城市旅游营销策划项目六重概要

第一篇：城市旅游营销策划项目六重概要

依托整体指导性发展方针和大力度的市场促销，晋城市已经建立起旅游产业的发展大框架，晋城是一个著名的产煤基地，蕴藏有丰富的各种矿产资源，所以晋城发展旅游业有着雄厚的经济基础。2003年晋城市推进“旅游基础设施建设年”建设，共投资6000余万元完成12条公路158.7公里，使景区的可进入性得到了根本性的转变。晋城市的旅游总体规划已经全部完成，各主要景区的详细规划也聘请专家进行了论证和科研调查。各主要景点的旅游和服务接待功能得到了一定程度的提高。涌现出了一批名声逐渐大的旅游景区和景点。如皇城相府、弈源山、柳氏民居、锡崖沟、泽州珏山和青莲寺等，这些景区在河南及中原客源市场首先看好。

以民风民俗、太行山水为主线，以“皇城相府+古堡民居+弈源山观光度假”等景区为重点，以整个晋城市的旅游资源推广吸引多方投资为原则，以建立立体化的晋城大旅游概念为目标,推出“2004聚焦晋城旅游――启动旅游眼球经济”这一区域旅游营销大行动，实现晋城市旅游市场营销战略的全面展开。推出启动2004晋城旅游眼球经济这一区域旅游营销大举措，至少有六重含义，从属性来讲体现出晋城地域旅游资源的三大卖点:民居+围棋发源地+生态山水;从价值来讲体现出还原自然、回归生态的城市旅游产业发展的框架理念;从利益来讲突出游客休闲享乐的精神利益，同时也为晋城经济搭起了平衡产业体系平台;从个性来讲直接按差异性的原则将区域旅游资源给予整合后进行高层客源市场的准确定位，以促使晋城旅游业高起点、大跨越的发展;从文化上来讲直接以地域大资源和独具特色的厚重古文化铸就晋城旅游品牌，形成能够鏖战国内外旅游客源市场的核心竞争力;从市场来讲直接以立体化的组合宣传媒体、直白性的大幅户外广告、线路共存/利益共享/风险共担的旅行社联合体等的模式建立起国内旅游业尚属空白的互动发展战略联盟。

第二篇：旅游策划项目市场营销策划

在激烈的市场竞争中，机会与挑战并存，瞬息万变的市场环境要求项目必须不断研究外部因素和内部优势，制定合理的竞争战略，发挥自己的优势，才能抓住机遇，打造出一个有强势竞争力的高端休闲旅游项目。为此，不能仅仅依靠其独特的创意和有力的资源，更应该建立一整套全新的整合营销理念。在此，我们项目所处的外部环境与内部条件，选择适当的目标市场，进行市场定位，制定切实可行、经济有效的整合营销战略，组织其开业前后的营销活动，占领市场、稳定客源。布龙湖旅游开发以后，将形成接待体系完整的高端消费产品群。在对外促销突出形象、营造热点。旅游方面突出是“草原温泉度假”。休闲方面突出“动感新天地”，会议旅游方面突出“合理的配套，高端的服务”。

在突出度假品牌的同时，努力寻找和培育度假、娱乐、特色餐饮和会议四大主导产品的客源层，项目设计设施建设均向这四大主导产品聚集。制作宣传资料，进行宣传推广。近几年，终端送宣传资料的举动屡见不鲜，但效益很低，消费者要么不拿，要么就是拿了之后，才走三五步，就一丢了之。宣传资料散在地上，既影响公共卫生，又影响产品形象。怎样克服这种现象?第一，可以把宣传资料在材质进行包装，使它看起来像景区送给终端消费者的一件礼物。第二，可以在宣传资料次位置精心撰写一个小品，使消费者在主观上对故事留下深刻的印象，但在客观上确对产品有了认识。

在呼市、包头生活类报纸，以及重点消费客源地媒体上进行版面宣传，每期300字左右;我们的广告要成为培训旅游者的课堂。出版家奥克斯认为：“广告归根结底应该是新闻。若广告不是新闻，他就没有价值。”选择与内蒙古旅游网络进行合作，与其联合推广内蒙古旅游的宣传口号。没有棋局的成功就没有棋子的成功。商场不同于战场，一山可以容二虎。德国有“奔驰”与“宝马”并进;美国有“可口”与“百事”双飞;内蒙古有“伊利”与“蒙牛”。同一地区的旅游业，除了自有的小品牌，还有一个共同的大品牌——地域品牌。只要把内蒙古旅游的品牌擦亮，景区之间的竞争就可达到双赢

第三篇：旅游营销策划

旅游营销策划

今天是以专家、学者的身份来邶殿考察、调研。第一次为邶殿经济产业发展做咨询规划定位，方案不是一两天能完成的。通过两天考察调研，我基本上有一个比较初步、成熟的思路，今天想跟大家一起座谈交流。我是85年有一个机会正好深圳特区华侨城成立，国务院侨办划出了5.5平方公里，面向全国招聘第一批20个专业干部，商调到深圳去。我当时学中文系，西南师范大学毕业留校77级，给总指挥马志明做秘书，跟随他去各国找项目，每年投入10亿。后来去荷兰小人国，发现这一模式很值得借鉴，做旅游景区，回来觉得很可行。由于当时对华侨城定位的科学性准确性，20多年来，华侨城小人国，从第一个锦绣中华民族文化村，到世界之窗到欢乐谷，华侨城旅游产业一直是中国旅游业的一面旗帜。当年，东部华侨城在五一黄金周7天的时间，门票收入30个亿，投资30多个亿，7天收回全部投资，在旅游史上是没有这个先例的。我想未来很多年没有任何项目能超越它。最早定位世界旅游目的地，全世界到东部华侨城能满足旅游的全部需求。有全世界的建筑、风景，白天游玩，晚上有丰富多彩的活动，定位旅游目的地是非常准确的。因为定位准确所以取得最大成功，是深圳市改革开放的一个窗口，后来不断有了很多新的定位。最新的一个定位是08年

提出的一个叫设计之都。后来又向联合国教科文组织申请加入全球创意城市网络，成为第26个创意城市之一。什么是设计，设计就是创意、创新、智慧。智慧产业作为深圳主导产业，这么一个城市，我愿意把我的智慧，无私的奉献给邶殿市政府和邶殿人民。我刚刚得知，邶殿市政府要聘请我做顾问，很高兴。所以下次来可能会以邶殿市政府的经济发展和城市营销顾问的身份出现，和大家共同一起研讨邶殿市未来的发展战略，特别是发展模式。发展模式决定发展速度、质量。我今天本来是要跟吕市长汇报我写的提纲，吕市长上午安排了一个小时，下午我就按照这个提纲展开，和大家共同探讨邶殿市经济发展和市场营销创新，这一提纲比较具体，就是邶殿经济发展与旅游产业10年战略定位的一个纲要。受于市长和旅游局张局长邀请，在南京峰会上认识，我做了10分钟发言，于市长就觉得有必要邀请我专门到邶殿来考察，给邶殿实际情况做一策划定位，我感觉邶殿在我去过的城市包括全国三千多个县市级城市中，属于中等偏上。从各个方面，从经济总量、财政收入、人均收入存款、城市建设、城市形象、资源方面，我感觉邶殿市属于中等以上。实际我看到很多旅游资源，一天半的时间，所有景区（点）都看了，昨天也和十多个部门领导一起座谈了半天，对于邶殿经济发展和城市各个社会方面情况有了一个基本了解，下面我切入主题，专门来谈谈邶殿市的一系列事情。

一、邶殿城市发展定位

我去过很多的城市，很多城市都提出了定位，城市定位非常广泛，有品牌定位、形象定位、产业定位等。一个城市有很多产业，如何来研究和提出我们邶殿市的城市定位，就要从实情出发，任何定位都有个10年周期，10年之后我们可以逐步调整。接下来我给邶殿市提出六个定位：

1、品牌立市

邶殿未来最大的前途就是以品牌营销的方式树立城市形象。温州资源不丰富，像这种资源极其匮乏的城市为什么拥有的中国名牌、驰名商标要比东南沿海的一些城市更多呢？它们不是靠资源投入，而是靠创新精神。温州是敢于天下先，珠江三角洲是“六敢”精神，风险越大成效越高。邶殿不应该按照常规思路去发展，应该有创新精神，领导、企业家应该团结一致，共同发展。江阴做为连续10年中国百强县冠军，体现出小城市大智慧。我们邶殿应该走捷径，走旅游兴市的道路，不能只拼硬指标。要把品牌立市放在第一位，建设三到十年，会有很大成效。以色列商人是世界上最成功的商人，以色列经济也是世界上质量最好的经济，就是因为他们因地制宜，走得不寻常路子，走得是一条品牌营销的路线。

2、生态建市

在一个城市发展过程中一定要坚持生态建市，坚持环

保，坚持低碳，坚持可持续发展。我这一路上发现，广东绿道在全国三十多个省市里是做的最好的。它鼓励低碳出行，生态环境得到很大改善。一个城市应该聘请各类环保专家进行城市环境评估，做好未来计划。我市应该一步步清除污染项目，不再引进污染企业，加大生态复原建设，建成花园城市，来吸引游客、提高收入，也是造福子孙后代的一种表现。

3、营销活市

应该通过营销的路子来发展一个城市，走小政府大社会的路子，而邶殿缺少营销这一理念。一个城市的营销目标有四个：一是投资者；二是旅游者；三是创业者，也就是人才；四是本地市民。石狮市是休闲服装之都，晋江市是鞋都，它们都是民营企业支撑GDP，多年来一直走的是营销路子，宣传力度很大。日本作为世界经济强国，忧患意识特别重，把技术立国作为国策。通过营销可以吸引人才、吸引外资、吸引旅游者、吸引市民。只要把老百姓的需求作为目标，再通过营销手段，相信会得到很大的成功。成功的前提是提高沟通能力，IBM就提出自己卖的不是产品而是服务。营销是一个过程，成功唯一的标志是成交。

4、旅游旺市

邶殿资源丰富，生态环境好。我去过两次潍河，看到大规模的湿地，感到非常震撼。依托它、开发它、建设它，完善绿道、开发乡村旅游产品是一个很不错的计划。旅游可带

动很多产业，旅游初期需要政府出面扶持，才能更快更健康的发展。拓宽思路，借鉴好方案吸引游客，比如自驾游、农家乐、狂欢节，和开发商合作搞旅游地产，成立旅游地产公司等。要形成新的利润增长点，把淡季变成旺季，旅游可带来人流信息流等。

5、创新富市

只有创新，我们城市才有活力。创新是一个民族的动力，温州商人、粤商敢创新才得到了很大的成功。新加坡一媒体曾经报到过中国人，人心求稳，思想太过传统，都想考个公务员，端好自己的铁饭碗，不勇于创新，安于现状，中国最稀缺的是优秀企业家。

6、科教强市

科学技术是第一生产力，科技和营销是两个车轮，有市场的地方必须有科技和营销，才能做强做大。发展新思路，培养新人才，加大教育投入。经济能不能持续发展看教育，也是各行业的支撑。

二、邶殿城市品牌定位

塑造中国最美小城形象，建设北方林木养生名城。这是邶殿城市发展定位，是综合的。我对邶殿城市形象和品牌做了这样的一个定位，另一方面也是和大家一起探讨，以求更加完善、更加准确、更加合理。塑造中国最美小城形象，建设北方林木养生名城或者中国林木养生名城，这两句话的定

位就是品牌和形象的高度概括。一个城市如果没有良好的美誉度，让大家觉得这个城市很美、都愿意来，美到让他在这里定居下来，愿意在这里创业投资，这就达到目的了。

当年对博清在达尔尼搞城市形象工程，也是有争议，他本身就是一个有争议的人。我去达尔尼，也有几次他们当地人就跟我说，其实啊，这个形象工程跟我们老百姓没有什么直接关系，我们没有增加收入，这样十年下来，那广场搞的很漂亮，我们哪有时间天天去逛。但是从我这个专业角度来说，如果一个城市都不重视形象了，那这个城市就完了，就没有人喜欢这个城市了。我觉得做城市，形象工程是对的，应该做。现在广东借这个亚运会，也做了城市形象，投入200亿元。深圳也投入200亿元，就是为了大学生运动会。刚去的一个市委书记下决心要把特区这个窗口做好，整个城市街道绿化都有了很大提升。

这个叫“北方”还是“中国”林木养生名城？这个概念我反复和身边的人在探讨。我们对一个城市的定位，一定要把这个城市的核心元素提取出来，形成有依据的有创造力的而且经过拼搏能够达到的，十年可以达到的这样一个目标。定位也是一个目标，即有现在的条件、各方面的条件，除了物质的还有其他方面的，包括领导班子的思想也是其中条件之一，还有全市人民的这种思想认识。所以说，现在全国任何城市还有提出林木养生名城。

最近九月份，在山东文登要召开一个2012中国养生高峰论坛。烟台、威海没有大片的林木森林，邶殿有一个国家级的林木基地，已经市场化的交易平台正在建设当中。林木有两个含义：一个是正在建的交易市场，市场化的，我们可以大力发展林木种植，形成中国最大的市场；第二就是为全中国全社会做贡献，乐意源源不断的为全中国全社会提供这种绿色产品，可以净化空气的，可以美化环境的产品。本身我们潍河两岸就具备这么大的林木，所以说，全国任何一个城市没有提出林木养生这个概念，我们就率先抢注，提出至少是北方林木养生名城。城市的定位它不是一个企业的定位，所以，为了打造中国最美小城这个形象而提出林木养生这个名称。定位有几个方法，其中一种就是领先型定位，很多城市第一次提出，它就是领先的，像昆明和成都在中国的城市营销，他们做的是最好的。昆明市政府在90年代就下红头文件集资在央视做广告，反复一句话，“昆明天天是春天”。广告后游客增加很多，三年后翻了十倍，没有去的想去看，去过的还想再去。所以我们可以在全国率先提出林木养生名城，目的就是吸引全国的目光。现在中国大城市已步入老龄化社会，所以我们的定位要有前瞻性，要看到未来十几年中国要加速进入老龄化社会。男60岁、女55岁退休，退休后剩下的这几十年占年龄的一半以上。剩下这些岁月，他们有时间、有经济基础、有养生保健的需求、有长寿的需求，这

个定位迎合了中国几亿人养生、保健的需求。这么大一个养生市场，我们要看到城市化的加速、老龄化社会这么一个发展趋势，所以我们提出养生，通过林木这个载体。

其实我们做旅游发展经济的最终目的就是提高人民的收入，这是我们的终极目的。在北方的平原城市里面，我们邶殿是一个典型。你看到别人一说邶殿，一看是平原，平原不可能存在森林。因为很多人没有到过邶殿，不知道有很多林木，可见邶殿的美誉度还不够，全国90%以上的人还不知道邶殿。品牌是需要传播的，不像以前的“酒好不怕巷子深”，所以率先提出林木养生名城。这几个方面都是有依托的，哪个方面不够，我们还可以继续建设，争取十年打造成中国名城。

三、邶殿旅游发展定位

大力开发乡村旅游产品，全力营造生态度假天堂。它的表现形式也有农家乐、也有其他的。这个可以不断的发展、不断的开发；农家乐比较普遍，有渔家乐等。根据农家乐，乡村旅游产品延伸了很多，要向栾川模式学习，向浙江学习。它不光是一个县、整个省做的都很好。目的是让乡村游这些产品吸引养老、退休的人大量到邶殿来、留住人，留住人就留住了消费。观光旅游时代已经过去了，走马观花，平均1.5天就过去了，他留不住消费。留住了人就增加了我们邶殿的人流、物流、资金流，也增加我们服务产品的消费。这些人

有需求、有消费能力。

四、邶殿旅游品牌定位

对邶殿旅游的品牌定位是融入“好客山东”、邶殿传播全球。“好客山东”已成为中国旅游品牌的前三名，非常成功，体现了豪爽的山东人。“邶殿传播全球”要融入这个“好客山东”的传播体系。本来邶殿就是其中一员，要天经地义、理直气壮，主推生态养生、宣传林木名城，就四句话。现在很多产业都扎堆，不光是旅游，扎堆它的效益才出来。团结才有力量，所有山东城市抱团，团结起来融入“好客山东”。

五、邶殿旅游营销定位

我研究了很多城市，有些很吸引人，而有些不吸引人，为什么？主要是看是否吸引了回头客。核心元素是看这个城市是不是温馨、好客。营销角度就叫情感营销，通过情感打动你、吸引你，让你感觉到温馨，你就不舍的走了。通过情感营销让人们来旅游、来投资、来创业、来定居，用什么吸引，只有情感营销。推出“情怀邶殿人 林木养生游”、“好客山东 情怀邶殿”，注重情感营销，实现“三年冠山东 十年京沪粤”。

六、广告语

好客山东 情怀邶殿 林木名城 度假天堂 千年人文情怀 现代养生名城

第四篇：旅游营销策划是什么

Q：旅游营销策划是什么?旅游策划 和旅游规划的区别?

A：旅游策划的定义

旅游策划是用超常规思路和方法，对旅游城市和景区进行定位策划、产品策划和营销策划，从而实现旅游城市和景区获得突破性发展的一系列方法和行为。

旅游策划之定位策划

旅游形象定位策划要做好“三个一工程”，即唯

一、第一和专一。所谓“唯一”是指人无我有;所谓“第一”是指要做天下第一;所谓“专一”是指不要随便改变形象。你不是唯一和第一的东西，游客就没有来的必要性，世界最高的山珠穆朗玛峰，第二高的山在叫什么?亚洲最大的瀑布是黄果树，一年四百万游客，第二大瀑布叫什么?做老二就等于失败!

旅游策划之产品策划

旅游产品策划包括两个部分：一是先天的旅游产品即“天造一半”，二是后天的旅游产品即“人造一半”。对先天的旅游产品关键在于进行概念包装策划，即吸引游客的USP卖点包装。对后天的旅游产品重点在于创意性策划，即以根据本地历史文化和自然环境为支撑，创造性打造人无我有的项目。

旅游策划之营销策划

旅游营销策划包括：品牌形象策划、目标市场策划、营销渠道策划、价格体系策划、地面推广策划、空中推广策划、新闻炒作策划和网络策划等整合营销策划。

旅游策划之卖点策划

旅游卖点策划就是USP策划，其中包括两个条件：一是每个景区要有一个独特的卖点，二是这个卖点是被大多数人接受并欢迎的。卖点就是人们愿意掏钱消费的特点。民族的不是

世界的，只有世界愿意买单的才是世界的。特点是不同，卖点是好处。人们是为好处而买单而不是不同!人们不是买洗发水，而是买漂亮的头发;人们不是买汽车，而是买速度和面子;人们不是买旅游，而是买身心快乐![NextPage]

旅游策划之广告策划

一级市场广告：旅游景区周边重要城市及省会城市，这是旅游景区初期主要目标市场，广告方式主要采用网络广告详细展示，报纸广告深度讲解，户外广告简明诉求

二级市场广告：中国经济发达地区，京津地区、珠三角、长三角。广告方式主要采用电视媒体空中轰炸，旅游公司地面推广

三级市场广告：韩国、日本等东亚国家及欧美国家，广告方式主要采用销区深入推介，网络链接渗透。

旅游策划之网络策划

1、新闻。将企业发生的动态和信息以新闻的形式进行传播。

2、广告。采用纯广告的形式进行传播。

3、软文。以散文、诗歌、小说、故事等文字形式进行传播。

4、图片。用图片进行传播。

5、视频(音频)。用图像和声音进行传播。

6、活动或者事件。以策划活动或者事件树立主题进行传播。

7、口传。将感受通过个人的影响力进行传播。

旅游策划和旅游规划的区别?

“策划”顾名思义就是为“出谋划策”，“规划”顾名思义就是“按策划规定设计”，“建设”顾名思义就是“按规划设计建造”在旅游开发的过程顺序是，先策划，后规划，再建设。即策划指导规划，规划指导建设。没有策划指导的规划是乱划，没有规划指导的建设是乱建。

第五篇：家具城营销策划方案概要

xxx 家具城营销策划方案

——60万撬动60亿：钱寿海是如何成功策划中国家具业沃尔玛的？ xxx 家具城位于xxx 中央路224号（原7425厂大院内），经营面积5万平方米，当时入驻经营的家具企业有光明集团、大连华丰、北京华日、深圳爱留兰等200多个知名厂家，云集万款精品。二期工程完成后，该家具城成为xxx 地区规模最大、档次最高、地理位置最好的现代化家具大卖场。

当时，xxx 地区除了xxx 家具城外，拥有一定经济实力的家具市场有：坐落在xxx 中央门外和燕路467号的华东家具市场（一层加上三层附楼）、水西门外江东南路87号的新大成家具城（二层）、汉中路109号南玻商场内的月星家具城（共有五层对外营业。不久，该家居城搬到河东的金城摩托厂位置，构成xxx 的最大竞争对手）、海马家具城、金东亚家具城等。另外，根据车总提供的资料，xxx 家具城周边的一些小专卖店也是重要竞争对手——因为，xxx 以前在江苏展览馆负一楼失利，就是输给了这些小专卖店，为此，需要在整个策划中加以重点关注！

在观察中我们发现：车建新以为是优势的几大条件：位置优势、装修档次，恰恰形成消费者购买的心理障碍。我们在xxx 家具城的门口发现：有不少老百姓慕名前来，只是在门口转悠而没有进入。问其为什么不进去看一看？回答是：这么好的位置，装修又是这么高档，家具肯定很贵。

由于这个原因，xxx 试营业期间，可以用一个字：“门庭冷落”来概括。同时，我们也找到了启动xxx 家具城的关键点：如何将xxx 家具城的最大特点（规模最大、档次最高）转化为所有竞争对手都没有的独特卖点，成为整个策划成功的转折点！

xxxxxx 家具城定位：将唯一特点转化为四大独特卖点

经过深入的市场研究，我们结合当时xxx 家具市场的实际情形，决定把超市的概念引进到家具市场，创造性地提出“中国超级家具市场”的概念，具体表述为：200多个著名家具厂商在同一个大市场内，相互比质量、比价格、比服务、比款

式，把最大的实惠让给了消费者。由此概念创新，将xxxxxx 当时的最大特点转化为超越所有竞争对手的四大独特卖点，构建出消费者非来不可的理由。

围绕着这样的基本定位，我们具体从如下几个方面进行市场炒作：

一、从经营理念角度，xxx 如何为消费者创造最大利益

xxx 家具城引进国外最盛行的厂家直销模式，把200多个著名家具厂家请进家具城厂价直销，名厂进名店，实行强强联合。这些著名的厂家有：中国家具行业第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集团，中国出口量最大的大连华丰家具有限公司，拥有九十年代国际最先进的席梦思生产流水线、产品出口免检的浙江花为媒集团，荣获轻工部全国家具质量A 级称号的华鹤集团，有“真皮沙发大王”之誉的香港长丰家具有限公司，香港佐丹诗红木，深圳澳珀家具等。厂家直销省去中

间环节让利消费者，加之200多个著名厂家为了拓展更大的市场，维护正常的生产量，不惜以低于出厂价在同一个市场内面对面进行竞争，比质量、比价格、比服务、比款式，消费者由此得到最大的利益。其次，xxx 家具城选址在7425厂的闲置厂房和场地，地皮费用较低，加之建房、装修都是xxx 集团自己承建，从而极大地降低了成本，成本比其它路边家具专卖店要低一倍，体现在家具城租金上面很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种家具在xxx 家具城卖得特别便宜。（举例说明在此省略）

二、运用市场炒作手法，打造xxx 火爆热潮

xxx 家具城开业期内，恰逢酷暑季节，通过我们的炒作，居然实现了日营业额276万元的销售记录，呈现出中国家具业历史上绝无仅有的火爆场面！具体方法为：

我们通过实地调查，发现有一位老教授在xxx 家具城买了一张床、一张书橱、四只椅子后，我们与其谈上了。老教授激动地对我们说：“在我的印象中，xxx 家具城地处繁华的中央路。档次较高、质量过硬，价格上一定贵得很。我跑过12个家具商场和市场，经过全面比较，还是选择了xxx 家具城。我怎么也没有想到，xxx 家具城的家具居然这么便宜！”我们抓住这样的典型事例，大做文章，结果，xxx 家具城成为老百姓购买家具的首选之地。

除了上述运用典型的手法外，我们也很重视比较手法。列举出路边专卖店售价昂贵的三个原因：租的是路边门面房，房租昂贵；单独做广告费用巨大；独立门面管理费等费用开支较高。这三个方面的巨额成

本必然反映在家具的价格上面，构成专卖店价格昂贵的原因。如此，将大量的专卖店顾客吸引到xxx 来。

我们的宣传炒作集中在：质量可靠、价格便宜、专业化服务体系、多年积累的信誉、广泛的选择余地，外加开业大酬宾，这一切，都让消费者“”怦然心动”！

三、解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系

随着家具产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐？ 为此，三位一体专业化服务体系应运而生！

它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。是我们为xxx 家具城量身定制的专业服务体系，为全国家具市场首创，到目前仍然在应用当中。

售前服务，质量保障。xxx 老板车建新有一个很大的优点，——那就是从善如流！在我们的建议下，他把质量放在第一位，率先把国家家具质检专家请进市场，将次品消灭在市场以外。

售中服务，送货上门。经过严格挑选、培训的导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购、送货上门、免费安装等项服务。售后服务，周到热情。xxx 家具城在我们的建议下，为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，比所有的家具城服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解

决了用户的后顾之忧。特别是针对当时厂家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找、市场亦不负连带责任的情况，发明出完美的解决之道：首先，进场销售的厂家大都是著名厂家，这些厂家本身信誉好、质量让人放心；其次，每个入场厂家必须交足质量保证金；最后，万一厂家中途撤走，xxx 将负责服务到消费者满意。

上述服务体系，彻底解决了顾客买家具的后顾之忧，把大量的看客变成实际的购买者。

四、构建中国家具艺术大观园，占领高端家具市场

我们在文案中把xxx 家具城说成“中国家具艺术大观园”，此言一点不虚。甚至出现一家三口人不去公园、博物馆而来逛xxx 家具城的奇事！

xxx 家具城很注重家具艺术的追求和创造，纵观各大展厅，展品丰富，令人目不暇接。xxx 着力营造一种独特魅力的购物环境，把购物和陶冶情操、审美有机结合，让购物成为高品味的享受。

xxx 在商品布局上，刻意营造一种家的氛围：家具按照居家格局摆设，并配有花瓶、台灯、壁挂、鲜花、手工艺品等。顾客进入营业大厅，地毯、鲜花、轻音乐，使顾客犹如置身于大自然的清新气氛。舒适的店堂氛围使购物者享受着文化的熏陶，感受到浓郁的生活情怀，这一切都让人流连忘返，深感不虚此行。

透过上述购物环境的营造及我们对“逛家具城”的传播，使得xxx 家具城的人气大涨，超越了同行的促销传播层次。

上述内容我们首先采用xxx 集团董事长答记者问的形式，在全国发行量最大的《扬子晚报》1998年9月24日“置业安家”栏目发表，引起

很大的市场反响！董事长车建新亲自观察到家具城人流量和销售量大增的事实，坚信定位准确后，立即按排在电视媒体（访谈形式）及其它报纸上进行相关宣

传，同时，嘱咐我迅速将全套整合传播方案拿出、实施，不久即出现中国家具业历史上绝无仅有的销售高潮，乃至连续三年保持xxx 家具市场70%的占有率！

有关xxx 整合传播策划的内容很丰富，此处略举三个方面。

一、在同行中率先采用知识营销理念、方法，树立xxx 家具城品牌形象。具体说来，主要从如下三个方面着手：

首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，对xxx 家具城的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高家具城的总体销售额。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。

配合知识营销，我们每月为xxx 创作两篇文章，以“金海”的笔名发表在《扬子晚报》等媒体上。如：“购家具，厂家直销好”、“xxx 集团致力于全面优质服务”、“1999：中国家具消费市场解说”等。其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训，使营销人员掌握家具市

场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的营销技巧。

再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为全国家具市场的龙头企业。

至于电子家具商店的创意（或者称为网络家具商店），我们早就向车建新提了出来。这种网络商店，不同于传统的家具商店，它不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以面向全国进行营销活动。它具有成本低

廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。同时，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查等活动。Internet 为家具企业和客户间建立了一个即时反馈的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。车总的意见是进入的时机未到。他的经营理念是：要领先，但不可过于领先。为此，他迅速建立、更新了xxx 集团网站，以便于与广大顾客和厂商交流。

二、xxx 家具城国际名牌家具博览会策划

配合中国家具工厂直销中心的宣传定位，我们策划、实施了xxx 国际名牌家具博览会。该博览会突出了时尚、新潮、品位、享受，品质、价格、服务、信誉，集中展示了万种精品、名品，实力超强、不同凡响！

具体内容有：

名牌家具新品展示会，xxx 家具城动员加盟的厂商组织新产品，对于新产品销售采取特殊的鼓励政策，万款名牌新品（含绿色家具等）闪亮登场。

“心动+行动”，精品家具价格竞猜随心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中价格就拿走！

省钱安家计划，你家装修，我送家具、家饰活动！

购房惊喜和新婚特惠，活动期间可以凭购房合同、结婚证书、身份证领取家具消费券，每张消费券均可参加抽奖活动。

半小时半价特卖活动。在活动当日的上午和下午各抽出两个幸运半小时，在幸运时段所购商品全部享受半价优惠，中奖个数不限；

VIP 卡总动员，在活动期间，凡持有金鹰等大商场VIP 卡中任意一卡的顾客，在xxx 购物每满1000元（打折后的实际成交价格），付款时都可再省80元。

每天推出5-10款特卖商品，件件物超所值。品牌家具全市最低价，同品牌、同型号家具比价退差，差价双倍返还。

家具现场设计咨询会，邀请家具设计师现场设计、咨询，为顾客度身定制完美的居家环境。

“时尚日新”家居课堂，本着丰富市民家居知识，引导理性消费的原则，提出时尚日新-家居课堂，由专业人员进行授课，形式活泼、内容丰富。现场针对各类家具产品进行专题讲解，每次20分钟，内容重点为本次展销新品的介绍、讲解、试用，家具的保养、维修等。课堂

临近尾声时进行有奖问答，回答正确者获得价值100元的椅子一把。在家具城前面的广场上面，举行大型表演活动，知名歌手、模特现场助兴，劲爆热舞激情登场，以此吸引消费者眼球，引导潜在消费者光顾xxx。

三、xxx 家具城：促销、季节性的特卖活动策划

“看家具，送大奖 到xxx，交红运”活动，在开业时间内举行，每周开大奖，一等奖一名，奖金5000元，二等奖2名，奖金2000元，三等奖20名，奖金100元。顾客在活动期间凭本广告到xxx 家具城换取奖券（7日内有效），顾客购物满500元获赠奖券一张，多买多赠。每日购物前28名的顾客，凭当日购物票据到总服务台免费领取晴雨伞一把。中奖者在公布之日起半月内携带兑奖券、本人身份证到本商场兑奖，逾期作自动放弃。

在夏日淡季举办“淡季减价大促销”活动，持续到8月31日。此阶段购买家具，不仅可以享受到淡季的价格优惠，还可以参加香港、澳门、泰国旅游的有奖大酬宾活动，其开奖公告刊登在《扬子晚报》等主流媒体上，吸引了大量的顾客前来购买，从而在淡季掀起了销售新高潮。“换季家具、沙发大特卖”，所有的换季家具、沙发一次性特卖，时间：5月28日-6月28日，配合有奖大酬宾活动。由于效果很好，该活动在7月8日到7月31日再一次举行，换一个名称为“淡季家具沙发减价大促销活动”。

“xxx 家具城年终盘点 最后大惠客”活动，辞旧迎新，300家具厂展开存货盘点、清仓惠客联合大行动！买家具到xxx，货比300家，好比

跑遍全中国！时间：即日起至大年夜。同时配合：华鹤家具送大礼活动，每周推出特价套装家具1款，6.8折。新天地家具：教师、军人凭有效证件7.5折优惠，时间：元月20日——2月5日。宣传上强调：厂价直销，省去中间环节、厂家面对面竞争，百姓由此得到最大的实惠。

公益营销活动：如98岁末捐款100万元援手再就业工程。

在媒体策略上，xxx 家具城的一个重要策略是：由于xxx 家具城位于xxx 的主干道中央路上面，而家具城位置凹在中央路224号里面。根据此种特殊情况，建议xxx 买断中央路全长3000米的路牌广告（号称申报一项“吉尼斯世界记录”），后来证实对xxx 家具城的宣传起到巨大的作用，使得xxx 家具城在xxx 地区无人不知、无人不晓。

概括来说，xxx 家具城是中国xxx 集团从江苏迈向全国的关键一站！我们对xxx 家具城所作的准确定位、有效宣传促销、及各种精彩活动策划，使得xxx 家具城在xxx 市场一炮打响、并持续火爆！占领了xxx 家具市场70%份额，拥有绝对的竞争优势。

归纳来说，xxx 家具城策划成功主要来自如下五个创新：

1、通过准确定位，将唯一的特点转化为压倒所有竞争对手的四大独特卖点，构成消费者非来不可的理由；

2、运用纯熟的市场炒作手法，这些手法包括制造人气法、对比说服法、集客法等，打造出xxx 家具市场第一品牌；

3、服务创新，全国家具行业首创三位一体专业化服务体系，从服务品质上保证了xxx 的长期兴旺发达；

4、强大有力的促销活动，使

得入驻的厂商、消费者均得到实惠，xxx由此进入良性循环轨道；

5、赢利模式设计，比如在三楼与一楼前面的广场间建一个楼梯，从而三 楼的铺面租金价格提高了一倍。xxxxxx的初期宣传投入只有60万元，其成功使得xxx集团拥有足够的 实力开拓上海、北京、天津等地市场，xxx· xxx家居大卖场遍地生花，乃至实现2003销售额超过60亿元，被誉为中国家具业沃尔玛。