直接出口和国外生产1．国外组装。2．合同制造3．许可证贸易。4．合营企业。5．海外投资生产。

14政治风险的防范；一政治风险事前预防，1深入分析国际营销可能面对的各种政治风险2建立国际风险预警机制3寻求当地合作者4保持子公司和母公司的依赖性5减少固定资产的投资6股权的多国籍化7及时调整有关业务，实施本地化战8树立良好的公共形象。二政治风险事后对策，1积极的外国谈判2积极寻求补偿3雪球母国支持4寻求国际社会的支持

第二篇：《国际结算》复习试题

第3次作业

1、光票托收一般不用于（B）的收取。

A．出口货款尾款 B．出口货款 C．佣金 D．样品费

2、在结算方式中，按出口商承担风险从小到大的顺序排列，应该是（B）。

A．付款交单托收、跟单信用证、承兑交单托收

B．跟单信用证、付款交单托收、承兑交单托收

C．跟单信用证、承兑交单托收、付款交单托收

D．承兑交单托收、付款交单托收、跟单信用证

3、以下不属于信用证特点的是（C）。

A．信用证是由开证银行承担第一性付款责任的书面文件；

B．开证银行履行付款责任是有限度和条件的；

C．信用证是一种商业信用；

D．信用证是一项独立的，自足性的文件。

4、信用证对出口商的作用是（D）。

A．不必占用资金，反而能得到开证手续费的收入； B．获得一笔数目可观的结算手续费；

C．可以凭信托收据，要求开证行先交付单据，在出售货物后再交付货款；

D．只要将符合信用证条款的货运单据交到出口地与他有来往的银行，即能完全地取得货款，加速资金周转。

5、信用证的第一付款人是（A）。

A．开证行 B．通知行 C．议付行

D．开证申请人

6、一般来说，保兑行对所保兑的信用证的责任是（C）。A．在议付行不能付款时，承担付款责任； B．在开证行不能付款时，承担付款责任；

C．承担第一性的付款责任；

D．在开证申请人不能付款时，承担付款责任。

7、按照国际商会《UCP600》的解释，所有的信用证都应该为（B）。

A．可撤销信用证； B．不可撤销信用证；

C．既可能是可撤销信用证，也可能是不可撤销信用证；

D．由开证行和受益人协商确定。

8、下列关于议付信用证项下的汇票说法正确的是（A）。

A．既可以是即期汇票，也可以是远期汇票；

B．只能是即期汇票；

C．只能是远期汇票；

D．不需要汇票。

9、可转让信用证下办理交货的是（D）。

A．第一受益人 B．开证申请人 C．中间商 D．第二受益人

10、可转让信用证在使用时，转让行不可以改变（A）。

A．有关商品品质规格的条款； B．信用证总金额；

C．商品单价；

D．装运期和信用证有效期。

11、（B）是一类允许出口商在装货交单前可以支取全部或部分货款的信用证。

A．即期付款信用证 B．预支信用证

C．对开信用证 D．保兑信用证

12.按照“UCP600”规定，开证行审核单据和决定是否提出异议的合理时间是(A)。

A.收到单据后的5个工作日

B.收到单据后的7个工作日

C.收到单据后的8个工作日

D.收到单据后的10个工作日

13.以下当事银行中(A)对信用证受益人付款之后享有追索权。

A.议付行

B.开证行

C.保兑行

D.付款行

14.在信用证业务中,(C)不必向受益人承担付款的责任.A.开证行

B.保兑行

C.通知行

D.付款行

15.信用证的特点表明各有关银行在信用证业务中处理的是(D)

A.相关货物

B.相关合同

C.抵押权益

D.相关单据

16.以下当事银行中(C)向信用证受益人付款之前不必审核单据。

A.议付行

B.开证行

C.偿付行

D.付款行

17.以下国际结算方式中，对出口商最有利的是：（B）

A． 货到付款 B． 预付货款 C． 托收 D． 信用证

18.以下国际结算方式中，对进口商最有利的是：（A）

A．

货到付款 B．

预付货款 C．

托收 D． 信用证

19．以下国际结算方式中，费用最高的是（D）

A． 货到付款 B． 预付货款 C． 托收 D． 信用证

20．以下国际结算方式中，进出口双方利益最平衡的是（D）

A． 货到付款 B． 预付货款 C． 托收 D． 信用证

21．在成套设备交易中，除支付货款外，还有预付定金或保留金的收取。采用以下哪种支付方式与融资方式的结合最为合理？（D）

A．

托收与汇款 B．

D/A与保理 C． 信用证与托收 D． 信用证与保函

22．在出口商刚一进入某一市场，且市场竞争激烈的情况下，采用以下哪种支付方式与融资方式的结合最为合理？（B）

A．

托收与汇款

B．

D/A或O/A与保理 C． 信用证与托收 D． 信用证与保函

23．对某些数量不易控制的商品，比较合适的结算方法的组合是（A）

B．持卡提取现金；

C．持卡消费并在规定的到期还款日之前全额归还欠款；

D．持卡消费，但在到期日时约定还款账户内资金不够归还信用卡欠款。24.信用证的特点表明各有关银行在信用证业务中处理的是(D)

A.相关货物

B.相关合同

C.抵押权益

D.相关单据

25.以下当事银行中(C)向信用证受益人付款之前不必审核单据。

A.议付行

B.开证行

C.偿付行

D.付款行

26.以下国际结算方式中，对出口商最有利的是：（B）

A． 货到付款 B． 预付货款 C． 托收 D． 信用证

27.以下国际结算方式中，对进口商最有利的是：（A）

A．

货到付款 B．

预付货款 C．

托收 D． 信用证

28．以下国际结算方式中，费用最高的是（D）

A． 货到付款 B． 预付货款 C． 托收 D． 信用证

29．在成套设备交易中，除支付货款外，还有预付定金或保留金的收取。采用以下哪种支付方式与融资方式的结合最为合理？（D）

A．

托收与汇款 B．

D/A与保理 C． 信用证与托收 D． 信用证与保函

30．在出口商刚一进入某一市场，且市场竞争激烈的情况下，采用以下哪种支付方式与融资方式的结合最为合理？（B）

A．

托收与汇款

B．

D/A或O/A与保理 C． 信用证与托收 D． 信用证与保函

31．对某些数量不易控制的商品，比较合适的结算方法的组合是（A）A．

信用证与汇款 B．

D/A与保理 C．

信用证与托收 D．

信用证与保函

32．对进口商来说，可减少开证金额，少付开证押金，少垫资金；对出口商来说，又可要求银行须待全部货款付清后，才能向进口商交单，收汇比较安全的结算方式的组合是（C）

A．信用证与汇款

B．D/A与保理

C．信用证与托收 D．信用证与保函

33．在信用证与托收相结合的结算方式中，全套货运单据：（A）

A．附在托收部分汇票项目下 B．附在信用证部分汇票项目下 C．由出口商直接寄送进口商

D．在进口商付清信用证下的金额时，银行即可交单。

34．以下适合在信用证结算方式中采用的价格条件是：（C）

A． EXW B． DDP C． FOB D． DAF

35.以下(B)为物权凭证

A.商业发票

B.空白指示提单

C.保险单

D.记名提单

36.以下除了(C)之外必须有签发者授权签字或盖章

A.跟单汇票

B.海运提单

C.商业发票

D.保险单

37.铁路运单、邮包收据和航空运单共有的特点是(A)

A.都作成记名抬头

B.都是物权凭证

C.无需承运人签章

D.都有两份正本

38.通常开证行可以接受的货运单据是(C)

A.租船提单

B.倒签提单

C.洁净提单

D.备运提单

39.一信用证规定应出运2500台工业用缝纫机，总的开证金额为USD305,000，每台单价为

USD120。则出口商最多可发货的数量和索汇金额应为(A)A.2500台，USD300,000

B.2530台，USD303600

C.2540台，USD304,800

D.2500台，USD305,000

40.一提单对所运货物批注如下：“ONE WOODEN CASE BE STRENGTHENED BY TWO IRON STRIPS”。这份提单是(B)

A.直达提单

B.清洁提单

C.肮脏提单

D.倒签提单

41.除非L / C 特别规定，一般说来，“清洁已装船”运输单据即指(A)A.单据上有on board批注和承运人签章，但没有对货物及/或包装缺陷情况的描述和批注 B.既没有on board批注和签章, 也没有对货物及/或包装缺陷情况的描述和批注 C.单据上注明on deck 字样, 并由承运人签章 D.表明货物已收妥备运且外表无破损

42．承兑交单方式下开立的汇票是（B）

A．即期汇票

B．远期汇票

C．银行汇票

D．银行承兑汇票

43．由出口商签发的要求银行在一定时间内付款、并经付款人承兑的汇票(A)。

A．既是商业汇票，又是银行承兑汇票

B．既是银行汇票，又是远期汇票

C．既是商业汇票，又是银行汇票

D．是商业汇票，不是银行承兑汇票

44．由出口商签发的要求银行在一定时间内付款的汇票不可能是(B)。

A．商业汇票

B．银行汇票

C．远期汇票 D．即期汇票 45．指示抬头的汇票是(A)。

A．须经背书方可转让 B．不能通过背书转让C．无须背书，凭交付即可转让D．以上说法都不对

46、由出票人允诺于规定时间无条件地由他自己向受款人支付一定金额的票据是(B)。

A．汇票 B．本票 C．支票 D．发票

47．以下关于支票的理解中属于正确的是(D)。

A．支票是一种无条件的书面支付承诺（是委托不是承诺）

B．支票的付款人可以是商号，或者是银行 C．支票可以是即期付款或远期付款

D．支票是以银行为付款人的即期汇票

48．承兑交单属于(D)方式的一种。

A．信用证 B．汇付 C．保理 D．托收

49、托收方式下的D/P和D/A的主要区别是(B)。

A．D/P属于跟单托收；D/A属于光票托收

B．D/P是付款后交单；D/A是承兑后交单

C．D/P是即期付款；D/A是远期付款

D．D/P是远期付款；D/A是即期付款

50．买卖双方以D/P·T/R条件签订合同，货到目的港后，买方凭T/R向代收行借单提货，事后收不回货款，(D)。

A．代收行应负责向卖方偿付 B．由卖方自行负担货款损失 C．由卖方与代收行协商共同负担损失 D．代收行应负责向买方偿付

51．使用L/C、D/P和D/A三种支付方式结算货款，就卖方的收汇风险而言，从小到大依次排序为(C)。

A.D/P、D/A和L/CB.D/A、D/P和L/CC.L/C、D/P和D/A D.D/P、L/C和D/A 52.在分批均匀交货的情况下，一般地说，最适于采用(B)。

A．背对背信用证 B．循环信用证

C．可转让信用证 D．保兑信用证

125.采用信用证与托收相结合的支付方式时，全套货运单据应(A)。

A．随附托收项下收款

B．随附信用证项下收款C．直接寄往进口商 D．留在卖方

53.受益人开立远期汇票但可通过贴现即期足额收款的信用证是（C）

A.即期信用证

B.远期信用证

C.假远期信用证

D.预支信用证

54．按照《跟单信用证统一惯例》的规定，受益人最后向银行交单议付的期限是不迟于提单签发日的（C）

A.11

B.15

C.21

D.25

55．在英美票据法中 “negotiation”是指票据的流通转让，转让人（B）。A.应征得债务人的同意，受让人获得的权利要优于出让人。B.无须征得债务人的同意，受让人获得的权利要优于出让人。

C.应征得债务人的同意，受让人获得的权利要受到出让人权力缺陷的影响。D.无须征得债务人的同意，受让人获得的权利要受到出让人权力缺陷的影响。

56．T／T中文含义为（B）。

A．信汇

B．电汇

C．票汇

D．信托收据

57．对于出口商而言，承担风险最大的交单条件是（D）。A ．D/P at sight

B．D/P after at sight C ．D/A after at sight

D．T/R

58．以下关于海运提单的说法不正确的是（C）。A．是货物收据 B．是运输合约证据

C．是无条件支付命令

D．是物权凭证

59、某公司委托银行办理托收，单据于2月5日到达代收行，同日向付款人提示。假如（1）D/P即期；（2）D/P30天；（3）D/A30天；付款人分别应于何日付款？（A）

A.2月5日 ；3月9日 ；3月9日

B.3月9日 ； 3月9日 ； 3月9日

C.2月5日 ；2月5日 ；2月5日

D.2月5日 ； 3月9日 ； 2月5日

60、按照国际商会《UCP600》的解释，所有的信用证都应该为（B）。

A．可撤销信用证； B．不可撤销信用证；

C．既可能是可撤销信用证，也可能是不可撤销信用证； D．由开证行和受益人协商确定。

61、可转让信用证下办理交货的是（D）。

A．第一受益人 B．开证申请人 C．中间商 D．第二受益人

62、通知行的责任是（C）。

A.及时转递信用证

B.保兑、及时转递信用证

C.及时转递信用证、证明信用证的真实性并及时澄清疑点

D.保兑、及时转递信用证、证明信用证的真实性并及时澄清疑点

63．D／P，T／R意指（C）

A．付款交单 B．承兑交单

C．付款交单凭信托收据借单 D．承兑交单凭信托收据借单 64、收款最快，费用较高的汇款方式是（A）

A.T/T

B.M/T

C.D/D

D.D/P

第三篇：国际营销课程设计

沃尔玛进入中国市场的营销战略分析

[摘要]：沃尔玛进入中国十几年来，虽然其相对保守的经营风格使其并没有取得与美国本土相似的增长速度，但是凭借其强大的财力支持，现代化的技术支撑，多年的中国市场营销经验的积累，沃尔玛在中国零售业市场迅速走强，抢夺内资零售业市场份额已有一定的趋势。在当今世界众多大型零售企业中心，沃尔玛公司的销售额一直稳居第一。沃尔玛之所以取得如此大的成就离不开其营销战略。论文对沃尔玛公司的营销战略进行了研究，总结了沃尔玛公司经营管理的成功之处

[关键字]：沃尔玛 营销战略 战略 1.沃尔玛概况 1.1沃尔玛简介

沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。

1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。1.2沃尔玛三大信仰

(1).尊重个人(2).服务顾客(3).追求卓越 1.3沃尔玛经营法则 1）控制成本（2）利润分享计划（3）激励你的同事（4）可以向任何人学习（5）感激同事对公司的贡献（6）允许失败（7）聆听公司内每一个人的意见（8）超越顾客的期望，他们就会一再光临（9）控制成本低于竞争对手（10）逆流而上，走不同的路，放弃传统观念 2.沃尔玛进入中国市场的环境分析 2.1自然地理环境 优势：

1）地理环境，位于亚洲的中心，是亚洲经济文化等的交流中心。四季气候适宜，动植物种类丰富，占地面积大，其中涉及多重地理环境。2）根据不同的区位，门店所售货物也有不同。如果门店比较靠近商务区的话，一般就会提供更多的商务用品，而对生活用品就会相对少一些。而如果更靠近住宅区的话，就会提供更多的生活用品。通过对不同区位的人群的把握，提供更具针对性的商品，而不是单纯的实行统一的铺货 劣势：

1）中国有购买力的人口分布与美国十分不同，其选址的指导思想不适应。2）自然灾害的频繁发生，对运输和仓储造成影响，从而也间接影响生产和消费。2.2人口环境

中国的人口基数大，总体人口继续增长，消费群大，家庭结构趋向于小型化，贫富差距巨大，而且在各城镇分布不均匀，以城市为主，人口分布密集。1）人口数量与增长速度对企业营销的影响 据资料显示，2007年年末，全国总人口为132129万人，比上年末，增加681万人，全年出生人口为1594万人，出生率为12.10%；死亡人口为913万人，死亡率为6.93%；自然增长率为5.17%。2）人口结构对企业营销的影响 而现阶段，青少年比重约占总人口的一半。这反映到市场上，在今后20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长。2005年年底，中国60岁以上老年人口近1.44亿，占总人口的比例达11%。这反映到市场上，将使老年人的需求呈现高峰。1982年，平均每个家庭的人口为4.4人，2005年为3.13人，23年间家庭平均人口减少了1.27人，下降幅度高达28.86%，城市家庭结构小型化更加明显。3）人口的地理分布对企业营销的影响 从我国来看，人口主要集中在东南沿海一带，约占总人口的94%，而西北地区人口仅占6%左右，而且人口密度逐渐由东南向西北递减。另外，城市的人口比较集中，尤其是大城市人口密度很大，在我国就有上海、北京、重庆等几个城市的人口超过1000万人，而农村人口则相对分散。2.3经济环境

优势:1）、经济发展状况：中国经济飞速发展，自1978年改革开放以来，我国经济总体保持高速发展，综合国力显著增强。2010年的国内生产总值约合6.04万亿美元。2）、购买力：个人收入的提高，使得人均可支配收入增加，同时，消费者的消费模式逐渐改变，潜在顾客的增多，消费者的购买力逐渐加强。3）、经济结构：我国逐步实现城乡二元经济结构向现代经济结构的转换，使农村经济得以繁荣发展，从而改善农村生活状况，农村的购买力增强 劣势：

1）、中国并不发达的基础设施也妨碍了高科技的使用效能。2）、中国人的购物构成，生鲜类的产品比重更大，品种要求更多。经营方式上，比较讲究控制，使得在广阔的中国大地上，无法做到快速反映。坚持自己的经营流程，损害了地方政府的利益，降低了他们的积极性。3）、由于Wal-Mart 卖的产品多样化，相对于其他产品较集中的竞争者来说比较没有弹性 4）、中国零售业发展迅速，竞争加大，.随着中国的市场的开放性扩大，外资大量涌入，抢夺市场，外资技术引进，国际化加速。2.4社会文化环境

在在国际化的浪潮中文化是非常重要的且不可以被忽视的因素。因此企业的发展一定要适应当地国家的文化，文化的不同影响消费者的价值观的不同进而影响到他们的消费习惯和购买习惯。举个例子，如中国的文化和欧美的文化是要很大的区别的，在欧美国家可以执行的战略也许在中国就很难实施，所以企业在制定战略时要因地制宜。1）教育水平教育水平教育水平教育水平改革开放以来，中国的思想教育得到了很大的提升，教育水平也越来越高，逐渐从古板单一的教育方式转变为灵活创新的教育方式。而随着教育水平的提高，我们购买商品的选择原则和方式也有了很大的不同。随着教育水品的提高，消费者对商品的鉴别力强，容易接受广告宣传和接受新产品，购买的理性程度也更高。2）价值观念和消费观念价值观念和消费观念价值观念和消费观念价值观念和消费观念 由于每个人的性格不同，所以价值观也各有不同，从而消费观念也各异。消费者对商品的需求和购买行为深深地受到其价值观念的影响。对于不同的价值观念，企业营销人员应该采取不同的策略。2.5政治与法律环境

1）从党的十四大以后，已初步形成社会主义市场经济法律体系框架：包括规范之市场主体的法律、调整主体关系的法律、完善宏观调控的法律、保证社会发展的法律四部分。2）政府的管制和管制解除 从1999年宪法第二次修正后，加入了支持多种所有制共同发展的条款以及发展社会主义市场经济。3）特殊的地方及行业规定 在经济开发区内对各种产业的有特殊优惠，同时各地方政府也为吸引外资制定了各种优惠政策。4）进出口限制 随着社会发展、经济进步，各种高科技术产品的进出口限制大大减小。5）世界性公约和条款 自从2001年加入WTO后，加快了全球化的步伐，为国际投资提供了更好的投资环境。6）政治环境 从1978年后，我国政治局面稳定，相关各项政策齐全，政府也鼓励、引导非公有制经济发展。7）沃尔玛在中国的可持续发展计划与中国政府在环境、社会以及能源方面的目标十分契合，也和沃尔玛全球的可持续发展目标同步。3.沃尔玛进入中国市场的SWOT分析

3.1沃尔玛的内部优势

3.1.1管理高度规范化，经营理念科学化。

沃尔玛所有管理均通过信息技术来完成，无论总部管理人员还是商场营业员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事。沃尔玛在价格上对国内企业的杀伤力远不及其先进的经营理念和科学化的管理； 3.1.2信息技术高度发达。

沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力，专门负责软件设计的工程师就有2000多名，中国与美国总部之间的联系都是通过卫星来传送，计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步； 3.1.3营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化，在商品促销方面也非常有特色。沃尔玛并非完全靠牺牲供应商和自己的利益来做促销，而是非常讲究技巧，这种技巧在消费心理上下了很大的工夫。另外在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都非常有特色； 3.1.4培训体系健全化。

沃尔玛的每个员工从入职前到入职后的培训都非常完善，培训时间相当长，对于中国员工入职前的培训量最短不少于3个月，培训后员工对于本岗位的知识掌握得很全面；

3.1.5物流体系强大（主要指国外）。

目前沃尔玛还没有大规模在国内建立配送中心，仅在盐田港有一配送中心，对广东省所有的店铺进行配送。而广东省外开店，通常要求采购本地化，部分当地不能采购的商品则要求深圳的供货商在当地设立办事处给予配送； 3.1.6美国品牌商品价格优势明显。

这一点不表现在价格签上，而体现在其所取得的采购回扣上。比如美国宝洁公司对中国国内各商家的供货价格是一致的，但作为宝洁公司的最大客户，沃尔玛每年均可在美国宝洁公司总部取得可观的采购佣金。这点说明如果一味在一些大品牌商品上和沃尔玛进行价格战的话，损失会比较大； 3.1.7品牌优势显著。

沃尔玛头上戴着世界第一的光环，这一品牌优势是绝对不可忽视的，比如说，许多零售行业的年轻人的理想就是希望能够进入沃尔玛工作，沃尔玛的品牌优势所带来的杀伤力和感召力是任何都不能替代的。3.1.8管理优势

管理人性化，企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴，优秀的人才。

3.2沃尔玛的内部劣势 3.2.1规模大，控制力不强

虽然沃尔玛拥有领先的IT技术，但是由于它的店铺布满全球，这种跨度会导致某些方面的控制力不够强。规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多。3.2.2工资福利待遇不公平

目前在国内很普遍了。（在国外他们的政府工会的原因，所以国外员工待遇会比较好）。还有大家都知道的，压迫供货商。很多供货商都很怕和沃尔玛谈价。还有这么大个集团，内含分歧肯定严重。3.2.3缺少企业与员工情感的互动管理

沃尔玛公司迄今为止，所有本土分店内，高级主管仍然是派驻，只有中层以下是本土员工，这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾。造成未来发展中的高级本土管理人员紧缺，本土员工在个人未来职业生涯规划发展中的界限：本土管理层员工容易流失，不利于公司未来以中国为全球采购中心的发展战略方向，培训方式以职业技能为主，忽视了对员工的职业道德及职业规范的教育培训。3.2.4生产规模与购买力不协调

由于大陆国内生产额与相应配套基础设施不等，因此造成严重经济及社会问题。如果政府没有及时采取相对行之有效的措施，生产规模与社会购买力不能形成良性循环的状态下，将可能加大目前国内的通货紧缩。其公司规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，内部没有创新 3.2.5高科技技术在中国市场作用不明显

沃尔玛最牛的东西是用卫星扶持的后台信息处理系统，这套系统将制造商、物流商等完全纳入自己的信息控制之下。尽管将物流业务外包，但仍可实现比如cross－docking（途中配货）、供应商管理库存以及自动补货系统等。一件商品从出厂到摆上货架的平均时段控制在5至7天，而竞争对手往往要用30天。这是沃尔玛领先于所有对手的核心竞争力，而这一点甚至无法模仿，但是在中国，这颗卫星毫无用处，政策上的限制使之不可能共享全球采购系统、全球物流系统。中国之沃尔玛欲成为美国之沃尔玛，必须要等待中国零售业、进出口贸易权、物流业的同步全面开放。换言之，零售业的开放程度决定了沃尔玛的经营区域；进出口贸易权的开放程度决定其货品流通范围：是全国小圈子还是全球大圈子，是单向流动还是进出自如。2至4年后上述问题当然就不成为问题。问题是全球50大零售跨国公司已经齐齐涌入中国，展开圈地运动，留给沃尔玛的时间并不多。

3.3沃尔玛的外部威胁

3.3.1竞争对手

在零售业的领头羊地位使其成为所有竞争对手的赶超目标，如市场庞大、实力雄厚的家乐福。3.3.2政治问题

全球化战略使其可能在其业务国家遇到政治上的问题。3.3.3恶意竞争

制造成本的降低，使多种消费品的成本趋向下降。造成制造成本降低的主要原因是生产外包向了世界上的低成本区。这导致了价格竞争，并在一些领域内造成了通货紧缩。恶性价格竞争是一个威胁。3.4沃尔玛的外部机会

1、拓展市场（如中国，印度）

2、与其他国际零售商合作

3、专注于欧洲或者大中华区等特定市场

4、现有大型超市战略的坚持

5、规模经营，低价战略所向披靡

6、可和其它的零售业者形成策略联盟

4.沃尔玛进入中国市场的STP战略 4.1沃尔玛进入中国的市场细分

4.1.1按地理环境细分

按地理环境细分，就是按消费者所在的地理位置、地理环境等变数来细分市场。因为处在不同地理环境下的消费者，对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。可以按照行政区划来进行细分，按城镇大小，可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。沃尔玛遍布全国各地大中小城市，已经覆盖很广了。4.1.2按人口环境细分

按人口统计环境细分，就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数，将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量，且适用范围比较广，因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。收入，收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收

八、次低收入、低收入五个群体。例如，针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场，只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店，以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。沃尔玛的市场细分即是标准超市、购物中心和山姆会员店，其目标市场分别为核心商圈的居民家庭、次级商圈和外为商圈的流入购买力以及个体会员批量采购。

4.2沃尔玛在中国的市场选择

1、沃尔玛市场选择的目标群体是家庭

2、市场选择的战略

选准产品与市场的突破口，对市场的选择坚持“利润最大,风险最小”这兩个基本原则。对企业来说，初始阶段的行动是一个大量吸取经验的试验过程.而且,成功带来的现金流又为进一步全球化提供了动力。

4.3沃尔玛在中国的市场定位

4.3.1找位——确定目标顾客

沃尔玛经营的每一种零售业态都有自己的目标顾客群。目前沃尔玛在中国经营着购物广场、仓储商店和社区商店三种零售业态并以前两种为主。这三种零售业态的目标顾客虽有一定的差异但都有一个共同的消费特征:注重节俭。4.3.2选位——确定市场定位点

沃尔玛公司的定位点决策即是沃尔玛开业的第一家店铺的牌匾两旁就分别写有“每天低价”和“满意服务”的标语。长期以来，他们一直倡导“每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念。沃尔玛店铺的属性定位是天天低价，利益定位是为顾客节省每一分钱，价值定位是做家庭好管家。这一定位点的选择是与目标顾客的购买心理和竞争对手的状况相吻合的。

5.沃尔玛在中国的4ps营销组合策略分析 5.1 产品策略分析

5.1.1 产品组合

即销售者授予购买者的一系列商品，它由所有的产品项目和产品线组成。“一次购足”是沃尔玛的特有经营理念之一，因此只有在合理高效的产品组合上，才可以使广大顾客有更加多的挑选空间与机会，使得顾客“一次购足”成为可能。不管走进沃尔玛的那家门店，我们都可以看见规模不小的集购物，饮食，娱乐，休闲，服务为一体的快餐店，商业圈，理发店，游戏厅等，在甚至国外还有赌博场所。沃尔玛超市内还备有临时托儿所。沃尔玛还特别注重开发有品牌的产品，使自己的产品组合系列更加完善丰富，沃尔玛的自由品牌是一种全部有沃尔玛自己原料选取，产品开发设计，加工以及到经销一条龙服务和监督的产品，主要有杂货，服装，日用百货以及食品等很多种自由品牌产品，他们的理念就是“尽可能的想方设法地让顾客轻松快捷地找到便宜货”。5.1.2 产品采购

首先是完善的采购网络，沃尔玛集团建立了全球性的采购网络，优化资源配置。目的是为了向消费者提供质优价廉的产品。在市场信息，市场趋势和互相交换新技术的基础上，给中国的企业按照国际市场需求和标准开发产品提供帮助，推进中国质优价廉的产品进入到沃尔玛的全球销售体系中区。5.1.3本地化策略

研究沃尔玛在产品中的策略，就必须提到它的本地化策略。每进入一个新地方，创建一个新门店，沃尔玛要做的第一件事就是认真调查哪种产品的流通量大，其他同行商店里都有出售哪种本地产品，最后与各类供应商进行商判，决定在将来沃尔玛店里陈列哪些产品。5.1.4产品陈列策略

为了让消费者更快捷方便地购买到自己的商品，沃尔玛在商场设置了很多销售专区，一般情况下沃尔玛的布局是:食品等放在下一层，服装，电器等放到上一层。顾客能够很快很方便的在货架上找到自己所需要的商品。沃尔玛“新鲜品质，自助服务，一次购足”的经营理念，通过其独有的产品成列制度得到了实施和贯彻。5.1.5品牌策略 在美国，沃尔玛是平价商店，它将自己产品品牌定位于“我超所值”和“天天平价”，从而使得平民对沃尔玛商品非常中意。然而，沃尔玛进入中国市场之后，仍然延续其美国的品牌定位，而忽视了中国市场的实情，从而使得沃尔玛在中国发展有些迟缓。

5.2 价格策略分析：

5.2.1 定价策略：

1． 在开发和维护新消费者群体的价格策略。在开发新消费者群体的阶段，超市应该采用很多的方法方式去引导顾客走进卖场。同时可以特定出这一阶段的价格方案，给潜在顾客传递超市的价格形象，使得消费者在几个购物周期后对超市文化与价格形象产生一定的认可，从而提高和维护消费者的忠诚度。如果消费者觉得和其他商场没有明显的价格差异，或者顾客在对超市初期接触阶段形成一个高的价格认知，那么这样的认知很难在以后的消费活动中改变。

2.对价格敏感顾客的价格策略。对于有一部分的顾客，他们对商品的价格非常敏感，喜欢通过比较不同超市的商品价格来决定购买，这类顾客常常对商品价格有很强的记忆度。因此，低价策略对这些顾客很有用。

3.销售赠品的价格策略。对于高价位高利润的产品，卖场常常采用销售赠品的定价策略，即消费者购买了这类商品，便可以无偿地获得某些礼品，优惠券或者特卖定价，限时定价，可用于季节定价的商品，这样便可以大大提高这类商品的销售量。5.2.2调价策略：

由于竞争的需要，沃尔玛需要参照实际情况对产品进行适当调价。原因通常有两点：一是价格竞争；二是促销。为了用低价冲击消费者的视觉，商场常常需要选择性地对某些商品特价处理进行促销，为了防止给顾客产生降价抛售的嫌疑，经过特价处理的商品往往会在几天后将价格调回到正常价位，以表示真诚的消费者实惠。之后选择另一商品进行促销处理，循环让利，给顾客造成低价实惠的心理印象。商场通过特价促销商品，使顾客产生冲动性购买，刺激他们购买欲望，从而提高店内商品营业额，带动高利润商品的销售量，使门店获得很多的整体利润。

5.3 促销策略分析 沃尔玛传承着节约每一分钱的理念，所以对促销的资金投入很少。这一点在节约成本上是无可厚非的，但在中国这样做不但没有起到增加利润的目的，还会流失潜在的顾客。在中国，大多数人都把逛超市当作一种消遣，没有直接的购买目的，所以正确而吸引人的广告标志是促进销售的一大法宝。

当你走进家乐福的时候总是满眼的诱惑，促销降价广告满场挂，特价商品宣传单随手可得，这些氛围直接刺激了顾客的购买欲望。在家乐福的入口和过道，总会摆满合乎季节的促销产品，往往在这些花车周围就会站满选购货物的顾客，继而顾客就会顺着花车的指引自然地走到预期的购物路线。而在沃尔玛，没有促销广告，只是偶尔贴上一个写“特价”的商品，走近时是一片茫然，很难确定满意的购物路线，所以逛沃尔玛的顾客在走完整个超市往往选不到中意的产品，更别说意外购物了。

沃尔玛对促销的节约甚至体现在一些庆典活动上，在大连沃尔玛购物广场开张庆典中，店里的小广告对顾客都是限量发放，一些宣传资料也只能在收银台以购物金额换取，这让看惯了促销花样的消费者来说显得过于精打细算，留下不好的印象。

5.4渠道策略分析

沃尔玛最牛的东西是用卫星扶持的后台信息处理系统，这套系统将制造商、物流商等完全纳入自己的信息控制之下。高度自动化物流系统在高效的信息系统的协同作用下产生的效应使沃尔玛最大限度地降低了商品库存和在途时间，有效压缩了营运成本。但是这种一个配送中心密集建店的做法在中国行不通，因为中国目前的网络技术远不及美国，大多数供应商都没有完全实现业务活动的数据化。另外，由于政策的原因，沃尔玛的卫星系统在中国也不能使用，使它的物流系统不能像国外那样严密配合。中国的高速公路交通也不够发达，靠一个配送中心实行全国供货的方式反倒增加了沃尔玛的物流成本。

在与供应商的关系上，沃尔玛虽然一直主张不收进场费，但由于其对手都在通过收取进场费而获得不菲的收入，它希望通过免收进场费而降低产品价格的做法并没能实现。在采购过程中，沃尔玛对供应商提供大批量的订单，但产品的压价非常低，原本以得到进入沃尔玛场内的资格而感到高兴，但很多供应商抱怨沃尔玛的收购价格使他们无法获得利润，笔者在一篇文章上看到一句很说明问题的话：“制造商最大的失败是什么？答案：没有得到沃尔玛的订单。制造商第二大失败是什么？答案：得到了沃尔玛的订单！”沃尔玛采取一种称为“平衡术”的采购方法，即当供应商的量达到一定程度时，沃尔玛就会着手培养你的竞争对手，并从对手以更低的价格拿到货，然后，你要么降价，要么就被淘汰，不再成为他的供应商。正因为这些原因，中国的一些企业已经开始动摇与沃尔玛合作的计划，金王蜡烛集团在试图拒绝6000万美元订单中的一大部分；前不久，浙江永康市的电动车生产企业，集体断然拒绝了沃尔玛的低价攻略；格兰仕更是直接拒绝成为沃尔玛的全球最大供应商。

8.参考文献

[1]柯美胜.沃尔玛的供应链管理[J]，商场现代化，2007（26）

[2]吴志华，杨慧，任杰.沃尔玛的供应链管理及其借鉴[J].商场周刊（新物流）.2007（6）

[3]沃尔玛供应链管理方式的可借鉴之处[J],信息与电脑.2007（9）[4]申凤平，范建磊.沃尔玛供应链风险防范的启示[J].商业时代.2007（15）

第四篇：国际营销案例

国际营销案例

福特与T型车（之一）

20世纪初，汽车是由技术工人用手工制造而成的，因此，成本高，产量低，售价昂贵，当时，拥有汽车是少数人的特权，是地位和身份的象征。

年轻的福特意识到这是个商业机会。福特认为，高价位妨碍了汽车市场的开拓，于是决定设法把汽车变成大众购买的普通产品。福特用大规模生产实现了这一点，他创造了世界上第一条汽车装配流水线。输送带系统的使用大大节省了工人时间，降低了成本与价格。

为了满足市场对汽车的大量需求，福特采用了当时颇具创造性的做法：只生产一种车型，即T型车；只有一种颜色，即黑色。于是，黑色的T型车几乎成了汽车的代名词。这样做的好处是福特能以最低成本生产，用最低价格向消费者提供汽车。

T型车几乎改变了日后美国人的生活方式，使美国变成了汽车王国。1908年冬天，T型车出场后，美国人能以825美元的价格买到一部轻巧、有力、两级变速、容易驾驶的T型车，这种简单、坚固、实用的小汽车推出后，它的创造者福特欣喜若狂。中产阶级的扩大增加了对汽车的需求，而福特成为了美国最大的汽车制造商。到1914年的时候，福特汽车占有了美国一半的市场份额。

福特与T型车（之二）

T型车的成功使福特欣喜若狂，但是好景不久，市场便乔乔地开始酝酿变革，消费者的偏好逐渐发生变化：消费者不再喜欢千篇一律的T型车。但是，被胜利冲昏头脑的福特没有意识到这一点，没有即使随消费者消费口味的变化而采取对策。于是，在20世纪20年代末期，福特在独霸廉价小汽车市场多年后，败给了通用汽车。通用汽车生产低价位的雪佛莱与福特竞争，除了具备福特所没有的舒适感外，雪佛莱产品质量更好，更加迎合消费者追求时髦和口味的多样化的需求。但福特太心爱他的T型车了，他泥古不化，还是不改变车型，后来售价下降到了仅190美元。到1926年，T型车销售量大幅下降，福特不得不承认T型车时代的结束，于1927年正式关闭了T型车生产线。

第五篇：国际营销讲稿

2、首先，介绍一下欧洲工商管理学院的基本情况。以下简称欧院，于1957年在法国枫丹白露成立，目的是称为欧洲境内一个非政府的管理学教育研究机构。和其他的普通院校不同，欧院的资金来源完全凭靠自己，学院凭借企业家式的拼搏获得了回报，20世纪90年代初期，欧院就被认为是欧洲主要的商学院之一，并在2004年取得了世界商学院排名第四的成绩。目睹了学院在短暂的历史上以惊人的速度实现的发展，1995年学校将目标放在更大的雄心上：继续保持与其他商学院的差异化，成为世界顶级的商学院。

3、为了了解欧院的差异性，我们将欧院和美国亚洲的商学院放在一起进行比较，可以看到在课程设置方面美国和亚洲学院都只关注于本国或本地区的情况，而欧院的课程国际化特征明显，长久以来，欧院就吸收来自亚洲地区的学生，但是在1990年到1997年间所占的比例对不超过6%。亚洲学生的低比例与法语入学考试的要求有关，欧院正在考虑废除这项制度。

4、MBA教育在美国亚洲等绝大多数顶级学院提供两年制的与课程，而在欧院提供一年制的课程。最初，亚洲人倾向于选择美国的MBA教育，但随着20世纪90年代早期及中期，亚洲经济开始以惊人的速度发展时，许多亚洲的MBA申请者都倾向于亚洲化课程。而且，美国顶级的学院被认为过于昂贵而且很难被录取。各个著名的研究项目一直预测亚洲对MBA的需求量的增长将是惊人的，而这个地区的商学院根本无法满足这种需求，结果，西方的学院蜂拥而至，纷纷与其亚洲合作伙伴建立合资企业以填补管理教育方面的差距，产生了西学中置热的现象。但是，当时的现实却是另一番景象，在中国建立的西方学院虽多，但是由于这些培训课程大多被视为学院的额外活动，讲授这些课程的教授频繁更换，结果没有一所非亚洲商学院能够开发一门以亚洲为基础的、实效性较强的课程。而欧院在欧洲被广泛认可为行政管理培训的领先者，它已经开发了有关亚洲商业管理的最大的行政管理项目，通常利用其欧-亚中心组织培训，被认为是“亚洲化”的典范。这些乐观的办学背景和条件，也是欧院思考在亚洲建校的前提。

5、早在1991年，当时的院长就提出了建立亚洲校区的观点，即为了能够成为一所搞笑的全球性研究机构，欧院应该在四个地区建立校区，分别是枫丹白露、柏林、新加坡以及巴西。他还建议在日本和美国另外成立研究中心，力图协调这两个国家对商业研究所产生的重要作用之间的平衡。这一观点的提出遭到了一部人的否定，原因是对于欧院过于脆弱的财政状况而言这个计划太富有挑战性，而且欧院最初建立的目的就是为欧洲的利益服务，因此也就应该集中精力于帮助成员国营造一个统一的欧洲。还有一部分人看到了东南亚国家猛虎般的经济发展状况、日本经济的重要性以及中国的崛起，所有这些令人兴奋的亚洲奇迹，使人们对这个区域产生了兴趣。欧院也开始做出了真正大胆的尝试。

6、大胆尝试，还要谨慎实践，建立亚洲校区看似简单，实则困难重重。在吸引全职的亚洲教师方面，欧院一直相对显得不成功。为数不多的知名亚洲教师也主要是访问学者或者兼职。欧亚中心在1995年到1996年间共吸收了大约450名行政管理培训项目的参与者，但是一半的学院来自西方公司，与亚洲公司之间的联系不足。欧亚中心一直没对对日本和中国产生深远的影响。竞争也变得越来越激烈，来自美国的大学没有调整自己的课程以适应当地的环境，他们当中的任何一所大学都没有建立完整的课程体系，在这方面是无法与欧亚中心竞争的，但是这些课程一直都作为边缘活动，他们面对的竞争更多的是美国或欧洲的培训项目，而不是当地行政管理的发展。尽管欧亚中心已经在亚洲产生了学术感召力，欧院仍无法吸引大量的亚洲参与者参加学院的MBA课程。既然有如此多的困难，欧院为什么还坚持在亚洲建校呢？它的动力主要来源于以下几个方面。

7、欧亚在亚洲存续了20年，为行政管理人员提供大量正对特定公司的培训项目，撰写了血多关于亚洲商业的案例，而且教师对亚洲有着深厚的阅历，这也为欧院带来声誉。在亚洲有明确的发展潜力。亚洲有一个蒸蒸日上的市场以及迅猛的发展速度，这些都恰好符合欧院的文化多元化战略。欧亚中心现在虽然是以一种边缘地位开展运营，但是在未来发挥出的能量将不可小觑。只要实现欧院与其他商学院的差异化，学院就可以敲开亚洲的大门。

8、在新校址的选择上，欧院徘徊于马来西亚、中国香港以及新加坡。从最开始，马来西亚就是一个富有吸引力的地方，突出的经济增长、新的基础设施以及一家大公司提供的建立合资公司的支持，但是马来西亚政府通过自己的言行发出强烈的信号表示不支持西方企业。在中国香港，欧院得到了来自政府和商业团体的企业式招待，但是不愿意为这个项目提供支持或财政帮助。此外，香港回归后也增加了许多不可预测因素。

9、与此同时新加坡开始与欧院分享自己成为该地区教育中枢的计划，自动提出了一个具体的、富有吸引力的提案，新加坡政府安排了一系列会晤以促进两地交流，表示了自己的诚意。新加坡做出的这些努力很好的解答了欧院为什么选择新加坡作为亚洲校区的问题。

10、看PPT